销售工程师项目

销售工程师项目（共8篇）

1.销售工程师项目 篇一

销售经理职责：

1.完成项目前期市场信息收集工作，目标为建立主要竞争楼盘信息、同区域市场存量、待

开发城中村项目进度、同类产品市场走势、市场趋势、政策变动等影响项目销售决策的综合信息动态监测体系，为领导决策层提供准确的市场信息和具备可行性的参考建议。

2.配合项目开发进度完成各项工作，提供项目收入预测模型，结合项目本身的优劣及市场

机会，提出合理的项目回款计划并带领管理销售团队配合销售代理公司完成计划。

3.结合市场存量情况，挖掘项目的优势、优化产品设计，使得产品具备前瞻性和市场代表

性、具备良好的同区位同类型物业竞争力。

4.结合市场竞争情况，分析市场价格走势、提出合理的价格分析和市场卖点结合，定出合理的团购价格、入市价格、媒体价格、执行价格、清盘价格。

5.结合销售情况，认真分析已购买消费者消费心理和潜在消费者消费心理，分期蓄水与价

格执行相配合、销售房源控制与销售策划执行相配合、销售房源控制与蓄水紧密配合，完成预期销售目标。

6.带领销售管理团队完成各项日常工作及领导安排任务，坚持销售日报制度、周销售例会、月总结报告制度，坚决贯彻执行领导的决策，使得指令畅通，团队执行力逐步提高。

7.团结销售管理团队，关心团队精神意志、适时保持销售团队高昂的战斗士气，为公司树

立不倒的旗帜。挖掘销售管理团队工作人员能力特长、合理分配工作、使得团队工作效率提高，使每一个销售团队成员与工作尽可能的匹配，使其实现在项目中提高，完成公司的人才战略计划。

8.建立与地产媒体（网络、房交会、纸媒、户外）的良好互动关系，使得产品保持良好的宣传渠道，创造更多的市场机会。

9.保持与其他的部门的适时沟通、建立良好的互动机制、确保销售工作不拖其他部门的后

腿，也使其他部门配合销售部门的工作，完善消费者满意服务机制，逐步提高公司产品号召力，打造公司地产品牌。

10.抓住销售工作准备——销售计划制定——销售执行——服务消费者——提升产品软势

力——完成项目销售计划这一主线，注重工作细节，尽可能围绕销售工作多做预见性和战略性的工作，促使项目销售顺利进行。

2.销售工程师项目 篇二

( 一) 吉林田七天然养生堂科技有限公司的性质

吉林田七天然养生堂科技有限公司是一家民营股份制有限公司。

( 二) 吉林田七天然养生堂科技有限公司所在行业及行业背景

吉林田七天然养生堂科技有限公司是快速消费品行业。行业背景为: 田七集团前身建于1945 年、历经60 载洗礼的综合性大中型日化企业, 跻身于中国500 家最佳经济效益企业、中国化学工业50 家最佳经济效益企业之一。

( 三) 吉林田七天然养生堂科技有限公司概况

田七公司坚持“以人为本、服务于人”的企业理念, 严格执行ISO9001 质量体系, 注重实效、追求更好, “田七”和“奥奇丽”商标荣获广西“著名商标”; 田七药物牙膏和田七草本除菌洗洁精荣获广西“名牌产品”称号; 田七药物牙膏被中国牙膏工业协会评定推荐为“中国牙膏工业优秀品牌”, 成为中国牙膏工业十大优秀品牌之一。

二、项目描述

( 一) 项目名称

吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目。

( 二) 项目的意义和目标

1. 意义

推销, 是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈, 作口头陈述, 以推销商品, 促进和扩大销售从而完成商品的交易从而获利。

有些人通常认为, 人员推销就是软磨硬泡、勤跑业务, 把自己手中的商品卖给需要人群, 并没有基础知识和营销技巧。还有人认为人员推销就是另一种形式的欺骗, 推销技术就是我们常说的“耍老千”。其实这言论都是不同的人群对于推销的一种误解。人员推销是一门专业性很强的工作, 是一种互惠互利的推销行为, 它血药同时满足买卖双方的不同需求, 从而解决各自不同的问题, 而不仅仅只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的目的是不完全相同的, 但最终会达成一种双方都可以接受的协议。

2. 目标

每天在进行推销之前, 要选择好适当的地区与适当的客户群。每次下市场之前, 我会仔细思考今天我去的地区客户群年龄段的不同, 针对不同年龄段, 从而了解不同的消费需求。在快速消费品的行业, 不同人群又有不同的消费理念。所以, 针对这些不同, 给自己的业绩制定一个合理的目标, 已达到最佳的销售业绩。

( 三) 项目计划与分工

要学会自我介绍。所谓自我介绍, 当然不是简单地介绍自己, 而是快速有效的让顾客第一时间了解自己的公司名称与产品信息。对于一个推销人员讲, 最基本的技能是在三十秒内迅速让顾客了解我们的信息, 并对信息产生适当的回馈。

要学会倾听和微笑。所谓微笑, 是当我们与顾客交谈的时候, 学会以一个微笑的面容呈献给顾客, 相信我, 没有顾客愿意与一个死板的人沟通。而倾听, 是大多数推销人员最容易忽略的细节。要知道, 倾听也是打开顾客心灵的一把钥匙。

( 四) 项目的实施

1. 熟悉掌握产品知识

作为快速消费品行业, 除了是生活的必需品这一主要特征外, 我们更应该了解产品的独特之处。例如, 我们公司主要产品是精油皂。而传统的精油皂: 精油香皂主要由芳香植物精油跟香皂结合。并不是所有的植物都能产出精油, 只有那些含有香脂腺的植物, 才有可能产出精油。

2. 开发客户

在熟练掌握基础知识后, 要进行新客户的开发。下市场之前要理顺自己的思路; 对企业一定有充分的了解, 所谓充分的了解就是包括对平台的资质, 优势, 服务, 与同行业相比的先进之处, 都必须了如指掌, 如果你就自己的公司都认识不清, 那么试问你是如何将你公司的产品介绍给你的客户呢? 在开发新客户的时候, 会遇到一些人, 会直接赶你走, 甚至辱骂。刚开始的时候我们会很生气, 偶但是后来慢慢的, 也习惯了这种辱骂和拒绝, 因为是他们的拒绝, 才会让我们慢慢成长, 让我们多了一次成长的经历。

3. 提供产品

因为公司有很多类产品, 所以, 当我们进行推销时, 不可能在短时间内介绍完所有的产品。即使介绍完产品, 顾客也不可能需要那么多。相反, 机械的介绍甚至会引起顾客的反感。本来有购买产品的心也会被打破。这是推销中最常见的一幕, 也是最不应该发生的一种情况。

4. 舍一取一

顾客为什么反感推销? 因为很多推销员把其产品神话。滔滔不绝的讲述产品优势, 好像如果不用产品, 顾客会怎样的得到严重损失。这样的行为往往直接导致失败。相反, 根据顾客的自身情况。当我们介绍产品时, 不妨拿出两种相似产品。说出两种产品的不同之处, 然后说出一种产品的劣势, 从而升华另一种产品, 激起顾客的购买欲, 从而达成交易。

三、项目总结

( 一) 慧眼识顾客

不同的客户都会其有不同的性格特征, 只要选择与客户个人性格特点相符的方式与他们沟通就可以使推销更快速、更顺利, 那么我们应该如何去识别客户的性格特点, 并采取相对的策略呢?

