珠宝行业销售数据分析

珠宝行业销售数据分析（精选6篇）

1.珠宝行业销售数据分析 篇一

某天下午，一对夫妇走进我们的店堂来到钻石柜台，珠宝顾问热情地接待了这对夫妇，并给他们倒上茶水。在交谈中该夫妇向我们展示了他们在宜昌那边购买的一枚15分的钻石戒指，净度级别很高为VVS级别，颜色也不错，从交谈中看得出该先生对钻石还是比较了解的。在了解了顾客的基本情况后，珠宝顾问顺势向这对夫妇推荐我们的货品，说道：“您看您从大老远的宜昌过来，选择了我们，这是我们的缘分，您可以看看我们的钻石，考虑再买一枚戒指。

2.珠宝行业销售数据分析 篇二

经常听到企业对应届毕业生管理工作的困扰, 中小企业到岗才几个月的应届毕业生跳槽现象越来越普遍。笔者曾经在珠宝店面做过几年店长, 有一次在大专学校招聘了30人的导购员, 前期进行了比较严格正规的培训, 但是1年下来几乎没有留下的。大部分人因为工资待遇的问题, 公司制度问题, 还有一些因为家庭问题。

有的人认为是学生不成熟, 不负责任的表现, 也有认为是社会进步的表现, 不管如何, 如果企业能做好“事前”的工作, 提高毕业生新员工的岗前培训质量, 帮员工建立良好的职业规划, 也许流失率就不会增高。

本文采用问卷调查的形式, 对全国珠宝零售终端员工进行问卷调查。 (有刚大专毕业进入企业的新员工, 也有工作几年的老员工) 。涉及的企业有:地大检测中心、周大福、周生生、周大生、潮宏基、老凤祥、百萃珠宝、华昌珠宝、梦金园、山东黄金、百泰、招金银楼、中国黄金、瑞麒、卓尔、徐德福、周六福、周大金、莱福珠宝、红楼梦珠宝、大上海钟表珠宝 (澳门) 、维维艾斯婚戒定制、深圳海曼尼、戴瑞珠宝、大成钻石、佐卡伊钻石、深圳佳盛珠宝。通过数据对比, 得出刚毕业的学生和企业老员工之间的一些差异。为企业做好岗前培训提供一些信息, 同时也为学校教育提供一些借鉴。本问卷由项目负责人通过学生处, 企业人力资源部负责发放, 从2014年3月到8月31日截止, 总共发放了110份, 回收了100份, 问卷回收率为90%。

通过回收样本显示, 在全国的珠宝零售终端店面员工中, 大专学历的员工是主要力量。以导购为主, 其他岗位的比重也在不断提高, 学生可以结合自己的兴趣和特长来选择。根据企业老员工的调查, 工作2~5年, 他们的职业发展方向是店面管理, 5~10年就到了公司内外部中、高层管理。

新员工对薪酬高低的认识中, 认为高的占0, 正常占39.2%, 低占60.8%, 说明学生刚毕业的第一份工作都感觉薪资低, 还没有一个良好的心态。只知道埋怨公司, 不知道提高自己的技能, 努力为公司做贡献。

新员工大多感觉不到压力, 说明没有做好投入工作的心态, 不知道给自己施压, 不知道自己该干什么, 如果这时公司没有正确的指导, 再加上公司内部一些小团队, 很可能让新员工无所适从。

从在职培训的频率来看, 在职培训的重视度不够, 而且公司明显对新员工的培训比老员工来的多。除了入职培训, 珠宝公司还需要在老员工中加强轮训, 提高其业务技能。如今很多知名珠宝公司, 像周大福、周生生、菜百等都非常重视员工的培训, 通过培训提高员工的工作热情和工作技能, 使员工的流动性逐渐降低。

新员工觉得培训很有意义占5.9%, 有点意义占70.6%, 很少作用占23.5%。新员工对培训认识不够深刻, 说明公司在新员工培训时不到位或课程设计不合理, 没有起到很好的指导作用。

新、老员工对于公司提供的福利和保险知道的不够, 说明公司对于福利的告之不够清楚或者薪酬设计不够合理。说明在入职培训时这块的内容要讲清楚。

新、老员工特别看重的都是发展空间, 其次是工作的稳定性, 说明在给员工培训时, 要加大公司文化和企业发展规划等信息, 帮员工建立良好的职业规划, 让员工的个人发展规划和企业发展同步起来, 这样员工就有了奋斗的目标, 不至于迷茫, 眼光短浅, 一听到别的公司工资高一点, 就想着跳槽。

新、老员工对企业的忠诚度都不够, 流动性很大, 对企业的管理很不利。在100份问卷中只有9位是选择一定不会离职的。从他们的问卷调查中, 可以找到一些共性的东西, 比如都来自大公司, 制度比较规范的;自身的学历至少是大专以上的;经过2—5年时间都做到了店长等管理岗位;对工作环境都比较满意;感觉工作压力大或者较大;对公司的公平性比较认同;公司经常有培训, 且培训有意义;觉得在公司可以施展自己的才华;目前奖金和业绩挂钩的比例在50%以上;他们选择公司的因素主要是看重发展空间和收入;目前公司1—2年会给他们调薪一次。通过这些可以发现一线销售团队的稳定性都比较差, 主要还是员工对环境的不满意, 对工作职责的不清楚和对职业规划的不明确, 以及公司薪酬制度的优越性。

新员工最看重的是进修的机会和收入的提高, 老员工最看重的是收入。

新员工入职培训可以传递企业的价值观和理念, 并规范员工行为, 使员工能快速适应企业工作环境并和团队成员互动融合, 尽快投入工作状态。那珠宝企业的新员工培训到底要培训哪些内容呢?如何操作呢?

1.确定培训目标。培训大学毕业生新员工的目的主要有:第一, 减少流失率, 让员工尽快适应工作, 并能开展正常工作;第二, 明确岗位职责, 熟悉部门工作流程;其三, 他融入企业的文化, 适应公司的组织文化, 并建立自己的职业规划。

2.培训计划和安排。确定新员工入报道, 入职时间, 与相关部门沟通, 制定培训计划内容及操作流程。同时为每位新员工确定一位导师, 可以是柜组长或是销售能手, 在培训后到到岗实习期间由导师直接对该新员工指导工作。

3.正式的培训。大学生刚进入社会, 对各方面信息都很迫切地想了解, 因此在培训期间应重视各种信息的传达。之前培训过一批大学生新员工, 在进入实习岗位后安排在柜台辅助销售, 店长为了让他们多了解整个店面的顾客情况和货品情况, 让他们轮流到电梯口迎宾, 结果没几天, 这些新员工就忍不住要辞职, 因为觉得大学生做迎宾很没面子, 后来经店长解释才缓解了局面。

在培训内容选择上主要包括:公司概况、企业文化;组织结构框架;员工行为规范, 人事福利制度、薪酬绩效评估;货品安全培训;职业发展规划;参观设施和公司周围相关的服务;员工手册、政策、程序、财务制度;公司工卡制服、钥匙、电子邮箱账户的获取、办公用品使用规则等。

