终端人员销售技巧

终端人员销售技巧（共7篇）

1.终端人员销售技巧 篇一

玩具终端卖场销售技巧

根据在卖场现场录像拍摄实录，以及多年的终端卖场实际销售,总结了玩具终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索终端培训人员或终端销售人员提供方便。

1、正确的迎客技巧

在这淡淡夏季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购店员清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看玩具的时候（或在其他店前闲逛）的时候就开始关注她的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买玩具产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！

2、主动出击估测购买范围

她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样 的产品，或者小孩多大，男孩女孩，挖掘顾客心思。当顾客讲出一些情况的时候，是送礼给同事的小孩，该导购根据孩子的年龄阶段，便大胆推测该顾客的准确需求，同时就找到很适合她的产品推荐。

总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

3、帮助顾客进行选择（产品）

在她确定顾客是送礼时，她思路开始清晰，不准备在顾客正在观看的产品上浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了适合送礼的玩具产品前面、有销售价值的玩具面前，既要满足送礼物的需求，又要适合受礼的孩子的年纪需求，还需要配合送礼者准备送礼的金额。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

4、说出产品独特的卖点。

她不仅点出了这款玩具与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款玩具的高档与时尚，暗示购买这款玩具送礼有面

子，同时又好玩，金额又非常合适，给顾客下个小套子。

她为了点出这款玩具的优势，不惜牺牲邻边那款玩具，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：这个挖掘是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款玩具，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款玩具就走在流行消费的前沿，送的有面子，玩的人也开心。

总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款玩具，把另一款玩具贬的一无是处。万一顾客想购买那款玩具怎么办呢？

5、抓住顾客普遍最关心的问题

她知道自己这款玩具并没有太大优势，所以把精力放在了该玩具体积大，看上去值钱的内胆上，这是这款玩具独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明送礼就是送的一个面子,是大家都拥有的普遍现象，而体积有大，金额又合适，又好玩却是唯

我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！

6、让顾客感受产品，提出异议

我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍玩具的时候，是先把产品拿到手上，不仅用解说，同时演示功能，还要把功能转化成带给顾客的好处（送礼，好玩，经济），也为下一步为顾客介绍优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意功能上的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和其他玩具卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最

容易产生好感。避免顾客走到其他玩具销售处贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所买该产品后的状态和特征。

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现，顾客的反映决定了下一步采取的策略(注意事情的发展是动态的)！

9、目标顾客是否要转移呢

假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？

不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。

总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

10、诱导顾客下定购买的决心

她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款玩具如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！

（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格折扣让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）

总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!

11、别疏忽借助店长或者主管的力量！

在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助店长或者主管的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店里主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。

总结：适当的时候记得借用外力！

12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！

她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！

顾客看了产品后，要去看一下其他的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。

这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是玩具产品本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的店里一个有力的理由。

总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

本文来源：muziwang

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2.终端人员销售技巧 篇二

4 G牌照和虚拟运营商牌照的发放, 使得各预测机构都对智能终端销量的持续增长信心十足, 但在终端销量整体上升的背后, 各类型终端的销量结构调整、销售渠道受到互联网和移动互联网的冲击, 也对未来终端销售渠道的发展方向带来了较大影响。

三家运营商备战4G终端

据工信部电信研究院发布的终端销量预测数据显示, 2014年全国终端销量将达到4.48亿部, 其中智能终端3.81部, 保持27%以上的增长速度。2015至2016年, 智能终端也将持续保持20%以上的增长态势。

从终端制式来看, 以TD-LTE制式率先推出且持续发力的LTE手机成为未来智能终端销量增长的重要推动力量, 而三大制式的3G手机的也将保持旺盛的市场销售规模。从终端类型上看, LTE牌照发放和运营商的4G发展激进态度将刺激TD-LTE手机销量快速增长, 尤其是TD-LTE合约机的增长。

在2013年的终端产业链大会上, 中移动董事长奚国华就表示, 预计2014年4G手机的种类将超过200款, 中移动的TD终端销售目标是1.9~2.2亿部 (包括1亿部TD-LTE终端) , 其中裸机销售占比超过50%, 也就是说, TD-LTE合约机销量至少将达到5000部。2014年2月, 中国移动已计划集采4000万部TD-LTE智能手机和1000万部TD-LTE数据卡, 并已向主要手机厂商表示, 2014年中国移动将规模扩大TD-LTE手机集采数量。

