模拟谈判安排（精选7篇）
1.模拟谈判安排 篇一
2016.7.4（周一）实习内容：
1、做好商务谈判实训的准备工作
（1）人员分配：将全班23名同学分成两大组，大组内再分两组，为谈判双方；（2）谈判双方协商谈判标的及相关内容。
2、商务谈判准备
（1）谈判双方各自设计谈判方案；重点是谈判目标的确立（包括最优期望目标；最低限度目标；可接受目标）
（2）进行人员安排，每组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员、记录人员组成，明确每个成员的角色与任务。（3）搜集谈判相关资料。
2016.7.5（周二）实习内容： 谈判开局
（1）谈判通则的协商；（2）营造适宜的谈判气氛；（3）开场陈述；（4）确定开局策略。
2016.7.6（周三）实习内容： 谈判磋商
（1）报价策略的制定
（2）还价方式与还价策略的选择（3）让步原则及策略的制定
（4）预测可能产生的谈判僵局并确定化解对策
2016.7.7（周四）实习内容： 谈判成交
（1）最后成交策略及技巧（2）经济合同的起草（3）谈判的收尾工作
2016.7.8（周五）实习内容：
资料整理和商务谈判实训的阶段总结。
2016.7.11（周一）上午：
实习内容：推销方案设计及接近客户
1.将学生分成四组(抽签决定人员分配情况，自行确定组长人选)2.抽签决定每组推销形式（会议营销、店堂推销、上门推销、电话推销）3.根据抽签情况确定推销产品 4.分组讨论推销方案的设计及接近客户 2016.7.11（周一）下午：
实习内容：推销方案设计及接近客户的分组展示
1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组推销方案的设计及接近客户情况 2.各组展示后，同学评价讨论 3.教师总结
2016.7.12（周二）上午： 实习内容：洽谈的方案设计
1.根据推销的产品、目标客户群等确定本组洽谈方案的设计 2．形成洽谈方案 2016.7.12（周二）下午：
1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组洽谈方案 2.各组展示后，同学评价讨论 3.教师总结
2016.7.13（周三）： 实习内容：异议的处理
1．根据推销的产品、目标客户群等确定本组分组异议处理方案的设计 2．形成异议处理方案
3.分角色扮演本组异议处理方案 2.各组展示后，同学评价讨论 3.教师总结
2016.7.14（周四）上午：
实习内容：成交、合同的签订方案设计
1.根据推销的产品、目标客户群等确定本组成交、合同的签订方案设计成交、合同的签订方案设计
2．形成成交、合同的签订方案设计 2016.7.14（周四）下午：
1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组成交、合同的签订方案设计 2.各组展示后，同学评价讨论 3.教师总结
2016.7.15（周五）1.撰写实习报告
2.进行实习总结，上交实习报告。
2.模拟谈判安排 篇二
一、商谈教学中模拟谈判的重要性
任何专业的学生毕业以后或多或少都会面临商务谈判的场景, 不管是个人买房、买车或者是公司签订合同, 如何把在学校学的所有知识积极发挥出来, 就非常需要商务谈判课程中模拟谈判的训练。模拟谈判是一项极富挑战性的活动, 谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作, 既要遵循谈判活动的一般规律, 又要积极思考, 善于创新, 使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现和提高。在教学中如果能够有效地实施模拟谈判活动, 不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高, 也有利于学生综合素质的拓展。
二、教学中模拟商谈存在的问题及原因分析
笔者在《商务谈判》教学的若干个学期中, 采用模拟谈判的教学方法, 通过对多个不同年级、专业学生教学的总结, 归纳出以下几点问题:
(一) 资料准备不全面。
一般来讲, 谈判的成功与否, 很大程度上取决于事前的准备充分与否。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上, 以及很流行的网络, 常常缺乏实践经验, 所以事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测, 其谈判准备阶段的信息收集会出现较多漏洞和不足。除此以外, 很多团队的信息收集较为简略, 可能一方面是缺少能动性, 觉得模拟谈判只是作秀, 没有真正认真对待, 没有花足够的精力结合实际进行资料查询和收集;另一方面缺少时间做有效的分工准备, 很多同学做了重复的工作, 取得了交差的效果。
(二) 重情义轻利益。
很多同学在谈判中, 双方为了最后利益作出竞争时会主动退让, 用他们的观点是:“我们更注重的是双方的关系。”但是实际上很多妥协在现实生活中都是不真实的, 有些明显是对方过分的要求或报价, 对手同学也会应允, 缺少实在的利益观念。
(三) 重立场轻利益。
因为没有实际的商务经验, 很多同学觉得让步就是让利, 让利就是失败, 从而过于斤斤计较让或者不让的立场, 纠结在一些细节上, 浪费了比较长的时间泛泛而谈, 却解决不了主要问题。
(四) 谈判场演变成辩论场。
其实, 在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢, 也就是双方做的蛋糕越大, 就算少分一点比例也比蛋糕不增大多分比例要有利。所以谈判不应像战场, 以打败敌对方为目的, 好像就是零和理念———不是你死就是我亡。因此, 谈判时绝对不能像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论, 并想方设法去否定对方观点。真正的商务谈判是双方求同存异的原则下进行的一种商务合作, 也是在围绕着关键利益问题上的相互妥协和坚守的博弈, 如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步, 这种谈判可能以失败而告终。所以, 无论是哪一种商务谈判, 谈判人员首先要建立双赢的理念, 而在模拟谈判的过程中, 却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象, 影响谈判的氛围和谈判效果。
(五) 强调自我, 忽略团队。
成功的谈判团队是应该发挥好每一个人的优点的特长, 谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务, 但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的。也就是说每个团队都有一个主线或者中心, 就是主谈。谈判时每个成员要配合主谈谈论的总体思想, 辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性, 每个成员始终要有自己的专长同时也要体现团队合作的精神, 使对方感觉无懈可击。但是有些辅谈会喧宾夺主, 急于显示个人口才, 忽视整体意识和团队精神, 被对方有机可乘。
(六) 礼仪知识的不重视。
