运用4p进行营销方案分析

运用4p进行营销方案分析（共5篇）

1.运用4p进行营销方案分析 篇一

海尔集团的国际市场营销策略

公司简介

海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司全球员工超过6万人。2009年，海尔全球营业额实现1243亿元，2010年品牌价值已达207.65亿元。海尔积极履行社会责任，援建129所希望小学，制作212集科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。

名牌战略阶段（1984年—1991年）

特征：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。

多元化战略阶段（1992年—1998年）

特征：从一个产品向多个产品发展（1984 年只有冰箱，1998 年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。

国际化战略阶段（1998年—2005年）

特征：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，Haier 品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。

全球化品牌战略阶段（2005年—）

特征：海尔在当地的国家创造自己的品牌，海尔 品牌在世界范围的美誉度大幅提升。国际化战略和全球化品牌战略有很多类似，但是又有本质的不同：国际化战略是以中国为基地向全世界辐射，但是全球化品牌战略阶段是在当地的国家形成自己的品牌。国际化战略阶段主要是出口，但现在是本土化创造自己的品牌。

企业文化 海尔文化的核心是创新。它是在海尔二十年发展历程中产生和逐渐形成特色的文化体系。海尔文化以观念创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以技术创新为手段、以市场创新为目标，伴随着海尔从无到有、从小到大、从大到强、从中国走向世界，海尔文化本身也在不断创新、发展。员工的普遍认同、主动参与是海尔文化的最大特色。当前，海尔的目标是创中国的世界名牌，为民族争光。这个目标把海尔的发展与海尔员工个人的价值追求完美地结合在一起，每一位海尔员工将在实现海尔世界名牌大目标的过程中，充分实现个人的价值与追求。

市场分析和目标目前我国大中城市的家庭拥有冰箱率已超过95％，在个别城市已达到99％，而调查显示的农村冰箱拥有率是22.7％，说明在城市冰箱市场已趋成熟时，农村市场仍处于导入阶段，两者普及的程度相差10多年。在激烈的市场竞争状况下，海尔认识到：只有抢先占有农村市场，才能占得市场先机。

同时，有两个重要的外部原因也促进农村冰箱需求增长。市场的宏观环境渐趋有利。中央把增加农民收入视为扩大内需的重点，改造农村电网，改善农村交通、通信设施等，都成为培育农村冰箱市场的有利因素。产品策略1.降低冰箱科技含量，生产价低耐用的冰箱产品。

海尔投放农村的冰箱需做到：减少产品中不必要的功能设置，防止功能多余造成闲置；从大多数农民的消费能力出发，实施产品档次的多元化配置；合理提高冰箱产品的民俗文化品味。实施产品档次的多元化配置，合理提高冰箱产品的民俗文化品味。

2.健全售后服务网络，消除农民的后顾之忧。

海尔的售后服务网络是强大的，但在农村三级市场还不够完善。为了弥补农村市场服务落后的状态，海尔以巡回维修大篷车和小分队形式深入农村，进行宣传和实际维修服务。

3.海尔以顾客为中心，从满足不同的消费者需求出发，在对市场进行合理细分的基础上，开发生产出品种繁多，格局特色的产品，每个消费者群都能从海尔的产品中选出适合自己的款式。

4.创新是海尔品牌的核心，这也是海尔在过去26年快速发展繁荣并从青岛当地一家中国制造商发展成为家电领域的世界领先者的关键所在。

价格策略－中低价位海尔集团采用需求导向的定价法，即以目标市场的消费者的需求为定价的基础。海尔集团同时采用差别定价法(dis-criminationprice)，在低端市场，采用价值定价法（valuepricing），即用相对的低价出售高品质的产品或服务，而非牺牲质量的前提下降低成本；在高端市场，通常采取撇脂定价。所谓“撇脂定价法”（market-skimmingpricing）又称高价法，即将产品的价格定得较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润

据调查，74.6%的农村家庭只能接受中低价位的产品，希望的价位是1600－1800元，能接受的价位是2000－2200元。因此，营销活动中将“囍”系列160、180、200升产品定价在1600－1800元；将“福”系列186、196、216升产品定价2000－2200元之间。为防止“窜货”和“乱价”，对于“囍”和“福”系列的产品外包装上有明显的专供XXX农村地区的标示。

渠道策略海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。经营发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。此后，海尔对营销渠道重新进行设计，即从产品销售逐步向客户服务

