推销学案例分析

2024-07-28

推销学案例分析（10篇）

1.推销学案例分析篇一

案例一：对生产者市场推销失败的原因

推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？

1．李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。

2．在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。

3．李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。

4．某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。

5．李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。

6．某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。

案例思考题：

请用相关的市场营销理论解释该案例。

2.推销学案例分析篇二

1研究方法的介绍

灰色关联理论是从系统内多因素中确定主要因素进行优势对比的一种理论, 其基本思想是根据比较序列曲线与参考序列曲线的相似程度来判断其联系是否紧密, 通过灰色关联度对评价对象的优劣进行分析[2]。

其分析方法和步骤如下[3]

(1) 将原始数据进行无量纲化处理

(2) 计算参考数列与比较数量的绝对差值

(3) 计算关联系数

(5) 根据关联度γi的大小确定各因素对系统的关联程度, 关联度越高说明该因素与系统的关系越强。

2推销学课程知识点教学效果测试的灰色关联分析

本部分研究数据主要来源于黄山学院市场营销专业学生推销学课程一次期末考试成绩。此次期末考试试题的知识点分为六类, 分别为单项选择题、多项选择题、判断题、简答题、论述题、材料分析题, 这六类知识点的卷面满分分别为20、15、5、25、20、15, (总分100分) 。参加此次考试的学生总共102名, 部分学生卷面成绩情况如表1所示。

以参加这次考试学生的卷面总成绩为参考序列, 各知识点得分为比较序列, 得6类知识点得分与参考序列的关联度与关联序, 如表2所示。

就总体学生情况而言, 通过对学生每类知识点的优劣情况进行分析, 以便在今后的教学工作中能够进行有针对性的开展教学。关联度越大, 说明学生该知识点掌握情况好, 关联度小, 说明学生该知识点掌握不好, 需要加强。通过表2的数据分析可以发现, 学生材料分析知识点掌握情况最好, 这主要因为, 在推销学课堂教学的过程中, 基本上每堂课都会布置材料分析习题, 由此锻炼了学生的分析能力, 其次分别是单项选择题和多项选择题。最需要强化的论述题和判断题, 其次是简答题。

3影响推销学课程教学质量的因素测量

推销学课程教学是课程的中心工作, 教学质量的优劣必然影响到学生相关知识的掌握好坏。然而, 在实际的课程课堂教学工作中, 涉及的方面较多, 影响推销学课程教学质量的因素是多样化, 复杂的。本文借鉴相关学者成果[4,5,6], 结合黄山学院教学评级先关文件, 主要从教学态度、教学内容、教学方法、教学能力、教学效果五大方面进行了初步研究分析, 相关指标的具体解释见表3。

本部分研究数据主要是以黄山学院市场营销学生为主要调查对象, 通过发放上述推销学课程课堂教学质量评价表的形式获取基础数据。为了保证调查的有效性, 本次调查采取匿名的方式填写。共发放调查问卷50份, 收回有效问卷44份, 无效问卷6份, 问卷有效率为88%。部分学生推销学课程课堂教学质量评价情况如表4所示。

以这44名学生对推销学课程课堂教学评价的总评得分为参考序列, 各影响因素的得分为比较序列, 得五类影响因素的得分与参考序列的关联度与关联序, 如表5所示。

对表5的数据分析不难发现, 影响推销学课程课堂教学质量的大小顺序为:教学能力>教学效果>教学方法>教学态度>教学内容。不难看出, 影响推销学课程课堂教学质量的最关键的两个要素分别是教学能力和教学效果, 其次分别是教学方法的运用和教师教学的态度, 影响最小的是教学内容。

4结束语

高校推销学课程教学工作评价是一项复杂的系统评价过程, 其中, 学生课程知识点掌握情况及影响课程课堂教学质量的关键因素是完善该课程教学工作的两大依据。本文通过对黄山学院开设的推销学课程的教学工作的调查, 运用灰色系统理论进行了评价, 为该课程教学工作决策提供了相关依据。

参考文献

[1]殷伯名, 邓聚龙.教育动态测评方法灰色系统草根谭[M].武汉:华中科技大学出版社, 2012.

[2]刘思峰, 谢乃明.灰色系统理论及其运用[M].北京:科学出版社, 2013.

[3]邓聚龙.灰理论基础[M].武汉:华中科技大学出版社, 2002.

[4]邵珠艳.灰色多层次综合评判法在课堂教学质量评价中的应用[J].西北医学教育, 2004 (6) :495-496.

[5]邹颖, 郭世平.基于灰色关联分析的高等数学教学质量评价[J].合肥师范学院学报, 2009 (11) :16-20.

