销售代表证明

销售代表证明（共6篇）

1.销售代表证明 篇一

《广播与电视技术》:神经元 (SYNAPSE) 系统是艾崧公司此次参展的主要产品, 请问为何起名为“神经元”?

傅黎明:很多人都同你们一样, 对“SYNAPSE”这一概念充满着好奇。“SYNAPSE”可翻译为“神经元”, 又名神经细胞, 是构成神经系统结构的基本单位。“神经元”原本是一个生物概念, 在艾崧公司的产品线中特指“神经元”系列广播模块系统, 也即智能广播级模块化信号处理系统。产品以“神经元”命名, 主要是因为这个概念非常形象地诠释了该系统具有智能化、灵活性、集成度高、适配性好、种类齐全等优势。总之, 神经元 (SYNAPSE) 系统远远胜于简单板卡的数量累积, 只要客户提出了技术需求, 艾崧公司就能将神经元 (SYNAPSE) 系统巧妙地设计到方案中, 优化系统构成并节约用户投资成本。

《广播与电视技术》:什么是“神经元”系统, 该系统有何特点?

傅黎明:神经元 (SYNAPSE) 系统是一个不断扩充的模块化产品系列, 目前已有200多种产品, 可进行3Gb/s码流、高清、标清、数字、模拟、音频和视频相关的信号处理。这些模块构成了广播系统集成所需的基础构件, 从而满足了广播机构各种创新设计方案的需求。除了完整的标清产品外, 艾崧公司的产品还是目前市场上所有模块厂商中高清产品系列最全的厂家之一。

神经元 (SYNAPSE) 系统号称“业界最通用的系统”, 主要表现在如下几个方面: (1) 平台化设计:集标清和高清信号等处理于一个机箱的模块化系统, 能够满足系统面向未来发展的需要, 可实现从模拟到数字标清、高清乃至3Gb/s码流电视的各种视频和音频信号处理板卡混插; (2) 高密度集成:4RU机箱内最多可插18块独立功能的模块, 若选用TWINS—“双胞胎”系列, 则可实现对36个通道的信号处理; (3) 网络监控功能:系统支持通用、开放的TCP/IP网络协议, 标配网卡和标准版的Cortex网管软件, 选配SNMP后便可于与第三方软件集成; (4) 系统设计灵活:多种接口板可满足不同信号接入和各种系统设计的复杂需求。如平衡/非平衡音频接口、模拟/数字音频接口、光纤信号的输入/输出均集成在接口卡上, 节省外部再次转换和板卡插槽的占用; (5) 丰富的3Gb/s码流和高清产品线:拥有超过几十种3Gb/s码流与高清电视信号相关的处理模块, 此外还有适用于广播级质量在50Hz到59.94Hz区间内的标清和高清自由转换的制式转换器; (6) 杜比音频处理:作为杜比公司的签约合作伙伴, 艾崧数字可提供基于模块化机箱, 支持热插拔、双电源设计的全系列杜比E、杜比数字以及杜比数字加编解码产品; (7) 便捷的操作设置:艾崧的所有板卡没有DIP、JUMP和拨位开关等机械设置, 机箱标配液晶控制板, 不必拔出板卡即可在线进行参数设置。

《广播与电视技术》:艾崧公司对于非专业领域的业界同仁而言相对陌生, 请您简单介绍一下艾崧公司的基本情况。

傅黎明:艾崧 (AXON) 数字设计有限公司成立于1987年, 总部设在荷兰, 并在亚洲 (北京) 、美国 (纽约) 、英国 (伦敦) 和中东 (杜拜) 设有办事处或分公司。艾崧公司主要研发用于视音频信号转换、处理、分配和监播录制的高质量广播电视设备, 二十多年来, 公司一直致力于为科技日新月异的广电业提供满足广大用户多样性需求的信号处理产品, 应用领域涵盖了从转播车、演播室到传输与播出等各种信号处理场合。作为业内的主要厂商, 我们为公司的诸多先进的模块化处理产品被越来越多的用户所认可和选用而备感欣慰。

《广播与电视技术》:在BIRTV2009上, 艾崧公司还推出了一款画面分割器产品, 它与同类产品相比, 有何独有的特征?

傅黎明:艾崧公司的画面分割器产品SynView是一款基于模块化处理理念的多画面显示系统, 出自著名的Synapse?系列家族, 可与其它190多种模块组合应用, 在已有的神经元 (Synapse) 机箱内, 可随时通过SynView扩充多画面系统。SynView可选多达72路输入的模块化画面分割处理, 能够处理多路可独立选择UMD和Tally显示, 还支持多种音频表和元数据显示布局。可以说, 如果想寻找一款灵活的、高可靠性的、启动迅速和最短延时的多画面分割器, SynView将是最佳的选择。

《广播与电视技术》:艾崧公司的产品以硬件为主, 为何还要研发Cortex网络监控软件产品?

傅黎明:现代广播电视行业中多平台发布和多元化的素材包装, 需要掌握多样化的工作流程, 艾崧公司的Cortex软件能够使多样性的视音频信号管理更加简单、高效和经济。Cortex目前不仅仅限于对神经元 (Synapse) 全系列产品的控制、监看和维护, 它已经扩展到对各类其它设备的应用。无限数量的用户完全可以对多样的平台和复杂的路径进行各种控制, 最终随心所欲的设计各种各样的工作流程。可以说, Cortex是众多广播电视设备的连接纽带。

《广播与电视技术》:Cortex网络监控软件产品具有哪些功能和特点?

