项目营销策划报告

项目营销策划报告（精选8篇）

1.项目营销策划报告 篇一

房地产项目营销策划开题报告

1开题报告含“文献综述”作为毕业设计论文答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。此报告应在指导教师指导下由学生在毕业设计论文工作前期内完成经指导教师签署意见及所在专业审查后生效2开题报告内容必须用黑墨水笔工整书写或按教务处统一设计的电子文档标准格式可从教务处网页上下载打印禁止打印在其它纸上后剪贴完成后应及时交给指导教师签署意见3“文献综述”应按论文的格式成文并直接书写或打印在本开题报告第一栏目内学生写文献综述的参考文献应不少于15篇不包括辞典、手册4有关年月日等日期的填写应当按照国标GB/T7408—94《数据元和交换格式、信息交换、日期和时间表示法》规定的要求一律用阿拉伯数字书写。如“2004年4月26日”或“2004-04-26”。

毕业设计论文开题报告文献综述我的毕业设计题目是金陵大公馆项目营销策划。

房地产营销策划是站在开发商的角度和立场以求证过的市场分析为依据对未来可能面临的市场需求变化在正确的营销理论、准确的项目定位指导下勾画出客观的、可实施、可操作的项目蓝图。

近年来随着房地产业的发展房地产营销策划也快速发展起来然而在实际运行当中大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售依然是一种简单化的经营模式根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘事后策划更多的是一种营销策划与销售推广。同时由于房地产市场化的程度越来越高个人消费已成为市场主流“策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去各种专业人员利用先进的信息系统通过对房地产项目各种资源的整合理性运作立体作战科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。

房地产营销策划需要通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上为开发商规划出合理的建设取向从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

一、市场调查与分析实地调查内容主要包括对该类房地产的市场供求情况、类似房地产的消费者情况、类似项目的规划设计、建筑设计情况、类似房地产的租售价格、类似房地产的租售渠道类似房地产的市场推广方式、类似房地产项目的财务盈利能力、竞争对手的情况调查、类似房地产的售后服务情况等的调查与分析。

近年来房地产发展商逐渐认识到单靠传统的地产概念例如项目的地理位置优越、交通便利、升值潜力巨大等因素以及模仿成功楼盘、压缩成本、低价折扣促销等竞争手段已经很难吸引消费者的目光。于是不少发展商在认真研究市场、客观分析顾客消费心理的基础上把精力投向产品的整体创作上通过全过程的专业操作与严格控制以优质的产品来满足消费需求实现企业利润。于是市场调查和分析就成了房地产营销策划工作中一项重要的环节。

二、市场细分与目标市场的选择市场细分从消费者需求的差别出发以消费者的需求为立足点按照地理因素、人口标准、心理标准、购买行为等细分因素把企业可能进入的市场分成若干个需求和愿望大体相同的消费群体。

目标市场的选择是建立在市场细分的基础上的主要有以下步骤1确定细分市场2评价细分市场在细分市场的基础上明确有效市场即对本项目具有兴趣、收入、途径的消费者集合。

3对有效市场进行竞争者分析4对有效市场风险分析5确定目标消费者进行

目标客户的行为特征分析例如对公司白领、自由职业者等不同目标消费群体进行不同的行为特征分析。

目标市场的选择主要是为了确定自己的产品在市场上的竞争地位。市场定位的前提是了解市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。通过市场细分与目标市场的选择来确定在经济性、使用性、合理性及环境、造型设计方面都达到了设计要求的方案掌握消费合理布局。

三、项目营销策划在营销策略市场推广方面美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略。4P是市场营销组合中的四大基本要素即产品Produet、价格Pricd、渠道Place和促销Promotion。一次成功和完整的市场营销活动意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段将企业的产品和服务投放到特定市场的行为。现在不少房地产开发商都在使用市场营销学的4p理论进行房地产市场营销组合安排。

一产品定位项目产品定位是指提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形的建筑物、土地和各种无形的服务。项目产品定位的主要内容包括规划设计定位和建筑设计定位。其中规划设计包括住宅群体规划布局、道路与交通规划设计、公共建筑与服务设施的规划设计、绿地与室外环境的规划设计等建筑设计包括房屋建筑设计和结构设计涉及平面涉及和立面设计等内容。设计时主要考虑的内容是潜在消费者需求的住宅套型和面积、建筑立面造型和装修标准等。

在房地产产品定位的过程中要注意要有方向的创意千万不要今天想东明天想西。有些发展商想法很多今天想高层明天想罗马式后天中式这是不行的。我们的发展必须有方向的千万不能东西南北方向也搞不清楚。另外必须保证产品有实现的可能性即产品是可行的。

二价格定位选定了目标市场和进行了产品定位后项目的营销组合战略包括价格策略将是相当明确的。成本、需求和竞争是影响价格定位的三个最主要的因素在营销实践中由于市场环境和产品特性的差异产品往往会对某一因素特别敏感所以我们在价格定位是要更多侧重于这一因素。于是就形成了成本导向、需求导向和竞争导向三大类基本方法成本导向法是主要以产品成本为基础的方法、需求导向法主要根据市场上的需求强度和消费者对产品的理解程度为基础来确定价格、而竞争导向法主要以竞争者的价格为主要依据。

三营销渠道和促销策划营销渠道策略是营销活动中不可或缺的一个重要策略房地产商品价值量大交易价格及交易费用高如何选择和配置房地产营销渠道决定着能否用最有效的方式把房地产商品转移到消费者手中。房地产项目营销渠道包括三层涵义房地产营销渠道的起点是房地产商品的所有者终点是消费者它所包含的是完整的房地产商品流通过程而不是流通过程中某一阶段房地产营销渠道的积极参与者是房地产流通过程中各种类型的中间商即房地产中介代理机构在房地产营销渠道中房地产的所有者向消费者转移房地产商品时既可转移房地产的所有权又可转移房地产的使用权。

房地产促销方式主要包括广告推广、人员推销、营业推广和公共关系。广泛使用广告进行宣传可以刺激消费者的需求广告也可以增加房地产的价值国外有研究发现消费者对房地产的认可价值与广告强度有很强的正相关关系。人员推销是最古老的促销方式也是唯一一种直接依靠人员的促销方式它还具有推销与促销的双重功能所以人员推销是房地产企业最重要的推销方式。营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动它可以刺激消费者采取租购行动或刺激中间

商和企业的销售人员努力销售房地产要在短期内引起消费者对房地产商品的注意扩大销售量常采用营业推广的方式。公共关系促销是以新闻等形式出现而不是以促销宣传形式出现这种促销方式可信度高易建立企业和房地产的形象但是针对性差企业难以进行控制。

2.项目营销策划报告 篇二

一、策划要以客户价值为导向

以客户为导向, 就要求企业一切活动能真正以客户需不需要、客户满不满意为根本出发点。要让客户满意, 最根本的是为客户创造超过其期望值的价值。顾客为什么购买?或者说, 顾客购买主要目标是什么?是价值。从房地产营销的角度讲, 价值就是商品能带给顾客的利益或服务。因此, 价值最大化是顾客永恒的追求。房子这种商品也不例外。因此, 以价值为中心, 为顾客提供价值最大化的商品, 应该是房地产营销的第一法则。它要求房企抛弃公司利益最大化的固有观念, 以顾客价值最大化作为追求的目标。不能给顾客提供价值最大化的营销, 是短命的营销。其实, 公司利益最大化与顾客价值最大化之间并不一定是矛盾的。企业完全可以通过产品价值创新、营销创新和服务创新, 谋求顾客价值最大化。前几年火爆京城而今又火爆沪上的“星河湾”项目, 可以说是在顾客价值最大化与企业利益最大化之间找到平衡的典型。

