服务在营销中的作用

服务在营销中的作用（精选9篇）

1.服务在营销中的作用 篇一

应用文写作在工程机械技术服务与营销专业中的作

用

名：李鹏华

班级学号：30627

专业：工程机械技术服务与营销

学院：山西交通职业技术学院

日期：2013年12月27日

应用文写作在工程机械技术服务与营销营销专业学习和实践中的作用[摘要]随着社会经济、科学的高速发展，用于处理公私事务、沟通交流的应用文，已成为信息时代不可替代的重要传播手段和工具。而我们作为新时代的接班人，学好应用文写作就显得格外重要，一辈子都少不了的存在。从应用文本身的特点看，应用文写作有它自身的规律和方法。一个人学问很大，会写小说、诗歌、戏剧等，但如果不晓得应用文写作的特点和方法，他就写不好应用文，关键字:应用文/实际需求/趋势/重视

一、应用文写作：

应用文起源于人类生活的实际需要，又直接为人类生活的实际需要而服务。应用文是人类在长期的社会实践活动中形成的一种文体，是人们传递信息、处理事务、交流感情的工具，有的应用文还用来作为凭证和依据。随着社会的发展，人们在工作和生活中的交往越来越频繁，事情也越来越复杂，因此应用文的功能也姓

就越来越多了。所谓应用文是人们在生活、学习、工作中为处理实际事物而写作，有着实用性特点，并形成惯用格式的文章。

要素

1，主题每篇应用文都要围绕着一个主题展开。主题越是具体专一，应用文就越容易写出

2，为谁而写私人信件为家人、朋友、爱人而写；商务信件为生意伙伴而写；广告为一般大众而写；海报为某一群人而写。了解了为谁而写，就可以使应用文的内容适度而得体，使你的信息能全面地传达给对方。

3，写作目的为什么要写这篇应用文？是要把你的信息提供给对方，还是要求对方给你提供信息？是洽谈生意还是联络感情？一篇应用文尽管确定了主题，有时却达不到目的，这是为什么？目的不明确，就会造成内容不确切，造成费解。

4，文章的格式和结构不同类型的应用文其格式和结构是不相同的。信件有信件的格式和结构，广告有广告的格式和结构。不了解各类应用文的格式和结构，就写不好应用文。

种类依用途分：

指导性应用文指具有指导作用的应用文，一般用于上级对下级的行文，如命令（令）、决定、决议、指示、批示、批复等。

报告性应用文指具有报告作用的应用文，一般用于下级对上级的行文，如请示、工作报告、情况报告、答复报告、简报、总结等、计划性应用文指具有各种计划性质作用的应用文，常用于对某件事或某项工程等开始前的预计，如计划、规划、设想、意见、安排等。

依性质分：

一般性应用文指法定公文以外的应用文。一般应用文又可以分为简单应用文和复杂应用文两大类。简单应用文指结构简单、内容单一的应用文，如条据（请假条、收条、领条、欠条）请贴、聘书、文凭、海报、启事、证明、电报、便函等；复杂应用文指篇幅较长，结构较繁、内容较多的应用文，如总结、条例、合同、提纲、读书笔记、会议纪要等。

公文分成13种，即命令（令）、通告、批复、指示、决定、请示、意见、函、会议纪要等。

特点

一、实用性强

应用文在内容上十分重视实用性。它是用来办事、解决实际问题的，具有很强的实用性。

二、真实性强

“真实”是文章的生命，一切文章都要求具有真实性。对于这一点，各类文章要求不同。它反映的情况、问题，叙述的事实 是客观存在的，发布、传达上级指示精神是确有的，不能经过任何艺术加工。

三、针对性强

它根据不同的领域、不同的具体业务、不同的行文目的，选用不同的文种。

四、时效性强

应用文在传递信息、解决实际问题方面取得好的效果，必须注意时间、效率，讲究时效性。一般来说，应用文往往是在特定的时间来处理特定的问题，尽快的传递相关信息，因此时效性很强。不及时发文，拖拖拉拉，或时过境迁再放马后炮，使信息失败，就会失去其实用价值。

五、格式化比较固定

应用文有其惯用的外观体式和主体风格。有不少体式 是社会长期约定俗成的，也有一些体式由国家统一规定，如公文。还有一些应用文格式比较简单。不论体式如何，都是为了提高办事效率，更好地发挥它的工具作用。

格式

①称呼：顶格，有的还可以加上一定的限定、修饰词，如亲爱的×××等。②问候语：如写“你好”、“近来身体是否安康”等。独立成段，不可直接接下文。否则，就会违反构段意义单一的要求，变成多义段了。

③正文。这是信的主体，可以分为若干段来书写。

④祝颂语。以最一般的“此致”、“敬礼”为例。“此致”可以有两种正确的位置来进行书写，一是紧接着主体正文之后，不另起段，不加标点；二是在正文之下另起一行空两格书写。“敬礼”写在“此致”的下一行，顶格书写。后应该加上一个惊叹号，以表示祝颂的诚意和强度。

称呼和祝颂语后半部分的顶格，是对收信人的一种尊重。是古代书信“抬头”传统的延续。古人书信为竖写，行文涉及对方收信人姓名或称呼，为了表示尊重，不论书写到何处，都要把对方的姓名或称呼提到下一行的顶头书写。它的基本做法，为现代书信所吸收。

⑤具名和日期。写信人的姓名或名字，写在祝颂语下方空一至二行的右侧。最好还要在写信人姓名之前写上与收信人的关系，如儿×××、父、你的朋友×××等。再下一行写日期。

二、应用文写作的重要性

著名教育学家叶圣陶老先生曾说过这样一句话：“大学毕业生不 一定会写小说、诗歌，但一定要会写工作和生活中实用的文章，而且 非写得通顺又扎实不可。”叶老的话可谓中肯至极，它反映了一个时 代对大学生的要求。当代社会对人才的要求中，应用文写作是不可或 缺的一项素质。为了提高工作效率，社会各行各业都必将在广泛使用 更加规范、更高质量的应用文的同时，更需要高素质、有较高应用写 作水准的雇员。

应用文写作无论是在学习、工作还是生活中，都非常重要。特别 是在工作岗位上，应用写作的机会很多，如果没有一定的写作能力是 难以应对的。我们年终要写总结，工作中要写汇报，学习时要写心得，还有开会时要写会议记录等等，没有一定的写作知识和写作能力是不 能很好的完成工作任务的。例如:有很多人，辛辛苦苦工作。

