客户心理及销售技巧

客户心理及销售技巧（共10篇）

1.客户心理及销售技巧 篇一

 家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，可是家居建材产品来说，消费者的关注度比较低，大部分消费者对家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行业的销售的特殊性，很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义。结合我这些年从事家居建材行业培训的实际工作，以及众多的来自家居建材行业一线的销售经验。

一、如何迎接并留住顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢?我总结了几个方法。

1.直接询问法

做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会※第三个问题：您对产品的风格有什么要求? 对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让2.邀请参与法

二、如何了解顾客的需求

了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先产品。

三、如何介绍我们的产品 成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。

四、如何成功的实现成交

成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。

※价值交换成交法

利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。

2.客户心理及销售技巧 篇二

1 行业知识

行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上, 还表现在对客户所在行业的关注上。如面对的潜在客户是开矿的, 可以询问行情怎样?因为奥运会是不是有了些变化呢?客户来自各行各业, 如何做到对这个不同行业用车的了解呢?其实, 这个技能基于你对要销售的汽车的了解.其实不过是一句问话, 对客户来说, 这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候, 你已经赢得了客户的好感, 仅仅是好感, 已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多, 但并不是容易掌握的, 关键是要学会培养自己的好奇心, 当你有了对客户行业的好奇心之后, 关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。

2 客户利益

所有的产品都有其独到的特征, 是其它的竞争对手的产品无法比拟的, 但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键。在特征, 优点以及利益的陈述方法中, 只有利益的陈述方法是需要双向沟通来建立的。利益的陈述方法要求陈述出产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先需要确认你理解的客户对汽车的需求, 然后, 有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要, 那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征, 还要介绍座位的舒适性, 方向盘的高低可控, 以及高速路上超车的轻易感觉等。确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能, 也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得客户好感入手, 逐步建立客户对你的信任, 直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。

3 顾问形象

顾问形象意味着什么?它意味着销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心, 而且还要理解客户的利益, 完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。而对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用的时候, 表面上是介绍车的性能-四驱, 实际上是透露着你对此类司机的了解, 也是一种顾问形象的展示。自己还需要不断地增加各种丰富的知识, 尤其是汽车方面的知识, 以及中国汽车行业的各种变化, 如果对于这些变化再有自己的分析, 从而形成自己的看法, 那么你在未来的潜在客户面前的顾问形象就非常容易形成了。

4 行业权威

现在要谈到的行业权威是一个中立的技能, 因为无论潜在客户的素质, 层次在什么水平上, 都容易受到行业权威的影响。如果一个销售顾问具有他所销售的产品中的行业权威的称号, 那么, 这个销售顾问在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易的多。这也是为什么在西方国家的车行通常都会授予一些优秀销售人员一些称号的原因:如汽车应用知识专家, 客户服务专家等。当客户获知为自己服务的销售人员是客户服务专家的时候, 更容易倾向信任这个销售人员, 因为有称号的销售人员不仅仅是一个具体的人, 他还带有自己的荣誉称号, 这是一个客观的评价, 所以有荣誉称号的人在推进销售过程中普遍地容易获得潜在客户的信任。

5 沟通技能

任何销售都非常重视沟通技能, 沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用, 甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中, 沟通技能被看成是一个非常重要的技能。而在沟通中最重要的不是察言观色, 也不是善辩的口才, 许多销售顾问可能知道答案是什么, 是倾听。的确, 倾听是沟通中的一个非常重要的技能, 但是, 比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。在客户问到任何一个问题的时候, 不要立刻就该问题的实质内容进行回答, 要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子, 就是我们上面提到的赞扬。如:客户问:“北京的网上报价比你们这便宜”销售顾问:“你的信息很灵通吗, 您所说的是哪家?”因此, 首先应该知道, 当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候, 客户感知到的不是对立, 而是一致性, 而且, 当表示出真诚的关心“许多人都这么问, 这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问, 让我想起了天威老总, 他也是这么问的。”这最后一句话特别好, 不仅说明了客户的问题是合理的, 也暗示了天威老总都是从我这里买的车。

最后, 重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户问题的理解, 尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。如:“前座后靠背能加显示屏吗?”销售人员的回答应该是这样的:“您说的是加什么样的显示屏是显示电视盒DVD的显示屏吗?”这个回答重新组织了客户的问题, 在客户看来, 销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了, 而不是匆匆忙忙地回避客户的问题息来源的时候, 客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了, 由此基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。