二、以市场研究为基础

一是信息收集和市场调研。先要收集可开发地块的信息, 研究地块所在区域或若干区域的各种楼盘的实际购买情况。方法有:建立公司内部的营业实际分析报告制度;收集二手资料或委托咨询研究机构调研;直接召开座谈会调研;电话、信函调研;直接人员调研等。二是做好市场预测。在上述工作基础上, 要对候选地块上的几种房产类型作总体的及分地区的市场预测, 获知目前的需求量和将来的需求量。三是细分市场。将候选地块上的房产类型和客户需求仔细地分析, 然后, 选择本公司将要开发的地块及该地块上的房产类型和需求者, 定出最有吸引力的目标市场即具体的客户对象, 并确定本公司在该地块该房产类型该客户对象上所处的竞争位置。四是在市场调查分析的基础上制定营销战略。主要内容包括:确定产品 (地块或楼盘) 的开发计划;确定营销的目标, 根据公司的市场地位 (领先者、挑战者、追随者、补缺者) 确定自己的销售水平、市场占有份额、社会声誉、盈利要求及竞争战略;确定营销费用预算。

三、把握好营销策划的市场定位

首先, 确定在投放的市场中怎样选择目标群, 即什么样的人会买这个楼盘;市场营销定位, 消费阶层的选择, 都离不开地区的经济环境、消费者的生活习惯、文化层次等等;其次, 楼盘所在街区的功能、人群分布情况;再次, 楼盘归属哪类功能、档次等。弄清这几个前提, 才能把握定位。

在具体定位中又要分清以下几种情况: (1) 营销中的消费者定位。所谓消费者市场定位, 是楼盘营销所针对的消费群体。在此基础上, 一切推广手段都围绕着这一消费群体需求展开。例如:大型楼盘卓达三亚巴哈马, 在策划楼盘销售时, 利用其具有吸引力的环境硬件, 不立足于三亚本地消化, 而是放眼于东南沿海及京津地区, 定价对其也有吸引力, 结果取得了成功。 (2) 功能定位。对所谓功能性定位, 一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多, 由于公务、商务活动越来越现代化, 用户要求的不仅是有一个办公场地, 对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此, 在销售写字楼、公寓等项目时, 功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等, 这都成为写字楼的重要卖点, 而各个国家有各自不同的标准, 一般来讲, 5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全, 就难于启动市场。 (3) 专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求, 小商贩形不成规模, 商场发展纷纷推出经营性定位, 即把项目先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心, 发展商设计营业方向, 然后将之切割出售, 这就免除了客户买了之后不知做什么, 或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求, 而且营造出整体的商业氛围, 就可以吸收更多的买家。 (4) 象征性定位。由于消费水平的不同, 通过价值取向的自然选择, 很多项目无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商, 可以用形成物业档次的方法, 对居住在小区的阶层给予一定身份的定位———象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、北京的龙苑别墅, 都是这种自然选择的结果, 也是开发商营造了象征性群-

四、广告创意要突出主题

广告是房地产营销的重要传播手段, 通过广告的创意策划能够向目标消费者传递新颖、准确的营销信息。

合格的房地产广告创意, 首先, 主题要鲜明, 立意要新颖。因房地产广告传递的信息较多, 方案流于平铺直叙, 效果就不会很好。所以应该根据房地产营销的特点提炼出新颖而鲜明的主题, 围绕主题推进, 使人印象深刻。如金鹰国际实业有限公司推出的汉中新城, 利用金鹰国际商城的知名度, 以“一代双娇———金鹰第二楼———汉中新城”为主题建立知名度和美誉度再向前推进。以“二千米的不同”, 突出金鹰第二楼虽距金鹰商场二千米, 但经济实用、环境优美、交通便利, 深化了主题。房地产广告中的系列广告也应注意围绕主题, 从不同的角度和层面来展开主题。如岚岛别墅分别以不同形式表达主题, 有“湖光山色、岚岛有约”配以该区钢笔风景画“岚岛别里, 尽显湖光秀色”, 配以相关的照片, 系列组合紧凑。其次, 图片的选用应切合主题避免简单的为了好看而用图片。如御道园以“家居新篇章”为主题, 图片就选用装饰布置好的卧室照片, 使人产生一种“住进去确实不错”的感觉。从读者注意这个角度来说, 最引人注目的是画面, 它必须有足够的吸引力。在这里标题是画面的解释。最后, 文案也是一则广告必不可少的部分。文案指广告中的所有文字, 包括标题。实际上对标题的要求和主题的要求是一致的, 主要是鲜明、新颖, 写出来要通俗易懂且琅琅上口。如一则广告的标题是“您如果烦了, 一定是物业管理人员太殷勤了”。读来读去总觉得别扭。广告中标题以外的文字稿, 对它的要求是清新、简明扼要。其主要的目的就是完善标题和图片所表达的主题。所以就有一个不能跑题的要求。如御道园的“家居新篇章”文案从“完善设施、卓越设计、优越环境”三方面展开, 扣紧了主题成功地表达了所要传递的重要信息。广告文案不是主观的自我满足, 而是实用的, 它必须和客户的生活保持更密切的关系, 因为其终极的目的是刺激人们发生购买行为。譬如有一则广告写道:“拥有一片自己的天空”, 文字简洁、诗意, 可惜不实用。由于人们在房地产方面的消费是一种高度理性的消费因而在文案写作上应遵循朴实无华的风格, 让人有实话实说之感。

五、做好营业推广活动策划

营业推广多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动, 向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费, 在增加消费者房地产知识的同时, 也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等, 这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度。

3.项目营销策划报告 篇三

关键词：双项目 营销策划 能力 教学评价

营销策划课程是市场营销专业核心课程，是对市场营销知识的综合运用与实践，通过对本课程的学习，学生需运用营销策划的基本理论和流程方法，采取科学的方法，为企业提供操作性强的营销策划方案。在对课程的教学中，应主抓“怎么用”，而不是要求学生学习“是什么”。因此，在课程开发及应用上更应注意加大对学生实践能力的培养。

1 营销策划课程对学生的能力要求

1.1 获取和处理信息能力 在营销策划方案制定中，市场调研分析是制定策划方案的依据，也是策划人员工作的一个必须内容。这就要求策划人员具备获取信息和处理信息的能力。在对学生获取和处理信息能力培养中，学生要学会自觉、主动的思考，学会总结和提炼问题，还要学会运用已知知识寻找解决问题的办法。

1.2 创新思维能力 创新思维是营销策划方案的灵魂，只有这种灵魂才能彻底征服企业决策者。因此在营销策划课程的教学中要不断培养学生的创新思维能力。对这种能力的培养，教师应努力营造一种氛围，这种氛围要能较好的激发学生的好奇心和求知欲，要能让学生在丢掉束缚的环境中发散思维，还要能让学生在思维的过程中不离开主题。