3.推销学案例分析篇三

工作过程课程设计综合素质

《现代推销学》是一门实践性和操作性很强的课程。在传统教学实施过程中，教学形式比较单一，学生缺少体验产品推销过程的机会，只能凭想象力、理解力去掌握，对所学知识掌握得不灵活、不牢固；仅仅是理论上的学习，缺乏就业过程锻炼和就业环境实践，造成学生的实践操作能力差，很难全面系统地掌握推销的主要操作技能和操作方法，导致不能将理论知识较好地运用于实际业务中。随着用人单位对岗位技能要求的提高，对高等教育也提出了更高的要求，如何实现课程学习与职业岗位要求的零距离对接，是课程教学改革中亟须解决的问题。

一、课程设计的总体思路

在企业需求和我院人才培养目标的基础上，我对现代推销学的课程进行了精心的设计。首先，总体上设计了课上和课下并行的两种方式。课上主要以教师讲授的理论知识为主，而课下则是让学生以小组推销竞赛的形式把课上讲的理论知识应用到实践中，这样可以通过两条线并行的形式完成课程的整体教学，最后利用一部分實践让学生以小组的形式进行演讲分享，每一组可以分享到其他组的创意和想法实际的做法，从而更多地锻炼学生的发散思维，夯实学生的推销实践能力。当然，除了锻炼学生的实践能力之外，我还通过多位著名的推销专家的成功推销学进而形成职业素质的养成，从而不断地提高学生的综合素质。

二、以“岗位工作过程”为指导，设计教学内容

通过市场调查以及企业用人需求信息的反馈得知，现代推销学这门课所对应的岗位主要是企事业单位中的销售代表，而销售代表的实际工作过程则是：寻找顾客——访问准备——约见与接近客户——洽谈沟通与顾客异议处理——达成交易——售后服务——信息反馈。这个工作过程实际上就构成了课程设计的7个任务，教师要按照这7个任务进行布置和安排。要想有效地完成教学任务，也让学生在学习和实际操作的时候能真正掌握推销的技能，就必须选择一个合适的产品作为媒介。因为学生实习的单位基本集中在大连的医药外企，比如大连辉瑞制药有限公司和瑞士诺华集团等，所以我选择的第一种产品则是制药外企的医药产品，但是不可能所有的学生都能进入医药外企从事销售工作，所以为了实现宽口径就业的办学宗旨，我又选择了一个学生比较感兴趣的雪佛兰汽车作为授课的副产品。这样就形成了课上课下两种方式以及以医药产品的销售为主线和以雪佛兰汽车销售为副线的“2+2”并行的模式。

1.课上理论内容设计

课上教学内容的设计选取大连辉瑞制药企业和汽车4S店等真实业务中的事例，作为贯穿课程教学的任务情境，让学生通过实实在在的实践活动，在一种真实的情境中来完成推销知识的学习，从而调动学生的学习兴趣与积极性。具体任务采取以小组合作的形式完成，互相讨论，互相帮助，发挥每一位学生的优势，并让学生把自己对问题的理解进行整合，尽其所能地展示给他人，达到相互交流、共同解决问题、分析问题的目的，在规定的课时内通过合作一起完成任务。

2.课下实践操作设计

课下则是根据课上模拟完成的任务运用到实践中，由学生分小组选择一种产品根据所学进行具体的实施。因为课下教师无法全面把握，所以就形成了以组长为中心的全面负责制。在进行实践之前，为了避免有的学生开小差、不认真对待，需要每个组制订详细的计划以及具体的人员分工，等每一次任务完成之后，需要每一个成员写一份实践总结，进而督促学生认真完成教师布置的任务。除此之外，教师也根据学生所安排的计划进行定期的抽查，从而更好地把握课下模式任务完成的质量。比如，在大连辉瑞制药股份有限公司实习的学生总共有十名，我就把他们分成了两组，这样他们就可以用医药产品来进行实地的销售，同时这两组之间还可以形成良好的竞争关系，通过这种形式可以激发学生内心的潜力，同时也可以锻炼学生团结合作的能力。幸运的是这十名学生会有企业真正的销售代表带领他们去拜访医院的主任等，通过这种实际的示范，学生利用听觉和视觉真正能够体会到在销售过程中如何有效地沟通；如何利用有效的手段才能推销成功。但之后则是学生要进入到单打独斗的阶段了，由学生组成的小组来实施每一个任务。另外，还有两组则是进入到4S店进行汽车的销售，因为在课上讲授的是乔吉拉德销售雪佛兰汽车的实例，所以学生可以在乔吉拉德的做法基础上进行不断地创新，同时针对实际销售过程中自己的发现和心得要随时进行记录。当然，在汽车销售过程中客户关系管理就显得非常重要了，这是乔吉拉德成功销售的要点，希望学生能够有所借鉴，进而有所突破。还有一些学生进入到房地产的销售中。总之，课下环节是验证我们理论教学的直接手段，也是理论结合实践的唯一做法。

