网络团购营销模式分析

网络团购营销模式分析（精选8篇）

1.网络团购营销模式分析 篇一

联邦纯美湾名店策划团手把手教您打造世界的中国的高端美容标准会所

美容院如何做好团购营销模式

团购已经成为现代人热衷的一种消费方式。由于团购可以增加业绩，增加网络曝光率，近年来，美容院也开始加入美容项目团购的行列。在美容行业竞争激烈的年代，美容院如何利用团购提高业绩，开发新客源?联邦纯美湾认为，美容院要想发挥团购的作用需要做到以下几点：

1、诚信是团购之本，信用机制先行

现在是诚信社会，诚信是任何一家企业生存的基本准则。一家美容院的信用就是建立在长期诚信经营的基础之上的。作为网络团购模式，如果没有信用机制的保障，是很难持久经营下去的。在网络团购中，顾客最基本的需求就是预期价格降低，服务质量提升。这种预期心理和服务保障是团购存在的基础。也是美容院对顾客的一种承诺，如果不能兑现承诺，那么就会让顾客有一种上当受骗的感觉。团购的信任还存在于消费者和消费者之间，信任其他顾客从而选择团购，同时信任也在美容院和团购平台之间，美容院在团购成交之后，以承诺的价格给顾客提供等价值的服务，在这个过程中，团购网站和平台起到了信用保证的作用。在消费者，美容院之间充当信用保障。其实对于美容院团购消费者也可以借鉴淘宝的信用评价体系，让消费者的信用评价来约束和制约团购平台和美容院之间的商业经营是在诚信经营的基础之上进行的。这样，团购模式就可以一直延续下去，避免因为诚信危机而走入死胡同。

2、降低经营成本，提升利润空间

顾客之所以选择美容院的团购，其根本原因就是因为划算，便宜。而对于美容院来说，团购除了要承受一定的价格压力之外，更大的作用是提升美容院的知名度，期望通过团购模式给美容院带来更多的顾客。但是是不是团购就不需要赚钱了呢?任何美容院提供服务，其根本目的就是为了赚钱。所以，美容院要充分考虑，尽可能的降低运营成本，提升利润空间。在发布团购活动的时候，要设置相应的门槛，无论是价格，还是购买比例上都能够加以合理的限制。如果是赔钱赚吆喝，我想任何一个美容院都是无法长期承受的，从业也可能导致美容院以降低服务质量，以次充好，这样不仅没能提升美容院品牌形象，反而给美容院带来负面印象，也破坏了前面提到的诚信基础。所以，团购不是一味的低价，打价格战，而是应该合理的给顾客让利。

3、优质的服务提升顾客忠诚度

美容院团购不仅仅是为了一次交易，更重要的是团购之后的二次消费已经转介绍，口碑推荐。所以团购服务相当于是第一次和顾客接触，如何利用优质的服务让顾客满意，给顾客留下良好的印象，从而产生二次消费和转介绍，在顾客群体中形成口碑传播就是一个命题。而美容院团购服务应该包括价格，产品质量，美容手法以及服务态度，最终的效果等等。美容院要想提高顾客服务质量，必须从以下几个方面入手。一是提供价格合理、效果佳的美容产品，使顾客对美容院的产品具有信心;二是提高美容师的综合素质，既提高其美容手法，又提高其产品推销技巧，技术娴熟的推销素质;三是营造温馨舒适的美容环境，优美的环境、悦耳动听的音乐、良好的美容设备;四是为顾客灌输正确的美容观，使其放心接受美容师的护理。只有这样才能和顾客形成良好的合作关系，顾客才愿意长期稳定的到美容院消费。

4、及时的信息反馈，建立良好的沟通渠道

小型美容院可以借助网络团购平台，建立通畅的信息反馈渠道，及时的收集顾客对美容院的评价，了解顾客潜在的需求。找出顾客对美容院的看法，尤其是还存在哪些问题有待改进，这样才能够不断的提升美容院团购服务质量。及时和顾客沟通，不仅体现了尊重顾客，服务于顾客的思想，也是美容院提升自我，完善自我的一种积极体现。把顾客的诉求第一时间准确的反馈回来，及时调整美容院的服务项目和策略，双方形成积极有效的互动机制。

目前打开一些团购网站，关于美容项目的团购已经很丰富。但是由于商家过于注重在价格上面做手脚，一些价值几千的美容项目居然变成几十块。这样的做法除了给消费者一种怀疑之外，也让消费者怀疑这个行业的水分。不过，联邦纯美湾认为，作为互联网技术不断发展，美容行业不断发展的今天，团购模式一定能够在美容服务行业占据重要的位置，无论是营销模式的革新，还是消费模式的变革，对降低营销成本，提升宣传价值，都是一个积极有效的探索。

美容院在开展团购活动群体销售策略需要注意哪些事项呢？

1、寻找福利待遇好，且女职工较多的单位：如邮政、电信、银行、学校、医院、交通、妇联、高级酒店、宾馆、酒楼、百货公司、旅行社、新华书店等；

2、收集目标客户名单：a、美容院顾客档案；b、美容院老板、美容师的关系网络(亲戚、朋友介绍)；c、工商企业黄页；d、电话咨询；e、其它方式；最后明确目标客户的采购业务负责人和决策者(了解其姓名、职位等资料)；

3、通过邮寄节日贺卡(附美容院简介、产品资料、美容院老板名片)给目标客户，以此拉近与目标客户的距离，建立良好客情关系；

4、拜访目标客户：一般在资料邮寄后的3-5天内要对目标客户进行首次拜访。重点客户；

5、针对目标客户内部职工开展公关，为团购确定造势：团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此美容院应针对目标客户内部职工展开有效的公关活动，营造声势和口碑：

a、以奖品(产品)的形式赞助企事业单位活动：如演讲大赛、年终先进模范等奖品赞助；b、为目标客户内荣获各种奖励的优秀女职工提供免费护理(条件许可的，也可考虑为全体女职工提供免费护理)；

c、适当时可邀请单位采购负责人或决策者到美容院参观、指导，增强了采购者或决策者对美容院的了解和认同感；

6、目标客户的采购负责人和决策者关心的两件事情：

个人利益：回扣已经成为决定团购成败的关键所在，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁?用什么方式送?送多少?由美容院根据具体情况而定；个人隐私：不透露采购者和美容院合作的情况，做到让其买得开心，拿得放心，同时还可以让其变成美容院的兼职“推销员”，积极推荐美容院的产品给上司和朋友；

7、美容院可选择在本市的报纸广告上刊登“节日礼品X%提成诚聘团购代表(提成比例由美容院自行确定，建议不少于10%)”的简短分类信息，招聘短期兼职销售人员；

8、对朋友、顾客(最好是企事业单位主要领导的亲戚和朋友)进行关系营销：美容院老板和美容师肯定都有自己的一张关系网，如果给自己的朋友、顾客适当的提成，她们会介绍她们的朋友进入美容院团购的关系网，而且团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视；

9、寻找有团购经验和团购对象的合作单位，有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，美容院可以考虑通过这些单位取得目标客户的团购订单，如和食品、超市、服装等企业的合作，在寻找到团购经验和团购对象的合作单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低销售成本；

10、请客吃饭等初级公关手段的效果并不一定理想，送样品(产品)给客户，让样品(产品)说服客户是一个不错的方法，而且在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息，以备侧面“进攻”，进行情感工作；部份企事业单位团购需要卖方提供发票，美容院老板需提前准备好相关的票据或可帮助美容院提供发票的合作企业，以免因此而错失商机；

