新产品开发与推广策略

新产品开发与推广策略（通用8篇）

1.新产品开发与推广策略 篇一

品牌营销策略有哪些？浅谈四大新产品推广策略

中国有句古话就做“酒香不怕巷子深”，好的东西不需要做任何的修饰包装宣传都能广为人知。但是在现代“酒香”最怕的就是“巷子深”。现代社会是一个讲究包装讲究宣传的社会，一个好的产品不仅需要有好的质量，还要有好的包装和推广。包装最为重要的便是个性与美观。而推广则要掌握不同阶段的推广策略以应对产品不同时期的推广。特别是对于创业型的公司，产品知名度不高，市场渠道比较小，那么产品推广策略都有哪些呢? 当今时代品牌为王，品牌决定一个企业未来的发展，伴随着大型营销机构品牌联播的崛起，更多的企业开始关注企业品牌营销，通过品牌策划，品牌传播，实现营销价值的最大化。

一、产品导入期的推广策略

产品导入期是产品初涉市场的开端，对产品未来的发展及其的重要，在产品导入期中，企业可通过一些公开的活动将产品的一些信息进行提前的曝光，也可以以促销的手段让利于民，先让产品的形象深入民心，推广人员开展一系列的宣传。产品导入期的推广策略的核心便是树立产品形象。

二、产品成长期的推广策略

经历了产品导入期后，产品推广进入到了产品成长期的推广，在这一推广过程中可以将以往的产品促销活动停止，最大程度上的保障利益，也是为了树立产品的形象。在这一过程中推广人员最为重要的便是进行产品品牌的公关宣传。快速的提升产品的知名度。在这一推广策略中除了使用传统的电视推广、电台推广、报纸推广和电台推广外还有新兴的互联网推广。互联网推广具有价格低廉,面对人群大的特点，是现代众多企业的首选推广途径。业务网建议若是企业实力难以涉及到这一领域的话可找一些专业的互联网企业合作，这是大势之所趋。

三、产品成熟期推广策略

当产品达到了成熟期后市场的份额基本已经确定下来了，可适度的减少对产品推广的费用，保证企业的最大获利值。但是也要保持基本的推广投入，保证产品的知名度。

四、产品衰退期的推广策略

优胜劣汰是生存的基本原则，一个产品难免会进入到衰退期。当进入到衰退期后可利用促销的方式进行产品的清空。但是也并不是说产品进入衰退期后便代表了产品的淘汰。在历史中总有一些品牌能够通过创新、改变营销策略等方式焕发出新的生命力。

对于产品不同的时期便需要有不同的推广策略，企业在借力品牌联播营销机构时，最重要的是量体裁衣，根据企业的实际营销情况，制定最有效的品牌营销策略。

2.新产品开发与推广策略 篇二

1 新产品推广的基本问题

1.1 新产品的概念

营销意义上的新产品与人们习惯意识中的新产品不同, 不仅指改进后的产品或完全新型的产品。从营销角度出发, 新产品包括六种基本类型: (1) 全新产品, 即运用新一代科技革命创造的整体更新产品; (2) 新产品线, 市场上已有但是企业新引入的产品线; (3) 现有产品线的增补产品; (4) 现有产品的改进或更新, 对现有产品性能进行改进或注入较多的新价值; (5) 再定位进入新的目标市场或改变原有产品市场定位推出的产品; (6) 成本减少, 以较低成本推出的同样性能的产品。由此可以看出, 营销意义上的新产品涵义更为广泛, “新”的意义重点在于企业对该产品营销策略的“新”, 无论是全新的产品、改进的产品、企业首次引入的市场已存在的产品, 还是企业正在经营的降低了成本或需重新定位的产品, 关键在于营销策略的“新”, 引导顾客产生新的认知, 引发新的购买行为。

1.2 新产品推广的主要障碍

新产品的推广相对于老产品来讲, 其难度主要存在于两个方面:一是要建立顾客对新产品的认知, 二是要解决顾客的购买风险。在此, 笔者就这两个方面的问题予以简要分析。

1.2.1 顾客对新产品的认知障碍

顾客在缺乏相关信息、不了解产品的情况下是不会选择该产品的。所以, 新产品的推广首先要解决顾客对新产品的认知问题。

企业的新产品类型不同, 需要设计的产品认知内容也不尽相同。对全新产品或改进型新产品, 产品概念要基于新产品异于老产品的特性, 结合新特性带给顾客的利益满足或价值提升来发掘产品概念, 传递产品特色。对市场上已经存在但是企业新引入的产品, 企业面对竞争对手先入为主的优势, 建立顾客对企业产品的认知优势, 是赢得竞争的重要手段。对于再定位类的新产品, 企业需要克服顾客对产品的原有认知缺陷, 将新的产品价值传播给顾客, 新的产品概念或形象的设计更具挑战性。

企业的新产品推广, 首先推广新产品的概念、新产品的形象, 这需要企业不仅全面了解新产品本身的特性, 更要准确了解、把握顾客需求特点、需求偏好, 同时还要掌握相关的竞争产品信息, 需要企业在深入调研的基础上, 具备较高的营销决策能力和执行能力。

1.2.2 顾客购买新产品的风险

不同顾客对新产品的购买意向不同, 这与顾客的消费心理、个人性格等多种因素有关。罗杰斯研究指出, 最早购买新产品的人群即创新采用者只占全部购买该产品顾客总数的2.5%, 而这部分人最大的特点之一是具有冒险精神。由此可以看出, 购买风险是新产品推广的另一难点所在。那么, 购买新产品有哪些潜在风险呢?

一是产品的效用风险。产品的效用是顾客对产品满足其需要的整体能力的评价。顾客在购买产品前对产品的使用效果都会有一定的预期, 对于老产品, 或者因为周围有人使用过, 或者顾客会合理解释老产品的使用效果, 顾客会认为该产品能够这么长时间立足于市场一定有其存在的必然性, 再有营销人员言之凿凿的推荐, 一定程度上都会减缓顾客的购买顾虑。但新产品推广缺乏这些基础, 相对而言, 由于顾客对产品的性能指标及其真实使用情况缺乏了解, 不能确切知道产品使用的效果, 顾客认为购买新产品心里感觉会更不踏实, 因此不敢冒然选择新产品。

二是价格风险。顾客购买新产品的价格风险源于两个方面:其一, 顾客缺乏新产品信息, 无法根据经验评价新产品定价的高低, 这种不确定的感觉难以让顾客评价这种购买行为划算不划算;二是人们消费中有一种常识, 新产品往往价高, 一旦推广开来, 价格势必往下掉, 这也会让一部分顾客犹豫不决。

三是企业的信用风险。社会、经济的不断发展, 技术的更新越来越快, 产品更新换代周期越来越短, 新产品层出不穷, 对顾客而言, 企业的新产品推广活动已是司空见惯。一些企业利用买卖双方信息不对称的优势, 进行不实宣传, 损害了顾客利益, 产生了不良影响, 使顾客在新产品购买过程中变得慎之又慎。

四是相关群体的评价风险。当今社会, 消费者的消费行为不仅仅是为了满足其物质生活的需要, 更是为了满足其精神生活的需要, 通过使用某产品, 消费者赢得相关群体的认同、尊敬甚至崇拜, 使其找到了归属感、自豪感、价值感。所以, 消费者在选择新产品时会考虑这种创新消费能否为其带来期望中的形象评价。