销售方式转变，从多层营销渠道向扁平营销多渠道转变。

在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一

点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理业绩。

一对一上门销售减少中间环节，实现渠道扁平化，增加对三级市场管理的同时，增加三级市场的销售网点数量，尤其是扩大县一级的营销网络；派营销代表辅助经销商，加强销售网络功能，但效果不太明显。接着又进行两次有针对性的大规模的市场调查表明，农民对冰箱需求一般属于被动购买，光有渠道还不够，还要能唤起农民的购买欲望。而市场试验表明定点、定区域由冰箱市场部、当地海尔工贸和经销商联合进行一对一上门销售是一种行之有效的方法。不但能迅速提高销售业绩，还能节省大量延伸销售网络成本费用。促销策略－贴近农民，做农民式促销

海尔，中国造。在中国家电工业走向成熟的时候，海尔果断地打出“中国造”的旗号，加强了消费者的民族自豪感和产品的忠诚度。从90年代开始，海尔人开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到目标社会公众，2000年底海尔集团冰箱事业部将目光转向具有良好销售前景的农村市场，制定了海尔冰箱的“一对一”中国农村市场营销策略。

一对一策略就是根据农村各地区不同的收入和消费行为特征，分别采取直接入户销售、直接对村队的销售促进和对乡镇的销售推广的三个层次的营销手段，最终海尔在农村市场上取得巨大的成功，迅速占据了农村市场。“企业社会责任”一经提出，便受到社会的广泛重视。一直以来，海尔都把援建希望小学作为参与公益事业的主要内容。尤其在2008年奥运会期间，海尔又倡导了“一所金牌希望小学”行动，海尔成为了中国唯一一个将公益与奥运完美结合的家电企业。1.一对一促销人员职能

对半年内有冰箱需求的消费者要直接上门入户推介海尔冰箱，确定消费者对冰箱购买的准确信息；对一年内有需求的要不断跟踪促销；对两年内有需求的要建档，并利用节假日等当地特有的风俗习惯的机会以海尔文化和品牌为主题进行宣传，建立良好的品牌和产品形象； 2.广告宣传

通过调查了解到：广告在促使农村消费者注意、认知、了解、购买品牌的过程中起到重要作用。由于农村消费者的文化素质、风俗习惯、媒体接触、价值观和审美情趣等都有自己的特点。因此，海尔冰箱面向农村消费者的广告宣传力求因地制宜，有所创新。3.注重口碑宣传

调查显示：有20.4%的现有冰箱农民家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介绍和推荐，即口碑宣传。所以促销人员要抓住消费领袖和现有冰箱消费者，利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任，提高海尔冰箱良好的口碑形象。4.营业外推广

农村冰箱市场有着典型的淡季、旺季之分，根据淡季、旺季的特点，制定了不同的营业外推广手段，充分发挥营业外推广的促销作用，抓紧时机，提高海尔的市场份额。农村消费者不了解冰箱的使用和各种功能，组织海尔大篷车深入农村现场演示海尔冰箱的使用方法、功能，讲解冰箱使用注意事项，同时开展认知冰箱的消费教育。冰箱送上门后安装调试，消费者使用满意后付款的措施更易赢得农村消费者的信任，有利于海尔冰箱的口碑和品牌形象建设。5.公共关系策略－海尔，真诚到永远

农村消费者是一个比较感性的群体，他们爱憎分明，如果有哪个企业给他们留下了好的印象，打动了他们的心，获得了他们的好感，他们将成为这个企业永远的忠诚的支持者。相反，这个企业在农村将永远没有市场。因此要十分注重与农民建立起良好的公共关系，塑造良好的公众形象。

海尔为农民举办知识讲座、维修队免费放电影、送科普读物，组织符合民俗的文艺演出等等，使他们赢得农村消费者的信赖。海尔营销模式的启示

海尔二十多年发展历程中，始终以观念创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以技术创新为手段、以市场创新为目标，始终坚持顾客是第一位，顾客永远是对的，采取以顾客为导向的现代营销策略，从而能够牢牢把握用户的需求，不断去创造市场，不断将产品更新换代，不断地去创造用户的需求，从而使海尔从小到大、从大到强、从中国走向世界。

2.市场营销4p营销策略论文 篇二

一，启航考研机构简介：

启航教育的前身是1998年成立的北京启航考试学校。办学11年来，启航以其不懈的努力和不断的追求，成就了其在考研培训行业中的崇高地位。如今的启航，已经成长成为以研究生考试教育培训为核心，拥有短期考研培训系统、职业教育系统、咨询服务系统、发展研究系统等多个发展平台，是一家将普研教育与高端教育相结合，研究生教育与职业教育相结合，国内教育与国际教育相结合，教育培训与人生职业规划相结合，集教育培训、教育产品研发、教育服务等于一体的，大型综合性教育培训机构