11、即使未能达成最终交易，美容院也应保持与目标客户的良好关系，长期追踪。

2.网络团购营销模式分析 篇二

在参阅现有文献的基础上, 通过对网络团购的发展历程及现状的深入研究, 以对汉丽轩烤肉超市的团购营销策略进行了改进与优化为例, 提出了一套更为适宜的团购营销运作解决方案。

一、网络团购市场的问题

(一) 团购网站的资质问题

由于团购网站的投入成本低, 给了一些不法分子可乘之机, 他们克隆知名团购网站, 采用网络钓鱼方式, 以极其低廉的价格引诱消费者上当, 再盗取消费者提供的银行卡账号及密码信息实施盗窃, 所以汉丽轩在选择合作的团购网站时必须考虑多重因素谨慎选择。

(二) 在线支付的安全问题

目前, 团购网站采用的是在线支付后才算确认订单, 而不是常用的收货确认满意后再支付的交易流程, 这种支付流程给消费者支付的资金也带来严重的安全隐患。

(三) 消费者的维权问题

由于团购网站的资质问题、商家的诚信问题和在线支付的安全问题等种种原因, 导致网络团购消费者的权益在受到侵害时无法得到保障, 目前消费者只能投诉当地消协和工商部门进行维权, 但有时因为维护成本很高, 往往导致消费者自认倒霉。

(四) 团购定价问题

团购可以创造效果, 带来营业额的增长, 主要原因就是团购的价格低于正常价格, 优惠的价格吸引了大量的消费者进行团购。对于汉丽轩这种连锁的自助餐饮店, 确定一个合适的团购价格非常有意义。

二、网络团购营销策略研究

(一) 团购营销策略的平台设计

在团购迅猛发展时期, 很多商家在推广产品时, 从以前的广告推广也慢慢走向团购推广。在团购网上大面积展示, 不仅能获得广大的客户资源, 而且省去了一大笔的广告费用, 可谓是一箭双得。但同时也有许多商家把握不好如何上团购网而导致产品惨淡经营, 没有达到理想当中的效果。

国内大大小小的团购网站纷繁复杂, 发展程度更是良莠不齐, 所以, 商家要运用团购营销, 如何选择一个适合自身发展的团购网站就显得尤为重要。

(二) 团购定价策略设计

在网络团购中, 消费者最为看重的, 是交易成本减少带来的低廉价格, 但是团购的低价策略不是对任何产品和服务, 在任何时间, 任何地点都具有效用。低价策略必须与市场营销组合相匹配。由于自助餐本身的一些特点, 顾客的用餐时间比较长, 而除周末之外, 消费者能用于午餐的时间比较短, 而能用于晚餐的时间则比较长, 所以对于汉丽轩来说, 晚餐的用餐人数比中餐的用餐人数要多, 为了鼓励消费者午餐时间用餐, 应该将午餐的团购定价定得比晚餐的团购定价更低, 将二者之间区别开来。

(三) 团购区域选择设计

艾瑞咨询研究团购服务地区渗透率数据发现, 中国团购服务日均渗透率达8.3%, 其中华东地区渗透率居全国首位, 达到11.3%, 其次是华北、华南地区, 渗透率分别达到8.2%、8.1%, 三线地区包括华中、西南和西北地区渗透率不到8%, 而东北地区仅为5.8%。

在团购的热门城市进行团购营销的效果无疑会更好, 因为潜在的用户群更多, 如上述研究分析出的团购在各地域的差异, 汉丽轩可以在团购的热门地区比如华东地区, 具体如上海、深圳等这样的一线城市进行大幅度的团购营销, 这样可以更快地树立自己的品牌, 并且团购的效果也会比较好, 而在其他一些团购发展并不是特别好的地方进行团购营销应该要注意, 可以在团购人数达到一定量才能团购成功。

(四) 团购时间选择设计

1. 团购活动有很强的时序规律

各团购活动订单时序性有很强的共性, 从所选活动各时段实际订单占比分布图中可以看出, 大量订单产生的时间段比较固定。其中0-8点订单量较平均且很少, 早上9-10点开始有大量订单产生, 21-22点又有一个小高峰。根据团购活动的实际订单量进行数据模拟, 通过统计学方法研究发现该活动的模拟订单量近似服从泊松分布。

2. 团购活动的时间选择

团购在很大程度上是为了促销, 所以, 应该在营业额比较少的时候进行团购优惠, 吸引更多的顾客, 维持汉丽轩良好的营业状况, 而在旺季, 比如一些节日, 明显顾客会很多的时候, 就不必进行团购活动了, 这样一方面可以保证自己的利益, 另一方面对于团购的时间选择也就有了一个依据。

参考文献

[1]吴国庆.“团购”行为特点及影响分析[J].商业研究, 2003, 17 (6A) :4-7.

[2]王晓东.团购新型交易方式[J].中国市场, 2005, 3 (11) :3-5.

[3]张振宇.看清团购陷阱[J].中国防伪报道, 2005, 2 (14) :9-10.

[4]钱大可.浅议网络团购[J].商业时代学术评论, 2006, 5 (07) :12.

3.网络团购的营销策略分析 篇三

关键词：网络团购；聚美优品

一、网络团购概述

1、网络团购的概念

随着互联网和电子商务的不断发展，团购在互联网上逐步兴起，即网络团购。国际上成为B2T，是继B2B、B2C、C2C后的又一重要电子商务模式。网络团购就是团体在网上进行购物，通常通过消费者自行组团、专业的团购网站等形式进行，网络团购可以提升消费者与商家的一家能力，最大程度的获得商品的让利，使得每个人都能得到更优惠的商品，是一种物美价廉的购物方式。

2、网络团购的特点

网络团购作为一种新型的电子商务模式，凭借其独特的购物优势，正在引起广大消费者、厂商甚至资本市场的关注。

与传统购物相比，网络团购具有明显的特点，具体表现在：

（1）、商业模式简单明朗。团购网站作为中间人，商家提供商品，并给与足够的折扣。团购网站利用其优势，通过网络聚集客户，参与者达到商家的标准时，可以享受团购带来的低价，网站收取团购总金额10%的服务费。

（2）、网络团购以网站为平台，发布团购信息，很好的解决了消费者与商家信息不对称的情况。因此对于团购网站而言，好的服务质量意味着好的用户体验，好的用户体验自然会带来更多的消费者的认可。

（3）、团购的商品价格一般低于零售市场的价格，根据团购人数和订购商品的数量，消费者还可以享受不等额度的折扣。同时产品的质量和服务能够得到有效的保证，有利于提高顾客的满意度和忠诚度，有利于树立良好的企业形象和品牌价值。

3、网络团购的优势

（1）消费者可以获得较低的价格折扣。这是团购的最明显的优势，团购的商品相对于商场价都是相对较低的，同时大量的消费者参与到团购中来，主要是期望通过集体购买获得较低的商品折扣。

（2）消费者可以自由选择商品。消费者可以根据自己的喜好在合适的时间选择自己喜欢的商品。很多导购类团购给消费者带来更多的便利，其信息覆盖广，相对一般的团购网站具有比较功能具有更加明显的优势。

（3）商家可以再短时间内获得更多的销售额和利润。网络团购中聚集了大量的消费者，购买数额较大，可以加快经销商的出货的速度，降低厂商的库存，提高存货的周转率和现金的周转率，从而提高企业的利润空间。

