商务沟通案例分析 谈判专家

商务沟通案例分析 谈判专家（10篇）

1.商务沟通案例分析 谈判专家 篇一

谈判策略

一、准备阶段：

了解商品价格、行情：我们事先在淘宝网看了很久的鞋子，也逛遍了舟山东路的店，大致了解了要待购商品的类似商品的信息，对于待购商品的价位有了大致的把握。

二、开局阶段：

挑选谈判地点：针对这次谈判，我们选择了舟山东路一个小弄堂的一家新开鞋店。

理由：临近学期期末，舟山东路各店铺清仓中，容易砍价。该店铺属新开张，需要扩大客源，正式和老板攀谈的好时机。该店铺房租较低，店内装潢不算精致但简单干净，老板娘是个年纪40以上的阿姨，不像现在很多店铺都是学生或者精明的小青年，不懂让利，态度不好，没耐性。，老板娘给人感觉性格温和，好说话，热情。

挑选谈判时间：晚上8点左右开始进去挑选商品。

理由：临近学期期末，天气冷，时间越晚，街上人越少，利于我们谈判后低价买入，并且不会影响老板娘别的生意的价格，以免她在人多的时候考虑其他顾客而拒绝我们给出的价格。另外，天气冷，时间晚，老板也想早点回家。我们也要早点回寝室，不适合长时间逗留。这样老板怕我们离开，容易在较短时间做出比较仓促的决定，有利于我们购买商品。我们在一家比较偏僻的店铺看中了一双想要的鞋子。首先我们单算与老板娘用友好的态度进行了沟通，试图给老板娘留下一个良好亲切的印象，将双方谈判之间的谈判气氛缓和温和起来。然后向老板娘问价，让老板娘先出价。

三、进行阶段：

老板娘出的价格显然略高于我们预期的心理价位，结合我们事先了解的商品低价，大致可猜测还有多少可还价的空间。于是我们再一次强调诚心想要购买的想法，然后列举了舟山东路其他店铺类似商品的价格。而后，我们摊出了我们的心理价位，见老板娘还有所犹豫，我们将进一步发动攻势。一个同学将故意挑出一些小毛病，并表示不是很想买了。另一个则暗示老板娘：如果不降价，2个人都不买，她会失去2笔交易。但如果买卖成功，能稳定客源，以后方便做生意。我们还抛出其他理由表示天气太冷了，我们要考试了不会再出来逛街，当时时间太晚，急着回寝室了。我们说服老板娘多做一桩生意，也好卖完东西早些回家过年。

如果老板娘一开始就同意我们的价格，那说明还可以降价，这时候扮黑脸的同学再次表示还是觉得价格太高，不肯买，而另一个同学也随着附和说不买算了。这样老板娘容易为了2笔生意而放弃价格。

四、结束阶段：

我们跟老板娘拉关系，表示会经常光顾，为下次做交易埋下伏笔。

2.商务沟通案例分析 谈判专家 篇二

在商务谈判中, 作为一个优秀的商务谈判者, 除了具有丰富的有声语言技巧外, 还应该具有丰富的行为语言技巧, 所以, 在商务谈判中, 肢体语言有着有声语言所无法替代的作用。

1. 目光语。

“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能, 通过眼视的方向、方位不同, 产生不同的眼神, 传达和表达不同的信息。在谈判过程中, 谈判组员之间可能会相互使眼色, 这样, 谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用。因此, 有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜, 就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。

2. 微笑语。

面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑, 实际上能完全反映社交和谈判的能力如何。微笑应发自内心, 自然坦诚。在谈判桌上, 微微一笑, 谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息:“我是你的朋友”“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声, 但它说出了很多意思:高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者, 请时时处处把笑意写在脸上。

3. 手势。

手势是人们在交谈中用的最多的一种肢体语言, 主要通过手部动作来表达特定含义。在商务谈判中, 手势的合理运用有助于表现自己的情绪, 更好地说明问题, 增加说话的说服力和感染力。手势的运用要自然大方, 与谈话的内容, 说话的语速、音调、音量及要表达的情绪密切配合, 不能出现脱节的滑稽情况。例如:两手手指并拢架成耸立的塔型并置胸前, 这种动作多见于西方人, 特别是会议主持人和领导者多用于这个动作表示独断或高傲, 以起到震慑与会者或下属的作用。

4. 腿部动作。

腿部动作容易让人们忽视, 其实腿部是人最先表露意识的部位, 也正以为如此, 人们在谈判时常常用桌子来遮掩腿部的位置。例如, 在不同的文化背景中, 相同的姿势具有不同的含义, 引起不同的反应。事实上, 有的姿态只是一种习惯性的反应, 并没有特别的含意。有的令人难以接受的姿势则可能是由人的特殊身份造成的。为此, 需要通过某些经过分析和验证的认识过程去了解。

二、商务谈判中倾听、提问、应答技巧的运用

商务谈判中听、问、答贯穿始终, 并对谈判中赢得主动, 获得满意的谈判效果至关重要。因此要取得谈判的成功, 必须掌握谈判中这几方面的技巧。

1. 倾听技巧。

首先, 一个成功的谈判人员, 要把50%以上的时间用来倾听;其次, 倾听要全情投入, 付出真诚和专注, 做到恭听。这样会使对方感到自己的主体地位, 有利于交易的达成。在听的过程中充分表达出对对方发言的尊重、关注和兴趣。积极做出回应。切忌漫不经心, 显出不耐烦的样子。在对方讲话中, 不要中途打断对方。这会让对方体会到你不尊重他;最后, 要做到“善听”综合运用全部感官, 追求倾听中获取信息的全方位最大化, 努力挖掘言语背后的隐含意思、对方的心理状态等。做到由点到面、由表及里、由言及色。

2. 提问技巧。

向对方提问是商务谈判中最基本的相互沟通的方法。如何去巧妙的提问又能获得对的有效信息的同时, 还能促进双方沟通, 还能给对方的思考和回答规定方向, 达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的作用。因此, 谈判者要灵活、艺术地运用提问技巧。具体需注意如下五个方面。

第一, 灵活运用提问类型。提问分为开放式、封闭式、婉转式、探索式、强迫选择式等等。为达到提问的目的, 需灵活运用各项提问方式。例如:“贵公司对本公司的产品价格有什么看法?”这是一种开发式提问, 可以启发对方的思考, 能够使对方畅所欲言。“您同意这项条款吗?”这是一个封闭式问题。有利于更有力推动谈判进程, 但容易引起对方的不愉快, 需适时使用。

第二, 注意把握提问的时机。提问的时机很重要。过早的提问会让人摸不到头脑, 或感到为难。有时过早或过晚的提问也会打断对方的思路, 而且显得不礼貌。“何时问”一般可以掌握四个时间段:对方发言完毕后;发言停顿、间歇时;自己发言正题前后;规定议程时间内。