一年，工作也非常出色，也积累了很多丰富的经验，但是由于写作能力较差，不能很好地总结经验教训，不能使自己的经验得以传播和借鉴。还有，朋友书信之间交往，没有一定的写作能力，就不能很好的表达自己的 感情和思想。作为一名即将走向社会的大学生，我们有必要进行写作 知识和写作能力的培养。

应用文最重要的特点就是它的实用性。它的实用性体现在它是 “因事而生，因事而写”。我们在需要解决一些事情时就用这种文体，不需要解决事情我们可以写一些诗歌、小说、散文之类的文学作品。例如：说明书就是为了说明这种产品德性能和使用方法，写请假条就 是为了达到请假的目的。我们的学生在毕业时要写毕业论文，在找工 作时要写求职信和制作个人简历，工作后还要写各种类型的文书，应 用文将伴随我们的一生。

所以，谈学习应用文写作的重要性这个话题就是希望同学们多积累素材，写出好的文章来，这项技能将是同学们找工作时一块必备的 敲门砖。提高写作能力，不是一朝一夕的事，需要我们不断努力、不 断学习、不断积累材料，才能写好应用文，从而更好地为工作服务。

三、应用文写作的必要性

应用文写作是党政机关、企事业单位、社会团体或个人在工作、学习和生活中使用的，用以处理公私事务、传播信息、表述意愿而撰写的具有一定的惯用体式文章的总称。

伴随人类进入知识经济时代，知识化、信息化、全球化已成为不可阻挡的洪大历史浪潮。应用文作为信息载体，是人们工作中交流交际的工具；而应用写作是提高个人职业与人文素质中不可或缺的内容。在当今社会中，有着无法取代的作用。目前的高校大学生，其在高中学习阶段，为应试高考，中学就进行了文理分科，此种“偏才教育”方式，使非文科生，在接受国民教育阶段，就削弱乃至取消了基本人文学科尤其是对应用文的学习；选择学文的学生，又因囿于应试之功利，其对人文学科尤其是对应用文写作的学习，大都仅停留在写作格式与答题技巧的掌握上。非文科学生，大多又是不喜欢人文学科或人文学科学习成绩较差的，这种重理轻文的惯性使他们在进入理工科大学后，继续轻视人文类课程乃至厌恶对应用文写作的学习，结果是导致其在工作中缺少基本的与人书面沟通交流能力。

总之，由于工作中离不开写作应用文，为了适应今后生存和可持续发展的需要我们必须要学好应用文写作。

四、应用文写作在工程机械技术服务与营销中的重要性

2.服务在营销中的作用 篇二

顾客满意 (Customer Satisfaction) , 简称CS。本是商业经营中一个普遍使用的生活概念, 没有特别的含义。[1]1986年, 一位美国心理学家借用CS这个词来界定消费者在商品消费过程中需求满足的状态, 使CS由一个生活概念演变为一个科学概念, CS概念一经提出, 就在西方市场营销研究领域里受到了高度的重视, 被奉为现代营销管理理论的核心内容。服务营销中的顾客满意是顾客对自己的服务期望和实际经历服务进行主观比较的结果, 是顾客的需求被满足后的愉悦感, 顾客满意中的顾客即包括具体的现实的个体顾客和群体顾客, 还包括了潜在顾客, 满意即追求现实顾客的感知满意, 又追求潜在顾客的口碑效应。顾客满意已经从处理顾客抱怨、减少顾客不满意的初级阶段, 发展到了今天追求持续顾客满意为指导理念, 进行战略经营的高级阶段。

2 服务性企业的市场营销策略

正如制造业一样, 好的服务企业利用市场营销使自己在选择的目标市场有效的定位。服务市场有效的市场定位策略由以下三个要素组成:

2.1 为本企业的服务创造、培养一定的特色, 树立一定的市场形象。

这种特色有的可从实际服务中表现出来, 有的可从顾客的心理上反映出来。但是市场形象可好可坏, 可吸引顾客购买, 也可能使顾客不愿购买。然而单纯依靠市场形象, 并不一定能吸引顾客, 尤其是有的企业宣传华而不实的空洞的市场形象, 例如“浪漫情调”、“贵族品位”, 等, 使顾客无法把握服务的现实情况, 使无形的服务变得更加抽象。

2.2 顾客对购买某种服务所能获得利益的看法。

这个要素最重要, 是影响顾客购买行为的决定性因素。市场定位应反映对这种服务的态度, 并以本企业所能给予顾客的利益作为有效的服务组合策略的基础。只有明确本企业的能够给予顾客的各种利益之后, 管理人员才能通过广告、公关等市场沟通活动, 有效地影响顾客的购买行为。

2.3 使本企业的服务同竞争对手的同类服务区别开来。

这就要求管理人员想方设法形成本企业服务的特色, 并使顾客了解这些特色。由于同类企业的服务很相似, 管理人员必须辨明本企业服务的各种独特的属性, 以及本企业能为顾客提供的特殊利益, 分析本企业的优势和竞争对手的劣势, 才能将本企业的服务同竞争对手的服务有效的区分开来。

然而, 由于服务同有形产品的区别, 它往往需要其它的营销方法。对于产品, 它相当的标准化, 而且可以储存起来等待顾客的购买。但是在服务业中, 顾客和一线员工互相影响以产生服务。[2]因此, 服务提供者必须有效的与顾客相互影响以在服务接触中产生优质的服务。有效的相互作用, 转过来又依靠一线服务人员的技巧, 以及服务的生产过程和传递过程来支持一线服务人员。

3 顾客满意在服务企业营销中的作用

顾客满意在服务企业营销中具有重要作用, 同其它各类企业一样, 同样是企业战胜竞争对手的最好手段, 是企业取得长期成功的必要条件。满意的顾客往往也是忠诚顾客, 他们会更多、更经常消费令其满意的企业服务。可以说, 没有什么其它方法能令顾客满意一样在激烈的竞争中提供长期的、起决定作用的优势, 而服务企业在竞争中通常采用的方法, 比如新服务手段、先进服务理念、低廉的价格、模仿、企业规模等最多只是提供了短时期的缓解作用。因此, 保持顾客的关键是顾客满意。通过提供良好的顾客满意, 服务性企业可以得到长久的竞争优势, 从而得到更高的收益。[3]