关于客户性格特点划分的方法有许多种, 在这里我把客户的性格特点分为四大类, 分别是: 老鹰型, 孔雀型, 鸽子型和猫头鹰型的客户, 这四类客户是根据顾客的语言特点以及他的社交能力来划分的, 语言特点强是指说话嗓门大、语速很快的, 语言特点弱是指说话声音小, 语速比较慢的人群, 而社交能力强则是指见面后对很热情, 沟通很顺畅, 社交能力弱是指对你的话语没有多大反应、沟通比较困难的客户。

要想准确了解客户的性格特点, 一定要经过以下三个步骤, 第一步是分辨客户的性格特点, 首先观察到了客户的性格特点, 确定了顾客的所属类型后, 你才能制定针对其特征性格的所应对沟通方式, 确定顾客类型的方法并不难, 在你和客户沟通的过程中, 你就可以轻松的分辨出客户的语言特点, 如果某客户说话声音比较大, 底气很足, 滔滔不绝, 你初步可以判断这个人肯定是老鹰型或者是孔雀型的, 语言特征分开后, 接下来是区分社交能力, 我们通过和客户的接触就可以通过一些小细节感受到他们社交能力的强弱, 如果这个人对你不理不睬, 半天也不说一句话, 大致可以判定这个人应该是鸽子型或猫头鹰型的客户。

反之则是孔雀型号的客户。

通过这样的方法我们就能对不同客户的性格特点进行定位与分析。第二步叫做对等模仿, 你的行为要与客户的语言、社交能力达成一致, 如果客户说话声音大, 语速很快, 你也需要提高音量, 加快自己的说话速度; 同样客户对你很热情, 你也要对他充满激情, 总而言之一定要以顾客的性格特点为标准, 努力的调整自己去适应我们的上帝; 第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略, 必须明确自己应该说什么, 不应该说什么。这样, 在我们向顾客推销时, 便多了很多看顾客说话的技巧。

( 二) 应答与回馈

对于销售人员来说, 应变能力是其应该具备的素质, 应变能力是十分重要的, 它是确保销售结果是好是坏的首要条件。正所谓世界之大, 无奇不有, 在日常的工作中, 销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的, 什么样的客户都有可能遇到, 其中肯定会有一些顽固的、冷漠的、傲慢的客户, 如果缺少灵活的应变能力, 那么就很难适应顾客接节奏, 又何谈满足不同客户的不同要求呢? 这样就会给销售工作带来极大的阻碍和损失。作为一名出色的销售人员, 一定要有效地发挥自身的应变能力, 提高自己的反应力, 销售人员不能死板地例行公事, 传统推销, 而是应该善于发现新的情况、新的问题, 从自身的销售实践中总结出新经验、新方法、新对策。对于销售工作中遇到的新鲜事物、新问题, 能够认真分析、勇于思考, 大胆提出新方法、新方案; 在突发事件面前要沉着冷静, 不能慌张无措、理性的处理事情, 想方设法化解不利因素, 而不是盲目行事。

( 三) 维持客户圈

要做好销售, 我们就理应与客户保持好良好的关系。所谓良好的关系, 不仅仅是客户对我们的信任与支持。更是能与我们建立良好的友情关系。因为随着感情的深化, 顾客可以介绍自己的朋友圈给予我们, 给我们提供人脉资源。但是, 切记一定有自己的坚持。并且把产品融入我们自身之中, 使得顾客因为相信我们所以更加相信产品。

参考文献

[1]陈林.消费者市场分析, 市场营销.北京大学出版社, 2006.

[2]丹尼尔·平克.全新销售人才的三大素质, 全新销售.浙江人民出版社, 2013.

[3]郭国庆.市场营销的重要性, 市场营销学.中国人民出版社, 2011.

[4]江汉春.行业与竞争者分析, 市场营销学.中国农业大学出版社, 2008.

[5]李政权.弱势品牌趋势, 弱势品牌如何做营销.中华工商联合出版社, 2014.

[6]吕国荣.人脉是销售中的财脉, 先交朋友再做销售.化学工业出版社, 2010.

3.销售工程师项目 篇三

他将整个流程分为六阶段，每阶段都有关键节点，如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程无法进入到下一个阶段，即使强行进入，项目成功的概率也将大大地降低。六个阶段随着客户采购的六个流程而循序渐进地向前推进，项目销售愈早进入，成功的概率愈大。

1．开发阶段：主要是寻找、筛选和评估潜在客户或项目。

首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉；与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。通过，准备进入下一阶段；没通过，考虑放弃。

关键节点：准确掌握项目信息和评估。

2．销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。

通过销售人员的拜访，了解客户内部采购的组织结构，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者，避免反对者。

关键节点：关键人和暗中支持者。

3．提案阶段：影响或参与制定客户采购标准。

让你的产品和解决方案恰好满足客户需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，或者以销售人员的专业水平影响客户采购标准。

关键节点：客户采购标准。

4．招投标阶段：招标前，领取标书和准备应答；招标现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

关键节点：投标或议标。

5．商务谈判阶段。关键节点：合同审批和合同签订。

6．工程实施阶段：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。

关键节点：工程验收和项目结算。

“封杀”进场费难在哪?

针对近日出台的《零售商供应商公平交易管理办法》，于清教先生在承认其效果的前提下，提出了几点建议：

1．从零售商、连锁商的层面分析，利润最大化、强大的现金流才是其追求的经营本质。零售商凭什么低价?是自己拿到的供价比别人低吗?还是供应商就愿意真正低价?显然都不是。是“前欠后补”。国家不让收进场费了不要紧，可以收宣传费。建“战略合作伙伴”可以吧?只要双方愿意。名目繁多的各种费用实际上都可以游离在所谓的“进场费”之外。因此，想靠限制企业利润来源的方法来制造市场公平交易，可能力不从心。

2．站在供应商角度，我们看到另外一种情形：一方面，自建渠道不仅成本巨大，而且建立起来的店铺有违消费者购物习惯，去年以来的“自建渠道”、“上山下乡”，运营效果微乎其微；另一方面，自建渠道始终受到大型连锁企业的打压，要么供货扣点提高，要么产品清场……貌合神离，一旦发生利益冲突，合作可能顷刻崩盘。

因此，中国企业迫切需要改变的不是限制竞争，而是企业自身综合竞争力的提升。有效的规模，良好的经营质量和效率，具有竞争力的产品或服务，强大的晶牌牵引力，才是根本。自己强大了，才能真正拥有市场话语权。

