合同谈判开场白

合同谈判开场白（精选7篇）

1.合同谈判开场白 篇一

xxxx学院 策划书

专业：xxxxxx

姓名：xx

学号：XXX

班级：XXX班

指导老师：XXX

目 录

一、谈判主题…………………………………………3

二、谈判背景…………………………………………3

三、谈判团队人员组成………………………………5

四、双方利益及优劣势分析…………………………5

五、谈判目标…………………………………………6

六、程序及具体策略…………………………………8

七、准备谈判资料……………………………………9

八 、制定应急预案……………………………………11

一、谈判主题

中石化并购瑞士Addax 石油公司，以解救金融危机的爆发，对石油公司造成资金紧张的困境，实现长期合作，达到双方的共赢。

二、谈判背景

(一)、谈判双方公司

我方：中国石化集团公司

乙方：Addax石油公司

(二)、谈判双方公司背景

中国石化集团公司

简称中国石化集团公司，英文缩写Super group。在《财富》全球500强企业中排名第16位，是7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。中国石化集团公司注册资本1049亿元，总经理为法定代表人，总部设在北京。直接参与此次收购的是中石化的全资子公司——中国石化集团国际石油勘探开发有限公司(SIPC)。它成立于1月，总部在北京，注册资本63.1亿元人民币。SIPC代表中国石化集团公司统一行使上下游对外投资合作和对海外项目实行统一经营管理，是中国石化集团

从事上下游海外投资与经营的唯一专业化公司。SIPC下设16个职能部门和20多个海外分支机构，共有海内外员工1700人左右。

目前，SIPC的海外油气勘探开发项目遍布非洲、中亚、中东、俄罗斯、美洲、南亚太的.二十多个国家，已初步形成了海外油气生产合作的战略布局。中国石化集团公司主营业务范围包括：实业投资及投资管理;石油、天然气的勘探、开采、储运(含管道运输)、销售和综合利用;石油炼制;汽油、煤油、柴油的批发;石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输;石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装;石油石化设备检修维修;机电设备制造;技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务;自营和代理各类商品和技术的进出口(国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外)。

Addax石油公司

成立于1994年，是一家独立石油公司，在多伦多和伦敦上市。其普通股股数为1.576亿股，现有员工860多人。其主要资产位于非洲和中东地区。除了在伊拉克有2个区块总计为138200英亩的石油资源之外，该公司大部分资产集中在尼日利亚、加蓬和喀麦隆，其中在尼日利亚有独资和合资项目共计11个，在尼日利亚圣多美和普林西比合作开发区(下称“JDZ”)就有4个合资项目。值得注意的是，这家公司在JDZ的合资项目中有一个面积为24500英亩的石油区块，是与中国石化直接合作的，Addax 持股14.33%，中国石化负责项目运营。

Addax石油公司油气资产集中在尼日利亚、加蓬和伊拉克库尔

德地区，拥有25个勘探开发区块，其中勘探区块15个，开发区块10个;17个位于海上，其余8个在陆上。Addax石油公司拥有权益2P石油可采储量5.37亿桶，权益3P石油可采储量7.38亿桶。另外，尚有111个待钻圈，具有较大的勘探潜力。二季度的数据显示，Addax石油公司平均原油日产量为14.3万桶，约合每年700万吨。其中尼日利亚产量占72.2%，加蓬占15.5%，库尔德占8.3%。根据初步开发方案设计，近期产量将达每年1000万吨以上。

(三)、现实背景：

208月18日中石化宣布已通过旗下中石化国际勘探公司(SIPC)与瑞士石油公司Addax公司达成购买决定性协议。中国石化表示，已同意以每股52.8加元，总价82.7亿加元(约72.4亿美元)的价格现金,收购Addax Petroleum Corp全部股份。52.8加元每股的报价，相对于Addax公司股票在加拿大股市前一天的收盘报价有47%的溢价。Addax的总收入为37.62亿美元，净利润7.84亿美元，目前负债总额为28.65亿美元。由于石油价格一季度下跌，因此公司第一季度净利润率只有1.01%，而去年全年净利润率高达20.84%。去年年底该公司曾决定今年继续投入16亿美元用于提高产量，公司现有产量为682万吨/年，相比增加8.4%。金融危机的爆发使这家公司陷入资金紧张的境地。

三、谈判团队人员组成(甲方: 中国石化集团公司 乙方：Addax石油公司)

主谈：XX 公司谈判全权代表;

2.合同谈判开场白 篇二

通常业主与管理公司从接触到签约至少要6~8个月时间, 主要商务条款达成意向后, 管理公司常常要求业主签订谅解备忘录 (MOU) 进行排他, 之后才提供合同文本。当然, 实践证明, 绕开MOU直接洽谈管理合同与技术服务协议是最佳途径。由于设计需要管理公司尽早介入, 时间紧迫通常是业主的软肋, 而管理公司常常抓住这一点拖延进度, 迫使一些业主最终让步, 在合同中埋下了隐患。酒店管理合同逻辑框架如下:

业主应从激励-约束机制、权限-控制力、成本节约、风险防范与争端处理等方面入手, 对合同框架中各部分条款逐条把控:

第一, 签约双方是委托代理关系。管理公司对业主负有信托责任, 应在维护业主利益的前提下不受干扰地管理酒店。管理公司提供的合同中往往只片面提出其经营不能受业主干扰, 回避信托责任。谈判中业主应强调双方的委托代理关系。西方国家是非常注重代理方对委托方信托责任的, 即代理方应将委托方利益置于其自身利益之上;同时坚持合同中激励与约束并重, 双方权利、责任对等。

第二, 激励不等于“旱涝保收”。业内常有酒店开业一年多后净现金流仍为负, 仍需业主补贴输血, 而管理公司却坐享高额管理费的情形, 这往往加剧业主与管理公司的矛盾。为了引导管理公司全力提升酒店业绩, 促使双方共赢, 可在设置奖励管理费率时拉开费率差距, 在低GOP率区间降低奖励管理费率。

第三, 收入、客房收入、营运成本等定义直接影响管理费计算。合同中要逐条罗列清楚。一些格式合同中简单约定“按《国际酒店业统一会计制度》执行”是不行的。如在最新的第十版《统一会计制度》中基本管理费已不列入运营成本, 合同中应明确将基本管理费列入营运成本以便GOP计算时予以扣除。定义最后加一条兜底:“包含其他按《统一会计准则》通常列为XX的费用”。收入定义中, 政府代缴费 (营业税、旅游税、城建税、教育费附加等) 、贷款、顾客退减款、损坏赔偿、闲置家具处置款、保险赔偿、政府征用补偿、账户利息, 以及政府奖励、补贴与税收减免返还等, 因不受管理公司经营影响, 都应剔除。

