汽车4s店销售模式分析

汽车4s店销售模式分析（共8篇）

1.汽车4s店销售模式分析 篇一

汽车4S店销售服务流程及销售服务分析

摘要：标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。通过汽车经销店标准销售流程的统一优化，给客户以高质、模范、人性化的服务体验，令其在购车过程中能感到尊贵感，能“发现你的不同”，从而提高汽车的成交率，客户满意度及品牌美誉度。文中主要探讨了汽车营销的概念、汽车企业的营销战略、汽车4S店的销售服务流程、汽车4S店销售服务的原则、汽车4S店销售服务技巧，对今后从事汽车营销工作具有重要的指导意义。

关键词：汽车销售； 服务；流程； 技巧

目 录

前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.汽车4S店的概念及优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.1汽车4S店的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.2汽车4S店的优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.汽车销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 2.1销售的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 2.2销售的要素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 3.汽车企业的营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7 3.1营销战略的基本概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7 3.2营销战略的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.2.1规划营销战略的目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.2.2汽车市场营销战略的特征„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.3汽车市场营销战略的类型与内容„„„„„„„„„„„„„„„„„8 3.3.1汽车市场服务战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 3.3.2顾客满意战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4.汽车4S店销售服务流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 4.1整个的销售服务流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 5.汽车4S店售后服务的原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 6.汽车4S店的销售服务技巧及分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 6.1汽车4S店的销售服务技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 6.2汽车4S店的销售服务分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 7.总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 前言

汽车，至今已经经历了100多年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始以各种形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心。可以预见，一场没有硝烟的汽车营销大战，将很快围绕争夺我国的汽车市场而发展。

汽车市场营销是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的，结合了汽车的行业特点、发展规律，总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。掌握好该学科知识，对如何面对竞争日益激烈的汽车市场环境具有非常重要的指导意义。

随着中国汽车市场逐渐成熟，国内汽车用户的消费理念也不断完善。他们的需求越来越多样化，对产品、服务的需求也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区，保证充足的零配件供应，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务管理。

1.汽车4S店的概念及优势

我国汽车工业经过几十年的建设和发展，取得了举世瞩目的成就，尤其是进入21世纪后，汽车消费的兴起，大大促进了我国汽车市场发展。但从整体而言，我国汽车工业的建设规模、营销手段和效果等与世界发达国家还有很大的差距；我国的现代汽车市场营销理念、营销体系、营销方法、售后服务、汽车配件质量等均比较落后；汽车融资消费也刚刚兴起，难以满足消费者的需求，汽车销售市场还很不完善。

近年来，汽车企业不断变革营销手段，除了在传统的媒体和门户网站进行广告宣传，还尝试多种营销手段，收效也非常明显。一方面，能够更有效地寻找到目标用户，提升销售；另一方面，对于用户而言，这也是一种售前服务。用户可以轻松便捷、无障碍的获得有关品牌4S店以及产品的信息。

针对各个4S店的不同特点，汽车企业要求经销商在统一的服务理念下，发挥各自特长，利用店面周围有利环境进行关联营销，还借助时下流行的网络搜索引擎开展关键词营销以及114导航电话营销。这些销售措施4S店在品牌与用户之间搭建起一个信息沟通的渠道，让汽车品牌的营销与传播有了扎实的“根据地”。

企业需要推广品牌，4S店同样需要营销自己，两者是“皮毛”关系。4S店在推销自己品牌的同时也是在推广汽车企业的品牌。而4S店能够快速的被消费者接受并最终实现品牌忠诚，这与汽车企业的良好业绩与品牌形象密不可分。4S店不仅要担负销售和服务的任务，它还是汽车企业品牌营销的重要组成部分。现如今，汽车品牌之间的竞争日益加剧。作为市场前沿“桥头堡”，4S店的品牌营销工作就变得更为重要。1.1汽车4S店的概念

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5—10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。

4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。1.2汽车4S店的优势

1.信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。2.汽车销售

企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的。因此，一些国内外的企业一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要懂得如何策划战略与营销活动，并且能够在执行所指定的战略过程中实施有效的管理。2.1销售的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。2.2销售的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的“4P理论”。美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为“4P”。

营销4P理论中四个可控制的基本变量如下：

（1）产品（Product）：代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。包括：产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。

（2）价格（Price）：代表顾客购买商品时的价格。包括：价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。

（3）渠道（Place）：代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动。包括：渠道选择、仓储运输等。

（4）促销（Promotion）：代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动。包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系。

