地产销售精英培训术

2024-11-14

地产销售精英培训术（7篇）

1.地产销售精英培训术篇一

地产销售精英访谈问题集锦

一、置业顾问本身（选3-4个问题回答）：

1、你做这份工作多久了？为什么选择做房产销售这一行？是如何看待这个行业的？

2、你的业余时间通常是如何安排的？有什么特别的爱好？

3、目前在职场上最大的愿望是什么？

4、现代社会压力非常大，尤其是销售工作，你是怎么看待工作和生活两者之间的关系的？

5、你有自己的房子吗？你眼中的完美住宅是什么样子的？

6、工作中最大的乐趣是什么？

7、工作中有没有遇到过比较难缠的客户，你是如何处理的状况的？（不要说遇

到过，要通过真诚的态度，平等的对待每一位各户）

8、到目前为止，你累积签收了多少客户？说说你印象最为深刻的一单是什么？

9、作为专业的置业顾问，你认为购房者来到售楼处应该选择了解哪些楼盘信息，才能更好的选择到满意的房源？

二、所在楼盘情况（尽量都回答）：

1、认为XXX项目的优势在哪里？/为什么选择在xxx房产做置业顾问？能谈谈

你在这工作的情况吗？

2、XXX现阶段的销售情况怎么样？结合邳州的房产市场谈一下自家项目的销

售趋势。

3、有哪些新的动态？（优惠、活动安排、工程进度）

4、根据房产现有动态提问。

三、在沙盘上讲解楼盘项目概况，对项目优势

四、户型方面进行解说

※友情提示产：可以选择以上问题，也可以自行拟定问题，并尽量提前准备问题的内容，以便能更好的回答。

2.地产销售精英培训术篇二

我最尊敬的X总：

一开始入去开场气氛很好.对学员的互动比较多.我也被现场氛围所感染.老师出来了-陈永芳所有学员啪手.老师说今天我们来这里学习的就要有空杯心态.把心锁放开才可以吸收得更好.学习的状态：全力以赴投入学习的每个环节.不要事情做到一半就放弃.这样会浪费那一半的付出

专业化的销售：1.程序 2.步骤 3.方法

四个条件：

知识面:对产品的认知.熟识.产品的关联性要知道

态度:要有这热情的态度.做事情才会给人一种真诚

技巧：多点请教有经验的人.因为他们经历过.学习他们的技巧.自己就不用浪费那些时间去重新经历.习惯：要养成良好的习惯.所谓想得好不一定做得好.做得好不一定养成习惯

做业务员应具备的心态：自信.我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到.为何要自信?天生我才必有用，命运在自己手中而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！下定决心，凡事做到最好，凡事全力以赴。不达目的，绝不罢休。要站就站-要坐就做-千万不要半蹲半坐！

耐力：坚持不懈，直到成功.当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总着想：我一定能做到！坚持

到底！

热情：热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评.热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。

要具备两种精神：

1.啊Q精神，所有好的事情当作福气，所有不好的事情当作正常。客户永远有下一个，当你经常被拒绝时不必气馁.这是正常的没必要打击自己的信心。所谓天涯何处无芳草，何必单恋这跟草。马路边上找一找，总有一颗比他好。

2.脸皮厚到城墙化的精神

胆大，心细，面皮厚

你很好意思，客户就不好意思，你不好意思，客户就很好意思。三个黄金法则1大数法则：一般访问20个有1个可以成交，比如成交一个客户有1000元，那么每访问一个就有50元..即使拒绝也是正常2付出法则：很多人斗付出了得不到相应的收获就放弃.其实只需要努力一点点就可以成功.成功便是站起比倒下多一次.3.坚持法则：人生最大的价值就是坚持不懈地做下去。

四个基本功 1.点头微笑问好 2赞美：赞美对方引以为傲之处，必须让客户觉得不是恭维的话，不懂之处不妨趁机请教，立刻找出可赞美的题材。赞美要具体贴切3.发问.先发问-赞美-推销。4聆听：对他人识一种鼓励.为听做准备，保持兴趣，保持开放的心态，以诚恳的态度去听，不分心，记笔记，帮助讲话音不断引导„ 听是了解别人不是判断别人。

核心技能一

客户的购买心理：注意—兴趣—了解—欲望—比较—行动—满足如何引起客户的注意：有特色，与众不同。

服务：产品的附加值！销售的基本功！销售的循环的开始！

什么是服务：一份感恩.一份付出.一份感动.一份惊喜

先做朋友再做生意

核心技能二

1模式化销售：一套模式对知识的熟练.比如说将常见的30个问题整公司/整部门研究出来每个问题有3种答法将这些答案背熟.就容易解决。循环式销售：有了模式（不断更新）就可以循环式销售，这样公司就可以不会因为某个业绩好的业务员走了，而影响本公司业务上的操作。信函销售：发邮信去客户.这样就排除非他本人看此信的原因，因为没约的客户上门花时.花费.准客户

准备的开发：

1关系法：身边朋友认可你的.让全班亲戚朋友都知道你是做什么的 2转介绍法：为客户服务后.要求客户介绍2个.要求被拒最小要五次。客户就会不好意思。客户介绍了应该要感恩，被介绍的客户成交了要记得那个客户所谓滴水之恩.以涌泉相报.3问卷调查法：借机接触.以小礼引诱

4交叉销售法5目标市场法6随意拜访法7资源共享

准客户是销售高手的宝贵资产.准客户的开拓决定销售高手事业的成败

巧妇难为无米之炊

要做到库存300百.因为如果你客户小有20%不做了.有30%资金紧.有20%家里不给.剩下的你就要靠30%的客户

准客户条件1经济能力2商品需求3比较容易接近4有投资决定权

熟练专业的销售流程

准备—推销自己（为胜利而打扮.先卖自己.再卖产品）--商品介绍-促成--拒绝处理—成交—售后服务—索取介绍.寒暄

放松下来—解除客户的戒备心（拆墙）--建立信任

切忌：话太多.背离主题心太急.急功近利人太直.争执辩解

一开始用3个词：真不简单那没关系看得出来

使用赞美具体.细节.引以为自豪.随时随地.见缝插针.先处理心情，再处理事情.商品介绍：准备部分客户利益好处.用于展示。核心部分销售员该掌握用于答辩

成交时机：顾客的问题集中于某产品时.顾客特别注意价格时.顾客不断点头时.顾客关心售后服务时.成交前心理：成交的关键是要敢于成交.成交总是五次拒绝后.只

有成交才能帮助顾客.不成交是他的损失.成交方法

1.大到小的促成法:小的价格接受了.大的就容易接受

2.间接同意促成法：直接考虑成交其后的问题

3.紧迫感促成法：让她感受到不早点买就会亏

4.欲擒故从促成法：故意不卖给他.他就更像买

5.激励促成法

6.吉利数字促成法：

7.回马枪促成法：

拒绝处理1.拒绝时成交的开始 2.客户拒绝你是因为对你不了解或者是对于你的产品不了解 3.客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.被拒心态.行销人员是从拒绝中成才起来的.拒绝我吗的准客户是老师.是教练----嫌货.才是买客.掌握主控权有形的是技巧.无形的是境界.没有销售不出去的商品.只有销售不出去的人.我对这次培训中对我以后的发展有很大帮助.其中吸收的最多的是赞美别人和厚着面皮.还有不断的去跟陌生人交流.因为客户就在身边.有可能以后他就是我的客户.先做朋友后做生意.这种方式是比直接交谈生意的几率大很多.现在最重要的是把自己对期货的知识更进一步认识.让自己与客户交谈的时候有着良好的发挥.非常感谢公司对我的期望.我不会让公司失望的.梁X洪