4.提供职业发展规划。大部分新员工最看重的就是是否有好的发展, 因此职业规划是留住员工的最重要因素, 为员工提供公平的工作环境, 规范的职业发展通道和晋升通道。根据马斯洛的需求层次理论 (生理, 安全, 社交, 尊重与自我实现) , 只有最高层级的需要才真正能留住人才。大部分珠宝营销专业的毕业生做职业规划时都比较迷茫, 进入公司会也一样, 他们认为销售是最底层的工作, 只是迫不得已才做销售, 都希望尽快摆脱进入管理层, 但是销售是最基础的, 任何管理层都是基础开始的, 没有基础一切都是空话。曾经有位珠宝公司的高管给珠宝营销的学生做了个大致的职业规划, 就销售领域来说, 1~2年的一线销售, 积累经验, 2~5年店面管理, 5~10年区域经理。当然每个人的发展轨迹不可能一样, 珠宝公司的职业也呈现越来越专业化多元化, 但是立志销售领域的话, 一线的工作比较要做扎实。

5.丰富企业生活。工作的枯燥无味是很多员工所抱怨的, 并最终导致其离职。公司应当提供一切可以利用的机会, 告诉员工“我可以为你提供广阔的空间和丰富的生活”。比如有的公司会组织员工生日会, 给员工提供进阶培训课程, 公司年会, 甚至有的公司成立了培训学院, 搞一些读书会, 拓展活动等等。

那么, 企业如何结合大学生的学习特点构建岗前培训体系呢?建议如下:

1.根据企业、岗位的知识结构要求, 重新审视和调整授课内容和方向。向新员工传达企业和社会的最新资讯。给予学员更多思考的空间, 提高互动性, 让学员真正融入培训中, 从而帮助建立职业观点和意识;通过拓展团队游戏, 提高大学生新员工的行动能力。

2.改变传统的授课方式, 变讲授方式授课为导师点评方式授课;变语言授课方式为演示方式授课;变教室式授课为现场式或场景模拟式授课。

3.建立多种评估体系。不仅考核参训者还要考核授课者。将授课对象的参训感受, 作为对授课者评价的重要指标;根据参训者的授课感受改进授课方式和内容, 并通过课堂表现、模拟训练、书面测试、团队总成绩等方式开展, 而并非单一的笔试。

只有经过这样规范的岗前培训, 员工才对自己有一个清楚的定位, 对企业有深刻的认识, 才能产生归属感, 并降低流动性。每次培训完毕对培训效果进行评估, 对后期培训进行调整和完善。

摘要：随着珠宝行业的发展壮大, 对人才的需求也越来越迫切, 但是作为珠宝首饰行业中销售类新员工具有不稳定性, 企业希望提高员工的忠诚度和稳定性, 通过市场调查分析得出通过员工培训可起到一定的作用, 并在新员工培训方面提出了一些观点和看法。

关键词：珠宝首饰,员工培训,高职教育

参考文献

[1]周泳.浅析珠宝首饰公司的人力资源管理模式[J].宝石和宝石学杂志, 2004, (6) :36-39.

3.珠宝行业现状分析及走势预测 篇三

中国珠宝行业现状简析

（1）、珠宝行业产品目前面临的共性问题：

一、自主设计水平不高，抄袭行为较为突出。珠宝首饰设计水平有待进一步提高。要设计和挖掘出我们本民族的东西，生产出具有鲜明民族特色的产品、艺术品、高档珠宝消费品。珠宝首饰行业同质化现象严重。品牌知名度不高、产品附加值不大、企业之间缺少差异性。对于迫切希望获取更高产业附加值的广东珠宝业来说，与珠宝设计紧密联系的知识产权问题更为严峻。由于自身的设计能力有限，导致珠宝抄袭行为比较突出。如在2005年瑞士的巴塞尔珠宝展上，国际珠宝品牌对我国的参展商提出约20项的抄袭检举。这类事件不单影响单个企业的信誉，更会影响整个地区珠宝业的品牌与形象。

二、面临设计人才不足的瓶颈制约。珠宝设计要不断追随时尚，要有源源不断的创意，所以需要不断吸纳新的设计人才，以保持企业竞争力。但由于内地时尚潮流资讯不如欧美香港发达，从而设计水平亦远远落后；同时，因自身实力较弱，无法雇佣高级设计人员。设计人才不足，导致内地的珠宝设计缺乏创意和时尚。

三、工艺与先进国家相比差距较大。工艺水平的高低直接决定了珠宝首饰的价值，这一方面，广东与国外相比差距较大。如意大利的优势在于产品的手工艺、先进的仪器科技以及较高的成本，而我国大陆更关注量产。二者之间至少有10年的差距。

四、市场竞争还处于低层次的价格竞争，制约了行业的整体发展。乱打折，个别以次充好，以假充真等现象时有发生损害了珠宝首饰行业形象，行业自律任重道远。以印度为代表的新兴国家亦大力发展珠宝加工产业，其低廉的劳动力成本对广东乃至全国的珠宝加工产业形成很大的竞争压力。

五、珠宝企业从加工中获得的利润很有限。黄金每克的加工费不过1-2元，只占黄金首饰整体售价的千分之几，而镶嵌珠宝则是按件计酬，一般是30-50元一件，只有高档珠宝的镶嵌费稍高。纯加工的利润非常低。有些产业大而不强。中国珍珠年产量达1500吨，占世界总产量的95%以上。但是产值仅占世界总产值的10％。要使我国不仅成为珍珠大国，更要成为珍珠强国，我们的企业家在民族品牌推广上还有很长的一段路要走。

而从长期来看，内地人力资源价格会不断上升，因而单纯依靠成本优势的珠宝企业在未来是不可行的。在未来珠宝产业中拥有竞争力的企业，产品必然是要求具有高附加值的产品。而要进入高端市场，企业必须拥有强势品牌、较高的珠宝设计水平等，需要提高软件实力和科研力度。只有形成了完整的珠宝产业链，包括设计、加工制造与贸易、销售各个环节，这样的珠宝企业才能在未来的竞争中脱颖而出。

（2）、主要品牌和特色简介：

一，上海板块：以上海老庙黄金、东华美钻、亚一金店、老凤祥、为代表的全国一线品牌 上海的珠宝企业虽然是偏隅中国东南一方，但云集了几十个大小品牌，从某种意义上来说，它预

示着中国整个珠宝行业的发展。珠宝连锁只有十几年的短暂发展历史，甚至真正意义上的珠宝连锁也就是最近10年左右的时间，说它是珠宝企业激烈竞争的衍生物，抑或是引进先进经营模式

也好，珠宝连锁企业基本都经历了由小的珠宝店面开始，到全国拥有近百家珠宝专卖店和专柜。老字号的银楼是上海珠宝连锁企业发展的雏形标志之一，往往有着上百年的历史，是最初的珠宝连锁企业雏形，从严格意义上说，正是受这些单门独户的老字号的启发，加上艰辛努力和历史机遇的促使，上海本土珠宝市场出现了。

二，香港板块：

以周大福、谢瑞麟、周生生、六福为代表的全国驰名品牌

从目前来看，香港品牌阵营在国内珠宝市场竞争中明显处于领先地位，但也应当看到，绝大多数内地珠宝企业如上海老凤祥等在内地市场的长期打拼，已积累了丰富的经验，特别是在二、三线城市，他们还具有相当的影响力。另一方面，以TESIRO通灵、卡地亚为代表的来自世界奢侈品发源地的欧洲品牌开始加快拓展中国市场，其强大的品牌、资金、产品及管理优势，对中国珠宝市场产生强大冲击。与此同时，香港珠宝品牌开始面临品牌同质化竞争困境，大多数香港珠宝品牌没有独特的品牌诉求点，日趋同质化。

