《做单》市场营销读后感

《做单》市场营销读后感（共7篇）

1.《做单》市场营销读后感 篇一

《做单》读后感

----老褚

这是本男人书，纯爷们的书。虽然公司内外免不了人事斗争，利益纠纷，但从总体上，作者倾向于团队合作，利益分享，一荣俱荣。这本来是一种人类共有的优良美德，算不上什么，原始社会由于生存的需要，人们就是这样过来的。但在今天这个时代，由于“自我”、“个人”的强化，能有这种美德的人简直要讴歌了。

读过此书，感动最深的是：最危险的时候，主角可以选择多种机会而淡出漩涡，但他没有这么做，挺住足以让普通人崩溃的压力坚持到底。作者最后善意地给了主角和他的团队重生机会，这是小说文本的需求，也是读者希望看到的结果。现实生活中，这么做的代价很可能是一败涂地，不得翻身。这种近乎悲壮的情节安排，让人不由想起《三国演义》的若干场景，也像金庸小说的某个场景设计。这只能说明，英雄主义在现代社会也已消失，但英雄主义的情怀却会永远激励所有人。

目前工作，我们销售智能手机，感觉现实生活，比小说中的场景还要残酷。IBM至少也是个大品牌，产品质量也没得说；中兴通讯在高端手机行业，充其量是个参与者，同台竞争的对手，各个是傲视群雄的高手，更让人担心的是，我们的产品质量与对手还存在差距，尤其是UI设计、个性化服务、产品造型等等。我始终认为，打仗的时候，徒有视死如归的决心，不重视战略、战术及相关细节，与其说是打仗，到不如说是送死。

前段时间，看到思科CEO钱伯斯写的几篇文章，感触很深。钱伯斯的经历告诉我们，如果产品远离客户，将会像王安电脑一样走向破产。如果产品不断贴近客户，将会成就思科公司。我们的智能手机刚刚起步，硬件做出来了，才走完长征的第一步，硬件的稳定性、软件的适用性将决定项目的成败。多么希望和《做单》的主人公那样，卖IBM一样过硬的产品。小小愿望！

2.《做单》市场营销读后感 篇二

必须承认,《大转型》这一本书读起来很吃力:一是语言晦涩、句式复杂,二是里面隐含了很多的历史背景知识。然而波兰尼被称作“20世纪公认的最彻底、最有辨识力的经济史学家”,我于是坚持把这本书看了两遍,不算细嚼慢咽,也算是囫囵吞枣了吧。

一、《大转型》的主要思想

全书分为三个部分,分别讨论了欧洲大陆为何能在19世纪维持近百年的和平、市场经济的发展历史、社会组织自发的保护行为以及对未来的展望。本书的核心内容在第二部分。其中又以第五章(市场模式的演变)、第六章(自我调节的市场与传统商品)、第十四章(市场和人)以及第十五章(市场和自然)给我的感触最深。

作者自己在开篇第一章就对本书的主要思想作了概括,值得逐字引用如下:

“一个自我调节的市场概念,意味着一个十足的乌托邦。在不消除社会的人性和自然本质的情况下,从时间上来说,这种制度根本就无法存在;它在物质上会毁灭人类并把人类的环境变为一片荒野。社会必然要采取措施保护自己,但是社会所采取的任何措施都会损害市场的自我调节、破坏工业生活的组织并因此以另一种方式来危害社会。正是这一进退两难的困境,把市场逼进了一套固定的常规之中,并最终破坏了建立在这套常规基础之上的社会组织。”

笔者对《大转型》一书的关键论点有如下的个人理解:(1)市场体制或自由交换并不是人类历史上一直存在的经济活动的社会组织方式,也没有理由认为它将永远存在。(2)工业革命以及机器化大生产,对自由市场体制的建立提出了客观的要求。(3) 自由市场体制的建立其实并不是自发的,而是在政府的刻意推动下才完成的;恰恰是社会对于自由市场体制负面作用的保护行为常常是自发的。(4)自由市场体制充分发挥效力的重要前提是货币、人、自然资源统统变成商品;在此过程中自由市场体制超越了仅仅作为经济活动组织方式的功能,并渗透到人类社会的各个方面。(5)这种广泛的渗透造成了人类社会中的多种紧张关系,并促使社会自发的形成一些保护机制以抵制自由市场体制对整个社会机体的侵蚀,这包括中央银行体制、对劳动者的保护等等。(6)历史上的“反动力量”在社会变革的过程中可以起到一些正面作用,它们可以减缓剧烈变革发生的激烈程度,从而保护一些有价值的社会组织免遭摧残。

波兰尼认为,自由市场体制中将货币转变为商品(资本)正是理解市场体制如何侵蚀社会机体的一个关键点。在早期的人类社会中,货币的作用就是一般等价物。在进入机器大生产之后,货币变成了商品和资本,而银行体系可以在很大程度上随意创造或紧缩货币。这种脱离实体经济活动的资本现象对自由市场体制本身的运行造成了伤害,其突出的表现就是19世纪末期、20世纪早期频频发生的经济危机。而经济危机对人类社会的负面冲击不仅仅是经济上的,更是社会和文化层面的。

作为对自由市场体制中这种疯狂行为的保护性反应,国家内部出现了中央银行体制、国际上则出现了金本位体制。这两种体制,前者减轻了经济危机的冲击性,后者成为了国际政治和经济均衡状态的一个重要支柱。但是到了20世纪后半期以后,波兰尼所说的这种自由市场体制内部的风险似乎又有了其他的表现形式。例如,1997年的亚洲金融危机是由国际流动资本引爆的,2008年的次贷危机背后是美国中央银行长期的低利率政策。 我们可以争辩说1997年亚洲金融危机的根源还是危机国家本身的经济结构不健康,但是国际流动资本以货币危机的方式对这种不健康的经济体进行纠正,必然会给其经济和社会带来不必要的冲击和伤害。况且,这些危机国家本身的经济结构不健康,背后的根本原因仍然是过度放任的自由市场体制。

二、波兰尼的思想在中国的现实意义

(一)贫富差距

笔者觉得波兰尼所讨论的一些问题,在当下的中国具有非常强的现实意义。按照亚当·斯密的理论,经济发展来自于劳动生产率的提高,劳动生产率的提高来自于社会分工和专业化生产,而社会分工的先决条件是市场规模足够的大。这个足够大规模的市场的组织原则就是自由交换、平等竞争。但是同时,竞争的结果总是伴随着“马太效应”和财富的积累,并逐渐导致贫富差距的扩大。这在中国表现得非常明显,按照世界银行和国内一些学者的估算,用来衡量贫富差距的基尼系数已经从上世纪90年代初的0.4上升到近期的0.6左右。

