国庆节营销方案

国庆节营销方案（精选9篇）

1.国庆节营销方案 篇一

一：时间选定(时机很重要)

a: 调查周边商圈或工厂集体休假时间(建议礼拜天)

b :查看天气预报，排除糟糕天气

二：人员分工

a:设定一个活动指挥

b:成立一个小组：

c:广告，宣传，培训，招促，等分工进行

三：分析市场(重点)

a: 活动主题设计关联附近整个市场，了解对手的活动主题，找一个创新独家的活动主题

b:调查附近竞争对手的畅销机型，杀低价钱，设计出多款差异化机型，调高卖价：

c:礼品采购，也需要差异化，建议分层次采购，重点礼品，催单礼品，活动派送小礼品

四：活动主题设计(联合厂家办露演)

1:找合作伙伴，降低活动成本

2:设计突出主题：例如

(独家震撼送大礼，手机不要钱，免费送)

五：提前设计活动模拟图

1:进行场地考察，利用好所有广告位置

2:进行构想，设计动线，进行简单的图画模拟设计

六：广告设计，物料准备

1:广告设计，建议主题要突出，内容不要太复杂

2:节日物料，帐篷，拱门，等节日物料准备到位

七：设计激励政策

1:店总任务达标奖励

2:个人目标奖励

3:目标机型奖励

八：礼品采购

1:主要礼品(节日主题礼品，具有超强吸引力的.礼品)

2:催单礼品(普通礼品，在销售过程中起到再次赠送的催单作用)

3:活动小礼品(舞台派送，进店免费送，起到吸引人气作用)

2.国庆节营销方案 篇二

一、过度营销的内涵及表现形式

所谓过度营销, 是与适度营销相对而言的, 是指企业将营销活动与整体运营过程中的其他因素全部都割裂开来, 眼中只有营销而没有其他, 片面依赖、强调、夸大营销的作用, 试图以营销为手段解决企业生存发展的所有问题。主要表现为企业的经营活动过程中, 过分强调概念、手段和技巧, 而忽视产品开发、质量提高以及企业战略策略;过分依赖广告、促销手段, 而忽视脚踏实地的经营;过分专注企业自身的眼前利益, 而忽视消费者的感受和价值, 忽视整个社会的伦理道德和法律规范, 忽视整个社会的长远利益;过分追求短期行为, 而忽视企业的持续发展, 其结果必然是透支消费者的信用, 伤消费者的心, 给未来的市场留下巨大的隐患。

“过度营销”思维实质上就是一种营销依赖症, 它把营销绝对化、唯一化了。在实际中, 过度营销主要表现为以下几种形式:

(一) 过度的产品策略

首先是概念化产品充斥市场, 企业不是注重产品的研发创新, 而是通过人为杜撰的一些名词、演员饰演的所谓“专家"、哗众取宠的“牙防组”类的“虚拟组织”, 对消费者进行肆无忌惮的误导, 甚至一些以利益为导向的媒体也加入其中, 起到推波助澜的作用, 试图以此为利器打开市场的缺口。其次是过度的市场产品细分, 市场细分本来是企业近距离、针对性的服务市场、消费者的有效方法, 可有些企业过犹不及的无限制对市场进行细分。更为关键的是针对每个细分的子市场所提供的产品, 基本上是换汤不换药, 并没有满足不同消费者的个性化需求。再次是过度的包装策略, 越来越多的企业注意到了包装对产品销售的影响, 但也出现了过度包装的趋势, 典型的如月饼市场, 这既不符合低碳经济的要求, 也增加了消费者的负担。最后是过度的品牌策略, 品牌是企业的生命, 它是企业经营活动的综合成果与反映, 绝非一个简单的名称所能涵盖的, 恰恰有一些企业剑走偏锋, 过分, 追求名称的华丽、诱人, 出现了诸多“称王称霸”的不良文化现象。

(二) 过度的价格策略

比较典型的是降价, 一些企业为了打破市场困境, 频繁使用降价手段, 以赢得竞争和市场份额。降价是一把双刃剑, 一方面有利于销售的增长和市场的拓展, 一方面不可避免地压缩了企业的利润空间。更为严重的后果是, 一旦消费者形成了降价的心理预期, 势必会抑制当前消费, 持币待购的观望情绪会占据上风, 给企业造成压力, 陷入企业降价——消费者观望、等待进一步降价——企业被迫降价的恶性循环。为应对这一危局, 有些企业制定了虚高的价格, 留下了降价的空间, 或是制定所谓的“统一价”, 在销售时却可以打不同程度的折扣 (不包括数量、季节等正常折扣) , 可结果是消费者面对同一产品、同一地点的不同的人的不同价格的现实时, 往往会觉得受到了欺骗, 久而久之, 也就失去了对市场的信任。

(三) 过度的渠道策略

当前突出的是企业过分强调销售网点的布局、铺货, 竭力发展各个层次的经销商、代理商, 而忽略了渠道的有效管理和控制, 造成经销商之间的无序、恶性竞争, 互相倾轧, 窜货现象严重, 使得消费者无所适从。同时, 为了激励渠道成员的积极性, 企业设计了很好的销售政策, 保证了各级各类经销商的利益, 唯独忽略了消费者, 势必产生严重的后果, 这一点在医药行业尤为突出。

(四) 过度的促销策略

这是最为常见的过度营销形式。企业不是将主要的力量投放在建立一个可以实现持续销售的机制, 而是过分依赖促销活动开拓市场, 最终形成促销依赖症, 有促销有销售, 无促销则无销售 (或销售极少) 。促销的成效并没有大幅提升企业产品的实际销量, 而只是带动了消费者的提前消费, 在产品的绝对销量上提升不大;而且, 这样的促销也使企业消耗了大量的促销成本, 降低了整体的盈利水平。

二、过度营销的危害

(一) 引发恶性竞争

一个不可忽视的现实是, 当大家都按照市场规律和规则平稳、有序的运行时, 个别实施了过度营销的企业在一开始会从中受益, 甚至是超额回报, 但这个局面不会长久, 势必会引发竞争对手的效仿, 甚至是报复, 可谓一石激起千层浪, 竞争会进一步加剧、无序, 使得企业的经营环境恶化, 最终导致两败俱伤的结果。如长虹彩电当年率先降价, 市场占有率得以较大提升, 但随即引发了彩电的降价潮, 各家企业有苦难言。

(二) 透支了市场的消费潜力, 不利于企业的长期、稳定发展

在目前消费者不太理智、成熟的背景下, 实施了过度营销的企业可以逞一时之快, 销量会有较大的提升, 但是消费者的消费能力、消费需求都是有一定限度的, 不是企业可以无限度发掘的, 当期的透支会以后续的市场萧条为代价, 为此企业需要更多的营销投入, 以稳定、刺激市场, 陷入一个怪圈而难以自拔。

(三) 强化了消费者的不良心理预期, 给企业发展带来障碍

企业频繁使用过度的营销手段, 往往伴随着较强的营销刺激, 如较大幅度的降价、赠送等, 这可以使消费者得到一种眼前的利益, 但也传递了一个不良的信号, 强化了消费者持币待购、惜买等心理, 给企业的正常销售造成负面的影响。

(四) 过度营销往往带有明显的功利性, 损害了消费者利益

他们营销的目的只有一个:让消费者从口袋里把钱掏出来, 而把消费者的利益置之不顾, 如一些企业制定的促销商品概不退换的销售政策, 就是一个典型的霸王条款, 把他们的真实目的暴露无遗。久而久之, 必将遭到消费者的唾弃。

过于同质化的过度营销手段, 令营销的效果大打折扣。总结过度营销的手段, 不外乎铺天盖地的广告宣传、令人眼花缭乱的促销组合、信手拈来的产品概念、虚虚实实的降价攻势等, 反复、频繁的使用, 极易造成消费者的审美疲劳, 甚至产生对抗的心理和行为.如舆论及公众对电视节目进行中肆无忌惮的播广告的行为的口诛笔伐.就是一个很好的例证。

三、过度营销的防治方案

(一) 树立正确的营销观念

美国著名学者菲利浦·科特勒对市场营销的核心概念须做了如下的描述:“市场营销是个人或群体通过创造, 提供并同他人交换有价值的产品, 以满足各自的需求和欲望的一种社会活动和管理过程”。他把消费者需求的有效满足作为营销活动的前提。企业必须树立正确的市场营销观念, 真正以消费者需求作为企业经营活动的出发点和归宿。这是因为, 在日趋激烈的市场竞争中, 在买方市场的背景下, 真正决定销售成功与否的因素, 并不是企业营销的力度, 而是取决于企业满足消费者需求的程度。企业要在有效市场建行细分的基础上, 有针对性地为市场提供切实满足消费者需求的优质产品, 并辅以合理、适度的营销手段, 方能真正在市场中立足、发展。

(二) 注重于长远的发展和战略目标的实现

过度营销, 这种不顾及企业的长远发展目标而进行的盲目生产或倾力推销行为, 对企业而言不啻于一种“拔苗助长”的自杀式选择, 因为它透支了市场的消费潜力, 使企业的发展走上一条起伏不定的崎岖之路, 这正是中国企业普遍“短命”的一个重要原因, 可谓“其兴也勃焉, 亡也速焉"。企业必须把打造百年老店作为重要的战略选择, 把企业的可持续发展作为首选的战略目标, 通过市场份额的平稳、有序增长来实现企业的价值。

(三) 通过各种营销策略的有效组合来赢得市场

有效的营销策略组合, 体现了企业经营思想的整体化、系统化, 是一个“1+1>2”的整体效应。在市场调研和环境分析的基础上, 选择符合市场需求和企业实际的市场定位, 通过产品、价格、分销和促销等基本营销策略的有效组合, 实现优势互补的协同效应, 以卓越的产品、优质的服务、最大限度地满足消费者的需求, 从而赢得市场的机会。可以说, 竞争的最高境界是没有竞争, 因为对手与你根本不在一个层次上, 不具备竞争的条件, 而创新就是达到这一境界的必由之路。

(四) 注重创新是企业决胜市场的“法宝”

在风云变幻的市场条件下, 即使是现在获得巨大成功的企业营销策略, 也不能保证未来永远不会遇到营销疲劳的困扰, 资讯发达, 复制与被复制成为了常态, 各种策略、手段的雷同在所难免。企业唯有不断创新, 通过工艺、产品、服务、营销和管理的改进与改善, 更有针对性、更及时地满足消费者的需求, 以突破、创新来寻求吸引消费者的亮点, 来寻求企业的竞争优势。

参考文献

[1]康锦江.营销过度问题探析[J].东北大学学报, 2005 (4) .