傅黎明:如同所有的艾崧产品一样, 艾崧基于丰富的专业经验和用户需求精心设计开发了Cortex软件。Cortex网络监控软件是一种系统配置工具, 高效的监控可使工作更轻松。除了众多实用的特性和各种各样的功能外, Cortex可以完全按用户需求来订制, 使操作直观方便。Cortex具有相当的灵活性, 除了可为神经元 (Synapse) 系列190多种模块提供常规的控制和监看界面, 还可以为计算机、矩阵、波形监视器、接收机等不同厂商的设备提供完善的控制和监看, 从而实现对整个工作流程的监控。艾崧系统的品牌优势就是降低用户的总体投资成本。Cortex是免费下载软件, 尽管还有一些付费选件, 但其强大的功能结合友好的用户界面能够有效地减少人力资源、提高工作效率并大大节省投资成本。

《广播与电视技术》:艾崧公司是一家科技型公司, 请问几十年来, 艾崧公司如何做到持续创新, 始终保持技术领先?

傅黎明:我个人认为, 精专是一个很重要的因素, 正所谓“术业有专攻”, 艾崧公司倾注20年的光阴和心血, 一直专注于日新月异的广播电视领域, 致力于提供专业的一流产品、服务和技术支持, 并依靠系列化的多种信号处理模块确立了长期的竞争优势。艾崧的设计理念就是通过把先进的信号处理、创新的技术和灵活的模块配置结合在一起, 提供经济且高品质的产品系列。艾崧的发展理念是不断创新和技术领先, 因此, 凭借独特的技术、种类齐全的产品、一流的品质和出色的性价比闻名于业内。

《广播与电视技术》:技术创新给艾崧公司的客户策略带来哪些便利?

傅黎明:艾崧公司充分认识到技术创新和灵活性的重要性, 这种理念已深深融入公司的客户策略中, 通过与各个主要广播公司合作开发出特殊需求的产品, 进而扩展为标准系列产品, 这种与用户互动的合作关系不仅形成了艾崧公司的长远目标, 而且扩大了产品范围。众多国际知名广播机构客户对艾崧产品的认可, 就是这些努力的最好证明。艾崧始终坚持与用户长期合作、共赢的传统, 不断推出符合市场需求且经济可靠的处理模块。一方面, 用户选用了艾崧的产品来搭建各种各样的应用系统;另一方面, 艾崧又根据用户的不同需求研发出多样的产品。从模拟到数字;从标清到高清;乃至业内早已关注的3Gbps的信号处理, 在“神经元” (Synapse) 系列模块中都可以找到相应的模块。无论将来技术如何变更和发展, 艾崧的研发团队都会跟随技术的进步, 确保产品的持续发展和用户已有的投资。

《广播与电视技术》:在开拓亚洲市场短短几年的时间内, 作为欧洲的著名品牌迅速赢得了众多亚洲用户的信任。艾崧如何做到这一点?

傅黎明:应该说, 艾崧公司的每一点成绩都来自用户的认可, 在此要感谢新老用户的支持与合作。随着艾崧业务的不断发展, 技术支持也遍布全球。北京作为亚洲地区的销售、市场和技术中心, 全面负责对亚洲地区的相关事务, 并为该区域内尤其是中国用户提供本地化的市场与技术支持。同时在世界各地与艾崧在各地区 (国家) 的代理商和系统集成商密切合作, 共同为用户提供及时和有效的服务。

2.医药销售代表须进阶 篇二

部分医药销售代表在事件中扮演的角色，使整个群体蒙羞。事件的结局是，葛兰素史克以存在合规问题为由，解聘了至少1000名资深医药销售代表。这对整个医药行业都是一种警示。

外资药企的销售代表面临的挑战，比同行更加严峻。随着2015年前后很多专利药的大规模到期，原本是外国药企主要利润来源的专利药不再具有优势。专利到期意味着短时间内市场就会出现大量仿制药，这些价格便宜20%以上的仿制药将在很大程度上抢夺市场份额。而2015年6月国家发改委对药品最高零售价限制的取消，又让一批利润较低、经营困难的本地药企通过涨价重获生机—这些药物即使在涨价后也有价格优势—这些都让外资药企的销售代表很头疼。

另一个变化是，在葛兰素史克事件之后，医生开始变得更加谨慎。与普通商品不同，处方药无法直接销售给消费者，因此医药代表的主要推销对象是医生。但如今医生开始与医药销售代表保持距离，他们逐渐排斥传统形式的拜访。如何重新建立与医生之间的沟通渠道，也是医药销售代表的新难题。

不过另一方面，中国医药市场同样潜藏着不少机会。医药健康产业的市场研究公司艾美仕的数据显示，2005年中国医药市场仅以141亿美元（约合877亿元）的规模位列全球第九，而到2016年，这个数字预计会是2005年的12至13倍，市场规模跻身全球第二。庞大的增量让越来越多的外国药企加大对中国市场的投入，而药品最终的销量很大程度上取决于医药代表的能力。

因此，能否适应市场环境的新变化，并对工作方式进行调整，正成为医药销售代表的考验。作为医药领域的资深销售人员，德国药企勃林格殷格翰大中华区MOST区域规划经理秦英杰明显感到压力在增大，“这种挑战还是蛮大的。我们必须要去适应这种变化，否则按照传统的销售模式继续一定会面临淘汰。”