目前安徽科技学院有多家考研教育机构其中包括海文考研，海天考研，文登考研，学府考研，启航考研，在这些考研机构中，经过我的调查，其实力相当，在过去都有过辉煌的历史，比如08级学生有许多都报了海天考研机构，09级学生报学府考研机构的较多，10级的情况目前据我了解报启航考研机构的显著地高于其他考研机构。风水轮流转，但为什么今年在众多考研机构中启航却以绝对的优势抢的一碗羹呢，这是有诸多原因的，特别是启航在安徽科技学院市场分析中做得比其他考研机构优越。

二，启航考研机构营销策略的4P分析

1产品策略（Product）：

启航考研在全国范围内推出了许多不同的产品，主要包括以下几个产品：

（一）龙腾计划(高端辅导)

经营理念：

启航考研龙腾计划，以职业发展为导向,深度挖掘比较优势,在纵横比较中,精心锻造出绝对优势,使自己在某些方面具备可以傲视同侪的实力，从而实现伟大的考研梦想。

启航教育认为，每个人都有属于自己的“比较优势”。只不过，并非每个人都能准确地看到自己的优势。所以，有的人盲目自卑，有的人避实就虚。看清楚自己，扬长避短，选择合适的目标和方向，是考研和人生路上的第一步。然而，仅仅发掘“比较优势”还不够。要真正沿着既定的目标顺利前行，就必须在“比较优势”的基础上锻造出“绝对优势”，使自己在某些方面具备傲视同侪的绝对实力。

启航教育的使命在于，发掘每位龙腾学员的“比较优势”，并凭借自身在职优势专业保高分：实力雄厚，源远流长。十五年行业沉淀，打造法学、经济学、管理学、医学、新闻学五大优势专业，高分才能进名校。

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（二）普通学员班

是多媒体视频教学，在不同时间，所有学生集中授课。其产品有

政治班

暑期强化班（知识点分析理论部分）新大纲解析班

秋季强化班（知识点分析理论部分）

习题技巧班（强化习题部分）

时政班 冲刺串讲班（考点预测）模考班 点题班

数学班

强化班 张宇高数6天 李永乐线代3天 张伟概率3天

重点题型冲刺班 高数线代 概率

模考班 模考点评班（数

一、数二）模考点评班（数三）

英语班

暑期强化面授班 商志英语精华面授班 商志传奇作文面授班 英语模拟考试点评班

通过分析其产品可以看出明显特点，针对性强，首先在价格方面考虑不同的学生家庭情况不同，需求不同，分别推出了两个系列，即龙腾计划系列和普通学员系列，这一策略当然其他考研机构也有，但通过分析在安徽科技学院的几家机构中启航机构做得最具体一些。另一方面在不同系列中又分为不同的产品，学员可以按需要订购自己需要的课程。综合分析得出，启航考研机构在产品方面在保证产品质量不差于其他机构的同时，又做到独具特色。

2，价格策略（Price）：

由于各考研机构实力相当，所以可以说每家考研机构投入的成本应该相差无几，当是如何在价格上营销策略取得先机呢？根据我的调查目前各机构相对价格，海文考研机构的费用最高，次之是启航，价格高当然有其中之原因，就普遍来说，大家公认的，启航与海文综合水平还是比其他机构好，特别是在服务上面。所以投入相对高。虽然价格高，但一直以来其价格不高于最高的，因其考虑到学生的心理接受能力，所以其就巧妙地把价格降到稍稍低于最高的机构，给人以性价比较高的感觉，迎合了大学生消费心理。另一方面，每一科目又有不同价格。

3，渠道策略（Place）：

启航考研在销售渠道上也采取了不同的策略，第一，同安徽科技学院里的其他几家考研机构相比其相同点是在安徽科技学院都没有支部设立，但与众不同之处是启航机构在安徽科技学院找了一位老师作为其工作人员，这样在形式上犹如启航考研在凤阳由总部的分支，这明显地是一特大优势。第二，启航考研机构还设置了网络课程和网络资源，这样吸引了学生的订购欲望。

4，促销策略（Promotion）：

同其他策略相比，促销策略方面启航考研真是做到应有尽有，独具创新，这也是启航考研机构赢得学生报名的最重要原因。我把其概括为四个方面----做得早，做得全，做得好，做的新。

