市场营销学总复习及答案

2024-08-09

市场营销学总复习及答案（共5篇）

1.市场营销学总复习及答案篇一

中南大学网络教育课程考试复习题及参考答案市场营销学概论(专科)

一、名词解释： 1.战略营销 2.市场细分 3.营销战略联盟 4.营销战略联盟 5.品牌 6.交易 7.市场潜量 8.直接市场营销渠道 9.产品整体概念 10.营业推广 11.需要 12.选择经销

二、简答题： 1.分销渠道的基本模式有哪些？ 2.目标市场的主要进入策略有哪些？ 3.什么是促销组合？它包括哪些形式？ 4.某食品加工厂生产加工的各类食品直接运达零售点，这些零售点是某大型连锁集团的连锁店。在这些零售点，该食品加工厂所生产的食品将被贴上该大型连锁集团的品牌进行出售。请简要回答，该食品加工厂所采用的品牌策略的好处。5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为这种产品申请了技术发明专利。公司下一步就是要确定该产品扩散的目标，并确定相应的实现目标的措施。该公司在扩散管理中应针对不同的目标确定哪些措施和策略？ 6.某企业决定采用人员推销这种促销方式，请问人员推销决策的主要内容有哪些？ 7.市场营销管理程序包括哪几个阶段? 8.影响企业开展国际市场营销活动的社会文化因素有哪些?

三、计算题：某产品的产量为10万件，所耗固定成本为20万元，变动成本为每件3元，预期利润率为总成本的20%，则按成本加成定价法，该产品的价格应该是多少？

四、论述题： 1.试述绩效管理的含义、作用以及方法。2.在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?

决策。经过二十多年来的改革与开放，我国商业银行主体多元化的格局正在逐步形成，银行处于卖方市场、坐等客户上门的时代已经一去不复返了。然而，与市场发达国家商业银行的金融市场和服务营销相比，从我国商业银行的销售理念到营销方式还存在着相当大的差距。目前，我国商业银行已经开始认识到银行要关注。公共关系，树立良好社会形象，并且开始重视宣传策划、广告营销，确立客户目标市场，开展上门服务和发展潜在客户，但是，我国的商业银行尚未真正进入建立银行营销文化的阶段和以客户为导向、满足和创造客户需求的阶段。（1）运用市场营销观念的相关知识简要分析卡尔·斯密特先生的营销理念的根本所在。（2）根据本案例中外银行营销的理念的对比，结合当前形势，请你简要分析我国银行当前应采取哪种市场观念。2.美味食品集团销售公司的职能与营销成败美味食品集团是我国北方某省一家大型乳品生产加工企业，其奶制品在当地市场占有率高达80%。该公司市场部人员经过市场调查分析后认为，我国奶制品市场潜力巨大，蕴藏着诱人的商机。如果一人一天喝上一杯200毫升的牛奶，全国牛奶销量将达到9000万吨，但现在的总产量还不到这个数字的1/10。但同时竞争也日益激烈，“三元”、“伊利”、“光明”、“三鹿”日益强大，“蒙牛”、“完达山”、“维维”也正在崛起。2000年美认味集团根据各种情况，做出了步步为营、逐步拓展市场的战略决策，为从长计议首先要解决的是优质奶源的问题。为此公司到内蒙古呼伦贝尔盟地区与当地企业合作，建立了奶牛养殖基地并控股经营，很快进入了良性循环。2001年为扩大生产能力又兼并了另外议价规模略小的同类奶制品企业。2002年利用原有技术特点又开发出固体奶粉、豆奶、果奶、儿童食品等多种产品，并且全部使用“美味”这一品牌。公司最近新成立了销售公司，专门负责公司所有产品的市场开拓。销售公司就销售渠道的建立与强化问题召开了专门会议，会议认为不同产品由于其市场特点等因素不一样，应该选择不同的渠道类型。但意见并未达成一致。问题：（1）公司2000年以来实行的新业务计划战略中主要采取了哪种战略决策？包括哪几种方式？（2）该公司采用了哪种品牌决策？其主要好处是什么？（3）销售公司在进行分销渠道设计时主要应考虑哪些因素？

参考答案

一、名词解释： 1.战略营销：指企业在履行交换职能中，对企业在产业和市场领域竞争中的全局性的长远规划，以保证企业核心能力和企业成长的持续优势。（6分）2.市场细分：根据顾客之间需求的差异性，把一个产品市场划分为若干个顾客群体，每一个由需求特点相似的顾客组成的群体构成一个细分市场。（6分）3.营销战略联盟：是战略联盟在营销领域的具体应用，是指两个或更多的企业，为了达到某个共同的营销目标而建立的营销合作体系。（6分）4.差异化战略：是指企业设法使自己的产品或服务有异于其他企业，在行业中树立起别具一格的特色，从而获得有利的竞争地位（5分），它的关键是树立起消费者感兴趣的产品特色或经营特色。（1分）5.品牌：品牌是产品的牌子，是企业给产品规定的商业名称，它通常表现为一个名字、名词、符号或设计，或是四种的组合（4分）。品牌包括品牌名称和品牌标志。（2分）6.交易：是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。一次交易包括三个可以量度的实质内容：（1）至少有两个有价值的事物；（2）买卖双方所同意的条件；（3）协议时间和地点。7.市场潜量：就是指在一定的市场营销环境条件下，当行业市场营销费用逐渐增高时，市场需求达到极限值。8.直接市场营销渠道：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的的市场营销渠道。9.产品整体概念：是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。10.营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。11.需要：是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。

12.选择经销：也称特约经销，它是指在某一市场范围内，生产者选择一个以上，但不是所有愿意经营本产品的中间商经销自己的产品。

二、简答题： 1.分销渠道的基本模式有哪些？答：分销渠道的基本模式可以按照渠道的长度和宽度来划分。（3分）按长度划分分为：（1）零层渠道；（2）一层渠道；（3）二层渠道；（4）三层渠道。（共四点，答对一点得(1分）按宽度划分分为：（1）独家分销；（2）密集分销；（3）选择分销。（共三点，答对一点得1分）2.目标市场的主要进入策略有哪些？答：目标市场的主要进入策略有：（1）无差异性营销（3分）；（2）差异性营销（3分）；（3）集中性营销（3分）。分别对三个概念作简单解释的得1分。3.什么是促销组合？它包括哪些形式？答：1）促销组合是指促进销售不同形式的综合运用，它主要包括人员促销和非人员促销两种（2分），其中人员促销主要指人员推销，非人员促销包括广告、公共关系和营业推广（2分）。2）促销组合包括：（1）推式策略（2分）；（2）拉式策略（2分）；（3）混合策略（2分）。

4.某食品加工厂生产加工的各类食品直接运达零售点，这些零售点是某大型连锁集团的连锁店。在这些零售点，该食品加工厂所生产的食品将被贴上该大型连锁集团的品牌进行出售。请简要回答，该食品加工厂所采用的品牌策略的好处。答：（1）零售商业的营业面积有限，因此许多企业特别是企业和新企业和小企业难以用品牌打入零售市