本期《第一财经周刊》采访了多家外国医药企业在华销售团队的负责人、一线销售人员以及相关的人力资源专家，谈谈医药销售代表应该如何应对这些变化。

A

思维模式需要转变，to医生变成to病人

原本以医生为中心的推广方式不再那么有效，医药销售代表的新思路得更多从病患的角度去思考如何进行药品推广。

秦英杰对此很有感触，正是因为及时改变了自己原本的思维方式，才让她的团队在药品销售的过程中变得更加顺利。

秦英杰所带领的团队主要负责脑卒中药物的推广，脑卒中常被人们称为脑中风，如果没有得到及时有效的治疗，患者在发病之后的3个小时内就可能会有生命危险。

一份中美两国数据的对比让秦英杰印象深刻：美国脑卒中的溶栓率达到50%，而中国的这一数值只有15%，这个数字放在全球范围内来看都是比较低的—这意味着脑卒中药物在中国的推广比在其他国家更有难度。在传统拜访已经无法有效地进行药品推广的情况下，秦英杰转变思路，从观察病患入手。

她注意到，脑卒中治疗的复杂程度并不算高，只要及时用药就能挽救患者，较低的治愈率更多是因为医院的治疗流程出了问题。比如治疗的第一步是进行核磁共振检查，但在大部分医院做这项检查都需要排队，医院并没有建立起针对脑卒中患者的应急方案，最佳的抢救时间很有可能就浪费在排队的环节。

发现了这一问题后，秦英杰尝试与医院合作进行流程优化，一家天津医院接受了她的建议。优化后的效果很明显，这家医院的脑卒中治愈率有了很显著的提升，更多病人来这里就诊，从而也提高了勃林格殷格翰的药品使用量。

“反馈很正面，这家医院已经成为国内很有名气的脑卒中专科医院，这也使得我们和它们建立了更良好的合作伙伴关系，销售推广的过程也因此变得更加顺畅。”秦英杰意识到，医生固然重要，但销售代表在这种新的环境变化下，需要将思维模式调整到以病人为中心，帮助病人解决实际的就医难题，这样才能更好地进行药品推广。

B

更熟练地运用新媒体推动销售

互联网正在影响着医药这个原本相对传统的行业，医生在工作中开始更多地使用在线平台。医药销售代表也因此需要更多地思考，如何利用新媒体进行有效传播，推动药品销售。

“这是一个很明显的趋势，医生开始有很多App或者销售网站可以选择，他们也更愿意接受在线交流和沟通的方式。很多药企都已经在这方面发力，比如辉瑞在这方面已经有很大的投入。”Kelly Services行业总监何飞宇告诉《第一财经周刊》。

作为内部销售团队的一员，辉瑞中国高级区域医学顾问经理徐美林也感觉到了这种变化。公司专门筹办了“辉瑞大学”项目，通过网络视频、在线文献资料查询等远程教育方式，提高全国各地医生的治疗水平，这样不仅能增进公司与医生的互动，也能巩固品牌。

在医药销售领域，新媒体所体现的最大价值就是它的覆盖力。以美国为例，一个医药销售代表一般负责维护30个左右的关键意见领袖，有的时候这个数值可能上升至100人到200人。如果只是单纯依靠人力拜访，显然无法满足要求，而通过新媒体进行关系维护就会更容易一些。

这也是秦英杰重视新媒体传播的原因。“以前我们去做学术拜访更多是靠人，但当进入二三线城市之后，我们发现光靠人力进行拜访是不现实的。所以我们也在思考如何利用新媒体的覆盖力扩大我们的范围，这需要医药销售代表拥有更强的新媒体传播能力。”秦英杰说。

C

学术背景，比以往更被看重

学术化是目前医药销售领域非常明显的变化趋势，这要求医药销售代表与医生进行更多学术层面的交流，通过这样的方式建立关系。

医学联络官（Medical Science Liaison）就是近年来为了应对这种趋势产生的一类新职位，主要职责包括关键意见领袖的沟通管理、医学学术会议和论坛的组织筹办等。由于能够给医生提供更多的专业知识，提高医生的业务水平，所以这种方式颇受欢迎，目前中国的前十大外资制药公司都设立了这样的职位。

在美国，70%的学术联络官都具有博士以上的学位。中国药企的要求也开始与其他地区接轨，辉瑞现在就希望招聘到更多具有医学或药学学科背景的硕士，并且最好具有两三年临床背景或其他医药公司的工作经验。可见，这类职位对于专业背景有很高的要求。

“随着创新药成为国内药企的发展重点，作为公司和专家之间桥梁的医学联络官的工作正变得越来越重要。”徐美林说。辉瑞的销售团队每年都会举办多场研讨会、“全科医生教育”会议等，如果没有专门的学术背景，要完成这样的工作会比较困难。

除此之外，医学联络官还需要给传统销售人员培训相关疾病的知识和最新的研究进展。当欧美一些医疗协会出版相应疾病的治疗指南之后，医学联络官需要把要点提炼出来，让传统销售人员能对产品所处的整个领域有更深入的了解，从而有能力与医生或者专家进行更高质量的沟通。辉瑞和勃林格殷格翰都提到了对于英语能力的看重，因为医药领域的学术成果往往最先是通过英语发表的，为了更快地掌握前沿医药信息并进行传播，对他们的英语也提出了更高的要求。

D

薪资不再结果导向

工作模式和思路的变化使得医药销售代表的待遇也在发生变化。在以往的工资构成中，奖金是最重要的部分，奖金又与药品的销售量密切挂钩，这种侧重结果导向的薪资结构，诱使部分销售人员铤而走险。

