企业销售案例分析范文

企业销售案例分析范文（通用8篇）

1.企业销售案例分析范文 篇一

成品油销售企业油库经营管理研究

中国石油重组上市以来，成品油销售业务经过十年的发展历程，不仅在经营规模、经营领域上实现了快速扩张，而且在销售结构、销售质量上实现了根本好转。近年来，随着经济社会发展和能源需求迅猛增加，油库作为销售网络重要组成部分，在成品油销售业务中发挥的作用越来越重要，而且随着信息技术的快速发展、国外大型物流企业的纷纷涌入以及新的物流管理理念的引入，作为现代企业物流管理核心部分的库存管理越来越受到各界关注。加强成品油库存经营管理研究，实施专业化、精细化管理，通过油库盈亏测算控制库存成本，科学确定应持有的合理库存，为管理者经营决策提供数据支持，提高油库的经营管理效益，是销售企业应认真研究的一项课题。

一、库存管理的相关理论概述

（一）库存的内涵、分类及作用 1．库存的内涵

库存是指处于储存状态、用于未来的、有经济价值的资源。狭义的库存仅指存放在仓库中的物品，广义的库存还包括处于制造加工状态和运输状态的物品。库存对一个企业有双重的影响：一是会占用企业资源，存在积压风险，影响资产流动性；二是保障企业的生产和销售持续进行。企业需要对库存进行管理，权衡持有存货的成本与收益，达到二者的最佳结合。

2．库存的分类

为了更好地进行库存管理，首先应明确成品油销售企业库存的分类，主要有如下两种方式：（1）从企业经营过程的角度分类，可以将成品油销售企业库存分为以下7种类型：①经常库存。指在正常的经营环境下，企业为满足日常需要而建立的库存；②安全库存。指为了防止不确定因素而准备的缓冲库存。安全库存由于不确定性的存在，在进行决策时要比经常库存更难；③季节性库存。指为了满足特定季节出现的特定需要而建立的库存；④促销库存。指为了解决企业促销活动引起的预期销售增加而建立的库存；⑤投机库存。指为了避免因物资价格上涨造成损失，或为了从物资价格上涨中获利而建立的库存；⑥积压库存。指因物资品质变坏不再有效用的库存，或因没有市场销路而卖不出去的产品库存；⑦运输过程的库存。指处于运输状态或为了运输的目的而暂时处于储存状态的物资。

（2）按油库的功能和业务性质分类，可将成品油销售企业库存分为以下4类：①一级库存。主要是东北、西北公司的油库库存，具有资源中转仓储和积散的功能，发挥成品油一次物流配送的作用，保证供应区域内的资源整体平衡；②二级库存。主要是省级公司的油库库存，具有成品油二次物流配送作用，保证省内资源的平衡，实现二次配送；③加油站零售库存。主要是通过物流配送系统配送存放在加油站终端的库存，是加油站油品销售所必须持有的经常性库存；④客存。指省级销售企业在经营过程中，已向客户开具销售结算发票，但尚未办理出库的商品库存。

3．库存的作用

库存的最基本功能是仓储，除进行商品储存保管外，还具有整合需求和供给、维持物流系统中各项活动顺畅进行的功能。合理的库存有助于提升企业的生产和销售服务水平。另外，库存也会给企业带来不利的影响，主要包括占用大量资金，发生库存成本，如资金占用成本、成品油仓储费用、运输保管损耗等，并带来其他一些管理方面的问题。

（二）库存管理的内涵

库存管理是对制造业或服务业生产、经营全过程的各种形态的存货进行管理和控制，使其储备保持在经济合理的水平上。库存管理的重点在于确定如何订货、订购多少、何时订货，其最佳状态应该是：既按质、按量、按品种规格并及时供应生产和销售所需要的存货，又要尽量降低存货成本，减少存货资金占用，合理配置与使用存货，保全存货价值并为企业创造价值，达到数量控制、质量控制和成本控制的目的，这完全是一个多因素的科学动态管理过程。

1．库存管理目标

库存资产作为企业重要的资产，其管理目标应与资产管理目标相一致，即以尽可能少的资产占用和消耗，创造出尽可能多的价值。因此，库存管理的基本目标包括：降低库存成本，减少库存资金占用；优化库存作业，保全库存价值；合理配置与使用库存，并为企业创造价值。2．库存管理内容

库存管理应该是为了达到公司的财务运营目标，特别是现金流运作，通过优化整个需求与供应链管理流程（DSCM），合理设置ERP控制策略，并辅之以相应的信息处理手段、工具，从而实现在保证及时交货的前提下，尽可能降低库存水平，减少库存积压与报废、贬值的风险。

具体而言，库存中的材料、在产品和产成品存货与企业的采购、生产和销售活动是紧密相关的，这种相关是通过库存作业或存货周转来体现的。库存作业经过采购、生产和销售三个阶段，每个阶段又分别包括若干环节，形成了一个库存作业系统。这个系统由采购作业系统、库存作业系统、生产作业系统和销售作业系统组成，如图1所示。库存作业系统通过物流、资金流、信息流将各个子系统有机联系在一起，相互衔接，相互影响，为企业减低成本、节约资金、创造价值服务。

二、我国成品油库存管理现状及存在问题分析

（一）成品油库存管理模式现状

在中国石油成品油供应链中，上游的东北和西北大区销售公司属于成品油供应商，下游的19家地区销售公司属于成品油销售商，隶属于各地区销售公司的1.8万座加油站属于终端销售网点。目前各地区销售企业所属油库的库存管理仍实行传统的模式，即由各地区销售公司根据油库库存量情况、企业的库存策略（如定期订购或者定量订购）及以往销售经验来确定自己的库存水平及订购时间点。当销售企业的库存管理系统触发了订购条件时，立即向其上游供应商（西北和东北大区公司）下订单；供应商接到订单后，便组织向销售企业供货。

（二）当前成品油库存管理问题分析 1．信息化水平较低

信息化水平偏低不仅仅突出体现在设备设施等硬件，更体现在数据的传递和信息的整合方面。在我国成品油行业中，成品油各销售企业的油库信息化工作总体上尚处于起步阶段，与标准化、规范化科学管理方式还有一定差距。

2．油库运营管理水平低

主要表现为以下几点：（1）储存设备不能适应现代化配送的需要。我国成品油的储存设施与国外石油公司相比，一是总体库容过剩、单库容量小、布局不合理；二是油库设备陈旧、管理水平低；三是油库内部运作自动化水平低，计算机技术应用不广泛，网络不健全。

（2）存货资产价值完整性有待提高。成品油易蒸发的特点，容易造成蒸发损耗；保管不利或内控不完善等都容易导致资产的损失；一般在新建油罐进油前，油罐改储另一类油品、原储油料对新换装油料质量有影响时，油罐发生渗漏或者有其他损坏需要进行倒空检查或动火修理，油罐租赁到期、报废拆除或周期检定，以及油罐进行修焊或除锈涂刷防腐油漆时等情况下，需要对油罐进行清洗，对油罐罐底残油按规定进行处理。清洗管理不利可能造成资产损失。

（3）不能有效发挥油库的蓄水池作用来提高运营效益。企业对成品油市场价格走势的预测不科学或者未能针对预测采取合适的库存策略，会严重影响油库管理的成本效益水平；同时，反季节收储工作的不利也会影响运营效益。

（4）成本费用分析不到位。库存从理论上来讲，是越低越好。一是可节省占用的大量资金，二是不需要建造储罐，三是可减少维持库存费。但是成品油库存为零，肯定是不行的。库存必须要保证设备的正常运转（如泵不抽空）、油罐处于安全状态（如内浮顶罐要把罐顶浮起来），这样每个油罐必须有一定的罐底油，这就是安全库存。同时，产品库存也必须确保铁路来车有油装、不压车，港口来船有油装、不压船，保证管线输送的用油，这就是服务库存。成品油库存受安全库存和服务库存的制约，只能降到合理的库存水平，不是越低越好。而目前的库存管理状况下，对库存的相关成本分析并不到位，因此相关成本费用分析应亟待加强。

