房产经纪人职业规划

房产经纪人职业规划（共8篇）

1.房产经纪人职业规划 篇一

基本概念：

1、房屋：狭义的建筑物，在土地上人工建筑而成的房屋（有形的实体）。

2、房地产：是房产与地产的统称，包括土地和定着于土地之上的永久性的建筑物、构筑物、附属设置以及由此所衍生的权利。

3、房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。

4、房地产代理：房地产经纪机构或经纪人在受托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。

5、房地产经纪人：为房地产买卖双方牵线搭桥，从中赚取佣金，起一种中介作用的中间商人。

6、房地产抵押：是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。

7、房地产转让：是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。

8、房地产产权：明确房地产的权属归属，必须通过登记取得。

9、房地产开发：房地产开发企业在城市规划区内的国有土地上进行基础设施建设、房屋建设，并转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的行为。

10、房地产销售：包括商品房现售和商品房预售，现售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。预售，取得商品房预售许可证将建设中的商品房销售。

11、经营者：向消费者提供商品销售、提供服务的经营户。

12、消费者：通常是指为满足生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的消费主体，消费主体一般指自然人。农民生产者购买种子、化肥等生产资料，特殊。

13、商品房：房地产开发企业开发建设并销售或出租的房屋。

基本知识点：

一、房地产交易与评估的原则：

交易的原则自愿

评估的原则：

1、供需原则

2、替代原则：在同一市场上效用相同或相似的房地产，价格趋于一致。

3、最有效使用原则：以最佳使用所能带来的收益评估房地产的价格。

4、贡献原则：它是收益法和剩余法的基础

5、合法原则：房地产评估要在法律规定的条件下进行。测算房地产的纯收益时，不能以临时建筑或违章建筑的收益为测算基础。

1、正常流通的市场价原则；

2、估计时点原则，既设定某个时间点为估计基准日；

3、标得物在估价时点完好，可以正常使用；

4、产权清楚，无他项权限（无抵押，借用等）。

二、房地产开发应遵循的原则

1、严格执行城市规划的原则；

2、坚持经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则；

3、实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则

三、经营者与消费者进行交易的原则：

合法经营，如实报之，损害赔偿

四、房地产的基本功能

居住与投资

：

五、合同争议解决的方式：

1、在合肥有效力待定，可变更、可撤销合同（欺诈、重大误解、乘人之危、胁迫、显失公平），双方当事人协商处理。

2、损害国家利益和社会公共利益，合同无效，承担违约责任，如赔偿损失、给付违约金。

六、土地出让的方式：

拍卖、招标、协议出让，挂牌出让

七、涉及房地产有关法律立法目的及依据，执行时间：

1、《物管法》为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权，根据《宪法》制定本法。2007年10月1日实行

2、《合同法》1999年10月1日施行

3、《消费者权益保护法》

4、《商品房销售管理办法》

5、《权属登记管理办法》

6、《合肥市房地产经纪服务管理规定》，为了加强房地产经纪服务管理，保障房地产经纪服务活动当事人的合法权益，促进房地产市场健康发展，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《行政许可法》等法律规定，结合我市实际，制定本规定。2005年2月1日执行

7、《城市房地产管理法》1995年1月1日施行

8、《土地管理法》1999年1月1日施行

简答题：

一、申请房地产经纪机构资质证书应提拱的资料：

1、《企业法人营业执照》

2、公司章程；

3、验资报告；

4、经营场所证明；

5、房地产经纪人《执业证书》；

6、人事代理合同或劳动合同；

7、社会保险凭证；

8、其他相关资料

二、有哪些情形之一合同无效：

1、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。

2、恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。

3、以合法形式掩盖非法目的。

4、损害社会公共利益。

5、违反法律、行政法规的强制性规定。

三、购房商品房提交的资料有哪些：办证

1、已登记备案的商品房买卖合同；

2、购房发票；

3、商品房预售许可证复印件；

4、房屋竣工平面图及面积测绘报告；

5、营业热照（资格代码证）或当事人身份证件复印件；

6、法定代表人及委托人身份证复印件

四、房地产经纪行业的作用：

1、促进交易，繁荣房地产市场。

2、收集、处理、反馈和传播市场信息。

3、提供广泛的服务。

4、充当投资者的良师，促进资源的合理布置。

5、规范市场行为，为政府的决策和实施有效的管理提供依据。

五、申请房地产经纪人执业证所提交的资料：

1、身份证件；

2、房地产经纪人《资格证书》；

3、所在房地产经纪机构《资格证书》；

4、人事代理合同或劳动合同；

5、社会保险凭证

六、哪些房屋不得设立抵押、转让和租赁，不得在登记机关进行登记

（一）《城市房地产管理法》及《城市房地产转让管理规定》规定下房地产不得转让：

1、达不到下列条件的房地产不得转让，在建工程25%及成片开发的，要形成工业用地或者其他建设用地条件。

2、司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他形式限制房地产权利的。

3、依法收回土地使用权的。

4、共有房地产、未经其他共有人书面同意的。

5、权属有争议的。

6、未依法登记领取权属证书的。

7、法律和行政法规规定禁止转让的其他情况。

（二）《城市房地产抵押管理办法》规定下列房地产不得设定抵押权：

1、权属有争议的房地产。

2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产。

3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物。

4、已依法公告列入拆迁范围的房地产。

5、被依法查封、扣押、临管或者以其他形式限制的房地产。

6、依法不得抵押的其他房地产。

（三）不得租凭的房地产：

1、未依法取得《房屋所有权证》的；

2、司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他形式限制房地产权利的；

3、共有房屋未取得共有人同意的；

4、权属有争议的房地产；

5、属于违章建筑的；

6、不符合安全标准的；

7、抵押，未经抵押权人同意的；

8、不符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的；

七、房地产经纪行业的发展趋势：

1、房地产经纪企业的规模化；

2、房地产经纪企业的专业化；

3、房地产经纪企业的规范化；

4、房地产经纪企业信息网络化与共享化；

5、房地产经纪企业服务的品牌化；

6、政府、专业协会、经纪企业、消费者的相互关系明晰化；

八、申请一、二、三级资质等级房地产经纪机构的基本条件分别是：

三级资质等级房地产经纪机构的基本条件：

1、注册资本（人民币）30万元以上（含30万元）；

2、3名以上专职注册房地产经纪人；

二级资质等级房地产经纪机构的基本条件：

1、注册资本（人民币）50万元以上（含50万元）；

2、5至10名以上专职注册房地产经纪人；

3、从事房地产经纪业务满两年；

4、无违法、违规经营行为；

一级资质等级房地产经纪机构的基本条件：

1、注册资本（人民币）100万元以上（含100万元）；

2、10至20名以上专职注册房地产经纪人；

3、从事房地产经纪业务满四年；

4、无违法、违规经营行为；

九、哪些人不得申请房地产经纪人执业证。

1、不具有完全民事行为能力的；

2、在房地产经纪或者相关业务活动中被暂停注册，暂停注册期限未满的；

3、被注销房地产经纪人员《执业证书》的，自注销决定作出之日起不满3年；

4、所在房地产经纪机构未通过登记备案；

5、有关法律、法规规定不予注册的其他情形。

十、房地产经纪机构和分支机构应当在经营场所公示下列内容：

1、《营业执照》；

2、房地产经纪机构《资质证书》；

3、房地产经纪人员的职业资格注册情况。

4、《收费许可证》

5、服务内容、服务标准、职业规范及投诉电话等。

问答题

一、房地产经纪人及其机构在房地产经营活动中不得有哪些行为：

1、房地产或交易方式属于法律法规所禁止的范围，仍提供房地产经纪服务的。

2、以隐瞒房地产交易价格等方式，获以经纪人手续费以外收益。

3、隐瞒重要事实或虚构交易机会，提供不实信息和虚假广告的。

4、用欺诈、贿赂等不正当手段促进房地产交易的。

5、与他人串通，恶意损害委托人利益或胁迫委托人交易的。

6、泄露委托人商业秘密或利用委托人商业秘密牟取不正当利益。

7、出租、出借房地产经纪人员《资格证书》、《执业证书》或允许他人以自己的名义从事房地产经纪活动的。

8、法律、法规禁止的其他行为

二、物管法的立法目的，依据是什么：

为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权，根据《宪法》制定本法。2007年10月1日实行

三、根据工作实际谈谈国家宏观调控制房地产市场的目的：

遏制投机、打击投资，调整住房结构，保障低收入家庭住房，维护房地产市场平稳、健康、有序发展。

四、结合所学知识谈谈我市房地产市场健康、有序发展的主要因素有哪些：

我们都知道，商品的价值和价格是不等的。价值由其凝聚的人类的无差别的劳动所决定。而价格由需求决定。

钻石如果需求是0，那么无论价值多高，它也价格为0.房子如果需求是100，那么，无论价值是否只有1，它的价格也是100.中国要严守18亿亩地的红线，必然不可能大量房开土地建设，只能少量的供应。

而中国10多亿的人口总量和城市化进程的发展，决定了进入城市的农民必然是需要房屋的。（别小看农民，现在很多农民比城市人更有钱）

而房屋现在基本就是市场决定价格，并不是由政府完全掌控的。高需求，低供应下，决定了它必然会是长期的升值。某些拥有大量可用投资金钱的人，在看到这样的商机时，更会投入资金，低买，高卖。

房地产的泡沫，其实就是需求大于供给的部分。如果能解决供给或者解决需求。那么绝对不会存在只涨不跌的问题。

为啥很多发达国家的房价不高？ 因为这些国家的穷人都是住国家提供的廉租房。

而中国，就您所在的城市，您能数出多少间廉租房？您又能数出多少间商品房？

2.房产经纪人职业规划 篇二

PEST分析是战略外部环境分析的基本工具, 本研究将其用来分析我国体育经纪人职业培训所处的宏观环境对其影响。运用PEST对我国体育经纪人的职业培训进行分析, 能够深入的从政治、经济、社会和相应技术四个方面展开论述, 从不同视角对影响因素展开深入的研究。