二、网络团购的营销策略——以聚美优品为例

（一）对于网络团购的营销策略主要体现在以下几个方面：

1、平台的选择。随着团购的逐渐兴起，越来越多的机构涉足该行业。在互联网上出现了“拉手网”、“美团”、“QQ团购”等一系列的团购网站。对于这些新兴的团购网站主要分为三类：一是新兴的纯商业型团购网站，这些网站有成熟完善的线下服务团队；二是城市信息网站，这类网站聚集了大量的细分行业，与销售商有较好的联系；三是综合电子类商务网站，这列网站聚集了大量的销售商和消费者，具有品牌优势。

2、提高关注度。在网络团购中，有大量的团购网站，各网站商品类似，因此，如何使得自己的团购信息更加引人注目更加重要，也是网络团购成败的关键因素。要想有别于他人，首先在网站的设计上要创新，不要墨守成规，其次可以丰富团购活动的样式提升团购的多样性和趣味性。

3、量与价的选择。团购商品价格的确定是网络团购的一个至关重要的环节。团购价格需要根据团购数量和团购产品的成本确定。一般而言，产品销量越大，策划成本就越低，销售商的利润就越高。

（二）、聚美优品网络团购营销策略分析

聚美优品诞生于2010年，是一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。2010年12月，聚美优品获得最受女性欢迎的团购网站。国际品牌也开始纷纷与其合作。2010年聚美优品从一天销售额不足百元跃升到销售额过亿，用了不到一年的时间。2011年，聚美优品开始转变，自建渠道、仓库和物流，自主销售化妆品，抽离混乱的团购战场。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质的服务。

1、聚美优品的营销策略体现在几个方面：

（1）产品策略。聚美优品的产品主要是以女性的化妆品为主，但是此种产品策略与其他团购网站的策略趋于雷同，没有更加独特明显的特色，很容易由其他的网站所代替。

（2）渠道策略。聚美优品的宣传渠道不仅利用传统的媒体比如电视传媒、户外传媒，而且还利用网络上的门户网站、社区网站、博客等渠道传播自己的企业形象、品牌价值，吸引消費的眼球，推销团购商品。但是目前，聚美优品还不能很好的利用人际关系扩散用户。作为团购类网站，也开始使用直复营销，但是还没有得到很好的推广应用，使用效果还没体现出来。

（3）沟通策略。聚美优品始终坚持把消费者的利益放在首位。其打造的客服中心是一大特色，此外还对所有用户开放物流信息，得到消费者的认可。在业内数显开通了12315绿色解决通道，体现了对客户负责的态度。此外还花重金升级了短信系统和客户端功能，锦衣不提高了用户的体验效果。

（4）关系策略。聚美优品一直重视与客户的关系，重视消费者的体验与售后服务，全程为消费者提供最好的服务，消除了顾客的后顾之忧。目前，即便是商品已经拆封，如果消费者感觉不满意，还是可以享受30天内退货的优惠，这是吸引顾客的很好的销售策略，吸引更多的消费者前来体验。

2、聚美优品营销中存在的问题

（1）营销手段单一。目前多数的网络团购存在严重的同质化问题，为了增强竞争力和吸引力，大多都采取降价促销的策略，缺少其他的更为有特色的策略。聚美优品也是如此，主要会死啊hi采取降价吸引更多的客户，而且客户的层次目前还是主要为低端用户，对于高端客户，处于心理原因，对于低价货会有抵制心理，对产品的质量信任度不高。因此如何满足高端客户的需求是聚美优品未来需要解决的一个问题。此外，出于资金的周转状况，广告的宣传减少，这同样也会带来一定的弊端。

（2）消费者黏度较低。所谓高消费者黏度就是消费者一直从一个地方购买东西，由于服务或者质量的原因，导致消费者的依赖程度较高。目前团购网站种类繁多，消费者更加注重网站的安全和商品的质量，在产品质量和服务质量相差不多的情况下，消费者会选择价格相对较低的商品。因此如果只是价格的比拼，销售商无法吸引真正的客户，带来的只是低价的追求者，并非忠诚的消费者，因而导致了黏度的不高。对于聚美优品也存在这样的问题，需要创造新的模式，提高自己的消费者黏度。

（3）先进技术的使用不足。当今社会是互联网发达的时代，技术创新日新月异。但是聚美优品并没有跟上时代发展的潮流，与当前的购物环境接轨。本身的技术平台较落后，加上没有满足客户的需求，使得消费的购物不方便。此外聚美优品缺少合作的平台，没有合作的网站，因此使得聚美优品的宣传范围局限，难以使更多的客户了解聚美优品，了解其产品特色。

三、聚美优品案例的启示

1、创造新模式，提高消费者的黏度。聚美优品应该推广无需预约即可服务的模式，帮助客户寻找到最适合她的产品和服务。这样可以使消费者从哪家便宜去哪家的心理中拉过来，追求更加完美的服务。此外也可以聚美优品也可以建立团购商品的特色增强团购或者提高服务质量增强核心竞争力，这些都是行之有效的策略。

2、与SNS网站合作。目前聚美优品已经发展到一个平台期，如何寻找新的发展道路至关重要，与SNS网站的合作可以值得一试。这类合作中，用户可以和好友分享信息，满足用户的交流需求，同时也可能增加消费者的来源。而且不同的网站有不同的用户，有利于产品的推广。

3、提高聚美优品的知名度。团购网站种类繁多，如何在众多团购中脱颖而出知名度至关重要。聚美优品可以通过折扣、优惠券等措施提高消费者黏度，提高网站知名度。（作者单位：洛阳师范学院）

参考文献：

[1] 钱大可. 网络团购模式研究[J].商场现代化，2007（1）：100.

[2] 邵平. 浅谈网络团购[J]. 合作经济与科技，2009

4.网络团购营销模式分析 篇四

中图分类号：F724.6文献标识码：A文章编号：1673-0038(2015)51-0240-02

社会经济的发展和科技水平的提高，为电力网络营销打下了良好的基础，智能电网下的电力网络营销越来越受到人们的支持和推广，网络营销的整个过程都与传统营销有着很大的区别，最主要的是既能够节省很多传统营销中间环节的成本，又能够满足消费者的需要，如果能够尽量避免电力网络营销中的缺点，那么电力网络营销是非常有发展前景的，单单是与传统营销方式相比节省出来的成本，就足以使人们支持智能电网下的电力网络营销。智能电网的出现给传统电网带来了很大的冲击和压力，迫使传统电网向智能电网进行不断的改革，从而使改革之后的智能电网越来越满足人们的需求，顺应时代进步的步伐，使智能电网下的电力网络营销模式带动企业的经济发展。本文就来浅谈一下智能电网下电力网络营销模式探析。

5.网络团购营销模式分析 篇五

随着手机、电脑等设备的普及和各种互联网技术的发展，我国已进入信息时代。网络营销是信息时代的产物，可通过互联网技术和信息通信技术实现商品的网上销售。网络营销更加注重消费者的需求，并将消费者列入了整体网络营销体系中，可快速解决电力使用者提出的问题。网络营销可整合客户信息与企业资源，实现统一管理，从而提升企业的运行效率，在满足消费者要求的同时实现企业利润最大化。由于供电企业具有垄断性，所以，供电企业的供电区域是固定的，一个区域内只有一家供电企业。此外，电力企业必须通过电网向客户销售电力，智能电网下的网络营销模式主要侧重于网络自动抄表、核算、通知、查询和自助缴纳电费，客户可通过网络平台向供电企业提出报修等业务。我国的电力网络营销起步较晚，缺乏全面的营销规划，需要采取一种以客户为中心的渐进式发展策略，并分析在电力市场中可能出现的网络营销应用，及时对电力公司的运营和管理提供在线服务。