3．成品油供应效率低，供应链成员企业之间缺乏有效的协调机制，协作水平比较低，缺乏竞争力，新的供应链库存管理模式尚处于探索阶段

在现有的成品油库存管理模式下，由于没有完全实施基于供应链的业务流程再造，阻碍了供应链成员企业间的无缝链接，导致成品油从下订单到送货至目的地的流程耗时长、效率低，还容易导致需求信息各个环节的不断放大，误导了成品油生产计划和供货计划，使得在各个环节都有大量库存，即产生“牛鞭效应”，最终导致库存总成本的增加。从全国范围来说，供应链管理模式还处于局部试验和探索阶段。供应链中各环节之间还没有形成合力，各自为政的现象还很严重。

三、优化成品油油库库存管理的措施

（一）加强油库库存的信息化管理水平，实行油库库存信息集中管理 通过油库液位仪等自动化系统，建立油库管理的统一标准和管理信息系统，分层次实时监控油库库存的实际库存信息。地区销售公司实时掌握本地区油库的实际库存，东北、西北公司实时掌握供应区域内管理的油库和地区销售公司油库的库存，销售公司掌握销售企业全部库存信息，并随时监控各物流环节的数据，重点是一级库存和二级库存各品种、规格油品的库存信息，以此作为调度运输组织、送货安排的依据，实现计划调度滚动优化，及时补充市场供应区域油品销售的合理库存需求。

借助先进的管理信息系统和集约化的配送体系，按照资源需求计划，提供全天候、全方位、全过程的服务，将市场需要的油品，在正确的时间里，以优化的运输方式、良好的状态和合适的成本送达到合理辐射半径内的油库、加油站和终端用户，提高配送体系的效率和精确性，能使对油库的资源供给更为及时，降低油库缺油、压车、压船的概率，降低安全库存的需求，保持合理的循环库存，缩短油品调运组织配送的周期。下游企业可以放开手脚进行核心业务的开发，做好市场终端销售业务，降低库存管理成本，保证市场需求。

（二）优化油库，加强库存管理，开展油库成本费用分析，提高运营效益 1．以油库为优化的基点，协调各个油库的库存情况

加强对变化的适应性，以提高油库周转率为目标，统一优化和调配辖区内现有油库资源，使油库数量、资源分布与库容合理化，并进行库存油品结构和库存保有量的优化，充分发挥移动库存的作用，以应对外界环境（成品油供应、运力、市场）的变化。

在销售公司的统一管理下，提高成品油物流系统的柔性，实行油库库存分级统一管理。按照业务职能定位，大区公司负责物流区域内沿海、沿江、沿成品油管道具有集散和储备功能、需跨省调拨油品大型油库的管理，省级公司负责本市场区域内的油库管理。

实现精细化管理，加速库存周转速度，降低库存水平和储存保管费用。通过对油库作业数据的及时记录，实现对油库库存的实时监控，为制订合理的油库安全库存与补货计划提供基础，伴随市场预测准确性的不断提高，资源配置计划与调运计划兑现率的提高，油库补货的不确定性将降低，这也为降低因供货不确定性而进行的油品储备，从而最终达到加速油库库存周转、降低储存保管费用的效果。

2．健全库存管理相关内部控制，确保存货资产价值安全、完整

成品油库存是成品油销售公司的一项重要资产，存货资产价值管理是提高油库经营管理效益的关键环节，必须在实物库存的定期盘点、抽查盘点等方面加强管理，东北公司在库存管理方面主要采取了以下做法：（1）规范库存管理流程。明确存货取得、验收入库、仓储保管、领用发出、盘点处置等环节的管理要求，充分利用信息系统，强化会计等相关记录，确保库存管理全过程的风险得到有效控制。

（2）库存管理岗位责任制。明确内部相关部门和岗位的职责权限，切实做到办理存货业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。

（3）库存发出和领用审批权限。大批存货、贵重商品或危险品的发出应当实行特别授权。仓储部门应当根据经审批的销售（出库）通知单发出货物。仓储部门应当详细记录存货入库、出库及库存情况，做到存货记录与实际库存相符，并定期与财会部门、存货管理部门进行核对。

（4）加强库存定期盘点。每月按规定组成由油库、计量、业务、财务、审计部门组成的库存盘点小组，对库存存货进行全面的盘点，盘点结果经分公司计量、财务、业务和主管领导审核后，上报公司财务、业务、质量部门审核，总会计师和主管领导审批后，按规定进行账务处理，确保存货资产账实相符。

（5）加强库存现场监督盘点。每年至少一次对所管理的油库进行现场监督盘点，现场盘点抽查小组由财务资产、配置、调运、质量检验以及油品监督检测中心和相关分公司的相关人员共同组成，通过现场监督抽查盘点，检查所管理油库的账实相符情况，油库所在机构定期盘点的有效性，切实加强库存的管理。

（6）理顺作业流程，规范油罐清洗管理。为加强对成品油库存罐底油的管理，应明确清罐管理办法，避免由于清罐发生损失。东北公司为加强清罐管理，从制度层面进行规范，制定了清罐管理办法，明确了相关部门的职责和作业流程，增加专业部门（油品检测中心）计量化验环节，规范了管理，确保存货资产的价值完整。3.研究油库功能的合理利用，发挥蓄水池作用，提高油库的运营效益 在保证炼化企业生产后路畅通、下游销售企业资源均衡供应的前提下，充分发挥中转集散油库的储备功能，合理适时地调节油库库存，发挥油库的蓄水池作用，提高油库的运营效益。

一是在正常经营状态下，加强对成品油市场价格走势的研究预测，在价格预期上涨的情况下，在保证市场销售资源足量供应的前提下，大批量收储油品，将价格上涨形成的效益留在一级配送油库，避免再流通和终端销售环节的投机行为，同时还可以调节由于价格调整带来市场需求变化的影响。反之，在价格预期下调的情况下，在保障资源供应的前提下，减少油库库存的持有量。

二是反季节收储，夏季收储低凝点柴油，冬季收储0#柴油是一级油库应采取的一项重要营销策略。特别是低凝点柴油的反季节收储，可以确保北方地区冬季－35号柴油的市场供应，确保生产企业全年生产后路畅通，同时还能带来可观的经济效益。

4．开展油库成本费用分析，确定油库经营管理盈亏平衡点，将库存降至合理水平

（1）盈亏平衡点法。油库成本费用按其成本形态特性，可分固定成本和变动成本两类。盈亏平衡点也称为保本点。企业在这一点上正好处于不亏不赚、利润为零的状态，也就是销售收入等于销售成本，即通过销售正好可以补偿成本。盈亏平衡点是个很重要的指标，因为保本是获得利润的前提。企业在预测利润时，首先要先预测盈亏平衡点的销售量，过了盈亏平衡点再扩大销售量才能够获得利润。

盈亏平衡点有以下两种表现形式：①保本销售量，以实物量来计算保本点；②保本销售额，以货币金额来计算保本点。油库经营管理也应该测算一个盈亏平衡点周转量，作为企业经营管理决策的依据，在保证炼化企业生产后路和资源均衡稳定供应的前提下，通过安排合理的库存周转量，提高油库运营管理效益。

以东北公司龙凤油库为例，计算盈亏平衡点油库中转销售量。龙凤油库轻油总库容38万立方米，与大庆炼化有成品油管道连接。按公司2010相关预算指标：吨油毛利117.28元/吨，吨油变动成本（水电汽及损耗）14.85元，年固定成本4612万元（其中油库人员费用1598万元，维护修理费468万元，税金450万元，安保金280万元，资产折旧1350万元，其他费用合计466万元）。据此，保本销售量为：

单位边际贡献=单位吨油毛利-单位变动成本=117.28元/吨-14.85元/吨=102.43元/吨，龙凤库盈亏临界点中转销售量=固定成本/单位边际贡献=4612万元/102.43元/吨=45.02万吨。也就是说，为保证龙凤油库运营管理实现不亏损，必须保证年45.02万吨以上的周转量，才能在发挥油库综合效益的基础之上，保证油库的经营管理效益。

（2）确定油库合理库存水平。提高油库经营管理效益，在对油库进行盈亏平衡点分析的基础上，应研究油库的合理库存水平。以中油福建销售为例，福建销售目前运作的油库有5座，总库容31.9万立方，最大可装库容21.65万吨，其中柴油12.42万吨，汽油9.23万吨。福建销售在福建省2009年的市场份额为22%，目前年销售能力180万吨，其中批发70万吨、零售110万吨。一般情况下，区域市场每年的4-10月份为柴油销售高峰期，汽油消费全年较为稳定，资源供应渠道以东北地区下海成品油资源为主。油库合理库存测算，应考虑油库的最低库容运转状态和最高库容运转状态，考虑下海油配送船只根据油库码头接卸能力采用最常用的船型，到船周期则根据销售周期安排，并剔除客存对合理库存的影响等前提条件，福建销售理论上平均库存区间为3.18-19.54万吨，其中柴油1.70-11.27万吨、汽油1.48-8.27万吨。

