保险销售成功经验

保险销售成功经验（共11篇）

1.保险销售成功经验 篇一

交通银行客户经理成功销售经验分享

客户经理工作职责及日常规范交通银行总行已印制专门的沃德客户经理、客户服务经理及大堂经理服务手册，如果客户经理没有此手册可向个金部咨询。客户经理最重要的是拓展新客户、维护老客户及向客户销售产品。大家不要发愁为什么一直没有客户，其实原因是我们没有发现我们身边的客户，比如来大堂办业务的都是客户，在日常的交流接触的都是客户，因为每个人都要金融服务，只是我们没有习惯去发掘客户。

一、客户经理一天需要做什么？

我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，漫无目的的过完一天，主要是目前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不完制造成，但随着时间的推移，从总行级的客户经理考核体系已开始慢慢建立，多劳多得，能者居上将是以后改革的方向。我们做客户经理应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。

我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，我要发展多少户沃德客户，交银客户，销售多少基金及理财产品等，做到心中有数，当你慢慢一步一步向目标实现时，心中将充满愉悦感及活力，就像上学时每次考试你考到100分时的感觉那样，而且希望下次快点再考试。但当你每次考试都考0分时你会惧怕下次考试。客户经理也要要临一次次的“考试”，每月考核，每季考核，我们按订下的目标每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实现自己的目标你必须好好利用工作中的每一天，对私业务我不认为是加班来完成的，我认为利用好你上班的每一分钟就足够，因为客户下班了也不一定有时间和你交谈。以下是个人时间安排建议；

8点－9点：开工作晨会，由主管学习最新文件及分配当天工作任务。总结上一天工作情况。

给每个人注入信心及动力。

9点－10点：简单浏览财经要闻（在OCRM上有）和OCRM系统提醒的每个客户资产变动

情况，记录下来客户变动情况。

10点－11:30分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约见客户，请在这个时候打

电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联系客户的计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交银客户。

而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合适的理

财。

11:30—12点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

14点－15点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

15点—16:30点：重复10点－11:30分的工作。

16:30点后：写工作日志及总结自己工作。

 工作当然可以自己制订计划，但你必须每天联系客户，如果你连客户都没有联系，怎么可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天能建立起来的，必须常联系才会和你熟。

二、锻炼承受压力的能力

没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去对工作的热情。我们要面对每个月每个季度的考核压力，要面对客户维户的压力，面对销售产品的压力，但这些都是工作，只要大家知道客户经理就是这样，心理压力就会少很多，大家试想不做客户经理做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，做客户经理有它的好处，因为银行这个岗位就是要为银行创造利润的，你不做别人来做，而且很多人是从柜台做起的，了解两者的区别，有这样的想法自然不会感到如此大的压力。但

不管有多大的压力都不要带回家里，下班了就应该放下压力，才能保证明天的工作，如果你天天睡不着觉，那还是要考虑换下岗位。

三、提升自己的专业知识

做理财经理你必须学习相关财经专业知识，不然你永远是不合格的理财经理，只能说你是一名服务经理，参加各种培训及学习，每天晚上看下财经新闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。从我自己的工作经历来看，有相当部分的客户是因为我比较专业，和我交流后成为我的客户的。关系营销不可能成为你日常方法，为客户作理财规划才会让客户成为你叫忠诚的客户。如果你是学财经专业的，相信你会有一定的基础，如果你没系统学过财经专业，建议你还是想认真学习一些财经知识，知识是不断更新的，不学习就会落后。

四、对自己对产品有信心

很多人感觉销售很难，觉得产品没有竞争力，客户没有需求，但这些可以说是我们没有信心的表现，到小岛卖鞋的例子大家应该熟知，很多时候是我没有找到适合的客户购买我们的产品，如果你自己先入为主认为产品没有竞争力，没有市场，不会有客户买的自然没法销售，就如认为小岛上的不会买鞋穿一样。要消除这一点首先我们必须要对自己有信心，在和客户交谈销售时一定要信心十足，只要你比客户多了解一点你就是“专家”，其次要对产品要有信心，能销售的产品都是有其适合的群体的，只要我们分析好产品特点，找到合适的客户群，销售的会事半功倍。

五、做好销售前的准备工作

成功的销售都是有准备的销售，我们在销售前必须对产品熟悉，能抓住其特点，同时当你向客户销售时，最好先了解客户的基本情况，让自己在和这客户交谈时能更加有目标性。很多同事在销售时没有抓住重点，没有找到客户的兴趣点和需求，自己难以达成销售。每个人都 要理财，每个人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢的产品自然大家都会开心。当有产品任务下来时，我们要选 择客户群，有选 择的向适合的客户销售，成功的机率会大大提高，当没有任务下来时，我们要主动挖掘客户的需求，为客户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。

六、客户关系是靠护起来的和客户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我们要拓展新客户的时，我认为能和客户见上一面是很重要的，在OCRM选出的客户，我们必须想办法与客户见面，通常可以说有礼品送来银行取，为客户理财（如客户在其它银行买了基金，叫他过来帮他看看有哪些要换一换），有个好产品介绍等等，只想能见上一面很多方法都可以用，只能见面了，才会和客户建立关系，才能方面发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客户，生日时发信息等都是客户维户必须的，交流多了自然成了朋友。

七、客户利益永远是第一

不要当管户是傻子，就算是傻子也只会傻一次，我们作为客户经理永远要把“客户利益永远是第一”记在心中，有诚心去为客户服务，生意不是只做一次的，要做长远的生意就必须用心经营，没有人会和一个不诚信的人打交道，当客户有需要的时候我们第一时间为客户解决，千万别失信于客户，因为我们还要希望客户推荐更多的客户给您。所以客户的日常的维护及售后服务更重要。

八、不要和柜员发生矛盾和利益冲突

我们银行是一个组织，每个人分工不同，每个人都有自己的工作纪律，很多时候我们经常埋怨柜员，请大家记住我们是站在一条船上的，柜员会计工作有比较多的规定，我们不能强迫他们去做什么，而是学会如何沟通，当你平时都是自私自利的，从不关心别人，柜员他们为什么要为你便利呢？我们应当学习习近平时大家多些沟通，有时候可以自动和柜面人员打好关系，站在别人立场考虑问题，当与他们发生利益冲突时，主动让利，这样你在员工心目中的位置及形象自然不一样，很多时候柜员会很乐意推荐客户给你，相互埋怨只会影响工作。

