销售工作服务心得体会

销售工作服务心得体会（精选12篇）

1.销售工作服务心得体会 篇一

如今，一年的工作已经结束了，在此，我也总结了自己这一年来的工作情况并做总结如下，希望能对自己今后的工作起到帮助。

一、思想的改进

作为一名营业员，在工作中我们的任务就是为顾客推销自己的商品，最终让顾客买下，促进顾客的消费。但，“花有百样红”，顾客也都有各自的喜好。为此，在工作中我们最容易听到的就是，“不怎么样、再看看……”等众多拒绝的理由。在过去刚工作不久的时候，这些话真的大大的影响了我，让我在工作中失去了信心，也失去了的动力。

但随着后来工作发展，我慢慢的看开了这样的事情，我们不可能让每个顾客为自己的情绪买单，我们能做的，只有更好的做好自己的工作，这样才能将“可能”的机会抓在手里!

而在今年的工作中，我更是在多方面锻炼了自己，不仅通过一些激励自我的书籍中增加了自己的自信，更工作中的失败中吸取教训，让自己认识到自己的不足，并在后来的工作中进一步改进。

二、开阔自己对服装业的了解

在今年的工作中，我首先加强了对自身品牌的了解，从样式到颜色，从面料到设计。在这些细节方面，我尽可能去了解，在工作内外充实自己，让工作能准备的更加的充分。

当然，作为营业员，在工作中我当然不可能让自己“夜郎自大”。因此，我也通过网络来了解我其他品牌的各种款式和服装，寻找自身品牌的亮点和优势，在工作中积极的凸显。

三、工作的情况

在工作方面，我注重对自己的礼仪，坚持用良好的心态去服务好顾客。同时我也认真的锻炼了自己的口才和交流能力，让自己能在给顾客的推荐上更LIUXUE86.COM好的表达自身的想法和感受，让顾客满意。

当然，我也准备了很多遇上意外如：缺货或是其他的原因不能满足顾客需求时的方法。尽管只能降低顾客的不满，但也留下了许多机会让顾客回头。

总的来说，在今年的工作中，我一直都在努力的提升自己，让自己能以最好的状态面对顾客和工作!而且，也得到了许多的收获。在今后的工作中我会继续严格的要求自己，让自己能变得更出色!

2.销售工作服务心得体会 篇二

“产品热销,好评如潮!这就是我们此次产品上市公关传播的目标,以及最后衡量你们工作的KPI(关键业绩指标)。”——越来越多的客户开始向我们提出这样的需求,也可以说是要求。而在几年前,这类产品上市的公关传播目标,还往往是“快速建立产品认知度”、“进一步提升品牌美誉度”。

公关传播被要求与销售结果挂钩,一直是公关公司所抗拒的,但却是部分客户一直所希望的,尤其是国内客户。在一部分客户心中,他们希望支付的每一分钱都产生销售业绩。而公关公司则不认同这种想法,因为决定一款产品销售好坏的因素太多,品牌力、产品力、渠道力、定价等任一因素都可能影响销售。公关公司能做到的,是让客户每一分钱的投入都为品牌作加法。

然而实际情况是,在客户和公关公司这两种不同的认知下,最后妥协的往往是没有话语权的公关公司。从学术层面来看,品牌传播包括4个主要方面:广告传播、公关传播、销售促进传播、人际传播。

而如今,在一些竞争激烈的消费品市场,在品牌传播上越来越呈现一个趋势,那就是,所有传播手段都指向“销售促进”。这一趋势也同样可以从客户的组织结构设置上看到端倪。很多公司设有市场营销部,却没有品牌部,或者是公关部隶属于市场部。在激烈的市场竞争压力下,这样的设置会出现一种结果:市场营销往往是专注于销售而忘记对品牌的坚持。

销售促进的做法,在短时间内也许能带来不错的销售反应,但并不能有长久的效益和好处。尤其对品牌形象而言,大量使用销售推广会降低品牌忠诚度,增加顾客对价格的敏感,淡化品牌的内涵与文化,促使企业偏重短期行为和效益。

种操作久而久之会低估公关价值。公关是一种品牌塑造的方式,而绝非只是工具,它可以通过可信和有影响力的方式助推企业品牌形象和发展战略。而品牌是抢占市场的一面大旗,它能将竞争优势转化为品牌竞争力,让企业在竞争中获得长期的优势与主动权,并构建竞争壁垒。

甚至会出现这样的情况,有些品牌的产品传播为了博得瞬时的眼球与关注,其传播完全与品牌内涵、文化无关,甚至是背道而驰、拉低品牌形象。这方面,宝洁做了一个非常好的示范,虽然同样有很多促销的传播,却总能设计成品牌主题促销活动,将品牌核心价值贯穿其中,消费者参加促销活动的过程,无时无刻不在体验品牌核心价值。

再来看看公关是否应该为最终的销售促进服务。答案是肯定的。但我认为不应该是直接服务于销售。尽管客户不断要求公关直接服务于销售,但这

3.家具销售：服务见真情 篇三

当前，“入世”后的中国家具厂商面临两大挑战：一是东盟国家的家具商来华争夺中、低档家具市场份额；二是欧美家具制造商抢占高档家具市场。中国家具业该怎么办？

我的策划思路是，与其临渊慕鱼，不如退而结网，企业之间的竞争最大差异是对待顾客的方式不同。只有从改变这些企业的“卖自己想卖的东西”观念入手，进而转向“帮助顾客买东西”的CS经营理念，才能使企业获得“柳暗花明又一村”的收获感。

让顾客“看个够、选个够、买个够”

一位浙西JS家具城的年轻老板对我说：“严教授，我新建的家具城马上就要竣工了，迫切需要您为我的家具城做一个开业策划”。我答应了。一进市区，他指着沿路其公司的“进驻JS家具城，让你物有所值”的彩旗飘飘路牌招商广告问：“这样说行吗？”