3.课程结束的总结及评价

课上和课下的环节全部进行完之后，我会利用一部分时间，聚集所有的学生进行最后的总结分享。具体操作则是由每一个小组把课下实践的做法、业绩、收获心得体会全部进行整理，然后选派一名代表以PPT的形式和大家进行分享，其他的学生可以提出自己的看法和建议，从而形成一种讨论的氛围，这样每一组的学生就可以分享到其他学生的做法，通过这种方式可以让学生的思路更加开阔，做法也更加全面化。最后则是评价和评选阶段，为了更好地激发学生的主动性和积极性，我在课上就设定好了要由评委进行打分评出6个优秀个人和1个最佳团队并给予物质和精神上的奖励。优秀个人的评定指标为：销售业绩、创新能力、团结合作能力；而最佳团队的评定指标为：销售业绩、创新点、团队合作是否良好、发言代表的表现、PPT制作好坏、客户积累数量。经历了这样形式的课程学习和实践的磨练，我相信学校培养出来的人才和企业需求之间的对接就应该是零距离的了。

三、课程设计的反思

课程设计是培养学生综合运用所学知识，发现、提出、分析和解决实际问题，锻炼实践能力的重要环节，是对学生实际工作能力的具体训练和考察过程。随着科学技术发展的日新日异，产品销售一直是企业最关注的环节，在生活中也可以说是无处不在。因此，教师进行课程设计就非常必要，创造适宜的学习情境也显得更加重要，从而使学生能够更好地自主学习，主动地建构经验和知识体系。

参考文献：

[1]龚黎莹.现代推销学课程教学改革探析[J].中国科教创新导刊，2012，（32）.

[2]王风刚.基于工作过程系统化的课程开发[J].职业技术，2008，（10）.

4.现代推销学感想篇四

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

——乔．吉拉德.在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。

广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。

通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝。研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统。

在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客。”

在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似。他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会。还有一种就是“猎犬计划”，乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客。

作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜。成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性。

在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中。要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决。一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客。

生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品。当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所

得到的利润才能越来越多。

一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察。通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪。

在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了。

非常幸运的自己在大三学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功。

5.推销学实习报告篇五

今年7月1日上午开始，我在湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司进行了推销学实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常销售经营相关工作，注意把书本上学到的推销学和市场营销学理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的推销学理论，探求销售工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对市场营销的工作有了深层次的感性和理性的认识。

我所实习的是湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司。公司位于武汉素有“中国光谷”之称的武昌区，中国光谷是武汉的一张名片，更是武汉与全国、乃至世界对接的唯一资本。光谷不仅是中国最大的光纤光缆制造基地、中国光通信领域最强的科研开发基地、中国最大的IC卡网络产品生产基地、中国最大的激光设备生产基地，而且正在建设汽车电子产业基地，并形成壮大手机产业群。光谷作为“国家队”，代表着国家竞争力在国际光电子信息领域的“群雄逐鹿”中遥遥领先。现在，长飞公司的生产规模居世界第三位，烽火科技集团拥有光通信产业国内领先技术和国际商用化最高水平技术，华工科技建立全球市场营销网络，参与全球产业链分工，东湖高新区光纤光缆产品的国内市场占有率为50%、光电器件为40%、光传输设备为10%。楚天激光等20多家激光企业产品的国内市场占有率达40%以上，是华中地区最大的IT市场。

武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司是一家IT类产品的经销

商，公司的主要客户是集体性质的公司和集团公司，例如：中煤能源集团武汉设计分院、湖北中瑞会计事务所、东江工贸、湖北葛化集团、华中电力集团鄂州电力有限公司、中国民生人寿保险公司武汉分公司等等。公司主要经营各种品牌的办公设备，主要有惠普（HP）、东芝（TOSHIBA）、佳能(CANON)、夏普(SHARP)、三星（SUMSUNG）、EPSON等品牌的打印机、复印机、传真机、一体机。在数码和通信产品方面，公司经营东芝、三星和佳能的数码相机，也代售诺基亚、三星、夏普、摩托罗拉、多普达等品牌手机。同时，公司也经营各种品牌台式电脑、DIY电脑、品牌笔记本电脑，也做电脑耗材。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问、记录、动手练习操作等方式，对武汉市鑫顺达办公设备有限公司的日常经营工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。我实习单位是属于公司的经营部，同时也做售后维修工作。自7月1日起，在二个月的工作中我参加了该公司的经营部实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段是对电子产业的熟悉和对公司的日产业务的熟悉，同时对电脑、打印机、复印机等办公设备品牌的认识并且具备一般问题的维修工作的能力，清楚相关电子产品的配置、用法、市场价、批发价。第二阶段是经营公司的日常业务和维持公司的客户关系，主要工作是满足客户的办公设备的要求，同时做好公司的售后服务工作。

