销售顾问工作计划范文

销售顾问工作计划范文（精选8篇）

1.销售顾问工作计划范文 篇一

关于“证券投资顾问业务暂行规定”的建议 公司领导：

证券投资顾问这一新的业务形式在很大程度上将会改变经纪业务以打佣金价格战为主的营销模式。在不久以后，投资顾问业务很有可能替代传统通道佣金收入，成为券商经纪业务的主要收入来源。新规定所指的证券投资顾问业务是证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。拥有良好的服务意识，专业的投研团队，优秀的咨询人员和经纪人是做好投资顾问业务的根本。按照这样的推断，投资顾问业务的竞争其实就是专业人才储备的竞争。新规定规定证券公司、证券投资咨询机构招揽客户不得对服务能力和过往业绩进行虚假、不实、误导性的营销宣传；签订服务协议前，应当向客户充分揭示相关信息。这也对投研和顾问团队的服务能力和业绩水平有很高的要求，否则持续营销将很难做下去。我公司可转型为投资顾问业务的人员储备相对匮乏，人员短缺问题较为严重。虽然立即着手投资顾问人员组织和培养为时不晚，但是如果相对较为有效的和高水平的人事制度、员工激励机制等多方面公司制度环境建设没有跟上，特别是当券商之间的投资顾问业务竞争发展到一定阶段时，如何留住优秀的投资顾问服务人员将是个问题。到头来，公司如果为她人做了嫁衣裳，将是很大的损失。

新规定称投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。所以投资顾问服务不应当只局限在“荐牛股”的层

面，更应当包括针对不同客户需求的资产配置建议。在提供传统交易通道的同时，投资顾问人员更应根据客户的不同需求为其推荐合适的理财产品和理财建议。把培养和巩固客户的忠诚度作为券商之间竞争的有效手段。

在对投资顾问服务费的收取问题上，新规定不仅明确了“证券公司、证券投资咨询机构应当以公司账户收取证券投资顾问服务费用。禁止证券投资顾问个人向客户收取费用”，同时也明确了“证券公司、证券投资咨询机构应当按照公平、合理、自愿的原则，与客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用的安排，可以按照服务期限、客户资产规模收取服务费用，也可以采用差别佣金等其他方式收取服务费用”。按照规定，收取服务费用的形式有多样，如果可行的话可以设置多种服务费用收取方式，让客户自我选择。避免对客户收取服务费用方式一刀切的做法。

结合产品销售部的工作内容和投资顾问业务的规定，建议投资顾问团队在服务客户的同时将基金销售也结合到业务当中。证券投资基金也是一个很好的投资理财产品，根据客户的风险承受能力和投资需求推荐不同类型和品种的基金。同时希望投研团队能对现有的证券投资基金也做一个较为深入的研究，为投资顾问服务建立相应的“基金池”。

以上建议供领导决策参考。

产品销售部

2010年11月3日

2.销售顾问工作计划范文 篇二

关键词：典型工作任务,学习情境设计,新车推介

基于工作过程的课程改革主要是围绕典型工作任务的分析, 进行学习领域转换, 而学习情境设计则是学习领域的具体化和深入化的体现, 设计出具有科学性、职业性的学习情境是培养工作过程能力的前提, 也是高职教育教学改革关注的热点和难点。本文将以汽车营销领域典型工作任务“新车推介”进行深入分析, 并以此为根据进行学习领域的转化和学习情境的设计, 以期为汽车技术服务与营销专业的教学改革作一探讨。

一、典型工作任务分析

(一) 典型工作任务

新车推介。

(二) 工作岗位

汽车4S店销售展厅。被分析的工作岗位位于汽车4S店的销售展厅内, 属于汽车销售部, 该部门有员工15名左右。工作地点在销售大厅, 照明良好, 温度适宜, 装修雅致, 有背景轻音乐, 为客户准备有休息时看资料和喝饮料的玻璃圆桌和时尚优雅的靠背椅, 有展车若干辆, 装有宣传单页的货架2个, 墙壁上有展车图画, 空中有促销活动吊旗。整个工作环境优雅、轻松、干净、明亮。

(三) 工作过程

在汽车销售展厅内, 销售顾问需要根据产品的特点, 向前来咨询和购车的客户推介符合客户需求的车辆, 整个推介过程需要遵循“汽车展厅核心销售流程”, 使用厂家开发的“销售话术”和宣传单页等, 进行相应的产品展示, 最终实现销售目的。另外, 整个推介过程要求销售顾问按照相应的礼仪规范和礼貌用语进行接待, 与顾客进行良好的沟通, 并能巧妙解决客户异议。工作过程的流程如下:

第一步, 进行产品分析———首先, 需要对展厅所售车型进行产品分析, 熟悉各款车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势;其次, 分析各种竞争车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势;再次, 对比所售车型与竞争车型之间的优劣势, 做到知己知彼, 并对顾客可能提到的竞争车型的优势进行销售话术化解, 提高化解来自竞争车型优势的处理技巧;最后, 还需对目标消费群体有深刻的认识, 并针对目标消费群体的社会特征、生活形态、价值观等进行分析, 对其消费习惯、购买动机和购买行为等进行研究, 以便对顾客的服务更有针对性。

第二步, 挖掘潜在顾客———潜在顾客挖掘的方式各种各样, 比如汽车展销会上收集有意向的顾客资料、举行促销活动时收集顾客的资料……对展厅销售顾问来说, 收集来店看车顾客的相关信息 (比如联系电话、购车用途、购车预算、购车时间、预约第二次看车的时间、顾客着装情况、顾客所在行业及职业、看车人员组成等等) 是挖掘潜在客户最有效的方法。

第三步, 展厅用户接待———用户来展厅看车, 销售顾问应使用规范的礼仪及合适的礼貌用语按照店内接待流程接待顾客, 在此环节要注意和观察客户乘坐的交通工具并采用不同的接待动作, 当顾客进入展厅、自行看车、需要帮助、离开等各个时段, 销售顾问都应该根据具体情况采用不同的接待措施, 使顾客在整个接待过程中感觉舒适、轻松、愉快。

第四步, 需求分析-当顾客来到展厅, 销售顾问需要通过观察顾客乘坐的交通工具、着装、年龄等对顾客进行初步判断, 以便确定向其推荐的车型。另外, 需要通过与顾客的交流, 了解顾客的购车用途、乘坐人员、配置要求、购买时间、购车预算等, 以便准确了解顾客需求, 同时也需要通过观察顾客在看车过程中的一些行为捕捉顾客需求。总之, 通过各种方式了解顾客需求, 并对顾客需求与相应的产品利益进行比对, 快速确定首先应向顾客推荐的产品。