3.1 顾客满意使服务企业足以应付顾客需求

在使顾客满意的过程中, 服务性公司逐渐更好地了解顾客, 减少了错误。服务者一般在顾客产生意识之前就了解他们的需求, 这是能够在顾客需要和需求产生之前预先及早的定位, 不需要将时间和金钱浪费在无效的市场调查上。例如:瑞士航空公司一直以来都具有较高的顾客满意度, 但这些年来在适应顾客新的需求方面, 如介绍机票的分级情况, 加宽头等舱座位等都落后于它的竞争对手, 但顾客们仍乘坐他的航班, 同时在这些方面提供了大量的反馈信息, 帮助其做出服务方面的改进。

3.2 顾客满意使服务企业得到了价格优势在服务行业中, 对服务满意尤其是高度满意的顾客是愿意付出额外费用的。

这个“额外”是多少呢?它取决于其他因素, 如总体竞争环境、顾客的价格敏感度、消费形式及公司在市场中的定位。著名的美国联邦快递公司因为其提供彻夜投递服务而一贯比竞争对手价位偏高。[4]

3.3 顾客满意可以提高顾客忠诚增强顾客满意可以提高顾客忠诚。

顾客满意是一种态度, 而顾客忠诚是一种购买行为, 代表了企业服务所能够带动的盈利能力。顾客之所以对公司的服务表现出忠诚, 视其为最佳和唯一的选择, 这是因为它对于公司提供的服务满意。

3.4 企业成本降低在服务性企业营销过程中, 开展重复销售要比新开发客户容易得多。

因此, 顾客忠诚度高意味着公司继续销售的花费降低了。大量研究表明, 发展一个新顾客所支出的费用是保留一个老顾客的六倍, 美国的相关研究表明维持一个满意的顾客只需花费19美元, 而开发一个新客户则需要119美元。高度满意的顾客很少甚至从不转换消费其他企业服务, 每减少不满意顾客的背叛率5%, 就可使利润提高25%。[5]

3.5 宣传成本降低愉快的顾客像一股自发的销售手段, 高度满意的顾客会至少向五个人推荐。

随着市场竞争加剧, 各类广告信息爆炸, 广告的信任度大幅度下降, 使人们面对大量的眼花缭乱的广告难辨真假, 无所适从。因而人们在进行消费时, 越来越重视亲朋好友的推荐, 尤其是已有消费经历的人的推荐。提高顾客满意, 使满意的顾客向他人推荐是吸引新顾客的重要途径。可以说这种口头宣传的广告比其他沟通方式更有效, 并且几乎不需要成本。由此可见, 如果服务企业可以提供优质服务让顾客满意, 不但感到满意的顾客会再次利用这种服务, 而且还可通过“劝说活动”创造新的顾客, 从而成为促进公司提高利润的方式。

参考文献

[1]韩丽.基于顾客价值的服务企业营销策略创新[J].价值工程.2007 (10) .

[2]丛庆, 阎洪, 王玉梅.服务补救后满意对顾客形成关系持续意愿的影响研究[J].管理科学.2007 (06) .

[3]谭蓓.企业竞争力的重要因素—顾客忠诚[J].商场现代化.2007 (05) .

[4]王小娟, 罗汉文.顾客服务体验对顾客满意度的影响分析[J].科技信息 (科学教研) .2008 (24) .

3.护士长在医院服务营销中的作用 篇三

doi:10.3969/j.issn.1007-614x.2012.27.274

随着医疗市场竞争的日益加剧，医院要想在激烈的竞争中站稳脚跟再求发展，营销已成为医院的一种职能。担任护士长20余年，从事市场营销工作10年。就如何率领全科医务人员进行服务营销，把医院份额做大做强，谈一点个人体会。

转变护理观念，变被动服务为主动服务

医疗服务营销是医院人员、服务过程、服务设施构成的新的服务营销组合，它对吸引患者前来就医起到非常重要的作用。其中人员包括医院员工、患者和管理者。护士长是科室的管理者，首先要转变医疗服务只靠技术质量，不需“推销”的观念，要走出医院，进社区、下基层。先与社区卫生服务站或居委会取得联系，然后组织科室人员，利用周末或节假日休息时间深入社区，深入基层，开展健康教育、进行健康咨询，对慢病患者进行用药指导、康复指导。给社区服务站医务人员讲课等，即提高了医院在周边的影响力，锻炼了护理队伍，又帮助社区居民提高了防病、治病的意识，弥补了社区卫生服务站人员的不足。达到三方受益。

进行换位思考，构建新型和谐的护患关系，建立诚信服务，赢得患者的信任。

提供个体化和个性化的服务，满足患者和家属多层次的要求。

正确对待投诉，树立“投诉是金”的观念，认真对待每次投诉、每个抱怨，对每个住院患者或特殊的门诊患者要征求他们的意见，把患者的真实感受记录下来，对存在的问题及时有效的解决，并杜绝类似事件的发生。

提高护理素质，培养沟通技巧

护理工作是多元化的，涉及知识面广，护士长对护理服务过程要进行有效管理，护理服务过程中任何活动都与营销有关，都会影响患者对医院服务的感知。只有全体员工都有营销意识，才会在工作中落实营销理念，才能把患者当成衣食父母。

要学会向患者推介自己和他人，主动介绍科室医生、护士、科主任和护士长，把自己和他们的技术能力、专长、优势向患者介绍。鼓励患者对我们的服务进行评价和监督。

医院环境和设施的推介，医院环境、医院的服务设备是患者评价医疗服务优劣的重要标准。患者对医疗质量的感知经常是通过对医疗设备、服务环境等有形物的观察。护士要掌握医院的医疗设备购进信息，对设备的功能要熟悉，在护理服务时进行推介，主动介绍医院的科室组成、环境设施的配备，让患者尽快熟悉环境，知道我院能治什么病，有哪些诊疗科目等。

护理工作做到无缝隙服务

患者入院由门诊电话通知出入院管理处，管理处的护士陪同办理各项入院手续，然后再陪同患者进入病区。住院期间提供良好的治疗和护理及有效沟通。出院时制定详细的出院指导、康复计划，送患者出院。出院后电话随访。对每位患者护士要了解他们的需求，掌握病情和心理变化，清楚患者的诊断、治疗和各项检查情况。清楚患者的经济能力和费用情况，这样才能为良好的治疗和护理提供保证。