1.1 政治

目前, 国家体育管理部门对体育经纪人高度重视, 先后出台了相应的职业标准和管理法规, 体育经纪人职业规范工作的开展尤其是《体育经纪人国家职业标准》的出台促进我国体育经纪人职业培训规范进程。因此, 从这一方面分析, 重视计划经济体制遗留的行政力量对于体育经纪人的培养有着极为重要的作用。

1.2 经济

近几年, 我国的国民经济快速、稳步的发展, 人们的生活水平也有了很大的提高, 经济的快速增长就为我国体育经纪业的产生和发展提供经济支持。当人们的家庭收入不断的增加, 人们的注意力才会向体育事业的发展开始转移, 这就相应的增加了人们在节假日进行体育锻炼的积极性, 而此时, , 体育经纪人也作为一个相应的产业开始慢慢的得到了发展, 这也为愈加繁荣的体育经纪业为体育经纪人职业培训提供发展机会。

1.3 社会

目前, 社会各个阶层对于体育消费的再认识为体育经纪人的发展提供了更多的有利条件, 而这些有利条件主要集中体现在以下方面:

第一, 人们体育消费观念随着社会的发展而改变, 而这种观念的改变就为体育事业的发展提供了思想上的保证, 而这些保证也就促使了体育经纪人职业培训变得更加的规范。

第二, 社会上绝大多数企业、媒体以及相应的社会组织的积极参与为整个体育市场的发展注入了更多的新鲜的活力, 很多大型的企业、社会组织都将体育事业作为丰富自己员工和组织人员的一个重要方式, 这就使得体育经纪人的发展环境逐步变大, 而相应的职业培训就变得势在必行。

1.4 技术

随着国家对于全民体育的逐渐重视, 国家体育总局也通过各种措施来积极开展相应的体育行业职业技能的鉴定, 这些技术鉴定就促使了体育经纪人要接受更加专业的职业培训, 另外, 体育经纪人协会的发展为体育经纪人职业培训提供了管理层面的技术支持。

2 我国体育经纪人职业培训的SWOT分析

SWOT分析法是一种能够客观而准确分析和研究事物现实状况的态势分析法, 通过对体育经纪人职业培训面临的优势、劣势、机会及威胁四个环境因素的分析, 挖掘体育经纪人培训的有利因素及问题与不足。

2.1 优势

我国体育经纪人接受职业培训的优势主要集中体现在以下几个方面:

2.1.1 培训能力逐渐提高

目前, 我国对于体育经纪人的培训机构的办学能力和培训教师的授课能力在积累中不断提高, 体育经纪人能够在专业的机构中接受更加专业的技能和理论知识的培养, 促使其更加专业的开展工作。

2.1.2 资源极为丰富

国家体育总局管理下的体育经纪人鉴定中心统管、各省市体育管理部门分管体育经纪人职业培训的工作模式就为整个的培训提供了更多的资源, 这就为体育经纪人的专业发展提供了充足的资源保证。

2.1.3

目前, 我国体育经纪人职业技能的鉴定工作正朝向更加权威的方向去发展这对于建立一个规范的、严格的体育经纪人职业培训市场是非常有帮助的。

2.2 不足

体育经纪人的职业培训虽然已经步入到一个良性的发展轨道上, 但是, 在其发展过程中依然存在诸多的问题和不足, 主要表现在以下几个方面。

2.2.1一些类似市场竞争不公平、经营目的非正常、经营手段不合法等状况频繁的出现, 这就使得整个市场变得混乱, 在一定时间内出现发展滞后的问题。

2.2.2目前, 我国职业培训中针对体育经纪人进行培训所开展的培训内容存在着知识结构不合理、实践能力不足等问题, 这些问题成为制约体育经纪人获得更加专业的技能的重要因素。

2.2.3我国体育经纪人职业培训总体存在的鉴定缺乏权威性、培训内容缺乏可操作性、培训考核缺乏客观性、培训体系缺乏科学性等劣势问题。

2.3 机遇

体育经纪人作为体育产业当中相对年轻的一个分支, 其自身发展过程中存在诸多的潜在机会, 只要能够抓住这些机会, 便能够使这一特色产业得到更大的发展, 也能够使整个的职业培训变得合理。

一方面, 随着北京奥运会的成功举办, 我国体育经纪人市场的发展变得更快、更理性, 经纪活动开始不断的进入到体育市场的各个领域中, 可谓是潜力巨大;另外一个方面, 体育资源价值的逐步提升将吸引更多社会各方面介入体育经纪行业, 这就提升了体育经纪人的存在价值, 而且, 在实际从事体育经纪活动的人群中 (以公司为主) 尚有大量未取得各地、各有关行业颁发的体育经纪人资格证书的人员, 使体育经纪人培训更有其存在的意义。

2.4 威胁

任何事物在其发展过程中都会遇到一定的困难, 我国体育经纪人组织不仅面临国内的一些潜在威胁, 在国际上也收到了巨大的冲击, 一方面, 面对着国际的强势冲击, 我国本土的体育经纪市场正面临着不断紧缩的危险, 这一问题一旦处理不好, 将会对整个国内体育经纪人市场以沉重的打击;另外一方面, 我国体育经纪组织面临国际强势力的冲击会产生我国体育经纪市场紧缩的可能性。而且, 在整个体育经纪人职业培训过程中存在的问题对于体育经纪人资格证书带来了贬值的效应。

3 对策和建议

针对我国体育经纪人在职业培训方面存在的优势、机会、以及所面临的困难等因素, 本人认为, 必须要将社会各个方面的力量捏合到一起, 形成合力, 才能够促使体育经纪人的职业培训变得更加的有秩序、健康的、持续的发展下去。本人认为, 应该从以下几个方面入手进行解决:

3.1 通过各种渠道, 采纳社会各个方面的建议, 使体育经纪人职业培训的思路更加的清晰, 有理可依的发展。

3.2及时的找出存在于整个体育经纪人职业培训过程中的问题和不足, 并针对具体的问题提出具体的解决措施, 从而保证整个的培训过程在良性的发展模式下展开。

3.3将计算机、多媒体、网络教学等新技术引用到日常的培训教学中, 尽可能的与国外的培训机构接轨, 借鉴对方的先进经验, 从而提升我国体育经纪人职业培训的科学性。

3.4科学合理设置培训内容, 以此来规范培训教师来源渠道, 另外, 要认真的履行“考、培”分离等工作, 做到培训和考核的货真价实。

4 结语

我国体育经纪人职业培训具有良好的宏观环境, 政治、经济、社会文化以及技术都为体育经纪人职业培训的发展提供了支持和保障。面对因国外强势经纪组织的进入造成我国体育经纪市场紧缩的可能性的威胁, 我国体育经纪人职业培训在充分发挥能力、资源及技能方面的优势的同时, 急需准确找出并解决我国体育经纪人职业培训存在的如培训内容缺乏实践性、培训考核缺乏客观性等劣势问题, 通过增强自身实力抓住体育经纪新产品和新市场的开拓为其创造的发展机会, 培养出更多体育经纪人高素质专业人才, 为我国体育经纪市场注入能与国外强势力抗衡的活力。

参考文献

[1]徐道立.永葆青春的体育保险经纪人[J].体育科技文献通报, 2007 (07) .

[2]康建敏.国内外体育产业发展的比较分析[J].商场现代化, 2007 (01) .

[3]熊斗斗.关于我国体育经纪人现状的初步研究[J].时代教育, 2007 (29) .

[4]金成全, 曾莉.我国体育经纪人发展现状与对策研究[J].体育科技文献通报, 2009 (01) .

3.房产经纪人的“虚拟店” 篇三

目前全国楼市的成交量降到数年来的最低点，不及去年的五成。房产中介市场也急剧萎缩，仅在北京，就有700余家房产中介门店倒闭。这迫使房产中介转向其他渠道寻找客户，低成本、信息丰富的网络成为重要的渠道。而在北京、上海等一线城市，租房买房信息获取很麻烦，与靠传统房产中介介绍方式相比，更多的年轻人选择了省时、省力的网上找房。

这给创业者提供了一个机会。2007年1月，有类似找房经历的梁伟平经过初步市场调查后，发现还没有一家网站能提供专业的服务，此时，不想再为大公司打工的梁伟平便带领5个伙伴开始做安居客，一个供经纪人发布房源、客户寻找自己需求房源的互联网平台。与以往提供旁产资讯为主的焦点、搜房等房地产门户不同，安居客主要服务房产经纪人。

通过网站，中介公司可以节省一大笔门店等处的成本，还能增加销售。链家地产、汉宇地产等都把旗下经纪人的业务向网络靠拢。“上海有一个中型的经纪公司，所有的经纪人都在使用安居客，他们在安居客上投入产出比高达1:30，有些公司甚至一半以上的业绩来自安居客渠道。”梁伟平说。数字显示，截止到2007年底，北京市房产经纪持证人员已经突破6万余人，执业人员近2.5万人，上海市房产经纪从业人员则超过6万人。

不过梁伟平深知，留住经纪人还是需要客户，只有客户才能最终把经纪人留在这个平台上，而吸引客户，又依赖真实的房源。首先，在安居客上注册的经纪人，必须填写真实的身份证和姓名且根据服务专业度、诚信度、成交记录和用户口碑等综合指标，形成钻级和星级评级体系，用户在选择经纪人就有了一定的标准，以此最大程度上减少经纪人造假。为此，梁伟平在安居客内部制定了一条铁规矩：“被用户投诉发布虚假房源的经纪人被查实后一旦上黑名单永远不再合作”。