俗话说“隔行如隔山”。经营IT类产品有许多门道，就手机这个块来说，同一款手机价格是千奇百怪，如2009年新出来的诺基亚

5800，官方手机报价是2900多元，武汉市场一般报价是2500多元，然而在一些市场却出现了1800元甚至是1600多元，这个是很有门道的！手机市场复杂主要在于手机的来源很广泛，诺基亚制造商对各个地区的经销商给予的优惠政策不同。因为如此，手机内部市场出现各种新型的名词，如：欧版、亚太版、港版、台板、板机、翻新机、14天机和大陆行货等等。这些不同的名词代表的不同的货源：欧版手机是指各品牌厂商生产专供欧洲市场销售通讯产品，经由Gray market渠道流入国内，这类货源的发售地一般为欧州国家，出厂时内置的语言通常为英文或其他语种，通过软件升级为简体中文，在欧盟地区可享受联合保修服务，在中国不享受全国联保服务。因欧洲通讯市场较为成熟，各品牌对欧洲市场的价格定位也相对较低，但产品品质与国内行货毫无二致，故此类机器是性价比最高，价格最实惠，且质量也有保证的机器。水货手机的质量和行货是一样的，两者硬件没有任何区别，都是原厂家生产的原装正品，只是销售地区和软件不同而已，因为欧盟的质量标准较高，欧版手机品质甚至比国内的行货还要好，加之销售价上巨大的差额，这就是为什么很多手机玩家都喜欢选择水货(简体原装欧版)手机的原因。亚太版有两种：新加坡版和马来西亚版，软件出厂自带简体中文，不用通过软件升级为简体中文，基本和香港行货较为没有什么差别。因除保修事宜外，亚太版和大陆行货基本没有什么差别，国内用户对亚太版的需求量大，故亚太版的价格一般比同款型简体欧版的价格略高。港版、台版是指各品牌厂商生产专供香港和台湾地区销售的通讯产品，在目标销售地当地（香港

或台湾）享受厂商提供的售后保障服务。大部分港、台版本的通讯产品在出厂时自带繁体中文或简体中文，按键带有原厂能透背光的笔画，和大陆行货一样。而台湾版本的键盘都带有注音符号，原则上部分品牌（如MOTO、NOKIA）港、澳、台行货手机在大陆能享受联保服务(需提供港台购机发票原件)，多普达水货手机（HTC、O2等）在大陆不支持联保。板机也称组装机、拼装机。因为一般是购买地下工厂回收的旧主板或从海外偷渡次品主板，在小作坊组装成成品机，所以称为板机。板机存在很大的质量问题，因为在生产过程中，一般对功能不影响的部件都不会装到手机里。有的扳机有假的IMEI码标贴和进网许可证，有的连IMEI码都没有写入，键入“*#06#”调出的串号为空号，这类机型存在很大的质量隐患。翻新机就是将旧手机换个壳加个包装，就翻新完成了，翻新机主要被不良商家当新机卖。14天机由于在外国被人试用过，严格来说不是新机，应该说是“充新机”；但是从外观上我们是很难鉴别，由于外国的网络运营商规定手机在十四天的试用期内不能有破损，否则将会扣除一定的折旧费用，因此很多十四天机在外观上是无法鉴别是否新机。以上所有版本的手机，在中华人民共和国大陆范围内，都通称为“水货手机”。大陆行货是由各品牌厂商生产专供国内市场销售的通讯产品，全新原装的行货手机一般都是“三码合一”的，即手机的内置IMEI号（在待机状态下输入“*#06#”即可调出内置IMEI码），该IMEI码与机身上标贴和包装盒标贴都应一致，同时，行货机身上都必须有由国家信息产业部统一核发的“进网许可”或“进网试用”标贴，进网试用证

也是信息产业部颁发的。它是对检验合格的新产品在一年内的“身份证”。进网试用证呈绿色，一年后，就会给新品颁发蓝色的进网许可证。对消费者而言，进网试用证等同于进网许可证，效力是相同的，贴有该标志的手机也是合格正规的行货产品，可放心使用。

由此看出，就但一个手机市场是如此的鱼目混杂，以上介绍的仅仅是一个电子市场的复杂性的代表，基本上所有IT类产品都有这样的情况。一般情况是这样的，客户只要出什么样的价位，我们就能给出什么样的机子，但是机子的外观和功能基本上都是一样的，机子给客户的时候我们都会给客户说明清楚的。通常情况下消费者会讲究便宜的消费心理，只要客户给出价格，我们都会弄到他们所需要的机子。只是外行人一般不了解这些内部信息。所以经销商们可以把同样一部手机标出从几百元到几千元不等的，只是从中获取的利润不用。

类似于IT产品，像电脑、数码相机等都会出现这样的情况，只是一般外行人是不了解内部情况的。其实在绝大多数的情况下，商家从中获取的利润在25%---50%,甚至会是100%---200%的都有。

在为期2个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，有自己的名片，感觉自己已经不是一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，二个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对IT类产品也有了更深的了解，通过了解也发现了存在的一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品价格不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响市场需求；（2）市场混