现在一个明显的趋势是，医药销售代表的基本工资开始提升，而奖金部分的占比开始下降。“之所以提高固定薪酬并且拉低奖金，是因为我们希望能够保证员工的生活质量，让他们以更正常的心态、更合规和学术化的方式去做事。”勃林格殷格翰大中华区人才发展及学习部负责人方华告诉《第一财经周刊》。

薪酬结构的调整带来的是KPI考核标准的变化。在奖金的考核上，业绩、销量、利润这些与企业营收直接相关的指标已不再那么重要。现在各大药企开始降低这些方面的考核，转而开始评价医药销售代表的学术推广能力，以及是否与医生建立起了高质量的沟通。

“只有对考核机制进行重新梳理，才能引导销售人员将有限的注意力放在那些更需要关注的点上，这样可以规避销售领域的风险。”何飞宇说。

当然，薪资结构的变化也对团队leader的领导能力提出了更高的要求。“以前奖金比较高的时候，销售经理对团队的掌控和辅导是比较松的，因为奖金就可以驱动销售人员尽力完成工作。把奖金降低之后，我们对于销售经理领导力、辅导能力和管理能力的要求就提高了，他们需要引入更多的管理手段。”方华说。

“之前对销售团队的管理只需要关注销售结果，现在更多的是需要重新思考如何评价大家的工作，并带领团队探索新的合作模式。”面对现在变化的新环境，秦英杰也在自我调整积极地去适应。

E

渠道下沉，需要复合型人才

如今，一线城市的医药市场已经显得有些饱和，众多的竞争者以及较高的运营成本让外国药企开始关注三四线城市的市场。

“在竞争激烈的一线城市，外国药企如果维持高定价，将失掉一部分市场。如果降低定价，它的总营收也有可能降低，这是一个棘手的问题。所以，那些竞争不那么激烈的三四线城市会开始需要越来越多的医药销售代表。”何飞宇说。

但相较渠道更加成熟的一线城市，医药销售代表在三四线城市的开拓是多方面的挑战：他们不仅要与医生打交道，还需要拓宽包括医院、患者，甚至政府在内的多方资源，这些都考验着一个销售人员的沟通以及协调能力。

3.代表人身份证明书 篇三

１．格式一代表人身份证明书（其他组织的当事人用）

×××（姓名、性别、年龄）在我单位任×××职务，是我单位的法定代表人。

特此证明。

×××公司（单位全称加盖公章）

×年×月×日

附

代表人住址：

电话：

格式二代表人身份证明书（共同诉讼的当事人推选的代表人用）

我们共同推选×××（姓名、性别、年龄）为我方参加诉讼的代表人，其诉讼行为，对全体推选人发生效力。

特此证明。

推选人：（签字）

×年×月×日

附

代表人住址：

电话：

２．说明

4.医药代表第二剑：五步销售法 篇四

“五步销售法”自成体系，是一个不能颠倒、不能跳越的过程，是一名优秀销售人员必须拥有的第二把利剑。

“‘五步销售法’?又来了!”这也是你的第一反应吗?

听起来确实很俗套，那么，你有过这样的经历吗：

拜访客户多半是直接上门，很少预约，因为“和他们很熟，不需要预约”，或者“还不怎么认识呢，怎么预约”；

拜访结束后，往往有事与愿违的感觉，而且很难回想起当时拜访的完整情节；

在两次拜访之间，往往觉得能做的事情有限，即使能做点什么，似乎对销售的意义也不大；

客户的“异议”总是很多，而培训课上学到的处理异议的技巧，却又很少奏效；

通常，当你问医药代表为什么业绩不理想时，会听到很多“原因”；而问那些业绩好的人为什么干得这么好时，你会听到“没什么啦”，却说不出太多原因，而且也不完全是谦虚。

达成任何结果都需要一个过程，销售也是一样。所谓“内行看门道，外行看热闹”，那些出色的医药代表和一般的医药代表，在销售的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过长期耐心观察和反复实践，我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步销售法”，这五步是：找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。

“短路”=断路

我刚从销售转到市场做初级产品经理时，有一次在成都和医药代表随访，这是我第一次近距离观察代表的拜访过程，尽管这个过程是经过“精心”设计的：我的同事拿出产品资料，向医生短暂寒暄之后从头说到尾，医生显然心领神会，听得很专注。说完，我的同事向医生说再见，然后招呼我离开。这听起来像是个笑话，可是即使今天，还是很容易发现“说”在销售过程中仍然占了很大分量。这是销售的第一大误区：跳过“五步销售法”的前三个步骤，直接“说”。

在一次培训课上，一位有过销售经验的新代表站出来说：“销售哪有那么麻烦?我做销售就是直截了当：我告诉客户我要多少销量，问他要什么就完了。”这样的销售，成功的机会虽然不能说没有，但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步销售法”的前四个步骤，企图直接“缔结”。

有一次在广州办事处参加他们的周会，发现他们正热烈地讨论一个案例：为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人，会听你“说”你的产品，也能说出一些你产品的特点，病人也很多，答应“有机会处方”，可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样，却没有一个有说服力。我插问：“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步销售法”第三步“问”所导致的困境。

我们2001年推出了一个新产品，在湖州一家医院用得特别好，销售很稳定，代表做事也很踏实。有一次，她问我提升销售的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然，是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的，还是得到过他们的证实?”她一愣，我接着说：“为什么不去挨个问问?”一周之后，她告诉我让她吃惊的发现：客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以，她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会，从而给代表带来了增长空间。

曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我，他被医生轰出来了。我问：“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来：“应该是吧。”见我不说话，又说：“其实我也不能确定，因为他的情况我知道得很少。”我说：“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一选择吗?”