我说，这句广告词平淡、一般、无卖点，等于什么也没说。考虑到他的三万多平方米的家具城是全市最大的，我建议他从顾客需求出发，将卖点词改为：“进驻JS家具城，让你看个够、选个够、买个够！”他当即给广告公司打电话，把路牌招商广告撤换为这句话。这是第一步——引爆卖点。

下一步就是“整合卖相”。即将JS家具城营造成以客户为中心的“一站式便利消费”的家居大卖场。也就是要针对顾客对便利的需求，满足顾客的天性——“懒惰”，所以要尽快形成混合业态。因为混合业态能满足顾客对便利的需求，按照顾客住宅消费的“购买链”划分设计卖场，使顾客购物时一次性购足了住房、装修、家具、电器等全部住宅商品。

第三步是“锁定卖群”。即对JS家居城这种“一站式便利消费”的家居大卖场形式，在当地报纸上刊登“CSI（顾客满意指数）问卷展开调查”。没想到好评如潮，尤其是人们对问卷调查中的“如果JS家居城增设有房产、装修、电器等服务项目您会来买吗”的问题，回答“要来购物”的人达到了97%。一个月后JS家居城开业的头两天，就创下了60万的营业额。

说顾客需要的，而不是自己想说的

去年10月底，在成都举办的家具国际博览会前夕，四川双流县的JY家私有限公司的张总找到我，请我为他们在博览会上推出的家私专卖店做服务流程设计。

我考察了当地家具市场的专卖店后，发现不少商家的虚假“热情”让人难以接受。每当有消费者从商品柜台前走过时，营业员马上喋喋不休地促销，并笑脸相迎地问你要这还是要那，并寸步不离地向你介绍商品的品牌、性能、质量、价格等，就像你心不明，眼不亮，不知自己要购买什么似的。而一旦消费者表明“只看不买”时，营业员脸上马上会“晴转阴”，弄得一些消费者或十分尴尬，或夺路而逃。久而久之，消费者对这类商家只好敬而远之，这无疑是商家砸了自己的牌子。

于是，我为他的专卖店重新设计了一个服务流程：开展“零干扰服务”。所谓“零干扰服务”，就是指营业员与消费者保持适当的距离，当消费者浏览商品时，营业员不必贴近，不必开口；而当消费者示意购物时，营业员则迅速来到消费者面前，提供相应服务。这种“零干扰服务”实质上是给消费者留点“自由空间”，为消费者购物时营造一种轻松、自在的购物环境与氛围，以便消费者自由自在、随心所欲地浏览商品、选择商品。

同时，我要求他的营业员当顾客进店时不要推销，而是先询问顾客住宅有多大面积？家庭装饰是什么风格的？喜欢现代型的还是传统型的家具？需要购买哪种档次的家具？当将这些问题问清楚后，再按顾客的实际情况为他做“量身定制式”的顾问推荐。这种顾问式的营销方式，将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速做出购买决定。使他看的安心、选的称心、用的舒心。

如此一来，博览会结束时，JY家私有限公司的订货量比往年多了好几成，他们连夜加班加点都满足不了订货。

我请专家，帮你发财

年初，成都YL家具集团叶总邀请我为他们集团在成都召开的全国经销商大会做一场CS经营专题培训，主题是：“我请专家，帮你发财”。

按照我前期为他们做的会议策划:经销商就是企业的第一顾客。当前生产厂家与代理经销商的关系已经从八十年代的“卖货”、九十年代的厂家帮助促销、发展到“帮他发财”的关系。因为“他发财，你发展”，只有这样才能达到“双赢”的目的。在这个策划中我最后强调，要把这次会议开成服务品牌推广大会，而服务就是把麻烦留给自己，将方便予以别人。会议成功与否？不在策划好坏，关键是执行到位了没有？

会议如期举行，各地经销商不远千里赶来，而YL厂家的服务热忱却让我为之感动：正式开会第一天早上，YL家具集团的全体中层管理人员身着整齐的西服顶着寒风，在会场门口列队排成两行，对每一位进场的经销商鼓掌夹道欢迎。如此隆重的礼仪，一时间，让很多经销商感到既突然，又有些不好意思……

经销商大会大获成功。在结束时的联欢晚会上，经销商们激动地竟把联欢开成了“共创YL家具品牌的誓师大会”。

从以上家具厂商让顾客“看个够、选个够、买个够”、到“说顾客需要的，而不是自己想说的”、直至“我请专家指点迷津，帮助你们快快发财”的服务新思路的变化，说明了我们的家具业在这场加入WTO后“与狼共舞”的短兵相接大搏斗中越来越成熟了。

宜家：让你尽情地体验

尽管宜家只有上海和北京两家分店，宜家引发的轰动迅速由传媒扩大至全国各地。“为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多，美观实用、老百姓买得起的家居用品”，是宜家的经营理念。而且宜家在中国，不但这样说也是这样做的。他们想方设法地帮助中国的消费者方便地买、愉快地买、舒心地买！

4.营业员销售服务心得体会 篇四

意志和耐力伴随创业之路

创业艰辛作为一个女人有着比男人诸多不便但从一开始选择从事市场销售这条路某某就无怨无悔以坚强意志和耐力拼搏在竞争激烈市场上把“巩固老用户扩展新用户”作为自己销售工作突破口和努力方向某某经常深入用户施工现场讲解、实地操作示范让更多人认识“淮宇”品牌让更多用户使用“淮宇”牌等强树脂锚杆、锚固剂、双抗管、乳化油、中压齿轮油等产品仅20xx年一年时间里某某先后出差30多次行程40多万公里跑遍了山西、陕西、四川、甘肃、山东等矿井相对集中地区当年创下了年销售额136万元外销业绩。