同时，这套指标还刺激了经纪人，为了升级信用、增加成交量，经纪人会努力提供更有时效、更精准的房源介绍，包括小区图、室内图和房型图在内的各种第一手房源图像资料。

目前，安居客每月向注册经纪人收取200元的费用。尽管上线运营仅有1年多时间，营收从2007年的50万元上升到2008年的1000万元，不过跟搜房网近3亿的年营业额仍相差甚远。

目前，从事网络经纪的还有潘石屹的弟弟潘石坚创办的安家网、搜屋网等三四家网站，每家规模都不大，安居客也不过150人左右，但来自资本的青睐还是让梁伟平信心十足。

2008年12月，安居客获得来自经纬创投的第二轮融资，继2007年11月注资200万美元之后，再次向安居客注资1000万美元。但对梁伟平这些创业者的团队而言，经纬创投合伙人邵亦波的加入令他们更开心，他们曾是易趣的早期员工，而在邵亦波的投资生涯中，也习惯投资自己熟识的朋友。

4.房产经纪人实战培训 篇四

第一章

资源开发经典话术

让业主感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给业主（以下以房东代替业主）展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！

资源开发经典话术

一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）

1.洗盘（打楼盘电话的方式）

A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）

B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）

E：您好，打扰了，我是我爱我家房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）

F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）G：我是我爱我家房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）

H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）

I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些）

J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？ K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？

L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？

M： 您好，请问咱房子现在多少钱？

N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？

P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）

Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？

R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东）

A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？

2、开发房源短信

A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）

B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！D、收集出租房源：

话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！

3、业主各种反应如何应对

1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊

A、话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）

C、话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）D、话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）E、话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）2）询问的房东，现在就想了解一下市场

A、话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？ 3）态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）

直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）

4）考虑出售的房东

A、现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）

话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)

B、那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”

A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）

C、装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。

A．思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。

话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。

B．思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。

话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）

C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？

客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。

D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。

话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）

6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）

1）话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？

2）话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。

3）话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。

4）话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？

注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！

7．精耕社区保安，物业

A．装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。

B．买点烟酒，贿赂一下

C．找一个小区的老客户过来接

D．不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系

8，房东说可卖可不卖（给房东信心）

思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

1）话述：XX先生，您好，现在市场非常不错，非常适合卖房子，去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型，价格都好商量，现在卖肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，XX先生，您考虑卖什么价位呢？

2）话术：XX先生，您的房子假如出租的话，回报也不高，短期内也不会有增幅，长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨，所以您看现在市场比较好，就把房子出手，可以做别的投资，以后的市场谁也说不好，XX先生您觉得呢？

9，房东先买后卖

思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。

1）话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。

2）话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧！

如何找业主资料？（针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘）方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉

如：自来水公司收费单

今天上门查水表，家里没人，请在几号之前将小区名称，门牌号及水表数字发到***。谢谢！

二、客源搜集

1、网络

A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：

1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度，话术：XX先生，这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户下定金了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看好的话您可以定这个房子。（非常坚定的语气）

C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。

话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！

D、思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。

话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。

E、思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有产权证并要求全款，先稳住客户，在推荐其他的房子。

话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗？正好可以看房。

F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。

话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况！

2．上门接待 1），橱窗的房源没有及时更换。

A．话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。（思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）B．思路：直接推荐性价比高的房子。

话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~（介绍超值房子）

C．思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。

话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是13~~~~ 2）。客户不留电话

A．思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。

话术：XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13~~~ B．思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。

话术：XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说

不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~

C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。

话术：XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。

（3），客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房）

思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、、、、、、、（描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？

话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟进

跟进项目-------价格

看房时间 钥匙

租户 流程

1、房价高

思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话

话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！

2、不让看房

1）、业主说现在没时间，不让看房

思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。

话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都

是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？

2）、租户不让看

A：思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。

话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午6点您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！

B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。

话术：（租户）X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您！

3）钥匙

思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！

最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！

话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？

XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。

4）、独家（和房东说）

思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！

话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？

第二章

接待经典话术

接待是一门学问，接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待，也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手，了解其中的接待思路和相应话术。接待经典话术

接待经典话术

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待

店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。

◆ 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫———XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。（思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系）

◆ 思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售----XX先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。（思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万）顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。（思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛！而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。（思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉）

◆ 思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的？不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊？（思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他）

◆ 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙（自住的除外），而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以，去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。

2．店面接待之客源接待

对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都

很准，诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。

◆ 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了

A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您随便看，觉得有合适的就叫我

◆ 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动

A． XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下？

B． XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求？咱们进屋详细了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下

◆ 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子马上通知您来看。

B． XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。

◆ 思路：如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢！这个市场就怕错过好房子。

B． XX先生，您不就是怕我们总打电话吗？我下次先给您发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，我约好房东第一时间通知您！

D． 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是他查以接受的条件，根本找不到人，等周末再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不？您看您的电话是13~~~~~？（思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有！这个动作千万不要吝惜）

◆ 思路：有些客户都是这么直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号码

A． X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是？

B． 这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。

C． X姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢？其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了，我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。

◆ 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介

A． 您看我们是小区门口的第一家，业主们要是报房子基本上都先报给我们，况且现在业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了，和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子，您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上，所以我们的效率一定是最高的。

B． X姐，我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多，我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。

◆ 思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘，所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念，带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介，因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的

X姐，您最近看过哪个小区的房子？看过什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房时间？

◆ 思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求，进一步获得她的信任

这小区周边的情况是这样的~~~~~您是为孩子上学呢还是买给老人住呢？

◆ 思路：探询客户买房的用途，不同的用途需求自然不一样

X姐，咱是自住还是投资啊？

◆ 思路：探询客户买房的目的，不同的目的心理价位不一样

您需要的面积范围，朝向，价格区间，楼层和配套需求？

◆ 思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么

X姐您有没有朋友，亲戚。同事在周边住或买了房子的？ ]

◆ 思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等

在哪工作？远不远？

◆ 思路：判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问

二，网络接待

1． 网络接待之房源接待

网络接待的房源比较少，虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势，所以一般经纪

人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别，相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品，而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。所以，也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话，所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码。

◆ 思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区，除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚，或者直接说实话说我们暂时不做这个小区，但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不给予理睬

哦，您说的是XX小区的房子啊？说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司，又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗？

◆ 思路：了解完信息之后，问一下有没有附近的房源信息

那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐，对了，您在YY没有房子吗？或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗？这边的房子最近挺好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况，这时房价不要说得太直接，就说其实现在价格都差不多，基本上在XX-YY的区间，要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价，采取相应的对策就好了

XX先生，你说的这个房子现在就能看，您看您现在方便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗？XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。

◆ 思路：诱惑他过来看房

嗯，嗯，现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊？不用看？就是想问问价格。

◆ 思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了

那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊？咳。还以为您想买呢，那您 的房屋情况是？~~~~

◆ 思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值

2． 网络接待之客户接待

很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面，一定要先查查他的手机号码，看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有，基本上不要一下子就回绝说没有，我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问，一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉，不要让客户和我们的初资助沟通就留下：油嘴滑舌“的印象！我们常常说一样的话，从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的，原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“，还要我们平时反复不断在积累和练习，演习是锻炼话术的最好方法。

◆ 思路：针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫，先肯定有

“XX先生，确实是有这套房子，可是~~~ A． 房东在外在，对北京市场价不是很了解，他给我们报上来的确实是这个价，不过按我的经验来看，还是需要再稳定一下。按现在报这个价，确定是最低的，很多客户也都在问，不然您先留个电话给我，我找两套差不多的房子咱们先看看，喜欢再商量！（因为初步需求确定，需要做的就是留下电话。稳定情绪，引导看房）

B． 我们现在都正在带客户看呢，房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的，您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不？我可以在这边接您！能找得到我们店吗（思路：制造紧张气氛，引导看房，见面后再落实细节）C． 好像已经卖了，刚刚房东在我们隔壁店谈来着（或者现在有客户正谈）这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下，5分钟之后给您回过去，（等3分钟）XX先生，这房子现在还没有签呢，钥匙被我要过来了，现在能过去看，要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊！另外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看！（思路：表现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上）

D． 我没发过，贴子是房东发的，他着急卖又没时间，我跟他关系特别好，他就把我电话留下了，我手上还有这房子 的钥匙呢！（思路：针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源，这招以下变应万变）

◆ 思路：客户真的来了要看那套房子的话，就带他去看有钥匙的房子，铺垫有客户在谈等，制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合，在你带看的同时，电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息！尽量配合得不露出什么

破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。

◆ 思路：我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的，但是关键是稳定客户，了解需求，引导来看推荐的其它房子

XX先生，不好意思，我们这套房子卖了，不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子，我还没有来得及发上去，一样是一套X居

◆ 思路：挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐，并在推荐之后，跟随你发布的三居做对比，突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜，更好的信息！

所以我建议XX先生你来看一下这套房子，（思路：从客户的角度分析，他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议，对你的印象会大大加分）

◆ 思路：铺垫客户不再找其他同事

A． 我们房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因为房子都一样。思路：销售下自己是月冠，精英之类的）

我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子

B．您先跟谁联系，就属于谁的客户，您有没有跟随别的同事联系过？如果有，我就不带您了，找他就可以了。（思路：在表现自己大度的同时还销售了同事）

第三章

推荐房源和约看的话术

推荐房源的话术

一、楼层不好的

·思路：一层：（老人住）方便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售了）编个案例故事对比高层不便（停电，电梯不方便），不怕地震，便于出来晒

太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月 喝茶多浪漫）。

话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢！

话术2：XX先生，像这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避开劣势，推荐给现在居住的年轻白领比较合适