做得早：以往各家考研机构做宣传一般仅仅针对大三学生，也就是说当大三了，各考研机构才对学生针对性宣传，然而启航考研今年率先对大二学生“先下手为强”，具有针对性地向大二学生提前宣传，因为大二学生对考研之事了解尚少，首先接触到的就是启航，在将近一年的时间里知道的仅仅关于启航的，在心理上也就慢慢地接受了启航，在报名的时候明显学生会优先考虑自己了解的考研机构。所以我认为启航考研先发制人之策略取得明显的效果。

做得全:在宣传方面启航考研可以说做得是最具完善了，主要有海报宣传，传单宣传，代理宣传，最好之处是服务宣传，启航考研在安徽科技学院校园里有一老师，设置了一个称之为“考研之家”的免费咨询平台这一点是其他机构望尘莫及的。

做得好：启航考研不仅在各促销方面做了，同时做得更好，做得更细，在代理方面不仅有学校代理，还有学院代理，班级代理，这样可以全面对启航进行宣传。做的新：启航考研除了以上几点新颖的宣传之外，为了获得学生们的好评，曾在校园里多次做过公益性活动，如大学生四六级免费讲座。另一方面启航考研和学校考研协会社团联合，获得了长期性持久性地宣传。

三，综合分析

启航考研在13界考研获得了胜利不是一项两项营销做得好，而是全方面的，总之在做市场分析时，一定要结合4P理论，全面分析，才能取得市场。

3.职场4P攻略,“营销”你自己 篇三

中国管理传播网（域名：http://manage.org.cn）

作者：冯洪江 来源：本站原创 时间：2006-5-10

营销界是一个极其凶险的江湖，在险恶的意义上，这个地方所独有的激烈竞争以及不断上演的大浪淘沙、生生死死的故事，只是一种再正常不过的特征和现象。

每一位野心勃勃的营销人，都是江湖名利场中的主角。尽管在我们的社会中，营销人算是高收入的专业人士，但他们的淘汰率和流动率，多年来却一直在所有行业中名列前茅，惟有IT业可堪相比。一个现实的问题是：既然营销人不可能在某个企业、某个岗位从一而终，那么，在不停的企业和岗位流转中，究竟怎样才能实现持续“保值”、“增值”，不虞“下岗”？

从这样的一则商界谚语中，或许我们能受到一些启发：“三流的企业做销售，二流的企业做品牌，一流的企业做标准”。笔者认为，营销人的境界当也有高下之分：但凡高手，不仅善卖产品，更擅“卖”自己——他们懂得把自己也作为一件产品来加以策划、包装、展示和推广，对成功的追求，仿佛营销产品的分分秒秒，每一步骤，都做得尽善尽美。试想，如此苦心经营，假以时日，何患不能扬其大名成其大器创其大业哉？至于那些只知售卖产品而不懂“自我营销”的家伙，则品斯下矣，营销人当摈之而不齿。

营销人如何“自我营销”？一些学问甚大的朋友，言必称4P（产品、价格、渠道、促销）营销理论，让人听了不免起敬起畏。但他们没有想到，这个叫迈卡锡（JeromeMcCarthy）的美国老头儿于20世纪50年代末最先提出的该理论，为营销人研究如何提高自身职场竞争力，同样提供了一个非常有效的思考框架。

把4P理论“嫁接”并运用到营销人的职涯规划中去，正是笔者的独家发现，在这里介绍出来，为的就是帮助营销人认清“自我营销”的意义并掌握实施步骤。有志之士只要照着葫芦画瓢，无不前途辉煌，犹如一盏明灯，悬在高处，照得成功之路，如同白昼。

营销人也是一件“产品”

营销的第一个要素是产品（Product）。人犹产品，作为营销人，为了使自己在职场不致“滞销”甚或被当作“废损品”处理，亦须不断提升自身的“质量”和“品牌”。

怎样的营销人，才谓之“质量好”？我们不妨来个“换位思考”：用人单位在选拔营销人才时，必以具有扎实的市场营销知识、吃苦耐劳的精神、良好的心理素质、坚定的自信心、上佳的口才，以及有创新精神和学习能力者为首选；再以到商店买东西的专业眼光，检视其资证是否齐全，外型是否悦人。因此，有谁若是拥有5年以上业绩彪炳的营销管理实战经历，再加上长着一张花枝招展的嘴巴，那他就简直是一件“优质产品”，有十足的理由傲视同侪、待价而售。