科室的自我营销

请知名专家查房、会诊或讲课，树立技术品牌的形象。

定期举办趣味活动，鼓励患者参加，并发放小纪念品。

住院期间遇上患者生日时送上鲜花和蛋糕。

出院时送上由科主任和护士长签名的祝福卡及科室服务项目的明信片。

讨论

4.服务在营销中的作用 篇四

2.2 博客营销可大大降低网站推广费用通过博客的方式，在博客内容中适当加入企业网站的信息，达到网站推广的目的，这样的“博客推广”成本极低，降低了一般付费推广的费用，同时在不增加网站推广费用的情况下，公司网站访问量大大提升。

2.3 博客文章内容使用户可通过搜索引擎获取信息多渠道信息传递是网络营销取得成效的保证，通过博客文章，可以增加用户通过搜索引擎发现企业信息的机会，这里所谓搜索引擎的可见性，也就是让尽可能多的网页被主流搜索引擎收录，并且当用户利用相关关键词检索时，这些网页出现的位置和摘要信息更容易引起用户的注意，从而达到利用搜索引擎推广网站目的。

2.4 博客文章可方便地增加企业网站的链接数量获得其他相关网站的链接是一种常用的网站推广方式，但是当一个企业网站知名度不高且访问量较低时，往往很难找到有价值的网站给自己链接，通过在自己的博客文章为本公司的网站做链接则是顺理成章的事情。拥有博客发布的资格增加了网站链接主动性和灵活性，这不仅可为网站带来新的访问量，也提高了其在搜索引擎的排名，因为一些主要搜索引擎把一个网站被其他网站链接的数量和质量也作为计算其排名的因素之一。

2.5 博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一作为个人博客，如果想成为某一领域的专家，最好的方法之一就是建立自己的BLOG。如果他坚持不懈的博客下去，他所营造的信息资源将为其带来可观的访问量，在这些信息资源中，也包括收集的各种有价值的文章、网站链接、实用工具等，这些资源为自己持续不断地写作更多的文章提高很好的帮助，即可形成良性循环，这种资源的积累实际上并不需要多少投入，但回报却非常可观。对企业博客也是同样的道理，只要坚持对某一领域的深度研究，并加强和用户多层面的交流，对于获得用户的认可和品牌忠诚创造了捷径。

3如何提高企业博客营销平台的访问量

3.1 访问量的关键是高质量的内容企业博客只有向目标受众提供充分有价值的信息，才能引起受众的.深度参与，进而收藏公司博客。

3.2 站点的定位定位不清很难吸引固定的用户群，甚至因此妨碍已经到来的用户。为了营销的最终效果，有时放弃部分不合适的用户是必要的，例如，某博客定位于向高端消费群体发布产品信息，即使引起了低端用户的充分关注，也不能为此改变初衷。

3.3 保持适当的更新频率更新频率不可太频繁，也不应该很久都不更新。更新频率和博客性质相关，如果是评论，1天或者2天1篇是不错的频率，很多朋友都喜欢每天看到新内容。

3.4 吸引读者回复和交互质疑和分享是引发讨论最好的方式，朋友们都很真诚，愿意贡献出自己所学。此外，还可设计隐含话题，或是用一下故意发表有争议的意见，但在没有很大把握的情况下，保持真诚至关重要。

3.5 搜索引擎优化在博客服务提供商限定之下，还是可以进行搜索引擎优化的。首先，可以在文章中使用较热的关键字，还可以增加站点内在的链接。如果企业使用的是独立的博客服务器，那么能做的就更多了，静态化页面，优化博客内部的结构，都是有效的方法。

3.6 广加链接广泛的使用友情链接和交换链接，交换链接越多，企业博客就越容易被访问。而且，企业博客与客户与受众的链接数量在一定程度上决定了其在互联网中的重要性，链接越多，站点就越重要。所以，作为正在进行网络营销业务的企业，认识到博客营销的价值和作用，并利用好博客营销，对企业的快速可持续发展是大有裨益的。

参考文献：

[1]刘向晖.网络营销导论(第2版).清华大学出版社,.

[2]甄小虎，秦琴.网络营销与实训.经济科学出版社,2009.

5.逆向思维在市场营销中的作用 篇五

逆向思维的实质是拓宽思维的领域，打破故有的习惯思维的束缚，敢于想象，敢于创新，不盲目地从众。

比如广告，一般新产品上市采用打广告形式比较多，在央视投放一个5秒的广告一次就得2万多，一个广告周期下来就得几千万。广告的作用是从视、听的角度对消费者进行广泛地宣传，促成消费者对产品的记忆。但广告只能对消费者产生记忆，只能算是对消费者第一次产品知识介绍，并不一定能形成购买力。往往还需要终端人员的第二次、第三次推销以后，才能让消费者购买产品。

但如果可把事情逆向过来思考:新产品上市的目的是先让消费者从意识上接受我们的产品，然后产生购买力。从宣传形式上就可以选择采用造势、炒作等手段保健品行业往往就是采用炒作手段，费用成本低，效果好，新产品还没有上市就炒得家户喻晓，产品一上市就形成旺销的局面温州男装最近几年声名鹊起，重要的原因之一，就是出色的广告运作，秋天，从温州传出了一个爆炸性新闻:法派服饰欲在克林顿卸任后，花20万美元的代价请其出任该公司的形象代言人。炒作的热点不仅仅因为代言费破纪录，更重要的是，他们要请的是美国总统，这绝对称得上前所未有的大手笔。法派向美国白宫发了封邀请克林顿任其形象代言人的邮件，当时白宫还礼节性地回复了有希拉里女士签名的回函。虽然合作未果，此事却被世界各地的媒体竞相刊载，给法派起到了宣传作用。它引发的媒体聚焦效应为法派做了一次不花钱的广告。后来，法派集团在温州电视台打出“法派总统系列西服，中国限量上市”的广告，广告中还播发了法派集团总裁彭星与美国前总统克林顿见面的画面。

(二)观察市场具有渗透力，能够抓住市场的本质

海尔将冰箱产品做到国内老大之后，又开始上洗衣机项目。在海尔洗衣机推出市场之前，洗衣机在夏天根本卖不动，因为那时候各家厂商的洗衣机都是硕大无比，夏天衣服单薄，用手洗也不冻手，而且很容易洗完，用洗衣机洗得不偿失。张瑞敏却提出了“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这一理念，提出“让淡季不淡，夏天也要卖出洗衣机”的口号，结果，海尔开发出了“小小神童”洗衣机，让竞争对手们在夏天到来的时候看着海尔的滚滚利润望“海”兴叹。在这个事例中市场的本质是，夏天不是不需要洗衣机，而是原有的洗衣机不适合夏天使用，或者说不实惠。张瑞敏的逆向思维是“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。