话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的，经济实惠最关键了，更何况北京一年也见不到几回太阳，您说呢？

关于风水方面主要讲：风水是可以破的，而且有些破开后的效果比风水的还要好！

二、关于公摊大的房子

·思路：墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。

话术：XX先生您是不知道，公摊虽然大，但也大不到哪去，其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了，也差不到哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些，您要是买个大件家具搬回来很方便，至少不会磕磕碰碰的，还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊，您可以定这套了。

三、临街吵

·思路：可以重点销售户型，装修，配套，房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。

话术：X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估计不让看房：或看不了房的

·思路：（故意不让看的）用数据，成交案例说明，若非常准的客户，就大胆向房主要求看房：（看不了房的）争取看相同户型，要提前铺垫

话术1：根据数据显示。带五十个客户成交一套，要是看一个成交一个我们不就发财了吗。XX先生，你可以跟我说，是否对之前我们同事的工作不满意，可以直接跟我说，我回去批评他改正，以后您有事可以跟我说，我一定尽力帮您解决问题，尽早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看了不少房子，非常有诚意，已经到定房的阶段了，我们就看一次房子，如果这次卖不掉我们就不会再打扰您！您就相信我这一次！

话术2：XX先生，我给您多报了十万呢，这个客户很准，对价格也没什么疑义，户型也喜欢，再看一下本房就能定，看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点。

话术3：我是这的社区专家，在这社区呆两年卖了几十套房子了，我带的客户都是要定房的，这次肯定能给您卖掉！

话术4：XX先生这个房东人是很有素质的，基本上不怎么去打扰租户，您知道嘛，这个户型是非常稀缺的而且价位也不高，要是房东在北京，恐怕早就卖了，我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来，我建议您也下个意想金，房东一回到北京我第一个给您争取见面谈。

（如果客户说：已经有其他客户下意想金了，我就不买了）我去和经理申请，可以说您是我的老客户，能优先谈。（这时如果客户还是犹豫）就说：买不买没有关系，关键是这么好的机会要先抓住！

五、交通不便利的

·思路：关键要挖掘房子的其他卖点，可以配对一些对交通不是很在意但对房子本身要求比较高的客户。

话术：X姐，这个小区非常安静，现在的生活，工作压力大，每天都工作在喧嚣闹市，回到家不正好休息一下，这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且现在的市场升值空间大，等这边再规划完，升值潜力就爆发啦，转手还能卖个好价钱呢！

六、家庭意见不统一

·思路：告诉他机会不是人人都能碰到，这是很难得的，错过了就相当于少赚了，举例说以前客户错过了就少赚了很多。给他竖立坚定信心，这房超值。（你的状态可以感染到一切）

话术：XX先生，现在这市场下这么好的房子错过就不好找了，最主要是能买到这么超值的房子，过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的，我有一个老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢，退一万步讲，如果您家里人真的不喜欢，我再帮您卖了，转手也能赚个十来万，我在这都做了两年多啦，您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢，您就相信我们肯定没问题！

约看的话术

约看话术：

1：激情约看法（说话要简练快速，不要给他说话的机会，声音要大，吐字要清楚）

话术：先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出来一套非超值（只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货）的三居。。。（简单介绍房子），这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。

2：提高珍惜度约看法：

话术：先生您好，我是XX公司的XX，上次我给您推荐的XX园那非常超值的三居明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。

3：对比约看法：

话术：（针对客户觉得房价高的房源，可让同事先以其它公司身份比报价高出30万给客户推三到五遍，然后你再推荐）先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出一套非常超值的三居，业主非常着急卖，明天10点就能看，121平米，底价300万，还送一个车位，现在望京所中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。

注意：约看时一定有激情，一定要突出：出来一套好房子，自己要签单了，那种激动的心情。把这种激情传递给客户，客户也会激动，一定会想出来看。建议如果没有状态，可以出去到店门口跑出圈再回来，喘着气再约，效果一定会非常好。

1.目前国家又出了新的政策,现在又开始控制过户的价格了,二手房这么多年来都没有出现过,这是国家的又一个信号,您买房子一定要现在就买了,要不过了年,国家下一步还不知道会出什么别的政策,购房的成本会增加的更多呀.2.银行的政策优惠只到今年底,所以,等过了年再买房子,您想想,银行利息上调，首付提高，购房成本的增加,再买房子会更难呀.3.国家现在的经济刚刚开始有一定的起色,国家肯定会想办法让经济稳定的发展,而不会再让经济受到较大的冲击,所以,好多人都说房价会降,但是我却说,房价也许会降,但即使有,也一定是小幅度的下降，那小幅度的下降,也不一定能弥补税的增高呀,想买房还是趋早吧 4．09年是二手房市场交易有史以来最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的总和，如此火爆央行的放贷额共是9万亿，而前几天央行又明确表示了，10年的房贷放贷额是7。5万亿，虽然没有去年那样猛涨，但可以肯定今年的房价还有很大一个上涨空间。这个月因为年底时间紧和天气原因影响，交易量短期回落，但您一定要抓住这个机会啊，过了年可能就来不及了。

5．您买房是为了自住，又不是投资，纵观明年的市场和政策，央行的放贷额7。5万亿就是一个强烈的信号，过了年房价肯定会上涨，所有现在是买房的一个绝好机会，您看到合适的就定下来吧。

第四章 带看使用的话术

带看的重要性：（1）没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用）（2）是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。

带看使用的话术

一、带看前

1、针对业主

◆ 思路：带看前，预约房东的铺垫

A、您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否）B、客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）◆ 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫

A、不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。B、一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多）C、XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的）D、如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：

“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣）E、XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？“ F、XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显）

G、客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？„„„现在还有贷款吗？„„„房本在您手里吗？„„„契税票、购房发票等等也在家吗？„„„您今天时间还才充裕吧？没有其他安排吧？„„„那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（思路：做签单前最后的细节确定和铺垫）

◆ 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。

2、针对客户

◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫

A、X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。B、这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）C、房东是让我们报350万（思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万），但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。（思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定）◆ 思路：带看前，客户在店里的铺垫

A、看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。（思路：房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久）B、不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。（思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化）

C、不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。（思路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交）D、如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。E、同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！F、您大约过来几个人看啊？最好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。

G、您和您的爱人都过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。（思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）

二、带看时

◆ 思路：其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了

解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。落实客人买房的目的（自助、投资，是否首次置业、换房）、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。还可以进行行业透视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就最好了，这一点对以后的逼定非常关键。

带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。

铺垫方向

◆ 如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等），在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼盘没有小区等，以九台为例），也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。

◆ 如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等，一般都能管用。

◆ 如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠而来，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己同意口径。

◆ 制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像。

◆ 确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以定，拿话堵他，把话砸死。

◆ 铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。（这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况）

如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。

◆ 如果明知道房子里会有一些明显的问题，提前说出来，让客人有

◆ 心理准备、淡化它。例如：卫生差，脏，租户态度很差。

三、带看后

1、针对业主

◆ 思路：带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。瞬时议价，精耕房东。

A、XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！您看要不„„„这个价格行不行？（思路：以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价）B、XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！（思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系）C、客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑？要不要再争取争取？（思路：客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己）针对客户

◆ 思路：如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被切户，也防止客人四处打探了，也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。

A、先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。B、以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。

C、我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。D、您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。E、您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了（一直重复地说）F、您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊！

G、您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊！（思路：

全部都是铺垫，为了逼定而铺垫）

思路：铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。怕涨价，房源难得，不易谈价。房东想独家，怕别的公司打电话，房东生气了。业主对我们非常信任，客人也不要指望通过其他公司来成交，如果实在现场逼定不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍惜度。铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢。

◆ 思路：如果客户不满意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢？ B、XX先生，您担心哪方面呢?价格？交易流程？还是„„？（思路：要引导他说出自己不满意的地方）

C、（思路：假如客户回答说买房子不能急，得看缘分）是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比较比较）您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。（思路：同时可以的话，找套比较没有对比性的房子

给他看）E、（思路：客户如果犹豫不定）大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。F、（思路：客户犹豫，还砍价）那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊？

G、（思路：客户满意，房东真的涨价）大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，我估计有可能要涨价，不过我已经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话，告诉房东卖低了，于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢！

◆思路：无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫和逼定，配合同事，配合买卖双方把这个戏演好。无论成不成，都要不断的逼定，不能自我设限。好的带看更重要的是状态，是气势，这些话术仅仅是辅助的工具，切不可当做救命稻草！平时多留心，带看就会做到的更好！

第五章 议价话术

议价话术： 1． 对比法：

思路：给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价； A：X姐，您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320万成交的，还没有过户。其实房子能卖多少钱谁也说不清楚，但关键怕对比啊，换成是您买房，楼上320万，楼下的350万，您会买哪一套呢？其实我的客户也看过楼上的房子，只是客户觉得您人特别好，房子装修也比较符合他的品味，希望双方能各让一步，X姐，您就让一步吧。

2． 分析法：

思路：给房东分析本园区成交情况，拿事实说话；

B：X姐，XX园现在成交的均价是30000元，上个月共成交了7套，最高的一套单价31200元（房子位置好，户型好，装修好，楼王），最低的一套单价28600元；这个月目前才成交了两套，单价都没过3万，您现在的报价明显高于市场价。而且现在客源量大量减少，成交量大幅下降，我建议您调整一下价格，尽快出手。

3． 诉苦法：

思路：告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去，应该降价；

C：X姐，自从您上次在我们店登记以后，我们便在网络和店面打了很多广告，社区推广我们也重点推您的房子，每次区域会我们都集中推荐，但带看了这么多客户，看上房子的倒不少，但都反应一个同样的问题：价格太高了。X姐，其实我实在不好意思跟您谈价，也没必要谈你的房价，因为又不是我买，我非常想帮您把房子卖出去，但这么多客户看了都是这种反应，我不得不跟您反馈：确实价格实在有点偏高啊。