根据上述分析，福建公司现有仓储设施可进行调节的库容区间为16.36万吨，其中柴油9.57万吨，汽油6.79万吨。在这个区间内，如何充分掌握市场动态，利用库存创造效益，需要每月对公司的经营状况进行全面的分析，科学计算不同状态下的合理库存。

一是保守状态下的合理库存。保守状态可以分为两种情况：一种是不考虑市场价格波动，完全根据公司库存能力安排合理库存，适用于价格平稳时期，既不承担库存跌价风险，又不获取库存增值收益，而且支付的资金占用费最低。这种情况下的合理库存风险较大，一旦没有完全按照销售周期发船，或者受到自然环境的影响船只未能如期到达，就有可能造成断油，影响市场销售。另一种是更为稳妥的方式，考虑自然条件及东北地区炼厂因素，在当月不采购的情况下，为保证不脱销、不断档，根据月销售能力安排合理库存，适用于台风多发及东北炼厂检修月份。第一种情况下的合理库存为3.18万吨，第二种情况下的合理库存为16.07万吨。

二是积极状态下的合理库存。在库存管理上，以国际先进的商流企业为标杆，存货周转天数力争达到这些企业的平均水平。那么，在存货周转天数内的销售量就可以认为是积极状态下的合理库存，企业只要保持这个库存，就可以保证不脱销、不断档。根据掌握的资料，国际先进的存货周转天数在20天左右，福建销售20天的销售量为10万吨，因此，积极状态下的合理库存应当保持在11.07万吨左右。

三是激进状态下的合理库存。根据中国石油目前的短期负息资金利息4.374%、柴油购进价格6605元/吨、汽油购进价格7120元/吨计算，库存每增加一吨柴油，每月需多支付利息24元，每增加一吨汽油，每月需多支付利息26元。也就是说在市场价格上行，且上涨幅度超过资金占用成本时，库存水平应趋向最高库存量，甚至可以临时租赁油库增加库存，最大限度地获取库存由于价格的上涨带来的增值。当然，在市场价格下行时，库存水平应趋向最低库存量，最大限度地避免库存减值。

（三）实施基于供应链的库存管理方法

以上措施都是基于目前我国成品油库存管理现状的权宜之策，其中最根本的解决方案还是要转变库存管理理念，引导库存管理模式的根本性变革，实施基于供应链的库存管理模式正是解决这一问题的关键所在。对供应链库存管理产生重大影响的主要包括联合库存管理（JMl）、供应商管理库存（VMI）以及协同计划、预测与补货（CPFR）等模式。

多年来，中国石油各地区销售企业主要通过提高产品销量和市场占有率来增加企业利润。而随着国内成品油零售市场的全面开放，来自国际石油巨头的竞争压力逐步增加，中国石油所依赖的成品油传统获利空间不断被挤压，企业亟需寻求新的利润源。而通过实施基于供应链的库存管理方法（以VMI模式为例）降低供应链管理成本，是挖掘成品油销售利润的手段之一。在VMI模式下，供应商对库存进行实时调整和控制，通过统一优化运输计划，能够显著降低物流成本，增强供应链的盈利能力，从而提升中国石油的综合竞争力。此外，实施VMI模式后还能使下游销售企业集中更多的精力专注于市场网络建设和客户开发等核心业务。因此，在销售系统实施VMI模式既是挖掘成品油销售利润空间的手段之一，同时也是企业应对国际石油巨头挑战的必然选择。

2.企业销售案例分析范文 篇二

通过销售预测分析, 为了保证销售计划和经营目标的实现, 在计划执行过程中, 要对销售计划进度完成情况进行分析, 发现问题, 及时制订改进措施, 并付诸实施, 从而使销售计划有条不紊的进行, 最终实现预定销售目标。

为了准确评价企业的销售计划完成情况, 在计划期终了, 要对销售成果进行全面的分析。通过分析, 明确计划期销售工作的成绩、存在的问题, 以便为企业改进销售工作, 科学合理地制订下期销售计划提供参与依据。所以销售成果分析是正确处理各方面关系, 提高企业销售管理水平的重要工具。

分析企业产品市场需求及其发展变化趋势, 为企业选择最佳销售方案和制订科学销售计划提供依据, 分析销售计划进度完成情况, 保证销售计划和目标的圆满实现, 分析计划完成情况, 正确评价企业销售, 为改进企业销售管理指明方向等是销售分析的主要任务。为了完成上述任务, 企业销售分析的内容从以下几个方面进行:

一、销售预测分析

1. 产品销售变动趋势预测分析:包括产品销售变动趋势分析和市场产品销售变动趋势预测分析。

产品销售变动趋势预测分析的方法主要包括定性预测分析法和定量预测分析法两大类。定性预测分析法又称经验判断预测分析法, 常用的有经理 (领导) 人员判断法、专业人员分析法、专家意见法、顾客调查法等。主要是凭借预测者的知识、经验和分析判断能力, 这种方法简便易行, 但有一定的片面性;定量分析法又称分析计算预测法, 是根据比较完善的资料, 运用数学模型和统计方法进行预测, 常用的有简单移动平均法、简单算术平均法、指数平滑法、季节指数法、直线趋势法、加权移动平均法等时间序列分析法和领先指标法、回归分析法等因果关系分析法。

2. 销售因素的预测分析

目的在于分析影响产品销售实现都有哪些因素, 针对这些因素如何采取相应策略, 制定和选择满意销售方案, 促进企业产品生产和销售, 提高市场占有率和企业效益。主要有几下几个方面:

(1) 市场需求和生产因素:市场经济下, 市场需求是企业组织生产的依据, 所以企业要生产适销对路产品, 就要对市场需求及其发展变化趋势进行预测性分析。

(2) 产品包装和商标因素:产品包装和商标是完整产品的重要组成部分, 策略选择的正确与否, 对产品的销售有一定的影响。

(3) 产品定价因素:产品价格对产品销售的影响是显而易见的。定价时除考虑产品的价值因素外, 还要考虑市场竞争、市场需求和产品所处寿命周期阶段、消费者心理及企业距离市场的远近等。

(4) 销售渠道因素:销售渠道的选择正确与否, 对产品价格的高低、促销方式的实施和市场占有率的提高都具有重要作用。销售时要结合企业特点, 是选择直接或间接、长或短、宽或窄等不同的销售渠道。

(5) 销售促进因素:促销手段很多, 如广告宣传、商标、包装、推销、陈列、试用、展销、服务等。使用时要结合本企业的特点分析各种方式的利弊和对本企业的适用程度。

二、销售进度控制分析

为保证全面完成销售计划, 在执行计划过程中, 随时掌握销售进度, 并推测按期或提前完成销售计划的可能性, 以及全面完成销售计划在计划年度的后期就完成的销售任务就采取的措施。

1. 确定分析期止产品销售计划实际完成的程度

确定分析期止销售计划完成率=分析期止实际产品销售量 (额) 累计数/计划期产品销售量 (额) 的百分率

2. 计算分析期止实际平均销售水平和计划完成程度

分析期止产品实际 (或计划) 平均销售量 (额) =分析期止实际平均产品销售量 (额) /分析期止计划平均产品销售量 (额) 的百分率

3. 确定计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额)

计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) =计划产品销售量 (额) -分析期止累计完成产品销售量 (额) /计划期日数或月数或季度数-分析期止的日数或月数或季度数的百分率

4. 分析计划期底以前平均产品销售量 (额) 完成的可能性, 制订全面完成产品销售计划的有效保证措施

分析期到计划期底平均产品销售量 (额) 与计划平均产品销售量 (额) 的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) /计划平均产品销售量 (额) 的百分率

分析期到计划期底平均产品销售与已完成实际平均产品销售的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) /分析期止已完成的实际平均产品销售量 (额) 的百分率

