商务谈判的策略与实战技巧

2024-07-08

商务谈判的策略与实战技巧（共14篇）

1.商务谈判的策略与实战技巧篇一

《实战谈判技巧》

培训通知

公司各部门：

为了提高公司相关业务人员的谈判技巧和综合业务素质，公司决定开展“实战谈判技巧”培训，具体内容如下:

培训题目：实战谈判技巧

培训方式：

观看培训视频资料

培训时间：

2016年11月12日（周六）上午

受训人员：

招商部全体人员及配送公司业务人员

培训地点：招商中心会议室

注意事项：

1、受训相关人员应根据培训时间安排准时参加，不得无故迟到、早退、离席、缺席。

2、请受训人员带好笔记本、笔，认真学习，做好记录。

3、培训期间请将手机关机或调制无声状态，保持安静。

4、所用受训人员需在培训签到表签字确认。

特此通知！

人力资源部

2016年11月11日

2.商务谈判的策略与实战技巧篇二

首先报价要具有合理性、策略性、兼具综合性。在实际谈判中, 不是仅靠一厢情愿和策略就能让对方接受较高的报价。因此有效的报价, 应当是最佳吻合区间, 需要制定一个综合性的报价方案。这个方案即要考虑价格, 也要考虑对价格有着影响作用的其他价格条件 (如数量、交货条件、支付方式、服务要求等) , 还要符合报价欲得利益, 与对方接受的可能之间的最佳吻合区间, 使报价成为最高可行价。

1 报价的基本原理

1.1 一般报价的三种情况

商务谈判中的报价, 不仅取决于卖方的开价和买方的还价, 还取决于买卖双方各自的底价。一般地说, 卖方的开价往往是很高的, 但他一定有一个低得多的底价:买方的还价往往是很低的, 但他也有一个高得多的底价。一般报价的三种情况详见图1、图2、图3。

1.2 可能成交的三种报价

就商务谈判而言, 可能成交的报价就其优劣又分为三种情况, 详见图4、图5、图6。

1) 成功报价

一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离, 这是讨价还价的本钱。而且, 如果卖方的开价越是大于买方的底价, 或者买方的还价越是小于卖方的底价, 是可以获得较大的利益的。

2) 失败报价

如果卖方开价比买方的底价低, 由于卖方的开价是一路下跌的, 所以, 只可能在低于卖方开价的基础上成交;同样, 如果买方的还价比卖方的底价高, 由于买方的还价只会上涨, 所以, 结果也只会在高于买方还价的基础上成交。无论其中的哪一种情况, 谈判结果都会损失很大的利益。因此, 无论是卖方还买方, 这类报价都是失败的。

3) 不太成功报价

一方的报价与对方的底价比较接近, 由于谁都不愿在自己的底价或接近底价的价格上成交, 都要竭尽全力获得更多的利益, 所以, 在一般情况下, 不可能在其中一方的报价上成交, 双方讨价还价是非常艰巨的。因此, 无论是卖方还是买方, 这种报价都是不太成功的报价。

2 报价的方式

2.1 口头报价

口头报价适合于面对面的谈判。口头报价的要求是:严肃、明确、不附加评论。严肃是指报价人态度要严肃、坚决果断, 自信心要强、不动摇、不迟疑, 这样才会使对方相信。明确是指报价人表达要清楚、概念要准确、数字要清晰, 避免口误或音误。有时在语言交流有障碍时, 将报价写在纸上传送给对方。不附加评论是指报价时, 不必主动解释和评论。报价人对报价的主动、评论、附加理由的边界, 会使对方产品怀疑和抓住疑点漏洞, 反而弄巧成拙。

2.2 书面报价

书面报价应做到粗细适度、明暗适度、明暗相间、留下伏笔。粗, 指的是能说明问题, 适合受盘人的需求即可, 不必将有关细节都一一列出;细, 指的是应留有讨价还价的筹码。明, 是指明示条款、价格优惠、令人喜爱;暗, 是指暗含条件、提高标准、对己不亏。留下伏笔, 则是指在附件、配件、备件价格上做文章或把未来的发展技术加入, 为以后交易留下伏笔做好准备。

3 报价的策略

3.1 高价与低价的技巧

在报价欲得利益与受方接受的可能性区间内, 报高价还是报低价, 最终取决于产品的特点以及由此而决定的市场需求状况。报高价可以赚取较大的利润, 但所报价格的产品必须具有“新、奇、稀、缺”等特点, 且市场没有有力的竞争对手, 产品供不应求, 需求弹性小。如某些新兴的化妆品、电子产品、保健产品、流行款式的服装、具有高技术的劳务工程、新型和特殊的服务项目等均可运用高价技巧。而报低价可以吸引客户, 迅速占领市场, 排斥竞争对手的参入。报低价大多数是属于客观情况所迫 (也有个别是主动、故意的) , 它们不具有高价的条件, 比如市场上竞争激烈, 竞争品或代用品多, 产品进入成熟期, 客户接受的可能性较小等等。在这种情况下, 报低价格未必不能赚钱。

3.2 综合报价技巧

附带数量条件

附带数量条件是卖方为了鼓励买方大量或集中购买, 而根据购买数量或金额来确定报价水平。如果购买量 (或金额) 小, 价格可适当报高一点或者是一般价格;如果购买量 (或金额) 大, 价格可适当报低一些, 购买数量 (或金额) 愈大, 价格折扣愈大。

3.3 心理报价技巧

1) 尾数报价

尾数报价是利用人们接受价格的某种心理因素及特殊意义的尾数报价。利用尾数报价迎合客户或消费者的心理。

2) 整数报价

整数报价是根据某些特殊商品和特殊消费的特点, 利用人们求“高贵”、“豪华”、“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。

3) 声望报价

声望报价是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理, 有意提高报价的技巧。因为有名的企业、名牌产品、高科技产品会给客户带来更好的效益, 给人以安全感。

4) 习惯报价

习惯报价是根据某些产品的通行价格和客户习惯准备支付的价格报价的技巧。

5) 招徕报价

招徕报价是以各类特种促销方式, 满足客户购买心理的报价技巧。

6) 中途报价

中途报价是在报价的中途, 改变原来的报价趋势, 从而争取谈判成功的报价方法。

4 结语

3.电子商务实战教学的优势与途径篇三

关键词：电子商务实务，人才培养，教学现状，实战教学，优势与途径

【中图分类号】F713.36-4

互联网是一个把计算机连接起来的全球性的信息网络，这一信息网络尤如神奇的旋风影响着世界的政治、經济、军事、文化等各个领域，改变着人们的生产和生活方式。我国是世界第二经济大国，国家、地方政府和大小企业、商家都对电子商务寄予厚望。国家电子商务研究中心发布的《2013年度电商人才状况调查报告》显示，未来5年，我国30多万家中小企业将有半数企业尝试发展电子商务。B2C、C2C电子商务企业仍保持持续增长的势头，电子商务的人才需求更加趋紧，2013年电子商务服务企业直接从业人员超过235万人。

然而目前电子商务人才的培养并非如人所愿，全国开办电子商务专业的院校达到1120 所，在校生的规模超过 30 万人，而毕业生的对口就业率仅仅达到 20%，在教育部公布的2014年全国就业率较低的15个本科专业名单中榜上有名，在麦可思《中国2010-2012届大学毕业生社会需求与培养质量调查》中，名列2013年度就业前景最不看好的高职高专专业第8名。

作为网络经济学院电商专业的专任教师，有责任思考目前电商人才培养中存在的问题与不足，有必要主动实施教学改革。电子商务实务的实战教学，是解决目前电商教学中存在问题的有效办法。本文就电子商务教学的现状、电子商务实战教学的优势与实施途径展开讨论。

1、电子商务实战教学的优势

所谓电子商务的实战教学是利用真实的电子商务交易平台、流通渠道进行真实的商品议价、交易，以培养学生电子商务实务能力的一种教育教学活动。也就是把教师和学生直接推向市场，让他们有机会在瞬息万变的市场大环境中求生存、求发展。电子商务实战教学具有紧贴市场、对接企业；真实交易、实际盈亏等特点。与目前常规的电子商务实务教学相比，具有以下优势：

⑴.实战教学紧贴市场，可以在真实的商品交易中体会市场规律。市场竞争是无情的，市场竞争必须遵守市场规律，市场竞争必须诚信守信。

⑵.实战教学直接对接行业、企业，学生可以学到企业、行业真实所需的本领。

⑶.实战教学能有效提高教学质量。实战教学除了以上紧贴市场、对接企业的优势之外，还因为学生所做的每一份工作都是真实有效的、并对真实的市场交易产生影响，而使其对所学的知识、技能，特别是所犯的失误记忆深刻。交易经过真实的平台操作、真实的物流过程，真实的现金流动、真实的盈亏核算，因此学生能在整个店铺运营过程中，不断地被客户新订单所鼓励，由此推动和激发着一系列发布/更新/管理产品、进货/发货、客户管理、营销推广等工作的积极性，兴趣、自觉性、责任感、成就感油然而生，工作效率和质量也就会显著提高。这样，经过长期扎实有效的实战训练，学生便能慢慢成为电商实操能手。而这样的效果也是虚拟的电商模拟平台无法达到的。