中国电信也“激进”进行4G终端采购。据中国电信天翼终端方面透露, 预计电信2014年手机集采约6000万部, 其中3G手机将加大社会公开渠道销量, 而4G手机销售以自身主导为主, 目标2014年达2000万部。

相对其他两家运营商, 中国联通在终端集采方面虽并无确切消息, 但目前所有的主流手机厂商中高端产品都支持联通未来的FDD LTE制式, 并向下兼容WCDMA网络, 包括苹果和三星的最新产品, 因此中国联通并不缺乏4G手机。不过, 中国联通更倾向与多家或一家手机厂商联合发布4G手机。

电商将变革终端渠道体系

终端市场规模的持续上升, 预示着销售渠道未来发展形势大好。整体而言, 未来终端渠道体系将呈现两大变化趋势。

第一, 终端渠道体系加速扁平化, 不断向现代化电商运营模式转变。

分销渠道扁平化:随着末梢实体零售渠道集中度下降、电商平台销量比例的提升, 以及产品生命周期缩短对操盘效率和能力要求的提升, 扁平化的直供模式成为厂商和分销商的普遍选择。天音、中邮等国代销量占比大幅降低, 利润也出现了下降。

运营模式电商化:面向用户不断趋于线上交易和O2O互动的新消费习惯, 运营商、大型连锁渠道、厂商都在调整自己的终端运营模式。比如中国联通通过整合电商和信息系统部, 强化电商运营;苏宁则实施云战略, 实现电子商务平台和实体店面的同步开放, 开展线上线下、虚实结合的终端营销;三星、中华酷联及Oppo、步步高等厂商也更加积极地推进线上直销和第三方电商平台合作;小米更是凭借O2O模式的深化快速提升销量。

第二, 终端零售渠道向连锁化、规模化、电商化发展。

随着实体店成本的上升和电子商务的兴起, 手机零售向连锁化、规模化和电商化的转变也更加明显。终端销售的主要渠道力量, 从各级传统的零售渠道, 如大型手机卖场、小型专业 (品牌) 通信连锁店、百货公司通讯器材专柜、中小通讯器材零售店等, 逐步向新兴零售渠道转移。现已基本形成线下以大型专业连锁、综合超市通讯器材专柜、家电零售巨头, 以及运营商的营业厅、专业终端公司为主, 线上以不断增长的第三方电子商务平台 (如京东、天猫) 、厂商自建的网上商城 (如华为商城、小米官网) 为主“线下+线上”的强强组合模式。

据统计, 2013年我国手机的在线销售比例已经占到整体手机销售的13%, 而随着零售渠道的电商化进程, 未来这一比例将持续上升。

虚拟运营商改变销售渠道结构

4G发展的发展使得各类终端规模结构发生变化, 而虚拟运营商的加入更使得销售渠道也面临结构化调整。

首先, 传统渠道商向虚拟运营商的转型将刺激旗下渠道网点的终端销量增长。

苏宁、天音、乐语等传统的家电和终端连锁渠道商成功获得虚拟运营商牌照后, 将结合传统渠道网点优势和新推出的虚拟运营套卡, 在区域市场内大力发展“终端+套卡”的组合业务, 其虚拟运营的套卡资费的优惠力度会在很大程度上促进旗下渠道网点的终端销量。而京东这样的新兴B2C电子商务企业, 一开始就是瞄准的终端销售产业, 通过线上销售的低成本、低库存, 利用同款产品的低价销售策略, 近几年来蚕食了不少的传统终端市场的销售份额, 其争取虚拟运营资格的目的也是为了通过组合推出JD合约计划, 利用套卡的话费补贴凸显其终端销售的低价优势, 从而获得更大规模的终端销量和用户黏性。

可以预见, 随着虚拟运营商逐步推出并完善自己的套卡和终端合约业务, 这种组合优势将很快在终端销售市场愈加明显, 这两类渠道商的终端销量增长不可阻止, 会对原先的零散终端销售网点或小规模的区域连锁渠道的销量形成挤压。

其次, TD-LTE合约机的放量增长将大幅提升运营商渠道的终端销量。

3.终端人员销售技巧 篇三

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

4.做好终端销售的三大技巧 篇四

终端与经销商一样，都是趋利避害的，他们都是既想获得高利润的回报，又不想冒较大风险，那么，面对这种情况，业务员怎样做好终端销售?本文就介绍了做好终端销售的三大技巧。技巧

