做电话销售的总结

做电话销售的总结（6篇）

1.做电话销售的总结 篇一

做电话销售是一门学问，如何做好，没有人能说的很准确，关键是看个人。我个人觉得，在电话销售的时候，你首先要抓住客户的需求点在哪里，然后再给他打电话。电话的时候，要在前10秒之内说出你给他打电话的目的重点，因为只有这样才能吸引住客户继续听你说下去，其次是不能太礼貌，因为礼貌的过度就无形的降低了自己，再有就是，给自己留下足够的余地，比如你还要给他打电话，一定要告诉他你什么时候给他打举个列子吧，拿广告媒体来说，我是怎么打电话的，你可以参考一下：我：您好，请问是王经理吗？客户：是，有什么事？我：哦，是这样，我公司现有一种全新的针对上海高档商务写字楼、面对白领阶层以上有能力消费人群的一个广告发布平台，我觉得对您公司产品的宣传销售，肯定会起到很好的宣传推广作用。不知道你现在是否方便，我耽误您2分钟时间，给您介绍一下？通常情况下，我们会遇到一下几种情况1.客户：哦，这个我们不需要。我：您是觉得我们这个媒体对您的产品不适合吗？还是？（这个时候不要说了，让客户去说，看他会说出什么来）a：客户：恩，是不太适合。我：您看您还没有了解我们这个媒体的情况，怎么就会知道呢？要不这样，您看您什么时候方便我去拜访您一下，给您介绍一下，这样的话，您以后选择媒体的时候也好多一份选择。在这种情况下，客户一般都不会再拒绝你了，如果拒绝了，那这个客户就不用联系了，直接可以放弃，因为他不值得的去跟进。通常情况下，他会这样客户：哦，我这两天比较忙，再说吧。我：那您看这样，我后天上午再给您来个电话确定您的时间方不方便？客户：恩，好的我：那行，那我后天给您电话，谢谢您王经理。再见

2.做电话销售的总结 篇二

任何工作、任何职业的人都有自己工作的上限，而只有那些有心人，才有见微知著的本领。其实这些本领并不神奇，靠的就是这样一句话：事无巨细，提笔就记。

特约教练 孙路弘

每期成长版发行后，我都会收到十几封读者的邮件，其中有按照学习要求回答问题的，有提出自己现实工作问题的，也有疑惑和思考。一个电话销售人员从事这项工作超过三个月后，每天的工作就会变成习惯，就容易按部就班，不再思考，不再从重复性的工作中寻找新的线索和突破了。这样对一个电话销售人员而言，你的工作就已经封顶了，就不会再有任何提高和突破了。

就算为了自己未来三年的职业发展，你也应该从每天重复的工作中找到提升自己的线索。而能够让你在一年后、三年后较大幅度提高自己的收入和职位的线索，就在每天的电话中。

这一期讲的就是：找到自己销售的上限，并寻求突破。

建立你的销售记录

电话销售人员的工作上限是每天的工作时间，如果是8小时工作制，平均5分钟完成一个电话，1小时就是12个，8小时就是96个电话。实际上，每个销售人员在8个小时内平均完成的通话不应该超过100个，如果这个数量超过100个，那么每通电话的时长就会少于5分钟，通话的有效性也就大幅下降，并且这也会使电话销售人员的工作情绪和精神状态都陷入被动，只是在机械地重复早就滚瓜烂熟的台词了。为完成数量任务，只会让你成为电话线旁边的一台录音机。