有的观点认为对于贫富差距问题我们也可以从相反的角度去理解:自由市场体制虽然带来了收入分配的不均等,但是提高经济生产率、增加了全社会的财富总量;一国经济完全可以、也应该是在发展到一定阶段之后,才能将注意力集中到解决贫富差距上面去;如果在经济发展的初步阶段过于强调“均等”,则会妨害经济总量的增长;“不患寡、而患不均”是一种落后的小农思想,等等。

但是,从波兰尼的角度来看,上面这一类说法其实是短视的。在经济起飞阶段完成之后,如果政府继续无条件迷恋于自由市场体制对经济增长的功效,那么它就有可能从一个自由市场体制的制衡者和监督者变成放任的自由市场体制的角色。笔者认为,这有可能是中国经济和社会长期可持续发展的最大风险。

贫富差距的扩大是自由市场体制带来的恶果当中比较明显的一个,并且也是很多其他社会潜在问题的根源。但是卡尔·波兰尼的过人之处在于,他指出了社会组织会自发的对市场体制的一些负面作用作出反应,以避免放任自由的市场体制给整个社会造成颠覆性的影响。我国2007年颁布的新《劳动法》就是一例。

(二)社会道德水准下降

按照波兰尼的说法,市场体制只是人类社会组织其经济活动的一种方式,但是当人本身也作为劳动力变成商品之后,市场体制就慢慢地喧宾夺主并成为主导人类社会其他重要的活动的主角了。其结果之一,就是经济因素主导了人类生活的太多方面,亲情、友情、爱情都受到了冲击。拾金不昧、路不拾遗本应是基本的道德准则,现在却变得比较罕见并因此备受推崇,而“买房啃老”、“嫁富二代”等等则已经变成了社会默认的行为模式。

如果某人为了工作加班而常年没有时间陪伴家人,人们通常会认为她/ 他是一个努力上进的人。但是这种情况如果走到极端、并且在整个社会中变得非常普遍,那么就会对作为人类社会最基本细胞的家庭组织造成严重的伤害。很难想象一个缺乏亲情的人会对整个社会充满热情,最终的结果也将是整个社会的物质化和功利化,将是一个人对所有人、以及所有人对某个人的冷漠。

笔者不由得想起数年前曾经读到的一片罗素的散文 《闲散赋》(In Praise of Idleness)。当时对这篇文章不是很理解,只是觉得也许只有像罗素这样学识丰富、衣食无忧的人才能有此闲情。 现在读到波兰尼的《大转型》,笔者才略有明白:原来纯粹的自由市场体制对人类社会生活的非经济方面所造成的损害,是很多大学者都注意到的。《闲散赋》里面有一个例子,颇值得回味:

假如在某一特定时刻,一定数目的人被雇来制造大头针。世界需要多少,他们就造多少,每天(比如说)工作8小时。有人做了一项发明让同样多的人可以生产两倍的大头针,大头针已经很便宜了,即便再压低价格也卖不出更多的大头针。在一个明智的世界里,会让生产大头针有关的人都只工作4小时,而不是8小时,其余一切仍旧可以照常进行。但在现实世界里,这却被视为道德败坏。人们仍得工作8小时,大头针生产得太多了,一些雇主破产了,生产大头针的人有一半失了业。结果呢,就休闲时间总体而言,和另一种做法是一样多的,只是现在有一半人完全闲着,另一半却劳累过度。这样一来,无可避免的闲暇只能造成广泛的苦难,而没能成为普遍的幸福之源。还能想像出比这更愚蠢的事吗?

上面这个故事的后半部分还揭示了另外一个趋势,即自由市场体制本身的运作也具有自我毁灭的特征。下面所要讨论的就是这样一个广泛的命题中的一个方面。

(三)凯恩斯主义经济学的困境和财政赤字

凯恩斯主义经济学推崇积极的内需管理,以促进经济增长、 平滑经济波动,其最终目的是把资本主义体系从崩溃的危险中拯救出来。单纯从现代的庸俗西方经济学的范围内来看,凯恩斯主义的见解是革命性的,其政策效果也是显著的。但是20世纪70年代的滞胀问题、日本经济的长期通货紧缩问题、欧美经济的巨额财政赤字和债务负担问题,这些都是凯恩斯主义式的宏观经济管理方式所带来的严重的负面作用。

以财政赤字来说,如果把这个问题放到波兰尼对市场体制和整个社会组织之关系的分析框架中去看,我们就可以更好地理解凯恩斯主义在现实经济政策的世界里所面临的困境。在这一点上,美国(包括一些欧元区国家)现在的巨额财政赤字和国家债务,颇有点类似于我国上世纪90年代初面临的宏观经济 “一抓就死、一放就乱”的情况。对于美国来说,财政赤字可以在短期内刺激经济;对于当时的中国来说,银行贷款和土地可以在短期内刺激投资。对于美国来说,政治家们需要选票;对于中国来说,官员们需要业绩。于是就出现了天量的财政赤字,也出现了高悬的地方政府融资平台债务和对商业银行体系坏账的担忧。

显然,自由市场体制的高级版本,即积极的宏观经济管理, 进一步侵蚀了政府的社会功能。

三、应该摒弃对自由市场体制的盲目崇拜

毫无疑问,自由市场的力量是强大的,但是如果这种力量得不到有效的约束,那么它不但会危害到整个社会,同时也将危害到自由市场体制自身。长远来看,中国(甚至整个世界)所面临的最终危险并不是市场化改革不充分、人口老龄化等等。因为这些问题所能导致的最坏结果,不过是经济减速甚至萧条、人们的物质生活条件不再飞速提高。但是如果政府忽视了自己作为自由市场体制的监护者和监督者的角色,并最终导致市场体制绑架一切社会活动和社会组织,那么最终的结果将是灾难性的。

3.做单的读后感 篇三

其实小说中出现的很多公司名称都是现实社会中有的，比如说IBM、联想、惠普、中国移动等，在文中都是以MBI、远想、普惠、中国移通来取代，把所有的公司名称搞乱。更是让我对这本书产生了一定的反感。

可是随后看了看简介，据说作者是前IBM公司的优秀员工，担任过许多重要职务，而且有着很多销售经验。我想或许可以从中学到些什么，于是抱着作者的唬死人身份和一点点怀疑开始了这本书的阅读之旅。

说实话，文章中出现的公司名称我不是很喜欢，但是对于人物，尤其是“谢正”这个人物，很是敬佩。他的形象高不高大不重要，但是他说的一些话就像电视剧《奋斗》里面的徐志森对陆涛所说的一些话一样，经典得让人受益匪浅，从中学到了许多人生真谛。尤其是他的“钻戒刀子论”。左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。钻戒我理解，就是给客户的好处，换句话说，就是客户的所需，最大的满足甚至超过了客户的需求，就是给了他一颗最大的钻戒。刀子呢?小说中不提倡使用，我刚开始以为是指同行之间的竞争，读过之后才知道是指对客户，销售，尤其是我们华邦这种为客户服务的行业，更是不能只注重到眼前的利益，而是要获得双赢，以赢求以后和客户的长期发展。