3.房地产销售培训篇三

讲师：李豪

课程简介：《优秀置业顾问销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。

课程时间：2天

课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，二手房产经纪人

课程收益：

1、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；

2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；

3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；

4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；

5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。

课程大纲：

一、优秀置业顾问角色定位

1、优秀置业顾问的作用

2、优秀置业顾问的特质

3、优秀置业顾问的成功因素

二、置业顾问形象与素质提升

1、优秀置业顾问的形象塑造

1.1置业顾问着装

1.2置业顾问形象塑造

1.3置业顾问基本礼仪规范

1.3.1接、迎客户礼仪

1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪

1.3.3与客户沟通中的礼仪

1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项

2、优秀置业顾问的素养

2.1 心理素养

2.2 职业素养

2.3 技能素养

3、优秀置业顾问的必备知识与技能

3.1 行业知识

3.2 楼盘项目知识

3.3工程知识

3.4营销知识

3.5 销售技巧

3.6沟通技巧

3.7客户应对与分析技巧

三、房地产营销渠道开拓与建设

1、新政策下房地产营销渠道的特点

1.1 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化

1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点

1.3 新政策之下传统渠道的压力和变革

2、房地产营销渠道开拓

2.1“六度关系”理论开拓法

2.2 房地产客户开拓十法

2.3从竞争对手处拉回客户4法

2.4客户拜访技巧

2.5房地产营销渠道创新法

3、房地产营销渠道管理与维护

3.1渠道管理与维护的成本法则

3.2渠道维护技巧六法

3.3营销渠道分类法

四、新形势下房地产客户分析与管理

1、新形势下房地产客户心理分析

1.1客户需求分析法

1.2客户购买行为四类型分析

1.3客户外在表现动态分析

1.4客户性格分析

2、客户购买过程分析

2.1建立需求

2.2信息收集

2.3盘楼分析

2.4策决购买

2.5购后动作

3、客户购买过程的七个心理阶段

3.1引起注意

3.2产生兴趣

3.3使用联想

3.4希望拥有

3.5进行比较

3.6最后确认

3.7决定购买

4、客户管理

4.1 ABC客户管理法

4.2十字客户管理法

五、客户跟进与客户维护

1、客户跟进技巧

1.1客户跟进的目的1.2客户跟进的准备

1.3客户跟进的方式

1.4 个人客户跟进技巧

1.5集团客户跟进技巧

1.6客户跟进的要点

1.7客户跟进的评估与总结

2、客户维护与服务

2.1客户维护六法

2.2客户服务

2.2.1房地产客户服务的特点

2.2.2房地产主动服务的技巧

六、快速成交与客户异议处理

1、快速成交十法

2、价格与异议处理

2.1客户两种价格异议

2.2探询价格异议的原因

2.3控制客户杀价的心理底线

2.4价格异议的处理原则

2.5 13种价格异议处理办法

2.6 六种价格异议处理技巧

3、主动建议购买法

3.1 主动建议客户购买

3.2主动建议购买的障碍

3.3主动建议购买的时机

4.房地产销售如何培训？篇四

改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。

房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”：

1.楼盘

2.售楼人员

3.客户

4.推销自己

5.推销开发商

6.推销楼盘

7.现场讲解

8.带给客户高附加值

9.制造紧迫感

10.销售建议

11.结单

在多年的培训经历中，谭老师了解到，很多售楼部人员的业绩不好的主要原因还是心态。所以，在我的房地产销售课堂上，一般会加大力度解决这一问题――日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，对于售楼部人员来说，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位的，谭小芳老师表示，大概有如下几点：

(一)自由

我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。

我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢?

此外，销售的自由之处还在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。

(二)有趣

销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上，有多少人为了生计而乏味地工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢?你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢?

(三)成就感

销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地!

(四)上不封顶的收入

谭小芳老师表示，在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。

(五)挑战感

5.销售话术培训总结篇五

销售培训心得

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

xxx xxx 2012年11月30日篇二：销售技巧知识培训心得体会

销售技巧知识培训心得体会

201x年11月7日上午9点，公司组织了销售技巧培训讲座。这不仅是一次针对销售人员的技巧培训，对作为文职人员的我来说也是一次提升个人能力与素质的机会。

本次培训由从事销售行业10年时间，目前任职于时代xx的xx担任讲师。此次讲座以客户销售——如何开拓市场为题，理论结合实际，将日常销售工作中应当注意基本问题深入浅出的分析讲解，让我受益良多，我在此次培训后感受最深的有以下几点：

一、充分的准备是成功的关键。要想顺利拿下一个客户，事前的调查准备往往是不可或缺的。作为一名合格的销售人员，首先应对自己的产品或服务有着充分而细致的了解，能根据客户的不同需求提供最适合的产品或服务。其次，在接到一项销售任务后的第一件事应该就是要收集客户以及竞争对手的各类信息并加以分析，根据手头上所掌握的信息制定相应的策略。

二、顾问式营销才是销售的最高境界。不单单只是推销自己的产品，而是以客户的角度考虑问题，完成客户的要求，甚至是预见到客户未来的需求提出行之有效的解决方法，这才称得上是成功的销售。将销售的重点放在获得客户的信任、解决客户的问题上，将产品的优势与客户的需求联系起来，这远比泛泛的介绍产品或不断突出价格优势有用得多。

三、要有行动力。销售是一项辛苦的工作，坐在家里呆着是拿不下客户的。销售人员一定要不怕挫折，积极向上，在面对99位客户的拒绝后，仍然能走向第100位客户，这样坚持到底，才有机会获得最后的胜利。

业务部：xxx 二〇一三年十一月十日篇三：销售技巧培训总结销售技巧培训总结很多销售员当被一个客户拒绝之后，便怨天尤人，总在怪责自己没技巧方法去搞定客户。

做销售多年，并不好干，不过这个年头还是销售最赚钱。下面是一次参加销售技巧培训心得交流的文章，谈谈一些看法，但愿能对新老销售员有些帮助：

心态第一

接受鲍英凯老师正规的销售技巧培训课程，心态篇是必备的内容。岂不是大道理？是的，但不去深入的研究和琢磨，就不会理解和运用，所以说心态第一。

销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失，是否能够宽容失败和拒绝？

销售员一定要有海纳百川的胸怀，如果你真正敢说拒绝算什么的话，看清楚两个字“真正”，那么你就能赢。

规律就是这样，没有刻意去寻找，但很容易在某瞬间会得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

销售无技巧

真正的武林高手，不会执着于招数。真正的销售高手，不会执着于技巧。

每个客户都的性格和观点立场等都不同，再说成功经验很难复制运用，这些我们都是知道的。销售重的技巧是创意和创新。

很多销售员当被一个客户拒绝之后，便怨天尤人，总在怪责自己没技巧方法去搞定客户，然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病，要明白，电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话，就是因为拒绝率高。

面对客户拒绝，最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话，不要浪费在一个客户身上，不要因为某个客户拒绝而丧失信心。客户拒绝是因为那个不是你的准客户。

坚持与运气

做什么事情都离不开勤奋和坚持，销售工作尤其更如此。印象中真的不少销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单，想放弃了。一个月，几个月没出单，这很正常，不能怪能力问题。销售就是在碰运气，比如说你每天在勤奋地打电话刚好遇上一个正好有需求的客户，那么就容易成交出单。

不可过于热情赞美恭维是讲求真实和艺术的。赞美不得体就被误为是拍马屁，那么给客户不良印象，接着后面的工作就难以开展。

赞美，一定要是切合实际和现实。

激情过涨，太强的抱负也是不好。因为这些人都是接受不了失败的，被洗脑后心里总是能容许成功不能宽容失败，一旦失败后经不起打击，行为吓人。

用知识服人

不学习就是退步，而销售行业是不拒知识的，用知识去征服客户我想是销售的最高境界了。很多市场营销课程强调综合知识强，博学多闻，天文地理历史，这样就容易找到与客户共鸣的话题，容易接触客户和客户沟通。

人都是这样，只服有能力或者是能力强的人，客户也是如此。每天坚持一定的时间去学习，不断提升综合能力，让客户服你。要做到这一点是很艰难的，可是困难总是能够克服和突破的。

吃苦节约意识

6.恒大地产销售人员培训计划篇六

当前，中国房地产市场已由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象更是日益凸显。在这种环境下，一线销售人员的作用日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；其服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向。因此，不合格的培训方案将导致频繁地更换销售人员，成本反而远远超过了高质量培训过程所需要的费用。同时，销售人员的频繁更换将会使房地产公司信誉蒙受损失，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的客户的利益受到损害。房地产销售人员的多重身份属性致使其需要具有：商业意识、业务知识、谈判技巧、演示技巧、沟通技巧、应变能力、影响他人的能力、建立关系的能力、团队管理能力、创新能力以及果断性等，鉴于此，本公司销售人员培训状况从以下三方面进行规划和实施。

第一，商务礼仪培训。

此类培训以发挥学员自觉性、自主性和创造性为核心，采用培养学员自我学习能力的“主体式”教学模式，引导学员主动参与学习过程，创设民主和谐的学习氛围，服务行业的核心竞争力就是通过日常服务体现出来的，优质而有特色的服务如果没有商务礼仪的培训，是很难在激烈的竞争中生存和发展的。因此，房地产公司把商务礼仪培训融入行为规范、价值观、沟通能力、领导技巧等培训中，使销售人