第三, 有备而问。有可能的话, 尽量事先准备好一些容易涉及的问题。最好是一些对方不易迅速反应和回答的。这样可以让自己在适当的时机赢得主动、扭转局面。

第四, 注意提问的语气和速度。提问语气不要含有敌意, 否则将有损双方的关系。提问时说话速度不要过快, 否则容易让对方感觉是在审问, 引起对方反感。如果太慢也容易造成气氛沉闷, 影响提问力量。

第五, 应答技巧。有问必答, 来而不往非礼也。应答的要诀是基于谈判的需要, 准确地把握该答什么, 不该答什么及怎样答。要思维敏捷度。抓住表面上的关联, 不留痕迹地闪避实质问题。

三、结语

商务谈判者在谈判中还掌握倾听、提问、应答的技巧, 有效促使合作双方谈判目的的达成;最后, 在谈判中还应遵循会话礼貌准则, 注重言语礼貌所带来的隐含意义。

编辑王明华

摘要：商务谈判是要实现谈判双赢, 双方必须要进行有效的沟通。主要从谈判中的肢体语言行为、沟通技巧、言语礼貌方面来分析商务谈判中提高有效沟通的策略, 以期待对商务谈判的有效进行。

关键词：商务谈判,肢体语言行为,技巧运用

参考文献

[1]李逾男, 杨学艳.商务谈判与沟通[M].北京:北京理工大学出版社, 2012.

3.商务沟通案例分析 谈判专家 篇三

语言是沟通的重要工具，沟通的技巧主要体现在说话、提问、回答、说服、示范和电话洽谈方面，根据不同的表达效果，谈判中运用的语言主要包括：外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言等四种类型。其中文学语言以其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

一、运用文学语言，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，從而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。文学语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用文学语言来营造良好的谈判气氛。

例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。

如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。

二、运用文学语言，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足，因此，在商务谈判中，由于谈判双方存在不同的利益追求，产生分歧是不可避免的。有时即使是一个小小的分歧，也会形成剑拔弩张的气氛。这时，运用文学语言常常起到化解矛盾的作用。

例如，我们在实际生活中经常会看到这样的场面：一位谈判人员拜访他的客户，具体对话如下：

谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？”

客户说:“对不起，我们还没有进行讨论。”

谈判人员说：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢？”

客户说:“这是我们自己和事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”

这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：

“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”

客户（生气）说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”当然，通过上述对话，谈判的结果也就不言而喻了。如果谈判人员能够运用文学语言，适时表达合作的意图，就不会造成这个结果。如说：我非常理解您现在的心情，但我们到这里来并不是为了吵架，而是为了实现我们共同的目标，相识即是有缘，生意不成仁义在，即使达不成协议，交个朋友也是收获，您说是吗？”等，就能及时化解矛盾，缓和气氛。

三、运用文学语言，能够增加语言的感染力与说服力

文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有感染力等。适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。文学语言在商务谈判过程中的运用，具体表现为：用优美动人的语言，采用夸张、比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。

我们知道，商务谈判的过程是谈判人员运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程，谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力。谈判是使双方获得的活动，但各方所能获得的利益，在谈判之前是无法借助某种规则来精确计算的。如甲乙双方进行谈判，需要确定的是：实际上各自从中间利益部分中得到的份额。从理论上讲，这部分有待切割的利益是明确的，而从实际看，如何进行切割则是不确定的。任何一方都希望了解对方的最低需要，以确定这一利益的存在。双方又都必须在谈判中做出让步，并控制对方的进攻，以合理地分割这一利益，从而确定各自所得的利益。离开了有效的谈判技巧，不能适度地安排各项活动，谈判双方是难以在利益上达成平衡的。谈判技巧的发挥靠的是谈判人员的经验、智慧、勇气与能力，实践中，谈判人员在论述某个观点时，为了增强所述观点的说服力，常常采用文学语言。

如，“贵方建议真可谓是雪中送炭。”

“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺。”等。

语言工具，贵在运用。既要灵活运用，还要有针对性。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。随机应变指的是在同一对象、同一议题、同一阶段的谈判中，随着谈判的不断深入或时间的推移而出现的各种情况变化或问题，及时变换谈判语言，使谈判紧扣主题并保持良好的谈判气氛。交叉使用指的是在针对某个因素的主体语言运用时，为取得更好的谈判效果，而灵活配以其他的谈判语言;针对性则是指各种语言的运用均以谈判对象、谈判时间、谈判内容及谈判目的的不同而不同。即要做到因人而异，因时而异，因地而异，因目的而异。

总之，在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言的表达来实现的，适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。

4.商务沟通与谈判技巧 篇四

丰田汽车召回门

事件主角：丰田汽车

发生时间：2010年2月-3月

危机根源：产品质量故障

危机类型：产品危机

2009年12月24日丰田汽车中文网站上挂出：部分进口汽车存在安全隐患，丰田汽车随即于2010年1月21日宣布从美国召回230万辆汽车。丰田汽车掌门人丰田章男于2月5日公开向全球丰田汽车消费者道歉，并于2月23日亲赴美国，参加关于丰田问题汽车的听证会，又在此后，丰田章男又从美国直飞中国道歉。

作为世界第一大汽车企业，以安全性能着称的丰田汽车，却因为安全问题引发了“踏板门”、“脚垫门”、“刹车门”等**，这无疑“自己打自己的耳光”。巨额损失、销售下降自不必说，其数十年塑造的质量口碑更是岌岌可危，也让丰田汽车陷入了一场前所未有的危机之中。那么，丰田在这次危机公关事件当中又是如何走出困境、如何化解，从而重新树立起形象呢？

一，首先，我们分析一下危机发生的原因，造成丰田汽车召回门事件的原因主

要有三：

第一，脚垫问题，实施区域仅限美国和加拿大地区。

第二，加油门踏板，在特定环境中、极个别情况下，油门踏板回位速度慢

或者不能完全返回到怠速状态。

第三，刹车系统，混合动力车ABS制动程序不当，如果ABS产生作用，在ABS制动条件下，刹车效果比ABS产生作用之前有降低的可能。

二，再来了解丰田汽车公司如何采取措施来解决此次危机：

1.作为丰田汽车掌门人，丰田章男亲自去美国道歉。在美国国会的听证会上，丰田章男就用英语向驾驶丰田车发生事故的驾驶员表示“深深歉意”，他承诺将努力修好被召回的汽车，严格执行“安全和顾客第一”的产品理念。

2.丰田章男从美国直飞中国道歉。继在美国国会致歉之后，3月1日，丰

田章男直接飞往中国进行第二次海外危机公关，而且，与美国听证时的被动不同，丰田章男的中国之行并非来自任何一方的压力，而是主动要求。

3.同时，丰田汽车公司针对这些问题，提出进一步强化“安全”、“质量”