第五步, 静态展示汽车———通过需求分析以及所确定的推介车型, 销售顾问需要通过一定的工具向顾客展示产品。大多数汽车制造厂都根据产品的特点和目标群体的需求开发有“销售话术”工具, 销售顾问需使用销售话术工具按“六方位绕车介绍方法”向顾客仔细展示所推介车辆, 此环节销售顾问除介绍产品特点外, 还需将产品特点与消费者的利益进行结合, 同时还需帮助顾客对比竞争产品, 以帮助顾客进行更好的选择。此环节需体现销售顾问的专业性。

第六步, 动态展示汽车———试乘试驾。如果顾客愿意, 静态介绍完产品后, 可向顾客动态展示车辆———进行试乘试驾活动。此环节说明顾客对所推介产品已经产生兴趣, 因此非常重要, 销售顾问必须重视此环节, 并在陪同顾客试驾途中有意识地建议顾客体念试驾车辆的与众不同之处, 以便加深顾客的认识, 增加成交机会。当然, 试驾之前一定要向顾客说明试驾的规则以确保安全。

第七步, 价格谈判———通过动、静态两种方式向顾客展示产品后, 销售顾客可通过一定技巧使顾客进入价格谈判阶段。出于各种动机, 顾客都希望能给予价格优惠, 销售顾问则需通过交流试探顾客的真实动机, 并针对不同动机采取不同的应对策略。

第八步, 完美交车———如果价格谈判顺利, 则进入交车环节, 此时需要陪用户再次甄选产品, 办理缴费、开票等手续, 最后将购车发票、随车工具、使用说明书、保修手册等一一向顾客进行清点, 并签字确认, 同时告知相应的服务规则及注意事项。

第九步, 恭送顾客———此环节要求销售顾问送顾客出店、微笑目送其离去并看不见为止, 整过程一定要体现出始终如一的服务, 此时不可懈怠, 否则前面良好的服务就付之东流。

第十步, 与售后服务部门对接用户资料———送走顾客, 销售顾问需要将购车顾客的相关信息汇总到售后服务部门, 以便售后服务部门能接上销售顾问的工作, 开始售后服务工作。

第十一步, 售后回访———车辆售出3天之内销售顾问需给顾客打电话关心车辆使用情况, 并再次提醒售后服务的24小时急救电话, 同时向顾客说明随后将有服务部的专职人员会主动与顾客联系并做好后续的服务工作。

(四) 工作任务的对象

向顾客推介适合其需求的汽车产品。通过对顾客的需求分析, 确定符合顾客需求的产品, 并以静态、动态两种方式向顾客展示产品, 并通过各竞争产品的分析, 和顾客的利益点, 帮助顾客选购新车, 达到满足顾客需求的目的, 同时达成销售任务。

(五) 工具、方法与工作组织方式

在完成任务的过程中需要使用“汽车销售话术”、汽车说明书、有汽车性能和数据的宣传单页、新车若干辆、记录信息所用的笔及笔记本、用户信息登记表格等。

完成任务需要运用“汽车核心销售流程”, 在销售流程的各个环节之间需要一些承上启下的处理技巧贯穿整个工作任务过程, 使整个流程环节掌握于销售顾问手中。

整个过程以销售顾问独立工作为主, 但当顾客有多人时需要多个销售人员合作照顾到所有的人, 在试乘试驾和交车等环节需要团体合作完成任务, 所以整个任务以独立工作或小组合作的形式完成。

(六) 对工作的要求

较好的人际沟通能力是“新车推介”工作提出的要求, 另外, 要求销售顾问要有汽车专业知识和汽车营销知识, 能处理用户提出的与专业相关的各种问题;再者, 要求销售顾问有团队合作能力, 因为“新车推介”在很多时候需要队友协助, 需要时也需协助其他销售顾问完成任务;最后, 还要求销售顾问使用规范的语言和接待礼仪, 着装干净整洁, 给顾客留下较好的印象。

二、学习情境设计方案

对典型工作任务进行分析后, 可进行学习领域课程设计, 而一个典型工作任务一般可转换成一门学习领域课程, “新车推介”作为汽车销售领域的一个典型工作任务, 可转换成汽车营销专业的学习领域课程———“新车推介”, 而一个学习领域可根据教学条件和学生的具体情况可分为若干学习情境, 因此, 学习情境是对典型工作任务的“教学化”处理结果, “新车推介”的学习情境设计如下:

(一) 学习情境设计

1. 学习领域:新车推介。学习情境:新车推介。学时:44学时。

2. 工作情景描述:

北京现代汽车4S店来了位客户, 销售顾问将顾客接待至展厅并通过一定方式了解到了顾客的购车需求, 向顾客推介了一款刚上市的北京现代第八代索纳塔2.0顶级版轿车, 最后, 通过产品介绍、试乘试驾和价格磋商, 顾客满意得购走了一辆第八代索纳塔2.0顶级版轿车

3. 职业行动领域 (典型工作任务描述) :

当顾客前来销售展厅时, 销售顾问推介符合顾客需求的某款新车, 即“新车推介”———汽车销售顾问根据顾客需求, 结合所销售的各款汽车的产品特点及与竞争产品的优势分析, 帮助顾客选购更适合的汽车产品, 并在整个过程中努力做好各种服务。

在“新车推介”的工作过程中, 销售顾问必须根据一定的工作流程和方法, 并借助“汽车销售话术”等工具和技巧, 以汽车产品及其宣传单页、性能数据说明手册等作为载体, 完成新车交易任务, 最终还需要通过与售后部门的工作对接, 完成“新车推介”后进入“汽车售后服务”工作内容, 使“新车推介”工作成为一个相对独立而又依附在整个汽车营销服务的工作过程之中。另外, 如果顾客有代办牌照、新车装饰保险、旧车置换、分期付款等需要时销售顾问还需与其他相关部门进行衔接;如果面对客户的有些异议无法解决时, 销售顾问还需向经理汇报, 取得领导协助。

4. 学习目标:

学习完本课程, 学生可以在4S店借助“汽车销售话术”、汽车产品说明书、汽车宣传单页、汽车市场分析报告、汽车目标消费者分析及研究报告、竞争车型分析报告等工具, 独立完成以下工作: (1) 进行产品 (包括竞争产品) 和目标消费者分析; (2) 挖掘潜在消费者; (3) 以规范的语言和礼仪接待展厅用户; (4) 能够以一定技巧获取并分析消费者需求; (5) 能使用“六方位绕车介绍法”和“FBI”等方法静态展示产品, 使用试乘试驾方法动态展示产品; (6) 能与顾客进行价格磋商; (7) 能协同财务和库管等人员完成缴费、交车工作; (8) 顾客有其他需要时能与相应的业务部门进行衔接; (9) 碰到解决不了的问题能够请求领导或同事的协助; (10) 能运用一定的技巧化解顾客异议, 能运用沟通技巧获得顾客好感和认同;○11能对已完成的任务进行记录、存档、总结。