第四, 在人事权限上, 业主应争取设立决策委员会, 确定议事规则与双方席位数, 将之写入合同, 增强对酒店的控制力。通常业主派出副总经理、财务副总监参与酒店事务与双签。总经理则由管理公司提名, 业主有权否决。业主同时应争取的是对财务总监聘任前的否决权。

第五, 采购条款中应明确管理公司应限定的是采购“标准”, 而不是限定品牌与供应商, 尤其是向关联方采购。只要符合标准, 在相同的质量与服务下, 业主可以选择价格更优的产品。合同中“管理公司、关联方或雇员有权取得利益、回扣”之类的语句须删除。管理公司应对酒店经营与采购中每一项与关联方的交易做出说明, 业主应有权决定是否批准。如果该酒店品牌“标准”或VI标志发生了变化, 业主在合理的时间内调整即可, 以避免未使用的布草、印刷品等大量更换与浪费。

第六, 年度预算中应明确管理公司与业主可享受的优惠房折扣与数量, 双方对等的享受优惠。年度预算未能批准的科目通常延用前一财务年度预算, 首年不批准可由专家裁定, 而选择“业内公认”往往比“国际公认”的专家更具有可操作性。酒店账户一定额度以上支出须双签, 紧急情况支出后要业主方代表及时补签;账户中多余资金业主可随时转出。如合同中已授予管理公司直接划取管理费的权力, 则抵消权是业主应争取的。资本重置账户的支出应严格按经审批的年度预算执行, 超出部分须经业主审批。业主可授权管理公司处置闲置家具或自行处置。格式合同中的定语“一切、任何”往往对业主不利, 宜去除, 加上或改为“合理”较好。如管理公司可报销费用可描述为“与履行本协议直接相关的一切合理的……费用”。

第七, 管理公司通过保险与补偿条款隔离风险, 通常仅在其犯有重大过失或故意违反协议时才承担责任, 其它时候由业主向保险公司索赔后补偿管理公司。此时保险的投保人与受益人都是业主 (即酒店) , 再由业主对管理公司进行补偿。合同中应注意, 管理公司在酒店外或非履行本协议直接引起的损失不应补偿, 管理公司关联方损失也不宜补偿。另外, 谈判期间业主可按附件中保险清单向保险公司询价, 比较判断其合理性。营业中断险通常是12~24个月管理费。除财产一险外, 其他保险成本都应计入营运成本。

第八, 合同对管理公司的考核约束机制通常通过GOP、Rev PAR, RGI等指标完成, 如约定从第3个财务年度开始连续2年 (或连续3年中的任意2年) , Rev PAR未达到区域前几, 或RGI低于80%, 或GOP未达到预算的80%, 业主有权单方面解约。业主聘请审计师每年审计及费用列入运营成本, 管理公司对其无法合理解释的固定资产灭失应负相应管理责任。合同争取写入对总经理的考核内容以增加对总经理的控制, 降低双重委托代理的风险。另外, 对管理公司或酒店雇员严重渎职, 损害业主利益的行为, 业主宜有解约权和对雇员的解聘权。管理公司具有品牌使用权也应是签约前提, 否则应视为管理公司违约。

第九, 系统预订不包括与酒店直接签约的Elong, 携程等国内第三方网络, 合同表述不应含乎地将所有第三方网络预订都计入系统预订, 使系统预订费计算基数扩大。同时预订后未入住且未预收押金的订单不应收取系统预订费。合同中如果约定管理公司有单方面随时调整收费比率的权力, 对业主是比较被动的, 可增加“在该品牌85%的酒店接受调整后, 业主同意调整”。

第十, 业主的转让条款中应确保转给关联方不受限, 取消管理公司优先购买权, 否则将给酒店资本运作、股权融资带来很大麻烦。违约条款中业主违约后要向管理公司索赔所有剩余年份的管理费这类片面保护管理公司的苛刻条款是要极力去除的。

第十一, 合同中应明确业主付给管理公司的管理费、集团服务费用都已含税, 避免合同中出现任何“本协议金额不含XX税”的语句, 增值税也一样 (国内外增值税含义不同) 。合同年限以短为宜。区域品牌限制必须明确。合同须适用中国法律, 合同语言与仲裁语言都应以中文为准。中文与英文不一致的应以中文为准。仲裁准据法为中国法律, 国内可约定由中国国际经济贸易仲裁委员会 (CIETAC) 仲裁。当合同某一条款被仲裁或法院认定无效时, 该条款随即无效。另外合同可约定:如果双方的争议是具体金额, 则双方同时报价 (最终报价) , 仲裁员将选择其中一个, 而不是找折中价。这种方法使双方为了自己的报价被选中, 而做出比较合理的报价。

3.浅谈合同谈判的方法与技巧 篇三

关键词：合同谈判；策略；技巧

中图分类号： D923.6 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）34-91-2

0 引言

合同谈判，体现于我们工作及生活的每一个角落，随时可能需要谈判来解决问题。我们需要掌握一些谈判的方法及技巧与对手进行商谈、斡旋，并说服对手。

1 合同谈判前的准备

我们对谈判有关信息的收集和整理越充分，分析得越彻底，越能掌握谈判的主动性，从而谈判结果可能对我方越有利。

1.1 信息的收集

收集信息主要包括谈判对象、其他竞争者以及已方的情况。信息收集的渠道主要有：互联网、行业咨询公司或机构、历史交易、实地调查等。

1.2 谈判方案的准备

谈判方案是谈判者在谈判开始前预先对谈判策略、目标、地点等内容拟定计划，主要内容如下： ①成立谈判小组。谈判小组一般由商务、技术、财务及法律人员构成。每一个谈判者都需明确分工，都有自己适当的角色，各司其职。②谈判目标的确定。谈判目标至少应设置期望目标和底线目标，底线目标是必须守住的底线，不能退让，期望目标是在己方可接受范围基础上锦上添花，达到更好。③时间的安排。研究发现，一天中下午3-6点最适合人们开展商谈活动。当然，最佳谈判时间是选择对己方最有利的时机，实践中能主导更好。另外谈判时间长短安排得恰当，安排仓促或拖沓都不可取。④谈判地点的选择。谈判地点选择优选主场谈判，次选双方都不熟悉的中性场所，客场谈判是不得已而为之，应尽量避免由于“场地劣势”导致的错误或不必要的损失。如果进行多轮商谈，谈判地点可依次互换，显示公平。

