销售小故事

2024-09-08

销售小故事（精选13篇）

1.销售小故事篇一

销售技巧之挖掘客户对于销售员来说很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事也许大家就会有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。

遇到第一个小贩卖水果的问你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢?老太太说要买酸李子小贩说我这堆李子特别酸你尝尝?老太太一咬果然很酸满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴马上买了一斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。

遇到第三个小贩同样问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子?老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子所以你要天天给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的下次来到我这里来买还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客的需求自认为自己的产品多而全结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明一是他第一个问题问得比第一个小贩高明是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后并没有马上推荐商品而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后他推荐了对口的商品很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业他首先探寻出客户深层次需求然后再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步第一步探寻客户基本需求;第二步通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步激发客户需求;第四步引导客户解决问题;第五步抛出解决方案;第六步成交之后与客户建立客情关系为以后的销售打下良好的基础

2.销售小故事篇二

据中国汽车工业协会统计显示, 2007年上半年, 国内基本型乘用车 (轿车) 销量达到228.69万辆, 同比增长25.92%。但是, 1.3L以下车型却在下滑, 尤其是排量在1.0L以下 (含1.0L) 的微型轿车, 累计销量只有13.43万辆, 同比下降了28.87%, 仅占市场份额的5.8%。

高油价没有带来小排量汽车的春天。

一、小排量汽车销售遇冷的原因

小排量车在油价不断上涨的大环境下销量并不见好转, 而终端销售市场在油价高涨的环境下也并未呈现出小排量春天的态势。新浪网对小排量汽车销售遇冷原因进行调查, 主要有以下3方面因素。

1. 小排量汽车质量堪忧

在中国, 小排量因其追求低价格, 没有给予足够的技术进步的投入, 一直处在低端车的位置上。一些小排量汽车厂商为了降低价格, 就在车的配置上大打折扣。即使有相应配置, 做工质量也差了很多。《中国质量万里行》安兆联盟的投诉卡有55%以上的案例是关于小排量轿车。小排量汽车的质量确实堪忧, 这是其在中国遇冷的第一原因。

2. 小排量汽车依然受限, 政府政策支持力度不够

2005年12月, 国家发改委等六部门联合下发文件, 要求在2006年3月底前取消一切针对节能环保型小排量汽车在行驶线路和出租汽车运营等方面的限制。现在, 虽然北京、上海、广州和武汉等大城市都相继公布了各自的解禁令, 但是又有一些城市在对小排量车设限, 还有些城市在车牌、环保要求等方面重新给小排量轿车进行设限。

除了解禁政策外, 再就是国家在2002年和2003年曾经对满足欧Ⅱ、欧Ⅲ排放标准的小排量汽车减征消费税, 以激励厂商生产更环保的车型。

但燃油税的征收迟迟没有实施, 其它对小排量汽车的优惠政策也基本没有。小排量汽车的政策支持力度与其它的发达国家相比明显不足, 这也限制了小排量汽车在中国的发展。

3. 消费者求大求贵的消费心理

中国人都爱面子, 什么都喜欢大。在很多人看来, 车不仅仅是作为代步工具, 而且是身份的象征。在油价高涨的情况下, 大排量的目标用户不会计较每个月增加的几百元钱油费, 不会因为油价涨了就去买小排量汽车。小排量的目标用户本身经济条件有限, 对价格和使用成本更敏感, 购买愿望受不确定因素的影响更大, 在遇到外来因素影响的情况, 购买计划更容易放弃。

二、中国小排量汽车的出路

鼓励节能环保型小排量汽车是建设节约型社会的需要。我国目前机动车燃油经济性水平比发达国家低很多, 对于一个石油对外依存度高、汽车人均拥有量还很低的国家, 机动车油耗水平是关系到建设节约型社会、甚至危及到国家能源安全的大事。鼓励使用节能环保型小排量汽车将是实现国家节能战略的重要措施之一。

但是, 在中国要真正走出油价走高, 而小排量汽车销售量却急剧下降的怪圈, 还有很多工作要做。

1. 国家及地方政府要真正给予政策支持

要想小排量汽车不受冷遇, 政府的支持是最为关键的。尽管鉴于能源紧张, 政府有关部门多次在不同场合强调鼓励发展小排量汽车, 但到目前为止, 还没有看到有实质性的政策出台。事实上, 像日本、韩国、欧洲和美国等成熟的汽车市场, 对于小排量、低油耗、高环保的车辆, 从购置到使用、保养都制定了优惠政策。而反观国内, 目前的鼓励政策只有少征缴汽车消费税一项, 优惠力度尤显不足。