我接着告诉他：“如果他对你的业务不重要，你用不着沮丧；如果很重要，就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我：“如果他是重要的客户，你觉得他拒绝了什么?”我反问：“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我，也拒绝了我的产品，因为我刚说我的名字、公司以及产品，他就说‘去去去，没时间’。”我告诉他：“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品)，或者是见他的时间、场合(他人在场)，或者是你的行为举止、外表，最关键的是，你没有激发他见你的理由。”

见他犹豫，我接着说：“如果确认了你要见的是重要客户，最重要的下一步是‘邀约’，而不是‘说’或要求他使用你的产品。”销售的一个最常见的误区，是跳过“邀约”进入“说”的步骤，甚至是想“缔结”。

从上述种种销售误区可以看出，“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜规则，还是营销和销售的结合点；“五步销售法”会指导医药代表销售拜访的每一个环节，确切知道下一个步骤的目标何在；“五步销售法”还可以使销售技巧变得更容易使用，更容易发挥功用。细细想来，凡是成功的销售，无不是暗合这一规律的结果；而那些失误的案例，又无一不是违背这一规律所致。

现在，你还对它不以为然吗?

第一步找对人

这一步，有三个问题要回答清楚：谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户，尤其是重要的客户都是什么样的人?

有一次，我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访：

代表：“施教授很认可我们的产品，但是很少处方，因为他很有名气，看他的病人大多是公费病人。”

我：“首先，你拜访的人是正确的客户吗?”

代表“当然正确呀。他很有名，学术上也拿得起来，医院各方面也都很看好他。”

我：“可你完全接受他不能处方你的药，对吗?”

代表：“我可以把他的病人档案拿给你看，几乎全是公费的，而我们的产品是自费的。”

我：“所以，你一方面证明了他不能用我们产品的合理性，同时坚称你拜访了正确的客户，是这样的吗?”

如果代表说的全都正确，这就是时间上的浪费：医生的和我们的。如果我也相信施医生是正确的客户，并且是重要的客户，让他参与重要的临床项目，那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了，选错客户就是资源的极大浪费。

什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同，答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始，这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等)，如果每一位代表都能够意识到这个问题，就是一个可喜的现象。

以下四个方面的因素是不可或缺的，这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据，不可掉以轻心：

1．潜力，即可能使用我们产品的量。这是首要标准，他自己或可能影响的处方量大小，决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断，或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断，也可以直接拜访，让他告诉你。

2．对新事物的敏感程度。这是相对的标准，从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说，当然是倾向于找那种喜欢新事物的医生；而对老产品或许恰恰相反，我们也许会对恋旧的医生特别青睐。

3．对我们的接受程度。如果两个医生潜力相同，一个已经对你的产品有所了解，一个还茫然无知，哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调，如果知道哪个医生对我们的产品有兴趣，没有一个代表不趋之若鹜。

4．竞争性大小，即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户，这看似自相矛盾，却是不容忽视的一个因素，这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块，他们之间，以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系，把握运用得好奥妙无穷。

这四个方面中，潜力是绝对必需的条件，是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量，是有效管理客户的重要条件。

有一年，在三季度成都办事处销售会议上，我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈，不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。

代表：“有一位消化科的知名专家，他就是只用老一代的三环类抗抑郁药，我怎么说明我们产品的优点他都不接受。”

我：“首先，拜访这个人是否正确?并不是‘老专家’就一定是我们的客户，对吗?”

另一位代表说：“我对这个医生比较了解，他确实比较重要，首先他使用很多抗抑郁药，门诊量也很大……”

我说：“这只说明他符合第一个标准，还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户，因为到那时，你的产品又变成了他的‘三环’类。”

这个代表恍然大悟。

知道了选择正确客户的因素，接下来就是在整个销售过程中，不断地了解客户到底是什么样的人，他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响医院工作秩序的必要途径。

这些信息的来源大致有四类：

1．本公司内部：(1)客户记录，如医生卡片、重要客户信息表；(2)同事，包括主管、其他代表或他们的人脉；(3)相关出版物、媒体。

2．医院内部：(1)你认识的其他医生，要容易接近、不忙，健谈者更好；(2)护士，尤其是与你的客户一起工作的护士；(3)挂号、分号的人，既能给你一些信息，有时又能帮你；(4)进修医生，他们往往对医院内部的人际关系很敏感；(5)实习生，虽然没有处方权，却可能透露一些信息；(6)医务科办事人员、科长，准备好了也能接近，而且信息量大；(7)院长，虽然很多人见院长没话说，但他们是最重要的信息源；(8)药剂科主任、采购，他们有自己独特的关切；(9)门诊主任，可能事先知道潜力医生的动向，做好准备(如轮转)；(10)假定的正确医生，你的工作往往不是从零开始的，总知道一些目前认定的高潜力医生。

3．其他单位的人：(1)直接竞争对手，观察他们，研究他们，与他们交谈，你会发现你们有一些共同的东西，而且他们公司内部也不是铁板一块；(2)间接竞争对手，没有直接的利益之争，更容易沟通；(3)客户的合作伙伴，比如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。

