教育培训行业营销策略

教育培训行业营销策略（精选8篇）

1.教育培训行业营销策略 篇一

集团客户营销策略

 课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题

经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐减……

这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企业或组织才能稳定成功地达到目标。

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。

随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

《集团客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

 课程收益

 打破旧有思维模式，迅速提升业绩  充分掌握集团客户的采购决策行为  锁定集团客户的需求

 掌握集团客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念  掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩

 本课程的适合人员

运营商集团客户经理  课程时间

2天

 第一部分

集团客户与顾问式销售

1.什么是集团客户

 集团客户的关键特征  集团客户的生命周期  集团客户销售的特殊性  集团客户销售链

 集团客户顾问式销售应具备的咨询能力  谁是集团客户？

 集团客户经理在沟通中的不良表现

2.集团客户顾问式销售技术

 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节  运营商对集团客户明确清晰的价值定位  规模对集团客户需求的深刻影响  不同行业集团客户对不同应用方案的侧重  如何对集团客户进行市场细分  客户需求的深层次挖掘

 如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理  集团客户经理如何发掘客户的利益点

 第二部分 集团客户营销的关键－天、地、人

3.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

 世界经济圈的形成  WTO－与狼共舞

 变局－3G的市场机遇与挑战  营销－集团客户争夺战

4.地－中国式，文化特质决定采购行为

 中国文化特质的独特性  中国集团客户采购行为的独特性  中国人的公私观念  中国人的为人处事  中国人的沟通习惯

 中国人的思维方式

 中国人的应变能力  中国人对制度态度

5.人－打造集团客户营销专家

 集团客户经理的心态调整与习惯建立  客户经理的工作重点  客户经理的时间管理  客户经理的五项修炼  客户经理的工作内容

 客户经理的角色转换与发展目标

 第三部分

客户与销售策略

6.客户挖掘五步法

 第一步

选择市场

 第二步

发现潜在客户

 第三步

客户背景调查

 第四步

接近约见

 第五步

加强关系 7.闻“香”识客户

 如何发现潜在的客户  客户背景调查  销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)8.客户行为处事风格分析

 人的行为处事风格类型  人的行为处事风格特征

 如何与不同行为处事风格的客户打交道  如何打动一把手

9.集团客户关系销售策略与技巧

 集团客户采购特点  客户关系种类

亲近度关系 信任度关系 人情关系

 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源） 第四部分

集团客户顾问式销售技术

10.销售流程以及销售工具的使用

 掌握销售流程，识别销售机会  客户采购各个流程中的工具使用  各种销售专业工具分析

 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

11.FABE产品介绍技巧

 FABE是什么  如何做FABE  F-features  A-advantages  B-benefits  E-evidence  如何让FABE更有效

12.影响力销售工具――SPIN  SPIN是什么  如何使用SPIN  背景问题  难点问题  暗示问题  需求－效益问题  如何让发问产生销售机会

13.专业演示技巧

 专业演示礼仪  销售演示前的准备  塑造有说服力的印象  利用视觉方法加强客户印象  后续跟进技巧

 第五部分

集团客户专业谈判技巧

14.谈判必要准备工作

 明确谈判的目标

 谈判人员的心态

 报价策略

 评估自己的谈判实力与地位

 谈判议题安排策略

 谈判人员配合策略

 谈判风格塑造

15.突破式谈判五大步骤

 跨越心理习惯

 强制换位

 重新定义

 留有余地

 实力引导

16.谈判让步与结束策略

 让步策略

 让步三要素

 让步底线控制  谈判友好结束策略

 谈判以执行目标

 不要独家全赢

 买卖不成仁义在的理念

2.教育培训行业营销策略 篇二

目前英语培训市场可谓种类繁多, 以适合不同人群的需要, 主要集中在三大领域: (1) 各类考证项目, 以中高级口译、四六级、PETS培训等为主, 适合在校学生和想获得外语能力证书者; (2) 应用型培训, 以实用口语、商务英语、综合英语培训为主, 一般都采用外教小班教学、特色教学, 适合以英语实际运用能力为目的的求学者; (3) 出国英语培训, 以帮助学员通过各类出国留学考试, 如托福、雅思、GRE、GMAT、SAT培训等。

二、出国英语培训市场发展趋势

1. 英语培训进入理性消费时代

随着外语培训市场的成熟, 消费者消费越来越理性。一方面, 消费者有一定的品牌意识, 在选择培训机构的时候, 将按照自己的定位, 寻找到满意的课程。另一方面, 求学者在参加培训时, 会多听、多看、多比较, 尽可能选择含金量高的项目和机构。

2. 雅思、托福、SAT培训持续走热

根据《2009年中国学生留学意向调查报告》显示, 2009年本科生和高中生将依然是出国留学大军的主力队伍, 其中位于留学热点国家前三甲的是美国32%、澳大利亚和新西兰29%、英国20%。因此与之相匹配的雅思、托福、SAT英语培训将持续走俏。

3. 留学政策利好促成出国英语培训火爆

受到金融危机等影响, 美国签证政策逐步放开, 目前签证通过率已经超过80%, 英国、加拿大、澳大利亚的签证通过率也逐年上升;同时, 在美、英、澳、加等多国的汇率大降的趋势下, 留学成本大大降低, 使得一部分工薪阶层学生将加入留学群体, 进一步促进出国英语培训的火爆。

三、出国英语培训市场整合营销策略

无疑, 2009年出国英语培训市场的竞争将更加激烈, 如何能在这块巨大的蛋糕中分到属于自己的份额, 整合营销策略的运用将起到至关重要的作用。

1. 广告策略

广告是出国英语培训机构常用的传播策略, 大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说是一种提升品牌知名度的有效手段。

1.1平面媒体

(1) 报刊平面媒体是出国英语培训机构普遍采用的传播方式, 在进行活动或其它的促销时可以新闻报道的形式进行大版面的传播;同时在专业杂志、期刊定向精准投放, 以达到精准营销之目的。

(2) 主要投放于高档写字楼电梯口、电梯箱门、轻轨、地铁移动电视广告、灯箱、校园布告栏等的户外广告, 从社会各个层面扩大企业的知名度。

(2) DM。在营销传播活动中DM以各种形式存在, 从宣传单页到免费赠送的主题小手册, 无不体现DM在营销传播中的作用, 是提升企业形象与口碑的良好手段。

1.2.网络营销

网络营销是以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。大多数的出国英语培训机构都进行了大量的网络营销传播, 建立培训机构的专属网站, 通常可以从几个方面来推广: (1) 针对培训教师, 开展网上教案, 教学法参比, 网上教师评分活动。使他们在整个市场中, 知名度、美誉度得到迅速提升。 (2) 针对培训学员, 引起口碑宣传;开展学员英语主题活动, 网上英语技能PK大赛, 通过上传英语演讲视频, 教师评定和网上投票决赛, 为获奖者提供奖学金或一定价值的培训课程。 (3) 针对培训机构内部, 对机构的办学宗旨和价值理念进行推广。 (4) 设立特色论坛栏目, 与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位连动传播。 (5) 与相关行业网站进行超链接, 达到资源共享;同时开展网络咨询、网络报名、网络试学、学习交流、向准学员定期E-mail免费课程等功能, 全方位体现网络营销传播的作用。

2. 促销策略

促销是销售者利用刺激性的销售方式, 来吸引新的使用者和奖励忠诚的顾客, 并提高偶然性顾客重复购买率。在英语培训行业中, 促销的比例占据的比较少, 促销通常都是配合主题活动或主题节日而进行的。

3. 价格策略

相对其他培训机构, 出国英语培训费用相对较高, 故采取多种折扣定价策略。如季节性折扣策略, 在寒暑假期间实行, 吸引部分学生参加短期培训;数量折扣策略, 培训的阶段长, 培训的费用相对折扣;亦可采取会员制, 对会员采取一定的优势, 会员若帮助培训机构宣传或招徕新的学员, 适当的给予其奖励;还可采用分期付款业务, 为争取部分经济条件有限的学员赢得绝好机会。

4. 渠道策略

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织。运用渠道策略疏通新客户, 在销售渠道上, 聘用专门的营销人员和学籍顾问采用直接销售或电话营销的方式, 挖掘潜在客户;同时可以对大专院校的英语竞赛取得其赞助权及冠名权, 举办校园巡回讲座, 与出国中介机构等联合开展系列专题讲座, 进行间接销售。与各国外驻华大使馆、签证中心的合作, 将大大提升企业知名度、专业度和美誉度, 从而提升企业整体形象。