2.保险销售成功经验 篇二

一、国外房地产保险市场概览

国外的房地产保险市场比国内发展的要早, 形式也较多样化。综合来看, 国外房地产保险市场主要呈现以下几个特点。

1. 独立的房地产保险部门的设置。

国外大多数国家的保险公司内部都设有专门的房地产保险业务部门, 建立了完整的房地产保险业务。在适当的地区成立专门的房地产保险机构, 专司房地产保险之职。这样的专业房地产保险机构往往更加具有专业性。所以, 公众和房地产企业可以自由选择适合自己的公司, 来办理房地产保险业务, 让市场运行资源配置的功能, 调整房地产保险市场的供求关系, 形成各房地产保险经营企业的竞争, 使房地产保险市场走向繁荣。

2. 培育成熟、理性的房地产保险消费者。

加强保险消费教育是培育成熟、理性的保险消费者的根本途径。国外大都建立了完善的保险消费教育体系, 把保险消费教育制度化、系统化和常规化。完善的保险教育体系大体上包括:提供保险消费教育的渠道, 如院校专业教育、媒体网络的普及性宣传以及各种咨询机构的咨询服务等;接受保险消费教育的对象, 应该既包括保险消费者, 同时对保险从业人员的教育也是非常重要的, 以便他们能够给保险消费者以正确、科学和理性化地引导。

3. 房地产保险产品结构的设计合理。

国外房地产保险的险种非常丰富, 主要有住房信用保险和保证保险、住房抵押贷款寿险、房屋财产保险、房地产质量保险、房地产产权保险、建筑工程险、安装工程险、工程保险第三者责任保险、职业责任保险、责任损失等十几种险种, 而且细化的程度也比国内要好得多。

二、国内房地产保险业存在的问题

1. 业务规模有限。

目前, 中国房地产保险业开展的业务种类仅仅局限于房屋财产保险和住房抵押贷款保险等险种, 类型比较单一, 消费者的潜在需求得不到满足。已经设置的一些险种, 在开发和应用上缺乏公众意识, 对消费者来说缺乏足够的吸引力。近年来, 随着保险知识的普及, 公众的保险意识逐渐增强, 保险金额和保险费率的确定是否合理, 对于风险的保障程度的大小, 在很大程度上, 都会影响投保人投保的积极性。

2. 专业人才匮乏。

由于中国房地产保险业务起步较晚, 因而房地产保险方面的专业人才严重缺乏。房地产保险专业人才需要既了解房地产市场的运作, 又能将保险知识与其密切结合并灵活运用。在中国, 房地产保险的从业人员多为其他保险种类的转行人员。

3. 消费者的认识不足。

公众对房地产保险的第一印象就是对房屋本身及其附属物的保险, 即房屋财产保险。其实, 对房屋质量、房地产产权以及房屋抵押贷款的保险, 不论对于房地产商品的消费者, 还是对于房地产生产商来说, 都可以起到重要的保障作用, 对于有关房地产行业的从业人员, 一些责任保险也是必不可少的。因此, 消费者对于房地产保险的片面认识不利于房地产保险市场的正常运行和发展。

4. 潜在需求较大。

尽管人们还没有意识到房地产保险对自己生活的重大作用, 还是有很多人已经感到在自己选择、购买和使用房屋的过程中, 确实需要一种保障。房地产业的行业规范迫在眉睫, 许多环节漏洞百出, 消费者的权益频频受到侵害, 却找不到有效的解决办法。于是, 很多人想到了保险。可见, 大多数人还是认为保险是一个最佳的选择。既可以挽回房屋质量问题造成的损失, 又不用经过种种程序却可能毫无结果。所以, 人们还是觉得既有保障, 又不麻烦才是明智之举。

三、中国房地产保险市场的运行构想

目前, 中国房地产保险业发展滞后, 要使中国房地产保险市场正常、有序地进行, 必须首先从以下这三个方面入手。

1. 房地产保险的宣传。

保险作为一种商品, 不同于其他商品。消费者可以接受, 也可以保持沉默, 甚至还可以反对。人们有自主权和选择权。房地产保险业务在中国尚属起步阶段, 要被广大消费者了解、熟悉、认同并能够接受, 绝不是轻而易举的。这就要求房地产保险经营公司或部门必须主动地研究公众的心理和情趣, 更多地参与社会活动, 将单调的理论, 变为通俗易懂、具有吸引力的形式进行宣传, 使人们对房地产保险有全面、正确的理解, 让房地产保险对人们产生潜移默化的吸引力和感召力, 使人们自愿加入到投保行列中来。积极的宣传还可以提高公司在公众心目中的形象, 拓宽公司的业务, 增强公众对公司的信任度和美誉度。

2. 房地产保险人才的培养。

培养和造就一批适应市场经济需要的保险人才, 必须制定长期计划, 采取科学、系统、全面的实施步骤, 用长远的眼光观察, 才能真正培养成出类拔萃的人才。从事房地产保险业的人才应具备以下几方面的素质:其一, 预见性, 是指人才所应具有的高瞻远瞩的见识能力。市场经济所要求人才具备的预见性, 不仅仅是指对事物发展的远见卓识、超前意识的能力, 更是一种对事物敏锐的洞察力和辨析力。其二, 开拓性, 是人才的必备能力之一。市场经济要求人才不仅要有敢于竞争的魄力, 更要有开创新的意识和善于竞争的能力, 只有不断开拓, 才能在竞争中不断增强实力。其三, 特长性, 也就是说要具备娴熟的知识驾驭能力。这是人才必须具备的一个主要能力。保险行业接触面广, 它的业务领域正在渗透到各行各业、社会的各个层次, 因此要求其从业人员必须具备广博的知识面和一定的特长。只有兼容特长, 才能熟练地驾驭知识, 让知识不断丰富和发展。

3. 房地产保险的政府干预。

现代保险监管制度的一个重要标志是国家授权给专门的保险监管机构, 使之专司保险监管之责。这种制度最早产生于美国。现代保险监管制度的另一进步体现在保险监管法规的不断完善。在这一方面比较先进的国家是英国。保险监管是指一个国家对本国保险业的监督和管理。一个国家的保险监管制度通常由两大部分构成:一是国家通过制定有关保险法规, 对本国保险业进行宏观指导与管理;二是国家专司保险监管职能的机构依据法律或行政授权对保险业进行行政管理, 以保证保险法规的贯彻执行。国家对保险业监管的目标, 是指国家保险监管机关在一定时期内对保险业进行监督管理所要达到的要求或效果。

在中国保险监督管理委员会内, 下设专门的房地产保险监管部门, 其任务是:拟定房地产保险的政策法规和行业规划;依法查处房地产保险企业违法违规行为, 保护被保险人的利益;维护房地产保险市场秩序, 培育和发展房地产保险市场;完善房地产保险市场体系, 推进房地产保险业务的拓宽, 促进房地产保险企业公平竞争;建立房地产保险业风险的评价和预警系统, 防范和化解房地产保险业风险, 促进房地产保险企业稳健经营与业务的健康发展。

