农药代理销售合同范本

2024-07-05

农药代理销售合同范本（精选6篇）

1.农药代理销售合同范本篇一

专业：种子生产与经营班级： 08高职种子（3）班编号：200810649

农友有限公司在额敏县农药销售情况

分析报告

学院：生物科技学院

专业：种子生产与经营姓名：杨小俊

班级: 2008级高职种子（指导教师：王金玲

二〇一一年五月二十五日

3）班

摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.额敏县农药市场现状……………...……………………….…………………..……...3 1.1 县农药市场的基本现状…………………………..………………………….….......................31.2 县农药市场存在的问题…………………………..….………………………...........................3 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析.……………………………………...….........42.1农友公司批发的农药种类分析………………………..…………….…………….…………....52.2 农友公司农药的批发量分析……………………….…………………………………..............5

2.3 农友公司农药批发价格分析……………………….……………………………………..........5

2.4 农友公司农药主销区域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 农友公司与生产厂商合作关系分析………………………………………….………..6 3.对公司进行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1优势…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣势…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3机会……………………………………………………………………………………………...6 3.4威胁……………………………………………………………………………………………...6 4.建议公司销售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 产品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2价格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促销策略……………………………………………………………………...............................6

4.4销售渠道策略………………………………………………………………...............................7 结论………………………………………………………………………………….............................7 致谢……………………………………………………………………………….…………….....7 参考文献……………………………………………………………………………………..…..........8

摘要

销售策略是企业搞活市场，取得最佳经济效益的手段，公司根据额敏县农药市场现状，2010年4月至8月近4个月的各类农药销售状况分析，目前农药市场普遍要求企业必须认真研究自己的农药选择哪条销售策略更有利。随着农药行业竞争激烈程度的加剧，一个以农药批发为主要经营方式的公司，要采取更有利的销售策略，除了制定相应的销售策略外，对公司目前采取的销售策略进行分析显得十分必要。

通过对额敏县农药市场现状、公司四个月的农药批发情况及销售中出现的问题，根据问题提出了相应的解决策略，希望这对公司以后的销售额的提高有所帮助。即在保持价格优势的同时，适当增加农药种类和各农药的库存数量。从而在同类竞争者中保持更多的竞争优势。关键词：农药价格促销渠道策略

前言

额敏县位于新疆维吾尔自治区西北部，准噶尔盆地西北边缘，塔额盆地东北部，额敏河上游地带。属中温带大陆性干旱气候，主要种植的农作物有小麦、玉米、甜菜、油菜等，粮食总产较大全县辖1个镇、8个乡、2个民族乡。额敏镇、郊区乡、上户乡、额玛勒郭楞蒙古族乡、玉什喀拉苏乡、杰勒阿尕什乡、玛热勒苏乡、喀拉也木勒乡、喇嘛昭乡、霍吉尔特蒙古族乡、二道桥乡。县境内有：二支河牧场、加尔布拉克农场、阔什比克良种场、萨尔也木勒牧场、也木勒牧场、地区种羊场、吾宗布拉克牧场、水丰兵团团结农场、农九师。人口以哈萨克族和汉族居多。而新疆农友农业科技有限公司就坐落在额敏县西南部，塔额路东，县军粮库西侧，公司是以玉米育种，小麦良繁、种子、农药批发经营为主的民营科技型企业。农药作为重要而又及其特殊的农业生产资料，在促进农业增产，农民增收方面发挥着积极作用。同时农业生产对农药的依赖性也越来越大。公司通过多年在额敏县农药市场的活动，拥有了很多固定客户，和中间商，且关系较好，加之该经销部地理位置也较为好，人脉较广，故具备一定的发展潜力。

1.额敏县农药市场现状

1.1农药产品及经营单位情况

额敏县市场销售的农药商品名称繁多，而且每年还有许多新品上市，但很多农药的商品名称虽然不同，但其主要的化学成分却是相同的；县农药经营单位规模小，摊点多、分布散、农药经营人员素质参差不齐，有一部分经营单位或公司人员缺乏最起码的农药基本常识和相关的法律法规。

1.2 农药标签存在的问题

擅自扩大使用作物和防治对象；无中文通用名或使用未经核准的一个产品擅自使用多个商标；使用说明不标注意事项；随意标低用药量或用药量不明确；

1.3 农药质量

市场上仍有不合格农药在销售，其中部分为劣质农药；销售过期、失效农药的现象时有发生；仍有少部分无农药登记证的产品；额敏县农药的使用比例为：杀虫剂：杀菌剂：除草剂=70:16:1 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析

