论保险销售专业化

论保险销售专业化（共9篇）

1.论保险销售专业化 篇一

论银行保险渐进式销售技巧

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。

作为银保客户经理虽然最终的目的以销售所在公司的保险产品，达成公司业绩目标为第一使命和职责，但是同时他们也是在银行网点的直接经营者，所以他们的定位不仅仅是保险营销员，而是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在以后的网点经营中起着至关重要的作用。下面简单介绍一下，银行保险渐进式销售技巧的几个步骤 第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。第二，感觉与事实的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁降息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行降息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑。

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。第五，促成说明。

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解。产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。第七，客户服务。

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

重点：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。

2.论保险销售专业化 篇二

保险招投标的特殊性源于保险的特殊性。首先, 保险具有射幸性, 这就意味着中标公司是否付出赔款以及赔款金额的多少具有不确定性, 它取决于约定的保险事故是否发生以及发生的程度。支付赔款的不确定性有可能导致不具备承保实力的保险公司铤而走险, 以超低价竞标。其次, 保险是一种服务, 是对未来的一种承诺, 其消费过程具有滞后性。因此, 招标后的保险合同的执行过程更加重要。从保险公司中标到签订保险合同, 再到合同的执行, 包括风险管理服务和理赔, 中标公司的服务水平影响着保险合同给招标者带来的效用, 招标方要考虑的将不仅仅是价格。

二、保险招投标作为保险销售模式的优势

(一) 基于投标方——保险人的角度

1、降低展业成本、提高交易速度。

保险招投标可以显著加快保险契约达成的速度, 降低搜寻和合同洽谈的交易成本。基于相同的业务量, 招标所需的人力、物力、财力的投入以及其他费用相较于其他保险销售模式都微不足道, 且达成交易的速度较快, 中标金额较高。甚至一些保险公司明知中标几率小却也要参与, 力图通过投标活动增进员工以及管理层的竞争意识, 了解竞争对手的情况, 锻炼员工队伍。

2、有利于提高承保业务的质量。

竞标获取的保险业务的风险一般具有更突出的同质性。从风险管理的角度来看, 风险的合理组合与趋同程度、标的相对稳定的区域位置、被保险人年龄段分布的均衡、高风险个体的排除等, 都使得通过竞标获取的保险业务的风险相对匀称。例如政府机构的公用机动车招标, 由于其风险单位的集中、车辆的特殊用途以及政府机构较高的风险管理意识, 保险人所承担的风险要小于社会上承保同类型机动车的风险。再如大学学平险的招投标, 被保险人通常集中在19-24岁之间, 日常活动区域多集中在校园, 每年经历4次左右的学校与家庭所在地的往返, 因此这类人群的所面临的风险的同质性非常高, 中标公司所承担的风险要小于同险种分散业务。

(二) 基于招标方——投保人的角度

保险招投标的销售方式很好地解决了保险市场中的信息不对称问题。保险招投标这一保险销售模式, 为投保人提供了一个同时面对多个保险人进行要约谈判的机会。投保人可以在各类专业人员的帮助下, 认真分析各投标人所提供的产品和服务, 反复进行横向的比较, 甚至还可以对投标人过去的业务表现、财务状况、服务方式、履约信用等一系列信息进行考查, 然后再选出自己最满意的保险人。对于投保人来说, 这种模式比通过其他方式来了解保险人更有效、更直接、更全面。

三、我国保险招投标中的问题

(一) 保险招投标的专业性不够

这一问题主要体现在招标和评标两个环节。保险是一项专业性很强的一项业务, 在定价过程中需要运用复杂的精算技术, 同时保险是对未来的不确定性的承诺, 而承诺能否兑现取决于中标公司的信用和偿付能力。然而, 部分招标人缺乏对保险专业知识的了解, 往往只关注价格因素, 忽略保险公司提供的后续风险管理、保单管理服务及理赔服务;对数据的采集不够重视。评标方面同样存在专业性不足的问题。如上所述, 服务在保险中极其重要, 理应在评标指标中权重较大, 然而由于服务属于软指标, 很难定量判断, 现实中也缺乏权威制定的统一的科学合理的评判方法。另外, 评标专家的专业性也不够。由于评标专家团主要由投保单位、律师及教育界人士组成, 这些人要么对保险理论知识不熟要么对保险实务不甚了解, 这种情况降低了评标的正确性和科学性, 同时也会对保险公司的投标带来非科学的导向。