三，深圳板块：

以艾尚、爱迪尔、百泰、帝爵、雅福珠宝、等为代表的中小品牌

深圳是目前全国最大的珠宝首饰生产基地和产业聚集核心，全国有70％左右的珠宝首饰产自深圳。近年来，深圳的珠宝首饰类企业知识产权保护意识不断增强，纷纷申请商标注册。据粗略统计，深圳市目前拥有珠宝类企业2100多家，已注册及正在申请注册中的商标超过2200件。经国家工商总局商标局、商标评审委员会认定，截至去年10月底，已有16个珠宝企业被评为中国名牌。并有4家企业获得中国驰名商标。

目前，国内珠宝行业分为四大派系，即欧美系、港系、沪系、粤系。其中欧美系以卡地亚、通灵等奢侈品牌为代表，占据高端市场；港系、沪系主要集中于中高端市场，以周大福、周生生、谢瑞麟、老庙黄金、亚一金店、老凤祥等为代表，分享了国内市场的大部分中高端份额；而粤系（主要以深圳品牌为代表）主攻中低端市场。可说是目标鲜明，分工明确。

3、中国珠宝行业未来趋势

中国珠宝首饰业的发展前景

尽管存在着一些问题，中国珠宝首饰业的发展前景依然十分广阔。这是因为有着以下方面的有利因素。

(1)、国家政策的不断健全和改善为珠宝行业发展提供了良好的制度环境。

在中国宝玉石协会的不断努力下，中国政府为鼓励和发展珠宝玉石首饰行业，先后出台了不少有利的政策措施。关税总水平不断降低，上海钻石交易所、上海黄金交易所先后运行；黄金、白银等贵金属及其制品市场全面开放；税收政策不断调整。

(2)、不断加强行业自律，实现自我约束，自我发展。

珠宝行业一直在努力培育和规范珠宝玉石首饰市场。最近几年，国家有关部门制定和出台了一系列标准和规定，为规范市场和参与国际竞争奠定了良好的基础。为加强行业自律，中宝协制定了《珠宝玉石首饰行业自律公约》，并多次召开行业自律工作会议，不断探索新时期行业自律工作的经验，希望通过自我约束，中国珠宝行业实现良性的发展。

未来，我国珠宝玉石首饰产业的发展预计将会朝着以下几个方向前进。

（一）产业集群化发展趋势更加明显

如前所述，我国已经形成了一些珠宝首饰特色产业基地，集群化优势开始显现。这种优势的产生是因为许多相关企业在地域上处于同一地区，在原材料和半成品、配件、设备制造与维修、技术创新、人才培养等方面相互配合，从而降低了交易成本，提高了整体效率。未来，中国珠宝产业的集群化趋势将会更加发展，产业集群化的优势也将会更加明显。

（二）以品牌建设为中心的品牌化发展之路

以名牌带动行业的发展，用名牌叩响世界的大门，是中国名牌战略的基点。积极推动名牌战略的实施，立民族志气，创世界名牌，实现我国经济的跨越式发展，已成为全社会的共同愿望和广大企业的切实行动。中国珠宝行业的有识之士更是意识到品牌的意义和品牌建设的重要性。当前，已有一批优秀的企业以自己超前的意识和不断的努力，率先获取“中国名牌”产品荣誉称号。他们也已从中获得了相当的市场回报。相信在未来，会有更多的企业注重并加强品牌建设，创造出更多的珠宝行业的中国名牌甚至世界名牌。

（三）从简单的买卖珠宝向传播珠宝玉石文化方向发展

文化也可以创造财富。珠宝的物质属性和功能依然受到人们的重视，但是今天，拥有、佩戴珠宝更多地被视为一种文化、一种时尚，一种生活态度。珠宝以其丰富独特的文化内涵越来越多的满足着人们的精神需要。

中国是一个有着五千年悠久历史和灿烂文化的文明古国，作为中国文化的重要组成部分，我国珠宝文化也是源远流长，积淀深厚。今天，已有越来越多的企业开始重视挖掘和创新珠宝的文化内涵，充分发挥文化的经济功能。我们欣喜地看到，珠宝文化的多元化、民族化和创新性在发展。未来，将会有更多的企业意识到珠宝文化的重要意义，自觉地努力传播博大精深的中华宝玉石文化并实现这种文化的经济价值。

（四）珠宝玉石首饰产业的国际化

中国珠宝玉石首饰业的发展，必须也必将融入国际化的进程，这既是全球经济一体化发展的需要也是我们要成为珠宝强国的需要。

（1）、珠宝产品贸易的国际化

近几年来，中国珠宝首饰的出口一直呈快速增长态势。同时，国外优秀的产品也越来越多的进入中国市场。中国的珍珠、玉石、人造宝石等强力挺进国际市场，巴西的水晶、波罗的海沿岸国家的琥珀、俄罗斯的白玉、泰国的宝石等也纷纷进入中国市场。中国的消费者在国内就可以买到他们梦想的世界顶级珠宝品牌。未来，珠宝产品贸易的国际化趋势将会更加加强，中国的珠宝产业既将遭遇激烈的国际竞争，也面临着巨大的发展商机。

（2）、政策调整符合国际化竞争要求

按照我国加入WTO的承诺，我国政府积极调整相关政策。降低关税水平，简化黄金及其制品加工贸易的进出口手续，对原产于港澳的一些首饰商品实行零关税优惠。钻石、黄金、铂金等税收政策的调整也越来越与国际惯例接轨，以满足中国企业参与国际竞争的需要。

（3）、宝玉石资源利用的国际化

在资源利用方面，中国珠宝产业与国外互通有无，发挥自己的比较优势。中国珠宝业以其精湛的加工工艺和丰富的劳动力资源，成为世界的加工厂。中国有数百个珠宝加工厂，每天都在为来自世界各国的订单而忙碌着。如中国钻石资源较少，但中国凭借自己廉价的劳动力和优良的“中国工”，大力发展钻石加

工贸易，成为世界第二大的钻石加工国。现年加工钻石超过300万克拉，产值近10亿美元。可以说，中国将来自世界各地的宝石原料，经过我们工人的镶嵌和加工，又出口到国外。

（4）、国内珠宝品牌的国际化

自1993年起，中国已连续11年居发展中国家吸收外商直接投资首位。来自台湾、香港、美国、欧洲的一些国家和地区珠宝商在中国内地纷纷投资建厂。这些外商投资企业为中国珠宝业带来了先进的品牌概念、丰富的管理经验、灵活的经营机制和国际化的流行趋势。所以，国内企业纷纷积极主动创造自己的品牌，建立自己品牌国际化机制，利用国内材料、人工、设备、技术等优势，以自己产品上乘的质量及有竞争力的价格，为自己的品牌打入国际市场创造了优异的先觉条件，并已获得了先期的效益。实践证明，这是一种很好的模式。

4、中国珠宝行业的挑战和机遇

通货膨胀给珠宝行业带来严重的挑战

根据中国国家统计局的统计：2008年2月居民消费价格指数同比上涨8.7%，3月居民消费价格指数同比上涨8.3%，4月居民消费价格指数同比上涨8.5%，5月份居民消费价格指数同比上涨