一、先启动市场，再收买渠道

案例：

A公司与B公司都经营保健品，均在华南地区的H市盘踞多年。随着中低端保健品的竞争日趋激烈，两家公司都想提升自己在高端保健品市场的份额。

于是，A公司在主推其高端产品上，采取了进驻高档终端的方式，针对经营高档白酒等高档终端，先是交了不菲的入场费，接着又在这些终端进行各种促销。谁知一番折腾，市场反应平平，不到一年时间，A公司撑不住了，大多数产品已经撤架。

B公司在初期采取的做法是直销加门店，摸索市场，暂不进驻高档终端。然而，随着近几年高端白酒竞争的激烈，以及团购等直销方式的兴起，高档终端的利润开始下滑。B公司瞅准了这一点，许以较高的利润分成，顺理成章地拿下了众多高档终端的货架，产品销量猛增。

分析：

社会心理学上认为，人们真正害怕的不是未来的风险，而是现状的改变。尤其现状朝着不利的方向发展，人们就会感叹今非昔比，进而产生失落感，这就是心理学上著名的落差心理。

对于终端而言，如果自己的利润下滑，则维持原有状况的想法愈发突显，因此，终端就会尽可能地寻找一切方法去让自己重返昔日的美好时光，这种心理就给了厂家产品推广的机会。思路决定出路，A公司与B公司的成败差异就在于做事的思路与方法不同：

1.考虑问题的角度不同。

在很多行业，经营单一产品的终端很少，大多数是同时经营很多产品，在算收益时，是着眼于自己所有经营产品的总收益，而很多厂家只是盯着自己行业的竞争，以为自己占据终端就占据了市场。A公司从自身利益出发，以近乎野蛮的方式拿下高档终端，却没有挖掘出自己产品对于终端是什么意义，只是在强调自己的利益。在这样的局势下，厂家的强攻往往收不到什么效果，反而把自己整得元气大伤。

而B公司从终端的角度出发去考虑自己的利益是否可以实现，选择了合适的时机与高档终端进行合作，门槛费用比A公司少了近乎一半，同时也调动了终端的积极性。

2.做事的方法不同。

A公司认为只要拿下高档终端就拿下了市场，其实没有考虑到销售是一个过程，不可能一蹴而就。

B公司先是自己摸索做高端产品的经验，然后待时机成熟，再进驻高档终端。在B公司看来，时机成熟意味着两层意思：一是看高档终端在什么情况下与厂家确实有合作的需求，二是厂家做熟了一些市场，降低了高档终端经营产品的风险与难度。时机成熟了，做事只是顺水推舟。

启示：

很多销售人员在跑终端时，发现终端经常抱怨生意越来越难做、利润下滑等。这种抱怨，不可不信，也不可全信。一方面终端是想让厂家给予更多的支持，而另一方面确实有生意越来越难做的情况。后者就是你的机会。如果说消费者的问题是企业的机会，那么终端与渠道的问题则是机会中的机会。

技巧

二、顺势而为，招降纳叛

案例：

A饮品公司在2005年年初进粤西Y市时，在品牌宣传与促销力度上十分强大，在对终端与经销商的利润分配上，也十分大方，于是Y市其他厂家纷纷溃败。

到了2008年，A公司在Y市已经稳坐了三年霸主地位，于是决定削减部分二批的利润，同时在销量较大的终端考虑取缔二批，以直供方式运营。此时省内的D公司立即将自己一款与A公司主打产品相仿的饮品作为进攻武器，很快与被A公司撤销的几家二批进行合作，在利润分成上与A公司调整前的一样。

于是，很多二批将D公司的产品铺到各个销量较大的终端，那些没有被A公司撤销的二批与终端也开始悄悄销售D的新品，结果被A公司没收了部分保证金。而D此时又推出了新政策：凡是销售本公司产品的二批，年终可获得3000～20000元的奖励。众多二批纷纷倒戈，不到一年时间，D公司重新回到Y市场霸主的位置。

分析：

在很多行业，竞争对手在取得了主导地位以后，为了谋求自身地位的稳定与更大的利润，往往开始渠道变革，十有八九会产生渠道冲突，冲突中必定有一些渠道的利益受损，导致渠道成员产生心理落差。