3.营销方案设计攻略 篇三

广东金意陶陶瓷有限公司常务副总经理

谈到营销，就离不开方案的设计，这是营销活动中最重要的一环，也是决定营销成败的关键。现实企业运营中，往往过分重视营销活动本身，而不太注重营销的设计和过程，最终导致营销缺乏持续力、品牌缺乏生命力。评价一个营销方案优劣的标准是看他转化商业价值的能力，而不是方案自身是否完善，现实中很多方案过多地追求标题的新意和文案的花哨，导致在执行过程中消费者不买账、终端执行者不给力、结果不完美的现状。其实，做一个营销案很容易，但做一个成功的营销案却很难，而正是这少有的几个成功营销案支撑着品牌做大做强。

如何才能设计出一个好的营销方案，这确实是一个难题，也没有固有的模式，在此就营销方案谈谈自己的一些观点：

结合企业的实际和营销阶段。不同的企业所处的营销层级不同，企业所拥有的平台和资源也不同。在做营销方案设计时，一定要让方案与平台、资源以及企业所处的阶段相匹配。在实际设计上，企业方案往往高于平台支撑能力，导致投入过大，造成执行过程中的缩水，最后临时修改方案，把一个完整的营销方案拆得七零八散。

了解当下消费热点。何为消费热点？即是别人用金钱打造出来的消费习惯，也是最容易被消费所接纳的推广方式。巧妙地利用消费热点既可以节约推广费用，也容易使营销与消费产生共鸣。

把握消费的关注点。在做营销方案设计时，首要的就是发现目标消费群的关注点，消费者的关注点如果能与产品的卖点相一致，那么消费就很容易产生默契或成交，当产品很难满足消费者的关注点时，产品优势就会被强化。在营销设计上合理利用或合理避开消费者的关注点尤为重要。

从心出发，并让消费者感知。营销方案设计是以经营为核心、以消费为出发点，所以在方案设计上尽量学会用消费者的语言来表述，避免用专业术语阐述，因为消费者不懂专业，他不知道你的心思所在。虽然我们每天接触很多营销方案，仔细分析基本上大同小异，都是围绕自己在做、用商家的语言灌述，最后让消费者云里雾里。

要有组合型的战略。目前消费趋向个性化和多元化，在方案设计上就应该考虑需求变化的因素，为了规避风险，尽可能打破单一策略模式，采取组合策略。

让消费有想象的空间。当下是一个营销过度的年代，消费者每天都被营销，导致有一种消费恐惧症，而当需求真的来临时，消费者却又不知道该如何选择。所以，在营销方案设计上要尽可能地简洁，让消费者很容易找到兴奋点和需求点，但不能简单，过于简单的话，消费价值就难以被挖掘。

让执行者有执行的冲动。一个好的方案首先要让执行者疯狂，只有这样执行者才会完全参与进来，才能保证执行的效果和结果。

作为一个营销人，无时无刻都在思考营销方案，而又有多少方案是有效的、能转化为商业效益的？很值得思考。

4.2010年中秋国庆营销方案 篇四

2010年海狮公司中秋国庆营销方案

营销目的结合2010年中秋国庆食用油消费旺季，在各销售渠道开展促销活动，全面改进终端网点的陈列排面形象，提高各类营养油产品的销售。

方案构成一、卖场营销方案

二、标超营销方案

三、经销商营销方案

四、团购营销方案

五、市外营销方案

六、广告宣传方案

一、卖场营销方案：

1、产品促销价格：

（详见附表1）

2、卖场分类计划：

● 海报计划

8月15日-10月30日，在16家卖场系统投放海报37期，费用预算25万元，重点是营养油促销海报。

● 陈列计划

9月1日-10月30日，在17 家卖场系统选择76 家门店买断堆桩或排面，费用预算28 万元。

● 进货奖励计划

8月15日-10月15日，在17家卖场系统92家门店开展海狮5升葵花籽油、海狮5升玉米油和海狮5升葵花籽调和油的进货奖励活动，费用预算13.1万元，两个月活动门店销量总目标681吨。

● 新品上市计划

在9月20日前完成第一批12家卖场系统海狮5升甾醇玉米油的进场，进场费用

预算38.29万元。

（详见附表2）

3、卖场分类营销活动：

● 特装陈列活动

9月1日-10月30日，在乐购、世纪联华、欧尚、易初莲花、家乐福五个卖场中选取10家门店开展特装陈列活动，费用预算12万元（含制作费）。特装陈列要求陈列面积2-4个平方米。公司提供专用陈列架及宣传KT板，配合营养油促销活动。

● 双休日特别活动

在8月21日-10月4日间的8个双休日及节假日，选择26家门店对海狮5升葵花油和海狮5升玉米油开展“多赠送1瓶400毫升海狮玉米油”的促销活动。费用预算12.64万元。

（详见附表3）

● 重点卖场营养油推广促销活动

9月1日-10月30日，在易初、乐购、世纪联华、农工商、沃尔玛、大润发、易买得7个卖场系统的15家门店开展主题为“好油换着吃，海狮‘油’好油”的短期营养油促销推广活动。活动产品为海狮葵花油和海狮甾醇玉米油，计划开展28场次，单店每场平均350元，费用预算合计14万元（含制作费）。

二、标超、便利店营销方案

1、进货奖励活动

8月1日-10月30日，在伍缘、家得利、农工商、联华标超（上海直营门店）开展进货奖励活动，提高标超门店采购的积极性，增加中秋国庆期间标超系统海狮产品的销售。活动期间，除5升海狮一级大豆油和DM广告商品外，凡订购“海狮”系列食用油满5箱，实物奖励海狮2升一级大豆油1瓶；订购“海狮”系列食用油满10箱，实物奖励海狮2升一级大豆油3瓶。奖励商品随车赠送。

2、陈列排面改进计划

9月1日-10月30日，选取华联超市16家和联华超市17家共计33家门店，投入陈列堆桩和买断排面，逐步改进“海狮”在超市系统的陈列形象。费用预算2.5万元。

（详见附表5）

3、良友金伴促销活动

8月20日-9月12日，与良友金伴合作开展购海狮5升葵花油或海狮5升玉米油加赠500毫升海天老抽酱油的促销活动，活动期间良友金伴各门店橱窗配合悬挂pop海报和宣传吊旗。费用预算1.2万元。

三、经销商营销方案

1、营养油累计销售奖励活动

（详见附表4）

2、加盟店终端陈列计划

9月1日-10月30日，从现有6家小包装经销商下属加盟店中选取150家购买地堆陈列。平均地堆面积达到1.5平方米，每月每店200元地堆陈列费，费用预算6万元。另外，在150家中挑选20家作为特殊堆装展示，要求面积达到2平方面，地堆四周铺设KT装饰板，加强陈列效果。费用预算1万元。两项费用合计预算7万元。

3、中包装推广计划： 费用预算12-15万元

拟联合餐饮协会和烹饪协会共同举办主题为“安全卫生有保障，餐饮信赖海狮油”的餐饮包装食用油宣传推广活动。

希望通过此次营销方案运作，能够争取更多的餐饮客户和伙食团，一方面从竞争对手中争夺餐饮食用油客户，另一方面争取一些非品牌食用油客户，使得公司餐饮食用油销量能够得到大幅度提高。

四、团购营销方案

1、进货奖励活动：费用预算4万元

结合中秋国庆期间各企事业单位的团购及职工发放购买，制定“购买指定数量营养油进行消费卡或消费券赠送”的活动方案。要求市内销售部团购组业务人员做到奖赠卡券“上门客户当场兑现”，非上门客户“隔日及时上门送达”。相关业务员要做好客户资料的登记工作，拟用公司短信平台在节日期间同意向客户发送问候短信。

2、与易乐团购通道的合作

利用易乐团购公司的会员和客户推广6个包装高档礼盒油，采用销售量与奖励挂钩的方式，根据销量情况确定合作费用。公司将在易乐团购发行的团购杂志上刊登6种高档礼盒油的产品宣传，配合此次活动。

1、营养油促销方案

8月16日-9月30日，累计订购指定营养油商品达到一定数量可分别享受对应档次的折扣优惠，优惠比例幅度从2%-4%不等。另外，按比例一次性订购营养油和豆油、菜油达到指定比例，豆油或菜油价格可享受2%的优惠。所有奖励优惠将在活动结束后统一价扣形式兑现。

2、金华地区推广计划：费用预算10万元，结合金华地区海狮食用油经销商进入当地福泰隆超市。公司拟在福泰隆17家门店中选择4家门店，开展“吃海狮油，品上海味”的促销活动。具体促销活动由当地经销商负责和超市洽谈协商，公司负责每店2平方米的地推陈列费和每店1名专职促销员的费用。费用预算10万元。

3、经销商门店布置

根据市外销售部年内还将新发展5家市外经销商的计划，公司承担新开发经销商门店的店招、货架、宣传的制作及相关陈列样品。平均每店1.5万元，费用预算合计

7.5万元。

六、广告宣传计划：

1、杂志

2010年9月-2011年2月，在易乐团购杂志上刊登广告，推广6个包装高档礼盒油。每期费用1万元，共计6期，费用预算6万元。

2、公交车身

2010年10月-2011年3月，在市内投放30辆公交车身广告，用于产品和品牌的宣传。按每辆12500元计，6个月费用预算为37.5万元。

3、广播电台

2010年9月份计划投放广播电台新闻栏目或交通台投放30天电台广告。每天播放4次，每次15秒。费用预算25万元。

4、社区活动

2010年8月-2010年10月，结合“著名品牌进社区，便民服务欢乐行”在闸北区、徐汇区、闵行区开展10次社区现场展示销售活动。费用预算10000元。

5、广告宣传制作

海狮公司广告宣传片、产品和品牌宣传易拉宝、产品宣传单页、广告扇5000把。

费用预算30万元。

上海良友海狮油脂实业有限公司

市场策划部

5.医院国庆营销策划活动方案 篇五

方案宗旨

借势国庆大假，以社区公益活动为主轴，配合**基金健康保障卡（暂名“与国共生健康卡”和“祖国62爱心卡”）发放和媒体公关，在市区居民中形成正面的、比较完整的“***医院”概念。