还有“需求论”――需求！只有统一所有人的需求，团队合作才能成功。哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有的努力毁于一旦。这里的需求我又理解错了，因为我只是站在一个业务员的角度来理解。我认为的需求就是客户的需求，客户需要什么，我就尽量告诉他我能满足他的需求，以此达到我能签单的效果。而《做单》里面的需求，是公司的需求，每个员工的需求。公司为了发展，业务员为了出单、赚钱，内勤为了维护公司发展而给业务员提供帮助，大家都是为了自己的需求在奋斗着，只要统一了大家的需求，成功，就不远了。但如果有一个人的需求得不到满足，那么他在工作中就会懈怠，然后就会像需求论的后半句里说的那样：“哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有的努力毁于一旦。”

但是关于需求，文中也出现了一句话，“挖需求时，开放式的问题，是第一步，永远不要假设客户的需求。”我们在挖掘客户的需求的过程中，往往走入误区，这些误区会导致我们在谈单的过程中歪曲客户意思，甚至导致一次大单的失败。相反要在和客户的不断地沟通中发掘客户的需求，知道什么是客户真正的需求?事关客户事业的利益需求，这才是他们的真正需求。永远不要忘记客户真正的需求是什么。这句话看起来简单，但是做起来确实很难。

其实收获有很多，回过头看看与自己现在工作相关的，还就是营销这方面的知识。其实只要是营销，不管你是IT行业，还是普通产品，都要做到一点，就是需求。客户有需求，而你恰巧能够提供他所需求的产品或服务，那他也就能满足你的需求――做单。所以做单里“满足、需求”这两个词的出现频率才会如此之高。

书读完了，工作还得继续，就像这本书的书评一样，放在身边，偶尔翻一翻，看上几遍，还是会有收获的。

看到网上对这本书的一句书评，很是经典，藉此摘抄下来：

4.关于《做单》的读书感想 篇四

自从开始学习营销渠道管理，我开始阅读关于拓展营销渠道方面的书，从中我也受益良多。这段时间读了一本叫《做单》的长篇职场成长小说，书中主要讲的是一个叫谢正的IBM销售在做单中的种种过程，分析了他在销售过程中的想法、做法所取得的相关成果，直到最后把单做成。

书中主人公谢正是世界顶级企业IBM的金牌销售，已经连续多年单单不败。殊不知，在谢正开始做销售的时候，也是一无事成，屡战屡败，一单不签，但是为什么谢正最后成为IBM的金牌销售呢？那是因为谢正有强烈的上进心，仔细观察身边的成功销售，学习他们的长处，最明显的是，他为了学习James的长处，曾经在公司的会议室打了5天的地毯，仔细的记录了James的点点滴滴，然后再比较自己，从而改进自己。之后更是3个月不回家的观察自己身边的人，不断的改进自己，最后成为了IBM的不败金牌销售。当我看到这里，我不得不佩服谢正，因为他有着强烈的目标和上进心。

谢正在改进自己的过程中的种种变化，有一点是我目前急需要学习的，那就是：无论多复杂的和多少种问题，必须总结的三秒、二十个字内说清楚，每次通话不超过三分钟，见面的时间不超过十分钟。通过观察对方身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次的对话的目的服务。我在销售过程中，往往做不到这点，有时候通话或着对话，老是被对方牵着话题走，使得自己十分被动，从而忘记这次通话或对话的目的。由于对话的目的性不强，会给对方造成一个不可信任的误会。

谢正在书中提到的IBM的销售的几个境界，对我来说也是豁然开朗，这几个境界是：

第一，投其所好（1+1=0）销售把自己的资源，控制不了对方的回报，新人都处于这个阶段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分的销售处于这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等的利益。

第三，共赢共荣（1+1=2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。

第四，以德服人（0+1≥2），0代表的是企业的价值观，企业利用高尚的价值观吸引优秀的人才甘心情愿地加盟，而不是简单的高薪和升职。

通过这几个境界，让我深深的感到自己本身的不足，很多时候我只能做到第一和第二点，其它的两点我甚至不知道其门槛在哪里。

我觉得书中的主人公谢正是一个私心比较重的人，大局观不强，平时做事的方式、方法都坚持他的理论：如两害相权取其轻，两利相权取其重等，他也不是一个安分守己的员工，他为了赢湖南的单子，自动的牺牲了另外两个不是他负责的省份的单子，从

而让IBM的重心、资源转移到他所负责的湖南，在这一点上他并没有考虑到公司的全局，他所考虑的仅仅是他个人的得失，全然不顾公司的利益。

我觉得谢正是一个善于分析和抓住需求的人，在他成为IBM顶级金牌销售的过程中，他总是能分析他周围每个人的需求，然后通过他们的需求，主导他们达到自己的目的，从而做到了单单不败的神话。寻找对方的需求，在我们销售中是最为重要的的一个能力，因为只有找到对方的需求，你才能让自己的成单的成功率直线上升；如果一个销售，找不到对方的需求，无论你的产品有多好，就算你的产品是外星技术做出来的，对方没有这个需求，你也没有机会成单。寻找对方的需求，是我们做销售的首要能力，你要是找准了对方的需求，你的单就做成了一半，同样也是和对方建立良好关系的基石，也有了和对方双赢的基础，就有可能进一步的和对方建立更深厚的关系，反之，对方也不会和你有进一步的接触。

做销售讲究的是找对人，说对话，做对事。为什么呢？那是因为，你明知道对方对你的某个产品有需求，但是他决定不了对你的产品的使用，你只有找对了人，通过和他的谈话，了解到他除了对你的产品的需求外，是否还有其他的需求，这样接下来你就会按着对方的具体需求做适合他的需求的事情，事实上到了这步，这单可以说是基本上做成了。这也是谢正所做的事情，发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务，把你的销售需

求转换成对方的生死需求，控制对方为自己的销售目标服务。这也可以说是另类的找对人、说对话以及做对事的另一种诠释。

谢正的“钻石和刀子”理论，在竞争的时候要左手拿着钻石，右手拿着刀子，但是钻石要比竞争对手的大，刀子要比竞争对手捅得深。这其实和我们口中的“胡萝卜和大棒”的本质差不多。古今中外实践这套经验的人比比皆是，它是有效的，因为它直接针对的是人性的弱点：“贪婪和恐惧”。在我们生活中很多时候都是运用它可以快速的达到我们自己的目的。