1.认清二批与终端之间的利益联系。

A公司想取缔二批，直供销量较大的终端。但是，这些销量较大的终端不仅仅是饮品的销售终端，而且经营着其他多种产品，二批给这些终端供应饮品，同时也供应干货、方便面、休闲食品。

在这些终端眼里，算的是自己的总的进货价比较便宜，或者是自己的总收益，而不是单独的一个饮品的进价低。

2.不怕对手有优势，就怕对手没弱点。

A公司长期稳坐霸主地位，长期缺乏竞争对手，士气老化，疏于战事，老大情绪日涨，做事时以自我为中心，忽略了二批与终端的需求。

与之相反，D公司深知自己在品牌上与实力上与A公司仍有较大差距，想取胜必须做好客情关系，在推出自己的每一项政策时，都会从二批与终端的需求出发，先策反，再联合。

3.相机而动，顺势而为。

A公司一调整渠道政策，D公司马上做出回应。A公司的众多二批是当年一起做强Y市的功臣，而A公司兔死狗烹的做法，让这些二批十分不满，产生了心理落差。D公司看准了这一点，先从这些二批下手，以A公司之前的利润分成政策去对待这些二批，帮助其维持原有运营模式和利润水准。

之后，其他二批被利润诱惑，也开始销售D公司的产品，结果被A处以重罚，直接导致了厂商关系破裂。D公司乘虚而入，针对这些尚处于摇摆中的二批提出了年终奖励，借机策反了大部分二批。

前后两次相机行事，顺势而为，D吃准了二批的心理。以前以高于A公司的原有利润分成都拿不下的终端，而现在用A公司原有利润分成就可以拿下。以巧胜，非豪夺，让D公司迅速重返Y市霸主地位。

启示：

作为已经取得市场领导地位的厂家，在做任何渠道变革时，不仅要从自己的角度出发，而且更要从渠道的需求的出发，去制定新的渠道政策。在政策的落实上，先是要做好思想工作，讲清楚自己为什么要这么做，同时看看大家有什么反应，对于这些反应，厂家又如何应对。其次要在现有的渠道中试点运营一段时间，以便厂家对新政策的及时调整，等到普遍性问题都解决后，再去大范围地推广渠道新政。

技巧

三、核心市场，边缘渗透

案例：

B公司是一家区域性的啤酒公司，主要市场集中在粤西，这些年来一直处于防守地位，此次进攻D市的目的是为了把战争引到根据地以外，以攻为守。

在来到D市时，该市场已经被青岛啤酒、燕京啤酒等主导品牌所占据，优质的渠道资源已经被瓜分，重点终端也大多被覆盖。B公司在召开了一次招商洽谈会后，发现很多经销商与终端对公司产品不感兴趣，感兴趣的只有少数实力一般的二批。

面对这样的情况，B公司在考察经销商时，非常看重二批等经销商的勤奋与为人。在经过一系列的考核与培训之后，从有意向的经销商中选取了12个二批作为自己的分销渠道，重点进攻的区域是各个品牌较为忽视的邻近市郊的两个城区。

在市场考察时，B公司还发现对手在该区域的产品线以中低端为主，因此B公司一下子推出一款高端产品，一款低端产品，前者是赚利润，拉动终端积极性，后者是走量，遏制竞品的发挥。

B公司在旺季到来之前开始铺货，许以终端较高的利润。由于所选二批的勤奋与主动，旺季到来时，B公司的铺货率一直在遥遥领先。同时，对餐饮店聚集的街区以户外广告的形式进行整体包装，很快B公司在这两个城区的销量一个冲到第一位，一个冲到第二位，引起了对手的注意，很快组织反攻，但并未见效。

由于竞争的激烈，一些市中心区的二批看见B公司产品在郊区都能卖这么好，自然产生了代理B公司产品的意思。B公司顺势对中心城区的餐饮店抛出了橄榄枝：进货12箱，赠送1箱。原先不愿意经营B公司产品的一部分二批开始愿意销售B公司的产品，在不到1年时间内，B公司的销量已经在D市位居前三，成功地将战场开到了对手的市场。

分析：

从案例中，我们可以发现对于弱势品牌而言，与其强攻那些门槛较高的二批与终端，不如先从边缘市场入手，把市场做熟，让二批与终端看到利益。有了样板市场，自然降低了他们的心理风险。此时再去与之合作，会比先前容易很多。