1.3 知识拓展能力 在营销策划方案的制定中，策划人员要想完成一份优秀的策划方案，对知识的拓展能力的培养也是不可忽视的。获取什么信息、怎样创新思维，这些只有在知识不断积累过程中才会有所见解，有所发现，最终成为自己的创新思维。在对学生这种能力的培养中，不但要注重专业知识的教学，还要加大对知识面的拓宽。

1.4 撰写表达能力 营销策划方案的最终成果，一是通过策划文案呈现出来，二是通过报告会形式说服决策者，“眼观”和“耳听”同样重要，这就要求策划人员不仅要具备扎实的文字功底，还要求具备良好的语言表达能力。在对学生的培养中，两种方法可以锻炼学生的该种能力：一是多写，二是多讲。

2 传统教学模式无法满足学生能力培养需求

2.1 安徽国防科技职业技术学院市场营销专业学生特点 安徽国防科技职业技术学院市场营销专业为三年制，自2012年开始自主招生以来，大约1/3为自主招生，2/3为普高招生，且为混班教学，学生进校时学习成绩普遍较低；由于入学方式不同，学生学习自觉性、学习成绩、学习态度、社会实践能力等均差距较大，学习态度好的学生社会实践能力普遍较弱，而社会实践能力强的学生学习自觉性较差，所以要在不同类型学生中获取平衡，这给教师教学带来了较大难度。

该专业目前采用“2+1”工学交替教学模式，这使得学生在校内学习基本知识的时间大大缩减，要把所有专业课程在短暂的时间里传授给学生，还要求所学的知识“即学即用”，这对教师教学也带来了不小挑战。

2.2 现有教学方法无法满足能力培养需求 该院市场营销专业教师结构配备基本合理，以中、青年教师为主，在对专业核心课程的教学方法上也在不断研讨、改进，但基本是以教师教、学生学为主，这对培养学生创新思维能力是远远不够的，现有的教学方法无法满足学生想要提高实践能力的需求。

2.3 现有教学内容与学生实际脱节 目前该院市场营销专业教师绝大多数是“学校-学校”型，即从高校毕业便进入该校从事教学工作，缺乏实际工作经验。教师在教学过程中由于自身实践能力较弱，虽有心加大实践教学，却往往力不从心，所以最后还是以基本原理和知识点的教授为主，导致现有教学内容与学生实际脱节。

3 营销策划课程教学设计优化

3.1 双项目并行的教学内容设计 根据市场营销专业能力培养要求，制定营销策划课程教学计划，依据校内、外现有企业资源，结合本地发展特色制定五个综合项目，见表1。学生在学习本门课程之初首先自由组队，选择团队感兴趣的项目，并将这五个项目贯穿课程始末。通过该课程的学习，最终学生要根据最初所选项目制定切实可行的营销策划方案，并汇报方案作为课程成绩一部分，通过该项目的最终完成，使学生掌握不同类型、不同环境下的营销策划基本技能和核心技能，为将来成为一名成功的营销人、策划人奠定基础。

除了五个课程项目之外，在每章节学习中还将制定章节项目，建立在校企合作企业基础上，章节项目可根据每组所选的综合项目而细分也可事先拟定，在每章节之初布置任务，章节结束之后汇报任务完成情况，使学生更好地掌握每章节知识，将综合项目融入整个课程教学中，见表2。

3.2 教学方法设计优化 作为市场营销专业核心课程之一，营销策划课程知识点涵盖市场营销专业几乎所有知识，在具体教学过程中，大致分为流程讲授和项目完成两个部分。根据教学内容安排采取灵活、机动的教学方法。

3.2.1 案例教学。案例教学是一种常见的教学方法，一般为授课教师设定一典型情景，供学生思考分析，以提高学生分析问题和解决问题的能力。在教学案例的设计上主要从两方面入手：一是典型案例的分析应用；二是真实营销策划方案的设计分析。

3.2.2 团队协作。营销策划工作绝不是单打独斗的工作，所以在课程的教学中，通过团队协作学习才是最有效的学习方法。具体分为六个部分：一是团队协作，拟定口号。以3-5人为一组，通过自由组合方式，明确责任人及成员分工，拟定口号，设定目标，增强小组凝聚力；二是任务前置，激发兴趣。授课之初便布置任务，每组根据实际情况自由选择任务，在平时生活中便开始收集资料，以激发同学学习兴趣；三是激发创意，确立策划思路。通过小组汇报任务进展情况，积极听取其他小组任务完成情况，确立策划思路；四是团队探索，制定方案。在指导教师的带领和指导下，进行实地调研，对资料进行整理，制定营销策划方案；五是讲解论证，不断完善。对任务完成情况分阶段进行汇报，各小组之间进行互相评价，吸取意见，不断完善方案；六是答辩考评，总结调整。在课程结束前各班级同学进行集中汇报，并回答答辩教师问题，根据教师的意见对方案进行调整、定稿。endprint

3.2.3 开放式教学。营销策划方案的制定离不开准确的调研，教师在教学过程中要“走出去、引进来”，具体来说：一是要不断引导学生走出课堂、走出校园、走向社会、走进企业；二是将学生的策划创意付诸实践。对学生设计较佳的策划方案，可在校园内进行实际演练；三是要将企业人才请进课堂，通过零距离沟通，可大大提高学生参与的积极性，取得意想不到的效果。

3.3 教学评价设计优化 以双项目并行为载体，以创新性思维模式培养为宗旨，以能力打造优秀的能适应社会需求的营销人才为最终目标，这是在对每一个项目设计与教学时必须严格把握的，如何达到上述目标，必须制定相适应的考核办法与标准。见表3、表4。

4 教学实施保障

4.1 教师自身素质不断提升 高等职业教育力在培养适应生产、建设、管理、服务第一线的高等技术应用型专门人才。这对教师来说需不断为自己充电，定期下企业锻炼，努力成为既有精湛的专业理论知识，又有丰富实战经验的“双师型”素质，做到“台上是理论家，台下是实战家”。

4.2 课内与课外教学相结合 在项目教学中，学生从原来接受知识转变为现在的在实践中运用升华知识，在教学过程中教师应根据学生现有特点，敢于尝试各种教学方法，敢于将教学阵地搬出教室，走向社会，来激发学生探索求知的欲望。

4.3 加强校外实训基地建设 校外实训基地是高职院校课程教学系统的重要组成部分，其功能主要有弥补校内实训基地的缺陷，不仅可为学生提供真实或仿真实训场景，提高学生就业竞争力，缩短工作适应期；还可为广大教师提供下企业锻炼机会。在校外实训基地建设中要不断探索灵活的合作模式，加强基地建设的管理，力求实现校企互赢的合作模式。

参考文献：

[1]姜大源.论高等职业教育课程的系统化设计—关于工作过程系统化课程开发的解读[J].中国高教研究，2009，04（1）：68-70.

[2]张海燕，曹深艳.高职经济类专业课程项目教学改革系统设计[J].职业技术教育，2010（8）：53-55.

[3]夏建国.技术教育：一种必须重视的教育类型[J].职教论坛，2011（01）：111-113.