2 合同谈判技巧

从谈判的四个阶段分别进行阐述：

2.1 开局阶段

亦称 “破冰期”阶段，在这个阶段一般不进行实质性谈判，彼此双方主要加强熟悉，探测对方的虚实，并做好下一步商谈安排。

2.1.1 议程安排策略

议程安排主要包括时间和议题，议题可以先易后难，也可以先难后易，但不可顾此失彼。

2.1.2 开局策略

①协商开局，在谈判中各方就洽谈流程、议题、具体内容等相互友好协商，共同商定，有助于创造良好和谐的氛围，从而在和悦的气氛中推进谈判进程。②开诚布公开局，坦诚直率把对方想知道的情况坦诚相告，而且还站在对方的立场上设想并回答一些问题，同时透露己方的真实想法，这样营造出一种亲切感，有助于谈判深入。③冲击式开局，主要针对傲慢、冷漠、自以为是的谈判对手，目的是实现谈判地位平等，迫使对方开展真诚谈判。此方式应慎用，只有万不得已才能运用。

2.2 报价阶段

作为报价方，向对方提供已最高成交的成交单，或采用第三方介入技巧，谈判中由你的同事扮演另外一个客户，以电话联系，进行较高的价格报价，以此诱导对方认同报价比其他合作方的合同价还要低，从而降低其谈判期望目标。作为买方，只有准备充分及对市场价格标准有充分的了解，才能有效识别此时的报价陷阱，从容应对。

当然，初始报价必须合乎情理，双方有交集的可能才能让谈判进行下去。报价应明确、完整，没有明显的漏洞，这样才能给对方留下客观真实的印象，如果漏洞百出，就很容易被对方找出破绽，抓住把柄，使自己陷入被动。

2.3 磋商阶段

①讨价还价技巧：应本着尊重对方和说理的方式进行。讨价是启发、诱导对方降价，为还价做准备。还价前先要求卖方逐项解释价格构成和报价依据，准确了解其真实意图，然后紧盯价格下调空间较大的关键分项，以此为谈判焦点和突破口。如果对方报价有多报项，超出技术规范书规定的工作范围和内容，与己方提出还价条件相差甚大时，不必草率进行还价，而应先拒绝对方的报价。②黑白脸技巧：黑脸一般由财务或法律人员扮演，全程都黑着脸，特别的挑剔，表现的强硬、毫不妥协。而白脸一般由主谈人员扮演，会表现得特别友善、宽容，会用合情合理的态度体谅对方的诉求，放弃己方一些过于苛刻的要求。黑白脸需配合默契，软硬兼施让对手就范。③声东击西技巧：一方为更有效地打击对方，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，造成一种从某一面进攻的假象，使对手造成错觉，然后攻击其另一面。只有在对手毫无准备的情况下使用此技巧，才容易实现目标。④幽默拒绝技巧：在对方提出不合理要求我方无法满足时，在轻松诙谐的话语中不露痕迹地表达出拒绝的理由，让对方听出弦外之音，既传递了拒绝的信息，又避免了对方的难堪。⑤挡箭牌技巧：在遇到棘手问题时，谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此拒绝对方或给己方争取更多的反应时间，因为对方无法强迫己方超越权限做出决策。当然需在谈判开始前做好铺垫，为自己预留请示决策人的空间。⑥吹毛求疵技巧：就是处于劣势的一方谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门针对对方弱点，在弱点问题上大肆渲染，使对方感觉理亏，从而作出让步。此技巧要求己方对对方有充分的了解，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。⑦针锋相对技巧：对于谈判中强硬难缠的对手，最好的办法就是以牙还牙，对方说什么，便跟着驳什么，并提出新的意见。针锋相对，意味着自己也成为难缠的对手。当然驳斥对方时，需有理有据，对准话题，同时注意，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此要注意适度运用。⑧疲劳战技巧：主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的对手，通过超长时间的谈判或故作单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，甚至动摇立场，这样就能趁机达到目标。

2.4 成交阶段

①最后通牒，在谈判的最后关头，双方僵持不下，对手不愿让步，其他策略已不再有效时，此时清晰地抛出最后通牒，告知对方如果不在某个期限内接受我方条件，己方就退出谈判，宣布谈判破裂。此时恰到好处地抛出最后通牒，谈判对手可能因为已投入大量人力物力想尽快结束谈判而考虑接受我方条件。②强调双赢，双赢是商务谈判的前提和重要目标，谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。因此在谈判接近成交时，强调双赢引导谈判的各方都想着怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引导双方如何开展精诚合作把项目做好取得共赢结果，从而顺利圆满地完成谈判。

2.5 其他

2.5.1 谈的技巧

“谈”贯穿谈判的全过程，谈判者语言表达得文明礼貌，分寸得当，尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。当然，对于不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，以及谈判对手的性格、情绪、习惯、文化等的差异，语言的运用需做到针对性，要做到有的放矢。还有，谈判者适时使用一些无声语言技巧，以静制动，也能取得意想不到的效果。

2.5.2 听的技巧

在谈判中话太多往往会起到反效果，需要适时的让对方表达，善于倾听有利于与对方建立融洽的关系，有利于把握对方的真实想法，有利于谈判的推进。

①表示兴趣，让别人知道你在听，偶尔说“对”，“是这样的”，“我认同”告诉对方你在听，而且还是有兴趣。

②及时回应，以复述形式确认自己理解的是否与对方一致，并暗中小结，梳理出重点，提出结论，谋求与对方尽快达成共识，有效推进谈判进程。

3 总结

合同谈判是一门非常高深的艺术，需要我们不断地去摸索和尝试，只有将各种谈判的技巧与谈判的主体因素相结合，运用得恰如其分，才能成为真正的谈判高手，为己方永远谋取更加有利的合同条件。

参 考 文 献

[1] 刘文广.商务谈判[M].高等教育出版社，2005（4）.

[2] 周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006（7）.

[3] 王晓.现代商务谈判[M].高等教育出版社，2007（1）.

4.国际商务谈判开场白 篇四

沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛

应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

3、察颜观色

包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

国际商务谈判开场白二、如何提出自己的想法

1、怎样提出 们的想法

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容：

◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。

◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。

◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。

◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。

2、沟通中要注意的问题

沟通应该做的：

◆仔细倾听对方的谈话

◆在提出的想法中留有充分余地

◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法

◆有条件地提供服务

◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样?”