国家可以考虑在适当时候开征燃油税。如果从小排量研发这个产业链源头一直到消费末端, 都有相关政策予以针对性扶持, 那么, 小排量的“春天”也不远了。

2. 要为小排量汽车正名

在中国要使小排量汽车真正得到认可, 需要为小排量汽车正名。

从国际发展历程看, 奔驰的Smart、宝马MINI、标致307等, 这些小车的排量都在0.8L~1.6L之间, 外形圆润可爱, 同时, 还有着先进的技术和丰富的配置, 除了排量小之外, 完全不输于那些笨重的“大家伙”, 是很多国外年轻人入门级的首选车型。

如果小排量汽车在中国不再是低价格、低配置和低安全性的代名词, 在高油价的驱动下, 那么就会有很多目标消费群会选择小排量汽车。

3. 生产厂家需加大小排量汽车技术研究

要为小排量汽车正名, 生产厂家必须从汽车质量上下功夫, 要加大对小排量汽车的技术研究, 生产出更安全、更经济、性能更好的小排量汽车。首先, 要加大对小排量汽车发动机技术的研究, 进一步降低油耗, 控制排放;其次要从汽车用材考虑, 提高小排量汽车的安全性;第三要优化设计, 增大小排量汽车的内空, 提高各配置的质量。总之, 要努力生产出既有价格优势、又符合环保、安全要求的高质量小排量汽车。

4. 生产厂商需积极拓展小排量汽车的农村市场

“十一五”规划期间, 建设新农村将成为社会经济生活中的大事, 一方面, “村村通”工程将极大改善农村道路交通条件, 促使农村交通运输市场对于微型客车的需求快速上升;另一方面, 农民收入提高和农村消费升级, 将促使城乡小排量汽车消费能力迅速提升。生产厂商需积极应对, 研发、生产适合农村道路的小排量汽车, 拓展小排量汽车的农村市场。

3.让故事牵引销售前行篇三

展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。

展现力：让故事触动消费通感

市场上，随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，人们情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一瓶饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250～500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响左右甚至决定着客户最后的购买决策：我需要更“健康”的饮料，例如茶饮料或矿泉水；我需要具有某种有“特色”的饮料，如果汁、蔬果汁等；我需要某种能代表我的“身份”的饮料，如依云矿泉水；我需要能“刺激”我的饮料，如咖啡、红牛等功能性饮料……

但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，让客户往往并没有真正意识到究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。

吸引力：让故事激发消费需求

故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”往往是属于理性层面的需求，而“想要”则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要”创造了客户的购买，还是“想要”创造触发了购买呢?

女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性，尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场，她一共试了十一件衣服，最后只买其中的一件。那么，对于其他十件衣服来讲，这位客户对衣服的“需要”是否就消失了呢?整个过程中值得注意的关键地方就在于此。

其实，在整个购物过程中，客户对服装的“需要”一直没有消失过。如果客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是客户的“需要”。然而，正如我们前文所提到的，某项商品真正推动客户购买行为的发生，往往并不是“需要”，而是客户从心里涌现出来的“想要”。“需要”往往指向某个大而无当的范畴类商品，而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。

好故事的作用就是吸引力，它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上，甚至进入短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移注意力，直到购买。而这种效果，则是其他的销售工具无法达到的。

销售人员如何创造出吸引客户的故事呢?如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢?这不仅仅与销售故事的内容有关，更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务人员有关的故事，销售获得了一个新的情境，这将大大提升销售业绩。

方式一：销售人员向走进店面的客户招呼道：“小姐，我们的商品是很好的。在同样的野外求生衣服中，他的面料是获得国际认证的。”客户看了一眼，点点头，没吱声，销售再接着讲：“现在我们正好有促销，八折，很优惠的。”客户再点点头，走了。

方式二：销售人员向走进店面的客户招呼：“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球鞋，想来你平时是喜欢运动的。你都喜欢什么样的运动方式呢?哦，登山。我有个小小的建议给到你，不知道你有没有兴趣呢?”稍等片刻，得到客户的同意再接着说：“登山最好还是穿专业的登山鞋。以前，我服务过一位客户，她就是穿着阿迪达斯的鞋去登山。结果她才爬了两次山，鞋就坏了。鞋是好鞋，但不太适合这项运动。我们的鞋有专业防滑功能，一定让你的爬山过程更加有趣。”

点评：方式一中最大的失败之处在于只告诉客户产品的好处是什么，但这种好处却没有和客户的感知印象，需求挂钩。而方式二中。销售人员非常巧妙地导入产品和客户的关系。让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售人员通过过去客户使用过程中的故事引起了客户对自己现有解决方案的不满，进而产生出需要寻找新的解决方案的心理动力。

推动力：用故事提供购买理由

对于竞争激烈的市场来讲，销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面，可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更容易获得客户自己的认同。

方式一：销售人员向客户介绍：“张先生，我们的商品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。

方式二：销售人员向客户介绍：“张先生，我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢?哦，你是送给你太太做生日礼物，早晚提醒她注意披上，可以避免感冒生病。另外，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册，上面有详细的使用方法。”