⑷.实战教学能有效培养学生的软素质，包括主人翁意识和责任感、创新意识和创业能力。实战教学是由教师带领学生组建团队完成的教学活动。团队成员有明确的分工和责任，每个人的工作和一言一行都要对团队负责，否则就会影响整个店铺的运营。

⑸.实战教学为学生提供企业化运作范本。学生进入团队就相当于进入一家企业，我们会将学生视为公司的员工严格培训、管理，制定相应的规章制度和工作流程，并严格执行。

2、电子商务实战教学的实施途径

电子商务的实战教学，光靠学校是不行的，因为学校在资金、货源，公司管理和经营经验方面都有所欠缺。但学校有场地和充足的人力资源，可以与企业结为战略合作伙伴，建立合作机制，助推电子商务实战教学的顺利实施。搭建校园电子商务实战平台，走产教融合、校企合作、工学结合的实战化教学道路，是目前实施实战教学的最为有效的途径。我院以校企合作为助力，推进多层次全方位的实战教学。下面介绍我院实战教学的几种做法：

⑴.引企入校，“借船学渔”式实战教学

我院与上海全拼供应链有限公司合作，该公司具有2000万美元年销售业绩，10个海外零售团队，把他们引入我院，给我院学生提供管理、指导团队、32个工位和零差价的货源。我院给公司提供经营场所和5000多平方米的标准仓库。一方面，老师可以融入企业进行实战训练，了解企业第一线的真实运作，学习指导学生实战训练的能力；另一方面，学生可以按教学计划进行分期分批的轮岗实战训练，在公司业务主管和老师的指导下，系统地学习电商实操业务，掌握各个环节的实操技能和关注的细节、重点。其中，表现优异的学生还机会毕业后直接加入企业工作，真正做到人才培养与企业需求的“无缝对接”。我们把这种合作方式称作“借船学渔”式实战教学。

⑵.成立校中公司，由企业提供货源，“借鱼学渔”式实战教学

除了引进公司，学院自身还提供资金注册成立了金华双翼网络科技有限公司，并以公司名义开设了淘宝店、天猫店、速卖通店、京东店和其他跨境电商平台的店铺，为实战教学提供平台依托。学院向全社会公开招聘有网店运营经验的人员作为实战教师，担任公司经理、店铺店长。我院位于金华和义乌的交界处，依托周边地区丰富的产品，我们积极寻找有合作意向的企业为我们提供货源，学生以轮岗、顶岗、半工半读等形式全程参与公司运作和管理，开展实战化教学。这一方式，一是由企提供零差价货源，解决了学院的资金困难。二是学院的教师亲身经历企业注册、店铺申请及后期运作的全过程，并把每一个步骤记录下来作为教学资料。三是学生在参加电商运行的轮岗训练中，在掌握基本知识、操作和技能之后，有更大的空间和自由度发挥自己的才干、实现自己的创意，学院的实战平台就是他们的创业试验田。这样能够更好地激发学生的主动性、钻研精神和综合能力。

⑶.项目制企业代运营实战教学

所谓网店代运营是指卖家把店铺日常经营、管理、营销、推广、客服等全部或部分工作委托给专业的网店代运营公司，由具备丰富的经验，并经过严格培训的运营人员为卖家全天候经营，有效提高网店的曝光、浏览、转化率和客单价，提升店铺的核心竞争力，而卖家只需负责资金、货源和物流等环节，最后根据运營情况进行服务结算和利润分成。根据经验，运营一家天猫店铺至少需要1名运营、1名美工、1名文案编辑、2名客服和1名跟单打包配货人员，共计6名成员，其中运营、客服和美工是必不可少的。可见运营一家天猫店铺的人力成本是非常可观的。而将店铺交给代运营公司托管，不仅可以节省人力成本，还可以节省办公位，耗材，租金等费用。目前淘宝上有800万家店铺，而且每天在以一万家店铺的生长速度在扩大。随着电商市场竞争不断加剧，越来越多的传统企业，或经验不足的中小商家选择了代运营这一方式。当然，这一校企合作方式的技术门槛较高，需要组建一个相对成熟的团队。目前我院正在筹备组建专业团队，由骨干教师带队，从双翼公司挑选出较成熟的学生组成团队，承揽店铺的运营业务。相信通过这样的实战教学一定能够培养出一批优秀的电商人才。

⑷.到周边企业顶岗实习，打工式实战教学

我院位于在金义都市新区，新区管委会已经通过政府招商、园区招商和企业招商，引进了阿里巴巴菜鸟项目、尖峰保税仓库电子商务创业园、中外运·天华电子商务创业园、邮政电子商务创业园等企业。依托独特地理位置和政策优势，我院根据教学计划组织学生到周边企业开展顶岗带薪实习。

⑸.鼓励学生人人开网店，创业式实战教学

我院位于金义都市新区，临近义乌，中国国际小商品琳琅满目的商品为我们提供了十分充足的货源，为学生开网店提供了得天独厚的条件。我院在位置最优越的区域为学生设置了创业孵化园，学生每年有机会进行项目申报得到孵化园的各种支持，包括场地、资金和技术指导。而这些学生往往都是从双翼公司培训出来的骨干力量，尝试自主创业。鉴于资源有限，学校会定期对已入驻的团队进行业绩考核，考核不通过的团队将撤出，引入新的优秀团队进来，实现资源的优化配置和优胜劣汰。相信通过创业孵化园的扶持和遴选机制，能够使经得起考验的团队脱颖而出，并在毕业之后转型为一家成熟的企业。

结束语

《电子商务实务》的实战教学，能够有效解决人才培养与电商行业、企业的错位问题，在紧贴市场、直接对接企业的电商实战中，在引企入校、校企合作、人人开网店的实战教学中，在做中学、学中做，在真实的创业、自负盈亏的体验中，不仅有效培养了电商企业真实需求的实用的实务能力，而且有效培养了学生的主人翁责任感、创新创业的意识和胆量，最终实现了培养热爱电子商务行业，深受行业欢迎的、实用的、有后劲电商人才的目标。

参考文献

[1] 中国电子商务研究中心.《2013年度电商人才状况调查报告》[OL] http：//www.100ec.cn/zt/2013rcbg/ 2014年4月

[2] 段利民，郭涛. 《电子商务人才培养论析》 [J].经济研究导刊， 2013，（36）.

[3] 周小勇.《创业导向下基于O2O模式的电子商务实践教学探索》[J].教育观察， 2014（2）

4.商务谈判策略与技巧案例3 篇四

一、背景：日本向中国某公司购买电石，就购买电石的价格进行谈判

二、细节展现：曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。

三、案例分析

在谈判的背景条件下，日方以交易的第五个年头将价格一再的压低，促使了这次的谈判的进行。日方声称：以拿到多家报价，相比中方的报价有高有低，意思是旨在告诉中方他们有多种选择，如果和你方无法达成协议，我们还有更多的合作商，想在心理上给中方造成危机感，当中方感到危机感的时候就会急躁，甚至自乱阵脚，最后以日方的要求达成协议。但是日方没想到的是中方代表准备充足，连日方所得报价来源都清楚，这使得日方的虚张声势计策得以落空，也没有给中方在心理上造成负担。

5.商务谈判的策略与实战技巧篇五

起泽云

网络负面舆情是社会舆情的一个重要内容，如何应对和处臵网络负面舆情，是对政府和官员行政能力及行政效率的一个考验。恰当而及时地应对和处臵网络舆情能提升政府公信力对树立政府和官员良好的形象起着至关重要的作用。在网络舆情“风暴”中，主要领导是第一责任人，随时有可能被推到风口浪尖。因此，作为主要领导很有必要了解和掌握相关的知识和技能，更应接受相关培训。笔者从部门职能职责出发，结合自己的思考和一些工作经验，提出应对和处臵网络舆情的方法和技巧，仅供参考。

一、网络舆情的含义

什么是网络舆情？目前尚无权威的被广泛认同的定义。一般认为，网络舆情是指网民在互联网上对社会问题具有不同看法的网络舆论，是社会舆论的一种表现形式，是通过互联网传播的公众对现实生活中某些热点、焦点问题所持的有较强影响力、倾向性的言论和观点。简而言之，网络舆情就是网民对某一社会问题或事件所产生的，具有一定影响力的言论、观点、态度和情绪的总和。从这个简单的定义来看，我们可以明确以下几点：第一，网络舆情的主体是网民，这个很好理解，没有网民便没人能发表言论和观点，我们也无从知道其态度和情绪；第二，没有网络就不可能产生网络舆情。

6.企划实战方法与技巧100分答案篇六

测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.激发创意，有效地运用手中有限的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决某一难题，这就是： √