但这件“优质产品”要想成为“名牌产品”，还需要配合以品牌的塑造工程，简而言之，须得在该人的头顶，安上闪亮的光环和响亮的封号。目前在国内营销界，每年由不同机构举

办的所谓“策划大师”和各种“十大”、“十佳”之评选，固多如牛毛：如“中国十大营销策划人”焉、“中国十大营销操盘手”焉、“中国十大营销专家”焉、“中国十大营销人物”焉、“中国十大企业策划家”焉、“中国十大营销策划专家”焉„„如果不动用十个脚趾头，光凭十根手指头比划，只怕还数不过来。营销人只要拿其中的任一顶“帽子”往头上一扣，腆着肚子走出门去，人人见了都得立正敬礼，喊声“老师好”。

有些倔脾气的朋友，质疑曰：现阶段这类评选已过多过滥，不足为训。说这些话的，多是酸葡萄心理作祟兼不懂市场行情。咦，“中国驰名商标”和“中国名牌产品”可谓权威矣，君不见，每年开榜之日，不也照样有人说三道四？而国内企业的热衷态度，何曾因此而消减半分？盖其能为品牌增光添彩也。同样的道理，营销人若是没有一些社会名誉，能让人望之肃然起敬、而且身价一个劲地往上蹿乎？因此，即使不能捞个“中国十大”撑个门面壮个声势，顶不济，搬回一块“某某区域十大营销经理”的匾牌，也远比没有强，你不能否认它在很多时候确实有用。

但不管怎样，比大红奖状更有用的，当然是真才实学。读者朋友中，如果有谁问起“对于营销人而言何谓最重要的精神？”时，笔者的回答，一定是“学习”和“专注”。盖学习能力，可帮助营销人在知识迅速更新的时代保持永不落伍；而专注精神，则能使我们成为所在营销领域的专才。

打个比方：用十年挖了十口井，每口井都可能打上水；如果十年只挖一口井，就可能会得到一座油田或金矿。因此，我们完全有理由信奉“专注，往往出奇迹”这句话。当然，你可以数十年如一日，在同一个行业的营销圈子里“耕耘”；但也可以辗转各大行业，纵横阖捭、互为贯通。这样一条巷子走下去，只要“不辞长作营销人”，10年、20年后，一名营销大师遂隆重问世矣。

笔者有位朋友，在通讯业有长达12年的营销管理经验，期间换了几个“东家”，但终是不离通讯营销界半步。最近，该朋友被一新兴通讯企业以2倍薪金从原单位“挖”走，而人家看上他的理由，即是其在通讯业仿若“江湖百晓生”的资历与学识，以及多年积累形成的客户资源和营销网络；我的另一位朋友，在其近20年的营销生涯中，因曾相继在医药、家电、汽车、房产等行业负责营销和策划，故在国内营销界被公认为“杂家”和“多面手”，在多个领域曾获得全国性的个人荣誉，到如今，其影响力那是相当的大，行业身价那是相当的高。

笔者称该两公为“好产品”，并无不敬之意。他们确实通过努力和坚守，把自己打造成市场上的“紧俏货色”和“驰名商标”。

铺设通往成功的“渠道”

如同产品的销售离不开渠道（Place）一样，营销人也须辛勤地编制一张大网，那就是他的人脉资源和关系网络。笔者提供的忠告是：营销人不仅要“低头走路”，更要“抬头看路”；不仅要“内部公关”，更要“外部联络”。

“内部公关”很好理解：你如果不努力表现，让上司或老板看着赏心悦目，认定你不仅是值得信任的，而且是可以委以重任的，到了要提拔关照之关键时刻，能一下子就想到你乎？而“外部联系”的对象，应是知名专家、营销权威、猎头公司，以及商业客户、高等院校、行业协会，甚至政府部门里的重点人物。营销人多与这些机构和个人广为结识和接触，不仅能扩大见闻，而且能带来重要的事业机会。

笔者有一位师友，比一些影视歌三栖明星都厉害得多，盖他是“四脚蛇”——这位老友名片上的身份，为某跨国公司驻华机构的高级营销经理；但我知道，他同时担任着多家高等院校的客座教授和多家机构的营销顾问，平时还频繁地四处接单，帮着一批中小企业搞搞营销策划。身兼四职而犹能游刃有余，角色多变却尚可并行不悖，强哉斯人！