2网络营销的优势和劣势

2.1优势

2.1.1可降低企业成本

在互联网中，网络信息的传播速度非常快，企业开展网络营销可使自身的供应商数量飞速提升，且在互联网技术飞速发展的今天，各个企业在网络中的销售份额较大。通过网络宣传产品可最大程度地降低企业的广告投放费用，使直营销售渠道的开拓更加简单，且互联网强大的信息沟通能力可使电力企业直接与用电客户沟通，从而节省企业的.通讯成本和业务人员差旅费用。

2.1.2可提升客户满意度

信息化网络营销的发展增进了用户与电力企业的联系，从而可更快地解决供电中遇到的问题。在传统的营销模式中，客户与企业的沟通较为困难，而在信息化网络营销中，客户与企业可在互联网上交流，提高了双方沟通的效率，轻松实现了企业与客户的一对一服务，从而提升了客户满意度，并为全程化的营销提供了必要的基础。

2.1.3可提升客户的集中管理水平

电力企业可通过网络平台向客户介绍电力业务的办理流程，用户足不出户便能查询相关的业务信息和缴费，解决了电力企业的服务具有局限性的问题，且这种零距离、全天候的服务可使用户更加了解电力公司，从而塑造电力企业的良好形象。

2.2劣势

2.2.1欺骗性

由于网络信息的发布具有随意性，所以，网络信息的内容杂乱。目前，我国仍未对互联网进行完善的法制管理，易导致消费者在网络营销中遭受欺骗。

2.2.2局限性

有些企业在建立网站后并未有效管理和实时更新网站，导致其产品不具有时效性，进而导致网络营销具有局限性。

2.2.3安全性低

由于现有网络病毒的泛滥，网络的安全性较低，增加了企业网络营销的风险，进而降低了消费者网络购物的积极性。

3电力企业网络营销的现状

3.1营销人员素质参差不齐

我国传统的电力营销模式具有垄断性，导致电力企业脱离了服务型企业的本质，营销人员将传统营销的习惯带入到了网络营销中，对待用户的态度较差；还有一些电力网络营销人员未准确地定位自身的角色，使电力网络营销的发展越来越困难。

3.2营销人员的竞争意识较弱

6.团购营销方案 篇六

思路宗旨：

减少商品流通以及运营支出，最大限度节约营销成本，以创新求发展。

①：深入挖掘业主购买意向，产品定位准确。

②：合理安排团购时间，给业主一个宽松而愉快的团购氛围。③：合理安排交通，住宿，以及就餐，最大限度为业主节约附加支出。④：与业主及时沟通，了解业主最新装修动态，合理安排物流运输，整合物流资源，减少不必要的物流浪费。

⑤：与供货商保持良好沟通，及时把握产品动向和反馈业主诉求。⑥：寻找稳定的铺贴安装师傅，以及设计人员，确保业主能享受到完美的附加服务。

⑦：寻求本地的装修资源，为业主提供力所能及的其他免费信息咨询服务，把单纯的购买关系变为朋友关系，方便后续业务的开展。⑧：引进套餐模式，将单一的产品组合成不同风格和价位的套餐，方便客户挑选，增加客户购买欲望。

⑨：大力推广定制家具，以定制家具取代木工，将运作周期从两个月缩短为一个月。

⑩：扩大供货渠道，满足业主团购以外的购买需要，真正做到一站式购物。

团购产品：

瓷砖、复合地板、实木地板、橱柜、定制家具、卫浴洁具、套装门、墙纸、灯饰、（另外装修种可能用到的材料一定要有稳定货源，即使不纳入团购范围，也可以满足业主的一些其他特殊要求，一句话，别人有的我们都有，别人没得我们也要有）

营销运作细节:

⒈在成都寻找诚意供货商，组成团购联盟。由专人负责商家的衔接和协调，统一商家要求，制作团购宣传资料。并且对县级城市所设办事处进行必要的技术和营销指导，及时反馈业主需求和商家供货信息。同时做好团购的接待工作，在成都所设立的机构就像首脑一样，能够指挥下级市场的运作。

⒉成都总部综合诚意商家的产品信息，包括(产品价格，产品质量，产品所对应业主消费能力评估，产品套餐规划，以及团购日程安排，物流运输安排，以及专业设计和安装人员的培训工作等)

⒊县级城市设立办事处，负责县级城市业务的开展工作。县级城市的办事处要根据当地人民的消费观念和消费能力以及市场行情，配合成都总部确定最终团购价格，产品套餐，以及团购活动方案。确保团购产品定位准确，既能满足业主的需求，又能保证从业人员的合理利润。

⒋制作团购宣传资料，团购资料宣传定位要准确，就是面向县级

城市业主。资料包括视频资料和DM单，视频资料主要以介绍团购联盟厂商和团购受益模式为主，给客户以直观的视觉冲击，平衡客户在当地市场不能看样的缺陷。DM单以单一产品介绍和套餐推荐为主，DM单所列产品要做到夺人眼球，并且极具价格优势，才能勾起客户团购愿望使客户参与其中。

⒌县级城市办事处收集即将交房业主资料，短信电话拜访业主，邀请业主加入由办事处创建的团购QQ群，（QQ群的创建必须区分小区，以小区为单位）。在QQ群里宣传我们团购的宗旨和优势，并且播放我们自己的视频资料，在小区未交房之前就要把我们第一步的宣传做出去。

⒍针对重点楼盘，营销人员要重点照顾，交房期间要蹲点拦截业主，根据实际情况有条件的话可以摆展或会销。积极向业主介绍我们团购受益模式，争取第一时间为业主量房获取业主房屋装修基本信息，方便后续为不同业主搭配个性化的产品价格套餐，以及较精准的主材报价参考。（这点很重要，很多业主在装修之前通过装修公司能够得出基装的报价，却不能得出主材报价，因为主材价格区间较大，而我们就是要通过不同的产品搭配来满足不同业主的个性化需求。）

⒎通过初步接触，根据业主信息资料为业主量身定制主材套餐，甚至装修方案（精确计算安装尺寸，定制样式，定制尺寸）邀约业主进一步沟通确认。

⒏鼓励意向客户在当地市场对团购同类产品询价比较，并且由我们专业的人员为业主计算团购和在当地市场购置两者之间的消费明

细，凸显我们的价格优势，让业主明白我们到底能为他们省多少钱(这样做的目的是坚定业主的团购欲望，防止业主在到了成都市场后三心二意)并且告知业主我们的团购细节，确保业主在团购当天能够根据我们的团购日程安排来进行。

⒐和成都总部联系，发送业主详细资料，由总部分析评估交由合作商家参考，（对办事处提供的尺寸数据进行复核，并且提供多套产品方案供业主选择）中和业主和成都总部双方意见制定团购日期和行程安排，通知业主准备。

⒑由县级城市办事处专人带队，按照行程安排抵达成都，将客户房屋资料及客户一并交与成都的工作人员，由成都工作人员统一安排团购行程和团购具体事宜。办事处工作人员全程陪同协助，对订单进行整理，方便日后产品追踪，和物流的安排。