点评：向客户硬性推销商品。反而引起了客户的反感，最后交易失败。而在后面的情境案例中。我们可以看到；销售人员通过增值服务一以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适，便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。

4.销售小故事3 篇四

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。

我说是啊。

她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

“是啊。”

“你买手机是自己用还是送人啊？”

我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”

我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”

我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，滔滔不绝，不容得客人插嘴。

销售就是发问，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？a、问简单的问题

在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离.b、问YES的问题

在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。

c、问“二选一”的问题

在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。

d、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

5.销售小故事篇五

青蛙实验：

说明了生于忧患，死于安乐。在人力资源管理中，每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历，并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式，一个单位也训固定形成了一种管理模式，个人失去了竞争，缺乏必要的刺激，在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作，那么，这个部门和单位就会失去工作活力，工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度，最后只有被市场淘汰。所以，我们有以下几点启示：大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的，我们必须时时注意。

6.小故事·大德育篇六

一、“小故事”承载“大德育”:两个真实案例

镜头一

试卷发下去之后, 一个女同学过来找我, 怯生生地跟我说:“老师, 我应该是满分。我的这个选择题是对的。”我接过来试卷, 仔细看了看, 试卷上有刚改动过的痕迹, 虽然正确答案是B, 但试卷上被新笔迹改成B的D还是能够看出来。我笑了笑, 说:“哦, 那也许是老师判卷时粗心了。”

第二天上课的时候, 与讲课内容相衔接, 我自然地引入了一个故事。一听说老师要讲故事, 学生们都非常兴奋, 个个瞪大了眼睛。我讲述了下面的故事。[2]

从前, 有一位聪明的国王, 他决定从王国的众多孩子们中间挑选一个做自己王国的宰相。

国王的方法很独特, 他给每个孩子发一些花种, 并宣布谁能培育出最美丽的花朵, 谁就能够成为宰相。

孩子们得到种子后, 开始精心培育, 从早到晚地浇水、施肥、松土, 谁都希望自己能够成为王国的宰相。

有一个出身贫穷的小男孩也分到了一些花种, 虽然尽心尽力地培育, 但是花盆里的种子始终没能发芽。

最后, 比赛的日子到了。富人家的孩子们个个都穿着漂亮衣服走上街头, 他们捧着盛开的鲜花, 盼望得到国王的垂青。国王乘着马车缓缓地巡视在花海里, 但是, 面对着朵朵争奇斗艳的鲜花, 他一点都不兴奋, 直到他看到那个捧着空花盆的小男孩儿, 国王的脸上才露出了欣慰的笑容。

这位捧着空花盆的小男孩儿得到了宰相的职位。因为, 国王发的花种全部都是煮过的, 根本就不能够发芽开花, 国王是想通过这样的方法选到具备诚实品性的人做王国的宰相。

第二天, 这位女生拿着试卷到办公室找到我, 对我说:“老师, 对不起, 我错了。我的试卷不应是满分, 我应该做一名诚实的好学生, 我应该向那位贫穷但诚实的小男孩学习”。我欣慰地对她说, “老师相信你”。

镜头二

期中考试过后, 由于考试成绩普遍不理想, 全班同学士气低落。

看到这种情况, 我没有多说什么, 只是给全班同学分享了下面的故事。[3]

一个青年背着个大包裹千里迢迢来找无际大师。他说:“大师, 我是那么孤独、痛苦和寂寞。长途跋涉使我疲惫至极, 尝尽了人间的辛酸与苦辣, 为什么还不能找到心中的阳光?”

大师问:“你的包裹里装的是什么?”青年说:“它对我可重要了。里面装的是我每次跌倒时的痛苦, 每一次受伤后的哭泣, 每一次孤寂时的烦恼……靠了它, 我才能走到您这儿来。”

于是, 无际大师带青年来到河边, 坐船过了河。上岸后, 大师说:“你扛了船赶路吧!”青年很惊讶:“它那么沉, 我扛得动吗?”“是的, 孩子, 你扛不动它。”大师微微一笑说:“过河时, 船是有用的。但过了河, 我们就要放下船赶路, 否则, 它会变成我们的包袱。痛苦、孤独、寂寞、灾难、眼泪, 这些对人生都是有用的, 它能使生命得到升华。但如果时刻不忘, 就会成为人生的负累。放下它吧!孩子, 生命不能如此负重。”

青年放下包袱, 继续赶路, 他发现自己的步子轻松而愉快, 比以前快多了。原来, 生命是可以不必如此沉重的。

听完这则故事之后, 同学们似乎都陷入一种欣喜的凝思之中, 大家都在思考着什么, 眼中似乎闪动着希望的光。作为教师的我, 在讲完这则故事之后, 似乎已经没必要再多说什么, 再多讲些什么大道理。渐渐地, 大家开始讨论起来, 各抒己见。我发现, 同学们所讨论的内容已经超出了如何应对考试受挫的话题, 话题已经逐步延伸到生活中, 讨论应该以怎样的心态面对生活中的各种挫折, 怎样看待受挫、痛苦、孤独、寂寞与眼泪, 并讨论怎样才能放下精神包袱, 走向新的起点。说实话, 这样的德育效果是超出我的想象的。讲一个小小的故事真的要比讲一大堆条条框框的大道理要有效得多。