老友能有今日之斐然成绩，除了天赋过人外，应多多归功于他对“渠道”的勤加铺设和精心维护：由于交游广阔，他与各地的商学院院长、教授也多有结交，交往之下，后者每对其丰富的营销实战经验和见解独到的理论体系称道不置，乃延请他到大学开讲营销课；又，授课对象中，不乏企业家班的学员，因而常常被隆重请去做项目策划和营销方案；俟项目结束，企业方犹恋恋不舍，苦挽之，老友则摇身变成企业的战略及品牌顾问。由是观之，“渠道”建设的重要性，可谓巨矣！

笔者非常认同这样的一句话：“要成功就要和成功人在一起”。你见过在一个消极慵懒的职场环境和一大堆平庸自满的营销人中，走出过大师级人物乎？盖因人是会被同化的，想要成为什么样的人，你就必须与什么样的人在一起——当你总是与最顶尖的人在一起时，你就越容易学到更多、更好的成功法则和特质；反之，设若在朋友圈中，你是最成功的那一个，你就不会比现在更成功了。我说这些话，旨在强调：环境及交际圈之于营销人的成长和发展，实在是有莫大之影响；若是有些性格偏激的家伙，朝闻道，夕则作出“富易妻，贵易友”之表演，尚望正道上的朋友们明辨忠奸，勿往我老人家的头上乱扣“教唆罪”的帽子也。

记得我那“四脚蛇”的师友，尝授我一公式，曰：标杆-现状=差距，可作为全体营销人的格言。许多后生小子初涉营销界，举目四望，发现身边都是一帮德高功勋的老家伙，不禁股颤颤而心怯怯，窃想：自己穷毕生努力，怕是都达不到他们的水平吧。这种想法其实大谬不然，只要找准“标杆”、正视“现状”、缩小“差距”，不知不觉间，就把老家伙们抛在了后面。

但假如把自己封闭在一个狭小的圈子里，镇日与不及己者为伍，则不会有此惊心动魄的效果。

有多少“促销”手段可以施展？

笔者有名言曰：促销（Promotion）是令产品终端表现勃起的“催情剂”。在营销人的“职场4P营销攻略”中，促销当也是重要一环。

我有一较疏淡的朋友，最能夸夸其谈、做事却不太行，过去我一向不太瞧得上眼，但就在最近，对他的印象却大有改观。何也？盖在过去的1年里，每当行业出现热点事件，该老哥就以业界营销专家的身份，或是频频出面接受媒体采访，或是四处参加各类沙龙及论坛等重要场合的活动，不错失每一次露脸的机会。有一次，我在某论坛看到他时，该老哥正对着台下的一群记者发表他对行业的宏论和高见，双眉紧锁作忧国忧民状，加之装扮较为正点，望之若神仙中人，令我刮目相看。

我固知道他底细也，但换作是哪位财大气粗的企业主，看到该老哥“曝光率”如是之密集、神态如此之威仪，肃然起敬之下，说不定就有了想法，密嘱左右曰：“此乃大师也，宜速去接洽，俺愿以百万年薪聘其为营销老总也。”

该老哥积极开展“市场活动”和勤做“广告”的做法值得借鉴。曾为摩根大通证券、迪士尼、高盛、思科等公司担任领导与沟通顾问的美国老奶佩姬·克劳斯女士（PeggyKlaus）有名言曰：“秀出自己是你个人的责任，你必须让人家知道你是谁，以及你做了些什么事”；同样是老美，学者迈克尔·戈德海伯先生（MichaelGoldhaber）亦有一段高论，曰：“获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时处于优先位置。因此，注意力本身就是财富。”营销人在听笔者介绍了我那朋友的故事和两则至理名言后，若还不能恍然大悟，则几无可救药矣。

有人会问：“没有记者来采访俺，更没人愿邀请俺参加重要活动，那俺还怎么借势搞‘促销’？”此固大多数情况也。但营销人不妨亲自下手，写大量营销类及产业观察类文章或著述，刊发在各媒体上，提高知名度。

君不见，一些咨询公司每做完一项策划，就编写案例，既为企业做二次传播，更彰显自身卓越成就。在文中，多是露骨地吹嘘自己的营销策划水平如何之高段、实施效果如何之喜人，令读者朋友看了无不衷心佩服。久则声名远播，俨然大家矣。

谨慎制订你的“价格”策略

营销人，怎样给自己“定价”？在其价格（Price）策略中，报价和折扣是核心。

我有一老友，原为某著名策划公司的主要负责人，但他最近却跳槽到一大型家电企业做起区域营销经理啦。俗话曰：“人往高处走”，该老友却不然——让周围人大呼“看不懂”的是，他这一跳，收入竟比原先降低了近一半。这样自贬身价，难道他是傻子乎？