7.7%，虽然通过上述数据居民消费价格指数的增长有下降的趋势，但通货膨胀绝对是我们珠宝首饰企业不得不立即面对的问题。通货膨胀让我们看到了各种商品的价格大幅上升，也看到了金价的大幅上升。有人说黄金首饰是奢侈品，非大众人群消费，通货膨胀不会影响到这些人的购饰热情，相反黄金首饰的保值特点会加大他们的消费力度，而真实情况呢？黄金珠宝首饰目前在国内的消费绝对不是严格意义上的奢侈品消费，尤其是黄金首饰基本上可以说是大众消费。在上海的连锁店为例，黄金首饰利润基本占总体首饰利润的60-70%，黄金首饰的消费者大部分是从农村到城市来消费的农民，这就基本可以证明黄金首饰和珠宝首饰基本是大众消费品，当然其中也会存在一定的奢侈消费人群，但应不会是主流。既然是大众消费品，金价的不断上涨绝对会影响消费者的消费欲望，因为通货膨胀带动起来的物价上涨严重的打击了消费者的购买力和消费信心。

通货膨胀不只是带动了物价的上涨，还引发了人工成本的上涨，国家为了提高劳动者的购买力，各城市不断的调高最低工资保障标准和大力推动社保福利标准，加之国家新推出的《劳动法》都让企业增加了用工成本。不仅如此，由于销售额的增长，企业的各种税费支出也同样增长，这些都大大的加大珠宝首饰企业的经营成本，尤其是商场的珠宝首饰经营者更是雪上加霜。商场中的终端经营者不好过的同时，专卖店的经营者也面临着经营成本和投资成本加大的风险。由于房价的上涨，各商业街区的房租上涨视为必然，并且房租的增长幅度绝不容小暌，有时更让投资者间接的成为了房东的打工者。同时也由于装修材料的跟随性涨价，加大了珠宝首饰终端经营者的装

修支出，金价的上涨又加大了珠宝首饰终端经营者的产品投资金额，这一系列的问题都给珠宝首饰终端经营者提出了相当高的挑战。不仅如此，随着美元的持续性贬值，金价的不断上升和中国通胀的短期内无法消除，我们可以预见在未来相当长的时期内，珠宝首饰行业的经营者生存和发展的压力绝对不会减少，整个行业日趋微利将是一个不争的事实。

难到中国宏观经济给我们珠宝首饰企业带来的全是挑战吗？就没有什么机遇吗？回答是否定的，挑战总是与机遇并存。

纵观全球经济，我们中国经济仍处于追赶发达国家的阶段，我们还有相当长的一段发展良好时期。现在世界上的发达国家经济之所以增长缓慢，是因为很多技术领域发展创新变得越来越不容易，而我们中国由于与发达国家存在技术差距，相对较容易的由技术学习而带来的经济增长必然十分迅速。同时由于我们中国与国外的技术差距很大，以及我们中国地域广阔而造成的区域经济发展不均衡，使中国在未来很长的一段时期内都不会达到发展的天花板。这种可以预见的长期国民经济持续高速发展，会极大的带动中国珠宝首饰消费者的购买力提升，从而最终成就中国成为世界第一珠宝消费大国。一个世界级的珠宝首饰消费大国必将会产生一批世界级的珠宝首饰企业，十多亿的珠宝首饰消费者会让大多数的珠宝首饰企业找到生存和发展的空间。

“品牌”是珠宝行业战胜挑战，迎接机遇的最好武器

未来的前景固然美好，现实的生存和发展更为重要。无论从其它行业发展的轨迹来看，还是纵观世界珠宝首饰产业全局，我国的珠宝首饰企业，都要尽快的在中国宏观货币政策和通货膨胀带来的危机下找到应对之策，否则就会坐以待毙、自取灭亡。中国有句古语：“乱世出英雄”，在中国珠宝首饰行业刚刚步入行业整合期这个“乱世”之际，谁把握住行业发展机遇，谁就有可能成为真正的行业强者。既然是宏观货币政策带来的行业发展挑战，我们就在中国宏观的货币政策中找出应对之策。中国宏观的货币政策会让珠宝首饰出口加工业经营困难，这些企业经营困难自然转向国内珠宝首饰市场，国内珠宝首饰市场竞争者的增加自然会促进中国珠宝首饰加快发展，从而带动起整个产业的进步。而这一切都取决于珠宝首饰内需能否相应的及时扩大，否则如果市场成长的速度达不到行业发展的速度就会令很多企业被淘汰出局。由此可见，扩大中国的珠宝首饰市场正成为行业生存和发展的关键。从全局来看，珠宝首饰行业的竞争不应再着眼于消灭同业者，而是如何更好的赢得消费者的心智，从而做大这个行业。珠宝首饰行业真正的竞争对手是名表、服装和化妆品等，如果由于珠宝首饰从业者的良好经营，把消费者原本准备投放到名表、服装和化妆品方面的支出转移到珠宝首饰方面来，那么中国的珠宝首饰市场将立即得到迅猛发展。珠宝首饰从业者要想争夺名表、服装和化妆品的消费市场，突出珠宝首饰的保值性和投资性可能是一个很好的卖点。试问一下，名表、服装和化妆品等产品一经售出，就意味着随着时间的推移大多会发生贬值，当然部分名表除外。而大部分的黄金珠宝首饰并不会随着消费者的使用而发生大规模的贬值，尤其是黄金得益于其“世界货币”的根本属性基本是保值不变。黄金珠宝首饰在保值的同时，有纪念意义的投资金条、50分以上的钻石和高档的翡翠更是以很高的速度在增值，这从根本上区别于其它具有信誉风险的投资方式而显得极具投资意义。

在通货膨胀时代，强调珠宝首饰保值的特性只是赢得市场的其中一步，要真正的打开消费者的心门，进而获得可观的经营利润，潜心研究消费者的消费心理和消费行为是极其重要。现在中国刚刚富裕起来的消费者急需的是一种能彰显富贵、代表身份的非一般等价物，他们需要的是一种能

4.珠宝行业销售数据分析 篇四

Frost&Sullivan 预测，2010-2015年二线城市珠宝市场复合年增长率将达到37.3%，而三线及以下级城市珠宝市场增长率则更是高达45.3%，远远超过一线城市的同期31.9%的增长率。

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珠宝首饰主要是指由各种金属材料、珠宝玉石材料、有机材料及仿制品制成的、装饰人体及相关环境的物品。随着人类文明的发展，珠宝首饰除稀有珍贵外，还具有独特的文化属性，成为了情感表达和精神思想的重要载体，是实用和审美的结合。

中国是世界上重要的珠宝首饰生产国和消费国。境内珠宝首饰行业主要起步于二十世纪80年代初期，经历了80年代的孕育阶段、90年代的快速发展阶段，现在进入了品牌建设阶段。一方面，生产能力迅速增长，市场需求迅速扩大；另一方面，品牌建设开始初具规模。得益于境内人均可支配收入的快速增长和消费结构的升级，境内珠宝首饰行业发展迅速，市场容量不断扩张。2014年，我国经济出现了24年来增长率最低的7.4%。受宏观经济的影响，珠宝行业也结束了持续多年的高速增长，全国限额以上批发和零售业社会消费品零售总额中，金银珠宝销售额为2973.10亿元，同比增速仅为0.47%。市场严重过剩的危机，珠宝官场礼品的终结，产业转型升级的乏力，给珠宝首饰行业的发展带来一定的挑战。即便如此，我国经济发展的大形势没有改变，人们消费珠宝的能力和欲望越来越强的趋势没有改变。发展前景和市场空间

未来中国的珠宝首饰市场将进入黄金增长期，发展前景广阔，市场空间巨大，具体原因如下：

（1）人均收入稳步增长带动珠宝首饰消费增长

根据国家统计局数据，伴随着我国家经济的快速增长，我国人均GDP也实现了显著增长，2011年人均GDP突破5,000美元大关，2014年人均GDP已达到7,485美元。