表1 除草剂批发情况表

农药名称生产厂家

批发量（千克）

仲丁灵好收成盖草能山东乔昌江苏韦恩陶氏益农

300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60

主销区域

批发价格（元/千克袋）

县各经销部 27.00 市南市场突击乡县农九师前进乡示范农场上户乡示范农场前进乡

25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00

剩余库存（千克）0 0 0 0 0 0 0 0 0

新货新货新货去年存货去年存货新货新货去年存货新货备注

2,4-D丁酯山东乔昌二甲四氯纳山东乔昌屠腾氟乐灵烟嘧磺隆四川利尔山东乔昌南阳

烟嘧莠去津合肥星宇小计

表2 杀菌剂农药批发情况表

农药名称生产厂家

批发量（千克）

萎福乙蒜素禾甲安小计

表3 杀虫剂批发情况表

农药名称生产厂家

批发量（千克）

高效氟氯氰菊酯合肥星宇小计

表4 微肥调节剂批发情况表

农药名称生产厂家

批发量（千克）

主销区域

批发价格（元/千克）

剩余库存（千克）

备注

360.00 360.00

主销区域

批发价格（元/千克）

镇富尔农资 50.00

剩余库存（千克）0

新货备注合肥星宇南阳山东三碘

98.00 32.00 300.00 430.00

蒙古乡上户乡蒙古乡主销区域

批发价格（元/千克）65.00 50.00 66.67

剩余库存（千克）42.00 0 0

新货去年存货新货备注

潘大仓大民磷钾菌肥极品钾王大民绿兴打瓜籽动力小计北京金赛阳大民种业大民种业大民种业大民种业

312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00

前进乡蒙古乡二道桥镇三农农资上户乡

125.00 28.00 32.00 60.00 20.00

88.00 100.00 145.00 15.00 0

新货陈货陈货陈货陈货

2.1批发农药种类分析

因为农户愿意购买有使用经验效果明显的常规药，如盖草能，烟嘧莠去津，而对于新农药如萎福、屠腾，因为是仿制国外卫福和使它隆产品，还未曾在农业生产上大量使用，不知其使用效果，所以农户对于这种新农药只抱观望态度，即只询问其价格，而不进行购买。根据以上信息，各零售商自然愿意从农友公司购买客户反响好，且标有当年生产日期的常规农药。即使是陈货（过期药、破损药），也有零售商上门要货，因为陈货可以带来暴利。公司则考虑各零售商的市场需求，利益需求和自身的资金状况，然后有选择性的从厂家购进农药，如表今年公司故意避开额敏县农药市场本身带来的威胁，大量购进除草剂，而只选择一种杀虫剂，从而避开杀虫剂市场竞争，进入市场份额相对较小的除草剂市场进行常规药竞争。对于质量、体积大，运输、保存不便的农药，即使市场的需求量很大公司也会控制购进，如2甲4氯钠盐、氟乐灵。

2.2 农药批发量的分析

现在农民追求高产、高效和科学种田的意识逐年加强，从播种到收获都愿意购买农药,如：随着商品玉米收购价的提高，今年额敏县玉米种植面积较大，故今年玉米除草剂的销量特别好，玉米种植户在玉米3至4叶期，施用烟嘧莠去津，虽然每亩使用成本达10元，但雇佣人工除草，每人每天的工费就高达90元整，显然选用除草剂划算，且施用除草剂效果明显，操作方便，省事省时。而杀菌剂销售情况欠佳的主要原因为，公司的三种主打产品只有禾甲安为新生产的货其他均为陈货，二者是因为市场上的杀菌剂品类繁多，有足够的选择空间。所以公司4月至8月农药中批发量最大的是除草剂，微肥调节剂次之，杀虫剂最少，杀菌剂排第三。

2.3 农药批发价的分析

公司在同类农药的定价上相对较低。零售商则愿从农友公司大量购进有较大利润空间的农药产品，代表性的有：好收成，批发价25元每千克，零售价为35元每千克；禾甲安，批发价10元每千克，零售价为20元每千克。公司新产品如萎福，屠腾均采用高价策略；存货、陈货如：2甲4氯钠盐、氟乐灵、烟嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥调节剂都减价折价处理给各零售商；常规药，仲丁灵，盖草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥调节剂都维持原价不变。

2.4 主销区域的分析

公司在额敏县的主销区域为：前进乡、蒙古乡、良种场、十月乡、上户乡和额敏镇这六个区，也有销往其它区的，这儿不做说明。

2.5 与生产厂家合作关系的分析

由表看出公司主要与乔昌、合肥星宇和大民种业三家企业合作密切，是韦恩在塔城地区的代理商。

3.对公司进行swot分析

3.1优势

公司有着明显的价格优势，即在同种常规药中价格最低，所以公司销售额较稳定。产品质量好在广大零售商中有很好的口碑，所以公司有稳定的客源。

3.2劣势

首先是公司所经营的农药种类和库存数量偏少，无法满足零售商和农户的市场需求，且农药产品本身多陈货，无法满足零售商对产品的实效期需求；其次销售人员推销产品的积极性不高，推销能力和专业知识欠缺，无法实现有效沟通和交易；再者由于农药种类偏少，而竞争对手日益增多，无法吸引广大农户来公司购买农药产品，最后是售后服务不到位，致使公司的部分经销商和农户流失。

3.3机会

首先国家经济发展，农民科学种田积极性的提高，科技水平的提高，使得农药在市场上的需求量有增无减，即农药市场需求量较大。且质量好安全系数高的生物制剂更有发展前景。国家加大了对农药的监督和审查力度，使部分的农药经营单位和厂家退出竞争市场。

3.4威胁

面临的威胁，农药经营入行的门槛降低，竞争对手及其促销手段日益增多和丰富。剧毒、高毒农药会逐渐退市而被生物农药取代。

4.建议公司销售策略 4.1 产品策略

对于一个以农药批发为主要经营方式的公司，为适应预期或不可测的市场变化而保持库存量至关重要，同时保证库存产品的质量，尽量满足不同用户的需求，也至关重要，所以公司应该做好市场需求预测，跟据公司本身的资源因素（经营规模，声誉、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草剂、杀菌剂、杀虫剂、微肥调节剂的种类和库存量，根据今年四个月农药批发情况表显示的结果，显然来年公司应增加杀菌剂、杀虫剂的种类，及所有种类农药的库存量，并保持库存质量，最后，还应提高产品的售后服务质量。