作为电话销售人员，请完成如下的10项记录，这样才能找到你每天工作的真正上限：

1．每天实际通话超过5分钟的电话有多少？

2．每天实际成交的电话有多少？

3．每天遇到多少来自客户的新的提问？

4．每天通话中有几次能够有客户介绍朋友，并给你联系方式的？

5．每天电话中有几次是自己没有说完，就被对方挂断的？

6．每天被客户拒绝的理由都有什么？

7．每天拨通的电话中男性占多少？

8．每天有几次通话中客人会说“现在不方便”？

9．每天通话中，客户说的能够让你感兴趣的事情都有什么？

10．每天有几次客户问你的名字，并问你的电话号码？

找到工作的上限

通过以上这10项，不仅能够找到电话销售工作的上限，还可以找到启发你进一步发展的线索：

1．每天实际通话超过5分钟的电话有多少？如果这个数字不到10%，你的沟通表现就需要大幅度地提高了，重点提高提问的能力、讲故事的能力。或者，应该重点训练自己的发音声调、语速和语音等基本功。如果这个数字超过30%，祝贺你，你应该可以在电话上推销一些价格较高的产品了。

2．每天实际能够成交的电话，指的是你的通话目的是否能够达到。比如你的目的就是要客户的通信地址，那么，每天能够要到多少个？如果你的目的就是约好客户下次再谈，那么，客户如果答应了，就算是这次通话成交了。你的目的不同，成交的比例也不同。通常价格较高的产品，成交比例较低，如果在电话中邀请客户开户炒股或者购买基金，10天中能有一个成交就算业绩不错了，因此，这个数字并不能说明你的水平。请参考上一期的《电话销售第六课：成功是阶段目标的结果》，为自己的通话设计不同阶段的目的。

3．每天会遇到多少来自客户的提问？这里需要你细心记录，如果你能够连续记录100天，就可以对来自客户的提问进行分类，通常可以分为信任类、商务类、服务类、技术类等。如果你能够积累到超过50个不同的新疑问，你就可以认真思考这些新的疑问应该如何回答，并整理出全新的电话话术，这才是能够让你真正快速成长的重要方法。从明天开始，记录来自客户的新疑问吧，并积累、整理出清单。如果你不会分类和设计答案，可以发给我，让我们大家一起来帮助你找到成交的线索，为你搭建成长的台阶。

4．每天通话中有几次能够有客户介绍朋友，并给你联系方式的？如果这项一个都没有，不要紧，不过，有时真的会碰巧有客户给你介绍朋友，这时一定要将自己说过的话详细记录下来。当客户说：“好吧，我有一个朋友可能需要，你联系他吧。”此时，立刻回想自己之前说的话，那些话就是销售线索。能够将这些话记录下来并积累起来，你就开始突破自己成长的上限了。

5．每天电话中有几次是自己没有说完，就被对方挂断的？要详细记录这个数字，这个数字能够鉴别你的销售表现是受到自己水平的局限，还是因为公司数据库的质量太差了，以免由于后者影响到你的信心。如果这个数字超过60%，公司给你的销售线索质量就太差了。如果你的同事也是这个数字，就应该向公司建议改进数据库的资料。

6．每天被客户拒绝的理由都有什么？这一项与第三项是类似的，积累客户的提问能够让你脱颖而出，同样，积累客户拒绝的理由，也可以让你从简单的工作中找到开启成功之门的钥匙。不怕少，就怕懒，如果每天记录一个的话，三个月也可以得到近100个了，这些拒绝的借口中包含了大量的成功突破口。如果你不会分析，不妨发给我，让我们为你找到成功的出路。

7．每天拨通的电话中男性占多少？这个数字能够揭示数据库资料的质量。在电话销售的统计数字中，男性的平均沟通时间比女性要短60%。如果男性的比例太多，那么要考虑推荐的产品是否是电子技术类，或是需要重大决策类的。请记录自己每天通话中男性客户的数量，这样就可以推测公司给你的数据库的质量情况。

8．每天有几次通话中客人会说“现在不方便”？这个数字的提高也能够证明你的销售水平的提高。在客户拒绝的借口中这个最好，因为这个借口没有对你关门，仅仅是时间不合适，说明你的销售介绍符合他的需求，或者是你的介绍打动了他，但是他个人的主见不够，可能在犹豫，所以才会用时间不方便为借口。如果这个数字提高到10%以上，说明你的销售水平已经处在中等以上了。