4． 优缺点分析法：

思路：通过分析房子的优缺点，对比其它已成交的房子，来建议房东合理的价格；

D：X姐，根据我两年的经验，您的房子最大的卖点在于：（比如装修、采光、户型等），我们带户看房时也在极力推荐这些优点；但您的房子也存在一些缺点，比如（临街、朝向等）；同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元，151平米，446万，您这个价格实在有些偏高啊。

5． 客户分析法：

思路：通过分析客户需求，换位思考，来降低房东心理价位；

E：X姐，根据我的经验，买XX园的客户，肯定是已经看好这个小区，接下来要看的无非是房子和价格。看了这么多客户，有好几个客户对您的房都比较满意，就差价格了，其实好房子稍微贵一点买了住着舒心也行，但您这个价格每平米比均价贵出3000多，这个价格在郊区都可以再买套房了，X姐我建议您站在客户的方面考虑一下，这个价格真的太高了。

政策话术：

1．X姐您好，今年的房价从去年3月份截至目前房价直线上升，远离百姓购买力，再次情况下政府出台新规，提高二手房首付比例，地税增加税收，在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度，所以在这个时候卖房是最后的时机

2．物业税即将出台，大大增加养房成本，每年都需要增加大笔费用，及时套现，争取在房价的高点把房子卖掉，然后转向其它投资。3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是最好的时机呀,现在绝对是个最高点呀

4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去，有两点原因，一是

有此类房产需求的客户很少，二是很多客户一听您的报价就连看都不看了，因为您那小区的房子现在的价格都是XXX，所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。、5、您几年前买房到现在出手您的利润是多少? 现在客户再买您的房子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨，况且我的客户是贷款客户，他的首付款是父母一辈子的血汗，您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄 而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房子，您想一下您便宜10万20万的过分吗?

6、还有现在最近新出台的政策您也知道了，这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要不就多承担税费，就以咱XX园的房子来说吧，一套原来卖300万的房子来说，按原来的政策作低合同价后只要交12000的契税，但现在如果客户不能提高首付的话，光营业税和个税就要多交14万左右（产权证不够两年的）。而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年，到时候营业税也省不了。无形当中客户买房的成本多了七八万元，所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧，要不然等到营业税不优惠了，银行政策又紧了房子就更没人买了。

7． 我是XX公司XX店的XX，现在对您的房子进行回访，您的房子在我们公司登记有段时间了，我们也对您的房子进行了区里聚焦，集中带看，效果还可以，有客户还是觉得房子价格有点高，咱的房子不

错，只是价格高于市场价，现在的客户看的房子比较多，也对小区价格相对比较了解，所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。8． 还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧，会导致一些低首付，高贷款的客户增加一定的费用（如各项税费）。一些不急买房的客户会观望。客户量会减少，目前从1月的成交量来看市场已经大幅下降并已成为趋势，所以市场好坏还要看需求和成交。毕竟现在是市场经济。现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的。您还是考虑一下吧。

9． 而且今年税费政策只试行一年，明年国家出什么政策谁也说不好，国家政策说变就变，到是真有变化，受到影响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适。

10、针对看房不方便的业主：股票是房价的前凑，股票大跌楼价也会受到打击，还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易，成本大概增加了3%左右，又将会出现客户观望风，房价下跌是早晚的事，您也是诚心卖房，我们也积极给您介绍客户，但是看房一直不方便直接影响了交易，您最好把租户清了给我们留把钥匙，这样的损失最小。

11.您也知道，现在的房价已经达到前所未有的高度，客户很多已经接受不了现在的房价，有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少，必然影响到房价。现在各大媒体都在讨论房价新的拐点

已经到来，好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房，这个时候客户的选择余地将会大大的加大，说实话，如果咱们想尽快的把房出售，就的比别的业主多些优势了。。

您也知道，现在的银行放款政策对客户很不利，很多客户都会选择到银行政策好点的时候再买，还有银监会新出台的政策加大了客户的购房成本，这一系列的政策性调整只说明了一个问题，就是国家觉得现在的房价虚高，08年的情况您也知道，很多业主都选择在初期坚持房价，到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。。当然当时也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。。12.您的房子确实是不错，通过看房的数量就能看出来，但是您也知道，看过的这么多的客户里面，目前就只有这么一个客户让我来和您谈谈，和您说实话吧，我带的别的客户出来都是直接和我说，这价格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他们。您看，我们的目的都是一样的，都是想能尽快的帮您把房子卖出去，所以我一直都在不断的帮您带客户，去推销，您看我们是不是想点什么法，让客户赶紧买了得了。。

13、对于买房比较着急的客户来说，不能再逃避“目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大量税费，所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期，北京二手房市场很可能出现直线性的下滑。北京市房地产交易管理网数据也显示，1月份北京二手房市场出现大幅下降，二手房成交量比上个月下降了60％多。

14、a、房价已经是个高峰点，银行的贷款政策已经收紧，如不尽快出售，会重倒2007年年底的覆辙 b、把最近比较低的成交价告诉业主 c、有计划、策略的冒充同行压价

真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。

一、客户问关于房价的问题

1、我就这么多钱，再多了就买不起了。

思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机，花更多钱买房的案例。

A：X姐，您看到了房价在持续的涨，您现在再不出手，过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦！（举例）我之前有一个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房..........。

B:X姐，您现在不买，那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了！

C：X姐，这套房子的价位已经是这里最低了，要不我也不会给您推荐对吧？这套贩子卖了，那比这套高出5万的那套就是最低的

了。

思路：表示理解，同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取，但不宜给能争取到得具体数字承诺。（特别是对客户贷款的，在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。）

D：这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过，房东这里实在谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取，能少一分就少一分吧。您等我电话，如果真谈不了，那小李也真没办法了。思路：已退为进，同时给台阶下。

E:X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。说实话，X姐，我觉得像这样的房子，您周转一下或向亲朋好友周转都值得买，我很多客户也这样觉得房子好借钱也定，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么合适的房子了。（在刺激利益点）

2、我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。思路：很从容大方的面对，当她说的是真的。

A：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真谈不到，您再定那套，您说呢？

B：X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情，您别又说别的房子了，一会儿房东来了，听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您觉得呢？这套房子真的非常适合您，房东人也很好。（再次销售房子及房东）

C：行不行不还在于您吗？X姐，我虽然不知道那套房子怎么样，40

但这套房子真的非常适合您居住„„„„

思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

您觉得那套房子您比较喜欢哪？（等待回答）

您觉得不够满意的地方在哪呢？(等待回答)

您觉得这套房子怎么样？（等待回答，回答完后进行真诚的建议，找出优势给强烈信心。）

3、交易量下跌了房价还不降啊？

思路：分析现阶段房东，客户的心理，供求关系决定房价。

A：XX先生，您知道吗？现在的市场您可能看交易量在下跌，但房价还在涨，因为您看，前段时间房东急用钱的已经把房子出手了，现在卖房的房东都不是急用钱，拿出来卖的房子也少了，之前房价稍低的卖掉了，现在这套就是目前最低的了。

B：供求量的展开，您知道吗？现在我们不是缺少买房的客户，现在是缺价格稳定的房子，我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多，因为大部分是刚性需求，自住或改善型，所以现在买就是价格合适的。

思路：借用数据、政策（前提是你要会解读政策，数据要真实）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大，作为

我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃，现在中国GDP的增长，最快走出金融危机，我们感觉到的是中国人的购买力真的很强。

D：在加上国外热线的涌入，限外令放开至2009年12月31日，所以这期间外籍客户购买量在增加。

E：给出很多的文字报道，国家支持二手房，很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持续。

4、我出这个价都后悔了，我太太不同意。

思路：客户觉得自己价格可能出高了，这时要马上“打”回去，让他感觉到价格非常低了，是我们争取来的，或房东价格还想涨，不要让他觉得自己吃亏了。

A：XX先生，我都不好意思跟您讲，您之前出的价格还差4万多呢，我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取，等争取到了再跟您说的，每想到您这边还不同意了，那我也真没办法了。（无奈状）

思路：真诚的了解心里价位，当客户给出价位后，马上给予否定，不要让他抱有希望，再告之失去的是损失。

B．XX先生，您家人希望的价格是多少呢？（回答后）您说的这个价不可能，要不我给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套，价格会低一些。

C．这个价位真不可能，您真的差这5万吗？您知道如果错过这一套房子，再找这么合适的一是找不到，二是如果找到，价格也一定

比这贵，这样到时您付出的不更多嘛！别犹豫了，这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的，现在不定，到时如果别的公司再有客户想买的话，房东价格肯定会涨。

思路：告诉他房东还要涨价，是我们努力才没涨，不要让他有丝毫觉得自己价出高了。

D．哎呀！这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意，还要涨，我跟他沟通了很久，打了好几个电话，也非常认可我们的工作，他才觉得说当时答应卖您这个价，他说了也就对您卖这个价，别的客户再谈他想多卖10万，您也知道现在这市场，价格在涨，房子卖的也很快，这样的房价已经没的挑了，关键房子您住得舒服对吧。

5、开盘才多少钱？现在卖这么高？

思路：有时客户的问题不一定都要回答，可能是一笑而过，所有的问题都解释过多就会给人感觉你不够自信，你太想推销，太训练有术，会让客户可能不舒服。（参考）所以有一种方式就是不回答，让他感觉房价涨是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增长嘛！