(三)有助于企业建立市场导向的经营观念

逆向思维首先要确定或设定一个可以达到的目标，然后从目标倒过来往回想，直至你现在所处的位置，弄清楚一路上要跨越那些关口或障碍、是谁把守着这些关口。一般的营销理论都是从企业一渠道一市场来思考营销，这没有错，在市场调查的基础上，应用科学的分析，再做市场，但这容易被其现象迷惑，被其它现象所左右。而采用逆向思维的方式，可直接从市场出发，回到渠道，回到企业来。目标市场是人们的第一目标，我们就能看得透，清晰连贯，不会被其现象所左右。

逆市场而动，理性而有智慧的商家往往能在逆向思维中赚钱。因为当一种观点被多数市场参与者接收后，它常会走向极端，弱点会被掩盖，它错误的可能性就会增加。理性的商家应该学会剥离事物的假象，反璞归真。

6.浅谈服务营销在实践中的应用 篇六

姓名:蒋崇超

班级:营销071班

学号:20074930138

指导老师:李虹老师

浅谈服务营销在实践中的应用

摘 要：服务已经成为一种营销手段被广泛应用，在零售业中做好服务营销需要从以下方面着手：树立顾客的期望，建立良好企业环境、培养员工服务意识、及时关注服务补救、建立合理的薪酬制度。

关键词：服务营销；市场营销；零焦业

服务营销学于20世纪60年代兴起于西方。1996年，美国拉斯摩(John Rathmall)教授首次对无形服务同有形实体产品进行区分，提出要以非传统的方法研究服务的市场营销问题，1974年由拉斯摩所著的第一本论述服务市场营销的专著面世，标志着服务市场营销学的产生，服务营销学的兴起缘于服务业的迅猛发展和产品营销中服务日益成为焦点的事实。随着经济的发展，服务业在国民经济中的比重日益扩大，如何有效发挥服务营销逐渐成为企业竞争焦点的局面。

企业在进行有形产品营销时，服务已成为销售的重要手段，成为企业间进行市场竞争的焦点，并日益成为产品市场竞争的主角。在零售业中，更需要确定一个贯穿于企业所有职能的以顾客为中心的理念，也就是“在企业内贯穿以顾客为中心”。树立顾客的期望是服务传递的信念

这些信念是评估服务绩效的标准和参考点。如图1所示，在传递高质量服务时，知道顾客的期望是最关键的一步。如果别的公司正确地提供服务，那么一家公司搞错了顾客的需要就意味着失去顾客及业务，也意味着在与顾客无边的活动上投入资金、时间和其他资源，甚至意味着在激烈的市场竞争中无法生存，因此，满足并了解顾客不同的期望水平对于做好营销活动是非常关键的因素。建立良好的企业环境

企业环境要从工作硬环境和软环境两方面着手考虑，工作硬环境是指企业应该给予员工更为优越的工作环境和条件，工作软环境包括工作任务的设计是否丰富化并具有挑战性。其中，工作硬环境是保障，工作软环境是关键，营造一个安全、舒适、沟通顺畅、人际关系和谐的工作环境能够使员工形成以企业为家、主动为企业而奋斗的归属感，从而维系和提升员工的忠诚度，通过组建各种自主性团队，鼓励创新和合作等，为员工提供施展聪明才智的广

阔空间，才能从根本上提高员工忠诚度，进而提升员工的服务意识。从基层培养员工的服务意识

服务对企业长期发展和形成竞争优势至关重要。在企业营销实践中以服务为导向而获得成功的企业也并不鲜见，在中央电视台2003年12月的“对话”节目中，海尔的掌门人张瑞敏再次强调“我信奉的是：用户永远是对的”，“帮助用户成功就是企业的成功”，“海尔卖的不是产品，而是为用户提供某个方面服务的全面解决方案”，这就是最朴素的服务营销观念，他是这么说的，也是这么做的。19年来，海尔在他这种为用户真诚服务的观念影响下，从一个濒临倒闭的小国企成为今天国际知名的跨国公司，在美国，海尔为了针对学生市场生产一种小冰箱，多次到校园向学生咨询，了解他们的需求，推出了深受学生欢迎的课桌式冰箱、电脑桌式冰箱，一举占领美国小型冰箱市场的半壁江山。希尔顿饭店是全球著名的跨国大公司，希尔顿本人也被誉为美国“旅馆大王”，有人询问希尔顿的经营诀窍，希尔顿的回答是：“请你在离开我的希尔顿饭店时留下改进意见，当你再次光临我的饭店时就不再会有相同的意见——这就是我的经营诀窍”，成功的因素是多方面的，但好的服务意识已是企业获得成功必不可少的条件。关注服务补救

服务营销观念是以服务为导向，企业营销的是服务，服务是企业各个部门的事，甚至是每一位员工的事，在服务营销观念下，企业关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受，服务质量的高低取决于顾客对服务的预期与其实际感知到的服务水平之间的差距。当感到的服务水平没有达到预期水平时，服务质量就被认为不可接受，也就是服务质量存在缺陷。百货实施服务营销是一个不断改进、完善的过程，存在服务缺陷、遭受顾客抱怨也是在所难免的。及时进行服务补救是解决这一问题的有效手段。

服务补救是公司针对服务失误采取的行动，失误可因各种原因产生：服务可能没有如约履行，货品可能有瑕疵，服务可能不正确或执行质量低劣，员工可能粗暴或漠不关心，所有这些种类的失误都会引起顾客的消极情绪和反应，接下来可能的情况是，顾客离开，将其经历告之其他顾客，甚至通过消费者权益组织或法律途径投诉，这些种种不仅会造成销售的流失，也会使公司形象得到损害。

调查表明，有效解决顾客问题会对顾客满意度、忠诚度、口头传播及最低绩效产生重大影响，也就是说，经历服务失误的顾客如果经公司努力补救并最终感到满意，将比那些问题未被解决的顾客更加忠诚，由此，我们展示了一系列关于服务补救的策略，如图2所示。建立公平合理的薪酬制度