诚信与执着打开销售之门

20xx年某某矿实业公司提出了年营业收入力争一个亿奋斗目标某某义无反顾地承担了100万外销任务自觉地担起销售队伍“领头羊”职责20xx年七月时值盛夏骄阳似火某某到陕西某矿推销产品坐了20个多小时火车后继续坐汽车中午下了汽车又顶着烈日忍着饥饿步行了10多公里崎岖山路汗水顺着脸颊往下淌脚也肿了直到下午三点才到达目地她稍作歇息立即进入了工作状态结合该矿地质条件帮助对方选择产品类型陪同技术人员去附近同类矿井实地参观系统地介绍使用“淮宇”品牌锚杆支护系列产品“安全、维修量低、效率高”特点执着而又细腻抓住销售过程中每一个细小环节用户被某某执着工作态度所打动从而赢得了信赖打开了销售之门在销售中某某不盲目追求客户多少而注重对客户资信度考察如今她已经拥有40多家用户其中两家用户超过了百万元。

不断进取助她销售创新高

在短短几年市场营销经历中某某深有体会感受到市场销售就“逆水行舟不进则退”道理销售额之所以能够成倍递增、攀升在某某心中有一个不等式那就“零散客户≥零散客户”第一年开发零散户第二年有可能丢了但必须想方设法寻找新零散客户补充进来面对自身工作压力她勇于进取分析用户心理、不断提高销售技巧、规范合同管理《现代商务》、《商务礼仪》、《贸易谈判》等成为她在出差途中必读书刊有一次某某在向对方介绍产品时对方提出要用电子邮件发送产品说明某某深刻感受到电子信息也效益必须有效利用网络资源推广“淮宇”品牌产品不懂就得学某某又迷上了电脑;短短不到一个月时间不仅学会了使用电子邮件而且利用网络发布公司产品和个人销售信息

5.关于销售服务顾问工作总结 篇五

亲爱的同学们，今天为你准备了销售服务顾问工作总结，相信能够帮助更多的朋友们，特整理了本文供大家参考阅读。

转眼间，我来荣威4s店已经大半年。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台

这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在xx汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。12年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我12年的工作计划：

<1>继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握xx汽车业的发展方向。<2>与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。

了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把c类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个o类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。<3>努力完成现定任务量.在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

<4>对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

<5>在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。<6>在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

<7>意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。

4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。是否需要改正。5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。每周工作

1查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。2查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。月工作任务

1总结当月的客户成交量，客户战败原因。2总结当月自己的过失和做的比较好的地方。3制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司其他同事团结协作,让团队精神战胜一切.销售顾问：xxx xx年1月11日

6.销售工作服务心得体会 篇六

把握内生需求对接商业模式创新4s服务

区是浙东南地区重要的汽车城，辖区内有整车生产企业4家、各类汽车专卖店和4s店50余家，集聚了大量青年从业者。今年，团区委以区域共青团整体化建设理论为指导，以销量高居华东地区前列的方林汽车城为主体，辐射带动周边6个进口汽车专卖店、10个4s汽车专卖店、39个综合汽车专卖店，深入分析汽车销售行业以及青年从业者的内生需求，注重与商业模式的有机对接，依托行业原有的4s概念创新团员4s服务理念，较好地实现了团建工作和汽车销售服务行业自身发展的互动发展。我们的主要做法是：

一是从行业特点出发设置组织架构。虽然同处一个行业，但由于互不统属，而且都为近年来新落户的，的各汽车4s店之间原先联系不多，成为基层团建覆盖的一个新生空白点。为此，我们深入分析了汽车销售服务行业的实际特点，决定改变传统的垂直型、行政化、以条为主的建团模式，把方林汽车销售服务集聚区作为一个团建区域，探索构建一种以汽车销售服务行业联合团总支为核心、各分店团支部为主体、方林村团支部为补充的“1＋n＋1”的新型组织架构模式。前一个“1”即汽车销售服务店集聚区团总支，负责领导和指(来源：好范文 http:///）导集聚区内的团建工作；“n”是指集聚区内的全体4s店和专卖店团支部；后一个“1”是汽车城所属的方林村团支部。与此同时，在各层级组织负责人选的产生方式上，我们也把重点向集聚区内各企业的优秀人员和青年骨干倾斜，努力将那些政治素质高、工作能力强、群众威望高的青年、企业骨干充实到团组织中来，不断优化非公企业团员队伍的素质、分布结构，切实强化集聚区团组织的凝聚力和战斗力。

二是从现实条件出发搭建统一平台。围绕“资源共享、阵地共建、活动联办”的目标，我们在方林汽车城办公楼内设立团员服务中心、搭建统一活动平台，为集聚区内的全体青年提供一体化服务。一是创立活动轮值机制。以轮值制的形式，采取“自主自愿、轮流牵头、共同参与”的办法，推动整体团建工作的活跃。目前，集聚区团总支已组织开展了技能大比武、送温暖、抗震救灾献爱心、八一拥军、志愿者爱心支教等20多项活动。二是创新学习交流机制。针对集聚区从业人员分布较散、人数较多、时间难统一的特点，我们利用网络视频、qq群、手机短信等，创新推出了学习资料在网上发布、交流讨论在网上开展、支部会议在网上进行等新举措。同时，我们在内容上注重理论学习与汽车产业实际相结合，时间上尽量避开经营和销售时间，让更多的团员享受学习资源。如服务中心的图书阅览室统一购置了600多册经营理念、汽车产业、商品营销的书籍，为区域内团员群众开展工作、做好营销提供实实在在的信息服务。三是创建资源共享机制。按照“政府引导、自愿参与、互利共赢、注重实效”的原则，方林村团委与汽车销售集聚区团总支实行共建共享结对。在开始运行阶段，由方林村团委派驻团建工作指导员，帮助汽车销售集聚区域内的企业开展团建工作；方林村的游泳池、图书馆、健身室、俱乐部等活动资源实行无偿开放共享；团总支在举办各类活动时均邀请方林村团员青年参与，实现资源共享、优势互补。