总之, 从没有有意识地使用有效的沟通技能, 到有意识地使用过程中, 最容易出的问题就是表达不娴熟, 而且没有理解这种沟通的表面现象背后的原理性的实质, 所以有时候会令客户感觉你是在吹捧他, 或者是溜须拍马的技巧, 其实客户永远不会反感你的赞扬能力, 他们反感的是你在运用时表现出来的形式, 如果用得不自然, 则会让客户产生反感的。因此, 在这里给销售人员两个建议, 尤其是在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个建议:第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛, 用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话, 用庄重的态度、稳重的语调及缓慢的语气来说;第二个建议就是要有事实依据, 不能在赞扬客户的时候言之无物, 那样当然会让那些有防范心理准备的客户看透你, 因此要有事实为后盾。

6 客户关系

以销售为核心的销售顾问注重客户关系偏重在维持长久的客户关系上, 从而可以不断提升客户的忠诚度, 让客户终身成为自己的客户, 而且还会不断介绍新的客户进来。做为销售顾问, 鼓励销售人员为客户提供更多更好的服务, 以及一种非常贴近的服务态度。而在这里谈到的客户关系的主要倾向是如何有效促进以销售为目的的客户关系, 如何通过掌控客户关系来完成销售, 或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。

7 压力推销

由于客户是完全不同的, 绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用, 应该针对客户的不同类型, 采用不同的销售方法。目前在中国的许多客户对其使用压力推销的方法还是非常奏效的。要理解压力推销是什么, 必须要了解人性的弱点, 因为专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的。所有人最担心的事情是被拒绝, 所有人最需要的是被接受, 为有效管理他人, 你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事, 任何行事之前都会问:此事与我有何相干, 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情, 人们只能听到和听从他们理解的话, 人们喜欢, 相信和信任与他们一样的人, 人们经常按照不那么显而易见的理由行事, 哪怕是高素质的人, 也有可能而且经常心胸狭隘, 任何人都有社会面罩。因此了解了人性的弱点, 运用压力推销就会受到意想不到的结果。

总之, 销售顾问要知道我们绝不是在简单地销售汽车, 我们是在销售生活, 销售一种人类不断追求的美好生活, 舒适的生活, 方便的生活, 有尊严、有价值的生活。我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的, 我们是客户的出行顾问;是他们改变生活、改变商业机遇的运输顾问;我们是他们第一时间想到的顾问, 第一时间要会谈的人;我们不是单纯的销售人员, 我们是客户的购车顾问。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海人民出版社, 2007 (第12版) .

[2]王兰建.大把订单想拿就拿[M].中国城市出版社, 2005.

[3]尹莉.如何高效拜访客户[M].北京科技学术出版社, 2005.

[4]张东生, 王久征.现代企业管理[M].机械工业出版社, 2005 (第4版) .

[5]安杰拉·哈顿.周一早上的营销课[M].新星出版社, 2006.

[6]迈克尔·马拉汉.直销经理的第一本书[M].中国财政经济出版社, 2006.

3.专业美容师的服务心理及销售技巧 篇三

心理服务是一种高层次的服务。来源于服务工作者良好的个人修养、崇高的敬业精神和健康的心理素质。首先美容师自己要把“服务”看成是一种至高无上的荣誉。

1、营造轻松的气氛：

微笑是人际关系的润滑剂，微笑服务会使客人感到和蔼可亲，使人轻松愉快，客人有宾至如归的感觉。

2、善解人意：

善于观察客人，把客人不好意思提出的要求引导出来满足其心理要求。

3、不要直截了当地批评客人的失误：

当客人表现出无知或失误时不要表现出轻视态度。

4、使客人有被尊重感：

消费者的被尊重来自于美容师认真的工作精神，全心全意为其服务的态度上对客人提出的问题要给予耐心的解答，提出的要求一丝不苟地完成，使客人有被重视的感觉。反之倒使客人产生被轻视感。

5、当个好听众：

当人长期处于一种精神压抑状态时心中郁闷很想找个地方释放。而美容护理时一个人身心松驰的时刻。客人面对一个和蔼可亲、善解人意的美容师，常常会在轻松的气氛中诉说自己的忧伤和痛苦美容师给予抚慰似的关照语言，使客人得到朋友似的安慰缓解心理的疲劳。