5. 公关策略

公关策略在英语培训市场中运用的关键就是提供优质、价格合理的产品和服务让培训的学员满意, 提高学员的满意度。具体做法可以: (1) 安排一对一学习指导, 引导他们的兴趣, 在培训教师和培训学员之间建立友谊, 及时了解学员的情况。 (2) 追踪学员的学习效果, 进行鼓励和激励。对没达到预期学习效果的学员进行鼓励, 对优异的榜样进行激励。 (3) 记录学习情况, 储存个人资料。 (4) 保持联系, 致以问候。与学员保持长期联系, 举办生日party, 赠送小礼品, 给予节日问候等, 保持与学员家长的紧密接触, 及时反馈和了解学员的思想状态, 不定期组织家长、师生与准学员的联谊活动等。

四、结语

纵观目前的整个出国英语培训市场, 各名牌培训机构竞争激烈, 中小培训机构也竞相抢摊培训市场。但大多数企业都没有将营销传播整合, 而是进行单一的营销传播活动。整合营销传播将是营销发展的新趋势, 各培训机构应重视此种方式的运用, 扩大市场占有率。

参考文献

[1]刘秀荣:市场营销理论与实务, 经济管理出版社, 2007

[2]吴友富, 陈霓:整合营销, 上海外语教育出版社, 2006

[3]慧典市场研究报告网:http://www.hdcmr.com/

3.彩电行业的终端营销策略研究 篇三

关键词：彩电行业 终端营销 问题 渠道

1 终端营销的概念及重要性

1.1 终端营销的概念 终端营销是一种全新的营销模式，自它出现之时，就褒贬不一，那么终端营销的内涵如何界定，学术界存在以下几种观点：第一，从生产商角度来说，终端营销就是企业在其营销方针的指导下，以卖场为依托，对消费者进行品牌、产品、活动信息的传播，实现其营销活动。第二，从渠道商的角度来说，终端营销就是对整个卖场进行综合管理，配合生产商的营销工作，与厂家联手配合做消费者的工作。第三，从传播的角度来说，终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。第四，从整合营销的角度来讲，终端营销是企业整体营销环节中的最终一环，通过终端来实现企业的营销战略和目标。

以上几种定义对终端营销的侧重有所不同，但有一点是相同的，即他们已经认识到，终端营销是围绕终端工作各要素而进行的营销活动。

1.2 终端营销的重要性 终端营销对企业的作用可以分为以下几点：第一，终端营销可以有效占领市场，抵御竞争对手。对于很多行业来说，市场占有率来自于终端销售中每一单的积累，消费者的需求是有限的，如何在有效的消费需求中把握住顾客，实现最终成交，就需要高度重视终端营销。第二，终端营销可以提高品牌知名度和美誉度。消费者对某个品牌和其产品的认识来自于其在终端的感受，终端产品展示，终端布置和终端人员素质都是展示品牌形象的重要方面。第三，终端营销可以提高信息反馈能力。市场状况瞬息万变，消费者的需求也是各有差别，如何在这些不断变化的信息中把握住市场的导向就需要终端营销的不断实践，在营销的过程中把握顾客需求从而制定有效合理的战略进一步指导终端的实践。

2 TCL集团发展概况

2.1 TCL集团发展历史 TCL集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团、TCL多媒体科技、TCL通讯科技。目前，TCL已形成多媒体、通讯、华星光电和TCL家电四大产业集团，以及系统科技事业本部、泰科立集团、新兴业务群、投资业务群、翰林汇公司、房地产六大业务板块。

2.2 TCL彩电业务发展现状 TCL在2012年已经形成了横跨彩电、手机、平板电脑、冰箱、洗衣机、空调等产品的全云产品线，其中，TCL多媒体将在产品、价格、渠道、促销等多个维度全面推进“全云战略”的落地，力促3D智能云电视的全面普及。计划在全国新增3000个彩电专卖店，并将实现城市市场主销产品全云化。

全云战略是TCL在云时代推出的全新战略，以“全云四驱”为内核，将全面加速TCL在智能云时代的产业布局，提升全球核心竞争力和产业主导力，推动TCL朝着“全球领先的电子产业集团”的方向稳步迈进，赢在云时代。

3 TCL彩电终端营销策略运用

3.1 终端拦截策略 TCL彩电在终端采取多种拦截方式，最终目的就是把顾客吸引到TCL展厅，通过销售代表的讲解实现成交。具体的拦截方式有以下几种：第一，高空拦截，终端卖场既是实现成交的场所，同时也是产品和品牌的宣传之地，在终端卖场的电梯旁边张贴大型广告，电梯入口摆放X展架，展厅门口张贴POP广告，这些内容都会对消费者起到诱导作用，从而实现高空的拦截。第二，人员拦截。人员拦截是终端拦截中效果最好，也是成本最高的一种拦截方式，在拦截位的选取上一般是电梯入口或是展厅门口，这些地方是人流最多的地方同时也能起到对顾客的引导作用。以济南的连锁卖场为例，TCL的展厅都相对靠后，所以在各大卖场的电梯口都安排了人员进行拦截。第三，借势拦截。时刻关注商场和竞争对手的活动，商场活动可以为整个商场带来更多的顾客，这个时候可以配合造势吸引顾客，2012年4月27号，济南泉城苏宁店装修后重新开业，吸引了大量顾客，TCL根据商场活动打出了“贺苏宁电器新装开业全场云电视直降2000”的活动宣传，取得了良好的拦截效果。

3.2 终端陈列策略 第一，展厅的选取。展厅位置的好坏与销量的多少息息相关，主展位的选取最好是在人流主通道处，以前三展位为最佳。展厅越靠前，相对来说，人流量就越大，人越多，成交的概率也就越大。第二，产品的上样。在城市地区，消费人群相对高端，注重高端产品的体验和购买，上样时尽量选择高端产品和新品。而在乡镇的传统渠道，顾客注重产品的实用性和价格的合理性，功能简单的小尺寸电视更符合消费者的需求。在产品结构上主推产品要占据一定的比例。第三，产品的陈列。TCL彩电在各大卖场的陈列大同小异，在主形象墙下面陈列55寸的旗舰产品，两边上下陈列43和48寸的中高端云电视，两侧展示主销的互联网电视，最外边一般是展示小尺寸的电视。第四，道具的使用。在TCL的终端卖场，道具使用是非常频繁的。用于演示和体验的遥控器和3D眼镜都集中陈列。无线鼠标和键盘都陈列在核心显眼位置。在窄边框的电视旁边会有窄边框的道具，3D电视旁边有一个TCL与CCTV合作的道具。第五，赠品的摆放。在2012年的五一活动中，TCL的云尚大礼包作为赠品都是采用堆头的方式摆在展厅门口，里面是无线接收器和无线鼠标，对顾客起到了很好的吸引作用，给了顾客一个非买不可的理由。

3.3 终端演示策略 TCL终端卖场采取了差异化与统一化相结合的演示策略。在最高端的电视上演示目前市面上流行的电视游戏，并鼓励顾客参与体验。而在云电视上打开云界面，进行差异化的演示，把云电视与普通电视进行区分。其他所有电视在演示上采取统一的片源，既可以是2D片源，也可以是3D片源，画质高清、内容不过时即可。

3.4 终端体验策略 第一，环境体验。目前大部分的终端卖场都采用U字形设计，这种半封闭式的空间可以给顾客营造一种家的感觉，同时加上终端摆放的沙发和茶几，当顾客进入展厅后，销售代表可以引导顾客先坐下来，然后在一步一步地给顾客介绍电视。这就是一种环境体验。第二，音画质体验。消费者买电视最主要的需求就是看电视。看的是画质，听的是音质。这两者都需要顾客自身的体验。通过片源的播放，顾客在现场就能感受出电视音画质的优劣，同时还可以不同型号，不同品牌对比观看。第三，功能体验。电视发展进入了智能时代，智能电视最主要的两大功能就是3D和云。3D功能必须让顾客戴上3D眼镜亲自感受3D效果，让顾客有一种身临其境的感觉。

3.5 终端促销策略 TCL的促销策略主要是从以下三个方面来进行：第一，多方面的复合宣传。促销活动的开展重点在于前期活动的宣传。而宣传的方式是多样的，小区的单页宣传、路边的单页发放、卖场的会员短信通知都是很好的宣传方式，在终端卖场可以通过活动条幅、地贴、X展架、EPOP进行活动利益点的释放。第二，终端活动氛围的营造。促销活动需要一定的氛围烘托，通过各种物料的布置和赠品的摆放，给顾客一种不一样的活动氛围。第三，销售代表的推动。终端促销活动需要通过销售代表的执行来实现，销售代表需要在终端向顾客反复传达促销利益点，同时在产品介绍的时候着重推介促销产品。

3.6 终端人员策略 代表，必须参加为期三个月的实习考核，在实习期会参加很多的培训和考核，只有通过考核才能成为正式的销售代表。新品上市和大型促销活动之前，公司也会对全体员工进行全员培训和动员。严格的培训和考核制度提高了员工的能力和参与积极性。第二，销售代表的讲解能力。终端营销的全过程中，讲解是极其重要的一环，销售代表要把产品的利益点和活动的利益点灌输给顾客，树立产品的标准。讲解是成交的基础，只有讲解到位，顾客才有可能购买TCL的电视，在讲解过程中需要统一化的口径。