二、关于“故事德育”的几点反思

在上述两个真实的德育情境之中, 小小的故事, 却发挥着巨大且持久的德育功能。然而, 在我们强调“故事德育”的理念及方法时, 还必须反思以下三个方面的问题。

首先, 我们是否可以认为, 只要儿童听 (读) 故事, 儿童的品格就会得到发展呢?答案并不是那么肯定, 儿童听 (读) 故事与儿童品格发展之间发生因果联系是需要中介的。新品格教育者认为, 儿童听 (读) 故事就能发展品格的观点是很难站得住脚的, 道德故事的主要意义在于它能承载某种价值观并激发儿童的道德想象。儿童之所以能在听 (读) 故事的过程中产生强烈的情感共鸣进而感性模仿, 正是因为叙事者所选择的故事或故事的叙事方式与儿童头脑中的道德图式契合, 叙事过程与儿童叙事思维特点契合。因此, 好故事与美德之间的链接不取决于故事本身, 而取决于儿童在听 (读) 道德故事的过程中所产生的道德想象, 以及在此基础上的合理引导。道德想象是把道德故事和儿童的道德生活串联在一起的绝妙思维工具。[4]所以, 我们在运用故事德育的过程中应着力培养学生的道德想象能力。

其次, 我们究竟应该选择哪些故事进入德育课堂呢?对于故事甄选的标准, 有学者指出, 第一, 选择具备积极正面榜样力的故事。故事甄选必须首先坚持正面的价值导向原则, 即坚持选用体现正向积极意义的核心价值观的故事体裁, 比如爱国主义体裁、勤劳简朴体裁等等。第二, 选择具备感染力、能够打动人心的故事。故事甄选还要考虑感动原则, 选用的故事必须具有撼人心魄的力量, 真正做到引人入胜。当然, 这不是说一定要选用情绪激扬的故事场面, 而有时, 那些安然静怡、超然洒脱的故事意境更具备无声却撼动人心的长久力量, 并往往令人回味深长, 甚至终生难忘。第三, 选择可以激发个体反思力并对个体保持充分开放性的故事。虽然故事的选用是针对全体教育对象的, 但选用的故事情节不可僵化, 故事结局不可固化。即使是真实的历史故事, 也要挖潜其中开放性的一面, 以供个体反思。也就是说, 选用的故事应具备针对每个个体可反思的价值以及开放的可反思空间。[5]

再次, 我们应该怎样“叙”好这些甄选过后的故事呢?笔者认为, “叙”应遵循三个基本原则。一是感动性原则。不论所叙之事到底是真实的还是虚构的, 都要“叙”出感动, “叙”出真情实感来, 强烈的感动才能带来深刻的感悟。增强故事内容的感动性、叙述风格的感染力和叙述过程的移情性, 是提高叙事德育效果的关键所在。感动性的强弱一般以“感动指数”来表示。感动指数指叙事德育产生的情感感动和情感共鸣系数。从“无动于衷”到“震撼心灵”一般以“0—1”的幅度来标识。从0开始, 越接近1, 感动指数越大, 感动程度越高、越强烈。[6]二是启发性原则。小故事之中大道理的展现需要借助恰当的“叙”的艺术。故事中的大道理是否能够被学生接受, 并触动学生的心灵, 关键在于“叙”的启发艺术。“叙”事要善于“留白”, [7]恰当留下“空缺”, 留给学生进行道德思索的动力及时空, 也就是说, “叙”要坚持启发性原则。三是审美性原则。故事德育的一个基本理念是德育的“无痕”, 不直接讲大道理, 而是把道理蕴含在美的世界之中, 让学生自然而然受到熏陶, 并把其中蕴含着的道理内化。所以, 从“叙”的载体选择、方式选择、时机选择等诸方面都必须坚持“叙”得优雅、自然、恰切、生动。这样美的“叙”的方式本身就会强化故事自身的德育功效, 使善与美在叙事过程中达至浑然天成之境。

参考文献

[1]张秀青.用精彩故事塑学生心灵[J].新课程学习 (基础教育) , 2010 (9) .

[2]凯歌.小故事里的大道理[M].北京:地震出版社, 2004:163.

[3]陈方南, 宣小贵.几则故事的教育启示[J].教育文汇, 2005 (12) .

[4]郑信军.从“听”故事到“说”故事[J].课程·教材·教法, 2007 (9) .

[5]李西顺.故事:一种德育课程[J].教学与管理, 2011 (28) .