乱，鱼目混杂，竞争力大，市场信誉度很差；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。（4）品牌因素占很大的份额，基本上每个领域都有被垄断的迹象，正如“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾子。”

6.推销学课程论文选题篇六

推销学课程论文参考选题：（可自定题目）

1、推销中的沟通

2、现代推销学学习心得

3、推销过程中顾客行为特点的研究

4、推销人员从业素质分析

5、浅析推销方格理论及其在推销实践中的应用

6、推销过程中推销技巧研究

7、顾客异议分析及应付技巧探讨

8、推销员应具备的基本素质和能力分析

9、顾客异议的处理对推销效果的影响

10、推销工作在社会经济生活中的作用

11、论吉姆公式在推销实践中的应用

12、论推销环境对推销工作的影响

13、论推销礼仪在推销工作中的重要性

14、推销员在推销洽谈过程中所存在的问题及策略探讨

15、推销成交障碍分析及策略探讨

论文的组成：

论文题目；

作者（学号、姓名）

论文摘要；

关键词；

正文；

小结；

参考文献。

（备注：参考文献：不少于5篇；字数：3000-4000字左右，要求层次清晰，重点突出。最好能联系实际，谈谈自己生活中的见闻、经历和感受。以体现对这门实践性课程学习的“学有所悟，学以致用”）。

参考文献写作格式：

（1）专著、论文集、学位论文、报告等。[序号]著者、书名[文献类型标识]、出版地、出版者、出版年、起止页码。

（2）期刊文章。[序号]著者、篇名[J]，刊名，年、卷（期）、起止页码。

（3）报纸文章。[序号]著者、篇名[N]、报纸名、出版日期（版次）。

（4）电子文献。[序号]著者、电子文献题名、电子文献及载体类型标识：联机上网数据库—[DB∕OL]；磁带数据库—[DB∕MT]；光盘图书—[M∕CD]；磁盘软件—[CP∕DK]；网上期刊—[J∕OL]；网上电子公告—[EB∕OL]。文后参考文献必须是正式发表的，文献类型标识：

7.推销学课程学习心得(原创) 篇七

指导老师：王泳兴老师

这个学期，我有幸选到了王永兴老师教授的推销学原理课程，一期结束后，虽然课程不多，但是收获不浅。

在此谈谈本人对推销学课程的学习心得，由于上课不是很认真，也没有做什么笔记，文中难免有些网上的内容，望老师见谅。

推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度.从而使企业快速的发展,再这之中培训涌现出一些大量的推销人才,同时也方便了顾客,使得顾客可以足不出户就可以买到产品!以达成推销员和顾客之间的互惠互利.一件产品应该如何推销呢？在我看来，我们需要做的有很多。

首先在推销之前，我们要注意这些方面：第一，我们应该要做好充足的准备，这些准备不仅仅是所需推销的产品的准备，还应该是推销人员自身的准备，推销人员应该具备好的身体素质以及在推销时也应该注意保持好的形象，不说衣着华丽，至少要干净整齐；第二，推销人员需要拥有功底较强的专业知识，必须要对自己推销的产品有足够的了解，清楚它的用处以及所具备的优点。这样才能更好的让顾客明白产品的价值，更容易让顾客接受这件产品；第三，推销人员应当对顾客有充分的了解，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。只有拉近距离后，才能更好的进行交流，正如老师在上课时说过的最近的一段时间很流行《回家的诱惑》这部连续剧，如果顾客在和他人聊天时谈到了这个话题，而你却一无所知，试问顾客有怎么和你有话聊，怎么能够更好的进行产品的推销呢。第四，在推销前，我们不仅要具备良好的身体素质，心理素质也

应当注意，在处理重要的情况是我们应当保持冷静，永远不要再过度的心奋和悲伤时做决定，那样只会让我们后悔。在推销之前。我们也可以对自己反复地进行自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！借此来加强自己的自信心。

其次在推销时，我们也应该清楚这些：第一，建立顾客的信赖感，在此最重要透过自己的形象！一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过个人的形象表现的，所以一定要注重自己的穿着、举止、气质。如果一个衣衫不整，流里流气的人跑到你旁边向你推销一款产品，我想就算那款产品再好，也没有什么人会给他讲解产品优点的机会吧。第二，推销人员要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。站在顾客的角度考虑问题，这样更能得到顾客的肯定与支持，获得双赢。特别强调的是应该注意倾听顾客的想法，切不可只顾说自己的，而忘了聆听顾客的意见，在课堂上王老师也强调了这个问题，并且向我们举了一个例子，当推销员向顾客推销一款很好的剃须刀时，一直在讲解剃须刀的优点，在最后当推销员询问顾客是否需要时，顾客却明了的说出了不需要，问其原因，不是剃须刀不好，而是顾客现在用的就是推销员推销的那款产品，由于推销员没有给顾客时间说出自己的想法，导致双方都浪费了大量的时间；第三，可以尝试模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。如果模仿得很糟时，也应该及时的停止模仿，以免引起顾客的反感；第四，了解顾客的问题、需求和渴望,了解顾客应当先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前面得一段时间不适合开门见山，直