B：是啊！涨得有点高，房价肯定还会涨，真的感觉有条件还是要尽早买好，所以我在想我什么时候才能买房啊！我什么时候才能像您这么成功呢！

思路：用事实说话，给予客户购买后的信心，同时现在不做决定未来再涨，不但错过房子增值的收益，还要花更多的钱来买房。

C：我有一个客户就这样，当时小区开盘是8000元/平的时候没

买，觉得买的人都疯了。之前1.5万/平的时候又犹豫了一下没买，前段时间花1.9万/平（现在的市场价）还是买了这小区的3居。XX先生，您现在买，就凭北京未来的发展，未来的房价还不知涨到多少呢，对吧？您对北京不会没有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周边的朋友，有几个人说买房亏得？最多就赚多赚少的问题，所以我觉得还是越早买会越合算，虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡，但您发现没有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代价。现在北京房价的涨幅实际对比其他城市来说，来是很平稳且健康的。相信您自己或朋友之前也买过房，现在拿出来卖也一样的价格，对吧？

E：（同理心）是啊！涨的是有点高，这周边这么好的配套起来后，很多业主也后悔当时没多买几套，哪怕是贷款。这个位置，一定还会在增值，很多客户、业主都说价格很快涨到近3万/平。

F：很多业主跟我们说当时也没有想到8000元/平买，现在回涨到3.2万/平。所以您现在3.3万/平买，可能不用多久您也没想到价格就涨到了4.5万/平，因为它还具备这样的增值力量。

比较法：

例如“当时这个区域开盘时也就7千左右，有个社区现在都卖到2.5万/平了。但这个社区也才2.1万/平，已经很合适了。再说现在的周边配套已经非常完善了，不能和以前的情况比了。

6、别的公司报价比你们的低？

思路：如果我们给该客户报的事底价，客户说别的公司比我们的还低，44

那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。（或有时客户可能“诈”你，故意这样试探你。）

A：X姐，他们跟您报的价比我们低，但实际成交是不是这个价就不好说了，他们跟多是为了吸引您过去，然后说房东又涨价啦，房东有事过不来了，其他公司又有出得更高的客户，也让您加价。但我们公司却不是这样，我们没有必要，与房东的关系我们比任何公司都好，房东底价多少我们就报多少。

思路：如果我们报的比底价高，别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下，可以先装出一幅惊讶状，然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价，同时了解别的公司报的价是多少，如果说的低于房东底价，我们可以马上说不可能吧；如果接近底价，我们可以说在帮忙打电话落实一下，不管如何我们最后都是透明交易。

B：是吗?不可能啊！别的公司说多少钱啊？（回答后如果低于底价，马上否决说不可能）因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价，有些房东也不一定咬那么死，一般可能都能谈，X姐，那这样，我去落实一下，谈谈什么情况，我很快回电给您，当然姐您放心，我们公司都是透明交易，最后都是三方一起签合同的。

（打完电话后，你可以直接报底价，同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了，别的公司会破坏或价格会拱高）X姐，我刚才也跟房东说了一下，房东现在确实是XXXX万可以卖（甚至说：姐，45

房东现在确实很诚意卖，也告诉您一个好消息，我还跟他谈了谈，如果今天能定他能否在便宜2万，他同意了），现在他们都非常敏感，马上就会知道您想买，可能就会破坏，房东价格马上就拱上来了。

7、价格太高，还能谈不？

这是目前我谈到房东可以签约的最低价格，每个房子在您心里都有一个价值，您觉得这个房子值多少钱，您下个意向金，我去给您谈！谈到您就签，谈不到我再推荐别的房子给您，我和房东也聊的比较透了，我觉得再谈有难度，现在的市场，房东不涨价已经很不错了，我们前天刚签了一单，这个房子的价格已经很合适了，不过，我肯定会再努力给您谈。

8、举国外经济危机例，国内价格也是泡沫。

思路：1）、举国外是多党执政，而中国是***，是有中国特色的

2）、中国政局是相当的稳定，经济发展也是稳步上涨的趋势，而且全球的经济也开始复苏了，告诉他现在买房的客户比以前多，话术：XX先生，您看现在国外很多国家多是多党执政，而中国就是***，政策是50年不变啊，绝对是具有中国特色的，目前咱们国家又是相当的稳定，经济危机对中国基本上是没有什么影响，一直在稳步上涨，更何况全球的经济也开始复苏了，现在正是买房子的好时机啊，这段时间出来看房子的客户明显比上个月多了，而且好多客户都出手定房了，有些客户就感觉到现在买的价格明显没有前段时间的价格低了，您要是看好了就马上定！

9、你网上都报175万，现在怎么180万了？

思路：房东现在也经常上网看价格，我们一部分是发给房东看的，还有就是低价吸引客户。

话术：XX先生，您是不知道呀，现在有很多房东都上网看看市场价，总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的，所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子，给房东看了后就不会总涨价啦，再说房价现在的确是一直在涨，和您说实话，大家都是在网络上报低价吸引客户，您要是有时间就到我们店来看看，我们这有真实价位的好房子供您选择呢。

思路:现在房价涨的比较快，网络房价来不及修改就给卖了(或涨价）。约其他过来看房。

话术：XX先生，实在是不好意思，这个价格我还没来得及改过来，现在的市场下房东的价位跳的快，这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的，我正要修改最新资料呢，要不这样您先过来看看房子，合适我帮您去谈价。

注：要及时与客户建立见面机会，争取更进一步的信任，再详细的介绍房子情况。

10、我朋友也在这个社区刚买的一套，比这套便宜。

思路：不要去刨根的问是买的哪一套房子，顺着他的话往下说，即使是假的也不要去拆穿客户，并给他台阶下就当是真的„„

话术：X姐，我不知道您朋友买的是哪套房子，但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房，那房子真的太超值了，结果来的晚了一

步就没定上，现在还要多花一些钱再买相同的户型呢，现在这市场的确这样，比的就是速度，昨天卖的价钱一定比今天便宜！

11、新房才1万2，你这二手房怎么还要贵呢？

思路：

一、二手房做对比，根据客户的需求重点说出二手房有哪些条件符合。

话术：XX先生，您这话说的，新房和二手房当然不一样了，您看，新房现在您只能看图纸来买，二手房现在都是现房，喜欢不喜欢一目了然。新房的装修不一定符合您的胃口，二手房的装修您不喜欢咱就重装，新房现在也有开发商拿现房来卖的，但是那个价钱和开盘价又不知涨了几番了。新房盖好之后没有个3~5年这个配套啊，交通啊怎么能够跟得上？现在二手房都经历了前期这些时间，配套什么都相当的成熟了，我听说有的新房你住都住进去了，煤气、暖气什么的还没供应上，二手房的市政供暖，市政燃气，全部都是齐全的。新房现在越来越往外围走，住在市中心的感觉还是只有二手房才能带给您。新房的房屋所有的问题是要您自己来发现的，但是二手房基本上该出现的问题都早已出现并且得到解决，再说，如果新房住进去后自己装修好了，别人还得装修，丁丁当当的小半年，您买二手房，丁丁当当的是您，起码自己不担心被吵。„„

二、房东

1、卖这么久都没有卖掉，别看了。

思路：房东卖房动机，分析为什么没卖出去，根据现在客户的情况给房东中肯的建议，房价比较高可以适当的做一些让步，说话的角度要

向着房东，语气客观。

话术1：X姐，买房的客户也是比较慎重的，客户看过您房子的没有说不好的，只是性价比不是太合适，价格有些高，我们一直在推荐您的房子，可是前两天那个有诚意的客户看了其他的房子就定下来了。X姐，要不您双方都一人让一步，我在和客户谈谈，让他定下房子，您双方也就都省心了，您也早点拿到钱，您觉得呢？

（注意：这时候不要生硬的砍房价，那样会破坏和房东的关系，要软议价）

话术

2、X姐，和您说实话，说出来您不要介意，其实咱这个房价是有些偏高，以前一直卖不掉是因为市场不好，最近市场还可以，有一些客户出来买房，价格也还不错，依我看咱这个价格在150-155万（参考价格）之间是有客户会考虑的。不然过了这阵，说不好又是什么情况了，X姐您觉得呢？

2、你觉得这价能卖出去吗？

思路：这种情况一般会是房东对自己的房子没有信心，想降价又不好直说或者是在试探现在的市场价，想卖高一些。

话术

1、这个价位差不多，我们尽量帮您卖高一些，如果有客户出的价格差不多，您双方都各让一步，尽早成交您也省心，早日拿到钱，您觉得呢？（可以顺势把价格砍下来）

话术

2、说实话，300万这个价位会比市场的高一些，现在285-290万之间成交的机会比较大，您看我现在给您报290万合不合适？如果有客户出到差不多的价位时，您双方都各让一步尽早成交，早日拿到

钱您也省心，您看怎么样？（帮他做决定，给中肯的建议，语气客观）

话术

3、X姐，说了您别介意，确实有些高，可能不太好卖，如果低一些就会有客户选择。不过您放心，我帮您找最接近这个价位的客户，尽量帮您卖得高一些。

3、别和我谈价？

思路：体现咱们工作非常努力，客户那很有诚意很喜欢房子，也是尽了最大努力去筹钱，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

话术

1、XX先生，其实我也不想和您谈价，客户那很有诚意，您知道我也是让他加了20万了，超出他自己的预算了，最后就差这一点了，真的。您看我也没怎么给您打电话谈价。

说实话您卖这房也就是少赚了一点，尽早成交您拿到钱也可以做其他投资，您说是吧？

话术

2、XX先生，跟您说实话（我都不好意思说），这个客户为了买这个房子和周围的朋友借了一圈的钱，最后真就差这么一点了，如果他能凑到早就和您定下来了，这就差这么点，又非常想买这个房子，真是没有办法啦，您看咋办啊？我都快急死了。