2 中小企业新产品推广的限制条件

中小企业的新产品推广相对于大型企业而言, 由于受到诸多条件的限制, 面临更大的挑战。具体来讲, 中小企业的新产品推广必须突破以下种种条件限制。

一是资金限制。资金问题可以说是中小企业面临的关键问题。新产品的推广离不开促销费用支持, 对于资金有限的中小企业来说, 如何花费少效果好成为其不得不考虑的首要问题。

二是人才限制。由于实力有限, 中小企业不能用高薪来招募高素质人才, 另一方面中小企业内部缺乏健全有效的员工培训机制, 致使企业缺乏有较高管理水平的人才。

三是渠道限制。由于中小企业规模、实力有限, 难以征得渠道成员的配合和支持, 中小企业拥有的渠道资源有限, 成为其新产品推广过程中的又一不利因素。

四是产品间的相互支持有限。中小企业产品品种有限, 相互之间不能形成有效支持。中小企业为了在夹缝中生存, 在制造产品时往往是跟风生产, 即市场上流行哪种产品就生产哪种产品, 产品组合很少系统规划, 旧有产品很难在促进新产品的销售方面起到积极作用。

五是品牌影响力限制。塑造品牌需要很大的资金投入, 而中小企业由于资金有限, 在这方面的投入就很少, 无品牌影响力的中小企业在新产品推广中将会面临更大的困难。

3 中小企业新产品推广策略

中小企业的新产品推广要突破前述种限制条件, 笔者在此提出如下几个方面的策略建议。

3.1 建立系统的新产品推广体系

中小企业在新产品推广方面存在许多制约因素, 这就要求它们更要注意提高资源的利用效果, 合理规划新产品推广工作, 建立起系统的新产品推广体系。一方面, 企业应设计系统的新产品推广管理流程。要强化新产品推广的计划性, 明确推广目的。如果新产品的推广包括一系列的推广活动, 这些活动的先后次序, 相互关系一定要有很好的协调。管理流程的规划要做到程序化、制度化。另一方面, 企业要严格新产品推广过程的执行和监督, 提高推广效果。新产品推广控制主要应是对推广人员和推广费用的控制, 保证在推广过程中推广人员做好本职工作, 保证在推广过程中不浪费有限的推广资源。新产品推广中信息收集的重点有两个方面, 一是关于消费者对新产品的反映, 二是关于竞争对手对新产品推广活动的反应。

3.2 新产品的推广信息要有准确的定位

新产品定位传播使新产品能以提供给顾客独特的利益或以其独特的形象吸引顾客, 这对于新产品的成功推广至关重要。但在现实中, 许多中小企业往往意识不到这一点, 把大量的精力花费在造声势、做促销上, 结果事倍功半, 甚至劳而无功。新产品定位可以从两个角度来考虑:其一是基于产品的纯粹的功能性定位, 突出“人无我有, 人有我优”的产品形象。做好这样的产品定位, 首先需要企业了解顾客对产品的需求特性, 需求偏好, 评价标准, 评价模式, 定位信息突出的产品特色一定是顾客看重的, 另外, 还要了解竞品的定位信息, 两方面结合, 使新产品的定位信息既能突出特色又能吸引顾客。其二是基于顾客感性利益的定位, 基于对顾客价值观、生活方式、心理、个性的洞察, 突出传播新产品为顾客带来的形象、价值或情感方面的共鸣, 打动顾客。

3.3 规划有效的促销组合策略

促销方式常用的有广告、人员推销、公共关系和营业推广四种, 促销组合策略即企业的促销策略如何对这四种促销方式进行选择、搭配, 发挥不同促销方式的优势, 互相协调, 提高促销效果。中小企业因其各方面资源有限, 促销组合策略决策有效与否, 关系到新产品推广的成败, 也决定着新产品推广的成本高低, 因此, 企业应系统规划不同促销方式的组合策略。如果新产品是消费品, 这种产品的购买人群比较多, 理应采用电视广告来拉动需求, 但因为中小企业实力不足, 作广告的费用很难承担的起, 因此, 应以营业推广为主, 辅之以人员推销和公共关系。通过公共活动树立企业形象, 提高企业的美誉度, 通过营业推广直接让利给渠道成员和顾客, 以此打开市场。

3.4 推广地点设计要合理

推广地点包括两层含义, 一是推广区域的选择, 二是推广商家地点的选择。中小企业的新产品推广尽量不要贪大求全, 由于自身实力的限制, 对于推广区域的选择一定要量力而行, 重点突破, 层次扩张, 要有计划性。商家地点的选择要注意这几个方面的问题:商家的定位、形象、规模、客流量、交通便利情况等。企业根据费用和资源实际情况, 在配送、费用、销售、合作关系等方面做详细计划。

3.5 整合资源与相关企业进行联合促销

中小企业在做促销时可以考虑与其他企业联合进行促销, 所谓联合促销, 即是指由两家或两家以上的工商企业在市场资源共享、互惠互利的基础上, 共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动, 以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗, 最大限度利用销售资源为企业赢得更高利益而设计的新的促销范式。联合促销可以有效降低新产品推广成本, 通过与品牌合作扩大品牌的可接触范围, 资源共享、优势互补, 有利于提升或巩固品牌形象, 并可以获得规模效应, 尤其对中小企业而言, 联合促销的优势更是显而易见。

联合促销要想取得理想的成效, 需要注意三个方面的问题:一是联合促销的企业要有相同或相近的目标市场, 二是合作双方要坚持互惠互利的原则, 三是要坚持诚实守信的原则。

4 结语

我国实行改革开放三十年以来, 党和政府连续出台政策、措施鼓励、支持中小企业的发展, 纵观历史发展进程, 中国中小企业进入了最好的发展时期, 而中小企业的健康发展也已成为事关国家振兴, 社会稳定繁荣的重要问题。中小企业的快速发展与其对市场的敏锐感觉, 善于及时捕捉商机密不可分, 中小企业已日益成为创新的主体。虽然中小企业经营灵活, 市场感觉敏锐, 创新意识强, 但由于其发展历程短, 规模小, 资源有限, 管理素质相对不高, 新产品推广管理工作缺乏系统规划, 营销理念也有待提升, 希望本文提出的策略建议能对中小企业的新产品推广提供一定的参考与借鉴。

摘要：文章基于对新产品、新产品推广障碍、中小企业推广新产品的限制条件分析, 提出中小企业的新产品推广策略建议。

关键词：中小企业,新产品,新产品推广,推广策略,促销策略

参考文献

[1]吴健安.市场营销学 (第三版) [M].高等教育出版社, 2008:267.