1.面对困局，及时调整策略。

B公司一开始采取的是想当然的做法，去直接招商，结果不尽如人意。如果当时强打硬撞，给予足够的利润分成，也能进入一些终端，但是这样做无疑增加了销售费用，且预期效果未必能达到。

B公司没有一味地蛮干，而是仔细研究了竞争的格局，认为邻近郊区的两个城区的消费潜力尚未完全挖掘，而且各个竞品眼下的重点市场是市中心区，对这种“边缘区”部署不足，即使B公司发起进攻，也不会遭到很顽强的反抗。于是就从这些“边缘区”下手，将市场做熟，形成样本市场，中心城区的二批自然会有跟风。这样做，就相当于把强打硬撞时要上交的各种入场费、高利润分成，花费在市场培育上。

由于对手长期对这2个城区市场的忽视，导致对手销售人员的懒散与终端客情关系的冷淡，加上B公司的产品已经成为燎原之势，导致后来对手的反攻的效果不大。

2.在招商上，B公司非常务实。

B公司考虑到啤酒行业是一个餐饮(或叫即饮)终端销量极大(占整体市场的80%以上)的行业，而餐饮渠道分布较为分散。因此在选择经销商上，将勤奋列为首要因素，符合自身的需求，而不是一味地追求实力强大的经销商。

启示：

5.终端润滑油的销售技巧 篇五

拜访的步骤

零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S店等。拜访这些门面总是有难度，经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。

1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。

2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。

3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。

4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。

5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。

6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。

7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息……”

二

对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：

1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；

2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；

3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等；

4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；

5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；

6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；

7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下目的：

达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。

将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：

步骤一：事前计划

事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-10：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。

步骤二：掌握情报出门，前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？……了解这些才能和客户洽谈。

步骤三观察店面

有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。

步骤四催促定货

拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。

以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员

要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。

步骤五解决问题

零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。

步骤六：现场培训

老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。

主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。

步骤七做好记录

6.终端人员销售技巧 篇六

做好常规终端，要立足四个方面做工作：

1、陈列（含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等）

2、终端包装（含形象包装、物料使用等）

3、人员（促销员的仪容、销售能力、主动性等）

4、关系（含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等）

二、做好陈列的技巧

陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端，我们可以没有促销员，也可以缺乏终端包装，但陈列不能不重视，没有陈列，就没有销售起点。

从陈列形式看，可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化，同时，争取特殊陈列机会，并尽可能增加特殊陈列的效果。

首先，看看如何做好基础货架陈列

1、抢好位置

以商超为例，有两个位置要抢：一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架，人流最先到达、最容易到达的货架，最具人气的区域，往往就是我们要抢的货架（区域）。第二个要抢的位置，是抢到了好的区域的货架之后，还要抢这个货架的好位置

2、多抢位置

就是要在好位置上，尽可能多的增加面位，扩大我们的陈列面。陈列面越大，我们被消费者看到和购买的可能性就越大。

3、集中陈列

我们的终端促销员是有限的，分散陈列，就会顾此失彼，如果有条件，尽可能集中陈列，形成集中的产品展示氛围，有效利用促销员

4、科学摆放.科学摆放，必须突出季节性主推产品，单品集中，不允许一个单品在有限的货架上，被分拆得七零八落有几种产品摆放方式，值得参照：

a、纵向集中陈列

（一般商超货架面位有限，要对重点产品集中纵向摆放，一般要从上到下知柏一个产品，每个单品占有两到四个面位）

b、横向集中陈列

（为了让季节性主推产品占据较大的横向空间，可以纵向陈列两到三个单品，每个单品占有两到三层货架。但是，单品横向摆放的面位至少要达到8个。）

c、视平线原则

1.5—1.7米之间，是陈列最佳位置，如果采取横向陈列，要把主推产品、畅销产品摆在此位置；同时，尽可能在此区间摆放POP

d、梯形错位陈列

在同一排货架上，故意将产品摆放的错落有致，而不是一个平面，各消费者造成旺销的视觉冲击，同时，方便人们从货架上索取

5、用好POP

(在正常货架上，尽可能利用货架贴、小立牌；合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等)