服务时美容师要遵守的六大原则

一、新顾客往往怯生，不公在得出她在美容方面的难题时会不知如何启齿，而且担心她会得到什么样的反应和接待，同时，顾客也对以前别人告诉她的许多美容方法感到迷惑，不知该怎样选择适合自己的护理和美容产品，所以她来到美容院希望能给她提供意见解决她的疑难。作为专业的美容师你应正确的引导顾客，运用你的专业知识、你的服务和你的说法帮助她们解决美容上的难题。

二、永远别用逼近的方式销售，在给顾客做皮肤护理时向她推荐，指出哪种产品最适合她的皮肤并关系她平时在家里的家居护理，告诉你的顾客美容院的产品质量是上乘的、可靠的，是针对她的皮肤来设计疗程的，将自己对产品的信心传达给你的顾客。

三、咨询时，顾客通常会问到护理或产品的价钱，为了获得较好的效果，美容师不她提出长期护理的价钱，最好能让顾客了解一次护理或治疗是无法马上治好常年累月所产生的皮肤问题，唯有长期的护理才能达到确实的效果。

四、在为顾客进行护肤时告诉她你在做什么，用些什么产品，为什么要这么做，而且涂上一些在她手臂上让她自己感受一下，顾客会觉得你关心她令她感到温暖，在这种情况下顾客往往会接受你推荐给她的产品，而且得到了她需要的意见和指导。

五、我们的服务是在顾客离开美容院时才开始进行的，在顾客离去时应送给她一本宣传册和你向她推荐过的产品的试用装，在顾客下次光临前可先查记录，在她来时询问她感觉如何，这样不但表示你记住了她的难题更表示你是帮她解决难题，她会把这份喜悦和感受向朋友介绍。

六、不要忘记赞美顾客：赞美她的外表、衣着、子女或一些细节，让顾客在心理上得到一定程度的满足，会给美容师带来意想不到的收获。

美容师如何把自己卖给顾客

一个成功的美容师首先要学会如何把自己成功地推销给顾客以及跟顾客建立良好的合作关系及依赖感，让顾客相信你、接受你、信任你，尤其是前台负责接待工作的美容师，掌握这个技巧尤其重要。

1、卖笑：

真诚、灿烂的微笑将让顾客的心情得到放松，倍感亲切。微笑不像握手，握手会因为要产生肌肤的接触而带来不便，微笑可以避免这些，因为它不受距离、空间的限制。

2、卖姿态：

得体的举止将是展示综合素质的一个重要表现，决定顾客对我们所产生的第一印象是好是坏。

3、卖接待顾客的技巧：

做到嘴甜、腿勤、手快、脑子灵，为顾客提高适时所需的服务。学会接待客人并赞美客人，也是我们向顾客推销自己的重要一环。

4、卖手法：

也就是出售专业技术，是否拥有训练有素、技术过硬的手法将决定我们向顾客提供的服务是否专业。

5、卖专业知识：

一个优秀的美容师向顾客推销产品时，绝不能仅仅介绍该产品的性质、作用配合使用的产品及使用方法，分析顾客心理的特征及接受程度等。这是一个顾客兜售附加的好机会，决定我们的专业形象和地位。

6、卖服务：

当顾客走进店内后，除了向顾客提供一般的礼仪服务（比如微笑着接待、递茶等）外，还应该向顾客提

供专业技术、产品介绍及专业的资讯服务。

7、卖情报：

当顾客躺下来接受服务后，应想方设法与顾客进行沟通。通常就是通过聊天跟客人谈论与生活相关的话题，比如有关个人妆容的职业妆、家庭妆、晚妆等化妆法，时下正流行的服饰，国内外美容潮流等，让客人感到不但是来这里做了美容，还尝到了很多东西。

业务技巧十法

1、寻找接近点：

使用一些善意的谎言，找到一个相通的接近点，如喜恶、嗜好、经历、遭遇、脾气、兴趣、语言、体形、信仰、个性、生活方式、出生地等等。

2、吸引他人注意的谈话内容：

兴趣方面：流行时尚、游戏、烹调、养生之道、体育。

美容方面：最新资讯、护理常识、促销消息等。

3、多聆听少讲：

说三分听七分，不断揣摩客人的心态配合着讲解。

4、赞美的妙用：

不要羞于说赞美之词，了解顾客赞美才能有的放矢如顾客有喜事像结婚、升迁等，要及时道贺；女人总喜欢别人说她的衣服有品味；尽量把年龄往小里猜；对顾客的孩子和宠物表示喜爱；夸奖顾客的看法比别人更有远见；永远不要和顾客没大没小；不要每次都夸奖同一件事情。