学习完本课程后, 学生应当可以到汽车4S店从事汽车销售顾问工作。

5. 工作与学习内容:

(1) 工作及学习对象——— (1) 分析产品和目标消费者; (2) 挖掘潜在顾客; (3) 接待来店 (来电) 客户; (4) 获取并分析顾客需求; (5) 静态产品介绍; (6) 通过试乘试驾动态产品介绍; (7) 销售促进与价格磋商; (8) 签订合同成交; (9) 介绍售后服务内容及流程; (10) 送走顾客;○11销售后顾客回访。

(2) 工具——— (1) 产品性能和数据单页; (2) 产品宣传单页; (3) 汽车生产厂家提供的“销售话术”培训; (4) 竞争产品分析资料; (5) 目标消费者分析研究资料; (6) 所销售产品所在细分市场分析资料; (7) 汽车产品实体及相关说明书、使用手册、合格证和随车工具等。 (8) 名片; (9) 各种表格:来店 (来电) 客户登记表、试乘试驾评估表、报价单、销售合同; (10) 展厅销售流程。

(3) 工作方法——— (1) 接待用户的礼仪方法; (2) 处理异议的方法; (3) “六方位绕车介绍”和“FBI”等方法; (4) 获取顾客需求的方法; (5) 客户回访方法。

(4) 劳动组织方式——— (1) 为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务; (2) 配合及服从销售主管的日常管理工作; (3) 与二手车、保险、贷款、上牌等业务部门衔接; (4) 销售经理的核查与评价。

(5) 工作要求——— (1) 能熟练使用接待礼仪和礼貌用语; (2) 能与顾客进行良好的沟通; (3) 能熟练使用产品介绍的方法; (4) 能通过各种方法获取并分析顾客的需求 (5) 能巧妙处理顾客异议; (6) 能娴熟使用“新车销售流程”; (7) 在“新车销售流程”各环节间过渡自然, 不露痕迹; (8) 能详细、规范、及时填写用户信息; (9) 参与Q C活动, 评价和反馈每次“新车推介”的工作经验; (10) 能与其他部门和同事协作完成任务;⑾、能始终如一的保持良好的服务态度。

6. 学习单元:

(1) 产品和消费者分析; (2) 潜在顾客挖掘; (3) 来店 (电) 顾客接待; (4) 顾客需求分析; (5) 汽车静态展示; (6) 试乘试驾-汽车动态展示; (7) 销售促进与异议处理; (8) 价格磋商; (9) 成交及交车; (10) 售后回访

7. 教学条件:

(1) 教师与学生:主讲及实习指导老师; (2) 教学场地:汽车工程中心营销实训室; (3) 学习资料:《汽车营销实务》、《汽车及配件营销实训》、任务单、评价表、用户信息登记表、销售合同、报价单等; (4) 设备:实训车辆 (轿车) 3辆、销售接待台一套、汽车性能数据展板3个、教学用多媒体一套、可移动白板一张、汽车销售格式合同若干份、来访用户登记表一本、汽车价格牌3个、汽车宣传画报3张、供用户厅内休息桌椅一套、客户休息室 (内有桌椅若干, 可用作理论学习区和讨论区) 1间、销售经理室 (内有桌椅和沙发) 1间、财务室1间、库房 (存放随车工具等) 1间和微机房 (内配装有营销教学软件电脑40台) 1间、饮水机1台。

8. 教学内容及流程:

(1) 产品和消费者分析 (6课时) ; (2) 潜在顾客挖掘 (2课时) ; (3) 来店 (电) 顾客接待 (4课时) ; (4) 顾客需求分析 (6课时) ; (5) 汽车静态展示 (8课时) ; (6) 试乘试驾-汽车动态展示 (2课时) ; (7) 销售促进与异议处理 (2课时) ; (8) 价格磋商 (6课时) ; (9) 成交及交车 (6课时) ; (10) 售后回访 (2课时) 。

9. 学习组织形式与方法:

学习任务的“学习准备”阶段采用正面课堂和独立学习为主;“计划实施”阶段采用小组学习, 明确小组负责人。小组组长相当于汽车4S店销售经理, 负责组内纪律、人员分工、营销实训室工具和设备、学习资料的管理等工作。实训场地为相当于汽车4S店的销售展厅的汽车营销中心, 里面配备实训用的新车3~5辆, 其工作环境和工作步骤、工作要求都与4S店销售大厅接近一致。

1 0. 学业评价:

(1) 关注学生个体差异; (2) 借鉴企业评价员工方式, 注重对学生的学习过程评价; (3) 采用学生自我评价、小组评价和教师评价相结合的评价方式, 以学生自我评价为主。

(二) 课程实施

1. 采用理实一体化的教学模式、教学场所和行动导向的教学方法;

2. 仿真汽车4S店的营销大厅既是理论教学区也是

实践教学区, 另外客户休息室可根据教学需要临时改变成讨论区;

3. 为保证教学效果, 每个老师可负责16~20个同学, 同学分组为4人/组;

4. 由于学习情境“新车推介”实操较强, 主要以过程考核为主, 对每个学生的考核分为3个部分:

学生自评、学生互评和老师实时点评, 为了最大限度提高学生的积极性、主动性和参与性, 每个评价的权重为自评占60%、互评占30%、老师点评占10%, 最后, 每个学生在本学习情境的评价为:A学生成绩=A学生自评分×60%+学生互评分 (所有参与对A同学评价的成绩的平均分) ×30%+老师评分×10%;

5、教材以王梅、常兴华主编的《汽车营销实务》为主, 实践教学以李刚主编的《汽车及配件营销实训》为主。

三、结论及建议

以典型工作任务为基础的学习领域转换和学习情境设计, 体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念, 再现了工作过程及工作过程要素, 也体现了理实一体化教学模式, 使学习情境设计来源于工作又高于工作。本文中学习情境《新车推介》的设计和教学, 不仅可提高学生的学习积极性、主动性和参与性, 更为学生零距离上岗奠定了基础。

参考文献

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].清华大学出版社, 2009.

[2]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京理工大学出版社, 2009.