A 构想

B 创意

C 计划

D 企划

正确答案： D

2.企划有别于构想与创意，它应包括什么要素： √

A 有崭新的创意

B 有方向的创意

C 有实现的可能

D 以上都包括

正确答案： D

3.创新在企划构思阶段是对： √

A 旧有机制的更新

B 资源的创新利用

C 理性思维的感性表现

D 新思想、新知识得到验证并取得成果

正确答案： B

4.企划的主题目标明确后，在思考具体构想和企划方案之前，企划人员应该对： √

A 环境要素的分析与评估

B 企划主题目标进行调查和研究

C 分清中长期还是短期目标

D 企划经费预算和评估

正确答案： B

5.脑力激荡对于激励人们引发其思考是一项很有效的方法，其重视的是： √ A 构想的产生及其质量

B 构想的产生及其实用性

C 构想的产生及其时效性

D 构想的产生及其多样化

正确答案： D

6.有组织地创意是策划的： √

A 核心

B 关键

C 基础

D 难点

正确答案： A 7.决策树法适用于： √

A 企划过程中带有确定性的风险型企划问题的企划分析

B 企划过程中带有不确定性的知识型企划问题的企划分析

C 企划过程中带有不确定性的风险型企划问题的企划分析

D 企划过程中带有确定性的知识型企划问题的企划分析

正确答案： C

8.一份完整的行销企划案，除了必须有详细的市场状况分析资料之外，还包括： √

A 公司的主要政策、产品计划、推广计划，市场调查计划、销售管理计划、损益预估

B 公司的主要政策、销售目标、营销渠道，市场调查计划、销售管理计划、损益预估

C 公司的主要政策、销售目标、推广计划，市场调查计划、销售管理计划、损益预估

D 公司的主要政策、销售目标、推广计划，市场调查计划、课程设计计划、损益预估

正确答案： C

9.一个完整的销售目标应该将什么量化： √

A 目标

B 费用 C 期限

D 以上都包括

正确答案： D

10.演讲是无形的服务，所以要加以有形化，最具体的有形化就是： √

A 交流

B 提供讲义

C ppt演示

D 现场布置

正确答案： B

11.企划的“不是”包括： √

A 不是实现自己的理想

B 不是学术研究

C 不是在自己的经验或知识范围内进行

D 以上都包括

正确答案： D

12.以下哪些不属于正式沟通的是： √

A 文件传达

B 同事交谈

C 召开会议

D 上下级的定期交流

正确答案： B 13.描绘是企划的： √

A 关键

B 基础

C 难点

D 终点正确答案： B

14.创新能力在企划表现阶段是：√

A 对理性思维的感性表现

B 旧有机制的更新

C 资源的创新利用

D 资源的合理利用

正确答案： A

15.企划的首要任务是： √

A 目标的稳定性

B 了解企划环境的变化

C 确立正确的企划目标

D 有崭新的创意

7.关于商务英语翻译技巧及策略探讨篇七

【关键词】商务英语翻译技巧策略探究

前言

作为一门为国际商务活动而服务的专门类英语，商务英语涉及了极广的专业范围，并具备独特的语言特点、表现方式，问题也比较复杂。对于商务英语翻译来讲，要想在商务交际活动中充分发挥自身的积极作用，其译者就必须要积累丰富的商务英语知识，熟练、灵活的掌握相关翻译技巧，并且要结合商务活动特点，以及现场具体情况，财务一定的翻译策略，不断提升翻译质量，进而商务活动的成功提供帮助。

一、商务英语翻译原则

一是，准确严谨。在进行商务英语翻译时，不仅要运用准确、忠实的语言将原文表达出来，还要让读者在阅读过程中，能够获得与原文内容相等的信息，即信息等值。这就要求译者在翻译过程中，要对词汇、概念进行准确的掌握，尤其是一些单位、数码一定要精确。相比其他语言，商务英语更重视内容的准确与忠实，也只有这样才能够实现翻译目的。

二是，专业原则。在实际翻译过程中，译者应结合相关翻译知识，以及某一行业，通过采用恰当的翻译技巧与策略，进而获得与原文内容等值的效果。而要想成为一名优秀的商务英语翻译人才，就必须要不断学习、积累，提升自身的专业水平，还要对译文涉及到的各领域知识进行深入了解，进而在避免出现误译现象的基础上，为双方带来更大的效益。此外，在翻译过程中要注重商务专业术语、缩略词，以及出现在不同领域的新词语的灵活应用。

二、商务英语翻译技巧分析

1.用词准确，译文完整。在翻译中，由于相关信息与双方利益有密切联系，合同涉及的各项条款也是双方必须要遵守的，具备一定的法律约束力，因此，译者在翻译中应做到用词准确、严谨。同时，只有译文完整，双方签订的合同才是准确合理的，这就需要译者在翻译英文合同文本时，应适当融入一些原本隐含的内容，这样不仅可以确保合同内容的严密性、准确性，还能够让整个合同看起来更加完整、清晰，同时也为读者全面、准确掌握合同内容提供方便。

2.恰当的词量增减。在商务英语实践翻译中，词量的增减也是很重要的一个翻译技巧。翻译时要结合原文上下文的意思、逻辑关系，以及译文语言句法特点、表达习惯，适当的增添一些原文未出现但实际内容已包含的词语，或者是删减一些原文虽提及，但是译文表达中不需要用到的词汇。对于赠词来讲，结合上下文可以适当增加一些动词、形容词和名词等，但在那一部分、什么场合增加相应词汇才恰到好处，还不超过一定界限，还需要在实践翻译中不断探索和积累。比如：All cash bonus shall be subject to income tax.意思是所有现金红利，军须缴纳所得税。根据汉语的行文习惯，在翻译时就应该适当的添加一些动词。对于减词来讲，可以使译文更加简洁明了，并且能够改善原文逐字翻译形成的拖沓、累赘的行文习惯，避免歧义现象的产生。

3.注重文化差异。在翻译中，风格信息的传递是不容忽视的，虽然由于人类生存环境、条件方面存在的差异，会产生一些不可译的文化，但是人类生存需求、思维方式上还是存在一定共性的。不同国家、民族之间都会存在一定差异，商务英语翻译者应全面了解、掌握这些差异，并采用恰当的翻译技巧实现文化、信息上的对等。在翻译中如忽视了原文的风格信息，不仅会流失大量译文信息，还会影响译文的得体性。

比如：在翻译“亚洲四小龙”时，若翻译成“Four Asian Dragons”就会让人觉得有些不妥，而翻译成“Four Asian Tigers”则更加得体。主要是因为对于中国来讲dragon 虽然代表着权利、威严但是对于西方国家来讲却是一种邪恶的动物；而Tigers在中国人眼里虽然是一种凶猛、残忍的，但是对于英语国家来讲，其却是一种勇猛、顽强的动物，代表着吉祥、勇敢，所以在翻译时，译者应考虑到这种文化差异，恰当的运用tigers来代替dragon。再如：cock是公鸡的意思，但是在西方国家还有一个人性器官的含义，是一种下流话，所以在正式的商务交际场合应避讳这个词语。由此可见，在实际翻译中，只有充分了解双方国家的文化差异，选择更恰当的翻译词汇，才能够将商务英语翻译的更加具体、准确。

4.强化译入语中无“对应词”的原语翻译。在翻译中很多词语在汉语中只能找到部分对应的词语，有的甚至没有对应的词汇，进到使得译文出现空缺。比如：大部分都比较了解的美国运动系列商品Nike，其本意是希腊神话中胜利女生的芳名，所以这个名字能够让美国人联想到吉祥、胜利。但在翻译中若单纯的进行音译，只能翻译成“娜基”，而对于中国消费者来讲，就很难明白其真正含义。所以，翻译前辈在对其进行翻译时，就通过模仿其音节，并融入了其运动系列服装耐用的特点，译成了“耐克”。通过这样的翻译，对于中国消费者来讲，不仅表达了其运动服装经久耐用的特点，也让人们联想到了克服困难、坚强的含义。但即便如此，Nike在中西方消费者心理的形象任然存在一定的差异，丢失了部分文化。再如：中国人常常会采用鸳鸯来比喻夫妻，若运用英语翻译成“mandarin duck”就失去了其原本的寓意，还有精神文明、三资企业这些汉语词汇在英语翻译都存在相应的空缺现象。因此，对于这些没有“对应词”，并具备浓厚文化的译入语来讲，在实际翻译时，必须要对其文化做出恰当的调整。

5.转换译。转换译指的主要是在商务英语翻译中，语言的表达方式、词汇方面的变化，尤其是对于汉语和英语来讲，其在句子、词结构的搭配上都存在一定的差异。因此，译者在实践翻译过程中，很难真正实现词性、表达方法的完全一致，所以，为了使译文能够充分符合相关的语法规则、表达特点和习惯，应适当的采用一些表达方法、词类方面的转换技巧来进行合理翻译。比如：对于词性的转换来讲，Please let us know if our terms are acceptable.请告知是否接受我方条款。就可以将形容词acceptable转换成动词。以此来增加译文的科学、合理性。

6.正译和反译。这种技巧主要是指运用与英语相同的语序，以及表达方式来翻译成汉语，或者是将原句采用与英语相反的语序、表达方式来今昔翻译。通常情况下，翻译者都会采用正译的方式，具体来讲就是以肯定译肯定、以否定译否定的方式今昔。但是，反译技巧的运用，能够将原文或是对方的意思更生动、突出、通顺的表达出来，也能够全面适应中国人逻辑思维习惯。比如：The amount of cargo received is less than the contract.正译为：收到的货物总量比合同上规定的少。而反译则可以译成：收到的货物没有达到合同规定的总量。按字面意思进行翻译，虽然能够将原文准确意思表达出来，但难以适应中国人的语言习惯，从反面表达则更加生动、具体。

三、商务英语翻译策略探究

1.翻译者应具备的基本素质。首先，一名优秀的商务英语翻译出了要积累新颖、丰富的商务理论、实践知识外，还要具备良好母语功底，以及扎实的英语语言能力，并通过不断学习拓宽自己的知识面。日常学习、生活中很多人都会忽视自己的母语，但是对于商务英语翻译工作来讲，有时即使是一个词汇或是句型都可能会阻碍整个翻译进程。所以，学好母语、掌握扎实的汉语基础知识，是翻译者工作者必须掌握的基本素质