员了解并认同公司经营理念、融入公司企业文化，树立“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨。

专业礼仪培训（1-2周）包括商务礼仪准则、商务服饰礼仪、商务仪容礼仪、商务仪态、表情神态礼仪、商务语言礼仪、个人举止行为的禁忌、见面礼仪.电话礼仪、拜访接待礼仪、商务宴请礼仪、电梯礼仪、赠送礼仪等

员工内部小组式讨论演练（1周）

第二，团队精神培训。

此类培训可以选择为培养和提高学员责任感、互助合作精神、交流能力为主的“协作式”教学模式。

小组活动为主体，强调合作互助、目标导向、总体成绩。（每季度，各销售团队，进行一次户外野营、聚餐、游戏竞技活动）

小组讨论：房地产公司可利用工程项目衔接阶段的间歇期，组织员工就自己的工作交流感受和体验，探讨工作成绩与改进方法，强化员工之间的沟通，使员工成为相互学习的对象和合作的伙伴，从而提升公司整休经营业绩。

第三，业务能力培训。

此类培训可以选取以探索性、批判性、逻辑性为特征，意在发掘创造潜力、培养创新思想、提高发现和解决新问题能力的“创造性”教学模式，以开放、灵活及自由选择的方式进行教学，辅导学员多想求异，学会优化选择，重视学员的观点、疑问及困难等。

研讨会、辩论式、提问式等（一个月两次，中层销售人员主持，基层销售人员参加）。其内容主要应侧重于营销新理念、策划能力、服务技巧等方面。以上培训要素体现了当前房地产开发“以人为本”的新型营销理念：重在平衡自然资源索取与回报的“生态住宅”、致力于改善室内环境的“健康住宅”；“郊区化”、“小区化”的选址原则；“智能化”、“创意个性化”的软硬件设施配备要求等。这些都从不同侧面反映了“人本”思想对房地产营销的推动作用，要求房地产销售人员及时汲取新理念的营养，对现阶段高素质消费者在置业上表现出来的专业水平和购买行为上的理性与成熟进行快速反应。

通过研讨会（请房地产研究专业人士演讲，一季度一次）来了解行业发展动向，并在公司内普及人居历史及最新人居理念、现代生活方式演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内外空间协调基本概念等专业知识，为培养销售人员慎密的思维习惯奠定基础。理念的学习进而为后续的营销策划指明方向。房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，制定与此相适应的营销策略以指导实践和获取竞争优势。

公司内部营销策划大赛（半年一次，中层销售人员参加），营销策划是一项系统工程，应根据房地产业运营的周期性和阶段性来进行。在开发阶段，主要应注重供需分析、前期准备工作研究和开发潜力分析；销售阶段则应侧重于调查购房者的具体需求和购买动机、树立品牌意识、创造企业形象、采取灵活多样的价格组合策略及各种配套促销手段；物业服务阶段就要加强本楼盘物业管理优势的宣传、切实制定并采取具体措施提高业主满意度。使用具体的项目作为题材，分组进行策划，再以辩论式来提供机会，使得受训销售人员掌握竞争对手调查技巧，培养客户资料收集、整理、加工能力和统筹规划能力，提高系统营销的水平。

由资深员工讲授面谈经验、教训及行业基本知识和理论，并通过互动的体验式提问来让受训人员亲身感受整个沟通过程，还要在实际工作中为其提供实践的机会，及时进行总结性指导（基层销售人员学习3个月）。在与顾客直接面对面洽谈的过程中，只有恰当运用应接洽谈、询问客户需要、经济状况、期望、身体语言、客户心理、展销会场气氛把握等服务技巧才能够充分展示个人能力及公司魅力，从而提高成交概率。

行动学习法（各项目中优秀销售人员参加，以小组会议形式，每周一次，5-10次一个计划，每周五下午2：00—5：00举行小组会议。由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况，每个成员阐述自己对问题的解决方案和相关看法(时间最好均匀分配)，小组顾问总结点评．确

定最终方案，并让组员在接下来的一周内运用实施．约定下次会议的时间和内容。）作为一种将学习和工作结合为一体的培训方式，以其公平自由的交流方式与反思行动相结合的循环模式．博得受训人员的一致好评．达到了事半功倍的效果。这是指导企业销售人员提高销售技能．增强销售能力的有效培训方式。

综上所述，根据当前房地产公司销售人员所从事的工作压力较大、所承受的挫折较多等特点，通过要素培训使销售人员达成以下几方面的绩效目标：掌握销售的系统理论，提高系统销售工具的应用能力；提高克服失败情绪等自我管理能力：提高销售前的准备功夫；确立职业远景；提高服务意识和服务技能；掌握与顾客建立持久业务关系的能力。

7.IS销售话术培训篇七

准备工作：

内容：

1、调整情绪

2、客户信息的了解

 了解名单客户背景信息；（可通过百度等搜索网站了解客户从事的行业、规模、成长性等信息，初步判断客户的持续购买潜力）

 了解导入的联系人的信息

 我以前是否和此客户交谈过（找到以前记录的CASE，有针对性的进行交流）

3、明确打电话的目的。通过这个电话，你希望得到的目的是什么，找到关键人？了解客户需求？推荐产品？还是处理异议争取订单？是成功的销售产品还是与客户建立一种长久的合作关系？只有目的明确，才能组织相应的问题和话述，并对客户可能的反映进行事前的估计和准备。

提示：销售技巧和话述、清华同方和竞争对手的产品知识、有关清华同方品牌、产品、服务、XX等话述都是需要我们平日去积累和准备的工作。

非竞争对手篇（有清华同方产品）——客户关怀法

话术：

销售代表：您好，我是清华同方公司XXX，请问电脑维护/采购方面的负责人在吗？客户：我就是，你哪里？

销售代表：XX先生/小姐您好，我是清华同方公司的XXX，我们现在在对老客户进行电话回访，对于曾经购买过清华同方产品的客户，我们一直都十分关心你们的使用情况，今天特地给您打电话，了解一下您这边目前的电脑使用情况，看看有什么可以帮助您的地方，您看，我们交流一下，好吧？

客户：有什么事呢？

销售代表：我想了解一下，您这边的曾经使用过清华同方，是吗？„„使用情况如何？„„

为什么没有再使用清华同方电脑呢？„„（经过简单的关怀后，再尝试转到探询客户需求上）„„贵公司在什么情况下会再采购电脑呢？„„

鉴别：

销售代表：请问贵公司在购买电脑的时候，是指定购买清华同方品牌，还是在各品牌之间进行比较后再购买呢？客户：我们指定清华同方品牌

销售代表：那您是不是有固定的合作伙伴，对合作伙伴的服务满意吗？

如果回答满意，则判定客户为渠道覆盖，建议客户继续与合作伙伴合作，如果回答不满意，则询问不满意的原因，适当的时候进行XX推荐。

客户：不指定清华同方品牌

销售代表：我们希望贵公司每次都能选择清华同方品牌，正好我们公司针对您这样的重要客户开通了XX业务，可以为您提供更多的产品，来满足您的需求，您看我们交流一下好吧？

开场白/鉴别：

（根据不同的数据来源：来自竞争对手和非竞争对手的信息）

竞争对手篇——直截了当法进行切入

话述：

销售代表：您好，我是清华同方公司XXX，请问负责采购的XXX在吗？客户：我就是，你哪里？

销售代表：XX先生/小姐您好，我是清华同方公司的XXX，针对象您这样的企业客户，我们为您准备了最新的产品资料（并购IBM之后，有新的产品）想给您邮寄过去，想让您了解一下。如有有相关采购计划，可以直接跟我联系。我们目前开通了XX„„１、产品资料（针对拒绝客户）；２、购买情况；

３、开通XX（谈的比较好的）

我们公司现在开通了电话XX业务，我们可以为您提供更优的产品和更低的价格，不知道您现在是否有时间交流一下？

客户：清华同方？我们从来不用清华同方，我们一直用DELL，销售代表：我了解，我们知道贵公司一直在使用DELL的产品，所以我们公司直接和您联系，就是想给您提供比DELL服务更好和价格更低的产品给您，希望您在以后的采购中能多一种选择，帮您节约更多的资金，您看，我们交流一下好吧。

状况：如果客户再次拒绝，我们将使用更加直接的方法

销售代表：XX先生/小姐，我们现在针对采购者还有个人积分计划，如果您选择并购买清华同方的产品，您就可以参与到积分送礼品的活动中来，您看我们交流一下好吧。

开场白-线人user/information

USER(使用者)/Information(信息提供者，俗称“线人”)客户关注点：机器的质量，售后服务，响应的速度，有问题能及时得到解决，能得到更多的尊重。电话的目的：了解客户的机器使用的基本情况，清华同方的满意度，巩固客户的信心，有问题能及时找到厂家的人协调，通过线人找到关键人和决策者，了解竞争对手的信息。