4、你们中介费降些吧？收的多了。

思路：体现服务价值我们挣得钱是应得的，比起房价我们还是很少的一点，把视线转移到房价和能否成交上。经纪人切忌不要私自决定打折！

话术

5.房产经纪人资格证书 篇五

(勇哥哥，天热，少拼点，身体要紧哦-_-|

报名条件

凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，已取得房地产经纪人协理资格并具备下列条件之一者，可以申请参加房地产经纪人执业资格考试：

（一）取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年。

（二）取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年。

（三）取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年。

（四）取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年。

（五）取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。

（六）凡已经取得房地产估价师执业资格者，报名参加房地产经纪人执业资格考试可免试《房地产基本制度与政策》科目。

考试科目

房地产经纪人执业资格全国统一考试共有四科：《房地产基本制度与政策》、《房地产经纪概论》、《房地产经纪实务》和《房地产经纪相关知识》。

考试时间

6.房产经纪人简历推荐 篇六

姓名： ***

目前所在地： 深圳 民族： 汉族

户口所在地： 广西 身材： 155 cm kg

婚姻状况： 未婚 年龄： 24

手机号码：

电子邮箱：

求职意向及工作经历

人才类型： 普通求职

应聘职位： 渠道/分销专员、销售代表、贸易/进出口专员/助理：

工作年限： 1 职称： 无职称

求职类型： 全职 可到职日期： 随时

月薪要求： 1500--2000 希望工作地区： 深圳 广州

个人工作经历：

公司名称：**房产交易有限公司

起止年月：20**-12 ～ 20**-02

公司性质： 民营企业所属行业：中介服务(公证,代理,信息服务)

担任职务： 高级经纪人

工作描述： 1、持证上岗，为客户提供专业的房地产信息咨询服务;

2、掌握一手、二手房产动态信息，观察房地产市场波动，总结并制定应对计划;

3、掌握房源详细信息，独立开发客户，以专业和真诚的服务确立信任关系;

5、居间匹配，平衡主和客户需求，促成交易，签订合同。租赁合同需办理交房手续，买卖合同需跟单，到公证处做公证后，负责申请按揭、找担保公司合作担保赎楼、过户、房屋交接等相关业务的全程代理，居间确保三方利益。

在职期间，我做事认真负责，勤快，善于学习，处事能力得到上级认可，硬性指标--业绩排在前列房产经纪人的个人简历范文房产经纪人的个人简历范文。

离职原因： 受政策影响波动太大

公司名称： **文化有限公司

起止年月：20**-07 ～ 20**-10

公司性质： 民营企业所属行业：互联网/电子商务

担任职务： 实习助理

工作描述： 1、起草公司工作计划总结，并作好公司重要会议记录;

2、起草、存档整理总经理签发文件;

3、公司管理制度、规章制度，网页设计方案书、合同书，公司总体运行配合;

4、接听电话、妥当应答，并做好电话记录;

5、完成公司交办的其他工作;

在公司我积极学习，在沟通和交流方面得到很大的提高，增强了团队合作意识。

离职原因： 实习到期

公司名称： **日用品直销

起止年月：20**-12 ～ 20**-06

公司性质： 私营企业所属行业：医疗/护理/保健/卫生

担任职务： 校园代理

工作描述： 负责产品的校内推销，组织安排人员活动，策划产品“校园行”活动，推销模式得到认可，开拓了学校市场

离职原因： 准备实习工作

志愿者经历：

教育背景

毕业院校： 西北大学

最高学历： 本科获得学位: 学士 毕业日期： 20**-07-01

所学专业一： 资源环境与城乡规划 所学专业二：

受教育培训经历：

语言能力

外语： 英语良好

国语水平： 良好 粤语水平： 一般

工作能力及其他专长

获得全国计算机等级考试房产经纪人的个人简历范文个人简历 。吃苦耐劳，有一定的抗压能力。

7.房产经纪人职业规划 篇七

关键词：房产项目,生态社区,规划建设

随着全球性的环境污染、资源短缺、生物多样性的降低、自然生态恶化等现象的出现, 自然生态系统为人类生存与发展提供的服务功能越来越弱, 如何建设好自己的家园, 使其生态化、环保化、绿色化是全世界共同关注的课题。房产项目中生态社区的建设作为新世纪人类居住社区环境恶化和生态破坏的方法之一, 正日益受到重视和肯定。生态社区是一个结构合理、功能稳定的社会经济环境复合生态系统, 是一种生命力极强的社区模式, 必将随着时代的进步、经济的发展而为人们所认同和接受。

1 房产生态社区项目的特征描述

生态原意是指生物与生物之间以及生物与周围环境之间的关系, 而社区生态指的是在人类住区中人与自然环境的协调关系以及人与社会环境的协调关系。生态社区以可持续发展的思想为指导, 意在寻求自然、建筑、环境和人四者之间的和谐统一, 利用自然条件和人工手段来创造一个有利于人们舒适、健康的生活环境, 同时又要控制自然资源的使用, 实现向自然索取与回报之间的平衡。房产生态社区项目与传统住宅小区相比有本质的不同, 主要有以下特点:生态社区内自然与人共生, 人类回归自然, 亲近自然, 自然融于社区, 小区融于自然;同时, 能营造满足人类自身发展需求的环境, 富有人情味, 充满浓厚的文化气息, 拥有强有力的互帮互助的群体, 呈现出繁荣、生机和活力。

生态宜居是新型城镇化的主要特征, 也是城市新区规划建设的主要定位。居住社区作为城市的“细胞”, 在规划建设上真正体现生态宜居, 将会有效提高整个城市的生态宜居水平。

2 房产生态社区项目的方案定位

2.1 合理规划方案。

居住环境是人类最为重要的生存空间, 生态社区在开发设计之初就要综合考虑如下因素:严格按照城市规划的要求, 对生态住区的地址进行正确的安排。选择靠近生态环境好的区域。尊重并保护自然原生态特色环境。尽量使居住者能利用公共交通系统。

2.2 建筑风格与社区空间组合。

生态社区的建筑风格应体现地方传统特色和地域文化。如一些小区的风格属于古代民居建筑中融入一些现代的风格, 采用中国民居形式, 每套宅院均有前庭、天井和后院, 将大量的绿化和环境布置融入宅院本身, 使每户拥有一片自己的绿化空间, 随心所欲、各显其能、各投其好。宅院建筑、围墙、门坊、街景将完全从民居中提取元素, 再辅以现代建筑材料画龙点睛, 使整个院区既富有深厚的文化底蕴和清晰的历史文脉, 又不失现代感和舒适感。

2.3 方案总体设计的空间组合, 首先要考虑是否有利于自然通风。

室内通风良好是清除一切辐射物质的最简单有效的方法。所以在设计的宏观定位中, 从创造生态环境的空间规划布局出发, 应分析社区朝向和风向, 开辟组织社区风道与生态走廊, 保证建筑物室内自然通风, 力求每户都有通向住区之外的风道廊道。

2.4 生态节能方案。

社区的生态化首先必须是建筑的生态化, 建筑的生态化一般应具备如下的基本特征:第一, 能为人类提供“宜人”的室内空间环境。它包括健康宜人的温度、湿度, 清洁的空气, 好的光环境、声环境以及灵活开敞的空间。第二, 在对自然资源的利用上, 对环境的索取要小。主要指节约土地, 在能源与材料的选择上贯彻减少使用、重复使用、循环使用以及用可再生资源替代不可再生资源的原则。第三, 对环境的影响要最小, 主要指减少排放和妥善处理有害废弃物以及减少光污染、声污染。

2.5 选择节能户型。

户型设计尽量保证获得较好的自然通风、天然采光与景观效果。自然通风良好的户型在夏季可取代空调的作用。通过调整建筑物的位置与朝向, 使建筑物在冬天能得到较多的热量, 而在夏天能减少日晒。 (1) 节能维护结构。节能型住宅就是通过提高建筑维护结构 (外墙、屋面、外门窗和楼板) 的热性能, 同时提高采暖、空调能源利用效率, 使住宅的耗能比普通住宅降低50%。节能住宅外墙、屋面作保温系统, 外窗采用中空玻璃窗, 居住在节能住宅内, 冬季会明显感到比普通住宅温暖舒适;在夏季, 由于通过外墙进入室内的热量大大减少, 屋面上有了隔热、通风措施, 窗户使用能反射太阳热量的玻璃或者有外遮阳, 使节能住宅的隔热性能大大提高。 (2) 节能材料与节能施工。严格遵照以“四节 (节能、节水、节地、节材) -环保 (生态环保住宅) ”的理念, 更多地采用环保材料、绿色材料, 在建造过程中, 严格控制能源消耗, 建材尽量就地取材, 充分减少材料在运输过程中的能耗, 让建筑的总能耗降到最低。 (3) 节约水资源。使用节水器具、倡导日常生活节水, 在规划设计中体现节水:建立两套给水系统, 一套是饮用水系统, 另一套是非饮用水系统, 实现水低质低用、高质高用。雨季时存积雨水, 供园区浇灌用。通过保护自然系统来恢复土壤和地下水的渗透、净化和储存功能。减少硬质铺装路面, 尽量使用渗透性良好的铺装材料, 如多孔沥青、多孔混凝土等。日常废水经处理用于冲厕;采用生活污水处理后回用的方式, 生活污水经过中水站处理, 用于社区内的清洁、绿化、洗车等, 从而节约了宝贵的水资源。 (4) 充分利用再生能源。研制采用再生能源如太阳能、风能的收集、储存装置和热接收装置, 太阳能、风能是绿色能源, 充分利用这些能源也是绿色环保的内容。