7.汽车销售服务行业经营形势分析 篇七

1. 经营形势

(1) 企业经营形势

2015年国内乘用车销量实现2, 021万辆, 同比攀升9.6%。增长率放缓总量依然巨大。各公司的利润普遍下滑, 亏损裁员、降薪几成行业常态。资金断链关门、欠薪、被兼并、倒闭的经销商比比皆是。行业洗牌正在发生。

小微门店如雨后春笋, 社会维修与4S店竞争日趋激烈。4S店客户较快流失, 效益下滑。

(2) 电商及微商平台蚕食传统行业

互联网+时代, 电商、微商无孔不入, 主流电商平台如淘宝、京东商城、亚马逊等, 线上囊括从整车、二手车、配件、改装用品、保修设备等全系产品。

专业二手车网站涌现 (人人网、瓜子网) 。通过网购配件到实体店付费安装者越来越多;DIY的客户也渐增。

2. 严峻的环保形势

传统燃油汽车无法解决的CO2排放量随汽车销量的增长而呈指数增长, 大大超出地球自我修复能力, 雾霾、干旱、沙漠化、洪涝灾害、强对流天气、冰川消融等现象连年加剧。人类赖以生存的地球已经向我们亮起黄灯。加上拥堵交通压力, 迫使国家对汽车行驶及排放的监控日趋严格, 限牌限购、限行, 燃油升级等, 使传统燃油汽车发展受限。新能源汽车补贴政策必将使新能源汽车的研发生产、销售与服务迈向快车道。

3. 国家政策与相关标准的发布

(1) 《关于汽车业的反垄断指南》

2016年3月23日国家发改委公开征求《关于汽车业的反垄断指南》意见。《指南》明确了汽车行业纵向垄断协议和滥用市场支配地位的具体行为, 其中纵向垄断协议包括限定固定转售价 (最低转售价) 、地域和客户限制、限制售后维修服务和配件流通等;滥用市场支配地位包括限制配件制造商生产“双标件”、限制售后配件的供应与流通、限制维修技术信息等的可获得性。将有助于规范厂商行为, 推动汽车市场流通, 提升经销商话语权和定价权, 降低经销商经营成本, 同时有利于推动汽车配件流通、拓宽维修商的配件和信息来源渠道, 降低消费者维修成本。

商务部正修订《二手车流通管理办法》, 环保限迁壁垒和二手车税制有望成为重点调整内容, 二手车消费热情有望得到大幅提升。

(2) 《电动汽车充电接口及通信协议》等5项国家标准的发布

2015年12月28日, 质检总局、国家标准委联合国家能源局、工信部、科技部等部门, 发布《电动汽车充电接口及通信协议》等5项国家标准, 并已于2016年1月1日起实施。

《电动汽车充电用接口及通信协议》作为实现电动汽车传导充电的基本要素, 其技术内容的统一和规范, 是保证电动汽车与充电基础设施互联互通的技术基础。此次5项标准修订全面提升了充电的安全性和兼容性。解决了电动汽车充电难的问题, 必将促进电动汽车发展。

以上政策的推出后, 若监管得力, 有望在1-3年内, 打破汽车厂商、经销商对汽车技术和配件的垄断, 促进新能源汽车发展, 改变汽车销售服务行业的格局, 社会维修服务必将有个增长的契机。

二、形势分析

1. 行业大形势分析

中国汽车市场进入平稳增长区间, 未来几年销量增速超过10的概率较小, 逐渐进入汽车后市场时代。受高基数、宏观经济下行、环境/能源/交通压力增加、产能过剩、车企价格战等多因素影响, 汽车终端需求锐减, 微增长成为阶段性常态。随着我国汽车保有量的快速上升以及汽车车龄的不断增加, 我国汽车行业进入后市场时代, 市场空间超万亿。汽车与互联网的融合是必然趋势, 而后市场因其特有属性成为汽车互联网化的主战场。

2. 企业经营管理形势分析

(1) 汽贸企业原来粗犷式的经营, 向精干、精细化转变。销售形势大好时, 员工养成的轻松拿高薪的习惯, 在效益下滑时面临严重挑战。企业各业务模块, 都将或已进行精干精细化的管理。

(2) 企业服务模式更务实地向“方便客户”方向转变。在产品及服务越来越同质化的竞争形势下, 追求与众不同的服务模式, 是企业追求创新的永恒主题。汽车厂家要求的标准化流程和配置在逐步弱化, 来自企业自主改革和社会资源整合要求的创新型改革越来越多。

(3) 企业销售业务及服务多元化。互联网使信息来源多元化, 客户选择更加理性, 可供客户选择的机会增多, “等客上门”的销售服务模式, 已不能适应当前形势。

(4) 互联网+对汽车销售服务行业的冲击将越来越大。通过互联网实现整车销售、配件产品销售以及服务工时销售, 已经走入现实。企业如果固步自封, 必将被时代淘汰。

(5) 燃油的内燃机在汽车上的应用必将逐渐下降, 而以纯电动、油电混和动力的新能源汽车份额必将逐步增大。

三、应对策略

市场竞争严酷, 企业唯有直面现实积极应对, 方能立于不败之地。结合发展趋势提出应对措施如下:

1. 经营模式的转变

汽车营销最关键的就是营销理念、营销方法以及营销模式等, 只有充分掌握这些方面的内容, 才能促进我国汽车营销模式的创新和发展[1]。

(1) 变“坐销”为“行销”。企业须定期拜访客户, 以产品为媒介通过面对面的感情营销。

(2) 售后服务部门强化主动提务, 通过保养提醒、保险提醒、拜访客户, 甚至上门为客户车辆提供维修保养, 防止客户流失。

(3) 汽车维修服务企业发展的趋势, 是“小而全”。中心库存较全, 网点保持基础库存, 物流配送及时, 网点规模不宜过大 (5~6个工位) , 网点以覆盖5公里范围为宜。