参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的主要目的是做一个电话的回访，我们一直都十分关注您公司，今天特地给您打电话，了解一下您这边目前的电脑使用情况，看看有什么可以帮助您，您看，我们交流一下可以吗？

开场白-关键人 Key person

Key person(关键人)客户关注点：任务动机+个人动机

电话的目的：处理客户的异议，了解客户的采购情况和需求，争取订单，有效推荐方案。参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的目的是我也是刚掉过来负责这个行业。以后机器的采购和服务都是我来接手，希望能提供更适合您公司的解决方案，我可能会耽误您几分钟的时间跟您做个简短的沟通您看可以吗？

开场白-高层领导 high level Ｈigh level（高层领导）引起客户的兴趣，寻找共通点

客户关注点：清华同方一些大的变化，公司的运营成本，清华同方品牌是否能帮助他解决IT方面的问题给公司创造好的IT的使用环境，让员工正常的工作。

电话的目的：了解领导的真实想法，了解公司大的素材，征求领导的认同。

参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的主要目的也是想来多了解您的想法，帮助您做好IT的预算，进一步来控制公司的成本，结合您公司的大素材把IT这方面做好，让公司正常的运营，也让您这边放心使用清华同方的电脑。我可以耽误您一些时间。跟您做个简短的沟通吗？

开场白-非竞争对手篇（RD类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。

非竞争对手篇（ＲＤ类客户）——客户关怀法

1、本人关系强的RD客户

2、渠道关系强的RD客户

3、客户经理强的RD客户

1、本人关系强的RD客户客户特点：客户对IS的信任度高，对品牌的忠诚度高，像朋友一样相处。

原

则：此类客户由IS主导，尽可能做成Run Rate订单，适时进行多产品推荐。用全新的变化，全新的亮点带给客户一种全新感觉，一方面可表达我们与时俱进，不断提高核心竞争力，另一方面让客户感受一直都被重视。

思

路：首先是关怀客户增进感情（了解客户近况，了解产品情况），进入与客户沟通的舒适区，借助促销政策或产品的变化点（免费送门到桌安装服务，资产回收服务），进行cross sell销售（non-pc，增值服务等）。

参考话述： XXX，您好，我是清华同方XXX，您最近工作生活都还好吧？……这次打电话给您是定期对我们的重点客户做下关怀服务，了解下清华同方电脑在咱们公司的使用情况，然后呢，清华同方针对重点客户新推出服务政策/新的机型/XXX的促销，我想对贵公司产品选择/维护工作/采购成本会有很大好处？您看怎么样？

2、渠道关系强的RD客户

客户特点：对品牌有一定的忠诚度，与渠道会有一些利益关系，依赖渠道，不愿被别人发现和破坏原来的合用模式和规则。

原

则：在过程中避开损害渠道利益的敏感的话题，巧妙规避价格问题；把你的专业性留给客户，能让客户体会到你的出现非常有价值。

思

路：从服务方面切入（了解产品的使用情况），介绍我们的定位（帮助客户解决技术、服务等问题），解释渠道、厂商、客户三方配合的规则，让客户接受我们。

参考话述：XXX，您好，我是清华同方集团大客户部XXX，是负责XXX行业的客户经理。贵公司是我们一直以来比较关注的重点客户，给您打这个电话首先是对我们的重点客户做一下关怀服务，想了解一下清华同方电脑在贵公司的使用情况以及在未来的工作中，有什么更适合您的方案提供给您，对您单位的采购工作更有帮助。您现在接电话是否方便？

3、客户经理强的RD客户

客户特点：客户对OS的信任度高，对品牌的忠诚度高，与OS像朋友一样相处。原

则：让客户感觉又一个人员为他服务，能更及时的为他排忧解难，体现IS价值。思

路：借助OS的关系，介绍自己，降低客户的戒备心理，从关怀角度出发，帮客户解决遇到的问题（报修流程不清楚，维修站没上门），让客户体会到你的出现非常有价值。

参考话述：XXX，您好，我是清华同方集团大客户部XXX，XXX是我搭档，我们共同来为咱们XXX行业的大客户服务。今天给您打电话的目的，首先是跟您报个道，方便您以后有需要的时候，能更及时的联系到厂家人员，另外也想了解贵公司电脑使用状况，看下有没有清华同方帮忙的地方？您现在接电话是否方便？

开场白-竞争对手篇（Ａ类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。竞争对手篇（Ａ类客户）

客户特点：使用品牌杂，清华同方占少数，每次采购都需多维度比较产品。

原

则：主抓客户采购的关注点，将清华同方的优点和竞品的缺点放大对比，加强客户对清华同方的忠诚度，对比切记不能太夸张。

思

路：先关怀客户以了解产品使用的情况（清华同方和主要竞品的满意的地方，不满的地方），探询客户采购的关注点（质量？价格？服务？品牌知名度？），放大清华同方的优点与竞品对比(优点务必是用户关注的方面)，坚定客户对清华同方产品的信心。

参考话述：XX先生/小姐，我是清华同方北京公司大客户部的客户经理XXX。您单位是清华同方公司非常重视的客户。这次打电话给您，首先是对您使用的产品做定期的回访；其次是希望通过这次沟通来了解您在信息化建设方面的想法及要求，这样就可考虑怎么来配合您的工作，一方面可以避免您长久使用一种品牌产品它的服务质量下降，另一方面是多家品牌对比可让您更直观的了解到同类产品的价格．我想这一切，会对您的工作开展提供强有力的支持．您说呢？

开场白-竞争对手篇（P类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。竞争对手篇（Ｐ类客户）

客户特点：1.主要使用竞争对手产品，不想承担因换品牌带来的风险和责任．

2.更换产品的各方面性能一定要优于原有使用品牌的产品。

原

则：把握此类客户特点，从客户的角度出发推荐产品；挖掘客户在使用竞争对手产品是否出现不满情况，进行针对推荐，切记不能批判竞争对手的产品。

思

路：引用杜彬方法，先想一些客户可能会问到的问题（如：我们从不用清华同方产品，现在不打算换品牌,你的产品有什么优势?了解竞品的使用情况及不选择清华同方的原因（满意和不满意的地方），然后结合客户采购的任务动机和个人动机切入(任务动机：价格合适，产品质量、性能及服务优越；个人动机：PC厂商配合度好，采购任务完成出色，领导赏识)．参考话述：

客

户：清华同方？我们从来不用清华同方，我们一直用DELL，销售代表：我了解，我们知道贵公司一直在使用DELL的产品，正因为这样，我们厂家直接和您联系。这是因为，一方面清华同方可以成为您的一种潜在资源，您可以从几个厂商中来挑选价格及性能最合适自己的产品，可以有效的节约资金。另外一方面清华同方针对我们本土的中国客户创新了很多实用的功能，您也可以了解一下，我想这些会对您的工作有意想不到的帮助。还有清华同方针对中国的大客户有着VIP的服务，我就是专门您这样的行业客户提供服务的，以后您遇到了什么困难都可以随时联系我。您看，我们交流一下好吧。