(二) 恶性价格竞争激烈

目前, 我国保险业的竞争仍然集中在低水平的价格竞争上。这种特征在保险招投标上也有突出表现。在目前的保险投标中, 保险费率成为竞争的主要焦点, 是决定保险公司能否竞标成功的关键。尤其是在招标方既提出主要以报价高低作为评标依据的背景下, 为争夺业务, 保险人之间的费率竞争更是愈演愈烈。当费率竞争演化成不顾风险、不计成本、盲目降费的极端境地时, 会严重影响保险公司的经营基础。保险公司能否履行好给付或赔偿义务, 主要是依据保险基金积累的情况, 而保险基金主要由保费构成, 保险公司厘定的费率如果偏低, 就很有可能出现经营亏损, 从而影响偿付能力。保险公司间的竞争应朝着非价格竞争的方向发展, 竞争的焦点应集中在如何向客户提供全面的优质服务上。费率的降低, 既影响了保险人的利益, 最终也必将损害被保险人的利益。

(三) 保险业信息披露力度不够

由于一些最基本的信息很难从保险监管部门和保险协会得到, 招标方及评标专家在对投标人提供的保险方案进行评比打分的时候, 缺乏权威的信息参考和依据。如某一险种的市场占有率、保险公司的偿付能力水平、某一地区的服务网点覆盖率和类似项目经验等评价投标公司经营实力的指标, 很难从权威部门得到确切的数据, 大多需要投标人自行计算并在标书中注明, 但因一些指标的统计口径、计算方法, 以及采用的会计制度在不同公司之间有很大差异, 所以由公司计算并提交的数据有时缺乏可比性且难辨真伪, 这直接影响评标的公正性和科学性。

四、完善我国保险招投标的建议

(一) 保险公司应合理报价, 提升服务, 加强偿付能力管理

首先, 恶性压价投标不仅扰乱保险招投标市场, 也将危及保险公司的偿付能力、增大经营风险。保险产品的成本具有不确定和滞后性, 报价费率应依据公司历年类似风险赔付数据进行厘定, 同时还要考虑保险责任及经营成本, 最后还要充分考虑巨大损失发生的可能性。其次, 由于保险消费过程的滞后性, 合同执行过程中的风险管理、防灾防损服务、理赔服务尤其重要。保险公司应在服务方式、手段、内容等方面进行创新, 增加保险合同的附加价值。再次, 保险公司偿付能力充足与否, 在发生保险事故时能否及时履行赔付义务, 是招标方关注的焦点。因此保险公司不应抱有侥幸心理, 应切实加强自身偿付能力的管理。

(二) 多渠道解决保险招投标中信息不对称的问题

由于保险招投标的专业性较强, 因此如果评标专家若对保险不甚了解, 那么在保险招投标过程中仍然存在信息不对称的问题。笔者认为可以通过增强评标专家的专业性来解决。一是建议保监会或授权行业协会组织全国性考试, 认证一批有资质的专家并向社会公告, 以便招标人委托和评标时从专家库中随机抽取。二是实行培训制度。可以聘请资深保险专家和业内专业人士对评标专家进行必要的保险理论和实务培训。第三, 可以将已离开保险行业但具有丰富保险从业经验的人才, 以及高校保险专业方面的教授纳入保险评标专家库。