场，而利用中间商品牌可以做到这一点。（2）虽然消费者都知道，以私人品牌出售的商品通常都是大企业的产品，但是，由于中间商会特别注意保持其私人品牌的质量，仍能赢得消费者的信任。（3）中间商品牌的价格通常定得比企业产品的价格低，因此能迎合许多计较价格高低的顾客（4）大零售商一般会把自己的品牌陈列在商店醒目的地方易引起顾客的购买兴趣。5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为这种产品申请了技术发明专利。公司下一步就是要确定该产品扩散的目标，并确定相应的实现目标的措施。该公司在扩散管理中应针对不同的目标确定哪些措施和策略？答：（1）实现迅速起飞，需要：①派出销售队伍、主动加强销售；②开展广告攻势，使目标市场很熟悉创新产品；③开展促销活动，鼓励消费者试用新产品。（2）实现快速增长，需要：①保证产品是质量，促进口头沟通；②继续加强广告攻势，影响后期采用者；③推销人员向转卖商提供各种支持；④创造性运用促销手段，使消费者重复购买。（3）实现渗透最大化，需要：①继续采用快速增长的各种策略；②更新产品设计和广告策略。（4）要想长时间维持一定水平的销售额，需要①使处于衰退期的产品继续满足市场的需求；②扩大分销渠道；③加强广告推销。6.某企业决定采用人员推销这种促销方式，请问人员推销决策的主要内容有哪些？答：人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理队伍的一系列经济过程。包括：（1）确定人员推销在企业营销组织中的地位，为销售人员制定适当的销售活动组合。（2）根据企业资源条件和销售预算确定销售队伍规模。（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。（4）对销售活动进行组织激励和控制。7.市场营销管理程序主要包括哪些步骤？答：市场营销管理程序主要包括以下五个步骤： ①明确市场营销的指导思想； ②分析市场营销机会； ③选择目标市场； ④运用市场营销组合； ⑤对市场营销活动的控制和管理。8.影响企业开展国际营销活动的社会文化因素有哪些？答：①语言文字：②教育水平；③宗教信仰；④价值观念；⑤消费习俗；⑥审美意识。

三、计算题：某产品的产量为10万件，所耗固定成本为20万元，变动成本为每件3元，预期利润率为总成本的20%，则按成本加成定价法，该产品的价格应该是多少？解：按成本加成定价法，设单位产品的价格为P，单位产品成本为C，成本加成率为R，则：P=C（1+R）（写出公式得2分）=[（20/10）+3]*（1+20%）=6（元）（结果正确得8分，不正确得6分）

四、论述题： 1.试述绩效管理的含义、作用以及方法。答：（1）绩效管理是一种正式的员工评估制度，它是通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果。它是企业管理者与员工之间的一项管理沟通活动（3分）。（2）绩效管理的作用包括：（1）有利于提高管理水平（2分）；（2）有利于目标管理的推行（2分）；（3）有利于目标利润的实现（2分）。

（3）绩效管理的方法包括：（1）业务员之间的比较（2分）；（2）现在与过去的销售额比较（2分）；（3）客户满意评价（2分）。2.在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献? 答：在环境污染日益严重的今天，企业在开展市场营销活动中必须做到： ①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展营销活动的前提； ②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响； ③企业应积极研究开发绿色产品，为企业的发展创造更多机会； ④企业应成立环保组织机构，对生产、经营环境与各环节进行严格的监察，对违规的人与事必项进行及时的处理。

五、材料分析题： 1.从一则银行营销案例所引发的思考美国加州银行委员会卡尔·斯密特先生开设了一家银行------大学国民银行信托公司。他想用这一行动来证明：致力于以客户为导向的小型而有保险单的银行能够取得商业上的成功。从一开始他就从客户的角度重新思索银行的业务：客户想要什么？我们怎样对待客户？客户对我们的言谈感受如何？客户是如何理解我们所传递的信息的？斯密特运用其14年银行工作的丰富经营和客户导向型的营销理念，创建了一家在加州盈利能力最高的小型银行。他证明了客户导向型的营销理念是行之有效的。自从二十世纪五十年代初市场营销在商业银行中崭露头角以来，美国商业银行市场营销已经经历了五十年代到六十年代的“银行友善”到提供全方位服务阶段、七十年代以广告营销和产品创新推广为特征的形象和定位阶段、八十年代以构建和实施营销策划体系为主要目标的营销文化发展阶段，以及九十年代后期的以满足和创造客户需求为中心的客户导向型阶段。营销已经成为商业银行发展战略与经营方式不可分割的组成部分，营销的理念已经渗透到了银行的日常经营行为之中，并影响着银行几乎所有的重要决策。经过二十多年来的改革与开放，我国商业银行主体多元化的格局正在逐步形成，银行处于卖方市场、坐等客户上门的时代已经一去不复返了。然而，与市场发达国家商业银行的金融市场和服务营销相比，从我国商业银行的销售理念到营销方式还存在着相当大的差距。目前，我国商业银行已经开始认识到银行要关注公共关系，树立良好社会形象，并且开始重视宣传策划、广告营销，确立客户目标市场，开展上门服务和发展潜在客户，但是，我国的商业银行尚未真正进入建立银行营销文化的阶段和以客户为导向、满足和创造客户需求的阶段。（1）运用市场营销观念的相关知识简要分析卡尔·斯密特先生的营销理念的根本所在。（2）根据本案例中外银行营销的理念的对比，结合当前形势，请你简要分析我国银行当前应采取哪种市场观念。答：（1）市场营销观念大致经历了生产观念阶段、推销观念阶段、市场营销观念阶段、社会营销观念阶段和大市场营销观念阶段（2分）。卡尔·斯密特先生的营销的理念的根本所在在于他运用了客户导向型的营销理念（3分），这是市场营销观念阶段所要求的，也就是注重消费者需求，满足消费者的要求，以此来取得利润（意思相近得2分）。（2）本案例中，国外银行营销的理念已经发展到市场营销观念阶段，而中国银行尚未进入以客户为导向的阶段（3分）。当前，我国银行虽然开始重视宣传策划、确立客户目标市场，开展上门服务和发展潜在客户，但是并没有真正创造客户需求，没有认识到以客户为导向的重要性（2分），所以，我国银行应当采取市场营销观念，真正从顾客的需求出发，不断改革和创新，取得商业上的成功（3分）。

2.美味食品集团销售公司的职能与营销成败美味食品集团是我国北方某省一家大型乳品生产加工企业，其奶制品在当地市场占有率高达80%。该公司市场部人员经过市场调查分析后认为，我国奶制品市场潜力巨大，蕴藏着诱人的商机。如果一人一天喝上一杯200毫升的牛奶，全国牛奶销量将达到9000万吨，但现在的总产量还不到这个数字的1/10。但同时竞争也日益激烈，“三元”、“伊利”、“光明”、“三鹿”日益强大，“蒙牛”、“完达山”、“维维”也正在崛起。2000年美认味集团根据各种情况，做出了步步为营、逐步拓展市场的战略决策，为从长计议首先要解决的是优质奶源的问题。为此公司到内蒙古呼伦贝尔盟地区与当地企业合作，建立了奶牛养殖基地并控股经营，很快进入了良性循环。2001年为扩大生产能力又兼并了另外议价规模略小的同类奶制品企业。2002年利用原有技术特点又开发出固体奶粉、豆奶、果奶、儿童食品等多种产品，并且全部使用“美味”这一品牌。公司最近新成立了销售公司，专门负责公司所有产品的市场开拓。销售公司就销售渠道的建立与强化问题召开了专门会议，会议认为不同产品由于其市场特点等因素不一样，应该选择不同的渠道类型。但意见并未达成一致。问题：（1）公司2000年以来实行的新业务计划战略中主要采取了哪种战略决策？包括哪几种方式？（2）该公司采用了哪种品牌决策？其主要好处是什么？（3）销售公司在进行分销渠道设计时主要应考虑哪些因素？答：（1）公司2000年以来实行的新业务计划战略中主要采取步步为营、逐步拓展市场，后向一体化和水平一体化的战略决策，包括合作、控股、兼并等方式，以及新产品开发。（2）采用了“美味”统一品牌策略。其主要好处是增强产品的认知度，满意度，减少广告费用和营销成本。（3）销售公司在进行分销渠道设计时主要考虑消费者群体的特殊需求，以及不同中间商的销售能力等因素。