2.6 绿化方案。

生态社区绿化的首要任务是提高生态效益。在绿化的规划布局、树种选择、植物配植方面, 既要考虑有利于居室采光、通风等方面的要求, 又要尽可能地发挥其遮阴、防风、滞尘、减噪等功能。要充分利用植物蒸腾水分, 调节空气湿度、温度, 生产氧气, 来改善居住区的小气候, 取得显著的生态效益;充分利用土地延伸绿化空间;充分利用居住区的围栏和墙体发展垂直绿化、增加绿量、扩大叶面积系数, 使绿化更具有层次和立体效果。居住区绿化还要注重创新讲求经济、实用并且便于管理。居住区绿化还要有利于社区服务。如果在居住区的绿化布局上, 特别是在集中绿地或小区公园里, 适当增加一些林阴下铺装广场, 设置一些坐凳或可供人坐下休息的矮墙, 让居民走出家门, 可以在林间花前得以相聚, 或闲谈、或散步、或于早晚锻炼身体, 成为社区邻里之间相会相识, 相互交往的活动场地, 便可弥补人们住进单元楼房后在交往方面的缺憾。

2.7 垃圾废物处理。

生态社区的垃圾处置应尽量做到减量化、无害化、资源化。实行垃圾分类收集, 同时在垃圾的收集站、转运站和处理场实行多次分选回收利用, 把垃圾中的可利用物分离出来, 作为产业原料, 循环利用, 如有机废料经处理可用作花木肥料。倡导固体垃圾分类及回收使用培养并鼓励居民的良好消费行为。

3 房产生态社区项目的规划建设

按照新型城镇化的科学内涵, 生态社区规划建设要遵循低碳节能的原则, 充分考虑绿色能源的利用, 最大限度地节约用地、节约资源。要坚持可持续发展的原则, 强化环境保护, 注重区域生态规划和布局, 广泛采用绿色建筑技术, 实现社区生产和生活所需要的物质和能量交换形成良性循环, 废弃物的重复利用, 最大限度地减轻经济社会发展对生态环境的压力。要通过生态社区规划建设, 建立引导人与自然和谐相处的行为规范体系, 逐步增强社区居民共同保护生态环境的意识和环境价值观, 以及构筑和谐社区的责任, 实现整个社会的和谐稳定及可持续发展。

生态社区规划设计必须实现社区及所在区域各种生态与技术、文化、体育、娱乐的有机融合。因生态社区建设和所在区域环境的具体要求不同, 在规划设计实践中要突出生态社区的侧重点或者特色。如生态智能型居住社区, 强调以生态与智能技术相结合, 实现高科技与生态产品相结合;生态办公型社区, 要把生态技术与高科技信息网络技术相结合, 满足现代办公需求;生态工业型社区, 要做到生态技术与高科技制造技术相结合, 满足现代生产和制造需求。

以生态居住社区为例, 规划设计应把握好以下几点:一是按照生态的要求, 保证规划结构、布局合理、功能协调, 适应所在区域可持续发展的能力。二是人工与自然环境相融合, 环境质量优良并有完善的处理污染措施。三是采用可持续的能源消费模式, 高效利用资源和能源, 采用清洁工艺, 提高能源利用率和资源重复循环率。四是提供完善的社区服务设施, 有利于社区居民生活质量的提高。五是尊重社区的文化多元化和民族习俗, 保护和继承优秀的历史文化遗产。六是培育社区居民的生态意识和环境道德观, 倡导生态文明和道德伦理, 鼓励社区居民积极参与生态社区管理。七是建立政府、社区管理部门和社区居民等多层次的生态监督管理系统, 不断提高社区的生态宜居程度。

生态社区规划是一项系统工程, 对市政基础设施和公共服务设施的要求很高, 如绿地、排水、道路、建筑小品等环境设计都要符合回归自然生态的需要, 能够有效促进社区可持续发展。结合社区地形和景观实际, 绿地规划可以采用规则式、自然式、混合式等绿化平面布置形式。因地制宜结合小水沟、洼地等作为绿化用地。并根据建筑布局、环境特点、居民生活要求, 设计具有地方特色的绿化系统。还要将绿化、景观和居住方式结合起来, 运用垂直绿化、屋面、阳台、地面等多层次的绿化方式, 丰富社区绿化形态, 创造多种公共、半公共与私密的空间环境, 为社区居民提供良好的交流休憩的共享空间。

8.房产经纪人职业规划 篇八

根本原因是移动互联网时代的需求变了。过去的门户解决的是“meet（遇见）”的问题，购房者通过中介、个人发布的信息找到房源；在移动互联网时代，用户需要包括找房、看房、交易、贷款等各种服务，平台需要了解消费者在不同时间的房屋需求，进而精准推送产品与服务。梁伟平认为，移动互联网时代，用户需求的是“一站式人居服务”平台。对于那些拥抱移动互联网的公司来说，目前是一个最好的时代。

创立安居客的时候，梁伟平想做一个服务行业的淘宝，把一切不能搬走的东西搬到这个网站上，也就是今天O2O的概念。后来有人提醒他，这个领域太大，做起来太难，要从中找一个最合适的。他选择了房地产，因为他曾在房管部门工作，知道这个领域最大的机会在二手房，而当时上海的二手房交易已经如火如荼。

开始的时候，安居客内部在讨论“先有鸡还是先有蛋”这个问题。梁伟平的看法是得先有房。那时候，上海的房产经纪人并不知道安居客是什么网站，他们最喜欢的广告平台是报纸。报纸每年在二手房市场能收到6000多万元的广告费。

梁伟平想了个招，每周包两张报纸，每张一个版，告诉房产经纪人，只要愿意在安居客录入20套房源信息，安居客就送两套房的报纸广告。这样一来，安居客通过有限的广告，把流量都导进了网站。报纸有时效性，网站的信息却能源源不断地带来流量和交易。经纪人很吃这一套，安居客很快就得到了几千套房源信息，不少经纪人成为安居客的铁杆粉丝。

有投资人曾问梁伟平，把上海市场做下来要多少销售人员。他的回答是50到100人。实际情况是，一年下来只用了不到8个销售。“既然安居客有了几千套房源，目标达成，就没必要再采用哄经纪人登广告的方式去获取信息了，而且当时报纸一个版的广告也不便宜，少则一两万，多则五六万。”梁伟平告诉《创业家》。

虽然安居客的地推团队人少，但在扫街上却有很多方法。每周安居客都有大型培训会，销售的任务就是拉经纪人来开会。那时候有些经纪人不会拍照，不会画房型图、写房源描述。梁伟平说：“给你赚100万，你做不做？不会的我们都可以教。”

最初安居客的收费模式跟阿里巴巴很像，采取月费制，就是广告费，是一锤子买卖。后来安居客改成按点击和效果收费，更适合O2O。

安居客也走过弯路。

5年前，梁伟平希望在每个细分领域都打败竞争对手，从而变成宝洁这样的品牌航母。因此，安居客在每个业务领域（包括二手房、新房、租房、商业地产等）都用了新品牌。梁伟平想，美国的Rent.com有99个员工，一年收入是几亿美金，那咱搞个租房业务，一年还不得几十个亿人民币营收？

事实是，刚开始做租房品牌确实能挣钱，但毛利率越来越低，导致怎么推广租房的App都是在亏钱。到后来，只有安居客品牌被人记住，App的访问量也最高。梁伟平说：“别人用了N回爱房网都不记得，用户对这个品牌就是差一点火候。如果说时间投入还不够，但到了第5年就有些说不过去了。”

于是，梁伟平把分散的品牌合并起来。“安居客傻乎乎做了这么多年才发现，移动及互联网最大的优势就是入口的分发优势。只有一个品牌，用户的访问深度是不断提高的，访问成本是下降的，业务交叉度也是很高的。所以我们现在只做一个App，到今年才整合完品牌。这是几亿人民币都买不到的教训。”

2011年时，梁伟平一直有个疑问：安居客的流量什么时候能有一半来自手机？他预测会是2014年，但这个目标现在就已达到，其竞争对手目前仅达百分之十几。

平时，安居客在iOS房地产类应用排名比较靠前。梁伟平相信，只要在这个行业里做到第一，就是最好的推广。在他看来，安居客移动端与Web端的流量没有替代关系。他要用移动端的流量再造一个真正移动化的安居客。

以前Web端用户无需注册，安居客对用户的了解非常有限，现在通过客户安装App，安居客知道用户是谁，看过什么房子，偏好哪些房子，几天看一套房，可以通过用户自发的拍照、记录等，向地产商反馈“该拿哪块地，这块地应该做多大的房子”等信息。

安居客坚持把看房环节深入做下去，并涉足由此衍生的贷款、还贷等服务。梁伟平觉得，原来的信息服务费、广告费利润太薄了，并且给用户提供的价值不多，对行业的影响也不大。之前安居客参与其中的环节太短，现在通过手机可以把它拉得很长。这正是最值得下功夫的地方，也是最大的挑战。

这个闭环走通后，经纪人的工作会因安居客变得容易很多。最早经纪人是拿一个号码簿，挨个打电话；在PC时代则是坐在电脑前等电话，带客户看完房之后要马上回到电脑前；有了移动App后就可以随时随地带客户看房，而不用把大部分时间都耗在抢客户抢房源上。

“安居客从2009年开始做，到今年发力，现在赶上了特别好的机会。现在开发商的房子已经难卖了，传统的广告模式基本上走不通了，而我们这种渠道模式开发商特别喜欢。他们基本上用很少的一点钱在传统媒体上打广告，主要是为了品牌。”梁伟平说。

经纪人以前以卖二手房为主，但安居客的调查数据显示有40%的购房者接受新房。下个月，安居客将推出一个新的平台，让经纪人顺手推新房，这样相当于安居客给开发商招了300万个销售。

现在安居客做新房，基本已经接近交易，越来越多的收入是按照交易收费。通过安居客平台完成的交易要交纳佣金，来自用户或者开发商。

2007年时，就有经纪人说安居客迟早有一天代替他们，梁伟平说，只要我还做CEO就坚决不做这个事情。