摘要：房地产保险是指对在房地产每个环节上可能发生的意外损失所采取的经济补偿。文章总结了国外房地产保险的典型成功经验, 针对国内房地产保险开展的具体问题, 从房地产保险的宣传、房地产保险人才的培养和房地产保险的政府干预三个方面给出相关对策。

3.优秀销售员成功经验 篇三

一、如何开展自己的工作：

1、工作之前，别忘记自己想得到的是什么?尽可能的多想一些，人要有梦想，更要从现实角度出发。DD给自己以足够的动力。

2、怎么得到自己想要的，DD确认自己要做一个出色的销售员，疯狂的大量的销售产品，赚提成。

3、行动的计划

l目标：本月内、本季度内、本年，你准备要收入多少，然后核算你现在的工资提成，进行计算，得到需要做多少业绩。

l时间规划：

销售员要做好，首先明确自己需要做哪些事情：思考目标、写行动计划、写日、周、月总结，查找足够的客户资料、联系客户、发传真、发邮件、撰写销售策略文档、撰写客户方案、撰写报价表格、录入管理客户、外出见面、开会交流经验、学习产品知识、学习销售知识、学习其它知识，

l制定时间实施细则：几点、哪天、做什么事情最正确。

时间管理的目的就是让我们手中有限的时间发挥到最大的利己价值DD利益。

4、坚持不懈的，至死不渝的去做。

DD成功，很简单，就是把简单的事情重复做。就可以成功。我非常相信这句话。

5、做的时候不断总结，不断完善。不断的细化。不断的修订工作，效率、时间安排，语言表达技巧等等。

二、坚持就能胜利

1、打电话的时候坚持多说一句话相当于你又打一个电话的效果。

2、对一个钉子客户的跟踪，要绝对不懈放弃，成功才有可能是你的。

3、对一份工作，一份事业的追求。更要坚定。

三、不拖延

1、打电话不要拖延。

2、跟踪客户不要拖延，有时候，刚和客户联系。

3、业绩不要拖延，能用10天完成业绩的，绝对不用一个月。

4、做事不能拖延，现在能做完的事情，绝对不拖到下一分钟，这个小时，这一天，这一周，这半个月。

5、拖延只能让事情越来越糟糕，不能让事情有任何实质性的进展。

四、永远相信一句话：世界上没有卖不出去的产品。

4.打击假烟销售网络经验及成功案例 篇四

一直以来，**市卷烟制假售假情况多集中于特区外。但是近年来，随着**和**等地有关部门加大了对制售假烟违法活动的打击力度，不法分子开始转移阵地，试图侵蚀特区内卷烟市场。在特区内，**区地幅较为广阔，地形相对复杂，城乡结合特点比较鲜明，有些制售假烟分子盯上这个地方造假。然而，在**区

区委区政府的重视下，在**区各有关部门的紧密合作下，等待他们的是严厉的法律制裁。

协调部署——

党政领导坚强有力

**区委、区政府领导历来高度重视规范和整顿**区的市场经济秩序，其中，卷烟打假工作作为其中一项重要内容，得到了区有关领导的高度重视，区领导多次召开全区打假工作联席会议，听取卷烟打假工作汇报，了解**区卷烟打假工作的开展情况，协调、组织全区各职能部门联合开展卷烟打假，有针对性地部署各项打假措施。

2004年5月，**区执法部门在半个月内连续查获了三个地下假烟生产工厂，**区卷烟打假工作面临着严峻的形势。此事引起了区委、区政府领导的高度重视，他们及时召开了专题会议，制定了打击措施，要求各部门做好三项工作：

一是加强行政执法与刑事司法的衔接，依法追究不法分子的刑事责任。在打击行动中，要求必须严密组织，精心策划，保证既要打击准确，也要抓捕违法犯罪人员，要坚决追究“三主”（制售假烟机主、提供场地的业主和房主）的责任。对于查处前获得重大线索的，请公安机关先行侦查，还要请检察机关根据案情提前介入到执法现场，收集证据，对重大涉嫌犯罪人员依法采取措施。通过行政执法与刑事司法两种手段，严厉惩处制售假烟违法犯罪分子。

二是群防群治，守土有责，切实落实打假责任制。必须坚持打防结合的策略，既要严厉打击，也要积极防御。各街道办要切实落实打假责任制，做到守土有责。一方面要保持高度警惕，严格审查有嫌疑的外来租赁人员，掌握其置业目的。另一方面，充分发挥熟悉地形和管理便利的优势，加强对辖区民房、出租屋、废弃厂房、店铺及果园、养殖场等地的监管。各有关职能部门，认真加强卷烟市场监管工作，规范卷烟市场流通秩序，组织力量，重点查处假烟销售比较猖獗的地区和屡次售卖假烟的“钉子户”。

三是加强社会宣传教育，提高市民群众对假烟危害性的认识，努力营造公众打假环境，把市民群众动员起来，共同抵制假烟售卖，积极举报制售假烟违法犯罪活动。此举有效地遏制了**区的卷烟制假活动，制假分子纷纷落网，从2005年4月至今，**区未再发现有地下假烟生产工厂。

守土有责——

烟草部门积极查处

**区烟草专卖局在**区委区政府和市烟草专卖局的正确领导下，坚持“内管外打、守土有责”的原则，认真开展卷烟市场打假工作，有效地打击了**区制售假烟违法行为，取得了较好的工作成果。这两年该局共查处假烟4万多条，破获3个完整的制售假烟网络。

在卷烟打假工作中，该局一直坚持明确一个目标，完善两大机制，抓好三个重点。明确一个目标就是始终把管理市场、维护市场秩序作为卷烟打假工作的首要任务来抓，通过提高卷烟市场净化率，打击假烟生产，堵塞假烟流通渠道，维护消费者利益。完善两大机制就是进一步完善行政联合执法协作机制、行政执法和刑事司法相衔接的机制。抓好三个重点就是打击假烟网络、加大追刑力度和加强市场管理。打击假烟网络是堵源之策，加大查处力度是抽薪之举，加强市场管理是长效之计。几年来，**区烟草专卖局通过加强与**公安分局、**区人民检察院和**区人民法院等部门的工作联系，取得共识，建立了相互协作的工作制度，加大了对制假分子的追刑力度，有力扭转了**区假烟生产违法行为日益增多的严峻形势。

加大力度——

公安机关主动出击

**公安分局经侦大队通过与**烟草部门密切配合，精心组织，主动出击，全面开展打击制售假烟行动。

一是领导重视。区委常委、**公安分局局长苏振威和主管经侦副局长段廷杰、刘行多次专门就卷烟打假工作作出批示，并亲临行动现场，指挥抓捕卷烟制假人员。经侦大队刘豫隆大队长、曾挺恩副大队长多次主动与烟草部门进行沟通，并深入办案一线，组织指挥和参与调查、抓捕和审讯工作。