询问采购流程：

1、您公司的每次采购的流程是怎样的呢？

2、还有涉及其他人/其他部门吗？

3、影响您决定的因素是什么？

4、在决策流程中，您能帮我推进到什么程度呢？

5、关于如何做决定，我还需要知道什么？

6、谁是最终的决策者？

7、你们衡量一个成功的采购决策的标准是什么？

8、在整个项目中，贵公司期望的目标是什么？

9、这些公司共同目的有哪些因素会给你们的决定带来负面影响？

10、定的时间呢？现在进行到哪个阶段了？

询问采购时间/数量：

1、贵公司的采购计划，一般是做在上半年还是下半年啊？

2、贵公司的采购是提前做计划呢，还是随机性的呢？

3、贵公司今年做的计划购买大多少台电脑呢？笔记本有需求吗？

4、贵公司今年大概要来多少新员工？是不是每个员工都要配备电脑？

5、贵公司今年准备更新电脑大概有多少台呢？什么时间会进行更换？

（客户没有明确的计划，偶然性比较大）根据您的经验，您估计今年采购量有多大，一般会在什么时间采购呢？

询问电脑保有量/什么情况下会采购：

1、目前贵公司电脑的保有量是多少台？台式机和笔记本分别有多少？

2、贵公司有多少员工啊？是不是每个员工都需要使用电脑？贵公司一般在什么情况下进行电脑的增加与更新呢？

询问竞争：

1、过去您曾经和哪个厂商合作过？

2、你们还会考虑到那些潜在的厂家？

3、你们还会有别的选择吗？

4、共有多少个考虑计划？

5、我们与竞争对手比如何？（询问优势和弱势）你们还有别的解决方案吗？

挖掘客户信息-竞争对手

如何了解其它公司与用户的接触情况？

思

路：对于用户要让其感觉到是希望能更好的提高清华同方的产品性能和服务品质，对于我方则是要明确有哪些竞品公司与用户联系了，并探询到用户对各品牌的心理定位。

RD类客户话述：（直接询问，在与用户沟通过程中随机插入，不要上来就说）

科长，非常感谢贵局对清华同方的支持，现在市场环境越来越严峻，也一定有一些其它公司的人员与您联系，您觉的他们的服务与清华同方比较起来怎么样？您更喜欢与谁沟通

AP类客户话述：（引导性询问，在与用户介绍清华同方优势时提出会比较自然）科长，其实清华同方除了在品质方面的保证以外，清华同方的服务更是其它公司无与伦比的，比如清华同方就会有厂家人员与您联系，而其它公司一般都不会，这就充分体验了清华同方在服务方面的人性化，以及对大客户的高度重视，你觉的呢！

询问用途：

1、贵公司电脑主要用在哪个方面？是普通办公还是图形处理？

2、除了办公之外，贵公司在生产线上是否也会用到电脑？

除了办公之外，贵公司的产品是否也需要和我们的电脑匹配起来进行销售？

询问预算：

销售代表推荐话述：

1、我这边该如何帮您进行预算调整？

2、他们会愿意为一个好的解决问题的方案而投资吗？

3、如不愿为这个解决方案投资，会造成什么后果？

4、您觉得可以接受这个预算吗？

5、对这个预算是否有时间限制？

6、什么是您衡量投资的标准？

7、你有没有关于软件维护/售后 /服务方案面的分列预算？

8、在费用上，你们有没有形成一套制度呢？

9、为了能够满足您刚才提到的需求，您这次采购的预算大概是在什么范围呢？10、11、按照您的需求，我给您提供的配置价格应该会在5000元左右，您觉得怎样呢？如果这个解决方案可行，有没有可能因此而提高预算？

12、批准预算的程序是怎样的？

挖掘客户信息-决策权

判断客户是否有决策权 A）客户确实没有决策权

B）客户没有决策权，但有参数推荐权，决策由他们领导负责 C）客户有决策权，但称没有决策权

A）客户确实没有决策权

思

路：客户就是使用部门，的确没有采购权，在这种情况下，我们可以跟客户建立好关系，发展成内部线人，为我们提供一些有用的资料。

参考话述：（销售）“**先生您好，我是清华同方大客户部的***，今天给您电话，主要是想了解一下清华同方电脑在贵单位的使用情况以及看一下从厂家角度有没有地方可以帮到您。

（客户）“我们没有决策权，也不负责这方面的采购或者选型工作。”（销售）“首先感谢您对清华同方的支持，即便不负责这方面的工作，也是我们的最终用户，我们很希望听听您的建议和意见，以方便改进我们的产品和服务。”

B）客户没有决策权，但有参数推荐权，决策由他们领导负责

思

路：让客户感觉自己所处位置非常重要，要让客户明白，与他沟通主要是为了帮助他自身的工作。

参考话述：（销售）“**先生您好，我是清华同方大客户部的***，今天给您电话，主要是想了解一下清华同方电脑在贵单位的使用情况以及看一下从厂家角度有没有地方可以帮到您。”

（客户）“采购我不负责，你直接找我们领导吧！”

（销售）“我们都是普通职员，讲起话来会比较方便，更何况，您会更贴近我们的工作，我们只是想在您需要帮助的时候，能帮到您，我想领导都会比较忙，您肯定也希望选到您喜欢的品牌，为您以后的工作提供方便，您说是吗？”

C）客户有决策权，但称没有决策权

思

路：像这种客户，决策权就在他们手中，但是因为信任没有建立起来，所以想搪塞我们。让用户清楚的认识到，如果不把参数偏向于某个自己喜欢的品牌，所带来的风险。

（客户）“暂时没有采购需求，我也没有决策权，一切都是交给政府采购采购，公开招标采购，谁价格低我们就用谁的。”

（销售）“是这样的，现在政府都是采取公开招标的方式，价低者得。但是有时候，中标的机器不一定是您想要的，虽然价格低，但会给您后续的工作带来一定的麻烦，我想这样情况也是很常见的，例如：写一个大众化配置，所有品牌去投标，那么中标的有可能是神州或者七喜。但如果把参数写于偏向于某个自己喜欢的品牌，会给您后续工作也带来方便。如：参数偏向于清华同方，或者DELL，或者HP。”

产品定位：

1、根据您的要求，我推荐配置是„„，因为它能满足您刚才提到的„„（解释好处，用回客户用的字眼）

2、“刚才您告诉我„„（运用客户的话），从这些情况来看，下面的方案对您来说最合适不过的了。我给您作个介绍，好不好？”

3、“我认为最适合您的电脑是开天S6000，这款机器是我们特别推出的小机型（独有销售特点），比其他机型都要小（优势），很轻松就可以解决您工位紧张的问题（这是决策时的驱动力）。”

4、“您觉得这款机器怎么样？”

“它符合您的要求吗？”

寻求邮寄资料的机会；

销售代表：XX先生/小姐，我会把我们针对重要客户推荐的产品资料给您邮寄过去，我的名片也会放在里面，大约一周后资料会寄到。您看一周后我再和您联系，我们针对您感兴趣的产品进行沟通一下好吧？

客户：你们的价格比别的品牌贵

销售代表：

（一）我理解，作为采购人员，总是希望花尽可能少的钱买到更好的机器，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呢？

销售代表：

（二）“我理解，别家的价格可能真的比我们的价格低。在我们的采购中大家都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”（说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说）“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？”（让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他）“某某先生，为了您工作能得到公司的认可，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？„„某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？”

客户：你们清华同方的品质、服务、价格有什么优势？

分析：产品的品质、价格、服务是构成产品的三要素。通常一个客户不会对这三个要素都同样关注。我们一般可以从客户以前采购的电脑品牌推测客户关注的重点，比如以前采购IBM、HP品牌的客户，更加关注产品的品质和服务，对价格不是很敏感；而使用兼容机的客户，大多对价格非常敏感。我们要探测出客户关注的要素，把我们的相应优势做重点的介绍。（针对产品价格）

分析：当客户说我们清华同方的产品价格比DELL高时，我们一定要问客户是DELL的哪一款产品，这样可以有针对性的打击，以DELL的DIMENSION3000为例，DELL公开的广告上的报价是4199元，配P2.8 256 40 CD-ROM 17CRT,初看一下我们与之相对应的启天M4600似乎没有价格优势,但是我们可以跟客户这么建议，将硬盘升级到80G,光驱升级到DVD-ROM,还有一点就是DELL这款电脑的显示器不是纯平的，再将显示器升级到17纯平，DELL公司的最终报价为5112元，还不包括初次安装，而我们的启天机器照此配置升级后的价格比DELL低，还有上门验机，并且启天机器本身自带了很多的应用功能。

另外DELL公司存在“杀熟”的情况，用低端低价的DIMENSION系列吸引客户后，会逐步引导客户购买高端高价的OPTIPLEX，尤其是一些DELL忠诚客户。（案例：在大区中标北京电视台的项目上，说明DELL并非永远报低价，对于DELL的“忠诚客户”，DELL的利润高的惊人。）

第三点是DELL经常以较低的不含服务的价格吸引客户，而当客户的机器出现问题的时候，服务的费用往往相当高，这部分的隐性费用如果在后期付出的话金额往往比较大。

客户：我们使用兼容机，品牌机太贵了。

分析：使用兼容机的客户基本有两类，一类是对技术比较了解，能够自行进行升级、维护；更多数使用兼容机的客户是对价格敏感。对于自行升级维护方便的客户，要从XX的按需定制入手打动客户。如果发现客户对价格敏感，要突出产品的价值而不是价格，从品牌机的价值入手打动客户。

销售代表：（针对升级方便的客户）XX先生/小姐，我非常了解贵公司采购兼容机的做法，现在清华同方的XX特点就在于可以根据客户需求进行特配，哪怕一台都能根据您的需求进行定制，这样，就解决了您对配置的特殊要求了。