6、展示促销品和赠品

对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买

第二、如何做好堆头和端架

1、首先也是位置，要在合适位置，做足够大的堆头或端架

2、搞好堆头或端架产品的陈列

3、做好包装

4、用好POP5、可使用电视电脑等器具，使之生动化

6、某些地方，可利用终端规定，让促销人员通过扩音器或道具喊话

做好堆头和端架需要考虑和研究：

1、产品丰富时的陈列技巧

2、产品不足时的陈列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆头包装技巧

第三、做好异形特殊陈列

特殊陈列的形式一般包括：

1、促销墙

2、产品专区

3、陈列屋

4、演示陈列区

5、特殊端架堆头（形式或功能）

6、利用收银台旁边的位置进行陈列

三、终端包装技巧

终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处；遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体；商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；各种服装工装、工具等，都可以成为包装的对象。

终端包装的几个原则：

1、视觉最大化

要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置，有明显视觉障碍或不易觉察的地方，不要投入，发布篇幅要尽可能大

2、信息单一化

3、色调明快化

4、突出公司的VI5、定期更换和维护

四、促销员运用技巧

促销员类似足球运动的前锋，能否进球（能否主动销售），在很大程度上，就要看她的了

好的销售经理，既是公司的前锋，又是局部销售市场的教练，更是终端促销人员的教练，提升终端的重要一环，是提升促销员

抓好促销员这个环节，要做好几方面的工作：

1、选材

2、建立好的管理办法

3、培训和考核

4、激励和督察

在终端实际工作中，对促销员要有几个基本要求：

1、积极热情亲善主动

2、工装整洁

3、化淡妆整理头发

4、口味清新、牙齿清洁

5、能够用当地消费者接受的语言，推销产品

6、推介时突出产品的特殊卖点和利益点

7、推介时耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以专家的身份，关心消费者，在诊断的基础上，从解决消费者问题、引导需求的角度，达成购买

除了推销产品之外，促销员还承担大量终端建设的任务，如

1、终端库存跟踪报告

2、上货

3、随时理货

4、清洁整理货架

5、终端日常关系维护

6、竞争信息收集

因此，要想建好终端，必须充分发挥促销员的作用。优秀的促销员，是公司的宝贵财富，是公司最前端的触角！

五、终端的关系营销

有营销学者指出，今天已经进入了关系营销时代。在终端建设中，我们至少面临着三种关系：一是同竞争品牌的关系，它们往往就陈列在我们旁边，每天都在同我们抢各种资源；二是消费者，这是我们和竞争对手抢夺的最终对象，还有就是终端的管理者。

消费者是我们绝对重视的关系，从创意设计的那一刻起，我们就在试图同消费者建立永久的“合作关系”，而我们在终端所作的一切，都是为了博得消费者的唯一青睐

对于竞争对手，我们在终端上要做的，首先是想方设法压制，利用一切可能的机会蚕食，同时，又要维持彼此相安无事。例如，陈列形态上、终端包装上、促销能力上，我们都要压制对方；对方若出现疲软，我们要立即抢夺原来属于他们的资源，如陈列面位、堆头端架促销机会，年内外包装位置等。但是，在日常的销售工作中，大家要避免冲突，防止因为争夺共同的客人，发生正面冲突，不要诋毁对方，引发对方反击。

做好终端管理者的工作，维持好对他们的关系，对于我们的各项工作，意义重大，这里只是提起注意，大家在工作中都深有感触，就不再多说了。

7.终端人员销售技巧 篇七

关键词：催眠,销售能力,家私行业

引言

催眠术一词 (Hypnot ism) 原本出自希腊神话中的睡眠之神 (Hypnos) 一词, 望文生义可知是“催促睡眠”之意。而催眠现象就是“暗示“这一心理作用的最终结果, 不过在催眠术中确实总使人觉得有一种说不清的神秘气氛。将催眠的内容应用于营销的实践, 不难看出企业卖场中的销售人员要把家具销售出去, 就要让别人信服你, 听你的话, 购买产品!那么如何做呢?其中最必不可少的就是以下几点。

一、信任感

销售任何产品之前, 首先销售的是自己。客户在相信你之前, 你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中, 假如客户不接受你这个人, 他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何介绍你所在的公司是一流的, 产品是一流的, 服务是一流的, 可是, 如果客户一看你的人, 像五流的, 一听你讲话更像是外行, 那么, 一般来说, 客户根本不会再听你谈下去。因此让客户信任你, 建立之间的信任感是非常重要的。