3.7 终端关系策略 终端营销活动的开展必须以终端关系为基础。终端关系也称为商场关系，是指厂家与渠道商之间以及不同厂家之间的关系。在终端活动中，人员的拦截、促销活动的进行、物料的布置都需要商场关系的支持，商场关系的好坏主要取决于终端销量的多少，作为渠道商来讲，利益是最为重要的，厂商能给他带来多大的利益，他们便会给予多大的支持。

加强终端关系，首先是要把产品的销售做到最好，销量占比提高了，终端关系就到位了，其次，终端关系需要依靠销售代表的个人能力去维护。每个销售代表要与商场的管理人员甚至竞争品牌的销售代表保持融洽的人际关系，只有好的人缘，他人才会想到你，当竞争品牌不能与顾客成交的时候，他也会想着把买卖介绍给与自己关系好的销售代表。由此可见好的人际关系对提高销量很有帮助。

4 彩电行业终端营销的借鉴与改进

4.1 终端营销必须考虑到系统性建设 营销是一个系统性很强的工作，只有各环节相互联系、相互配合才能达到最佳的效果。终端营销不是孤立存在的，需要与企业的品牌战略、营销策略相互配合，才能发挥最大的作用。因此，终端营销是以企业战略为指导、以营销策略为支持的全员、全方位、全过程营销，三者协调运作，缺一不可。

4.2 终端营销需要考虑到品牌建设 品牌是一个企业最为重要的资源。在终端营销开展过程中不能忽视品牌的建设。TCL作为彩电行业的龙头老大，与国外的三星、夏普、索尼等高端品牌存在一定的差距，其自身也是定位为中高档的电视品牌，但是从TCL的终端布置上看，并未凸显出其高端的形象。因此终端营销的过程中，必要兼顾到品牌建设的问题，通过终端的展示，提高自身品牌的美誉度。

4.3 终端营销过程中必须坚持顾客导向 第一，终端陈列顾客导向化。商品陈列最根本的要点是要让消费者第一眼就注意到产品，产品陈列时要把最畅销的，消费者最感兴趣的产品展示在最为显眼与方便的位置。同时也要保证全品种最大化陈列，让顾客有更多的选择。第二，销售代表服务顾客导向化。当顾客走向展厅的时候，销售代表应该主动迎上去，微笑询问顾客的需求，根据顾客的要求为顾客选择一款合适的电视，同时耐心解答顾客心中的疑问。第三，对顾客负责，不欺骗。在终端营销的过程中，必须向顾客说明实际情况，产品的功能以及优缺点、活动价格以及赠品情况、送货与安装的时间、售后与维修的程序，这些基本情况都必须向顾客讲清楚。

4.4 终端营销的过程需要把各种营销手段进行整合 终端营销的各个环节是一个整体，一个部分没做好，整个效果就会受到影响。需要做到整合营销，充分利用各种广告、促销、人员、经销商等各种资源。终端营销是深度化分销的体现，其实质也就是终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统；还有就是切忌生搬硬套，要根据市场竞争情况和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端各项战术。从而使营销效果的最大化。

参考文献：

[1]杨莉丽.彩电营销策略研究[J].中国外资，2013（15）.

[2]喻亮星.中国彩电市场回顾与趋势展望[J].卫星电视与宽带多媒体，2011（03）.

4.教育培训行业营销策略 篇四

鱼头餐厅营销策划

想赚用户的钱就必须先吸引用户，想吸引用户就必须给用户好处，所以当你想赚钱的时候，你首先考虑的是我能给予用户什么样的一个好处。对于线上做电商的来说，经常玩的就是爆品模式，就是通过一个非常超值的产品来吸引用户，这个超值产品对于商家来说不仅不赚钱还是亏本的，这就是线上玩的一些贸易模式，因为他们并不靠这个爆品来赚钱，这个爆品仅仅是一个引流产品而已。用引流产品将客户引进他的小店，然后用后端其他产品挣钱。

对于线下的实体店来说，很多营销活动都是打85折或75折的折扣活动，这个活动的吸引力基本吸引不了本来就不打算进实体店的客户。那么线下实体店又应该如何用爆品模式呢，或者说如何通过一个爆品吸引用户来消费呢？今天就和大家分享一个鱼头餐厅是如何通过爆品鱼头来做营销活动的。

对于很多做餐厅的老板来说都有个拿手的菜，这个拿手菜就是这些餐厅的卖点，比如有些餐厅的水煮牛肉好吃，有些餐厅宫保鸡丁不错，有些餐厅鱼头做的好吃，不管是哪一种，对一个餐厅来说，你一定要找一个菜品作为你们餐厅的卖点，这样才有助于你做营销。

而这个作为餐厅卖点的菜品就是你用来做引流的免费主营产品。我们以鱼头餐厅为例，它的主营产品就是价值188元的鸳鸯鱼头。试想一下，当一个餐厅里面的主营产品免费吃的时候，你不心动吗？如果你心动了，客户肯定也会心动，想要尝试一下的。但是餐厅的主营产品要免费吃，那餐厅怎么赚钱呢？主营产品是不是无条件的免费吃呢？当然不是啊，必须要在活动期间内，你作为客人，要带上一位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头给你打5折；如果你带上两位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头就打3折；如果你带上三位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头就免费吃。但是，你带朋友来吃饭，仅仅只吃一个鱼头，你好意思吗？

当然，除了某些脸皮特别厚的人。所以，你叫上两三个朋友进餐厅，随便点几个菜，喝点酒，是不是就不只把188元的鸳鸯鱼头钱挣回来了，还把其他菜的钱也挣回来了。

对于用户来说一个是活动打85折，另外一个是价值188元的鸳鸯鱼头免费吃，请问哪个能吸引到你呢？其实就是相当于这个鱼头免费吃的营销策划活动是引流活动，将客户吸引到店里。最重要的是，这种主营产品免费之后不仅能吸引用户，还能裂变更多用户，同时还能赚钱，这种模式一般的低端餐饮行业是很少人玩的，但是这种模式在一些高端的餐厅里面玩的人就比较多了，要求客人至少要邀请两个或者两个以上的好友，这样就能保证客户的总用餐量，从而保证总消费额有利润，而且客户裂变数足够多。

5.教育培训行业营销策略 篇五

2014年中国葡萄酒行业营销策略

智研数据研究中心网讯：

内容提要：中国葡萄酒的竞争将不仅仅是市场份额的争夺，还是优质原料的争夺，更是优质产区土地资源的争夺。

中国葡萄酒目前仅300亿左右的市场总量，相对于白酒数千亿市场来说目前还只是“小兄弟”，但是随着人们消费习惯的改变，加之葡萄酒知识的普及以及新媒体的推波助澜，未来3到5年中国葡萄酒必将会高速增长，甚至会出现暴发性增长。

展望未来，我国葡萄酒行业发展前景分析：中国将成为新旧世界混合体的葡萄酒世界第三极，顶级名庄酒持续升温，中低档酒数量空前膨胀，期酒及收藏投资热带动配套服务，中国葡萄酒的竞争将是原料的竞争。

中国葡萄酒的竞争将不仅仅是市场份额的争夺，还是优质原料的争夺，更是优质产区土地资源的争夺。

6.家居建材行业的网络营销策略研究 篇六

目：家居建材行业的网络营销策略研究

学习中心：陕西榆林奥鹏学习中心 层 次： 专科起点本科

专 业： 工商管理 年 级： 2013 年 秋 季

学 号： 131*****8001 学 生： 指导教师： 完成日期： 年 月 日

家居建材行业的网络营销策略研究

内容摘要

随着我国家居建材市场的不断整合、发展，市场的竞争也越来越激烈，传统的家居建材展销式的卖场的经销模式受到严峻挑战。随着近几年互联网的飞速发展和网络相关技术成熟及法规政策的完善，网络成为人们生活中的一部分，网络营销成为了大中型企业营销的重要手段，家居建材的网络营销也开始迅速发展。然而，对于家居建材行业来说，开展网络营销既有很强的现实意义同时又有很多新出现的问题。本文针对其面临的问题，提出我国家居建材行业开展网络营销的意义、策略，以帮助家居建材行业能够更好的开展网络营销，提高竞争力。

关键词：网络营销；策略；家居建材行业

I

家居建材行业的网络营销策略研究

目 录

内容摘要 ····························································································· I 引

言 ······························································································· 1 1 网络营销理论概述 ············································································ 2

1.1 网络营销的概念及特点 ······························································· 2

1.1.1 网络营销的概念 ································································ 2 1.1.2 网络营销的特点 ································································ 3 1.2 网络营销在我国的发展现状及未来发展趋势 ··································· 4