3.软包装新技术的开发与推广应用 篇三

2013年，在我国塑料软包装领域，无溶剂复合以其环保、节能、高效、成本低、无溶剂残留、安全卫生等优势得到了近乎井喷式的发展。无溶剂复合设备制造企业普遍迎来了丰收的一年，国内新增无溶剂复合设备超过200台，接近国内无溶剂复合设备装机总量的一半。据业内媒体报道，截至2013年12月，国内无溶剂复合设备装机总量约467台。意大利诺德美克无溶剂复合设备市场占有率最高（约200台），广州通泽紧随其后（约150台），深圳田乐、重庆鑫仕达、运城南光等作为后起之秀，发展速度也较快。另外，台湾等地的无溶剂复合设备也开始逐渐进入内地市场。预计，2014年无溶剂复合设备装机量还将有30%以上的增幅。在未来几年内，无溶剂复合工艺将成为软包装领域的主流复合工艺。

据相关资料报道，2013年国内无溶剂复合胶黏剂产量达9665吨。国外和国内的无溶剂复合胶黏剂均比较成熟，并得到了广泛应用。国外胶黏剂品牌有德国汉高、波士胶芬得利、美国陶氏化学、西班牙克罗莫、美国亨斯迈及亚什兰及富乐等，国内胶黏剂品牌有上海康达、浙江新东方、北京高盟、欧美化学、北京华腾、北京万华、中山新辉、江苏力合、武汉方成等。

据广州通泽等公司的调查资料，目前使用无溶剂复合工艺生产的产品结构还是以两层居多，如OPP/CPP、OPP/VMCPP、PET/PE、PA/PE等，也有少数企业使用无溶剂复合工艺生产三层结构的产品，如OPP/VMPET/PE等。

无溶剂复合工艺发展迅速，但同时也存在一些问题：一是与干式复合产品相比，无溶剂复合产品在外观上通常存在一些可观测到的差异；二是无溶剂复合产品抗介质、耐高温蒸煮、铝箔复合等方面的性能比干式复合产品要差；三是无溶剂复合胶黏剂与印刷油墨的匹配性及其对复合膜爽滑性的影响有待进一步研究。

凹印油墨的无苯化及一体化油墨的应用

从含苯油墨到无苯油墨是凹印及软包装行业的一次重大技术进步，也是油墨行业环保技术的又一次创新。业内骨干企业及部分中小型企业已经开始全面使用无苯油墨。但就小型企业而言，目前仍以含苯（甲苯、二甲苯）油墨为主，亟待规范。

目前，一体化油墨已经在一些大型软包装企业大面积使用，将成为凹印油墨的重要发展方向。

另外，国内一些油墨制造商（如新东方油墨公司）投入巨资建立了印刷复合的应用实验车间，建立了全方位的质量管理和控制体系，将质量管理延伸到应用环节，将对软包装企业提高产品质量的稳定性起到重要作用。

热泵技术的应用

印刷烘干热泵比较适用于软包装行业的供冷供热，它没有燃煤锅炉的污染问题，能在较大程度上降低烘箱加热成本，现已有部分企业成功应用。

目前，应用于软包装行业的加热方式主要有电加热、蒸汽加热（包括燃煤锅炉、燃气锅炉、生物质锅炉等）、热泵加热、太阳能辅助加热等。其中，电加热是最传统，也是应用最广泛的加热方式，但因电费昂贵，已有部分被其他加热方式所替代。

印刷高温冷热联供热泵不仅可以同时满足印刷复合设备风箱加热烘干、新风预热和工艺制冷的要求，还可以满足车间冷气提供和恒温除湿要求。与太阳能、生物质等新能源相比，印刷高温冷热联供热泵在加热高温热水满足设备烘干要求的同时，伴生的恒温冷水可输送至印刷机冷却辊或车间进行降温处理，而这部分功能的实现是免费的，尤其是热泵为车间提供的免费空调系统，不仅可以有效降低有机溶剂挥发，还可以省去空调设备采购及运行成本。

热泵空气处理系统可以同时生成一部分热水（或热空气）和一部分冷水（或冷空气），热水或热空气主要用于凹印机、复合机、涂布机等设备的干燥系统，冷水或冷空气则主要用于车间环境降温或相关设备上需要冷却的部分。热泵机组工作时，制冷剂被压缩机加压，成为高温高压气体，进入冷凝器，制冷剂冷凝液化放热，同时将空气加热用于印刷烘干，随后制冷剂流过节流阀变成低温低压液体，低温低压液体在蒸发器里蒸发吸热变成低温低压气体，产生的冷气可以给车间降温，改善车间工作环境。由于软包装印刷的干燥温度大部分在65℃以下，干式复合的干燥温度也基本在80℃以下，因此热泵的制热温度基本能够满足印刷复合产品干燥用热的绝大部分需求。

印刷复合有机废气的排放控制

当前，软包装行业的两大污染工艺为印刷和复合。在印刷环节，一是推动更加环保的柔印工艺的应用，二是尽快突破凹印水墨的技术难点。这需要设备制造商、油墨生产商和软包装企业，甚至终端客户的共同努力。不过，由于凹印在中国市场已形成了完整、成熟的产业链，柔印在印刷质量、成本等方面尚缺乏与凹印抗衡的竞争力，甚至其环保优势在塑料薄膜凹印（里印）方面并不明显，因此柔印除了在妇女卫生用品包装领域有较多应用之外，在复合软包装领域所占市场份额较少。在复合环节，无溶剂复合、共挤出复合、水性胶黏剂复合工艺的推广应用，也大大减缓了复合工艺对环境的污染。

除了依赖于前端技术的进步之外，基于目前的现状，后端治理也将成为主流。2013年，又有部分软包装企业引进有机废气（溶剂）回收处理装置。预计2014年将有更多软包装企业投资有机废气（溶剂）回收项目。另外，使用单一溶剂，也将有利于溶剂回收后的再次利用。

此外，全国各地均加大了对有机废气排放的管理力度。据了解，自2014年3月1日北京市颁布《北京市大气污染防治条例》之后，北京市环保局将2 0 1 4年3～12月的第一周作为每个月的大气专项执法周，制定全市统一的检查任务，其中涉及锅炉、餐饮、印刷、汽车制造及维修、电子企业等行业。

配置溶剂的供应

目前，已出现多家针对凹印行业的配置溶剂供应商。配置溶剂分为适用于塑料薄膜凹印（表印、里印）、烟包凹印等工艺要求的慢干、中干、快干溶剂，产品品质稳定，环境适应性广，对软包装企业来说，不仅便捷、稳定、安全，还能在一定程度上降低成本。

功能性薄膜及其应用

近几年，我国塑料薄膜产量以3.1%的年均复合增长率持续增长，2013年生产规模已稳居世界首位。未来至少5年内，基膜市场供大于求的现象将特别严重，而功能性薄膜所具有的高附加值，将为企业盈利能力的提升带来极大的推动作用。其中，受益于包装的升级换代，高阻隔薄膜将取得较大发展，高阻隔原料及多层共挤工艺是此类薄膜发展的关键。多层共挤工艺实现了多功能集成化、材料减量化的目的，将帮助客户或提高生产效率，或降低综合包装成本，或拓宽产品保存和使用条件。

此外，其他功能性薄膜的发展势头也相当迅猛，如耐高温蒸煮高阻隔性薄膜、应用于大米袋复合包装的高强度抗穿刺耐冷冻高强型PE薄膜等。

值得一提的是，北京印刷学院开发的功能性薄膜新材料——果蔬保鲜用包装材料、熟食保鲜用包装材料，有效改进了包装材料的食品安全性能。我们知道，一般的聚乙烯或聚丙烯薄膜特别容易吸附印刷油墨或胶黏剂中的有机溶剂，而将普通聚乙烯或聚丙烯薄膜经过纳米工艺改进后，则可实现有机溶剂零残留，大大提高了包装材料的卫生安全性。

与此同时，业内企业也在不断利用新技术开发功能性复合包装膜。例如，河北永新包装有限公司研制出了具有高透明度、高阻隔性、可微波加热、较高耐折性、可回收再利用性能的新产品，同时避免了复合加工过程向大气排放有机溶剂，减少了对环境的污染。