接说出产品的优点等，可以选择聊家庭；事业；休闲；财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。有助于产品的推销。第五，针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值。但是在塑造自己产品价值的同时不能够过分的夸大产品的价值。以免引起顾客的反感。第六作竞争对手的分析，当我们进行产品的推销时，难免市场上有许多相同的产品，货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？最好的方法是点出产品的三大特色；1，举出自己推销的产品最大的优点；2，举出对手最弱的缺点；3，跟价格贵的产品做比较。作竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。第六，解除顾客的反对意见，并不是所有的推销都能一帆风顺，在推销过程难免会碰到许多顾客的反对意见，在此，我们不能轻易的放弃，在顾客提出反对意见时，我们在此之前应当预先做好准备，大多的顾客的反对意见大致相同，比如：当顾客说别的地方更便宜，我们可以采取一定的方法解决，某某先生，那可能是真的。毕竟在现在的社会当中，我们都希望以最低的价格，购买到最高品质，以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在购买时，会注意三件事情：1.产品的品质 2.产品的价格 3.产品的售后服务但是我从未见过任何一家公司，可以以最低的价格提供最高品质的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格，您说对吗？所以为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲我们产品的品质吗？您愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正所想要的，不也是蛮值得的吗，您说对吗？当遇到其他的情况时，我们也可以多向老师学习请教，学到一定的方法，解除顾客的反对意见。

当产品推销结束后，交易成功时，我们也不能够忘掉一些重要的方面，第一，可以要求顾客转介绍，首先令顾客满意。然后问顾客周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。采取这样的方法即能够拉近推销员与顾客的距离，也能够轻松的找到接下来需要进行推销的潜在顾客。第二，应当保证给予顾客良好和完善的售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。当顾客的忠诚度提高时，这样能为我们带来更多的顾客，更有利于扩大市场。

在推销时我们还需要另外注意一些事项： 1推销时不准说太长；2不要说太复杂；3不要听副面的事情；4不要和顾客争辩；5不要说他买了或做的错了；6不要用瞧不起他的推销方式；7顾客不要有一种选择，他希望有多种选择；8顾客不要第一个买也不要最后一个买，可以向顾客介绍，在此之前已有许多的顾客购买了这件产品，9顾客要你帮他买产品而不是卖产品给他；10顾客不愿意听老掉牙的话!

以上就是我的推销学课程学习心得，以上还有许多不够完善的地方，也有一些不对之处，望老师见谅。

学院：吉首大学商学院

专业：10级国际经济与贸易

学号：20104086025

8.关于《当代推销学》读书报告之二篇八

继上一片读书报告，在5，6，7三个章节中，我们在老师的带领下，可以说学到不少的知识，也学会怎样以一个辩证的思维去思考问题。

谈谈我对这本书读后的感触吧，在第5章中，我知道了制定产品战略的重要性，用价值增值战略来推销我的产品，在以后的营销工作中，我会运用这方面的知识，例如从四个方面着手：基本产品，期望产品，增值产品，潜在产品。因为在大多数情况下，交易型销售中，价值创造投资是最少的，所以学这些对我们将来从事销售的人来说，还是很重要。我认为这本书挺好的，说的是最基本的，让我们没有销售经验的人可以轻松的接受，及理解。例如每一个在开篇为我们列举我们的学习目标，减轻我们的学习任务；而且还引用案例，说明编书的作者也想我们可以更好的吸收课本上的知识，尽管开篇的案例有一些瑕疵如没有注明来源或有的案例跟正文内容不符等，希望编者可以采取我的意见在案例的选择上多思考一下，看是否和我们的正文内容相符，在此基础上可以注明来源，提高该案例的可靠性。每章讲完还有一个小节，是本书的一个特色的地方，为我们的复习提供了很大的便捷，如在第100页本章小节中回顾关键概念：讨论如何进行产品定位？销售人员可利用的主要产品定位战略：定位新的和新兴的产品，成熟的和已经很成功的产品、用价格战略进行产品定位、用价值增值战略进行定位。还有要成为产品专家，在书中第86页5.2例如:汤姆·彼特斯（Tom Peters）指出:“拥有广博知识的他会胜出。”我对这个人不了解，也不知道他是不是具有权威性，说的话也没有注明是什么场合说的，我个人认为这是本书中的不足，我觉得本书可以在这方面改进一下，例如在举名人名言的时候，可以在名人的名字旁边做一点小记号，标一个1，然后在本书的页脚处适当的解释一下这个人，增加我们对这个人的了解，以及在什么场合中说的这句话，提高我们读者的可信度。