书中提到的DVA法则（demand需求，value价值，advantages优势），可以说是销售的过程中的最好解释。

第一、强调客户哪方面的需求

第二、通过产品介绍来强调其能提供哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）

第三、与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方。

5.读做单成交的秘密有感 篇五

——北京支部 高凯

今天，党组织发给我一本书，名字叫《做单》。我看完后深有体会，而且我还写出了个人体会。

由于平时工作忙碌，基本上把阅读此书的机会留在了晚上睡觉前，到后来觉得此书越看越好看，《做单》这本书无疑成为了我的精神食粮，躺在床上看着它直到两眼打架，吃饭的时候也不忘多翻它几页，终于，足有365页的书被我啃了个遍，受益匪浅的同时，感触更多。

“在当当网上架7天后雄踞小说类排行榜第一名，30天内荣登小说类五星榜第一名；10余家影视公司接洽版权、100家媒体跟踪报道、200余家大型书店联合推荐……”，一连串吸引眼球、扣人心弦的数据，足以让自己迫不及待。从读过第一章后的一般般评价，到第五章开始激烈的谈判，牵引着自己仿佛身临其境一同感受那份激烈的争战。

《做单》是长篇职场小说，相比今天励志型的职场题材书籍，他以小说的方式，一环扣一环的故事情节，犹如读金庸和琼瑶小说一样每步都留有悬念，不得不让人看了这一章，还想着下一章的进展，直至故事的结尾。

《做单》讲述了：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？

《做单》的作者胡震生，现任某网站的总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。他曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快记录。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。书中运用通俗易懂的语言，结合一些真实和虚拟的场景来使读者了解销售的一些技巧。其中的三大标签和一些精典语录让我印象深刻。

标签一：《做单》告诉你：如何了解客户的真正需求？了解客户真正的需求，事关项目生死。（真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求）。

标签二：《做单》告诉你：企业拥有具备主人翁精神的员工是最大的福气。成功人士要具备三大潜质；激情、技巧与责任感。《杜拉拉升职记》教给你的仅仅是升职加薪的技巧，而《做单》传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。

标签三：《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到适合自己的老公。

《做单》精彩语录：

1.发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

2.把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

3.什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

4.如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

5.挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。6.左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

7.快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

8.长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

9.消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。10.“外企、大公司更像是一个集团军，分工明细，炮兵、步兵各种兵种俱全。民营企业都像是个游击队或者特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。如果企业想成为集团军，就必须有转型，也必须有细分的流程制度。很多企业因为没有细致的流程、制度、客户档案等，导致销售离开公司带走一批“关系户”，对企业来说没有完善制度作保障的教训，对销售而言确实是职业道德的考验。

书中重点描述了谈判技巧，包含了心里素质较量，思维逻辑的较量，身体、心里承受能力的较量等。但前提合作双方有很强的制约性，在这种前提下，大家可以自由发挥表演，甚至脱离导演的要求，但现实中中小型企业的谈判，就更需要演员根据规范的剧本发挥演技了，因为作为客户的甲方没有那么强的制约，随时可以停止合作。

本书针对销售多次提到“深刻了解客户的核心需求”，挖需求时，开放式的问题，是第一步，永远不要假设客户的需求。“两害相权取其轻，两利相权取其重。”书中也运用了大量的案例帮助我们分析所谓的客户核心需求，这需要一定的高度，销售经验和管理思路，这样才能更有效地的帮助我们学习其中的含义，毕竟核心需求并不是表面那么简单，也不会像客户说的那么严格，需要我们通过从前台到高管之间所有人员信息的收集、整理、分类、分析才能够有结论。

《做单》主人翁之一谢正其人给我留下了很深的印象，正如，别人都称呼他“政协”，他既有正气的一面，同时也有邪气的一面，甚至做出“向领导电脑泼咖啡”、“导致俞可可丧失生育能力”等等可恶的事件，但经过自己工作上的一次严重失误，经过雷越等高层领导的循循教导，他最终还是醒悟了，体会到了雷越对自己的良苦用心，做任何事情都一样，终究邪不压正。

“做单如做人，其中的共性是要去关注身边每一个人的需求，要去关注一件事情整个决策链上每一人的需求，从这点来说做单和做人没什么区别”——中国商报评论。

“书里的人物、案例都是原型的或者基于真实的经历改写的。职场小说的读者都是职场中的白领，他们需要的是真实的是生活，而不是对商场的想象”——第一财经日报评论。“《做单》是一部真实的展示徽章和伤疤的职场小说”——北京青年报评论。

在《做单》的过程中，我看到了许多做单背后的黑幕，甚至肮脏的一面，那些所谓成交的背后都隐藏着不可告人而又互相牵扯的秘密，虽然，作为销售免不了应酬、免不了学着适应各种场合，但颠倒是非、下三烂的手段好像并非一名职业操守的所作所为。

谢正能利用所谓的小聪明，比如泼领导的笔记本热咖啡，以此协调各个方面的需求，把所有人的需求统一到自己负责项目中去，这是他的能力。但是，这种内部协调能力，能取得对外作战的胜利，好像更多的是谢正的领导在忙活，象雷越，是他立了军令状，才使得投标继续下去。IBM是个庞大的组织，你说做单成功是靠一线销售的个人，还是靠IBM的牌子呢？说白了，这种大公司的销售就是个螺丝钉，所有的相关人员是一部大机器的零件，大家统一起来了，才能取得胜利。

看完《做单》这本书，脑中蹦出一句话：一将功成万骨枯。谢正是IBM的大客户销售，忙活一年就为个移通湖南的统一平台的招标项目，成交的话，就是年度最佳销售；丢单的话，就要离职。或许，此书重点从这个层面来做剖析，但我个人觉得，还是有些残忍，压力决定动力，但同时，压力也会使一个人走向崩溃的边缘。如雷越一口气上不来，便与死神擦肩而过，何等的可怕。所以说，作为销售也好，领导也好，一个健康的体魄、承受压力的能力，以及一个温馨的港湾（家庭）都是必不可少的。

看完《做单》这本书，让我感受最深的是谢正那种永不言败、永不服输的精神，几乎没可能的单子最终依靠他各方面的协调还是拿下了！正如“不是尽力，而是竭尽全力”，平时我们工作、生活和学习中所面临的问题，并非难到没有办法克服，而是我们缺少探索、创新与钻研的精神。

别人能做到，我亦能。当自己面临挫折和困难的时候，多想想《做单》的不易，相信理解与悟透其中的道理，做任何单对于自己来说都是乐意与否的问题了。

6.跟单技巧心得：怎样做单轻车熟路 篇六

首先，人贵有自知之明，要善于分析自己、解剖自己。通过这样来客观地评价自己的能力和不足，发现自己的优势给自己以信心;知道自己的不足才知道从哪些方面来完善和提高自己。