其实，老友非但不傻，简直还聪明得很。他向我解释说，自己过去曾经在零售业呆过、在咨询业干过，惟独缺少在大型制造型企业的工作经历，因此打算花上至少2年时间，“补上这重要的一课”。盖老友以前在为企业做咨询项目时，常遇到这样的质疑：咦，你一向无在企业的工作实践，却来指导俺如何搞好企业，神仙神仙，稀奇稀奇！而且老友自己也感到在做策划时，因不熟悉企业真实的运作情况，甚难提供确实符合对方需求的解决方案。他笑曰：“尽管我眼下在这家大企业里工作，‘报价’很低，几乎就是‘打折销售’，但这段经历将帮助我增值！”

他的这段话，可作为许多年轻营销人的座右铭。笔者最是赞成“大公司‘镀金’，小公司赚钱”的就业策略：盖在大公司大机构服务，不仅可学到更全面的营销管理知识和实战技能，而且这段从业背景，日后将成为赚钱的资本。故在该此阶段，眼光宜长、心态宜平，不必太过在乎眼下的收入；等“镀金”完毕有机会转至中小企业工作，不惟游刃有余，更兼薪水翻番。

作为一名营销人，如果在其职场攻略中，包括了合适的“产品”、合适的“价格”、合适的“渠道”策略和合适的“促销”策略，那么，这将是一个成功的“自我营销”的策略组合。

但，为了与其他人形成明显的品牌区分，营销人还必须从上述4个要素中提炼出独特“卖点”，加以彰显和宣传。比如，你可以宣称自己“获过大奖”焉，“最爱学习”焉，“从业经历丰富”焉，“有成功营销案例”焉，“会写文章”焉，“有现成客户资源”焉„„凡此种种，都能增加印象分和“成交”机会。

营销人的职业，当然是营销产品；但还有一件更大的“产品”，需要他花费一生的时间和精力去“营销”——那就是他自己。与销售产品一样，这项事业涵盖了丰富的内容：竞争、技巧、成功、失意。这期间，我们可以哭泣，也可以欢笑，却不应退缩。这里用得上著名学者叶嘉莹女士的一句话：“以悲观的体验，过乐观的生活；以无声的觉悟，做有声的事业。”

4.房地产营销的4P和4C 篇四

所谓的4P理论，创始于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品、价格、销售渠道，促销。其理论基础是：如果企业按正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那么市场营销计划将是有效和成功的。1990年，美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论，4C即消费者的欲望和需求，消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性，企业与消费者的有效沟通。

4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。要求企业要把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求；不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买；忘掉促销策略，多研究与消费者沟通。4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C理论认为，在营销组合中，产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争仿效甚至超越，唯独商品和品牌的价值难以替代。

4C理论是在4P理论的基础上，对4P理论的进一步发展。4P理论虽然也要研究消费者需求，提倡双向沟通、消费者导向，但其思维基础是以企业为中心，适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。而随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，不少人认为，房地产市场营销应该从过去的“消费者请注意”的模式（4P）转变为“请注意消费者”的模式（4C）。

但只要我们稍微留意房地产开发公司的推广策略，尽管营销的4C在理论上、理念上都是先进的，但在实际推广中，它的核心理念“请注意消费者，而不是请消费者注意”几乎无从体现。各个开发商的广告宣传、公关活动无不是从企业自己设计的产品特点出发，也就是我们经常说的“项目定位”，至于销售价格，绝大部份还是采用成本+利润的办法，不会去关心消费者为获得这样一套房子而愿意付出的成本，严格来说，很多开发项目的营销甚至连4P都达不到，更不用说4C了。

开发商能不能做到以下四点：

1、不要开发你能够开发的房屋，而是要开发消费者想购买的房屋。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把需要能否得以全面满足、个性能否