沟通不应该做的：

◆不要一下作出太多的让步

◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台

◆不要说“绝不”

◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题

◆不要让对方看起来很愚蠢

国际商务谈判开场白三、如何回应对方的提议

一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议?：

1、避免马上给出意见

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。

2、澄清提议，做出答复

要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

3、不想马上作出答复时采取缓兵之计

有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。

4、提供选择

在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

5、利用沉默、冷场

在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。

总之， 们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到 们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。

5.合同谈判开场白 篇五

一、协商谈判，也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要步是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为：

1.形式灵活，方法多样。意向性谈判多数是合同谈判的准备阶段或初始阶段。谈判各方为了了解交易的可能性，摸清对方的底细，相互沟通信息，都会使出浑身解数，斗智斗勇。由于在这一阶段，双方尚未全部摊牌，气氛也比较热烈友好，互相探底的方式也多种多样。如进行私下接触，通过就餐、娱乐等形式，了解和收集已方所需要的各种信息情报，即使是面对面的会谈，也不像合同签约时那样紧张、严肃。寒喧、介绍、题外话等以及非实质性的接触也占有较大比重。与合同谈判、索赔谈判相比较为灵活和随意。

2.谈判气氛比较平和。一般性会谈往往不能最后确定各项合同条款，很少涉及实质内容，所以双方情绪比较平稳，气氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友谊，注重考虑对方的要求与建议。更多的是客气和礼貌，促成交易，为合同谈判打下基础。

3.一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望。初步确定合作条件，最终签定意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力，所以，它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容条款有分歧，可以写成“甲方认为就第七条款采取„„”“而乙方要求是„„。”这种情况下，在合同条款中是绝对不允许的。

二、合同谈判

合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。产品交易、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。在谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。

当然合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下，交易双方要反复多次商，进行各种意向性、协议性谈判。直到条件成熟，才地入合同签约阶段。由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。所以，合同谈判具有以下几个特点：

第一，谈判目标明确，涉及实质问题。经过前几轮的意向谈判，双方对谈判中的合同目标已十分明确，或经过前几轮谈判的相互探测、摸底，双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体，因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等，这时，双方的协商就是讨论合同条款，所以，都千方百计地发挥各自的优势，运用各策略技巧，取得妥协，达成合约。

第二，合同谈判是以法律形式确双方交易的有效性。谈判如果能进签约阶段，则进入实质性阶段，它标志着双方合作的开始，也为交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约的处罚。正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重，决不轻易许诺、妥协、让步。此外，合同谈判都是正式谈判，场合正规，气氛严肃，私下接触不是主要的协商形式。

第三，合同谈判人员较为重要。签定合同要符合法律程序，具有合法性。

合同形式是指合同当事人之间确定相互权利和义务关系的行为方式，对双方当事人都具有法律约束力，以此确保双方按照合同规定的条款履行各自的权力和义务，保证交易的顺利实现。合同的成立是以签字的书面形式体现的。要确保合同为有效合同，双方的签签字必须是法人或者是委托代理人。所以，在合同谈判中，双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人，具有拍板决定权。只有这样，才能敲定合同的主要条款，对合同的主要内容谈判中多有律师出席。

三、索赔谈判

索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比较，这种谈判的特点是：

1.针锋相对，紧张激烈

在多数情况下，索赔谈判是由于一方或双方违造成损失，受损方要求对方赔偿的行为。由于给某一方造成损失，所以，在谈判的初始阶段，双方就会摊牌，受损方会提出具体的索赔要求。而另一方马上针锋相对，提出自己立场。双方的这种较量不同于意向谈判与合同谈判，那种谈判是双方试探、摸底，以求最大限度满足己方要求的合作。而索赔要求是双方在合作中出现矛盾或重大分歧，给某一方甚至双方造成损失的情况下提出的，双方在感情上、行动上都比较冲动，态度也比较强硬，谈判的气氛自然也比较紧张。由于谈判人员处在解决问题的对立面，所以要达成赔偿的协议十分困难，场面也令人十分不快。许多谈判专家认为，索赔谈判是最为困难的谈判之一。

2.重合同、重证据

索赔是在合同基础上提出的赔偿要求。因此，必须按照合同条民确定内容，提出对方违约的责任和行为，并确定赔偿的金额和形式。所以合同是判定违约唯一标准。

重证据，一方要求向另一方提出索赔，必须在依据合同条款的基础上提供证据以确保索赔成。如提出供货方产品质量有问题，要拿出有关部门提出的技术鉴定书或产品鉴定书，指控卖方不按期交货，必须提出贷物运输提单。此外，电传、信件、照片、产品样品、商检证明等，都是提出索赔要求的有关证据，要妥善保存，以备不时之需。

3.索赔的处理方式是谈判双方的主要内容

一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种情况：一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式额二是不承认被指控的责任，在这种情况下，受损方要求索赔可能有两种形式：一种是提出索赔的一方利用自己有利条件，如货款未付，迫使对方同意赔偿，即强行索赔；另一种是合同管理机关申请调节或仲裁，甚至向法院起诉。一般地讲，索赔有三种形式：协商索赔、强行索赔和第三方干预索赔。如果是前两种情况，索赔主要是通过谈判解决，如果是第三出面仲裁解决，则具有强制性，纠纷双方都要无条件服从仲裁结果。

4.索赔谈判内容的独特性

这主要是指索赔条款的协商与意向谈判、合同谈判不同：

(1)违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方要坐下来弄清楚产品质量是否有问题；证据是什么?是否具有可靠性。

(2)违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障，买方指责卖方产品有瓿，而卖方却认为是买方安装使用不当造成的，这就需要出示各种证据和原始资料，双方坐下来认真分析。

(3)确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金、赔偿金，也可以根据双方合作的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三方作仲裁。