其次，新人要虚心、耐心地向“老”外贸人员学习，不要害怕他们叫你做一些繁琐的工作，不要怕“打杂”。要有“从一屋扫起再扫天下”的勇气。其实“打杂”很能锻炼人的工作能力的---把那些繁琐的事情处理好了证实你工作的条理性和效率，同时也说明你有良好的工作态度，这样才能得到上司的赞许并学到更多的东西。外贸无小事，每个细节都是整个流程的重要一步。

再次，要有恒心。改善自己、提高自己不是一天两天就可以完成的，要知道自己要学什么、怎么学，要持之以恒。“一口吃不成胖子”，“冰冻三尺非一日之寒”。

第二、必须熟悉产品、熟悉产品的行业市场及其最新动态。

做外贸销售人员不懂产品很难拿得到订单，不懂产品及产品的行业市场动态更谈不上开发新客户和新市场。很多新人总抱怨说做了多少个月的外贸但一个单子也拿不到，受尽冷眼，但老实说在新入门的这几个月里面，你们有没有认真地去熟悉产品、去了解国内外市场了吗?假如你是买家，你愿意向一个连自己所卖的产品都不熟悉的卖家订货吗?况且进口商又不像是在零售市场上买一件两件自己用的，谁愿意冒险向一个不懂产品的卖方大量地采购?

也许有不少老板只看结果不看过程，总要求新人要在一段固定的时间里必须拿到订单，这给了新人以巨大的压力，这种紧迫感大大地影响了新人的耐心、信心和恒心，不能让他们安心来学习和熟悉自己所经营的产品。但老实说，第一步都没走好怎么跑得起来呢?把第一步走稳了你到哪里不能再起跑呢?

第三、良好的外语能力(尤其是把握好英语)是做外贸的基础，

备考资料

语言是交流的工具，好的工具“事半功倍”。和国外客户联系不懂外语是不行的。再懂产品、产品再好，假如不能有效地向客户推介也很难拿得到单子。

至于外语对做外贸的重要性，我想大家都很清楚，不需要再一一说明。

第四、要熟悉外贸的流程和国际贸易惯例，把握一些销售的技巧。

在打好了做外贸的基础---良好的外语能力及熟悉了产品---之后，接下来就是要学习很专业的知识了，也就是熟悉整个外贸流程和相关的国际贸易惯例，这对外贸销售人员非常重要。

整个外贸流程包括以下一些方面：与客户沟通联系，处理询价与报价，就订立外贸合同的谈判与合同的签订，追踪款项的落实情况(视付款方式而定，做TT的看看订金有没有收到，做LC的看看LC有没有开出、所开的LC是否可以接受等等)，跟进生产的情况，报检，安排货物的运输，报关，制单结汇，核销和退税等等。也许每个公司的具体分工不一样，但做为一个外贸销售，熟悉整个流程是非常必要的，因为流程中的每一个细节都涉及到成本与价格，销售人员对影响价格的各方面的因素都不清楚的话就不是个优秀的销售人员。

需要把握的国际贸易惯例包括：关于国际贸易术语的惯例(INCOTERM)，联合国国际销售合同公约，国际商会关于结算方式的惯例(UCP500，URC522)。当然还有其他一些惯例或条款需要熟悉，视所经营的产品及所出口的国家而定。

7.党员在线考试两学一做单选题 篇七

1955年3月，中国共产党全国代表大会通过《关于成立党的中央和地方监察委员会的决议》，决定成立党的中央和地方监察委员会，代替各级党的纪律检查委员会。会议选举产生了由﹍﹍﹍等21人组成的中央监察委员会。B A、朱德B、董必武C、刘澜涛D、钱瑛

1949年11月，中共中央作出《关于成立中央及各级党的纪律检查委员会的决定》，成立了由﹍﹍﹍等11人组成的中共中央纪律检查委员会。C A、董必武B、谭平山C、朱德D、钱瑛

根据《党政领导干部选拔任用工作条例》，公开选拔、竞争上岗方案设置的条件和资格，﹍﹍﹍事先报上级组织(人事)部门审核同意。A A、应当B、必须C、无须D、可以

根据《党政领导干部选拔任用工作条例》，个人向党组织推荐领导干部人选，必须负责地写出﹍﹍﹍﹍﹍﹍并署名。A A、推荐材料B、考察材料C、证明材料D、鉴定材料

根据《党政领导干部选拔任用工作条例》，领导班子换届，民主推荐由﹍﹍﹍﹍﹍主持，(应当)向上级党委汇报推荐情况。B A、上级党委(党组)B、同级党委(党组)C、下级党委(党组)根据《党政领导干部选拔任用工作条例》，﹍﹍﹍的干部，可以突破任职资格规定或者越级提拔担任领导职务。A A、特别优秀或者工作特殊需要的B、少数民族干部 C、女干部D、有突出贡献的科技干部

根据《党政领导干部选拔任用工作条例》，提拔担任党政领导职务的，因特殊情况在提任前未达到培训要求的，应当在提任后﹍﹍内完成培训。D A、三个月B、六个月C、九个月D、一年

下列哪些单位可以参照《党政领导干部选拔任用工作条例》开展领导干部选拔任用：﹍﹍﹍。D A、国有大中型企业B、社团组织C、人民检察院和法院

D、参照公务员法管理的县级以上党委和政府直属事业单位和工会、共青团、妇联等人民团体及其内设机构领导成员。

根据《中华人民共和国公务员法》，公务员职务分为领导职务和非领导职务。非领导职务在﹍﹍﹍以下设置。C A、国家级B、省部级C、厅局级D、县处级 《党政领导干部选拔任用工作条例》规定，实行组织(人事)部门与纪检监察机关等有关单位联席会议制度，就加强对干部选拔任用工作的监督，沟通信息，交流情况，提出意见和建议。联席会议由﹍﹍﹍召集。D A、纪检机关B、政府C、监察机关D、组织(人事)部门

《党政领导干部选拔任用工作条例》规定，对无正当理由拒不服从组织调动或者交流决定的，依照法律及有关规定予以﹍﹍﹍或者降职使用。A A、免职B、停职C、停薪D、辞职

《党政领导干部选拔任用工作条例》规定，党政领导干部在考核中被确定为不称职的，因工作能力较弱、受到组织处理或者其他原因不适宜担任现职务层次的，应当﹍﹍﹍使用。D A、免职B、停薪C、停职D、降职

《党政领导干部选拔任用工作条例》规定，引咎辞职、责令辞职和因问责被免职的党政领导干部，﹍﹍﹍不安排职务，﹍﹍﹍不得担任高于原任职务层次的职务。同时受到党纪政纪处分的，按照影响期长的规定执行。B A、半年内一年内B、一年内两年内C、两年内三年内D、三年内四年内 《党政领导干部选拔任用工作条例》规定，党委(党组)讨论决定干部任免事项，必须有﹍﹍﹍以上成员到会，并保证与会成员有足够时间听取情况介绍、充分发表意见。B A、三分之一B、三分之二C、二分之一D、四分之三