当报酬建立在工作要求、个人技能水平、社区工资标准的基础上时，就会被视为公正，它会导致对工作的满意，进而提升忠诚度。根据一份调查报告发现，40％的员工仅仅因为稍高一点的待遇就会离开公司另谋高就，这充分说明了薪酬在提高员工忠诚度方面的重要作用，研究人员在评估各种可行激励的价值大小时发现物质激励对销售人员的激励作用最为强烈。通过绩效考核客观、公正、合理地评价员工的工作成果，帮助员工找出工作差距以及缩短差距的方法，保持员工的工作积极性，而不是像有些企业搞的那样使员工感到难堪或是为了惩罚员工。企业应将定量指标和定性指标结合起来，建立科学严谨的绩效评价体系，健全

奖惩制度，根据每个员工的工作能力设计其职业和工作岗位，对那些为企业做出特殊或重大贡献的员工在工作机会和报酬方面给予相应的体现，使企业员工在付出劳动和汗水的同时，从企业所获取的回报最大限度地符合其心理期望，使他们与企业的心理契约协调一致，零售店在绩效考评时一定要注重公平性。

6下面有一个关于食堂的服务营销模式的分析

1)食堂的优势分析

服务优势是指企业获得战略领先并进行有效竞争，从而实现自己的目标的某些强有力的内部因素和特征。那么就高校食堂而言，可以说其在高校占据着半垄断地位，甚至在有些地理位置比较偏僻的大学，食堂完全占据着完全垄断地位。那么，像这种的食堂优势地位就很明显了。在这里我们主要讨论垄断半垄断式食堂的主要优势。那么，这样的食堂跟学校的地理位置是有关系的，同时也跟学校周围的经济环境相关。那么不存在垄断地位的食堂又有什么优势呢？我认为主要有价格优势。大家都知道，很多高校都会有伙食补贴。因此，在不存在垄断地区的食堂，那么最具有竞争优势的便是价格。因为补贴的原因，高校食堂的价格较外面饭店以及餐馆的饭菜价格较便宜。因此，在学生这个完全靠家里拿钱生活的群体来说，这便是最大的一个优势。

2)食堂的劣势分析

食堂的劣势的话，就主要是不存在餐饮垄断地位的食堂，那么这种食堂的话，劣势要较垄断食堂大。因为，不存在垄断的食堂和外面竞争的主要手段便是价格。当外面餐馆或者饭店在物价指数不高的情况下，采取降价策略，那么不完全垄断的食堂便没有了太大的竞争优势。那么，我们也可以把外面餐馆和饭店的竞争看成是食堂的潜在威胁。

3)食堂的服务定价策略

7.服务在营销中的作用 篇七

关键词：博客营销,网络舆论,搜索引擎

0 引言

博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者,利用作者个人的兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。越来越多的企业已经充分认识到博客这种虚拟社区的特性,对特定博客的受众进行“人际传播”,并运用博客开展事件营销和公关活动,以引起受众高参与度。

1 博客营销的主要特点

由于博客营销的目标相对精确,而且营销成本低廉,所以博客营销的主要特点主要体现在:

1.1 细分程度高,广告定向准确

博客是个人网上出版物,因而每一博客都有其不同的受众群,其读者往往也是一群特定的人,细分程度远超其他形式的媒体。细分程度越高,广告的定向性就越准。

1.2 互动传播性强,信任程度高,口碑效应好

博客在广告营销环节中同时扮演了两个角色,既是媒体又是人,既是广播式的传播渠道又是受众群体,能够很好地把媒体传播和人际传播结合起来,放大传播效应。

1.3 影响力大,引导网络舆论潮流

实践证明,博客作为高端人群所形成的评论意见影响面和影响力度越来越大,博客渐渐成为了网民们的“意见领袖”,引导着网民舆论潮流,对企业品牌造成巨大影响。

2 博客营销对企业网络营销的价值和作用

2.1 博客可为企业直接带来潜在用户

博客内容发布在托管网站上,如新浪网属下的博客频道(http://blog.sina.com.cn/)等,这些网站往往拥有大量的用户群体,吸引大量潜在用户浏览,达到向潜在用户传递营销信息的目的,这是博客营销最直接的价值表现。

2.2 博客营销可大大降低网站推广费用

通过博客的方式,在博客内容中适当加入企业网站的信息,达到网站推广的目的,这样的“博客推广”成本极低,降低了一般付费推广的费用,同时在不增加网站推广费用的情况下,公司网站访问量大大提升。

2.3 博客文章内容使用户可通过搜索引擎获取信息

多渠道信息传递是网络营销取得成效的保证,通过博客文章,可以增加用户通过搜索引擎发现企业信息的机会,这里所谓搜索引擎的可见性,也就是让尽可能多的网页被主流搜索引擎收录,并且当用户利用相接,通过在自己的博客文章为本公司的网站做链接则是顺理成章的事情。拥有博客发布的资格增加了网站链接主动性和灵活性,这不仅可为网站带来新的访问量,也提高了其在搜索引擎的排名,因为一些主要搜索引擎把一个网站被其他网站链接的数量和质量也作为计算其排名的因素之一。

2.5 博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一

作为个人博客,如果想成为某一领域的专家,最好的方法之一就是建立自己的BLOG。如果他坚持不懈的博客下去,他所营造的信息资源将为其带来可观的访问量,在这些信息资源中,也包括收集的各种有价值的文章、网站链接、实用工具等,这些资源为自己持续不断地写作更多的文章提高很好的帮助,即可形成良性循环,这种资源的积累实际上并不需要多少投入,但回报却非常可观。对企业博客也是同样的道理,只要坚持对某一领域的深度研究,并加强和用户多层面的交流,对于获得用户的认可和品牌忠诚创造了捷径。

3 如何提高企业博客营销平台的访问量

3.1 访问量的关键是高质量的内容

企业博客只有向目标受众提供充分有价值的信息,才能引起受众的深度参与,进而收藏公司博客。

3.2 站点的定位

定位不清很难吸引固定的用户群,甚至因此妨碍已经到来的用户。为了营销的最终效果,有时放弃部分不合适的用户是必要的,例如,某博客定位于向高端消费群体发布产品信息,即使引起了低端用户的充分关注,也不能为此改变初衷。

3.3 保持适当的更新频率

更新频率不可太频繁,也不应该很久都不更新。更新频率和博客性质相关,如果是评论,1天或者2天1篇是不错的频率,很多朋友都喜欢每天看到新内容。

3.4 吸引读者回复和交互

质疑和分享是引发讨论最好的方式,朋友们都很真诚,愿意贡献出自己所学。此外,还可设计隐含话题,或是用一下故意发表有争议的意见,但在没有很大把握的情况下,保持真诚至关重要。