2.2013市场营销学总复习资料篇二

一、单项选择题

1.市场包含的三个因素为有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。

2.消费者主权论在企业营销管理中的体现是市场营销观念。

3.客户观念以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件。

4.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足、社会利益。

5.市场营销管理过程的步骤是分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。

6.市场营销组合的四个基本变量是产品、价格、地点、7.企业市场营销管理过程的第四个主要步骤是管理市场营销活动即市场营销的计划、组织、执行和控制。

8.战略由计划、政策、模式、定位、观念组成。

9.定点超越的四种基本类型有产品定点超越、过程定点超越、组织定点超越、战略定点超越。

10.战略计划过程是指制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划。

11.企业的常用目标有贡献目标、市场目标、、发展目标。

12.一个有效的任务报告书应该具备的条件是市场导向、切实可行、富鼓动性、具体明确。

13.为了企业目标的切实可行目标必须符合的要求是层次化、数量化、现实性、一致性。

14.高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位是。

15.矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同类型：问号类、明星类、金牛类、瘦狗类。

16.企业对其所有的战略业务单位加以分类和评价之后就应当采取适当的战略，可供选择的战略有发展、保持、收割和放弃。

17.密集增长战略包括市场渗透、市场开发、产品开发。

18.企业发展新业务的方法有密集增长、一体化增长、多元化增长。

19.有效的市场营销系统应能向决策者提供迅速、、可解释的信息。

20.市场营销信息系统由四个子系统组成，分别是内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。

21.审查与评估二手数据的标准有公正性、有效性、可靠性。

22.收集原始数据的方法有观察法、实验法、调查法和专家估计法。

23.调查方法有电话访问、邮寄问卷、人员访问。

24.进行需求测量与预测对于正确的进行市场机会分析、营销资源配置、营销控制具有特殊的意义。

25.市场需求的最高界限称为市场潜量。

26.市场营销环境分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。

27.企业用环境威胁矩阵和市场机会矩阵来分析和评价企业所经营的业务可能会出现的四种结果理想业务、冒险业务、28.企业对威胁所选择的对策有反抗、减轻、转移。

29.竞争者包括愿望竞争者、一般竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。

30.消费者支出模式主要受消费者收入、家庭生命周期的阶段、。

31.地球上的自然资源有三大类，取之不尽、用之不竭的资源有限但可以更新的资源，有限但不能更新的资源。

32.消费者的购买决策很大程度上受文化、社会、个人、心理等因素的影响。

33.消费者购买行为受到参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

34.人们要经历的三种知觉过程是选择性注意、选择性扭曲、选择性保留。

36.消费者购买行为的四种类型是习惯型购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为、复杂型购买行为。

37.消费者信息来源主要有个人来源、商业来源、公共来源、经验来源。

38.组织市场可分为三种类型即产业市场、中间商市场、政府市场。

39.产业购买者的行为类型大体上有三种：直接重购、修正重购、全新采购。

40.产业购买者作出购买决策时受环境因素、组织因素、人际因素、个人因素的影响。

41.中间商的配货决策主要有四种：独家配货、专深配货、广泛配货、杂乱配货。

42.识别竞争者的关键是从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。

43.竞争者的市场反应有从容不迫型竞争者、、凶猛型竞争者、随机型竞争者。

44.现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位把企业分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。

45.市场主导者在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同行业者所公认。

46.市场主导者为保持自己的优势，通常采取的三种战略是扩大市场需求总量、保护市场占有率、提高市场占有率。

47.市场主导者可从三个方面扩大市场需求量：发现新用户、开辟新用途、增加使用量。

48.市场挑战者的三种战略是攻击市场主导者、攻击与自己实力相当者、。

49.跟随战略有紧密跟随、距离跟随、选择跟随。

50.目标市场营销主要有三个步骤组成，分别是市场细分、选择目标市场、进行市场定位。

51.根据顾客的重视程度来细分市场会出现三种不同的消费者群体：同质偏好、分散偏好、集群偏好。

52.消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量四种。

53.有效的市场细分，必须使细分后的市场具备可测量性、可进入性、可盈利性以及可区分性。

54.企业在决定为多少个子市场服务，即确定其目标市场战略时，有三种选择，分别是无差异市场营销、差异性市场营销、集中性市场营销。

55.企业定位的第一步要做好三个方面的工作，分别是分析竞争形势、评估目标市场的潜量、针对竞争者的市场定位和潜在顾客的利益要求。

56.根据消费者购物习惯分类，产品可分为便利品、、特殊品、非渴求物品四类。

57.产业用品按照产品生产过程和产品价值可分为完全进入产品的产业用品、部分进入产品的产业用品、不进入产品的产业用品三类。

58.产品组合涉及的四个维度包括了宽度、长度、深度和相关性。

59.企业在调整和优化产品组合时，依据不同的情况，可选择的策略有扩大产品组合、缩减产品组合、产品延伸、产品大类现代化。

60.产品延伸的方式有向上延伸、向下延伸、双向延伸三种情况。

61.品牌的整体含义可分为

62.构筑品牌资产的五大元素分别是品牌忠诚、品牌知名度、感知品质品牌联想和其他独有资产。

63.产品命名从形式上要有独特性、简洁性、便利性。

64.企业品牌统分策略可有个性品牌、统一品牌、、企业名称加个别品牌四类。

65.企业经常采取的品牌和商标策略包括：品牌有无策略、品牌使用者策略、品牌统分策略、品牌扩展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略。

66.产品包装的三个最重要的作用是保护产品、促进销售、提高价值。

67.产品生命周期一般可分为介绍期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

68.新产品采用的过程分为认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段这五个阶段。

69.企业定价目标主要有维持企业生存、70.市场结构的划分依据有行业内企业数目、企业规模、产品是否同质这三个。

71.当企业采取成本导向定价时，通常包括成本加成定价法和目标定价法两类。

72.定价策略有折扣与折让定价策略、地区定价策略、心理定价策略产别定价策略、差别定价策略、新产品定价策略和产品组合定价策略六类。

73.企业分销策略通常分为密集分销、选择分销、独家分销三种。

74.分销渠道可分为传统渠道系统、整合渠道系统两大类型。

75.整合渠道系统可分为垂直渠道系统、水平渠道系统以及多渠道系统。

76.预防和化解渠道冲突的策略有信息加强型策略、信息保护型策略、渠道势力策略。

77.物流供应链具有的特性有复杂性、动态性、78.影响促销组合策略的因素是产品类型、推式与拉式策略、促销目标、产品生命周期阶段、经济前景。

79.企业确定广告预算的四种方法：量力而行法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。

80.企业计划的演变阶段是无计划阶段、、长期计划阶段、战略计划阶段四个阶段。

81.市场营销计划的内容有与市场营销有关的企业计划、市场营销部门与企业计划、市场营销计划的内容。

82.市场营销组织的目标有对市场需求做出快速反应、使市场销售效率最大化、代表并维护消费者利益。

83.市场营销组织可分为专业化组织和结构性组织两种。

84.专业化组织包括四种类型：职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理性组织。

85.分析组织环境需要看以及竞争者状况。

86.市场营销组织内部的活动包括职能性活动和管理性活动两大类。

87.建立组织职位需要考虑的三个重要因素是职位类型、职位层次、职位数量。

88.设计组织结构取决于分化程度和管理宽度两个因素。

89.市场营销控制包括计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制。

90.企业社会责任可以概括为保护消费者权益、保护社会利益和发展、保护社会自然环境三大类。

91.绿色营销的实施过程包括树立绿色营销观念、收集绿色需求信息、制定绿色营销战略、确定绿色营销组合四大步骤。

92.整合营销的两个层次分别是不同的营销功能必须共同工作、营销部门必须和企业的其他部门相协调。

93.整合营销的效果是、传播效果整合化、交易费用最低化。

94.关系营销的本质特征是信息沟通的双向性、战略过程的协同性、营销活动的互利性、信息反馈的及时性。

95.关系营销的实施过程为关系营销的组织设计、关系营销的资源配置、关系营销的效率提升。

96.产品整体的概念包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个基本层次。

97.市场定位的方法有初次定位、重新定位、对峙定位、避强定位。

98.企业提高市场占有率应考虑的因素有引起反垄断活动的可能性、组合战略。

99.识别企业的竞争者通常从产业竞争观念和市场竞争观念两个方面入手。

100.组织市场可分为产业市场、中间商市场和政府市场。

101.结构型组织有金字塔型和矩阵型两种。

102.市场营销组织设计有分析组织环境、确定组织内部活动、建立组织职位、设计组织结构、配备组织人员、组织评价与调整。

103.市场营销中的问题及其原因是计划脱离实际、长短期目标矛盾、缺乏创新和激情、没有执行方案。

104.市场营销执行过程的六个步骤是制定行动方案、建立组织结构、涉及决策和报酬制度、开发人力资源、建设企业文化、确定管理风格。105.市场营销审计内容有市场营销环境审计、市场营销战略审计、销职能审计。