4.2 价格策略

价格优势继续保持，使各类农药在额敏县境内的批发销售价格稳定。

4.3 促销策略

4.3.1 人员促销

对推销人员进行培训，提高其专业素质，使推销人员，有针对性的有目的地宣传，展示和介绍商品，说服各零售商和农户购买。

由于额敏县居住人口中以哈萨克人数居多，且县靠近托里县，阿不都拉，故建议推销人员和销售人员应具备用哈语交流的能力，相信这对农药产品的推广，销售，使用，知名度的提高和产品尽快利润化有很大作用。

4.3.2 广告促销

在各零售店张贴厂家产品宣传单和印发本公司主打产品说明表。

4.3.3 销售促销

4.3.3.1 面对零售商

增加定期开农药新产品展示会及使用效果评比会这一项目。4.3.3.2 面对销售人员

下定基本推销任务，并建立具体的奖罚制度，提高员工的工作积极性。

4.3.4 关系促销

4.3.4.1与零售商建立各种联系

适量减少聚餐的次数，改为定期的经验交流或常进行电话沟通意见和建议。4.3.4.2 与农户建立各种联系

农户不是研究农药的专家,尤其是新产品,大多农户并不知道它们的使用价值和使用方法,这就需要从农药的基本知识入手,对农户或潜在用户进行与农药产品.服务有关的知识培训技能培训和观念培训,使用户接受新农药产品,引起其购买行为。

4.3.5销售渠道策略

重在建立和开发批发商到农户这一渠道。

结论

新疆农友农业科技有限公司近几年在额敏县的市场份额会比较稳定，农药方面，公司仍旧选择有多年合作经验的厂商，如山东乔昌，合肥星宇等几家内地农药生产加工企业。即公司近几年所销售的农药品种较为单一，但销量很好，能够按期将库存变为现金。若公司能雇佣好的推销员工，那么它在塔城市额敏县的市场份额会有很大的提高，因为塔城市的几个团场几个乡场都存在着公司农药空白，且公司在塔城市的客户均为固定的零售商，直接从公司购买农药的客户基本没有，所以在开发潜在顾客方面公司要做巨大的工作，即新疆农友农业科技有限公司短期内在塔城市内的发展前景较好。

新疆农友农业科技有限公司在批发行业的优势是在同种产品中的价格低，但批发原则是不提供送货服务，和不赊销。价格优势对公司来说有一定的生存空间，但随着这几年批发商，中间商的不断涌现，即竞争对手的日益增多，价格战已在所难免，而厂商直接可向零售商或最终消费者（农户）免费送货，售后付款的方式，将像农友农业科技有限公司一样的批发零售公司

推入风口浪尖，这样的公司长期可持续发展下去较难。

致谢

专题报告是在生物科技学院王金玲老师的精心指导下完成的，老师严谨的治学态度、平易进人，给我留下极为深刻的印象。

其次是感谢在实习期间给予我鼓励和帮助的公司负责人及会计姜修志。同时也感谢在实习期间关心和帮助我的同学以及在实习地关照我的学长。

最后感谢生物科技学院老师在工作和学习生活中对我的关心和帮助，这些都将使我终生受益，至此论文完稿之际，特向老师致以诚挚的敬意和最由衷的感谢。

参考文献

[1] 高文虎，王海波.种子市场营销北京：新疆农业职业技术学院自编，2004.[2]陶益清，农产品市场营销基础知识北京：农村读物出版社，2007.[3] 冯开红，吴亚平.企业管理实务北京：电子工业出版社，2009.[4] 郭京君，市场营销北京：中国档案出版社，2002.

2.农药代理销售合同范本篇二

近日, 2015中国农药行业销售百强榜在第二届农药行业经济运行分析会上隆重发布, 会上公布了2015年农药销售百强企业及制剂销售30强企业榜单, 并首次公布了中国植保市场品牌销售排行榜。新安化工以38.05亿的销售额再度折桂榜首, 较2014年销售额上涨了2.51亿元。北京颖泰和南京红太阳以37.37亿元和35.47亿元的业绩分列榜眼和探花之位。从各项榜单中可以看出2014年中国农药行业发展进入转型、缓慢增长期, 自主研发产品市场份额增加成为最大亮点。与2014年相比, 今年的百强业绩增长平稳, 总销售额达到1063.34亿元, 同比增长9%, 大企业市场话语权逐渐加大。入围门槛从去年的2.97亿元提升至3.24亿元, 同比增长9%, 百强榜竞争日趋激烈。

2015制剂销售30强榜单

2015制剂销售30强榜单中, 诺普信以22.03亿元蝉联榜首, 较2014年榜单上涨了4.75亿元, 增幅达到27.56%, 龙灯化学和广西田园分别以13.88亿元和10.69亿元的业绩位列第二、三位。制剂销售30强销售总额达到140.13亿元, 同比增长13.4%;入围门槛提升至1.85亿元, 同比增长27.0%。从榜单上可以看出, 农药制剂企业增长速度都非常快, 中国农药行业结构调整速度加快, 制剂加工型企业正在向服务型企业转变, 未来市场空间将会越来越大。