1.2.1 我国网络营销的现状 ·························································· 4 1.2.2 我国网络营销的发展趋势 ···················································· 5 家居建材行业的网络营销策略分析 ······················································· 7

2.1 家居建材行业开展网络营销的必要性 ············································· 7 2.2 家居建材行业的网络营销策略 ······················································ 8 2.3 家居建材行业的网络营销渠道 ······················································ 9 3 居然之家网络营销案例分析 ······························································ 12 3.1 居然之家概况 ········································································· 12 3.2 居然之家网络营销策略 ····························································· 12 3.3 居然之家网络营销策略评述 ······················································· 13 结论与展望 ························································································ 16 参考文献 ··························································································· 17

II

家居建材行业的网络营销策略研究

引 言

互联网改变着人类生活的方方面面的同时，传统家居建材销售受到挑战也受到前所未有的挑战以及线下、线上的转型的严峻的问题。在网络时代，网络就像一把双刃剑，网络方便人们生活的时候，同时又潜在着诸多麻烦，比如，信息安全、信息繁杂等等安全性问题。网络营销作为网络生活的一部分，同样面临着新的挑战，比如营销策略、营销思路及网络推广的方式方法等。那么，家居建材行业究竟该怎样开展网络营销？

对此，本文共分为三个部分对家居建材行业的网络营销进行研究。本文第一部分主要介绍了网络营销的定义、理论基础和网络营销的一般方法以及国内的网络营销的基本现状。

本文第二部分主要研究家居建材行业开展网络营销的必要性和其现实意义，以及家居建材行业的网络营销策略和网络营销渠道的分析，并对家居建材行业开展网络营销的基础进行概括总结。

本文第三部分主要对居然之家的网络营销策略的优缺点进行分析，并结合其网络营销的特点，对家居建材行业如何进行网络营销的开展提出新的观点。

本文主要根据网络营销的特点，介绍了包括家居建材行业网络营销的营销策略、网络营销渠道，及家居建材行业的网络营销方法，并对我国家居建材行业的网络营销现状做了分析与研究。随着我国网络技术的不断成熟，家居建材市场不断整合发展以及消费者消费习惯的改变，我国家居建材行业的竞争在新形势下的竞争将进一步加剧。家居建材行业生产经营的过程中并无区别，关键是在服务质量和营销水平上，因此家居建材行业的营销如果能够使用好、发展好其网络营销，就等于在新形式下的竞争中取得致胜的关键砝码。

因此，我国家居建材行业要取得新发展，提高经营水平，就要利用好和发展好网络营销。虽然一些家居建材企业的网络营销也在这几年中取得了一定成绩，但是不可否认，还存在着一些制约其发展着的因素。因此研究什么问题制约着家居建材网络营销的发展，如何解决其中的问题迫在眉睫。本文以居然之家的网络营销的发展的现状为例，来分析我国家居建材行业网络营销发展中存在的问题，探究家居建材行业发展网络营销应采取的对策。

家居建材行业的网络营销策略研究 网络营销理论概述

1.1 网络营销的概念及特点

1.1.1 网络营销的概念

从营销的角度来看，网络营销亦定义为：网络营销是建立在互联网基础之上，借助于网络来更好地满足特定顾客的需求和欲望，从而实现企业营销目标的一种手段。依据这个定义，网络营销包含新时代的互联网传播媒体、以后的信息高速公路、数字电视网络和电子货币支付方法的发展等。网络营销贯穿于整个企业经营的整个过程，包括市场调查分析、产品研发、生产流程、销售战略、售后保障和反馈改进等环节。[1]

网络营销是企业整体营销战略的一个重要组成部分，是以互联网为基础的，依靠互联网来实现一定营销目的的一种营销手段，它是一种新生的营销方式，因此，必须准确理解网络营销。

网络营销必需注意一下几点：

网络营销并非网络销售，网络销售是网上营销发展到一定程度的间断性的产生的现象，所以网络营销本身并不等于网上销售。

网络营销也不等于网站推广，网络营销的发展需要科学的制定网络营销目标与计划，所以不能片面的认为网络营销成了网站推广，网站推广也只是包含于网络营销的基础性内容之一。

网络营销是手段、方法而绝非目的，网络营销要有明确的目的和方法，但网络营销本身并非目的。网络营销得目的是为实现网上销售和网上推广的目的而进行的一项产品推广宣传的基本活动。

网络营销也不等于电子商务，电子商务强调的往往是在电子化交易的基础或形式，也可以简单地理解成电子商务成了网上交易。

网络营销更非孤立存在的，许多企业开展网络营销无目的性，而往往是根据网络公司的建议或者随性进行，而企业营销部门几乎独立于外，网络营销成了网络公司的跟风秀。而事实上，网络营销应该纳入企业整体营销战略目标。网络营销活动是企业一般营销内容里重要的一环，而绝非独立，网络营销应当看作传统营销理论在网络环境中的应用和发展。

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1.1.2 网络营销的特点

随着互联网的迅速发展和成熟以及联网发展、使用成本的不断降低，互联网比做是一种“万能胶”将社会横向和纵向的各个重要节点跨时空联结在一起，使他们之间的信息的交换变得简单明了。市场营销手段中最重要、本质的是指团体和个人之间进行的信息传播和交换。如果无信息交换，那么交易也就成了无根之木。正因如此，互联网具有营销所要求的个别特征，这使得网络营销展现出一些特点。现在针对网络营销的特点，以下逐一为大家解释：

富媒体是指联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

交互式是指互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通,还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动,互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。

个性化是指互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。

整合性是指互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道,另一方面，建议企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。

超前性是指互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能,它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。

技术性是指网络营销大部分是通过网上工作者，通过他们的一系列宣传、推广，这其中的技术含量相对较低，对于客户来说是小成本大产出的经营活动,网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网络的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，这样才能具备市场竞争优势。

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1.2 网络营销在我国的发展现状及未来发展趋势

1.2.1 我国网络营销的现状

在我国网络营销起步比较晚，知道1996年才开始被我国企业尝试。1997年至2000年是我国网络营销的初始阶段，电子商务迅速发展，更多的企业开始注重加入网络营销。2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场逐渐形成并发展完善：企业网站建设迅速发展；网络广告不断创新发展；营销工具和营销手段不断涌现；电商平台的日益完善。CNNIC—2015年第35次中国互联网络发展状况统计报告中，截止2015年6月中国网民人数达到6.68亿，互联网普及率47.9%。目前，各种网络调研、网络分销、网络服务等网络营销活动，在人们的日常生活、企业的日常生产经营中也日益异常活跃。虽然我国网络营销发展速度很快，但在国际上还是存在一些问题。[2] 1.我国企业对网络营销的利用率不高，营销方式略显单一

经常上网的人们也许会发现，目前绝大多数企业的网络营销仅仅停留在网页广告与网页宣传促销上面，且其网络促销也只是把企业的名称、品名、地址、电话等信息显示在网页上而已。也有不少企业只是为了顺应潮流而简单的做些基本的网络营销活动而已。但是在网络营销的核心：网络调研、网络分销、网络新产品开发、网络服务等营销活动上，涉足者几乎寥寥无几。由此可见，我国企业对网络营销的巨大优势和潜力远远没有发掘。

2.国内与发达国家相比之下，技术人才缺乏仍是主要问题

战略资源人才的培养是企业无形资产不断增长的基础之一，企业开展网络营销，需要各种各样的人才，尤其是一些有新型知识结构的人才。

3.网络营销存在技术与安全性问题

虽然我国的网络在最近几年飞速发展，但是一些技术与安全性的问题仍然存在。比如：电子银行或信用卡方面的安全，比如个人信息的安全。因此，在网络安全方面技术与观念是网络营销发展的核心与关键性障碍。

4.企业网络营销管理方面的问题

当下我国对于网络方面制度不完善，同时，我国企业开展网络营销的时候内部存在一些管理问题。没有一套能够针对本企业具体情况的完善的管理体制，大多数企业都是出现了一些问题交了学费，然后才被动的做出反应，制定新的措施。

5.网络营销有很大程度的被动性

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网络上的信息只能是被动等顾客上门索取，无法做到主动出击，实现的只是点对点的传播，且它不具备强制收视的效果，主动权完全掌握在消费者手中，他们可以自由的选择看或者不看，对此，商家无异于守株待兔。1.2.2 我国网络营销的发展趋势

随着互联网技术的不断进步，网络营销的步伐已经不可阻挡。在未来几年当中，以下几个方面是网络营销发展的重点。

1.营销型网站建设成为企业网站建设的主流

之前，企业建设网站一般都是企业门户网站展示一些企业形象等基本使命。经过这些年的发展，很多中小企业都明白了企业网站的目的是为他们能带来客户并促进销售。基于这种环境之下，营销型网站的概念逐步形成，并很快被市场和客户所接受。