5、虚心请教：

心理学认为每个人都有好为人师的潜在欲望。虚心的求教的谈话方式往往能让对方不知不觉中接受你的观点。避免没有话题的尴尬，让你显得谦虚、诚实，可以让对方在心理满足的情况下增加对你的好感。

6、展示个人魅力：

通过你个人魅力来吸引客人，如你形象好面带微笑、说话慢条斯理、气质高雅或很成熟干练通情达理、精明果断都能给客人不同的认同。个人气质是可以装出来的，装多了就真成了你的气质。一个成功的推销等于97%的人性推销加上3%的产品推销。

7、装扮成功：

要学会谦虚地夸耀自己。比如在夸耀自己业绩优秀时不妨附加一句：“这倒不能说别人的能力比我差，只是我碰到的机会更多一些罢了。”这样既可以让对方看重自己又不会让对方产生你在吹牛的感觉。

8、让别人接受你的思想策略：

学会使用假设句式，如果是你的话您是愿意美容院做护理还是回家自己做？还可用角色互换来提问。心理学家认为把自己产品优点重复五次以上可以强化客户对我们产品的认识。

9、应避免的言谈：

不懂就不要装懂，不要轻易批评你的竞争对手卖弄学识吹嘘阅历好，用对方听不懂的专业术语必将引起强烈的反感，自以为幽默别人会认为是轻浮。

10、把握时机的要诀：

4.保险高端客户销售技巧 篇四

要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析，中国的高端客户应有如下特征：20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。

这些高端客户主要分布在哪些行业里呢?

保险销售开发高端客户技巧，一般人都不告诉他

1。私营企业主与富裕起来的农民。私营企业主数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影。他们常常以群体形式出现，大多数人文化水平不高，缺乏投资知识。

2。大型企业的管理人员。目前在一些沿海城市中有不少金领， 他们在企业中位于中高层，收入水平也较高，特别是在一些外资、合资企业。

3。各类专业人士。此类人群会包括律师、会计师、设计师、作家、艺术家等，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在中年以上，工作比较紧张与忙碌。

到哪里可以找到这些高端客户呢? 有两种方法：

首先，利用现有的客户资源，通过客户进行介绍。例如：以咨询一些法津事务为由，请现有客户介绍一些律师。事实证明：通过介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。

其次，可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店、酒店、高档社区、大型美容院与健身中心、各类讲座及论坛、大学中的MBAEMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。

二、与高端客户接触与签单的秘诀

根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：

绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病，与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。

在平时的工作中，营销员可以多学习搜集相关的知识，给客户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最

终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手，一直在业余时间里

不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。

高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经，高端客户也不例外，由于长时间投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果销售伙伴在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。

曾经有一位销售伙伴，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户交流中，大家通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。

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高端客户一般会比较忙，因此不要一次被拒绝就放弃。高端客户一般事务繁多，销售员应尽量理解。有时候由于销售员自我保护的心理，较难承受拒绝，其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会、在聚会等而不方便见面。这时候，营销员更应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大客户欣赏的是营销员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。

与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去充电，学习一些有关沟通艺术、管理培训、商务

礼仪、人格分析等专业课程，广泛了解有关建筑、美学、音乐、运动方面的知识，一来通过学习提升自己的知识面，获得了成长;另一方面很容易找到沟通的话题。

此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时，会有更多的机会认识高层次的高端准客户。例如：有些大学都会举办一些MBA系列讲座，参会的大多是社会精英阶层。

在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约。同时，有效的电话约访也是成功销售的第

一步。这时，可以提到推荐人，也可以提到曾在某次会议时见过面，有些问题需要请教等理由进行约访。目前，较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之

后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。

有些营销员在见到高端客户前会不由地紧张，其实高端客户一般都是行业的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。

不必与高端客户计算保险收益，多讲保险的意义与功用。据寿险公司相关数据统计，私营企业主最喜欢购买的险种并不是收益较高的理财类险种，而是理财收

益较低的子女教育险。这是因为，许多高端客户有自己的理财投资方法，如果与其讲投资回报，很难算过他们。因此要与其谈保险的保障功能，谈保险的稳定性与可

靠性，无论在任何有风险的情况下都可以保住财富。

与高端客户谈保险的切入点可以从财产保全、分散投资方面入手，也可以从询问客户对保险看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，营销员可以先从保险观念讲起，详细介绍保险的意义与功用。

高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营。收入水平可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的

进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任，进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。许多高手之所以大单不断，原因也在于