(三) 保险监管机构应加强对保险招投标的监管和服务

目前总体上看保险招投标还是保险监管机构的监管盲点。首先, 保险监管部门应当在《保险法》、《招标投标法》的基础上, 结合实际, 出台保险招投标方面的监管规定及相应的实施细则, 同时依法加大对招投标的监管力度, 制止和处罚招投标过程中的违法违规行为, 如补充协议等。其次, 对保险招标书和投标书的格式、内容等作出具体的指导性规定。第三, 必要时介入包括政府保险采购在内的招投标活动;影响重大或者标的金额较大的招投标活动必要时应派专员监督, 以此预防和减少违规行为的发生, 维护保险招投标市场的健康发展。第四, 鉴于保险业务的技术难度和对数据的较高要求, 为保证保险招投标过程的科学性与公平性, 保险监管部门和行业协会应加强信息披露的力度, 定期向社会公布能够体现保险公司实力和服务能力的权威数据, 供招投标人和评标专家参考。

参考文献

[1]、王国军.保险经济学.北京大学出版社.2006:186-191

[2]、王国军.我国保险招投标的问题、方式与效率.保险研究.2009 (7) :98-101

[3]、张见生.保险招投标活动的经济效益与社会效益.中国保险.2009 (3) :45-46

[4]、付菊.保险投标中急需解决的几个问题.上海保险.2003 (8) :16-17

[5]、谭湘渝.保险采购招投标难点分析.中国政府采购.2007 (8) :56-59

[6]、王笋.建立健全保险招投标机制.中国保险.2005 (2) :62-64

3.试论保险销售队伍建设的路径 篇三

【關键词】保险业；销售队伍；存在问题；建设路径

近年来，国务院先后下发4个关于保险业改革与发展的文件，尤其是保险新国十条的出台给保险业带来很大的促进和鼓舞，各省市也先后下发贯彻落实保险新国十条的实施意见，保险业面临空前的发展机遇和良好的政策环境。保险业发展取决于外因和内因的共同作用，内因是指事物发展变化的内在原因，即内部根据，外因是指事物发展变化的外部原因，即外部条件。当前保险业发展的外部条件已经具备，关键在于保险业内部如何全面贯彻落实保险国十条，重点在于强化保险销售队伍建设。保险机构领导和管理人员要在扩大销售人员数量和提升销售人员素质两个方面下大功夫，从而达到促进保险业发展的显著效果。

一、保险销售队伍建设存在的主要问题

1.保险销售队伍数量不足和素质不高

我国保险业起步较晚和社会对保险业存在偏见，保险人才的积累相当有限，而且呈现出地域和内部岗位分布不平衡。由于保险业特别是保险销售竞争激烈，部分大学生就是进入保险机构也只愿意做理赔和承保管理以及出单等工作，部分年龄大一点的销售人员想方设法转到内勤岗位，因此从目前保险销售队伍的现状和保险业对销售人员的需求来看，保险销售队伍存在数量不足和素质不高两大主要问题。

2.保险销售人员编制类型复杂

目前保险机构销售人员编制一般分为总公司版员工（保险总公司认可的员工）、地方版员工（地市级保险机构认可的员工）、派遣制员工（挂靠在外部劳务公司的员工）和保险营销员。各类员工的薪酬、社保和福利待遇相差较多，给销售人员的心理和积极性带来负面影响，同工不同酬的问题比较严重，导致保险卖单现象时有发生，给保险销售队伍管理带来很大的难度。

3.销售人员不规范流动问题严重

一是在整个地区保险销售人员没有明显增加的情况下，部分新成立的保险机构就采取给予职务和高薪的方法到处“挖人”，销售人员是争抢的焦点，造成保险市场秩序混乱，销售人员不规范流动带来了业务的恶性竞争而引发价格战，保险公司经营成本上升，造成保险市场混乱和保险监管机构的监管难度加大。二是销售人员的不规范流动和恶性竞争影响保险业社会形象和服务水平。一方面会引起保险业内部的不和谐，造成保险业的服务水平下降，也可能引起客户的不信任，客户没有安全感，最终受害的还是保险公司自己；另一方面部分保险新机构给予不规范流动销售人员的职务和高薪往往不能兑现，理由是没有完成所谓相应的高额保费和利润指标，最终受害的仍然是保险销售人员自身。