3.从房产销售顾问到理财顾问 篇三

见到李丽是在一个阳光明媚的上午，她正在接听一个电话。在电话里，她向对方仔细介绍一些理财方面的技巧，如怎样买保险，买哪些基金等，举手投足之间颇有专业人士的架势。但令人想不到的是，在一年前她的身份还是资深房产销售顾问。

房产销售顾问，专业理财顾问，这是两种截然不同的职业，那么李丽又是如何完成这两个不同身份的转换的呢?

楼市低迷促其转身

初见李丽，给人第一印象是干练稳重。大学毕业之后，她进入一家房产开发公司，2000年初成为销售队伍中的一员，在此后的职业生涯中，便一直与房产销售有关。李丽从一个售楼人员做到了公司的销售总监，最高峰的时候销售额达到7亿元，薪水也从每月的区区几百元，攀升到年薪60万元。

可惜花无百日红，所有的事物发展历程都有高潮和低谷。正当李丽春风得意准备大展宏图时，宏观调控政策开始真正显示其威力。尤其是“第二套房贷款政策”，成为压垮骆驼的最后一根稻草，楼市由此进入新的一轮观望时期。而这对于靠销售提成获得收入的房产销售职业来说，打击之大是显而易见的。李丽的境况也不好，不但收入锐减，而且还要面临公司领导施加的压力。陆陆续续，李丽听到自己身边的一些熟人讨论是否要改行。而她自己也在思考这个问题。“我那时候想了很多，虽然有不少人认为楼市的观望期不会持续很久，但到底是不是这么回事呢?谁也说不清楚。”李丽说。李丽的担忧并非没有道理，直至现在，全国房地产市场依然没有走出观望态势。虽然从长期趋势来看，房地产市场会稳步向前发展，但是从自身职业发展来看，如何避开低谷，这是她当时应该认真考虑的问题。

经过一段时间的慎重考虑之后，李丽决定改行，她想做一个理财顾问。变身为理财顾问

做出改变的决定很容易，但若想要成功做出改变，则如同打赢一场战役，讲究的是天时、地利以及人和。

“你怎么想到要改行做理财顾问呢?这与房产销售顾问之间的关联性好像不是很强?”记者把自己心中的疑问抛给了李丽。听到这个问题，她并没有急于给记者答案，而是给记者讲了一个小故事。

一次，一位福建籍老板从李丽手里购买了一套价值600多万元的别墅，在随后的接触中，李丽发现这位老板总是会主动跟她聊一些其他方面的投资内容，李丽说：“当时我并未觉得有什么异样的地方，因为当时股市很热，很多人都关心股市。”为了能够跟自己的客户交流，李丽还是开始积极学习金融方面的知识，以便能够回答客户的问题。很多时候，一个无意识的举动，往往可能会成为一颗种子，在随后的日子里发芽，如果再加上自己的细心呵护，还会开花结果。

在随后的工作中，细心的李丽发现越来越多的人并不仅仅只是关心房产。尤其是那些资金实力越强的客户，多元化投资的冲动也就越大。在一次由理财咨询公司举办的业主活动中，她接触到并认识了理财行业。自己的工作经历让她意识到，身边有一座可以开发的“金矿”。于是她开始积极着手准备开辟自己职场的下一个“战场”。

“如何满足这些人的多元化投资需求，是促使我转型的一个重要原因吧。”李丽向记者道出了自己的想法，而这也正是她选择做理财顾问的真正理由。

初次出手便有收获

就如两个拳手在台上比赛，看准了再出拳，往往比胡乱抡拳更有杀伤力，更容易将对手击倒。李丽是看准了理财行业的发展潜力，因此她的再次成功便也顺理成章了。

良好的开始是成功的一半。李丽没有贸然行动，她首先要做的是选对平台。目前国内的理财市场尚处于发展阶段，银行、保险公司、基金公司各自为阵，产品共性多、个性少，投资限制多、收益少，整个金融环境相对闭塞。而由银行、保险公司、基金公司包装出的诸多理财顾问实际上都只汲取各自公司的单一产品信息。全面的信息该如何了解?在很多人盲目奋战在考证第一线的时候，李丽明确感受到，在理财工具有限的大环境下，理论知识并不能得到充分发挥，这样的理财顾问不是客户想要的，更不是李丽所期望的。

其实在海外，独立理财顾问业已发展成熟，拥有代销保险、基金产品、资产管理各方面的经营认可，而许多500强金融机构，也更愿意将自己的产品推介及售后服务外包给这些独立理财顾问公司，以获得更优质的客户、减少运营成本，回馈客户。去年11月份，李丽应邀参加了一趟香港金融游，参观了众多金融机构，以及亚洲最大的理财产品服务商等，亲身体验了金融混业所带来的投资乐趣：客户可以通过保险公司提供的基金平台，购买到全世界各个市场的主流基金。借助私人银行灵活的汇率杠杆，客户还可获得千万美元的资产保障。这次的香港金融之旅让她很受鼓舞，同时更坚定了自己的选择。

现在李丽在充分利用自己客户资源的基础上再根据他们的需求，设计不同的投资组合。这在另一方面也进一步增进了李丽和客户之间的信任和友谊，双方已经形成一种良性循环。李丽认为，进入这一行业，是自己职业生涯的又一次提升，在巩固与老客户之间的情谊之时，积累了新的客户资源。即使将来在房产市场回暖，也有机会、有实力为客户作房产投资方面的咨询，真可谓左右逢源。

记者点评：对于李丽的成功转型，认为主要有两大因素不可忽视。其一是李丽在转型之前的精心准备。李丽没有贸然采取行动，而是在充分了解国内个人理财市场的基础上，对自己关注的行业进行预判，发现正处于蓬勃发展的上升时期，其后便接受专业系统的培训，为自己进行技能方面的储备，而后才正式进入这个行业。正是有了这些精心准备，李丽很快便适应了新的环境，并在新的工作中获得了成功。

4.销售顾问工作计划 篇四

销售顾问工作计划1

20xx年到来了，为了更好的开展工作，现制定工作计划如下：

一、全面启动招商程序，注重成效开展工作

招商工作是项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。

1、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销

新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。

2、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

二、提高个人综合素质和工作能力

1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。

2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。

3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和留住优秀人才。

4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。

5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。

6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。

7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。

销售顾问工作计划2

一、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

二、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

三、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

四、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

五、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

六、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

七、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

销售顾问工作计划3

一：对于老客人，和固定客人，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客人，好稳定与客人关系。

二：在拥有老客人的同时还要不断从各种媒体获得更多客人信息。

三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四：今年对自己有以下要求

1：每周要增加xx个以上的新客人，还要有到xx个潜在客人。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客人之前要多了解客人的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客人。