此，而且很多企业家疑心较重，通过其朋友介绍的效果非常好。

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高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳，表达不要吞吞吐吐，以免引起疑虑，当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，

和客户保持一致。总之，要成功地开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓，找到更多与客户共同的话题，找准其需求点，创造更多能被客户利用的价值。

5.客户心理及销售技巧 篇五

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

6.抓住客户的5大销售技巧 篇六

要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消

极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。

借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

送君一程

很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉!这是很有道理的。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎

7.客户心理及销售技巧 篇七

一、客户异议的含义:销售从客户的拒绝开始

1.从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

2.能了解客户对建议书接受程度,从而能够修正推销战术。

3.从客户提出的异议能够获得更多的信息。

二、异议的种类:

1.真实的异议:客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。

及时处理

提出的异议是所关心的异议应立刻处理。

必须处理以后才能够继续推销时。

处理完后客户能立即要求订房的,必须解决。

最好延后处理:

对权限外或确实不确定的事情,可以承认无法回答,并保证能迅速找到答案并告诉客户。

当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时,最好将这个异议延后处理。

当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时,延后处理。

2.假的异议:

客户用借口敷衍的方式来应付业务人员,目的是不想诚心诚意和业务人员交谈,不想真心介入销售活动。

客户提出异议,但这些异议并不是他们真正在乎的地方。

隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议,目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境,以降低产品价值,而达成降价的目的。

三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待:

1.异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

2.异议经过处理能缩短订单的距离,但是经过争论会扩大订单的距离。

3.没有异议的客户才是最难处理的客户。

4.异议表示给他的利益仍然不能满足客户的需求。

5.注意倾听客户说的话,分辨真的异议,假的异议和隐藏异议。

6.不可用夸大不实的话来处理异议,当不知道客户问题的答案时应坦诚的告诉客户。

7.应将异议看成是客户期望获得更多的信息。

8.异议表示客户仍然有求于你。

四、了解异议产生的基本原因:

原因在客户的情况下:

1.拒绝改变。大多数的人对改变都会产生抵抗,业务人员的工作具有带给客户改变的含义。让客户改变目前的状况。

2.情绪处于低潮时:当客户心情处于低潮时没有心情提出商谈,容易

提出异议。

3.没有意愿。客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。

4.无法满足客户的需要,客户的需要不能被充分满足,因而无法认同商品。

5.预算不足:客户的预算不足会产生价格上的异议。

6.借口推托:表明客户不想花时间会谈。

7.客户抱有隐藏异议:客户抱有隐藏异议时会提出各式各样的异议。

原因在业务代表本人:

1.业务代表无法赢得客户的好感,从举止、态度。

2.做了夸大不实的陈述。业务代表为了说服客户往往以不实的说词哄骗客户,结果带来更多的异议。

3.使用过多的专门术语。业务代表说明产品时若使用过于高深的专业知识让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。

4.事实调查不准确。业务代表引用不准确的调查资料引起客户异议。

5.不当的沟通。说的太多或听的太少

都无法把握客户的问题点,而产生许多的异议。

6.展示失败:自己对产品了解不够。

7.姿态过高处处让客户词穷,业务代表处处说赢客户。让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议。

展示的过程:

含义:把客户带到产品前,通过实物的观察操作,让客户充分的了解产品的外观,操作的方法,所具有的功能,以及能给客户带来的利益,借以达成销售目的。

影响展示因素:

1.产品本身。

2.业务代表给客户感觉及展示技巧。

因为进行展示时业务代表具有两优势:

客户已经愿意花一段时间专注地倾听业务代表的说明。

业务代表能够有序地、逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的利益。

展示的原则:

针对客户的需求以特性及利益点的方式陈述,并从实际操作中证明给客户看。

展示常犯错误:

8.如何建立客户对销售信任的技巧 篇八

销售信任做基础：建立客户对销售信任的技巧

销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任的手段。

拜访前准备

拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一，不过很多销售人员对此的重视程度不够。

拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前，除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也要提前准备：

客户基本情况

如果你第一次见客户，还可以简单询问一下他的背景，如果你第二次去还问，他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。

你至少要了解：

客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心)，以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。

获得这些信息的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况，往往有意想不到的收获。

做好专业准备

销售永远不要忘记一件事情：客户见你，是需要时间成本的。

所以你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。

这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。

如果你不够专业怎么办?