(4)确定赔偿期限。赔偿期限确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。

6.卖场合同谈判步骤 篇六

2、重新调整目前现有关系

3、拓展未来合作关系

三、谈判的主要项目

1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等）

2、促销谈判

3、端架陈列、货架位置的谈判

4、正常商品之进、售价

5、销售业绩的追踪

6、新品引进、旧品淘汰

7、滞销品、高库存的追踪及解决

8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判

9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

……

四、谈判的准备

1、拟定谈判计划

• 依据年度行销计划拟订

• 一年至少与所有供应商谈判一次

• 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议

• 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别）

• 为采购机会预留时间

• 与决策者直接谈判

• 成为第一个从供应商获得预算的零售商

• 于决议日达成约定，并保有工作的规律

2、准备重点

1)收集资讯

资讯管理是谈判成功要素之一

整理需要的供应商资讯项目：

• 收集目前能使用的资讯

• 拟出需要搜寻的资讯

• 准备需要供应商提供的资讯。

市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价

尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品

商品市场占有率

公司底线、目标及需求

2)确认共同的利益

目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。

• 在谈判期间，供应商对我方期望什么

• 双方有哪些的短、中、长期利益

3)定义目标设定

• 理想目標——最令你满意的目标

是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心

• 预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案

• 最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案

• 目标设定要点

营造最有可行性的谈判空间

扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间）

了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限

4)列举谈判的重点及其他的解决方案

增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会5)评估供应商的可能策略• 预测供应商的谈判策略及理由供应商的谈判模式供应商定义其利润的方法与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器• 评估（假设自己为供应商）目标的范围让步的策略主要的理由反驳我方的理由• 检讨谈判中可能被询问的问题：收集遗漏的资讯检视事前的假设6)确定我方策略• 我方条件的优缺点• 整理使我方占优势之资讯• 替代解决方案• 准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝7)记录要询问的问题记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看8)其它注意事项• 携带并填写会议记录簿• 要求供应商提供其广告及促销计划

五、谈判的技巧

1、谈判的阶段

1)双方介绍

• 透过介绍检视供应商代表的决定权

• 说明或重申会议的目的• 如需要，设定会议终止的时间及主题

• 说明对共同利益地看法

2)收集重要资讯

以确定自己策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势

• 依据所收集的资讯提出适当问题督促供应商发言

• 检视对供应商策略的评估是否正确

• 让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险

• 记录供应商的答案

• 筹集所有必要的资讯

• 不要透露自己的策略

3)谈判中

• 首要的提议

供应商提出首要的提议

如无法接受供应商提议

了解供应商需求

重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，告知负面后果

需注意策略

• 让步

让步是以供应商的价值而非以成本：指供应商经济、财务或商业的好处，非我方成本；对我方是低成本但对供应商是高价值

只有在迫切需要的情况下才作让步

只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失，且可用以拒绝让步

不要认为有责任给予供应商对等的让步

假如在某些重要议题让步不足，可在讨论其它议题时作改进

第一个让步者通常是输家最后关头才作让步，偶尔做些小让步• 回应供应商策略使供应商失去信心依据供应商的理由提出问题以使其不得不软化策略质疑供应商的理由，驳斥没有事实依据且不可信的资料，强调矛盾及不连贯处假如供应商强硬坚持采取消极态度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应运用能增加供应商压力的办法：威胁供应商是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器• 总结总结协议的条件确定双方的解释均相同作书面确认并要求供应商作书面确认避免遗漏某些可成为协议声明的不清楚论点

2、提出问题的形式1)提出建议及见解促使供应商详述其观点、决定的标准及提议2)询问原因得知供应商见解及提案的原因与执行的方式3)了解轻重缓急了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性4)减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力5)着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果

6)其它问题

提出其它问题以收集补充材料或信息

3、谈判中影响结果的行为

1)必须有的行为

• 提出问题

• 回应厂商的提议

• 宣告将有的行为（除意见不一致）

• 冲突处作让步

• 阐述/检视对供应商的了解

• 总结

2)应避免的行为

• 提供资讯/淡化理由

• 提出反驳建议

• 攻击/反对已定案的计划回应供应商的提议

六、谈判结束后检讨

1、是否达成预定目标，为什么

2、遭遇什么重大困难

3、我方策略有什么优缺点，如何运用优点

4、什么是促使谈判成功的重要原因

5、供应商提出的哪些理由造成我方困扰

6、哪些重要信息未掌握

7.合同谈判开场白 篇七

在电力市场环境下,现货交易为市场参与者创造了获取较高利润的机会,但同时也带来了比较高的风险。由于电能不能大量储存且电能交易受到电力网络输送能力的限制,电力现货市场的电价一般具有较强的波动性。双边合同一般覆盖较长的时间,价格一般也预先锁定,这可以为相关的发电公司和用户规避电价波动风险,同时保证用户有稳定的电力供应以及发电公司有长期稳定的负荷需求。因此,世界各国在电力市场化改革的初期,一般以双边合同方式为主进行电力交易。例如:在英国电力市场运营的初期,80%的电力交易是通过双边合同进行的,而在新的电能交易模式(NETA)实施以后,这个比例增加到了95%。

有些研究工作从发电公司的角度出发,分析了如何在包括双边合同和现货市场等多个交易市场中优化分配有限的发电容量,以最大化总的期望利润并最小化相应的风险。此后,相关的研究工作又被扩展到了购电商的风险控制。对于这一问题,现有的解决方法大多借鉴现代投资组合理论中广为采用的均值—方差模型,首先用收益的均值和方差分别描述期望收益和相应的风险,进而利用效用函数进行协调。文献从发电公司的角度出发,综合考虑了电价波动风险和发电机组的运行约束,建立了兼顾期望效益与风险的发电公司在多个市场电能分配的效用模型。文献采用条件风险价值 (CVaR) 作为描述风险的指标,构造了保证发电公司在一定期望收益率下使风险最小化的数学模型。文献基于均值—方差原理发展了一种发电公司交易策略模型,充分考虑了交易计划期内每个交易时段的电价特性并针对每个交易时段制定了不同的交易策略,这有助于发电公司实现利润最大化和风险最小化的目标。文献以效用函数为基础,采用购电费用的方差计量风险,研究了供电公司在电能市场和备用市场的购电分配问题。文献在双边合同的基础上,考虑了期权交易对风险控制的影响。文献[6,7,8]分别从发电公司、大用户和零售商的角度研究了合同市场问题,这3篇文献均以随机规划作为优化工具,以CVaR作为风险计量指标。

上述研究中对远期合同电价的模拟主要采用2种方法:①远期合同电价是已知且固定的[1,5-8;②远期合同电价服从参数已知的正态分布[2,3,4]。事实上,对于现货电价,可基于对历史数据的统计分析或电价模拟等方法估计其概率分布。然而,对于双边合同,由于合同电价是参与合同双方(本文主要关注发电公司和配电公司/大用户)协商得到的,成交价格信息一般不会公之于众,这样就无法根据历史数据采用统计分析方法得到合同电价的概率分布。

