公司商务函

公司商务函（精选7篇）

1.公司商务函 篇一

随着信息技术和通信技术的发展,电子商务(Electronic Commerce,EC)已经成为未来信息社会商务活动的主要形式,它作为一种崭新的商务活动形式,正在改变着人们的生活,改变着传统的商务活动。最初的电子商务只是在互联网上建立一个网站,把互联网作为一个发布信息的窗口,这个网站仅仅用于访问。现在,商务活动的许多环节都已电子化,如采购、销售、支付等,但谈判仍然要人工进行。电子商务网站仅能提供静态的电子目录,商品和服务的价格等条款通常都是事先设定的,不允许修改或不提供协商的方式。随着电子商务的发展与全球化,企业间的交易将占主导地位,企业面对的是全球众多的商务合作对象,商务谈判也将愈加频繁。如何实现整个交易过程的电子化,实现对异地远程商务谈判的智能化、自动化与决策支持,已成为完善电子商务功能、推动电子商务发展所迫切需要解决的问题。

二、电子智能自动谈判的概念

目前,支持网上谈判的应用系统主要涉及谈判支持系统(Negotiation Support Systems,NSS)、拍卖(Auction)系统和自动谈判(Automated Negotiation.ANS)系统。NSS同自动谈判系统的主要区别在于:NSS是提供各种建模能力、群体分析技术等方法辅助支持谈判人谈判的计算机软件,主要目的提高谈判效果、促使谈判成功;而自动谈判系统(ANS)是采用谈判软件Agent(Negotiating Software Agent,NSA)部分或完全代替人同其他谈判方(Agent或人)谈判,主要目的是提高谈判效率、降低成本,拍卖系统可以看作是一种简单的自动谈判系统。

近几年,国外对电子商务环境下自动谈判系统的研究十分重视。麻省理工学院采用协商理论研究自动谈判系统,加州大学伯克利分校的Fisher研究中心的OFFOR项目对面向电子市场的自动谈判系统进行了研究;斯坦福的KBEM(Knowledge Based Electronic Market)项目,研究电子市场环境下,采用基于知识的技术,自动化处理供应商和销售商之间的谈判与协作,伦敦大学的ADEPT项目对自动谈判机理进行了研究;惠普Brist0I实验室对自动谈判系统也非常重视。综合国外对自动谈判系统这些研究,主要涉及两个方面的内容,即:谈判协议(Negotiation Protocols)和谈判策略(Negotiation Strategies)。

自动谈判系统Agent (以下简称Agent)是一个崭新的技术领域,虽然发展时间比较短,但是已经受到了极大的重视。跨平台面向对象语言Java的出现,将进一步促进了移动Agent技术的研究与发展。当前已有许多Agent开发系统,其中包括IBM公司开发的Aglet系统,辛辛那提大学的JAFMAS、General Magic公司开发的Odyssey系统、澳大利亚人工智能研究所的dMARS、Mitsubishi公司开发的Concordia系统、ObjectSpace公司开发的Voyager、Dartmout大学开发的Agent TCL系统,以及斯坦福大学研制的JATLite等等。

电子商务为买卖双方在互联网上进行有效和高效的交易活动提供了一个新的通道和交易模式。Agent技术引入到电子商务中使得网上交易实现了自动化、智能化和个性化。谈判作为交易的中间环节,是决定交易是否成功,是否能够同时达到买卖双方要求水准的关键所在。

自动谈判指的是一组自治Agent为了某个或某些与利益相关的议题相互进行协调达到一致的过程。从自动谈判提出到现在,经历了谈判议题有单一到多个、参与谈判方有单边到双边到多边、谈判流程有一次叫价到多次轮回到重复谈判的过程。

智能Agent是一种处于一定环境下包装的计算机系统,为了实现设计目的,它能在该环境下灵活地、自主地活动,并能推理解释感知信息,求解问题和决定操作。在电子商务中,智能Agent可以理解为一套辅助人和充当他们代理的软件,人们可以借助于智能Agent进行网上交易等许多功能操作。智能Agent的主要特征有以下4点:

自治性:主要是指智能Agent的自主和协调工作能力,从事行为的自动化程度,即操作行为可以一定程度的离开人或代理程序的干预。

智能性:智能性是指推理和学习能力,它描述了智能Agent接受并理解用户指令,代表用户完成任务的能力。

主动性:主要指智能Agent的行为应该是主动的或者说是自发的。

分布性:指智能Agent在网络之间的迁移能力,操作任务可从一台计算机运行到网络中其他计算机上。

多Agent系统(MAS)是分布式人工智能的一个重要研究领域,MAS中每个Agent具有自治性,可以控制自己的内部意识态度(信念、愿望、意图、目标、承诺等).也可以控制行动并作用于周围环境,达到自己的目标。协商是MAS实现协同、协作、冲突消解和矛盾处理的关键环节,是建立在Agent通信语言之上的一种Agent交互机制,通过协商对某些问题达成一致意见。另外,在属于电子商务领域的消费者购买行为(CBB)模式中,协商是其中的一个重要阶段,通过采用市场机制手段,将有限的资源进行公平分配。在电子商务中实现自动协商是困难的。目前主要是一些采用简单的协商协议实现的系统,如网上拍卖系统。多Agent系统中的协商、协作问题受到越来越多学者的重视,学者们从经济学、社会心理学等不同的领域进行研究。目前已有多种协商的理论、方法,主要是基于对策论和基于劝说的协商,但都不完善。

移动Agent(Mobile Agent,MA),最初是General Magic公司提出的。它能在异构网络中自主地在网络上从一台主机移动到另一台主机,并可与其他Agent作资源交互的程序,它是Agent技术与分布式计算技术结合的产物。移动Agent具有响应性、自主性和主动性。

移动Agent的主要优点如下:

降低网络负载,节省带宽,克服网络延迟;

包装不同协议,异步和自主执行功能;

有推理和学习的能力,动态适应环境;

自然的异构性;

健壮性和容错性。

三、智能自动谈判的过程

谈判的本质是解决冲突,满足谈判方的需求、偏好及目标。所谓权衡就是谈判一方为达成协议而在某些议题上作出牺牲,以换取另一方在其他议题上的回报。谈判的主要特点是谈判方必须在各种因素之间进行权衡,而不是简单地、一味地追求效用最大。应当是“双赢”的结局。当确定谈判变量取值确实不能满足时,除了可以降低相应指标的标准以外,还应该考虑以下几种权衡策略:

是否可以对谈判的目标进行放松;

是否可以对谈判的偏好进行放松;

是否可以对谈判的需求进行放松,

是否可以考虑其他的谈判方案;