3.5 搜索引擎优化

在博客服务提供商限定之下,还是可以进行搜索引擎优化的。首先,可以在文章中使用较热的关键字,还可以增加站点内在的链接。如果企业使用的是独立的博客服务器,那么能做的就更多了,静态化页面,优化博客内部的结构,都是有效的方法。

3.6 广加链接

广泛的使用友情链接和交换链接,交换链接越多,企业博客就越容易被访问。而且,企业博客与客户与受众的链接数量在一定程度上决定了其在互联网中的重要性,链接越多,站点就越重要。所以,作为正在进行网络营销业务的企业,认识到博客营销的价值和作用,并利用好博客营销,对企业的快速可持续发展是大有裨益的。

参考文献

[1]刘向晖.网络营销导论(第2版).清华大学出版社,2009.

[2]甄小虎,秦琴.网络营销与实训.经济科学出版社,2009.

8.服务在营销中的作用 篇八

【关键词】电力市场；市场营销；优质服务；营销策略

我日益激励的市场竞争形势下，电力企业市场营销工作的质量对电力自身的生存与发展有着密切的联系。电力企业通过为用电客户提供优质的电力服务，从而获取广大客户的满意与认可，从而逐渐的增加市场占有率，提高电力企业的竞争力。因此，现代电力企业一定的加大力度，着力做好电力市场营销及服务工作，以为自身寻求更加广阔的发展与进步空间。

一、电力市场的营销概述

供电企业的市场营销要以电能的交换为的中心，只有通过完成对电力商品的销售，才能充分展现出电能的使用价值，并获得经济上的收益。供电企业在激烈的市场竞争中能否得以生存和发展，最终是要由电力客户是否购买其电力产品所决定的。因此，电力企业的市场营销就要求供电企业必须面向客户、面向市场。结合市场发生的变化对营销战略及时作出调整，最终为客户提供满意的电力服务。

电力企业的运营是建立在电能的交换的基础上的，所以，供电企业要做好市场营销工作，最直接、最有效的途径就是电力商品的销售，只有充分体现出电力商品的使用价值，才能使其价值得以实现。这个电能价值的实现过程，就是电力企业通过开展有效的电力营销手段，促使电用用户最终选择购买所需的电力商品的过程。由于电力企业的市场营销是面向市场，所以其所有的营销策略都应该与时俱进，随着电力市场的变化与变化，始终保持自身的先进性，为广大客服提供最周到、优质的电力服务。

二、电力市场营销策略

1、价格营销策略创新

在同一电力市场、同等电能质量的情况下，相关电力企业应该保持电力价格的一致，避免价外加价的现象出现，这也是保持电力企业先进性及可持续发展的要求。电力企业的市场营销，应该是建立在供电方与用电方双方利益的基础之上的，电力企业的价格营销策略应该以国家相关的价格规定为指导，在法律允许的、合理的范围内适当的对电力价格加以调整，灵活应用各种价格策略，并针对市场当中不同电力客户用电量及用量质量的特殊要求，来确定不同的电力销售价格。

例如，随着我国工业的发展，各大中小型厂房的建设与施工越来越多，针对这些用电量比较大且用量弹性也大的用电客户，就可以有针对性对其采取阶梯弄的差别电价，这样电力企业保证了自身的利益，而工厂方面也能够根据自身实际用电需求对用电时间量与用电时间加以调整。另外，对于普遍居民的生活用电，为了有效增加居民的用电量，可以采用不同时段不同电价的方法进行收费。

2、品牌建设以及市场营销策略

电力企业要不断扩大市场的占有率，就一定的针对自身产品的优势，加大电力品牌的宣传力度，对用电的安全性与便捷性，以及价格的公道与电力质量的保证等方面，一定要确保所作的宣传能够深入人心，潜移默化地改变用消费者的消费观。除了从环保及节能方面加以宣传，电力企图还可以通过为提高自身的供电服务水平，改善电力企业在用电客户以上当中的传统形象，让消费者重新认识当下的電力企业，得到了广大用电客户的心理认同，也就是从某个角度上来说就是抓住了市场。

3、诚信营销以及服务营销策略

在针对传统服务当中的不足加以完善的同时，电力企业的服务也应该有针对性，应该由专门的工作人员对各用电客户对供用电合同当中用电方的责任及义务的履行情况进行了解，并做好分析记录，按其表现情况将各用户分成各个等级，对每个等级的服务程度当然是要有区别的。针对信用比较好的用户，电力企业可以在允许的范围内对其提供一定的优惠服务，则对于那些信用欠佳的用电客户，为了确保自身利益，应该要求他们预付一定的电费，或是采取用电担保的策略。通过这样的等级服务，可以促进供用电双方都积极的履行自身应尽的义务，推动电力企业市场营销的发展。

另外电力企业还要不断地加强对电网的改造，这是为了确保供电的质量以及可靠性，为了保证客户不但可以用上电，还要用上高品质的电。电力企业在营销的过程中，还要加强同客户间的沟通，只有不断地了解客户的需求，才能不断的针对客户的需要来改善服务工作。

三、优质服务在电力市场营销中的作用

1、电力企业发展需要优质服务

电能服务是一项比较特殊的服务，它的消费与生产是同步进行的。电力企业在向消费者提供电力服务的同事还要不断地研发新产品，开拓新业务，为市场和消费者的需求提供更高层次，更高质量的服务。近年来随着我国电力企业不断推行改革，目前电力企业已将开始全面的面向市场，强化服务，并树立起了“以发展为主线，优质服务为宗旨”的新型管理理念，进一步提高在供电中的服务质量，并对供电服务的相关行为进行规范，以此来提升整个供电服务过程中的水平，进而击败其他供电企业并赢得市场。

2、电力企业应该如何提供优质服务

（1）改变传统的思想观念，是增强优质服务的前提

随着市场经济的发展，我国供电企业的竞争更加激烈，在发展过程中，电力企业应该实现“两个根本性转变”，用优质高效的服务作为企业在市场中的竞争力。电力企业的经济效益、社会效益等都与自身提供的服务息息相关，只有当电力企业能够提供优质高效的 服务时，才能够不断地提高自身在经济以及社会方面的收益。因此，电力企业应该同时开展经营与建设。在整个工作的进程中，牢固树立以客户为中心的里面，将服务融于经营之中。