4．各种媒体：包括专业杂志、各种网站、电台、电视台、报刊等。

现在，你应该知道如何去开始工作了：首先通过各种途径，了解谁是重要客户，以及他们的相关信息。

进入下一步，是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经找到了正确的客户，不是马上扑上去说服他接受你或你的产品，也不是马上就去问这问那，而是首先约一个能够交谈的具体时间、地点——邀约，这应该是你此时唯一的目的。

第二步：邀约——创造适合交流的氛围

确认客户的正确性之后，有一个很大的诱惑，就是面对客户的提问忍不住就要回答，而回答的结果是轻易被客户打发走。初见客户自我介绍之后，客户问：“你的产品在公费吗?”或者“你的产品价格是多少?”这时，你的任何回答都可能成为客户让你离开的理由，因为你的产品“不在公费”，或者“公费产品限制大”，或者“产品太贵，病人太穷”等，这是跳过“五步销售法”第二、第三步的缘故。很多“客户异议”都发生在这个阶段，这也是“处理客户异议技巧”难以奏效的原因。

这个时候，你的“下一步”目标是“邀约”，你的任何回答必须服从这个目标。比如你可以说：“我听得出您是关心病人是否容易接受我们的产品，这正是我今天来见您的原因……明天下午3点在您的办公室可以吗?”医生可能会说“不行”，但他拒绝的是地点和时间，而不是你或你的产品，那么你就抛出另一个时间、地点。总之，约好一个可以交谈的场合是你这一步的全部目标，不达到这个目标，决不进入“下一步”。

如果说，找到正确客户是成功的一半，那么创造一个适合推销的氖围，你就完成了销售过程的百分之九十。之所以如此强调“邀约”的重要性，是因为这是销售过程中最容易被忽视的一步。因为这个“无意”的忽视，不知为销售“创造”了多少“客户异议”，绝大部分“拒绝”信号都发生在“邀约”之前。

如果说约一位医生见面需要三个月，你相信吗?一次我去北京出差，与一位代表协同拜访后回办公室的路上，我问：“还有谁我应该见却没有见着?”代表告诉我是于主任。

“为什么需要见他?他与我们开拓这家医院的目标有多大关系?”

“关系很大。只要他支持，我们就成功了……”

“那为什么不去见?”

“太难见着他了，他是神龙见首不见尾的人物。”

“你什么时候能见着他?”

“因为……”

我打断他：“不是‘因为’，我们什么时候能见着他?”

“是这样的，因为……”

我再次打断他：“我们什么时候能见着他?”

“不好说，因为……”

我第三次低声但坚决地问：“我们什么时候能见着他?”

“……”

“三个月能见到他吗?”

“三个月?这应该没问题吧。”他可

能在想，这么长时间应该没有问题。

实际上，大约四个月以后，他才见着那位“大”主任。

绝不是什么主任难见，也不是代表故意拖延，而是他没能更早领会“邀约”技巧，也可能是因为没有走好“五步销售法”的第一步。

很多人认为自己没有上述的问题，每周甚至天天都能见到想要见的客户，为什么还要约呢?只有重要的或者有特殊事情才会约。这正是问题的症结所在。很多人每天都见客户，但结果并不能让自己满意，却从未检查过：那算是真正的约见吗?场合对吗?气氛对吗?

为什么医生会出尔反尔?为什么医生有时翻脸不认人?在你抱怨之前，可以检讨一下见面的场合：是否有其他人在场?是否在一个特别的地方?是否在一个错误的时间?他是否有心情见你?

透视整个医药行业，国外大公司用多种市场活动，为代表约见客户创造了条件；而国内公司用“灵活”的方式，也在代表与医生之间搭了桥。他们的“成功”，与约见次数的提高有很大关系，这种活动或“灵活”，实际上弥补了代表邀约技巧的不足。

再看看那些“成功”的医药代表，大致有两类：

一类是靠“磨”。有一次我参加广州区域的会议，当时的广州地区经理请骨科产品的全国销售冠军讲讲成功经验。那位女冠军把一个案例说得活灵活现。她告诉大家的，是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法来治疗骨质疏松这样一件事：“开始也不行，主任爱理不理。我坚持不懈，先是逮着机会就讲产品，觉得不是很有效，就开始请他吃中饭，他不肯，我反复请，他反复拒绝，如此两个多月，终于他肯接受我送来的盒饭。当他第三次和我中午在诊室吃盒饭时，主任说：‘再讲讲你的产品吧。’直到这时，我才真正有机会提问：‘您想先听哪一部分呢?一就讲讲为什么骨质疏松与激素有关吧。’一周后，该产品的销售大幅增加。”会场响起一片掌声。看着这位略显柔弱的女孩，你会想，有多少人能挺过这么多次的拒绝而不放弃呢?难道成功就必须经历这么多拒绝、这么多磨难，就一定要这么久吗?