项目名称：

市场营销专业创新创业实践教育基地（编号2013xqhz01）。

4.SAS项目实验报告策划书 篇四

活

动

策

划

金融一班：第五组 二零一二年十月三十日

目录

一． 采访对象：四川三阳汽车有限公司（市场部蒋俊红经理）..........3二． 采访背景：...........................3

三． 采访时间：...........................3

四、采访地点：绵阳市科创园区创业大道中段242号............3五、采访方式：此次活动采取座谈形式，面对面采访，并分时间段进行采访。..........3六、采访目的：采访该公司影响汽车销售的因素，以及各种因素间的关系。.......3七、采访前期准备：..........................31、提前预约：用电话的形式与被采访者保持联系，最好提前一周预约好。..........32、采访工具准备：必须证件，器材。如照相机，录音笔，采访本，摄像机等。.........33、采访交通工具：步行（后门左转直走，过马路即到达目的地）............34、采访人员安排：......................3八、采访内容：...........................31、公司背景？............................32、公司客户特征？....................33、公司汽车销售状况？..........................34、影响汽车销售因素？..........................3九、采访后期..........................3十、可行性分析及备注........................4活动策划

一．采访对象：四川三阳汽车有限公司（市场部蒋俊红经理）

二．采访背景：

四川三阳汽车有限公司成立于1998年2月23日，是东风——雪铁龙授权集整车销售、备件供应、售后服务、信息反馈四位一体特约服务网点，能够为广大东风雪铁龙轿车客户提供完备的售前、售中及售后服务。公司成立之初便本着一切为客户着想的服务理念，力争为客户提供购车之外更多更周到的超值服务。公司成立了车友俱乐部对客户的爱车提供保姆式服务，亦是四川绵阳最大的东风雪铁龙汽车文化传播中心。公司现有员工80余人，其中研究生以上学历8人，大学以上40人，高级技师3人，中级以上技师22人，专业销售人员12人。

三．采访时间：

2012年10月26日

2012年11月2日

四、采访地点：绵阳市科创园区创业大道中段242号

五、采访方式：此次活动采取座谈形式，面对面采访，并分时间段进行采访。

六、采访目的：采访该公司影响汽车销售的因素，以及各种因素间的关系。

七、采访前期准备：

1、提前预约：用电话的形式与被采访者保持联系，最好提前一周预约好。

2、采访工具准备：必须证件，器材。如照相机，录音笔，采访本，摄像机等。

3、采访交通工具：步行（后门左转直走，过马路即到达目的地）

4、采访人员安排：

八、采访内容：

1、公司背景？

2、公司客户特征？

3、公司汽车销售状况？

4、影响汽车销售因素？

九、采访后期

整理收集到的资料，整理访谈问答记录，完成书面表达报告，并传给被采访者进行确认，保证修改无误，成文。

十、可行性分析及备注

可行性分析：

1、由于现在大三本科生比较清闲，时间比较充足。

2、在该公司都熟人，故可行性较高，只要问题提法得当，善于取舍，此次采访易于实行。

3、已在该公司做过一次试探性采访。

4、采访地近，基本为零成本采访。

备注：

1、采访时，以预备问题作为基本问题，也可即兴追问。

5.项目营销策划报告 篇五

关键词：成都可行性研究报告

成都可行性分析报告

成都立项申请报告

成都投资分析报告

成都项目实施方案及经济效益分析

成都项目投资可行性分析

编写咨询：泓域咨询/领先的咨询策划服务机构

一、核心提示：

泓域企划机构编写的投资可行性报告咨询服务分为政府审批核准用可行性研究报告和融资用可行性研究报告。审批核准用的可行性研究报告侧重关注项目的社会经济效益和影响；融资用报告侧重关注项目的盈利能力。具体概括为：政府立项审批、产业扶持、银行贷款、融资投资、投资建设、境外投资、上市融资、中外合作、股份合作、组建公司、征用土地、申请高新技术企业等各类可行性报告。

核心提示：《成都项目可行性研究报告》是对成都项目的市场需求、技术方案、资金计划、财务效果、社会影响、投资风险等进行全面的技术经济分析论证，并提交给成都发改委、证监会、成都银行或其它成都主管部门审批的上报文件。

泓域企划机构项目可行性研究报告由泓域企划机构具有丰富报告编制案例的团队撰写，通过对项目的市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等方面的分析，对项目经济效益及社会效益进行科学预测，从而为客户提供全面的、客观的、可靠的项目投资价值评估及项目建设进程等咨询意见。

可行性研究报告，简称可研，是在制订生产、基建、科研计划的

前期，通过全面的调查研究，分析论证某个建设或改造工程、某种科学研究、某项商务活动切实可行而提出的一种书面材料。

二、成都项目可行性研究报告编写说明

泓域咨询是领先的信息咨询服务机构，主要针对企业单位、政府组织和金融机构，在产业研究、投资分析、市场调研等方面提供专业、权威的研究报告、数据产品和解决方案。作为一家专业的投资信息咨询机构，泓域咨询及其合作机构拥有国家发展和改革委员会工程咨询资格，其编写的可行性报告以质量高、速度快、分析详细、财务预测准确、服务好而在国内享有盛誉，已经累计完成上千个项目可行性研究报告、项目申请报告、资金申请报告的编写，可为企业快速推动投资项目提供专业服务。

泓域企划，中国领先的咨询策划服务机构。针对成都中小企业发展需求，泓域企划可提供专业编写成都项目可行性研究报告、成都项目投资分析报告、成都立项申请报告、成都项目资金申请报告、成都商业计划书、成都项目建议书等。

三、成都发展概况分析

成都，简称蓉，四川省省会、副省级市，中国西南地区的科技、商贸、金融中心和交通枢纽，国家重要的高新技术产业基地、商贸物流中心和综合交通枢纽、西部地区重要的中心城市。成都位于四川盆地西部，成都平原腹地，境内地势平坦、河网纵横、物产丰富、农业发达，自古就有“天府之国”的美誉。成都下辖11个市辖区、4个县，代管5个县级市。截至2015年末，成都总面积14312平方千

米，全市建成区面积1006.7平方公里，常住人口1572.8万，城镇人口640万，城镇化率70.3%，是西部地区唯一的特大城市。成都是中国五大战区之一的西部战区司令部驻地，是西部地区设立外国领事馆数量、开通国际航线数量最多的城市，是联合国教科文组织命名的世界美食之都。成都是国家历史文化名城、中国最佳旅游城市和南方丝绸之路的起点、“十大古都”之一，约在公元前5世纪筑城，西汉时已成为中国六大都市之一，三国时期为蜀汉国都。北宋年间成都人联合发行世界最早的纸币交子，官府在成都设立世界最早的管理储蓄银行交子务。2600多年的建城史孕育了都江堰、武侯祠、杜甫草堂、金沙遗址等众多名胜古迹。

四、成都投资项目建设背景分析

“十二五”时期，面对国内外环境的复杂变化，全市上下抢抓机遇，加快发展，经济社会发展取得显著成绩，现代化国际性港口风景旅游城市建设取得较大进展，为“十三五”发展奠定坚实的基础。经济实力平稳增强。“十二五”期间，全市地区生产总值年均增长10.6%，年人均地区生产总值达到1.4万美元，居东部地区先进城市前列，年财政总收入突破1000亿元大关。产业体系逐步健全，产业结构进一步优化，“5+3+10”现代产业体系初步建立，三次产业结构由2011年的1.0:51.1:47.9调整为2015年的0.7:43.8:55.5，第三产业比重居全省首位。高新技术产业产值占工业总产值比重达65.9%，科技创新能力不断提升，全社会研发投入占地区生产总值比重3%，位于全国前列。城市规模和水平不断提高。以实施跨岛发展战略为核心，组团式