是否可以替换原来的谈判策略。

谈判过程是一个不断寻找折衷解的过程。基于权衡的思想,给出供应商Seller与采购商Buyer之间的谈判过程,如下所示:

(1)Buyer按照自己需求条件权重由大到小的顺序依次提出约束条件提交给Seller;

(2)Seller根据Buyer提出的约束条件寻找谈判解,若有解,选择己方利益最大的解提交给Buyer,否则转过程(5);

(3)Buyer按照自己需求条件权重由大到小的顺序检查Seller提交的谈判解是否满足己方约束条件,若满足,转过程(4)否则转过程(1)

(4)计算谈判解接受度大小,若接受度不小于给定阈值,则提交满意的谈判解,转过程(7),否则要求Seller重新寻找谈判解,转过程(2);

(5)Seller要求Buyer放松约束条件;

(6)若约束放松阈值不小于给定阈值,Buyer选择权重最小的约束放松,并将放松后的约束条件提交给Seller,转过程(2).否则转过程(7);

(7)谈判结束。

协商协议是双方Agent在协商开始前,必须首先达成一致的规则。协议对参与协商的Agent给出约束条件、规定协商状态(开始、结束等)及引起协商状态改变的有效事件。下面给出一个5阶段协商协议,作为指导Agent进行协商交互的一般框架。

协商过程限定在协商时间T范围内,若超时则协商失败。

请求阶段,一方Agent发出协商请求,另一方Agent响应请求。

选择阶段,Agent选择将要协商的其他方Agent。

协商阶段,双方交互发出提议,直到达成一致或协商失败。

反馈阶段,双方Agent将协商结果反馈给委托方(用户)。

结束阶段,用户最终决定同意或拒绝协商结果,结束协商。

多问题自治协商是指在协商过程中协商内容涉及多个问题,并且进行同时处理。多问题自治协商的研究是比较复杂和富有挑战性的,它相对单问题协商而言,具有以下的特点:

首先,多问题自治协商中,参加协商的一般为两方:买方和卖方。

其次,多问题自治协商中,协商内容至少为两个,协商双方在各个问题各有偏好。在单问题协商中,一般采用效用函数来进行判断。而在多问题自治协商中,偏好的判断就会耗费大量的时间,甚至有时候是难以处理的,这时协商的依据不仅仅是简单效用函数。

再次,多问题自治协商中,双方协商的前提是希望“双赢”。在单问题协商中,由于协商双方只关注一个因素,因此协商结果往往是以输赢来论断的。多问题自治协商中,结果应该是帕累托最优(Pareto-optima1)。要满足这个条件,就需要牺牲协商中某方的效益,而保证协商结果的整体利益。

最后,多问题自治协商中,协商结果是多维的,这使得协商策略的设计更为复杂。比如:如果每一轮协商方准备让步,但由于协商范围是多维的,因此得首先决定在哪一维或哪几维的组合进行让步。

四、自动谈判的应用

博弈理论作为交易双方构建的磋商模型,交易双方都可以为了获取最大化交易净收益进行磋商,最终达到“双赢”的目的。我们可以利用智能Agent技术构造电子商务的虚拟磋商室。卖方Agent按照卖方设计的报价模型提供有关需求、偏好、目的的信息,买方Agent根据买方设计的询价模型搜寻能够满足自己需求、偏好、目的的电子商务网站进行磋商,双方最终在可接受区域成交。目前,自动谈判还不能完全代替人工谈判。在最佳应用情况下,可以先应用自动谈判初选出比较有希望的几个商务合作伙伴,从大批的海量信息中过滤掉不合适的选择。然后再进行进一步的人工接触、洽谈。

五、结束语

电子商务作为2 1世纪信息时代经济活动全新的技术手段和方法,已成为Internet最广阔的应用领域。电子商务正处在不断地发展和完善过程之中,将会不断在概念、技术和实践等方面有所创新和突破。本文通过对商务公司的电子智能自动谈判技术的分析,指出自动谈判系统的研究适应了电子商务发展的需要,推动了电子商务向高级阶段的发展。实现交易前、交易中、交易后完全实现电子化,将是今后电子商务谈判系统研究的重要方向。由于自动谈判系统本质上是计算机系统与复杂问题分析方法的有机结合体,需要在实际的问题中进一步应用、检验和完善。目前自动谈判还不能完全代替人工谈判,但在较好的应用情况下已经可以节约大量的人力财力,使商业公司从海量的候选信息中挑选出较有希望的合作商,然后再进行人工洽谈。因此应深入研究与语言无关的通用的智能Agent技术,开发出能够充分适应我国用户需求的智能Agent系统。以便在全球经济一体化的激烈竞争中抢占制高点。

参考文献

[1]Guttman R H,Moukas A G,Pattie M.Agent.mediated Electronic Commerce:A Survey Knowledge Engineering Review,1998,13(2):147

[2]Chen S M.Fuzzy Group Decision Making for Evaluating the Rate of Aggregative Risk in Software Development[J].Fuzzy Sets and Systems,2001, 118(1):75～88

[3]Deng R J.Intelligent agents for supporting construction procurement negotiation[J].Expert Systems with Applications,2004,27(1):107～119

[4]Vancza J,Markus A.An agent model for incentive based production scheduling[J].Computers in industry,2000,43

[5]Brenner W.Intelligent software agents[J].IEEE Intelligent Systems, 2005,18(6):12～14

[6]黄京华马晖赵纯均：面向电子商务的基本遗传算法的Agent谈判模型[J]．管理科学学报，2002，5(6)：17～23

[7]张光前邓贵任李朝晖：基于事例推理的技术及其应用前景[J]．计算机工程与应用，2002，20：52～55

2.国超电子商务有限公司 篇二

国超电子商务有限公司成立于2009年3月，现在在美国、中国香港都设有分公司，经过几年的发展，与全球各大数据中心建立紧密的合作关系，资源优势得天独厚。

公司的目的就是要建立一个前台为电商、后台具有IDC管理功能的网络平台，现在主要是涉外企业和网络创业者提供最高品质的数据中心服务和最专业的服务器管理维护。现在公司的年销售额是3000万元以上，团队有丰富的营销与运营架构经验。

创新的竞争，现在非常地激烈，而我们专注的是什么呢？我们主要是把A国的服务器卖到B国，B国的服务器卖到C国，C国的服务器卖到A国，这样就避开了激烈的竞争，而且做到了利润的最大化，这是我们第一个优势。

第二个，未来我们行业里面肯定是以服务作为最核心产品，服务现在已经成为了我们的核心产品。

第三个，理念的创新。先与巨头反着干，然后再与巨头争市场份额。

第四个是技术上的创新，我们把复杂变简单，把人工变自动，比如我们传统数据中心的管理方式，客户操作起来比较卡，现在我们已经发展到，客户只要在我们后台点一下，就可以完成操作系统的安装。