9．每天通话中，客户说的能够让你感兴趣的事情都有什么？电话销售人员最大的弱点，也是最常见的弱点，就是不会倾听。看似在电话上你一句我一句，其实，对方说的时候自己根本没有在听，想的就是我怎么反驳，我怎么说自己的话术。如果是这样，你根本就听不到客户话语中的任何有趣的事情。只要能够与客户对话超过5分钟，就应该能捕获一些有趣的话题、有意思的事情，如果你每天都能够积累一个这样的事情，其实你就在培养自己倾听的能力，记录到100个，你就开始对电话销售真正入门了，至少也能够真正开始与客户在交谈的时候建立关系，而不是简单的推销。

10．每天有几次客户问你的名字，并问你的电话号码？祝贺你，只要有一次，都是对你工作的肯定，一定要记录下来，并回忆这通电话中自己说了哪些内容，并找到打动对方对你感兴趣的原因。将这些原因收集起来，你就找到自己职业发展的突破口了。

每个人每天的工作无论是有趣，还是简单重复，其中都隐藏着能够让人脱颖而出的线索，都埋伏着机会。就看你是不是一个有心人，是不是能够找出大多数人遇到的发展上限，并通过分析，找到突破上限的线索、思路和方法。

从记录中寻求突破

电话销售不是一生的职业，但是通过电话销售这个工作，能够培养出让自己取得成功的良好的工作习惯。开始记录自己每天工作中以上10项内容，你可以得到三个方面的启发：

1．自己作为电话销售人员的销售倾向。比如，能否获得客户的认同、能否引发客户的兴趣。找到自己的风格是人生发展的重要关键点，认识自己，了解自己，才能够为自己的发展进行更好的规划。

2．找到让自己克服障碍的线索。比如，积累客户的疑问、积累客户拒绝的借口，并将积累的资料进行归类、整理，从中就可以得到更多的启发，在不断的积累并反思的过程中，自己的话术水平就会进一步提高。多数人每天的生活仅仅是完成既定的部分，不思考，不动脑，不反复琢磨和研究，这就构成了庸庸碌碌的芸芸众生，这就是平庸的一代又一代，而你通过认真的记录，就能够从细节小事中得到人生的大启发，就能够超越平庸成就非凡。

3．找到业绩发展的本质因素，并建立属于自己的自信。比如，业绩不好的原因，到底是自己的表现水平不高，还是数据库的问题。每天太多的拒绝会让人消极、低落、无精打采，不要因为别人的错误来惩罚自己。坚定信心是电话销售人员成功的一个前提，而坚定信心不能是盲目的，应该是有方法的，开始积累你的数字吧！

任何工作、任何职业的人都有自己工作的上限，而只有那些有心人，才有见微知著的本领。其实这些本领并不神奇，依靠的就是这样一句话：事无巨细，提笔就记。

雷锋的一生就建立在对微不足道的小事的记录上，1000多天中的小事成就了他伟大辉煌的一生。电话销售就是这样一个职业，通过对工作的计较、认真和投入，并落实所有细节，就可以得到深化，成就更高的境界。

你开始记录了吗？可以把你的记录发给我，让我来帮助你分析，帮助你养成习惯，我的邮箱是：yes4you@gmail.com。最后请牢记这句话：事无巨细，提笔就记！

（编辑：侯韶莹housy0116@126.com）

3.电话销售的实习总结 篇三

套用前中国国家足球队主教练米卢的一句话“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。

1、你们搭建公司的，我们不需要，直接挂电话。

2、喔，我们今年不参加会展，然后挂电话。

3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。

4、你们是搭建公司，你们要不发一份材料过来吧或者发一份邮件过来。我们看看。

(出自前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。

在此次实习的前前后后，自己也经历了不少，收获也不少，因为付出的不少，所谓要收获，总是要先付出嘛。总之，实习让我认识到自己的不足，使我获得增长宝贵知识与经验的机会，假如以后还有机会的话，我希望能继续参加锻炼，进一步加强自己。