（2）确保电网运行的安全稳定，是搞好优质服务的基础

电力企业对客户所提供的优质服务是基于电网安全运行的。只有当电网可以安全稳定的运行，才有提供优质服务的可能，因此，在对电力生产、运行、输送、维护等过程中，要杜绝违章操作的发生。严格把关。

（3）建设营销技术服务管理系统，健全优质服务

目前，几乎所有的刚也都把营销服务当做市场竞争的主要途径，因此，只有电力企业满足了不同用电群体的需求，才能够在建立营销系统的进程中获得更多客户的认可。

四、结束语

只有当供电企业具备正确的电力市场营销理念并采用正确而科学的营销策略时，才能为提高国民经济的发展速度以及满足人们日益增长的物质文化需求，提升人民的生活水平等方面做出更大的贡献。同时供电企业还要不断地开拓市场，以客户的具体需求为向导，逐步开展具有自身特色的电力产品及服务。

参考文献

[1]李春郁.浅谈电力市场营销策略及优质服务在其中的作用[J].现代经济信息，2012（06）

[2]王宏涵.优质服务在电力市场营销中的作用[J].今日科苑，2010（20）

[3]田莹.浅谈电力市场营销及电力优质服务在营销中的作用[J].现代经济（现代物业下半月刊），2008（01）

9.服务在营销中的作用 篇九

摘要：本文的内容基于作者在教育培训机构中的工作经验，结合了服务营销的理论，对教育培训机构的营销策略提出自己的见解，并给予了一定的建议。

关键词：服务营销教育培训应用

引言

1977年美国银行副总裁列尼休斯旦克撰文《从产品营销中解放出

来》，拉开了服务营销的序幕。休斯旦克认为泛泛而谈的营销概念已经不适应于服务营销，服务营销的成功需要更新的理论来支持。自1981年开始，营销学者们开始转向消费者对服务的购买行为模式的特点上去。其中，西斯姆1981年在美国市场营销协会学术会议上所发表的《顾客评价服务如何有别于评价有形产品》是这一阶段研究的代表作品。

自二十世纪八十年代开始，理论界在服务市场战略组合上达成了较为一致的意见，在传统的市场营销组合上，又增加了“客户维持

（Retention）”、“相关销售（Related Sales）”和“顾客传播（Referral）”，从而达到了4Ps+3Rs组合。人们研究的兴趣主要集中在服务质量、服务接触、服务设计、客户保持、营销关系和内部营销学等方面。这些研究体现了服务营销自90年代以来的最新研究与发展趋势。

一、服务营销理论

根据市场营销学者对服务的研究我们知道，服务具有四个最基本的特征。①无形性：服务在很大程度上是无形的和抽象的。②差异性：服务没有固定的标准，具有较大的差异性。③不可分离性：服务的生产与消费同时进行，通常消费者参与这一过程。④不可储存性：服务不可能被储存。我们将服务和有形产品的特征进行了比较，如下表所示但对于每项具体的服务来说，服务四个特征的组合是不同的，我们可以通过调整不同的服务 1

特征组合来获取差别化竞争优势。

从市场学理论中我们知道传统的市场营销的核心之一就是组合，即产品、价格、促销和分销。这种营销战略的根本目标是扩大市场份额，其最根本的前提是市场份额的扩大必然伴随着利润的提高。在20世纪70年代中期所做的一项名为市场份额对利润的影响的研究证实了这一点。然而，这一结论来自于70年代的市场环境。理查德形与赛斯在80年代对市场份额与利润的关系进行了再次研究，发现二者的关系已大大减少，相反，在对其它变量进行测定时，他们发现顾客的满意与忠诚己成为决定利润的主要因素。有的公司在市场份额扩展的同时利润反而萎缩，而有着高忠诚度的公司往往获取了大量利润。这一发现动摇了传统4Ps营销组合理论的前提，使营销学者们更加关注如何通过改善服务来提高顾客的满意与忠诚。根据服务营销理论，企业可通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比，在一些方面取得了突破性进展服务营销理论对当今的市场营销学提出了严峻的挑战。随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色，市场营销学者开始加强了关于服务营销的研究。科特勒明确指出服务代表了未来市场营销学研究的主要领域之一。

二、教育培训机构营销策略的应用

我们通过对服务业的大致分类，针对教育培训机构的特点，提出相应的营销策略。

（一）教育培训产品的无形性及营销策略

针对无形的教育培训产品，消费者会在潜意识中产生种种不同于对实物商品的理解，这就要求服务提供者和管理者必须针对这些特殊的理解采取不同的营销手段予以应对。

（二）教育培训产品的不可分性及营销策略

所谓不可分性是指在教育培训市场上，教师和学员直接发生联系，生产过程同时也是消费过程，两者在时间和空间上不可分割。在很多情况下，学员必须亲自参与教学、培训及咨询方案的实施过程，只有这样才会收到较好的培训效果。根据教育培训产品的这一特点同样给消费者一些不同于实物消费的特殊感受，而这些感受同样构成了服务营销的方向和目标。

（三）教育培训产品的质量多变性及营销策略

教育培训业是以“人”为中心的产业，很少有机械化、自动化生产。不同教师由于教授水平差异，使培训服务产品的品质很难一致。即使是同一教师，也会由于个性、心理、情绪、健康状态等方面的因素，很难保证

教学服务品质标准化，况且由于学员直接参与服务生产和销售过程，因此受众学员的知识、经验、素养、诚实和动机，直接影响着培训行业的生产力，也影响着培训服务产品的质量和效果。

（四）教育培训产品的相互替代性及营销策略

教育培训产品具有很强的替代性，这有三层含义。首先，教育培训产品与其他实物产品之间有着很强的相互替代性；其次，不同教育培训机构的教育培训产品之间往往可以相互替代；第三，同一教育培训机构的不同教育培训产品之间往往可以相互替代。人们为了达到同一消费目的，可以选择不同机构的同质的教育培训服务产品或选择同一机构的不同教育培训服务产品。这就要求教育培训服务管理者和营销者必须采取措施来保持、扩大本机构的市场占有率。

三、小结

通过上述四种特性的分析及相应营销策略的突出，我们不难发现，服务营销在培训行业的市场策略的制定上具有较强的指导作用，因此坚持服务营销对培训行业发展的应用具有更直接的现实意义。

参考文献：