推进本岛、集美、海沧、同安、翔安五大城市组团建设，岛外四大新城建设初具规模。拉开了“一岛一带多中心”的城市框架，建成了厦漳跨海大桥、龙厦铁路、厦深铁路、厦成高速等一批重大基础设施，港口货物年吞吐量达到2.1亿吨，集装箱年吞吐量达到918万标箱，东南沿海综合交通枢纽的优势更加凸显。

五、成都项目可行性研究报告主要内容

项目建设单位在工艺流程、技术参数和主要设备选择确定以后，根据设备的外形、前后位置、上下位差以及各种物料输入（出）、操作等规划统一设计，选择并确定车间布置方案。车间布置方案需要达到“物料流向最经济、操作控制最有利、检测维修最方便”的要求，项目建设单位项目建设场区所有道路均采用水泥混凝土路面，其坡路及弯道等均按国家现行有关规范设计。

道路在项目建设场区内呈环状布置，拟采用城市型水泥混凝土路面结构形式，可以满足不同运输车辆行驶的功能要求。场区道路布置满足安装、检修、运输和消防的要求，使货物运输顺畅，合理分散物流和人流，尽量避免或减少交叉，使主要人流、物流路线短捷、运输安全。应与场外道路衔接顺畅，便于企业运输车辆直接进入国道、高速公路等国家级道路网络，场区道路应与总平面布置、管线、绿化等协调一致。道路设计注重道路之间的贯通，同时，场区道路应尽可能与主要建筑物平行布置。

在建筑形象上充分考虑工业建筑的特性及建筑风格的地方性，根据总体布局、功能分区明确等特点，设计将充分利用建设场地的自然

地貌和气候特征，通过运用建筑设计的手法，在满足使用功能的前提下，尽量使每个建筑物都具有良好的朝向及采光；考虑到当地气温及气候特点，在建筑物色彩方面采用浅淡色调，局部利用明快的暖色加以点缀。场区绿化设计要达到“营造严谨开放的交流环境，催人奋进的工作环境，舒适宜人的休闲环境，和谐统一的生态环境”之目的。

六、成都项目可行性研究报告编写大纲及编写说明（参考）第一章：成都项目摘要，简明扼要的描述成都项目承担单位、基本情况、建设内容、投资规模等

第二章：成都项目建设背景和必要性，结合区域社会经济环境描述成都项目的立项背景和必要性，目的是说明该成都项目立项的目的和意义。

第三章：市场供求分析及预测，结合全球、全国及省内成都项目所投资产品的市场供求、价格情况，说明成都项目所投资产品的市场前景。

第四章：成都项目承担单位的基本情况，结合成都项目承担单位的资金、技术、产品、市场等描述说明该单位承担本成都项目的实力。

第五章：成都项目地点选择分析，结合成都项目自身对环境的影响，说明交通、运输、周边位置等情况说明选址科学合理。

第六章：生产工艺技术方案分析，说明投资该成都项目生产的流程、工艺、阐明其技术来源和先进性以及预期会达到的工艺参数。

第七章：成都项目建设目标，说明成都项目投产后的技术水平、生产能力水平和市场供求能力。

第八章：成都项目建设内容，根据工艺流程分步骤阐明各个环节的建设内容及所需要采购的仪器设备等。

第九章：投资估算和资金筹措，根据实际建设内容，结合实际市场价格因素，估计成都项目总投资，说明资金来源，是中央、地方还是自筹，分别占的比例是多少。

第十章：建设期限和实施进度安排，说明成都项目建设的期限以及各个阶段需要完成的工作。

第十一章：环境影响评价，结合成都项目自身实际情况，分析成都项目对当地生态、水源、噪声等的潜在的污染情况及需要采取的必要措施。

第十二章：成都项目的组织管理和运行，阐明成都项目建设期间和运行期间的组织管理情况。

第十三章：效益分析与风险评价，分析成都项目的经济效益、投资回报及潜在的风险，并作出财务评价。

第十四章：招标方案，根据国家相关招投标法案，初步拟定基础建设、设备仪器的招投标方案，这一步只需简单提一下，在成都项目通过可行性验收后的实施方案再来细化。

第十五章：成都项目可行性结论与建议，可研报告编写机构需结合实际给出成都项目是否可以的结论，同时针对不足提出改进意见。

七、成都项目建设可行性分析

推广先进质量管理技术和方法。建设重点产品标准符合性认定平台，推动重点产品技术、安全标准全面达到国际先进水平。开展质量

标杆和领先企业示范活动，普及卓越绩效、六西格玛、精益生产、质量诊断、质量持续改进等先进生产管理模式和方法。支持企业提高质量在线监测、在线控制和产品全生命周期质量追溯能力。组织开展重点行业工艺优化行动，提升关键工艺过程控制水平。开展质量管理小组、现场改进等群众性质量管理活动示范推广。加强中小企业质量管理，开展质量安全培训、诊断和辅导活动。

加快提升产品质量。实施工业产品质量提升行动计划，针对汽车、高档数控机床、轨道交通装备、大型成套技术装备、工程机械、特种设备、关键原材料、基础零部件、电子元器件等重点行业，组织攻克一批长期困扰产品质量提升的关键共性质量技术，加强可靠性设计、试验与验证技术开发应用，推广采用先进成型和加工方法、在线检测装置、智能化生产和物流系统及检测设备等，使重点实物产品的性能稳定性、质量可靠性、环境适应性、使用寿命等指标达到国际同类产品先进水平。在食品、药品、婴童用品、家电等领域实施覆盖产品全生命周期的质量管理、质量自我声明和质量追溯制度，保障重点消费品质量安全。大力提高国防装备质量可靠性，增强国防装备实战能力。

夯实质量发展基础。制定和实施与国际先进水平接轨的制造业质量、安全、卫生、环保及节能标准。加强计量科技基础及前沿技术研究，建立一批制造业发展急需的高准确度、高稳定性计量基标准，提升与制造业相关的国家量传溯源能力。加强国家产业计量测试中心建设，构建国家计量科技创新体系。完善检验检测技术保障体系，建设一批高水平的工业产品质量控制和技术评价实验室、产品质量监督检

验中心，鼓励建立专业检测技术联盟。完善认证认可管理模式，提高强制性产品认证的有效性，推动自愿性产品认证健康发展，提升管理体系认证水平，稳步推进国际互认。支持行业组织发布自律规范或公约，开展质量信誉承诺活动。

在区域工业发展中贯彻绿色理念，发挥地区比较优势，加强区域协同，促进区域工业绿色发展。

紧扣主体功能定位，进一步调整和优化工业布局。发挥主体功能区规划的引导作用，根据区域资源承载力和环境容量，确定区域工业发展方向和开发强度。优化开发区域积极发展节能、节地、环保的先进制造业，推动产业结构向高端、高效、高附加值转变，大力提高清洁能源比重，能源和水资源消耗以及污染物排放强度达到或接近国际先进水平。重点开发区域合理开发并有效保护能源和矿产资源，将资源优势转化为经济优势，改造传统产业，大力发展新兴产业，大幅提高清洁生产水平，降低资源消耗、污染物和二氧化碳排放强度。限制开发区域加强开发强度管制，限制进行大规模高强度工业化开发。禁止开发区域不得进行工业化开发。