六、实习总结

1)学会了与人交往和处理事情的应变能力：从事业务的人员都需要很强的交际能力，人与人交谈时候要非常注意自己的言行谈吐，不要给人留下任何不好的印象，待人要非常诚实，有诚信，这样才能长久的立足于社会。

2)做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张，慌张只能体现出个人没有能力没有自信，所以做事情时候不能慌张，处事不慌的人才是做大事的人。

3)做事情要有毅力有恒心：其实很多事情都是需要我们的毅力的，任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时的热情是不够的，需要我们持之以恒，怎样做到，就需要我们在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。

4)继续学习，不断提升理论素养。在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业进步的动力。作为一名年轻同志更应该把学习作为保持工作积极性的重要途径。走上工作岗位后，我积极响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、业务知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升能力，以广博的社会知识拓展视野。

5)努力实践，自觉进行角色转化。“理论是灰色的，生活之树常青”，只有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也只有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。同样，一个人的价值也是通过实践活动来实现的，也只有通过实践才能锻炼人的品质，彰现人的意志。从学校走向社会，首要面临的问题便是角色转换的问题。从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代可以自己选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。诸此种种的差异。不胜枚举。但仅仅在思想的层面上认识到这一点还是不够的，而是必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种角色的转换。

6)还有一点，无论是在学校学习，还是在公司上班，抑或是说到整个人生，都要有明确的目标和奋斗的计划，并为之不断努力奋斗，只有这样才有可能有绚丽的明天，当然人生际遇问题，我就不在这里讨论了。

7)提高工作积极性和主动性在实习期间，是开端也是结束。展现在自己面前的是一片任自己驰骋的沃土，也分明感受到了沉甸甸的责任。在今后的工作和生活中，我将继续学习，深入实践，不断提升自我，努力创造业绩，继续为中心创造更多的价值。

4.电话销售总结个人 篇四

电话销售总结个人范文(一)

回忆起我20xx年x月xx日进的公司一直到现在，已经工作有了半年多。工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备

每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位

看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。

确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理

对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。

领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性，那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。

而自己开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且下半年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

电话销售总结个人范文(二)

今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。

为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到xx公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟xx公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在20xx年甚至更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。

临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：

第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。

第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。

第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。

第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。

第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。

另外我计划在临近春节的时候，已经合作的客户或者年前联系意向好的客户纷纷打电话或者发短信给客户表示新年祝福和问候。

另外针对公司的一些建议：

第一：为了让员工更加了解到防伪标签这一行业，对防伪标签产品更深入了解，建议公司能够给予员工每个月定期进行培训。并且觉得工作中学习也是很重要的，建议公司开展一些工作技能的培训，为了让员工成长的更快，那么将会给公司带来更大的效益。

第二：建议公司网络电话能够保持稳定。做为电话销售员的我每天到9：30拨打通客户的电话。往往打到一半的时候就突然的断线了或者是客户那边说根本听不到我说话的声音，而且也有一些客户建议我不要用网络电话打，而且每次跟客户沟通完电话，客户都不知道我们公司的电话，每次用网络电话打过去的话电话号码显示都不一样，有时候会显示无法显示号码等等一些状况，我希望明年年初公司能够针对电话这一块能够有个好的调整和升级。

第三：建议员工在工作之余比如节假日，公司可以组织全体员工外出旅游、登山、打羽毛球等等来丰富员工的业余生活，同时也能够增强员工之间的凝聚力。增强了团队精神。

综上所述，以上是我的20xx年工作计划和建议，有什么不当的地方还得请领导指正。在新的年里，我会在更加努力的工作。争取每次给自己订的销售目标能够按时按质的完成。并且也相信公司会越走越好。在不久的将来，公司将会发展的更好、更快!