农药单品销量排行10强厮杀榜

在单品排行榜角逐中, 除草剂排行以老产品为主, 新安化工的“农兴旺” (30%草甘膦水剂) 、山东绿霸的“迅锄” (20%百草枯水剂) 占据前两位;杀虫剂排行前十强中燕化永乐的“扫飞” (80%烯啶·吡蚜酮水分散粒剂) 荣获第一, 另外值得一提的是, 沈阳科创的自主产品9080 (10%四氯虫酰胺悬浮剂) 也进入十强;杀菌剂排行榜中由利民化工的“利民” (80%代森锰锌可湿性粉剂) 领衔, 我国自主创制品种, 江苏农药研究所的“劲护” (25%氰烯菌酯悬浮剂) 位列第三;植物生长调节剂排行榜中以芸苔素 (内酯) 和赤霉酸为主要活性成分。成都新朝阳的“美多收” (0.0075%芸苔素内酯水剂) 夺冠。

从2014年的行业运行数据中就可以看出端倪, 农药行业800余家规模以上企业营业收入同比增长7.5%, 利润总额五年来首次同比下降。两位数增长的时代已经过去, 在农药减量使用、新环保法重拳出击的政策环境下, 我们迎来了行业转型升级实实在在的关键时期。

就国内农化市场而言, 跨国公司品牌占据比例较十年前有大幅度的提升, 我们国内企业也逐渐认识到了自主、高端的产品品牌的重要性, 一些企业开始进行产品结构调整, 逐步脱离低端制造模式, 着手将战略重心转移到自主品牌研发、推广方面, 实现了产品质量的提升。随着土地流转、集约化种植的浪潮到来, 学习跨国公司, 将自主品牌推广到田间地头, 形成作物全程解决方案成为了很多国内优秀企业的新型营销策略, 并取得了一定成果。此外, 规模化种植和减量施药的政策导向也为航空植保市场带来了福音, 精准施药、安全用药成为未来不可逆转的发展趋势。

互联网大咖加速布局农资电商

中国石油和化学工业联合会副秘书长赵志平结合整个农化行业发展现状, 肯定了中国农药行业发展对化工行业的巨大推动作用。赵志平说:“从整个化工行业来看, 除了农药行业产品价格保持稳定外, 其他行业产品价格都跳悬崖似的下降。我认为, 制造业应当进入新常态, ‘创新驱动、转型升级’, 农药企业应当从生产型制造向服务型制造转变。电商发展法是相对的, 满足了农民的需求, 拥抱终端市场。”

3.农药代理销售合同范本篇三

关键词：农业;协会;职能

中图分类号： F203 文献标识码： A DOI编号： 10.14025/j.cnki.jlny.2014.24.008

长阳是一个农业大县，幅员面积3430平方公里，辖8镇3乡、154个行政村、4个居民委员会、970个村民小组，总人口42万。火烧坪包心菜、清江椪柑、资丘木瓜是长阳县的三大标志产品，拥有无公害农产品32个，绿色食品36个，有机食品9个，品种涵盖粮食作物、蔬菜、柑橘、木瓜等10大类。2008年，《长阳县土家族自治县农产品质量安全条例》施行，加强了农产品质量管理，对农药经营者提出了更高要求。

长阳县农药销售协会成立于2007年，注册资本3万元，成员从最初的150家发展到2014年的380家。协会是由有志于从事长阳县农药推广和销售的企事业单位、社会团体及农村专业合作经济组织等单位或个人自愿组成、依法成立的具有法人资格、非营利性社会团体。农药销售协会以服务政府和行业为宗旨，充分发挥在政府沟通和行业联系方面的优势，维护和保障会员合法权益，推动会员间团结协作，联合社会各界力量，形成整体优势，促进长阳县农药事业稳定健康发展。

1 协会的主要做法

1.1 组织会员业务培训，提升业务水平

农药销售协会自成立以来，一直致力于提升成员业务水平。现有协会会员380名，有13人小学学历且都在60岁以上，有72人大专以上学历，针对成员学历参差不齐、年龄偏大的特点，每年长阳县农药销售协会组织一次为期一周的业务培训，聘请湖北省农业厅、长阳县农业局、农药管理站、技术监督局等相关单位专家到会指导，有计划、分步骤地讲解农药的基础知识，昆虫、杂草、农药标签和农作物病虫害的识别，以及农药中毒的急救与治疗，科学安全有效的使用农药等。每年参会人数达100%，收到了良好效果。

1.2 加强诚信建设，要求会员严格自律

1.2.1从我做起，守法经营要求会员持证上岗，不得经营国家明令禁止的高毒农药和假冒伪劣农药;造成农药事故、纠纷要不推诿、敢担当;对违法经营和使用高毒、禁限用农药、经营假冒伪劣农药坚决抵制。

1.2.2加强源头管理，严把进货关协会会员要经营主体合法，经营条件符合要求，各项管理制度完善，管理及经营人员懂法守法，主动熟悉业务，热情周到服务。要自觉做好农药品种申报备案、品种信息录入等工作，农药销售实名制。进销逐笔做好台账，接受定期检查。严格遵守农药管理规定，只从正规农药生产企业或经营批发商处进货。进货时认真查验农药产品与农药登记证、产品标签或说明书、产品质量合格证等是否一致，是否符合规定要求。

1.3 搭建信息平台，科学指导生产

长阳县经济作物多，蔬菜种植面积大，气候复杂，病虫害发生严重，这要求从业人员素质高。协会应会员要求，与长阳县农药管理站、长阳县移动公司建立合作关系，搭建信息平台，收集群众电话号码4000多个，组建局域网，每月定时发布病虫防治信息及行业动态，公布专家联系方式等，会员可以随时向专家咨询，专家全天候指导。2014年发布粮食作物植保信息8条，蔬菜信息10条。