虽然笔者在课程中穿插或者设专门章节介绍商务礼仪, 并且经常在课堂上提醒商务礼仪的重要性, 但在模拟谈判中礼仪常常会被忽略。例如, 在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等, 很多同学由于缺乏实际经验, 经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判, 或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序, 但不知道该如何正确运用, 出现这样或那样的差错。
三、完善模拟商务谈判的教学改进对策
(一) 增强谈判的真实性。
所谓的真实性就是改变学生为模拟谈判而谈判的心理, 尽量把社会实践和模拟谈判相结合, 比如可以把商务谈判适当分成两个学期开展, 上半学期32课时的理论, 并在学期结束之前布置相关的案例素材或者业务内容, 学生可以通过假期的社会实践亲身体验、调查研究, 面对实际商务场合中的真实现象和问题, 收集相关资料以备下半学期模拟谈判使用。甚至可以加强企业与学校的联合, 把企业请进学校, 以“模拟企业”的身份进行真正的模拟谈判。当然, 这些建立的模拟企业要与真实的贸易或者生产企业非常相似, 并且能够与密切相关的企业进行真实的谈判。
(二) 邀请相关专家进校讲座。
一些企业家或者学者是出色的谈判高手, 可以适当开展一些讲座, 并且保持长期交流。在商务谈判中, 经验是非常重要的瑰宝, 经常请一些成功的谈判专家与学生分享他的谈判实例, 通过专家丰富的经验和敏捷的思维方式, 可以激发学生模拟的热情, 增强实践认识。因此, 在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判专家讲座的质量, 可定期聘请他们作实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。
(三) 加强学生团队合作等综合能力的培养。
合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质, 尤其在谈判中主谈人与辅谈人不仅需要分工明确, 更重要的是相互协作。因此, 教学中一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。教师要强调合作意识的重要性, 在平时的课程教学中就应该使学生有这种团队意识, 有团队归属感;使学生掌握共同工作的有效方式, 学会理解和沟通, 使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。
四、总结
模拟谈判作为商务谈判课程不可或缺的一部分, 教学者需要在之前的经验上进一步重视模拟谈判, 同时不断改进在教学中出现的问题。并且可以从三方面完善模拟谈判的不足:增强谈判的真实性;邀请谈判高手进校讲座;加强学生团队合作等综合能力的培养。通过这三方面的完善以达到模拟谈判在整个教学中的良好效果。
摘要：模拟谈判是商务谈判课程的重要组成部分。模拟谈判, 顾名思义就是模拟商务谈判的内容进行的一次谈判排练。在实际的教学过程中, 进行模拟谈判要让学生扮演不同的谈判双方, 谈判人要从对方的立场出发, 揣测对方的思想行为, 互相“切磋”。它是商务谈判学习中的“必修”, 采用商务谈判的模拟学习方式, 有利于激发学生的学习兴趣, 有利于学生把理论与实践结合起来, 增强学生的实际谈判能力。笔者在长期教学中发现并归纳了模拟谈判实践环节的若干问题, 并针对这些问题提出了相应的建议。
关键词：商务谈判,教学改革,模拟谈判
参考文献
[1].邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊, 2012, 11
[2].冯英.模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用探析[J].内江科技, 2012, 11
[3].陶薇.模拟谈判教学过程中存在的问题及对策[J].现代企业, 2012, 4
3.模拟谈判教学中若干问题的探讨 篇三
【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学
[ 中图分类号 ]G 426 [ 文献标识码 ] A
[ 文章编号 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03
我国经济的快速发展,对商务谈判人才的需求也在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任,但由于《商务谈判》课程开设时间还较短,因此在教学方法上还存在一些不足,主要授课方式是理论讲授和案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科,以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺,由此模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。
国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究,陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结,并列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学理论解释了模拟谈判,并提出了对教师的要求;谭利(2005)提到了一对一谈判;吴继研(2007)也提到了模拟谈判的意义,按阶段如何组织,模拟谈判过程中存在的问题、原因分析及对策;李敏(2007)提出了给学生足够的准备时间;周松兰和何东霞(2007)談到了内容选择、模拟谈判的组织实施,如何开展模拟谈判竞赛,并提出了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合作精神和如何组织模拟谈判。
本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入阐述,或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更好进行模拟谈判的一些其他建议。
一、模拟谈判教学的意义
笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学生写下通过模拟谈判的收获,以下是学生的感受。其他研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛,提高了学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学以致用,加深了对书本知识的理解,在此不再赘述。还有以下作用,希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟谈判这种教学方法的重视。
1.学生加深了对自己的了解
在没参加谈判时,学生对自我有一个认识。参加完谈判后,有些同学反映,能更深入地认识到自身的一些优点和缺点,尤其是听到其他同学的点评后,认识就更客观了。
2.锻炼了学生的表达能力