4P理论是营销学的基本理论，许多市场营销学都是以这四个要素为基础展开的。

2.以追求顾客满意为目标的“4C”理论：饱和经济时代的“4C”理论。随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特（Robert·Labour Punt）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。4C分别指代顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

营销4C理论中四个可控制的基本变量如下：

（1）顾客(Customer)：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。

（2）成本(Cost)：它不单是企业的生产成本，或者说4P中的价格(Price),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，又能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

（3）便利(Convenience)：即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

（4）沟通(Communication)：它被用以取代4P中的促销(Promotion)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

3.以建立顾客忠诚为目标的“4R”理论。

4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。艾略特·艾登伯格(Elliott·Eden Berg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。唐·舒尔茨（Don·Schultz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。

营销4R理论中四个可控制的基本变量如下：

（1）关联（Relevancy）：即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

（2）反映（Respond）：在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

（3）关系(Relation)：在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

（4）回报(Return)：任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。

3.汽车企业的营销战略

要使汽车企业在激烈的市场竞争中能活得长远的发展，必须正确地预测汽车市场中长期的发展变化，制定与汽车市场走势和汽车企业能力相适应的汽车市场营销战略，并组织实施和管理控制，使规划的战略目的得以实现。3.1营销战略的基本概念

营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定营销战略任务、战略目标（市场、发展、利益、贡献）、战略重点、战略步骤等，对市场进行合理细分，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。

市场营销战略计划的制定是一个互相作用的过程，也是一个创造和反复的过程。在企业战略管理学科体系中，营销战略通常被界定为一种职能战略，也应该被认定是企业战略核心或主体，因为营销的使命是与企业使命最为一致并能体现企业总在的价值的。营销战略同时是与企业战略、市场营销相交叉的相对独立的一门学科。3.2营销战略的特点 3.2.1规划营销战略的目的

（1）提高服务质量 如何通过服务质量管理，来提高服务质量，增强汽车企业的核心竞争能力。

（2）满足顾客需求 如何通过价值链管理和顾客关系管理，来提高顾客让渡价值，实现顾客满意。

（3）战略竞争对手 如何分析竞争环境和竞争对手，来确定汽车企业的市场竞争地位和基本竞争战略。3.2.2汽车市场营销战略的特征

一般来讲，汽车市场营销战略是在汽车企业运营总战略内的子战略。它携带着总战略的思想和内含，同时因为汽车产品的特性，因此他应具有与其他企业相同和不同的特点。汽车市场营销战略具有以下几个特征。

1）系统性

汽车市场营销战略应该包括战略任务、战略目标、战略重点、战术措施等要素，同时因该确定其相互间的相互关联性。实施过程中通过要素间的关联关系，来体现确保营销战略的完整性、系统性。期中战略任务要体现企业文化的内涵，它是指导战略制定和实施的基本思想，是营销战略的灵魂，是确定营销战略的纲领。营销战略目标是指汽车企业在营销战略思想指导下，在营销战略时期内汽车企业全部市场营销活动所要达到的总体要求。战略重点要体现本企业汽车产品的特色，围绕营销战略目标实现，通过对汽车企业内外部、主客观条件的分析，找出各阶段影响市场营销的重要问题，把它作为营销战略重点。战术措施要体现营销谋略的创新性、应变性，以及能够实现营销战略目标所采取的各种措施。

2）全局性

汽车市场营销战略的全局性包括两层含义：一是指汽车企业对市场营销战略进行整体规划；二是指汽车企业在市场战略中作出事关汽车企业全局发展的关键性策略。3)长远性

汽车市场营销战略长远性是指战略着眼与未来，要指导和影响未来较长时期内的营销活动，是对未来营销工作的通盘筹划。因此，要立足相当，放眼未来，协调好近期和长远的关系。

4)可行性

按照汽车企业的现有资源条件，在充分发挥企业的潜能，通过员工的共同努力，能够落实企业制定的营销战略。3.3汽车市场营销战略的类型与内容

汽车市场营销战略的类型很多，分类方法不同名称也不同，按“4P”要素分就包含有产品战略、价格战略、营销渠道战略、促销战略等，根据其战略任务又可分为如下几种类型。3.3.1汽车市场服务战略

汽车市场服务战略是指自汽车进入流畅、销售、购买、使用、报废、收回各个环节中汽车企业为汽车消费者提供一系列服务营销的战略。

1.汽车服务的含义

汽车服务提供的基本上是一种活动，活动的结果可能是无形的，这种活动有时也与有形的汽车产品联系在一起，对汽车产品的服务不涉及所有权的转移。如提供了汽车维修服务，并不产生汽车所有权的改变，汽车服务对需求者的重要性，并不亚于汽车产品本身。例如，汽车发生故障后，对维修服务的需求就显得尤为重要。