1.4 开展技术推广，倡议绿色防控

1.4.1引进一大批生物农药和低毒农药，并大面积试验示范协会成立7年来，先后引进了苦参碱、苏云金杆菌等10多种生物农药和春雷霉素、灭蝇胺、噻菌酮等60种低毒农药，针对生物农药价格贵防效慢的情况，协会进行了苦参碱、苏云金杆菌等生物农药的试验和现场参观学习，有针对性地发放指导资料380份，重点介绍生物农药规律和科学用药方法。推广杀虫灯4200台，设绿色农药销售点40家，经营品种120个。倡导人们用低毒农药代替高毒农药。

1.4.2加强农药废弃物管理农药废弃物的随意丢放既污染环境又影响村容村貌，严重的甚至危及人民生命。有的协会会员在经营过程中，遇到过期、变质、假冒等农药常不知所措，这时候协会就主动帮他们沟通农药管理站和相关生产企业，采取企业回收或有资质的检验单位检验后贴上过期产品标签进行处理等措施维护会员利益，宣传农药废弃物管理知识，正确处理好农药废弃物，避免对环境和人们生活造成不良影响。

2 存在的问题和建议

2.1学会使用《农药电子手册》

2006年，长阳县农药管理站要求所有经营者会用农业部《农药电子手册》，可时至今日，安装和会用的不到30%，从2013年和2014年农药管理站查处的10件案件看，与此有很大关系。因此，要学会使用《农药电子手册》。

2.2 搞好内外沟通协调，强化知识更新

协会会员要不断学习，切忌固步自封，凭旧知识吃饭。长阳县农药销售协会的成员有30%来自乡（镇）农技站，有20%来自供销系统，有10%来自县直各单位。这些成员虽是专业知识扎实，经验丰富，但也需要主动学习，提升自己的知识水平。

2.3 合理布局，优化管理

针对各乡（镇）协会成员偏多或偏少的情况，组织者要合理布局，不能降低门槛，盲目扩大队伍。建议加大普及农药科技知识，推广农药新品种、新技术、引导科学合理使用农药力度，维护会员的合法权益。

参考文献

[1] 姜永莉.无公害蔬菜生产农药的科学使用[J].现代农业科技，2009，（05）.

[2] 王冰.农药的科学使用措施探讨[J].现代农业科技，2008，（04）.

4.农药12种销售模式篇四

沧海桑田，星移斗转，转眼间中国市场经济体制的改革已有二十余年，作为特殊商品——农药产品实行的市场经济改革，从1997年放开经营权来讲，也有几年多的历史了，从计划经济体制下的农资公司、农业三站（农林、植保、农技）、工厂三家经营到市场经济的各类法定经营者经营，使农药产品营销由浅入深，走过了几年的峥嵘岁月。农药营销由最初的广告战、渠道战、价格战，升级到今日的品牌战、赊销战、终端战，无序的大战越打越激烈。

营销学中的“4P” 理论(4P→产品、价格、渠道、促销)、“4C”理论(4C→消费者的需要、消费者为满足需要愿意付出的成本、消费者采购的方便性、与消费者的沟通)、“5R” 理论（5R→与顾客建立关联、注重顾客感受、提高市场反应速度、关系营销越来越重要、赞赏回报是营销的源泉）在实践中均得到应用，多少厂家（公司）、商家演绎出一幕幕动人心魄的故事，例证不胜枚举。纵观这些厂家（公司）、商家采取的营销模式及营销模式的演变和发展，体会其成败得失，有许多值得我们学习和借鉴的地方。

一、总经销模式。

这类模式的方式是：厂家（公司）在某一行政区域、自然市场区域、作物种植区域找一个有影响力的经销大户，由经销商买断经营，称为总经销模式。它的优点是：减少厂家（公司）进入市场的成本和难度，产品价格、市场体系维持稳定；它的缺点是：这样的客户实力很大，容易造成“客大欺店”，厂家（公司）容易受控于经销商，下级客户积极性不大，销量起伏较大，风险较大。厂家（公司）在进入新区域，不了解市场、不了解客户网络，而本身又很难支付更多的营销费用的情况下，这是一种比较好的销售模式。它比较适合小厂家（公司）在自己的非主要市场选择采用。是厂家（公司）和经销商合作的一个模式。

二、终端分销模式。此类模式的特点是：在更小的行政区域、自然地理区域（如：县级市场、大豆种植地区）选择经销商，优点是：厂家（公司）接近于终端市场，客户好管理（对于大公司则更有“店大欺客”的优势），更好掌控客户，更容易得到市场有价值的信息；这种方式是经销商能按厂家（公司）的思路销售，主动权掌握在自己手中。缺点是：网点过多，销售费用大，花费时间成本多，经营成本很大。这类模式适合大厂家（公司）操作。他们新产品多，适用作物广，人员多，费用支出能力强。这是厂家（公司）和经销商合作的一个模式。目前，这种模式被许多厂家（公司）广泛应用。

三、分装销售模式。采取分装销售一般是：该产品应属常规产品，但目前无销量或销量很小，该产品在该区域有能做大销量的前景，厂家（公司）在当地又无健全网络，客户在当地有这个强烈愿望。一般讲，分装商也可能是经销商，也可能是当地生产厂。这种模式的优点在于：能迅速扩大销量，占领市场；缺点是：容易和厂家（公司）原装产品争市场，争客户，导致市场价格体系、品牌认知混乱；而且分装时间一长，很难控制分装厂家（公司）的产品质量，有时会导致质次量大的产品在市场出现，影响公司的品牌形象，以至于影响公司在该地区的长期发展，后患无穷。作为有发展潜力的大公司，一般不要采取这种模式。这是厂家（公司）和经销商、厂家（公司）和厂家（公司）合作的一种模式。