4：对客人不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客人。在有些问题上你和客人是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客人的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客人一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客人遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客人相信本人们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月本人要努力完成到xx万元的任务额，为公司创造更多利润。

销售顾问工作计划4

20xx年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。

在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很大，她半年的销售额是 5万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。

我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到 5万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划范本做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。

销售顾问工作计划5

从事任何工作都必须有总结的能力，作为汽车销售顾问，做好工作总结，有利于下一步计划的实施。

一般来说，汽车销售顾问的半年工作总结包括以下几个方面的内容。

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接，

销售工作计划

所以，和其他部门的配合显得非常重要。

总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高的过程。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。

执行销售汽车是的喜悦销售流程

向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾

消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉

维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料

通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售

填写销售报告、表卡

确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质

热爱汽车销售工作

会驾驶，具有驾驶执照

能够精确了解产品的各项参数

能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求

能够在繁忙，活跃的环境中独立作业

具有专业的仪表和积极、热情的工作态度

能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法

有能力管理自己的时间与工作

正确的电话技巧和礼节

了解最新的车型以及最新的改进技术

了解汽车系统(基础的汽车设计)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品

了解竞争产品和价格

了解销售程序、过程和跟踪程序

了解所销售的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等16、了解进销标准，并严格遵守

会使用计算机

会使用一般的办公室设备(如电话，复印机，传真机等)

熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例

了解特约店的公司结构和各岗位的职责

销售顾问工作计划6

一：对于老客人，和固定客人，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客人，好稳定与客人关系。

二：在拥有老客人的同时还要不断从各种媒体获得更多客人信息。

三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四：今年对自己有以下要求

1：每周要增加xx个以上的新客人，还要有到xx个潜在客人。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客人之前要多了解客人的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客人。

4：对客人不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客人。在有些问题上你和客人是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客人的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客人一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客人遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客人相信本人们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月本人要努力完成到xx万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是本人这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，本人会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

销售顾问工作计划7

随着时间的推移，岁末将至，特对此前工作进行汇总与规划。纵观当前的时代，人们的生活品质在日益提高。而汽车现已飞快的步伐迈入了千家万户成为时代进步的标榜！带给人们的是安全、舒适和快捷！能成为xx汽车销售顾问我感到万分荣幸和骄傲！在过去的这一年里在工作中的付出都得到了领导的肯定与帮助！

在这一年里的销售工作如下：

1、积极参加公司组织的各品牌销售车型与销售话术的培训。

2、结合公司品牌对市场的影响力，提高了消费者对公司和汽车的认知度。

3、充分利用好量贩资源优势对不同需求的客户进行合理推荐。

4、在团队中发挥主人翁思想不计私利。

5、对竞争车型的价格、卖点进行了解，时刻掌握应对话术。

6、对现场客户需求进行深入了解，最大提高各项指标完成率。

7、加大对三表卡上客户的回访力度。

销售顾问工作计划8

20xx年是我们房地产公司业务开展至关重大的开局之年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力并重的开始的一年。因此，为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作

作为公司的一位员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的十一中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！

二、制订学习计划

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的.压力。

以上，是我对20xx年的一些计划。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。

销售顾问工作计划9

1、优化婚宴服务流程，再次提升服务品质

将对下半年婚宴整体进行流程优化，进一步提升和突出主持人的风格，在婚礼主持环节加入更多的流行元素(对背景音乐进行调整)，对现场喜庆气氛进行包装提升，突出婚礼的亮点，加深现场观众对婚礼的印象，争取更多的潜在顾客，把婚宴服务这块金字招牌擦的更亮。

2、提升研讨会质量，建立良好的沟通平台

在现有服务质量研讨会的基础上进一步深化专题会的内容，扩大参会人数(酒吧、管事部的负责人参加)，提升研讨会的深度和广度，把服务质量研讨会建设成为中层管理人员的沟通平台，相互学习，相互借鉴，分享管理，激发思想火花，把质量研讨会打造成餐饮部的管理品牌项目。

3、建立月度质量检查机制，公布各部门每月质量状况

20xx年将根据某某某质量检查标准对餐饮部各部门的卫生状况、工程状况、设备设施维护状况、安全管理、服务质量、员工礼仪礼貌、送餐服务、标识规范等内容进行全面监督检查，每月定期公布检查结果，对不合格的部门和岗位进行相应的处罚，形成“质量检查天天有，质量效果月月评”的良好运作机制，把质量管理工作推上一个新台阶。

4、以贵宾房为平台，制造服务亮点，树立优质服务窗口

将在现有服务水准的基础上对贵宾房服务进行创新提升，主抓服务细节和人性化服务，并对贵宾房的服务人员进行结构性调整，提高贵宾房服务人员的资格，提升服务员的薪酬待遇，把贵宾房接待服务打造为餐饮部的服务典范，树立餐饮部的优质服务窗口，制造服务亮点，在宴会服务品牌的基础上再创新的服务品牌。

5、协助餐饮部经理，共同促进出品质量

出品是餐饮管理的核心，下半年将协助餐饮部经理在顾客意见收集、出品质量监督等方面做足工作，共同促进出品质量。

6、调整培训方向，创建学习型团队

下半年将对培训方向进行调整，减少培训密度，注重培训效果，提供行业学习相关信息，引导员工学习专业知识，鼓励员工积极参与餐饮服务技能考核、调酒师职业资格认证和餐饮专业知识方面的学习，在餐饮部掀起学习专业知识的热潮，对取得国家承认的各种行业资格证书的员工进行奖励，培养知识型管理人才，为酒店星级升级作好优秀管理人员的储备工作，把餐饮部打造成为一支学习型的团队。

7、优化培训课程，提升管理水平

下半年的部门培训主要课程设置构想是：把下半年的部分课程进行调整、优化，使课程更具针对性、实效性。

8、配合人力资源部，培养员工企业认同感，提高员工职业道德修养

积极配合人力资源部的各项培训工作，弘扬，培养员工对企业的认同感，提高员工的职业道德修养，增强员工的凝聚力。下半年工作的顺利开展，全赖于领导的悉心指导和关怀，也离不开人力资源部和行政部的帮助，更得力于餐饮部各分部门对我工作的大力支持。新年新希望，希望来年在工作中能得到领导更多的指导和指正，能得到同事们在工作上更加友好、积极的配合和支持。新年新起点，希望在来年能将餐饮管理工作推上一个新台阶，使管理更加完善、更加合理、更加科学。过去，展望未来，在新历开篇之际，我将继续发扬优点，改正不足，进一步提升管理水平，为打造一支学习型的、优秀的餐饮服务团队而努力!