106.影响企业道德水准和社会责任感的因素是个人道德观、企业价值观、组织关系、报酬制度。

二、多项选择题

1.根据需求水平时间和性质的不同可归纳出八种不同的需求状况：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。

2.现代企业的市场营销管理哲学可归纳出六种：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念、社会市场营销观念。

3.发现市场机会有收集市场信息、分析产品、进行市场细分。

4.5.大市场营销的特点是产品、价格、地点、促销、权力与公共关系。

6.定点超越的内涵可归纳为四个要点：对比、分析和改进、提高效率、成为最好的。

7.定点超越由八个步骤组成，分别是明确目的和目标、确定量化方法和信息来源、选择定点超越的对象、测量和描述本企业、测量和描述定点超越对象、对比、建议策划、计划的执行与控制。

8.9.多元化增长的主要方式是同心多元化、水平多元化、集团多元化。

10.企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的、准确的信息。

11.在市场营销情报系统中企业一般比较重视普查数据、企业统计数据、市场调研三个方面。

12.市场营销调研最主要的研究活动是市场特性的确定、潜在市场开发、市场占有率分析、销售分析、竞争。

13.实验设计主要有五种类型有前后控制组分析、简单时间序列实验、重复时间序列实验、阶乘设计、拉丁方格设计。

14.市场需求预测的主要方法有购买者意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见法、市场实验法、时间序列分析法、直线趋势法、统计需求分析法。

15.16.根据购买者的购买目的，市场包括消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。

17.公众包括金融公众、媒体公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般公众、企业内部公众。

18.19.马斯洛需要层次理论有生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。

20.消费者购买决策的过程是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后行为。

21.企业采购中心通常包括五种成员：使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。

22.企业建立竞争情报系统的步骤是建立系统、收集数据、评价分析、传播反映。

23.24.进攻战略有正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。

25.市场细分有地理细分、人口细分、心里细分、行为细分。

26.市场定位的主要依据包括产品特色定位、顾客利益定位、使用者定位、使用场合定位、竞争定位。

27.产业延伸的弊端有品牌忠诚度降低、产品项目的角色难以区分、产品延伸以及成本增加。

28.企业通常采取的品牌与商标策略包括品牌有无策略、品牌使用者策略、品牌统分策略、品牌扩展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略、企业形象识别系统策略。

29.包装策略有相似包装策略、差异包装策略、相关包装策略、复用包装策略、分等级包装策略、附赠品包装策略、改变包装策略。

30.31.针对成长期的特点，可选择的策略有改善产品品质、寻找新的子市场、改变广告宣传的重点、适当时机可采取降价策略。

32.成熟期的产品可采取的策略有调整市场、调整产品、调整营销组合。

33.衰退期的营销策略有继续策略、集中策略、收缩策略、放弃策略。

34.新产品的开发过程由寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定营销策略、营业分析、产品开发、市场试销、批量上市。

35.36.销定价的因素有定价目标、成本、需求、竞争者、其他市场营销组合因素。

37.寡头竞争的形式有完全寡头竞争、不完全寡头竞争。

38.企业定价工作由六个步骤组成，分别是选择定价目标、测定需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手的产品与价格、选择适当的定价方法、选定最后价格。

39.定价方法有成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

40.定价策略有折扣与折让定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略。

41.分销渠道的主要职能有调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。

42.。

43.设计一个有效的渠道系统要经过的步骤是确定渠道目标与限制、明确各种渠道方案、评估各种可能的渠道方案。

44.分销渠道的管理有选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员、生产者的势力。

45.渠道冲突类型有垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。

46.产生渠道冲突的原因有目标差异、归属差异、认知差异、过度依赖。

47.运输方式有

48.广告的预先测评方法是直接评分、组合测试、实验室测试。

49.广告销售的效果测定方法有广告费用占销率法、广告费用增销率法、单位费用促销法、单位费用增销法、弹性系数测定法。

50.市场营销计划主要由。

51.强调以消费者为中心的营销组合是消费者、成本、便利、沟通。

52.市场营销执行技能有配置技能、调控技能、组织技能、互动技能。

三、名词解释

1.市场营销2.市场营销者3.市场营销管理4.市场营销战略5.逆向营销

6.定点超越7.战略计划过程8.目标管理9.市场营销信息系统10.市场营销调研 11.一手数据和二手数据12.市场预测13.市场潜量14.市场营销环境15.市场营销机会16.市场营销微观环境17.市场营销宏观环境18.消费者市场19.政府市场20.21.选择性保留22.市场补缺者23.市场主导者24.竞争者25.侧翼防御

26.行为细分27.市场定位28.无差异市场营销29.差异性市场营销30.产品

31.核心产品32.产品组合33.产品生命周期34.平均成本35.边际成本

36.需求弹性37.替代性需求关系38.密集分销39.水平渠道系统40.多渠道系统

41.分销规划42.促销43.促销组合44.广告45.人员推销

46.市场营销组织47.产品型组织48.市场营销计划49.市场营销执行企业文化51.营销道德p33052.企业价值观p35453.报酬制度p 35454.外部报酬p35455.CRM p357

56.整合营销57.绿色营销58.市场营销控制p315

四、简答题

1.简述市场营销管理过程的步骤2.简述生产观念的产生条件是

3.简述与一般营销相比，大市场营销具有的特点是4.简述市场营销观念和客户观念的区别5简述定点超越过程的主要步骤6.战略计划人员至少会在哪些方面需要依赖企业市场营销部门

7.规定企业任务需考虑的主要因素

8.战略业务单位具有的特征是

9.定点超越的基本类型10.在满足什么条件下，购买者意向调查法比较有效

11.专家意见法的优缺点

12.一个理想的市场营销信息系统应具备什么素质13.市场营销信息系统的构成14.进行经济环境分析时，为什么还要区别货币收入与实际收入?15.简述目前许多国家人口环境方面的主要动向有？16.市场营销部门在制定决策时应如何考虑企业内部的环境力量？

17.简述市场营销学根据购买者及其购买目的进行划分的市场有

18.产业市场与消费者市场的差异

19.简述马斯洛需求层次理论的主要内容

20.简述消费者购买决策的过程

21.简述企业采购中心通常包括的五种成员22.影响产业购买者决策的主要因素是23.简述组织市场的特点24.简述中间商配货决策的涵义和类型25.简述产业购买者的行为类型有哪些？

26.一个好的“补缺基点”应具有的特征有？27.为什么说做一个跟随者比做挑战者更加有利？28.企业建立竞争情报系统的具体步骤是？29.市场挑战者可以选择的进攻战略有哪些？30.简述企业选择目标市场战略应考虑的因素

31.为了准确地选择相对竞争优势，需要分析，比较企业与竞争者在哪些方面的优势和劣势？32.简述无差异市场营销的优缺点

33.简述市场细分的利益

34.对成熟期的产品，可采取的策略有哪些？

35.营销策略报告书有哪几部分组成36.简述缩减产品组合的主要原因

37.简述产业延伸的利弊38.早期大众有哪些特征？

39.简述新产品扩散与新产品采用的区别40.在品牌战中，中间商有什么优势？

41.简述新产品采用过程包括的阶段？

42.简述企业定价工作的主要步骤

43.企业降价的主要原因有哪些

44.简述分区定价的涵义和存在的主要问题 45.简述地区定价策略的五种形式

46.分销渠道和市场营销渠道的区别是什么？ 47.分销渠道的主要职能有哪些？

48.影响分销渠道设计的因素有哪些？

49.渠道方案主要涉及的基本因素有哪些？50.在产品生命周期的不同阶段，促销组合是怎样的51.销售人员的主要工作任务有哪些？52.宣传的主要促销作用是什么

53.简述网络广告的优势和局限性54.简述市场营销计划的内容55.简述建设企业的市场营销文化需要做好的工作

56.简述产品型组织的优缺点

57.简述企业市场营销组织设计的步骤

58.简述市场营销执行过程的步骤 p312

59.计划控制的主要目的是什么？P316

60.相称理论对营销道德建设有什么现实的指导意义？61.简述定价策略中的不道德行为。62.简述市场营销道德与社会责任两个概念的区别。63.顾客开发需要做好哪些工作？64.充分利用顾客数据的效果有哪些？