环保标签和模内标签得到一定程度的发展

PETG、OPS等环保标签开始得到应用。此外，塑料薄膜印制的模内标签也值得关注。尽管相比不干胶标签，模内标签的价格要贵一些，但模内贴标技术可大量缩减后续终端企业的贴标成本，而且在节省人工成本方面的优势也非常明显。目前，模内标签已经开始应用于日化、食品等行业。

其他

4.销售策略与推广策略谁先行？ 篇四

既然祖师爷发了话，小辈们安敢落后，于是乎有关营销的论调铺天盖地而来，于是乎更加精益求精而大谈“销售手段”、“销售策略”、“销售模式”等等的口号铺天盖地而来。诚然，营销的目的包含销售效果不假，但是只重销售，不重其它，似有一叶障目、舍本逐末之嫌！

营销，其本质是推广与销售结合互动的市场行为；营销策略无疑也就包涵推广策略与销售策略。快速消费品市场、房地产市场等等概莫能外！

笔者认为，推广策略是解决卖什么的问题，而销售策略是解决怎么卖的问题，二者相辅相成，但是操作上，推广策略应该是先行一步的。

营销嘛，先“营”后“销”，未营“谋略”何销“市场”？

市场营销就是要把产品推介给目标人群并产生消费行为，为了把产品推销给这个人群，必然要针对这个人群进行有的放矢地劝说，这“说什么”也就是笔者所说的推广策略。“推广”在市场营销的过程中起到如何启发消费者需求的作用，其中包括如何定位消费者，如何定位自己的产品，如何利用不同的媒体方式等等。

比如说有名的长安街上的豪宅“贡院6号”，就是一个针对“超富业主”推出的“稀世价格”产品，谁敢说没有这个大的推广前提，就无端端冒出个“贡院6号”？

在笔者看来，推广是现时本土企业普遍的软肋，因为推广不利或不会推广，迫使很多企业一直用销售的思维去考虑和解决问题；迫使企业甚至很多营销人员一直把销售当成圣经；迫使在销售努力到极点后转而投入到终端的肉搏战当中，比如中国的电视机市场，目前似乎大家惟一的竞争手段就是打价格战，

随着市场竞争的加剧，推广的作用越来越明显，可以这么说：谁先把握和运用好推广的利器，谁就能在市场上获取成功。

作为一名品牌营销策划工作实践者，笔者以为，推广和销售就像一个企业的两条腿，缺一不可，就如同走路一样，但总得要先迈出一条腿来，才能走得稳当。看看两腿蹦着“走路”的，除了僵尸，没有不摔跤的。而推广则应该是迈出的第一步。

笔者服务的每一个项目，均是以出奇、出新、实效的策化推广思路打动客户，从品牌诊断、品牌定位到推广策略、广告创意、媒体公关、活动策划等，靠此内功博得客户信任，从经手项目的良好甚至是火爆的市场表现来看，推广的助益是颇为关键的。

有不服气的，拿美国等发达市场作比来和笔者“理论”，说人家的产品甚至不用或很少打广告，靠渠道和网络就足以做的很好了，中国应如是。这种“对比”很好笑。中国是一个不断开发、拓展的市场，营销工作的重点是怎样获得新的客户；而美国等发达国家则是一个饱和的市场，品质、渠道、外观、服务速度等方面彼此的差异都不大，消费者是在品牌之间做取舍，这就决定了销售手段、方式等至关重要。盲目的对发达市场的理论施行“拿来主义”，只会导致很多销售“专业人士”的自我膨胀。这倒又让笔者想起一句经典的话来DD“不求最好，但求最贵”，这似乎已是很多人忽视“推广策略”重要性的固有心态了。

或者，有朋友也会问，很多企业和品牌不都是先有了产品，甚至都卖了一段时间了，经销商都有一个排了，然后才请的咨询、策划、广告机构做推广的吗？这样以来，岂不是销售策略先行而后才是推广吗？

5.促销管理与市场推广策略-2天 篇五

常遇问题：

☆ 为配合新品上市，我们做了大量促销活动，但收效甚微，原因是什么？

☆ 今天这个社会，家家都在做促销，如何设计我们的促销活动，以使我们脱颖而出？ ☆ 做新品推广时，有何好的促销组合方式可以使我们付出最小的代价并确保一举成功？ 课程类别：市场营销 课程目标：

☆ 拓展促销策略视野

☆ 通过培训，使学员透彻掌握促销管理要务，提升促销管理水平☆ 通过有效激励，构建活力促销团队 针对阶层：促销主管 / 促销督导 / 销售主管 课程时间：2天 课程大纲：

市场营销的基本理念

   

销售行为的定义 营销需求链管理 营销元素图分析 4P+4C：营销观念的转变 SP的概念 SP的重要性 SP分类 SP工具和目的 SP的特性 销售的推进器

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产品与服务

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产品认知 核心竞争力 创造性商品思考 市场竞争态势的SWOT战略分析 顾客认知 营销沟通的内涵 谁是我们的顾客 顾客现状分析 购买的决策过程 顾客在购买中的考虑因素 顾客需要我们提供什么 我们为什么会失去顾客 了解顾客

       

促销管理要务           促销人员的角色、职责，必要的条件 了解自身角色与职责 建立促销管理体系 有效的监督及管理 促销管理工作的重点 促销员的培训要点与方法 促销员的出勤与考勤 促销员的日常管理 有效的促销会议 促销管理常见问题 市场推广策略

6.耐用品与快消品推广策略不同 篇六

笔者自耐用消费品跨入快速消费品的营销管理，朋友们见面大都感叹行业跨度之大。笔者常重复着一句话：不同行业不同产品的营销基本思路是一致的，只不过面对具体行业具体企业时所考虑的营销策略不同而已。在学校时，我们学经济的都学过市场营销学，只是大体了解了耐用消费品、快速消费品、工业用品、服务行业等各自营销管理的一些不同点，而更多的理论与经验得靠自己后天的积累，至于成功与否只是“师傅领进门，成就靠个人”。

在本文中，笔者试图将自己多年营销实践中的一些心得体会，结合它们的基本含义、购买习惯，并在价格政策、产品周转速度、销售渠道、销售组织结构、物流配备、售后服务、宣传推广等方面，诠释耐用消费品与快速消费品营销策略的部分不同点，仅供参考。

基本含义

顾名思义，耐用消费品是指使用寿命长（一般达1年以上），金额较大（一般在500元以上），并可多次使用的消费品。像：家用电器、家具、汽车等；快速消费品是指使用寿命短，消费速度快的消费品。如：食品、纸巾、洗化等。从其基本概念上，便可直接了解到其购买次数多少、购买行为和决策不同，具体的营销策略必然不能相同。

购买习惯

1、购买行为。耐用消费品的使用寿命较长、价格相对较高，其购买行为表现为理性，消费者对产品品牌、产品功能、产品质量、产品价格等因素较为注重；快速消费品的使用寿命相对较短、价格较为便宜，其购买行为一般表现为非理性，消费者有可能对产品品牌、产品质量、产品价格等不是太注意，属于冲动型的即兴购买。

2、购买决策。消费者在购买耐用消费品时，选择性较大，会仔细比较各品牌产品的性能价格比，购买决策相对复杂；在购买快速消费品时，一般不会太慎重，购买决策随意性较大。

3、购买地点。消费者在购买耐用消费品时，不一定就近购买，大多会去规模较大较集中的商场，货比三家；在购买快速消费品时，大都会就近购买。记得99年，笔者在负责荣事达电器南京销售时，经常碰到有的顾客为买一台洗衣机会从南京新百赶到五六公里以外的南京商厦，并且有的还到同一商场看过多次；买快速消费品一般不会如此，比如买瓶矿泉水，我们更多的会就近在小店购买，且较注重包装及广告促销。