二是加强与烟草专卖部门紧密配合，加强沟通，并肩作战，充分发扬沟通与协作的机制，形成了强大的打假合力，有效地开展查处和追刑工作。

三是注重行动计划的部署研究和信息联络员等资源的利用，积极联络、加强沟通和精确部署，使得打击行动成效显著。

四是领导充分协调、组织指挥有力，办案民警发扬连续作战、忘我工作的战斗精神，攻坚克难、认真细致。

五是认真研究案件性质，充分发挥办案经验和集体智慧，细致地做好取证和审讯

工作。2005年至今，他们打掉了多个犯罪团伙，捣毁了多个制贩假烟窝点，抓获犯罪嫌疑人18人，涉案金额170多万元人民币，缴获假烟和制假工具一大批，使得一批犯罪分子得到了法律的应有制裁，打假工作取得丰硕成果。

积极细致——

检察机关提前介入

为了加大对假烟案件的查处力度，追究有关违法人员的刑事责任，**区人民检察院公诉科积极提前介入，全力以赴打击涉假案件。几年来，该院公诉科积极履行法律监督、诉讼监督职能，与**区烟草专卖局紧密配合，先后数次提前介入打击制造、销售假烟案件。**区人民检察院公诉科一直以来都非常重视与**区烟草局的合作，多次召开联席会议、案情研究部署会议和有关法律研讨座谈会，积极协调、密切合作，圆满完成保护国家烟草专卖制度的任务。

为了做好打击制售假烟工作，公诉科先后成立了以全省“十佳”优秀公诉人田期智以及全国优秀公诉人周静为首的打击假冒伪劣产品的检控组。检控组认真钻研有关知识和法律适用问题，在接到案情报告后，无论是否休息时间，不管是白天还是晚上，都及时提前介入、引导侦查取证，使该区几年来的打假案件均能成功诉至法院，并全部获得有罪判决。

相关链接

案例1：

**市首宗制售假烟网络团伙案主犯被判刑

2005年6月，**区烟草专卖局、市局专卖处、**公安分局、区打假办等共40余名执法人员联合行动，根据群众举报，在**区某花园内捣毁了一个制售假烟窝点，现场查获假烟478条、销售假烟登记账本、报价单、送货名片、假公章1枚等；由于行动周密，三名主要当事人曾某光、曾某宗、曾某加三兄弟被当场抓获。在大量的事实和证据面前，3名犯罪嫌疑人对其制售假烟违法犯罪行为均供认不讳。2005年12月底，**区人民法院依法判处曾某光犯非法经营罪，判处有期徒刑十个月、罚金2万元；判处曾某宗犯非法经营罪，判处有期徒刑十个月、罚金2万元；判处曾某加犯非法经营罪，判处有期徒刑八个月、罚金2万元。

案例2：

查获首宗假烟跨区销售网络团伙案

2006年3月8日，**区烟草专卖局接到举报，称南头街道办工作人员在开展社区调查时，发现某著名楼盘的一套房子里有制售假烟的嫌疑。该局立即与公安经侦大队赶赴现场，果然发现一个地下假烟包装窝点！现场查获假冒品牌假烟共170多万支，并查获压膜机等制假包装工具一批；2006年9月26日，**区人民法院依法判处该案主犯黄某有期徒刑3年，其余涉案人员有期徒刑8个月。

案例3：

查获假冒烟草公司名义销售假烟网络案

2006年4月29日晚上7点，市烟草专卖局专卖处、**区烟草专卖局、**公安分局、**区打假办共40余名执法人员突然行动，一举捣毁某花园两个假烟窝点，现场查获假冒品牌卷烟718条，伪造的“烟草公司商场销售卡”、“烟草公司商场销售部公章”、“**市烟草公司工作证”及一大批销售单据，抓获包括该团伙头目赖某在内的涉案人员8名。另外，执法人员还在现场查获一台电脑，里面记载着400多个零售户的资料和该团伙2005年12月份和2006年1月份的销售记录，电脑中还罗列了逾百种可供应的不同牌号卷烟。2006年8月11日，**区人民法院对该4名犯罪分子判处十个月和八个月不等的有期徒刑。

5.网络销售保险：保险营销新手段 篇五

在目前各保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制，在这种营销机制中，客户完全处于被动地位，大多情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的.益处，隐瞒不足之处，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，目前保险营销人员的素质也不够高。据中国社会事务调查所（SSIC）调查结果显示，北京市有19％的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10％的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66％的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。

网络时代的到来迫使各保险公司面临新形势下营销手段的变化与调整，其中对于网络这一新工具如何运用将成为关键。目前通过网络销售保险产品正在逐步成为现实，但总体而言，在网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。不过，由于保险产品具有网上销售的可操作性，作为一种全新的经营理念和商业模式，具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私的特点。对于传统保险公司来说，网络营销可以有效降低成本、减少运营风险，还可以最大限度地满足客户的个性化需求。因此，其前景为业内人士所看好。

目前，保险业对互联网的兴起所产生的反应及举措大致可分为两种情况：一是世界各国保险公司中的大多数都已主动采取行动，建立各自的网站，逐步将公司的营运同网络接轨，扩大了保险公司直接面对客户销售的范围；另一方面表现为保险公司利用个人电脑和互联网为顾客提供优质的服务。

6.销售新人成功的销售技巧策略 篇六

好的开场白会成为顾客判断销售人员是否可靠的一个条件，就是顾客对我们的第一印象。我们可以尝试放松一下心情，在开场的时候尽量吸引顾客的注意力，通过顾客的外表了解他们是否需要我们的产品或者服务。一般我们第一句话就要直击重点，并且注意礼貌用语，不能急于求成。

2. 主动提问

在和顾客交谈的过程中，我们可以问一些顾客心理需求的问题，了解顾客心中的真实想法。当然，问问题的时候不宜太过生硬，造成顾客的不适，或者被顾客看出我们的销售目的，因为他们会很排斥销售，因此我们首先要学会营造轻松的环境，用心对待顾客。“例如，你觉得现在___怎么样?”“请问你对自己的___有什么想法?”“会不会想自己的___有一点新的改变呢?”等等

3. 良好的表情和肢体语言

我们在面对顾客的时候，要留下好印象就要有良好的表情。面对各种类型、难搞的顾客，我们也应该笑脸相向，耐心跟他们解释产品的特点可能还有一些用法以及我们的一些服务。当我们与顾客经过了一段长时间的了解，顾客有信任我们的时候，我们就可以适当加一些肢体语言，让自己的说话更加有表现力。