销售顾问工作计划10

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车；总利润是多少；单月销量的是多少；以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步；3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系；在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

总之，销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。

1、执行销售汽车是的喜悦销售流程。

2、向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾。

3、消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉。

4、维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料。

5、通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售。

6、填写销售报告、表卡。

7、确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质。

8、热爱汽车销售工作。

9、会驾驶，具有驾驶执照。

10、能够精确了解产品的各项参数。

11、能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求。

12、能够在繁忙，活跃的环境中独立作业。

13、具有专业的仪表和积极、热情的工作态度。

14、能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法

15、有能力管理自己的时间与工作。

16、正确的电话技巧和礼节。

17、了解最新的车型以及最新的改进技术。

18、了解汽车系统（基础的汽车设计）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品。

19、了解竞争产品和价格。

20、了解销售程序、过程和跟踪程序。

21、了解所销售的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等16/了解进销标准，并严格遵守。

22、会使用计算机。

23、会使用一般的办公室设备（如电话，复印机，传真机等）。

24、熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例。

24、了解特约店的公司结构和各岗位的职责。

销售顾问工作计划11

转眼间又要进入新的一年20××年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7。5万元

二、计划拟定

1。年初拟定《销售计划》。

2。每月初拟定《月销售计划表》。

三、客户分类

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施

1。熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2。制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3。在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4。在网络方面

做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作

以上，是我对20××年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望20××年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20××年新的挑战。

销售顾问工作计划12

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现把20××年工作计划如下：

一、在家具专业知识方面

1。产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；

2。公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3。客户需要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4。市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5。专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6。服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面

1。工作中的心里感言。

在某某和某某二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2。职业心态的调整。

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3。重点客户的开展。

我在这里想说一下：我把客户都已分类；有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4。签单技巧的培养。

“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5。自己工作中的不足。

业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技巧。

销售顾问工作计划13

时近年末，不经意间xx年转眼就要过去了。默默地算来，从参加工作，来到阳光新城，来到现在的这个销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半年多的时间了。半年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半年对于我来说却是那么的短暂，仿佛是在眨眼间变消逝而过。

六月初的我刚刚毕业，如假包换的一个毛头小子，对于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接触它，所以我隐藏了自己，一直藏到大学毕业，藏到我无处可藏而必须去面对。社会很现实，我也很现实，我在寻找一个机会，一个能让自己有所发展的机会。我怀揣着一颗紧张的心开始了应聘和面试的过程。很幸运，我来到了阳光新城。认识了现在我身边的这些和我一起工作的俊男靓女们。当时对于置业顾问我没有任何实质上的认识，而房地产对于我来说只不过是中国这几年经济增长的重要指标之一，它占有很大的份额，同时也带动了这几年全国gdp总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往上蹿。在案场学习的半个月的时间是我收获最大的一段时间之一。

领导和同事们的细心教导，那些毫不吝啬的经验之谈让我收获颇丰，逐渐成长。让我对于工作有了一个很美好的认识——原来，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，却很可能全部都成为你的朋友。相信我，是你们平时工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作，爱上了我们的这个团队。这对于第一次正式参加工作的我而言是十分幸运的一件事情。

从七月份开始我就在市区售楼部上班了，那里是我第一次与购房顾客面对面交流的场所。虽然工作很单一，只是安排看房车，接待到访客户，派单，安排行销人员等。但这是极为锻炼人的工作，这不仅是考察我对于这个工作的态度，也是一种磨练。因为那时咱们的案场制度还不完善，我压根儿不知道嘛时候能参加上岗考核，要知道那种无限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客户有第一时间的接触，虽然不是带着去看房，但也了解了一些购房客户的需求与意愿，最重要的是能了解到在客户眼中对我们工作的看法，对阳光新城这个项目的看法，是最直接也最真实的，也是记忆最深的。八月份的时候领导安排我和贾新萤一起下乡做宣传，跟着宣传车满县区的转悠。

领导的意思是想让我熟悉熟悉项目周边的市场情况，客源方向，以及县区客户对于大产权住房的一些看法和认识，同时好让我能有更多的了解对于县区的客户应该注意些什么。因为销售归根结底就是一种人与人之间的交流，一种价值的交换。只有交流到位了，交换才有可能产生。这些以往在课本中经常看到的概念在没有实际的接触下是无法成为我自己的东西的，对此我格外珍视，所以那时候每次都打扮的像是去旅行似的，因为开心啊，机会难得啊。

销售顾问工作计划14

汽车销售半年工作总结如何写?主要是对20xx年x—x月的工作进行一次全面的系统检查，总评价，分析，分析成绩、不足，经验等，归纳出经验教训，提高认识，明确方向，然后根据实际情况再作出下半年的工作计划。从事任何工作都必须有总结的能力，作为汽车销售顾问，做好工作总结，有利于下一步计划的实施。

一般来说，汽车销售顾问的半年工作总结包括以下几个方面的内容。

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接，所以，和其他部门的配合显得非常重要。

总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高的过程。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。

1、执行销售汽车是的喜悦销售流程

2、向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾

3、消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉

4、维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料

5、通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售

6、填写销售报告、表卡

7、确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质

8、热爱汽车销售工作

9、会驾驶，具有驾驶执照

10、能够精确了解产品的各项参数

11、能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求

12、能够在繁忙，活跃的环境中独立作业

13、具有专业的仪表和积极、热情的工作态度

14、能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法

15、有能力管理自己的时间与工作

16、了解最新的车型以及最新的改进技术

17、了解汽车系统(基础的汽车设计)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品

18、了解竞争产品和价格

19、了解销售程序、过程和跟踪程序

20、了解所销售的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等16/了解进销标准，并严格遵守

21、会使用计算机

22、会使用一般的办公室设备(如电话，复印机，传真机等)

23、熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例

24、了解特约店的公司结构和各岗位的职责

销售顾问工作计划15

已经来到了新的一年，我相信这也将会是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。为了能更好的完成工作，在此，我订立了20xx个人工作计划书，以便使自己在新的一年里能有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在一些专业知识，更要不断的学习。作为公司一名业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

针对现有的老客户资源做业务开发，把可能有需求的客户全部开发一遍，有意向客户安排邀约、洽谈。还要与会员客户保持经常性联系，及时知晓该客户现阶段的情况。

在面对“新客户”的资料收集上，会改变以前的收集方法：不在一味的去挑客户。因为在去年整个的情况发现，自己并不能通过客户的衣着来断定是否有早教上的需求。所以，在今后的名单收集上，我会多注意和客户的交流，在此过程中以自己的专业服务和知识来打动客户，并保持平稳的内心，不会急功近利，避免造成客户的流失。