同时，政府如想加大力度制定法律法规等市场竞争规则，最好能将这个过程中的执行质量、执行效率、执行监督，都提到首位上。没有这些保障，单纯制定游戏规则，似乎缺乏实际意义。

家电自有品牌店的优与劣

马瑞光先生在他新近发表的文章《美的“商业化冲动”的关键密码》中，细致分析了家电企业发展品牌专卖店的优势与劣势。

和大型家电连锁相比，品牌专卖店的优势和劣势都很明显。

优势：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。

劣势：单个经销商实力有限；售点分散，经销商普遍缺乏渠道品牌意识；渠道晶牌难以形成拉力。

在三、四级市场，自建品牌专卖店最大的难题就是如何确立商家整合模式。

确立商家整合模式，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道，是家电制造厂商苦苦摸索的问题。随着市场的动态发展及产品的同质化，今天专卖店日益缩水的利润空间，对家电品牌专卖店体系之路提出了新的出路和思索。

4.项目销售及策划合约 篇四

委托人：（以下简称甲方）

法定代表人：

地址：

电话：

代理人：（以下简称乙方）

法定代表人：

地址：

电话：

甲方为项目（暂定名：）之发展商，现委托乙方为该项目之总策划及全案策划、营销代理人，经双方协商，达成如下协议，共同遵守：

一、合同标的代理物业（合同标的）

位于之房地产项目，包括住宅、商业及相关配套物业。甲方确认乙方为全程策划营销单位。乙方确认在两年内本区域只代理甲方一个项目。

代理期限

自签订合约之日起至项目全部销售完毕止。

甲方保证

1)甲方对本合约项下物业拥有完全的所有权。

2)甲方已取得本合约项下物业为可合法销售之商品房的相应证明文件。

3)甲方对因该物业本身之权属或资格之瑕疵而引致的纠纷承担全部责任。

合作共识

1）甲乙双方均认为一个项目的销售成败是双方各部门之间精诚合作的结果。

2）甲乙双方均承认合作过程中的利益共享和风险共担原则。

二、乙方之策划代理服务工作内容

1)负责在20个工作日内日向甲方提供对该项目的整体策划，包括对市场定位、销售对象、销售价格、付款方式、开盘时间、推广渠道及招商方案等拟定专业意见，供甲方决策。其中应包含的内容：《营销推广方案》及《销售执行方案》、《SWOT分析》、《业态定位》、《项目整体规划建议》。

2)乙方负责筹备各种促销活动的组织安排或组织，包括论证会、物业展销会、新闻发布

会、酒会、设计布置安排展销会场地内各种所需设施。上述活动方案和有关费用需经甲方审核确认后实施。

3)负责本案的市场调研、项目定位，全程策划，并在相应的阶段提供书面报告。负责本案

广告全程策划（即负责广告、创意、文案及相关平面宣传广告设计）。并负责设计该项目售楼书、推广宣传单页、展示板、认购书、认购须知及推广所需的其他品面稿件。

4)在不同销售阶段向甲方提出开发建议，包括但不限于开发节奏、销售策略、工程建议

等，以积极迎合市场要求。

5)代理甲方与客户洽谈，解释合同及相关销售政策、收取客户资料（包括但不限于办理产

权资料及银行贷款资料），并负责为客户办理银行按揭及产权手续，甲方积极配合。

三、乙方权利义务

1)乙方在工作过程中应当切实维护甲方利益及企业形象，并严格保守甲方商业机密。

2)乙方安排工作人员到甲方提供的售楼处办公，并负担乙方人员的工资、奖金及福利。

3)本委托期限内，乙方全权负责本项目总销控，应对物业推广程序及管理制度等提交资料

建议。

4)乙方有权在甲方本项目宣称资料及相关广告上标记或公示乙方代理权。

5)本合同签署后10日内，乙方成立前期服务小组，人员不低于4人，常驻甲方项目专职人

员不低于2人。

6)提供售楼部装修设计方案，售楼部建设完成后，乙方常驻售楼处项目小组人员不低于14

人(经甲方认可同意)。乙方应当保证人员稳定，主要工作人员变动须报备甲方同意。

7)乙方每周应当向甲方书面提交销售及招商进展情况报告。报告内容应当包括销售成果、目标完成情况、库存、存在问题、营销策划、各阶段销售执行及招商等。

8)乙方每月应当向甲方书面提交市场调查报告。报告内容应当包括竞争案动态、国内及本

地市场情况、政策解读、市场分析、招商等。

9)乙方有关本案所有广告内容及相关文案的设计应当以书面或电子文档形式向甲方提交审

核，甲方同意后实施。未经甲方同意实施的一切行为所造成的后果由乙方承担。

10)乙方工作过程当中不得有夸大事实的宣传和承诺，广告设计不得违反相关法律规定。否

则所造成的后果由乙方自行承担。

11)负责协助物业公司办理客户交房及入伙手续。

四、甲方的权利义务

1)甲方须提供本项目相关资料，并取得本项目合法销售的手续。在手续不齐全的情况下销

售所产生的一切后果由甲方承担。

2)甲方承诺在乙方代理期间，本项目产生的一切销售（甲方自留部分除外）皆计入乙方工

作成绩，并按照相关条款向乙方支付佣金。

3)甲方须支付乙方佣金（包括策划费、销售代理费及服务费三项）。

4)甲方拥有合同条款、销售计划、价格、推广方式及广告内容的最终决定权。

5)甲方派驻2名专职人员常驻售楼部负责本项目的一切收款及合同签订任务，并负担该工作

人员的工资、奖金及福利。

6)本项目广告费用、推广费用由甲方负担。

7)甲方确保各部门之间均为乙方销售工作提供配合。

8)甲方负责提供售楼部作为乙方办公场地，并提供电话、电脑、打印机等必要的办公设

备。负担售楼部水电、销售电话、通讯网络费用。其它乙方人员的办公费用由乙方自行承担。

五、招商服务

1)以甲方派专职负责人为主，乙方派专职招商代表及招商策划顾问人员组成招商团队，共同完成本项目招商工作。

2）双方各自承担所派人员工资、奖金及相关福利。

3）招商中的运营费（包含但不限于招待费、差旅费、礼品费、劳务费等）及办公场地费用、日常办公费及宣传费归甲方承担。

4）招商目标：在招商各阶段确定目标任务，并签署备忘录。若乙方不能在约定时间内完成此招商任务，乙方未付的招商佣金不再支付。

5）乙方招商佣金：在商业街开业前引进租户，甲方支付平均月租金1.0倍作为乙方的招商佣金；在商业街开业后第一个月内引进租户，甲方支付平均月租金0.8倍作为乙方的招商佣金；在商业街开业后第二个月内引进租户，甲方支付平均月租金0.6倍作为乙方的招商佣金。招商佣金在租赁方签订租赁合同并支付完首笔租金后三日内支付80%，留20%在整个招商任务完成时支付