在行业内，客户的问题是什么？第一；因为各国的国内客户都很难找到服务到位的国外服务器运营商；第二；运营商或IDC机房根本不提供除服务器上架和系统安装外的其他服务，网站或软件的疑难问题都不能及时解决；第三；语言不通、购买服务器成本昂贵，所以客户会频繁地更换运营商。

那么，我们又是如何解决的呢？第一，我们为客户提供立体、个性化的服务，为客户解决或协助指导他们解决遇到的任何问题，而这全都是免费的；第二，搭建B2C平台，用尽一切办法削减成本；第三，合作或自建不同的数据中心，这样一来我们就会很少丢失客户。

服务器是互联网的根本，没有服务器就没有互联网。我们认为技术是花钱的，服务才是赚钱的，技术和服务相互造血，才能实现企业的持续增长。

专家点评

郑锦桥：我觉得你这个项目应该可以说是一个大互联网中的服务平台，应该具有较大的发展潜力。我有一个问题是，面对目前互联网中的云存储，作为服务器服务商或者是管理商而言，你是怎么样去解决这个未来的云存储给你带来的威胁？

国超电子：现在这个问题确实是大家都比较关注的问题，其实我们现在的客户基本上是中小企业客户，如果是像百度或阿里这样的大公司，首先他们不会购买服务器，他们都有自建机房，而对于中小企业而言，如果他们有需求，也会搭建自己的云存储，那么他们就会变成我们的目标客户。

钟朋荣：对1986年出生的创业老板，对你很看好。不过我还要提一个建议，你自己99%的股份，你很难做到华为，华为之所以做得好，那是因为员工的股份达到了99%，任正非只有1%左右，如果有一天你只有1%的股份的话话，那么，你就可以做成河南的华为。

符德坤：你这个和那个网速科技是一样的吗？

国超电子：它主要是从事CDN研究分发系统的后上市公司，我们主要是服务器，CDN是我们的增值服务，我们做增值服务的时候是跟他们反着干的，首先他们卖得非常便宜，我们卖的是天价，我们是加入了其他的一些概念，包括全球的概念、高防的概念，来赢得竞争。

孔强：你刚才说你们未来能够涨到10亿，这种公司每个地方很多，你怎么跨区域发展？

国超电子：很多国家都有非常成熟的企业，我们可以看到我们有五个手指头，但是每个手指头在另一个手指头上的活动能力或者辐射能力是非常有限的，而我们是在五个手指头之间织成一张网，在它中间发展，当我们具有一定规模的时候，再去向它要市场份额或者竞争，其实我们现在是规避了这些成熟的企业，也有的企业是做的单线，而我们做的是网状，在它们的缝隙之间。

记者手记

国超电子商务有限公司的创始人郭传超是参赛企业中最年轻的的创业者，年轻团队的爆发力让现场的评委和观众都为之震撼，当钟朋荣问及这位年轻人的年纪时，会场内又是一片哗然，谁也没有想到这么有创造力的小伙子竟是1987年的“小娃娃”。

“小娃娃”年纪虽小，却在互联网生根已久。可是，谁也不会猜到郭传超跟互联网之所以能结下不解之缘是因为诗歌。

就像浪漫的人生从青春开始一样，少年时的郭传超是个典型的文艺青年，尽管他现在依然是。

高中的时候，郭传超迷恋上了诗歌，从高二时起，他便尝试着用诗歌来表达感情，释放心底欲说还休的故事，为了让自己的诗歌得到关注和认可，郭传超开始尝试将诗歌发表在网上。

但是这种形式的“发表”总有种“打一枪换一个地方”的不稳定性，于是，郭传超开始思索：“可不可以自己建一个网站呢？这样自己就可以有专属的诗歌网站了。”不久，他就迎来了自己的专属诗歌网站，同时也翻开了人生的另一页。

于是，研究网站不可或缺地成为郭传超生活中的一部分，就像诗歌一样。这一“跟随”就是六年，六年的时间，足以让一个勤奋的人成为行业里的专家。

2009年国超电子商务有限公司正式成立，源于对行业的深入研究，从一开始，郭传超便找到了公司的发展之路，即通过跟全球各大数据中心建立起来的密切合作关系，国超电子建立一个前台为电商、后台具有IDC管理功能的网络平台，现在主要是涉外企业和网络创业者提供最高品质的数据中心服务和最专业的服务器管理维护。

“我们提供的不仅仅是产品，更多的是服务，关于互联网的服务，接下来，服务依然是我们工作的重心。”郭传超说。

这个年轻的团队在郭传超的带领下，年销售额突破了3000万元，而3000万元对郭传超而言，只是起点，他说：“未来三年，我要努力突破亿元大关，让员工富起来，让国超电子强大起来。” （任太鹏）

创业者十问

为什么选择创业？谈谈你创业的初衷。

高中的时候喜欢写诗，所以就想自己建立一个诗歌网站，如此一来就接触到了现在从事的行业，直到毕业的时候都非常熟悉这个行业，于是就选择了创业。

创业中最难忘的一件事是什么？

因为一无良供货商中断了合作，致使公司陷入困境。

创业中最困难的事是什么？靠什么力量走到今天？

同上，每个困难的时刻，都是靠信念走向今天。

你的梦想是什么？

做件大事，虽然现在还不知道那件大事究竟是什么事。

你的企业最大的优势和劣势是什么？公司的核心竞争力？

最大的优势是技术服务，劣势是网站平台还不够完善。公司的核心竞争力是充足的人力资源和经验。

公司目前发展面临的最大困难是什么？

人才，真正的人才的介入。

请简单介绍以及评价一下你的团队。

团队包括技术服务部门和销售部门。

2013年你最自豪的事是什么？最大的遗憾是什么？

最自豪的事情是很多员工靠在公司的收入买了房子。最大的遗憾是没有找到合适的女朋友。

2014年你以及企业的目标是什么？未来企业三到五年的战略？

2014年的销售目标是5000万元。未来三至五年实现产品和服务的优化升级，突破亿元大关。

自我评价你是一个怎样的人？

很傻很懒的人。

3.商务拜访函(初访) 篇三

商务拜访函

尊敬的 ：

您好！

首先，感谢贵公司对****软件的信任，欣闻贵公司近期要进行企业信息化建设，****软件非常希望能够参与到此项活动，凭借本公司丰富的行业经验和强大的服务实力为贵公司的信息化建设助一臂之力。