2004年-2014年期间，我国城镇居民人均可支配收入和城镇居民家庭人均消费支出的年平均增长率均保持在7%以上，这种消费能力的提升将有力地推动珠宝首饰行业的发展。（2）居民消费升级带动珠宝首饰行业步入持续增长周期

根据Euromonitor及平安证券研究所数据，截至2015年年可支配收入169,250元以上/101,550元-169,250元/67,700元-101,550元/50,775元-67,700元的家庭占全国家庭总数的比例将分别达到19.30%、17.10%、16.00%、11.30%，中产阶级家庭、年可支配收入较高的家庭占比今年来显著提升，以上数据显示我国已步入消费升级阶段。（3）婚庆刚需保障珠宝首饰行业的总体规模

民政局统计的数据显示，全国新登记结婚人数和结婚率呈不断上升趋势。2013年全国结婚登记数量1346.9万对，比上年增长1.8%。中国目前仍有约一亿人处在15-19岁年龄段，在未来5-10年将陆续进入适婚年龄，未来结婚率仍将处在高位。珠宝首饰类商品作为我国传统结婚习俗中的必备品，势必将受益于婚庆市场的不断增长。相较于高端珠宝首饰，婚庆相关消费需求受众较广，黄金和钻石首饰是该类消费的主要对象，因其刚性需求属性，对消费者短期财务状况或者金价影响的弹性较小。

（4）二三线城市居民孕育的珠宝首饰消费潜力巨大

根据麦肯锡《2011中国消费者调查报告》和波士顿咨询《中国新一代消费推动力报告》，目前生活在700个三、四线城市的居民贡献了近60%的中国城镇消费总额，同时未来 75%的消费增长将来自三、四线城市。中小城市的消费增长需求已成为我国消费市场的主要推动力。

在珠宝首饰领域，Frost&Sullivan 预测，2010-2015年二线城市珠宝市场复合年增长率将达到37.3%，而三线及以下级城市珠宝市场增长率则更是高达45.3%，远远超过一线城市的同期31.9%的增长率。钻石不再仅仅是一线城市消费者的宠儿，以二、三线城市为代表的消费者正逐渐成为中国钻石消费的潜在力量。

以黄金首饰为例，据中国黄金协会统计，2015 年我国黄金消费需求约 986 吨，其中首饰业黄金消费占据整个黄金消费市场的 73%，以目前金价简单计算（不考虑黄金首饰相对于黄金的加价），整个黄金首饰市场规模超过 1800 亿。从增速上来看，2014 年金价大幅下滑导致黄金消费需求同比下滑 25%，其中黄金首饰用金同比仅下滑 7%；随着金价的逐步企稳，2015 年黄金消费量同比增长 11%，黄金首饰用金量同比增长 8%。

2015年1-3季度，全国黄金消费量813.89吨，与去年同期相比增加59.07吨，增长7.83%。其中：首饰制造用金590.98吨，同比增长1.65%，金条制造用金141.58吨，同比增长18.55%，金币制造用金16.33吨，工业及其他用金65.00吨。作为珠宝首饰的另一主要门类，钻石总体消费市场与经济周期紧密相关。随着中产阶级的崛起及钻石投资需求的增加，预计钻石市场需求增速将保持在 5%-10%之间。

根据钻石全球销售报告，2014 年我国每年钻石需求量约620 亿元，占全球市场份额 12%，仅次于美国（370 亿美元）。2008-2013 年我国钻石首饰消费增速一直保持两位数增长，2014 年由于宏观经济发展速度减缓及香港市场（占全球市场份额 1%-2%）下滑增速减缓，但仍达 6%。我国近年来钻石需求的主要得益于中产阶级及更高收入阶层群体数量的增加。据西南财经大学2015年调查数据显示，目前我国中产阶层成年人口数量已达 2.04 亿（人均财富 13.9 万美元），位列世界第一。据波士顿咨询公司预测，2015-2020 年上层及富裕阶层消费复合增速将达 17%。这将成为钻石需求的主力。

近几年国际钻石的价格累计上涨幅度超过了 150%，尤以投资级钻石涨幅居前。据英国钻石制造商协会数据显示，过去 5 年里，一枚 5 克拉钻石的年投资回报率为 12%。过去数十年间，钻石价格平均年复合上涨达到 5-7%左右。黄金珠宝行业交易规模大、产品周转缓慢且季节性明显，对资金需求量大且不平滑，众多的小型加工商和分销商从银行融资难度大，规模扩张缓慢；另一方面，消费者所持有的黄金饰品以及金条等可变现珠宝首饰大量以睡眠形式沉淀，在居民资产配臵需求多样化趋势下存在可观的盘活投融资需求。黄金珠宝品牌商作为产业链中心，可以 O2O平台为核心向产业链上下游提供金融支持，增强上下游投融资能力，为全产业链各环节提供增值服务。

近年来黄金价格下跌，黄金行业内加工企业利润下滑，造成黄金产业链上的各类型企业尤其是中小企业的融资困难。2015 年我国限额以上批零企业实现金银珠宝零售额 3069 亿，假设流通环节占比 50%，平均交易 3次，则金银珠宝流通领域的资金流转总额概算达 4604亿，潜在的融资需求十分可观。

对于珠宝 O2O平台商而言，其能通过 O2O 所特有的线上线下全渠道收集积累消费者信息并将信息提供给上游，连接产品生产和产品下单，进而掌握上下游企业的资金、库存、信用等信息，能根据产业链上的企业特点以低成本方式为其量身定制融资方案。在这一过程中，珠宝 O2O平台商还可以通过采用预付款（采购环节）、应付账款（销售环节）、存货抵押等方式降低自身风险。

另一方面，通过给上下游企业提供融资将有利于上游加工设计企业及下游加盟企业做大做强，带动 O2O平台商品牌价值的提升和规模的扩大，进而掌握更多客户资源和数据，通过规模化优势分散公司风险、获取超额利润，形成模式的正反馈。

民间低收益率沉淀是租赁等产业金服业务庞大的“蓄金池”。以黄金为例，民间闲臵黄金量巨大，将闲散的黄金集中起来租借给需要黄金的加工企业或个人等，将盘活巨大资金存量。有统计表明目前我国市场上有超过 5000 吨的散户存量黄金处于闲臵状态。目前我国每年钻石需求量约 620 亿，预计未来五年需求增速仍将在 5%-10%之间。但从供给端来看，目前钻石即将进入供给紧缩周期，特别是毛坯钻石预计将于 2018 年出现供给缺口。届时拥有稳定钻石货源的贸易商将获得竞争优势地位。钻石珠宝的产业链主要包含原石开采、毛钻销售、切割抛光、成钻销售、珠宝制造、奢侈品牌销售等六大环节，各环节的附加值呈明显的微笑曲线，产业链两端利润率高达 50%，而在中间环节仅有 5%-25%。前几年开采力度加大扩大了国际毛坯钻石供给，而下游由于裸钻库存暂时处于高位导致需求疲软，再加上融资困难，导致毛钻贸易商采购意愿不断下降。2015 年上半年全球毛坯钻石销量同比下降了 26％。市场预计到 2018 年，国际市场上毛坯钻石将暴露供给缺口。毛钻供给的这一收缩趋势将逐渐传导至下游成品钻。安特卫普作为世界最大的钻石加工和贸易中心，全球84%的毛坯钻石和 50%成品钻石都在安特卫普进行交易，公司作为大中国区独家合作伙伴，将通过此次合作从安特卫普获得裸钻稳定低价的直采渠道，抢占更多国内市场。市场竞争情况