体系，并确保“顾客第一”，并说明了具体的改进措施，如何加强质量管理：

①成立由社长直接管辖的“全球质量特别委员会”，这个委员会由各地区新任的首席质量执行官组成。

②强化品质改善的对策，并传递给质量本部、开发本部，强化真正与改善产品质量相挂钩的能对顾客车辆进行实地技术调查的体制。③人才培养，在各地区成立类似丰田本部的“顾客第一培训中心”的培训机构。4.大做宣传，安抚消费者。眼看事态愈演愈烈，丰田在美国各电视台投放广告。美国消费者在多家主流报纸上看到一个巨大的播放暂停键印在丰田汽车上的图片广告，而且用了“一个暂时的停顿，只为将您放在第一位”这种温情脉脉的广告语，来消除召回带来的负面影响。丰田章男还投书美国《华盛顿邮报》，在《丰田修复公众形象的计划》一文中，重申丰田“质量至上”的公司理念。

三，从丰田汽车公司的做法中，我们要从中找出他们处理危机公关中的优点和

不足。

（一）先说优点：首先，作为丰田汽车的掌门人，丰田章男能够亲自去美国

国会听证会上解释和道歉，这一点值得肯定。真挚的道歉，加上真实的召回行动，以及未来改进方法的公布，丰田章男此次美国的危机公关之行可圈可点，也赢得丰田北美销售商代表的支持。即使美国国会议员没有完全接受丰田章男的道歉，但丰田北美销售商代表却表示一直会在国会游说希望丰田早日脱困。其次，丰田章男主动要求从美国直飞到中国向消费者道歉。虽然，就汽车质

量问题而言，丰田在中国远不及美国严重。而且当时在中国销售的汽车只占全球召回量一个很小的比例。但是，丰田章男依旧将危机公关第二站选在中国，表现出了丰田汽车以及丰田章男的明智。

丰田汽车针对此次危机，打出了自己的一套组合拳，试图将危机造成的损失减少到最低，从事故发生到章男参加美国的听证会和道歉态度看出，丰田汽车对危机事件的处理方法取得了一定得成效，也凸显了作为一个世界级的企业所应有的危机公关体系。

（二）但也有一些不足： 1.决策缓慢，反应迟钝。丰田美国公司的所有重大决策都必须等丰田总部做出。召回几百万辆汽车，丰田仅仅在报纸上避重就轻地告知消费者。近一周后，美国国会宣布对此展开调查，当天参加达沃斯论坛的丰田总裁丰田章男才发表了几句轻描淡写的致歉声明。在2010年2月2日，美国运输部长严厉批评丰田反应过于迟钝，他们才意识到问题空前严重，宣布不惜代价从海外大规模召回。

2.左顾右盼，欲盖弥章。丰田公司在公众利益和企业利益之间发生冲突时心存侥幸，由于利益上的权衡从而了导致首鼠两端。丰田采取了“令人震惊的遮掩”计划，误导政府监管者和消费者。这是危机公关的大忌。

3.不敢于承担责任,不承认隐瞒过失。在美国国会连续几场的听证会上，丰田对两大焦点问题，是否存在隐瞒缺陷、是否是电子控制系统问题导致汽车突然加速，进行了一一否认。并没有回应“召回是什么原因”、“怎么解决”这两个根本问题。更糟糕的是，他们长达数月时间向美国官员故意隐瞒一项危险的过失，没有采取措施保护数百万驾车者和他们的家庭。

四、我对“丰田汽车召回门”事情的处置方案的想法：

不论出于何种缘由,丰田都面临着历史上最为严重的危机,其临时以来在全球汽车业引以为傲的“丰田质量”,不可防止地遭到消费者和潜在购车者的质疑。我以为,丰田所要做的除了“抱歉”等公关活动外,还要用足够的耐烦和诚意来化解此事。

1.直面危机,用谦逊的态度赢得社会的体谅

丰田此次召回事情,不时以因由于反响速渡过慢,被外界所指摘。虽然总裁丰田章男之后屡次对媒体抱歉,但难以改动事情带来的负面影响。所以，我认为要用足够的耐烦和诚意,用谦卑和真诚的态度来赢得社会的体谅,而不是闪烁其词,推脱责任。

2.尽快完成效果车辆的招回,彻底消弭平安隐患。

在第一时间向消费者、受停产影响遭受损失的经销商尽快在全球范围为几百万辆相关车型完成召回,彻底消弭平安隐患。

3.及时向社会发布召回门所触及效果的应对措施

采用一切方式公关末尾补偿损失。他们在各大电视、平面媒体、广播上刊登广告说明自己的立场,及时通报危机停顿,给出车主刹车等的意见。用互联网等渠道与消费者沟通,具体解释召回效果并给出意见,使召回门效果的处置愈加地下与透明,把客户的基本价值放到中心位置。