二、暗示

在催眠过程中, 首先需要受催眠的人信任催眠师, 然后经过催眠师的不断暗示进入催眠状态, 那么这种暗示在催眠过程中就有不可或缺的力量。同样在销售过程中也同样需要销售人员对客户的不断暗示, 进入销售人员营造的气氛中, 然后听信销售人员的话语。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉, 销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。如果客户从见你的第一而开始, 始终感觉很舒服, 无论你给对方的印象、你们的谈话、你的产品、你的服务都让客户很喜欢, 客户和你成交就是很自然的事情。在整个的销售过程中, 为客户营造一种美好的感觉, 那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

那么这种暗示在家具卖场应该怎么使用呢?

1. 首先, 控制手势。

这在家具销售是很重要的, 因为要营造一种美感, 一种气氛。手势是要引导客户观看家具的特点的。因此手势要缓缓地抚摸家具, 切忌用手背抚摸, 否则美感就会消失。边抚摸边解释家具的使用功能, 再结合家具的外形特点, 把家具营造的氛围很好地表达出来, 要让客户感觉是在欣赏一件艺术品, 而不仅仅是一件家具。

2. 其次, 控制身体的移动。

当客户购买的是沙发一类的产品的时候, 要注意把握客户的心思。由于沙发就是休闲时的一个坐具, 它的舒适要求就很高。在介绍沙发的时候, 要坐到沙发上面去, 让客户从销售人员表现出来的肢体语言来感觉到沙发的舒适程度。让客户感觉沙发很享受, 这样他的购买欲望就会增加。

3. 再次, 控制语言。当销售人员用手势和肢体演绎了家具

的实用感、舒适感和美感的时候, 客户可能还是不会完全信服, 这时让客户自己感觉, 生活中有这样的经验:一件事情如果参与其中, 就会不断有新的发现, 而且对这件事情能够保持热情;如果只是在一旁观看, 感觉就有些像“雾里看花”, 而且比较容易厌倦。销售人员应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多, 就越有一种做主人的感觉, 也就越容易决定购买。但是在客户自己感受的过程中, 销售人员的语言就要占主要作用了。当客户抚摸、试坐的时候, 要暗示客户按照销售员的方式去感受家具的美与舒适。这时销售人员还要问些客户不能拒绝的问题, 比如:你看这个板材摸上去是不是很平滑 (实际就很平滑) 。当客户的抵触的声音渐渐变小的时候, 他就非常具有购买欲望了。

但是在实际销售过程中不排除抗暗示性很强的客户, 这时我们就需要我们的说服力来解决客户的疑虑。

三、说服力

日本推销之神原一平说:“一个公司最大的浪费, 就是没有说服力的营销员, 他们可能每天都在得罪你的客户, 在减少公司的营业额和利润。”客户在购买家具时会跑很多家具城, 所以他们对家具的了解一般会一知半解, 在这种情况下, 是最容易产生很多问题的。另一方面, 销售人员遇到一个场面控制能力很强的客户, 他会用很多问题来找销售人员的底线。在遇到上述情况的时候, 销售人员的说服力就显得至关重要了。

做到完美的说服力的首要条件就是要有足够的专业知识。成为行业的专家会非常机敏地处理各种问题, 同时赢得老练客户的尊敬, 他们会信任你的专业能力, 听从你的建议。充分的准备和近乎完美的表现, 都会给客户留下专业销售的印象。在家具卖场中, 比如:天然的大理石自然比人造的大理石贵些, 可有些客户认为天然的大理石有辐射。而实际情况是:天然的花岗岩有辐射, 而天然的大理石没有辐射。当销售人员的专业知识足够让客户感觉是学到很多东西的时候, 他就会把所有的疑虑解决清楚, 同样, 对此销售人员的信任也加强了, 还会要求一些建议。不过要想成为专家, 你不仅要了解自己的产品, 更要了解竞争对手的产品, 学习他们的长处, 了解他们的弱点。了解行业的最新动向、阅读行业的所有资料和信息, 当你在客户面前表现得十分专业, 客户才会相信你, 信赖你, 并乐于购买你的产品。

参考文献

[1] (美) 童春彦, 催眠术入门[M].海潮出版社, 1991

[2]边明伟, 提升终端卖场销售人员的销售能力的一二三[J]成都行政学院学报2006