电话销售总结个人范文(三)

一年以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被逼上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是拒绝，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：一个人不追求进步的同时就是在原地踏步!

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自己的人放心，会认为我过的很好就ok了!

2019年已成为过去，勇敢来挑战20xx年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!

电话销售总结个人范文(四)

经过半年的电话销售，自己也总结了一下小小的心得经验：

1.首先确定产品的使用目标，在和客户沟通之前，要充分的了解客户，因为我自己认为不能为了打电话而打电话，是为了成单而打电话。针对不同的客户侧重讲不同的内容，正如每个人的心态不同，与我同年这一辈多是自傲的人，他们的虚荣心不允许他们在别人面前承认自己某方面缺陷，因此他们对保健品十分排斥，或者他们本身十分健康，根本不需要这些。此刻作为的消费人群，我们要换个角度，从父母下手，百善孝为先，可以以情动人。

2.其次要有正确的决策者。在工作中能找到一个真正的决策者也是需要下一番工夫的,在没有确定接电话的人是否是决策者时轻意不要暴露自己的身份,可以从旁去询问出哪些人有决策权,要出电话与姓名,这时需要的我的说话艺术,对大数的人来说,他(她)们在不是很忙的情况下会很热心的告诉你一些情况,如果在工作烦忙时会很暴,这时就不易过多的谈话,并表示出你的感谢马上挂电话。

3.再者要有积极地心态和正确的话术。虽然平时会受到许多质疑甚至侮辱，但我明白，自己必须承受压力和调节好个人情绪的变化，每天工作时都要保持一个很热情很积极的心态,用你的热情去打动对方。

4.对于意向客户。对于意向客户要时时及时的跟踪，坚持不懈的跟踪。目前我的客户中自己感觉有意向的，有30个。我认为自己目前所做的是了解这些人，获悉他们徘徊的缘由，从根本下手，争取一举拿下。

5.但经过长期的训练，本人认为要做到取舍。对于钉子户，要敢于放弃，也许一个人的时间可以换来二个客户。同时不能气馁，心态摆正，卖不出，不一定永远卖不出。

5.电话销售总结 篇五

电话销售技巧亦是一门学问。

（一）重要的第一声

当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“ 你好，这里是 XX 公司 ”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象” 的意识。

（二）要有喜悦的心情.打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着 “对方看着我” 的心态去应对。

（三）端正的姿态与清晰明朗的声音

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “ 听 ” 得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是 懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当做对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。

（四）迅速准确的接听

现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3 秒钟，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是 “ 喂 ” 了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。

（五）认真清楚的记录

随时牢记 5W2H 技巧，所谓 5W2H 是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW如何进行 ⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5W2H 技巧。

（六）有效电话沟通

上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌 粗率答复：「他不在」即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。

对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。

接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件，应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或

查催时间较长，最好不让对方久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。

（七）挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢” “ 再见 ”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

成功的电话销售开场白

必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

1、产品优势：我们的特色是室内设计和建筑设计相结合，既可以达到

国家的建筑设计规范又可以达到建筑的实用性美观性和绿色环保.我们通过对户型的优化设计，可以达到住房的最高的使用率和舒适

度从而提高住宅的得房率。好的户型既可以带给客户舒适的生活也

可以成为房地产的一大卖点；

2、行业优势：我们是在全国为数不多的，既擅长建筑设计又懂室内设

计的两栖设计公司。和多个国内知名公司有过合作：中粮集团，中

房集团，云南景江投资集团，内蒙古正基集团，河南海龙地产，中

科院生态中心，上海匠人规划建筑设计股份有限公司，北京通程泛

华建筑设计有限公司，台湾碳磁环保科技股份有限公司等。客户如何看待户型

房屋的户型设计就是指住宅建筑的平面布置，包括房间的功能安排、空间组合、面积配比、流线组织等。一个常规的户型要具备6大功能空间：客厅、餐厅、卫生间、主卧、储藏室、学习区。这些功能空间的取舍与组合就组成了满足不同需要的平面户型。