在第6章中，说的主要是购买过程与购买行为，跟我们的现实生活很贴近，我们每个人都参与过，所以理解起本章节很轻松，但是这章也有好多知识点我们在生活中会运用，就是不知道其原理，所以学了这章节我们就可以很好地解释各种现象啦，如《当代推销学》中第111页典型的购买过程：需求知晓、方案评估、解决问题、购买、实施。可是在《市场营销学》中的购买过程：引起需要、收集信息、评价行为、决定购买、购后感觉。有一点小的出入，可是表达的意思基本上都是一样。在本书第115页有介绍马斯洛的需求层次理论，该理论的前提是，只有当较低层次的需求得到了满足，较高层次的需求才会引起人们的注意，我就按照从低到高的需求排列：生理需求，安全需求，社会需求，尊重需求，自我实现需求。因为需求要受到购买力的限制，所以我预习上马斯洛的需求层次理论是就很困惑，有两个问题需要解决：1）人与人之间的差异怎么没有体现出来？2）后天环境对人的需求影响是什么？当老师上课时，我认真听讲，对此问题有一定的认识，此前是根据弗洛伊德（行为组织学派）的观点：人先天是丑陋的；而需求层次理论是后天环境造成的，这就可以解释我上面的两个困惑。这本书上让我感觉知识挺实用之外，它还适当的为我们补充一点课外礼仪知识，让我们在将来的工作中避免尴尬，提升成功的可能性。在本书的第119页有介绍在法国做生意需要知道的礼仪，如法国人以他们的历史、语言、社会体制和习惯为骄傲，所以当我们法国人销售产品时，最好是尊重他们的文化、历史等，我们还是需要学习基本的法语并经常采用它，跟客户见面最好要有熟人引荐，因为他们跟新人会面非常小心谨慎，而且还需要准备在一家有档次的餐馆谈业务，法国人极少邀请商业客户到他们家中，法国人不愿意冒险，所以谈判时间较长，这些我们都要谨记，而且事前要做好充分准备，而且也要会灵活运用，我相信这会在很大的程度上提升交易的成功，我认为这些小知识点可以集起来。拓宽我们的知识面，就犹如不集跬步，无以至千里。

在第7章中，是为我们介绍发掘并确认潜在顾客群，像我们将来做营销方面的，发掘潜

在顾客的来源就显得非常的重要，而本书就为我们详细列举了一些，我对此铭记在心，因为这是一个很重要的知识点，我比较熟悉的有1）推荐（连锁推荐、推荐信和推荐卡、推荐组织，充分利用顾客所知道的信息），2）朋友、家庭成员以及影响中心，3）关系网（会见尽可能多的人，递上自己的名片等），4）还有电话销售以及邮件销售，因为之前从事过电话销售，所以有一定的了解，还有一些是从本书上吸收的来源例如公司名录、行业公报、贸易展览会和特殊事件、意外电话、网站、直接响应式广告和销售信、计算机数据库以及参加一些教育研讨会，可以认识更多的人，跟他们成为朋友，从而向他们销售你的产品。在本书第126页给我们介绍了一下“摩天轮”概念，“摩天轮”的概念说明发掘潜在顾客与顾客流失之间的关系旨在提供一个潜在顾客不断发展变化的流程。这是世界销售记录保持者Joe Girard的顾客战略的组成部分。顾客新增8个：推荐，影响中心，公司名录，行业公报和贸易展览会，电话销售、邮件、电子邮件、广告，网站、计算机数据库，意外电话，关系网。顾客流失8个：顾客与销售人员的关系，商业失败，其他来源的新顾客，收购与兼并，顾客变动，顾客死亡，顾客对产品只有一次性或延伸的需求，由于新技术，顾客需求改变。而该理论的基础是顾客新增等于顾客流失，可我们现实生活并非如此，所以我觉得它存在一些缺陷：摩天轮的总座位有限，依照这个，所以顾客的总数是不变，在发掘潜在顾客时就是希望新增的顾客比老顾客流失的速度快，由此可以看出有点不合理，新增的顾客大于流失的顾客。

9.市场营销-现代推销学实训报告篇九

姓名：柳鹤学号：20097340班级：市场营销班

一、实训目的：

1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

二、实训时间： 2011年12月15日---22日

三、实训内容：

1、去洪城大市场帮江西圆瑞公司推销江淮汽车。首先市场营销是我的专业，在推销与介绍相关方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣!