****软件作为亚太区最大的ERP软件独立供应商之一，致力于企业管理信息化的建设。****软件（中国）有限公司XX分公司是****软件（中国）有限公司在XX地区设立的全资分公司，全面负责XX地区的客户发展和服务工作。

为帮助贵公司更好的解决现存的问题，我们需要更准确地把握需求，以提供高质量的解决方案。我方以 客户经理 XXX 带领的项目小组成员共4人，将于 2008年X月X日14：30分 对贵公司的 XX部XX经理以及项目小组 进行一次商务拜访。

本次拜访的主要议题是：

1、****软件针对贵公司在建设企业信息化方面的IT部署建议和方案；

2、针对贵公司项目组成员提出的问题进行研讨和解答；

3、通过双方真诚的沟通，和贵公司项目组领导达成如何组建成适合本企业自身管理模式的ERP系统。预计会谈时间将需要2－3个小时。

望予以安排为盼！

****软件（中国）有限公司XX分公司

4.商务沟通函 篇四

司文件

致：XXX食品股份有限公司由：XXXX市XXXXX商贸有限公司 收件人：XXX食品股份有限公司发件人：XXX

页数：2页传真：

主题：沟通函日期：2014年5月3日

关于XXX区域市场XXX食品XXXXX窜货问题的沟

通函

XXX食品股份有限公司：

我司与贵公司合作以来，一直非常顺利，非常感谢贵公司对我司的支持与信任。我司在终端市场也一直遵守着贵公司制定的市场规则，努力地完成任务，共同创造XXX食品的销售氛围和利润空间，最终实现互利双赢。

然而，随着市场的逐步发展，窜货问题日益突显，严重的扰乱了市场秩序，极大地伤害了合作的感情，挫伤了做市场的信心和积极性。5月1日，我司协同贵公司XXX驻地业务XXX共同查出了XXX市XX镇一起XXXXXX恶性窜货事件，具体情况如下：

1、4月份期间，我司下辖的XXX市场XXXXXXX市场需求量突然间饱和，引起了我司的警觉和怀疑；

2、经多方走访、调查，4月28日获悉，我司二批商XXX市XXX镇XXX冷食批发正依XXXX元/件的价格向外销售XXXXXX，此价格比我司从贵公司直接发出的到岸价XXXX元/件的价格还要便宜，并且XX冷食批发已有近一个月未从我司订货；

3、5月1日，我司工作人员携贵公司业务XXXX进入XX冷食批发仓库内看到，XXXXXX约1000件，以XXXX和XXX居多；

4、这些商品的外包装箱上的滚码显示为1005，经查系XX区域的货（照片详见附件）。

窜货问题一直有，并大有愈演愈烈之势。其他区域为了冲量，不计后果的将该商品以超低价窜入XXX市场，不仅严重扰乱了市场价盘，打破了正常的市场秩序，更大的伤害我司和其他二批商的信心，并出现了对XXX品牌的质疑，一些网点经销商纷纷退货，并扬言，今后不再做XXX了，价格太乱了！致使近半年来我司花费大量的人力、物力刚建立起来的中小网点冷链市场全部乱套，并严重影响了我司多年来积累起来的信誉度，使我司损失特别惨重。

请贵公司尽快解决此事，以防时间愈长，恶劣影响俞远。

5.标准的商务拜访函 篇五

标准的商务拜访函

**投资发展有限公司 尊敬的 ：

您好!

首先，感谢贵公司对***热能产品设备有限公司的信任，给予***公司在贵司***锅炉项目下提供产品的机会。

***是意大利锅炉采暖工业的先驱，也是欧洲著名的暖通集团之一，产品系列齐全，享有 世界热值银行的美称。从一九五零年生产第一台锅炉开始到今天成为欧洲最大的锅炉生产厂家之一，***一直以其高效节能的锅炉系列产品和高质量的服务闻名于世。

我方以 ***中国工厂总监 ***先生一行将于 2013年01月11日拜访领导。

本次拜访的主要议题是：汇报下一步整改方案思路，消除存在的问题分歧。

望予以安排为盼!

***锅炉热能产品设备有限公司

2013.01.11

6.公司商务函 篇六

一、理论回顾与概念模型

(一) 相关文献回顾

1. 商务模式的概念研究。

尽管商务模式广受学者们和企业界人士的关注, 但因研究角度涵盖广, 迄今为止未达成各方公认的定义, 本文对这些概念做了概括, 将学者们的观点从经济层面、运作层面、战略层面和综合层面进行划分, 见表1。

2. 商务模式的结构研究。

Hamel (2000) 构建的商务模式框架包含核心战略、顾客界面、战略资源和价值网络[14]。Thomos (2001) 提出商务模式包括下列元素:收益的来源, 企业为客户创造价值的方式, 企业获得保持和增加客户的途径, 企业对环境变化所做出反应等[15];Alt&Zimmermann’s (2001) 把“使命、结构、流程、收入、法律事务和技术”纳入商务模式的构成[16];Magaly Dubosson等人 (2001) 把商务模式划分为四个组成部分:第一, 企业提供的对目标客户具有潜在价值并愿意为之付钱的产品和服务 (价值主张) ;第二, 企业与顾客之间创造和维持的关系资本;第三, 必不可少的合作伙伴网络;第四, 贯穿上述三个部分的财务因素, 如成本和收益结构[17]。A-fuah&Tucci (2001) 认为商务模式应包括:顾客价值、业务范围、定价、收入渠道、联系活动、组织实施、企业能力和执续能力[18]。Shafer等 (2005) 在总结前辈的理论后归纳出商务模式由4个部分组成:战略选择、价值网络、价值创造和价值获取。[19]。Johnson (2008) 指出商务模式由客户价值构成 (CVP) 、利润模式、主要资源和关键流程构成, 其中客户价值构成在商务模式正确运行中起着至关重要的作用[1]。

国内学者在商务模式结构方面的研究也很多, 罗珉 (2003) 认为商务模式的构成要素包括:公司对经营环境的假设, 企业对于其核心的价值观、宗旨的假设, 确认公司的核心能力[20];翁君奕认为商务模式的价值结构体系应包括价值主张, 价值支撑和价值保持[9];原磊 (2007) 提出商务模式的“3-4-8”构成体系, “3”代表联系界面, 包括顾客价值、伙伴价值、企业价值;“4”代表构成单元, 包括价值主张, 价值网络、价值维护和价值实现;“8”代表组成因素, 包括目标顾客、价值内容、网络形态、业务定位、伙伴关系、隔绝机制、收入模式、成本管理[12]。