推动互联网与绿色制造融合发展，提升能源、资源、环境智慧化管理水平，推进生产要素资源共享，用分享经济模式挖掘资源与数据潜力，促进绿色制造数字化提升。

转变政府职能。简政放权，放管结合，优化服务。推动行政审批、投资审批等制度改革，减少政府对微观事务的管理，缩减政府审批范围。推动建立健全权力清单、责任清单、负面清单管理模式，为企业

松绑减负。推动商事制度改革，创新管理方式，激发市场活力。

降低中小企业成本。发挥减轻企业负担工作机制的作用，进一步推进合理降低企业税负，全面实施涉企收费目录清单管理，规范涉企收费行为，减轻中小企业负担。优化行政审批流程和企业投资项目相关审批程序，推进降低制度性交易成本。推进降低企业融资成本，推动降低企业用能、用地成本等。

改进政务服务。构建规范高效的服务机制，完善法律、规划、政策，畅通信息发布渠道，建立健全服务信息系统，逐步实现网上受理、信息共享，着力解决政策服务“最后一公里”问题，营造受理程序简、办事效率高、服务成本低、中小企业满意的政务服务环境。

在建筑形象上充分考虑工业建筑的特性及建筑风格的地方性，根据总体布局、功能分区明确等特点，设计将充分利用建设场地的自然地貌和气候特征，通过运用建筑设计的手法，在满足使用功能的前提下，尽量使每个建筑物都具有良好的朝向及采光；考虑到当地气温及气候特点，在建筑物色彩方面采用浅淡色调，局部利用明快的暖色加以点缀。场区绿化设计要达到“营造严谨开放的交流环境，催人奋进的工作环境，舒适宜人的休闲环境，和谐统一的生态环境”之目的。

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泓域企划机构项目可行性研究报告由泓域企划机构具有丰富报告编制案例的团队撰写，通过对项目的市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等方面的分析，对项目经济效益及社会效益进行科学预测，从而为客户提供全

6.VBSE项目营销综合实训报告 篇六

一．实训时间：

2016年09月19日---2016年09月30日

二.实训地点：

三．实训目的：

通过对真实商业社会环境中典型单位、部门与岗位的系统模拟，让我们体验身临其境的岗前实训，认知并熟悉现代商业社会内部不同组织、不同职位岗位的工作内容和特性，培养我们从事经营管理所需的综合执行能力、综合决策能力和创新能力，使我们具备全局意识和综合职业素养。

四．实训内容：

经过两周的虚拟商业社会环境VBSE的实训，让我了解了企业与企业间的联系，企业与客户，供应商之间的联系，企业与银行，服务公司，行政部门的联系，以及企业内部各部门之间的合作与联系。VBSE提供了实践教学平台，全面提升了我们的创新应用能力，增强就业竞争力；提供了信息化技术及实践教学的专业服务。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实习期间，我通过观察、虚心请教、动手实践的方法对新的教学方式与方法进行了解，但是面对新的方法、和新的知识我最终还是感到自身知识的匮乏，才知道“学无止境”的道理。只有把理论知识和企业的实践运用相结合，才能更完全的掌握专业技能。为使自己的工作更进一步，在今后工作中，我将不断地进行学习和实践，弥补自己的不足，以对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。一定认真总结经验，努力把工作做得更好。

实训学习了先进的教育教学理论和专业技术知识，使我学到了许许多多的知识。经过学习与交流，让我看到了自己的不足，明确了今后的努力方向，吸收了一些北京用友的成功经验，更新了自己的教学理念，这些将会是我一生的宝贵财富。而且不仅学习了理论知识，在这12天的学习中，蓝墨云班课与VBSE虚拟商业社会环境给我的触动最大，让我不断地对自己的以往的学习方式进行思考和反思。

以往的学习中，我们习惯了被动式的接受，在很大程度上形成了惰性，导致不愿主动思考，在课堂进行时，应主动配合老师完成教学任务，培养主体意识，不断深入挖掘自己的内在潜力，活跃思维方式，更改以往的学习习惯。

五．实训过程：

VBSE虚拟商业社会环境是一种实践教学方式，它通过在校园内搭建虚拟商业社会环境，模拟企业中的真实场景，设置企业运作的职能部门、岗位、流程、系统、案例，大量仿真货币、产品、账簿、营业执照、公章等，在使用过程中严格遵守企业相关规定，能够使我们自主选择工作岗位，体验真实的企业工作环境，进而提高我们学习兴趣和专业技能，为以后再工作中的实际操作打下基础。

实训环境是模拟真实公司的环境，有对应的各个岗位。一开始要完成甲方和乙方的团队组建，甲方有一组，乙方有五组。甲方团队组织结构有7人，分别担任企管经理，财务经理，采购经理，生产经理，销售经理，信息经理和CEO。乙方的职位有营销总监，销售经理，客户经理，售前经理，财务顾问，供应链顾问，咨询实施顾问。我在乙方公司的职位是财务顾问。这期间我明白了乙方财务顾问的主要职责有：

1、参与售前，尽职财务领域的调研，配合销售人员与甲方财务负责人沟通；

2、撰写甲方的财务系统实施方案；

3、参与招投标方案研讨。

分好团队以后进行团队设计，组长组织小组成员在讨论中确定了公司名称、标志、公司的目标/任务、学习口号、团队和成员的优势。我们公司的名称是致一公司。然后各个小组分别展示了自己的团队设计，两周的实训拓宽了我的知识面、锻炼了我的动手能力和实践，让我对自己有个更好的定位。让我认识到自己有着很大的不足:知识不足、平时上课和考试只知道考好书上的内容，却没有主动利用一切资源更新知识让自己与时俱进，安于现状。最重要的一点就是让我认识到处理好人际关系的重要性，一个公司的好坏很大程度上跟团队的合作有关。

接下来几天我也了解了销售的概念和销售的一些方式，销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

六．实训体会：

本次实训让我明白在以后的日子要多注重培养自己分析问题的能力、解决问题的能力，独立动手能力、综合运用知识的能力和创新思维能力。要自主学习，实训中不再像在学校里平时学习那样，有老师，有作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做。只要你想学习，学习的机会还是很多的，实训老师从不吝惜自己的经验来指导你工作，让你少走弯路；公司内部有各种各样的机会来提高自己，所要作的只是甄别哪些是需要了解的，哪些是感兴趣的。