4.反思“丰田汽车召回门”事情,完善质量体系,重拾消费者决计

5.商务沟通与谈判11-1 篇五

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

1.沟通的主体是（）

A．发信者

C.媒介 B.人类思维 D.编码和译码

2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。（）

A．沟通信息载体不同

C.沟通目标不同 B.沟通对象是否属于同一组织 D.沟通双方是否能及时反馈

3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是（）

A．提出问题能获得更多的信息

B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话

C.提出问题可以鼓励对方继续发言

D.以上都正确

4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍？（）

A．知识、经验水平的差距

C.信息知觉选择的偏差 B.相互不信任 D.个性障碍

5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要（）

A．恭维、逢迎

C.专注地聆听 B.意见服从 D.自我揭露

6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为（）

A．口头沟通和书面沟通

C.平行沟通和斜向沟通 B.上行沟通和下行沟通 D.正式沟通和非正式沟通

7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是（）

A．过分地恭维别人

C.准确地叫出别人的称谓和名字 B.公开场合批评别人 D.随意插言打断别人的谈话

8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是（）

A．公关型演讲

C.经验介绍型演讲 B.动员型演讲 D.总结型演讲

9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是（）

05857# 商务沟通与谈判试题 第 1 页（共 3 页）

A．决策型会议 B.报告型会议

C.展示交流型会议 D.谈判型会议

10.关于信函写作，下列表述中错误．．的是（）

A．富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功

B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号

C.商务信函的结尾让人感觉千篇一律，写作时可以省略掉

D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括

11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。（）

A．协作推销 B.会议推销

C.宣传推销 D.节假日推销

12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是（）

A．向目标市场介绍产品 B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求

C.建立消费者需求偏好 D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求

13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。（A．因地制宜 B.平等互惠

C.相互尊重 D.相互信任

14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。（）

A．政治利益 B.精神利益

C.关系利益 D.情感利益

15.谈判双方在________中求得共赢。（）

A．价值创造 B.竞争和冲突

C.冲突 D.竞争和合作

16.合同争议解决的方式有（）

A．谈判、说服、仲裁、诉讼 B.协商、调解、行政裁决、诉讼

C.协商、调解、仲裁、诉讼 D.协商、说服、仲裁、诉讼

17.下列说法错误的是（）

A．签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格

B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示

C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则

D.合同附件的法律效力低于合同

18.西餐进食时，吃面包应（）

A．用手撕成小块吃 B.用嘴啃着吃

05857# 商务沟通与谈判试题 第 2 页（共 3 页））

C.用刀切着吃

19.在庄重场合，女士着装最佳选择是（）

A．牛仔裤

C.赤脚穿凉鞋 D.随意吃 B.套装 D.休闲服

20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是（）

A．综合谈判

C.横向谈判 B.全面谈判 D.纵向谈判

二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

21.什么是组织沟通？有效组织沟通的特点有哪些？

22.简述提高倾听的技巧。

23.如何从谈判对手的雇员中收集信息？

24.谈判执行计划包括哪些内容？

25.简述选拔商务谈判人员的原则。

三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）

26.试述会议组织的一般流程。

27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。

四、案例分析题（本大题共12分）

28.背景资料：

我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？

（2）该策略可以在什么情况下使用？

（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？

（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？

6.商务谈判语言沟通技巧 篇六

在学校，如果你要找与人沟通的话题，你需要知道他是喜欢学习，还是喜欢其它。你需要根据他的喜好，来进行描述他所喜爱的话题，这样才能够被他所接受，也能够受到别人的欢迎。

在社会，如果你需要跟人沟通，你需要注意他不喜欢别人讨论什么。不要去探讨他所不喜欢的话题，然后你可以根据他所喜欢的话题，去与他交流。还有就是在社会上的沟通，你要分清是你的上司，还是同级，还是陌生人。这三种情况，你需要注意的也不同。

在家庭中，你需要注意亲人的情绪，然后你可以根据家人喜好的事情去谈论。但如果是你的妻子或者父母，你不需要过多的去谈论，他们需要的是关心与关注。如果是亲戚，这些是你所需要注意的。

7.商务谈判的策略分析 篇七

1 商务谈判策略的制订

在长期的谈判实践中, 人们总结出了许多谈判的策略, 这些策略在今天许多的谈判中依然被广泛地运用。然而, 商务谈判的情形错综复杂, 瞬息万变, 每次遇到的对象, 谈判的目的等都不尽相同, 因此, 如何制订周全、有针对性的谈判策略是每次谈判前都必须认真加以考虑的。不同谈判的差异性是影响商务谈判策略制订的主要因素。

1.1 谈判对象的差异

在不同的文化观念、国家制度等影响下, 谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者, 制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。

有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子, 他们知道, 要在谈判中迫使中国人作出让步, 千万不能使他在让步中丢面子。同样, 西方国家也都有各自的谈判风格, 因此, 在制订谈判策略的时候, 需要考虑这种谈判对象的差异性, 作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西, 对直率的谈判怀有好感, 因此, 在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价, 如果我们认为自己的商品好质量高, 就应该出高价, 或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度, 作风诚实, 注重传统, 与英国人交谈时应以礼相待, 不卑不亢, 英国人往往不喜欢讨价还价, 而且还有一个很明显的特征, 就是对于出口的商品经常延误交货, 因此, 在与他们谈判时, 要有建设性的意见, 不必只局限于价格, 并且, 一定要考虑到, 在涉及进口贸易时, 在合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人, 他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划, 很看重书面形式的合同, 对合同的执行很严格, 条款一旦确定, 就不会轻易做大的让步, 而他们自己却是讨价还价的高手。因此, 在与德国人谈判时, 要注重形式, 拘于礼节, 对于有争议的实质性问题要据理力争, 而一旦达成一致, 就要严格履行, 保证信誉。

在与法国人谈判时, 我们要制订培养感情, 注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人, 态度明朗, 保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时, 注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。

综上所述, 谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订, 是决定谈判是否成功的重要因素。

1.2 谈判目标的差异

在制订谈判策略前, 首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么, 做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后, 要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析, 以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。

为了确定谈判目标, 我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么, 可能达到的目标是什么, 而必须达到的目标又是什么, 如果没有达到目标, 又该如何应对等等, 这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。

对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题, 在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述, 弄清这些问题对谈判成功的影响, 在思考出解决方法后, 要对这些解决方法进行深度分析, 从而制订出具体的谈判策略。

2 商务谈判策略的运用

在谈判进入实质性阶段时, 谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略, 使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行, 并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

2.1 多听

这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语, 一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视, 还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此, 在对方陈述观点的时候, 不要试图打断, 听的越多, 学的就越多;思考的越多, 解决的办法也就越多。

2.2 控制情绪

在谈判中, 要尽量显示出尊重的态度与合作的精神, 提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误, 在任何时候任何情形下, 失态的吼叫都是不理智的, 因为那不是在谈判, 是对抗。即使通过这种方式出现的胜者, 也同样是失败的, 因为他永远失去了再次与对方合作的机会。

2.3 出其不意

这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等, 使对方感到措手不及。比如, 在谈判时临时改变谈判的首席代表, 由更高的权威人士代表继续谈判, 这样, 对方不得不去

摘要：随着我国对外贸易的不断发展和经济全球化趋势的日趋明显, 商务谈判已经成为国际商务活动中提高竞争力、扩大成交额和维护国家利益的一个重要因素。制订完善的谈判策略和灵活地运用策略对于促成谈判的成功有着非常积极的意义。

关键词：商务谈判,策略,制订,运用

参考文献

[1]宋贤卓.商务谈判[M].北京:科学出版社, 2004.

[2]王若军.谈判与推销[M].北京:清华大学出版社, 2007.

8.商务沟通案例分析 谈判专家 篇八

【关键词】称赞语 应答 商务谈判 对比

一、商务谈判中中美称赞语功能

商务英语语言作为社会语言学的分支，具有目的性强的特点。美国商务谈判中称赞语的功能大致分为几类。第一，表示对对方的鼓励以及赞赏。第二，称赞语常与道歉、感谢、问候语相伴。第三，用以缓解矛盾冲突与批评。最后，为方便与当地公司建立关系。而中国称赞语的功能与美国称赞语虽大体相同，但也有区别。其称赞语功能有：第一，增进与谈判对方的友谊；第二，常在问候、感谢、发起会话或结束对话时运用；第三，总是下级向上级说称赞语。与美国称赞语相比，中国称赞语并没有表示鼓励的色彩。

关于两国在称赞语中赞赏、鼓励功能的应用，在下列案例中可以更加直观的看出双方的区别。

1.A： Your computers combine good design and assembly. They sold well in our market and we thank you a lot.

C：这样的成功也需要感谢贵公司的努力。

2.C：贵公司资产实力雄厚，我认为我们这样的交易订单不会为贵公司带来任何资金周转方面的困难。

A： I’m afraid we are flattered. The order worth is 1 million dollars. So we insist on our payment by DEQ.

第一个案例是美方赞赏中国的产品，而第二个是中方赞美美方公司的实力。从中，我们可以比较出双方在称赞语方面的不同。第一个案例中当美国人运用称赞语表达赞美时，他们只是单纯的赞美并无其他含义；而第二个案例当中方赞美对方时，潜在之意是希望美方尽快与其完成交易。因此，双方称赞语的差别表明了双方在交流方式上的不同。美国人讲话直截了当，而中国人则话有所指。

在缓和批评以及提出建议方面，两国在称赞语及应答上相差不大，例如：

1.A： You are working hard to improve packaging. But I am afraid that quality of the product needs guarantee.