2. 调整企业人员结构

以满负荷工作为标准, 量化员工工作量及质量, 确定人员编制。使每个员工具备独立工作能力, 人力资源最大化可节约人员开支。

3. 调动社会资源, 与政府职能部门或相关企业联合建立便民机构, 树立竞争优势

比如与政府职能部门合作 (车管所、保险公司等) , 在企业就近选号上牌、与交警部门和保险公司合作成立事故快速理赔中心等, 通过企业与各职能部门的无缝对接, 方便了客户实现共赢。

4. 强化网络营销渠道

利用微信、电商平台, 开展网络营销。指导客户DIY, 保证客户不流失。

5. 建立新业务拓展部门, 拓宽资源与服务渠道

(1) 与品牌力强的新能源汽车厂家合作。

(2) 与市政或职能部门沟通, 抢占新能源汽车充电站等前置建设项目。

(3) 发展与互联网+、车联网有关的新业务。

(4) 与时俱进, 加强对新能源汽车, 尤其是纯电动、油电混动为代表的新能源汽车的技术学习, 为未来发展变化占得先机。

参考文献

[1]陈蕾.汽车营销模式的发展进程分析与讨论[J].全国商情·理论研究, 2016, (12) :10-11.

8.打造卓越的汽车销售服务品质 篇八

笔者也经常去经销商处体验销售服务：走进某家展厅，问有某某车型产品吗？对方答没有，然后他就走了，于是我也只能无趣地离开了。在有些经销商的展厅，销售人员聚众聊天，客户进去后没有人主动接待。客户自己看了几分钟后向销售人员咨询，这才开始进入销售流程。而在另一些经销商处，客户进入展厅后马上有销售人员主动问候并递上名片，然后就是仔细询问客户的需求，当客户离开时还会送至大门口。孰优孰劣，高下立判。

曾有一家A品牌经销商的总经理对隔壁B品牌经销商的总经理笑谈：“我们的客户都是你们的漏网之鱼。”这是何意呢？原来B品牌产品的吸引力比较强，客户较多，销售人员不愁卖不出去，再加上缺乏培训，使得客户的体验不理想。很多客户自然带着失望离开，来到了边上的A品牌经销店。而在A店，销售人员热情的接待方式给了客户很好的销售体验，进而影响了客户的销售行为。这就是销售人员左右销售结果的实例。在此，笔者浅谈一下对提升汽车销售服务品质的理解。

一、销售人员形象

对于汽车厂商来说，销售人员的形象代表的不仅是经销商的形象，更是一个汽车厂商的品牌形象。客户没有机会接触到厂家的人员，他们只是通过广告、口碑等传播方式了解到这个品牌，走进这个品牌的经销店。因此，对客户来说，销售人员就是这个品牌的代表，并且客户会对销售人员有所期待。

一个专业销售人员的形象应该是什么样子呢？首先应是富有亲和力的、态度良好的且着装规范的。销售人员和客户沟通过程中应面带微笑，显得热情自信且彬彬有礼，遇到挫折后也要很快调整心态，要始终在最佳状态接待客户。另外，销售人员的着装也要显得职业。男士通常要穿深色西装搭配浅色衬衫，显得稳重专业：领带长度应高于皮带扣；搭配黑色皮鞋，杜绝白色袜子。女销售人员应穿职业套装或套裙；长头发的女士应束发或盘发，束发显得活泼，盘发显得优雅；不涂鲜艳的指甲油；高跟鞋在5Cm以下比较安全。

二、仪态礼仪

销售人员在接待客户过程中，一方面要注意口头语言的表达，另一方面要注意肢体语言传递的无声信息。在与人交往中，应该注意哪些仪态语言呢？笔者建议采用接待客户的“18字诀”：主动迎、笑点头、打招呼、递名片、引入座、送茶水。主动迎接时要面带微笑，问明来意，热情地问候并进行自我介绍；递名片时要双手递，字体要朝向客户，还要有眼神交流，没有眼神交流会让客户觉得有应付的感觉；接受他人名片时，应尽快起身或欠身，要面带微笑：指引客户进入展厅的手势要规范有礼，同样要有眼神交流；入座建议采用端坐的姿势，显得严谨稳重。此外，还有几个值得注意的要点：展厅正门应有站位接待，挺拔优美的站姿能给客户传递自信大方的感觉：一定要避免在展厅内聚众聊天，互相指指点点；双手抱在胸前会给他人傲慢的感觉，建议销售人员避免采用这种姿势。

三、言谈礼仪

在整个销售过程中，良好的言谈可以让客户觉得销售人员彬彬有礼。尤其对于中高端品牌，客户对销售体验有着更高的期望，期望得到尊重的意愿更为强烈。同时良好的言谈举止也能让客户感受到一个企业的文化和品牌魅力。

首先，得体的称呼是交流的敲门砖。在不了解对方职业的情况下，可以通过泛称来称呼，如先生、女士，是比较保险的称谓。了解客户以后可以称呼对方的行政职务，如王总、王经理等。有些销售人员习惯称呼客户为哥或姐，如果符合当地习惯和商务礼节，并能让对方觉得亲切，也没有问题。

与客户交流时多使用敬语和礼貌用语，如您、请、谢谢等。举例来说，客户进店时可以说：您好，我是***，有什么可以帮您吗？”客户离店时，可以说：“很高兴能认识您，欢迎您下次再来。”此外，还要注意多使用赞美语言。人都渴望被肯定，通过赞美可以营造良好的沟通氛围，但赞美要真诚、适度且具体。

交车环节是客户比较重视的，在交车环节有几个关键时刻，包括交车当天顾客到达时的接待、交车前的实车说明、保修事项说明、交车仪式以及顾客送别。整个过程考量的是销售人员的服务态度是否热情、准备工作是否充分。交车仪式是否让顾客感受到足够的重视，送别是否礼貌等都将影响到客户的满意度。