就作者所知,到目前为止对合同交易价格的形成机理研究较少。文献基于博弈论研究了电力市场双边交易智能体谈判策略,首先应用层次分析法对可能的交易对象进行综合评价并确定混合策略的选择概率,然后由智能体有选择性地寻找那些价格水平能满足自身利润要求、承担风险较小、成交可能性大的交易对象。文献研究了不完全信息情况下双边合同的谈判过程,其属于合同数量确定、价格不确定的单阶段谈判博弈问题。文中首先假定合同的一方只知道自己的运行成本而不知道对方的成本,然后将此问题转化为不完全信息下的非合作谈判问题,谈判双方根据对谈判对方的成本以及谈判策略的估计来确定自身的谈判策略。文献也针对合同数量确定、价格不确定的合同谈判问题进行了研究,构造了该问题的静态贝叶斯均衡模型,在给定了若干假设条件的前提下得到了贝叶斯均衡解,然而,该文没有分析合同数量和价格都不确定的一般情形,而且所研究的价格形成过程是静态的,即单时段谈判博弈问题。事实上,在实际的双边合同谈判中,价格谈判一般不是一次报价就可以完成的,而是一系列动态讨价还价过程,而且合同数量和价格是相互影响的。因此,有必要深入研究合同价格和数量都不确定情况下的双边合同的动态谈判过程。在国内当前推广实施大用户直购电的大环境下,对这个问题的研究就显得尤为重要。

由于双边合同谈判时存在信息不完全问题,因此本文主要并不是求解双边合同谈判的均衡状态,而只是描述谈判双方都考虑风险约束时如何通过轮流出价谈判确定双边合同的价格和交易量。换言之,本文试图发展计及风险的双边合同谈判模型。

1 双边合同与现货市场的关系

双边合同交易是规避现货市场价格风险的有效途径。市场参与者通过双边合同,把买卖的相当部分电量价格事先确定了,这就减少了其整体风险。在下面的研究中,假设市场参与者是价格接受者,即其市场行为不会影响现货市场电价,且暂不考虑由输电阻塞所引起的风险。

1.1 双边合同市场

双边合同分为物理合同和金融合同两大类。本文的研究针对物理双边合同,其由发电公司与配电公司(或零售公司、大用户)在交割日之前签订,具体的电价、交易量、交割期由双方协商达成。一个典型的物理双边合同一般包含以下要素:①电能交割的开始和终止时间;②在交割期内的合同功率数量;③交割的电能价格λF;④电能交割的时段;双边合同未必覆盖一日全部24 h,可以只针对一日内的某些时段。例如:某发电公司和某配电公司就未来一个日历年签订了一个峰荷双边合同,合同内容为在2011年1月1日至2011年12月31日期间,每日08:00—20:00交割100 MW的功率,价格为50美元/(MW·h),由于某时段的合同电量等于合同功率和持续时间的乘积,发电公司将从此合同中获得的无风险收益为2.19×107美元。

图1给出了此峰荷双边合同与配电公司典型负荷曲线的关系。在08:00—20:00,除阴影部分所表示的双边合同购电区域,配电公司还需要在现货市场中购买电能以满足其供电区域内的负荷需求。PF指所签订合同的头寸(也指双边合同电量),在此合同中其值为100 MW。

本文以峰荷合同为例进行了说明,但所给出的方法框架对基荷合同谈判同样适用。

1.2 现货市场的电价模拟

现货市场电价具有均值回归、波动性、跳跃性等特点。一般认为,含有时间序列的带尖峰均值—回归(mean-reverting with spikes,MRS)模型能够比较合理地反映现货市场电价的这些特征。MRS与一般均值—回归模型最显著的区别在于其能够模拟现货电价的尖峰特性。这里利用MRS模型产生N组能够模拟现货市场电价的时间序列,并假设这些电价场景在未来都以相同的概率出现。MRS模型的细节详见附录A。

1.3 发电公司的期望利润

在没有特别说明的情况下,下文中的上标G,D,F,P分别表示发电公司、配电公司、双边合同和现货市场。

发电公司的利润等于其出售电能的收入与其发电成本之差。出售电能的收入包括其在合同市场和现货市场的收入。因此,对于某一电价序列ω,所研究的发电公司的利润可表示如下:

式中:T为所研究时段的集合;G为发电公司的机组集合;R${}_t^{\text{F}\text{G}}$为在时段t内发电公司在合同市场出售电能的收入;R${}_t^{\text{Ρ}\text{G}}$(ω)为在序列ω中时段t内现货市场出售电能的收入;CGg,t(ω)为G内机组g在该时段的生产成本;λF为双边合同电价;dt为t的持续时间;λPt(ω)为通过MRS模型获得的现货市场电价序列ω在时段t的值;Pt(ω)为发电机g的有功出力,CGg为其单位生产成本。

期望利润等于每个场景下的利润乘以相应的场景概率后求和,数学描述为:

式中:Ω为所有电价序列的集合;p(ω)为电价场景ω出现的概率。

1.4 配电公司的期望利润

配电公司的利润等于出售电能给用户所带来的收入减去购买电能的成本。成本包含2个部分:①从现货市场购电的成本;②从合同市场购电的成本。因此,在电价场景ω下的利润可以描述为:

式中:RRt为配电公司在时段t出售电能所获得的利润;C${}_t^{\text{Ρ}\text{D}}$(ω)为在电价序列ω中时段t内从现货市场购买电能的成本;C${}_t^{\text{F}\text{D}}$为在时段t内从合同市场购买电能的成本;λRt为用户侧的分时电价;Dt为时段t的负荷。

配电公司的期望利润等于每个场景下的利润乘以相应的场景概率后求和:

2 期望效用理论

期望效用理论提供了在不确定环境下进行风险决策的一种途径。假设x单位确定的货币财富的效用可用u(x)表述。如果未来财富X是随机的,其效用无法直接由u求得,而只能求出X各个可能取值x的效用的期望值。假设X有p1的概率获得a1,有p2的概率获得a2,…,有pn的概率获得an,那么其期望效用值为:

$\begin{array}{l}\widehat{u}(X)=E(u(X))=p{}_{1}u(a{}_1)+p{}_{2}u(a{}_2)+\cdots +\\ p{}_{n}u(a{}_n)={\displaystyle \sum _{i=1}^{n}p}{}_{i}u(a{}_i)(5)\end{array}$

式(5)即为期望效用模型,用于求解不确定因素下的效用值。

由于理性的决策人总是偏向于拥有更多的财富,所以可假定效用函数u是非降的。具体到电力市场双边合同谈判问题,参与者将尽可能选择那些能为其带来最大期望效用的合同价格和合同电量。