价格政策

基于以上购买习惯的截然不同，我们在制定价格政策时的侧重点有所不同。总体来说，由于单件产品金额不一样，耐用消费品的经销商利润率一般比快速消费品低；消费者对耐用消费品价格的敏感度通常比快速消费品大；消费者相对更热衷于耐用消费品的价格折扣促销。

新上市的品牌，耐用消费品注重产品价格的竞争力，且一开始就要着手维护价格的相对稳定，防止终端价格的混乱。经销商的单件产品利润相对成熟品牌也较高，企业一般预留多级经销价格体系；快速消费品大都会保证各级渠道足够的利润空间，以求更多的经销商经销其产品，其铺市率较高、渠道面较广。

成熟的品牌，耐用消费品的价格透明度较高，品牌的认知度、美誉度较高，那么选择经销商和终端较为容易，各级经销商的利润空间相对较低。从价格政策的制定上看，更加促使提高其总销售金额；快速消费品的价格也有一定的透明度，但消费者时常不因为价高，而不就近购买。从价格政策制定上促使提高其总销售量。

另外，在很多特殊的销售渠道，如宾馆、酒店、娱乐场所等，快速消费品可制定高价的销售策略，其关键在于如何刺激销售商。

产品周转速度

由于其购买使用频率的高低、产品保质期的长短，决定了彼此的产品周转周期不同。

耐用消费品大都不必考虑产品保质期，使用的年限较长，购买次数较少。在制定销售策略时，就可以让经销商投入更多的资金，加大其压货量，“强迫”其提高销售额。可以更多地制订对经销商压货的奖励政策；快速消费品的产品保质期相对较短，在加大有贮藏条件的经销商适量库存的同时，必须加快销售终端的产品周转速度，加大终端的促销力度。可以更多地制定终端实际销售奖励制度。比如，啤酒、饮料品牌一般采用凭瓶盖兑奖。

销售渠道及现场展示

总体上看，在产品上市之初，耐用消费品与快速消费品大都会采用较长的销售通路，以便于更快地完成产品铺市、更有利于刺激消费需求。因为只有当地经销商、代理商更了解当地各种情况，更会处理当地各种复杂的关系。此时，利用他们的力量，才有可能更快地将产品在终端展示。

在相对成熟的市场，耐用消费品品牌一般以长销售通路为主，同时辅之以短通路。各种批发商、经销商与零售商并存，零售终端一般由厂家或一级批发商控制，甚至有些产品是不

同的渠道经销商专供。但耐用消费品销售终端的数量相对于快速消费品较少，单个终端规模较大。因此，他们更加注重终端建设，使终端尽可能多的进行产品演示和展示。比如家电品牌：西门子、海尔、荣事达等的专营店及店中店，家具专营店，大众、本田、一汽等汽车4s店；快速消费品品牌的销售渠道一般短而宽，更加多样化，更加复杂，更加注重立体的分销。但终端面积较小，其更注重在人流量大、档次较高的地区设立户外广告牌做形象广告，在终端进行使用演示、促销、折价等销售活动。此时，他们会更加广泛地建立完善自己的分销网络，加大产品的覆盖率。例如，宝洁公司独有的区域分销模式，渠道结构为：宝洁——分销――二批――零售。宝洁从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商，分销商与宝洁签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系。区域分销模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式。根据一级批发商的背景和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销，减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性。在此基础上，拥有多种产品多种品牌的公司各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购，公司的区域分销中心和全国销售总部相连形成有计划、有组织、控制良好的体系，在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度。这种联合分销模式广泛地被跨国企业所采用，如联合利华、可口可乐、百事可乐、宝洁等公司。当然，区域分销模式还不大适合中小快速消费品企业。中小型快速消费品企业最佳方式还是建立以分销商为核心的区域分销体系和核心客户体系，同时迅速进入新兴的分销渠道。

销售组织结构

根据其渠道设计、渠道发展状况及终端等不同，耐用消费品品牌大部分采用办事处制，办事处负责所在区域内经销商、零售终端的业务及管理工作。因为，最终面对的终端数量相对于快速消费品少，总部相对来说易于管理与控制；快速消费品品牌采用分公司制的为多。面对庞大、立体的分销网络，面对更为繁杂、更琐碎的销售工作，设立分公司制加大分部权限，减少了部分非必要的办事程序，这样对市场的反应速度就会更快。

近年来，部分耐用消费品与快速消费品企业均强调扁平化管理，一方面减少销售渠道的级数，一方面减少自身营销系统的层级，加大对市场的反应力度。很多中小企业，外地一般不设销售分部，其营销部直接面对省一级经销商或直接面对区域经销商；部分耐用消费品企业成立真正的分公司或分部承包制，如海尔在各地的工贸公司、TCL曾采用的分部承包制、好孩子童车的分公司承包制等。

总之，没有“放之四海而皆准”的制度，只有适应的没有最好的。每个企业需根据行业的发展状况、自身企业的实际情况，来制定适应市场发展需要和适合自己企业的销售组织结构。

宣传推广

企业宣传。品牌对于耐用消费品和快速消费品企业都相当重要，但是消费者对耐用消费品品牌更为关注，且一旦认可不会轻易改变。快速消费品更能说明“广告只能将顾客引到购买现场”，消费者对品牌的忠诚度不是太高，容易受到现场气氛的影响。耐用消费品品牌需要侧重对企业、品牌、产品质量、技术等方面的宣传，让消费者建立认知度和美誉度；快速消费品在宣传企业与品牌的同时，可注重对促销活动的策划，并在媒体及现场加大其宣传。

促销推广。消费者会更注重耐用消费品价格，当然价格促销是双刃剑，企业应仔细权衡成本及自身的实力。例如：国产彩电的降价风潮对其付出的代价是惨重的，如今的国美、苏宁等家电连锁企业玩得最多的也是价格战；快速消费品企业可以策划其新品上市、老品促销等活动，尤其加大现场促销力度。

现场人员促销。由于其产品金额、购买决策及消费习惯等因素，耐用消费品的现场人员促销相对难于快速消费品。但是，耐用消费品更需要人员详细介绍其产品性能、价格等；快速消费品需向消费者介绍其活动、及其它非产品因素就能达到销售目的。据了解，终端派促销导购员，可能也源于90年代初的家电销售，正好说明了这一点。当然，像酒、饮料等在餐饮、娱乐场所派驻促销员效果也相当明显。

物流配备

快速消费品需要快速运输、快速周转。较具规模的企业一般在全国有多个生产基地，可以就近区域内供货，或者在一个或几个临近区域设立产品仓库。像乳品、饮料等企业在全国几大战略区域均建设自己的生产基地，来缩短供货时间、减少物流成本。

另外，很多快速消费品企业设立自己的配送中心，充分利用自身及社会物流力量，完成货物的配送。有的企业还将经销商发展成为分销商，主要提供物流配送和对下级客户提供服务。

耐用消费品企业相对来说对产品周转速度要求不高，一般在较大区域设立产品仓库。较少有企业从供货时间上考虑来设立其它的生产基地。倒有部分企业由于总销售量的庞大，而从减少物流成本上考虑，设立重点区域生产基地。