对于市场营销专业的学生来说,表达能力很重要。除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众发言外,其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给了他们论证与说服的舞台,对胆识和表达能力都是一个锻炼。
3.增强了学生的团队合作能力
现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟谈判中,学生要做好分工和合作,各司其职,互相配合,才能有一个好的谈判结果。
4. 增强了学生的应变能力
在模拟谈判过程中,常会有一些突发性事件,比如对手的策略与准备阶段预料的差别非常大,比如某个失误被对手紧追不放,比如某个成员异常愤怒,场面异常紧张等等,这都需要学生及时的处理、应对。
5.学生增加了某行业或某产品的知识
由于学生社会阅历及知识还不够丰富,一次通常进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品,这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某产品的知识。
二、模拟谈判准备阶段
模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题,一些是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。
1. 调动学生积极性,端正态度
可以说,大部分同学都是认真积极的,也有部分同学不太认真,如何调动积极性呢?一是选题要吸引人,使学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体要求要明确,比如买卖双方的底线,当时的情境等;三是是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分,这样能促使一些同学能更认真的对待。
2. 礼仪培训
有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务礼仪》这门课程,有的学校没有开《商务礼仪》这门课程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪”这一章放在了后面,等讲完之后学期快结束了,学生要准备期末考试,无心无力再准备模拟谈判。因此,最好把“谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有这方面的训练的话,会有很多不注意礼仪的行为,影响到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方,并高声讲话,使场面显得混乱,影响双方情绪,甚至把原则式谈判变成立场式谈判。
3.谈判心理的教学加强
在模拟谈判中,笔者发现学生的谈判心理状态还不稳定,一方面是由于经验不足,另一方面也是由于教学中对谈判心理这一部分的讲述还有待加强。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理的讲授有助于培养谈判人员自身良好的心理素质;揣摩谈判对手的心理,实施心理诱导;有助于恰当地表达或掩饰我方心理;有助于处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理可能包括气质特征、性格特征、能力特征、谈判动机、谈判心理挫折及预防和应对。
三、课堂模拟谈判阶段
1. 调动旁观同学的积极性与参与度
在小组谈判中,有时全班上阵效果是不好的,一是老师不能全面兼顾,二是总结效果不好。所以有时选几组参加,比如一个买方和多个卖方,或者一个卖方多个买方,其余的同学旁观学习。这就涉及到旁观同学积极性调动的问题。让同学们详细的了解谈判的背景,物质准备,如话筒和音响。比如笔者进行的模拟谈判中,有部分同学漠不关心,觉得这只是谈判人的事。那如何调动好这部分同学的积极性呢?一是把他们分组,分成几个小组的啦啦队,为小组助威;二是让同学们作为一个旁观者,模拟谈判结束后进行点评;三是让大家写一个模拟谈判观后感。
2. 同学们配合不好
由于同学们以前没有参加谈判,所以有时会出现配合的问题,如会出现“一言堂”的现象,绝大部分由主谈包办,其他同学甚至也没有剔除建议。有时还会会出现混乱的场面,两方中的一方或双方都有两人在同时说话。这就要求同学们在课下就要多进行模拟,作“沙盘演习”,互相扮演己方和对方角色,想着对方会怎么进攻,怎么防守,我方又该如何应对,如何配合,这样就会增强效果。
3.一对一模拟谈判
4.模拟谈判总结 篇四
组别：
题 目 学生姓名
专业班级
学 号
系（部）工商管理学院
角 色 技术顾问
目录
一 技术分析报告
1公司简介 2客车参数 3对比分析
二 实习总结
1职责与履行情况 2 认识与体会 3 收获
三 个人评价 1第九组 2第十组
一 技术分析
公司简介
客车是我国汽车产业里最具潜力的品种。与轿车业合资企业占尽优势的情况不同，我国客车制造企业绝大多数都拥有自主知识产权，占据着国内市场的绝大部分份额。在出口市场上，中国客车虽然价格低廉，但技术含量不低，国内自主品牌客车的质量已非常接近国际先进企业，出口市场前景一片看好。随着产品质量的不断提升以及市场的不断拓展，有专家称：中国正在成为世界最大的客车制造中心和市场中心.宇通客车(中国名牌,中国驰名商标)宇通集团
郑州宇通客车股份有限公司(以下简称宇通公司)是1993年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司。公司总部设在郑州市，坐落在十八里河的宇通工业园区，东临107国道和京深高速公路，距郑州国际机场仅30公里，厂区占地面积100万平方米，建筑面积32万平方米，设计年产量为12000辆整车和6000辆客车专用底盘，目前公司已发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业。
金龙客车(中国名牌,中国驰名商标)厦门联合汽车工业有限公司
客车参数
宇通客车zk6109h2z 2500 × 3550 人
通勤
油 耗：17升/100公里
10390*2500*3550
10890 工况)(l)：17
通客车股份有限公司
动力转向,方向盘上下前后可调
wp7.270e40 yc6a260-40 器六档机械变速箱,双软轴远距离操纵
架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器
式螺旋弹簧离合器总成，摩擦片外径420，液压远距离操纵，带气助力 座位数：43+1+1
长宽高：10390 × 座 位：24-57座/用 途：客运旅游外形(mm)：座位数(人)：24-57 整备质量(kg)：百公里油耗(标定行李仓(m3)：6.1 最高车速(km/h)：底盘厂家：郑州宇转向系统：整体式发 动 机：变 速 器：带同步悬架系统：板簧悬离 合 器：单片干座 位：大型中级暖风系统：选装 空调系统：选装 视听系统：标配收
放机，可选硬盘播放器，前置17寸固定液晶彩显
宇通客车zk6119h2y 长宽高：10990 × 2500 × 3550 座 位：24-51座/人
用 途：客运旅游通勤
油 耗：16升/100公里
座位数(人)：24-51 整备质量(kg)：11500 百公里油耗(标定工况)(l)：18 行李仓(m3)：null 最高车速(km/h)：100 底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司