其次，翻译者还要具备扎实的英语语言能力，能够熟练、灵活的运用词汇和语言知识，尤其是对于商务英语翻译来讲，词汇若是砖块，那么语法就是钢筋混凝土，只有将二者科学整合，才能够对齐出译文这座建筑。此外，译者还应该不断拓展自己的知识面。对外贸易等商务活动的，要求译者应对政治经济、民族文化，甚至是天文地理等方面的知识都有一定的了解，并全面、准确的掌握商务英语基本理论知识，以及国贸理论与实务。

2.加强商务合同翻译策略研究。商务通常都会涉及到双方利益，在翻译时应给予足够重视，并探究出科学有效的翻译策略。首先，要明确合同种类。在翻译前，译者应对原文进行通读，并对全文的基本意思、合同种类进行全面了解，进而对合同的结构条款，以及篇章的特点做出深入研究。其次，对合同条款进行认真钻研。在通读原文的前提下，要对合同的逐个的对合同条款进行认真研读，并结合词义、语法手段，准确掌握原文涵义，进而为翻译提供保障。再次，合理组织翻译。在上述准备工作基础上，译者应联系实际选择对应、适合的词语，对原文进行准确、规范的翻译。最后，在翻译完成后，应注重漏译、审译等各项工作的开展。要及时组织审译完成的译文呢，从而及时发现、纠正存在的不足之处，补充好存在的漏译，有效避免给对外贸易带来损失。此外，更需要注意的是合同中是否存在对方故意设下的陷阱，一定要认真辨别，以免上当受骗。

3.保持原文译文风格。风格上强调的一致性，主要是指原文、译文的问题前后应保持一致。商务英语涉及到公文、法律文书、产品说明等极广的领域。若原文是一片法律文书，那么在实际翻译时就必须要采用规范的法律术语来遣词造句，将其中的问题充分体现出来，而非随意的采用口语化的词语。比如：在进行广告宣传时，就必须要运用规范、标准的广告语言，如，await与wait、elegant与nice等词汇，前者是标准的广告用语，而后者则是日常口语，规范、标准广告词语的应用不仅能够体现庄重、大方，展现产品的品质，同时也能够将消费者的身份，以及坚持追求高品质的心理充分彰显出来。所以，在进行商务翻译时，必须要保持原文、译文风格的一致性。

4.避免错误。在实践商务英语翻译中，很容易出现错误，这就需要翻译者在熟练、灵活掌握翻译知识、技能，应翻译策略的基础上，还要形成认真、严禁的工作态度，尽可能的避免出现翻译错误。在日常工作中，错误出现率比较高的还是中式英语。通常情况下，在遇到某些较为生僻的词汇时，译者就常常会望文生义，甚至还会结合中文的语言特点来进行翻译，进而脱离了英语文化的原则，形成翻译错误。有的错误是由于译者的一时疏忽而造成的，属于一些比较低级的错误，而也有一些是译者落入了对方故意设下的圈套中等等。对于上述这些情况，要想成为一名优秀的商务英语翻译人员，就必须要从主观层面入手，最大限度的避免出现翻译错误。

总之，商务英语翻译具有较强的实用性和规律性，在实际翻译过程中，其译者不仅要具备扎实的基本功，还要对其中翻译技巧进行熟练、灵活的掌握，并根据交际场合的不同，做出恰当的调整。同时，作为一门语言，其灵活性比较强，要想准确、灵活的应用翻译技巧与策略，就必须要加强专业理论知识与实践的整合，进而真正实现与客户自然沟通的效果，从而为商务交流活动的成功提供重要保障。

参考文献：

[1]王丽莉.浅谈商务英语的语言特征及翻译技巧[J].太原城市职业技术学院学报，2014，（5）：192-193.

[2]司铜生.商务英语信函的语言特点及翻译技巧[J].消费电子，2012，（13）：177-178.

[3]刘先福.试论国际商务英语的语言特点及翻译策略[J].中国商论，2015，（36）：148-149.

[4]廖丽蓉.从语境结构探讨商务英语语篇翻译技巧[J].才智，2014，（9）：255-256.

[5]单琪.商务英语语篇的主要主位推进模式及其翻译策略研究分析[J].空中英语教室（社会科学版），2011，（9）：146-147.

[6]刘君武.商务英语广告的语言特点及翻译技巧[J].长沙铁道学院学报（社会科学版），2014，（4）：44-45.

[7]殷健.商务英语语篇的主要主位推进模式及其翻译策略研究[D].东南大学，2014.

[8]魏绪涛，彭兵转.依托翻译技巧课强化大学生商务英语口语应用能力[J].宁波职业技术学院学报，2011，（6）：61-64.

[9]黄欢.商务英语翻译中的文化差异及应对策略[J].中国校外教育（理论），2013，（5）：118-120.

8.商务谈判的策略与实战技巧篇八

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――主讲讲师：赵继红老师课程安排：2天12课时

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课堂破冰：授课现场气氛调控第一章：何谓沟通

（一）就方式而言：包括口语和非口语两部分

（二）就内容而言：包括“事”与“情”，即沟通的内容与感受

（三）就情境而言：包括自己，别人和二者之间的关系互动

（四）就过程而言：沟通是双方之间意思的传达和接收包括四部分：

1、你的意思是什么？

2、你如何传达你的意思？

3、你的意思如何被接收？

4、当你的意思被接收后，你们之间的关系有什么影响？ 1.沟通的精神

（一）尊重

（二）关心

（三）了解

（四）公平

（五）互动 2.沟通的原则

（一）了解自己的感受，学习自我沟通

（二）查证别人的感受，注意讯息的互动与回馈

（三）不要强迫别人与你沟通，也不要太快放弃与对方沟通

（四）同理不是同意，接纳不是接受

（五）不同不是不好，不同只是双方不一样

（六）正面表达自己的意思，减少扭曲，伪装，防卫

（七）你认为对的，对方不一定认为是对的

（八）留个机会让别人说说他们的想法

（九）沟通要感性+理性

（十）不采敌对的态度

第二章：沟通技巧与表达艺术

（一）声音（1）退缩型

1、偶尔发抖

2、语气单调或唉声叹气

3、过于软弱

4、沉闷呆板

5、音量低，句尾常无疾而终（2）侵略型

1、极为坚定

2、语气带嘲讽有时冷淡

3、严厉不客气

4、声音尖锐常大吼大叫句尾音上扬（3）积极型

1、平稳而坚定

2、中庸热忱而富感情

3、清晰

4、大小适中

（二）、说话方式（1）退缩型

1、迟疑常断断续续

2、忽快忽慢

3、经常清喉咙（2）侵略型

1、流利少有辞穷的窘态

2、经常唐突发言，语音短促但清晰

3、加强责怪字眼

4、经常说得很快（3）积极型

1、流利少有辞穷的窘态

2、强调关键字眼

3、平稳，不疾不徐

（三）、面部表情（1）退缩型

1、愤怒型或遭到批评时故作微笑

2、因预感会受指责而扬起眉毛

3、表情变化快（2）侵略型

1、往往变微笑为嘲笑

2、生气而铁青着脸

3、惊讶或起疑时扬起眉毛

4、下巴收缩

5、脸夹朝上（3）积极型

1、因高兴而微笑

2、生气时皱眉

3、表情开朗

4、表情稳定不会阴晴不定

5、下巴放松但非松弛

（四）、肢体动作（1）退缩型

1、双手互扭

2、耸肩

3、脚步后退

4、以手遮口

5、出现降低说话效果的紧张动作（耸肩或踱步）

6、双臂抱胸保护自己（2）侵略型

1、手指对方

2、敲桌子

3、正襟危坐或上身前倾

4、昂首起立阔步来去（缺乏耐心）

5、双臂抱胸（难以亲近）(3)积极型

1、展开双臂（愿闻其祥）

2、适度的手势

3、正襟危坐或放松姿势（不垂头弯腰、、不畏缩）

4、站立抬头挺胸

第三章：沟通的要素实训

（一）WHY---沟通的目的为何？

1．说些什么？2．做些什么？3．什么事没被提及？4．什么事没做？5．写了什么？ 6．什么没被写下来？7．阅听的人反应如何？8．讯息给人的感觉是什么？

（二）WHO---沟通对象的特点

1．由听众的眼神反射2．由肢体语言得之3．人的四大类型 A推动型B表达型C分析型D温柔型 4.视其所以，观其所由，察其所安

（三）WHERE---情境为何？

1.办公室OR工厂2.打电话OR便条3.当面OR转达4.讲台OR座谈

（四）WHEN---时间？

1.早上OR下班前？2.餐前OR餐后？3.星期一OR周末？

第四章：圆满人际关系的要决

（一）仪容整洁---整体搭配的艺术美

（二）平易近人---不亢不卑，虚怀若谷，不耻下问

（三）关心，体贴---将心比心，不锦上添花

（四）彬彬有礼---经常使用，“请”，“谢谢”，“对不起”，“你幸苦了”