⒒团购结束之后，办事处工作人员要根据业主装修进度以整合物流资源节约成本为原则的基础之上及时安排物流运输。对于定制类产品要及时和业主及商家沟通，确定最终方案（方案的修改必须业主签字）及时生产。

⒓运输回当地的产品要及时安排配送，安装。(团购因为客户数量较多，所以一定要合理安排物流、配送、安装，才能最大限度的节约人力、物力，从而创造更大的利润空间)⒔定期回访，解决售后问题，通过老客户发展新客户，快速占有市场，逐渐做大做强。

⒕作为成都总部，要不断的发展新的县级城市客户资源，先做一

个示范点，示范点成功后以这个示范点为蓝本不断地向其他县级城市扩散发展，总有一日会成为超越齐家网的大型建材团购机构。虽然我做的是自己的营销方案，却并不代表只有我们这个县级城市才会做，相信只要方法正确，会有更多其他县市的人员加入我们的团购大军。

7.网络团购中的口碑营销策略研究 篇七

关键词：网络团购,口碑,口碑营销,意见领袖

2008年11月, Groupon团购网站在美国芝加哥成立之后, 仅用了7个月就实现了盈亏平衡, 并得到两轮风险投资机构的融资, 总计超过1.5亿美元, 获得了巨大成功, 激发了全球范围的跟风热潮[1]。很快Groupon团购网站的成功案例便传到了中国, 之后国内就展开了一场网络团购的跟风热潮。2010国内第一家团购网站 (美团网) 正式上线之后, 拉手网、糯米团等团购网紧接而上, 随后一段时间, F团、24券、窝窝团等大型团购网站纷纷上线, 同时, 一些具备大量用户资源的门户网站、社区、地方信息网站以及电子商务网站等也陆续进入团购市场, 如新浪团、qq团等。据相关权威部门统计, 目前国内已经有超过3 000家大大小小的团购网站, 在网络团购市场中形成了“千团大战”的局面, 而北京、上海和广州等东部一线城市则成为团购市场的主要战场。随着国内网络团购的爆发式发展, 整个团购市场逐渐成为全社会关注的焦点。但同时, 团购网站在其运营的过程中也不断出现各种问题与发展瓶颈[2]。

近年来, 有关口碑营销的研究大多局限于传播学领域与营销学领域, 而这些领域又多数重点关注对传播效果与影响传播效果的因素的研究。其中以品牌营销理论为基础来研究口碑营销的更是寥寥无几。因此, 以口碑传播的独特视角来研究如果建立口碑营销网络, 突破团购企业的发展瓶颈, 具有极大的理论意义与实践价值。这既可以拓宽品牌营销学的研究范畴、丰富市场营销学的理论体系, 又可以延伸口碑营销在实践中的实际应用。本文在运用口碑营销的相关理论基础上, 分析团购企业运营推广中面临的主要问题及原因, 建立相关模型进行层次分析, 以求提出相关的解决方案, 为团购企业突破发展瓶颈, 进一步扩大市场占有率提供一定的参考

1 相关文献回顾

1.1 口碑营销涵义的相关研究

在营销学领域中, 关于对口碑营销有关课题进行研究的学者并不多。相关研究成果主要集中于在传播学领域的基础上, 引入更多市场营销中特定的营销现象和变量。所谓口碑营销是指企业在充分市场调研的基础上, 为消费者提供优质产品和服务的同时制定一系列的口碑推广计划, 建立口碑营销网络, 让顾客自主对企业产品和服务的良好评价进行传播, 从而加强更多人通过口碑对该产品和服务的认知度, 最终达到企业长期生存和发展的目的[3]。简单理解就是“企业通过顾客在与其朋友、亲戚的日常交流之中将自己的产品信息传播开来。, 从而促使其他潜在消费者做出购买决策的一种营销方式”, 即一切通过口碑来传播企业产品信息的营销方式, 均可称之为口碑营销[4]。

1.2 营销路径及口碑营销特征的相关研究

一般来讲, 普通消费者主要有两种渠道获取产品的信息。一种是生产或营销企业花费大量资金铺设的大众媒体广告;另一种是企业有意或无意发布的口碑信息, 其在产品信息的可信度与说服力上起着至关重要的作用[5]。相比于传统的营销方式, 口碑营销具有以下主要特征:

(1) 可信性高。一般情况下, 口碑传播都是在亲戚、朋友等关系相对亲密的群体之间发生。在口碑传播进行之前, 他们之间已经建立了某种特殊的社会关系, 与铺天盖地的广告、促销信息相比, 可信度要高很多。这个特征是口碑营销的核心, 也是企业建立口碑营销网络的一个动因。况且, 由于口碑传播主体的中立性, 进一步加强了信息真实程度。

(2) 效率高成本低。良好的口碑是企业的无形资产, 它是企业通过前期投入大量财力、物力而建立的口碑营销网络形成的, 且一旦顾客对企业的产品或者服务形成了一个好的口碑, 顾客就会积极传递企业的产品或服务, 并且很容易形成对企业的忠诚, 这样就会为企业节省大量的大众媒体广告、宣传费用。满意的顾客大多都是无意识的、自发的进行传播, 而接受方在体验之后也可能将信息进一步传播下去, 从而不自觉的影响了企业的潜在客户, 这样企业的产品或服务就会进入到一个口碑营销模式的循环体当中[6]。

(3) 正负面影响持续时间长范围广。口碑营销是一把双刃剑, 企业无法做到完全控制顾客之间对产品信息传播的内容。一方面, 企业的产品或服务获得了顾客的满意自然会得到正面的口碑宣传, 而且会一传十、十传百的无限传播下去, 对企业产生口碑效应。但另一方面, 如果顾客对企业的产品或服务产生不满, 那么必然会产生负面的口碑传播, 而且, 从持续时间和波及范围上, 绝对大大超过正面的口碑传播。这就说明, 只有在优秀的质量和服务的前提下, 口碑营销才能达到事半功倍的效果。

(4) 容易获得顾客的品牌忠诚。获得大量回头客的首要条件便是拥有良好的口碑。森达20多年的经营历史中, 正是由于建立了良好的口碑才使其培育了多年始终消费森达皮鞋的忠诚顾客。老顾客既是回头客角色又是广告牌角色[7]。据相关权威部门统计, 在公司的所有客户资源当中平均每年至少要流失22%, 而留住一位老顾客所花费的人力、物力成本是争取一位新顾客所花的六分之一, 只有争取到20位新顾客才能弥补失去一位老顾客所产生的损失[8]。因此, 顾客流失率越低, 越有益于获得顾客的忠诚, 进而促进企业的长期发展[9]。

2 团购企业的营销现状与问题

2.1 团购企业的营销现状

2010年3月4日, 中国第一家团购网站———美团网正式上线。此后, 数千家团购网站进入了网络团购市场。据新华日报数据统计显示, 截至2011年底, 国内共诞生5 877家团购网站[10]。目前国内团购网站在经营业务、市场地位及市场分布方面具有以下特征: (1) 在经营业务方面:网络团购企业覆盖了美食、休闲娱乐、电影、旅游酒店、生活服务等行业, 其中美食和休闲娱乐两大类最受欢迎, 占了团购主要业务的半壁江山[11]; (2) 在市场地位方面:据中国电子商务研究中心研究显示, 截止2010年8月, 拉手网已覆盖100个大中小城市, 以21%的市场份额占据着团购市场霸主地位;而在品牌影响力上做大做强的美团网则以19.5%的市场份额位列第二;依托于SNS社区的糯米网虽然上线时间很短, 但发展速度飞速, 以10.9%市场份额位列第三;其余的诸如大众点评、58团购、爱丽团、窝窝团等则紧随其后[12]; (3) 在市场分布方面:北京、上海、深圳、广州、杭州、成都等城市占据着网络团购市场的半壁江山[13]。