65.关系营销和交易营销的区别主要表现在哪些方面？

66.简述网络营销的特点？

五、案例分析题

1.曾为取得肯德基家乡鸡首次在香港推出的成功，肯德基公司在新闻媒体上大做广告，采用该公司的世界性宣传口号“好味到舔手指”。凭着广告攻势和新鲜劲儿，肯德基家乡鸡还是火红了一阵子，很多人都乐于一试，一时间也门庭若市。可惜好景不长，1975年2月，首批进入香

港的美国肯德基连锁店全军覆没。经过认真总结发现是中国人固有的文化观念决定了肯德基的惨败。首先，在世界其他地方行得通的广告词“好味到舔手指”在中国人的观念里不被接受，舔手指被视为肮脏的行为，对这种广告起了反感。其次，家乡鸡的味道和价格不容易被接受，鸡的喂养方式是美国式的，用鱼肉喂养出来的鸡破坏了中国鸡的特有口味。另外家乡鸡的价格对于一般市民来说还有点承受不了。此外，在美国，顾客一般是驾车到餐店买食物回家吃，因此店内是不设座的，而中国人通常是三三两两在店内边吃边聊，不设座的方式难寻回头客。

10年后，肯德基带着对中国文化的一定了解卷土重来，并大幅调整了营销车略。广告宣传方面低调，市场定价符合当地消费。1986年，肯德基家乡鸡新老分店的总数在香港为716家，占世界各地分店总数的十分之一强，成为香港快餐业中，与麦当劳、汉堡包皇、必胜客薄饼并称四大快餐连锁店。

问：（1）10年后，肯德基在香港的成功，是考虑了市场营销中的什么因素？（2）本案例涉及了该因素的哪些方面？（3）从该案例中你有哪些启示？

答：（1）10年后，肯德基在香港的成功，是考虑了市场营销环境的影响。

（2）该案例涉及的环境因素包括：经济环境中的消费者的收入水平，社会和文化环境中的价值观念和消费习俗等。

（3）在现代市场经济条件下，企业必须建立适当的市场营销系统，采取有效的措施，经常监视和预测其周围的市场营销环境的发展变化，并善于分析和识别由于环境变化而形成的主要机会和威胁，及时采取适当的对策，使其经营管理与其市场营销环境的发展变化相适应。

2.美国G公司是世界上最大的汽车公司，年工业总产值达1000多亿美元。从汽车产量看，该公司占美国汽车产量的一半左右，而小轿车则占60%左右。但是曾有一段时间，美国G汽车公司不愿意耗费资金去生产小型汽车，结果被日本公司侵入美国汽车市场，G汽车损失巨大。

试问：（1）美国G汽车公司在美国汽车市场上处于什么位置？有什么影响？（2）美国G汽车公司遭受损失的原因是什么？（3）美国G汽车公司应该吸取的教训是什么？

答：（1）美国G汽车公司在美国汽车市场上是市场主导者。它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同行业所公认。

（2）美国G汽车公司遭受损失的原因是：由于在市场不断发生变化的过程中，市场主导者如果不发动进攻，就必须严守阵地，不能有任何疏漏。尽可能使中间商多销售自己的产品，以防其他品牌侵入。如果营销策略有一定的漏洞，要及时弥补，虽然可能要付出很高的代价，但是放弃弥补该漏洞，就等于放弃了一个细分市场，其后果就可能产生巨大的损失。

（3）市场主导者必须善于辨认哪些是值得耗资防守的阵地，哪些是风险很小可以放弃的阵地，然后采取相应的战略。

3.北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以一元起价，报价每次增加五元，直至最后定夺。由于拍卖活动将基价定得过低，最后成交价往往比市场价低得多，因此会让人们产生一种“卖得越多，赔得越多”的感觉。实际上，该商场用的定价术，是以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动整个商场的销售额上升

问：该商场采用的是何种定价策略？答案：采用的是招徕定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品价格定的低于市价，一般都能消费者的注意，这是适合消费者“求廉”的心。

4.凡到过联想集团总部大楼的人会知道表述联想精神的四个大字，这四个字一进大厅就可看到——“求实进取”。联想人就要具有脚踏实地的求实精神和奋发向上的进取精神。“求实”精神的体现：不要光说不练的假把式；制订工作规划或方案，不能只考虑应该做什么，更要考虑现有的资源能做什么？能够做多大？投入有多大？是否值得？撒上一层土，夯实了，再撒上一层土，再夯实了。“进取”精神的体现：所有干部和员工都要有上进心，积极进取。主动接受任务，知难而上不推诿；主动承担责任、勇挑重担；在工作中主动发展不足，不断地提升工作目标，主动地给自己加码，寻求工作突破。正因为联想人有了“求实进取”的精神，才有了联想人每一年、每一天的进步；而联想人就是要达到“每一年、每一天，我们都在进步”。

提倡客户意识是国内外许多大公司取得成功、步入卓越的重要因素。联想要创建百年基业，成为国际化大公司，就必须树立起强烈的客户意识。总的说来，联想倡导的客户意识的含义是“客户至上，诚信为本”。

试问：（1）上述资料描述的是企业经营管理中的什么问题？（2）联想的上述做法对企业发展有何益处？

答：（1）资料描述的是企业经营管理中的企业文化问题。企业文化是一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。（2）企业文化对企业经营思想和领导风格，对职工的工作态度和作风，均起着决定性的作用。由于企业文化体现了集体责任感和集体荣誉感，甚至关系到职工的人生观，它能够起到把全体员工团结在一起的“粘合剂”的作用。因此，塑造和强化企业文化是执行企业战略过程中不容忽视的一环。

5.可口可乐公司积极参与希望工程，截止2004年5月，该公司已在中国捐建了52所希望小学、100多个希望书库。中国是潜力巨大的战略性市场，可口可乐选择农村教育作为突破口，专门设立了公益事务部，全力负责公益项目的策划与实施。在公司公益事务部的电脑里，存有捐建的52所希望小学的详细资料和信息，并与28个装瓶厂紧密配合，一同为这些希望小学持续服务。

试问：（1）可口可乐的做法体现了什么？（2）该举措与企业增加利润是否矛盾？

3.市场营销学总复习及答案篇三

（一）单项选择题

1、市场营销学是产生于（C）的一门应用科学。

A、中国 B、日本 C、美国 D、德国

2、从市场营销学的角度来理解，市场是指（D）。

A、买卖双方进行商品交换的场所

B、买卖之间商品交换关系的总和

C、以商品交换为内容的经济联系形式

D、某种商品需求的总和

3、市场营销观念的中心是（B）。

A、推销已经生产出来的产品 B、发现并设法满足消费者的需要

C、制造质优价廉的产品 D、制造大量产品并推销出去

4、现代市场营销观念的最大特点就是企业以（C）为中心。

A、生产 B、销售 C、顾客 D、服务

5、企业市场营销管理过程的第一步是（D）。

A、规定企业任务 B、确定营销组合C、管理营销活动 D、分析企业市场机会

6、某实力雄厚的大汽车公司兼并若干个弱小汽车公司，这种增长战略是（C）。

A、前向一体化 B、后向一体化 C、水平一体化 D、同心多角化

7、当企业面临环境威胁时，通过各种方式以限制或扭转不利因素的发展，这就是（C）策略。

A、转移 B、减轻 C、对抗 D、竞争

8、一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平（C）。

A、越稳定 B、越低 C、越高 D、比较波动

9、当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先前为了一定的目的的收集的资料也是一个重要的消息来源，这些资料被称为（A）。