转向系统：整体式动力转向，方向盘上下前后可调
发 动 机：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42 变 速 器：带同步器六档机械变速箱，双软轴远距离操纵
悬架系统：板簧悬架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器
离 合 器：单片干式膜片弹簧离合器总成，摩擦片外径430，液压远距离操纵，带气助力
座 位：大型高一级座位数：47+1+1;大型中级座位数：49+1+1 暖风系统：选装
空调系统：制冷量28000 kcal/h 视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器+有线话筒，前置17寸固定液晶彩显； sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩显（两者不能同时选装）
厦门金龙xmq6998y 车系：捷冠 系列：捷冠二代 xmq6998系列 用途：客车 最高车速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 厂商指导价：53.52万 整车质保：12个月或总行驶里程10万公里 发动机型号：玉柴 yc6j245-30 发动机形式：立式、直列、水冷、四冲程、电控直喷 最大功率：180kw 最大功率转速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩转速：1200~1700rpm 最大马力：245马力 排量：6494ml 燃油种类：柴油 排放标准：国ⅲ 变速箱型号：s6-100 变速箱形式：手动 档位数：6档 前桥描述：前桥允许载荷4200kg 后桥描述：后桥允许载荷9400kg 板簧片数：7/10 轮胎数量：6个 轮胎规格：10r22.5 整备质量：10000kg 总质量：13600kg 整车长度：9895mm 整车宽度：2480mm 整车高度：3404mm 准乘人数：43座 篇二：模拟商务谈判个人总结
商务谈判总结
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。一方，谈判标的物是。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：
（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
三．收获
通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：
（1）知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
（2）互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
（3）平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
（4）人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
（5）求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
（6）礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。篇三：模拟商务谈判总结
商务谈判总结
一 谈判的工作情况
在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二 谈判阶段过程回顾
（一）准备阶段：
全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。篇四：模拟谈判总结
课程: 国际商务谈判
国际商务谈判模拟谈判总结
系 国际贸易
班级
学号
任课教师
学年学期 2011-2012（1）
年 月 日(日期不用填)国际商务谈判模拟谈判总结
杨意蕾
随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，我国与世界各国经济联系日益密切，国际经济合作不断增多，国际商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。而由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，在为取得谈判成功，我们有很多注意的问题和技巧。
在本学期的国际商务谈判的学习中，我们对商务谈判有了进一步的学习，并且在前几天演习的商务谈判中，通过自身实际演练，对国际商务谈判中的细节、注意问题和技巧有了更进一步的认识，收益匪浅。
一、国际商务谈判模拟谈判过程
（一）前期准备
下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于烟台水果的谈判，初步定为烟台公司和美国公司关于出口的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，吴姣姣作为我们组的负责人，其他人听她指挥一起完成此次模拟谈判。我负责市场调查，调查谈判需要的市场信息，专业术语等。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给吴姣姣做整理总汇。
（二）谈判实践过程 我们将稿子最终确定为烟台与美国公司关于樱桃的谈判。a负责找剧本谈判，我们负责细节的规划，特别是对谈判用的专业术语上，我负责调查编写。吕京霞负责ppt的制作。
在稿子编写好后，成为一个完整的故事，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。在排练过程中，大家也很积极，很细心，每一个动作都希望尽善尽美。
天气很冷，在机电文化长廊里排练，冻的哆嗦。尽管大四了，大家都很忙，但是我们都按时到达，如期的排练，一遍又一遍，发现了不少问题。首先，就是国内主谈的人选问题，经过一番讨论后，决定由d与杨d角色互换，吕振毅扮演国内主谈人的角色。其次是背景介绍问题，由于没有带电脑，没有办法现场配合制作，只好让g会宿舍在做准备，然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱，以便发现问题和及时解决。遇到的问题还有座次问题，是否要穿正装等。由于上个学期已经学过商务礼仪，我们大家一致决定，即使天气再冷，我们也要穿正装正式上场表演，这不仅仅是对考试的一个态度问题，这也会是我们对自己负责，对我
们所学的知识的一个体现。
（三）我的工作和表现 我是美方谈判代表的经理，也是我们这个谈判的主谈之一，我的谈判直接影响我们公司的谈判结果。在谈判前，我收集了很多樱桃相关的资料，学习了谈判的流程和技巧，并且得到机会实习了上学期学习的商务礼仪。我也深刻体会到作为一个团队的核心，她的一举一动是十分重要的，这甚至在很多时候可以决定到一个谈判的成功与失败。一个主谈所应具备的品质，不仅仅是稳重、内敛，而且还要懂得把握谈判节奏，调节气氛，必要时还要假装放弃谈判或是试探对方的诚意。知己知彼，这是谈判成功的利器，主谈人更应该对所要谈判的内容进行全方位的了解，懂得运筹帷幄。当然，还要有所谓的气场。由于我是个女生，所以一开始气场会弱一些，但是经过大家的帮忙纠正以及个别同学的当场示范，我很快的就进入角色。排练结束后，回到宿舍，为了能让自己表现的更好点，也在宿舍多练习几次，尽可能的使自己能不看稿子，那样的话，就能搭配上丰富的肢体语言，比如说谈判中有个环节，我假装这个谈判无法继续下去，放下手中的资料，摊手表示无法进行谈判。这样的场景，若是无法记下台词，也就无法演的逼真，甚至会卡壳，进而影响我们整个团队表演的流畅。