售后服务

7.新产品开发与推广策略 篇七

一、马铃薯产业发展与脱毒种薯推广应用现状

㈠因地制宜, 布局合理

陇西县充分发挥市场带动作用, 根据当地的地理条件和气候特性, 按照“一线两区”的总体布局, 在渭河沿川一线重点发展了地膜早熟型马铃薯, 南部二阴区重点发展了加工专用型马铃薯, 北部干旱区重点发展了商品型马铃薯, 充分发挥示范带动作用, 积极引导农民调整种植结构。全县已基本形成了北山淀粉型商品薯、南部山区菜用型商品薯、渭河沿川早熟型地膜马铃薯三大种植区域, 全县马铃薯种植面积不断扩大, 种植规模和亩产量逐年上升。2014年全县马铃薯种植面积达到42万亩, 占耕地面积的41.8%, 人均种植1.2亩, 户均达到5亩。

㈡科技应用, 单产提高

近年来, 陇西县全面推广马铃薯规范化生产种植技术, 根据当地土壤、气候条件, 配套推广普及机械化膜上覆土高垄栽培技术、黑色地膜双垄沟播技术、测土配方施肥、“旱地宝”拌种等先进实用技术, 提高单产, 增加总产。同时重点推广病虫害防治技术, 每年在早晚疫病流行前, 积极组织技术人员、车辆, 携带药械, 分期对各乡镇的种植基地进行统防统治, 同时重点推广了拌种、特效无公害农药施用和壅土、垄作等关键技术。通过近年来的农技推广服务, 使全县马铃薯实用技术普及率从38%提高到55%以上, 农民户均掌握了1~2项马铃薯实用技术。

㈢良种推广, 力度加大

2012年以来, 陇西县每年筹措200万元以上资金, 专门引进和推广马铃薯良种。通过逐年的引进、试验、示范和推广, 全县马铃薯种植品种多样化。目前全县种植的马铃薯有青薯系列、陇薯系列、新大坪等14个品种, 西北山半干旱区以冀张薯8号、渭薯1号、陇薯3号、新大坪为搭配品种, 北部干旱区以大白花、新大坪、渭薯8号为主, 陇薯3号为搭配品种, 南部二阴区以陇薯3号、陇薯5号为主, 台湾红皮、费乌瑞特作为搭配品种, 渭河沿川区以菜用型、早熟型的大西洋、夏波蒂品种为主。同时创新实施“23551工程” (每年投放原原种2000万粒, 选择30个合作社和50个村进行5000亩原种扩繁, 实现马铃薯种植一级种薯全覆盖) , 坚持“政府引导、市场定种、企户繁育、余缺互补”的原则, 进一步加大种薯繁育扶持力度, 扩大种薯生产规模, 推进种薯生产标准化, 形成了乡有种薯合作社, 村有种薯繁育户的马铃薯种薯繁育推广体系。

㈣加工贮藏能力提升

随着种植规模的不断扩大, 有力地促进了加工业的快速发展。陇西县把发展壮大马铃薯加工企业作为实现加工增值、拉长产业链条的有效措施来抓。通过招商引资、资金倾斜、技术扶持、资产重组等多种形式, 加大了对重点龙头企业的扶持力度。2014年, 陇西县拥有清吉集团等三家大型马铃薯淀粉加工企业、36家小型淀粉加工厂和1040户个体加工点, 年鲜薯加工能力达到20万吨。通过争取项目、招商引资等多种形式, 切实加大了对重点龙头企业的扶持力度。为了延长销售季节, 缓解运输压力, 均衡供应市场, 平抑市场价格, 延长加工企业原料供应期和运销大户销售期, 贮藏窖建设以运销大户和专业合作社建设大中型窖为重点, 农户小型窖建设为补充, 进一步提升了全县马铃薯贮藏能力。现已建成千吨贮藏库25座, 百吨以上贮藏窖462座, 20~60吨贮藏窖1505座。目前, 全县贮藏能力达到37万吨, 其中农户贮藏25.2万吨、经销大户贮藏4.3万吨、协会贮藏7.5万吨。

㈤销售渠道有效拓宽

通过近年来的不断发展, 陇西县马铃薯销售渠道进一步拓宽, 形成了四个主要的销售渠道。一是铁路运输。通过铁路运输, 马铃薯产品直销各大城市, 有效减少了运输的中间环节, 直接增加了农民收入。铁路运输成为全县马铃薯销售的主渠道, 每年通过铁路的外销量占到总外销量的一半以上, 铁路运输已成为全县马铃薯销售的主渠道。二是公路运输。陇西县每年在7月份至12月份都开通“绿色通道”, 发放绿色通行卡, 要求境内所有的道路在农产品运销中都要一路绿灯, 不得收取任何费用, 通过优化运输环境, 保障公路运输通畅。三是市场销售。主要依托文峰清吉等4个专业市场和300多户运销大户, 形成了相对完善和健全的市场销售体系。四是协会销售。目前, 陇西县马铃薯产销协会已达到144个, 会员达3万多人, 全县达到120多个收购网点, 形成了完善的收购网络, 协会销售能力明显增强, 在近几年的商品薯外销中, 协会销售量占到全县销售总量的60%以上。

㈥品牌效应日益显现

近年来, 陇西县紧紧抓住被甘肃省确定为全省无公害蔬菜示范基地县的机遇, 以马铃薯无公害标准化生产为突破口, 全面启动实施品牌战略。全县以“绿色”、“无公害”为主题的品牌农业蓬勃兴起, 马铃薯无公害标准化基地建设每年都在20万亩以上。“清吉”牌马铃薯和精淀粉远销深圳、广州、日本、韩国等地区和国家, 全县马铃薯产品的市场竞争力和产品知名度迅速提升。“清吉”牌、“高云”牌、“弘泰”牌、“鲁班山”牌马铃薯相继通过无公害产地认定和产品认证, 清吉公司获得国家级重点龙头企业称号。

二、马铃薯产业发展与脱毒种薯推广应用存在的问题

㈠资金投入不足

一是政府投入不足。由于陇西县财政比较困难, 对马铃薯产业相关技术的科研投入很少, 业务部门在技术研究和应用方面缺乏创新。二是企业投入不足。主要是在种植基地建设中新技术、新品种的引进、推广、对农户培训等方面投入极少。三是农户投入不足。受传统观念的影响, 部分农户特别是北部乡镇的部分农户没有将马铃薯作为增收致富的重要农作物来对待, 投入有限。四是在种植、贮藏环节, 都缺乏大项目的支持。

㈡良种繁育体系不健全

目前陇西县内原原种生产企业条件薄弱, 生产能力不足, 且原种的生产条件有限, 每年需从县外调进原种, 增加了推广成本, 同时由于多种因素, 质量难以全面保证。

㈢技术服务跟不上生产需求

由于马铃薯多分布在山区, 种植技术水平不高, 交通不便, 当早晚疫病严重流行时, 防治措施不能及时全面落实。同时, 由于机构设置中乡镇农技服务机构不健全, 技术力量薄弱, 为病虫害防治增加了工作难度。