二、强化保险销售队伍建设的路径

1.“人才强司”是保险业发展的重要前提

一是人力资源管理和人才队伍建设是现代企业管理的重中之重，也是企业领导日常工作的重要职责，企业领导在人才建设中的重要作用是别人无法替代的。二是保险机构领导必须树立现代人才资源开发观念，从战略高度把人才作为第一资源，强化人才经营意识，重视纳才、用才、育才、流才，充分发挥每个人才的作用和价值。三是保险公司领导要组织制定保险公司的人才发展战略规划，并且要贯彻落实到位。保险公司要实施“人才强司”战略，大力推动人才队伍素质与能力的跨越式发展，加快人才队伍的建设，用实际行动体现出保险公司领导对人才引进、培养和开发的重视，向员工传达保险公司强力推进“人才强司”战略的决心。

2.加大销售人员引进力度是保险业发展的关键所在

一是要按照保险业发展对销售人员的需求，加快打造公开、平等、竞争、择优的用人环境，全方位的筛选和引进销售人员，构建优胜劣汰和充满活力的销售人员引进和选拔机制。二是要健全引才引智渠道，通过校园招聘和人才市场等多渠道，有计划和有针对性地接收高等院校毕业生，以不断改善销售队伍知识结构，并为保险公司长远发展储备人才力量。三是通过所在地人才市场，招聘年龄、学历和经历符合条件的人员充实到保险销售队伍，避免在保险业内部争抢销售人员。四是招聘销售人员的数量要大于实际需要，首先是因为要留有后备力量，其次是有的人员不适合做保险销售工作。

3.现有保险销售人员培训和提升是保险业发展的根本所在

一是通过改革开放后三十多年的保险业巨大发展，保险业现有销售人员发挥了决定性的作用，因此对现有保险销售人员的培训和提升至关重要。二是建设有效的内部教育培训体系是培养和提高现有销售人员综合素质的重要手段。学习是现代企业保持旺盛生命力的根本保证，当代管理学把学习当作培育企业团队精神和提升企业竞争能力的重要手段，认为能坚持终身学习、善于学习的企业是最有发展前途的企业，这对保险企业尤为重要。三是进入知识经济时代，知识更新的周期越来越短，因此除了岗位培训之外，保险企业也必须注重保险销售人员的继续教育力度。保险机构应设置专门的教育培训工作管理部门，建立完善的教育培训体系，制定符合保险机构实际的培训计划，实现教育培训工作制度化、教育培训内容国际化、教育培训手段现代化、教育培训管理专业化。

4.采取关键举措是保险业发展的有效途径

一是建立新进销售人员培养模式。实行“一对一”导师制，培养和保护期为1-2年，发放保底工资，保护期内超计划完成任务给予额外奖励。二是新进销售人员应重点在直销团队、公司业务和渠道业务中培养，避免直接下达保费任务。三是推广新进销售人员到出单、理赔等相关岗位的轮岗锻炼制度，以尽快熟悉保险公司的产品和流程。四是探索建立针对高产能和高潜质员工的多元化激励体系，持续加强销售人员荣誉体系建设，形成交流分享机制，畅通职业发展通道。建立针对产能低下人员的再培训和退出管理办法，确保销售人员职业生涯的关键环节都有保险公司相关政策配套衔接。五是要通过引进新进大学生和符合条件的同业有产能的销售人员、鼓励内部非销售人员转岗、实施营销员纳编等方式实现增员。六是对于营销员队伍，应因地制宜配套增员政策，多渠道引进高素质销售人才，并加强专职营销队伍的建设与管理，将营销队伍打造为补充城市市场销售队伍的有生力量和构建县域市场竞争优势的主要载体，将优秀营销员转入保险公司销售人员编制。