随着研究的深入, 商务模式的内涵和外延不断丰富, 但学者们至今尚未对商务模式的结构达成共识。

3. 商务模式与绩效的关系研究。

商务模式和绩效的关系研究一直是理论界探讨的难点, 由于对商务模式的概念缺乏共识, 所以研究者测量对象很难界定, 其作用机制方面的研究更加欠缺。Hamel (2000) 认为商务模式的财务潜力要评估效率、独特性、匹配性和盈利性四个方面, 但这种方法只是指出了评估的重点, 比较抽象, 没有提出具体如何评估的定量方法[14]。Afuah&Tucci (2003) 认为应从盈利能力, 盈利预测指标分析 (利润率、市场份额、收入增长率) 来评价商务模式的作用。[18]。Ostewalder (2004) 曾引入把商务模式实体应用在商业实践中以及和该领域其它模型的绩效比较[13], Gordijn等 (2003) 提供了一种“E3评估法”, 从效率、独特性、合适度和盈利性四个方面来评价商务模式, 编制了利润/效用表作为评估工具, 这种评估方法可以用于商业案例分析, 甚至预估1年半后的企业状况[21], Teece (2009) 提出一个差异化 (难以复制的) 、有效率、有效益的商务模式更可能产生利润[22], 这些研究都说明商务模式和企业的经济绩效之间有着紧密联系。但是很少有研究直接将商务模式和绩效关系做定量研究, 论证两者之间的逻辑关系。即使是定量研究, 也存在研究面窄, 研究视角单一等问题, 如Hamel (2000) 、Afuah&Tucci (2003) 等学者只是从财务性指标来评价商务模式, 因此研究的有效性受影响。现实中商务模式的系统性、复杂性需要我们从多角度立体评价其绩效, 因此本研究中对广告公司的绩效研究内容中增加了社会绩效研究, 以更全面地评价商务模式的价值。

(二) 研究假设

Shafer指出商务模式中包含战略选择, Alt&Zimmermann’s (2001) 和johnson (2008) 都关注了商务模式中的“资源和流程”因素, Thomos, Zimmermann’s、shafter, johnson和原磊等人都把利润或财务性因素纳入商务模式结构, shafer提到了价值获取因素, 原磊和shafer都提出价值维护或阻隔机制, 综合上述学者的观点, 本文提出假设:

H1:商务模式结构的维度划分为:战略选择、运作流程、价值获取和价值保持。

Slywotsky (1996) 、Mahadevan (2000) 、Alt&Zimmermann’s (2001) 、Magaly Dubosson (2001) 等学者都对商务模式带给企业经济层面的影响给予了高度关注, Afuah&Tucci (2003) 把商业模式作为影响公司业绩的首要因素[18], Chesbrough and Rosenbloom (2002) 认为商务模式是否合理、先进, 直接关涉企业活动水平, 并最终影响绩效[5], 程愚 (2005) 认为商务模式高度影响企业绩效, 改进商务模式是提高企业效率的重要途径[23], 他对福建20家民营企业商务模式和绩效做了实证研究, 结果显示提高民营企业的绩效可以从多侧面的商务模式改良入手[24]。因此本文提出以下假设:

H2:良好的商务模式结构对企业绩效有正向影响。

Shafer (2005) 认为商务模式体现了企业在价值网络中创造和获取价值的潜在核心逻辑和战略选择[19], 说明了战略选择对企业经济利益有着直接的影响。商务模式中的运作流程包括物质资源、人力资源和服务流程, 物质资源和人力资源都属于企业的内部资源。Penrose (1959) 认为企业成长的源泉来自于企业的内部资源, 正是这种内部资源是企业绩效的坚实基础[25], 说明运作流程直接影响企业绩效;价值获取的重要内容之一的收费方式是指企业获取收入的手段, 包括定价方式、付款方式、付款时间、促销策略等, 解决的是“怎么收费”的问题, 为顾客的付款提供了条件和规则, 确保了企业收入的最终实现。价值获取中的“政府关系”、“合作伙伴关系”属于社会资本范畴, Luo (2004) 等研究了企业的商业伙伴关系和政府部门关系对于企业财务绩效的直接关系, 通过对中国262个企业的调查分析表明, 这两种社会资本均能提高企业财务绩效[26], 因此价值获取对企业经济绩效能起显著作用;原磊 (2007) 提出价值维护和价值实现的共同作用就形成了企业价值, 而企业价值是指企业实现的最终盈利, 对于企业来讲, 利润水平的高低既取决于自身, 也取决于伙伴和竞争对手的情况[12], 他的“价值实现”概念与本研究中的“价值获取”概念相近, ”价值维护”概念与本研究的“价值保持”相近, 说明价值获取和价值保持对企业经济绩效有直接影响。综上所述, 本文提出了以下假设:

H2-1a:企业良好的战略选择对企业经济绩效起正向影响作用。

H2-1b:企业良好的运作流程对企业经济绩效起正向影响作用。

H2-1c:企业良好的价值获取对企业经济绩效起正向影响作用。

H2-1d:企业良好的价值保持对企业经济绩效起正向影响作用。

Moore (2001) 发现企业的财务状况越好, 企业就越有能力投资更多资源在企业社会责任行为上[27], 而企业的财务状况很大程度取决于企业的价值获取能力, 进而可以促进其社会绩效 (责任) 。许晓明、陈啸 (2006) 认为企业有时会出于战略的考虑, 有意从事一些社会公益行为, 但无论如何, 该类行为的内部动因必须是企业内部迫切想要得到社会认可的需求[28]。屈瑞良通过对586名酒店总经理的调查显示, 在中国“市场导向”是公司社会责任最重要的预测指标[29], “市场导向”是企业的战略选择, 因此本研究假设商务模式战略选择、运作流程、价值获取和价值保持维度将对企业社会绩效起正向影响。

H2-2a:企业良好的战略选择对企业社会绩效起正向影响作用。

H2-2b:企业良好的运作流程对企业社会绩效起正向影响作用。

H2-2c:企业良好的价值获取对企业社会绩效起正向影响作用。

H2-2d:企业良好的价值保持对企业社会绩效起正向影响作用。

基于上述理论分析, 本文提出一个概念模型, 如图1所示, 并在全国各地采集样本, 对商务模式结构和企业绩效的作用路径做深入研究。

二、研究方法、分析和结果

(一) 量表设计过程和内容

本文量表设计分三步进行:第一步:结合文献研究, 完成了初始问卷。因商务模式问卷题项可以参考的成熟量表有限, 多个题项是本研究设计, 属于探索性研究, 所以问卷题项没有按照顺序按部就班, 而是打乱次序, 以免在填问卷时对填答者有暗示意图, 从而影响研究的有效性;第二步:利用广告行业聚会的时机邀请广告专家、部分广告公司的高管对问卷进行试填答, 采用面谈或电子邮件的方式邀请相关领域的专家对问卷进行再次审核, 最终确定了最终问卷, 并进行全国范围的填答。