2.2 团购企业营销中存在的主要问题及其成因分析

据中国电子商务研究中心调查统计报告显示, 从2011年7月份到年底, 正常营业中的团购网站从最多时的5 188家减少至3 909家, 期间一共关闭了1 968家之多, 占总数的33.5%。由于行业竞争惨烈、后续投资减少以及物流成本提升的原因, 包括呼哈网、品聚网、米粒网等多家团购企业宣布倒闭。团购企业的发展受到了其粗放式增长模式带来的信用机制、管控机制以及消费流程等问题的严重影响, 团购企业的寒冬正在蔓延。

(1) 定位缺失。目前, 国内团购网站存在的普遍问题主要集中于定位缺失。高度相似的网站设计、基本相同的产品信息与购物流程以及严重相仿的产品或服务, 是对国内团购网站的真实写照。团购是通过大幅折扣在极短的时间内吸引大批顾客参与产品或服务的消费体验, 最终得到顾客认可的一种新型营销方式。相对于传统的通过投入大量资金铺设广告进行营销的方式而言, 网上团购具有成本低, 见效快的特点。但是, 由于国内团购网站之间高度相似的产品、大同小异的推广活动以及顾客参与团购的动机主要在于低折扣的产品, 使顾客很容易由于产品折扣大小的原因游离于各个团购网站之间。定位的缺失致使团购企业没有稳定的消费群, 而由于没有稳定的消费群, 团购企业为了争夺顾客资源, 势必会在宣传和折扣上投入大量的资源, 从而增加了其相关的运营成本。

(2) 低门槛导致恶性竞争。国内团购网站主要与Groupon的营运模式相仿, 采用一天一团, 限时团购等方式以集中议价获得低折扣产品的方式来取得顾客的参与。团购网站创建成本非常低, 开设一个团购网站大概只需要投入几万元, 具备几台服务器和几个人就可以。由于比较简单的网络团购模式、比较强的复制性, 较少的初期启动成本, 较低的入行门槛导致大批企业一哄而上。截止到2011年底, 国内团购网站呈爆炸式的增长, 猛然增至5 000多家。5 000多家团购网站的一哄而上, 市场竞争的惨烈导致一些商家抓住顾客往往追求低折扣而盲目地降低自身商品价格, 以获得短期充足的人气及利益。恶性的竞争、混乱的价格与不切实际的广告宣传造成了网络团购市场一片混乱, 售后服务质量的大幅缩水、企业诚信的缺失以及产品质量等问题成为售后投诉的主要问题, 几乎所有的网络团购企业都时常陷入各种纠纷之中。

(3) 团购企业与商户合作意向薄弱。通过集中议价, 赚取中间价差的方式赚取差价是团购网站利润的主要来源。由于团购网站所组织的团购业务最终需要商家提供产品进行交付, 因此一次顺利的团购, 要求团购企业和商家均要具有良好的合作意识。对于团购企业而言, 短时间内聚集相当数量的顾客, 暂时除了大幅打折外并没有其他有效的方式。对于商家而言, 商家非常欢迎由团购而带来的大量顾客资源, 但同时也不太赞成使用团购这种低价促销的方式, 原因在于一方面低价促销会压缩商家的利润空间, 另一方面这种促销方式也可能对商家的品牌形象造成影响。基于上述原因, 当采用低价方式进行一次团购业务时, 商家可能会削减消费者的相关服务, 甚至会以次充好。目前, 常有团购企业被顾客投诉, 而产品质量、服务态度、商家诚信是消费者最不满意的地方。其原因就在于团购企业与商家之间没有良好的合作共识, 各方都追求短期利益, 没有想到长期合作。薄弱的合作意识, 导致团购企业与商户的短期行为, 严重阻碍了网络团购业务的长远发展。

3 理论模型的构建

3.1 研究问题

如上所述, 目前很多团购企业都面临着如何改变模式, 使其长久生存下去的困境。但其中鲜有企业能把口碑营销加入到自己的营销模式当中。本文主要从消费行为学与口碑传播的角度研究企业可以通过何种方式建立一种口碑营销模式, 并通过这种模式扩大自己的口碑效应, 以促其营销模式的改进。

3.2 研究框架

本文主要采用问卷调查的方法对影响消费者在网络团购的因素进行研究, 因此编写的问卷及研究框架均是以这样的思路, 研究框架, 如图1所示。

3.3 研究假设

假设1:互联网是顾客获取和传播信息的主要途径

假设2:用户的期望可以得到收集整理

假设3:客户体验后会通过平台发表评价

假设4:正向评价会得到意见领袖的引导传播

3.4 研究设计

主要应用实证研究的方法, 对构成口碑营销网络的各个因素进行验证。

定性研究, 为了设计问卷而亲戚、朋友进行相关访谈。

定量研究, 对北京, 上海等几个团购发达城市的消费者进行随机问卷调查。

3.5 调查对象

本文的调查对象集中于16~49岁的消费者群体。主要因为这一群体是网民中的集中人群, 更易接受网络团购。

3.6 研究变量的设定

本研究涉及的变量包括用户期望、用户体验、用户评价、传播途径。根据相关研究理论, 本文研究模型中的变量设定, 如表1所示。

3.7 样本结构

本次问卷是在2012年秋随机对20个城市的消费者进行的抽样调查。由于本次问卷调查涉及范围广、本人能力有限, 因此必然有无法回收的问卷。本次问卷调查总共发放问卷500份, 回收380份, 剔除填答不全等无效问卷, 有效问卷为367份, 有效回收率为73.4%, 如表2所示。

根据调查资料显示, 在性别方面, 男性为48.7%, 女性为51.3%, 男女比例基本相近, 体现了本次调查研究的随机性;在年龄方面, 86.7%的被访者年龄在20~29岁之间, 这正式本次调查要选取的消费者群体;在教育程度方面, 硕士及以上的占30.2%, 本科的占39.9%, 大专占22.5%, 这正是网络团购的主要消费群体;在职业类别上, 学生占47.5%, 蓝领占23.3%, 白领占29.3%, 这一数据也显示, 被访者中67%都具有一定的收入来源, 具备一定的团购消费能力;在地域分布上相对比较平均, 只是北京、上海、广州的被访者有点偏多, 因为这3个地方的经济原因成为了网络团购的主战场。

3.8 模型构建

建立口碑营销模式要考虑诸多因素, 根据因素特点划分层次模块, 各因素又可由下一级因素构成, 因素集可分为二级, 如表3所示。

因素集U分为2层:第一层:U={u1, u2, u3, u4}, 第二层:u1={u11, u12, u13, u14}, u2={u21, u22, u23}, u3={u31, u32, u33, u34}, u4={u41, u42},

数据进行处理后得到诸因素的模糊综合评判, 如表4所示。

(1) 分层次作综合评判。u1={u11, u12, u13, u14}, 权重A11={0.3, 0.2, 0.2, 0.3}, 由表对u11, u12, u13, u14的模糊评判构成的单因素判断矩阵