二、模拟商务谈判的经验
在这次模拟商务谈判的实践中，结合所学的理论知识，我认为对我自己 商务谈判的能力有很大的提高。并对商务谈判有了自己的一点经验。商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。
掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。谈判还有一个最重要的技巧，就是前期准备。前期准备的越是充分，越是对对方，对市场，相关业务流程等越是了解，在谈判中就会处于有利的地位，就会化被动为主动。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。在我们的模拟中，就是由秘书吕京霞进行一个总结，我们谈判双方都一致同意所确定的内容，进一步确定建立合作。
三、模拟商务谈判的心得体会
从这一课程的学习和模拟谈判中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去，有的时候双方各退一步也是很有必要的。
从这一次的商务模拟谈判中，我深刻的认识到谈判的实践性和实用性极强，纸上得来终觉浅，纸上谈兵是远远不够的，只有将所学到的理论知识用于实践中才能够发现问题，发现不足，进而改正并留下深远而持久的记忆，为自己在未来的工作中做好一次次量的积累，为自己的成长做一个质的准备和质的飞跃。把所学的知识用于实践，还能结合自己的自身情况，发现自己适合什么不适合什么。在这次模拟商务谈判中我感触太多，惊喜于自己的成长和收获，但是更多的还是发现不足。毕竟，我们这个还只是模拟，我们只能尽可能的去模仿真实情况，但是，我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验，无论是关于业务的，还是关于谈判技巧方面的，我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。我知道谈判是一个复杂的过程，而且每一个谈判都不一定都会成功。我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判，这也许只有我步入社会，走上工作岗位才会真正遇到，学习到的吧。模拟谈判，我们用心的去准备，所得的回报，所学到的远比准备时的付出要多的多。理论联系实际，有多认真的付出，就有多大的回报。篇五：模拟谈判总结
模拟谈判总结
在模拟谈判中，我方是广州珠江啤酒集团有限公司，是铝罐的购买者。对方为波尔公司，是铝罐的供应者。整个谈判过程当中我方谈判风格为软式风格，对方为硬式风格。
双方情况
波尔公司一方： 1.观点：介绍了公司名称、产能以及厂址分布地，同时要求了解我方产品的详细参数以及申明其公司对产品腐蚀性以及含糖分的要求。
2.反对意见：a拒绝提供区间报价表。我方在不想透漏采购量的情况下提出了解卖方区间报价表，其以质量保证和详细的生产线数量以及产量为由拒绝。b拒绝降价。波尔给出白罐的单价后，我方认为价格过高，因为我方对铝罐要求不高，只是符合市场要求即可，但波尔以质量好为由拒绝降价。
我方：
1.所处的有利条件：a根据市场惯例，卖方在销售产品时一般会先给出市场价格或者区间报价，这样我方才能了解卖家的目标卖价，以便我方更深入地了解对方。b我方购买量较大，而且有意长期合作，这一点比较吸引卖方。
2.资料的运用状况：a技术层面，各种参数不全b法律方面比较空白，几乎没有研究c运费，保险等方面没有查资料。在资料运用方面，我方更多地是把资料作为检验真伪以及估算的工具，因查找的资料还不
够齐全，所以运用得很少。
双方妥协的条件和可接受的条件
我方妥协的条件：给出更接近我方购买量的区间来让对方做出区间报价
对方可接受的条件：先给出区间报价，再议后事
判破裂与否的界线
1.对方是否肯给出区间报价
2.对方给出的价格是否超过我方的最低目标价格，且若超过我方的最低目标对方是否肯降价
总结：
5.模拟谈判资料 篇五
1．内容：模拟谈判训练。假设现在有两个班的学生，因为要同时租借一个公共教室搞元旦晚会而争执不下，特进行一场谈判活动。
2.要求：
(1)谈判双方要各陈理由，各摆道理，但注意不要辩论、争执。
(2)谈判要求有曲折，但必须合情合理、真实可信。
(3)模拟的双方立场不得发生转变。一方始终按自己的设想进行；而另一方则反复否定，陈述自己利益，但双方都可以作一点小让步。
(4)模拟双方不可以使谈判中断。任何一方都不允许说：“我方放弃，不继续谈了，就算我们让给你们了”之类的话语。双方均不得使用攻击性、挑衅性语言。双方只能顺沿着谈判内容的发展，努力使谈判得出结果为止。
3．训练说明：谈判的结果可以是：两班联合办“晚会”；或一班在公共教室搞，负责给另一班另寻地方；或一班先搞，但必须为另一班布置好教室„„请就这些结果作分步训练。
4．提示：此方法既可单向进行，也可以双向进行，第一轮过程结束后，双方交换“发言权”，再进行新一轮谈判。要注意，谈判有一定的“对立性”，双方要各自把握好自己的立场和利益。
[学练二]
1．内容：
一进出口公司与外商谈判签订有关机械制造技术出口的合同，我方预先制订的原则是分期付款，第一次20％，第二次65％，第三次15％，价格不低于150万美元。但外商不能接受这个价格，因为这钱的支出对他们实在是个太重的负担。我们经研究决定更改原则，价格减为110万美元，但支付方式需更改为第一次75％，第二次15％，并且支付时间比原定计划大大提前，这样算起利息来，我们并没有降低自己的预期目标，外商也觉得可以接受这个方案。
2．请根据上述材料完成以下各题：
（1)请针对有关情况为双方各设计一套谈判辞。
(2)请简要评析这场谈判的技巧。
(3)请简要概括这场谈判的方案、目的。
3．提示：商业谈判具有功利性、刺激性和挑战性。这场谈判的难度在“价格”，一定要设法打开这个突破口。从双方各自的利益上看，在定取价位和时间上要进行精确、详实的计算和核定，以保证双方利益的平等性。
以下是模拟谈判中各方所能了解的全部信息及限制条件：
甲方：
一、情景
甲方以9万元买得闲置仓库一座(资金利息率为月息1％)，至今已一年时间，还未找到售出该仓库的合适机会。现得知，乙方要购置一座与该仓库条件相似的库房。同时得知：丙方有类似仓库要出售，要价13万元，不得还价。
二、约束条件
(1)谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，从所卖得款中扣除1500元。
(2)若在30分钟内未成交，该仓库将被政府征用，只能得到8万元的补偿。
(3)谈判领导人向对方作出的承诺，是有效承诺，在任何条件下不得更改。
三、提示
(1)选择好谈判领导人，主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协议，应与对方签订一个简要的书面合同。
(2)考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少?