三、销售成果分析

作为企业, 不仅要向社会提供物美价廉的产品, 满足人们日益增长的物质需要, 而且还要不断扩大产品销售, 增加收入, 以实现企业扩大再生产。因此销售成果的分析, 除分析适销的程度外, 还要检查企业产品销售计划完成程度和销售合同执行情况, 研究产品销售增长趋势和市场占有情况, 分析影响产品销售的因素, 这样才能对企业销售工作做出全面的切合实际的评价。

1. 销售成果完成情况分析

(1) 产品销售趋势变动情况分析:

·产品销售收入趋势比率= (Σ本年产品销售数量×本年产品销售单价) / (Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价) 的百分率

·产品销售量趋势比率的分析

某种产品销售量趋势比率=某种产品本年销售量/某种产品上年销售量的百分率

企业产品销售量趋势比率= (Σ本年产品销售数量×上年产品销售单价) / (Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价) 的百分率

(2) 销售合同执行情况分析

·销售合同数量完成率=实际完成销售合同份数/签订销售合同份数的百分率

·按完成销售合同的品种数分析销售合同完成率

销售合同品种完成率=各种产品销售合同完成百分比之和 (每份合同超额供货部分都不计入) /合同供货产品品种数的百分率

·按完成销售合同的价值量分析销售合同完成率

销售合同价值量完成率=销售合同实际交货额 (超合同供货部分不计入) /销售合同订货数的百分率

(3) 产品销售增长情况分析

·产品销售定基增长率=比较期产品销售量 (额) -基期产品销售量 (额) /固定基期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售环比增长率=销售量 (额) -上期产品销售量 (额) /上期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售定基发展速度=比较期产品销售量 (额) /固定基期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售环比发展速度=比较期产品销售量 (额) /上期产品销售量 (额) 的百分率

(4) 市场占有情况分析

某种 (类) 产品市场占有率=企业某种 (类) 产品销售量 (额) /市场上同种 (类) 产品销售量 (额) 的百分率

2. 销售成果影响因素分析

·外部因素主要有社会经济形势的变化、国民经济发展的速度、国家制定的经济政策和宏观经济调控措施和消费者与用户的购买力等。

·内部因素主要是企业生产经营状况和销售工作的质量。

为挖掘潜力, 扩大销售, 满足市场, 提高产品市场占有率, 产品销售影响因素分析的重点应放大企业内部因素上。

(1) 生产经营状况变动对产品销售影响的分析

基本产品销售量 (额) =期初未售产品量 (余额) +本期产品产量 (值) =期末未售产品量 (余额)

产销比率=产品销售数量或销售额/产品生产数量或生产产值的百分率

(2) 销售工作质量对产品销售影响的分析

只有通过分析, 不断提高销售管理水平, 才能最终在生产发展的基础上, 不断提高企业产品销售增长率和市场占有率, 增加销售收入, 提高经济效益。

总之, 销售分析对准确预测企业产品市场需求变化趋势, 科学制订销售计划, 有效控制销售过程, 不断增加销售收入, 逐步提高企业信誉和经济效益, 正确处理国家、企业、职工和投资者之间的关系, 促进企业持续高速发展具有重要意义。

参考文献

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3.企业销售收入舞弊手段分析及防范 篇三

目前，我国会计信息失真现象非常严重，粉饰企业财务报表，人为操纵利润的案例比比皆是。在市场经济条件下，追求利润最大化已成为企业经营的主要目标之一。销售收入是企业经营业绩最重要表现形式之一，是利润的来源。因此，获取销售收入是企业日常经营活动中最主要的目标之一，通过收入补偿为此而发生的支出，以获得一定的利润。由于企业销售收入确认非常复杂，它直接关系到企业经营业绩和财务状况，企业为了达到隐瞒收入、转移利润或虚增收入以粉饰财务报表等目的，常在销售收入会计处理上采用各种舞弊手段。在财务报表的舞弊中销售收入占有很大的比例，不仅直接影响收入和税金，还影响到资产和利润等项目，其危害很大。

一、销售收入舞弊的动机

（一）中小企业为了达到逃避销售税金、所得税的目的而隐匿收入或少计收入转移利润，谋求局部利益最大化

销售税金的产生是以销售收入的产生为前提的，没有销售就谈不上销售税金，所得税是以利润为基础的，若企业亏损也就没所得税一说。所以企业为了逃税、漏税而不择手段的少计收入转移利润。

（二）现有的考核及薪酬设计制度不完善，利益的驱动使管理层蓄意提高收入

在现行考核机制中，只要是可以和绩效挂钩的，大多片面以销售佣金与收入直接挂钩、经理人薪酬与财务指标直接相关，奖金以股票方式支付等。这样的激励机制促使管理阶层为了物质报酬而高估收入。

（三）企业为了获取银行信用达到贷款的指标标准而虚增收入和利润

金融单位发放贷款必然会从控制风险的角度出发，考核一些主要财务指标，以确保贷款的安全性，而不愿向效益不好，资信状况差的企业提供贷款。企业为了达到银行规定的指标就会粉饰财务报表，为获取金融机构的信贷资金而蓄意提高收入、虚增利润。

（四）为了达到上市、配股、摘掉ST帽子的目的，虚增收入和利润

公司初次上市必须有三年盈利；配股时要求净资产利润率达到6%；若连续亏损就会ST、PT甚至退市。所以企业为了达到上述目的，就会虚增收入和利润。

二、销售收入舞弊的常用手段

销售收入舞弊不外乎两种情况：一种是为了达到偷税、漏税，获取最大收益的目的而减少收入；另一种就是为了粉饰财务报表，达到特定目的，比如向银行贷款、具备上市、配股、增发新股条件及操纵股票价格而尽量虚增收入调高利润。

（一）少计收入达到逃税漏税转移利润目的舞弊手段

1.企业将商品已发出并已收到货款后，按照规定应确认收入。但企业在购货方尚未索取发票的情况下，将发票联单独存放，把收到的货款作为“应付账款”挂在往来账上，从而减少当期税金和利润。

2.当某项商品供不应求时，供货方会要求购货方先预付货款，当供货方发出商品后应及时确认收入，但企业为了偷逃税金、转移利润，就会不确认收入冲减“预收账款”而是按商品成本记入“分期收款发出商品”。

3.企业采取托收承付方式结算货款时，应在商品已发出，托收手续办妥时确认收入，但企业为了调整利税，故意拖延办理托收手续而推迟确认收入。

4.企业为了搞促销活动，采取“以旧换新”销售方式，按照规定回收产品应作购进处理，销售的商品按新货物的同期销售价格确定销售收入，不得扣减收购旧货物的收购价格。但企业为了减少税金及利润，采取以差价入账，调整收入和利润。

5.企业在市场不太景气时，会采取赊销方式销售。为了尽快回笼资金，会采取现金折扣方式即购货方在不同期限内付款可享受不同比例的折扣，折扣部分应记入当期财务费用，销售收入按全额确认。但企业经常为了减少收入而按二者的差额入账。

6.企业在建工程领用自制产品，按规定应视同销售处理，但企业在具体账务处理时直接按其生产成本冲减库存商品，不仅减少了销售收入和税金，还同时降低了在建工程成本。

7.企业将自产的产品用于集体福利或个人消费、分配给股东或投资者、用于捐赠他人都应视同销售。但企业为了少纳税、转移利润不做销售处理，而是直接冲减产品成本。

8.企业利用错误的会计分录转移收入，将正常的销售收入转入营业外收入，不仅偷逃税金还增加了利润。

（二）为了达到粉饰财务报表目的常用的销售收入舞弊手段

1.与关系单位对开增值税专用发票，虚拟购销业务，虚增收入及资产，引起增值税销项税与增值税进项税对等，即不增加税负，又增加了收入。

2.虚开产品销售发票，虚增收入，不惜付出真纳税的代价。因为是虚构收入，所以货款是收不回来的，只能将货款挂在“应收账款”中，通过坏账准备的提取等方法处理。

3.伪造购销合同、出口报关单，虚开增值税发票，伪造免税文件和金融票据，虚增收入。形式上核算齐全，实际上根本没有业务发生，从而虚增收入和利润。

4.企业为了虚构销售收入，将产品从此仓库发运至另一仓库或者公开仓库，凭出库单及运输单据作为销售收入入账，而实际上商品只是从此仓库移入另一仓库，销售根本没有发生，从而虚构收入虚增利润。

5.有些企业为了虚增收入，在风险和报酬尚未全部转移给客户之前确认销售收入。比如：有些大型设备需要安装和检验，在未安装和检验完毕前不应确认收入。但企业为了增加收入就会提前确认收入。