六、佣金（包括策划费、销售代理费及服务费三项）标准与结算方法

1)甲方按照本项目所有物业总销售额的1.35%（我方1.2%）(包括前期策划，广告策划，营销代理等所有费用)，向乙方支付佣金。具体方式见以下条款。

2）本合同签署人员进场后十天，甲方向乙方预先支付前期调研、策划、设计工作费用人民币肆万元，六个月时支付肆万元，十个月时支付贰万元。(如果提前开盘了，该费用不再继续支付)此费用在项目开盘后乙方应得佣金中分10个月扣除。

4）乙方所有人员进驻销售现场后至开盘销售前，甲方每月向乙方预先工作费用人民币叁万元整（30000元）。此费用在项目开盘后乙方应得佣金中分10个月扣除。

5）对于非银行按揭的合同，按照实际到款额结算佣金按80%支付，20%作为合同履行保证金；对于银行按揭的合同，在该合同客户签约交纳首付款的条件下，按照该合同金额的60%结算，按揭贷款发放后按非银行按揭佣金结算方式进行。

6）甲乙双方在本项目各阶段开盘前商定本阶段物业销售均价，并签署备忘录。阶段销售结束后，如实际销售价格超出前商定销售价格，则超出部分，甲乙双方按八二比例分成，即甲方

得80%，乙方得20%。甲方按阶段一次性结算给乙方。

7）甲乙双方在本项目各阶段开盘前商定本阶段乙方销售目标任务，并签署备忘录。目标销售任务按照时间段订立。时间段达到后，考察乙方完成任务量。若当期完成量不足80%，则暂扣乙方当期应结佣金的20%，且将未完成任务累计到下一期。下一期任务量完成后，甲方向乙方结算前暂扣的佣金；若当期完成量超额达到20%，则奖励乙方当期应结佣金的20%支付（支付总额不超过80%），但超额完成任务量不得抵扣下一期的目标任务。

8）如遇客户在签订正式《商品房买卖（预售）合同》之后悔约，乙方不再退还销售代理费给甲方。

9）乙方每月初向甲方出具上月销售报表，甲乙双方在每月5日前完成对账。甲方于每月10日前凭税票将上月应付佣金支付给乙方。

七、其他

1)由于可能产生各种工作关系或施工、材料方面的工程款抵付的事件，甲方在其委托住宅部分内预留㎡、商业部分预留㎡作自行处理，相关合同签订等手续均由甲方办理，且事前甲方须书面通知乙方，乙方不承担不知情而将该房屋另售他人的所有责任；除上述预留面积外，甲方不得再占用或销售其住宅部分，反之甲方须按代理费的双倍支付乙方费用，且在当月支付；甲方自留的房屋如需乙方销售，则支付乙方代理费标准和结算、支付时间同本合同第六条。

2）非甲方所派负责人同意，乙方不得与购房客户修改甲方审定的《商品房买卖合同》的任何条款，自行承担未经甲方或甲方所派专职负责人同意修改条款所造成的一切后果。

八、终止合约

1)甲方如发现乙方在销售代理过程中有未经甲方许可之销售行为，甲方有权责令乙方停止

继续销售该物业，并有权解除合同，乙方承担由此所产生的一切损失。

2)如甲方未能完全履行其合约义务时（必须明确事项，不能什么事都能终止合同），乙方

首先可书面告知甲方并给予甲方15天的整改期，若期满甲方仍未修正，则乙方可单方终止合约，并书面通知甲方；

3)若乙方连续三个阶段不能够完成商定的目标任务，则甲方有权终止本合约，乙方承担违

约责任；（本合同无违约责任条款，乙方承担什么违约责任？）

4）甲方违约终止合约时，甲方仍须支付乙方于代理期间已完成部分应支付佣金，且支付期

限不得迟于书面通知终止合约后的5天；乙方违约终止合约（包括备忘录）时，未支付佣金不再支付。

6）甲方若在本合同期限内向第三方部分或整体转让本项目，造成本合同标的灭失。则甲方

应该结清已经发生的乙方应该结算的佣金，并一次性补偿乙方人民币贰拾万元从而结束本合同。

九、本合同履行过程中的签署的补充协议、备忘录与本合同具备同等效力。若发生争议协商不成时，提交人民法院解决。

十、本合约一式肆份，双方各执贰份，自甲乙双方代表人签字并加盖公章后即时生效。

甲方：（委托人）乙方：（物业代理人）

5.大项目销售与跟进 篇五

早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。

你在客户那儿到底算老几？

“好”消息很可能只是个坏消息

周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。

“崔总，有好消息。”老孔很兴奋，“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，我已经和他们选型小组的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”

这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老孔说大老板都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？

于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”

“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”

我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”

“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”

我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副总以上的人物。”

“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲。

我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？”

“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。”

我的心已经哇凉哇凉的了，“老孔啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。”

客户依赖感越强，希望就越大

刚刚放下电话，老销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下思迈得那个项目。”

“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”

“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”

“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么？”

“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”小邱毫不迟疑地说道。

“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”

“客户和我商量过，我们商量着，想做一次数据模拟。”

“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。

“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定。

“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你？”我接着问。

“什么意思？我是销售啊。”小邱显然没听懂。

“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你？还是你经常把一些新东西告诉他们？”

“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的数据挖掘技术很感兴趣。”小邱想了想。

“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能？”

“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”小邱道。

“祝贺你，小邱同学！这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。

连备选的资格其实都没有

一波刚平，一波又起。中午时分，才做销售没多久的小周又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的小周，我急忙问道：“是不是安徽那个项目出岔子了？”

“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。” 我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的，但如果你觉得不是你的，一定不是你的。

“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？”

“你怎么知道？”小周很惊讶，“最近他们技术中心的一个副主任，提出来想用Oracle的数据库，你知道我们的产品只支持微软的数据库。不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”

我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗？”我连忙问道。

“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。我说可以。客户就没再纠缠。”小周似乎不明白我为什么这样问。

这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。“你多长时间没见他们高层了？”

“他们高层都很忙，两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通，之后就再也没有见过。报价的时候，我试图和那个副总联系一下，但是他太忙了，实在没时间见我。”

“客户中有没有人明确地表达过一定选你？”我追问到。

“没有吧，他们只是说，我们很不错，他们会重点考虑。”小周答道。

“从现在情况来看，你肯定没戏了！他们只是把你当成参考，而不是一个备选供应商，你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。”我叹了口气。

在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。

大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。

偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。

销售初期

4个问题判断你要不要介入这个项目？

这个阶段主要是判断你有没有对手，你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是离开。

1．客户疑问是多还是少？

如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会大大的。

相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。案例1就是如此。

2．客户肯不肯为你花时间？

客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。

相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。对手会怎样培养客户？我不说你也清楚。所以你希望不大了。

3．能不能见到客户的高层？

客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的家伙，什么CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢？