(3)所报价是否向对方让步，如何让步?
(4)不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。
(5)评价谈判最终效果的因素有成交价、谈判时间及是否达成协议，最终将据此计算出总的得失。
(6)谈判结束的时间应准确报出。
乙方：
一、情景
乙方多年来靠租用别人的仓库存放商品，年租金2万元(资金利息率为月息1％)。现得知甲方有合适的仓库待售。乙方请行家估价，该仓库值10．5万元。同时，乙方得知丙方有类似仓库出售，要价13万元，不得还价。
二、约束条件
(1)谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，应为此付出l000元谈判费用。
(2)若在30分钟内达不成协议，应立即向丙方购买仓库。
(3)谈判领导人向对方作出的承诺是有效承诺，在任何条件下不得更改。
二、提示
(1)选择好谈判领导人、主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协议，应与对方签订一个简要的书面合同。
(2)考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少?
(3)所报价是否向对方让步，如何让步?
(4)不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。
(5)评价谈判最终效果的因素有成交价，谈判时间及是否达成协议，但最终将据此计算出总的得失。
(6)谈判结束的时间应准确报出。
6．2．3实验条件
以下是一个关于产品供货合同条款和索赔的谈判。
谈判A方：KLL工厂(卖方)
谈判B方：FLP工厂(买方)
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，其模具供给量占FLP工厂使用模具的80％。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95％以上便可。但是这是一条有歧义的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95％以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95％以上。
前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5％造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
(1)确定对95％以上合格率这一条款的理解。
(2)商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。
根据以上所给内容进行模拟谈判，老师及其他同学进行点评。
6．2．4实验内容与要求
(1)第一阶段为准备阶段
该阶段的工作是在课余时间进行的，主要工作有：
①分组。如某班学生人数为32人，相应地分为8个组，每组4人，共4对，各选出组长1名。
②抽签决定谈判资料中的甲乙双方及谈判顺序。
③学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备。一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。
(2)第二阶段为模拟谈判阶段该阶段的工作和要求主要有：
①要求谈判教室尽可能按照谈判厅的要求布置，如谈判桌、台布、花饰、水杯和欢迎标语等。要求双方谈判人员穿戴整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度
②由指定方(或发邀方、主场谈判方)的谈判小组组长主持谈判。
③根据教师给定的谈判议题和各自策划的谈判方案展开谈判。
④根据教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案。
⑤谈判时间限定为1小时。
⑥谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。
⑦需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。
⑧谈判过程记录与结果认定。对谈判过程每方均要做记录，谈成的项目需写出最终的确认书，对末谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。各项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。以上达成议题的确认书、成功谈判的协议书、末达成一致议题的说明以及双方的谈判实施方案，在模拟谈判实践结束后，需上交指导教师。
⑨模拟谈判结束后，双方各选出一名代表，解密己方的谈判方案，并谈模拟谈判的体会。指导教师需对其谈判过程及结果进行讲评。
为了更好地提高模拟商务谈判的教学效果，对模拟谈判进行实况录像，便于教学观摩与分析，并形成自成体系的教学资料片。
(3)第三阶段为谈判报告的撰写和成绩评定阶段该阶段的工作主要在课余时间完成： ①每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告，并上交作为模拟谈判活动成绩评定的依据。
6.采购谈判模拟案例 篇六