我虽然学的是市场营销专业但是对于汽车还是了解毕竟有限，之后按照老师说的以及圆瑞给我们的汽车资料，之后对于汽车有了一定的了解，但是如果是很专业的问题我们依然是有问题的，但是还不会限制我们对汽车的推销。

2、数人流量。19号我们去了八一大道旁的国美电器数人流量，这项任务可以说比起其他的来是更轻松的，只要站在国美电器城里面数就行。

3、玫琳凯约见顾客。19号上午我们去了步行街万寿宫对面的玫琳凯公司培训实训，实训内容是如何电话约见顾客。

四、实训体会和收获：

在实训期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

但在实训工作的同时也发现了一些小问题，比如有些顾客一看到我们还是学生，就会很偏见的认为我们是在跟顾客开玩笑，觉得我们还是小孩子一样的，跟我们随便聊几句就走了，这可能是社会上的一些偏见所造成的。再如，还有些顾客一开始跟我们聊的蛮好的，可是当我们一说出，“能不能给个您的联系方式”的时候就会一直摆手摇头，一直说没有，这个绝对没有。好像那一刻我们就瞬间变成了骗子似的。当然更有些人聊都不跟你聊，人家就是不搭理你。

虽然遇到的困难很多，但是这实训一个星期来我们还是学习到了很多的知识的，比如如何寻找顾客：

茫茫人海，怎样才能找到适合的“目标”呢？通过查阅各种资料以及自己的一点心得体会，我觉得寻找过程可以分为“疯狗期”、“绵羊期”和“猎豹期”三个阶段。所谓“疯狗期”，即行走于大街上，见人便“咬”或穿梭于写字楼间见门就敲，这一阶段可谓事倍功半，往往收效不大。这一阶段过后，初时的兴奋与激情也便告一段落，逐渐进入“绵羊期”。顾名思义，这是很温和的阶段，整天在某个目标顾客最有可能经过的场所守株待兔。过了这个阶段，心情平静，静思己过，于是理出头绪，进入“猎豹期”，即有计划、有目的的准确寻找目标。至此，便可以如“火眼金睛”般找出很多潜在顾客了。

以及洽谈技巧：

在谈话中，应目视对方，不能东张西望，推销洽谈是用语言说服顾客的活动。谈话效果的好坏，决定着洽谈的最终结果，所以推销员应掌握好语言技巧。我认为，适当多地发问是一个很有效的办法，即不停地牵动顾客的思维，始终占据主动。推销产品的过程也是一个推销自我与推销自我观点的过程，如果被顾客占据主动，则自己将变成被推销的对象，也必然会导致该次业务洽谈的失败。另外，还要注意专注地倾听顾客的回答和讲话，不要直接否认对方的观点，可以委婉一点说：“对，你说的不错，不过„„”通过一个自然的过度引出自己的观点等等。还有，在谈话时不要偏离主题，运用手势时要与主题相适应；谈细节时，手势要小；外界空间愈大时，手势可愈夸张；反之，手势则应愈收敛。总之，在推销洽谈时，精神应高度集中，并灵活运用各种技巧。

许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实训是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。

10.推销实务案例分析篇十

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。

问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？

（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？

（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？

（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。（2）现代推销观念

（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。

3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”

客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”

推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”

像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”

推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”

这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”

推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。

问题（1）这个推销人员的判断正确么？

（2）他有成功的机会么？

（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。（2）推销人员有成功的机会。（3）适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”

建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。

问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？

（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？（1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。

（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。

5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有

发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现

了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。问题:(1)推销人员错在哪里?(2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做? 答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。

（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里?（2）上述成功案例对推销人员有何启示? 答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。

（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。

7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访“.问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?(3)使用这种方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。

（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。

(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。

8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的”推销之神”。问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题? 答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。

（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。

（3)介绍寻找法在使用时要注意: ①取信于现有顾客;②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作;③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。

9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。

问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的?（2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。

（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。

10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔•吉拉德推荐了很多业务。问题:(1)乔•吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法?(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）乔•吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。

（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。

（3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意: ①应注意对推销助手的挑选和聘用。②要为推销助手开办必要的培训。

③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。

11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。

问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法?（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。

（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差

（3）注意事项: ①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性;②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。

12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己交往多次的购货代理商。·

问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易?(2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题? 答案：（1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。

(2)在确定访问对象时，应注意: ①应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身_曰良费时间;②应尊重接待人员;③应做好准备。13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？”

问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的?（2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由? 答案：(1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。

(2)推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有①认识、问路;②留下印象:③市场调查;④正式推销;

5、签订合同:⑥提供服务;⑦收取货款;⑧联络感情 14．赵经理: 您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您!我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。

祝万事如意!司丽呈上

XX年XX月XX日

问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?（2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点? 答案： 14.(l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。

(2)除上述约见方式外，还有: ①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。

②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。

③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。

④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?” 问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?（2）这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案： 15.（1)推销人员采用的是利益接近法。

(2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。

16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。

推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”

“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他

“儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”

听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子

就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口”

没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋

友，保险生意自然也越来越多

问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?（2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：16.(1)推销人员采用的是赞美接近法

(2)使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚，爱憎分明;②赞美应尽量切合实际;③赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。

17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。