A、单一来源 B、二手资料 C、最初数据 D、便利数据

10、市场细分中最一般的方法是按（B）细分市场。

A、年龄 B、性别 C、民族 D、收入

11、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的（A）。

A、人口和社会经济状况因素 B、购买行为因素

C、地理环境因素 D、商品用途因素

12、市场细分更有利于（B）发现新的市场机会。

A、大型企业 B、知名度不高或实力不强的中小企业

C、独资企业 D、国营企业

13、目标市场营销是（B）观念的体现。

A、生产 B、产品 C、推销 D、市场营销

14、一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，称为企业的（A）。

A、产品组合 B、产品大类 C、产品组织 D、相关性产品

15、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D）。

A、配套包装 B、附赠品包装 C、分档包装 D、再使用包装

16、新产品开发的第一步是（A）。

A、提出目标，搜集构想 B、形成产品概念

C、营业分析 D、评核与筛选

17、凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品都属于（C）。

A、换代型新产品 B、改进型新产品 C、新产品 D、产品包装

18、感受价值定价法运用的关键是（D）。

A、确定适当的目标利润 B、准确了解竞争者的价格

C、正确计算产品的单位成本 D、找到比较准确的感受价值

19、某纺织厂新推出一种高档面料，该产品质量上乘，工艺复杂，竞争者短期内不易打人该产品市场，产品经试销后很受职业妇女的喜爱，对此产品以下哪种定价策略比较适宜。（C）

A、低价策略 B、中间价格策略 C、高价策略 D、产品线定价策略

20、鲜活易腐的产品比较适合（D）。

A、直接渠道 B、长渠道 C、短渠道 D、直接渠道和短渠道

21、独立经营，对所经营的商品有产权的批发商就是（A）。

A、商人批发商 B、代理商 C、经销商 D、经纪商

22、在以下几种广告媒体中，宣传面广、传播迅速、费用低廉的是（A）。

A、报纸 B、电视 C、杂志 D、广播

（二）判断题

1、生产观念的核心是提高产品质量。（X）

2、通常所说的市场营销组合，也就是产品、价格、渠道、促销的组合与搭配。（√）

3、某实力雄厚的大汽车公司兼并若干个弱小汽车公司，这种增长战略是后向一体化。（X）

4、生产者市场是消费者市场的基础。（X）

5、消费者的需求和购买行为具有可诱导性。（√）

6、生产者市场的需求是由消费者市场的需求派生出来的。（√）

7、恩格尔定律认为：当家庭收入增加时，多种消费的比例会相应增加，而用于购买食物支出的比例会下降。（√）

8、人类的需求是按从较高的需求到较低的需求的先后顺序发展的。（X）

9、具有相似社会经济地位、价值观念和生活方式的人们组成的群体可称为社会阶层。（X）

10、市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。（√）

11、定量预测方法依据少量的数据和直观材料作出判断和预测即可。（X）

12、市场细分是运用目标市场、市场定位、市场营销组合的基础。（X）

13、市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。（√）

14、市场细分是目标市场营销的基础。（X）

15、差异性市场营销能节省各项成本和费用。（X）

16、产品包装分三个层次，其中最接近产品的容器(如润肤露的瓶子)是运输包装。（X）

17、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是撇脂定价策略。（X）

18、降低价格一定会扩大销售，提高价格一定会减少销售。（X）

19、名牌产品就是高档产品。（X）

20、经纪人和代理商属于批发商。（X）

21、公共关系与其他促销手段一样，其功能仅局限于促销。（X）

22、营业推广可以有效地吸引顾客，刺激购买欲望，短期效果显著。（√）

（三）理解以下概念

4.市场营销学总复习及答案篇四

（一）一、判断题(判断下列各题正误，正者在括号内打“√”，误者在括号内打“×”。)

1、一个国家或地区的经济发展周期对国际企业开展市场营销的影响很小。()

2、在国际市场营销学中，所谓产品，就是指实体的产品或物质的产品。（）

3、某企业通过与东道国的一企业签订合同组建合资企业的方式进入该国经营。它这是合同进入模式。（）

4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，这在产品包装策略中属附赠品包装策略。()

5、国际市场必须按一种模式化的标准进行细分。（）

6、在国际营销中，人口分布对国际市场规模大小影响很大。（）

7、在国际营销活动中，产品必须实现跨国界的转移。()

8、营业推广是效果最好但费用最昂贵的促销手段。（）

9、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定商品的权力的策略是短渠道策略。（）

10、国际市场营销活动的主体是国家。（）

二、选择题(下列选项中，至少有一个是正确的。请将正确选项的题号写在括号内。)

1、在国际市场营销中，成本付出最高的是（）方式。A、选择型性营销 B、集中型营销 C、差异型营销

D、广泛型营销

2、下列因素中，属于国际营销可控因素的是（）。A、各国的语言与文化 B、各国的贸易和经营习惯 C、产品分销渠道 D、各国的政治、经济与法律体系

3、相对而言，用（）对国际市场进行宏观细分能更全面地反映市场特征。A、地理标准 B、文化标准 C、经济标准 D、组合法

4、下列商品中较宜选择无差异性策略的是（）。A、粮食 B、服装 C、鞋类 D、化妆品

5、一国人口增长，意味着该国市场规模（）。A、扩大 B、不变 C、缩小 D、不一定扩大

6、目标市场是指（）。1

A、产品销售的地区 B、产品销售的顾客群 C、产品销售的渠道 D、产品的销售目标

7、国际贸易与国际营销的相同之处是（）。

A、市场调研 B、产品开发 C、促销 D、实体分销

8、跨国公司通过国际转移价格达到除（）外的如下目标。A．减缓市场变化 B．减轻税负 C．灵活调动资金 D．克服东道国政府的管制

9、公众性较差的促销手段是（）。A、广告 B、人员推销 C、营业推广 D、公共关系

10、区分进口商与进口代理商的标准是（）。A、是否拥有货物所有权 B、是否取得佣金 C、是否接受出口国制造商的委托 D、都不是

三、名词解释

1、国际市场细分

2、转移价格

四、简答题

1、简述产品生命周期中成熟期的策略

2、影响国际市场产品定价的因素有哪些？

3、简述许可贸易中许可协议的主要类型有哪些？

五、案例分析题阅读案例材料，回答其后的问题。20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车（Corona）。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。请回答下列问题：日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。

一、判断题

1、×；

2、×；

3、×；

4、×；

5、×；

6、×；

7、×；

8、×；

9、×；

10、×。2

二、选择题

1、D

2、C

3、D

4、A

5、D

6、A

7、D

8、A

9、B

10、A

三、名词解释国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。（3分）它是企业确定标市场和制定国际市场营销策略的必要前提。（1分）转移价格：是跨国公司所运用的特殊的定价策略。（1分）转移价格有时被称为划拨价格、调拨价格等,它是指跨国公司为实现其全球战略和谋求最大利润,由上层决策者人为确定的内部贸易的价格。（3分）

四、简答题

1、答：在产品生命周期中，成熟期是产品的黄金时代。为延长产品的成熟期，可以选择的策略如下：（3分）(1)市场改革：包括发展产品的新用途和开辟新市场两种方式。（3分）(2)产品改革：即通过改革产品的品质、特性、造型等，扩大产品的销售量。（2分）(3)经营改革。还可以通过调整原有的市场营销策略，刺激购买。（2分）

2、答：在国际市场营销中，产品定价主要受到五大因素的影响与制约，它们是：企业定价目标、产品成本结构、市场供求状况、行业竞争态势以及政府对市场价格的干预等。（每一个要点2分，答题时要略展开）。

3、答：（1）独占许可协议；（2）排他许可协议；（3）普通许可协议；（4）可转让许可协议；（5）交叉许可协议。

五、案例分析题日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。

（二）一、判断题(判断下列各题正误，正者在括号内打“√”，误者在括号内打“×”。)