我国珠宝首饰市场已形成了境内品牌、香港品牌、国外品牌珠宝企业三足鼎立的竞争局面。其中，高端市场（奢侈品市场）主要被国际珠宝巨头垄断，如Cartier（卡地亚）、Tiffany（蒂芙尼）、Bulgari（宝格丽）等，这些品牌以国内一线城市为主要销售市场，主要面向高端人群，与港资及内资品牌正面竞争较少。

而国内品牌（包括香港品牌）的定位多数集中在占据国内市场主要份额的中高端层次，市场竞争渐趋激烈，集中度较低，主要竞争品牌有传统港资品牌周大福、周生生、谢瑞麟、六福珠宝和境内品牌周大生、老凤祥、明牌珠宝、潮宏基、爱迪尔、千禧之星、金伯利等。行业内不具有品牌知名度、定价较低的低端珠宝加工企业数量众多，销售规模普遍较小。行业壁垒

1、资金壁垒

珠宝首饰行业是资本密集型行业，行业内企业都需要较多的资金购买价值较高的黄金、铂金、钻石等原材料，同时对于采用自营店销售的企业还需要大量的产品进行铺货，并辅以一定的流动资金作为周转，这无疑要求拟进入该行业的企业具备较为雄厚的资金实力。

2、销售渠道壁垒

营销渠道是珠宝零售企业的核心资源，是提升品牌知名度、市场影响力以及产品盈利能力的关键因素。建设覆盖面广、质量高的销售终端是珠宝零售企业的主要竞争策略之一，而城市核心商圈的销售门店往往具有稀缺性，因此导致建设终端渠道的竞争较为激烈。此外，建立稳定、高质量的营销渠道还需要有一套完善、科学的管理体系和管理制度相配套，需要培养大批具备货品管理、人员管理、品牌形象管理以及跨区域供应链管理能力的专业人员。营销渠道建设及管理能力对新进入者形成较大的挑战。

3、品牌壁垒

国内珠宝的消费者多为中高端消费者，该类消费者更青睐于品牌知名度高、信誉良好的珠宝产品；而供应商也更倾向于与品牌知名度高和有一定经营规模的企业合作，这决定了品牌对于珠宝首饰企业的重要性。而珠宝品牌的塑造是一个长期的过程，需要持续的投入，不仅是长期的资金投入，更重要的是价值观的持续输出。不同珠宝品牌往往蕴含了其特有的设计理念、品牌定位以及文化元素，获得消费者的认同并产生吸引力需要经过长久经营的沉淀和积累，这种品牌的核心竞争力成为极高的行业进入门槛。

4、设计开发壁垒

5.珠宝销售案例销售技巧 篇五

作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功

珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。

接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。

在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。

当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。珠宝销售前台人员的销售技巧

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家

庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

6.珠宝销售技巧（定稿） 篇六

根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

珠宝销售技巧

一、了解货品

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的“需要”, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通： 欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1.买什么？

先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。—先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？ d、邀请照镜

—看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。

1． 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

2． 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

3． 成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。4． 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客，应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来，我们也随时准备为她提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。5． 在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理，只要顾客想买，她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

6． 要有职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

7． 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话.8． 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

9．.选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。10． 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售人员不可忘记，那就是从失败的交易中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。11． 对销售人员来说，销售中学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在，努力把工作做到最好。12． 销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买，但是对于我们的服务他很肯定。

13．.热情面对工作，让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引顾客。14． 倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比 6 说话更重要。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。15． 第一次成交是靠我们产品的魅力，第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前，要赢得顾客的好感，应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。16． 17． 18． 19． 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。

觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。当成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

如何提升销售技巧——人际关系篇

人际关系, 技巧, 销售

常言说得好“在家靠父母，出门靠朋友”，这一句话就道出了中国数千来的交际文化。我们从事销售，想要把销售作好，人际关系就显得尤为重要。其实，不光是销售，人是具有社会性的，只要你想有好的发展，人际关系就比不可少。我想，关于这一点应该没有人会否认。

可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，甚至还有各种各样的心理障碍。相反，凡是能够游刃有余的处理人际关系的人，都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。

或许您认为人际关系的状况很难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努力的尝试，我想在不久的将来，您会看见您所需要的东西。

一个会懂得处理人际关系的人，不尽在社会上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，让人羡慕。想知道这是为什么吗？您想自己也能够做到这些吗？

我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。

第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。

不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。

第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好。

第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同 8 而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。

第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。

那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢？如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性，几乎是不可能，除非您拥有特殊能力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类：

⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现，受人夸奖。一般表现为，穿着比较时尚，个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。

⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。

⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了，你会让他产生成就感，他对你讲述的东西，无论对错你都需要认同。

⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话，而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山，直入主题。

总之，人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。

以上是我个人一些不成熟的建议，希望大家的生活都能够美满幸福。

这件事后来对我触动很大，使我养成了一个良好的习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2个小时把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍，不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方还做的不错，但还是要想一想是否有更好的办法；甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等也在我的反省之内，而且我都认真地用笔记下来。

珠宝营销讲究实务(二)

互联网 2008年08月13日

有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。

1．初识顾客

人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道 10 自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。

初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的**时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：

——顾客较长时间在柜台前驻足

——顾客较长时间看某一类首饰

——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。

这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。

2．货品推介

当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。

当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。

影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：

——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。

——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长 12 河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。

——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。

——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。

以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。

在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。

要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。

要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。

中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。

善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。

在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，14 一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。

在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：

A.外型检测： 首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高

B.造型质量 请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面 15 都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”

如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。

如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：

——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；

——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；

——象这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；

——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；

——而且这颗钻石的净度级别较高；

——特别是切工优良，使它更加璀璨。

经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了－－，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：

——短暂的沉默；

——同一问题再次提出；

——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；

——查看标价牌、商标牌；

——询问售后服务；

作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：

——修改尺寸很快，只需两天时间。

——佩戴时建议您注意以下几点…..——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。

在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。

3．讨价还价

讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：

——淡化价格问题，多强调情感问题；

——强调工艺的精湛和款式的独一无二；

——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。

——强调售后服务的保障。

馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。

4．达成交易

到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：

——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；

——不讲多余的话、学会适时结束谈话；

——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；

——不要表现出希望顾客快快离开的举动；

——继续倾听顾客的谈话；

5．货品交付

交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。

营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：

原则一：对任何顾客的服务均一视同仁

对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同；顾客的个性特点会有所不同；但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。

原则二：提供心细如丝且富人情味的服务

营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。

原则三：服务应以顾客的需求为基础

销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并 20 设法满足其需求。

原则四：一切服务均应出于诚意

作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。

原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司

每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。

钻石销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。

第二节

翡翠的市场营销

翡翠虽然不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，或者更准确地说，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉护身，形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，翡翠才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入翡翠，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。

一、翡翠交易的特点

翡翠价值评估的复杂性

翡翠不同于钻石，钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观，而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代，美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准，但直到现在也没有成功，其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。

翡翠评价的基本要素：通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小和工艺等七个要素评价翡翠的质量和价格。

颜色——非常丰富，可以有各种颜色，主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等。其中绿色的变化最多，民间有36水、72豆、108蓝之说，即言翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等。以符合“浓、阳、均、正”者为好。