方案目的首先是提高***医院知名度和认知度，其次是给居民一个“***医院有社会责任感”的整体印象，第三是提升前来***医院拜访的目标顾客数量。

活动主题

共庆华诞，共享健康

主办单位

卫生局、民政局、残联、团委、街道办事处

承办单位

上海***医院

协办单位

活动设置

一、庆国家强盛，祝全民健康——***医院2011张“与国共生健康卡”大放送

发起“庆国家强盛，祝全民健康”活动，倡议十月一日生人与国同庆，激发爱国热情，强化健康意识，热心促进全民素质提升。

活动以进社区活动为背景，在进社区有奖问答进行中，同时搜集10月1日乃至10月份生的人，统计出2011名，赠送“与国共生健康卡”。

1、制作“与国共生健康卡”，对参与有奖问答活动者，或经过场地围观者身份进行统计，向社区10月1日出生的居民免费赠送，核心服务圈区域内放宽至十月出生的居民。

2、“与国共生健康卡”享受内容：

● 本卡有效期2011年10月1日——2012年9月30日。

● 卡面值60元，持卡者在***医院首次就医花费60元以下（包含60元）全部免费，超过60元卡面值冲抵元60，10月份前来就医或体检，超出部分另享受8折优惠。● 持卡者在***医院重复消费，治疗费均可享受8折优惠.● 持卡就医一律免收普通门诊挂号费。

● 非持卡患者10月份前来体检或就医同样8折优惠。

3、赠卡信息通过杂志、横幅、小区公告栏、进社区易拉宝等发布，浦东新区居民包括外来长期居住人口，凭身份证领取，领取地点有***医院、社区活动地点。发卡时间截至10月30日。

4、本卡只限持卡人使用，他人无效。

二、欢乐迎国庆，爱心照民生——***医院300份爱心放送

发起“欢乐迎国庆，爱心照民生”活动，针对部分贫困群体和部分值得关注的群体开展帮扶，体现社会责任，为建设和谐社会尽力。

1、由联合单位推荐60名贫困残疾人、60名贫困老人、60名贫困慢性病人、60名优秀教师、60名优秀出租车司机，对其作出系列的爱心追踪报道，引起社会在欢庆国家强盛的同时，从卫生健康的角度关注需要关注的人群。***医院对入选人员赠送“祖国62爱心卡”。

2、“祖国62爱心卡”享受内容：

● 本卡有效期2011年10月1日——2012年9月30日。

● 持卡者健康体检免费1次。（医院可设定具体项目）。

● 持卡者一律免收普通门诊挂号费。

● 持卡者享受***医院免费健康咨询，重症患者享受***医院定期巡诊服务和康复护理指导。

● 持卡者首次来院就医，60元以下（包括60元）全免，60元以上的部分8折优惠。● 持卡者在***医院重复消费，治疗费均可享受8折优惠。

3、在赠卡仪式上，由主办单位想入选代表和对口部门赠卡。

4、本卡专属爱心卡，只限持卡人使用，他人无效；本卡应妥善保管好，如有遗失，应及时到***医院补办。

三、“医学科普知识进社区有奖大赛”活动——***医院践行社区全民健康运动。

发起“医学科普知识进社区有奖大赛”活动，核心圈内选择n个社区合作，签约“创建文明健康社区计划”。

1、社区行持续30天，逐个社区巡回，卫生局主导，***医院配合实施。团队要形成阵势，注重现场气氛，制造声势。

2、与社区居委会合作安排活动，每个居民点活动2-3天。

3、活动内容详见“医学科普知识进社区有奖大赛”计划。

活动筹备

1、首先与各联办单位联系，协商并落实协办媒体和居委会全程配合等。

2、与院内各科室就活动的相关事宜做良好沟通，确定活动人员名单和医用仪器设备，医院内做好接待准备（包括电话、前台、科室）。

3、策划广告、广告语及其他宣传口号。

4、拟定具体实施工作计划，各项工作落实到人。

5、设计制作健康卡、医院宣传折页、活动宣传资料、进社区健康问答表格，易拉宝、横幅、充气球，备齐各种活动物品，联系广告公司悬挂条幅、现场布置（医院和社区行活动地点）。

6、提前2天确定活动启动事项和参加人员，并确认参加人员如期到会。

活动原则

1、成立专家组，限制参加人数，凡参与医务人员均要服务始终如一，把好服务质量关。

2、医生只能给出相应治疗方案，不得强迫病人在本院治疗。

3、优惠服务或免费服务，不因费用减免而偷工减料，做好公益品牌。

4、价格透明化，使凡来医院参与者都看到每项治疗项目的价位及优惠幅度。

5、做好保密工作，保护病人隐私。

活动预算1、2011张“与国共庆健康卡”和300张“祖国62爱心卡”账面总计价值约15万元，实际费用为前来就医者的优惠额度，实际支出为制卡费用，2、广告设计制作、资料印刷、横幅发布和现场布置等费用，3、联合单位人员酬谢费用，本单位人员餐饮补助等，4、活动策划和实施协助费用，5、不可预计费用。

活动预期

1、媒体报道、特色健康卡、大幅的优惠、居委会动员、社区广告和现场活动，这种立体协同推广能够产生较大轰动效应，提高***医院知名度，预计核心区域达到20%，其他区域平均达到5%。

2、由政府部门和媒体牵头活动，公益性强，可信度高，有利于***医院整体形象树立。

6.国庆节营销方案 篇六

十一国庆即将来临，为加大力度网罗新增用户，挽留2011年新入网的手机用户，抓住节日营销契机，以促销优惠营造节日氛围，市公司决定开展国庆节假日营销活动，现将渠道部分营销内容梳理如下：

一、活动内容：

（一）国庆新入网，100变2001、2、3、4、活动时间：2011年9月26日至2011年10月31日。办理方式：10086短信E通道 目标用户：新入网用户，即9月26日到10月31日时间段内激活的用户。活动内容：目标用户在自营厅或社会渠道，充值50/100元以上，本金账户余额大于等于

50/100元，在号码激活2日内（次日24点）发送短信“577021”/“577011”至10086办理，即可获赠20/100元话费，20/100元话费分2/10个月等额返充，返充话费限当月使用。活动期每个号码仅限办理一次。

5、业务规则及操作流程

a)此预缴为2类预缴，与当前的0123类预缴互斥。

b)自营厅前台和渠道台席当场为新入网用户发送短信代码到10086办理，告知用户返充话费仅限当月使用。

c)如手机余额不足将导致办理失败，在号码激活后需立即发送短信代码办理优惠。

（二）迎国庆超豪华手机礼包1、2、3、4、活动时间：2011年9月26日至2011年10月31日。受理渠道：移动自营厅、社会渠道3-5星级、直销组。目标用户：新入网用户。活动内容

a)198元= LGKP180一部（2G）+300元话费，话费分36个月返充，首月返充20，次月起每月返充8元，合约语音消费10元/月。

b)298元=华为T1100 或 酷派T66一部（3G）+400元话费，话费分36个月返充，首月返充50，次月起每月返充10元，合约语音消费18元/月。

c)498元=华为T1201 或 酷派T60一部（3G）+600元话费，话费分36月返充，首月返充75，次月起每月返充15元，合约语音消费28元/月。

d)898元=联想TD88t 或 三星3230一部（3G）+1000元话费，话费分3个月返充，首月返充125，次月起每月返充25元，合约语音消费58元/月。

e)1298元=中兴U880 或 华为8300一部（3G）+1400元话费，话费分36个月返充，首月返充175，次月起每月返充35元，合约语音消费68元/月。

5、业务规则

a)以上档次赠送手机均为指定手机，不可补差价获得更高档次手机。以上均为0类预缴，原已参加过其它话费或手机优惠活动并通过预约受理参加活动的客户，优惠执行从原

优惠活动到期次月开始。

b)首次返充为预缴生效当日，次月起按照手机号码末尾返充规则执行。

c)合约消费要求按月收取，区分上下半月，自优惠生效当月起执行。

6、手机礼包渠道酬金规则：按照每档次对应的酬金金额（含放号酬金），次次月一次性结

算。机卡分离不得高于10%，如果发现网点主动拆包行为的，则每例拆包按其手机等价金额扣除该渠道的渠道酬金。

7、社会渠道3-5星级网点可在活动期间赊货，每家网点不得超过5台，未销售回收的手

机需由终端营业员确保不影响二次销售，否则需渠道做买断处理。

8、各类手机礼包话费返充金额和酬金见附件一：国庆手机礼包优惠政策列表.xls

（三）0元购机，再送话费1、2、3、4、活动时间：2011年10月1日至2011年10月7日。目标用户：在网一年以上老客户。受理渠道：“0元乐购”活动指定渠道。活动内容

目标用户参加“0元乐购”活动，可再额外获赠高额话费，办理1000档次（含）以下，额外获赠50元话费，办理1000元档次以上，获赠100元话费，以馈赠金形式在10月10日前内一次性返充至用户手机账户。

5、业务规则及操作流程

a)渠道须告知办理目标用户，参加0元乐购可再额外获赠话费。可发送“网龄”到10086

查用户在网时长属性。

b)每日“0元乐购”办理用户，节后由支撑后台统一录入获赠话费的相应预缴。

二、宣传布置

渠道条幅、海报、单页、广播等宣传物料的布置，要求每家网点将最新政策的宣传物料摆放在门口显眼处，做好显性化布置；

2、结合国庆现场路演计划将手机礼包进行推广，198档主要用于应对电信设路演竞争，298

以上档次要求渠道网点层面做好主推工作。

三、1、2、3、4、落实要求 渠道销售经理在9月26日以前完成渠道的走访及政策传达工作； 市场部在9月26日以前安排渠道政策的短信告知； 各区域渠道班长制定本区域渠道营销氛围布置方案并在27日以前安排落实； 市场部在27日下午开始分组对区域宣传、政策落实情况进行检查通

7.生态园酒店网络营销方案策划 篇七

一、生态园酒店特点

生态园酒店, 英文简称为Garden Hotel, 有园林酒店、生态园、花园酒店的几种别称, 主要特点有以下几点:

首先, 生态园酒店是餐饮环境与山水园林相互融合的特殊餐饮环境。以自然、艺术、文化为主题, 将就餐者对于自然的向往与各地风土民情贯穿于一体, 贴近自然又充满历史韵味。