C：请您告诉我我们应该如何改进这一问题。

2.C：贵方的产品质量无可挑剔，但是我认为在包装方面应该多加改进。由于产品在包装里，顾客无法直观的感受到产品，因此我希望贵方能在包装上多下功夫。

A： We know it. Next we will try to improve the packaging.

在两个案例中，中美双方在向对方提出批评及建议时都先向对方目前所取得的成果和努力做出了赞赏与肯定。

在商务谈判中，谈判开始之前或谈判成功后会表示谢意。下面两例展现了中美两方在表示感谢时称赞语及其应答的方式。

1.A： Thank you. We can make a big deal because of your effort.

C： 談判成功是双方共同努力的结果。因此，也由于贵方合作才使得我们的合作如此顺利。

2.C： 我们十分高兴能与贵方一起探讨这一问题。贵方一直非常合作。

A： I feel good that you are satisfied with our work. We will make it better.

第一例中，美方向中方的合作表示谢意，中方也表示了感谢与自谦。第二例中，中方向美方的参与探讨表示感谢，而美方则大方接受。由此可以看出中美两方在对于称赞语的接受上有细微差别。作者认为，在面对称赞时，中方较为谦虚内敛，而美方接受称赞语时大方接受。这显示出中美双方在文化方面的差异。在中国文化中，如果在他人称赞自己时自己全面接受，则会被认为自视甚高或过于自大。因此，在面对他人称赞时通常会自谦，表示自己承担不起或归功于其他客观因素。而在美国文化中，在他人恭维称赞时一般会大方表示感谢并接受。如果在被称赞时自谦或不接受，反而会被他人认为损伤了称赞者的面子。关于应答语的问题作者在下面的章节中还会继续深入研究。

二、商务谈判中中美称赞语及应答的句法模式

在日常生活中，称赞语随处可见，并且称赞的主题与形式也多种多样。而在商务谈判中，由于场合较日常生活较为严肃，且商务英语具有简洁明了的特点，因此在商务谈判中的称赞语模式也较为固定。

（一）美语称赞语的句法模式

1. NP is/looks （really） ADJ （例：Your product looks really good.）

2. I （really） like NP （例：I really like your garments.）

3. Pro is （really） （a） ADJ NP （例：That’s a good design.）

4. What （a） Adj. NP！ （例：What a good product！）

5. Adj.NP. （例：Nice car！）

（二）中文称赞语的句法模式

1. （你）NP v. adj. （例：你们的产品生产的真好！）

2. PRON是adj.NP （例：这是很好的产品设计。）

3.（PRON）NP.真adj.（例：这服装真漂亮！）

4. 你（你们）v.adv.（例：你们考虑很周到。）

由此看出，中美在称赞语的句法模式上大体相同，但是像英语称赞语模式4中（多么漂亮的产品设计啊！）这样的感叹句在中文称赞语中几乎没有表现。作者认为由于中国传统文化中要求人性格内敛不张扬，情感表达不外露，因此这样饱含情感与略显夸张的称赞语几乎不会出现。与之相比，中文中称赞语中大多还是较为中肯且语气诚恳的称赞。在美国文化中，热情且不加保留的称赞更易让人认为真诚，因此外向且喜欢表达感情的美国人在称赞语中会出现感情强烈、语气夸张的称赞语也就不足为奇了。

在日常生活中，在称赞语的应答方式上，中方与美方的回答方式可谓多种多样。但是在商务活动中，称赞语的应答语略显局限。由于称赞语主题通常与产品等相关，因此应答语基本限于以下几种情况。

（三）美语称赞语应答语的模式

1.坦然接受式 例：Thanks！I appreciate it.

2.接受转移式 例：Thanks！ We have prepared a lot for it.

3.接受希望式 例：Thanks！We hope you will like our design.

（四）中文称赞语应答语的模式

中文应答语中，使用美语应答语的三种方式也很常见，不再赘述。特别说明的是中文应答语还有下列应答模式：

1.接受自谦式 例：谢谢！但是我们还有需要改进的地方。

2.回谢对方式 例：謝谢，我认为这与贵公司的努力也分不开。

3.回避推让式 例：哪里哪里，我们公司也只是赶上好时候罢了。

从中美商务谈判中应答语的模式可以看出，中方谈判者相比美方来说较为谨慎谦虚。这也表明大多数中国人在面对称赞语时仍然倾向于回避或转移，而不是坦然接受。但是随着越来越多的中国商务人士踏入国际商务领域，更多的中国人也开始接受西方称赞语的模式，而在面对称赞语时也学习着接受。一方面，现在谦虚已经不再倍受称赞，同时，人们也认识到在面对称赞时断然拒绝否认会显得无礼。因此，在中美文化碰撞的时期，中国商务人士对于称赞语的态度显得既有美国人的大度接受，又包含了中国传统观念的自谦。

三、结语

根据作者上述对比分析，我们可以看到称赞语在商务谈判中的重要作用。称赞语不仅在谈判中能营造良好的谈判气氛，也能够在谈判结果上产生积极影响。而良好得体的应答语也必不可少，这能够拉近双方的距离，缓和冲突或矛盾。而中美双方在称赞语及应答语上体现出的异同，更深层地体现的是中美两国文化上的异同。思维模式与文化的差异，导致了两国在语言以及应答上的不同。但是，作者也提到，随着中美两国商务往来已越来越密切和频繁，更多的人参与到中美商务谈判中，这样的差异也日趋减小并有趋同之势。因此，我们中国商务人士更应努力学习认识美国文化与称赞语及应答语的模式，在商务谈判中利用良好的称赞语及得体的应答语为自己赢得机会。

参考文献：

[1]袁磊.中美恭维语的对比研究[J].山东师大外国语学院学报. 第3期.

[2]韩静.中美商务谈判中恭维语的对比研究[M].大家.第84期.

[3]Brown， P.and S. Levinson.1987. Politeness：Some Universals in Language Usage.Cambridge： Cambridge University Press.

[4]郗庆华.商贸英语会话[M].南开大学出版社.1999.

[5]孟娇娇.商务谈判中使用恭维语的必要性研究[J].实践与探索.p229.