也会注意收集其他早教机构的信息，知己知彼，才能方能百战不殆，在这方面也希望领导能给与我支持。

以下是鉴于上一年的工作情况，我为自己制定的业绩目标：

2~3月合并，制定业绩为：3.5万元。

4月，制定业绩为：3.5万元。

5月，制定业绩为：4万元。

6月，制定业绩为：4万元。

7月，制定业绩为：4万元。

8月，制定业绩为：4万元以上。

9月，制定业绩为：4万元以上。

10月，制定业绩为：5万元。

11月，制定业绩为：5万元以上。

12月，制定业绩为：5万元以上。

前两个月并没有给自己制定太高的目标，因为希望自己能一步一步的去提高，这样制定也是我自己认为最为实际的计划。

二、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新

的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

会利用网络的便利，使我可以在工作、生活之余上网查阅大量的专业知识。也会向同事请教，尤其是与亲子老师交流，可以在工作中使我的专业度得到提升，增强客户的认同感。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

四、前期遇到的问题。

1、在洽谈过程中，会涉及到一些例如：测评等亲子教师的专业知识内容，我所知道的都是比较笼统的知识。一旦在与比较“专业”的家长沟通时，不能很好地去讲述、沟通，会使得洽谈的效果不太理想。

2、关于“母婴用品科学体验馆”的开设时间。在上一年的工作中，很多家长都很关心它的开设时间，我在介绍时说明了在年后就会有。可是现在还未见开设，它的位置又很显眼，很害怕给会员和一些参观过的家长造成失信的感觉。我不知道其他顾问是否与我一样有这方面的困扰，但还是希望能知道具体的开设时间。

5.销售顾问工作计划 篇五

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总时，可以从几个方面来写。1、自己对销售技巧的总、琢磨，可以合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总部分。

三、综合能力的总分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

6.汽车销售顾问工作计划 篇六

计划一：销售顾问工作计划书

一、数据总结分析 作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少......。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。

1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。

2、参加公司的培训，获得的进步;

3、同事、上司的指点，获得的进步......这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4s店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。

执行销售汽车是的喜悦销售流程 2/向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾。3/消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉。4/维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料。5/通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售。6/填写销售报告、表卡。7/确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质。1/热爱汽车销售工作。

2/会驾驶，具有驾驶执照

3/能够精确了解产品的各项参数。4/能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求。

5/能够在繁忙，活跃的环境中独立作业。6/具有专业的仪表和积极、热情的工作态度。7/能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交 道效率的新方法

8/有能力管理自己的时间与工作。

正确的电话技巧和礼节。9/了解最新的车型以及最新的改进技术。10/了解汽车系统(基础的汽车设计)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品。11/了解竞争产品和价格。

12/了解销售程序、过程和跟踪程序。15/了解所销售的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等16/了解进销标准，并严格遵守。17/会使用计算机。

18/会使用一般的办公室设备(如电话，复印机，传真机等)。19熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例。20了解特约店的公司结构和各岗位的职责。

计划二：销售顾问工作计划书

一：对于老客人，和固定客人，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客人，好稳定与客人关系。

二：在拥有老客人的同时还要不断从各种媒体获得更多客人信息。

三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四：今年对自己有以下要求 1：每周要增加xx个以上的新客人，还要有xx到xx个潜在客人。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客人之前要多了解客人的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客人。4：对客人不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客人。在有些问题上你和客人是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客人的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客人一好印象，为公司树立更好的形象。7：客人遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客人相信本人们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月本人要努力完成xx到xx万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是本人这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，本人会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

计划三：销售顾问工作计划书

在繁忙的工作中，不知不觉的又迎来了新的一年，回顾自己走过的这一年，真的是收获颇多，感慨万千，意犹未尽！xx年是我跨入汽车销售的 11月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了 4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；

5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍； 6.试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

报告人：销售部/雷倩 2013年12月29日

篇三：个人汽车销售工作计划

个人汽车销售工作计划

个人汽车销售工作计划一：汽车销售顾问工作计划 20xx年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

第一，销售目标：

至20xx年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元（详20xx年的销售时间表附后）； 第二，计划拟定： 1，年初拟定《销售总体工作计划》； 2，年底制订《销售工作总结》； 3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》； 4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

三，客户分类：

根据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成vip客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。

四，各项措施的落实： 1，技术交流：

（1）今年的技术部门要针对vip客户，开展售后服务的技术研讨会；

（2）参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会； 2，客户回访： 要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。3，网络搜索：

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。4，售后协调：

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。第一，销售目标：

至20xx年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元（详20xx年的销售时间表附后）。第二，计划拟定： 1，年初拟定《销售总体工作计划》； 2，年底制订《销售工作总结》； 3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》； 4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

三，客户分类：

根据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成vip 客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。

四，各项措施的落实： 1，技术交流：

（1）今年的技术部门要针对vip客户，开展售后服务的技术研讨会；（2）参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会； 2，客户回访： 要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。3，网络搜索：

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。4，售后协调：

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。

个人汽车销售工作计划二：汽车销售20xx年个人工作计划 转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20xx年的钟声，对我今年的工作做个总结。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对

今年的所有事情，做个归纳。

一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点： 1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生！没有达到预期效果！2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想！

3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。二，工作计划： 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破！为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分： 1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类： 1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的！我是独一无二的！”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三、明年的个人目标：

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情！个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对篇四：2014年汽车4s店销售部工作计划 2014年汽车4s店销售部工作计划

一、健全销售管理基础

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；

2、密切跟进厂方及公司市场推广；

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:

1、展厅现场5s管理

a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境； b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化； c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务； b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；

c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会； b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；

c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点 a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；

b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细； c、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握； d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化； e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员； f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；

3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适

时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心 各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。

分销特点

1、直销

由4s店直接向最终用户销售。

2、总代理式

4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客

3、特许代理式

4s店→分销中心→片区代理→顾客

4、品牌专卖式

4s店→片区专卖店→顾客 swot分析

优势------具有最完善的服务 xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。

劣势------自身的服务品牌知名度低

自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4s店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。

机会------市场潜力和地区经济发展迅速

近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。

威胁------竞争对手的威胁 xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。

四、销售策略

1、目标市场

作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

2、服务策略

在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

五、销售目标

六、费用预算

1、计划进货台次xxxx台（具体车型根据市场情况另订）；

2、计划进货资金约xxxx万。篇五：2014年汽车4s店销售部工作计划 2014年汽车4s店销售部工作计划

一、健全销售管理基础

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；

2、密切跟进厂方及公司市场推广；

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:

1、展厅现场5s管理

a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境； b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化； c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务； b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；

c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会； b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；

c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点 a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；

b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细； c、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握；(转载于:汽车销售顾问工作计划)d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化； e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员； f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；

3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适

时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。

分销特点

1、直销

由4s店直接向最终用户销售。

2、总代理式

4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客

3、特许代理式

4s店→分销中心→片区代理→顾客

4、品牌专卖式

4s店→片区专卖店→顾客 swot分析

优势------具有最完善的服务 xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。

劣势------自身的服务品牌知名度低

自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4s店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。

机会------市场潜力和地区经济发展迅速

近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。

威胁------竞争对手的威胁 xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。

四、销售策略

1、目标市场

作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

2、服务策略

在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

五、销售目标

六、费用预算

1、计划进货台次xxxx台（具体车型根据市场情况另订）；

7.销售顾问工作计划范文 篇七

一、顾问式销售的理念基础

顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。

从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。

二、如何把握顾客心理

一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。

由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。

三、用顾问式销售破解销售的冰山

所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。

原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:

1. 描绘你的目标客户

每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。

2. 目标客户的识别与甄选

如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?

从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。

如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?

从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。

3. 制定客户开发计划

既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?

4. 收集信息,确定准客户

收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。

5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。

拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。

拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。

撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?

四、顾问式销售的实现

顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:

1. 顾问式聆听

充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。

2. 顾问式提问

对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。

值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。

8.销售顾问工作计划范文 篇八

为弄清楚此问题，《投资者报》记者近日在北京实地调查了11家汽车厂商的4S店，包括一汽大众、东风日产、一汽丰田、一汽奔腾、吉利、奇瑞、长城、起亚、标致、别克、福特，发现除个别厂商外，多家4S店对“十一”的降价幅度并不看好，甚至有4S店销售人员建议消费者不要在“十一”期间买车。

长城、吉利推国庆节优惠

在《投资者报》记者调查的11家汽车厂家的4S店中，仅有2家专门针对“十一”黄金周推出优惠活动，分别为长城、吉利。

《投资者报》记者在长城汽车一家4S店调查时发现，一辆哈弗H6的前风挡玻璃上并排贴着两张宣传页，分别用红黑颜色的字体写着“升级版十一钜惠6000元现金，史上首次，机会难得！”、“十一优惠大促销送您5000元大礼包！”。记者通过该店经理靳先生了解到，该车为哈弗H6运动版都市型，原价10.58万元。所送的大礼包指的是贴膜、脚垫、封釉、导航、倒车影像等项目，客户可以从中选择凑够5000元并获得优惠。

国庆节过后，优惠活动是否会取消？靳先生表示：“这个我也不太清楚，这种优惠活动是厂家特批的。”

相对于哈弗H6的优惠，《投资者报》记者发现，新上市的H2、C50升级版等只有5000元大礼包的优惠，并没有现金优惠。对此，靳先生称：“如果您确定购买C50升级版，您提车的时候来店，价格还会有优惠，但是幅度不大。因为长城的价格本来定得不高。现在配置不断升级，价格也没有明显上涨。”

与长城汽车相同，同为自主品牌的吉利优惠幅度也较大。以帝豪EC7 1.8L豪华型为例，吉利一家4S店的销售顾问小安告诉《投资者报》记者：“这车原价8.98万元，之前优惠9000元，9月份开始优惠1.2万元。如果您需要可以免费给您装一个导航，但有一个条件，您必须在易车网、汽车之家网上写一个关于这个导航不少于300字的用后评论。这就是我们国庆节的活动。”

“十一”黄金周以后还有没有优惠？小安表示：“‘十一’过后，导航是无法免费送的，优惠的价格则可能减少一两千元。”

同时，《投资者报》记者通过小安了解到，2014年新款的帝豪EC7原价9.48万元，没有任何优惠。对此，小安称：“该款车上市不到一个月，现在没有优惠，就算您再过两年买这车也不可能有太大优惠。因为这款车的配置在同等价位的国产车里算是高的了。”

除长城、吉利外，起亚自9月份开始推出优惠活动。起亚一家4S店的销售顾问时先生告诉《投资者报》记者，该4S店会在9月底针对国庆节搞一次促销活动，但具体内容尚未接到通知。但9月份的整体价格要比之前优惠幅度大一些。以起亚K3 1.6L Premium AT为例，原价14.38万元，优惠1.2万元，同时赠送2000元的会员卡。

“2000元的会员卡是这个月才赠送的，之前没有。这个会员卡可以在后期买装饰、配件等。”时先生表示。

多家4S店不看好“十一”降价

虽然长城、吉利等已专门针对“十一”黄金周推出促销活动，但是《投资者报》记者发现，被调查的11家4S店中有6家对“十一”降价并不看好，有4S店的销售顾问甚至劝记者不要在“十一”期间买车。

前述起亚4S店的销售顾问时先生告诉《投资者报》记者：“国庆节的优惠幅度不会太大。国庆节外地来北京买车的人多，这时候如果销量好的话，优惠可能会减少。去年K3一开始优惠6000元，后来改成优惠3000元，因为买的人太多了。”

别克4S店的一位销售顾问小郭则表示：“所谓的‘金九银十’是对于我们厂家来说的，不是对于客户。汽车的优惠活动多在淡季推出，而不是在旺季，所以别赶在‘十一’期间买车。不好卖的车型有很多库存，这些车型将在国庆节搞促销消化库存；相反，热卖车型一般不会搞活动，甚至还有可能加价或者绑定装饰销售提车。”

关于“十一”期间的优惠，小郭举例称：“比如英朗GT 1.6L自动时尚版这款车，原价15.27万元，我们现在可直接优惠3.2万元。如果在其他4S店，‘十一’期间可能先给您2.8万元优惠，再送您1万元的装饰大礼包，您肯定觉得比我们直接优惠3.2万元便宜。其实那个大礼包连2000块钱都不值。买车永远不要选择装饰优惠，就要现金优惠。拿到手里的才是真金白银。”

与小郭的表述类似，一汽奔腾一家4S店的销售顾问张先生也告诉《投资者报》记者：“‘金九银十’的促销活动是换汤不换药。比如厂商可能对外宣传对一款车综合优惠6000元，其实只是现金直接优惠3000元，另外优惠的3000元是装饰礼包。”

“这种东西就是一种文字游戏吧。宣传的目的就是为了让客户先进店，进店后再商量价格。”张先生表示，“按咱平常人的想法，过节有可能便宜，其实不同的车优惠也不同。如果是不好卖的车，它肯定会有一定优惠；如果这车销量尚可，即便有优惠，也不会特别大。”