6.有些企业在产品销售后，会签订一些补充协议，协议中规定了由于特定原因买方可以退款的条款。在这种情况下，企业尽管已经售出商品，货款也已收到，但还不能确认是否会退货，所以不能确认销售收入，当退货期期满时才可以确认收入。但企业为了提前确认收入就会按原销售合同条款而不顾及补充协议的规定。

7.企业有时采用代销方式销售货物，当受托单位将货物提走时，货物所有权上的风险和报酬并未转移给受托人，所以在交付货物时不能确认收入，只有当受托方将货物售出后并收到受托方的代销清单时按实际售价确认收入。而企业为了操纵销售收入就会在末收到代销清单时提前确认了收入。

8.企业售出的商品已经确认收入，因质量或品种不符合要求等到原因发生退回时不论销售的是当年的还是以前年度的都应冲减退回当月的销售收入。但企业为了不减少收入，对退回的商品不入账，形成账外商品。

9.企业采用售后回购方式销售商品时，即在销售商品的同时，销售方同意日后重新购回这批商品。企业在销售时若附有回购协议的情况下，不应当确认收入，应将发出商品的实际成本与销售价格及相关税费之间的差额，记入“待转库存商品差价”中。而企业为了多计收入便会不顾协议的规定或将协议单放。

10.企业有时会利用关联企业之间的交易来调整收入，在确定交易价格上显失公允，或在确认收入时手续不全而虚增收入和利润。

三、如何判别销售收入是否舞弊

在企业虚假的销售收入中，分析性复核的应用能显示出非正常的销售变化，从与销售有关的一些比率的异常变动来判断企业是否存在舞弊行为。

（一）销售收入与应收账款增长幅度的比较

一般来说，销售收入的增长能同时带来应收账款增长，并且二者按企业以往的数据测算有一大概比例，如果报表中显示当年销售收入与往年比较，增长幅度明显低于应收账款年初与年末的增长幅度，那么企业就可能存在虚拟销售业务的嫌疑。

（二）销售收入与存货的关系

一般来说，企业经营规模不断扩大，销售收入不断增长，所需的原材料等存货应随之不断增长，若报表中显示收入在持续增长而存货却在下降，则预示着企业有可能虚拟收入。

（三）存货与应付账款余额比较

一般来说，存货增加相应的应付账款会成比例的有所增长，如果存货末见增长，而应付账款的余额畸高，这时就应怀疑是否存在挂账不入减少收入的问题。

（四）销售收入与销售税金之间比例关系

销售税金依附于销售收入，如果销售收入大幅上升，而销售税金的增幅却很小，二者之间的比例明显降低，这时就应怀疑企业是否存在对开增值税发票的嫌疑。

（五）销售收入与经营活动产生的现金流量呈反向变化

按常规，销售收入大量增长，经营活动所产生的现金流量会大幅增长，如果收入在增长，而现金流却在下降，那么企业收入的真实性应值得怀疑。

四、如何防范销售收入舞弊

（一）提高中小企业管理者的素质，建立健全其财务核算

在有些中小企业管理者中有“盈利高于一切”的思想，只要能偷逃税金、隐匿利润就会不择手段。所以须使他们不仅关注利税也要考虑企业的社会责任，纳税不仅是自己的责任和义务，更是一份荣耀。有关管理部门应督促企业建立健全财务核算，配备具有较高业务素质的会计人员，或让具有代理记账资格的中介单位为其服务，组织审计机构监督检查，尽量减少其舞弊的可能性。

（二）完善企业产权制度使财产所有权分散为多元的所有者的产权结构

我国上市企业中存在一股独大的缺陷，国有股实际上属于缺位现象，使企业内部存在较大的控制权，产权代表不能真正代表国家的利益。所以应该设立一个纯经济又行政性的国有资产管理机构，解决上市公司国有股股东实际缺位的问题。该机构不直接参与经营，而是作用于股东，依靠投资所获得的法律认可的股权对公司享有收益权，通过行使股东权利对财务报告实施监督。

（三）提高投资者的素质

在我国资本市场中个人投资所占资金比例不大，但人数众多，他们大都缺乏成熟的证券分析和财务分析判断能力，对于提供的会计信息很难甄别其真伪而加以认可，致使造假的上市公司的股票被追捧，获得不菲收益，从而鼓励了虚假会计信息的提供者。西方资本市场发达国家的实践经验表明，当机构投资者成为市场主力时，才能形成有效的上市公司财务信息需求主体，机构投资者的人员素质相对较高，对财务报表信息的解读反馈能力都很强，通过一些技术指标的分析等手段能够发现财务报表信息中的一些舞弊行为。

（四）完善管理层业绩评价和薪酬制度设计

很多公司的业绩评估和激励机制仅仅以短期财务指标，如年度销售收入的增长比例和净利润数额为考核指标，并以此为升职和报酬的主要依据。这样就会助长管理层人员的道德风险，使其为了利益驱动去冒险，使用各种手段虚增收入，以此加大利润，提升股票价格。企业应当改善管理层业绩评估和薪酬制度，将长短期指标结合起来，不只考虑财务指标，而更多考虑企业的可持续性发展和社会效益等方面，降低舞弊的诱惑力。

（五）加强外部监管体系

各级财政部门和审计部门作为会计信息监督的主导力量和指导机构，加强对信息运行的制约和监督，树立预防为主的思想，以控制信息系统违规行为的发生；作为中介机构的会计师师务所要进一步完善注册会计师行业的法律规范，以真正保持其审计业务的独立性、客观性和公允性，充分发挥注册会计师的作用，以弥补国家信息监控上人力物力的不足；发挥内审机构充分了解情况、易于取得资料和便于监督的特点。

（六）会计信息舞弊的惩罚力度和执法力度

4.企业销售案例分析范文 篇四

明确金融危机下卷烟销售工作目标

2009年，要根据当地卷烟市场特征及2008年各卷烟品牌规格的销售增长情况、占同类卷烟比例、所处生命周期、经营地位等，结合品牌销售计划，拟定品牌规划方案，确定以卷烟销量的平稳增长为中心任务，要在“保牌号、保价格”的前提下来搞好卷烟销售工作，明确、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，实现“保增长、促销售”的工作目标。

加大品牌培育力度

越是困难的时期，要做好卷烟销售工作，品牌培育的作用更加不能忽视。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌为培育重心，结合社会库存、市场价格、市场空间等情况，扎实工作，通过抓好新牌号的培育，如新品牌豪运狼、纯金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促进七匹狼品牌的进一步增长；维护好一、二类狼的成熟牌号，如灰狼、软红狼、红狼等，深入分析，区别线路，差异营销，有效提高狼系列总体销量，扩大市场份额。二是加大省外新品牌培育力度。如黄鹤楼（软金砂）、泰山、骄子、黄果树等牌号，积极引导新品上市，紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多增长点。三是提升品牌培育能力。客户经理在日常市场营销中，要关注重点品牌的销售动态，利用各品牌特有优势进行销售引导，增强零售户的销售信心，刺激销售积极性，以达到扩销上量的目的。四是深化工商协同。客户经理在日常走访中应加强对卷烟市场行情、客户销售情况、社会库存等的了解，及时反馈市场异常情况，工商协同运用营销手段，促进省内外优势品牌的销售。

做精做细营销服务工作

在金融海啸的新形势下，客户经理的卷烟营销服务工作显得尤其重要。要加强新营销体系建设，积极探索营销团队协作模式，通过客户经理职能转变，切实掌握辖区的客户情况、品牌情况、市场情况，掌握市场的真实需求，并要以此来检验客户经理是否称职的标准。一是要求客户经理市场走访以销售重点户和异常户为主，通过上门拜访和电话拜访相结合的办法，确保客户拜访和服务到位。二是在订货日当天，除了在拜访过程中要提醒客户订货以外，还要求客户经理在下午的两点半后对未订货的客户再电话提醒一遍，防止客户漏订而影响卷烟经营。三是在日常的卷烟经营中，由于客户资金问题和需求预测偏差等原因造成库存的不合理，要求客户经理及时了解社会需求的变化及客户的库存情况，确实做到心中有数。四是客户经理要根据货源投放策，认真研究，差异对待，积极宣传引导客户订购适销品牌，满足客户销售需求。五是加强客户销售跟踪，特别是对月限量8件以上的客户，要加强订货跟踪及库存管理，填制《每日重点客户销售跟踪表》，对于有明显异常的客户和配合度不高的客户，要运用经济手段，以客户星级评定为抓手，扣除客户的配合度分值，并以此为突破口，做好市场宣传引导，提高客户对烟草的配合与忠诚。