《党政领导干部选拔任用工作条例》规定，选拔任用党政领导干部，应当按照干部管理权限由﹍﹍﹍集体讨论作出任免决定，或者决定提出推荐、提名的意见。属于上级党委(党组)管理的，本级党委(党组)可以提出选拔任用建议。D A、组织(人事)部门B、纪检监察机关C、机关党委D、党委(党组)《党政领导干部选拔任用工作条例》规定，民主推荐结果作为选拔任用的重要参考，在﹍﹍﹍有效。B A、半年内B、一年内C、两年内D、五年内

《党政领导干部选拔任用工作条例》规定，提任县处级领导职务的，应当具有﹍﹍﹍工龄和﹍﹍﹍基层工作经历。D A、一年以上半年以上B、两年以上一年以上 C、三年以上两年以上D、五年以上两年以上

《中国共产党巡视工作条例》规定，有关纪律检查机关、组织部门收到巡视移交的问题或者线索后，应当及时研究提出谈话函询、初核、立案或者组织处理等意见，并于﹍﹍﹍内将办理情况反馈巡视工作领导小组办公室。C A、1个月B、2个月C、3个月D、4个月

《中国共产党巡视工作条例》规定，被巡视党组织收到巡视组反馈意见后，应当认真整改落实，并于﹍﹍﹍内将整改情况报告和主要负责人组织落实情况报告，报送巡视工作领导小组办公室。B A、1个月B、2个月C、3个月D、4个月 《中国共产党巡视工作条例》规定，﹍﹍﹍为巡视组反馈意见整改落实工作的第一责任人。A A、被巡视党组织主要负责人B、被巡视党组织分管纪检工作的领导同志 C、巡视组组长D、巡视工作领导小组组长

《中国共产党巡视工作条例》规定，巡视期间，经﹍﹍﹍批准，巡视组可以将被巡视党组织管理的干部涉嫌违纪违法的具体问题线索，移交有关纪律检查机关或者政法机关处理;对群众反映强烈、明显违反规定并且能够及时解决的问题，向被巡视党组织提出处理建议。B A、派出巡视组的党组织B、巡视工作领导小组 C、巡视工作领导小组办公室D、巡视组组长

《中国共产党巡视工作条例》规定，﹍﹍﹍为组织实施巡视工作的主要责任人。D A、被巡视党组织主要负责人B、巡视组组长

C、派出巡视组的党组织主要负责人D、巡视工作领导小组组长 《中国共产党巡视工作条例》规定，﹍﹍﹍承担巡视工作的主体责任。B A、被巡视党组织B、开展巡视工作的党组织 C、巡视组D、巡视工作领导小组

制定《中国共产党巡视工作条例》的依据是：﹍﹍﹍。C A、《中华人民共和国宪法》B、《中国共产党纪律处分条例》 C、《中国共产党章程》D、《中国共产党廉洁自律准则》

《中国共产党党组工作条例(试行)》规定，党组会议应当有﹍﹍﹍党组成员到会方可召开，讨论决定干部任免事项必须有﹍﹍﹍党组成员到会。D A、三分之一以上半数以上B、三分之一以上三分之二以上 C、半数以上半数以上D、半数以上三分之二以上

《中国共产党党组工作条例(试行)》规定，党组议事决策一般采用党组会议形式。党组会议一般每月召开﹍﹍﹍，遇有重要情况可以随时召开。A A、1次B、2次C、3次D、4次

《中国共产党党组工作条例(试行)》规定，党组成员除应当具备党章和《党政领导干部选拔任用工作条例》规定的党员领导干部的基本条件外，还应当有﹍﹍﹍党龄，其中厅局级以上单位的党组成员应当有﹍﹍﹍党龄。D A、1年以上 2年以上B、1年以上 3年以上 C、2年以上 5年以上D、3年以上 5年以上

《党章》规定,党员经过留党察看，确已改正错误的，应当恢复其党员的权利;坚持错误不改的，应当﹍﹍﹍。C A、严重警告B、撤销党内职务C、开除党籍D、撤销党内外职务 《党章》中关于留党察看党员的权利，表述正确的是﹍。A A.党员在留党察看期间没有表决权、选举权和被选举权 B.党员在留党察看期间没有表决权，但有选举权和被选举权 C.党员在留党察看期间有表决权，但没有选举权和被选举权 D.党员在留党察看期间有表决权、选举权和被选举权

《党章》规定,党组织对违犯党的纪律的党员，应当本着﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍的精神，按照错误性质和情节轻重，给以批评教育直至纪律处分。C A、从严治党B、批评与自我批评C、惩前毖后,治病救人D、严肃纪律 《党章》规定,当党员对党的决议和政策有不同意见时，下列说法中，正确的应该是﹍﹍﹍。B A、可以不执行党的决议和政策

B、在坚决执行的前提下，可以声明保留，并且可以把自己的意见向党的上级组织直至中央提出

C、必须坚决执行，不可以声明保留，也不允许向上级组织提出 D、在不执行的同时,向上级组织提出

《党章》规定,在党组织讨论决定对党员的党纪处分或作出鉴定时，下列说法中，正确的应该是﹍﹍﹍。C A、本人无权参加和进行申辩B、其他党员不可以为他作证和辩护 C、本人有权参加和进行申辩，其他党员可以为他作证和辩护 D、本人有权参加和进行申辩，其他党员不可以为他作证和辩护

《党章》规定,中国共产党党员永远是劳动人民的普通一员。除了法律和政策规定范围内的个人利益和工作职权以外，所有共产党员都不得谋求任何﹍﹍。A A、私利和特权B、政治权力C、经济利益D、物质享受

十八大报告提出，富强、民主、文明、和谐是﹍﹍的价值目标。B A、社会层面B、国家层面C、公民个人层面D、金融层面

十八届五中全会提出,坚持共享发展，必须坚持发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享，作出更有效的制度安排，使全体人民在共建共享发展中有更多﹍﹍﹍。A A、获得感B、归属感C、幸福感D、存在感

十八届五中全会提出,坚持创新发展，必须把创新摆在国家发展全局的核心位置，不断推进﹍﹍﹍等各方面创新，让创新贯穿党和国家一切工作，让创新在全社会蔚然成风。A A、理论创新、制度创新、科技创新、文化创新 B、理念创新、法制创新、科技创新、文化创新 C、理论创新、载体创新、科技创新、文化创新 D、改革创新、载体创新、科技创新、文化创新