1. 商务模式结构的量表设计。

本文把商务模式结构分为四个维度:战略选择、运作流程、价值获取和价值维持, 笔者参考了Shafer[19]战略选择中的“客户、目标市场、品牌、差异化”和Gordjin[23]的“市场细分”的题项结合广告行业情况做了调整;运作流程中结合了Morris[30]的“产品和经营体系”、Alt Zimmerman[16]的“流程”题项、Barney[31]和Dubosson[17]的“物质资源”和“人力资源”题项;价值获取中结合了Morris[30]的“供应商网络”和Dubosson[17]的“伙伴网络”、“定价”等题项, 价值保持结合了原磊的“阻隔机制[12]”题项, 再根据广告行业情况做了调整, 最后形成了商务模式结构题项 (见表2) 。

资料来源:本文整理。

2. 企业绩效的量表设计。

企业绩效是判定企业经营状况的重要指标, 以往的学者多从财务层面去考量企业的绩效, 而笔者认为企业单层次的绩效评估无法反映企业经营的全景, 本研究拟从经济绩效和社会绩效两方面对企业绩效进行评估。经济绩效指标更多体现的是企业目前的绩效, 是静态的指标;而社会绩效则可以体现企业的社会声誉, 社会责任履行情况, 体现企业作为“社会细胞”与社会互动的质量, 影响到企业未来的成长和可持续发展。本研究财务绩效的测量指标参考了Dow Latshahi (2006) [32]、K.H.Leituer[33]、Choonwoo Lee et al[34]、Peng&Luo[35]的研究并结合前一阶段质性研究访谈中业内人士的访谈要点, 选取了销售增长、净利润率、销售回报率等财务指标;社会绩效的考量指标参考了潘和平[36]等提出的非绩效评价体系中的“员工满意度”指标、“社区服务与关系 (税收、社会公益) ”指标和“企业信誉”等再结合扎根研究中业内人士和行业领导讨论的焦点问题制定, 具体测量指标见表3所示。

(二) 样本与数据

1. 主要调查对象。

本研究调查对象的数据取得主要通过以下五种渠道:第一, 笔者在广告公司从业多年, 因为工作便利认识很多福建的广告公司高管, 发邮件邀请他们填写, 并请他们推荐合适对象进行滚雪球似填答;第二, 通过笔者服务的客户推荐全国经销商的合作广告公司经理填写;第三, 通过行业协会领导推荐, 行业协会网站嵌入邀请广告公司经理填写;第四, 通过设计在线问卷邀请问卷库里的全国各地广告公司会员进行填答;第五, 笔者于2010年广告行业协会年会期间邀请与会广告公司高管填写。调查时间从2010年8月开始, 至2011年1月底结束, 历时半年左右。

2. 问卷发放和回收。

预调查时笔者发放了100份问卷, 回收了80份。正式问卷文本发放150份, 回收133份, 在线填答问卷126份, 剔除无效答卷55份, 共得到有效问卷204份, 问卷有效率79%。

(三) 数据分析方法

问卷回收后, 本研究使用了SPSS18.0等统计软件对数据进行分析和假设检验。

1. 描述性统计分析。

从样本分布范围看, 北京、上海、广东地区样本数分别为17.6%、10.8%、11.8%, 福建地区样本占33.3%, 样本的分布较为均匀, 具有一定的代表性。从样本企业的产权性质看, 个体企业61家, 私营企业70家, 总计占样本数的64.2%, 国有企业占样本数10.8%, 集体产权、外商投资企业和股份联营制企业占样本数10%以内, 样本中的产权结构与全国范围内广告公司的产权性质分布特性基本符合。从企业年龄看, 两年至五年的广告公司样本数最多, 为75家, 占样本总数的36.8%;其次为1~2年的广告公司41家, 占样本总数的20.1%;5~10年的广告公司占总样本数的18.6%;1年以下广告公司样本数占16.2%, 10年以上的广告公司样本数占8.3%, 样本数反映出来的企业经营年限与广告公司经营年限相对短的特性基本符合。从营业额看, 样本企业收入在100万~500万的广告公司样本数最多, 达67家, 占32.8%;100万以下47家, 占总数23%;500万~1 000万的45家, 占总数22.1%;营业额在亿元以上的企业样本数较少, 只有10家, 占总数4.9%, 样本企业反映出来的营业额普遍较低的状况与广告公司目前普遍规模较小, 营业额较低的现状吻合。

2. 信度与效度检验。

信度分析是衡量测验好坏的一个重要技术指标, 而内在信度分析指的是量表中的一组问题 (或整个量表) 测量的是否是同一个概念, 也就是说这些问题之间的内在一致性如何 (卢纹岱, 2006, 姚俭;彭国樑, 2011) [37,38]。本研究主要是通过SPSS软件检验样本数据的Crobach’s a值来考察同一纬度下各项目之间的一致性, 以此来检验各量表的内在信度, 一般认为, a值在0.7以上问卷的信度较高 (Crocker&Algina, 1986) 。

效度是指测量工具能正确测量出所需要衡量的变量性质的程度。本研究主要从内容效度和建构效度双方面进行考查。为确保内容效度, 本文对广告公司高管和行业协会领导做了质性研究, 研读了大量文献, 在问卷初稿完成后, 多次与专家和相同研究方向的博士生讨论修改, 在一定程度上确保变量测量的内容效度。同时, 本研究以因子分析来建构效度, 一方面是证实研究者所设计的问卷的内在结构;另一方面是通过因子分析, 从一组具有共同特性的测量分数中抽取背后的潜在因子。在效度分析中, 通过统计软件对各量表进行KMO分析, 选取主成分分析, 并以最大方差旋转法 (Varimax Method) 进行正交旋转加以分析, 以便了解问卷的结构效度。本研究选取因子负荷值在0.45以上的项目。

(1) 商务模式结构量表信度和效度的分析。本研究在对该量表做探索性因子分析的过程中发现, 第10题项在四个因子上存在交叉负荷, 各负荷值均偏低, 而删除该题项后, Cronbach的内部一致性系数α值由0.949变为0.947, 说明删除题项后项目的内在一致性仍然很好。本文通过对商务模式结构量表进行效度分析, KMO值为0.934, Bartlett球体检验卡方值的显著水平低于0.001, 这说明了本量表的结构效度良好, 适合作因子分析。此外, 商务模式结构量表各维度的项目、因子负荷、特征值、解释变异量、累积解释变异量, 整理如表4。