2.汽车服务的特征

汽车服务特征对规划汽车服务战略影响较大，汽车服务特征主要有以下几点。

（1）无形的 也称不可触摸性。顾客在购买汽车之前，一般不能看到或感觉到汽车服务。

（2）同步性 也成同一性。汽车服务过程与汽车消费过程是同步进行的，两个过程是不可分离的。

（3）差异性 也称异质性。汽车服务人员的文化、修养、能力与专业水平存在差异，不同服务人员的服务质量很难达到完全相同。

（4）及时性 也称不可储存性。由于汽车服务与汽车消费的同步性及其无形性，决定了汽车服务不能进行储存或退换。

3.汽车服务质量的管理

汽车服务企业可以从以下几个方面进行汽车服务质量管理。

（1）保证承诺的兑现管理 明确和暗示的汽车服务承诺（如广告、人员推销、服务条款、服务价格等），是汽车服务企业可以进行控制和直接管理的。

（2）强化服务质量管理 提高汽车服务的质量，既能带来较高的现有顾客保持率，增加顾客赞誉的同时，又可以减少招揽新顾客的压力，以及减少再次汽车服务的开支。

（3）经常性沟通的管理 汽车服务企业通过主动沟通和顾客发起的沟通，积极传达汽车企业优质服务的经营理念。3.3.2顾客满意战略

顾客满意战略是指汽车企业通过产业价值链管理，来提升顾客满意水平的一系列市场营销的战略。

1.市场占有率战略

汽车占有率是指汽车企业销售量在汽车行业内销售量中所占的比例，一般用百分比表示。市场占有率是反应企业竞争状况的重要指标，也是衡量企业营销状况的综合经济指标。

市场占有率战略的目标是通过确定市场占有率的高低，了解对经营业绩产生影响的因素。即要寻找出在竞争环境中，经营单位采取什么样的经营战略会产出怎样的经济效果。通常而言市场占有率高，表明企业营销状况好，竞争能力强，在市场上占有有利得地位；反之，则表明企业营销状态差，竞争能力弱，在市场上处于不利地位。具体来说，它应包含如下内容：

在市场占有率战略框架下，以市场占有率为前提，考虑特定产品的市场、竞争地位、技术、成本等因素。确定什么样的利润水平算是正常的和可以接受的？哪些战略因素能够解释各经营单位之间经营业绩的差别？一些战略性变化如何影响投资收益率和现金流量？为了改进经营单位的绩效，应进行怎样的战略性的变化，以及在什么方向上做出这些变化？分析产品绝对市场占有率、相对市场占有率、市场增长率三者之间的关系并去定产品类型。

2.顾客满意（CS）战略

顾客满意战略的基本指导思想：企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益。“顾客”不仅指产品销售和服务对象，而且是企业整个经营活动中不可缺少的合作伙伴。具体来说，顾客满意战略它应包含以下内容：

（1）站在顾客的立场上研究和设计产品。尽可能地把顾客的“不满意”从产品体本身去除，并顺应顾客的需求趋势，预先在产品体本身上创造顾客的满意。

（2）不断完善服务系统，包括提高服务速度、质量等方面。

（3）十分重视顾客的意见。据美国的一项调查，成功的技术革新和民用新产品中有60%-80%来自用户的建议。

（4）千方百计留住老顾客，他们是最好的“推销员”。

（5）建立与顾客为中心相应的企业组织。要求对顾客的需求和意见具有快速反应机制，养成鼓励创新的组织氛围，组织内部保持上下沟通的顺畅。

（6）分级授权。这是及时完成令顾客满意服务的重要一环。如果执行工作的人员没有充分的处理决定权，什么问题都须等待上级命令，顾客满足是无法保证的。

3.顾客满意战略的注意事项

（1）顾客满意战略，是顾客满意作为方法和手段为实现自己的利益而进行策划的战略。

（2）顾客满意的竞争战略，其建立的前提之一是企业产品的无差别化，当企业之间在产品上几乎无差别时，通过顾客满意战略提供给顾客舒适、便利、愉快等满足感和充实感；当企业之间在产品上存在差别时，企业应该在强调产品差异的同时，运用顾客满意战略的积极因素，顾客满意了企业产品就能扩大销路，企业才能更多地获利。