四、定做销售模式。这种模式是和厂家（公司）关系很好的经销商，利用厂家（公司）的农药产品三证号、厂家（公司）的品牌等无形资产，通过对产品“改名换姓”后包装上市、定价销售。严格的讲，这并不一定符合国家销售法规的一种方式，但今天广泛存在，也是法制不健全，经营不规范的结果。这种模式优点是：定做产品针对性很强，有很大的利润空间，易于销售。厂家（公司）要求经销商现款定做产品，厂家（公司）容易回收资金，定做商可以挣更多的钱，可以大大加深厂商之间的客情关系；缺点是：产品一旦违规，被执行部门查处，或定做产品效果很差，厂家（公司）在该地的品牌受影响，厂商积累多年的关系将恶化，以至于厂家（公司）其它产品的款项很难要回。事实上，只要是厂家（公司）产品出事情，无论定做与否，经销商均会把原因推给公司，自己不想承担任何责任；只会“共富贵”，不会“共患难”。这是厂家（公司）和经销商之间合作的一种方式。

五、借证销售模式。这种模式往往发生在小厂家（公司）和经销商之间，小厂家（公司）和小厂家（公司）之间。小厂家（公司）由于经营不善，经济条件不好，无法筹集到资金开车大规模生产，而市场上对小厂家（公司）的产品又有一定的需求，小厂家（公司）为了获取眼前的一点利益，把农药三证号借给当地有一定实力的经销商或其它小厂家（公司）使用，根据经销商、其它小厂家（公司）每年的生产量或销量，获取一定的借证费。一般来讲，借证生产的产品都是常规产品，有一定量但利润较低。这种模式的缺点是：无法了解和控制借证方的产品销量和产品质量，产品容易做滥，后患无穷。对租借证的厂家（公司）而言，无异于“杀鸡取卵”。

六、复合销售模式。这类模式是：厂家（公司）把常规产品找少量的大客户在高端市场代理（也有的在终端代理）；新产品在终端找中小客户销售。这种模式很好的利用了产品的特点，市场的特点，客户的特点，节约了时间、空间成本，被广泛应用。比较适合产品多、品牌影响力强的企业来做，目前，许多大型农药公司均采取此种方式，缺点是：客户因争市场资源、产品资源造成管理费力，厂家（公司）与客户关系不好处理。这是厂家（公司）和经销商之间合作的一种方式。目前，这种模式被许多厂家（公司）广泛应用。

七、半行政半计划模式。这种销售方式一般是指：在由隶属关系的上、下级农药经销商之间采用，上一级经销商在给下一级经销商下达销售任务时，一般来讲，让下一级经销商卖哪几个产品，卖多少量，卖多高价位，多少返利，锁死固定。上一级经销商通过其手中的用人权、财权来控制、刺激下一级客户销售，从而完成其任务。一般来说，下一级经销商在完成任务的同时，自己也可自主经营其他厂家（公司）的产品。这种模式在省级植保站内部改制成的经营性植保公司经营中常见。这个模式的优点是：花费很少的时间成本，任务能较理想的完成，厂家（公司）能够根据产品流向，借机发现很好的下一级经销商。缺点是：容易被其他厂家（公司）的同类产品在局部市场冲击攻破。这是经销商和经销商合作的一种方式。

八、厂家（公司）直销模式。这种模式一般是厂家（公司）在某一重要市场，也可能是终端市场，也可能是流通市场，直接设点销售，类似于专卖店的性质。这种模式的优点是：厂家（公司）无任何风险，有利于其宣传品牌形象。缺点是：由于厂家（公司）为外来经商，很难处理与当地的执法部门，客户群体的关系，厂家（公司）立足难度大，销量难以作大，因而很少有采用这种方式的。如果厂家（公司）刚刚进入市场，采取品牌宣传，可以采用此方式导入。这是厂家（公司）选择的一种方式。

九、连锁经营模式。近几年来，农资连锁在行业内大肆兴起，厂家（公司）自身、商家自身、厂商之间，均有此类经营模式。应该讲这是一种新兴的农资销售模式，它借鉴了原计划经济体制下的上、下级销售管理模式和当今大型零售业巨头连锁的销售模式。它的优点是：连锁店的控股方、参股方由于直接参与经营，资产得以保全，无经营风险，他能在局部市场造成一定销售影响。缺点是投资过大，要耗费许多人力、物力，而农药这一特殊商品，由于各地种植作物的多样性，消费者分布的广泛性，消费者购买水平参差不齐，赊销严重等因素，是否连锁制胜很难确定。目前看，连锁做秀之风大于实战效果。这是厂家（公司）和经销商之间或厂家（公司）单方面销售的一种模式。

十、换货销售模式。这种模式一般发生在经销商之间，两者关系很好，设两者为A方、B方，A方是甲厂家（公司）甲产品的唯一经销商，A方无乙产品；而B方是乙厂家（公司）乙产品的唯一经销商，B方无甲产品。A方要经营乙产品而使自己不缺货，B方要经营甲产品而使自己不缺货，双方经过协商，可以按产品市场价值对换所需产品。这种方式的优点是：可以调剂余缺，铺大销售面；缺点是：市场不易控制，窜货常有发生，容易引起不良连锁反应，不能预测真实销售。这种销售方式只在经销商之间存在。