但如果客户说“这事我说了就算，不用找别人”，你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。

4．讨论问题的范围是宽还是窄？

如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。

相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。

项目中期

4种行为决定你要不要接着玩下去？

这个阶段主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果，客户更认可你还是你的对手。如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。

1．谁卖东西给谁？

如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。

相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。

而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。

2．谁在安排下一步工作？

如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。

相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手只可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。

3．讨论问题的深入程度。

这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。

相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要（如公司规定采购必须有三个供应商参加），也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。

4．对产品的理解程度。

如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导（关键角色）参加。OK，好事！

相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的！

项目后期

4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

这个阶段，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想法设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。

1．有没有突然的异议？

这里的异议，是指在项目后期突然出现的、你的产品解决不了的问题，或者干脆就是对价格的不满。

客户如果想排除一个供应商，最简单的办法就是通过价格或者产品，他们通常会说：“感谢你们参与，你们做得不错，但我们选择了另外一个供应商。如果你能够价格更低或者某些功能满足的话，结果可能会不同。你是第二位的选择。我们将在任何未来的需求中考虑你们。再次感谢你们付出的努力。”

如果真的相信了这种托词，下次失败的肯定还是你。所以，当突然的异议出现时，你一定要小心了，那十有八九是客户准备干掉你了。

2．是不是反复与你讨论价格？

客户通常在两个阶段关心价格：一个是初始阶段，这时候主要判断要不要让你进来，如果你价格很离谱，客户就不会再劳神陪你玩了；第二个当然是最后阶段了，如果客户认为你是第一候选，询价的方式会和第一次有很大区别，他们会把另外两个问题绑在一起和你讨论价格：精确的需求和可能的风险。

之所以如此，一方面是因为这时的客户已经对自己的需求和你的产品都比较清楚了，很容易确定哪些东西要，哪些东西不要。另一方面，客户已经开始做实施的心理准备了，他们当然想价格低一些，但是又担心价格低会带来更多的实施风险。所以，他们会倾向于不带来额外风险的前提下，和你谈价格。

3．有没有给你要额外的承诺？

额外承诺往往是指诸如希望与你公司战略合作、委派客户指定的技术实施人员等等，这种额外的要求往往并不是基于一种占便宜的心理，说白了还是对未来风险的担忧，希望你更加重视他。这种心理颇有点像女人临出嫁前的感觉。

4．老大是否出面了？

这里的“老大”泛指客户高层，并不一定就是老板。和价格一样，客户的老大也通常会在第一和最后一个阶段出现，首次出现是表明这个项目的重要性，象征意义大于实际意义。如果在最后这个阶段出现，一般只会接见最有希望的供应商（领导都忙，往往没有时间一家家地谈）。之所以如此，是因为有些事只有他能做决策，想不出来也不行了。所以，如果你在这个阶段能够见到高层，说明希望很大了，否则就岌岌可危了。

你只是备选吗？

1．阶段的错乱。

出于对自己的利益考虑，客户一般会比较倾向于让你感觉你是首选。这时候，他会把购买阶段向前拉，也就是说，某个阶段已经过去了，但是客户假装还在那个阶段，目的就是让你相信，你还有希望。比如，项目早就到了中期，但是客户仍然会和你慢慢地讨论需求，仿佛这个项目刚开始一样，目的很可能是拿你凑数，因为他们公司规定一次采购必须有三家公司参与，否则废标。

2．角色的认知。

不同的关键采购角色，比如老板、使用者、技术把关人员对某家供应商是否是首选或者备份厂商认识可能不一样。他们中某些人认为你是，某些人认为你不是，他们都没有骗你，所以，你必须全面了解各个角色的反应，而不是其中一个人的认知。

6.项目营销方案-销售 2 篇六

项目配备：

一.项目命名.

二.工程进度及预售手续的跟进

三.售房部的设立

A.位置：项目门口（位置较好）。工程工期达不到，前期可以租赁的方式尽快成立（位置：

1.公交站附近2.项目旁边）

B．售房部沙盘，户模，宣传单页/折页，文件袋，手提袋的制定

C.售房部装修，办公用品，宣传及看房车辆的配置

D.售房部人员的配备：销售经理及主管各1名，置业顾问3名（主管参与销售），财务兼后勤1名，司机1名。在11月以前售房部可暂时只配备销售经理及置业顾问各1人（客户贮备），其余人员11月1日前到齐（建筑/房地产专业知识，合同/网签，销售流程及技巧，沙盘说辞及销售百问的培训）

宣传及推广建议：

一.项目周边围墙及售房部用广告及户型宣传进行包装

二．户外广告的选址(重点乡镇)，广告内容及设计制作

三.公交车车身广告及车载广告

四.小蜜蜂主城发单

五．重点乡镇下乡宣传：1.时间11.20-12.30（暂定）2.人员及车辆安排3.宣传单页及礼品的制作4.凭宣传单页购房另外优惠1% 5.重点乡镇地点，日期及路线安排

六.春节期间提前销售的准备：1.价格2.统一销售说辞及流程（防止主管部门检查）3.销售房源进行控制

七．样板房的设立/装修

八．春节购房优惠/购房送礼

九．老客户带新客户优惠及制度制定

十．开盘时间确定（落实工程进度及预售时间）开盘做好造势宣传，抓住销售机遇 销售人员工资建议：

销售经理：底薪4000-5000，提成：总额的万分之3 ；销售主管：底薪2500-3000，提成：个人业绩总金额千分之1.2-1.8;置业顾问底薪：1600-2000，提成个人业绩总金额千分之

1.2-1.8。财务兼后勤2000元/月。包含五险。

7.销售工程师项目 篇七

海外销售重点项目把控

把控海外销售重点项目, 是一个系统化的过程。要拓展海外市场, 必须先了解相应行业目标市场的宏观情况。由于外销的环境不断发生变化, 因此除了掌握相关行业的信息外, 还要了解所在国家的经济政策和法律法规、影响业务的其他背景情况, 关注与国内市场不同的更加复杂、具有不确定性和不可控性的因素。这些虽然表面上不会直接影响企业涉及的业务, 但是很可能会间接影响最终的实际业务, 成为增加企业外销成本的因素。

目标客户群体和潜在客户群体是外销的重点。由于每个国家和地区都会或多或少存在一些特定性, 加上市场竞争环境不断变化, 因此在外销中很难找到一个适合不同区域市场的固定模式, 这就有赖于外贸销售人员要提高业务素质和把控市场的能力, 与客户进行有效及时的沟通, 了解和掌握业务进展情况, 推进和把控每个销售项目重点环节中的关键点, 根据企业自身的情况灵活应对, 最终实现扩大市场份额的目标。