得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。具体到房地产营销来看，所有的购买没有谁不希望所购房屋能使自己得以最大限度的满足，但现在还有不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段，不注意研究消费者真正需求，炒作概念，盲目跟从，导致推出的房地产品几乎千篇一律，漏洞百出。事实上，购买商品房对消费者无疑是一项数目巨大的投资，冲动型永远也不会成为楼市特征。因此，只有抛弃传统的生产销售观念，踏踏实实研究消费者的真正需求，分析消费者购房动机、消费者承受能力，了解消费的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计开发，才能确保项目的最终成功。特别是在有的房地产市场已充分细分，任何一类型、一种建筑风格都难以独占市场风范，消费者需求已出现高度多样化趋势，在形式设计上，有些购房者喜欢古色古香，反对太强烈的现代气息；有些则喜欢蜻蜓点水，精巧玲珑。在楼盘附加值设计上，有的看中浓郁的文化色彩，有的则中意保健系统、养老设施。诸多种种，不一一讲，因此，只有充分研究消费者，欲望和奢求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程，才可能使自己的项目成为市场亮点。最近两年各地市场的明星楼盘，无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些消费者需求，仅凭想象或模仿而生产商品房，其销售步伐则格外沉重。

2、忘掉“成本+利润”的定价策略，努力迎合消费者满足消费需要所愿付出的成本。传统4P理论中成本加利润等于定价，原因简便易行而深受开发商所喜爱。但从理论看来，这一定价方式把消费者排在了价格体系之外。事实上，只有消费者愿意付出的成本较为合理，才能使交易成为现实。一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求，另一方面是大量商品房的空置积压。不少开发商这么苦苦支撑，又苦于抽身乏术。事实上，房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格－适当利润＝成本上限”的思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所接受的价格作为决定性因素，倒推成本搞开发，如果脱离这一点，必然得不到消费者的回应，最终结果往往是有价无市。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能，引发购买热潮。

3、突破被动的销售模式，思考如何方便消费者购买。消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。现在楼盘的销售，基本上还是项目做广告，销

售员在销售中心“守株待兔”，但已经有些开发商尽可能地考虑如何给消费者最大的方便，成为项目营销致胜的一***宝。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，提供看房直通车，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善改进购房服务的每一细节，方便消费者，才能获得消费者。

5.从营销学的4P看知识管理 篇五

有一个著名的公式：KM＝（P+K）S，其说明知识管理是以人（People）和知识（Knowledge）为基础，在“＋”所代表的技术支撑下，S所代表的共享（Share）才是核心，S等于0，知识管理的价值只是1，S越大，知识管理价值呈现典型的网络效应，那么，如何建立企业内部的“共享机制”和“欣赏文化”，而使S最大化呢？

营销学的4P给企业指明了一个思路，企业里面每个部门以及每个员工都应该学会4P的基本知识，即使你的工作和市场营销一点都没关系，因为这不再是“酒香不怕巷子深”的年代，你的工作、成果、经验只有被更广泛的加以传播和应用，你的价值、企业的价值才会得以更有效的发挥。

对知识管理而言，第一个P是知识产品（Product）。每个员工的知识产品不仅仅是日常的工作产出文档，而更多在于每个人的技巧、经验、方法以及点子，能够让它们穿透企业的部门墙、天花板，那孤立的个体知识就能够被串成线、连成片，价值无疑可以倍增放大。

第二P是知识价格（Price）。正如市场机制一样，企业也需要构建基于知识价格的内部知识市场，有了这样的机制，知识共享才是有保障的、可持续的，

达文波特曾经指出知识价格的几个方面：由于知识共享而带来的个人声誉、知识回报、物质回报，以及客观存在的利他主义等等。看来，企业不仅仅要掌握产品定价策略，还需要学会知识定价的技巧。

第三个P是知识渠道（Place）。很多企业建立了知识管理系统，具有诸如知识库、专家网络、个人博客、专家论坛、知识社区、点子孵化器等多种功能，这都是很好的知识传播渠道，需要善于利用。当然，这些e-Place需要和传统的知识媒介加以结合，比如某些具有多分支机构的企业有效利用其内部分众媒体，对企业内部的典型事件、热点问题、内部专家、创新能手等进行大范围的传播，也有企业借助企业内刊甚至策划专门的员工个人知识专利集，来实现知识的有效积累和共享。网上与网下要齐头并进，知识才能如流水，渗透到企业的各个角落。

第四个P是知识促销（Promotion）。“客户导向”是知识促销的第一个原则，知识传播者需要站在受众的立场上考虑知识形态，比如某些呼叫中心采用了文字、图片、动画、视频、音频等多种方式来建立客户服务知识库，将之称为多媒体知识知识库，来满足客户对知识的个性化需求。第二个原则是“推”， 知识促销不能是“守株待兔”，需要采取有效措施，变着法子将“树”往“兔子”身上撞，比如：知识推荐、知识发布、知识订阅、岗位知识地图等功能，都是有效的知识促销手段，它们能够帮助“在合适的时间，将合适的知识传递给合适的人”。