另一类代表是靠“礼”。以前为医药代表做岗前培训时，代表为产品具有的优势所鼓舞，信心百倍，那些对产品领悟快的代表尤其受到重视。然而开始工作一两个月后，他们的销售热情逐渐消退了，专业销售遭到冷落，培训时的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们纷纷开始效法“成功”代表的做法——用钱。似乎奇迹一样，手上有钱、有礼以后，医生开始渐渐跟你近乎了，销量也在抬头……于是，代表见面不再问有什么新的产品信息，而是问有什么新礼品。他们的所谓“成功”，也与约见次数的提高有很大关系，“礼”和“磨”实际上也起到了弥补代表邀约技巧不足的作用。

这些情况说明，如果不能创造合适的沟通环境，就几乎没有机会成功，而这正是目前很多医药代表拜访效率的瓶颈。

邀约的意义

一是提高效率。记得在一次培训课上，我问一位代表：“对你最重要的10位医生，你拜访的频率是怎么样的?”他的回答让我吃惊：“一天两次。”于是我问：“每次你都说什么?”他说：“也没有那么多东西说，客气一下吧。”我接着问：“你认为他们对你满意吗?”他回答：“有时候看起来很烦，不过我认为医药代表嘛，总是这样的啰。”没有充分的准备，不仅是浪费客户的时间，也是浪费你的时间，而且对客户也没有一种起码的尊重。第一步的工作(找对客户)做得越充分，邀约起来就越容易。

二是减少拒绝。医生为什么拒绝你?他们拒绝什么?对一部分医生的调查结果显示：医生不会在不了解的情况下用药；通常很少尝试新药；讨厌医药代表的冒昧；喜欢态度明朗的医药代表；用不熟悉的药担心遭到病人拒绝；很少承认目前用药的不当。

医生会拒绝和一个可能支持他的人见面吗?会拒绝知道一个等待已久的好消息吗?不会。他只会在见你的时间、地点上做文章，这对你来说不容易达成一致吗?

医生通常不会拒绝的是：多知道一些信息；多认识一个人；多一个合作／成功的机会；你得体的言行……也许你会说，即使这样做也不一定成功。对，不一定百分之百成功，但成功的几率是否会提高呢?

邀约的办法

一是充分准备的理由。很多时候，你发现见医生的理由不多甚至没有，所以你觉得医生卡片上“拜访目标”一栏总是最难填写的。这里的关键是，你的头脑里已经装着一个“目标”，就是希望医生多处方你的药，有了这个“目标”，你就很难再想到别的目标了。但“处方”恰恰不是目标而是结果，目标一定是原因，即达到结果的原因。如果你提不出合适的理由，唯一的解释是你对他们缺乏了解。解决的办法是：时刻坚持以目标而不是结果为导向。

二是进行头脑预演。像下棋一样，你说出的话或提出的一个问题，总要想到别人如何回应。如此推演，把每次见面想得活灵活现，形成习惯你就会越来越有经验，越来越顺利。

邀约的关键

一是要简短。不在合适的环境交流，就不能达到交流的效果，而且说多了就没有了想象的余地，也就没有了邀约的必要。

二是要具体。地点、时间越具体越好，不要用“二择一”的技巧。

三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”)，转化成邀约的理由。

四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记，而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。

五是要让一切拒绝，都变成客户见你的理由。

邀约方式

不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言，也可以当面约；既可以约在今后两周内，也可以约在当下；既可以在工作地点，也可以在其他场合；既可以是两个人谈，也可以叫上其他合适的人。总之，选择面越宽，约成的可能性就越大。

邀约时不该做的

忘记了你的目的是约一个合适的时间、地点见面，挡不住“诱惑”去回答客户的问题，如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题，都不要在邀约之前“老老实实”回答，一定要把这些问题转化成客户见你的理由。

邀约时应该做的

记住你的目的：约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的)，要相信客户所有的问题可能都是表象，而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题，你只要紧紧守住这个秘诀：重新定义他的问题，简短回答，申明这就是为什么我们要见面的原因。

进入下一步，是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经约好了医生，恭喜你!不过不要匆忙，不要忙着“说”，因为一“说”就错。此时你唯一的目标就是进入下一步——问。

第三步：问

终于能够与客户安静地坐下来

交流了，时间合适，地点合适，氛围也合适，这是你努力的结果。客户看着你，暗示你可以开始了：“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问，不能跳过。

问是为了确认差距，弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距，为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来，有两个问题是最需要问的：为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?

当然，这样问太直接，你可以变化措辞或口吻。例如，“我见过您几次了，但是您从来不处方我们的产品，请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了，只是好奇，您是出于什么考虑使用这个产品的，换句话说，您看中我们产品的什么特点?”

问也要有问的技巧，你也应该了解什么时候问什么问题，以及为什么问，任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容，我们在下一期专门阐述。

第四步：说——提案

直到此时，你的“说”才派得上用场，你的介绍和回答才有效，才有针对性。这时你需要拿出工具和证据，有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的，这里就不多做陈述，只是有几个建议供参考：(1)从结论说起，从一般到具体；(2)从好处(结果)说到特点(原因)，尤其是针对性的好处要先说；(3)注意运用停顿；(4)要有所侧重(一次说一个重点)；(5)简短；(6)要确认解决了他的问题。