其次, 生态园酒店注重传统文化创新, 主题元素风格多样。风格较为突出的是体现华夏传统文化的中式古典风格, 他的主题以“江南水乡”、“岭南文化”等表现丰富的装饰元素组成。其他地方的少数民族文化及地域风土民情也被诸多运用到装饰元素之中。

最后, 生态园酒店在继承传统文化的同时更具时尚性和娱乐性。生态园酒店突破历史上的单一主题元素, 更加注重生态环保式和花园式理念, 增添了很多流行元素以及其他视觉元素, 这样可以缩小不同文化背景下的使用者因文化差异而感到的不适感, 更加践行现代餐饮娱乐关于“舒适”、“服务消费者”等的价值设计理念。

二、生态园酒店网络营销方案策划

主题突出这一特点, 决定了生态园酒店不同于传统酒店过于依赖规模、规范、奢华等特点, 而是强调给人耳目一新、眼前一亮的感觉。所以, 传统的营销渠道并不能满足这一主题特点的宣传与推动, 只有强调互动、交流的网络营销才能帮助生态园酒店进行更具针对性、更具感染力的营销与传播。利用互联网打开营销渠道无疑是一个方便、灵活、高效还可以突出生态园酒店特色的手段, 在虚拟的互联网上建构出顾客群体之间的双向互动, 有利于生态园酒店发掘潜在客户。但由于体系尚未成熟, 实践案例较少, 还未有效利用和大范围推广, 下面本文就将探讨生态园酒店的网络营销策划方案。

(一) 产品策略

网站是酒店进行网络营销的基础, 决定了顾客对酒店的第一印象。酒店的网页设计所追求的效果具体应注意以下几点:第一, 网页的结构设计要合理, 层次要清楚。顾客一眼就能被吸引, 对于酒店的客房情况及预订政策等一目了然。这样可以给顾客留下清新优雅的好印象。第二, 网页的内容应全面, 尽量涵盖顾客普遍所需的信息。这里主要包括生态园酒店的概况、突出现代和文化结合的生态园酒店客房特色、酒店的位置、周边环境以及去往某地的车程和时间、路线等, 当然必不可少的酒店电话、价格及预订政策也要详细的说明, 让顾客能方便的找到适合自己的酒店。第三, 网页的链接应方便浏览, 传输速度和图片的下载速度要快。传到网上的房间图片应真实可信, 还要注重突出自己的特色, 让顾客从众多的网页中选中, 方便顾客与酒店互联网营销实现双赢。

酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点, 接受客户的预订服务信息, 并可以发短信通知顾客能够享受到的一些优惠或参加本酒店的一系列活动。既方便顾客, 让顾客舒心, 又推广酒店, 实现酒店的利润与名誉双赢。长此以往, 利用这一网络服务技术, 更加提升酒店的形象和知名度, 也能保证酒店服务质量。

(二) 价格策略

酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点:一方面, 酒店应本着为顾客着想的理念, 通过灵活变价来制定价格策略。比如, 可以根据旅游的淡旺季和市场供需情况进行实际的价格调整, 期间可以通过优惠或打折等形式吸引顾客。弹性议价也是一种拉回头客的有效方式, 比如跟顾客说满几次或第二次再预订就可以享受会员价格或者同样价格享受更好的服务等, 让顾客做出选择。

(三) 渠道策略

酒店产品的网上营销方式对于酒店来说, 仅仅是一个营销渠道。而酒店在激烈的市场竞争环境下, 酒店要想获得长远发展, 应不断创新营销方式, 比如通过微博建立微预订, 不仅可以提高社会化媒体的利用率, 使酒店自身更加贴近客户, 建立自身品牌, 而且还可以缩短客户的预定客房的时间, 利用微博这一广泛的流行平台通过其转发、关注等功能快速建立起客户关系网络, 获得客户的忠诚度, 有一定的传播效果和影响力。并且对于酒店来说, 投入成本不高。还能够图文并茂进行实时发布, 与酒店其他营销活动同步实施。还可以通过微信平台, 开通酒店移动营销系统, 发挥MSS预定便捷快速、酒店地址导航、促销活动发布、会员注册等功能, 实现与顾客在手机上的双向互动。还可以利用安卓、苹果等系统, 开通OTA无线预订、作为一个分销渠道而言, OTA有其庞大客户群体和商业价值。还可以在此基础上开展APP营销。使APP如种子般下载到客户终端的客户端, 使营销活动更为精准, 提高客户的忠诚度。但APP下载对于大部分的生态园酒店来说, 缺乏用户体验, 需要谨慎利用以避免盲目投资。

(四) 促销网络

1、电子邮件形式

酒店可以通过e-mail这种成本低廉而且方便快捷的方式, 让顾客第一时间全面清晰的了解酒店的各种优惠活动。前期要做好市场调研活动, 确定发送的用户群体, 设计e-mail涵盖的促销内容, 专员对投寄信息要进行分析和审查, 提高编辑信息的质量和措辞以及文字设计、背景图案等各方面内容的细致严谨。

2、与旅行网站合作

旅行网站是通过互联网专门从事旅行服务的网站。鉴于各大旅游网站在时下盛行, 以携程、同程、亿龙为主的旅行网站已经具备包括酒店预定、机票预定、旅游团购、旅游推荐等成熟功能。信息全面、专业化、权威性和网上点击率都较高。生态园酒店可以与此类网站进行合作, 建立良好关系, 进行关键词投放、网页链接入住等营销活动。

8.“解决方案营销”背后的行为解析 篇八

“家电成套买”是海尔向市场高调推出的新概念，含义为“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”，提倡“一站解决、一次解决”的家电消费新观念，并且根据消费金额大小给予不同程度的优惠，24小时服务热线可以根据客户的需要量身提供专业的建议，同时在海尔公司的网站上提供了详细的购物流程介绍。

海尔的这次营销行为，是“妙招”还是“险棋”姑且不论。但是，它使这种一直针对大客户的解决方案营销模式，在小客户的营销中浮出水面。

什么是解决方案营销

所谓的解决方案营销是指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一个整体解决方案，不仅仅通过产品组合满足客户的不同需求，而且会针对客户消费额度的大小提供不同程度的优惠以及专业的服务建议等增值服务。它其实是真正地站在消费者角度的他向思维，根据消费者的需要提供个性化、一体化的解决方案。每种消费行为的背后，都是在解决客户的问题，客户需要的不是某种产品，而是解决问题的方法。正如营销学上经常说的，客户需要的不是凿子，而是一个孔。解决方案营销提供的不是单纯的产品组合，而是让整个消费服务增值。

实际上采用这种解决方案营销模式或类似于这种模式的产品还有很多，比如消费者的休闲生活是一个综合性的需求，喝可乐满足了解渴、提神和对名牌追随的需求，吃薯片香脆可口，满足品尝美味食品的需求，而可乐加薯片是既好吃又解渴，满足了一个综合性的休闲需求，同时还演变成了一个新的消费方式，1+1大于2的效果自然就产生了；蒙牛酸酸乳与达能牛奶饼干的组合，不再是口味单纯、的牛奶或者仅能果腹的饼干，而是满足了消费者既能充饥又有营养的需求，是一份健康的便当，解决了一直困挠人们的早餐问题；房地产商原来只是卖毛坯房，建个房子框架，接上水、电、煤气就可以交房了，而这样的房子消费者是不能居住的，只能算个半成品，随后还要自己装修。现在房地产商与家装公司、家电公司联合推出的精装房，不仅装修妥当，而且连基本的家电都配齐了，这样就帮助购房者解决了一系列问题，完整地满足了消费者的居住需求；、还有羽绒服与电热毯的搭、售、买哮喘药时赠送无烟锅，创造红色奇迹的王老吉饮料与火锅店在营销上的协同作用，所有的这些都是在综合地满足消费者的需求，全面解决消费者遇到的问题。

这种解决方案营销模式在小客户营销中的出现，肯定绝非偶然，更不会是海尔的心血来潮之作，这有如冰山水面上可以看见的部分，隐藏在水面下的冰山，也是这种模式诞生的基础。那就是新环境下消费行为的不断变化。

4C与4P的区别，实际上就是换位思考，站在购买者的角度，想消费者所想，解消费者所难。营销的极致是消费者千恩万谢地买走你的产品，因为你在帮他解决问题，产品只是解决问题的手段而已，有如大夫看病一样，药品只是治疗疾病的一个工具。在现今的市场环境下，要做到如此已经非常困难了，消费者具有太多的选择余地和可替代方案。社会经济快速发展，各种信息高度密集，中西文化多方面不断融合，消费者的个性行为愈加张扬，多种因素致使消费行为多元而善变，所有的营销行为都难以预计并如履薄冰，然而无论是厂家，还是商家，更多的是在想怎么把产品卖出去，却没有琢磨一下，今天消费者在想什么，明天他们想要什么?还有哪些需求未被满足?我们还能提供哪些帮助消费者解决问题的方法?解决方案营销模式的出现，恰恰启示我们必须充分考虑和分析现今市场的消费、者行为需求，并通过哪些手段和方法去满足它们。

为什么会出现解决方案营销这种模式呢?实际上就是二方面的因素，一方面是大的市场环境变化，另一方面是外在环境变化导致的消费行为的变化。

市场大环境：竞争更激烈

随着社会生产力不断增加，商品极大丰富，既有同类产品的激烈竞争，又有替代品的围追堵截，任何产品都很难拥有绝对的核心竞争优势，卖方市场完全转变为买方市场。对于一个品牌来讲，如果你的某一个产品让消费者非常认可，同一品牌满足关联需求的产品就更容易销售出去，有如马太效应一样，一个点的突破容易带来全盘的胜利。激烈的竞争将势必导致生产者和经营者为消费者想的更多，服务的更多，全面地帮助他们解决问题，这样才能永续经营，才会基业长青。

此外，国际各大公司有从“产品型”到“方案型”的转变趋向。比IBM把个人电脑业务卖给联想，专注于提供软件解决方案；微软的首席运营官Kevin Turner提出要把微软从一家产品型的公司变成方案型公司，日本的理光公司也从单纯地销售产品转向利用产品为客户提供信息系统的解决方案，这些公司都取得了不错的销售业绩，追随者自然会不断涌现。