2.搜索网站是最主要的营销工具

在互联网世界，搜索网站已经成为人们日常生活中几乎必不可少的工具之一，据统计，有超过7成的用户每天都会使用搜索引擎去寻找需要的信息，这使得搜索引擎成了互联网上最大的流量集散地。

3.网络视频广告更加突出

网络视屏广告主要有两个部分：传统网站的广告形式以及针对视屏网站及视屏网络应用的软件广告。对于一些视屏网站而言，由于忠实客户群越来越大，因此吸引了不少广告主的目光。与传统网站相比，视屏网站中的广告更直接、更有效。把广告安放在视屏当中，客户在观看视屏的时候，不自然就会看到里面的广告。而不像其他广告，客户可以选择忽略。

4.更多网络广告形式将会适用于中小企业

传统的展示类网络广告由于广告复杂及播出价格高昂，至今仍然只是大型企业展示品牌形象的手段，而难以走进中小企业。随着，本地服务网站及更多分类信息、自媒体等网络媒体的发展，将有更多网络广告成本较低的网络广告出现，这将为中小企业扩大传播信息渠道提供了更多的机会。

随着网络技术的成熟发展，必然会为网络营销提供功能更为强大、技术更为完善、成本更为低廉的物质载体。市场营销与网络技术的结合，必将随着网络实践活动的深入开展而不断得到深化，新的结合空间和领域将不断被发现和利用。我国企业由于一些自身原因，而使得其在发展网络营销上产生了许多问题。正是

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这些问题，我国企业的网络营销功能无法得到更好的发挥平台。如果企业能够针对性的采取对策，那网络营销必将为消费提供更好的服务也一定会是企业提高销售的一大利器。[3]

综上，我国企业必须要积极利用新技术，变革经营理念、经营方式和经营组织，利用日益不断进步的技术，实现企业的迅速发展与扩大。

家居建材行业的网络营销策略研究 家居建材行业的网络营销策略分析

2.1 家居建材行业开展网络营销的必要性

随着最近经济形势的全国性的下滑，房地产市场首当其冲的收到影响之后，家居的建材销量也开始出现不同程度的下滑，更有建材行业的多年的专业的从事人士悲观的把近两年定为建材行业20年来全行业最糟糕的时期，可事实上，真是如此悲观吗？

家居行业在房地产市场的下行调控后，出现一些不同程度的下行走势，放开房地产市场不谈，这必将极大刺激整个新婚一族的购买者的需求，而家居走势趋强的情况下，也是建材行业一个必然发展走向，在这种情况下，尤其是2014年年底至2015年，全国各地的一些小作坊类、贴牌制作厂或者落后的家居厂连续倒闭。而当这些无制造基地的小型贴牌厂家和品质较差的家居厂在这一次行业调整而出局后，家居行业在优胜劣汰的规律下将进入平稳的良性发展时期，其中，势必将会使人们把目光放在零售业一直比较好的网络营销平台上面来。

因素一：在这一波市场的波动下，家居行业将有产品型网络品牌推广制造迈向创新型网络品牌推广创造。

这是80后的时代，随着80后消费者成长开始成为房地产消费的主力以来，他们的消费习惯趋向于越来越看中品质消费，此情况下，市场急需要一种可以整合各种高端质量销售家居的整合平台，有了这个方向，居然之家整个平台，找到一种能够保证品质和售后的一种方法，这个平台使得。正因为这一类平台的诞生，使得居然之家这种类型在行业残酷的价格战、促销战中脱颖而出，一跃成为全国家居行业的龙头网络品牌推广，并开始向家居行业领袖网络品牌推广迈进。

因素二：80后主导消费模式将改变网络产品推广传统宣传途径

传统地产网络品牌推广的宣传通常都是以小区广告、卖场或者专注于某一个个个体产品为主，销售主要也喜欢使用设计师合作模式，家居建材行业推广不能例外，但是，目前行业的剧烈变革，将是改变传统宣传渠道和模式的基石。

80后的成长，他们已经成为整个市场的购买主力，但是这是很少看电视甚至脱离了电视媒体的消费主体，他们是伴随着互联网时代一起成长起来的另类人类。对于这些网络搜索智商极高的一群人类，传统宣传能力已经慢慢捉襟见肘，对他们来说更喜欢网络口碑和身边的朋友推荐。

基于这些原因，家居行业的营销推广方式面临全新的机遇和考验，互联网的口碑打造和品牌塑造成了这一时代各个家居建材品牌的新一轮课题，而其中，围

家居建材行业的网络营销策略研究

绕网络品牌推广特点、专业评测所构成的公信力网络口碑将对行业地产开发商和家居建材行业起到至关重要的潜在影响，特别是网络新闻、app推荐，最终将形成网络品牌推广留存在网络的长期性针、对性的传播平台。

因素三：未来网络品牌推广销售渠道的多样化

过去，传统家居的推广销售渠道方式多是家居建材行业配套或者是业主直接到建材市场专卖店或者精品建材连锁超市去购买，而对于任何使用者本人来说，哪怕对于终身相伴的家居缺乏了解，也根本没有多少选择权。到如今，一线城市受到国家整个调控政策影响，在销售渠道下沉、推广瓶颈，市场需求也已经基本处于饱和。

随着国家调控政策在整个市场中的作用日益显现，也加快了家居建材行业的整合，全国各地的家居建材行业将成为各建材行业网络品牌推广的一种主要渠道，目前，尤其在家居、瓷砖、和涂料等基础建材行业这一趋势越发明显，家居行业的下一个行业冠军也许将会成了熟悉以上三种因素并巧于运用的网络品牌推广平台。

2.2 家居建材行业的网络营销策略

虽然家居行业现已迈入电子商务时代，但很多企业面临不知从何入手做网络营销，网站更难以盈利等问题。那么家居建材行业到底如何进行网络营销？

一、严密的市场调查分析作为家居建材网络营销的基础

任何的网络营销策略都必须建立在市场调查分析上，否则理论与实践会产生极大的区别。对与家居建材行业的市场调查分析，可以从一下几个方面着手：竞争对手、目标受众、企业规划、企业产品特性分析等。

然后在科学合理的规划出公司网络营销模式、提炼出独特销售主张、明确发展阶段步骤、合理的规划团队、清晰投入和预期收益等。也只有理清了思路、明确了方向，方能“做正确的事，正确的做事”，实现家具建材持续盈利能力的增长。彻底解决家具建材网络营销难题，获得突破性增长，实现超常规的发展和持续的盈利能力。

二、建设好营销型网站能为网络营销提高效果

正如开头所说，家居建材企业建设网站是开展网络营销工作的基础，但不是随随便便的网站都可以，若要使网站溢价增值成为真正的营销利器，就必须建立家居建材的营销型网站。

如何才能让家居建材营销型网站提高销售力呢?

家居建材行业的网络营销策略研究

营销型网站的销售力一般主要体现在以下几个方面：

网站内容整体策略、网站品牌背书文案、网站服务产品销售文案、资讯内容、网站广告文案等方面的内容，尤其是网站产品服务文案。

商品展示是网站规划的核心要素，能不能打动用户，主要就是商品页面是否具备强有力的销售力。商品展示的销售力，其核心关键就在于提炼产品的核心卖点，然后利用图、文、视频等各种形式围绕和强化核心卖点。

另外就是网站关于公司和品牌或者家居建材企业文化等方面的内容，也要有公信力，千万不要随意夸张，让客户不信任。

三、从以下几方面入手实现网络营销推广

简单的来说，网络营销推广就是通过网络向目标受众传播有效信息，如何传播呢?家居建材企业可以从以下三个方面着手：

1.确定传播过程

长沙思尚网络营销专家认为，家居建材可以通过三个步骤，实现网络营销推广：首先确定目标受众，然后策划网络传播内容，最后整合有效的推广方式。实现这三个步骤的有机整合，才能构成一个完整的网络营销，实现传播的最终目的。

2.整合传播方式

网络营销的传播方式多种多样，比如，软文推广、论坛营销、微信微博营销、话题时间营销、信息发布、互动营销、图片视屏营销等等，家居建材可根据上一步的策略，进行相应的选择与整合。

3.选择传播渠道

很到的程度上，网络营销的成功与否与传播渠道有很大的影响力，家居建材的网络推广可分为：SEM、SEO、论坛推广、博客推广、微博推广、新闻软文推广、B2B平台推广、QQ(IM)推广、电子书推广、邮件推广、广告投放、广告联盟等等各种各样的传播形式。

无论是任何的网络营销方式，从自身出发，从市场需求出发的网络营销策略就不会有错。如果能将某种网络整合营销做到极致，将各种细节与执行力都处理好，那么就是有效的网络营销，就能够对家居建材的网络营销做出贡献。

2.3 家居建材行业的网络营销渠道

营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等。网络营销渠道就是指借助互联网将产品从生产者销售者转移到消费者的中间环节。网络营销渠道主要