[6]李季.拨动“情”弦:有效德育叙事的艺术[J].小学德育, 2009 (8) .

7.一个信用卡销售员的故事篇七

3月的广州大部分时间阴仄闷湿，多少给人一种沉闷的感觉。“你好，能不能再等我几分钟？我现在正在收客户的单子，不好意思！”一刻钟后，某银行信用卡营销专员童某便在记者的眼前站定，报以歉意的微笑。

“你叫我小童就行了。刚来这个银行打工三个月，新手上路，多多指教。”一阵寒暄之后，他从包中取出一张名片，上面印着：某银行信用卡营销经理童某某。

快乐的销售FANS

小童毫不讳言自己对广州的热爱，“我忍受不了湖南那种枯燥无味的生活”。毕业于湖南某高校体育学院的小童坦言，自己确实比较适合做销售。看看他的工作履历，不到3年时间，他已经更换了4份工作，而“寿命”最短的教师职业他只干了3天。

曾做过小家电销售经理的小童，称自己是一个快乐的销售FA N S。“我自己也有压力，特别是在工作亮红灯的时候。但我是那种少有的乐观派，很多不愉快的事过了一阵子就烟消云散了。”当初刚进入银行系统，为尽早完成销售任务，他很长一段时间都在吃以前积累下的人脉资源。仅仅两个月时间，他便发现自己的人际圈子近乎被榨干了。“银行卡销售充满挑战性！如果你想吃以前的人脉资源，绝对是在杀鸡取卵。真正做销售的人都明白：销售是开发客户资源的过程。这一行与传销本质的区别就在于，我们是在健康地开发客户资源，而传销无疑在慢性自杀。”

有事无事的时候，小童经常上网冲浪。而且这种生活也确实给他带来了不少惊喜，很多时尚潇洒的“月光族”在有意无意之间成为他的“猎物”，因为他的手中有一张王牌，银行新推出的一款信用卡对“月光族”绝对具有杀伤力。“现在网上客户的回单数已经占到我的客户总数的20%左右，初步形成了规模。”

利益纷争+客户合作=销售“双面人”

正如其他行业一样，信用卡营销专员也有自己的“自留地”。而像小童这样的营销人员除了在自己的地盘里留住并拓展客户外，还得防范其他银行的业务员背后挖墙脚。“说实话，在天河这边，有哪些银行办理信用卡，又有哪些业务员，我心里都有数。但毕竟客户有选择权，实在没有办法了，就只好随他去了。”

在信用卡销售领域，为了获得足够的业绩单与提成数，这些销售专员会选择高档写字楼之类的目标区域进行推销，用行内话说便是“扫客户”。起初，许多白领对于这种免费上门的业务办理还算热情，甚至也出现过排队办理的情景，场面异常火爆。“那时候，一个月提成过万是非常容易的事，而今如果再想拿到1万元的提成简直是做梦。广州的信用卡市场已经快饱和了，客户资源也越来越少，有时我不得不为前途发愁。”小童感慨地说。

谁都知道，在蛋糕不大而抢食者越来越多的情况下，游戏者最后的结局都比较惨。在天河某过路天桥附近，一个不大的区域内竟然有招商银行、中信银行、广发银行、建设银行4家银行设立了信用卡代办点。所谓代办点，其实朴素得很，无非是便携式桌椅，外加业务文件而已。

为什么常人认为的“体面工作”会沦落到在街上摆摊的地步？据一位内部人士透露，其实银行更看重的是那些先前没有开办信用卡但个人生活又较为宽裕的潜在客户群。许多银行明确规定，新老客户办卡在提成额度上有天壤之别。因为客户资源的不可成长性，很多不同银行的业务员往往私下里交换客户资源，以提高业绩。“这种做法不会有什么好结果，银行与客户彼此之间都需要培植忠诚度，任何客户都不希望个人隐私像绣球一样甩来甩去。但我们又确实没有其他稳妥的客户开发渠道，只能做一天和尚撞一天钟。”面对残酷的现实，小童显得很无奈，而摆摊也似乎成了为招徕客户不得已而为之的活计。

为了生存，这些游走在城市底层、穿着时尚的白领打工族们不得不结成对子，在路上摆摊拉拢客户，而且相互之间关系处得不错。为了完成任务，不少人巧施妙招—相互间交叉办卡。“你们中信银行这款卡最多能透支多少？”小童饶有兴趣地向同行打听到。“5000元，比你们的多。”“那可不可以给我办一张，我这张信用卡透支额度太小了。”小童一边说着，一边从那位业务员那里领了一张申请表，饶有兴致地在上面圈圈点点。“我也成了白金客户了。”他一脸揶揄。

信用卡营销“无间道”

小童坦言，刚开始接受培训的时候，当班经理曾说过一番令他很佩服的话：“如果客户第一次拒绝你，不要紧；第二次拒绝你，继续来；第三次再拒绝你，接着加油。其实，前三次拒绝根本就不是顾客发自内心的拒绝，而是一种自我保护的回避。干我们这一行，没有比打动顾客的心更令人愉快的事了！”