5.营造销售人员良好环境是保险业发展的动力源泉

一是要让销售人员付出得到回报。责权利相等、有付出就有回报，这是社会主义公平原则和按劳分配制度所决定的。没有回报的付出既不公平也不会长久。这种回报主要包括薪酬、福利和荣誉等，是员工赖以生存、提高和发展所必须的条件。二是要让销售人员知识得到增长。知识就是力量，技能就是本钱，销售人员的知识增加和技能提高，就能在竞争中就占据优势。三是价值观中最核心的就是注重结果和良好的工作环境，而塑造良好的工作环境最重要的是要对员工信任和尊重。环境包括“硬件”和“软件”，“软件”重于“硬件”。所谓软件，最重要的就是对员工的信任和尊重，这是销售人员得以全面发展的一个基本的重要的条件。工作环境公平和优化，销售人员的尊严和价值才能实现，销售人员才有全面发展的心理条件，才会心情舒畅的为实现保险公司的价值而努力工作。

6.实施“三率联动”是保险业健康发展的制度保障

一是面对保险市场条款费率全面放开的经营环境，保险公司的销售人员只有全面参与管控保险费率、赔付率和手續（佣金）率（以下简称：“三率”）并全面推动实施“三率”联动机制，通过计算机技术将“三率”联动机制落实到每一笔保险业务和跟踪到每一张保单，这样才能发挥价值规律的导向作用，才能确保保险业务综合成本率控制在95%以内，才能达到保险公司稳健经营和满足“偿二代”的监管要求。二是对于保险公司直销员工一定要建立公开透明的以保险费率为主，赔付率为辅的与工资收入、福利待遇和展业费用之间联动机制和量化关系，并运用计算机技术将每笔保单业务与工资收入、福利待遇和展业费用自动计算和跟单，把员工的利益与保险公司的利益紧密的挂钩，确保保险公司员工每做一笔保险业务都可以通过计算机系统查阅自己可以得到的工资收入、福利待遇和展业费用的具体金额，从而激励保险公司员工尽最大可能避免费率恶性竞争和想方设法获得较为合理的保险费率以及改善承保条件，同时也可以使保险公司跟单管理落到实处，减少中间环节的克扣和人为因素的不合理调节。对于保险公司营销员的佣金也一定要与保险费率和赔付率挂钩，在除工资收入和福利待遇外，按照保险公司员工一样全面跟单，科学和合理将佣金计算到每一笔保险业务，让营销员真真分享到保险公司的经营成果。

参考文献：

[1]吴焰.中国非寿险市场发展研究报告【M】.北京.中国经济出版社.2007年11月.

[2]王银成.中国保险市场研究【M】.北京.中国经济出版社.2006年3月.

作者简介

4.论保险销售专业化 篇四

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

5.保险销售（模版） 篇五

营销员：王先生，您的儿子明年该毕业了吧？

王先生：明年7月毕业。好不容易毕业了，就业又成我的心病了。

营销员：儿女自有儿孙福，我们还是先为自己考虑吧。

王先生：我知道你说什么，又是保险的事吧？我不是一点没有想过，只是等儿子的前途确定了再说，将来儿子万一出息了，老人的养老问题自然会有儿子安排。

营销员：有其父必有其子，相信您儿子一定会有出息。不过，养儿防老和准备保险其实没有矛盾。我也有儿子，但是我也买了很多保险，您想听听我是怎样考虑这个问题的吗？

王先生：说说看。

营销员：我对我儿子也抱有很大希望。不过，我倒没有想过要靠儿子来养老。为什么呢？养儿防老之所以成为中国古代传统的养老方式，是因为没有完整的社会保障制度，农业社会单一的社会劳动分工也使这种生活方式得以代代相传。即便新中国成立以后，由于单一的计划经济模式，也成全了这种传统的生活模式得以在农村甚至城市传承。但是，改革开放以后，市场经济模式改变以往的单一固定的社会分工形式，那种代代从事相同工作，过着相同节奏生活的情况几乎不复存在，养儿防老虽然听上去天经地义，却已经让后代实践起来不堪重负。此外，两代人受不同社会实践的影响，必然会产生不同的生活观念。在这种情况下，作为长辈依然抱着传统的价值观来期待子女保持父辈的观念，父辈被动地等着儿女来为自己养老，甚至经济上完全依赖于子女，怕是会丢失自我的尊严。