B1=A11R11=0.766。类似的, B2=0.895, B3=0.742, B4=0.854。由此可知, 综合评判结果的排序为:用户体验、传播途径、用户期望、用户评价。

(2) 高层次综合评判。U={u1, u2, u3, u4}, 权重A1= (0.2, 0.3, 0.3, 0.2) 。则综合评判

由此可知, B值大于0.5且接近于1, 说明此系统较好。

4 研究结论与对策建议

4.1 研究结论

由上述模型可知, 在整个口碑营销的产生机制中, 用户体验的作用最大, 只有良好的用户体验才能产生良好的用户评价, 再加上相应的传播途径, 才能产生良好的口碑效应。因此, 团购企业应该首先在用户体验和传播途径加大投入, 其次企业维护好用户评价与用户期望, 使之产生良好的口碑营销系统。

4.2 团购企业口碑营销的具体措施

(1) 转变营销定位的战略方向, 建立以口碑传播理念为主导的口碑营销网络。近年来, 由于广告铺设、销售推广和人员推销等促销成本一直呈现上升趋势, 而促销效果却呈现逐级下降趋势的原因, 使消费者获取产品信息渠道中的第一种渠道出现了发展瓶颈。加之团购市场竞争的日趋激烈, 进而使很多团购企业面临着被迫关闭的风险。因此, 必须对传统的营销渠道与促销方式加以改进;对传统的营销理念与传播途径加以革新, 保其精髓, 去其糟粕, 建立以口碑传播理念为主导的口碑营销网络。

具体而言, 一方面, 企业必须认识到口碑传播的内在价值, 打破对传统营销途径的依赖, 充分实现口碑营销传播观念的更新;另一方面, 团购企业必须加大对顾客体验平台的投入, 改进原有的交互式体验平台, 创新新的体验方式, 为建立口碑营销网络建立良好的基础。

(2) 变革口碑传播媒介, 搭建以互联网为主的口碑传播新平台, 避免低门槛的恶性竞争。随着信息与通讯技术的飞速发展, 新的以互联网为主的口碑传播模式正在无声无息的替代传统的以“口口相传”为主的的口碑传播模式。网络论坛、电子邮件、QQ群、入口网站讨论区等通讯网络均是网络口碑传播的主要途径。新的口碑传播模式具有成本低、效率高、信息可控性好和范围广等优点, 同时还克服了传统口碑传播模式固有的成本高、效率低、信息失真和范围小等缺陷。从口碑营销的实践来看, 企业应具有较好的产品或服务质量、系统的传播计划、优秀的传播媒介以及稳定的风险控制措施才能构成一项成功的口碑营销。因此, 团购企业应该充分利用网络信息技术革命变革带来的优势资源, 充分利用网络论坛、E-mail、QQ群、手机短信等传播信息的新方式为顾客搭建新的口碑传播媒介, 真实有效地传播企业或产品相关信息, 建立口碑营销的新模式, 最终实现企业的营销目标。

(3) 全方面激发意见领袖, 为团购企业创造良好的口碑信源。营销大师科特勒指出, 意见领袖是指在口碑传播过程中经常为他人提供信息、意见等, 并对他人决策产生影响的信息传递者。信息由他们传递给其他人的过程之中, 起到了信息传播中介的作用。由于意见领袖的特殊影响力, 他们的言行会对口碑传播的效率和可信度造成直接的正向影响。激发意见领袖对建立口碑营销网络具有举足轻重的作用。

解释功能。研究表明, 对所取的大量的信息进行解释是意见领袖的首要任务, 而后以口口相传或网络传递的方式散播给其他人。传播功能。企业传播的产品信息, 并非能让所有人收听到, 它的传播过程大概是:产品信息—一部分人—这部分人的周围其他人—所欲传播的所有人。意见领袖就是率先获取产品信息予以再扩散的人。引导的功能。意见领袖对自己率先收到的产品信息进行解释与传播, 正好对其他人做出相关决策起到了引导作用。干扰的功能。意见领袖对企业传递的信息还具有干扰的作用。如果企业传播的产品信息不符合意见领袖的期望或直接损害了意见领袖的利益, 那么意见领袖可能会对信息阻滞或者干扰, 阻碍信息的进一步扩散传播。

可见, 意见领袖的中介功能是多方面;其影响力可能是举足轻重的, 也可能是微不足道的;其性质可能是正面的, 也可能是负面的。企业传播者的任务就是引导意见领袖发挥举足轻重的影响, 起到积极正面的作用。

相关研究表明, 企业可以通过社会关系学、相关关键线索或者个性调查问卷来识别意见领袖。一般来讲, 企业并不容易去辨认出意见领袖, 因为他们都是在企业的客户群之中, 但是大量实践证明意见领袖会更多的使用诸如广告、互联网等媒介, 由此就为企业去识别意见领袖提供了有利的线索。同时也可以通过某些产品的专业特征来发现意见领袖。例如, 理发师一般可以充当护发产品的意见领袖;计算机爱好者, 一般可充当其他打算购买电脑的学生的意见领袖。

8.网络团购营销模式分析 篇八

Twitter达到10亿美元估值用了3年时间，即使鼎鼎大名的Facebook达到10亿美元估值也用了2年时间，而成立于2008年11月的Groupon只用了一年半，堪称史上最疯狂的互联网公司。4月19目，俄罗斯投资公司DST主导的一个财团投资该公司1.35亿美元，从而使Groupon的估值达到创纪录的13.5亿美元。

Groupon之所以得到如此好的估值，主要原因在于其足够简单的商业模式以及极为可观的现金流。Groupon是一家限时团购网，每天选择一个产品以超低折扣销售，吸引足够多的购买者进行团购，然后收取供货商30％～50％的交易提成作为回报。只有团购人数达到一定人数，团购才能成功，并且享受折扣。在线购买服务之后，顾客凭打印优惠券或者短信到商家消费。

独特的网络团购模式

当然，广受消费者的欢迎才是Groupon成功的根本。有了消费者的拥护，才有了如此亮丽的现金流，才能吸引如许高额的投资。团购由来已久，在各家卖场的节假日促销活动中尤其盛行。通过团购，消费者可以联合起来，由小单累计成大单，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优惠的价格。而商家也可以借此聚集人气，抢夺市场份额，快速提升销售量。网络的普及更为团购提供了便利，消费者坐在办公室里就能轻松抱团，主动去跟厂家洽谈，进而取得更大优惠。团购网站即是这样一个平台，一方面为消费者提供价格诱人的折扣产品，另一方面也为商家带来数量可观的用户。Groupon如此受到消费者的追捧，是因为它比传统的团购网站更进了一步。

第一，为双方提供更简单的选择

消费者无需为某一产品或服务四处找人来拼团，只需登录Groupon总能找到足够的同好；无需舟车劳顿，消费者只需点击几下鼠标，就能完成购买；也无需去跟商家讨价还价，Groupon早已代劳，并且凭借自身的专业谈判能力以及平台优势，还能为消费者谋取更低的价格折扣。而商家无需大肆投入广告，花费人力物力组织购买团，他们需要的只是提供最优惠的价格，其他事情交给Groupon来做好了。即便支付点酬劳又如何，高额的广告投放效果也未必怎样，倒不如做一次折扣促销给消费者实实在在的优惠来得实在。倘若销量足够大，充分摊薄成本，兴许还能小赚一笔。