作为一名采购人员，首先要知道什么叫有效沟通，如何做到有效沟通。在我认为有效沟通是带着明确采购目标去交谈。然而这个采购目标必须要以顾客为关注的焦点，在符合公司要求下尽一切努力满足顾客需求。顾客的需求信息我们必须要通过销售及上层领导去了解，所以任何一个采购首先要做好公司内部的沟通。采购人员与供应商交谈时，不应谈太多与采购目标无关的话题，应主要围绕着采购目标去谈。采购谈判与销售谈判正好相反，销售在谈判时会花很多时间与采购人员谈一些无关采购的事物，从而去获得采购人员的信任与兴趣;作为采购则不然，采购人员应该少谈其他，多谈主要的事，并且还应该把握好谈判时间，人的最佳注意力一般维持在25分钟内，超过这个时间，人会出现注意力不集中和疲劳的状态，所以采购的最佳谈判时间应尽量控制在25分钟之内。任何一个谈判都需要掌握方式方法，在这点上，我还是非常薄弱的。谈判前要做好准备，首先要对对方有了解，所谓知己知彼，对其个性及其决策权限要有大致的了解;第二要预设谈判目标及谈判底线，想好谈判的思路及方法;第三要做好各种心理准备，特别要做好谈判破裂的心理准备，任何谈判都有可能失败，就算失败了，也不要与对方撕破脸，一场失败的谈判要是能是能达到互相理解的层次是非常有价值的，可以为下一次谈判作一次很好的铺垫;第四，谈判前要想好替代方案，这项准备能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件，如果没有替代方案，就没有选择的余地;替代方案越好选择的机会就越充分，取胜的概率就越大。谈判技巧有很多，在适当的时候选择适当的谈判方法非常重要，老师上课讲了很多谈判战术，我还是只在听懂和理解的层次，没有完全消化，这些需要在今后的工作中不断加以应用，反复练习才能达到理想的效果。
此次培训中，老师还讲到了采购的三大主要职责：第一是寻找货源，第二是商定价格，第三是发展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断地发展改进。其中第三点是尤为重要的，在采购过程中与供应商保持良好的互利互赢关系是长久发展之策。我认为我们赛优应该在现有的基础上与供应商建立更加良好的合作关系，这样对公司的未来是很有帮助的，然而这点需要在公司的大力支持下，主要由我们采购努力去实现。在成本比较法中，主要的采购成本包括：产品售价，采购费用，运输费用。采购是企业物流的起点，由于我们公司的产品特殊性，在时间允许的情况下所有的货物都必须由供应商发到我们公司，然后再由我们公司检验后发给客户。在我认为其中存在两点浪费，一是来料检验，二是发货运费。最理想的状态是事前控制，来料免检，很多特殊原因我们做不到事前控制，但是像一些合作很久的供应商，我们对其产品合格性有一定的了解，我们可以对其做适当的统计，在符合一定的条件下对一些供应商实行免检政策; 另外对有免检特权的供应商可以实行货物直发政策，这样可以节省物流运费、缩短货期、减少工作量，但是大家会考虑到供应商信息暴露这一点，的确，现在信息是非常重要的，所以信息传递的也是非常快的，要想客户不知道这家供应商的存在也难，所以我们在保护供应商信息的同时，应与供应商建立牢固的合作关系，与此同时我们还需要不断增加自身的砝码，这样才能不怕供应商被抢走。
7.模拟谈判安排 篇七
一、模拟商务谈判概述
教师在商务谈判课程中一般会先讲授谈判计划方面的相关理论知识, 包括谈判准备、谈判目标谈判议程等内容, 然后在此理论知识的基础上进行模拟商务谈判的训练。模拟商务谈判是指在教师指定的谈判背景下, 根据谈判的具体情况, 由学生分组模拟演练, 两两对阵或多组对阵, 扮演谈判中的不同角色, 模拟整个商务谈判过程。
(一) 模拟商务谈判的必要性
1.改变传统课堂理论教学模式。在高职院校传统的管理类课程理论教学模式中, 由于高职院校学生的特点, 教师如果仅仅注重理论知识的传授, 学生往往就会感到枯燥无味, 提不起学习兴趣, 即便是成绩突出的学生有时也会心不在焉。商务谈判课程是一门理论与应用相结合的课程, 更应突出实践性方面的应用。教师在课程中如果能够结合模拟商务谈判的实践性教学环节, 就可让学生将所学理论知识与实际相结合, 激发学生学习兴趣, 达到强化教学效果的目的。
例如教师可以根据相关谈判背景或者案例设置谈判项目, 可先让学生按照具体谈判背景的要求进行分组, 然后小组内部自己进行相关谈判资料的收集、讨论并制订谈判计划, 同时按照理论课程中所学习到的谈判过程进行模拟演练, 在不同谈判情境中进行对抗演练, 最终起草并签订合同。至此, 所有的谈判理论体系都一一展现在学生眼前, 并让学生动手进行实际操作, 可以达到让学生进行自主学习的目的, 从而提高课堂学习效率。
2.提高学生商务谈判能力。进行模拟商务谈判, 可以提高学生的应变能力, 培养和提高学生的谈判素质。
企业的商务谈判活动是一项即兴表演成分很浓的社会活动, 作为这样一项活动, 纸上谈兵是提高不了学生的谈判能力的。在模拟商务谈判中, 学生可从各个角度思考并提出问题, 这样就有可能较好地预测对方的各种反应并采取对策。
模拟商务谈判就是实战演习, 它不仅能检验学生的谈判计划制订的是否科学合理, 而且有助于锻炼学生的应变能力, 提高学生的谈判素质, 培养学生的团队合作能力。
3.提高教师教学业务能力。商务谈判是一门综合性、实用性很强的交叉性边缘学科, 除包括商务内容外, 还包括经济学、管理学、法律、历史学、法学、社会学、心理学、控制论、语义学、统计学、系统分析乃至博弈论的相关学科知识内容。大多数高职院校要求教师具有双师素质, 在模拟商务谈判过程中, 不仅要求教师能够对学生的谈判活动进行指导, 让学生为学习主体在教师指导下自主完成模拟商务过程, 更需要教师不断补充学习相关新的学科, 掌握更多其他专业知识, 成为其他知识学科内的专业人士, 从而不断提高自身的综合教学能力, 以便顺利完成模拟商务谈判的授课任务。
(二) 模拟商务谈判的类型
1.列表式模拟。列表式模拟, 是指通过对应表格的形式, 学生在表格中列出本方的优缺点和对方的目标及策略;在表格中针对这些问题给出模拟谈判中所采取的措施。这是最简单的模拟方式, 其最大缺陷在于它很可能是学生的主观产物, 并没有通过实践的检验, 仅适用于最简单的模拟谈判类型。