4. 细心留意顾客需要

作为一名销售人员，我们要通过顾客的言行和生活习惯，推测他们可能会喜欢的产品。要知道抓住顾客的心是我们的首要工作，了解他们也是我们成功的关键。多留意多关心他们也对我们的进一步推销有更大的好处。

5. 其他销售技巧

7.保险销售 篇七

您好，XX先生/小姐，这里是中英人寿电销中心致电给您的，我姓王，工号是110734，很高兴为您服务。

因为中英人寿这边为了答谢之前曾经接受过赠险的贵宾客户推出了一个低保费高保额的 一个意外

增值的保障计划，这边占用您两分钟时间为您简单的讲解一下好吗？？

好的，计划非常简单，您只要每个月把您可用可不用的零花钱攒起来，连续攒十年，您就可以获得一个二十年保额高达九十万全方外的意外保障。

那么这个活动是跟年龄挂钩的，xx先生/小姐，根据之前登记的资料显示，您是xx年xx月出生的是吗？

您今年刚好是xx周岁，那打个比方说xx先生/小姐如果您xx周岁开始享受我们这个保障，您每月只是在银行里面轻松的帮自己攒下xxx钱，相当于一天大概xxx钱左右，这个钱是很轻松的帮自己攒下十年的时间，我们公司这边就保障您二十年的，在这未来的黄金二十年当中如果有什么意外风险发生的话您第一时间致电给本公司这边，那么您就可以一次性拿到高达九十万的保障现金的，发生什么事的话您就不用用到自己辛辛苦苦挣来的血汗钱，或者是连累到家人，现在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那当然我们最希望的是我们每一个客户包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的话您

攒的钱都会一分不少的返还给您本人的，您在整个过程中是没有任何损失的，您自己帮自己攒钱理财的同时还多了一份保障。我这样子说您能理解吗？

我们这个保障他是二十年当中分三个方面来照顾我们的客户的：

首先第一点：就是保障我们客户在未来的二十年里面所有的大小意外的发生的残疾二到七级都可以

享受按比例赔付高达三十万元人民币来照顾我们的客户的。例如一些常见的交通事故、居家旅游。治安抢劫，甚至天灾人祸等等的所有意外导致的身故，而且不同程度的烧烫伤，客户马上可以一次性获得高达三十万元现金作为一个医疗费用的支出的了。我这么说可以理解吗？？？

第二点：就是保额高达六十万的一个保障内容。

不知xx先生/小姐平常您是自驾车比较多一点还是交通工具多一点呢？？

好的，没问题。

因为首先我们这活动考虑到无论我们客户是自驾车也好还是乘坐交通工具也好，只要发生意外，至

使导致身故或者残疾马上就可以获得双倍的赔付，高达六十万元的现金是一次性理赔到我们的客户的，而且不用发票报销，和我们买的医保社保和其他公司的其他保险是没有任何冲突的地方的。Xx先生/小姐我这子说您能够明白吗？？？

最后第三点：就是一个保额高达九十万的元的一个保障内容。（您坐过飞机吧，您知道坐飞机每次

都要花上几十块钱买一个航空意外保险）就是以后二十年当中xx先生/小姐您坐飞机都是不需要在购买航空意外保险了，因为二十年当中不管我们客户平时外出旅游或出差，只要您一上飞机就可以马上享受高达九十万的一个保障。

那么以上三点内容全部包括了我们生活中所有的工作、开车、走路、甚至出差。旅游。坐飞机等等

各方面风险全部照顾到了。那这三大保障您都还是可以理解的对吧。

那就是刚刚给您讲的活动 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平时在银行有个攒钱的习惯就可以

8.销售保险的技巧) 篇八

1、认真倾听

当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售thldl.org.cn人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

保险电话销售技巧（练好保险电话销售技巧的重点）

电话销售技巧—保险电话销售技巧：通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。所以对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。

所谓融洽关系，也就是指双方在一起交流和谈话，有一种愉悦的感觉，客户会感到很高兴能与你在电话中交流。在这里，我们将重点探讨如何适应不同性格的客户，从而帮助我们更好地在电话中与客户沟通。

由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研究也发现，客户往往对那些行为方式与自己相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。

保险电话销售技巧，为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。

9.保险销售总结报告 篇九

近几年个人理财市场的迅速增长十分引人注目。有数字表明，国内个人理财市场2002年底的利润就大约为250亿元，每年的年均增长率平均为16.5%，这一指标远远超过世界上一些发达国家。我行行长姜树清曾指出，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务呈现出巨大的发展潜力，同时也为我行的中间业务发展带来契机。这种迹象从2007年开始表现得更加明显。2007年正是我行进行深入改革的一年，各个地区的网点都在由原来的传统核算型转变为现在的营销服务型。就在去年年末11月份，我所正式转型成功。并合格的通过了总行的验收，成为了河滨第二批成功转型的网点之一。特别是在最后一个季度，除了传统的储蓄业务得到良好发展以外，我所的中间业务发展也取得了骄人的成绩。基金，保险等代理产品都在销售数据上为07年画上了浓墨重彩的一笔。而在所有的中间业务中，又以保险销售完成得最为出色。我所整个四季度的指导任务为200万，实际完成量为869.8万，完成率为434％。其中传统险销售505.2万，投连险销售为364.6万。

我所之所以能够取得如此好的销售业绩，这是和行领导的指导教育分不开的，同时也是和各位同事的刻苦努力、精诚团结分不开的。强化全局意识是做好一切工作的出发点，思想政治工作是业务工作的灵魂和生命线。随着改革开放的逐步深化，新的理论和新的实践对银行业的工作提出了更新更高的要求。但是在进一步学习新业务工

作和加强营销服务意识建设方面，我们的思想观念、工作方式仍然存在着一定差距，存在着不适应时代的新要求和社会生活新变化，针对性不强、效果不理想的问题。因此，发扬与时俱进品格，加强部队伍建设，牢固树立和强化全局意识、管理意识、创新意识和营销意识，带出一支过硬的服务销售队伍，更好地完成我行的中间业务发展，已成为每一个网点的一个必然要求。在树立好正确的全局观以及新型的营销服务意识之后，做出好的成绩就事半功倍了！还是一句老话“态度决定一切！”