而近几年全国各大都市正在兴起消费大型化、大宗化的潮流，也为这种模式的出现提供了机会。

企业小环境：寻找新出路

当国家经济增长缓慢时，就必需拉动内需。企业也一样，海尔必需为自己的低增长状态寻找新出路，在世界500强的墙外跳进去。国美、苏宁等家电连锁势力的兴起，占据更多的终端份额之后，就会有更多的意愿取代厂商的流通和物流环节，尽力向价值链的上游延伸，这样就对家电生产企业形成了下游的围堵。对于海尔自身的经营体来说，所有的产品销售都是通过工贸公司这个平台实现的，因为家电连锁的日盛，海尔处于两难的境地，砍掉会失去很大的利润，不砍，工贸公司的运营却日渐形同鸡肋，海尔必需化解这种危机。所以解决方案营销模式的出现，把海尔最全的产品线，用自己重新定义的差异化终端销售模式，通过工贸公司销售出去，这样使产品线优势、固有经营体系的优势得以发挥，同时又可突破家电连锁企业的终端屏障。从内部讲是进行资源整合，从外部讲是全方位的满足需求，企业也就从产品提供者变为解决方案的提供者，而这种模式的运作势必为海尔探索出一条新出路。

消费新环境：个体大变化

1、需求需要深度满足

消费是因为不满足才会产生，购买是缘于一种动机，而这种动机就是个体内部存在的迫使个体采取行动的一种驱动力，这种驱动力由一种令人不舒服的紧张状态产生的，它因为某种需求未被满足而存在。对于需求来讲，是既有宽度，又有深度的，消费者解决的可能不只是一个问题，还有许多相关需求尚待满足。单一产品只能满足消费者某一方面的特定需求，无论是需求的宽度还是深度，都很有限，而消费经常是跨行业进行品牌选择和产品组合的购买过程。需求是综合的，多元的，而非独立存在的状态。比如组装电脑，中关村的电脑城只管卖给配件，组装上，至于性能好不好，适不适合你的实际需要，是不需要操心的，这样就需要我们自己比较专业，具备良好的判别能力。而戴尔电脑的服务人员却并非如此，他会根据你的实际需要情况，

给你一套完整的组装建议，性价比更合适，后续的服务也不用担心，这种需求的深度满足自然会拉动整个产品的销量，并不断为品牌增值。

2、消费更加理智实用

根据中国经济景气监测中心提供的调查报告，50.0％的受访者认为自己在消费上属于实用主义，14.6％的受访者承认已经进入消费主义，34.3％的受访者认为自己介于二者之间。如今，消费者在消费时更加理智，讲究实用主义。多年来的商家“教育”，使消费者日趋理性，走出短缺经济时代的人们，具备了丰富的和多重的消费经验。无论是喧嚣的广告冲击，还是促销的利益诱惑，供大于求的局面使消费者拥有了货比三家的主动，失败的消费经历还在记忆中产生着巨大的影响力，因此任何人都不会第二次掉进同一条河里。

现在市场上品牌繁杂，乱花飞渡，真假难辨，消费者真的需要一双慧眼。而快节奏的工作生活，使他们无暇顾及判断孰优孰劣，况且有些时候也不具备更多的专业知识来识别就需要找最专业的人士来帮助自己做决策，所以理性程度更高，实用程度更好。安利在中国的成功，很重要的一个因素就是它的销售人员都是一个健康的顾问，完全是为个体量身服务，品牌沟通无障碍，信任度自然大大增强。

3、行为不断产生漂移

随着商品的日趋丰富，消费者的行为也在发生着日新月异的变化，近些年尤甚。早些年的营销可以说是射击打固定靶，只要找对人群，分清需求，瞄准销售就好了，现在这个需求靶变成了移动的，消费行为不断产生漂移，漂忽不定，因此，营销射击要想打准，就必须有更强的瞄准能力。无论是典型的80后一族，还是日渐增加的中产阶层以及身居高处的奢侈品消费一族，越来越展示出强大的个性需求和不易被说服的特征，他们不再随波逐流，他们需要更大的个性需求满足灵活度。虽然中国的市场目前还是一个共性需求大于个性需求的时代，但更多的个性需求将势不可挡地出现，并成为一种趋势。当你的产品无法满足他们眼前的需求时，替代品马上就会进入他们的眼帘，他们不再为某一品牌极度地钟情，所以当需求空白出现时，就必需及时地进行填补。解决方案营销不再是单点提供产品，而是全面解决消费问题，满足消费者的一系列需求，无论行为如何漂移，解决方案营销都会象雷达一样检测到，并随时预以满足，在射击范围内的浮移自然可以达成销售。

4、市场渴望消费尊重

解决方案营销最本质的意义还在于，它是完全站在消费者的角度，这是一种消费尊重，是中国消费者一直在渴望得到的东西。不管是SKⅡ的退货风波、砸“大奔”事件，还是日本索尼问题相机的迟迟不能退货，以及藏秘排油茶的忽悠营销，中国的消费者要么是被当作弱智，要么就是被歧视。反正中国人多，你不买他还买呢。也许这是商家多年营销模式的余毒，但这些现象只能变得越来越遥远，甚至一去不返。因为如今的消费者消费意识逐渐觉醒，而且拥有了更多的消费主动权。现在的消费者遇到这种现象，绝对不会再忍气吞声，无论是利用协会维权，媒体曝光造势，还是寻找民间组织的投诉，甚至还会利用法律的武器等多种手段来保护自己，所以最后商家只能是毁掉自己的品牌。奥运会为外国记者提供一站式的服务是一种尊重，肯德基化解苏丹红危机事件的能力很高，但同时更是对中国消费者的一种尊重，也触摸到了营销的真谛。消费尊重在现今的消费环境下，将日趋重要，相互尊重才会有双赢的局面。

在目前的这种消费环境中，消费者的力量将比以前任何时代更快地决定着一个企业和产品的兴衰成败，营销的核心一定是在围绕消费者行为来进行，消费者行为的每一点细微变化、趋向走势，都将创造无限商机。大环境的变化，让企业的营销面临着更多的不确定因素，有的放矢地抓准需求，是如今的商家必需做的一门功课。这种解决方案营销模式的出现，只是代表了一种营销的现象，而透过这个现象的背后，作为产品提供者的厂商，应该更加关注消费老的行为变化趋向，并以此来制定公司的品牌战略和营销策略，知己知彼才能百战不殆，营销更需要与时俱进。

9.张国庆谈网络许可营销 篇九

张国庆谈网络许可营销

谢谢大家！经过两天的培训，大家已经非常的清楚，尤其是今天是下午，大家已经听得很累了，但是我这里会给大家带来一点新鲜的东西。今天我做的报告，是网络许可营销。首先在这之前，我想做一个简单的调查，我想问一下，在座的各位，现在还没有使用电子邮箱的，请举一下手，没有使用手机的请举一下手。从刚才的调查结果我们发现，在座的各位，大概有超过90％的人已经有了个人的电子邮箱，或者是企业的电子邮箱，99％以上的人都在使用手机，可以收到短信息，或者说通过手机去获得信息。现在我们已经进入到了一个网络时代，在座的各位可能都会访问过网站，都会使用过自己的邮箱，通过邮箱，通过网络，我们来获得各种各样的信息。但是在网上，可能也会收到很多垃圾的信息。也会有很多垃圾的邮件，作为网络这么一个非常先进的工具，我们说任何一种新的技术，都是一个双刃剑，它能给我们带来方便的同时，也可能会给我们带来不利的影响。

今天我们来花一个小时的时间，共同探讨一个网络许可营销的话题。我会从这么几个方面跟大家一起来探讨。第一个话题叫做客户关系管理的理念催生了电子营销。第二，我介绍一下电子营销的概念，第三，我们说电子营销已经在国际上，成为重要的营销手段，第四，中国发展电子营销的基础条件已经成熟。第五，中国电子营销发展和现状。最后我大概介绍一个电子营销的产品。

首先前面两天的时间，有很多专家学者，已经就客户或者是营销这个概念做了很多精辟的论断，也也大家提供了很多切实可行的，可以操作的很好的方法。这里我有一个概念，叫做客户已经成为了最稀缺的资源。可能在座的各位，90％都是搞营销的，或者是或多或少都是与营销相关的。进入网络时代以后，技术、产品，已经不再是企业与企业之间竞争的焦点，而大家竞争的焦点是在客户上，所有搞市场的人，搞营销的人，我们是在找客户，是在把我们的产品推给我们的目标客户。而对于客户的影响、产品和技术，对于产品的影响越来越小。昨天也有很多的专家讲到，现在所有的产品和服务，同质化现象非常严重。你有什么，我马上就会有什么。不管是生产型企业，还是服务型企业，都是类似的情况。现在作为能够影响客户的，关键的因素是什么？我们说关键的因素是服务，现在服务就提升到了一个非常高的位置上。我们靠什么再去赢得更好的客户，作为我们做市场的人来说，我是靠我的市场端的服务，去赢得我们的目标客户群的。作为我的销售人员，我也是很耐心的去关心我的客户，靠我们的服务，去赢得更多的客户。

作为我们售后服务的人更是这样。而作为服务来说，我们国家经历了一个非常特殊的时期，就是一个物资严重短缺的时期，可能在座的各位，大概在三十岁以上的人，都有所体会。

七、八十年代，我们买东西是要排队的，凭卷的。那个时候人的心态是，我们希望能够一视同仁的服务，我们希望哪一天，大家站在一个起跑线上，大家能够获得同等的对待。而作为现代来说，作为我们中国已经取得了很大的发展，而现在的任何产品，任何服务，已经是随处可得的。在这种情况下，客户的要求，已经远远不停是一视同仁，客户希望的是VIP的待遇，所以现在我们在机场也好，在酒店也好，处处都有VIP的这种特殊的待遇。包括银行，电信都相应的推出了VIP的服务。所以我们说，特殊照顾才是客户真正的需求。特殊照顾就是要结合客户的个性化的要求，满足客户的个性化要求，给他提供适合他的服务，所以我们说，个性化服务，才是客户真正需要的。但是，在以前的时候，没有IT技术的时候，我们生产电视的，生产汽车的，我们的客户是成千上万的，我要想了解每一个客户的心态，要想了解每一个客户的需求，几乎是不可能的。靠我们的一个小本本，靠我们一个客户的档案，我没法了解到每一个客户的心态。