（针对价格敏感的客户）XX先生/小姐，其实品牌机和兼容机相比，还有一些不能用价格来衡量的优势，比如说在品质上面，清华同方的电脑都是经过严格检测的，无论在噪音还是电磁辐射上，我们都远远低于国家标准。比如噪音的国家标准是55分贝，清华同方商用电脑已经低于30分贝，真正是绿色环保、无害健康（按照一般环保数据，30分贝约相当于宁静郊野所产生的“音量”）。而兼容机是不具备相应的技术和检测手段，由此组装的兼容机在不知不觉中就对使用者造成了一定的伤害。

另外经过几年的发展，随着清华同方、DELL等品牌机厂商不断整合和洗牌，兼容机的生存空间越来越小了，许多兼容机厂商纷纷退出，造成了后续的服务纠纷越来越多。目前国美、苏宁等大型连锁商城甚至都不允许二线电脑厂商进驻，就是怕这些二线厂商退出后会出现一些售后服务的纠纷找到这些连锁商城。XX先生/小姐，目前您使用的是兼容机，如果这家兼容机厂商倒闭或推出了，那么你之后几年的服务可就是一个很大的问题了，由此产生的服务费用也难以估算。而我们清华同方给您提供的是三年保修三年上门的3+3服务，您是绝对不用担心服务上的问题的，真正做到了无后顾之忧。

另外对于您的员工和客户来讲，贵公司使用品牌机和使用兼容机给人的感觉也是完全不同的，如果您的客户到公司参观，看到贵公司使用的都是品牌机，会对贵公司的实力更加认可，这也是无法用金钱衡量的。您说对吧？

XX先生/小姐，使用品牌机虽然价格高了一点点，但绝对是物超所值，不知您能否考虑使用我们的清华同方品牌呢？

客户异议及疑问-与竞争对手比价格

客户：你的价格比DELL的价格高呀？

原则：销售代表内心一定要自信，相信我们报给用户的价格一定是有竞争力的。（这一点至关重要，如果你不自信，对方一定能感觉到你的价格不够好，再怎么解释都无济于事）

思路：用户提出价格高，一定要了解哪方面认为价格高（品牌，组装机，扬天，还是渠道等），问清原因后再相应回答（切忌不要上来就说，我们的价格不高，与用户建立起对立关系）

参考话述：（企业）：您有这样的疑惑我非常的能理，DELL是XX模式所以在价格方面一定有些优势，但他们是款到发货的，在付款方面会有一些制约；而清华同方有两种销售形式供您选择，如果您可以接受款到发货的形式，我们厂家也可以提供XX价格给到您，价格方面一定会更好。渠道销售价格一定会比XX高一些，但付款会更加灵活，服务也会更加完善，俗话说“鱼和熊掌不能兼得”所以您看您对方面更为看中呢?（此话述较为适合竞品用户）

（行业）：您有这样的想法我非常理解，任何用户都希望买到物美价廉的产品，但您做为这方面的专家一定了解，现在IT界价格最透明了，如果清华同方报高价谁都看的出来，那用户一定不会选择，那样清华同方也无法得到用户的认可。所以请您放心，您做为清华同方的大客户，清华同方一定会提供最优惠的价格，拿出清华同方的诚意。不知道您现在是否有项目需求，如果有的话，清华同方可以给您做个方案，您比较一下，看清华同方的价格好不好。

注：国外品牌强调出我方价格一定有优势，国内品牌要强调性价比。

客户：你们清华同方的品质、服务、价格有什么优势？

销售代表：XX先生/小姐，“服务客户”是清华同方公司灌输给每一个员工的核心价值观。清华同方是一家有20多年历史的公司，这20多年也是我们努力给客户提供更好服务的20年。比如这20年中，我们是业界第一家推出3年保修，第一家推出上门服务，第一家推出服务站7X8无休息日的厂商，目的都是为了我们的客户提供更好的服务。现在我们有遍布全国的业界数量最多的600多家服务站，3000多名（通过国家认证的）工程师随时为您提供专业、便捷、贴心的服务。您可以说清华同方的品牌比不上IBM，但我们绝对有信心说清华同方的服务是业界最好的。我们连续8年荣获中国信息产业研究院（CCID）的服务大奖，就是最好的一个证明。（XX先生/小姐，可能您不知道，清华同方公司成立后赚到的第一桶金，就是靠给中科院提供验机服务得来的，我们哪能忘本呢，柳总和杨元庆也不会答应，您说呢？）

清华同方服务基本参数：2小时响应，50个城市48小时修复

分析：对于客户机器使用地点比较分散的，清华同方的服务网点多是我们的突出优势，要着力给客户介绍。清华同方服务品牌叫“清华同方阳光服务”，我们曾说“只要是阳光照耀到的地方就有我们服务工程师的身影”。实际上我们曾遇到过DELL公司委托我们在地市的服务站给DELL客户提供服务的情况，主要是DELL服务网点少，不能及时上门给客户提供服务。

参考：清华同方和DELL的服务区别如下：

1)DELL服务比较程式化，清华同方服务人性化。如DELL基本是下一工作日上门，所以客户想维修的话就得到总部报修，等待工程师下一工作日上门，而清华同方保修是比较灵活，客户既可以和800联系，也可以和就近服务站取得联系。另外，DELL的服务是能不上门则不上门，DELL要求85%以上问题必须通过电话指导客户自行解决。如果客户自身IT运营维护能力较差，此过程非常烦琐也不解决问题。而我们给客户提供的是3+3服务，如判定发生硬件问题，即可派工程师直接上门提供服务。

2）DELL的服务产品价格昂贵。DELL服务只要一过期，如果还想续保的话，手续相当烦琐，一定是要打到总部，来专门购买服务包，而单独的服务包的价格是相当昂贵的。而清华同方服务产品的价格与DELL相比，非常便宜。

客户异议及疑问-售后服务

客户：我一直购买的是dell，主要是由于他们的服务比较好，我很担心清华同方的服务，清华同方的服务行嘛？

思路：赞赏客户的专业，然后进行服务的介绍

参考话述：从刚才跟您的沟通，XXX您在IT这方面真的非常专业。根据Gartner机构的调查，在PC的整个生命周期中，硬件软件的购买成本只占据了总体成本的20%,而剩下的80%则是用于管理和维护PC的成本。售后服务对于客户来讲，真的是至关重要。

服务素材：2*2*365台机

我们针对大客户推出了2*2*365服务。你报修后，可以在2小时内给您电话回应，清华同方公开对外承诺修复时效：第二个工作日修复。清华同方在业内唯一能做到365天全年无休服务，其它品牌在周末或者节假日居然不提供服务！万一您假日需要维修，却只能无奈的等到他们上班，多耽误您的宝贵时间啊！

客户异议及疑问-产品质量

客户：我一直购买的是dell，对于清华同方的产品质量行嘛？思路：先询问客户不买清华同方的原因（是以前买过质量除了问题？/朋友、同行业客户购买反应不好？/从来没有尝试？/领导原因，所以只买DELL？），然后对症下药，根据不同的客户性格，说不同的话。大领导：介绍大素材的发展；办事人：谈一些细节或者技术问题。

参考话述：清华同方自从与IBM PCD业务合并后，我们产品从研发团队、部件采购、生产线、测试机构已经整合，产品质量大大提升，清华同方稳占全国销量第一，这与全国客户的信任与支持分不开的。同时，清华同方是国际奥委会全球合作伙伴，也是奥林匹克历史上第一家中国的奥运会火炬全球接力合作伙伴。清华同方通过国际奥委会严格认证，技术、产品、服务全面达到国际顶尖水平。清华同方作为奥运会唯一指定用机，为北京奥运会提供近3万台IT设备。在都灵冬奥会和北京奥运会上实现了所有设备“零故障”，满足了奥运会的所有苛刻要求。我相信清华同方能够更好的应用于贵单位的平台建设。

质量素材：笔记本的介绍

昭阳系列是清华同方并购IBM PC业务之后，全球六大研发中心的笔记本团队首次通力合作所开发出来的精品；在长达12个月的时间内，历经46个全球顶级实验室的122项严格测试的千锤百炼之后成功面市。全面应用于2006年都灵冬奥会和2008年北京奥运会。

客户：我们公司一直有一个首选的合作伙伴。

销售代表：我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得他们还有那些方面需要改进的地方。

客户：我们还是想从当地买，主要考虑到后期的服务方面

销售代表：XX先生/小姐，我非常赞同您的观点，后期的服务是非常重要的，就是因为他重要，我才更希望您从我这直接购买，清华同方的保修都是由清华同方当地维修站统一进行维修的，严格按照国家“三包”政策执行。您购买以后，出现任何问题只要给我们拨打800的免费电话都能得到及时的服务。而我们作为厂家，可以直接调度遍布全国的600多家服务站，你还有什么可顾虑呢？