在实际工作中，如果仅仅是在思想上做文章，不结合实际情况去“因地制宜”那也是种不出好的果实来的。所以我所按照“创新改革、转变职能、从严管理”的要求，加强了思想建设，设立了适应本所一套激励机制。例如：对于所内当月销售第一名，颁发带点值网点精神卡，以及一些小的纪念奖品。这不但在一定程度上激励了销售人员，同时也给网点内的其他员工树立一个学习的榜样和追赶的目标。得到奖励的员工会更加努力希望卫冕，而有差距的员工会从他身上吸取先进的经验奋起追赶。这样就在所内形成了一种”你追我赶“的良性竞争氛围，使得整个团队的战斗力得到快速提升，并且为所内的中间业务收入和个人收入都带来了大大的实惠。

任何一个事物的发展变化，除了决定性的内部因素以外，还有客观的外部条件存在。自去年十月以来，国内的投资环境风雨突变，股票、基金等相对风险较高的金融产品开始体现出与其自身收益相符的风险性。众多老百姓在金融投资的浪潮中开始迷失方向，不知所措。

在市场动荡不安时，国内专家媒体纷纷提醒客户要理性理财，不要盲目投资。对于普通的老百姓来说，似乎除了见到“理财”这个字眼的频率逐步提高，对于如何安排理财，并享受到专业理财带来的好处，实实在在的感觉恐怕并不多。老百姓感觉不到理财服务和自己的关系，是现有的市场状况决定的。加上现有的银行客户经理还需要很多培训，如果连客户经理都不知道该推介什么服务、如何推介服务，客户怎么可能知道？制定合理的个人理财方案，开展理财业务的目的多是为了吸引客户注意力，进而推销我们的产品，出于这样的目的，关注顾客的需求成了理财规划首要的目标。一个真正意义的理财顾问，绝对是站在客户需求的角度来考虑问题的。

其实即使是银行工作人员对于“理财”这一概念所涉及的具体内容以及专业化理财方案的制定和修正等仍然并不完全了解，这样就在一定程度上影响了个人理财服务的实际效果与相关产品的进一步推广。对于专业化理财的方法及意义，应当是在顺应当前经济和金融市场发展形势的情况下，经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济形势的不断发展对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。而我所能在过往的几个月的保险销售中取得良好的成绩，正是符合了这一规律。

根据我在去年开始担任个人业务顾问以来的销售经验以及同同事们交流探讨实际营销案例之后，我总结出几个简单的方法：

首先，理财方案的制定必须根据客户资产规模、顺应当前金融市场形势对理财方案加以规划。虽然不一定每个客户经理都具备专业的经济和金融分析能力，但是至少应该看清眼下哪部分投资会面临较大的风险。例如，去年沪深股市从10月底开始下跌，那么即使该客户风险投资偏好测试结果为进取型或积极投资型，客户经理也不应该在11月为客户制定的理财方案中把“股票投资”这一项列为资产增值的重点，因为此时这个市场中的预期风险要远远大于收益。受此影响，同期债券市场走势相当强劲，这个时候投资债券不仅能够有效地规避风险，而且还能带来稳定的收益。理财方案与投资策略的制定需要周密的分析，并且根据当前金融市场的不断变化加以修正，这样才能保证你的销售推荐的高效性。

其次，参考客户投资风险测试判断投资组合，具体根据每个客户的不同情况量身定制合适的理财方案。对于不同的资产规模，以及怀有不同创业目标和年龄层次的客户不能一视同仁，统一对待。即使两个客户都属于公务员，也应根据客户年龄、资产状况区别对待。对于资产数额较大，且已经走过了事业初期的成家立业的公务员，应当从保全财产的角度考虑、并且尽量对其投资资产部分进行互补金融产品的投资，如果已经购买基金的，推介客户购买具有保障功能的万能型保险；如果已经购买了万能型保险或者利得盈这样的保本型产品的，可以向其推荐略带风险的投资连结保险，这样可以使得客户的一部分资金有较强的增值功能，同时又不会有太大的风险需要承担。与此相反，倘若另一个理财方案的公务员，是资产规模较小且刚刚离开校园的年轻人，则可以在确定客户具备一 些基础金融产品（如股票、国债）投资知识的情况下，指导客户主要通过这方面进行资产的保值增值，并不断变化投资组合以尽量规避可能发生的风险；进而推介我行的“银证通”、“开放式基金定期定额申购”等投资理财产品和“网上银行”等便利产品。

第三，客户接受相关产品知识的培训也非常重要。除各种形式的银行存款以外，股市、国债、保险作为基础性的投资品种普遍受到各类客户的重视，出于投资者众多以及操作相对容易的角度考虑，个人理财方案应当尽可能地对这些金融产品的投资份额进行合理安排。另外，由于工作领域的原因，可能某些客户对某种或各种金融产品非常了解，也可能有人对此一窍不通，但是不管怎样，对每一个接受理财方案的客户都必须要在一定程度上让他们熟悉自己方案中所涉及到的金融产品，如客户签约新股随心打账户，申领贷记卡、申购投资连结保险，我们就应该详细介绍金融产品或召集客户进行培训，避免因操作失误或解释不到位造成退单等一系列后继无用的工作。而且一旦一个客户前来办理完退单手续之后，你再想给他推荐其他的理财产品几乎不可能了；因为他首先已经在心里把你给否定了“这个人骗了我！“或者”这个银行就是和保险公司合伙起来骗人的。“中国人有个“很好”的习惯，就是在给别人说一些消息的时候常常使用“我听说”“他们说”，如果一个客户当他对你从心理上否定了之后，你再想转变他对某个事物的观念是非常困难的，而且他同时也可能将他的这种观点传播到他周边的人群，他周边的人群可能会将这种对我们营销不利的观点再传播给其他人；从而导致该网点甚至该银行失去大量的潜在客户。

在这里我想给各位同事强调的一个观点，这就是 “我不是为了这么一单产品或是我这个月的工资而向客户推荐这款产品，我是为了更好的为客户的资金能够更好的获得他所需要的增值服务而向他推荐我们的产品。“

最后，在考虑完以上的各种因素之后，我们还可以适时的给客户推荐一些填充性的产品。例如，办理了新股随心打账户的客户我们可以为他签订短信银行，让他随时能够清楚的了解他账户的变动情况等等。

过往业绩不代表未来，这些仅仅是我所在过往成绩上得到的一点点小小的经验总结，希望大家能给从中获得一定的启发，更希望大家在今后的业务发展过程中能够给我们多提供先进的经验。

在这里，我个人送给大家两句在我大学时期市场营销课程里学到的名言“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

在近半年的金融市场动荡中，我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，圆满完成河滨支行的各项中间业务指标，为河滨的蓬勃发展添砖加瓦！

10.保险销售方法 篇十

第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。

踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大 ”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。

第二剑：剑锋未出，剑气先行。

你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。

第三剑：剑出偏锋，胜券在握。

“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”？就是具备以下几个条件：

1.经济收入丰厚、稳定

2.身体健康

3.有责任心

4.保险意识强

5.容易接近

因为20%的人往往创造某个城市80%的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。

第四剑：剑光身影，魅力四射。

在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友„„总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。