而有一种新的技术，使得我们可以做到了，这就是IT的技术。所以我们说，自从进入IT时代以后，我们可以再去做个性化的关怀，可以再去为客户提供个性化的服务，而我们说，人本身是有个性化需求的。也就是说，个性化需求是人的本身的需求，是本质的需求，只是长期以来，我们没有办法去实现。而IT手段，可以帮助我们实现了。所以我们说，IT时代是一个个性张扬的时代，包括现在在座的，尤其是女士，胸前的手机，可能都是五花八门的，都是适合自己想要的款式，样子。所以我们说，个性化的服务，是IT经济时代的一个明显的特征。而就是在这种条件下，产生了客户关系管理这么一种理念，而客户关系管理这么一种理念，又是催生了我们电子化的营销。

这儿有一个问题我要问一下大家，做一个选题题，大家可以来举手，在座各位的企业里面，客户信息，或者是客户的资源，是掌握在一般的销售人员手里的，请举一下手？是掌握在销售总监或者是市场总监手里的请举一下手？是掌握在总裁手里的请举一下手？够级别的人都知道，很好，这个回答是让我满意的回答。我跟很多的企业总裁聊过，大概有90％以上的总裁说，他根本就没有办法掌握客户的信息，掌握客户的资源。所以我们说，稀缺资源，作为这个客户资源，现在已经成为一种稀缺资源了，应该是由企业的决策者，由企业的总裁去掌握的，因为稀缺资源是影响你企业发展命运的，关系到企业生死存亡的一种资源。而现在在座的各位，可能有很多是市场总监，或者是销售总监，可能咱们能够掌握到客户的资源，所谓的掌握，是指你随时可以调用，你随时可以去控制这个客户资源，而不是仅仅给你一个报告。而大多数的企业里面，总裁只能看到一个月度的销售报告，年度的销售报告，这个对于他来说，是没有任何意义的。客户经理的流失，马上会带来一批客户走了。

刚才我们介绍了客户关系管理的一种理念，而客户关系管理，它的战略目的是什么，任何的企业要想赢得较高的客户保留度，和客户盈利能力，他一定要做到下面的目标。就是要在正确的时间，以正确的价格，通过正确的渠道，提供正确的产品给正确的客户，去满足他们的要求或者是愿望。这是任何一个公司，在营销领域，或者是营销方面，要追寻的一个终极的目标。这里面提到了五个正确，每一个看起来都很简单，但是真正要做到并不是那么容易。我们可以看一下，什么叫正确的时间，只有当客户需要这个产品的时候，我给他介绍，他才会感兴趣，如果不需要的时候，你给他介绍，他根本不会理你。我们做大项目销售的，能够真正知道，这个客户什么时候需要，他需要的时候，是不是有预算，只有在又需要，又有预算的情况下，这才叫正确的时间。所以我们说，这五个正确，是我们企业做营销的一个终极的目标。

这里我给客户关系管理下了一个整体的定义，在座的各位做营销的人，或多或少听说过很多客户关系管理的概念。客户关系管理，分成这么三个层次，第一个层次叫做客户接入，任何的一个企业要想和客户打交道，做生意，必须要有一个让客户能够找到你的一个途径，要有一个门户。这个途径现在有很多种，有交互式的网站，有E-mail，有手机短信，这些都是，我们和客户交流的最基础的条件，最前沿的门户。但是把这些客户接进来了以后，客户会分门别类了，有的客户对我们产品感兴趣的，有的客户是买了我们产品，希望我们再给他做售后服务的，有些呢，是要我们给他寄我们的产品资料的。这样进入到我们企业里面以后，会到不同的部门，按照不同的流程，去给企业提供服务。

这样的话，就会按照销售、市场、服务这么三个流程去给他提供服务。前面这两大部分，都是我们企业里面的操作层面上的人，或者是一般的业务人员，或者是像刚才说的内勤的人员，或者是销售总监，市场总监关心的问题。但是作为我们企业的决策者，我们的总裁，我们的总经理，对于前面这两部分，他并不是特别的关心。或者说前面两部分，没有办法回答我们总裁所关心的问题，我们总裁关心的是企业发展的方向。下一步我们在哪一步做市场合同更有效，哪些是我们重点要突破的地区。下一步我们要开发什么样的产品，这是我们总裁要关心的问题，是为我们企业掌舵的，为我们企业把握方向的，但是前面两个是没有办法回答的。只有第三个环节上，就是通过前面两个环节积累的数据，我对这个数据做出一些统计分析，最后产生了一些报表，为我企业的决策，提供一个依据。所以我们说，第三个层面是叫做决策支持性。这个呢，是一个整体的客户关系管理的概念。或者说是一个完整的客户关系管理，应该是包括这么三个层面的内容。

我们下面稍微展开来说一下，我们先从市场，作为我个人，我也是做市场的，我们说市场是干什么的，市场总监是做什么的？市场总监是企业里的先锋官，先锋官是为企业探路的，知道企业的产品应该朝哪个地区去销售，这是我们市场要做的事，市场工作是企业里面非常重要的一部分。一个合格的市场部门，应该承担起企业的智囊的责任，有义务为企业的领导决策提供战略的支持依据。所以现在有很多的市场部门叫做战略发展部，实际上是真正为企业的战略提供依据的。市场部需要把握市场的走势，发现市场的机会，寻找目标客户群，为销售人员寻找“猎物”。销售人员它是真正冲在一线的战士，市场是要为它寻找“猎物”的。而市场部要做到上面的两个目标的话，他需要频繁的与大量的客户建立这种沟通的关系。这是市场的需求。

作为市场来说，这种营销的沟通有很多策略了，很多世纪以来，任何一个人，任何一个企业，都希望和我们的客户能够建立起一对一的关系，但是呢，在现代的这个社会，我们每一个企业生产的产品都非常多，任何的大众消费品，比如说快速消费品的饮料，食品，洗涤用品等等的，我们的客户群是非常非常庞大的。我们怎么能够知道每一个客户需要什么，很难做到。我们说在现在的社会里面，有四种沟通方式，第一种沟通方式叫做差异化的营销，我们从这么几个该度来看。一个是从公司发起，然后从客户发起，从主动和被动画了四个象限。看最传统的方式是什么？最传统的方式是公司发起的，又是被动的，这叫传统营销。就是像这种大众化的广告，昨天的时候，有中央电视台的来做报告，就像我们在中央电视台上去打广告，但是我们在中央电视台上打广告，这个效果可能是影响面很大的。

比如说现在12亿中国人，可能有10亿以上的人能够收看到电视，但是作为我公司，我主动去做了这么一个广告的行为以后，客户对我们的反馈什么样，我根本没有办法知道。对于我企业来说，我是很被动的，我没有办法对这个结果进行控制，对于结果我没有办法预料，只能是打了以后，看中央电视台给你提供的报告，收视率怎么样。第二种，是由公司发起的，又是主动的，能够控制局面的，这种叫做差异化营销。比如说我企业里面的销售人员，直接跟客户做接触，直接做接触的时候，我企业是可以控制这个局面，我想谈什么，我要谈到什么程度，企业我是可以控制的。再就是从客户发起的，信息化的营销，比如说现在的语音电话，任何的银行，任何的保险，都有他的服务热线，比如说95588，95533，作为我们客户来说，我打电话进去了以后，根本没有办法控制。进去了以后，就是按照他的提示，按一进入什么，按二进入什么，作为客户来说，是很被动的，我只能了解他设定好的信息，这种叫做信息化营销。最好的一种，是由客户发起的，又是主动的，双方可以控制局面的，我们叫做一对一营销，比如说面谈，呼叫中心，因特网等等的，这是最好的方式。我们从这张图上可以很明显的看到，一对一的回应率能在18—30％，而传统的能到2％就已经是很理想了。

所以我们可以看出来，市场营销的终极境界是一对一营销，关系最佳化，而且它还可以产生高达35—40％的客户的转换。刚才我们通过这四种营销沟通方式，我们看一下它的技术支持的条件。作为一种传统的大众化营销来说，可能相对来说，需要的技术支持台湾并不是太复杂，我可能就去做一个设计，做一个创意，搞一个平面的广告，或者是电视的广告。但是作为目标营销来说，就要有市场细分。但是要做市场细分的时候，就要有一个个人的数据库。在座的企业都有客户的档案，数据库，作为这个客户的数据库，我们怎么使用，怎么使数据库的价值发挥出来，可能是在座要考虑的核心的问题。客户导向的市场营销的时候，就需要有数据仓库，需要有整合的数据的应用，需要有客户的知识。最后一个，终极的一对一的市场营销，他需要有整合的数据仓库，需要有因特网的手段，需要把电子邮件，等等的各种电子营销的手段整合到一起。而这些呢，我们说个人的数据库，整合数据运用，因特网这些就是网络电子营销的基础。可能在座的各位已经感受到，我们每一个人手里，都已经掌握了大量的客户信息，这些是将来我们做电子营销的非常好的基础。

现在我们看一下销售。销售是什么？销售部门是一个企业里的正规主力军，他是要冲锋陷阵的，销售员是冲在一线的战士。销售经理是领导这一个团队，领导着这一个小分队，能够左冲右挡的将军。这些人作为在一线作战的人，他需要什么？他需要动态的了解战况，需要动态的了解客户的情况，需要了解我的竞争对手的情况，需要了解合作伙伴的情况，但是这些了解，我也需要用一种快捷的手段。因为网络时代的竞争，是速度。

第三个层面，我们说从服务的层面来谈。作为服务来说，它把客户分成了几个层次，有最高层次的客户，是忠诚的客户。忠诚的客户是愿意持续购买你产品的，是愿意为你推荐新的客户。这些客户呢，只要有机会，他可能会给你做正面的宣传。我们三个层次，还有中间一个层次，是一般的客户，对于你的服务或者是产品一般，或者是满意的客户。我们说满意就是一般。这里面有一个理念，满意就是一般，最满意就是最一般这个理念。而最后一个层次是我们得罪的客户，地狱层的，这个客户已经对你极其不满意了。在北京的同事都知道了，前一段时间有一款车，他把一个客户给得罪了，当时把把这个车装饰成了宣传车，所有的维修的单子放大了，放在车上，上面贴上了标语，绕着北京转了一个多礼拜，这就是客户对于企业给他提供的服务已经愤怒了。这一点上可以看到，作为服务的人员来说，我们可以看到我们服务的对象，是处在哪个层次上的，我们要把客户识别出来，哪些是对我们的服务极其不满意的客户，哪些是对我们的服务非常满意的客户，哪些是对我们服务感觉一般的服务。只有识别出来了以后，才能对他进行针对性的，个性化的服务。