2.1 效用函数

由决策人所选定的效用函数的性质刻画了决策人对待风险的态度。如选定的效用函数u(x)为凸函数,则称决策人是风险厌恶的。这是因为由著名的Jensen不等式可得:

式(6)不等号左侧为随机变量X的效用的期望值,而不等号右侧为X期望值的效用。利用式(6)即可判断,在具有相同期望值的所有风险中,风险厌恶者偏爱常值风险。这就解释了风险厌恶名称的由来。

在现实生活中,大部分投资者是理性的风险厌恶者,适于采用上凸型效用函数描述。指数函数可以较好地描述上凸型效用函数,即

式中:k>0,称为风险厌恶因子;x为投资组合的收益。

2.2 发电公司和配电公司的期望效用

对于发电公司和配电公司,每一个电价序列ω分别对应利润πGprofit(ω)或πDprofit(ω)。根据式(5),发电公司和配电公司的期望效用uG和uD为:

根据式(8)可以容易求得合同头寸为任意值时市场参与者的期望效用。

3 期望效用理论在双边合同谈判中的应用

下面研究合同价格和数量都不确定情况下的双边合同谈判模型。

在双边合同谈判中,谈判双方无法准确获知对方的成本/收益和出价策略等信息,但是对这些信息有一定的估计。基于这些估计,双方各自确定自己的谈判策略,并在谈判过程中同时确定电价和电量。在谈判过程中,往往是一方先出价,另一方根据此价格对应的效用和利润选择接受或拒绝;如果拒绝,后者可以给出自己的价格,双方再就这个价格继续进行谈判,直到一方接受对方出价或谈判结束为止。这是一个序贯轮流出价过程。

3.1 对保留效用的要求

发电公司/配电公司参与双边合同的必要条件是此交易所带来的期望效用大于等于各自的效用底线(如式(9)所示),这里称此底线为保留效用。在下面的研究中,以未参加合同市场时的期望效用为基础确定最低保留效用。

式中:κ${}_{\text{U}}^{\text{G}}$和κ${}_{\text{U}}^{\text{D}}$分别为发电公司和配电公司参与双边合同后的保留效用比例;u${}_0^{\text{G}}$和u${}_0^{\text{D}}$分别为发电公司和配电公司未参与双边合同(即合同量为0)时的期望效用。

在合同谈判中,一般将式(9)限定的条件统称为效用必要条件。

3.2 对保留利润的要求

这里用保留利润来表示市场参与者能够承受的期望利润下限,即只有当发电公司和配电公司的期望利润π${}_{\text{p}\text{r}\text{o}\text{f}\text{i}\text{t}}^{\text{G}}$和π${}_{\text{p}\text{r}\text{o}\text{f}\text{i}\text{t}}^{\text{D}}$大于等于保留利润时(如式(10)所示)才愿意签订合同。

式中:κ${}_{\text{Ρ}}^{\text{G}}$和κ${}_{\text{Ρ}}^{\text{D}}$分别为发电公司和配电公司对期望利润要求的保留利润比例,一般κ${}_{\text{Ρ}}^{\text{G}}$和κ${}_{\text{Ρ}}^{\text{D}}$的值均小于1,这表明市场参与者愿意放弃一定的期望利润以规避现货市场的价格风险;π${}_{\text{p}\text{r}\text{o}\text{f}\text{i}\text{t},0}^{\text{G}}$和π${}_{\text{p}\text{r}\text{o}\text{f}\text{i}\text{t},0}^{\text{D}}$分别为发电公司和配电公司未参与合同市场(即合同量为0)时的期望利润。

在合同谈判中,一般将式(10)所限定的条件称为利润必要条件。

3.3 风险/收益分析

对于出价方A提出的合同价格λF,应对方B要进行风险/收益分析以决定是接受还是拒绝此价格λF。这包含以下2个步骤:

步骤1:计算自身风险和收益随着合同量PF在[0,P${}_{\max }^{\text{F}}$(以下用PWHOLE表示区间[0,P${}_{\max }^{\text{F}}$)内的变化情况。

步骤2:根据步骤1的结果确定满足自身风险/收益要求的合同量的可行域P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{B}}$;P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{B}}$是PWHOLE的子集,如果P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{B}}$为空, 则B拒绝A的此轮报价λF。

风险/收益分析决定了应对方在谈判迭代过程中的行为。

3.4 谈判迭代过程

1)可由发电公司或配电公司启动谈判过程。

2)启动谈判过程的一方A给出满足自身风险和收益要求的合同价格λF以及合同量范围P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{A}}$。

3)谈判的应对方B就A方的出价λF进行自己的风险和收益分析以确定自身的合同量P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{B}}$;根据P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{B}}$和P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{A}}$二者的覆盖关系,将出现以下结果中的一种:①P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{B}}$和P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{A}}$有部分重叠,则B接受合同价格λF,并从重叠区域中选择一个使得自身期望效用最大的合同量,这样就达成合同;②P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{B}}$和P${}_{\text{F}\text{E}\text{A}}^{\text{A}}$没有重叠的部分,然后B将讨价还价,提议一个新的价格 (如果发电公司为B方,则给出比λF更高的合同价格;如果配电公司为B方,则给出比λF更低的合同价格) 以及相应的新的合同量可行域;③如果已经达到了合同谈判的最大轮数或设定的谈判时间但仍然没有重叠的可行域,则谈判过程终止。

在谈判迭代过程中,如果B对A的出价不满意,B将按照自身的谈判策略,给出一个新的价格。下面利用让步因子概念解释谈判策略。

3.5 谈判策略

在正式谈判之前,双方都已经有各自的保留价格。在讨价还价过程中,对于发电公司,其出价区间为,其中λ${}_{\min }^{\text{G}}$和λ${}_{\max }^{\text{G}}$分别为其保留价格和有效出价的上界。类似地,配电公司的出价区间为,其中λ${}_{\min }^{\text{D}}$和λ${}_{\max }^{\text{D}}$分别为其有效出价的下界和保留价格。存在下述关系:

式中:$\overline{C}{}^{\text{G}}$为生产单位电能的平均成本;$\overline{\lambda }{}^{\text{R}}$为用户侧分时电价λRt的平均值;CT为单位电能的输送费用、网损与管理成本的总和。

发电公司和配电公司并不知道对方的保留价格,这里假设可以基于市场信息对另一方的保留价格进行估计。发电公司可以将对配电公司保留价格的估计作为其有效出价的上界λ${}_{\max }^{\text{G}}$;同理,配电公司也可以将对发电公司保留价格的估计作为其有效出价的下界λ${}_{\min }^{\text{D}}$。