㈣加工企业原料紧缺且加工的产品单一

陇西县内较大的三家加工企业, 都不同程度地建立了各自的原料基地, 与农户签订了种植收购订单, 但由于多种因素的影响, 基地马铃薯质量参差不齐, 订单对双方没有约束力, 农户可以任意交售, 企业可以任意收购, 在一定程度上对企业储备原料造成了影响。同时, 由于企业原料场地有限, 农户分户贮存的体系没有形成, 以致原料收购期限短, 加工效益低。加工产品也比较单一, 目前除有精淀粉、变性淀粉和粉皮生产外, 方便食品、休闲食品等更高附加值的产品生产较少。

㈤购销流动资金依然缺乏

受多种因素的影响, 收购流动资金比较缺乏, 虽然每年银行给予支持, 但由于大多数人员自有资金较少, 正常周转比较困难。

三、马铃薯产业开发与脱毒种薯推广应用建议

马铃薯是甘肃三大粮食作物之一, 在农业及农村经济中占有重要地位。陇西马铃薯经过多年的培育开发, 产业化发展格局已经形成, 已成为全省重要的商品薯生产基地和薯制品加工基地, 在甘肃省区域经济发展中发挥了重要的作用。为进一步提升陇西县马铃薯产业化水平, 建议发展突出以下几个重点。

㈠因地制宜, 推动发展区域化

根据马铃薯产业发展的实际, 将全县分为三个区域。一是重点调整区。以云田、通安驿、马河、宏伟、权家湾、渭阳、和平等北山区的七个乡镇为重点调整种植结构, 扩大种植面积。要集中人力、财力和时间, 通过算账对比, 入户动员等多种形式, 加大对群众的宣传引导力度, 提高群众种植的积极性和主动性, 确保马铃薯种植面积达到耕地面积的三分之一以上。二是提升产业区。以西北山的柯寨、福星、德兴和永吉四个乡镇为重点提升洋芋品质, 形成市场竞争优势。同时, 要积极培育和发展运销协会和贩运大户, 提高运作水平, 壮大经济实力, 形成产业化的发展格局。通过市场的带动, 进一步扩大种植规模, 实现马铃薯种植面积达到耕地面积的一半以上。三是适度调整区。主要是指药材、蔬菜和玉米种植面积较大的渭河沿川和南部山区的六个乡镇。重点是以早熟型地膜马铃薯为重点, 进一步调动群众的种植积极性, 在提高商品率和复种指数上下功夫。

㈡发挥优势, 基地建设商品化

要通过土地流转等多种办法建立标准高、规模大的商品马铃薯生产基地。要以科技为先导, 加强科技宣传和培训工作, 搞好示范户、示范村建设, 通过辐射带动作用, 积极引导农户转变传统观念, 增强商品意识, 把马铃薯产业作为致富创收的主要项目来抓。推广“五统一”的栽培方法, 真正建立商品马铃薯规模生产基地。力争建成北山10万亩商品薯生产基地、北川定陇公路沿线10万亩马铃薯标准化种植基地、西北山10万亩马铃薯标准化种植基地、南山万亩良种繁育基地、渭河沿川万亩地膜马铃薯种植基地等五大生产基地得到全面巩固和提高, 辐射带动作用得到充分发挥。

㈢狠抓推广, 品种技术先进化

要在巩固现有良种基地建设的同时, 加大投入, 引进推广优良品种, 特别是要加快专用薯品种的培育、试验、推广步伐, 建立种薯基地, 通过优良品种示范点的辐射带动, 进行大面积的推广, 从而有效提升马铃薯优质化程度, 加快马铃薯品种的更新换代。大力实施脱毒种薯繁育“一分田”工程 (即每户投放400粒原原种种植马铃薯0.1亩, 当年可生产原种150公斤, 第二年可种植1亩, 生产一级种1500公斤, 可供第三年10亩的大田用种) , 使脱毒种薯覆盖率达到100%。同时, 全面提高新技术应用程度, 通过建立马铃薯丰产栽培核心示范区, 积极探索和应用丰产栽培技术。重点推广机播、垄栽、整薯播种及机械化膜上覆土高垄栽培技术等高产栽培模式, 大面积推广施用植物动力2003、云大120、土豆膨大素等高产肥料, 广泛推广应用全膜双垄沟播技术, 进一步开展马铃薯抗旱生产技术和马铃薯测土配方施肥技术的研发和推广, 有效提高马铃薯产量和效益。

㈣协调推进, 龙头企业产业化

将现有马铃薯加工企业严格按照现代企业制度的要求, 强化内部管理, 规范运作, 提高技术装备水平, 扩大经营规模和领域, 增强市场竞争力。不但要加快产品结构调整和优化升级, 延长产业链, 提高附加值, 积极参与国内市场竞争, 而且还要在巩固马铃薯精淀粉、预糊化淀粉加工规模的同时, 重点抓好马铃薯全粉的生产加工, 通过市场分析, 走精深加工的路子, 创造出新的产品, 占领新的市场。重点是扩大淀粉、粉皮、粉丝、粉条的大量出口, 继续培育发展高端、优质、绿色、环保、安全特色品牌。同时要拓展和完善产品营销网络体系, 建立更加广泛诚信稳定的产品营销网络。继续加强与建设银行善融电子商务平台合作, 进一步开展产品网络电子促销活动, 不断提高企业产品市场占有率。

㈤抓好协会, 实施农业订单化

8.科研成果推广策略的探索与实践 篇八

一、多措并用，广辟蹊径，探索成果推广的有效性

教育科研是实践性的研究活动，它的突出特点是将学校实践活动与教育研究紧密结合起来，并将研究的结果用于改进学校的教育实践。学校带领教师采取多种方式边研究、边总结、边应用、边推广，在研究中促进推广，在推广中深化研究，形成独具特色的科研成果推广方式。

1.选准起点——搭建“推果”交流平台

为了及时宣传、交流和推广科研成果与工作经验，学校在校园网和宣传栏中开辟了“科研专栏”，编制了“科研导报”，在校园的文化长廊及办公楼内创建了“名师”长廊，在教学楼走廊及室内建立每周一更新的学生成果展台以及经过长期积淀形成的学校特色展示。“推果”平台的创设，不仅注重显性环境的怡人功能，更注重隐性环境的育人功能；不仅注重自然景观的和谐，更注重人文景观的和谐；不仅注重环境外观的改造，更注重环境文化的打造。充分利用一切可以利用的教育资源，使之成为润物无声“活”的教科书。

学校利用交流平台扩大了成果信息的透明度，促进了师生之间的了解和交流。通过一系列的推广措施，教师关注成果、研究成果的意识加强了，行为跟进了，各类优秀的科研成果在不同级别的网站上得到充分的展示和推广，2009年度教师发表科研成果稿件达400余篇。

2.巧用支点——开发“推果”实效载体

科研成果的推广需要一定的载体作支撑，方能发挥牵引助推作用，突显其价值。在实践中，学校巧用“支点”，力求载体的实效性，让成果推广具有一定的生命力。

(1)以活动激发积极性。一是举办征文活动。学校根据课题研究情况，发动教师撰写教育叙事或科研论文，进行一系列评选活动并择优参加各级部门的评奖活动。在连续两年山东教育社组织的教育叙事征文活动中，学校每年都有三十人次以上教师获奖，2009年五篇文章被推荐至《山东教育》上登载，极大地激发了广大教师参与研究、参与学习和推广成果的积极性。二是组织观摩研讨活动。举行校园十大教学能手、科研先进个人等项目的表彰，并定期举行观摩研讨活动，引领教学改革新潮流。三是组织成果交流会。每学期学校组织一次以课题组为单位的成果交流研讨会，让年度获得成果奖的教师介绍自己有效的做法和取得的成果，并提出进一步深入研究的打算、建议，然后择优在新学期教师大会上作典型交流，让教师的科研成果在学区内得以有效、全面地推广应用。