在推进海外销售项目过程中, 企业大多会经历的几个阶段是:市场初期业务宏观背景调研;目标客户群的市场定位分析;初步客户群业务接触, 重点客户项目目标锁定;结合本企业的产品选型, 推进项目产品研发;小批量样品验证、商务报价和份额谈判;锁定批量业务份额和滚动预测生产准备;持续关注后续批量稳定供货, 提供后续技术服务支持。这些阶段是把控重点海外销售项目的关键点。根据客户和项目的不同情况, 结合项目本身在客户端所处的策略地位不同, 有时这些关键点会重叠并行。在这种情况下, 及时有效地传递客户的需求, 加强内部推进力度, 强化与客户的项目进展沟通更加重要。在适当的时候, 海外销售还要充当项目主持的角色, 全方位安排和借助各种有效资源, 为整体项目的顺利推进进行谋划。同时在面临困难和进度出现滞后的情况下, 要及时安排与客户项目直接负责人、工程师共同攻破难题。只有积极地跟进, 把握好节奏, 进行有效的沟通, 整个项目才能进展顺利, 为后续业务的市场拓展和持续稳定的销售, 打下良好的基础。

海外销售渠道管理

海外销售与国内营销的最大差别, 在于营销的外部环境发生了显著变化, 跨国公司在海外建立营销渠道时, 都会面临完全不同于国内的政治法律、社会结构、文化教育、语言文字、宗教信仰、价值观等方面的客观环境, 海外市场的营销环境比国内市场更复杂, 不确定性、不可控性更强。

海外销售渠道是产品从一个国家的生产企业流向国外终端消费者或用户的流通通道。根据外销的实力和目标不同, 企业可直接在海外设立办事处或分销点, 或在海外选择合适的合作伙伴, 协助本企业进行产品代理或分销。这两种方式也可结合运用。

建立海外销售渠道后, 还要制定建立销售渠道的基本原则, 也就是以什么依托来划分相应的片区, 以利于对后期海外销售渠道进行有效管理。是按照地理位置作片区规划, 还是根据涉及业务的重点客户或项目进行划分、管理?这是企业在建立海外销售渠道初期必须明确的重要一点。不确立这些原则, 在后期实际操作过程中很有可能造成各销售渠道之间争抢客户, 浪费内部资源, 无形中也就增加了海外销售渠道的管理成本, 不仅对企业非常不利, 而且容易造成不必要的纠纷, 影响企业与海外合作伙伴的关系。因此企业应先制定相应的行事规则, 以便在后期销售渠道管理过程中有章可循, 减少管理成本, 从而将各个销售渠道的销售资源有效地运用于各自的片区业务中。

海外销售渠道系统是一项关键性的外部资源, 建立销售渠道不是一朝一夕就能完成的, 需要长期的努力。而且它不像价格、促销方式那样, 可作为战术性进攻的手段, 经常加以改变。分销渠道一经建立, 就具有相对的稳定性, 不能轻易改变。

在国际市场上, 海外销售渠道系统代表企业对一系列政策和实践活动的承诺, 这些政策和实践编织成一个巨大的长期的业务合作关系网。企业若要改变其海外销售网, 不仅要耗费大量的财力, 而且有时还要冒丧失原有市场份额的风险。因此企业在建立海外销售渠道时, 要全面考虑不同区域的营销环境现状及未来变动趋向, 以使渠道能灵活地适应不断变化的市场环境。不同的中间商、不同的实体分配渠道, 会直接影响产品的成本, 进而影响产品的价格。企业在制定推销计划时, 应考虑中间的推销能力和成本等。选择渠道至关重要, 渠道选择得好, 业务发展就顺利, 就能提高产品的市场占有率, 增加企业收益;反之, 就可能丧失良机, 使企业蒙受经济和信誉损失。

选择合适的海外销售代理。第一, 了解销售代理是否有较强的相关业务领域的经营能力, 技术背景、在业界的声誉如何。第二, 考察销售代理现有业务涉及客户群的状况、潜在的业务拓展能力、财务实力。第三, 清楚销售代理的运输、仓储等功能是否齐备等等。企业一旦找到了理想的海外销售代理, 就应与其签订协议, 明确规定双方的责任、权利、义务。协议一般包括最低销售量的规定, 这是评价销售代理工作成效的基本指标;后期还要时刻关注销售代理对本企业产品是否进行市场宣传, 在开拓市场方面是否尽心尽力。评估的标准主要有:平均存货水平、市场覆盖、付款情况、促销的合作程度、为客户提供服务的质量等。对达不到规定标准的销售代理要及时督促其找出原因, 并提出口头警告;对那些销售业绩不佳、促销工作又不积极主动的要予以淘汰。当然, 企业应致力于与海外销售代理建立长期友好的合作关系, 对其进行经常性的市场指导和激励, 加强双方关系的日常维护, 在出现问题时及时沟通, 使双方能真诚合作, 尽职尽责。

目前, 企业在销售规模进一步扩大和目标市场进一步成熟之前, 仍然采用对重要核心大客户的直接销售模式, 把中小型片区的目标客户交给区域销售代理, 进行销售和后续支持, 同时允许片区销售代理在不损失市场份额和保有基本利润的同时, 兼顾分销的职能, 分担资金回笼的成本和风险。比如, 武汉电信器件有限公司目前已建立了海外销售渠道, 制定了合理的划分原则, 并与海外区域销售代理进行顺畅及时的沟通, 双方的合作一直保持良好关系。这些对该公司在海外设立办事处, 独立处理海外销售业务是非常必要的。与海外区域销售代理建立良好的合作伙伴关系的意义, 不仅是它对企业自有销售渠道业务范围覆盖的有益补充, 而且还是在双方同时所处环境背景和时差的情况下, 销售代理能利用其现有的业务关系、经验和专业化优势, 消除语言和社会风俗的隔阂, 迅速了解和开拓市场, 提供技术支持服务。特别是在业务开拓初期和后期可能出现问题时, 销售代理对于产品的技术支持、对售后环节的维系和加强, 至关重要。

外贸企业在海外销售渠道管理中, 应在渠道规划、建设、维护和调整等方面, 增强有效性, 实现整体效率最大化, 强化针对性竞争, 建立长期分工合作、共同发展的紧密关系, 稳步拓展海外销售市场, 获取营销价值链的系统协同效应, 并以此为基础使之为企业整体盈利作出相应的贡献。■

8.销售工程师项目 篇八

这是我的第一笔工程销售单，通过这次打单，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大的提高，同时也让我对工作的态度有了更深刻的领悟。

抓住机会，顺利开局

记得那天是3月12日，我在公司接待了慕名来考察的上海尚志涂装有限公司樊总。由于樊总透露最近手头有一个上百万的工程需要用到外墙涂料，所以我重点介绍了20多个外墙漆品种的性能。

此次接待非常顺利，樊总对公司的实力和外墙涂料的品种、性能、质量表示满意，邀请我到上海去拜访他。

3月19日，我到上海拜访了樊总，他表示有一真石漆工程可以进一步沟通。我一阵欣喜，决意跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在外墙工程用涂料上的突破——无论是工程标的，还是销售模式。虽然我知道有可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。