1、直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比，其优点在于投资少、风险小。（）

2、国际市场营销与国际贸易是对同一种社会经济活动的不同称呼。（）

3、多元定价策略是指对不同产品在国际市场上采用不同价格的策略。（）

4、整体产品概念是国际市场营销特有的产品策略。（）

5、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定商品的权力的策略是宽渠道策略。（）

6、一个国家的能源供应、交通运输、通讯设施以及商业基础设施等基础结构的状况对国际市场关系不是很大。（）

7、国际企业在决定具体渠道时，应尽量选择短而宽的渠道模式，因为渠道越短，意味着可加强控制；渠道越宽，意味着覆盖面越广。（）

8、特许经营与许可证贸易是两种不同的进入国际市场方式。（）

9、在国际市场营销中，产品的生命周期在全球都是同步的。（）

10、国际广告是一种急功近利式的短期促销行为，虽能收到立竿见影的效果，但却难以长久维持，而国际公共关系则具有长远的激励效应。（）3

二、选择题(请将正确选项的题号写在括号内。)

1、在国际营销渠道策略中，风险最大的是（）。A、广泛性分销策略 B、选择性分销策略 C、独家分销策略 D、都不是

2、在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择，在大多数情况下，（）是主要的。A、差异化产品策略 B、产品标准化 C、产品标准化与差异化策略 D、都不是

3、不影响国际市场规模的因素是（）。A、人口规模

B、人口分布 C、人口收入

D、经济基础结构

4、在国际营销中，不属于合同进入模式的是（）。A、合同制造 B、管理合同 C、工程承包进入模式 D、签约入股目标市场国的某一企业

5、在国际市场营销中，不能采用直接推出现有产品策略的产品是（）。A、中国的茅台酒 B、法国的香水 C、钟表 D、服装

6、在国际市场营销中，不属于延长产品成熟期的策略是（）。A、市场改革 B、新产品开发 C、产品改革 D、经营改革

7、我国出口的“芭蕾珍珠膏”，每个包装盒内附赠珍珠别针一枚，顾客购至50盒即可串成一条美丽的珍珠项链。这种包装策略是（）。A、配套包装策略 B、再使用包装 C、附赠包装策略 D、改变包装策略

8、下列选项中，表现国际市场营销与国际贸易的差异的是（）A、以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动； B、以商品与劳务作为交换对象； C、以早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”为理论基础。D、商品流通型态不同。

9、下列营业推广工具中，属于消费者推广工具的是（）。A、交易印花 B、购买折扣 C、推销奖金 D、免费商品

10、公众性较差的促销手段是（）。A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系

三、名词解释

1、国际市场销售渠道

2、国际市场人员推销

四、简答题

1、在国际市场营销中，跨国公司运用转移定价的目的有哪些？

2、在国际市场营销中，品牌决策策略有哪些？ 4

3、什么是国际销售渠道模式的标准化与地区化？

五、案例分析题阅读下列资料，回答文后所列的问题。睡衣** 1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。问题：（1）造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?(2)结合案例，说明政治、法律环境对国际市场营销的影响。

一、判断题

1、×；

2、×；

3、×；

4、×；

5、×；

6、×；

7、×；

8、×；

9、×；

10、×。

二、选择题

1、C；

2、A；

3、D；

4、D；

5、D；

6、B；

7、C；

8、D；

9、A；

10、B。

三、名词解释

1、国际市场销售渠道：是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，（2分）是商品所有权的转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。（2分）

2、国际市场人员推销：是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈贸易，（2分）以达到传递产品信息、促进产品销售目的的活动。（2分）

四、简答题

1、答：转移定价是跨国公司为实现其全球战略和谋求最大利润,由上层决策者人为确定的内部贸易的价格。（2分）其目的有：1.逃避税收；（2分）2.调节利润；（2分）3.转移资金；（2分）4.避免风险跨国公司的营销会遇到各种风险，如价格管制风险、外汇风险等（2分）。

2、答：在国际市场营销中，品牌决策策略有：1）有无品牌决策策略；（2分）2）品牌归属决策策略即采用制造商品牌还是中间商品牌；（2分）3）统一品牌决策策略即企业生产的各种产品都采用同一商；（2分）4）个别品牌决策策略即企业根据不同产品的性质和特点分别采用不同的商标；（2分）5）同一产品的国际品牌决策策略即对于出口到不同国家或地区的同一产品，企业是采取单一的国际品牌还是在不同国家或地区分别采用不同的品牌这两种策略的选择。（2分）

3、答：渠道模式的标准化是指企业在国外不同市场上采取相同的渠道模式。（5分）地区化则指根据各国各地区的不同情况，采取不同的渠道模式。（5分）

五、案例分析题 5

1、造成沃尔—马特公司困难处境的原因是美国与古巴政治上交恶，美国对古巴实施禁运政策，而作为加拿大的沃尔—马特公司采购了原产于古巴的睡衣，触犯了美国的赫尔姆斯——伯顿法。（5分）

5.小升初古诗词总复习真题及答案篇五

一、选择题。(每小题1分，共35分)

1、“少壮不努力，老大徒”出自《汉乐府●长歌行》。A、悲伤B、伤悲C、忧伤

2、晏殊的《浣溪沙》中的“无可奈何花落去”的下句是。A、似曾相识鸟归来B、似曾相识雁归来C、似曾相识燕归来

3、《七步诗》的作者是。A、曹操B、曹丕C、曹植

4、杜甫的《春夜喜雨》中的“晓看红湿处”的下句是。A、花重绵阳城B、花重锦州城C、花重锦官城

5、“春色满园关不住，一枝红杏出墙来。”出自叶绍翁的。A、《游园不植》B、《春望》C、《春夜喜雨》

6、“海内存知己，天涯若比邻。”是的诗句。A、王勃B、李白C、王维

7、“人生自古谁无死，留取丹心照。”是文天祥的诗句。A、汉青B、汗青C、汗清

8、“但使龙城飞将在，不教胡马度。”是王昌龄的诗句。A、阴山B、边关C、燕山

9、“停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花。”中的“坐”的意思是。A、因为B、坐下C、座位

10、杜牧的《江南春》中的“南朝四百八十寺”的下句是。A、多少楼台烟波中B、多少楼台风雨中C、多少楼台烟雨中

11、“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。”是的诗句。A、王维B、王之涣C、王勃

12、《天净沙●秋思》的作者是元代的。A、张养浩B、马致远C、元好问

13、“野火烧不尽，春风吹又生。”出自。

A白居易《赋得古原草送别》B、王昌龄《出塞》C、杜牧《江南春》

14、“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”写的是。A、春色B、梨花C、雪景

15、“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。”出自的《无题》。A、李贺B、李清照C、李商隐

16、“无边落木萧萧下，不尽长江天际流。“出自杜甫的。A、《茅屋为秋风所破》B、《登高》C、《蜀相》

17、“三十功名尘与土，八千里路云和月。“是的诗句。A、岳飞B、辛弃疾C、陆游

18、龚自珍的《己亥杂诗》”落红不是无情物，化着春泥更护花。“中的“红”指的是。A、红色B、红花C、树叶

19、“海上生明月。共此时”是张九龄的诗句。A、天地B、天下C、天涯

20、“莫愁前路无知己，天下谁人不识君?”出自的《别董大》。A、高适B、王昌龄C、王勃

21、“正是江南好风景，落花时节又逢君。”中的”君“指的是。A、李延年B、李龟年C、李贺

22、“别时容易见时难“和”相见时难别亦难“的作者分别是。A、李煜、柳永B、柳永、李清照C、李煜、李商隐

23、下面哪一组不是“唐初四杰”中的人物。A、王昌龄、王维B、骆宾王、杨炯C、王勃、卢照邻

24、分别号称“诗仙”、“诗圣”、“诗鬼”的诗人是。

A、李贺、杜甫、李商隐B、李白、李贺、杜甫C、李白、杜甫、李贺

25、被人合称“王孟”的诗人是。

A王维、孟浩然B王昌龄、孟浩然C王勃、孟郊

26、“月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠。”这两句词描写的是 A、春夜景色B、夏夜景色C、秋夜景色D、冬夜景色