四、短信，邮件礼仪

短信是销售人员与客户沟通的常用手段。建议客户离店5min内就要发出第1条短信，加深客户的印象。另外，邀约客户通常也会先通过短信。例如：***先生您好，我公司于本月18日进行”轿车试乘试驾会，诚挚邀请您及亲友参加，详情请致电*****，***公司销售员***。短信内容一定要有客户姓名或称谓，短信末尾务必注明经销店名称及销售人员姓名。

9.销售工作心得体会 篇九

对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！

另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。

总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理 对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、团队战斗力

10.销售工作心得体会 篇十

其实不然,这个世界没人能离得开销售。

正是数以千万计的销售大军,支撑着现代社会的商业体系。

销售从业者们,是你们为每个消费者带去方便和温暖,你们是商业社会中的重要人物。

坚定自己的信念,用阳光的心态和积极的行动创造属于自己的宽广的蓝天。

为你的工作而骄傲,这个世界没有人离得开销售。

想一想,小到一支几毛钱的铅笔,大到价值数百亿的交易,是不是都离不开商业销售?我们每个人,不论性别、年龄、职位……是不是没有谁能够离开销售活动?

很多人都觉得销售工作很平凡。其实不然,这个世界没人能离得开销售。

正是数以千万计的销售大军,支撑着现代社会的商业体系。

对销售界的从业人员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,其所从事的销售工作都是有价值的。

销售员在给客户带来方便的同时,也可以从中获得客户的认可和尊重。

对于销售工作来讲,各种各样的挫折和打击,是在所难免的。

你要从另一个角度看待这个问题,只有在克服困难的过程中,一个人才能获得最大的满足。

一分的努力,一分的收获。唯有努力工作,方有可能赢得尊重,实现内心的价值感。

即使自己的工作很平凡,也要学会在平凡的工作中寻找不平凡的地方。

工作中无小事,并不是所有人都能把每一件简单的事都做好。

既然选择了销售这个职业,就应该全身心投入进去,用努力换取应有的回报。

而不应该因为对当下的工作不满意,就消极地应付,浑浑噩噩地过日子。

11.销售工作服务心得体会 篇十一

【摘要】随着优质护理服务示范工程活动的推广及影响，作为医院窗口前沿的门诊输液室，代表着医院整体的护理服务水平及技术水平。如何在创优形势下做好优质护理服务，提高患者满意度，提高护理质量，对护理人员而言，是一个新的挑战。

【关键词】门诊；优质护理服务

门诊输液室具有病人多、输液量大、用药种类多，病种杂、护士少的特点[1]，而优质护理服务对医院环境、护理质量、服务质量提出了更高的要求。如何解决现实与要求之间的矛盾，在创优形势下在更好地为病人服务，是一个值得我们护理人员探讨和深思的问题。现将我院门诊输液室开展优质护理服务的一些做法总结如下。

1营造温馨、舒适的护理服务环境

1.1一个干净、舒适、温馨的输液环境是患者接触医院的第一印象，它能减轻患者的心理负担，减少因病痛给患者带来的负面影响。因此输液室环境的营造显得尤为重要。我院分别设置了成人输液厅及儿童输液厅，还设置了有四张床位的输液观察室，供年老体弱或不能坐位输液的病人使用。输液厅整洁、宽敞、明亮，成人输液厅配备舒适的航空式座椅，儿童输液厅根据儿童的特点，配备不锈钢座椅。输液厅均配备液晶电视，根据成人儿童的年龄特点播放不同的节目。

1.2让人倍感温馨、舒心的细节服务：输液厅配备有冷热开水，一次性水杯、雨伞、针线、老花镜、轮椅、微波炉等，儿童输液厅墙上张贴富有儿童特色的挂图、诗歌、童谣，科室护士还自筹资金购买图书供患儿阅读。设置测量身高、视力设施，让家长随时了解患儿的成长。成人输液厅则放置报纸、杂志、健康宣教资料，供病人阅读。还将各流程及注意事项上墙，让病人就诊过程更省心。

2提高护理质量，更好服务患者

2.1护理技术操作水平是护患沟通的一个重要内容，患者的治疗都是通过护理操作来实现的。娴熟、快捷、高超的注射技术既减轻患者的痛苦，也赢得患者的信任[2]，这就有赖于平时的加强训练。每月组织护士学习专业知识及技术操作，不断提高护士的综合素质，以更好的技术服务病人。

2.2在门诊输液室，病人对注射都有一种恐惧心理，陌生的环境更加剧了这种心理。护士用适当的称呼、亲切的态度拉近跟病人的距离，注射前对病人进行健康宣教，可以减轻病人的恐惧心理。对小儿患者，学习幼儿园的做法，准备一些小红旗、五角星等等，注射前告知患儿，如果表现好的小朋友可以得到小红旗、五角星的奖励，对哭闹的患儿可以起到安抚的作用。护理人员除做到一针见血外，还要尽量为患者提供舒适的体位，并随时观察和询问患者有何不良反应和需求。

2.3实行首接负责制：当护士接到患者的注射单及药物时，首先根据注射单核对全部药物，其次核对是否需做过敏试验[3]，注射单注明免试时仍应查对过敏试验登记本上的批号是否相同，更换批号时需重新做过敏试验。同时查对药物之间有无配伍禁忌，交代病人做好输液前准备，输液过程中严密观察病情，病情变化及有不良反应及时处理。

3改善服务态度，变“被动”服务为“主动”服务

3.1经常对护士进行服务态度的培训及教育，以亲切、热情的态度为病人服务。在工作中要做到“五前”：即：帮助在求援之前，解答在询问之前，服务在要求之前，沟通在治疗之前，巡视在呼唤之前。护士要善于从患者的眼神、表情、语言、体态中读懂他们的需求、痛苦、渴望，根据不同患者的需要，不断改进护理工作，满足不同层次患者的需求[4]。