1、户型平面是销售期间最真实的承诺

现在绝大多数楼房卖的都是期房，虽然大型公司会要求做示范区、做样板房，将小区的生活方式和情感体验通过直观的方式展示出来，但是这通常是出于营销的需求，从本质上来说，卖点还是期房。在卖期房的过程中有个很重要的现象，就是期房是看不见的，看得见的是什么？实际就是户型，这是客户能看到的。景观是图片，立面效果图也可以换掉，还有很多的细节，在销售阶段都没法确定。比如精装修的房屋，所有的室内设施在销售名词上都只能标注同档次品牌。一旦确定具体品牌，供应商就会跟开发商抬价。结果到客户那里就是开发商什么都没有承诺，地砖也好、洁具也好，浴霸、橱柜也好，什么都不能承诺。唯一承诺真

实的就是户型，而且这是购房合同中会出现的，误差不会超过3%，这是真正的承诺。所以客户会非常关心。

2、户型平面是客户最关心的问题

客户家里的安排，有几间房、房间面积多大、客厅多大、厨房卫生间多大、朝向如何等等他是最关心的。因为这就是他以后的生活，户型在很大程度上决定了住户的生活方式。家里人口多少，是否和老人同住、有没有小孩，需不需要书房等等，这都是非常实在且客户最关心的。而且很多客户非常成熟，他自己可以做一点家居布置，以前住过什么样的房子，他想要什么样的空间，要买什么样的家具，他都在设想。在统计数据中我们发现，所有的客户投诉中有百分之八九十都是投诉客户自家的事情，往往是家里漏水了等等这类的问题，很少说外面的墙体开裂了，因为只有客户自己家的或者对自己产生了影响的事情才是客户最关心的，所以客户关心户型也是这个道理。

处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：“您看您去年做的楼盘，这几个户型价钱是XXXX元。我们给你修改之后你能至少多卖XXXX元。我想向您这样见多识广的老板，肯定知道这个的价值的。”（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,„ 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间„好的，那周三见吧，到时候给您电话。

约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。13句话让客户没法拒绝你

责任编辑:朴石

1.如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2.如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”

4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

6.做电话销售的总结 篇六

“您好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”（A）

“你推销什么的？”

“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”（B）

“你销售的到底是什么呢？”

“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”（C）

“那当然了！”

“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”（D）

“嗯，其实，花钱还是有一定效果的，就是竞争对手总是模仿我们，而一线网站设计师的创意有限。”

“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”（E）

“费用多少？”

“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些；如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”（F）

“好吧。”

随后销售人员详细记录了客户的联系电话、名字和企业的名字，然后说：“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”（G）

“嗯，我要考虑一下。”

“当然，肯定要考虑一下的，那我明天给您电话。不过如果中间有人报名的话，3个名额就减少了，不过没事，半年后，我们还会再开课的。”

“啊？为什么半年呢？”

“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”（H）

“噢！这样，你今天下午再给我电话，我尽量确定，3个名额都给我预留下。”

“那好，刚才我已经记下您的联系方式了。您真够果断坚决的！”

“做生意嘛，你下午给我电话吧！”

“好的，一定！”

以上对话是电话销售过程中实际应用的话术，其中共8个关键话语，有3个类型的语句是留下深刻印象并触动客户决策的关键点。

电话销售对企业来说，核心目的不完全是成交，也有宣传的目的。虽然这次客户没有采购，但如果电话交谈得好，下次再打电话就有了基础，就容易谈到更多的内容。因此，一次电话交谈，可以将核心目的定为创造良好的印象。给人创造良好的印象，可以从下面三个方面展开：