十一、跟进销售模式。这种模式是假若A、B两公司，A公司生产甲产品已多年，在某地形成市场规模和影响，而B公司刚刚生产出与A公司相同或类似的甲产品，B公司便在甲产品已经销售成熟的区域跟进销售，包括摹仿推广模式。一般来说，跟进的公司只要价格、规格、返利等有一些优势，便会对被跟进的公司造成冲击。这种模式的优点是：很容易进入市场，花费成本低，风险小。缺点是：容易打价格战，导致双方都微利或无利经营而两败俱伤。这种模式一般在厂家（公司）和厂家（公司）之间选用，也有的发生在经销商和经销商之间。

十二、反跟进销售模式。这种模式是假若A、B两公司，A公司生产甲产品已多年，在某地形成市场规模和影响，而B公司刚刚生产出与A公司相同或类似的甲产品，B公司便想在甲产品已经销售成熟的区域跟进销售，包括模仿推广模式。A公司了解到B公司要跟进，便重新定位甲产品价格、规格、返利，使甲产品处于保本或微亏的边缘，从生产规模上和品牌影响上做掉B公司,把B公司逐出市场，A公司从而保持自己在市场上的领先优势。它的特点是：厂家（公司）要想反跟进，必须牺牲眼前的经济利益，要花费一定的成本，风险较大。如果操作成功，将长期获益，也可弥补前期的损失。这种模式一般在厂家（公司）和厂家（公司）之间选用。

以上谈了农药产品销售的十二种模式，但不管哪种模式要想把产品做好、做开，最基本的有两点，一是产品好，即适应市场需求且效果好；二是销售策略好，使各级经销商和消费者之间有合理的利润分成，这是农药产品销售的根源所在。产品虽然好，但销售策略不科学、合理，也会把产品做死；虽然是老产品，价格卖穿，但配以科学的销售策略，仍可获得可观的效益。浙江天丰公司的“野老”牌稻田在湖北操作成功，便是明证。

5.农药化肥销售工作总结篇五

1、狠抓安全不放松，重视环保求发展。

安全生产和对环境的保护是公司得以生存发展的基矗在全年的工作中，我们以江泽民同志“安全责任重于泰山”的讲话为指导,做到人员落实，制度落实，机构落实，责任落实，经费落实。坚持加强现场安全管理，及时发现、消除隐患；坚持制止各种违章行为；坚持加强员工安全、消防知识培训，开展“安全生产月”活动和《事故应急救援预案》演习，提高员工们的安全意识；坚持每周五、节假日前的大检查以及日常巡查工作，及时整改安全隐患，加大安全硬件设施投入和特种作业人员的培训取证工作，提高安全人员待遇等，全年未发生轻伤、重伤和死亡事故。

2、整合“两大体系”，提升企业形象。

3、坚持技改不停步，扩大生产创效益。

4、强化内部管理，夯实发展基矗

（1）节能减耗降成本，狠抓质量上台阶。

xx年，公司面对生产原、燃、材料价格不断上涨和设备严重老化的挑战，着力于节能减耗降成本，寻求新的经济增长点。并从节约一滴油、一方气、一度电做起，加大现场管理的监督力度，严格管理，精心操作，减少跑、冒、滴、漏。公司在做好节能降耗的同时，严格按照体系要求，紧紧围绕“质量是企业的生命”这一主题，坚持每天对产品质量以及包装重量进行抽查，决不让不合格品流入市常经过一年的努力，公司尿素产品一级品率达到98.3%，优等品率达到63.5%,合格品率为100%。

（2）完善制度建设，加大执行力度。

制度建设是企业发展的重要保证。公司发展至今，一是抓住机遇，靠灵活机动的生产、经营战术，二是靠广大员工的支持和严格的制度管理。2005年，公司结合经营管理实际，新制订了《标准化管理实施办法》、《企业方针目标管理办法》、《市场营销管理办法》，修订了《劳动用工、工资福利待遇管理办法》。同时还要求中层以上管理人员在每个月末的办公会上就公司经营、管理、制度等方面提出修改意见和建议。充分发挥管理人员及全体员工在企业生存发展过程中的重要作用，通过发动全体管理人员对制度的修订完善，使公司制度建设更具有合理性和可行性。在执行制度上坚持人人平等、奖惩逗硬，同时结合“动之以情、晓之以理”的人本管理机制，把情感管理融入管理的全过程，不断提高管理质量，真正实现把约束机制变为员工的自觉行动。

（3）加强财务监督，保障资金需求。

6.2011年农药销售个人年终报告篇六

成绩与经验篇

成绩：在公司大力支持下，在xx经理的英明领导下，在xx同志的精心指导下，在xx女士的认真配合下，在xx女士的严格监督下，本完成工作任务情况：xx年基础销量69.58万，截止 2011年9月9日本完成销量105万，增长率超过50%。尽管增量中大部分为大产品，但是基于客户实际情况，也是无奈之举!能多卖就多卖，挖到篮里就是菜。具体原因在后面差距与不足里面阐述。

经验：通过一年的市场打拼，切身体验得出了如下一些经验。

一：客情关系。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服务!让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。那么，在他销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流向市场。

建立良好客情关系的办法：

(1)，把客户当朋友。你们既是合作伙伴，又是朋友。

(2)，让客户把你当朋友。你既为公司工作，同时又帮助他工作。

(3)，维护公司信誉!一个强大的公司是你的坚强后盾。

(4)，建立个人品牌。比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。

(5)，学习上进。经常学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。

(6)，作为服务者。做工作的同时，自己又作为服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞!通过讲道理，和气解决争端;和气生财嘛!