客户：我已经问过竞争对手了

销售代表：看来贵公司对这次的采购很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？

客户：我们一直在使用DELL的产品。

销售代表：

（一）DELL是个不错的公司，你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？小技巧：通常客户转而选择另一家供货商，是基于两个原因，一个是DELL曾经在品质、服务、或价格等方面给客户造成了不满；另一个原因是清华同方能够提供更好的产品和服务。所以最重要的就是在这个环节探测出客户最关注的、目前对DELL最不满的方面，寻求我们的机会。

销售代表：

（二）我了解，您们一直在使用DELL。作为我们清华同方公司就是想给您提供比DELL服务更好和价格更低的产品给您，希望您在以后的采购中能多一种选择，帮您节约更多的资金，您看，我们交流一下好吧。

案例：DELL公司在05年初有近两个月液晶显示器缺货，如客户只锁定一家供应商，将必然对业务造成影响。

客户：我现在没时间

销售代表：很抱歉，听的出来您每天要处理很多的事情，那你看我明天上午还是明天下午再和您联系比较方便呢？

小技巧：运用2选1的技巧，无论客户选哪个，都是你所要的结果。

客户：跟我的助理谈吧。

销售代表：我理解，您的工作很忙。那您看我需要和您的助理谈些什么呢？

客户：我不感兴趣

销售代表：我也觉得您不会对一个未使用过的产品产生兴趣，这也是我打电话给你的原因。我希望我所提供的信息足够让您作出明智的选择，我给你介绍一下怎么样？

客户：给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了

销售代表：好的，我先把传真发给你，你看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？

客户：我要考虑一下。

销售代表：XX先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？（停顿）XX先生／女士，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的产品吗？或者说有没有可能会是预算的问题呢？

客户：我周三就要货，你这周期太长了

销售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需电脑的心情，我们也关注这个时间，可我们更关注您后期使用的稳定性，您的电脑是按需定制的产品，需要严格的检测，您总不会为了几天时间而牺牲机器的性能吧，您说呢？

提示：如确实了解到客户对供货时间要求很急，已经超出了XX供货周期的能力范围，应建议客户就近购买。不要因为不能兑现的供货周期而丧失客户。

客户：预算已经用完了

销售代表：我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益和未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。)

确认/检查

•我回答了你的问题了吗，解决你的顾虑了吗 •这样可以吗？ •您觉得怎么样？ •这个对您有效吗？ •这个能够满足您的需求吗？ •你的看法怎样？

•你说这个，你的意思是„„ •你刚才谈到„„ •我明白你„„

•如果我理解的正确的话，你的意思是„„ •想跟你确认一下我的理解是否正确„„

争取定单

您最快什么时候可以定下来？给他今天定下来的紧迫感及好处

1、今天咱们就把合同签了，明天您让财务把款汇，下周您就能使用上您订购的电脑了。

2、这个价格是我找经理特批的价格，如果您今天能把合同盖章给我，我就能给您这个XXXX元的特批价格，您看，这么优惠，一定抓住机会啊。

3、我同事这里这刚好有个大单，如果您的定单今天能下，就可以帮您一起走这个大单的价格了，您一定要抓住机会啊。

4、为了使你尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗？

5、您在报价单上签字，盖章后，传真给我就可以了。

6、还有什么问题需要我再为您解决呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？

7、假如您想进一步商谈的话，您希望我们什么时候可以确定？

8、当货到了你公司后，您需要什么时间为您上门安装呢？

9、为了今天将这件事定下来，您认为我还需要为您做什么事情？

10、所有的事情都已经解决了，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）。

销售技巧

开场的技巧：

目标：引起准客户的注意与兴趣

要素１：自信――想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点，你必须让准客户感受到你也相信你的产品。因此，你在电话线上就必须显现出你的自信，否则你很快就会被电话彼端的准客户拒绝于千里之外。要在电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍：１）心由相生。当你的内心缺乏自信时，你可以借由身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己提高音调说话。你也可以改变坐姿，避免蜷曲、前倾或懒洋洋的姿势，应该抬头挺胸、说话时配合一些手势、动作或是站着打电话。２）说话语气坚定、肯定。必须避免“可能”、“或许”、“好像”等不确定的用词，也不要习惯性的说“参考看看”之类的话。３）多加练习。勤加练习你的话述，当你非常熟悉你要讲的内容时，你自然就会产生自信。４）听听自己在实际销售时的录音。

要素２：亲和力――你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。“微笑”、“热诚”等声音技巧都可以协助你提升亲和力。

开场的１０项技巧：

1.新的产品：“新”的诉求是一个方法，新产品和新功能通常能够引起准客户兴趣的诉求。2.专案或计划：如信用卡升级计划、航空的常旅客计划等 3.适度的专有名词

4.唯一的：强调你销售的产品是市场上唯一的，或在同类产品中唯一具备某项功能的 5.简单明了：在适度的开场之后，简单明了的说明你的目的

6.重要诱因：说明目的时，必须激发准客户兴趣的目的，此时必须清楚的说出产品能够带给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定，让准客户感受到你自己也非常认同这个产品、这项功能，而非只为推销

7.制造热销的气氛：我们常常听说“消费者是盲从的”，这句话很值得玩味，也就是说，只要是很多人买的东西就象是好东西，不是吗？因此自己在行销产品的时候，必须制造产品热销的气氛。8.假设对方有兴趣：当你说明目的后，切记！此时准客户最容易拒绝你，千万不可以问准客户有没有兴趣，反而要假设准客户是有兴趣的。

9.在每一段话要结束的，附带一个问题：在电话行销中，准客户最容易提出拒绝的时机，是在你“讲完一段话”之后，为了避免被拒绝或减少客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问准客户一个问题，因为根据心理学的实验证明，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人的问题，而不会跳过你的问题，直接拒绝你的推销。例如：信用卡――“„„这是我们这张卡的主要特色。不知道陈先生最常用的是哪一张卡？”

10.话题行销：意思是在行销过程中适时适度的创造话题，或根据客户感兴趣的话题进行沟通。

运用以上开场技巧，我们依然可能面对准客户的拒绝，请你务必积极争取说下去的机会。有很多的成功案例证明，准客户初期的拒绝并不代表他不会购买。

运用声音的技巧：

对于以“电话”进行陌生拜访或销售的电话销售代表而言，由于无法以肢体语言来建构第一印象，因此“声音”就成为最重要的制胜要素了。运用“声音”带给准客户深刻的印象，是电话销售代表迈向成交的重要关键。因此我们说电话行销是一种“声音行销”，一点也不为过。

 热诚的态度：热诚的态度可以为你的开场建立好印象。你可以想像一下，平时你是不是很难拒绝一位以热诚的态度跟你沟通的朋友。同样的，准客户也会难以拒绝热情的你。 口齿清楚：

 恰当的说话速度：说话速度必须符合准客户当时的步调，速度过慢，会让客户不耐烦；速度过快，会让客户感到你是欠缺信心

 “抑扬顿挫”：为什么有些人说话缺乏魅力，除了说话缺乏内容、缺乏感情外，一定是语调平平，没有抑扬顿挫。遇到重要的词汇时，声音应该上扬，以便吸引听者的注意。以上的技巧练习，建议大家不时的听一听自己说话的录音，或是借由朗诵诗词、散文来改善。微笑：为了增加成功的机会，你必须养成打电话保持微笑的好习惯。可以在桌前摆一面镜子，时时提醒自己，务必让客户在接你的电话时有如沐春风的感觉。

介绍产品的技巧：

目标：让准客户了解产品

基本要素：理性诉求：消费者的购买行为中有所谓的“理性与感性”，但在介绍产品的阶段，应该以理性诉求为主。理性诉求就是要清楚的说明你的产品可以让准客户获得实质利益，而这些利益必须具体、明确，最好有数字说明，或利用比拟方式将产品特性转化为客户的利益。介绍产品的技巧：１、数字化