*本文系天津师范大学哲学社会科学研究青年基金课题资助（52WU1412）。

9.关于商务谈判沟通的技巧 篇九

1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。

10.销售团队的管理与商务沟通谈判 篇十

５我能够自动将复杂的局势化繁为简而抓住重点吗 ６我能立刻把每一件事按照重要性与急迫性划分吗 ７当我采取一项决定时能预料到所有的后果吗 ８人们相信我会实践诺言吗 ９我对利他主义者怀疑吗 １０我能与人有默契吗

１１一件90由我安排的事而让别人去居功我能

由此得到满足吗 １２我能听人说话吗 １３我不生气时会发脾气吗我生气时能不发脾气吗 １４我能忍受批评吗

１５我懂得分派工作与推卸责任的区别吗 企业文化

--企业的灵魂企业的软指令 一个富于创造的企业必定有它的理想正是这个理想向未来显示出这个企业在于社会的意义团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义正是从这里人们

感

受

到

生

活的意

义

日本 土光敏夫

什么是企业文化什么是价值观

一群人如果具有共同的理想 共同的未来 共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则指导思想与方法 那么所有这些共同点加起来就是文化 文化的核心就是价值观 价值观是人们对事物的重要性的主观判断是人的行为的基本驱动力是获得知识掌握技能形成态度和倾向进而形成世界观的基础 什么是团队 团队是一群有着共同使命的为了达到共同的目标而在一起合作的人 请分析 舰队 登山队 球队 F4 建立优秀的销售团队的方法 0找到合适的成员 1设立共同的目标或远景 2相互信任 3充分沟通 4提倡合作的意识和文化 5团队学习和共享 6制订共进共退的计划 7跟进和监控 8激励 建立优秀的销售团队的方法 0找到合适的成员 Leader应该清楚地知道需要什么样的成员因事设人而不是因人设事 对于每个成员的职位应该让双方都清楚地知道做好该职位应该具备的最基本素质和能力 严把招聘关不要过多地看阅历和经验而是看态度和潜力 记住能力是可以培养的但价值观态度是很难改变的 建立优秀的销售团队的方法 1设立共同的目标或远景 让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么并理解为什么 让团队的成员参与制订目标的过程 让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法 建立优秀的销售团队的方法 2相互信任 了解并尊重每一个成员 疑人不用用人不疑 授以权责让成员感觉到被赋予重任的信任感 建立优秀的销售团队的方法 3充分沟通 采用正确的沟通途径好的向下沟通坏的向上沟通 有明确的沟通目标且不要忘了 重视每一个细节 抛却成见 设身处地针对不同对象 对事不对人只谈行为不谈个性 充分理解所沟通的内容 建立优秀的销售团队的方法 4提倡合作的意识和文化 共同研究和分析问题 会诊 手把手传帮带 团队合作的六大要素 核心领导 共同目标 周密计划 分工合作 有效沟通 过程控制 建立优秀销售团队的方法 5团队学习和共享 建立学习型组织的氛围 灵活运用1对多1对1多对1的方式进行实战＋理论的培训和教练 充分共享先进经验和失败教训往往失败的教训最能给人以启迪 在学习和成长中团队成员提高了发现机会解决问题的方法经验和技巧 建立优秀销售团队的方法 6制订共进共退的计划 缜密的计划是大家执行成功的保证凡事预则立计划外的事情永远都会发生关键是如何适时时地修订计划 让团队成员参与到制订计划的过程中 计划的细度 营销代表日 城市经理周 区域经理月 计划制订后一定要紧密跟进 并及时总结 建立优秀销售团队的方法 7跟进和监控 及时跟进各项工作的完成情况形成紧迫感和重要性 严格督促计划报表表格的按时完成 在资源的使用上要了解真实情况把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识同时避免年轻人经不住诱惑 严格考核 建立优秀的销售团队的方法 8激励 正激励 负激励 正面典型 负面典型 从沟通到谈判 零售业务谈判的前提 前提一 双方仍然有合作意愿 前提二 已经提出了交易条件 前提三 在现有条件下无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 日常交流利益销售处理异议谈判 谈判中的沟通技能 客户沟通的无上境界 根据客户的利益剪裁我们的说法 保证你说出来的都是客户的利益 用客户的话来证明自己的观点 业务沟通的特点 业务沟通是关于具体业务的以利益为基础以解决问题为核心的信息交换 关于业务的沟通是有规律和模式可循的 沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的 交流中的关键是清晰的思路和逻辑化的表达和人的个性特点与口才没有必然联系 基本交流技巧－收集验证信息技巧 利益销售概述 处理异议的过程 收集确定真正的异议 理解异议的真正含义 验证转化异议 处理异议 解决谈判分歧的基本方法 妥协 方法定义 表示你完全满足客户提出的要求同时不要求任何的回报

使用原则 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点如果影响谈判协议的达成可以考虑选用 折衷 方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 尽量少用或不用尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 互换 方法定义 指你同意满足客户的要求同时你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时建议先考虑使用互换 附加价值 方法定义 指你保持原来的提议不变作为不能满足客户要求的补偿你在提议中用其它方式添加价值来满足客户

使用原则 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时建议先考虑使用附加价值 放弃 放弃当所有解决分歧的方案都行不通时 没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议 没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好 零售商对解决分歧的方法 零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购 谈判人员 你的行为要以对方的行动作为交换条件 决不要给予要交换 了解你可以拿什么来做交易 了解对方的成本 了解零售商对于生产商的价值所在 在交易之前一定要问问自己 如果我付出这些可以帮助我在谈判中赢得什么 这个代价是否值得我的付出

对方所得到的东西对于他们的价值所在 不要作任何善意的让步 谈 判 谈判的界定 广义的谈判

任何带有价值交换的交流 狭义的谈判

当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣但因各种原因我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下才进入的阶段 业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 谈判的五个阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查与调整阶段 达成协议的阶段 谈判的角色定位 首席代表 白脸 红脸 强用派 清道夫 传统的厂商合作关系 新的厂商合作关系 举例零售业务谈判内容结构 零售谈判

了解谈判者 了解零售商 了解谈判对手 了解自己 了解竞争对手 买手对供应商的期望 能获得对市场消费者趋势和生意机会方面的相关信息 经常能够提供准确及时的信息 公平交易 供应商具备专业性