27、“但使龙城飞将在，不教胡马度阴山”中的“龙城飞将”指的是 A、汉朝名将霍去病B、汉朝名将李广C、赵国名将廉颇D、三国名将赵云

28、下面四位来都是我国唐朝杰出的诗人，其中号称“诗圣”的是 A、李白B、杜甫C、白居易D、李商隐E、杜牧F、孟浩然

29、李白笔下的“飞流直下三千尺，疑是银河落九天”指的是哪个风景区? A、华山B、黄山C、峨眉山D、天姥山E、庐山

30、“春城无处不飞花，寒食东风御柳斜。”寒食节即我国传统的 A、春节B、清明节C、端午节D、中秋节E、圣诞节

31、“天阶夜色凉如水，卧看牵牛织女星。”出自

A、白居易《忆江南》B、苏轼《水调歌头》C、李白《古朗夜行》D、杜牧《秋夕》E、杜甫《江南逢李龟年》F、韦应物《滁州西涧》

32、以下哪一句是宋代诗人王安石《泊船瓜洲》中的名句。A、春风送暖入屠苏B、春风不度玉门关C、春江水暖鸭先知 D、春潮带雨晚来急E、春风又绿江南岸F、春来江水绿如蓝

33、以下最能表达诗人和老朋友依依惜别的诗句是 A、落花时节又逢君B、朝辞白帝彩云间C、闻郎江上唱歌声 D、劝君更尽一杯酒E、青春作伴好还乡F、山外青山楼外楼

34、“谁言寸草心，报得三春晖。”表达的思想感情是 A、热爱自然B、人事辛酸C、报效祖国D朋友之情E、母子情深

35、李绅《悯农》诗中“四海无闲田，农夫犹饿死。”揭露的是 A、遇到大灾害B、干活不努力C、制度不合理D有志难报国

二、填空题(每句2分，共13分)

1、在期末写评语时,老师会祝你来年:。

2、小明成天心思不在学习上，请你用学过的诗句劝说他：。

3、当我们浪费粮食时，老爷爷经常用唐代李绅的诗局来教育我们：

4、有时候，有些人对自己所处的环境下正在做的事情反而不及旁人看得清楚，这就是人们常说的。宋朝诗人苏轼在《题西林壁》中的诗句说明的就是这个朴素的道理。

5、当我们要报答母亲的深恩时，我们会很自然地吟诵起唐代诗人孟郊的《游子吟》。

6、当我们在外地过节时，常引用唐代诗人王维在《九月九日忆山东兄弟》中的：。来表达对家人的怀念。

7、现在人们常用《杜少府之任蜀州》中的名句：来表达对离别好友的的祝愿。8.、来到瀑布下，仰望倾泻而下，泼洒飞流，我不禁想起的诗句。

9、昨晚有一道数学题，我绞尽脑汁，百思不得其解。就在我时，爸爸走过来，经他一点拨，我豁然开朗，这真是。

10、爷爷七十大寿，大家祝爷爷：“福如东海，寿比南山。”爷爷却叹道：我赶紧打住爷爷的话：。爷爷，您的身子骨比年轻人还壮实呢。”爷爷高兴地笑了。

三、请根据诗句内容写出与它相关的名胜。(每题1分，共4分)(1)会当凌绝顶，一览众山小。(2)水光潋艳晴方好，山色空蒙雨亦奇。(3)须飞流直下三千尺，疑是银河落九天。(4)湖光秋月两相和，潭面无风镜未磨。

四、填写动物名、植物名。(每题1分，共4分)(1)故人西辞楼，烟花三月下扬州。(2)西塞山前飞，桃花流水肥。(3)枯老树昏，小桥流水人家。(4)乱花渐欲迷人眼，浅才能没蹄。(5)儿童急走追，飞入无处寻。

五、猜谜语。(每题1分，共5分)

1、远看山有色，近听水无声。春去花还在，人来鸟不惊。(打一艺术品)谜底是：

2、解落三秋叶，能开二月花。过江千尺浪，入竹万竿斜。(打一自然现象)谜底是：

3、似鸟不是鸟，爱在高枝唱。夸口都知道，其实全不晓。(打一动物)谜底是：

4、秋丛绕舍似陶家，遍绕篱边日渐斜。不是花中偏爱它，此花开尽更无花。(打一花名)谜底是：

5、头上红冠不用裁，满身雪白走将来;平生不敢轻言语，一叫千门万户开。(打一动物)谜底是：

六、写出下列诗句描写的是哪个季节及诗题。(每题2分，共8分)①月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠。季《》 ②碧玉妆成一树高，万条垂下绿丝绦。季《》 ③天街小雨润如酥，草色遥看近却无。季《》 ④接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。季《》 ⑤墙角数枝梅，凌寒独自开。季《》 ⑥千山鸟飞绝，万径人踪灭。季《》 ⑦借问酒家何处有，牧童遥指杏花村。季《》 ⑧停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花。季《》

七、照样子，填写你知道的诗句，使它带有所要求的动物的名字。(8分)例：马——射人先射马，擒贼先擒王。

犬——燕——牛——猿——蝶——鱼——蝉——鸟——

八、活学活用(7分)春天，太阳正从江边升起，真是“，“，”。我漫步在田野里，看到四周春意盎然的景色，我不禁想起了一句古诗：“。”江水里，几只鸭子在嬉戏着，真是“”啊!柳树在迎风飘动，我仿佛看到了“”的美丽情景。乡村四月里那一派“”的农忙景象深深地感动了我。一阵《春江花月夜》的旋律远远传来，多美妙的音乐啊!，人间能得几回闻。这时，我来到一座花园旁，那伸出墙头的花枝，使我不禁想起宋代叶绍翁的名句“。”走累了，想找个地方喝杯酒，可那个侧坐在草丛里钓鱼的小孩却“”摇手不答。正好有个牧童过来了，我亲切地问小朋友“?“。”我快步向前走去。

九、仿照例子各写两句，并注明作者和出处。(8分)例：表达思乡之情：春风又绿江南岸，明月何时照我还。王安石《泊船瓜州》 1)表达思乡之情： 2)表达朋友之间的情谊： 3)有哲理的诗句： 4)描写四季的诗句：

十、小试牛刀。(8分)有人说，唐代诗人李白是“仙”。他爱喝酒，被称为“酒仙”;他善作诗，被称为“诗仙”。可是，你注意到没有，李白还有他作为一个平常人的思乡之情、朋友之谊以及爱国之思。你能从他的一些诗中看出来吗?请你以“李白是人”为话题，结合有关诗句，写一篇短文，畅谈你的理解。题目自拟，200字以上。

附加题：1分一个(后面)

1、“唐宋八大家”为唐代、,宋代、、、、、。

2、屈原是我国第一位伟大的爱国诗人，开创了一种新诗体，因具有浓厚的楚国地方色彩，故称，后世称这种诗体为“楚辞体”或“骚体”，开创了我国诗歌传统。3.被称为“初唐四杰”的诗人，除了杨炯，卢照邻，骆宾王，还有。

4、他的诗歌作品被苏轼评价为“诗中有画，画中有诗”，他是。

5、我们把、、父子三人称为“三苏”。

6、那“三曹”指的是、、。参考答案

一，选择题(每小题2分，共50分)

1、B2、C3、C4、C5、A6、A7、B8、A9、A10、C11、A12、B13、A14、A15、C16、B17、A18、C19、C20、A21、B22、C23、A24、C25、A26、C27、B28、B29、E30、B31、D32、E33、D34、E35、C

二、填空题(每句2分，共26分)1.更上一层搂。2.。少壮不努力，老大徒伤悲 3.,谁知盘中餐，粒粒皆辛苦.。

4.当局者迷，旁观者清。不识庐山真面目，只缘身在此山中。5.谁言寸草心，报得三春晖。

6.独在异乡为异客。每逢佳节备思亲。7.海内存知己，天涯若比邻。8.飞流直下三千尺，疑是银河落九天。9.山重水复疑无路;柳暗花明又一村。10.夕阳无限好，只是近黄昏。霜叶红于二月花。

三，请根据诗句内容写出与它相关的名胜。(每题1分，共4分)(1)泰山(2)西湖(3)庐山(4)洞庭湖