（五）自信，有智慧---充满自信，举止雍容华贵，气质不凡

（六）具幽默感---乐观的人生观，率直无伪的态度，加上炉火纯青的技巧再以轻松的方式，表达出你的意见，这就是幽默。

（七）真诚恭维---善用赞美的词句，诚恳地称赞他人

（八）说话有度---有深度及控制适当的声调

第五章：公司内部圆满的人际关系

（一）定位自己

（二）善于沟通---主动倾听

（三）承担风险

（四）适时说”不”

（五）适当回馈

（六）接受批评---理性处理

（七）公正评价---对待部属

（八）诊断需求---知道本身的要求

9.商务谈判的策略与实战技巧篇九

主讲人：陈一鸣

【课程对象】

客户经理、销售经理

【授课方式】

实战方法＋案例分享＋录像观赏＋互动讨论＋角色扮演＋全面演练

【学员收益】

 了解客户管理的重要性  怎样识别客户  怎么开发和维护客户  怎样与客户高效沟通  怎样与客户成功谈判

【课程大纲】

（开场）：鼓掌与成功（分享）：销售员的“苦”(案例)：三个好心人（案例）：酒店的小纸条

一、客户管理策略

（一）谁是我的客户  现实客户  目标客户

 潜在客户  内部客户  外部客户

（二）客户的类型及应对（1）多疑型（2）见多识广型（3）理智型（4）犹豫不决型（5）沉默型（6）依赖型（7）自我中心型（8）脾气暴躁型

（三）客户的需求  人的需求（案例）：女人有九品  客户需要什么？（案例）：口罩

（分组讨论）：

一、加油站客户经理怎样区分和找到客户？

二、加油站客户经理怎样维护客户？

（四）区分客户

1、等级区分

2、重点客户区分

3、准——记住顾客（视频）：胡锦涛与刘德华（思考）：我们怎样记住顾客？

4、找准人

（五）加油站客户经理怎样维护客户？（案例）：麦子的命运

1、好的服务的表现  真——微笑的艺术  勤——跑动的频率（案例）：60秒服务

2、解决客户的问题和投诉

3、培育忠诚客户的方法

4、回访老客户的方法

二、客户高效沟通技巧

（一）沟通就是一种智慧

（二）沟通的两大原则

原则一倾听——听别人说什么，别管别人怎么说

（案例）：丘吉尔的外交辞

原则二

合理——问题不在于你说什么，而在于你怎么说

（三）高效沟通的技巧与话术（案例）：买车的经历

第1大销售话术：与客户开场闲聊第2大销售话术：给客户安全感第3大销售话术：让客户有价值感第4大销售话术：尊重客户的自我满足感第5大推销话术：与客户情感的维系第6大推销话术：满足客户的支配感第7大销售话术：爱美之心第8大销售话术：让客户做选择题第9大销售话术：当客户犹豫时第10大销售话术：不说之说

（四）客户高效沟通的“磨刀”准备  沟通有技巧，功夫在“磨刀” 功夫一：给客户良好的第一印象（案例）：盖子放错了

（案例）：我们这里都是特色菜(案例)：国美的企业文化功夫二：读懂客户的肢体语言（应用）：五大失败的身体语言

功夫三：用“心”销售，赢得客户  关心

（案例）：温暖的短信

 坚持——销售的成功在于第五次被拒绝之后

（五）客户高效沟通的五字真诀  “观”---有效沟通的基础  “听”---永远要倾听

 “赞”——听君一席话，胜读十年书  “问”——学会提问题  “说”——说到合理

(头脑风暴)：客户高效沟通情景模拟训练情景模拟1 你去拜访一位重要客户，你们约好上午11点，在客户的办公室见面。客户姓王，40岁，事业有成，是某出租车公司的总经理。你打算向王总推销中国石油的加油卡。怎么推销成功？

情景模拟2

农忙开始了，你了解到该地农民兄弟想集中起来，大量采购柴油。至于买哪里的油，他们意见不是很统一，有的想到中国石油采购，有的想到中国石化采购，有的想到民营加油站加油。作为客户经理，怎么谈成这个项目？

（头脑风暴）作为客户经理，看到以上情景，如何向他/她们推销产品？  设计你所能想到的适合该客户的所有销售方案。

 每组安排2个人（一人扮演加油站经理，一人扮演顾客），根据你们讨论好的情境进行演练。

10.商务谈判的技巧与作用篇十

一、谈判的概念

也许生活中大部分的人会认为“谈判”这一词是商务人群进行交易时候才会发生的。其实，谈判不仅仅存在于商务工作之中，也在政治、文化、战争、民族、教育和家庭生活等方面上体现。

那么，对于谈判，它的合理定义是什么呢？实际中，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括了一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式的场合下两个或两个以上的组织按照一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。

二、商务谈判的概述

1.商务谈判概念

商务谈判，也称商业谈判，是指经济主体在经济活动中，以经济利益为目的，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

2.商务谈判的基本过程

对于一个比较正式的商务谈判，其过程往往有准备阶段、交锋阶段、妥协阶段和达成协议阶段。

良好的开端对于谈判的顺利进行具有关键的作用，交易双方事先做好充足的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，只有做好各项工作信息的准备，才会有利于谈判交易的成功进行，作为谈判的准备阶段，它起着最根本的作用。

交锋阶段是整个谈判的中心，它决定着谈判双方最终的结局。谈判双方为了能获取更多利益而在谈判通过各种方法来得到主导地位。

妥协阶段其实就是从另一个角度，通过寻求合理合法的、有利于双方利益的方法或途径去解决交锋阶段所存在的问题。

达成协议阶段就是最终谈判双方所要达到的预期目标。

3.商务谈判的基本原则

第一，平等互惠原则。实际中在每一次的商务谈判中，交易双方应该是平等的，双方也都是为了能获得比较客观的利润而努力。平等互惠是商务谈判能顺利进行的基础，也是其最基本的原则。

第二，利益第一原则。对于谈判的双方的立场其实是和他们追求的利益是有着相关的联系的。在现实的交易谈判中，总会出现冲突，其实最终的原因还是利益的冲突引起的。在每一次的商务谈判中，利益往往是第一位，不仅仅是对于商人来说，每个人都是一样的。

第三，诚实守信原则。诚信对于每一个人都是至关重要的，那么对于商务谈判来说，诚信也是不可缺少的。只有做到以“诚信为本”才能在谈判中获取更多的利益。

第四，坚持客观标准的原则。商务谈判是一个交易双方互利的过程。但每一个谈判者都不能保证在谈判中能够很成功的进行，都会可能存在一定的分歧，但是我们又不能只通过自己的主观意识去改变或者是消除的。那么，就需要一个标准去克制谈判双方，客观标准是谈判的依据，而不是其中一方的压力。通过客观标准就能够避免谈判任意一方有缺失利益的问题，从而就能够得到公平的结果。

第五，遵守法律法规原则。其实，不仅仅在商务谈判需要遵守法律法规，在我们的生活中的任何一项活动都需要法律的制约，这样社会才会变得有秩序。“没有规矩，不成方圆”，只有合法的进行谈判，才会得到有效的谈判结果。

三、商务谈判的策略与沟通技巧

1.商务谈判策略

商务谈判策略是指商务谈判人员为了达预期的谈判目标而采取得措施和手段的总和。我们知道在古代战争年代，《孙子兵法》起着关键性的作用，将士通过兵法引诱、扰乱敌军，最后剿灭敌军。其实不然，在商务谈判中要想取得主动地位，其策略是至关重要的。在商务谈判中，谈判策略是种有利的手段，它有助于谈判企业的经济利益；有助于促使谈判双方能尽快达成协议。

2.商务谈判沟通技巧

现实生活中，我们的沟通交流往往体现于听、说、读和写这几个方面，其实商务谈判沟通技巧也是如此。只是商务谈判沟通由于处于正式的场合下，加上存在着一定的经济利益的目的，而在谈判中通过一定的手段或者是形式来传达谈判的信息。商务谈判沟通是商务工作的重要组成部分，商务谈判沟通促进谈判工作的顺利开展和进行。

3.商务谈判策略与沟通技巧的关系

商务谈判策略和沟通技巧两者既有联系又有区别：联系在于它们两者都是发生在商务谈判活动中，都是为了达到预期的目标而开展。区别在于策略是中整体全局的控制，主要是为了获取利益；但是技巧则是解决比较局部的问题，其目的是在于提高效率；策略体现于谈判方案，而技巧主要体现于沟通的语言。商务谈判策略与沟通技巧两者是辩证统一的。

四、商务谈判对于经济发展的作用

现在的社会经济发展越来越需要谈判，作为谈判的一种形式，商务谈判在当今的商品经济的发展和市场竞争的加剧上显得更加重要，它已然成为了经济生活中不可或缺的一部分。商务谈判促进企业了解市场发展事态，开拓新的经济市场，获取更多的经济利益；加快了全球商品经济社会的发展步伐；为各国商务人员创造一座经济“桥梁”，促进全球各国经济的迅速发展。

（作者单位：西南大学（荣昌校区）商贸系）

11.10个实用的谈判技巧和策略篇十一

生活中不论是在对员工、家庭或企业，我们每日都在进行某些正式和非正式的「谈判」。例如向领导争取调薪、向供应商要求更好的服务，甚至解决小孩的无理要求。下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。

1.知己知彼

当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果」。你对这次谈判看法如何？如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。