十八届五中全会指出，“十三五”时期是﹍﹍﹍决胜阶段，“十三五”规划必须紧紧围绕实现这个奋斗目标来制定。B A、深化改革开发B、全面建成小康社会C、全面深化改革D、建成法治国家 党的十八大报告指出，要全面加强党的思想建设、组织建设、作风建设、反腐倡廉建设、制度建设，增强﹍﹍﹍、自我完善、自我革新、自我提高能力。B A、自我监督B、自我净化C、自我管理D、自我改造

党的十八大报告指出，不断提高党的领导水平和执政水平、提高﹍﹍﹍能力，是党巩固执政地位、实现执政使命必须解决好的重大课题。C A、依法执政和民主执政B、科学发展C、拒腐防变和抵御风险D、执政和管理 党的十八大报告指出，反对腐败、建设﹍﹍﹍，是党一贯坚持的鲜明政治立场，是人民关注的重大政治问题。A A、廉洁政治B、廉政政府C、清明政治D、法治政府 被总书记称为共产党人精神上的“钙”的是﹍﹍。B A、群众观念B、理想信念C、廉洁意识D、法治意识

2015年6月总书记在十八届中央政治局第二十四次集体学习时的讲话提出，“善除害者察其本，善理疾者绝其源。”铲除不良作风和腐败现象滋生蔓延的土壤，根本上要靠﹍﹍。C A、道德修养B、自我约束C、法规制度D、人格魅力

2015年6月，总书记在贵州召开部分省区市党委主要负责同志座谈会时，就加大力度推进扶贫开发工作提出了，切实落实领导责任，切实做到﹍﹍，切实强化社会合力，切实加强基层组织的要求。A A、精准扶贫B、强化问责C、加强领导C、深化改革

党的建设要与时俱进、创新发展。把纪律挺在前面，实现标本兼治，必须在﹍﹍上不断创新。A A、组织制度、管理监督B、管理制度、执纪方式C、基本职能、管理监督D、组织制度、执纪方式

党的十八届三中全会决定第36条开宗明义，落实党风廉政建设责任制，党委负主体责任、纪委负监督责任。这两种责任﹍﹍，主体责任是前提，监督责任是保障，两者相互作用、浑然一体。A A、不是并列关系B、是并列关系C、是对立统一的关系 D、是并列和对立统一的关系

关于党风与民风社风的关系，﹍﹍﹍﹍﹍说法不正确。B A、民风社风是土壤、是风向标，影响党风 B、民风社风是关键，决定党风。

C、党风是关键、是前提，决定民风社风。

D、改进作风，必须首先要抓好党风，以党风促民风

查办腐败案件以上级纪委领导为主，目的就是实现纪律检查工作双重领导体制﹍﹍﹍，实质是要推动落实好党风廉政建设主体责任和监督责任。A A、具体化程序化制度化B、正常化长效化制度化 C、规范化常态化长效化D、具体化正常化长效化

纪委不光要办大案、打“老虎”，更要用﹍﹍﹍﹍﹍去衡量党员干部行为，用纪律的语言去描述违纪行为，线索处置、立案调查、审理报告都要体现出“把纪律挺在前面”的要求。C A、遵纪守法意识B、党性C、党章党规党纪D、法律

总书记在十八届中央纪委二次全会上指出，改进工作作风，就是要净化﹍﹍﹍﹍﹍，营造廉洁从政的良好环境。A A、政治生态B、经济生态C、法治生态D、社会生态

总书记在十八届中央纪委三次全会上强调，各级纪委要把﹍﹍﹍作为重要职责，更好协助党委加强党风建设和组织协调反腐败工作。A A、惩治腐败B、纪律教育C、作风监督D、制度建设

总书记在十八届中央纪委二次全会上强调，中央八项规定既不是最高标准，更不是最终目的，只是我们改进作风的第一步，是我们作为共产党人应该做到的﹍﹍。A A、基本要求B、一般要求C、客观要求D、最高要求

总书记在十八届中央纪委五次全会上强调，广大纪检监察干部要敢于担当、敢于监督、敢于负责，努力成为一支﹍﹍的纪检监察队伍。B A、为民、务实、清廉B、忠诚、干净、担当 C、作风优良、纪律严明D、忠诚可靠、精干高效

总书记在十八届中央纪委三次全会上指出，要使﹍﹍﹍﹍﹍真正成为带电的高压线。C A、制度B、法律C、纪律D、规定

总书记在十八届中央纪委六次全会上指出，领导干部要把﹍﹍﹍﹍﹍摆在重要位置，廉洁修身、廉洁齐家。D A、作风建设B、廉政建设C、思想建设D、家风建设

十八届中央纪委五次全会强调,纠正“四风”重点查处﹍﹍﹍﹍﹍，中央八项规定出台后，群众路线教育实践活动开展后仍顶风违纪的行为。C A、十七大后B、三严三实教育活动后C、十八大后D、十八大三中全会后 总书记在十八届中央纪委五次全会上强调，国家法律是党员、干部必须遵守的规矩，﹍﹍﹍是党领导人民制定的，全党必须模范执行。A A、法律B、党规C、廉洁准则D、党纪

王岐山同志在十八届中央纪委五次全会上强调，坚持“一案双查”，对违反党的政治纪律和政治规矩、组织纪律，“四风”问题突出、发生顶风违纪问题，出现区域性、系统性腐败案件的地方、部门和单位，既追究﹍﹍﹍﹍﹍、﹍﹍﹍﹍﹍，又严肃追究领导责任。C A、直接责任间接责任B、直接责任监督责任 C、主体责任监督责任D、主要责任主体责任 总书记在十八届中央纪委五次全会上强调，﹍﹍是成文的规矩，一些未明文列入纪律的规矩是不成文的纪律;﹍﹍﹍是刚性的规矩，一些未明文列入纪律的规矩是自我约束的纪律。C A、道德纪律B、道德规则C、纪律纪律D、政策道德

总书记在十八届中央纪委六次全会上强调，全面从严治党，核心是加强党的领导，﹍﹍﹍﹍﹍。A A、基础在全面，关键在严，要害在治B、基础在严，关键在全面，要害在治 C、基础在全面，关键在治，要害在严D、基础在严，关键在治，要害在全 《中国共产党纪律处分条例》规定，违背社会公序良俗，在公共场所有不当行为，造成不良影响的，给予警告或者严重警告处分;情节较重的，给予撤销党内职务或者留党察看处分;情节严重的，给予﹍﹍﹍处分。D A、开除B.警告C.留党察看D.开除党籍

《中国共产党纪律处分条例》规定，在考试、录取工作中，有泄露试题、考场舞弊、涂改考卷、违规录取等违反有关规定行为的，给予警告或者严重警告处分;情节较重的，给予撤销党内职务或者﹍﹍﹍处分;情节严重的，给予开除党籍处分。C A、开除 B、警告 C、留党察看 D、降级