七．实训总结：

7.项目营销策划报告 篇七

一、微信营销应用于房地产项目营销的优势

在房地产项目营销中应用微信营销, 其优势主要可从以下几方面进行分析:①有利于信息的交流互动。房地产企业利用微信来进行营销, 能够对消费者的反馈意见加以收集, 并借助微信公众平台的数据统计功能, 统计分析消费者的分布情况、关注情况和主要意见集中点等, 从而达到营销方案的优化, 增强营销效果。②有利于提高营销信息的到达率。微信营销作为一种“许可式”的营销, 主要是由消费者采用账号输入或二维码扫描等方式, 对企业的官方微信进行添加, 从而接受企业推送的营销信息, 具有较高的信息到达率。③有利于降低营销成本。以往的营销方式需要耗费较多的成本, 如纸质宣传单、电视、报纸和户外广告等, 这些都需支付高昂的费用。而微信营销主要是基于免费的微信平台, 许多功能可实现零费用使用, 并充分利用企业现有的网络设施、网络资源和营销团队, 降低营销成本。④便于消费者获取营销信息。微信营销属于一种全天候、移动式和富媒体的营销, 消费者只需通过手机或官方微信等, 就可获取楼盘的实景图片、户型图和交通位置等信息, 让消费者轻松系统了解楼盘的相关信息, 激发消费者的购买兴趣。

二、房地产项目营销中微信营销的应用

(一) 应用现状

微信营销在房地产项目营销中的应用, 尚处于发展的初级阶段, 运作模式不够鲜明, 存在较大的实施难度。①同质化现象。当前部分房地产企业将微信营销应用于项目营销时, 多是分为娱乐服务和信息推送等板块, 缺乏创新点, 导致营销的同质化现象严重, 难以体现出差异性效果。②用户维护难度大。由于用户属于主动接受者, 能够从自身的兴趣爱好等方面出发, 关注自己喜爱的微信公众账号, 在这种情况下要想满足接受者的实际需求, 保证推送信息的质量, 往往存在较大的难度。③用户聚焦难度大。由于用户群体巨大, 难以让潜在的购房者来关注开发商的公众账号, 因此用户聚焦的难度相对较大。

(二) 应用策略

1. 加强与目标客户的深度关系

由于微信具有较强的关系属性, 因此其用户数量不会存在爆发性增长, 并且房地产项目销售的区域特点较为明显, 购房者多会选择与自身生活和工作近的楼盘。因此房地产企业进行微信营销时, 需要高度重视用户关系的培养, 不要过于重视关注量, 并从微信的相关属性等方面出发, 建立健全客户服务平台, 积极发展与目标顾客的深度发展, 实现自身的良性发展。

2. 优化营销内容

对于官方微信推送的相关信息与内容, 需要做到精挑细选, 结合消费者的兴趣爱好和实际需求, 选择其感兴趣的信息, 从而增强营销效果。如家庭房屋装修攻略、以房养老与老龄化、新择校规定、房地产投资趋势等, 这些虽然与房地产项目营销没有直接联系, 但是会对消费者的购买意向产生潜在的影响。同时房地产企业在编写信息时, 可借助风趣幽默的语言、精美的图片或图文并茂等方式, 激发消费者的阅读兴趣, 使消费者能够积极关注推动信息和官方微信。此外, 房地产企业可以不定期举行抽奖活动、微信团购和特价抢购等一系列活动, 为消费者提供项目信息查询的微网站, 让线上消费者参观项目实地, 促进消费者购买率的提高。

3. 加强良性互动

要想有效提高营销效果, 房地产企业可以将关键词自动回复功能设置在官方微信公众平台上, 或者是设置人工坐席, 对消费者的提问进行及时解答。而消费者关注企业的官方微信, 能够及时获取相关的信息与回答, 从心理上认可该企业, 从而成为企业的忠实客户, 向自己的亲朋好友分享企业的营销信息。总之, 房地产企业与消费者进行良性互动, 能够广泛传播营销信息, 便于企业良好形象的树立和品牌口碑的提高, 增强企业的市场竞争力, 实现企业的长远发展。

4. 积极整合多方力量

房地产企业可以原有的营销团队为基础, 积极邀请专业人士进行授课或选送人员培训等, 以此强化团队的营销水平和能力。同时企业可要求工作人员开通自己的微信账号, 利用微信的功能来推广企业官方微信, 并建立科学的奖惩机制, 积极奖励和表彰营销成绩突出的员工。此外, 企业可将官方微信二维码放置楼盘宣传单和企业网站等显著位置, 或者是加强与餐厅和电影院等商家的合作, 通过扫码即可获得折扣优惠券、商家纪念品等活动, 吸引消费者的关注。

微信营销作为一种全新的营销方式和营销手段, 能够与传统营销形成有力互补, 具有良好的发展前景, 对营销行业会产生深远的影响。将微信营销应用于房地产项目营销时, 房地产企业需要加强与目标客户的深度关系, 优化营销内容, 积极与消费者进行良性互动, 有效整合多方力量, 以此提高营销效果。

参考文献

[1]欧国良, 任静.微博营销在房地产项目中的应用——基于新浪房地产微博营销平台的视角[J].中国房地产, 2014, 04:37-44.

[2]黄太阳.房地产微信营销的三个思考点[J].安家, 2014, 10:64.

8.以创新思维策划培训项目 篇八

一、科学策划需求分析环节，全面准确确定培训需求

培训需求是培训项目策划的基础。其唯一目的是确定真正的需求，即找出能力差距，确定消除差距办法，才能对培训项目立项，策划设计。

培训需求确定一般由用人单位领导、各专业(工种)系统专家、人力资源开发专家、员工代表等参加，采取座谈讨论、调查问卷、观察了解等方式进行。也有的企业委托专业咨询机构负责。

一般过程是：

首先分析确定应有能力要求：根据科研生产经营管理目标、质量方针、培训方针，依据内部外部资源分析确定某岗位对知识技能态度的要求。如岗位标准、岗位资格培训考核大纲对知识技能的要求，组织技术变化(新设备、新工艺、新材料及方法应用等)要求、顾客产品标准规范对人员资格要求，以及国家、行业技术标准对人员资格要求等。

其次要对员工现有能力绩效状况进行评价确定。现有能力状况信息可包括，岗标、岗位资格培训考核大纲对职工知识、技能的考核结果，培训效果评价结果，职工工作质量和效率(如检验记录、问题报告等)，以及领导对员工工作考核记录或认定意见等。

第三要把现有能力与应有能力要求进行比较以确定能力差距。并对差距成因进行正确分析判断，当确定用培训办法消除能力差距时，可形成文件说明能力差距、培训目标及预期培训效果等。需注意的是，培训需求有近期远期、群体个体、主要次要的分别，应以近期、群体、主要为原则确定培训需求。

二、精心设计策划培训项目

按照系统观点考虑，本过程输入应是培训需求确定络果及相关培训资源(教师学员、设备、经费等)：通过确认目标、设计内容及方式方法、选编教材、确定考核评价方法等，输出培训计划或方案。

(一)培训目标确认。明确的目标可以增强学员的学习动力，也为考核提供了标准。

对目标首先要定位。不同的培训项目，培训层次目标不同。如国家经贸委“工商管理知识培训”认知部分培训，目标主要是掌握相关知识，而企业生门口工雇员转岗营业员的培训，应分别在知识睦、技能、态度等三方面设定培训目标。

其次目标要具体、明确。具体，就是要根据培训对象、层次、类别设定清晰培训目标。比如某项操作技能应会培训，目标是描述参训者在培训结束后会做什么，而不是知道什么，避免使用“了解”、“掌握”、“知道”等字眼，使用“能制造、安装、装配、演示”等字眼，明确，就是确定评价标准，来衡量、判断培训结果是否达标，培训目标是否实现。