第五剑：虚实并出，投石探路。

在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。

第六剑：剑气合一，攻其要害。

在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。

第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。

设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。第八剑：剑影随形，中原一点红。

在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。

第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。

11.保险销售成功经验 篇十一

一、单项选择题（共 25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）

1、简易人寿保险防止逆选择的方法是__。A．规定等待期 B．体检

C．提高保费率 D．增加保额

2、一般来讲，（）是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制的过程，目的在于正常发挥各系统、各部门、各环节的功能，从而实现社会关系和谐，整个社会良性运行和有效管理。A．社会管理 B．社会保障 C．资金融通 D．保险管理

3、保险公估机构的保证金达到最高限额__后，可以不再增加。A．10万元 B．30万元 C．50万元 D．100万元

4、采用保险协议书形式订立的保险合同，如果因保险合同含义不清而发生争议，并非保险人一主的过错，其不利后果的承担者应是（）。A．保险人 B．投保人 C．被保险人

D．保险人和被保险人 5、1936年12月，上海市保险业经纪人公会成立，并制定了公会章程共9章27条。后由于时局动荡而受到影响，同业组织陷于涣散状态，管理章程也无法贯彻执行。直到1944年5月，国民政府财政部在__中规定由保险同业公会负责制定经纪人佣金标准。

A．《经纪人登记规章》

B．《上海市保险业经纪人佣金限制办法》 C．《战时保险业管理办法施行细则》

D．《保险业代理人经纪人公证人登记领证办法》

6、甲公司欲出售一批零配件给乙公司。2008年11月16日，甲公司以信件的方式向乙公司发出了要约，该信末尾的落款日期是2008年11月16日。信件于2008年11月18日发出，邮戳日期是2008年11月18日。要约中所规定的承诺期限为12天，信件于2008年11月21日到达乙公司处。甲公司要约的生效日期和乙公司承诺期限的起算日期分别应为__。A．11月16日和11月16日 B．11月18日和11月16日 C．11月21日和11月21日 D．11月21日和11月16日

7、按照给付方式分类，年金保险分为。A：个人年金和最后生存着年金 B：即期年金和延期年金 C：定额年金和变额年金

D：终身年金、最低保证年金和定期生存年金

8、下列不属于家庭综合财产保险除外的损失、费用是（）。

A．为了抢救保险标的或防止灾害蔓延采取合理的必要的措施而造成保险财产的损失

B．保险标的遭受保险事故引起的各种间接损失 C．地震及其发生灾害所造成的一切损失

D．保险标的本身缺陷、保管不善导致的损毁

9、关于永久丧失劳动能力的定义有许多的不同，商业保险中常见的全残定义不包括下列__。A．相对全残 B．原职业全残 C．收入损失全残 D．列举式全残

10、失地农民是在我国经济与社会发展过程中，由于土地被征用而出现的新兴的社会特殊群体，其对企业年金的需求有其特殊性。以下表述不正确的是：（）。A．由于失去土地保障，所以失地农民迫切希望通过购买企业年金提高养老保障水平

B．更关注企业年金的安全性，并在保值基础上注重增值

C．受知识水平的限制，对金融工具的认识有限，所以更适合DC模式的企业年金

D．契约型企业年金操作更为简单，所以这种模式比信托型企业年金更适合

11、我国现行的保险合同纠纷诉讼案实行__。A．两审终审制 B．一裁终局制 C．一审终审制 D．无限终审制

12、是指在保险合同存续期间，由于某种原因的发生而使保险合同的效力暂时失效的情形。

A：保险合同变更 B：保险合同撤销 C：保险合同中止 D：保险合同终止

13、（）的内容寿险合同因投保人不按期缴纳保费失效后，自失效之日起从2年内，投保人申请后，经保险人同意，投保人补缴失效期的保费及利息，保险合同恢复效力。A：复效条款 B：不可抗辩条款 C：宽限期条款 D：贷款条款

14、在公共场所、道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有设置明显标志和采取安全措施造成他人损害的，__应当承担民事责任。A．管理人

B．设施的所有人 C．施工人 D．承包人

15、下列金融工具中，属于直接性金融工具的有__。A．银行票据

B．可转让大额定期存单 C．人寿保险单 D．商业票据

16、保险经纪人为投保人、被保险人安排直接保险采购服务，其服务内容不包括__。

A．选择保险人 B．协助投保

C．保险期内服务D．协助索赔

17、根据我国《反不正当竞争法》的规定，降价销售的竞争行为中属于不正当竞争行为的是（）。

A．新进人者大幅度降价销售鲜货商品 B．季节性降价抛售

C．大幅度降价处理库存积压产品

D．新进人者大幅度降价，甚至低于成本销售以迅速获取大量市场份额

18、如果保险车辆上一保险未享受无赔款保险费优待，其续保时优待比例为__。A．2% B．5% C．9% D．10%

19、在医疗保险中，既可以作为单独保险，也可列为附加险种的是__。A．通医疗保险 B．手术保险

C．综合医疗保险 D．特种疾病保险

20、人身保险合同保险责任开始的时间可以晚于合同生效的时间。__ A．对 B．错

21、关于团体保险中介销售模式的论述，不正确的是__。

A．保险中介具有专业化优势，他们的介入可以提高团险的销售效率 B．保险经纪人是具有竞争力的团险分销渠道

C．代理人有能力完成的团险业务一般是“小型计划”一类

D．中介销售模式的优点是销售行为能够和保险公司的战略保持一致

22、征税对象是属于征税范围的各项个人所得，具体包括11个项目。其中，__是目前我国个人所得税收人的主要来源。A．财产转让所得，偶然所得

B．劳务报酬所得，稿酬所得，特许权使用费所得 C．利息、股息、红利所得，财产租赁所得

D．工资、薪金所得和个体工商业户的生产、经营所得

23、在保险事故是由于第三者责任所致，且被保险人在获得保险人赔偿之前放弃了向第三者请求赔偿的权利的情况下，下列做法正确的是__。A．被保险人直接向保险人索赔 B．保险人直接向第三者求偿 C．保险人拒绝承担保险赔偿责任 D．保险人赔付后向第三者求偿