2.做好功课

在谈判之前先知道谈判对手是谁。他／她在谈判上的名声如何？以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式？这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况？对手的立场一定要清楚把握。

3.拥有双重或三重思考

仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

4.建立基本信任

谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。

5.听到弦外之音

大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

6.不要鲁莽行事

暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

7.掌握你的权力

如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益！权力

来源也可以分为两类：内部力量和外部力量。前者是你个人的力量，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行，培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变，但是谈判永远可以进行下去，因此要有耐心，对方权力的优势不可能永远持续的。

8.知道你的最佳替代方案

最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。

进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗？每个选择的优缺点何在？你甚至要知道对手的BATNA。9.认清你的底线

什么是你最佳和最糟的处境？这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要你可以在妥协区内达成协议，那你就有赢的机会！绝对不要掉到底线之外，因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟，并且难以遵照奉行。

10.尽量享受过程

谈判是一个过程，不是一桩事件。是有步骤可以准备的，如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习，你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后，你会发现谈判其实也是可以很有趣味。

12.销售谈判技巧-上级领导策略篇十二

上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？

我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。

我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。

双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。

请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导” 是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。

上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。

在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。

企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中，最高领导很少出席谈判，他们通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的情况下，反而会增强谈判代表的自主性，他们可以争取最有利的交易条件并且巧妙地避开双方可能出现的矛盾，比如你可以说：“如果是我做主，对于你方的报价是可以考虑的，但很遗憾，我的领导是决不会同意的，我建议还是执行原价格。”企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并

不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。

有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。

当对方知道你有最终的决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道你一旦同意，这桩生意就可以成交了，如果你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作说服你，而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打动你，才能使你愿意说服领导接受这个方案。

我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方仍然试图得到更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最后的决定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会很大。”很显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判马上就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。

很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，并且成功率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了，如果你从心理上已经认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。

其次，买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者勉强达成交易，但不再与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说：“我非常希望与贵公司合作，董事会很可能不满意这个价格，但我会帮你争取，明天会有最后的决定。”这时你一

定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做出让步，但双方的合作还会得以延续。

再次，买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级领导，故意拖延决定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。

应对上级领导策略

面对买方这种策略，我们将如何应对呢？最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。比如在正式谈判前你可以询问对方被授权的范围和管理级别、有没有做决定的权利，如果对方权限范围大，那么你要在谈判结束前请他做决定，如果对方没有决定的权利，你可以请买方同级别的负责人谈判。

也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说：“我会给你一个最优惠的价格，请你今

天做个决定吧。”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢？” 通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。如果你不能先打消对方请示请示上级的做法，那么他们很可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时间的战术。所以应该设法削弱他们请示上级领导的想法，给对方施加各方面的压力，让他们认为请示上级是没有诚意的一种表现，很难说出口。

还有一种可能，你的办法无法阻止对方使用这个策略，买方可能直接对你说：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必须上报董事会。谈判能否照常进行？”既然不能阻止对方，那么就应该大度地接受，主动建议买方与上级领导商量。但这时你可以虚拟一位上级领导，并对对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，确定后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋余地，又不会轻易地亮出底牌。

在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量，既然不能阻止，何不送个顺水人情。不论对方如何回复，你都会赢得很好的形象，他们同意当然更好，如果不同意他们也会认为你的谈判风格是非常坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他们还会同你坐在谈判桌前。

反之，作为卖方也可以充分使用“请示上级领导”策略。当买方逼迫你决定时，你要即时地搬出领导当作免战牌。只有年轻气盛的谈判者才会向公司索要更大的权利或者对买方说：“我有谈判的决定权……”很多销售代表经常抱怨自己没充分的授权，以至于影响到工作的效率，并且感觉在谈判对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使他们的工作进行得更加轻松，如果让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判的始终都处于被动的地位，也有可能在仓促间做出错误的决定。谈判的时候不要太顾及面子，生意就是生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。

应该注意：你虚拟的领导不应该是一个具体的人物！比如你对买方说：“我无权再降低价格了，必须得请示公司的上级领导。”这时，买方可能会追问：“谁是你的上级。”如果你告诉对方是营销部的张总经理，买方一定要求约见，怎么办？所以你应该设一个较为模糊的团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几位主要成员，这样对方只有耐心与你谈判了。即使你是企业的所有者也同样可以使用该策略，可以同对方讲你需要征求部门负责人的意见，在一个企业中老板不可能了解每一个部门的实际状况，也不能忽视部门负责人的存在价值，相信对方会认同这个观念。所以，本策略并不一定必须请示上级领导，下属的意见也很重要，关键要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使对方信服你的说法。

上级领导策略情景演示

卖方：某乳品公司大客户经理张军

买方：某零售卖场采购科科长陈东

由于近几年传统批发渠道的逐渐萎缩，加之企业扁平化的主导经营思路，零售卖场的地位在不断地攀升，在谈判中占据了绝对的优势地位。陈科长对乳品行业有较深的了解，对新产品也极为挑剔，一场艰难的谈判从质疑中开始。

张军遵循谈判开局的三项原则，即：

☆ 首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点

☆ 陈述你最能满足对方需求的东西

☆ 如果不能合作，对方有什么损失

首先提出了新品的不同之处，比如产品质量及口感之出众、包装之精美、品牌之优势等相关优势，并提供大规模的进店促销计划与销售额预测。试图在第一时间如何提高陈科长的谈判兴趣，期望谈判能够顺利的进入下一阶段。

事与愿违，陈经理对这些产品优势并没有表现出预期的谈判热情，他只是简单地看了看相关资料，甚至连样品都没有品尝，对张军说：“以我的经验，这款新产品上市会有一定的销量，也会吸引一部分消费者的关注，这一点我并不否认，但相对于其他大品牌来讲，你这些成绩显然是微不足道的，你应该知道目前零售渠道的考核标准是单位面积的利润回报率，你的产品销量有限，我不能拿货架给厂家做广告，与其这样我不如扩大其它品牌的排面，给超市增加利润，所以你的产品不能进场，我建议你先在其它超市里销售，卖到一定的量时你再来找我，今天就这样吧。”

相信这类言辞大多数销售人员都不会陌生，许多缺乏谈判能力的销售代表此刻会心灰意冷，或起身离席回公司向上级汇报谈判情况，或信心崩溃以让步来换取合作机会。

经验丰富的张军此时却镇定自若，他很清楚这是采购经理们最常使用的谈判技巧，在一般情况下，采购方会拒绝供应商的任何方案，不论他们的产品有多么出色。这一方法的确屡试不爽，会给对方制造出强大的心理压力。供应商信誓旦旦与采购方洽谈，在谈判初始却遭遇对方的全盘否定，许多供应商缺乏必要的心理准备，往往会出现阵脚大乱的状况，预先制定的谈判策略被彻底打乱，为了防止交易的破裂，他们不得不临时调整自己的谈判策略，在某些条款上做出一定的让步。然而这正是采购方所需要的，采购经理真会拒绝某一款新产品进店吗？

新型零售终端绝不会轻易拒绝任何产品进店谈判，除非你的产品的确毫无卖点或者此前已经被对方末尾淘汰。从采购方角度分析，新产品进店首先要交纳一笔不菲的进店费用，随后还有年节费、店庆费、海报费、特殊陈列费等等，再加上45—60天的帐期，这些交易条件对于零售商可以说是百利而无一害，即使新产品销售欠佳，采购经理也可以用末尾淘汰将其撤架。综上所述，零售终端一定愿意接纳新产品进店，之所以拒绝是因为他们需要更优厚的交易条件。

张军耐心地对陈经理说：“我的产品虽然在短时间内确实无法超越市场主流品牌，但凭借我们在奶粉市场的品牌号召力，我相信会有许多消费者尝试购买，在这一点上我们有一定的品牌基础，我希望您能重新考虑一下我们的合作。”

陈经理果然继续了谈判，“要在我店里销售也不是没有可能，但我认为你的售价偏高，我的经验是新产品高价入市存在一定的风险，如果你坚持这个价格体系，我们的谈判到此为

止。” 陈经理咄咄逼人地说。

这是买方的另外一个谈判策略，在适当的时机买方会宣布终止谈判，再一次将压力抛给供应商，从卖方角度讲，他们通过各种努力使谈判得以进行，然而在另外一个环节上又出现了分歧，如果坚持自己的谈判策略，这个分歧点很可能会导致谈判的破裂，之前所有的努力都将付之东流。在如此的压力之下，许多供应商会降低本方的交易条件，换取交易的最终成功。

张军并没有轻易地放弃自己的原则，他知道此时是使用上级领导策略的最佳时机，他巧妙地对陈经理说：“新产品的价格体系是公司高层制定的，我一个KA经理是没有权利更改的，这一点您应该知道，之前我们合作得非常顺畅，就个人而言我非常期待再一次的合作，我回去可以与高层再进行一次深度交流，同时会把您的意见反映给他们，我会努力促成这次合作，但您能否在进店费上给予一些优惠，这样我会在领导面前更有把握。”陈经理略微思考了一下说：“好，你先去请示吧，如果你将价格降低，我在进店费方面会给你一定的折扣，我等你的电话。”

在这个案例中，张军通过使用上级领导策略巧妙地避免了矛盾的产生，并且成功地迫使对方在原则问题上让步，达到并超出了谈判预期，为下一阶段的谈判坚定了扎实的基础，扭转了卖方不利的谈判地位，至于张军是否需要请示上级恐怕只有他自己知道。