有时为了“逼”新员工尽快进入工作状态，地区信用卡营销老总们总是鼓励员工深挖资源。何谓深挖资源？“就是连自己的亲朋好友也不放过，说服他们挨个办卡！”阿华一语道破天机。而正是如此，许多新手在自己的资源挖空之时，得到的只是老总们一遍遍的训斥，最终选择离职。由于工作过于短暂，结算的工资大部分被作为零头舍弃。由于人数众多，这笔未领取的员工薪水总量是颇为可观的。当然，这也是老总们个人收入的一个来源。

其实，信用卡推销人员的高离职率已经不是什么秘密。这些游走在社会底层的金融白领们像走马灯似地在银行间不断地跳来跳去。为了提高业务量，老总们总是绞尽脑汁从同行那里打探消息，而彼此之间互挖墙脚也是双方角力的重要手段。颇具讽刺意味的是，今天代表招商银行的信用卡专员，明天可能是建设银行营销中心的业务代表，而且在卡类推销手法上如出一辙。小童承认，虽然自己入职不到三个月，可在这一行业已经是元老级别的。据他说，迄今为止在招商银行广州信用卡中心只有两名业务员的工作年限超过一年，其他大多是一两个月的新人。

来自江西财经大学的应届毕业生阿华，经过笔试、面试等层层关卡后，终于如愿以偿地进入某商业银行。“刚开始进来的时候，我对于新工作充满了憧憬，希望用自己的努力来获得公司的认同。”可刚过了两周，阿华发现这里根本不是自己梦想中的欢乐谷。“其实像我们这样在底层工作的信用卡推销人员，根本就不是银行的正式编制。人员编制全由上海总部那边控制，正式编制很少。而营销专员这样的岗位是由各地营销中心自行聘用的，属于合同工，我们的档案全部由地方营销中心负责。”

而另一家银行的工作人员小李就遇上了这样的烦心事。初入职场，她就被“放逐”到大街上推销信用卡。“以前认为在银行工作是非常体面的事。现在总有一种被欺骗的感觉，在街上摆摊推销信用卡跟那些摆摊的小商户有什么两样？而且这样做只会损害银行在公众面前的形象诉求，因为信用卡再怎么说都是一种高端金融产品，为什么不能通过正规的信用卡业务网点办理业务？”小李一脸郁闷。为了得到上司的支持，她也曾把自己的想法仔仔细细地写成工作日志，可得到的却是上司嘲讽的眼神。一方面是大街摆摊推销信用卡导致的银行美誉度流失，一方面是银行追求收益最大化的利益诉求，各银行信用卡推销之间的“无间道”也愈演愈烈……

8.销售励志小故事精选篇八

某日一位治理学教授为一群大学生授课。

上课靠近尾声时教授拿出一个两公升的广口瓶放在桌上“我们最厥后做个小试验。”随后他取出一堆拳头巨细的石块把它们一块块地放进瓶子里直到石块横跨瓶口再也放不下了他问“瓶子满了吗?”所有的学生都回覆“满了。”他反问“真的吗?”说着他从桌下取出一桶砾石倒了一些进去敲击玻璃壁使砾石填满石块间的间隙。“现在瓶子满了吗?”这一次学生有些明确了“可能还没有满。”一位学生说道。“很好!”他伸手从桌下又拿出一桶沙子把它逐步倒进玻璃瓶。沙子填满了石块的更多间隙。他又一次问学生“瓶子满了吗?”“没满!”学生们高声说。然后教授拿一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口齐平。

它告诉我们人生就好比这个瓶子必须先把你生掷中的大石块放进去然后再放砾石、沙子、水这个序次不能颠倒否则大石块就永远放不进去了。信仰、学识、技术、事业都是生掷中的大石块要趁着手轻脚健把这些工具学好用好稳稳妥妥地放进自己的瓶子里然后再从从容容地去休闲去嬉戏去消遣。否则年龄轻轻就先忙着吃喝玩乐，不干正事，吊儿郎当，那就即是瓶子先装了一堆无关紧要的砾石、沙子，等醒悟过来，想装大石块时，已为时过晚，只能空叹“少壮不起劲，老大徒伤悲”

9.销售小故事早会篇九

他从小兴趣广泛，梦想能在文学、音乐方面有所建树。在哥伦比亚大学教书时，他仍未放弃梦想。但繁重的工作使他无法抽出整块时间来创作。尽管他为自己找到了“没有时间”的理由，但梦想始终拨动心弦，让他无法释然。