3.2简化服务环节，实行“一站式输液”服务：患者看完病缴费后，无需排队取药，只需将收费单交给护士，患者在输液厅等候即可。该项服务开展后，取得了患者的一致好评。

4完善激励制度，提高护士积极性

设病人意见箱，对病人评出的最满意护士及点名表扬护士给予奖励，提高护士工作积极性。

5结果

2011年1月门诊输液室实行优质护理服务以来，患者缴费到输液所需时间由原来的平均20～30分钟下降到现在的10～15分。患者满意度由原来的85%上升到96%。这些说明我们的服务得到了病人的认可，我们的付出换来了病人的赞同。

6讨论

随着社会的发展及进步，人们对护理工作的要求也不断提高，我们只有紧跟时代的步伐，不断的改进和提高护理服务质量，才能与时俱进，立于不败之地。护理工作无小事，从小处做起，从细节处着手，才能为患者提供更优质的服务。我院输液室实行优质护理服务后，患者满意度大幅度提高，病人就诊流程更快捷、更流畅、更简便，符合“优质护理服务”的“患者满意、社会满意、医院满意”的要求。今后，还需要我们护理人员继续努力，以更高品质服务患者。

参考文献

[1]黄霜霞，陈燕群.门诊输液室护理管理的现状及展望[J].广西医学 2005.2（27）：2.217

[2]李惠锋，徐菊龙.开展人性化服务、提高门诊护理质量[J]，2010，2（12）：3

[3]刘小平，陈翠珍，罗秋平.舒适护理干预对门诊静脉输液患者的影响.吉林医学[J]，2010.11（31）：22

[4]唐莹，姚传玲.门诊输液室人性化护理服务体会.中国误诊杂志[J]，2008.7（8）：20.4866

12.物流服务销售渠道的生态化整合 篇十二

物流服务提供商销售渠道的选择、发展、管理, 直接影响到其的赢利能力、生存与发展。物流服务提供商的管理层无不为寻找一套新的渠道模式以适应市场竞争而绞尽脑汁。

企业外部竞争的日趋激烈和市场、技术、政策等因素的不确定性, 正迅速改变着企业营销的外部环境和企业内部的管理规则。在这样局势下, 物流服务提供商要想有效地展开营销活动, 获得竞争优势, 就必须开拓新的视野, 尽快地调整市场组织结构;对外界的反应灵敏;能根据外部的变化迅速地做出决策;通过虚拟、联盟与外界其他相关企业进行优势互补和资源共享, 结成一个“销售生态系统”, 以实现比竞争对手更好、更快地适应市场、赢得竞争。

二、物流服务销售渠道生态化整合的涵义

生态系统是生态学的核心概念。生态系统这一概念来源于生物学与环境学, 它指的是一群共同生存的生物组成具有复杂而又平衡的关系整体, 各成员既相互竞争资源, 又必须保持生态平衡。根据A.G.Tansley的定义, 生态系统是指一定范围内的生物在有机体 (包括动物、植物、微生物等) 及其生活的周围无生命环境 (包括空气、水、土壤等) 所组成的统一体。不能把生态系统看成是由生物因素和非生物因素简单相加的系统, 而应该把看成是一个以生物为中心的环境系统, 每一种生态系统都是以某一类生物为中心。物流服务销售渠道生态系统是以物流服务提供中心型的核心企业或市场中心型的核心企业及其利益相关者构成的集群, 是一个复杂的群集系统。如果说自然生态系统以动物、植物为中心, 那么物流服务销售渠道生态整合就是以物流服务销售的渠道为中心, 物流服务销售渠道生态整合改变的是整个物流服务销售渠道构成。

物流服务销售渠道生态化整合是指遵循生态学理念, 应用生态学方法剖析物流服务销售渠道的结构及价值构成关系, 以确定物流服务销售渠道体系中的企业、企业集群、消费者的相互作用特征;研究物流服务销售渠道的不确定性、结构性、层次性及其演变特征;理清物流服务销售过程中的能量流动、信息流动规律以及相关要素企业的竞争、适应、互利共生、协同共进等规律。通过对这些特征和规律准确把握优化渠道结构、提高渠道运作和资源利用效率, 实现物流服务渠道要素企业间的协同共生, 形成合理的价值体系。

物流服务销售渠道相关要素企业构成的系统是一个生态系统。这一系统主要涉及到信息企业集群、运输企业集群、配送企业集群、仓储企业集群、咨询培训企业集群等。物流服务销售渠道生态化整合, 很重要的一点就是在承认集群间的竞争与集群内部竞争的前提下, 注重集群间与集群内部的动态平衡与制约, 以保证物流服务销售渠道相关要素企业内部供应力之间的适度平衡。

三、物流服务销售渠道生态化整合原则

物流服务销售渠道生态化整合强调的是相关要素的价值性生态协同优化, 它的实施过程须坚持以下基本原则:

1、互动性原则。

生态学强调生态系统内要素间的结构性互动联系, 其中任一要素的变动, 都将引起其他要素的相应变动, 自然性生态是这样, 物流服务销售渠道相关要素的整合也如此。物流服务销售渠道整合过程中的相关利益者之间存在着内在的多维复合性互动。如针对物流服务提供商给予物流服务购买者的价格等要约缺乏灵活性的状态下, 如果物流服务购买者试图重新变更交易条件, 那么将受到其它物流服务提供商提供的物流服务的影响, 进而改变相应的物流服务的价值体系, 最终改变相关要素企业的利益分配。因此物流服务销售渠道的整合应统筹物流服务提供商、代理商、中间购买者、最终服务购买者的利益诉求, 通过物流服务销售流程的优化再造和博弈性互动, 使物流服务销售的相关要素企业形成一个动态可控利益共同体, 缓和进而消除渠道成员间不和谐的利益关系。