2.会议式模拟。会议式模拟, 类似于头脑风暴法, 是指把学生分组后, 让小组内部所有同学聚集在一起, 以会议的形式, 充分讨论, 自由发表意见, 共同想象谈判全过程。这种模拟商务谈判的优点在于利用学生的竞争心理, 使学生充分发表意见, 互相启发, 共同提高谈判水平。当学生的才能有了展现的机会, 学生就会开动脑筋, 积极进行创造性思维, 在集体思考的强制刺激和压力下, 产生高水平的策略、方法及谈判技巧。
3.戏剧式模拟。戏剧式模拟, 是指让学生根据拟定的不同谈判假设, 安排各种谈判场面, 从而丰富每个学生的谈判实战经验。每个学生在模拟谈判中扮演特定的角色, 随着谈判进程的推进, 谈判全过程会一一展现在每个学生眼前。通过戏剧式模拟, 能使学生的谈判准备更加充分、准备, 能让每个学生找到自己在模拟谈判中的最佳位置, 也能为分析本方的谈判方案是否合理提供一次机会, 从而提高本方小组模拟谈判成功的概率。需要指出的是, 无论是列表式模拟、会议式模拟还是戏剧式模拟, 学生都需要按照谈判的正常流程进行模拟, 演习本方小组与对方谈判中的所有情况, 最终提高学生谈判综合能力。
二、模拟商务谈判过程设计
(一) 选择谈判项目
为保证学生能够有兴趣参与模拟谈判项目, 谈判项目的选择至关重要。教师在选择谈判项目时, 必须考虑高职院校学生的特点, 再结合学生已经具有的相关理论知识与实践经验综合考虑。同时所选择的谈判项目必须是贴近学生生活实际, 使学生易于理解, 或者是学生已有相关实践经验的谈判项目, 这样才能调动学生参与积极性, 让学生感觉到这个谈判项目可以亲自参与并且取得谈判结果, 从而顺利完成谈判项目。
1.过程实施控制分组。将学生划分为不同的小组, 小组人数控制在三到五人, 确定小组的主谈人, 然后确定其他同学扮演的具体角色, 即谈判活动所需要的专业人士, 如商务人员、法律人员、工程技术人员、财务人员等。每两个小组构成整个谈判项目的成员, 互为谈判对象。
2.谈判准备。在谈判正式开始之前, 学生需要调研与本次谈判相关的资料, 然后进行整理、分析, 形成调研报告。在此基础上制订谈判方案, 包括谈判目标、谈判议程等内容。谈判方案是学生整个模拟商务谈判能够成功的关键, 所以尤为重要, 需要学生认真完成该项工作。
3.实施模拟谈判。将一方学生进行开场陈述作为整个模拟谈判的开始, 然后经过报价、价格解释、价格评论、讨价还价等过程, 最终形成模拟谈判的结果。整个过程都应该在学生谈判方案的指导下完成, 并同时遵循商务谈判的礼仪规范, 让学生有真实体验。
4.签订模拟谈判合同。根据所模拟的谈判项目, 学生需要起草并签订该项目成交后最终的合同文本, 尽可能陈列出合同应有的条款。
(三) 成绩评定
1.教师点评与总结。模拟商务谈判项目结束后, 教师应对谈判过程进行点评, 指出学生在模拟谈判实施实施过程中存在的问题, 并进行总结分析, 以便进一步加深学生对模拟商务谈判实践的理解和认识。
2.成绩记录。教师要为学生在模拟谈判中的表现进行考核打分, 其成绩计入期末课程总成绩, 作为该门课程考评的一部分。具体评分标准件下表:
三、模拟商务谈判实践注意事项
(一) 谈判准备环节
谈判准备环节, 由于学生自身理论及实践经验的缺陷, 再加上信息收集渠道的限制, 往往收集相关资料不全面, 分析相关资料不透彻, 从而在制订谈判方案时出现偏差。这就要求教师既明确指出所收集资料的内容细则要求, 又进一步给学生提供条件以拓宽资料收集的渠道。同时在此基础上, 教师要指导学生按照谈判方案的要求, 认真细致地完成实现谈判目标及谈判议程的制订工作, 为下一步模拟谈判的开展奠定良好基础。
(二) 谈判实施环节
谈判实施环节, 学生在小组内需要有明确分工, 发挥小组的整体优势, 这就需要学生之间发挥团队合作精神, 共同实现既定的谈判目标。而很多学生会在谈判过程中过度表现自我, 使整体谈判缺乏系统性与连贯性, 破坏了小组内部的关系, 导致小组内部出现问题, 进而影响谈判进程。因此, 在谈判过程中, 教师应明确小组主谈人的职责, 并强调小组主谈人的领导作用, 让每个学生都能主动配合主谈人的行动, 在主谈人授意或同意的情况下发表看法, 从而达到按照企业实战要求完成模拟商务谈判的任务。
另外, 由于谈判的气氛较为紧张, 学生之间的模拟谈判往往变为辩论赛。商务谈判目的是要实现双赢, 追求的是双方的共同利益, 而不像在辩论赛彻底否定对方。在商务谈判过程中, 强调的是合作的利己主义, 是在共同合作中实现自身利益的最大化。学生在模拟商务谈判实践中, 由于缺乏对于实际利益的认知, 导致参与谈判的各个小组不肯作出丝毫让步, 导致谈判陷入僵局。因此, 如果出现了这种情况, 教师就应进行适当干预, 通过适当休会, 向双方单独讲明谈判的方向, 并调整双方的谈判策略, 使谈判能够回归正轨。
合同签订环节, 学生往往只关注合同的标题与合同内容的一致性, 忽略合同条款与模拟商务谈判内容及结果的一致性, 导致所谈判的结果和所签订的合同出现偏差。这就要求教师既学生按照谈判内容与结果自行起草合同, 又对学生起草的合同进行审查, 必要时给学生统一讲解该谈判项目所需要的合同格式。同时注意, 由于模拟商务谈判实践时间的限制, 因此没有必要让学生过度关注合同中不重要的组成部分, 而是把大部分精力放到合同的主体部分上, 有重点地把握合同的主体内容。
总之, 模拟商务谈判实践活动对于商务谈判课程来讲至关重要, 一方面锻炼了学生的实践能力, 让学生充分检验了自己的相关理论知识水平及谈判实战能力, 另一方面让教师在指导学生实践的过程中通过控制和把握整个教学过程, 提高了自身教学能力和水平, 取得了更好的教学效果, 较好地达到了模拟商务谈判实践课程的教学目的。
摘要：模拟商务谈判实践教学环节对于商务谈判课程而言具有重要作用。教师需要把握好模拟商务谈判的过程并进行有效的控制, 同时通过学生亲身参与体验模拟商务谈判的全过程, 提高学生学习兴趣, 加强学生对于商务谈判活动的认知, 从而达到较好的教学效果。
关键词：模拟商务谈判,实践教学,过程设计
参考文献
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