5.彩电企业销售渠道策略研究分析 篇五

我国彩电行业正呈现出百家争鸣的态势，同时，企业间的竞争也更加激烈，这也导致2013年彩电行业营收情况并不理想，很多企业面临库存增多的难题。现阶段，企业纷纷调整渠道策略，全力减少库存量。

成伟市场研究高级研究员邢新化先生撰写的《2014-2018年中国彩电行业市场深度调研与发展趋势研究报告》中显示：今年1-2月，全行业生产彩色电视机1800.4万台，增长2.2%，其中液晶电视1574.4万台，增长7.1%，占比87.4%;CRT电视下降66.5%;PDP电视下降51.7%。自去年以来，由于海外市场需求减少以及国内制造成本上升导致部分订单转移到东南亚等地区因素的综合作用下，我国彩电出口形势不容乐观，全年连续10个月出口增速呈现负增长态势。分季度看，前四个季度出口降幅分别为-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趋加大。2013年，电子商务的迅猛发展为彩电行业的快速增长奠定了良好的基础。从2012年下半年开始的网购热潮在2013年呈进一步扩大化趋势，线上渠道销售在总体销售中的占比逐级提升。据成伟市场研究高级研究员王笑怡女士预测，仅2013年11月，彩电线上销售占比达16.1%。据成伟市场研究收集的一首资料反映2013年电商销售收入同比增长超过700%，线上销售占比超过8%。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

6.企业销售案例分析范文 篇六

工程煤是煤矿企业矿井基建期间,掘进井巷过程中产生的产品。矿井挖掘过程中产生的工程煤，符合煤质条件的，可直接出售。那么对于工程煤的销售是否计税以及如何计税的法律依据说明如下：

一、增值税方面

1、纳税义务的确定

《中华人民共和国增值税暂行条例》（中华人民共和国国务院令第538号）

第一条：在中华人民共和国境内销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人，为增值税的纳税人，应当依照本条例缴纳增值税及《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》（财政部 国家税务总局第50号令）第二条

第一款：条例第一条所称货物，是指有形动产，包括电力、热力、气体在内。同时《实施细则》第三条明确：条例第一条所称销售货物，是指有偿转让货物的所有权。有偿，是指从购买方取得货币、货物或者其他经济利益。

根据上述规定，可以确认工程煤作为有形动产，属于增值税的征税范围。煤矿企业发生销售工程煤或用工程煤抵偿债务等各种形式的转让工程煤的所有权的行为均属于实施细则所明确的有偿转让货物的所有权行为，因此有偿（包括各种经济利益的流入等形式）转让工程煤就发生了增值税纳税义务，应该依法缴纳增值税。

2、适用税率或征收率的确定

《中华人民共和国增值税暂行条例》（中华人民共和国国务院令第538号）

第二条：增值税税率：

（一）纳税人销售或者进口货物，除本条第（二）项、第（三）项规定外，税

率为17%.（二）纳税人销售或者进口下列货物，税率为13%：

1.粮食、食用植物油；

2.自来水、暖气、冷气、热水、煤气、石油液化气、天然气、沼气、居民用煤炭制品；

3.图书、报纸、杂志；

4.饲料、化肥、农药、农机、农膜；

5.国务院规定的其他货物。

（三）纳税人出口货物，税率为零；但是，国务院另有规定的除外。

（四）纳税人提供加工、修理修配劳务（以下称应税劳务），税率为17%.税率的调整，由国务院决定。

根据上述规定，工程煤非

（二）、（三）条所列明细，应按17%的适用税率计算缴纳增值税。

同时《中华人民共和国增值税暂行条例》（中华人民共和国国务院令第538号）第十二条明确：小规模纳税人增值税征收率为3%.结合上述两条内容，我们可以明确对于增值税一般纳税人销售工程煤应按适用税率17%计算缴纳增值税，对于增值税小规模纳税人销售工程煤应按3%的征收率计算缴纳增值税。

3、应纳税额的计算

（1）一般纳税人销售工程煤应纳增值税的计算

《中华人民共和国增值税暂行条例》（中华人民共和国国务院令第538号）

第五条明确：纳税人销售货物或者应税劳务，按照销售额和本条例第二条规定的税率计算并向购买方收取的增值税额，为销项税额。销项税额计算公式：

销项税额=销售额×税率

条例第四条明确：应纳税额=当期销项税额－当期进项税额。

因此，对于增值税一般纳税人应按上述规定计算确定工程煤销售应纳增值税额。

（2）小规模纳税人销售工程煤应纳增值税的计算

条例第十一条明确：小规模纳税人销售货物或者应税劳务，实行按照销售额和征收率计算应纳税额的简易办法，并不得抵扣进项税额。应纳税额计算公式：应纳税额=销售额×征收率

因此，对于小规模纳税人销售工程煤应按不含税销售额乘以征收率直接计算确定应缴纳的增值税。

二、城建税、教育费附加的缴纳

《中华人民共和国城市维护建设税暂行条例》（国发[1985]19号）规定：城市维护建设税是国家对缴纳增值税、消费税、营业税（简称“三税”的单位和个人就其实际缴纳的“三税”税额为计税依据而征收的一种税。

同时，在1984年国务院颁布的《关于筹措农村学校办学经费的通知》中明确对缴纳增值税、消费税、营业税的单位和个人，就其实际缴纳的税额为计算依据征收的一种附加费。

根据上述规定，对于煤矿企业销售工程煤缴纳增值税时需按实际缴纳的增值税计算确定应缴纳的城市维护建设税、教育费附加。

三、企业所得税方面

《山西省国家税务局关于企业所得税几个税收业务问题请示的批复》（晋国税所发[1995]第22号）第一条（说明：该文件第一条于2011年2月起废止）：关于在建工程试运行收入征税问题根据国家税务总局国税发（94）132号文件，企业在建工程试运行收入是企业在建工程试运转过程中所取得的各项收入，应并入总收入予以征税，煤矿在建矿井的工程煤收入属于在建工程试运行收入，应计征企业所得税。

根据上述规定，对于煤矿在建矿井取得的工程煤销售收入不论会计上如何核算，均应作为应税所得计算缴纳企业所得税。

四、税收征管的相关规定

《中华人民共和国税收征收管理法》（中华人民共和国主席令第49号）第二十条第二款明确：纳税人、扣缴义务人的财务、会计制度或者财务、会计处理办法与国务院或者国务院财政、税务主管部门有关税收的规定抵触的，依照国务院或者国务院财政、税务主管部门有关税收的规定计算应纳税款、代扣代缴和代收代缴税款。及第二十五条 纳税人必须依照法律、行政法规规定或者税务机关依照法律、行政法规的规定确定的申报期限、申报内容如实办理纳税申报，报送纳税申报表、财务会计报表以及税务机关根据实际需要要求纳税人报送的其他纳税资料。

因此，对于煤矿企业发生的工程煤销售行为，无论会计上如何核算，属于应税行为的应按相关税收法律规定按规定的时限进行纳税申报缴税，否则按《税收征管法》第六十二及第六十三条相关规定接受处罚。

7.啤酒企业的销售费用控制分析研究 篇七

面对越来越激烈是市场竞争,快速消费品行业要实现企业盈利,实现企业发展,主要通过两种途径,一是不断推出新产品,调整产品结构,推动产品升级,提高产品盈利能力;二是打造核心畅销产品,并不断提升畅销产品的销量,快速分摊生产成本与销售费用,降低边际成本,提高边际利润;上述两种途径是快速消费品企业尤其是啤酒企业提升公司效益最常用的方式,然而在外部市场竞争环境越来越激烈复杂,企业不能有效拓展市场的时期,往往会更加重视内部销售费用的管控,因为企业利润=收入-成本-费用,由公式可以看出,在收入与成本保持不变的前提下,企业销售费用与企业利润成负相关关系,斜率K=-1,所以合理降低销售费用,直接加强对销售费用的管控,也是企业实现利润提升的重要途径。