家居建材行业的网络营销策略研究

分为三种类型：

1.直接营销渠道。即网络直销，是指通过互联网实现的从生产者到消费者的网络直接渠道。这时传统中间商的智能发生转变，由过去的环节的中间力量转变为在直销渠道上提供服务的中介机构。

2.间接营销渠道。此渠道通过信息中介商或者商务中心来沟通买卖双发的信息。传统中介商由于融合了互联网技术，大大提高交易效率、专业化程度和规模经济，从而比网络直销的效率还高。

3.双渠道。所谓双渠道，是指企业同时通过网络直销渠道和网络间接销售渠道，以达到销量最大化的目的。在“买方市场”的情况下，两条渠道共用比只通过一条渠道更易实现市场占有量的提高。

家居行业要如何打破传统核心渠道，布局新渠道，以抢占话语权、扭转颓势呢? 相比十多年来家居行业高速发展所依赖的卖场模式，家居企业目前更加青睐多元化的渠道建设，并根据自身的特点和目标将渠道资源进行整合配置。

那么，在家居建材类网络营销的特定环境下，家居建材类到底如何进行网络营销渠道的业务拓展呢？

1.大网络小实体化

未来家具销售不会是现在的展会经济和大卖场模式，而将逐步转变为“大网络小实体”模式。消费者的理性消费将逐步大于感性消费，会偏爱性价比高的家居产品。同时，越来越多的消费者会选择从网络了解家居品牌。因此，以电子商务为主，以小型线下体验中心为辅的“大网络小实体”模式将是未来家居业模式的转变方向。

2.调和品牌与产品区隔协调解决

有些传统家居品牌在进入电商的时候，线上和线下商业模式会产生巨大的利益冲突，而且这种冲突是不可调和的。解决渠道冲突往往会采取两个策略：一个是品牌区隔，另一个是产品区隔。因此，家居电商未来能否成功的关键，就是要解决两个问题：一个是渠道冲突问题，一个是电商能力问题。

线下的体验店将会成为很多的家居线上销售的体验场所，以及物流配送、售后服务的场所，而线上的商城将会为家居行业的销售带来更多的客户，将会让更多的家居销售的企业能够和客户之间的距离大大缩短，从而实现用户沟通的便捷性。

3.基于圈子、人脉、六度空间概念而产生的营销模式

家居建材行业的网络营销策略研究

网络社群营销是一个口碑传播的过程。现在已经不是大而全的时代，而是小众、圈层的时代，而这之中KOL正是处于社群的精神领袖地位。从电商、O2O模式到现在社群营销，传统卖场的份额逐渐被分割，家居卖场不再独霸家居市场。

归根溯源，这些只是万千渠道中的一些。国内家居市场究竟将发生什么变化?未来家居市场将走向何方? 这些问题的答案亦不是一蹴而就的，具体的转型之路肯定会充满荆棘与挑战，在此期待家居市场未来的走向。

家居建材行业的网络营销策略研究 居然之家网络营销案例分析

3.1 居然之家概况

居然之家全称北京居然之家控股集团有限公司，居然之家成立于1999年，是以中高端为经营定位，为顾客提供设计、材料、家具、家居用品及饰品等“一站式”服务，融家装设计中心（乐屋）、家具建材品牌专卖店、建材超市（丽屋）、家居商场（尚屋）等多种业态为一体的大型家居建材主题购物中心。截止到目前，居然之家已在全国大中城市开办了110家分店，营业面积超过600万平米，年销售额超过350亿元，连续10年蝉联“北京市十大商业品牌”称号，在家居建材流通业处于行业领先地位。在未来的3-5年内，居然之家的连锁步伐将继续以每年20-25家左右的速度稳步向前推进，在2015年完成主要地级城市的布局并适机走出国门，连锁店面数量超过120家，年销售额超过500亿元，成为中国家居建材流通业第一服务品牌和国际知名商业零售品牌。

然而，居然之家是以传统的商场零售为主几年内迅速崛起，网络生活发展至如今，其主要销售来源仍然依靠传统的商场展示销售为主。

而在近年整个家居建材行业整体形势走低的情况下，包括榆林建材市场整体形势不好的情况下。居然之家榆林店只有重新调整销售推广渠道，整合线上线下资源，才能在今天恶劣的条件下走得更高。

3.2 居然之家网络营销策略

居然之家主要是加盟一个以传统零售业为主而起的控股公司的加盟店，在互联网的高速发展的今天整个集团都在转型期，但是没有统一的经验和管理。因此整个集团都是处在探索时期。而居然之家的形势就更突出其转型的必要性。

目前为止，居然之家在网络营销方面依靠于集团整体的网络资源平台。即居然之家的官方网站推广、官方新闻页的形象宣传、地方性网页的网页广告推送以及第三方软件微信公众平台的利用。居然之家的网络营销主要包括以下两个内容。

一、主要以在集团公司官方主页为主，以个别地方网站的网页推送为辅 居然之家集团公司主页，主要以展示集团的企业形象为主，在主页以介绍集团的新闻和荣誉，针对集团公司的加盟店动态以及加盟招商进行宣传推广。主页的滚动窗口增加集团性的活动优惠内容，达到配合各店促销活动开展。增加会员中心，增加会员积分平台以会员积分兑换礼品，提高会员对居然之家的购买依赖性。在地方性网页上，加入网页广告推送“居然之家”主题的形象广告，以增加网络广告宣传的面。

家居建材行业的网络营销策略研究

二、各加盟店利用微信公众平台这一网络营销手段

近年，微信的用户量急剧增加，公众平台的建立完善可以达到促销活动的宣传推广。通过以下几个方式增加微信公众平台的粉丝：

1.微信公众账号二维码扫描送礼，就是在日常促销活动中增加扫码送礼的环节，以此来增加公众账号粉丝量。在日常的宣传单页和各种线下硬广上增加二维码图标。

2.在公众平台的内容发送上以当下流行的段子和视屏为主要内容，以推送家居保养、家装知识为辅助内容每天发送。来增加公众平台的吸引力，达到微信平台的推广目的。

综上所述，居然之家的网络推广仅限于以上两种单一的方式。从各方面看，要想加入新时代的营销手段，居然之家在网络营销这方面依然处于初级阶段。

3.3 居然之家网络营销策略评述

居然之家作为依靠传统销售起家，传统的家居建材行业在网络营销上一直难以起步。而居然之家便是在网络营销网络销售平台横行的时候依靠线下崛起，对线上的认知与利用尤其少。因此，必须要走出自己的路子，在网络营销上要全面推进。

在中国网络消费者急剧增长的今天，随着互联网用户的普及率的提高以及电子商务市场的大力发展，越来越多的消费者也开始在网上购买家具建材产品，家具建材网络营销正以一种势不可挡的趋势蔓延于整个家居建材行业领域。居然之家作为国内较大的家居建材卖场之一，充分利用互联网进一步完善自己的渠道管理，扩大品牌影响力，提升其自身的竞争力，无疑是迫在眉睫。[4]

一、居然之家卖场网络营销现存的主要问题

1.网站业务模块简单，没有单独实现产品实体销售功能。

目前，居然之家网络营销仍然处于初级阶段，其业务活动主要以网络广告、促销宣传、加盟店动态、集团新闻介绍为主，业务模块仅仅局限在企业内部活动与集团公司服务承诺的介绍上。如，居然之家网站首页除了公司集团简介、新闻、促销活动、招商连锁、会员中心模块之外，只是把集团新闻、我要装修、团购活动及服务承诺的展示为主。集团简介主要以介绍公司下属及企业荣誉等为主；集团新闻部分内容单一且更新较慢，主要记录集团的重大活动和主要事件；促销活动这个模块是消费者关注最多的模块，但是，其内容仅仅只是着重介绍了几个主要加盟店的基本情况，且同样更新较慢，这对于消费者来说细节和基本服务都不

家居建材行业的网络营销策略研究

到位。虽然网站对居然之家整体的介绍使得消费者对居然之家有了基本了解，但是，对拉近消费者与卖场的之间的距离没有丝毫作用。从整个网络营销阶段来看，居然之家仍然处在门户网站阶段，从主页来看丝毫没有电子商务概念的意识。因此，居然之家现有的网络营销模式无论是作为传统销售渠道的线上补充还是作为独立的线上销售渠道，都仍未起步。

2.网络营销人才匮乏

由于居然之家家居建材卖场本身的渠道管理制度、激励机制、推进措施的不健全，导致其对网络营销渠道的重视程度不足。再加上加盟店的不断扩大，管理人才的不断输出而使得集团公司无法稳定培养网络营销人才。

3.网络营销手段单一

随着网络技术的普及，人们对网络的接受性越来越强。调查显示，经常关注网络信息的人网购家居的可能性比较大。目前，居然之家没有任何一个实现线上销售的网销平台，也没有借助任何现有的网销平台对这一方面的欠缺进行补充。居然之家的现有网络营销手段仍然集中在广告宣传和公司展示上，手段非常单一。