几度彷徨后，他想起了儿时的钢琴老师爱德华。那时，爱德华得知他每天都空出完整的几小时来练琴，便建议他一定要养成另一种习惯——只要有几分钟空闲，就拿来练琴。“步入社会后，每天不会再有这么长的空闲时间供你支配。你得把练习时间分散在一天中，弹琴就成了日常生活的一部分，才可以持之以恒地弹下去。”爱德华说。

当时，他对老师的话并不理解，现在却豁然开朗。此后，就算只有5分钟，他都会坐下来写一两句诗歌。他很快就积攒了一些稿子。在坚持了无数个“5分钟”后，他写下了一本诗集。后来，他又用一个一个“5分钟”去创作长篇小说，去练习钢琴。终于，他成就了自己的梦想。他就是美国近代诗人、钢琴家及教育家厄斯金。

学会利用零碎时间，化零为整，让“没有时间”不再成为借口，为梦想找到实现的道路。

销售小故事早会2:什么影响你成功

什么影响你成功字数：708来源：龙源语音文摘20xx年12期字体：大中小打印当页正文智商虽然是成功的极其重要的因素，但是影响你成功的，更多的还是你的性格、你的世界观、你的价值观、你的耐心、你的信心、你的毅力、你的情绪、你的情感这些品质。

涅卡耶夫是苏联科学院院士，也是苏联赫赫有名的大学者，他曾经对一位中国留学生十分欣赏。

一次，苏联茹科夫斯基空军工程学院三年级进行航空发动机理论考试，担任主考官的就是涅卡耶夫。涅卡耶夫采取单个提问的考试方法进行考核，当轮到一位中国留学生时，涅卡耶夫拿错了考卷，他将学生从未学过的“航空发动机静态下主要性能的推导”的问题，向这位留学生提问，没想到这位留学生竟然引经据典地作了正确的回答。

这位中国留学生的名字叫孙家栋。孙家栋平时好学、好奇和好动脑筋，他自己也没有想到自己的好学、好奇和好动脑筋在这时真正派上了用场。如今，孙家栋已名扬四海，是我国探月工程的总设计师。

美国的心理学家曾经对150名很有成就的人的性格进行过研究，他们发现，这些人都具有三种优秀品质：一是性格坚忍，二是善于为实现自己的目标进行成果积累，三是很自信，不自卑。成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。一言以蔽之，成功人士的一切成功源于做人的成功。由此我们也就不难理解美国的哈佛大学为什么把“自信、奋进和博大”作为自己的校训了。

毫无疑问，成功属于珍惜时间、爱惜光阴的人，属于脚踏实地、一丝不苟的人，属于坚持不懈、持之以恒的人，属于勇于探索、勇于创新的人。

销售小故事早会3:什么影响你成功

涅卡耶夫是苏联科学院院士，也是苏联赫赫有名的大学者，他曾经对一位中国留学生十分欣赏。

10.销售小故事篇十

小基金公司之所以在我们的评价体系中表现突出，从这五家基金公司来看，大体有两种情况，一种是上一年业绩好，2011年一面发新产品，一面做持续营销，典型的如金鹰基金公司和东吴基金公司；还有一种情况是铆足劲把一只基金发大，从而在规模上有所突破。

值得一提的是，上述五個公司其中三家2011年基金管理团队都发生了巨变，新的管理团队本身孕育着希望，但也遭遇诸多尴尬。

小基金公司靠血拼

在整个行业缩水的大背景下，小基金公司在规模上寻求突破大都靠血拼。

“弯道超车”，很多小基金公司的总经理上任时会收到这样字眼的短信，但不止一位总经理表示“太难了”，为了在规模上有所突破，基金公司老总卖基金已经见怪不怪。

在销售能力榜单中排名第二的东吴基金公司2011年份额增长了33亿份，较上一年末增长了30.6%，从统计数据来看，老基金的持续营销和新基金的发行二者的贡献各占一半。

老基金中，东吴行业轮动和东吴进取策略分别增长了8.9亿份和4.6亿份。同时，去年东吴发了三只基金产品，分别是东吴中证新兴、东吴增利债券和东吴新兴产业精选，截至去年年末基金保有量分别为18亿份、4.2亿份和2.3亿份。

“我们并不怎么看重首发规模，公司对老基金的持续营销更为重视。”东吴基金公司市场营销部总经理宋毓莲告诉《投资者报》记者。

据宋透露，因为2010年基金业绩比较好，公司在持续营销上下了许多工夫。

据Wind数据显示，东吴行业轮动、东吴嘉禾优势、东吴价值成长、东吴进取策略、东吴新经济均取得超过10%的正收益，其中东吴基金公司投资总监管理的东吴价值成长、东吴进取策略净值分别上涨了23%、21%。

去年5月份，王炯卸任基金经理，其管理的东吴行业轮动被赎回1.2亿份，其中，机构机构投资者赎回意图明显，截止6月底，机构持有份额由9.3亿份下降到6.6亿份。在去年的销售上，金鹰基金公司和东吴基金公司状况比较相近。目前金鹰基金公司基金总份额85亿份，其中去年净增长了15亿份，这其中大部分是老基金的持续营销贡献较大。