如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求，就可以进入下一步——缔结。

第五步：缔结——获得承诺

你可以简单地这样问：“在临床上更多的病人使用我们的产品，对我们确实很重要，您觉得怎么样呢?”然后闭口，静静地等待。

关于缔结的技巧，在很多销售培训课程中有大量的介绍，我们也不多做陈述。

最后，我们总结一下“五步销售法”的实施要点：

1．不要跳跃，不要颠倒，一步一步地走。

2．你唯一的目标是进行到下一步，越快越好，不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。

3．“邀约”是这个行业的薄弱环节，有意识地提高邀约几率，将是提升你在行业中位置的一个突破口。

4．所有的客户都是要约的，所有的销售过程都不能缺少“邀约”这一步。

5．“问”虽然是其中的一个步骤，实际上贯穿了每一步骤，是医药代表不可或缺的工具。

6．“问”是要确认存在的差距，如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。

7．“说”是要填补确认的差距。

8．大胆开口要求时间和处方，不要觉得内疚，因为这是正当的。

9．销售过程是“五步销售法”的反复循环，每一次循环都是一个螺旋式上升的过程。

5.医药销售代表必读销售技巧 篇五

第二单元:专业销售技巧

第三单元：医院营销目标分析

医生所尊敬喜欢的医药代表

1.热情,敬业

2.穿着整洁,专业

3.有礼貌

4.能清楚,简单地说明产品

5.访前准备很充分

6.能与客户建立互敬的长期关系

7.对本公司产品及竞争产品了解

8.具有丰富的专业知识

医生不喜欢的医药代表

1.送名片后不再上门

2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生

3.态度粗鲁

4.假装与医生很熟,自作聪明

5.一味讲解,不注意倾听及应答

6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍

7.诋毁竞争对手的产品

8.不能勇于承认错误

优秀医药代表四要素

1.以自己的公司为荣

2.以自己的工作为荣

3.对公司的产品充满信心

4.对自己充满信心

医药代表应具备

四力：情报力，行动力，吸引力，说服力

五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享

执行计划5个W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目标谁执行为什么做在那做什么时间做 怎么做

专业销售

在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。

访前准备包括

1.信息的收集

①有关医生的信息

②有关竞争对手的信息

2.制定拜访计划

①拜访目标

②拜访计划

有关医生信息的收集

⑴医生的规模,年购药金额

⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量

⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力

⑷目标医生姓名,住址,联系电话

⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景

⑹目标医生所在科室,职称

⑺目标医生的处方习惯

⑻目标医生正在使用的竞争产品

⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点

⑽每天所看病人数目

⒀目标医生的个人兴趣

⒁目标医生所参加协会的名称

⒂目标医生的个人风格

⒃目标医生的基本需求

⒄目标医生的家庭状况

⑾对医药代表的一般态度

⑿对其他医生 的影响

获得以上信息的渠道

医院的出门诊医生一览表

其他医生

小护士

其他厂家的医药代表(非竞争对手)

药剂科

本公司上级主管和高年资同事

好的目标符合以下要求

符合SMART原则

Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性

Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始

人物性格的分类

分析型

驾驭型

亲切型

表现型

四种类型人物特点及需求

驾驭型: 长处:负责主动,工作导向

短处:没有耐心,冷漠

表现型: 长处:自发,关系导向

短处:自大,时间管理差

分析型: 长处:讲求准确,分析

短处:封闭,有距离

亲切型: 长处:亲切,支持关系

短处:优柔寡断,不会拒绝

对四种类型医生的接触方式

驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费，时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑

表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题

市场细分

市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。

好处：

1识别目标客户共同的需求

2利用有效资源的有效办法

3创造良好的用户形象来抵抗竞争

连带营销

在团队里建立连带营销

v A医院的客户+B医院的客户=同学

v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用

心动的感觉

v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户

寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会

三 医院营销目标分析

1口服药物

一般门诊与住院部比例为：

门诊70% 住院部30%

方案

要有点的突破AB级的建立

v 三甲医院：

v 目标医生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基础量>

v 例如*****院：

v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人

v **医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人

v B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生

v C级一般是住院部选择

二甲医院

面中带点的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v **选择心内神内门诊1人

v B级选择周或天定期出门诊的v C住院部

3分法{2}

由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：

例如***：每天每个病人2支最少剂量用

6.法人代表人证明书 篇六

委托人：

任职单位：职务：

身份证号码：

住址：邮编：

联系电话：

受委托人：

任职单位：职务：

身份证号码：

住址：邮编：

联系电话：

受委托人：

任职单位：职务：

身份证号码：

住址：邮编：

联系电话：

委托事项：在我方办理一事中，为我方代理人。

委托期限：年月日至年月日

委托权限：

委托人签名：

受委托人同意接受上述委托。

受委托人签名：

受委托人签名：

年月日

企业法人代表人任职证明

_________工商行政管理局：

兹证明________同志具备完全民事行为能力，经正式任命(选举、聘任)拟在_____________担任________职务，根据章程代表企业法人行使职权。该同志不是(是)党史和国家机关、事业单位、社会团体干部(退离休干部)兼任职。

兼任其他职务情况：_________________________________________________

特此证明。

从事管理部门负责人签字：_____________从事管理部门(公章)

注①另附前任职务的免职文件_______年______月_____日

②另附身份证复印件

在我任职务，是

我的法定代表人。特此证明。

年月日

(公章)

附：法定代表人住址：

电话：

注：本件的年月日上方应写明单位全称，加盖公章后递交人民法院。

法定代表人身份证明书(格式一)

__________________在我单位任_________-职务，特此证明。

单位(盖章)

_______年_______月_______日

法定代表人身份证明书(格式二)

_______，经(某单位任命或选举)，出任___________________(职务)，系该___________法定代表人，该法定代表人任职期限自__年月日至_____年月日。

特此证明。

__________(盖章)

负责人签名:_______

_______年_______月_______日

1.格式法定代表人身份证明书

×××(姓名、性别、年龄)在我公司(或者企业、单位)任×××(董事长、总经理等)职务，是我公司(或者企业、单位)的法定代表人。

特此证明。

×××公司(单位全称加盖公章)

×年×月×日

附

法定代表人住址：