丰富的专业知识可以信任对业务密切跟进 易接近必要时可以联系到的 具有话事权 采购员的个人需求 了解谈判对手 谈判对手的个人需求 谈判对手的个人风格与对策 谈判者的个性类型坐标 谈判者的个性类型坐标 开放的行为 容易流露感情 不拘泥于形式具有温暖他人的心 观点导向 容易被了解 表现热情 对于相互交流和接触处之泰然 生动的肢体语言 谈判过程中容易离题 非正式的行为着装较随意 谈判者的个性类型坐标 自我约束行为 隐藏真实感情 孤僻冷静 事实导向 难以被了解 有限的脸部表情 很少表现出热情 尽量避免互相交流和实际接触 极少的肢体语言 谈话内容紧扣主题 行为着装正式 零售商的谈判哲学 心理优势 讨价还价 谈判策略 如何应对零售商的谈判方法 了解不是目的学会如何辨认和应对是目的 零售商的谈判哲学心理优势篇 零售商的谈判哲学 自信 永远自信－生产商对零售商的需求大于零售商对生产商的需求 零售商谈判哲学 冷淡 零售商谈判哲学 你需要做得更好 零售商谈判哲学 时刻准备不欢而散 零售商谈判哲学 换人 零售商谈判哲学 让他们等 零售商谈判哲学 情绪化及大喊大叫 零售商谈判哲学 群起而攻之 会谈的人数比对方多最好是对方的2倍 零售商的谈判哲学讨价还价篇 零售商谈判哲学永远要求不可能的事 对于你 零售商谈判哲学 不接受第一报价 零售商谈判哲学 永远要求回报 零售商谈判哲学 再咬一口 零售商谈判哲学 逐条论价 零售商的谈判哲学谈判策略篇 零售商谈判哲学 不是决策人 永远扮演第二提琴的角色 零售商谈判哲学 红脸与白脸 在谈判时可能有一个好人一个坏人 或者是很和善的采购说他的老板是个恶魔 零售商谈判哲学 大智若愚 Be Smart Act Stupid 零售商谈判哲学 创造问题 虚假的借口 零售商谈判哲学 8020 零售商谈判哲学 连环论点 零售商谈判哲学 不要堵在死胡同里 如果 零售商谈判哲学 夸大事实 零售商谈判哲学 损人利己 会尽力 有效谈判的技巧 各民族的谈判文化不同但都可综合出如下 技巧 销售经理要具备的三种能力 在将下属目标与组织目标进行整合时销售经理需要具有下面的三种能力 Traditional buying and selling relationship lead us to negotiation with our customers This is really a waste of time and it cannot differentiate us from our competitors Purpose Individual Needs Of Your Buyer inc Delegate benefits To

establish that Buyers will have personal needs as well as commercial needs Context Just understanding a businesss commercial needs may not be enough Buyers Why Its Important are human so I am told just like usDo we know the buyers detailed objectives How would it help if we didwe should know them Approx Time Logistics Discussions 20 minutes Summarise the sessions Allow time for delegates to complete performance grid Be prepared to be asked for more money AlwaysAlways You must have an answer for this before you go on the call Carrefours view Six words that can change the whole course of negotiations Professionals are wise to this tactic but you can wheel it our from time to time especially when someone mentions a price The ball is in your court and now is the moment to smash it back over the net When Henry Kissinger was Secretary of State under the Nixon Administration he once asked his chief aide to produce a written analysis of the Vietnam conflict and offer a diagnosis A few weeks later the aide submitted a full documented and accurate report Two days later though back it came to its authors office bearing the laconic inscription Youll have to do much better than that HK The aide went over page of the report adding notes that covered every possible aspect of the situation Then he submitted it to Kissinger once again A few days later back came the report with the same note Yet again the luckless author bucked down to his task adding photos graphs and numerous expert opinions Grasping his courage in both hands he delivered the report to Kissinger in person and said Please dont send this report back again theres no way it can be improved I simply cant do any better In that case replied Kissinger Ill read it 5告诉他们他们需要做得更好 永远要准备好会被要求更多的钱 在你给他们打电话之前一定要准备好你的答复 Knowing when comes from experience However when these three elements are in play Deadlock Over Emotion Personal attacks The chances of resolving issues are slim once the atmosphere becomes over heated Carrefours view If the contract you are about to sign is not entirely to your satisfaction remember that you can always break off the negotiations Once again it is a question of putting pressure on your opponent who finds himself in a dilemma should he try to win you back or run the risk of losing the deal entirely It is amusing to note that its you that takes the initiative of breaking off the discussions but the other party that carries the can if the negotiations break down Walking out of the negotiating room is also part of the game of bluff Besides this type of manoeuvre really does work in most cases 应对方法 在谈判中保持详细记录不仅仅是结果还要包括产生当时结果的一系列推导方式 Decide how long you are prepared to wait with or without a valid reason Once you have made a decision to leave notify the receptionist or secretary Leave your card a note explaining why you have left and make another appointment if possible Carrefours view Theres nothing like keeping the salesman waiting for a while They become anxious as the time ticks by This will add time pressure to the meeting which is the salesman s worst enemy They will want to make the sale within a shorter time period therefore increasing the pressure to do the deal and concede demands Pareto principle Pick your time when to do this or the salesman will become aware of this tactic and allow himself more time thus reducing its effectiveness 14让他们等 先决定你想等多久 不管有没有理由 当你决定走的时候通知接待员或者秘书 留下你的卡片和留言 解释你为何要走 并且预约另外一个时间 Never allow yourself to become personal or emotional Keep focused and fact based If this becomes impossible revert to tactic 9 resolution Carrefours view Any proposals or offers that do not meet your demands or objectives take personally React emotionally and taunt the salesperson into reacting emotionally also Say things like This is typical of you and your company You never listen and dont care You never help or assist meYou only think about yourself and never the retailerYou are deliberately apposed to helping me meet my objectivesAccuse him or her of anything that will provoke an emotional reaction This will move the dialogue of fact based issues onto emotional ones where concessions are to be had Once he has reacted emotionally the salesperson will be vulnerable and want to show that he does care and will concede demands to prove this 15挑起争论要情绪化 你永远不要过于个人化和情绪化 要集中注意力关注事实 如果不可能做到的化请改为使用第9种策略 销售经理的情景管理 诊断 DIAGNOSE 适应 ADAPT 沟通 COMMUNICATE 诊断 定义工作 确定完成任务的人 确定需要获得的或需要应用的技巧 适应 选择适宜的领导风格 沟通 定制自己的行为 检查下属的状态 对成长实施奖励 第一阶段 感觉差异 第二阶段 渐入佳境 第三阶段 纯熟默契 什么是团队硬把我们5个人放在一起如何用图形表示团队与群体 当某个目标出现的时候当发生运动的时候不发生运动的时候按照各自的意愿行动不是按照总的指令运动打造一个团队一个人单打独斗的历史早就过去了 团队我们说好比阿波罗的骏马与战车马拉着车到达目标它需要什么条件他怎么才能到达这边 1第一有目标让马儿冲着这个方向给他们一种精神让他们凝聚在一起妈就走了就是团队了 2动力就不走马就从这跑然后打一鞭子还要给他吃草备草还不走就怎么样杀了吃肉这不是团队 在这里头有条最重要实际上团队建设非常重要的营销团队非常重要的三条你们说的很重要的因素就是动力问题就是激励正激励与负激励跑之前方向一定要准确还要做一项非常重要的工作才能完善这个团队你只要做好这两项工作企业就使劲往前跑你们现在还缺一条有一条最重要的东西 决策好了就能往前走不行的 你的马儿必须和你的大的主的方向必须一致你现在有了决策也有了领头马也有了大辫子可是这个马儿你看他还是往这跑你们是打鞭人有了打鞭人它就往这走了 有个最重工作就是价值观认同文化规章制度你认可不认可就像我们上课的纪律一样告诉你目标了给你约束了你就不认可你就不会去关机只有认可了在加激励正激励负激励目标 正激励负激励就达到目标只要认同这后就做这两件事情就可以了入职前的培训是不是价值观认同你的流程管理制度就是价值观认同你看海尔人进来先洗脑灌进去灌什么灌他的思想文化这在做什么价值观认同很多人为什么离开他很压抑他的思想创新没法得到实现的时候 火炉效应就是负激励然后你就可以扬鞭催马一直往前走团队建设就是几个要点抓好了就是事半功倍 为什么要价值观认同公司有了制度之后为什么还有作企业文化告诉每个人该做什么因该如何做做的不好如何惩罚作的好了如何奖励不就可以了吗为什么 心灵鸡汤中有这么一则故事一个记者看到一群人盖房子 手机呼机关机导入管理理论叫做火炉效应---不断的整章建制把制度做好就好比把企业的炉子建起来然后烧红谁敢去碰下属不按照规则办触犯要求特别强调倒入火炉不断地出现规章制度1及时警示告诉你不可以摸如果摸烫手2一视同仁不管你是博士还是亲戚3及时不能等到半个月之后再烫 所以手机你可以响但要提前说明我有什么特殊情况如果领导批准大家也同意你就是一个特例按照特例来处理如果没有特例那我们就执行如果不出节目出50元给大家买点小吃有没有反对意见有没有特殊人才在管理上就做设定目标或者叫做标准大家都认同签字认可 要想把它做好管理上还有一个理论叫做控制怎么控制请大家检查一下这叫做输入控制还有过程控制结果控制在管理上把这三个控制做好事情就会做到非常好 上课是一个过程其实也是团队建设的一个过程注重伙伴关系 万里长城是由谁建起的一个人是不行的是由一个团队 有很多的管理者告诉别人自己的手下不行其实就表明自己不行不是你的手下不行而是你没有能力让他们好 建长城的人素质有多高吗他们是最平凡的人建立起来的他们不也需要领导与管理吗 培训师也经常犯不是明知故犯因为还没有修炼成为我也不是神我也很爱吃肉的 并进工作计划并行执行能力 谈判 谈指沟通 判指决定 学生成绩不好 回去和家长沟通 招聘面试 找对象 小到婚后刷碗擦桌子也是谈判 大到进入wto也需要谈判 可以实用妥协的情况 1 有目的地创造莫种状态 有个头责任是指挥谈判召集相关的人加入谈判中有非常丰富的专业知识可以裁决公司的包括财务的支持 白脸老好人 对方愿意和她打交道 责任是对对方的话表示理解与同情并且给对方放松的安全感 红脸给对方压力 如果没他我们谈判更容易达成增加了谈判的阻力需要及时终止谈判削弱对方的论据并且直接暴露出对方的弱点 强用派简单的问题复杂化而且很多成员都服从他 撤回他人提出的报价 纪录谈判的全过程不会跑题集中在目标上面 清道夫把所有的问题集中起来设法将谈判走出僵局强用派的搭档 指出对方论据中有自相矛盾的地方 不是全有一个人可以扮演其中不同的角色 强用派和红脸就可以担任 Traditional buying and selling relationship lead us to negotiation with our customers This is really a waste of time and it cannot differentiate us from our competitors 行动目的 预期反应 逆向处理 如何寻找应对方法 留给对方两难的境地 把你争取回来 失去整个业务 一定要让步 无法交待 行动目的 心理优势 预期反应时间压力下 匆忙的决定 逆向处理 如何寻找应对方法 即使跌倒了也要抓一把沙子在手里 －丁磊网易CEO 2003年中国首富总资产72亿元人民币 我应该对付谁 思考题 为什么零售商让销售员长时间等待 为了设定的目标把信息 思想和情感在个人或群体间传 递并达成共同协议的过程 沟 通 的 定 义 共同 利益 生产商 零售商 分歧 分歧 利益销售 处理异议 谈判 销售过程 一般性引导 暂停 重复 试探 演绎 问题 开场白 了解需求 提出建议 说服 达成协议 客 户 需 求 客 户 需 求 50％的时间 处理 异议 收集 确定 理解 异议 验证 转化 80％的时间 附加价值 折衷 妥协 互换