王先生：有点道理。

营销员：王先生，我这么说，并不是子女一点用都没有。关键是希望从两个方面不要拖累孩子。一个经济上通过保险拥有自己的养老金，不但可以不给孩子增加经济负担，还可以保持自己的经济自主性。即便是儿女，寄人篱下的感觉也是不好的；另外，万一儿女没有时间照顾我们，我们还可以用自己的养老金请别人或者养老院帮助我们。在这个基础上，如果再能得到子女的经济资助或陪在身边照顾我们，岂不是锦上添花嘛！

王先生：不错。

营销员：王先生，还有一个重要的问题需要思考。尽管我们的子女非常优秀，但是也不能现在就肯定他们一生的事业就一定一帆风顺。万一出现不测，我们做长辈的就更不能在晚年因为养老问题而连累儿女，让他们雪上加霜。反而我们应当从现在开始，除了购买养老保险以外，还应当拥有充足的寿险，就是我们百年之后留给子女的一笔资金。

王先生：这是为什么？

营销员：我有两个考虑，供您参考。

王先生：说说看。

营销员：第一，一个身无分文，完全依赖子女的老人生了病，很容易“久病床前无孝子”，因为他成了子女的负担。即便很多子女是孝子，但是毕竟这位老人在拖累子女，如果换上我，躺在病床上的那段时间，我的心会非常难受；如果一个老人既有自己的医疗保险，又有自己的养老金，同时，还有百年之后的一大笔身故保险金，并掌握着修改收益人的权利，老人的晚年尊严就有可能得到捍卫。说俗一点，假如子女不够孝顺，也会因为未来的经济利益，在老人面前也不敢造次。总之，从良好的愿望出发，做多种准备是必要的。这都是历史的经验，并非我个人杜撰，依您的阅历，一定不会反对做这种准备吧？

王先生：看来，儿子和保险都要才是双保险。

6.保险销售话术 篇六

2、如果存的钱不够多，真有意外事件发生时，就是杯水车薪，白白着急。

在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百倍于保费，可谓“四两拨千斤”。

3、储蓄是算得出利息，算不出风险。

保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你。

4、《中华人民共和国商业银行法》规定，商业银行可以破产，银行一旦破产，可能血本无归。《中华人民共和国保险法》规定经营人寿业务的保险公司不得解散，保费如期付给。

5、储蓄的利率是可变的，96—2008年，银行利率连续几次下调即是明证。

保险的保障不会因外界因素而变更，而且，保险利率高于现时银行利率。

6、储蓄只是储蓄。

保险是一种既保值又具有保障功能的储蓄，当你需要时它会在你身边。

保险是存钱，不是花钱，是转账，不是开销。

人寿保险作为投资理财的一种手段，其最主要的功能是保障。即在投保期间，如果发生风险事故，便可获得高额赔偿，而不管曾经缴纳了多少保险费，是“保多少，领多少”。所以在保险事故发生后，所领取的保险金远高于所支付的保险费；相反，银行储蓄只能“存多少，领多少”，即便在储蓄期间发生风险，无法继续储蓄，也只是领回到期支付的本金和利息。因此，人寿保险的重要性在于抵御风险，它在个人和家庭面临危机时发挥出的强大威力是其余任何投资手段所无法企及和替代的。

一般投资（包括银行储蓄）是以一块钱来赚取几分钱的利息，而人寿保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。

在漫长的一生中，每个人都为自己设计了理想的人生规划。可是面对生、老、病、死、伤、残等不可预知的每一天，谁有把握一切都能尽如人意？一次车祸可能会负债累累；一场疾病可能就拖垮全家。

安定与幸福是人类亘古不变的追求，所以我们都需要通过一个有效的途径来分散人身风险，解除经济困境，达至心中理想。由此应运而生的人寿保险虽然不能阻止风险的发生，但能够在人们最需要帮助的时候雪中送炭。