针对销售费用进行管控,我们必要须分析销售费用与销量之间的关系,是否在降低销售费用的同时,会对销量产生一定程度的影响呢,因为啤酒企业对销量波动的敏感度比销售费用波动要高的多,销售费用如何降,降多少,并且不影响正常的销量,是费用管控实现与否的关键。

1 首先我们要对销售费用进行分类分析

1.1 销售费用按照与销量的关系可分为两大类,一类

是销售固定费用,主要有销售人员工资,差旅费用,招待费用,广宣费用,车辆费用,办公费用等等,此类费用与销量多少没有直接关系,是必须要投入的固定费用;一类是与量有关的可变费用,主要有运输费用,促销费用,进店费用等等,此类费用产生后对应的产品销量就会有相应提升,上述两大类销售费用,可以理解为与销量无关和与销量有关的费用。

1.2 假设销售人员享受同等差旅、招待、车辆、办公等

待遇,按照与人员数量的关系也可以分为两类,一类是与人员有关费用,如人员工资,招待费用、差旅费用,车辆费用,办公费用等,此类费用随着人员的增加,费用随之上升;一类是与人员无关的费用,如广宣费用,促销费用,运输费用,进店费用等等,人员增减与否,与上述费用无直接关系。

2 其次要对各项销售费用进行占比分析

2.1 按照与销量关系分类,销售固定费用与可变费用

占比分析(表1)由表1可以看出,GS公司近两年期间销售固定费用的支出分别占全部销售费用的27.73%和28.92%,其中人员工资占到固定费用的权重的40-50%之间,70%以上的销售费用来源于可变销售费用,其中促销费用又分别占了可变费用权重的65%和72%。

2.2 按照与人员关系分类,人员费用与非人员费用占

比分析由表2可以看出,GS公司两年间与人员有关的销售费用占到总销售费用的四分之一左右,其中人员工资占到人员费用的二分之一左右,非人员费用占总销售费用的70%以上,其中促销费又占到非人员费用的60%以上。

3 再次要分析销售费用与销量的关系

3.1 假设销量=Q,收入=I,单价=U,成本=C,费用=E=(E1+E2),E1代表销售固定费用,E2代表可变费用,利润=P,由P=I-C-E得出I=P+C+E,又因I=Q*U,所以得出Q=(P+C+E)/U;通过上述公式可以看出在企业利润、成本、单价保持不变的情况下,销量与销售费用呈正相关关系,说明销售费用的增加能够带动销量的提升,相反,压缩销售费用同样会使销量下降,但是也要区分不同情况,由于E=E1+E2,E1属于销售固定费用投入,与销量没有直接关联,真正对销量有影响的是E2的变化,E2的增量△E2会直接影响到Q的变化,所以在E1保持不变的情况下,E2增加会提高销量,E2减少会降低销量,当E2保持不变的情况下,E1增加或减少则对销量影响较小。

3.2 对比分析2010-2011年销量、销售费用增长数据由表3可以看出,2011年对于2010年来说总销量和总销售费用数据都呈负增长,并且总费用下降的比例要高于销量下降的比例,这就说明费用的增长速度要比销量的增长速度要快,我们可以设定一个系数N来代表费用变化对销量的影响,N=总费用增长比例/销量增长比例≈1.395,N1=固定费用增长比例/销量增长比例≈1.768,N2=可变费用增长比例/销量增长比例≈1.243,N3=人员费用增长比例/销量增长比例≈1.067,N4=非人员费用增长比例/销量增长比例≈1.506,N越接近于0且大于0,则该项费用变化对销量影响越大,通过表4进一步分析,按照表1分类方式,其中销售固定费用下降的比例大于可变费用下降的比例,则N1>N2>0,这就说明销售固定费用增加对销量的影响要小于可变费用增加的影响;按照表2分类方式,与人员有关费用的增长率小于非人员费用的增长率,则0<N3<N4,也表明人员费用的下降对销量影响较大,通过以上分析,在假定市场竞争环境不变的情况下,保持销量稳定增长,一方面要适当加大可变费用投入,一方面要稳定人员费用投入。

4 最后进行各项销售费用占比分析

由表1可以看出,综合两年的数据,固定费用投入占全部销售费用投入的比例在30%以内,可变费用投入占70%以上,表2数据表明,与人员有关费用投入占到总销售费用投入的25%左右,非人员费用占到75%左右,通过以上分析,可以对啤酒企业进行费用投入分配做一定参考。

5 如何进行销售费用管控

5.1 企业对销售费用进行管控,前提是确保销量和利润的稳定与增长,单纯为了压缩销售费用,牺牲了销量和利润,是投资方所不能接受的,尤其是快速消费品行业,销量是第一位,没有一定销量的支撑,整体成本与费用无法有效分摊,企业利润是没有任何保障的,在企业产能没有完全释放的情况下,销量的增加能够带来边际成本的下降,当销售单价U保持不变时,边际利润会随之增加,所以对销售费用的控制不能给销量带来过大的震动,由于固定费用的增减对销量的影响较小,在不影响销量的前提下,可以在适当范围内对固定费用项目进行调整,人员工资在固定费用中占40-50%的比重,保持人员工资的投入,可以起到稳定队伍,凝聚团队的积极作用,毕竟人是生产者也具有流动性的,要坚持以人为本,人员工资投入不宜压缩,对于占销售费用10%左右的招待费、车辆费、广宣费、办公费,可以采取适当的压缩政策,通过公式P=I-C-E1-E2可以看出,E1的下降能带来企业利润的提升,并且对销量的影响较小,E2下降同样可以提升企业利润,但是对销量影响较大,销量会随之下降,销量下降又意味着边际利润的下降,后果是企业利润没有达到提升要求反而销量出现下滑,所以最优的方案可以采取压缩部分E1,并且增加E2的投入,既能提升销量又能提升边际利润。

5.2 从另外一个角度进行分析,在销量和销售费用负增长的同时,人员费用的变动对整体销量的影响偏大,因为0<N3<N4,人员费用的下降直接导致的就是人员收入待遇的下降,收入待遇下降必然挫伤业务人员的工作积极性,并且增加人员流失率,损失客户资源,继续影响销量,形成恶性循环,此时单纯提高非人员费用以提高销量效果并不明显,还会影响到企业利润,而通过稳定提高人员费用投入,适当压缩部分非人员费用,有利于稳定销量和企业利润。

5.3 在销量和销售费用负增长的情况下,对啤酒企业来说为了提高企业利润,会使用销售费用管控的手段对各项费用进行压缩,而简单压缩的结果是销售费用下降的同时销量也在下降,边际成本增加,企业利润在减少,然后继续压缩费用,销量继续下降,边际成本继续增加,企业利润继续减少,最终导致严重亏损,销售费用管控不是单纯的压缩费用,同时也要分结构分情况的增加释放,很多企业和管理者会形成认识误区,销量出现负增长,就要压缩人员费用,降低待遇标准,减少促销投入,整个决策过程缺少定量对比分析,完全凭着感觉走,针对人员费用投入可以采取优化组织结构,在不影响正常业务开展的条件下,提高激励力度,稳定各项待遇,保留骨干团队,对非人员费用可以减少长期战略性费用投入如广宣费等,对销量影响较大的可变促销费用,则可以根据市场竞争环境和销售季节的变化适当加大投入力度,目的是稳定住销量,扭转下降的趋势,没有销量的支撑,快速消费品企业运营是履步维艰,这也是快消品的特性所决定的。

通过上述对销售费用的逐步分析,我们可以得出一些经验和认识,对于啤酒企业来讲,企业利润是建立在规模销量的基础上,而销售费用的投入又对销量产生直接和间接的巨大影响,并最终影响到企业利润的实现,销售费用该不该投入,如何投入,如何管控,不能靠主观臆断,单纯压缩,要建立在数据分析的基础上,针对不同企业和市场竞争环境,有收有放,收放自如,合理科学的投入和管控销售费用,将会逐步提高营销管理水平,实现企业良性发展。

摘要：啤酒产品属于典型的快速消费品,也属于微利产品,尤其是低端产品,在整个行业生产成本不断上涨的现状下,为保障企业利润,维持企业生存发展,大部分企业已经开始加强对内部销售费用的分析和管控,目的是在维持目前销量与收入的前提下,使企业利润最大化,提高企业经营效益。

关键词：销售费用,销量,边际利润

参考文献

[1]曼昆.经济学原理[M].北京大学出版社.