再次要考虑目标实现可行性。即培训目标制定到“必须跳起来才能摘到桃子”的程度，有些技能目标需要较长时间，态度目标涉及改变人们观念，可能目标实现需更多时间。

(二)确定内容。根据培训目标的性质、能力差距层次等设计内容。

一要突出能力培养。能力培养要注意一个能力内化的过程，要注重态度品德、职业心理、经验历练、行为规范等养成教育。能力要通过反复历练形成。

二是培训内容安排循序渐进。不同阶段可能采用不同的培训方法及内容。

三是新颖和超前。培训内容设计一方面要使知识技能站在当今科技发展前沿：另一方面要摈弃陈旧，追求新知识新理念，这也是吸引学习者积极参与的重要手段。

值得注意的是，设计内容要考虑明确的矢口识技能法规标准要求，还要考虑一些不言而喻的知识，如价值观、道德标准、参与精神、质量意识等。涉及非技术或非智力因素，如心理拓展、人格拓展培训等应是培训重要内容。

(三)设计形式、方式方法。本过程一般指依据培训目标性质、内容以及资源状况选择适当的培训形式(脱产、半脱产、业余、长短期等)、方式(包括内训、外训、学徒等)方法(包括现场即时培训、非现场课程、棚附、案例分析、角色扮演、集中讲授等)。方式一般具有概括性，而方法较具体，一种培训方式(现场即时培训、非现场课程、专题研讨等)可以运用不同的培训方法(非现场课程方式可以采取研讨或案例法等)；通常方式方法是统—‘的(如案例教学、角色扮演法等)。

1、设计形式考虑因素

时间安排以客体(用人单位)和生产经营需求，以短期业余、内训为主、外派为辅的原则：地点就近办班，突破空间概念，如现场、办公室、试验室、网络、电视等。同时要择优选址：教学设备齐全先进；训练工位够用，食宿方便等。

2、设计方式方法考虑因素

必须因人制宜，教无定法，没有最优的，只有最适合的教法，关键要看“疗效”，掌握“度”。即，以传授知识效率，学员处理人际关系能力提高程度：学员解决现场实际问题能力提高程度，学员参与程度，矢口识技能巩固程度等方面为尺度。并考虑学员接受程度、能力水平、培训时间、人数等要素。

如研讨式培训法较适合管理类培训项目，对学员基础要求较高，主动参与性强。教师起到主持人作用(沟通协调总结)。研究讨论的问题也是课题，通过培训班最好能解决问题或找出方法。要求建立学员畅所欲言，全身心投入的氛围；教师通过组织研讨，归拢问题找出共性，理出思路，必须具备组织协调能力。

(四)选编教材。教材分应知应会(理论与实践)，一般用现有资源节约成本，或根据需要自编。对理论教材，不可单纯强调知识体系越多、越深奥、完整、系统、条理就越好。应以形成能力必备的知识为准，讲直接效益。

实践教材比应知教材更靠近“能力”，要不拘泥形式，使学员喜闻乐见，产生学习冲动效应。如：可根据需要采用案例教材、卡片式教材、音像多媒体教材等。

(五)选聘教师。教师是重要的培训资源。

聘用标准和出发点：一是理论造诣深、联系实际。院校教师掌握前沿理论，但少有机会接触现场，实践欠缺，兼职教师现场经验丰富，掌握生产技术，对理论没有系统了解和研究。项目主持人应该研究如何使之优势互补完成培训任务。二是熟知成人乙理。培训对象中青年感觉敏锐、注意力、意志力较强、善于抽象创造性思维，同时理解力较发达，可能专注、毅力等差，而较大年龄员工记忆思维、反映衰退，但其勤勉、集体主义、纪律等优秀品质是有助于学习的优势，因此教师必须清楚其特点因人施教。三是教学方法具有创新或挑战性。教师讲授的东西信息量饱满、工艺、理论方法等不是最先进也是本行业较先进的。而月-与其他教师讲授具有衔接互补性。

(六)了解学员。包括学员背景，如学历、职务工种等：学员性格兴趣特长等特点：学员人数，根据人数组班或分组。另外，培训项目主持人应主动开发生源。定期深入基层沟通，使办学单位领导心中有数；同时做好宣传，设计规划培训项目等信息，及时与基层办学单位沟通，并因势利导，做好咨询服务。

三、培训方案的实施设计

本过程就是把设计的培训方案伺·诸实施，形成培训结果输出。要把握四个环节：

一是做好培训准备。如安排好食宿交通、预定教室等；对学员登记注册，通知上课时间地点，使学员有充分的学习准备；培训者或教师要检查教学资料，做好合作者角色分工，设计清晰明确的教学活动过程；除必要教学设施外，还要搞好教室布置，可根据参训者人数、培训的活动形式、课程的正式程度及培训者希望控制程度等采用传统的成排布置，正规及改进的U型，矩形等。

二是进行课程介绍。阐述培训项目主题，对课程(目标、课程、考核安排)及规章制度作简要介绍，培训实施者自我介绍以及学员互相介绍，形成轻松愉快的学习氛围。

三是在授课中协调学员学习活动。对研讨或其他活动讲清规则要点，努力记每一个学员成为主角，增强积极参与主动性，使活动与学习紧密结合。

四是课程回顾总结。内容包括：综合整个培训的知识技能：取得学习情况反馈(评价或测验)，讨论学员培训成果(论文、总结、报告等)，使培训与实际工作应用联系起来。

四、科学设计效果评价

本环节目的是通过评价培训效果确认培训是否有效，并找出存在问题，制定措施，不断改进培训。

评价方法采用问卷、座谈、现场调查等。并注意从长期、短期、全方位方面开展评价。所谓长期，就是学员经过培训后，对绩效和生产率改进(知识能力行为变化情况)作出评价。所谓短期，是学员经过培训后，对其知识技能接受程度进行评价。所谓全方位，就是对教学双方(学员、教师、主持人等)以及全过程(需求确定认可度、目标制定准确度、内容及方式方法满意度、实施过程接受度、效果评价本身真实性有效性等)进行评价。

一是对培训项目实施过程评价，主要是对策划设计方案进行评价。一般培训项目实施结束后3-5日进行。学员对培训内容、方式、授课质量及授课效果等方面满意与否可发调查表，快速简洁了解学员对培训的反映。

二是培训考试考核评价，主要是对培训实施过程的评价。可通过考试、考核(或论文、总结报告等方式)，对学员知识、技能接受或掌握程度进行评价：对教师授课、培训组织者提供培训支持等情况的评价，以认定是否达到培训办班目的。

三是培训结果评价，一般在培训后3-6个月内进行。对受训者培训前、后，在实际工作中矢n识、能力和行为变化情况的调查分析所作出的评价，以验证培训结果是否有效。可跟踪调查走访客户，对学员培训前后工作中表现对比，有助于增强客户对培训的信任，使学员在培训结束后仍然得到你的帮助。

四是培训结果持续评价，一般每12个月进行一次。针对持证上岗人员，在资格证有效期内，通过对其从岗要求满足程度的调查分析所作出的评价，以验证从岗资格是否持续保持。

五是经济效果评价。劳动生产率提高、产品质量提高、单位成本降低、顾客满意度提高等。