本文通过对商务模式结构各维度进行信度分析, 结果发现量表的结构一致性很高, Cronbach的内部一致性系数α值为0.947, 显示出整体量表内部一致性良好。战略选择、运作流程、价值获取、价值保持等4个维度的Cronbach’sα值分别为0.880、0.865、0.858、0.846, 表明同一维度内各个项目之间的一致性良好。

本文通过因子分析, 验证了商务模式结构中包括四个因子, 分别是战略选择、运作流程、价值获取和价值保留, 因此假设H1成立。

(2) 企业绩效量表信度和效度的分析。本文对企业绩效量表进行效度分析, KMO值达到0.905, Bartlett球体检验卡方值也达到显著水平0.000, 这说明了本量表的结构效度良好, 适合作因子分析。此外。商务模式结构量表各维度的项目、因子负荷、特征值、解释变异量、累积解释变异量, 整理如表5。

注:预调查时, 第28项、32项和33项存在着显著的交叉负荷 (值大于0.5) , 因此正式问卷时进行了删除。

通过对企业绩效量表各维度进行信度估计, 分析结果发现绩效整体结构、经济绩效和社会绩效的Cronbachα值分别为0.905, 0.924、0.908, 表明整体量表以及同一维度内各个项目之间的一致性良好。

3. 相关分析。为了验证理论框架的合理性, 本研究首先对各变量之间的关系进行相关分析, 数据见表6。

从表6的数据可以看出, 商务模式结构各维度与企业绩效之间的相关系数在0.350-0.619范围内, 而且在0.01水平下显著, 各维度均呈现显著的正相关关系。结果还显示经济绩效与商务模式结构中战略选择维度相关性最大 (系数值为0.619) ;社会绩效也与商务模式结构中战略选择关系最密切 (系数值为0.540) 。

相关分析的结果显示企业商务模式结构和企业绩效之间存在着显著的相关关系, 企业商务模式四个结构对企业绩效有促进作用, 因此本文的理论模型和假设具有合理性。

4. 多元回归分析。

本文将按照研究假设, 分别对企业商务模式结构四个因素与企业经济绩效和社会绩效之间关系进行多元回归分析和验证。

如表7所示, 首先, 企业商务模式结构和企业绩效整体回归模型显著 (F=110.573, p<0.001) , 而且回归系数为0.595 (t=10.515, p<0.001) , 说明商务模式结构对企业绩效有着显著的预测作用。笔者再以商务模式结构四个纬度作为自变量, 经济绩效作为因变量进行回归时发现, 该回归模型显著 (F=18.893, p<0.001) , 这说明了商务模式各纬度对经济绩效有着显著的预测作用。最后笔者以商务模式战略选择和价值获取作为自变量, 社会绩效作为因变量进行回归时发现, 该回归模型显著 (F=9.425, p<0.001) , 且战略选择、价值获取、价值保留的回归系数均达到显著水平, 说明商务模式这三个维度对社会绩效有显著的预测作用。而运作流程对社会绩效的回归结果t值不显著, 说明两者间因果关系即假设H2-2b不成立, 本文认为这可能是因为运作流程包含内容主要是企业物质资源、人力资源和服务流程等内部系统, 对社会绩效的直接作用不明显。

(*) 表示显著性水平小于0.05, (**) 表示显著性水平小于0.01, (***) 表示在显著性水平小于0.001。资料来源:本文整理。

三、结论与展望

(一) 结论

1. 商务模式结构的维度。

本文在文献研究的基础上, 通过问卷调查和因子分析, 验证了广告公司的商务模式结构可以划分为战略选择、运作流程、价值获取和价值维护四个维度, 为进一步研究商务模式对企业绩效的深层作用机理以及不同商务模式之间的比较奠定了基础。

2. 良好的商务模式结构对企业绩效有积极的促进作用。

本文验证了良好的商务模式结构对企业经济绩效和社会绩效有显著的正向影响, 说明企业要改善和提升企业经济绩效和社会绩效可以从商务模式的四个结构作为路径:

战略选择:企业审时度势, 研究环境中的机会结合企业自身的资源, 根据市场细分锁定目标客户, 定位合适的主产品和服务, 注重性价比。

运作流程:企业应建立扁平化的组织架构, 规范操作规程, 注重客户关系管理, 以更好地贴近客户需求, 及时响应, 与客户建立良好互动关系。

价值获取:企业应注重合理定价, 通过合作伙伴网络扩大市场覆盖面, 在扩大收益的同时注重成本控制。

价值保持:企业用资本垄断关键资源, 利用引进高端人才、更新技术、激活创新力确保企业适应不断变化的市场环境, 实现未来的可持续发展。

(二) 研究局限和未来研究展望

本研究没有把广告公司商务模式的类型纳入研究框架进行比较研究, 未来这将是一个很具潜力的研究领域, 可以揭示广告公司何种类型的商务模式结构所达到的企业绩效最佳, 为广告公司及时准确地调整商务模式结构, 提升企业绩效提供理论支持。

本研究聚焦广告行业的广告公司群体来研究商务模式结构和企业绩效的关系。未来的研究可以推广到其他行业领域, 看在其他行业中这两者之间的关系是否具有共性, 使研究结论更具有全面性、科学性。

摘要：广告公司商务模式与经济绩效有密切的关系。良好的商务模式对公司经济绩效和社会绩效具有显著正向积极影响。广告公司及时准确地调整商务模式结构的战略选择、运作流程、价值获取和价值维护四个维度, 可以改善和提升经济绩效和社会绩效。

7.网络科技公司商务管理改进的思考 篇七

摘 要：本文在调查网络科技公司商务部营销管理的实际情况基础上，通过对这些公司网络营销方面工作现状的具体思考，结合网络科技公司商务管理的共性特点分析，说明在互联网加的社会大背景下，该行业的企业应如何弥补不足，提升自身的管理水平。

关键词：网络公司；商务；管理

有一定规模的网络科技公司大都成立于10年左右前。伴随着中国经济的蓬勃发展，这类科技企业一直保持着高速的运转和发展，开始为本地区的广大企业提供优质的网络营销产品与服务，如取得地区搜索总代理资格，建立了分公司，公司内设商务部、客服中心、技术部、渠道部、品牌运营部、品质管理部等对内对外服务职能部门，年销售额快速增长，同时也与在线支付平台等广泛合作，不断扩充和完善网络营销产品线，满足客户不断提升的网络商务需求，还会自主研发并运营一些某某热线等地方性门户平台，为注册企业带来丰厚收益，进一步可以为各类企业客户提供了全方位、多层面的信息化解决方案。