24、根据保险代位求偿原则，导致保险标的损失的第三者对被保险人的损害赔偿责任形式属于____ A：宣布合同无效

B：对因危险程度啬而导致的保险标的损失不承担赔偿责任 C：变更合同

D：有权宣布合同终止

25、我国现阶段，货物运输保险可分为国内货物运输保险和。A：海洋货物运输保险 B：多式联运保险 C：邮包保险

D：陆上运输货物保险

二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）

1、由于下列原因给被拖方带来的损失，承拖方应当负赔偿责任的是__。A．拖轮船长管理拖轮中的过失 B．船员在驾驶拖轮中的过失

C．引航员在导航中的故意行为造成的过失

D．拖轮在海上救助或者企图救助人命或者财产时的过失

2、企业法人对它的法定代表人和其他工作人员__，承担民事责任。A．一切经营活动

B．以个人名义进行的经营活动 C．以法人名义从事的经营活动 D．合法经营活动

3、近因原则是判断风险事故与保险标的损失之间的因果关系，确定保险赔偿责任的一项基本原则。这里近因是指（）。A．导致损失的时间上最近的原因 B．导致损失的第一个原因 C．导致损失的最后一个原因

D．导致损失的最直接、最有效的原因

4、营业费用增加所致毛利润损失，对于保险人予以承保的费用具有的条件下列说法不正确的是（）。

A．这些费用的支出在主观上是为了避免或减少营业损失，是为了缩短营业中断时间

B．这些增加的费用不能超过一定的“经济限度” C．这些费用不能超过赔偿期挽回的营业额与毛利润率的乘积 D．这些费用可以超过赔偿期挽回的营业额与毛利润率的乘积

5、为了给养老保险制度改革积累资金，智利政府在改革前曾实行了一个非常严厉的财政计划，积累了一大笔财政盈余，到1980 年财政盈余总计占国民生产总值的5.5%，补偿了大部分养老金债务。该事实表明__。A．养老保险制度改革必须以财政改革为先导 B．养老保险制度改革应该充分关注税收政策

C．财政环境是养老保险制度改革与发展的重要环境之一

D．财政盈余是智利养老保险制度从现收现付制走向完全基金制的根本动因

6、分销渠道内__决定了分销渠道的宽度。

A．每个层次上使用同种类型中间商数量的多少 B．每个层次上对同类型商品需求量的大小 C．层次数量的多少

D．每个层次上中间商效率的高低

7、关于保险期间和保险责任开始时间的陈述，不正确的是（）。A．保险期间是指保险合同的有效期间

B．保险责任开始时间是指保险人开始承担赔偿责任的时间 C．保险人仅在保险期间内履行保险义务

D．保险责任开始时间未必与保险期间的开始时间完全一致

8、为国内贸易的延期付款或分期付款行为提供信用担保的一种信用保险业务是____ A：不承担给付保险金的责任，但全额退还已交保费

B：不承保给付保险金的责任，但退还保单对应的现金价值 C：不承担给付保险金的责任，而且不退保费 D：全额承担给付保险金的责任

9、根据《关于印发投资连结保险万能保险精算规定的通知》（保监寿险〔2007〕335 号）文件规定，万能保险的基本保险费不得高于人民币__元。A．3000 B．4000 C．5000 D．6000

10、保险参与国民收人分配与再分配的形式是____ A：a．被保险人 B：b．投保人 C：c．受益人 D：d．代理人

11、大数法则是用来说明大量的随机现象由于偶然性相互抵消所呈现的必然数量规律的一系列定理的统称，是保险经营的重要数理基础。下列选项中那一项不是在保险中经常使用到的大数法则__。A．切比雪夫大数定律 B．贝努利大数定律 C．欧拉若大数定律 D．泊松大数定律

12、年金保险按照年金方法在被保险人生存期间或特定期间给付保险金，即以__给付保险金的形式。A．约定时间一次性 B．约定金额定期 C．固定金额不定期 D．不固定金额不定期

13、在养老保险发展的初期阶段，受经济水平的制约，其保障范围仅限于机器制造业和加工工业，随着经济发展水平的提高，后来逐步扩展到其他行业，最后扩大至农业劳动者、个体劳动者，目前大多数工业化国家养老保险的覆盖面大多在90%以上。上述发展路径表明__。

A．经济发展水平影响不同经济个体的收入水平，从而制约养老保险的范围 B．养老保险功能的发挥程度与经济发展程度紧密相关 C．养老保险制度模式的选择与经济发展水平紧密相关 D．通货膨胀水平完全决定了养老金的价值

14、人身保险商品是一种特殊性商品，具有一定的射悻性，因此，投保人购买保险商品从总体上讲是等价交换，从个体上讲是非等价交换。__ A．对 B．错

15、下列属于不正当竞争行为的是。

A：第三人在不知情的情况下披露他人商业秘密 B：超市低于成本价出售即将到期的食品

C：某自来水公司规定其用户必须购买其指定的水表

D：商场在成本价的基础上进行打折，以吸引消费者购买商品

16、我国资产负债表按账户式反映，即资产负债表分为左方和右方。其中左方列示的项目为（）。A．资产 B．负债

C．所有者权益 D．收入

17、分配与企业分配的关系，体现为____ A：保险形式 B：自保形式

C：社会保障形式 D：互助形式

18、关于代理人，下列说法错误的是______。

A．公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，被代理人对代理人的代理行为承担民事责任 B．行为虽然是代理人作出的，但权利义务的承担者仍然是被代理人

C．代理制度的存在使得每一个法律主体能够通过代理涉入自己实际能力所无法达到或顾及的领域

D．保险经纪从业人员在从事业务活动的过程中，仅可以接触到保险公司这类民事主体

19、下列哪项不属于公众责任保险的险种? A：雇主责任保险 B：个人责任保险 C：承包人责任保险 D：场所责任保险

20、保险经纪人对投保人、被保险人的微观作用有__。A．扩大保险需求，增加保费收入 B．降低保险销售成本

C．安排保险计划和协助索赔 D．促进产品创新

21、保险的基本职能是（）。A．损失补偿职能和经济给付职能 B．损失补偿职能和资金融通职能 C．资金融通职能和社会管理职能 D．社会管理职能和损失补偿职能

22、根据《健康保险管理办法》有关规定，下列公司中不可以办理健康保险再保险业务的是__。

A．再保险公司及其分支机构 B．外国保险公司分公司 C．中资保险公司

D．中资保险公司分支机构

23、企业年金计划设计中可以通过一些指标测度收益充足性。以下给出的指标最不适合测度收益充足性的是：__。A．新增福利/既有福利

B．总的退休后收入水平/退休前工资水平C．失能后收益/失能前收益

D．员工福利计划支付雇员医疗开支/医疗所有开支

24、按照保险利益原则，债务人对自己的信用具有保险利益。债务人按照债权人的要求以自己信用为标的所投保的险种是____ A：归保险人 B：归被保险人

C：归保险行业组织

D：由保险双方比例分享

25、下列不属于国内水路、陆路（公路、铁路）运输货物保险综合险的保险责任是（）。