第二，给消费者制造了“过了这村没这店”的紧迫感

Groupon摸透了消费者的心理。一天仅提供一种产品或服务，还得凑够人数，才能享受给定的优惠价格。为了以后不后悔，还是早点下手的好。大家都下单，大家都受益。哪怕缺少一人，大家都享受不到折扣价。很多人为了凑够人数，将Groupon搬上了Faceboek和Twitter，从而发动人们的人际关系，为Groupon做了更好的传播。由于从众心理的驱使，大家也都有了跟随的意愿。企业常常遭遇最大的营销失败在于声势浩大的广告活动，在消费者之间有了不小的轰动，可就是不能转化为足够的现实购买力。Groupon很好地解决了这一问题，让厂家快速回收资金投入。难怪，据说有高达95％的厂家都愿意再与Groupon合作。

第三，让人无法抵挡的折扣诱惑

在选择具体的团购商品或服务的时候，Groupon非常谨慎，所选产品都立足于各个城市提供本地化团购，并且以服务类为主，而不仅是折扣价的商品，更包括SPA、跳伞等各类培训课程和高尔夫、滑雪、划艇等活动。传统团购网站所提供的折扣力度非常小，多数情况下只有8～9折，好的时候也不过6～7折，而在Groupon消费者得到了难以置信的优惠幅度，折扣几乎可以全部达到5折左右，甚至能低至1折。

超低折扣不只有利于促使有购买需求的消费者立马付诸行动，而且还将唤起之前没有的消费需求。有着如此大的价格折扣，之前没有购买需求的消费者，也会忍不住掏腰包来消费，尤其对于那些追求经济实惠的价格敏感型消费者更是如此。既满足了购买欲，又捡到实实在在的便宜，无论感性上还是理性上均能接受，下次自然还要再来。

第四，每天只给消费者一个选择

这正是Groupon这样的团购网站与淘宝等电子商务网站的最大区别。身处如今物质极度丰富的社会，并不见得选择越多越好，很多时候更多的选择反倒给了消费者更多的烦恼，当然这与物质匮乏时代已有了本质的区别。淘宝尽可能给大家更多的选择，让不同消费者都能找到一款适合自己的产品，可也因此给消费者带来极大的甄选困难，而Groupon则反其道而行之，为你精心挑选了一款好产品，大家都信得过，既为你省却了搜寻的时间与精力，也为你降低了购物的风险。与此同时，正因为每天只推出一种产品或服务，Groupon就能轻而易举地积累到足够的购买量，形成规模效益，从商家那里拿到更低的优惠价格来吸引更多的消费者。第五，每天都有不一样的新鲜感

每天推出一种产品，也不事先预告，消费者永远不知明天是什么产品，可谓吊足了消费者的胃口，消费者总是对下一个产品充满好奇与期待，从而带来玩游戏般的新鲜与刺激。为了满足这份好奇，消费者每天都会情不自禁地登录网站了解当日促销项目，关注团购活动最新动态，进而形成很高的网站粘性。制造悬念，充分调动消费者的好奇心，一直是企业惯用的营销策略。除了每天推出不同产品，团购网站还可以尝试其他更具噱头的促销方式，例如在原有折扣基础上，凡是名字里面带有什么字的消费者还将获得特别优惠或赠品，凡是当日生日的消费者还将获得一份生日礼物等，进一步提升这份新鲜感。

跟随者能否成功复制

如今这股团购网站狂潮来得其实有些偶然。将传统的线下团购搬到线上，充分借重网络媒体和技术的先进性，本不是什么新鲜事。只是Groupon的快速成功瞬时引发了这股热潮，引来大量跟风者。

Groupon的成功能否复制?这股热潮又将持续多久?Groupon貌似很容易复制，因为其商业模式十分简单，差不多可以说是一目了然——只要你能为消费者找到折扣足够低的产品，为商家找到足够数量的消费者。国内许多团购网站因此竞相模仿，甚至连页面设计都照搬照抄，彼此大同小异。可是，又不尽然。团购网站有两个成功的前提：你必须持续地从不同商家那里找来价格折扣这么低的产品，你才能引来更多消费者一起来参与，反过来你也必须能吸引足够多的消费者，才能去跟商家要来这么低的价格折扣。前者是品牌效应，后者是规模效应，二者缺一不可。

Groupon抢占了市场先机，通

过独特的团购模式迅速吸引大量消费者，提高品牌知名度，从而进而进入良性循环：因为有很多消费者从而能争取到最优惠的折扣，因为最优惠的折扣又吸引来更多的消费者。只要能具备这两个前提，进入这种良性循环，跟随者就能成功。不过，相比较而言，吸引足够的消费者更加重要，因为如今供大于求，合适的产品更容易找到，只要你手里拥有购买需求。因此，拥有平台优势的跟随者更容易成功。由于马太效应，强者更强，弱者更弱，消费者会越来越多地聚集到最领先的几个团购网站，因为他们能拿到最优惠的价格，也能提供最具保障的线下服务，而大多跟随者都将被市场所淘汰。

对于跟随者，至少有两个机会可以利用：一是本地优势，二是市场先机。这也就是为什么Groupon急于迅速在全美铺开的原因所在。2010年3月才开始在中国正式运营，团宝网也已迅速覆盖到108个一二线城市。本地化采购与服务是Groupon成功的根基，亦是其最大的局限。如果着眼于单一区域市场，发挥本地优势，依托地域亲和力聚集大量消费者，抢先建立品牌，利用好当地厂家关系资源，根据当地消费需求提供适销对路的差异化产品或服务，整合线上线下资源，因地制宜，深耕细作，相信会有一番作为。当地论坛、地区报纸杂志等媒体通常就具备这样的优势，这是连拥有强大线上资源的QQ、淘宝网和那些拥有最多服务类商家资源的大众点评网都无法比拟的。

企业的4个营销机会

面对如火如荼的网络团购热潮，企业又有哪些可资利用的营销机会?相信是每个营销人员都在考虑的话题。捕捉不断涌现的新的营销契机，常常既能顺应社会潮流，又能实现惊人的效果。那么利用团购网站，企业可以做什么?

第一，提高品牌知名度。对于那些急需提高知名度的新品牌，团购网站无疑是一个不错的平台，它们所聚集的超强人气让每个企业都垂涎不已。拿出特别的价格折扣，让更多消费者认识自己了解自己，可以作为其他营销手段的一个有效补充。

第二，新产品上市推广。能否吸引足够多的消费者试用，常常关系到新产品上市的成败。有时，企业为了获得第一手的消费意见，会先在小范围内投放产品，请他们先行试用，根据他们的使用体验对产品做出改进。由于既能扩大影响力，又能形成口碑，一直催生出试客网、试客联盟、试客广场、试用网等数百家专门提供试用服务的第三方平台。选择团购网站通过新产品推广，方式不同，但也能达到同样的效果。

第三，日常产品促销推广。团购还可以作为企业一种日常网络促销手段。每逢淡季或者特别的节日，厂家总会开展产品促销活动，抢占市场份额，提振营收。如果将其延伸到网上，大可采用团购这一形式，即可省去人力投入，也无需担忧出现人流量太大无力应对的局面。

第四，特殊产品的销售模式。对于某些产品或服务，规模效应特别明显以至于当购买量足够高时成本几乎可以降低为零，团购方式完全可以成为其销售模式。以管理培训课程为例，假设1000元一堂课的原价可以吸引来50人，放在Groupon上2折优惠能吸引1000人来听课，那就就多赚到3倍的利润，效益相当惊人。