通过人寿保险，我们可以保证家庭生活的稳定；安排子女的教育基金；维护晚年的生活尊严。当市场经济体制逐步确立，社会保障制度改革日渐深化之际，个人已成为风险的主要承担者。在这种情况下，购买人寿保险已成为人们必然而明智的选择。

7.证监会:保险机构将获准销售基金 篇七

据了解, 规定参照现有基金销售机构标准设定准入资格条件, 对保险公司设定了“注册资本不低于5亿元人民币”、“偿付能力充足率符合中国保监会的有关规定”、“持续从事保险业务5个以上完整会计年度, 最近3年连续盈利”等要求, 对保险经纪公司和保险代理公司设定了“注册资本不低于5 000万元人民币, 且必须为实缴货币资本”的要求。

此外, 该暂行规定对保险机构基金销售人员的兼职、从业资质管理等方面进行了规范。

目前, 保险机构的销售人员主要有两类, 即签署劳动合同的员工和签署个人保险代理合同的保险营销员。但保险营销员队伍庞大, 个体人员素质差异较大。

证监会相关负责人称, 对基金销售人员的管理, 考虑到保险机构销售人员的特殊性, 保险机构的销售人员包括签署劳动合同的员工和签署代理合同的保险代理人, 为维护基金投资人的合法权益, 要求保险机构对其基金销售人员授权范围内的销售行为和构成表见代理的销售行为承担责任。

简讯

刷卡手续费明年下调

11月下旬, 央行发布通知表示, 国务院已同意银行卡刷卡手续费标准调整方案, 将于2013年2月25日起全面执行。此次刷卡费率总体下调幅度在23%至24%, 其中餐饮娱乐类下调幅度高达37.5%。

保监会:银邮合作或成保险代理专业化第二站

8.银行保险的销售模式的探讨 篇八

关键词：银行保险 销售模式

0 引言

银行保险最早起源于欧洲，最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”，没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新，银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力，无论是银行业，还是保险业，银行保险都占据优势地位。在中国，银行保险起步比较晚，但是起点较高，在引入的初期，就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲，银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分，银保产品作为一种载体，通常情况下，是满足消费者的金融功能需求，在很大程度上，实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度，对于商业银行来说，取决于自身采取的销售模式，所以，银行保险的销售模式是本文研究的重点。

1 银行保险销售模式

1.1 柜面销售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式，通常情况下，其特点主要表现在：销售主体主要是银行人员，销售的客体主要是保险公司提供的保险产品，银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。

1.2 顾问销售模式 第一种：IC （Insurance Consultant）模式。所谓简称IC模式通常情况下，是指银行通过推荐客户和提供场地，由保险公司向银行派驻理财经理，进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中，银行不涉及保险业务，只为保险公司提供办公空间。在银行机构里，由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下，保险公司通过向银行派驻工作人员，进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说，IC 是其正式员工，将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断，在此基础上，IC分析客户的保险需求，同时为客户设计保险解决方案，降低或规避客户遭遇的各种风险，进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情况下，FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础，进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室，银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务，在营销方式上通过对金融产品进行组合，在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。

1.3 银行电话行销模式 通常情况下，银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售，并且通过用户的信用卡支付保费。

所谓电话/DM 销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售，在该模式下，销售主体是银行的电话座席人员，通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下，不进行直接的接触，客户根本不用合同上签字，双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。

MPG（Mail-Phone-Get）销售模式。在该模式下，保险公司通过向客户邮寄信件形式，向客户介绍相应的保险产品，保险公司通过电话对客户进行不断的追踪，最终成交。

2 不同销售模式的对比

2.1 销售理念不同 从销售理念上，顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以產品为中心的销售模式，该种模式下，银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品，采取适当的方式进行销售；而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式，银行与保险公司围绕着最终消费者的需求，为消费者提供量身定做的保险产品。

2.2 销售产品不同 为适应不同的客户与销售渠道，不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中，由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系，无法充分发掘消费者的需求，仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品；OTC模式中，保险公司通过提供简单、便于理解的产品，进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下，通过分析银行柜面客户的偏好，主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，简单的意外险和柜台财险只占一小部分；通常情况下，顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求，通过诊断银行客户的保险需求，在一定程度上为其制定解决方案。