(7)，你不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时，你不仅仅是自己公司的员工，你还是客户的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。

二：市场的开拓。要亲自下到基层去观察，去学习，去体会。和批发商了解整体行情，和零售商了解小区域需求，和农民了解具体需求。及时掌握农时情况：生长情况，病虫害情况，竞品情况，农产品价格。总结种植结构及生长情况，结合公司产品，策划上市。

三：产品宣传。产品宣传的方法也有很多，下面具体介绍一下我所体会到的一些方法。

(1)，随车下乡。这是最基本的，也是最传统的方法。其好处有：节约宣传成本，方便，快捷，有效。随车下乡要带上目标产品，做好目标产品的准备工作：熟悉产品的质量，有效成分，价格，卖点，亮点，宣传画张贴，传单发放等。随车下乡也有许多缺点：受到客户时间的限制;目标对象选择限制;避免不了当搬运工的命运。

(2)，单独下乡。单独下乡要受到很多制约：主要是交通限制。可以选择交通便利的基地中心作为单独下乡宣传的重点，运用王良经理提出的“中心造势”理论，带动周边上量。单独下乡所做的工作也有多种：门市讲解;门市建设，包括张贴宣传画，悬挂横幅，货架整理等;挨家挨户发传单;农村街口聚众讲解;深入大棚了解情况，随之宣传公司产品。

(3)，做实验。做实验必须亲自动手，否则效果可能不理想。实验目标的选择必须是当地种植能手，管理经验好，名声好的人。实验效果出来，必须邀请零售商亲自观察效果，让他真正体会到你的产品质量，他在销售时才有底气。实验效果出来，必须召开现场会，以扩大宣传。

(4)，零售商会。优点：扩大公司知名度，提高零售商忠诚度，全面推出新产品。缺点：费用过高，纪念品风行增加了开会成本。零售商会要有针对性邀请有用的人来。

(5)，电视广告。其实，目前电视广告仍然是宣传面最广，最有效的宣传炒做方式!可惜费用过高。一般县级主要电视台，30秒广告在黄金时间播出要6000元/月。

差距与不足篇

我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。下面从一些方面具体论述一下我所负责的市场情况。

(1)，客户。乐亭县客户孙树明，男，今年58岁，健康状况良好，存款丰厚，没有儿子，两个女儿已嫁人。基于孙树明情况，年龄大了，推广力度有限。后代无人，进去心磨灭，缺乏拼搏精神!年总销量400/500万左右，属于吃老本的客户。今年给国光销售55万以上，主要是大产品，因为他只喜欢销售大路货，大路货销售顺畅，无须费力推广，新产品推广困难，且新产品大都价格高。基于这种情况，一个老客户，大客户，推广不开小产品，实在头疼!只有，我们帮他宣传。他拿钱进货，我们帮助推广，这是唯一的出路!

(2)，交通工具。其他厂家基本没有xx市场做的细致，他们基本都是业务员负责大区域，很少有时间和精力下乡，城市间的交通非常便利，可是乡下的交通不可同日而语!相对来说，我所负责唐山-乐亭县，秦皇岛-昌黎县两个县，需要下乡宣传，而且公司也要求我们下乡!交通就是一个头等大事!没有工具怎么下乡，凭借两条肉腿就可以下乡吗?只有坐客户的车下乡，这样受到很多限制!曾经写过申请让公司提供一辆电动车作为交通工具下乡，可是xxx总经理没有批准。希望公司能够解决交通工具，明年才能完成任务!

(3)，宣传工具。当时公司招聘会上承诺的是：工作满一年后，公司提供手提电脑，数码相机，投影仪。可是，现在似乎变化了!我是农村孩子，当初上大学带了款，现在必须先还国家贷款，没有经济能力自己买电脑，投影仪等!所以下乡放科技电影及宣传片就受到限制。希望公司能够提供宣传工具!我们是为公司工作，公司希望我们好好工作，那么就完善自己的条件吧!

办法和计划篇

如果公司政策支持的情况下，在今年的基础上，明年继续增长50%的销量并不是梦想，是可以实现的。

一：公司必须解决交通工具。

二：公司必须解决宣传工具。

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三：制定一套详细可行的个人销售计划!

(1)，昌黎市场。其实，昌黎不仅仅是昌黎，下面还辐射了卢龙，抚宁，山海关，北黛河。市场比较大，当然也存在一些问题。比如：客户精力有限;这就需要我们扩大宣传。下面是简单计划：

a，狠抓葡萄基地，冬季进行大量前期宣传工作。利用冬季闲暇时光，一个村庄一个村庄的放科技电影，讲课!科技下乡的形式，让国光在农民心中根深蒂固，深深的抓住农民的心!

b，春季在葡萄开花前，选定定点客户，大力支持!建立专卖点。

c，重点推广产品施行奖励制度，对武宝悦门市上业务员进行激励政策。可针对重点产品负责到人，销售一件给予rmbxxx奖励!来增加推广力度，提高销售激情!他们收入都不高，如果能给他们带来额外收入，在同类产品中他们会很乐意地大力推广你的产品的。当然，费用从提价费用以及促销费用运做。必须事先与武宝悦沟通好。

简要计划如下：

a，客户老化，僵化。必须我们多家宣传推广。计划主抓乐亭规模以上作物：大棚黄瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。