[2]徐叶明.企业销售费用的会计控制[J].现代商业,2009-06.

8.营改增对煤炭销售企业的影响分析 篇八

关键词：营改增；煤炭销售；影响分析

中图分类号： F275 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）36-57-2

0 引言

“营改增”具有极其重要的战略作用，不仅减轻企业及个人的税收负担，优化我国的税收体制，激励市场的开发，实现我国能源产业的转型和升级；同时，“营改增”还会促进企业进一步地专业分工，以利于形成良性循环的产业链。

1 “营改增”政策的概述

“营改增”策略是我国实现能源产业升级的必经之路。针对不同的行业和不同的纳税人，“营改增”产生的影响也是迥然不同的，就目前“营改增”的实施情况来看，大部分的纳税人所缴纳的税款出现大幅度的降低，当然，营改增也会存在一定程度的不足，国家及政府需要采取积极的措施进行修改和完善。

1.1 营改增的概念和内涵

1.1.1 营改增的基本概念

营改增，全称营业税改为增值税，它的含义是把之前所缴纳的营业税中的应税项目改成缴纳增值税，增值税是指只对生产的产品或者提供服务增值的那部分进行纳税，这样就可以避免重复纳税。营改增以加快财税体制的改革进度、深层次地减轻企业的赋税、提高各方面的积极主动性，从而推动服务业（特别是高科技的高端服务业）的快速发展为目的，是顺应经济社会发展的趋势，党中央及国务院实施的重要战略。

1.1.2 营改增的征收范围和税率

初步提出“营改增”这一理念时，其征收范围主要是交通运输业（譬如陆运、水运、航运及管道运输）和部分服务业（信息技术服务业、文化创意服务业、研发技术服务业等）。之后随着时间的推移和改革的深入，其涉及的范围不断扩大，最终在全国范围内推行，囊括各行各业。实行营改增改革后，把以前所需缴纳的营业税改成了增值税，增值税增加了两档低税率：现代服务业增加了6%，交通运输业增加了11%。

1.2 营改增开展的三个阶段

我国的主要税种包括营业税和增值税。营改增在全国范围内的开展，主要经过了三个阶段的蜕变。首先是在2011年，国务院批准后，由国家税务局和财政部联合发布了一个试点方案，即将营业税改为增值税，这样营改增就在运输业及部分服务业中开始实施；在2013年的8月1号，营改增的范围进一步扩大，将服务业中的广播影视业也纳入其中；经过国家相关部门综合考虑，从2016年5月1日开始，营改增全面推广，正式囊括了建筑、金融、生活服务及房地产等各行各业。到目前为止，营业税彻底从我们的视野中消失，而增值税逐渐被规范化。

1.3 营改增的影响

1.3.1 营改增对企业所得税的影响

营改增对企业所得税产生的最重要的影响是由原来的含税收入转变成不含税收入，这样可以保证在销售收入不变的情况下，减小了所需填报的收入项，从而降低企业的所得税。

1.3.2 营改增对批发零售业的影响

一直以来，批发零售业主要是通过商品的差价来获取利润，面对市场的不断拓宽，批发零售业的经济来源也开始发生一些微妙的变化，不仅局限于销售商品，零售商还会向供货商要求一部分的市场服务费，然而营改增政策颁布后，缴纳税款的涉猎范围进一步扩大，这给批发零售业带来了一些新的机遇，被纳入缴税行列的那部分行业在享受零售业服务时可以抵扣进项税，对于零售业来说，他们就可以获得更多的进项税，从中获益。但是鉴于“营改增”尚处于初步实行的阶段，其成熟度不高，存在尚未解决的不足和缺陷，对其进一步的完善和发展，还需付出努力。

2 煤炭批发销售的模式分析

煤炭作为我们生活中能量的重要来源，其发展前景是非常乐观的，因此煤炭的销售对于企业及我国的发展来说是非常重要的。目前，我国煤炭资源的销售过程中存在着这样那样的问题，这些问题都会对我国的煤炭企业发展产生一定的约束作用，深入了解煤炭销售的现状及不足，有利于我们改变现状，结合新政策，推动我国煤炭事业快速发展。

2.1 当前煤炭销售情况

首先，煤炭作为一种生活能源被开发以来，人们对煤炭资源的需求量越来越多，不少企业借此机会发家致富，煤炭企业的数量也逐渐增多，然而随着经济的飞速发展，生态环保成为人们追求的目标，煤炭消耗后产生大量的废弃物，与现在的生态主题相矛盾，因此对煤炭的需求越来越少，出现煤炭价格大跌的现象。其次，就我国沿海地区的实际情况来看，我国的大部分地区更依赖于使用进口煤，这样就导致我国的煤炭销售以进口为主，并且进口量不断增多。营改增这一新政策的出现，无疑是给我国的煤炭企业提供了一次机遇，我们要抓住这次机会改变我国的煤炭销售现状。

2.2 煤炭销售中的影响因素

煤炭销售受到众多因素的影响，其中最重要的因素有价格因素、经济发展水平、城市化水平、环境政策的变化和产业结构的调整变化等。

3 “营改增”政策对煤炭销售的影响

煤炭行业中的各个单位都是大规模生产单位，实施营改增后，减轻了企业的税收负担，提高了企业的整体利润水平，为企业有条不紊地运行提供了便利的条件。

3.1 煤炭销售存在的问题

3.1.1 煤炭的生产量增长迅速，出现供过于求的现象

度过经济危机的影响后，我国的经济开始恢复原状，使得煤炭的售价也不断提升。同时，国家采取政策调整了我国的能源结构，关闭了一些无安全保障、非法经营的个体小煤矿，对国营的正规煤炭行业给予了扶持政策，促使这些企业的生产力水平不断提升，煤炭的开采量也逐渐增多，但是尽管生产量增加，人们对煤炭的需求却并未随之增长，因此，我国煤炭的库存量出现积累的现象。

3.1.2 现代信息技术落后，不利于煤炭的销售

现代社会中科学技术是第一生产力，现代化信息技术在企业的发展过程中所占的比重越来越大，甚至是起到决定性的作用。但是我国的煤炭企业中只把信息科技系统用在单项开发过程和应用水平上，这样就导致企业无法对煤炭的市场情况进行系统正确的分析，市场信息不能及时反馈，信息链出现中断，严重影响煤炭资源的销售。

3.1.3 相关工作人员素质较低

销售人员没有形成合理的知识体系，专业知识不过关，在销售过程中缺乏创新能力，不能积极参与到扩大销售市场的计划中，煤炭资源的市场占有率较低。

3.2 营改增对煤炭销售的积极影响

营改增对煤炭企业最显著的影响就是减轻了税负，加快产业转变升级的速度，促进煤炭销售的发展，提高企业整体利润水平，我国逐渐由煤炭进口国转变成出口国。

3.3 营改增对煤炭销售的不利影响

营改增虽然减少了企业税负，另一方面却也使企业的税务筹划活动的难度大大增加；营业税中所包含的税种项目种类较少，改为增值税后，项目增多，会计核算难度也升高了一个层次；由于企业在经营过程中现金流出较大，营改增还会造成企业整体局面出现局部紧张的状况。

3.4 企业应对措施

经过以上分析，企业为改善“营改增”政策所带来的弊端所采取的措施。由于企业的财务活动随着营改增的出现，难度迅速加大，所以企业必须要采取相应的政策分析，招纳大量的税务人才，建立严格、高效、专业的税务评审团队，负责本企业的大小税务工作，也可以聘请税务人员来单位讲解营改增的相关知识。相关财务管理人员要详细了解到各项资金的出处及去向，保证每一项资金都得到合理的应用，以免造成企业出现资金紧张和资金安全，提醒业务部门相关人员向供货单位索要增值税专用发票，进行抵税以减少企业的税费负担。

4 结束语

针对以上分析，实施“营改增”之后，煤炭企业必须对增值税的征收的管理制度进行严格的规范和控制，借助这一契机，避免其不利因素，保证企业的利益实现最大化。

参 考 文 献

[1] 刘宏星.美容院“营改增”后会计核算探究[J].行政事业资产与财务，2016（21）.

[2] 秦薇.论“营改增”对地勘单位的影响及应对[J].财经界（学术版），2016（18）.

[3] 孙瑜.营改增对房地产行业的影响分析[J].财经界（学术版），2016（18）.