13.足球实战中九大射门技巧篇十三

看准来球，判断好击球点。在身体侧对球门的同时，兼顾防守者的拦截动向，当球由空中运行将至体侧下落时，尽快调整好步幅，以离球远的一脚为支撑点，脚尖针对出球方向，以便身体转动准确击球。上体向支撑脚一侧倾斜，将对手同球隔开，根据球的高低，适时调节支撑脚的弯曲度和上体的倾斜度。击球前，上体倚着对手，抬起大腿，带动小腿急速向前挥摆，以脚背正向踢球的后中部射门，身体随之转向球门，准备下一步行动。当球距身体1米左右时击球，击球刹那，脚背绷直，用脚背正面击球的后中部；击球后，摆动腿随惯性自然前送，两臂也自然前后摆动，以维持身体平衡。

2.抢点倒地凌空射门

迎来球，迅速下降重心，支撑脚向前或向侧跨出，脚尖对准射门方向，身体重心在立足上。当球离身体1.5-2米时摆腿击球；击球时，迅速折叠小腿，身体代偿性地向侧斜倒以便于摆动腿击球和增加射门的力量；此时支撑手自然触地减轻身体与地面的接触。

3.抢点铲球射门

处在双方激战门前的情况下，进攻者眼疾脚快，接近球时，迅速下降身体重心，两手自然张开，维持平衡；前脚支撑并顺势向前屈膝，继而用力蹬地，后脚前伸以脚外侧沿地面向前滑出，先声夺人，用脚底击球射门，然后，身体随惯性迅速向击球腿一侧方向翻转同侧手撑地起立，接连下一个动作。

4.争先脚尖捅球射门

尽管加快速度向前疾跑，也难以取得正常的身体方位来触及疾驰而过的皮球。为捷足先登扑捉得分战机，进攻者全力以赴，接近球时，后脚用力蹬地，前脚屈膝前跨，髋关节前挺带动整个身体向前位移，以增大出球力量，脚面绷直，用脚尖部位捅球的后中部射门。两臂自然向后展开，以维持身体平衡。

5.鱼跃侧摆头顶射门

遇到侧路传来的平高球，为了争取时间，抢在对手之前射门，包抄者远侧端跟进包抄迎球冲去；当球近身时，前脚用力蹬地，两手前摆，身体随之向前跃出，几乎与地面平行。利用腰部向球门方向的侧摆并同时甩头，以额侧面顶球射门。击球后注意两臂屈肘以便缓冲着地。

6.抢点争顶头球射门

注视球的飞行，判断好落点，迎球跑动；根据不同性质的来球，抢占有利位置；在对手起跳之前，先调整步幅，以单脚用力蹬地跳起，同时两臂屈肘上提，跳至最高点，上体前伸并侧摆转动，同时向球门方向甩头，争先抢点，以额侧面将球顶出射门。

7.外脚背踢弧线球射门

直线或斜线助跑均可，立足踏在球的侧后方约15厘米处，脚尖正对射门方向或稍向外展，膝关节微屈；击球前，大腿后摆，小腿折叠由后向前快速挥摆；击球时，摆动腿脚尖内扣，脚背绷直，切削式的踢球后中部或中下部，切削力越大，球飞行的弧度和力量越大；击球的同时，两臂前后自然摆动，以保持身体平衡，用内脚背踢弧线球射门时，采用斜线助跑，击球时摆动腿的脚尖外展，脚背绷直，踢球的用力和方法与外脚背踢球相同。

8.剪绞侧踢倒钩射门

以右脚踢球为例：球在头顶前上方1米左右时起跳，起跳时踢球腿用力蹬地（右腿），左腿屈膝上抬，身体稍后仰，两臂同时上摆，使身体迅速腾空；腾空后，身体几乎与地面平行，同时双脚做剪绞，踢球腿小腿折叠，身体斜倒向左侧的同时，右腿向前上方快速摆动，在最高点击球；击球刹那，正脚背击球的后中部或中上部。击球后，身体侧对地面着地，手臂弯曲缓冲，以手臂、肩率先接触地面，然后过渡到身体各部分。

9.凌空侧体剪式射门

身体侧迎空中来球，当球大致与头平行离体侧1米左右时，上体向射门方向斜转，踢球腿（右腿）用力蹬地向上起跳，身体侧面与地面平行。击球时，两腿剪绞，踢球腿正脚背击球的后中部。落地时，手臂弯曲缓冲并迅速转体俯卧着地。

足球实战中的十大射门技术技巧。

14.实战营销人员的销售技巧篇十四

题纲：

一、电话销售帮助企业获得更多的利润

二、电话营销的开场白（如何饶过前台）

三、如何应付被粗暴得挂掉电话

四、电话营销前的准备

五、电话销售中心态最重要

一、电话销售帮助企业获得更多的利润：

第一点是体现在效率的提高上（传统销售来讲大部分人员需要直销人员去拜访，拜访的效率低一点，一个好的销售代表时间比较充分的情况下一天拜访三到四个客户已经是很不错的习惯了。电话销售如果是一个训练有素的电话销售代表，他一天有效拜访，如果时间合适达到三、四十个客户拜访，那效率要提高十倍，这是拜访量上）

第二点是整体的销售成本的降低（销售成本的降低体现在和直接拜访的直销管理团队来讲，因为销售成本当中包含了见客户，路上花的所有的差旅费用，包括可能的所有相关的成本在里面。而电话销售代表它的主要费用在销售成本是电话的成本和其它相关的管理成本）

第三点是人员的成本（因为一般来讲销售人员像比较高层的销售人员需要去外面拜访，那人员的工资和整体的成本上基本上高于电话销售代表，但是并不是说电话销售代表收入一定比拜访销售代表低，从整体上创造同等价值的情况下综合起来电话营销成本低一点）

第四点是在整体的覆盖面上（因为如果是你的一个客户，他面对的是全国市场，那不可能通过人员拜访，那机构需要很庞大，电话销售的话可以覆盖到全国的所有机构，甚至是全球的任何角落）

电话销售的好处，它跟直销相比有一个成本的降低和效率的提高，但是我们不可避免地会有这样的问题出现，电话营销不是面对面的，只是通过一根电话线，如何让对方相信你购买你的产品，这个跟电子商务非常像，两个人是不见面的。那电话营销的开场白如何来说？

二、电话营销的开场白

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。

1、不需要，不想做，没预算？（没有给我们接下来再交流的机会----拒绝我们的介绍）可能的原因：a、行业找的不对

b、开场白没有技巧，总台过不了关

c、没有吊起客户的兴趣

解决的方法：a、找跟公司理念相符的低端客户群体

b、通过其他电话、其他部门询问负责人及决策人

c、想办法绕过前台

c、开场白设计（引起客户的兴趣）

从开场白的角度来讲我认为非常关键的一点怎么样在一开始的时候吸引到客户的注意力，这会是一个非常核心的问题，从传统的一般结构来讲正常情况下我们怎么操作

第一句话肯定是自我介绍不能少的（比如说我是某某公司的某某，那一个人接到电话可能他的工作、生活打断，那这时候你要给一个礼貌用语，比如说王先生实在不好意思打扰一下你，这是一种商业礼仪）

第二个环节就是要直入主题了，告诉客户我为什么打电话给您，打电话给您的帮助在哪里，把吸引客户注意力的话讲给他，吸引客户注意力方法有很多，常见的方法用客户可

能关心的问题来吸引他的注意力。(能够带给公司产品渠道拓展，产品销售量每月提升30％

完整的开场白：

第一点是一个自我介绍，第二点就礼貌用语，第三点是吸引客户的注意力

第四点是征求客户的时间，现在是否可行，第五点开始提问，跟客户互动交流。

PS:有时候开场白有很多的变化，比方说有时候没有自我介绍，比如说打电话到高层那里去，老板、总经理、董事长他们特别忙，他们并不一定非常关心你到底是哪家公司，如果你代表的公司不是特别有品牌影响力的公司，他不会关心说你多少是哪家公司，他真正关心的是你能给我带来什么，这个时候销售代表一开始的时候就直接把最容易抓住客户的那句话先讲出来，吸引到注意力以后，那才会问他你是哪里，我是什么地方、我是什么公司的，这也是一种方法。另外：比如说很难接触到的人，加上非常客气、非常友好的话，比方说哎呀王总今天跟您通上电话太不容易了，今天投上电话太高兴了，没想到您亲自接上电话，让他觉得他很重要，对他很重视，接到他的电话是莫大的荣幸，这也是拉近距离的方法。如何饶过前台？

1: 过前台，首先要判断准确她的确是前台，遇到这种情况，可以说你是要找的人的朋友，或者以一个采购的身份想问产品价格.2: 遇到前台,可以说是对方企业相关联的企业,比如:对方的上家或下家,即供货或买货方,也可以说是对方企业的行业管理机构然后，直接说出你需要找的部门（老板）模糊点说出目的，让前台不能判断你是否是推销或做贸易

我们很多同事在这里反映，比如说我是某某公司的，我们来电的目的是什么时，还没有说就粗鲁地把电话给挂掉了，这样的情况怎么做？

一、如何应付被粗暴得挂掉电话

其实碰到客户挂电话是非常正常一件事情，因为绝大部分的电话销售人员都太直接了，直接的意思是什么呢？他一开始讲话就给客户造成一种印象，就是他想来卖东西给我的，就好象我们走在街上你觉得一个女孩子不错，就马上说你是否可以嫁给我，这个所遇到的拒绝可能性是非常大的。