2.3 销售人员素质要求不同 各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同，对销售人员的素质要求也有所不同：在电话销售模式下，由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去，故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任；在OTC模式中，银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程，这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品，包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解；顾问式销售中，销售人员不仅需要了解将要销售的产品，更重要的是资产组合与规划的能力，所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。

2.4 银行与保险公司关系不同 在电话销售和OTC销售模式下，银行与保险公司的定位是代理商与供应商的关系，商业银行以收取佣金为目的而代理保险公司的产品。因此，这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限，二者的代理合作关系也往往表现出短期性和不稳定性；反观顾问式销售模式下，保险公司参与深度分享银行的客户资源，而这正是商业银行最重要的资产，因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。

2.5 IT系统要求不同 在发展过程中，通过技术合作，银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务，进而在一定程度上降低双方合作的成本，进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说，无论采用何种销售模式，借助信息技术，搭建系统平台，这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下，IT系统要求不同：

在电话销售和OTC销售模式下，将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统，安装在银行销售网点，向银行保险提供技术支持，不整合银行与保险公司的数据库，二者彼此平行。在这种模式下，保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统，开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下，银行柜员需要面对两个IT系统，进一步增加了工作量，生产效率大大降低。另外，由于银行与保险公司没有共享客户数据库，在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度，没有真正实现银行保险的交叉销售。

而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系，通过融合银行业务系统和保险业务系统，并向银行前台工作人员提供IT支持，进而对产品进行分析、对客户进行管理，以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化，在一定程度上提高了生产率，更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。

3 结论

通过上述分析，以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异，银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系：

电话行销到柜面销售，再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高；对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高；保险产品的复杂程度逐渐升高；销售模式的利润水平也是逐渐升高的。

并且从西方的经验来讲，任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场，相反，各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式，力争用多元化的销售来适应市场的需求，更好的向市场提供产品和服务。

参考文献：

[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（07）.

[2]杨戈.国内银行保险合作路径探析[J].价值工程，2012（12）.

9.保险电话销售技巧 篇九

保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：

第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。

第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。

第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。

第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。from top-sales.com.cn

经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇

保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。

寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。

保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。

保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。

人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。

保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。

做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。

保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。

寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。

保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。

专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。

保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。

服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。

保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。

“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。

经营界推荐实用方法：保险销售技巧独孤九剑之剑法篇

第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。

踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。

第二剑：剑锋未出，剑气先行。

你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。

第三剑：剑出偏锋，胜券在握。

“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件：

１．经济收入丰厚、稳定

２．身体健康

３．有责任心

４．保险意识强

５．容易接近

因为２０％的人往往创造某个城市８０％的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。

第四剑：剑光身影，魅力四射。

在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友„„总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。

第五剑：虚实并出，投石探路。

在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。

第六剑：剑气合一，攻其要害。

在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。

第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。

设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。

第八剑：剑影随形，中原一点红。

在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。

第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。

在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习和更新您的客

户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。

以上是“独孤九剑”心法和剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。

保险电话销售技巧问题：

同保险代理人制相比，用电话销售保险具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。本文就从人员角度，谈谈从事保险电话销售的人员应该具备怎样的素质。

第一，良好的态度和作风

1、永远保持积极乐观的态度

积极乐观的态度对所有人

来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售人员的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。(我的操盘助理，帐户盈亏精确把握„)

3、设立目标

不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

4、正确认识自己的工作

在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客

户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。

第二，电话销售的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

第三，正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

第四，分析事实的能力

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事

实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

第五，了解所销售产品的内容和特点

一般来说，通过电话销售的保险产品，大都是低参与度的标准化产品，比如说：意外/保障型保险、健康医疗保险、车险等，多数情况下，客户一听到名字就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到产品的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

第六，具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

第七，随时关注和收集有关信息

由于保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其对于保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

第八，及时总结的能力