解决分歧 放弃 开始 结束 开始 结束 开始 结束 开始 结束 开始 结束 零售商 分销商 生产商 双方关注在采购而非在销售 谈判 价格折扣 费用 零售商 分销商 生产商 消费者 以消费者为中心 价格条件 付款条件 返利条件 费用条件 促销条件 储运条件 残损退货罚款 贸易条件类 产品类 陈列类 价格类 库存类 助销类 促销类 店内表现类 新产品进场 产品进新场 卖入促销活动 卖入促销人员 卖入助销用品 调整产品陈列位置 调整货架摆放方式 调整货架陈列空间比例 形式年度合同谈判 形式专项谈判 实现个人目标被肯定或升迁 肯定赞扬 服务

别出现意外和麻烦 在老板面前买好

生意信息 他们的想法其实和你一模一样 小恩小惠

视环境而定 自我约束 开放 非直接 直接 分析家型 老好人型 演说家型 指挥官型 主讲出色财智企管 高级培训师 张习宁 Page 销售团队管理与商务沟通谈判------销售经理核心技能 三人教学法Three Person Teaching 第一个人 分享 第一个人将他所 学到的知识 与第二个人分享 第二个人 第三个人 分享 附加值 第二个人将他所 学到的新知识 掌握扩展应用 的流程教给 第三个人 第三个人学到具附加价值的知识 分 组团队建设 教室公约 准时出席 全程参与中途不离席 教室内请勿吸烟 请关手机静音或关机 增强学习效果的方法 1100参与 2勇于分享与表达 3注重伙伴关系 4写笔记与行动承诺 5做活动时全神贯注 经理人的角色与素养 公司总部 销售代表 销售经理 人力资源的管理者 团队的组织者指挥者和激励者 部属利益的代表者和维护 者 客户与公司之间有效沟通者 上级决策的执行者 销售经理的角色 市场与网络的管理者 理念构想 行动方法 激励鼓舞 监督追踪 结 果 过 程 领导把事情做对 德才兼备先德后才以德为重 奥康的用人标准有德有才破格使用有德无才培养使用有才无德限制使用 经理的职责 我是否够格当经理 组织就是结合平凡 的人做不平凡的事------彼德杜拉克 销售团队建设的基础 企业文化与价值观 企业文化与价值观 价值观 企业的目标 企业的策略及规章 企业文化与价值观 价值观 在企业中的作用 如何建设营销团队 Marketing team building 选 用 育 留 招聘 选拔 知人善用 业绩管理考核 培训 辅导 精神 物质 企业文化 事业 职业生涯 工资福利奖励 他人的意见 共同的价值观目标 周密的计划 团队士气 步调一致 坚忍不拔 良好的沟通 过程控制 核心的领导 相互协作 分工明确 相互信任 相互尊重 公平公正 各取所长

积极的心态 集思广益

经验总结 敬业精神 灵活创新 承担责任 学习进取 他人的意见 共同的价值观目标 周密的计划 团队士气 步调一致 坚忍不拔 良好的沟通 过程控制 核心的领导 相互协作 分工明确 相互信任 相互尊重 公平公正 各取所长

积极的心态 集思广益