按樊总要求，我把色样和真石漆效果样板快寄到公司李工，要在3天内出样。很快，技术部李工、服务部黄工乘机送来样板。对于一个连10%把握都没有的工程，公司能够如此迅速地反应，我知道我有了坚实的后方。

然而，樊总对样板的效果和颜色不满意。我和李工解释说时间太紧，从接到申请到出样一般需要5天，还不包括运输的时间，请求樊总再给一次机会，言真意切。樊总表示接受，并安排了下一步的工作，双方分工配合：他去调新色样，我们按要求重新就地喷板。

我和同事都感觉樊总是有诚意的，合作的希望在加大，我们也变得更有信心。马不停蹄地买石膏板、喷枪，精心喷了3块板，晚上用办事处的浴霸整夜烘烤。第二天上午8：30，我们就把样板送到了樊总的办公室，然后一起来到样板展示间进行对比。

展示间共有5家竞争对手的样品，一家是外墙涂料的老大立邦，两家是上海本地公司，另两家是来自广东顺德的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手。此前，樊总从没有提到过还有别的供应商，这让我感到压力倍增。

我猜测樊总想通过这次对比，一来看看公司的产品效果；二来可能暗示我们，不是你一家想做。幸好相比之下，我们的样板效果在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我和黄工对樊总不失时机地加以引导，讲解我们的产品优势：进口的原材料，耐老化性能达20年。

樊总对于我们如此用心的态度和样板的效果非常满意。我稍稍松了口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。樊总的新色样也已经调配出来，李工回到公司后3天内调出了新色样快递过来，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。

10天后，樊总提出因为工程款的预算问题，每平方米真石漆的用量从6～6.5kg减至4.5～5kg，要我们按每平方米4.5～5kg的要求重新喷板，两天内到位。我和黄工立即喷板，第二天一早第一个送到，而且我们根据自己的优势和了解到的对手的不足，有针对性地做出的样板效果更加出色。就这样，围绕真石漆的色样和样板的问题得到妥善解决。

价格谈判，据理力争

接下来，就实质性的合作：付款方式、价格、合作方式等问题，双方进行了紧张的谈判。

谈判前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别强调要规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65%，30%款项须在工程完工时无争议地付清。大家都知道，虽然此工程会带来收益和一定的宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。

4月23日上午9点，我和黄工如约来到尚志公司。樊总首先很随意地说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是“30%的首付，30%到货付款，35%工程完工后一个星期内验收合格付给，5%作为质量保证金一年后付给”。

樊总接着很慎重地说，对我们的服务和产品效果比较满意，出于这点考虑开出30%首付，65%在6月30日施工完工后支付，5%作为质量保证金的付款条件，并说：“我对你们的付款条件格外照顾了。”他以退为进，表面上比惯例提高了付款比例，实则拖延了付款时间。

我阐述了公司的付款要求：80%首付，20%在6月30日前全部无条件付清。接着，我除了继续强调公司的优势和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失望。至于尚志先打款引发的风险担忧，应该在其考察公司时就已经消除，因为公司实力和规模都是业内一流的。我知道接下来还会有讨价还价，所以先提高了预期的付款条件，为自己回旋留下余地。

“樊总，您公司在上海外墙涂装公司中排名前5位，应该不会为这点钱为难我们，是吧？”我严肃地讲完要求后，又微笑着恭维。

“以公司的实力付完这点钱绰绰有余。”樊总自信地笑着说：“不过，我们服务的开发商要求我们在完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工费、设备租赁费等，一下子几百万的款真的有点困难。”

尚志负责财务的于总为证明樊总说的不假，立马拿出了一叠银行汇款单：“前后不到半个月的时间，我们就垫资80多万元了。”

事前我曾多方打听过尚志的付款信用情况，还算良好，不过我不敢掉以轻心，还是坚持说：“樊总，和您合作的众多公司当中，只有我们一家来自广东，其他的都是上海本地企业，而且都和您有固定合作关系，他们的款应该可以先晚晚嘛！以后大家合作次数多了，成了老客户，付款的问题就好商量多了。”这话合情合理，樊总没有回应。

樊总的副手负责材料采购的李经理一直没表态，这时带点威胁和强势的姿态说：“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，上海不知道多少家涂料公司想和我们合作，人家开的付款条件，小龚，你知道吗？全部是前期无须付款到货，完工后付款。”

我平静地说：“他们有我们专业吗？一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，这个项目是高档住宅区，现在一平方米售价多少您肯定也知道。”一语中的，切中要害。

不知不觉到了中饭时间，樊总大度，一挥手说：“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。”吃饭间双方海阔天空，付款的事只字不提。饭后，我们表示感谢，樊总表态说：“我们都好好考虑一下吧，明天再谈。”

4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对4个品种的报价提出异议，要求降价10%。考虑到这次是直接与尚志合作，绕过了经销商环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮了5%，作为一年后回收保证金尾款时的坏账准备。这个价格相对于其他竞争对手的优势是显而易见的，这也是我最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大前提。而如果由经销商报价，则是在出厂价的基础上上浮30%。对此，双方心知肚明。

所以，当樊总提出4种产品全线降价10个点时，我思忖他在试探公司的价格底线。为了表示公司已经是100%的诚意来谈，所报价格就是最底线，我当时就郑重表示没有余地：“樊总，您应该已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道。公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。”

“也不能这样讲，我们和上海的立邦及另两家公司都是直接合作，价格当然也比较理想。”樊总说道。

“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说分量不是很重，而对于我们公司来说则非常重视，反应速度和服务质量都比他们快、好，而我们的质量一点也不比其逊色，我想这才是您想要的。至于上海其他两个厂家，在工程方面不是很专业，知名度不如我们，价廉质不优，这应该不是您想要的。”我扬长避短。

接下来的一天，我一整天都没有和对方联系，目的是表明在价格上公司的态度，兵法云“欲擒故纵”。不过这天我并没有闲着，而是到工程周围转了转，了解到工程主体已经拆架有两个多星期了，正在进行内部装修、景区绿化等工作，又从售楼部人员那里了解到，楼盘8月份就要交钥匙。

我记得樊总讲过涂料的施工期限只有两个月，现在是4月底，如果不能和外墙涂料供应商达成协议的话，那么五一假期一过，几万平方米的外墙要完成施工，时间就相当紧张，对于尚志来说时间不多了。

虚虚实实，先悲后喜

到了26号，李经理打电话给我，要求继续就其他问题谈判。

我估计，樊总昨天和其他供应商谈过了，23号之前肯定也和他们认真协商过，和我谈的两天时间也是给其他供应商考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。

机会来了！如果昨天樊总和其他供应商已经谈成了的话，就不会主动打电话约我继续谈判了。我相信，胜算在增大。商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的，既然对方在选择供应商方面到了最后的关键时刻，我想我应该有条件地让步。

“樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您合作的最好条件，现在向您提供一个解决方案：您坚持您的付款方式也可以，那就让我们在上海的经销商绿叶涂料有限公司与您签合同，不过在现在报价基础上上浮5%，留作经销商利润。”谈判一开始，我就表明在付款方式上的让步，以退为进。如果樊总接受我的建议，那么他将在紧张的资金压力下再增加十几万预支费用。我和经销商私下沟通过，5%的利润加上公司预留的5%的坏账准备，只承担一部分资金风险就有不菲的进账，他当然乐意分一杯羹。如果樊总不接受我的建议，我还准备了第二套方案。

樊总听完后没有回答，而是又问了经销商的具体名称，之后要秘书在工商企业网站上查了起来，了解绿叶公司的实力。我想他也在考虑这种建议。

“绿叶公司的注册资金只有100万元，实力不是很大嘛！”樊总不急不慢地说道。

“您还可以考虑另一种方案，就是您接受公司的付款方式，公司在价格上退一步，在现在报价基础上下浮5%，您看如何？”同样是有条件的退让，如果尚志资金充裕的话，应该会对这个方案感兴趣。而无论是哪种方案，我的目的都会达到，我胸有成竹地等樊总选择。

“这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你。”樊总似乎不急，出乎我的意料，没有出现樊总“二选一”的结果。

27号上午，我犯了一个商家大忌。在等到11：30的时候，还没有接到尚志的电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：“可能合作机会很小。”

我一下就蒙了。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆涌上心头，欲哭无泪。

下午3点左右，我准备给樊总再去一个电话，做最后的努力，一则了解自己失败的原因，二则生意不成情谊在，不能太小气。就在这时，我的手机响了起来，是尚志李经理打过来的，我赶忙接听。

“龚经理，现在有时间吗？到公司来我们再谈谈！”李经理说。

一听还有戏，我心里一阵惊喜，不过这次表现的稳重了一些：“好吧，我安排一下，等下过来。”

呼啸着赶到尚志公司，还没有坐稳，樊总就拿出一张打印纸。我一看，原来是一个折中的方案：首付65%，35%在完工后全部付清，不留质量保证金；价格下浮5%，直接和公司合作。

这个方案基本接近公司的预期目标，我心中暗喜，却装作很为难的样子答应了。接下来，双方就其他事项如发货时间、首次发货量、保证年限等细节问题进行了协商，当天签定了《供货协议》，我终于松了口气。

晚上，我代表公司宴请樊总公司5人，席间樊总笑言：“小龚，上午受打击了吧。年轻人，我是在磨砺你啊。”

我暗想，只怕不是，如果上午你和其他供应商谈判成功的话，我绝对没戏了，商人以利为先。

4月30号，尚志按合同规定把首付款打到公司账上，这时我心情轻松，行动却不敢松懈，我知道后面还有很多事情要去做。在随后的施工中，我4次到工地，及时解决临时出现的问题，紧密到位的跟踪和积极负责的售中服务让樊总相当满意，余款也于6月30日顺利到账。

通过这次合作，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大提高，同时让我对工作的态度有了更深的领悟：事在人为，从小事做起；不轻言放弃，坚持到底；相信自己，自信源于优势。■

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

销售如同下棋，和优秀的棋手一样，优秀的销售人员也得学会“复盘”，让自己在总结和回顾中得到提升。

点评

复盘：销售人员迈向成功的阶梯

孙路弘

借用一句名言：失败的销售都是类似的，成功的销售各有各的精彩。

失败销售的所有原因都是一样的，那就是没有了解客户的真正的需求，从而失去合约。但是，成功的销售都有各自成功的曲折和辛酸，改动合同往往是许多成功销售的特点，但是，也有一帆风顺的成功销售。

无论是棋坛高手还是桥牌高手，只要是专业选手，与普通选手的主要区别就是复盘。复盘是指一盘棋结束后，无论输赢，都要扮演双方将每步棋重新走过，一步一步地研究，试图找到失败或者是胜利的几个关键步骤。专业选手持续不断成长的真正原因就是——复盘。

销售如同下棋，但是优秀的销售人员面对的是两盘棋：一盘是要赢得客户面对的其他供应商，也就是自己的竞争对手；一盘是与客户直接对局。

看了此文，我为作者感到高兴，如同看到一个好的苗子，一个有心思的销售人员，一个愿意投入精力“复盘”的勤奋的销售苗子。企业最忙的就是销售人员，一天到晚东奔西跑，哪里有时间学习，甚至连阅读一本书的时间都没有。但是，我们看到这个销售人员认真写出了他的体验，写他面对两盘棋的思路、策略和行为。只要有总结，有复盘，就一定可以从幼稚发展为成熟，任何人的进步都是一步一步从初级开始成长的，这是不容置疑的。

第一盘是与5个对手展开的竞争，在这个竞争中，作者显然是赢得了最后的胜利。但是，与客户的对弈中，作者并没有赢得这盘棋，或者说赢得非常勉强。明摆着，客户用其他供应商来要挟作者，从而得到了客户可以得到的全部的东西，而且是以较低的价格获得了市场上较好的服务，这并不是真地赢得了这个客户。

一旦销售人员的企业度过了发展的初期阶段，需要提高利润率的时候，就会发现这样的客户是不值得的。一个寻求以10万元买到奔驰的客户不是好客户，赔本将奔驰销售出去也不是好的销售，因为市场中根本不会有10万元的奔驰。

请仔细品味作者通过文字告诉我们的销售过程，处处体现的是自己的努力和勤奋，虽然有效地维护了付款比例和付款时间的条件，但不知道作者是否认真回顾了所有的细节，是否理解其实自己的让步还是多了3%左右。对方明显是已经决定了选择你作为主要的备选供应商，在这个阶段后的任何让价的原则都是面子式让价，而决不是实质上让价，这里的关键失误在没有真正地自信对方其实已经选定了你作为供应商。这就是作者第二盘棋的一些失误。

不过，既然作者代表的企业愿意完成这个项目，说明该企业处在成长期，愿意为了进入上海市场降低对利润的要求，但是，这只能限制在发展的初期，而不是可以依靠的长期策略。一旦企业发展到一定的水平后，还是需要在项目销售中期的谈判上提高功力。

最后，谈一下“复盘”的写法。对于一次销售过程的回顾和反思，应该具备充分的细节，充分的心理活动所表现出来的行为，然后按照行为的线索来分析对手的心理活动，并预测其心理活动发展结果，通过对预测以及实际情况的对比来获得分析水平的提高，这才是销售过程复盘的写法，即先写事实、行为、细节，然后再分析，按照逻辑来推演，并与事实对比，从而让自己和读者有所收获。

行文结束之际，借此点评的机会再给作者一个鼓励。在中国庞大的销售队伍中，如同作者这样认真将销售过程写出来的屈指可数，因此，无论你目前的销售业绩如何，你成功的里程碑已经不远了。我愿意拭目以待，看着你不断超越自己，走向所有销售人员都向往的成功的殿堂。