二、居然之家网络营销对策

1.建立网站订购平台，开辟“on-line家居建材店”新型营销模式

要实现家居建材网络家居建材的直接销售，就必须搭建一个网络订购平台。这个网络订购平台主要包括个人消费、居然之家家居建材各大加盟店零售以及家居售后、安装服务。集团公司可以聘请专业网络技术人员对现有的网站进行升级改进，新建的订购平台应该包括用户交互和后台管理两大功能。用户交互功能应重点包括：消费者在本网站的注册、登陆和浏览产品、购买商品、填写订单等信息，体现客户购买家具产品的整个过程。并且，登陆者的信息只有是真实的，才能完成相关注册登记。为了保证网络购买的安全性，网站要设置管理认证功能，也就是相关人员只有得到居然之家网站管理员的认证后才有资格登陆并浏览产品订购网页。后台管理模块主要功能是实现网络营销人员对于网络订购平台的管理。

2.重视家居建材网络营销人才建设，细化网络营销层次

家居建材网络营销人才作为家居网络营销的直接执行者，他们的优秀与否与家居网络营销的成败有极大的关联。居然之家的网络营销能否正式起步并走出初级阶段，关键在于是否能够拥有一批适合现代市场需要的网络营销人才，在引进人才时，是否能得到高层领导理念上的认同及政策上的支持。

3.丰富网上营销手段

家居建材行业的网络营销策略研究

a.增加“SEO推广”功能

SEO推广即通过搜索引擎优化来增加网站的曝光率从而实现网站推广的一种营销手段，是目前网络推行效率较高的一种。为了保证其更好的发挥作用，居然之家的网站应增加SEO推广功能，以增加“居然之家”这几个关键字的曝光率和网站的能见度，进而增加销售的机会。同时还应通过先进的计算机技术使其页面设置更加符合各类搜索引擎的抓取、索引以及搜索功能，从而提高“居然之家”的搜索引擎排名，以此来增加居然之家的网站访问量，达到网站推广的目的。

b.完善信息的发布功能

居然之家集团公司应该利用各类家居建材人气旺、权威可靠的在线黄页、分类广告、各大家居建材网站的留言簿、论坛、新闻组以及家居类供求信息平台等发布居然之家家居建材相关信息，同时增加在线顾客服务功能，诸如FAQ（常见问题解答），以及在线论坛和各种及时信息服务等，以达到高效的向目标客户、合作伙伴等群体传递居然之家家居产品及销售政策方面的相关信息的目的。

c.网络活动多元化

调查显示，互动式的网络活动是吸引网络消费者的一种非常有效的手段，居然之家可以通过开展有奖竞猜、在线刮刮卡、有奖调查、团购等活动来增加网站的关注度和人气，在网络活动开展的过程中须根据消费者的消费习惯，遵循每个节假日都有不同的活动主题的知道思想来开展网络促销活动。充分利用网络营销的交互性，使得整个网站有持续的关注度和人气，良好的产品体验往往能够起到促进产品销售的目的。因此，良好的顾客服务手段和多元化的网络活动必将增进顾客关系、提高品牌影响力，并促进居然之家的网络营销的发展。

家居建材行业的网络营销策略研究

结论与展望

我国家居建材行业面临激烈竞争，通过家居建材的网络营销可以弥补传统家居建材营销手段及服务的不足，为家居建材在激烈的市场竞争中取得竞争优势。但家居建材的网络营销的快速发展还受安全性、基础技术投入薄弱、技术人才不足等因素的制约。

本文研究认为，家居建材网络营销是对传统家居建材营销的补充，其发展具有必然性。网络营销条件的基础条件已经成型，因此通过家居建材网络营销的发展策略，促进家居建材销售的发展。针对家居建材行业网络营销的制约因素，本文从家居建材的网络营销渠道策略、家居建材网络营销的策略分析、加强家居建材网络营销的全面推进、培养吸收新观念的技术性人才等方面分析应如何开展家居建材行业的网络营销活动。

家居建材行业的网络营销策略研究

参考文献

7.通信行业集团客户营销策略分析 篇七

随着3G牌照发放、全业务运营时代到来, 各大运营商都在积极寻找新竞争环境下的客户市场。按照“二八定律”的原则, 20%左右的客户是对通信运营商贡献最大的群体。集团客户在消费能力、客户集群和收入贡献方面的战略地位日益显现, 成为了各家运营商竞争的焦点。在市场高度竞争的环境下, 如何获取集团客户竞争力, 有效地为集团客户提供服务, 拓展盈利空间, 成为摆在运营商面前的又一现实。如何在今后发展中实现集团客户的新突破, 就要求运营商正视发展形势, 正确认识集团客户的重要性, 使集团客户服务营销能够得到更好的提升。

1 集团客户业务需求的特性

根据集团客户业务需求的不同, 运营商提供的服务大致分为四类:一是满足满足集团客户语音沟通需求, 为客户提供基础通信类服务, 在为企业最大程度节约成本的情况下, 提供基础信息沟通方式。包含业务有:固话网络、IP拨号、集团V网、视频会议、电话秘书等;二是满足集团客户数据信息需求, 为客户提供内部办公服务, 节约管理成本、提高企业运作效率。包含业务有:Internet接入、集团彩铃、网络传真、企业邮箱、企业建站、网络安全等;三是满足集团客户特定行业应用需求, 通过提供各类成熟软件产品, 为行业用户提供满足其业务运作的应用服务。包含业务有:公交广告屏、物流信息网等;四是满足集团客户个性化服务需求, 为集团客户提供服务提升类服务。包含业务有:400、800、呼叫中心、自动建站等。

2 通信行业集团客户营销的策略

2.1 完善集团客户营销管理机制

在集团客户营销中, 营销管理越来越重要, 只有不断实施先进的管理机制, 才能与快速发展的竞争形势相适应。集团客户营销管理的关键是协调, 要根据市场的发展变化来不断完善营销管理, 做好全方位的协调工作。一是建立专职机构——集团客户部, 专门负责集团客户市场营销, 并赋予专职机构在业务、价格等方面的优先权利, 以利于其灵活地开展客户营销。集团客户部本着“优质、高效、方便”的服务宗旨, 对外代表公司对客户进行服务, 对内代表客户提出市场需求, 是公司与客户之间沟通的桥梁, 为客户提供“优先、优质、优惠”的三优服务;二是建立专职的售后服务队伍——集团客户响应中心, 实现客户故障的全业务受理, 统一申告途径、服务标准和考核机制, 一方面提升集团客户售后服务水平;另一方面将售后的事情真正交给后台去做, 将客户经理解脱出来专心做好营销工作。

2.2 提升集团客户关系

集团客户往往看重通信企业的产品质量、服务水平, 因此集团客户市场营销首先离不开品牌推广。运营商可以通过投放媒介广告、提供产品体验、参加通信博览会、组织通信论坛、邀请客户参观企业、开展行业俱乐部活动等方式, 让客户全面了解运营商的合作战略, 增强对运营商的信赖感。在接触策略方面, 要及时掌握集团客户决策者和管理人员的相关情况, 定期拜访, 与之建立信任关系, 促进双方信任关系的发展。在服务策略方面, 对重点集团客户定期上门回访、推荐新业务和提供新的资费优惠政策等, 加强与客户的情感沟通, 树立其心目中超值服务的感受。采取营销战略联盟, 联合高端客户集中的商户, 强强联手, 开展联盟互动活动。客户在联盟店可享受到优质、会员服务的便利, 同时联盟店也可以通过运营商每期寄送给客户的话单提供联盟服务信息。

2.3 为集团客户量身定制解决方案

进入3G和全业务运营时代后, 丰富的业务使人们能够根据行业的具体需求, 定制具有行业特点的解决方案。运营商应根据自身优势, 整合客户经理、代理商、客服热线、门户网站等渠道资源, 提高应用能力, 提出更多的解决方案, 在众多行业中树立卓越的企业形象。为此, 运营商需深入了解集团客户所在行业的现状与未来发展, 提供有效的咨询建议, 让集团客户在信息化发展过程中少走弯路, 积极帮助客户健康成长。要结合客户消费能力和社会影响力等综合因素, 将客户进行细分, 并根据价值细分结果采取相应的服务策略, 包括服务成本和资源的投入。对高端客户可实施精细化的服务, 提供VIP专席服务、提供行业解决方案等。对中低端客户可提供标准化服务, 实行类似个人批发业务, 充分发挥规模经济效应, 以最小的投入实现服务质量水平的最大提高。

2.4 加强与业务集成商的合作

业务集成商 (SI) 是由运营商认证, 帮助运营商面向集团客户和集团客户的目标客户提供集团产品和功能服务的合作伙伴。SI在合作过程中负责客户渠道、产品集成以及服务运营的全部或部分环节。

由于集团客户涉及各行各业, 客户经理的工作压力较大, 自身素质还有待提高, 单靠运营商的客户经理去全方位开拓市场会受到多方制约。因此, 从节约成本、多方共赢的角度考虑, 运营商应该充分利用外部力量, 借助SI的客户关系能力、产品集成能力及营销能力共同开拓集团客户的市场空间。合作方式可以有多种:依托运营商在客户资源、网络资源、技术、营销和品牌优势的基础上, 由SI帮助运营商获取客户关系与需求、实现产品解决方案的提供以及为集团客户提供市场拓展、售后服务、运营维护等工作。

3 结论

在通信行业逐渐进入同质时代和微利时代的背景下, 集团客户营销理念必须实现以“技术和产品”为主向以“应用和服务”为主的转变, 在集团客户的稳定开拓工作中, 只有创造性地进行“为客户带来价值”的工作, 才能真正的吸引客户, 从而实现集团客户营销目标。

参考文献

[1]付遥著.成功的大客户销售:实战策略、方法与核心技能.北京:中国社会科学出版社, 2003.