我们要对客户快速地传递我们企业的信息，快速的营销，计算机改变了我们人类的计算方法，由原来我们每分钟只能计算一次，计算十次，到了现在，每秒钟可以计算上亿次，互联网改变了我们沟通的方式，现在人们又找到了一种虚拟的世界，可以在互联网上找到一些，你在现实世界里没有办法满足的感觉。而互联网又加速了知识的产生和传播的速度。可以说现在的互联网上无所不有，我们说人类已经进入到了一个崭新的时代，就是互联网的时代。而在这种互联网的时代，企业的经营需要全面的调整，用我们传统的手段，再去做经营的时候，你已经没有办法适应这种快速的时代，适应这种知识在快速的产生，在快速的传播，我们企业如果不去迎合这个时代，利用网络的手段，你必然会落后，必然会被淘汰。所以我们说，企业需要网络化的电子营销。电子营销这种手段，已经是大家可以公认的，大家可以使用的手段了，如果我不选择，你只有选择被淘汰。

刚才我们说了，客户关系管理的理念催生了电子营销，下面我简单介绍一下电子营销的概念。我们说电子营销是指借助互联网的手段，利用电脑通信技术，和数字交互式媒体，以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。电子营销就是传统的营销理念加信息技术。把我们前面两天所有的专家、学者教给我们的营销理念，营销手段，用电子营销的手段去实现它。

电子营销的特点是完全以客户为中心的，我们说客户关系管理里面一个很核心的理念，就是要以客户为中心，我们现在的企业都要以客户为中心，怎么才能做到以客户为中心，我们要了解他的情况。电子营销的互动性强，目标的针对性强，客户准确性强，这些都能使我们企业做到以客户为中心。再就是它有独具的时空的优势，传播范围广，而且可以做到全方位的展示。传统的营销方式，我寄一个卡片，做一个广告，它的形象是很单一的，而网络的手段是多功能的。我可以用多媒体的手段向客户用一种感官性很强的手段，向他展示我的企业，我的产品。

我们说电子营销是一个什么样的过程？首先是把你企业里面，在座的各位手里面的数据，先把你的客户的数据，他的E-mail的地址，手机的信息，放到我这个系统里面去，我针对每一个客户，我给他设计一个他所需要的一个产品信息。我给它设计一个电子邮件，或者是给他设计一个短信，通过电子邮件，或者是短信，把我的产品信息发送给他。发送给他以后，我对这个过程有一个监控，客户对这个邮件有没有兴趣。如果没有兴趣，直接当垃圾邮件扔掉了，我知道了，这个客户对我不感兴趣，下一次我就不再发给他，所以我有一个客户识别。我要把对我信息有没有兴趣的，对于这个反馈的信息进行统计分析，原来是一个大的数据包，现在把这个分成几个小的数据包，对我产品感兴趣的话，我以后深层次的资料再发给他，对我产品不感兴趣的，我再做一个数据包剔除出来，这样是一个循环往复的过程，使得我企业数据的价值，或者是企业数据的准确率越来越高。

我们说电子营销已经成为一种国际的趋势，这是一个电子商务的发展趋势图，可能在座的各位已经都经历过这个时代，在九十年代后期，中国或者是全世界的网络经济，进入到了一个非常热的高潮。而很短的时间内，到2000年的时候，大家都感觉到了网络经济是泡沫经济，泡沫的破灭，使网络经济进入到了一个低谷。而从2002年，2003年，整个网络经济又慢慢地恢复起来，可能说任何一种新的技术出现以后，都会经历这么一个阶段。尤其是非典的影响，使得网络经济，又进入到了一个飞速发展的时期。不管我们怎么评价网络，任何一个人不可否认，网络是给我们带来了巨大的提升，可以使我们的企业，我们的个人，更加快捷的，有效的传递我们的信息。这里这张图是美国的电子邮件营销的发展预测，从2001年的13亿美元，到2004年的46亿美元，它几乎是翻了几倍的速度在增长。我们可以从电子邮件的这种营销的强势的发展势头来看，电子营销是未来的一个趋势。我们说电子营销势不可挡，在这里可以看到，这是在美国做的一些调查，就是对于市场营销人员，在传统营销和电子营销方面的预算。大家可以看到，在E-mail的营销里面，增加预算的，超过了55％，而在传统营销里面，减少预算的只有5％。我们可以看到电子营销的比例应该是非常的大。这里是美国企业营销预算分配的变化，传统的直邮小卡片，或者是企业的资料，E-mail的营销，其他的网络广告，还有电话营销，其他的方式，等等的我们可以看到，网络营销的发展，是在进入到一个快速增长的阶段。

我们说电子营销已经悄然进入到了我们的身边，这里是一个我亲自操作过得数据。在5月份非典期间，我们公司做了一个产品的发布，当时是我们计划在5月15号，搞一个五百人的大会，在国际会议中心，但是恰恰是在非典的时候，我们计划是5月15号，因为那个时候，北京所有的会议都闭了。这种情况下，我只能选择网上发布的手段，当时我们通过发邮件，在网上做链接，可以看到有很多的网站，CCID，新华网，AMT等等这些是网站，还有两个是我发的电子邮件，一个是迪美，一个是china，这是我的统计数据，我每天都可以看到这个报表，这是其中一天的。从这里面，我马上就可以知道，哪一个媒体是最有效的，哪一个媒体是最无效的。所以电子营销的手段是可以预测的，而且在营销的过程当中，马上调整战略的。我在新华网上投了三天广告以后，我马上看到了新华网是非常有效的媒体，可以看到某一个媒体是效果不佳的，第二天就不用了。所以这样可以快速地调整你的营销的战略。

我们再介绍一下中国发展电子营销的基础条件已经非常成熟。首先我们看一下，这是CNNIC做的一个调查，他的这个调查，首先我们看一下中国互联网用户的统数，到2003年7月份的时候，已经有6800万的用户数量，占了中国人口的二十分之一左右的样子。而且这个人群的素质是很高的，凡是能够上网的人，大多数的人相对而言还是素质比较高的，这个可以适合很多产品的目标客户的销售，比如说手机，电脑，可能都是可以直接用这个客户数据去做营销。而从另外一张图上，我们可以看到，这些客户经常使用网络上的什么服务。使用电子邮箱的有92.6％。

这个是我们中国宽带用户的增长数量，要想实现电子营销，必须要有一个很好的通路，中国宽带的增长速度，是每年以50％左右的比例在递增。而且通过宽带可以使用户享受多媒体，享受我们企业传递给他多媒体产品的介绍。所以我们说，多媒体的技术，使原本是面无表情的这种宣传材料，变成一种生动活泼的面孔，去面向客户。所以现在像这种FLASH，VIDIO的宣传材料，我都可以通过宽带的方式，递交给客户。同时我们说，企业网站也为我们提供了一个良好的帮助。这也是一个来自于CNNIC提供的一个报告，就是在中国，.COM网站的数量，到2003年7月份的时候，已经有34万的企业网站，这是作为我们企业来说，搜集客户信息的一个很好的平台。在企业网站上，我可以去做一个客户注册的信息，任何一个企业，我都可以在上面做一个客户注册，这样我就可以通过这么一个门户，去搜集客户的信息。让客户在网上注册。

多种手段的应用条件，也已经成熟，应用这种短信，电子邮件，还有网站，还有搜索引擎等等的，这种多种手段的条件，也已经成熟了。像短信的市场，就是手机短信的市场，也是几乎以每年翻倍的速度在增长。所以我们可以看到，电子营销的手段有多种，比如说包括这种网络广告，还有邮件营销，搜索引擎，同时还有短信的服务，以及及时信息的营销，还有传真的营销等等。在网站上，搜索引擎里面，我可以把一个关键词，我把这个市场总监作为一个关键词，或者是市场总监论坛作为一个关键词，在搜索引擎里面注册一下，输入这六个字，马上就可以把这个内容搜索出来。任何的企业也是这样的，可以把你的产品，你的公司作为关键字在搜索引擎上注册。这样的话，就可以使得这个顾客更多的机会可以了解到你。

再有就是即时通信的用户的增长。现在在座的各位，马上也要做一个在场的调查，有多少人在使用QQ，几乎超过了一半。在这种即时通信，是在我们企业内部，或者是企业和客户之间，建立即时沟通的非常好的手段，这里面也有负面的影响。QQ会占用你很多的工作时间。但是作为和客户进行交流，是最方便的工具，因为它在全球的范围内，可以得到实时的通讯，费用很低。微软在中国已经超过了130万免费用MSN的人们。统计显示，在家里使用即时信息的用户花费在其上的时间比以前增加了48％，而在办公地点使用即时信息的用户花费时间则增长了110％。这为我们企业使用电子营销提供了基础。

我们再看一下大众对于这种电子营销的方式的认可程度，这是一个从2000年到2003年的趋势，在2000年的时候，大部分的人还是持反对态度，不支持电子营销。而通过这个时间的推移，到了2003年7月份的时候，不支持的人已经降到了28％，而对于电子营销认为无所谓的人，已经超过了50％，而支持的人，已经到了21％的比例。所以我们可以通过无所谓的人群的比例的增长，和不愿意接受电子营销的人群的比较，可以发现，用户已经慢慢的接受了电子营销。愿意接受电子营销的用户，由于未经许可的邮件干扰，造成了对电子邮件营销的误区，但随着市场的逐渐规范，愿意的人群比例正在逐渐增加。所以我们说，用户的许可是开展电子营销的基础，是一个基本的条件。所以我们说，许可营销是有非常大的发展前景的。

相反我们看一下中国的电子营销的发展和现状。这是一个在中国网络广告年度之初的一个情况和未来的预测。从这个比例上，我们可以看到，这个增长比例也是非常快的。从邮件的营销来看，目前大概有中小企业，中小型网站的访问者，有50—60％是收到邮件以后，通过邮件的内容，点击到你的网站上去的。从这一点我们可以看到，这是在非典期间，几个公司做的网上发布的情况。微软在5月21号到22号，做了一个Windows2003的发布，英特尔也是做了它网上的发布，还有联想的更名也是在网上做的发布。网上发布这种手段，已经普遍为我们中国企业所接受。