2、共同进化原则。

按照人类学家格雷·戈里贝茨森的观点:由一定的人群组成的系统, 系统内的行为都是共同进化的, 共同进化是一个比竞争或合作更为重要的概念。在物流服务销售的过程中, 渠道共同体的共同进化能够发展形成新的服务竞争优势。因此, 基于共同进化协同集成的理念, 不仅要对物流服务销售渠道相关要素的竞争与合作进行评估, 而且应重点确定渠道共同体进化机制、模式, 以削减或消除物流服务销售渠道成员之间的冲突, 降低渠道成本, 提高渠道效率。

3、生态流原则。

生命的各种表现都和能量流动、物质循环、信息传递密不可分, 没有这些生态流就不会有生命活动, 也不会有生态系统。在物流服务销售渠道相关要素的整合过程中, 除了物流服务的提供外, 还有相伴而行的能量流动 (如资金流、所有权流、知识流) 、信息流动等构成的生态流。生态流原则就是要实现物流服务销售渠道相关要素企业的信息、知识、决策模式的共享和在此基础上的行动协调。能量流动和物流服务提供的循环都伴随着战略信息传递, 或者说是以信息为引导的, 物流服务提供市场的竞争极其激烈, 如果渠道成员之间以信息流为主导生态流不畅, 则难以优化集成、协同共进, 也极易被竞争对手渗透、击破。

4、限制因子原则。

这是生态学中一条重要原理, 它指生物的生存和繁衍取决于综合的环境条件状况, 任何接近或者超过耐性范围两端的状况都可成为限制因素 (limiting factor) 。在物流服务销售渠道整合过程中, 也有某些因素起着限制作用, 需要明晰。如物流服务水平的提高受到成本的制约, 而物流服务水平的提高和物流成本的增加并不是线性的, 当物流服务水平达到一定程度后, 再提升物流服务水平, 相应的物流成本将呈现几何增长的趋势, 为此需要确定物流服务的水平, 实现基于一定成本控制的物流服务提供。

5、生态演替原则。

生态系统的发展称之为演替, 是一切生态系统的共同特征。物流服务销售渠道相关要素的协同演化也不例外。演替的含义是:演替是一个有顺序的过程, 它有规律地向一定方法发展, 因而是可以预见的;变化虽由外部因素所引起, 但演替是受系统内部因素控制的, 它以稳定的生态系统的发展为顶点。自然生态系统的演替表现为由一个群落到另一个群落的整个取代顺序。对于物流服务销售渠道相关要素的整合而言, 也是一个演替过程, 需要遵循相关的规律。物流服务销售渠道的构建过程中, 初期形成的销售渠道规模狭小、结构简单, 一步步发展, 直到物流服务的可提供量与市场容量相适应, 销售渠道要素企业的经营目标和市场资源相匹配、环境制约相适应, 保持销售渠道的主体的相对稳定。

6、生态平衡原则。

在一个相对稳定生态系统中, 系统的组成要素及其结构是相对稳定的, 能量、物质的输入和输出相对平衡, 这样的生态系统具有保持平衡状态的倾向, 生态学上称之为稳态机制。而当外力增强时, 生态系统通过自动调节, 可以在新的水平上实现新的平衡, 这样就可能出现一系列稳态阶梯。此时, 虽然系统还能实现自适应, 但已不能回到原先的水平状态, 在这种场合下, 甚至轻微的变化就能产生深远的影响。生态系统的稳定机制是有限度的, 超过这个极限, 反馈不受控制, 终将导致系统的毁灭, 物流服务销售渠道相关要素的整合演化也受这一原则的支配, 为此在实施物流服务销售渠道相关要素的整合过程中要根据生态平衡的原则, 合理地设定渠道成员的类别, 合理授权, 实行渐变式的渠道管理变革。

四、物流服务销售渠道生态化整合路径

对物流服务销售渠道相关要素企业的业态与业种进行有计划的调整、整合, 实现有效物流服务价值集成。自然界中的生物链, 即相互依存相互制约共同发展的种群关系, 在物流服务销售渠道中也同样存在着这样一个生物链, 也就是说, 物流服务销售渠道中一个企业集群有其上游的企业集群和下游的企业集群, 这样就形成了一个完整的物流服务销售企业集群系统。在这个系统中, 服务提供中心型的企业或市场中心型的企业的生存发展能力决定着物流服务销售渠道中各要素企业集群系统的演变与发展, 物流服务销售渠道中各要素企业集群构成的系统是否能实现有序的演变与发展, 取决于这一系统内部的生物链 (服务价值链的分解和集成) 是否健全与健康, 传统的物流服务销售渠道中各要素企业集群构成的系统, 由于条块分割等历史原因, 使得集群间的生物链的链接极不稳定, 内部结构严重失调, 信息、运输、仓储、配送等要素企业的发展极度不平衡, 这主要表现在:仓储设施的闲置, 结构不合理, 使用率相对偏低, 运输企业竞争激烈, 经济效益不理想。要通过资本营运与资产重组的方式对集群内部及集群间的资源要素进行重组, 以达到物流服务销售渠道相关要素企业的业态与业种有序调整, 使得物流服务销售渠道相关要素资源协同化集成, 增强集群间的“生物链”的链接力, 使得整个物流服务销售渠道相关要素企业的集群系统的能量增值, 信息流的频带拓宽, 价值结构合理, 销售效率提升。

五、结论

物流服务销售渠道生态化整合模式是一项全面的系统的工作, 需要企业根据自身的情况采用适合自身发展的模式。站在渠道规划的高度探索物流服务销售渠道的生态化整合, 必须确立合作共赢、协同发展的思想, 在渠道建设之初, 物流服务提供商必须着眼于辅助物流服务代理商、销售商的成长, 做好渠道管理工作, 合理规划物流服务的价值构成, 调解物流服务供应链相关企业的利益冲突, 建立伙伴型渠道关系, 使其形成一种协同性联盟体, 实现物流服务销售的流程经济化、价值一体化。

参考文献

[1]、陈浩, 生态企业与企业生态化机制的建立, 管理世界[J], 2003 (02)

[2]、范保群等, 基于商业生态系统的竞争战略, 商业经济与管理[J], 2006 (03)