[2]匡斌.电信营销:理念精要.北京:北京邮电大学出版社, 2005.

[3]杨太泉, 魏琴.电信企业大客户营销策略研究.现代通信, 2009, 1.

8.简析房地产行业体验式营销策略 篇八

【关键词】房地产企业 体验式营销 营销策略

一、导言

20世纪70年代，美国未来学家阿尔文·托夫勒发表的著作《未来的冲击》一书中，提出“体验业将是未来经济的发展支柱”预言，虽然当时的经济环境仍然是工业革命后期注重量化物质供给的时代，但关于体验的研究已逐渐在学术界受到关注。此后的1998年，派恩和吉尔摩在哈佛商业评论上发表“欢迎体验经济到来”一文，关于“体验”的话题就成为营销学术界乃至相关学界的热门话题。

目前，关于体验经济的研究已深入开展，并已演变成各类学说，其中代表性理论学说包括体验情境说、流体验说、体验二元说、体验双因素说和战略体验模块说等，虽然目前学术界对体验概念的解释仍有一定差异，但总体而言前述学说比较契合现今经济环境的发展，尤以伯恩得·施密特的战略体验模块说（SEMS）被学界所广泛认同。战略体验模块包括感官体验、情感体验、创造性认知体验、行动体验和关联身份体验五个维度，关于营销的体验学说要求企业给予顾客这五个维度的刺激，从而唤醒顾客在体验过程中的愉悦，而体验过程中，产品是一个载体却不是营销的重心，重心在于顾客的体验经历。

二、房地产体验式营销

体验式营销是指让目标消费通过观摩、聆听、尝试以及试用等方式，使其能在购买之前或之中亲身体验提供的产品或服务，让消费者提前实际感知产品服务的品质，从而促使消费者更深入认知产品并消费的一种营销方式。对于房地产投资者而言，房地产行业是一个资金密集型具有很大潜力的行业，对于大多数购房者而言，房地产是一个需要支出自己绝大部分储蓄的消费品或投资品。随着行业的发展，又正处于国内宏观调控的形势之下，房地产行业内部竞争加剧，企业为了提高自身的竞争力，创造更好的营销业绩，势必将提供更优异的营销服务，而购房者也希望更愉悦更具体验的消费环境。

房地产体验式营销不仅仅是产品某个环节提升体验能达到的，必须贯穿于开发、营销、售后、物业及品牌文化等各个方面。房地产营销体验包括了从产品前期设计介入到营销推广乃至售后的每一个环节，任何一个环节的不足都将影响体验营销的效果。在整个过程中，购房者是中心，企业必须注重购房者的体验需求，设计契合的营销方案，从购房者需求体验的角度考虑营销而不是仅仅局限于产品打造这样一个维度。就战略体验模块学说而言，打造高质量的产品只能直接反映在感官层面的体验，而在其他四个维度的体验只是间接性的甚至难以体现，因此体验式营销需要去营造一种氛围，在这个环境中购房者积极的参与，在体验中模拟消费，在获得满足的同时促成成交。

房地产行业的体验营销相对于传统的4P营销（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）有如下三点主要区别。

（1）体验营销将更突出购房者的个性化需求。传统的4P营销中提供的房屋产品同质化程度较高，虽然倡导相关服务的定制，但仍然难以获得购房者的互动参与。体验营销可以根据购房者的不同需求，设计个性突出的体验氛围，在差异性较大的购房者群体中也能使产品的营销获得更优异的环境，同样的产品在不同购房者体验中将产生一定的差异。

（2）体验营销能增强购房者的主观感知。传统的4P营销更多致力于将已有的产品推售给购房者，体验营销则以购房者主观需求为中心，购房者在消费产品的同时还亲睐附带的消费体验，更需要一种身临其境的主观感知。

（3）体验营销非常注重互动。互动性虽然存在于传统4P营销中的促销环节，但仍然具有一定差距，体验营销过程中，购房者“主客”关系的界定被有意模糊，互动性环节购房者的参与将有可能成为体验营销活动的主导。

三、房地产体验式营销的具体应用策略

相对于其他产品，房地产产品有许多特性，如费用总额较大，产品无法移动等，而购房者购买产品其诉求点主要为家庭生活保障、彰显尊贵身份或投资需求，因此房地产体验式营销需要根据产品特性及购房者个性化诉求而设定不同的体验模式，以感官体验和创造性认知体验为例，营销实践中可考虑如下的具体应用策略：

（1）基于感官体验的展示区打造。感官体验注重产品营销的环境给购房者带来刺激，营销人员不再是孤立的去解释产品的外观、包装或质量等产品属性，而是通过一系列综合的形象刺激增加购房者的消费体验。房地产销售需要非常注重营造良好的居家环境，尤其对家庭生活保障型购房者而言，强烈的感官体验可以使其产生愉悦的心情，再通过销售人员适当的互动，最终实现产品销售。

对于销售期房的项目而言，购房者的感官体验将主要集中在展示区（包括样板房、营销中心及购房通道等）。样板房的室内装饰是感官体验的重要部分，购房者可以体验到“家有所居”梦想的实现。而营销中心则可适当添加高品质、高科技的设计，以达到利于实现营销的同时增加项目总体现代感的目的。另外，营销中心与样板房之间通常会有衔接的室外内容，这也是可以增强购房者感官体验的环节，有利的衔接可以提前给予购房者关于居住环境美好的体验。

（2）基于创造性认知体验的品牌营销。品牌是区分竞争对手产品、形成差异化与垄断性的重要符号，优秀的品牌将企业内外部的竞争力联系在一起，将产品内部价值和外延价值双向最大化。单个产品的影响力很难达到品牌影响力的程度，而且品牌还具有向其他关联产品辐射的效应，因此营销方法中必须非常注重品牌营销。

关于体验经济中的品牌营销，派恩等学者认为，现代的企业必须注重品牌打造，将产品嵌入品牌的体验之中，创造一种强有力的品牌印象，消费者最终将在品牌的体验中享受比单个产品更高层次的体验。对于房地产企业而言，品牌输出非常重要，它是购房者信心的基础，也是产品溢价的重要方面。实际的品牌运营中，房地产企业必须首先确定自身的品牌定位，如高品质住房、潜力型投资品还是资源型豪宅等，每一种定位需要输出的品牌印象是特别定制的。

传统的营销方法是将品牌由企业向消费者直接传达，由于受众比较广泛，其推广费用往往巨大但收效甚微。基于创造性认知体验的品牌营销则注重于挖掘消费者的潜在品牌需求，创造性认知是指在原有简单认知基础上表达主观创造性思维的认知形式，其关键点是有传统的品牌宣传转移到品牌体验上。房地产企业的品牌形象是多方面的，如标准化、高端及温馨物业等，营销实践中让购房者实际体验个性化的品牌需求，每一个购房者都将潜在的品牌认知提升到创造性认知，而品牌的创造性认知在受众群体中扩散速度相对较快，有利于快速提升品牌影响力。

四、小结

国家宏观调控下房地产行业竞争加剧，市场逐渐由卖方主导转变为买方主导，以买方为中心的市场必须注重买方经济效用的体现。体验式营销以购房者的愉悦体验为契机，挖掘产品的潜在价值，在未来房地产行业的营销实践中，将发挥更大更普遍的作用。

参考文献

[1]B·约瑟夫·派恩，詹姆斯·H·吉尔摩.体验经济[M].机械工业出版社，2002.

[2]施密特.体验式营销[M].北京：清华大学出版社，2004.

[3]郭大虎.基于体验营销理念的房地产营销策略变革[J].商场现代化，2012.

[4]闫丽霞. 体验营销在房地产营销中的应用[J].企业经济，2005.