网络科技公司的技术特点为商务管理带来了一些资源考虑上明显的利弊，如网站建设是拥有自己独立的服务器，专业的网络设计团队。在基础版本上可订制客户自己想要的网站，最重要的是对于没有专业网络团队的公司来说公司会安排专业的团队进行维护和改版。网络搜索推广：简单来说就是客户在知名平台搜索关键词找到自己所需要的产品信息然后进行交易的一个平台。全网营销服务包就是新增网站运维服务，即网站托管代运营，解决客户没有时间打理、工作人员不专业等等疑问，通过增加各种网站软件、更新网站产品标题和内容、定期发布网站新闻，从而提高网站收录量，增加流量。B2B平台可以通过设定关键词发布供应产品，让每个不管大型还是小型的平台都有关于客户公司的产品，不但提高曝光量还可增加搜索收录量，提高公司和网站知名度；还有搜索地图、搜索百科、文档分享、 博客营销、软文营销都可以帮助您提高网站流量、提升知名度，当然还有专业培训，可以为企业培养更优秀的网络营销人才。然而由于整个网络科技公司体系资源主要是由人组成，在商务管理方面与人有关的各种问题存在就显得比较明显，互相研讨采取一些切实的改进做法也很有必要。

首先比如各大销售团队不进行分区，不分区是我们发现的最严重问题。有的公司（总部）整个商务体系销售人员达到二百人以上，所有人都在众所皆知的平台上查资料进行电话销售。这样的后果就直接导致很多客户经常接到本公司电话，有些夸张的一上午可以接到十几通电话，有投诉的，更严重的都声称要报警。积极销售本身没有错，但是这样子没有分区的后果造成了很多客户对公司的排斥。本来销售需要增加开发区域的广大性，但是不加科学规划对公司本身的形象直接有负面影响。不进行分区的原因，可能有两个：一是老员工积累的人脉遍布太广，分区必然会影响他们的业绩，二是造成员工竞争压力大。综合来看我们认为如果在整个商务体系内部已经分好片区（一般公司都会这样做），那么在团队的基础上，应该尽快落实销售人员实际分区的划定。这样做虽然可能减少了客户源，但是增强了对客户的把握，还让新人能把握好度，老人能增强自己二次开发的实力。

还有对人员的工作时间和任务量分配不合理。销售的有效时间本来属于不定性的，基本都是随客户的时间来定的，很多销售人员有时候都是起早去客户处抹黑还要回公司例行开会，胃病患者随处可见的，原因是每天不规律吃饭导致的。规章制度的原则精神固然应该严谨，但是每晚在规定的下班时间后都要自觉多加一小时的班，并且还要每晚开会，这就较大影响到了很多人正常的吃饭和休息时间。销售面临的都是些企业家，他们都是在忙完自己工作时候才有空来谈业务，

这就需要销售人员必须在顾好自己的身体健康之后来配合客户漂浮不定的时间安排工作。业绩固然重要，但是要有一个强健的身体和愉悦的心理才是保证的前提，只有充满人性化的规章制度才有可能保证既能提高签单效率又能顺利的做好其他工作。

再则就是部门间的配合不理想。整个公司的先锋部队肯定是商务部门，在外风吹日晒雨淋的签单支撑了整个公司能够顺利运作起来。但是当出现问题单的时候，公司的其它部门非常不愿意和相应人员一起承担或是处理，往往就是一个前线的商务人员既要做售前还要全力完善售后。在公司体系中，一般售后的工作都是交由运维中心来处理的，由于他们的不及时或是不耐烦导致客户会重新找商务人员，从而增加商务人员的负担。印象最深的就是在三月份百度返充值的时候，签单量十分庞大，需要抓紧上线消费完成反充值，但是运维中心部分负责反充值点的人员不能很好的分配好工作，大量不接客户询问电话，导致客户投诉数量大增，使得商务人员的电话每天基本是打爆的状态。由于公司的重心百分之七十都放在如何把控商务部的管理上，剩余的百分之三十才分给运维、财务、管理、人力、行政等部门，这样不协调的比例使得其它部门无法明白自己的配合作用，发挥不出应该做出的贡献。整个公司的一线战斗力是商务人员，那么后方部门就是整个公司的后备军。他们的完善和全力配合是让整个公司运作的更流畅的重要力量。公司必须加强对后方部门凝聚力的培训，不能每天上班就想着准时下班。要一切以服务商务体系部门为主，只有做好后备工作才能让商务人员减少压力更好的签单。好企业的领导也应该具备全面分配公司资源的能力，宏伟的大厦不但需要坚实的基础和华丽高挑的屋檐，还必须有支撑在基础与屋顶之间的强大支柱。

最后不得不提新人的问题。网络科技企业大部分人员年龄都较轻，而且新人较多，因为公司分销售等级，刚进来的新人拿着标准的最低工资。由于刚开始会面临着迟迟不能开单的因素，想的高远的人会认为这样的付出代表会赚的更多，但大多数没有这方面经验的新人在这方面还是无法领悟透。于是这对于经验不足的新人来说商务是件身体和精神双重压力大的工作。公司如果没有及时关注新人的情绪问题进行及时的沟通就会流失掉一个可能稍加开发培养便能发光的金子。因为现在的年轻人普遍缺乏困难和辛劳的磨练，听凭其完全靠自我觉醒，会大大降低成功的可能。新员工的问题并不是一天两天能解决的，要想留住不稳定的但是有潜力的新人，部门或者大区应该定期集合加强新员工的全面培训和指导，稍微提高点底薪增加点新员工的信心做到公平合理。

互联网时代已经要全面覆盖我们的日常生活了，网络科技企业已经在这个潮流中匍匐前进了十年，应该说取得了不少的成功，很多管理的做法既来自与年轻人，又适合于年轻人。比如有的公司规定，所有商务人员必须在规定工作时间提前15分钟到公司开早会，其实并不是枯燥乏味的办公室会议，而是部门同事在一起先喊当天的口号后进行游戏的玩耍，让充满战斗的一天从心情开始！中午午休过后会安排大家集体跳舞，清新头脑打好下午战！除了这些每天的例行以外，商务部十分注重集体活动，例如：篮球赛、足球赛、军训……和分公司同事一起参加增加彼此之间的交流和互动。在商务体系最感人的规定就是每个员工的生日、入职时间都会被登记好，到了日子总经理会亲自给每位员工发祝福，让人感觉到“家”的感觉。以上我们对现代网络科技公司提出的一些的思考和建议，只是出于经过实际调查的真切感受，希望年轻的管理者能再加强商务方面的有效管理，能更快的丰富自己的管理经验，更加提升公司内部的凝聚力量，让创新型企业的寿命更长 。

参考文献：

[1] 2014年互联网统计数据[EB/OL].中国报告大厅，2014（11）