水头——即翡翠的透明度，分为透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起来温润，有玉感，只要带一点绿也会被照应得很美。

种质——即玉质的新老，是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系，分老种、新老种、新种。一般来说，老种水头好，价格高。

裂咎——即翡翠中裂纹、杂质等。其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。

形状——翡翠讲究因材施艺、因料施工，但加工出来的东西品象（即形状）如何，影响其价值。

大小——其它条件相同的情况下，大小也影响其价格，且不是正比关系。

工艺——精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜，广州工又比揭阳工便宜。

2、翡翠原石采购的风险性

不管高中低档翡翠原石，都有赌的成分，老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮，看不到内部有无颜色；新坑种虽然可以看到表面的颜色和材料的质地等情况，但颜色在内部的走向是千变万化的，故行业内叫赌石。赌石的风险还来自于：

原石的真假——石头是假的，如绿色萤石做皮；水钙铝榴石充当翡翠原石。

皮与门子的真假——低档料做上高档料的皮。老坑种翡翠的颜色和质地的优劣在风化的表皮上可能有表现（如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻），或贴假门子，即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上（贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色，将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像）。

染色——即做假色。

当然，做假的手段再高明，也是很难欺骗翡翠行家的，但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手，也有看走眼的时候，故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。

3、翡翠成品价格的不定性

翡翠的市场价格受许多因素的影响，主要因素有：

黄金有价玉无价——翡翠货主开出的价常常是一个“天价”，故行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。

供求关系——近年来，高档翡翠的产量越来越少，导致翡翠原料的价格猛涨；以前每一年以上才有大的行情变化，现在每三个月就会有一次价格的上扬；不同的季节，价格也有较大的差别。缅甸处于亚热带地区，每逢雨季，原石无法赎运出境时价格就会上涨。还有特殊的时期，如2003年初，中国境内“非典”流行时，缅甸**禁止中国人出入，导致翡翠市场原料供应短缺，翡翠价格大幅度上涨。

货源——在不同的供货地进货价格不同。如在云南的瑞丽进货比昆明便宜，直接在缅甸进货比瑞丽便宜。

购货人的经验——不同的环境可能看走眼，如在灯光下和日光下看货、阴天和晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买，货比三家，看货、出价都会有独特的经验和技巧。

买家对货物题材的感兴趣程度——翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。若对题材感兴趣，可以卖出高价，或者本题材已有客人订货马上可以出手，买家可能会出高价。

进货量的大小——进货量大，价格就会有优势。

4、翡翠真伪识别的困难性

翡翠市场历来都被认为是最混乱的市场。由于翡翠诱人的利润和一般买家识别翡翠能力有限的原因，导致翡翠做假十分猖獗，早期的做假仅限于翡翠染色（即所谓的“C货”）和以假充真（俗称“D货”），稍有经验的买家尚能识别。上世纪80年代后期出现的人工优化翡翠（即“B货”）确实给买主带来了恐慌。我们并不是说“B货”就不能进入市场，问题是“B货”与“A货”（未经处理的翡翠）价格相差数倍至数十倍。一旦不法商赎以“B”充“A”，买家的损失将是不可估量的。

当然，实验室内鉴定翡翠A、B货并不难，但买家到翡翠市场上去进货是不可能随身带着显微镜或红外光谱仪的。只能靠眼光和经验加以区分。

以上特点是翡翠市场与其它珠宝市场相比的特殊性，正是有了这些特殊性，使翡翠市场变成了一个既 25 具风险又具巨大吸引力的市场。

二．翡翠的供应地

尽管在日本、美国、墨西哥、危地马拉等国也产翡翠，但迄今为止缅甸是宝石级翡翠的唯一来源。

上世纪90年代以前，缅甸宝石原料是国家控制的，从事宝石贸易被认为是非法，但由于宝石的利润吸引，许多人铤而走险，将宝石原料偷运出境，从事非法交易。

翡翠原料的交易通常有两条通道：一条是从缅甸的和平经曼德勒进入泰国的清迈，这条路线是六十年代中后期发展起来的。其中曼德勒是缅甸最大的翡翠加工和交易中心，从和平到清迈路途遥远（全程1200多公里），沿途要经过近二十个关卡，交通极为不便。以前清迈是一个非常贫穷的小镇，但现在已成为世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市场的翡翠80%是在这里交易进入国际市场的。这里有近千家宝石加工厂，珠宝交易在这里异常活跃。另一条路线是从和平进入中国云南的腾冲、盈江、瑞丽等地。这条路线大约只有100公里的小路，正是这一地理的优势，在历史上曾是举足轻重的玉石之路。腾冲曾经是世界上最大的翡翠集散地和闻名遐迩的解玉琢玉之乡。中国自古便有“玉出腾越”之说。由于地缘相近，加上中国自古就有爱玉赏玉的传统，因而，历史上缅甸翡翠便是通过这条路线运入中国，除用于进贡以外，大部分是卖给了广东和云南的玉商。上世纪60年代中期的政治**和经济的停滞不前使我国边境的玉石贸易遭受了前所未有的重大打击，使缅甸玉商被迫将玉石贸易转向交通极为不便的泰国清迈，于是才有了清迈今天的繁荣。改革开放以来，我国**重新开放了中缅边界，云南各边境城市的玉石贸易又重新活跃起来了，多个城市先后建立了翡翠市场和翡翠保税仓库，采用各种优惠政策吸引缅商来这里从事翡翠贸易。昔日的翡 翠古镇正在重新焕发其青春活力。

获得翡翠原料的另一途径是缅甸的翡翠“公盘”。缅甸**自1964年起每年2月在首都仰光举办为期七天的珍宝交易会，每次都有各种等级的翡翠原料被展出参与竞拍，来自中国的玉商常常是最大的买家。2003年2月23日的翡翠“公盘”上，由中国广东省揭阳市的数十个买家共同拍得一块重92千克重的翡翠毛料，价格52万美元，创历次翡翠拍卖单件玉料价格之最。

中国广东也是重要的翡翠市场和翡翠加工中心，也是国内最重要的翡翠成品集散地。历史上广东人便有爱玉、佩玉的习惯。精明、团结、善于吃苦的广东玉商大约在19世纪中期便深入缅甸腹地购买翡翠原料，然后运回广东加工。经过一百多年的经营，目前已在广东形成了四个不同类型的翡翠集散地：汕头的揭阳、南海的平洲、三水的四会和广州的玉器街。

论翡翠的档次首推汕头揭阳揭东区阳美村，这里是目前国内最重要的高档翡翠集散地。据统计，进入中国翡翠市场的80%的高档翡翠是在这里加工、交易而流入市场的。阳美村是一个仅有3000余村民的乡村，其中有80%的村民从事翡翠加工和翡翠交易。这里的玉商团结、能吃苦、敢冒险。他们经常自筹资金直接深入到缅甸矿山购买翡翠原料，然后运回阳美加工，然后就地销售或转手销往台湾、香港等地。该村几乎家家从事翡翠的加工和销售。2002年，阳美村委会在这里建起了翡翠交易市场和阳美国际大酒店，便于来往玉商交易和食宿，且从2002年起，每年在这里举办一次“中华国际珠宝玉器节”，极大地提高了阳美在国际上的知名度，使之成为了目前国内最重要的高档翡翠供应地。