有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。

专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象得难。可是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备，这有点匪夷所思。

有效的商业理由

这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。

可是如果我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛?如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。

商业理由不是聊天的理由，它是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。

一个有效的商业理由可谓好处多多。首先，让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，也是给自己的销售目标做一次校验。

另外，有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。

但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个：

1、这次拜访纯粹是礼节性。如果真是礼节性的拜访，和销售又有什么关系呢?那是你自己的私事。如果即和销售有关，又不谈正事，客户会怎么想?他毕竟付出时间了。

2、那样做，客户会觉得你是为了生意去找他的，不符合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。

3、太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服，因为他觉得你是在浪费时间。

9.如何让客户尽快下单的销售技巧 篇九

因为每个环节如果我们能够尽快的满足客人，这样给人的感觉我们真的是有诚信的，因为通过个人的经验，我做事是第一时间非常的紧急，客户对你的产品满意就会下单。

1、熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

2、推销产品时，要合理安排时间。

要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

3、多了解同行的状况，然后具体比较一下和同行间的差别在哪里。

要么就是产品不够吸引客户，要么就是价格问题。还有旺铺的形象也是很重要的一个因素

询价的多，说明您的产品潜在客户多，有一定的市场基础;至于为何没有下单的则要具体情况具体对待了，我认为有以下几个方面值得您考量：

一、阿里在很大程度上只是个交流的平台，在现时电子商务的安全性普遍遭到责疑的情况下，绝大多数人只会在此交流，网下交易;不可有那种平台搭建好了，只等客户自动找上门的思想;

10.客户心理及销售技巧 篇十

在实际销售的成交阶段，如果销售人员能给客户留有一定的选择余地，给出方案，供其选择，那么，成交就显得自由一些，开放一些，这就是我们所熟知的选择成交法。选择成交法也叫限定成交法，是销售人员直接为客户提供一些购买选择方案，并要求客户立即购买产品的成交方法。此方法是销售人员在假定成交的基础上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何种选择，所导致的结局都是成交。

一、选择成交法的适用性

在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。在客户尚在犹豫时，销售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方案中决定一种。例如，一位销售人员对他的客户说：“赵科长，您是要大包装的还是小包装的呢？您看，这些都是样品……”这位销售人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。在这种情况下，销售人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品包装的规格。因此，无论这位科长做出什么样的选择，结果都是成交。

再如，一位销售人员对客户说：“肖经理，这批货货真价实，您看您是先要5吨、10吨还是20吨？”这位销售人员看准成交时机后，直接假定客户已经决定购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。在这种情况下，销售人员针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定于购买数量，既有一定的成交力，又留有成交的选择余地。因而，无论肖经理决定购买多少吨货，其结果都是成交。

二、选择成交法的优点和缺点

运用选择成交法促成交易具有很多优点，其主要体现在以下几点：

1．运用选择成交法可以提高效率，

给客户选择权只是一种有效的推销手段，销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标，如约见和成交等等。所以，只要销售人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销目标，提高推销效率。

2．运用选择成交法可以使销售人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让客户自己做出购买决策，使客户无法全面拒绝成交选择方案。客户在数量、规格、样式、颜色、送货、日期上选择，结果都是成交。这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。

3．运用选择成交法有利于促成交易。利用选择成交法，销售人员并不直接请求客户购买产品，而是间接提出了成交请求，间接促成交易。销售人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客户无法直接拒绝成交。

4．运用选择成交法，可以减轻客户心理压力，创造良好的成交气氛。运用选择成交法似乎是把成交主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。这样就可以让客户参与成交活动。

但是，选择成交法也有一定的缺点，其缺点主要体现在以下几点：

1．运用选择成交法会分散或转移客户的注意力。如果销售人员无法正确限定成交选择方案的有效范围，客户就可能利用成交选择权来转移成交重点，甚至拖延成交，或者干脆间接地拒绝成交，这样将对最后的成交造成非常不利的影响。

2．选择成交法运用不当，可能会浪费推销时间。选择成交法的基本要求是销售人员向客户提供选择成交方案。如果销售人员没有看准时机，没有适当地限定客户选择成交的范围，就会使客户滥用成交选择权，使销售人员失去成交主动权，浪费推销时间，错过成交。

3．滥用选择成交法可能会给客户造成巨大压力。选择成交法的基础是假定成交，而销售人员的成交假定本身就带有一种成交压力。如果销售人员看错了成交时机，盲目假定成交，盲目提供成交选择方案，就会使客户产生过高的成交压力，不利于进一步促成交易，甚至会使销售人员失去成交的机会。

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