在第1轮谈判时, 启动方提出一个对自己最为有利的出价; 对于发电公司而言从λ${}_{\max }^{\text{G}}$开始,而配电公司则从λ${}_{\min }^{\text{D}}$开始。如果这一出价没有被采纳,则此谈判者下一轮的出价以一定的速度退让,并且向区间的另一侧移动。退让速度依赖于谈判策略,并可以用一个与谈判轮数有关的函数αi(n)(i∈{G, D})来表示。这样,发电公司和配电公司在第n轮的出价为λGn和λDn:

αi(n)可以采用多项式函数族:

式中:NP为允许的最大谈判轮数;常数β>0被称为让步因子,其值决定了随着谈判轮数而变化的让步速度。

谈判策略主要分为2类:①Boulware策略 (β<1),持此策略者属于耐心坚持型;②Conceder策略 (β>1),持此策略者属于急于成交型。当采用Boulware策略时, 谈判者在谈判开始几个回合内慢慢磨蹭,不肯大幅度让价,而接近谈判尾声时为了达到成交目的往往会痛快地接受对方的出价。当采用Conceder策略时,谈判者往往在谈判开始的几个回合内让价较快,但接近其保留价格后就坚持不让价。

在实际谈判过程中,市场参与者的谈判策略并不是固定不变的。谈判者随时可以基于对另一方相关参数及谈判策略的估计,在下一次轮到自己报价时修改自身的谈判策略及出价曲线。

4 算例分析

假定一个发电公司和一个配电公司就未来一年签订双边有功合同,双方已经就最大可能达成的合同量PF达成了共识,其为1 000 MW。显然,最后达成的PF应该在0与1 000 MW之间。以下用PF占P${}_{\max }^{\text{F}}$的比例来描述合同功率量,并简称为电功率比例,P${}_{\max }^{\text{F}}$为合同量最大值。

发电公司和配电公司的期望效用都依赖于对现货市场电价的模拟。采用前述的MRS模型模拟带有价格尖峰的现货电价,有关模型参数列于附录B表B1,现货电价模拟结果见附录B图B1。

在对现货电价模拟之后,即可启动双边合同谈判流程。假定发电公司和配电公司分别采取Conceder策略和Boulware策略,二者的让步因子分别为1.5和0.3,双方的报价随着谈判回合的变化趋势如图2所示。假定发电公司和配电公司的风险厌恶因子分别取3和1,保留效用比例均为110%,保留利润比例均为90%。

这里假定由发电公司开始第1轮出价,其申报价格为60美元/(MW·h),如图2所示。图3(a)给出了在此价格时的风险/收益分析结果,表明任意电量比例均能满足期望利润大于等于未参与合同市场时期望利润的90%的要求(以下用利润必要条件代替),而保留效用限制则表明在范围内才能满足期望效用大于等于未参与合同市场时期望效用的110%的要求 (以下用效用必要条件代替)。综合这两方面的限制,可得发电公司在出价60美元/(MW·h)时的可行域为。

在收到发电公司出价后,配电公司作为应对方实施风险/收益分析,结果如图3(a)中虚线所示,表明在任何电量比例下均不能满足效用必要条件。因此,配电公司的可行域为空,将拒绝发电公司的此轮出价60美元/(MW·h)。

接着轮到配电公司报价,按图2,其出价为40.2美元/(MW·h)。配电公司就此价格进行风险/收益分析,结果见图3(b)。可见,在任意电量比例上均能满足利润必要条件,而满足效用必要条件的电量比例所在区间为[0.08,1.00]。综合两方面限制,可得配电公司在出价40.2美元/(MW·h)时的可行域为[0.08,1.00]。

随后,发电公司作为应对方实施风险/收益分析,如图3(b)所示。表明对任何电量比例均不能满足效用必要条件。因此,发电公司的可行域为空,将拒绝配电公司的此轮出价40.2美元/(MW·h)。

谈判的第3轮为发电公司再次报价,其给出的价格为52.6美元/(MW·h)。按照上述思路分析,发现发电公司有可行域,但效用必要条件限制了配电公司的可行域为空,双方无法就此价格达成一致。

类似地,在谈判第4轮由配电公司报价,但最终效用必要条件限制了发电公司的可行域为空,双方仍然无法就合同价格达成一致。

谈判第5轮由发电公司出价,按照图2,其出价为48.3美元/(MW·h)。发电公司就此价格进行风险/收益分析,结果如图4所示。可见,由效用必要条件得其可行域为[0.065,1.000];由利润必要条件限制的其可行域为[0,0.6]。综合这两方面的限制,可得发电公司在出价48.3美元/(MW·h)时的可行域为[0.065,0.600]。

随后,配电公司作为应对方实施风险/收益分析,如图4虚线所示。表明对任何电量比例均能满足利润必要条件,而满足效用必要条件的电量比例为[0.2,1.0]。综合这两方面的限制,可得配电公司在发电公司出价为48.3美元/(MW·h)时的可行域为[0.2,1.0]。

这样,在此轮谈判中,双方的可行域首次出现交集,其重叠部分为,配电公司将选择使自己获得尽可能大的期望效用和期望利润的比例,由图4虚线可得此比例为0.6,此比例同时也能满足发电公司对期望利润和期望效用的要求。

根据上述谈判过程,可知合同双方在第5轮谈判达成一致,合同价格为48.3美元/(MW·h),功率量为600 MW,双方都获得了符合自身风险控制心理预期的双边合同。

5 结语

本文构造了适用于电力市场环境下的双边合同多阶段谈判模型的方法框架。首先, 利用MRS模型来计及现货电价具有的“尖峰”特征,之后用期望效用描述参与者签订双边合同的风险。采用让步因子描述市场参与者的谈判策略,并确定参与双方的保留效用和保留利润以描述对参与双边合同的最低期望效用和最低期望利润的要求。最后,用算例说明所提出的双边合同多阶段谈判模型的基本特征。

需要指出,本文所发展的方法框架可以容纳其他风险管理工具。例如:可以用近年来受到普遍重视的CVaR代替本文中的期望效用理论,以保留利润和保留CVaR这2个必要条件来描述参与者的心理预期,而谈判模型框架中的其他内容则不需改变。

与单轮谈判相比,多轮谈判的谈判成本更高。因此,如何在所发展的双边合同多阶段谈判模型框架中适当计及谈判的交易成本是一个有待研究的重要问题。

附录见本刊网络版(http://aeps.sgepri.sgcc.com.cn/aeps/ch/index.aspx)。