２、费用极小化：如每星期、每天只要多少钱３、利益极大化

将折扣数换算成明确的金额

促成的技巧：

目标：促成客户做出决定，采取行动

要素１：勇气：一般来说，电话销售代表通常擅长“开场”及“说明产品内容”，而最不容易做好的一段就是最后的“促成”动作，在“促成”阶段，缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。想想看，如果一个男生借机认识他心仪的女生（开场）之后，表现自己的特长（说明产品内容），打败其他追求者（处理反对问题），早晚接送女生上下班，大献殷勤（激发购买欲望），但是，却迟迟不敢说出“当我的女朋友”这一句话（促成），那么迟早有一天，这位女生会被有勇气开口“促成”的男生给追走的！由此可见促成是非常重要的！

要素２：运用有效的技巧：只有超人的勇气，但没有搭配有效的技巧，也不一定会有好的效果。

促成的技巧：

１、替准客户做决定：人性的一个弱点就是――在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是在面对单价高、重要性高、或者陌生的产品时，更害怕会做错决定。所以如果你销售的商品单价高且比较复杂，那你就必须懂得“替客户做决定”。应用此技巧的最高原则是：“给准客户安全感”。谁能给准客户最多的安全感，谁就能够获得准客户的订单。

例如：准客户“„„我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考虑看看„„” 应用技巧：“„„是的，我了解陈小姐要考虑的原因„„所以您大可放心。我们现在就看一下投保书的内容，我顺便告诉陈小姐怎么填写„„”

２、善用感性诉求：在客户的消费行为中，有些是感性行为，有些是理性行为，因此你应该充分掌握此二者的运用技巧与时机。当准客户了解你的产品内容，进入“决定”阶段的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。

３、善用假设同意：“假设同意”就是“假设准客户已经同意购买”，假设同意是“促成”阶段最最重要的技巧，此时你不应该还问准客户要不要买，否则你就是为准客户铺设下台阶，这是销售技巧上的大忌讳！通常在准客户问了一大堆问题，而且没有明显的拒绝之意时，或没有太多问题又有一点沉默时，你一定要在时机乍现的第一秒应用“假设同意”的技巧，以免准客户在瞬间萌生退缩的念头。

例如：准客户：“„„嗯，是这样的„„”；“„„嗯，„„那„„”

应用假设同意技巧：“„„是的，陈小姐，您比较喜欢用哪一张信用卡呢？„„”；“„„陈小姐，您希望我们把产品寄到您公司还是寄到家中呢？”

４、引导准客户填写订单：基本上是“假设客户同意”概念的引伸，但是本技巧却更直接，也能够更准确的确定客户的意愿。

５、业绩倍增法：根据一项消费行为统计显示，消费者在历经一段被推销的过程后，在最后决定购买时，有高达７０％的人会选择销售代表主推的商品。你主推的产品价格在4000元，就比主推2000元产品的业绩增长一倍。（目标导向销售法：１００：２００万（６５％：３５％）――２００万：４００万（７０％：３０％）

６、应用魔术数字：我们可以创造所谓的“魔术数字”，也就是准客户会很喜欢的吉祥数字，例如“168”、“888”、“999”等。

７、有限的数量或期限：理由一定要充分，可以获得准客户的信任。

８、推销今天买：如果行销都得到“明天再说”、“再考虑看看”的结论的话，这种行销肯定是失败的。行销要做的好，一定要有说服准客户“今天买”的雄心。基本上你要有“为什么要今天买”的充分理由或证据，比如说，“今天是优惠价的最后一天”，“优惠名额快要用完了”等。

９、适时、适度的制造不安：当你销售的产品可以帮助准客户解决困扰、避免危险时，你就可以运用这项行销技巧。运用此项技巧，是在和准客户沟通到一定程度之后，否则易引起准客户的反感。

１０、整理准客户的问题：在行销过程中，准客户提出一堆问题是常有的事情。你应该把准客户曾经提出的问题整理出来，然后一个一个重新清理并加以解决，让准客户没有拒绝的理由。

１１、应用准客户过去正面与负面的经验：准客户过去的各种经验，都是你在行销过程中可以善加应用的，至于如何应用则全看你想达成何种效果而定。

１２、二择一法：是行销界应用已久的行销方法，一般来说，本技巧是在“促成”的时候应用，应用时请注意你问的两个问题的选项都是你想要的答案。“陈小姐，您是选择A方案还是B方案？”

１３、锁住最后一个问题：在你经历了各式各样的问题，最后进入促成阶段之后，你应该可以判断准客户的反对问题是否已经接近尾声了，加入答案是肯定的，那么就请用“锁住最后一个问题”的技巧。

例如：“陈小姐，‘没有钱’是您最后的问题吗？也就是说只要有钱，您就愿意购买我们的产品吗？”根据经验，准客户的回答通常是：“是的”，那么我们就有两个收获：一是得到解决最后一个问题的机会；二是获得准客户半正式的承诺。只要你能真正解决最后一个问题，那么你成交的几率就大大提升了。

促进成交的实战技巧：

１、晓之以情（使客户觉得不买就对不起你）

２、借力打力（向客户介绍已向我们购机的著名企业，尤其是当地著名企业）３、顺水人情（刚做了一个大单，价格低，介绍客户买几台）４、限时促销５、按需定制/服务

６、早一天下单，早一天到货动之以利

激发准客户购买欲望的技巧：

目标：让准客户产生购买的欲望激发准客户购买欲望的技巧

１、应用“如同„„”取代“少买”：当你将费用极小化以后，应当再次利用“比拟描述”的技巧，让准客户感受到产品（或产品的某项功能）是便宜的、很容易就可以获取的。如：“每天只要５元钱，如同（就象）您每天抽一包烟一样容易„„”，注意这里不要用“您每天少买一包烟就行了„„”的话述，因为让客户放弃他的嗜好而购买你的产品是很难被客户接受的。

２、应用第三者的影响力或社会压力：这是一种“借力使力”的方法，也就是当你在推销你的产品时，可以提到某位准客户认识的人或知名的公司等也购买了你的产品，来增加说话的说服力和准客户购买的信心与意愿。

３、应用比较表：当消费者认同一个产品后，往往会想要货比三家，以确定他的选择是正确的，这是一种心理上的安全需求，是很正常合理的反应。如果你想要避免准客户花时间去比较你的产品，那么你可以事先做一份业内产品的比较表，这件事非常重要，原因在三：１）人人都有先入为主的心理，你要把握成为第一个为他做比较的人；２）有时候客户会找接口说“再比较看一看”，事先做好的比较表可以有效回应准客户的此类问题；３）可以帮助准客户判断你产品的价值，加速做出有利于你的决策。

４、善用准客户的观点：在你的电话行销中，你必须养成敏锐的洞察力，对于准客户说的每一句话，都要有所判断，读出真意。你应该记住准客户曾经表达过的观点，并且在适当的时候应用出来，转化为说服准客户的有利论点。

５、应用新闻报道的公信力：大众传媒对于一般消费者的影响还是很大的，既然媒体具有更多的公信力，我们就应该多多应用媒体的有关报道，“借力使力”来让我们的销售能够事半功倍。在各式各样的报道中，不乏一些值得引用的内容或数据，眼尖的销售代表就应该保留这些信息以备使用。

处理反对问题的技巧：

目标：解除准客户的疑虑，激发购买欲望

要素１：面对拒绝要有正确的心态：拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受；拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝；拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处；拒绝可能只是客户一种自然的反应，无需解释原因。

要素２：处理完反对问题之后一定要适时的尝试促成：当你已经处理了准客户的反对问题之后，你就应该尝试做一些促成的动作。处理反对问题的七项技巧：

1.接受、认同甚至赞美准客户的意见：如果你内心不认同准客户的论点，那么请你用“接受”的方式反应，如果准客户的论调还不错就请用“认同”或“赞美”。例如：“„„哎呀，保险都是骗人的„„”

“接受”的回应：“是的，陈先生，我能体会您的感受„„”

在运用的时候，千万别为了赞美而赞美，以免让准客户觉得你很肉麻、虚伪，反而产生了反效果。

2.认同之后请尽量避免使用“但是”、“可是”：我们学会接受的技巧后，很习惯紧接两个字：“但是”或“可是”，这两个字很有杀伤力。比较好的方式是“是的，陈先生，我能了解你的意思，‘只是’我要补充说明的是„„”

3.回力棒：回力棒是一种运动用品，当你把回力棒技巧纯熟的扔出去，它就会飞回来。当准客户丢问题给你的时候，若你无法回答，就把问题丢回去，让准客户自己回答问题。这样的好处是：一来你可以避免无法回答的窘境，二来可以借此了解准客户自己的想法，反而有利你掌握准客户的想法。例如：“哎呀，你们这套书太贵了„„”

应用“回力棒”的技巧：“„„不知陈小姐认为，对于让小孩学习最新的科技知识，应该花多少钱才算便宜？”