(2)以培训强化持续性。学校根据科研规划制订了切实可行的培训制度和计划，促进教师科研能力的提高。一是专业引领。学校每学期举办一次读书论坛活动，旨在“以读促思、以读促教、以读促做”；每年邀请专家做一次科研讲座，加强理念的提升和方法的引导。二是同伴互助。组织教师相互听评课，构建组内教师间的合作共同体，有效地促进了教师课堂教学水平的整体提升；实施“蓝青工程”，促进新老教师互勉共进，共同提高。三是自我反思。课题组定期举行总结反思活动，通过教法研究、问题会诊、案例分析、实践反思、观摩讨论等，促使教师学会在研究中应用，在应用中研究。

(3)以激励深化持久性。一是学校规定教师参加各种形式的评奖和发表的论文计入年终教师工作考评中，以此激发教师总结和推广成果的积极性；二是定期召开由正副校长主持的教科研成果推广现场会，对表现特别突出的教师予以特殊奖励；三是举行课题成果汇报课，让取得教科研成果的教师上成果实践课，充分展现科研的魅力，共享成果带来的成效。

3.关注热点——择选“推果”精品内容

科研成果的推广需要根据研究目标选择有价值的热点内容、精品内容，将推广工作由浅人深、由点到面、点面结合、全面推开，发挥应有的效益。“矫正学生不良行为习惯”课题组在研究中，总结汇编了《融“课堂、课外、校外”三维教育于一体，培养学生良好习惯》资料，全校教师人手一份进行研究学习，并借鉴应用。经过一年时间的实践，师生又共同开发出了《好习惯我养成》系列校本课程，实现了对课题成果的全面推广。省级课题“信息技术环境下化学研究性学习的创新应用”的研究成果获省二等奖，学校及时把该研究成果作为具体“推果”内容，推广到各个教学领域。在此基础上，学校又将研究思路和成果进一步拓宽和延伸，组织开展了“探寻美丽的生态家园”、“探寻峨石瀛波消失之谜”、“走近花斑彩石”等研究性学习活动，其中四项成果分获省创新大赛的一、二等奖，一项获全国第25届科技创新大赛一等奖。

二、研用结合，着力实践。注重成果推广的实效性

学校在“十一五”期间共有各级课题二十多个，不论课题的大与小、高与低，都是促进学校教育发展的着力“点”，将每一项课题的研究与应用有机结合，追求实效的“推果”过程，让课题之间彼此牵引而又相互促进，在实际操作中力求研用多“度”结合。

1.评价创新——促进学生自主发展有尺度

“推行‘五四三二一’评价”课题研究是学校进行学生评价创新的有效探索，此课题研究成果在教育部主管的《网络科技时代》上推广。学校改进原有“学生成长记录袋”不能即时对学生进步予以直观展示的不足，在全校各个班级设立“奖牌榜”，对学生各个方面的进步采取颁发鼓励牌、铜牌、银牌、金牌、奖状五种逐级跃升直观形象的动态奖励，让学生时时看到自己的进步，在进步中明确自己在班级中的位置，在与其他同学的比较中找到差距，由缩短差距的愿望产生继续努力的动力，通过继续努力叉获得进步，如此往复，形成良性循环。评价，不再是一把尺子衡量出来的冷冰冰的结果，而是多把尺子衡量的动态激励过程。学生在此评价过程中看到了自己和别人身上的闪光点，在“自我意识”的觉醒中找到了归属感和认同感，尤为可贵的是，他们获得了更多的成功体验。

2.听课评课——构建“生命化课堂”有力度

学校在积极推广“十五”期间省级科研成果“创新教育课堂教学模式实验研究”的基础上，积极引进外校的先进科研成果“构建生命化课堂”，以培养学生能力为中心点，展开系列研究与实践。通过“预习课、新授课、综合课、复习课、矫正课”五种课型的着力打造，深入开展“五段式”听评课活动，促进科研成果向教学效益转化。

“五段式”听评课，即“常态课、诊断课、提高课、达标

课、创新课”。“常态课”是要求所有教师开放常态课堂听“推门课”；“诊断课”是对比新模式展开听、评、议、改；“提高课”是针对诊断出的问题改进完善；“达标课”是对全校教师“地毯式”听评课，先“树标”，再达标，着重做好“评改”；“创新课”是各学科骨干参加校级“示范课”的展示，打造校级名师。通过“五段式”听评课，“创新教育课堂教学模式”和“构建生命化课堂”的科研成果得到推广和巩固，唤起了教师“见贤思研”的觉醒意识，不同层次教师的授课能力均得到了提高。

3.校本课程——应用成果有效度

在课题研究取得成果的基础上，学校立足于学生的个陛发展和兴趣需要，开发了校本课程《探索与创新》，涵盖了“创新与人文、创新与生活、创新与科技、创新与环保、创新与艺术”五大篇章的内容。由于内容贴近师生生活，课时得到有效保证，管理措施到位，激起了师生的高涨热情。在实施过程中，学校有近二十件教、学具在省创新大赛中获奖，有近十篇学生的实践活动论文获省、市级奖励，该校本课程被威海市教育局评为“优秀校本课程”。在“后进生心理问题的个案研究”课题实施中，学校精选部分后进生转化案例，研究开发出《J心路鑫语》校本课程，指导学生有针对性地进行自我教育及心理辅导，提高承受挫折的能力，从而预防心理问题的产生，有效实现课题研究成果的全面推广。

4.家校合力——拓展“推果”有广度

在课题研究中发现，学生很多不良行为习惯来自于家庭的不良影响，为此，搭建家校互动平台，增进教师、家长、学生三者之间的沟通和了解，凝聚家校合力。修正学生的不良行为，成为学校新时期重点工作之一。

学校定期开放家长学校，邀请家长参加教育案例分析会等，将学校教育的先进经验传递给家长，帮助家长有针对性地掌握学生不良行为习惯的矫正方法，提高教育效果；学校还充分发挥《学生综合素质评价表》这个纽带作用，利用其中的“自我评价、家长评价、学生小组评价、班主任评价”四个项目，有效地形成了师生对话、师长对话、生生对话和亲子对话的格局，让学生、家长和教师能够近距离地接触和交流，在学校、家长、教师和学生之间架起了心灵的桥梁，家校之间形成一股强大的教育合力。

三、全面发展，和谐共赢，强化成果推广的功效性

科研成果的有效推广，对营造和谐民主的育人环境、丰富学校发展内涵起到了积极的促进作用，学校在全面实施素质教育的道路上，与时俱进，科学发展，不断实现学校综合教育质量的提升。

随着科研工作扎实有效的推进，学校取得了累累硕果：被中国教育教学研究会授予“教育科研先进单位”；“十一五”期间已有四项省、市级课题顺利结题，其中有两项成果分别荣获省级科研成果一、二等奖，有四项课题成果经验在省级以上核心期刊推广；省、市电视台及相关报刊也分别对学校科研工作进行了专题报道；近三年，教师在各级报刊发表的科研论文多达百余篇。学校现已发展成为省级规范化学校、省级电化教育示范校、省级校本培训示范校、省级体育传统项目学校、威海市教学示范校等融多项荣誉于一体，具有深刻发展内涵的一所新型学校。