《中国共产党纪律处分条例》规定，对于应当受到撤销党内职务处分，但是本人没有担任党内职务的，应当给予其﹍﹍处分。C A、开除B、警告C、严重警告D、降级

《中国共产党纪律处分条例》规定，生活奢靡、贪图享乐、追求低级趣味，造成不良影响的，给予警告或者严重警告处分;情节严重的，给予﹍﹍﹍处分。C A、开除党籍B、留党察看C、撤销党内职务D、留党察看或开除党籍 根据《中国共产党纪律处分条例》，在特殊时期或者紧急状况下，拒不执行党组织决定的，给予﹍﹍﹍。D A、通报批评B、警告或者严重警告

C、撤销党内职务或者留党察看D、留党察看或者开除党籍

《中国共产党纪律处分条例》规定，在国(境)外、外国驻华使(领)馆申请政治避难，或者违纪违法后逃往国(境)外、外国驻华使(领)馆的，给予﹍﹍﹍处分。D A、严重警告B、撤销党内职务C、留党察看D、开除党籍

《中国共产党纪律处分条例》规定，在干部选拔任用工作中，违反干部选拔任用规定的，追究﹍﹍﹍的责任，并视情节轻重给予相应党纪处分。()D A、重要领导责任者B、直接责任者

C、主要领导责任者D、直接责任者和领导责任者 根据《中国共产党纪律处分条例》，实施党纪处分,应当按照规定程序经党组织集体讨论决定,不允许任何个人或者少数人决定和批准。上级党组织对违犯党纪的党组织和党员作出的处理决定,下级党组织必须执行。以上表述概括的是下列那一项原则?()D A、党员在党纪面前人人平等原则B、实事求是原则 C、党要管党、从严治党原则D、民主集中制原则

《中国共产党纪律处分条例》规定，违反民主集中制原则，拒不执行或者擅自改变党组织作出的重大决定，或者违反议事规则，个人或者少数人决定重大事项，情节严重的，给予﹍﹍处分。C A、警告或者严重警告B、严重警告或者撤销党内职务 C、撤销党内职务或者留党察看D、留党察看或者开除党籍

《中国共产党纪律处分条例》规定，组织、参加会道门或者邪教组织的，对策划者、组织者和骨干分子，给予﹍﹍﹍处分。D A、严重警告B、撤销党内职务C、留党察看D、开除党籍

《中国共产党纪律处分条例》规定，受到改组处理的党组织领导机构成员除应受到﹍﹍﹍以上处分外，均自然免职。B A、严重警告B、撤销党内职务(含撤销党内职务)C、留党察看D、开除党籍 《中国共产党廉洁自律准则》要求党员领导干部﹍﹍﹍，自觉带头树立良好家风。B A、公私分明B、廉洁齐家C、廉洁从政D、从严治党

《中国共产党纪律处分条例》规定，利用职权或者职务上的影响，违反有关规定占用公物归个人使用，时间超过﹍﹍，情节较重的，给予警告或者严重警告处分;情节严重的，给予撤销党内职务处分。B A、三个月B、六个月C、一年D、两年

2015年修订的《中国共产党廉洁自律准则》和《中国共产党纪律处分条例》是对﹍﹍﹍﹍﹍﹍的具体化。B A、习总书记讲话精神B、党章规定C、十八大精神D、十八届三中全会精神 根据《行政机关公务员处分条例》，解除降级、撤职处分，﹍﹍。A A、不视为恢复原级别、原职务。B、视为恢复原级别。

C、视为恢复原职务。D、不视为恢复原职务，但视为恢复原级别

《行政机关公务员处分条例》规定，对地方各级人民政府工作部门正职领导人员给予处分，由﹍﹍﹍决定。A A、本级人民政府B、上一级人民政府C、本级监察机关D、上级监察机关 《行政机关公务员处分条例》规定，行政机关公务员受处分的期间为：﹍D。A、警告3个月、记过6个月、记大过 9个月、降级、撤职12个月 B、警告3个月、记过6个月、记大过9个月、降级、撤职18个月 C、警告6个月、记过9个月、记大过12个月、降级、撤职18个月 D、警告6个月、记过12个月、记大过18个月、降级、撤职24个月

《行政机关公务员处分条例》规定，对地方各级人民代表大会及其常务委员会选举或者决定任命的地方各级人民政府领导人员给予处分，由﹍﹍﹍人民政府决定。B A、本级人民政府B、上一级人民政府C、地方各级人民代表大会 D、地方各级人民代表大会常务委员会

《中国共产党纪律处分条例》规定，党的各级代表大会的代表受到﹍﹍﹍处分的，党组织应当终止其代表资格。C A、党内警告以上B、党内严重警告以上

C、留党察看以上(含留党察看)D、撤销党内职务以上

《中国共产党廉洁自律准则》要求党员领导干部﹍﹍﹍，自觉保持人民公仆本色。B A、廉洁用权B、廉洁从政C、廉洁修身D、廉洁奉公

《中国共产党纪律处分条例》指出，﹍﹍﹍是最根本的党内法规，是管党治党的总规矩。A A、党章B、中国共产党纪律处分条例C、中国共产党廉洁自律准则D、宪法 《中国共产党廉洁自律准则》要求党员领导干部廉洁用权，﹍﹍。A A、自觉维护人民根本利益B、自觉保持人民公仆本色 C、自觉提升思想道德境界D、自觉带头树立良好家风

《中国共产党廉洁自律准则》除导语外，还分为两部分：一是党员廉洁自律规范;二是﹍﹍﹍。C A、领导廉洁从政规范B、领导干部廉洁自律规范

C、党员领导干部廉洁自律规范D、全体干部廉洁自律规范

《中国共产党廉洁自律准则》对全体党员和各级党员领导干部提出了﹍﹍﹍的总要求。B A、“三个必须”B、“四个必须”C、“五个必须”D、“八个必须”

党的十八大报告提出，要加快形成（）相结合的社会管理机制。B A、源头治理、动态管理、风险处理B、源头治理、动态管理、应急处置 C、源头预防、动态管理、应急处置D、源头治理、综合管理、应急处置 坚定理想信念，坚守共产党人精神追求,抓好（）是核心。B A、思想理论建设B、党性教育C、道德建设D、廉洁自律 以（）为中心是我们的兴国之要。A A、经济建设B、政治建设C、文化建设D、社会建设（）是中国特色社会主义的根本原则。A A、共同富裕B、和平发展C、自由平等D、民主法治（）是中国特色社会主义的本质属性。D A、改革开放B、公平正义C、和平发展D、社会和谐

中央委员会认为有必要，或者（）以上的省一级组织提出要求，全国代表大会可以提前举行。A A、三分之一B、三分之二C、二分之一D、四分之三