同时非典促进了电子营销的开展，像刚才我们前面几个所说的发布，都是在非典时期做的。非典使得非接触式的交流，成了大家必须要做的一手段。所以从这里面可以看到，在2003年的3月份到5月份，正好是北京的非典期间，每天大家接收到的短信，邮件的数量急剧的增加。看一下在电子营销的方式里面，还存在着什么样的问题。实际上电子营销，已经是一种可以为大众，可以为我们企业所接受的一种工具了。但是我们说，电子营销并不是说完全都是很好的，并不是说不存在问题的。我们说，现在普遍受到影响的，就是这种垃圾邮件，垃圾信息，垃圾短信，这也是影响我们电子营销的一个致命的弱点。现在在国际上，已经有专门的机构，来反对这个垃圾邮件，我们说个人电脑杂志呢，它对垃圾邮件做了一个定义，就是未经请求，而发出的这种电子邮件。包括一些商业广告。我们说电子营销，就是以这种电子邮件的方式去营销，事先得到顾客允许的前提下，发送有价值的信息，这就叫电子营销。垃圾邮件在近几年数量上快速的增长，严重影响了电子营销的发展。所以下一步电子营销里面很重要的一个，就是要避免垃圾邮件。

这里是美国的电子营销市场的一个发展趋势。从用户的角度来看有什么样的困惑？首先在不同的营销活动中，我们使用的软件工具是不一样的，我能够在电子营销的时候，我希望能够把手机的短信，即时通信，电子邮件，把我网站上注册的信息，可以统一起来用一个工具去管理它。而目前的电子营销是用CRM，ERP捆绑在一起，缺乏专业化的工具。同时我们的数据库是分散的，可能在座的各位，现在企业里面有唯一的一个客户数据库的请举一下手。只有两个，也就是说，大多数的企业是在一个以上，这些数据库可能分散在销售，市场，服务，还有生产各个部门都会有客户的数据，而这些数据又不是统一的。这样呢，就使得我们数据的同步非常困难。有时候为了增加或者是更加一条记录，我们不得不在不同的数据库里面做调整，进行多次的输入。由于数据库的分散，我们又难于对各种营销的活动，结果进行统一的分析。这些都是我们在座的各位很困惑的问题。

作为我们企业的用户，我们期望什么，我们期望有一个系统能够支持多种渠道，支持多种方式，去发送邮件，发送企业的商业信息，能够整合多种数据库，不管你是从ERP来的数据，还是CRM来的数据，还是其他的系统里面来的数据，还是外边买的数据，都可以整合到企业的数据库里面去通过多种格式，去预览我的营销资料，对于营销资料接收的可能性进行预测。就像我在做一场新闻的发布会，或者是产品发布会之前，我可能要对我的目标客户群进行一个测试，而作为电子邮件的营销来说，我就可以做测试。我要发五十万的邮件，我要先从这里面抽样，抽出两千个人来做一个测试，看看我这个数据的质量怎么样，如果数据的质量好，我再进行正式的发布。而且这里面还有反病毒的功能，让用户更容易的实现退订。如果客户不愿意接受我的商业信息的话，我马上让客户实现退订。还有可以支持事件调查反馈的渠道。比如说我要做一个市场调查，我可以有多种的渠道反馈，反馈到我统一的系统里面去。包括还有所有的操作都是图形化的界面，以及支持用户登陆控制，支持硬件的即插即用的功能，这些都是我们现在希望的网络营销的一种状况。

从电子营销的软件目前的状况来看，我们做一个市场的总结。从软件的提供商中，大多数目前都是完全针对电子营销的软件这个市场的参与者还不是很多，虽然现在这种参与者有很多，但是大多数是在这种邮件地址的搜索，邮件的群发的功能，是属于低层次的。在网上可以看到，有三百块钱，可以给你几千万的数据库，给你亲发电子邮件的工具。这个就像马路上发小广告的人，他是只管杀不管埋的，对于结果我是不管控制的。这个对于企业来说，是只会造成负面影响，你发出大量的邮件以后，大部分的是垃圾邮件，他根本就不是你的目标客户。尤其是对于我们树立品牌形象来说，不会有好的印象。第二，目前的市场上，主要是以提供电子邮件营销服务为主，大多数的网络数据服务商自己开发软件，自己使用，同时也外卖，比如说专门做CRM的企业。

第三类是国内CRM产品中多数拥有电子营销工具，但一般只针对电子邮件营销，并且犹豫不作为CRM的主要功能，功能开发的并不全面，只能算是中端产品。高端的电子营销的工具还是比较缺乏。

最后我们介绍一下电子营销的产品。首先我们说，EM的产品，它是一套集成的这种系列的营销的解决方案，贯穿了从信息的收集到结果的分析的电子营销的全过程，覆盖了电子邮件、手机短信，即时通信，传真等各种营销手段，利用高效的软件工具，帮助客户获得快速、丰厚的投资回报。EM是了解顾客需求，和根据顾客需求采取实际行动的一种方法。优选目标顾客，提高营销速度，支持协同营销操作的工具。跨渠道的协同营销，和最复杂的电子邮件营销活动的支持，第四易于布属，能够扩充系统的容量，以适应这种大型企业的网络技术。这里我描述了一下电子营销的原理，首先我们根据顾客的信息，电子营销的成功与否，或者说电子营销它的效果体现在哪里，最关键的是你企业的客户信息的完整，或者说是客户信息的价值有多大？首先我们说，最原始的时候，我们企业里面的客户信息可能是不完整的，或者说是很肤浅的。我只有一个客户的姓名，单位电话，单位名称，对于很深层次的东西，他的购买行为我们没有办法了解，最原始的时候，是这么一个信息，通过这个信息，我就可以跟客户联系上，可以给他发邮件，通过我的EM的产生，产生一个内容生成器，我设计一个电子邮件的内容，我通过这个电子邮件的内容，我发给这个客户，发出去了以后，发出去的这个信息不是统一的，而是个性化的。怎么体现个性化？每一个客户收到的都是尊敬的张三先生，您好，而不是说尊敬的女士/先生你好。如果我的客户信息更全面的话，我可以根据这个客户生日的那一天，我给他发一个生日的祝贺，这都是可以在系统里面自动设定的，自动群发的。这使得我发给客户的信息，是非常个性化的。

然后把这种个性化的信息，发到客户群里面去，客户收到了，我对这个客户收到没有，点击了没有，点击了多长时间，有没有反馈，反馈信息是什么，等等这些，我都可以有控制的。都可以看得到的，在我的后台都会有一个监控。这样的话，我可以把客户，真正对于我这封邮件是怎么处理的，我在后台可以对他进行分门别类的，这封信是被客户直接删掉了，我认为这个客户对我的产品根本不感兴趣，下一次我把这个客户单独一个数据库，以后我不会再发给他。如果这个客户点击我的邮件，看了三分钟以上，我认为他对我的产品是非常感兴趣的，可能下一次我要把更技术性的，更深层次的宣传资料再发给他。同时我支持这个客户阅读，回复，转发，等等这一系列的动作，我都可以监控。对于这一系列的动作，我后台有一个数据分析，把分析完的结果，再回过来，把最原始的数据库进行分类，使得我这个数据库它的价值，已经有所提升了，跟我原来已经不一样了。

通过EM的这种产品结构来看，就是整个这个黄体的是EM产品要做的工作，上面的是客户和咱们进行的电子营销沟通的一些手段，比如说电话，浏览器，掌上电脑，还有各种各样的协议，通过这些协议，访问到我的EM的服务器里面，客户就可以进入到我们这个系统里面去了。

下面我们可以看一下这个过程，我们稍微展开来讲一下。电子营销是一个什么样的过程？首先是一个数据管理，还是我们刚才所说的，你的客户数据，不管是你从市场上来的，从销售来的，还是从服务来的，这些客户的数据。首先我们说，系统它是要支持数据导入的，就是要从用户的客户数据库中，选取本次活动，比如说我要做一个新的产品的推广，我要从这个客户数据库里面，把我的目标客户群拿出来。就说我现在这一次，我要推广一个电子营销的产品，我要发给谁，企业里面的生产人员肯定不是特别关心这个。我们的目标客户可能是企业里面的市场人员，销售人员，客户服务人员。所以我可能要对从我这个数据库里面，把我的销售，市场，这些管理人员，这些经理，从里面筛出来，对这些客户发出信息。再就是他要支持活动的管理，对你当前的活动进行设置，对于活动的历史可以查询，查询每一次活动的内容，我是发给谁了，哪些客户群了，还有每次做的市场报告，都可以看到。再有一点就是内容的管理，我可以生成全新的消息，根据专业人员建立内置的项目，生成一些消息发送给客户。

再就是发送信息，我们支持多种的手段，电子邮件，短信，传真等等各种手段。再就是支持反馈，这是至关重要的，我们在座的市场人员，销售人员，最最关心的就是客户对我们的市场活动，有什么样的反馈，这是我们最关心的。所以我们说，客户收到信息以后的反馈，比如说E-mail的回复，点击的情况，都可以通过后台的分析可以得到，再有就是分析结果，对于图文并茂的报告，对营销活动的分析，指标体系包括了回击率等等，都可以对市场人员很形象的体现出来。最后一点是数据的导出，每一次营销活动出来了以后，市场人员做了一个营销活动，最后这个数据，我要提供给销售人员，让销售人员拿着我的目标客户，一个一个去销售，这个时候我就要把数据导出来，传递给我们的销售人员。以便于和其他的客户管理系统，进行数据的共享。

下面我们可以看一下电子营销产品的价值。这里概括说一下，电子营销的产品它有什么样的价值，第一它是一种多渠道的营销手段。第二它是全面深刻的分析功能，第三是强大的活动的管理能力，最后一点是非常简单方便操作的平台。后边的这些是价值，可以改进客户关系，把我的客户进行识别，哪些是不忠诚的客户，哪些是一般的客户，哪些是被我服务激怒的客户，我通过相应的手段改善客户关系。第二是产生新的利润增长点，第三可以增加客户的转换率，第四是缩短营销的周期，第五是削减总的营销成本，这些都是电子营销给我们带来的价值。最后我强调一下电子营销的几种途径，网站广告，电子邮件，新闻组，社区论坛，手机短信等等这些手段。