和东吴基金公司一样，2010年，金鹰旗下基金均取得正收益，其中金鹰中小盘精选、金鹰红利价值、金鹰行业优势，净值分别增长18%、18%和9%，事实上，2011年上半年金鹰基金公司也做了持续营销。

从最终的结果及年末的保有量来看，金鹰中小盘去年净增加了10.6亿份，金鹰行业优势增加了1.5亿份。金鹰基金公司去年发了三只产品，包括金鹰保本、金鹰中证技术领先指数增强和金鹰策略配置股票，到年末保有量分别是7.9亿份、1.3亿份、3.9亿份。这五只基金为金鹰带来25亿份，但整个公司的净增加份额只有15亿份，这意味着其他基金出现了净赎回。

小基金公司的困惑

一边是努力发产品和持续营销，另一边又是巨量赎回。

“为什么我们业绩好，被赎回得那么厉害，民生加银景气行业去年发了三十多个亿，现在就剩几个亿了。”最近在接受《投资者报》记者专访时民生加银基金公司总经理俞岱曦不解地问。

民生加银基金公司的份额增量基本是民生加银景气行业一只基金的贡献。该基金2011年11月成立，首募达32亿元，创出2011年下半年股票型基金募集规模之最，在当时市况低迷的情况下，取得这样的销售业绩实属不易。

据Wind数据，民生加银景气行业成立不到四个月的时间里，回报率超过14%。然而，基金成立以来业绩良好，依然没有改变份额大幅下滑的命运。

业绩好为什么赎回？一方面与帮忙资金撤离有关，另一方面与2008年、2009年被深套的基民学会了见好就收的做法有很大关系。

俞岱曦叹道，整个行业需要反思，基民的投资行为也值得反思。

被巨量赎回并不是民生加银一家基金公司的困惑。去年浦银安盛货币首募规模37.75亿份，但截至目前总份额只剩4.2亿份；新基金公司纽银新动向混合去年7月首发3.5亿份，到年底保有量仅剩1.3亿份；金元惠理基金公司旗下最大的基金份额为5亿份，旗下7只基金中6只份额不及2亿份。

近期，天弘基金公告将通过代销机构利用自有资金申购天弘永定价值成长基金480万元整，值得一提的是2011年末该基金份额只剩0.74亿份，基金净资产只剩0.58亿元，接近0.5亿元的清盘警戒线。

在行业的寒冬，大基金公司凭借规模优势，能生活得较好，但对于小基金公司而言，夹缝中异常艰难。

三公司管理团队巨变

2011年最具销售能力的5家基金公司，其中民生加银、申万菱信以及浦银安盛基金公司管理层发生巨变。

民生加银基金公司成立于2008年11月，发起股东分别民生银行、加拿大皇家银行以及三峡财务公司，注册资本两亿元，三年来发展较为迟缓，截止2011年末，公司资产总资产58亿元，基金总份额64亿份。

据民生银行2011年年报，民生加银净资产只剩4070 万元，去年亏损2993 万元，这即意味着过去三年，公司亏损超过1.5亿元。

2011年原民生加银总经理、董事长先后离职，新的董事长、总经理又先后到任。今年2月，原中银基金公司副总经理俞岱曦正式上任民生加银总经理。在接受《投资者报》记者采访时，俞岱曦表示，今年的目标是100亿元，并力争在10年里把民生加银做成中国最大的资产管理公司之一。

截至2011年末，民生加银总资产58亿元，基金总份额64亿份。据民生银行2011年年报，民生加银净资产只剩4070 万元，去年亏损2993 万元，这即意味着过去三年，公司亏损超过1.5亿元。

申万菱信基金公司成立于2004年，目前资产规模141亿元，基金份额189亿份，与同期成立的基金公司比较，该公司发展也较为迟缓。去年，原汇添富基金公司分管市场的副总经理于东升上任该公司总经理，原万家基金公司投资部总监欧庆龄担任副总裁分管投研，2011年该基金公司总份额上升了36亿份。

浦银安盛高层变动在2010年年末完成，原总经理刘斐届满离职，原万家基金公司副总经理钱华接替总经理一职。截至2011年末，该基金公司总资产规模23.6亿元，基金总份额26.8亿元。去年，该基金公司发了浦银安盛货币、浦银安盛增利债券两只产品，虽然首募规模分别为37.7亿份和9亿份，但到年底，货币基金大量赎回，仅剩4亿份，另外老基金中全部净赎回，其中浦银安盛沪深300指数增强净赎回5.7亿份。

浦银安盛成立于2007年8月，注册资本2亿元。过去四年，该基金公司一直亏损，根据其股东浦发银行2011年年报，去年浦银安盛营业收入2200万元，净亏损4000万，年末净资产只剩3600万元。