南海的平洲是广东另一种类型的翡翠集散地。它的主要特点是以加工中低档翡翠手镯为主，在平洲玉器街从东到西2000余米的主要街道两边，既是玉器街市民的家，也是由市民在家里开设的玉器店。这条街道上的上百户居民几乎家家户户都有加工玉器的作坊，是典型的前店后厂营销模式。也有专业加工的作坊，如专业的代客开料、代客雕琢、代客抛光等。这里有专业的玉石采购队伍，他们 27 从缅甸和云南批量买回翡翠原料（一般为较低档的“砖头料”），一次买回10-30吨，不到一周时间就会销售一空。绝大多数材料被用来加工手镯，加工的专业化程度也比较高。据测算，在中国内地翡翠市场上50%左右的中低档手镯出自这里，有些甚至还返销回缅甸。也有部分作坊加工观音、佛及花件，但总的来说以中低档为主。偶尔在砖头料中开出带绿色料，他们也会通知广州或揭阳玉商，如果价格合适，他们就会将料就地销售掉。

三水的四会是国内最重要的翡翠花件或佩饰的加工交易中心。这里少有专业的玉料采购队伍，他们一般从南海的平洲买回平洲玉商加工手镯的边角余料，用来加工小挂件。该地玉器城内有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天产量数千件，全国各地的玉商纷纷来这里采购，价格几元至几千元不等，但很少见到高档玉挂件。代客加工也是这一市场的特色，许多当地玉商仅将玉料雕琢半成品便等待买主，由买主自己找厂家抛光或由货主代理找厂家抛光。这里的翡翠交易成行成市，颇具规模。

相比之下，广州玉器街的翡翠市场规模更大，品种更全，历史更悠久。是目前中国内地最大的翡翠交易市场。以前，该地翡翠市场主要集中在华林寺周围，近年来的玉器市场迅速地扩大，形成了以华林大街、新胜街和湾广场三个主要集散地。华林大街仍是主要的翡翠市场，九运会前夕，广州市**出资对华林寺大街玉器市场进行整修，使这里的经营环境得到了很大的改善，几个室内交易大厅的建立使原来沿街摆滩的玉商大都搬入室内经营。在这里经营的玉商大多来自广州本地、福建、河南或揭阳。经营的翡翠品种高中低档、ABC货应有尽有，价格高至几十万元一件，低至数百元一堆。每天早晨十点至下午五点，来自全国各地的玉商在这里寻找“对桩”的货品，更有来自香港、台湾等地的玉商，他对们是高档翡翠的主要购买者。新胜街玉市以低档翡翠、其它玉石和古玉仿制品为主，包括挂件、摆件；荔湾广场则以经营仿真首饰、银饰、水晶和低档玉器为主。除此之外，河南的南阳、郑平等地也是低档翡翠的重要集散地。

云南经营翡翠虽然占有地更理上的优势，但它只重在发展旅游产品，使得这里的B货、C货严重充斥市场，仅腾冲、瑞丽的翡翠市场稍成规模，但与广东相比，无论是规模上还是档次上都不能相提并论。

三．翡翠交易的原则

这里所说的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地与供应商的交易。正因为有了前面讲述的翡翠交易的特点，才显得这个问题的重要。许多成功的玉商在翡翠市场上摸爬滚打几十年，才炼就出一套独特的翡翠交易技巧。可以肯定地说，每一个翡翠玉商在其经营成功的背后都有一段翡翠交易的体会和心得。这些体会和心得是用钱买来的经验，或者说是在不但的吃亏上当中总结出来的教训。

多看少买：不管是一个经验老道的玉商还是一个刚刚从事翡翠营销的新手，到一个市场后都要利用一天或数天的时间了解市场，熟悉市场行情和市场供求状况。翡翠的价格和市场供求状况受多种因素的影响，其中影响最大的当数翡翠原料供求的原因。近年来，低档翡翠的市场价格一直保持着相对平稳，而高档翡翠原料由于资源越来越少，导致其价格逐年上涨，以前一次大的市场行情的变化大致需要一年的时间，而现在，每三个月就有一次大的上涨。如果不搞清楚市场行情就盲目下手，要么吃亏上当，要么买不到好货。所以要对市场行情、供求状况和价格情况有了全面的了解之后，再决定买哪些货不买哪些货，不要等到钱花得差不多了才发现自己的货价格出高了，或者看到更好的货已经没钱购买了。

最好由可靠的熟人介绍——如果翡翠交易市场上有可靠的熟人或朋友，将是一笔可观的资源。他们对市场行情和货源比较熟悉，可以为自己有目的地找货节省很多时间，也不必担心会买到假货，更主要的是，当买卖双方在价格方面相持不下时，他们会从中撮合，协助交易的成功。这一点在阳美 29 市场上非常重要，精明的阳美玉商会从客户的表情和言谈中判断出其看货能力和对货物的喜欢程度，即使价格出到位，货主还希望能卖出更好的价格，这时中间人在其中撮合就显得非常重要了。

看货、看价以我为主——买卖双方在货品价格上总是一对矛盾，卖主希望高卖，买主希望低买。更有一些不法商人以假充真欺骗买主，需要买主具有一双“慧眼”，不管是介绍人还是货主，不管以前做过生意与否，别人的话都不可信，看货取决于自己的眼光。决不能因为别人的观点而影响自己对货物真假和价格高低的判断。

谨慎看货谨慎还价——翡翠行内有个规钜：看货时货主会问你是否“对脏”，如果不愿意买可以说不“对脏”，如果问价就表明有购买的意向，卖主开价买主就要还价，讨价还后货主同意卖就得成交。否则将被视为翡翠经营中之大嫉。所以，谨慎看货谨慎还价十分重要，一般要从翡翠的颜色、水头、质地、裂咎、形状、大小、雕工等方面全面分析，结合自己对市场行情的了解和买入后可能的卖出价等情况得心目中的最高接受价，以此价格为基础作适当的折扣为自己的开价。翡翠交易讨价还价是不可避免的，问题是如何买到自己理想价格的货品，确实要总结出自己的一套看货、还价的策略。

要赢得起输得起——任何一个翡翠营销高手都不敢保证自己的每一次进货都不会吃亏上当，再高明的专家也有“阴沟里翻船”的时候。一方面，我们要尽量避免受骗上当，更重要的是我们要有赢得起输得起的胆量与魄力。买高了就平卖或亏卖，买假了就丢掉，决不能再让它流入市场去害人。

掌握好以上原则的前提是必备的市场经验和看货眼光，这决非一日之功，是长期的市场经验总结才能实现的。同时我们还要注意：不要在没看清楚货之前就盲目还价，这样很容易使自己处于不利的被动地位；不要在流动商的手上购买，他们常常是假货或欺骗性价格的制造者；要对自己的看货眼光有充分的自信心，如果对货有怀疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的观点，让别人的观点影 30 响自己对货品的判断。

四、翡翠的市场营销

翡翠饰品是带有深刻文化内涵的珠宝饰品，作为中国文化的一个重要组成部分，在世界上被誉为东方艺术，只有对中国玉文化的历史渊缘、文化背景、消费心理和消费现状有了全面的了解，才能做好翡翠的营销工作。

翡翠文化

中国人爱玉、赏玉、佩玉的传统，是受传统的玉石消费文化影响的，这种历史有8000年之久。这种消费文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治经济等方面。

思想道德——儒家思想的道德哲学可用五个字来概括：仁、义、智、勇、洁，其象征意义则可以从玉的物理性质来喻寓：玉乃石之美者，有五德。润泽以温，仁也。鲤理自外可以知中，义也。其声舒扬远闻，智也。不折不挠，勇也。锐廉而不悦，洁也。