1．绝对诚恳的印象。

2．绝对专业的印象。

3．绝对长期价值的印象。

上例对话中交谈的要点有8个，分别如下：

A．展示诚意的印象。

B．专业印象的第一个点：价值第一。

C．专业印象的第二个点：细节例子。

D．专业性印象的第三个点：提问。

E．长期价值引导第一点：销售技巧。

F．长期价值引导第二点：价值计算——比较的结果。

G．长期价值引导第三点：客户视角——假想用途，效果源泉。

H．长期价值引导第四点：客户视角——收益的保护。

我们一一讲解：

A．展示诚意的印象

“你好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”

重要的一点就是直截了当地告知，这个电话是一个产品销售的电话，或者说这是一个推销产品的电话。其他类似的语言都可以，比如“您接听的是一个产品介绍的电话，您现在就挂我电话吗？”“我给您打电话就是推销一款产品，您现在就挂我电话吗？”

根据实际应用中的统计资料，89%的接听者不会挂断电话，反而会追问一句：“你推销什么呢？”

当对方提问的时候，就等于允许你介绍了。此时，千万不要讲产品，而是要运用专业印象第一点：价值第一。

B．专业印象的第一个点：价值第一

“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”

首先肯定对方问得直率、干脆，也可以说“您问得真直接”；然后强调那么自己也简单地说，让对方心中有一个印象——你不是耽误时间的人；接着再展示价值，不介绍产品而是讲产品可能带来的理想的结果，比如“提高35%如何”，再强调一下这样难道不是更好吗？从而引导对方首先想到的是价值。

此时，94%的客户会再追问到底什么产品，接下来销售人员就该讲细节了。

C．专业印象的第二个点：细节例子

“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”

这句话的核心技巧是：第一，一定要用行业内的细节，比如下单比率、客单价、女装产品等细节术语；第二，中间一定要停顿，然后回到上句话强调的价值，提高反响效果，“您也这么想，对吗？”

强化专业的印象，靠的就是细节。

D．专业性印象的第三个点：提问

“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”

在电话交谈的过程中，谁在提问，就等于谁控制了话题。销售人员先引发客户提问，然后不断询问客户的感觉，并引导式地提问一个专业问题，“最大的挑战到底是什么？”

E．长期价值引导第一点：销售技巧

“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”

无论对方说什么，销售人员都必须给予充分的认同，用“确实是”、“太对了”、“真尖锐”、“很犀利”等词语让对方感觉得到了共鸣，在这个基础上顺势直接地将产品留给客户，就是一个符合对话势头的必然结果了。此时，客户即使心中没有考虑，也是不容易逆转回去的。

这就是销售技巧，类似的话还有“这个产品我就先给您预留一个了”，“要不，我给库房发一个确定的单子吧”，“要不，我先给您快递过去吧”。

F．长期价值引导第二点：价值计算——比较的结果

“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些，如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”

是否能够从客户的视角来计算价值，是对销售人员能力的一个挑战。销售人员要将价值与价格的关系通过具体的数字解释清楚，让听的人能够明白，价格与价值之间是有一个平衡的。这就是价值的长期引导作用。

G．长期价值引导第三点：客户视角——假想用途，效果源泉

“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”

销售人员创造机会详细记录了客户的资料，然后再尝试进一步解释，尝试签约，试探客户的价格承受力，并通过对客户来3个人可以得到更多、更系统、更容易落实的价值的解释，进一步强化了长期的价值感受。

H．长期价值引导第四点：客户视角——收益的保护

“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”

由于销售人员前一句话留下了悬念，客户当然要追问一下。而这句话设身处地地为参加课程的学员着想——并不希望更多的人听到真正有效的营销方法，从而能够让自己保持领先的地位——长期价值跃然而出。

绝对诚恳的印象、绝对专业的印象、绝对长期价值的印象，你设计的话术中有没有能够体现这三点的内容？如果你打给客户的电话无法签约，能够留下这三个印象也是一种成功。

请你给自己销售的产品设计类似的话术，你可以将设计的话术发给我，让我们一起分享在电话销售中取得的成绩，我的电子邮箱地址是：yes4you@gmail.com。