跟客户打交道更多的是一种关系的建立，是一种长期关系的建立你用什么方法取得客户初步的信任。

例子：当我的同事打电话给我客户，客户说这个东西我不需要，我的同事告诉他说其实打电话给您也不是想向你卖什么东西，只是我这里有一些电话销售的案例和文章不知道对你有没有帮助，如果有帮助的话可以发一份给您，一起探讨一下。

不是索取客户什么，而是给客户什么，这样客户的警惕心放松了，我反正不要白不要，留一份资料也好，多一份选择也好，他就会说可以，你要不邮件发给我一下。

这一点很重要，有一个原则就是礼尚往来，我们要先付出，先给客户、先帮助客户，接下来事情就变得相对容易。（例如：比方说我要结合我自己的产品来讲，像一般人，比如说中层管理人员，像一般我们的电子书，一些相关的案例，认为对他可能有帮助的一些资料我会给到他，如果打电话到一家公司，对方是很高层的人，我可能会直接寄一本书给他，这些都不是一种销售的行为，这是在建立关系。）

比方说我们（电话销售人员）刚开口说我们生产什么的，对方说不好意思我们已经有相关的供应商了，那这时候他应该来怎么回答？话术上容易处理，他们说我们已经有供应商

了，那你可以说张经理，我就是知道你有供应商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解，这只是话术而已。

四、电话营销前的准备

第一点：目的---我们打电话给客户为什么要打电话给他（首先要问WHY，我到底想从他这里得到什么，我为什么打电话给他，我们说这是电话目的的问题，这是第一点。）

第二点：目标---要清楚自己想要的结果（我电话结束以后我得到了什么，我得到的结果，这是目标，我要很清楚目标是什么，比如说我第一次打电话给客户目的是要跟客户建立初步的信任关系，这是我的目的，我想要的结果是什么呢？客户在电话里面愿意跟我聊一些他们的情况，同时让我给他一些资料，留下他的电话、邮件，如果第一个电话达到这样的结果，那目标就完成了，要很清楚目的和目标。）

第三点：营销前的准备-----要问什么；会遇到什么困难；客户会问什么问题！

这也是信息的交换，我们要获取信息，获取信息一定要提问题，销售代表要准备好我在电话里面问什么样的问题，我该怎么问，这是问题的列表，我们销售员要清楚，客户在电话里面也会问千奇百怪的问题，我们也是要考虑客户会问到什么，我们不能说客户问到什么你自己也不理解、不清楚，那就比较麻烦。所以销售代表一定要做好准备在电话里面我会遇到什么样的困难，我遇到这些困难以后该怎么办，要很熟练的知道。

业务员会遇到的比较经典的困难会是哪些？

1、客户回答不需要-------客户可能在电话里会说这些事情我不需要，不需要是常见的，不需要的情况，我们看不同的销售代表他们的处理方法是不一样的，可以采取的就是保持关系（我们可以告诉客户说没有关系，我先给您一些东西给您参考一下，回头我再给你聊，这是保持一种关系。）可能的话引导他，引导的时候客户有的不愿意跟你聊，怎么样跟客户更好地保持关系，那征求意见很重要，客户说现在不需要？你可以这样说，您看田主任，通上一个电话太不容易了，能不能向您请教几个问题，这个是征求客户的意见，把时间加上去，请教你两分钟的时间，请教你一个问题，那他声音不错，很有感染力，体现专业能力，这时候还是有客户会配合的，还是有客户愿意跟我们聊，回答我们的问题，聊下去的时候可以寻找切入点。

2、客户说不在----比方说电话转过去了，你说您好陈主任在不在，有很多时候是不在的，那说陈主任不在，如果是一个经验不是很丰富的销售人员他就会放弃了，他会说那陈主任不在我回头再打过来，稍微有经验的销售代表他会说陈主任不在没有关系，请问他什么时候可以回来呢？这个环节上有很多的方法去处理，陈主任不在没有关系，请问怎么称呼您呢？陈主任不在，他们可能是一个办公室的，也许可以从接电话的那个人那里获取到公司的相关信息，可以跟他聊的。

（很多同事会说客户有的也不愿意跟我们营销员聊天？---这里面非常重要的原因是营销人员一开口讲话就会决定你的客户是否愿意跟你谈下去，销售代表这种本身的专业能力，他的声音对电话销售代表来讲是非常重要的，不是所有的客户都会非常讨厌销售人员，也不是这个客户讨厌所有的销售人员，而是销售代表的能力上要有不断的加强。包括语气、语调、声音的一种不急不缓、不卑不亢，其实营销员和一些老板、公司的需求方并不是营销员求着他们的，更多的保持一种态度，我并没有要求你买我什么东西，不是低三下四的。心态也很重要。）

3、客户说很忙没有时间--------比方说你打电话过去了，客户说我现在有点忙，那怎么去应对呢？（因为电话的时间特别短，很多代表要求很高的反应能力和灵活应变能力，事实上很多人是做不到的，尤其是新手来讲做不到，做不到的情况准备工作就很重要。）

有些销售代表说要不然这样，你什么时候方便，我再给你一个电话，这也是一种方法，那有的销售代表就更直接一点了，毕竟找到一个客户他能接起电话，尤其很重要的人那是很不容易的，可能他打了很多次才接通的，所以有些销售代表告诉客户说，我知道你特别忙，我有很重要的事情，就一分钟，他更积极一些要求客户给出一些时间。他不会退，不会说好吧，我把时间延后到下午打给你，可能下午他开会又没有时间，有时候就是在推皮球，今天没空、每天要出差，下周还是这样拼命推，事实上他不想要，可能是在推托。

4、客户说我们已经有供应商了，已经在合作了，我们暂时不考虑你们了-----我就是知道你有供应商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解。。

第四点：态度上的准备-----更加主动积极（不是说今天拒绝你、明天也拒绝你，说不定以后还会接受你。）

五、电话销售中心态最重要

我认为是销售人员的心态最重要，技能、技巧跟心态相比这些都不重要。

销售员应该具备什么样的心态呢？

作为电话销售人员来讲其实经常会受到打击、经常会客户拒绝，甚至是碰到一些很粗辱的客户，那自我的价值感很低，这样的销售代表越来越进入到负面的情绪里面去，这样就没有信心打电话，他必须要改变这种情况，这里的心态当中一定要抱着我就是帮助客户来的。你给不给我定单都没有影响。不是打电话就是想让你有一天跟我签单，其实蛮奇怪的，销售人员不就是为了签单，但是我们脑子里一直想着签单签单签单，那就会造成心理的急躁，那情绪就会发生很大的变化，你换个角度给不给定单没有关系，我在给予你，这样心情很平和，你心态好的时候就自觉不自觉定单自然就来了。

第一点：帮助别人的心态第二点：积极的心态

第三点：自我价值感第四点：感情的交流

第一点心态是帮助别人，这一点很重要，第二个我觉得销售代表一定是更加积极的心态。第三点也是跟心态有关的，销售代表一定要有很高的自我价值感，自我价值是他自己喜欢自己的程度，我自己很喜欢他自己，如果不太喜欢自己，对自己不太信任，对自己什么地方都不太满意的人，同样的道理打电话给他的时候也不会满意，所以要不断的提高自我价值。第四点其实也是跟整个精神有关的，我们简单理解心态是对体现为对客户的关爱，因为大多的销售在一个非常艰巨的环境下面所得到的定单，很大程度上一定跟客户有感情的交流才发生的，感情的交流体现在对客户的关心上去，真正的关爱客户，这是一种爱心。（比如说客户生病了，我打个电话慰问一下客户）

附：有很多销售人员每天不停的打电话，从来没有思考，检讨过在销售过程中碰到的问题，就知道每天这么盲目的打，乱投乱转打电话给客户，客户不需要，就继续再打下一个，心态很消极，非常的盲目。心态一定要积极，很重要，打电话是硬道理，打电话非常重要，如果不能很好地激励自己，让自己很兴奋地打电话，那业绩一定好不到哪里去的。所以每天在电话营销这么一个枯燥的工作流程当中还是要保持积极、激情的心态。

最后我想跟大家分享一个小故事，这个故事应该大家都知道，有一个小和尚去找一个很高深的老和尚，夹一只鸟在手里对老和尚说这只鸟是死是活，对老僧来说很难回答，如果他说这只鸟是死的，小和尚一撒手就飞了，如果老和尚说这只鸟是活的，小和尚用力一捏就死了，应该说这个问题让老僧回答是非常难，但是老僧说的非常好，他说鸟的生死就在你的一念之间，我说这个故事的含义是什么呢？想成为一个优秀的电话营销人员，能不能把你所知道很多的电话营销技巧、方法、知识，那些东西都是知识，你如何把它们转变成习惯，就是在你的一念之间，你是不是天天做心灵演练，把它变成一种非常良好的销售习惯。

PS:

1、在销售过程中。。。

要敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；

面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

简单明了，不要引起顾客的反感。

详细记录和客户通话的内容，以便下次跟踪。

2、在销售产品时。。。

面对“碰壁”的心态要好；

接受、赞美、认同客户的意见；

要学会回避问题；