4.汽车4S店销售服务流程

服务的目的是提升顾客价值，提高顾客满意度。服务的目标是具体的、可衡量的指标。销售服务流程往往是跨越部门的，各岗位的具体职责应从服务的目的和目标出发来描述，而不是从工作的过程出发。因为只有达到预期的工作目标，工作过程才是有意义的，如果只考虑工作过程中的活动，最多只能简化现有的过程。

汽车销售是一门高雅的艺术，它不仅要满足客户的需求又要达到销售的目的，既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润。所以说汽车销售是一门高雅的艺术。

汽车销售服务流程总体来说可以分为几大步骤：开发客户，接待，咨询，介绍产品，试车，协商，成交，交车，跟踪。在几大步骤里，其中以咨询，产品介绍，协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。销售服务流程的步骤如图4—1。

图4-1.销售服务流程

4.1整个的销售服务流程

1）客户开发

在销售流程的潜在客户发展步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确定关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点。

寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

2）接待

接待是一个要把握好分寸的环节。往往销售人员一见客户进门，就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品，其实客户很讨厌这种行为。一般在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如“欢迎光临**4S店，请随意观看！”任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有个性地介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象。注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚恳的印象。注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题，话题宜宽泛、轻松、幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离。可随意聊聊天气，社会上的热点新闻，时尚，家庭，兴趣爱好，体育活动等，如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了。如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你这气质，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了！”做足了铺垫后，就可以有意识的进行下一步骤了。

3）咨询

咨询，很能考验一个销售人员的业务功底。这个时候，你一定要热情，真诚，体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细。如“以前有没有驾过车”，“车龄有多长了？”，“以前用的是什么车？”，“你购车最看中是汽车的那方面的特征？”，“你是从事什么工作的？”，“你的车主要是做什么用的？”，“是自己用还是其他人用？”，“希望购买多少钱的车？”，“你是通过什么方式了解到我们公司的？”“除了本车型外，你还会考虑其他车型吗？”等等。通过询问，我们大致可以知道客户的需求是什么，当然在这个咨询的过程中，我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀，将更有利于客户接受自己的意见，客户也会更加信任你。在咨询的时候，对于有兴趣购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离。如果客户是几个人一起来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和他(她)交谈并考虑他(她)的意见，将会受到客户较高的评价和好感。有些客户还带了小孩子，照顾好小孩子，让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感，交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求，必要时还应该用笔记录下来。当然我们会遇到各种不同的客户，大体来讲可以分为四大类：低素质，低意愿(R1)；低素质，高意愿(R2)；高素质，低意愿(R3)；高素质，高意愿(R4)。针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对。他们分别是高传统，低顾问(S1)；高传统，高顾问(S2)；低传统，低顾问(S3)；低传统，高顾问(S4)。关于这个问题，限于篇幅，在此不再赘述。

4）介绍产品

在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。一辆汽车，可以介绍的亮点有很多，先介绍什么呢？还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有，给客户介绍的是什么呢？是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢？那就得看客户的需求了。从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。客户的需要就是我们要重点介绍的，可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术，其实非也！必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处，不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。

我们以奥迪A6 2.4技术领先型为例。他的技术参数那么多，应该先介绍哪一种呢？我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看。那就是：安全性、动力与操控性、舒适实用性、造型与外观、超值性。是一个个介绍呢？还是客户问一个我们回答一个？这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安全性要求比较高，那么奥迪A6 2.4技术领先型的好处你就可以这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答。

5）试驾

在这个时候，客户对我们介绍的车有了一定的兴趣了，我们就可以让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉。在这里要注意：车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户，各种路况都要在认真准备后实地行走。在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。6）协商

试驾后就是协商，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，但是汽车销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格，要仔细观察客户的购买意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机。

举几个例子，初次见面客户就表示出了购车的意识，如说：“想买**车！”.表示出对出很关心的言论举动，如：“这车很好啊！”，“交货期大约要多久？”对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，“这个车喜欢吗？”，“马上要求交货吗？”。对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满，在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户，尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终保持自信。要仔细观察客户，观察其反应，根据其反应来制定相应的销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的感觉，当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来，有时客户在谈判时会逃脱。比如说：“我要同老婆商量商量！”这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用，再比如“我要回家与家里人商量商量！”

买车是一件很慎重的事情，有必要认真考虑，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮助解决。有可能客户要走，那么一定要提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。还有一个就是附属品，装备品的销售，只要附属品多客户明显有利时一定要努力销售，在销售附属品时，一定要给客户提供样品，当然还要注意推销时不要太强迫。附属品，装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机：①客户提出关于附属品的问题；②展示车辆所装配的附属品；③现在在库车所装配的附属品。7）成交

接下来就是交货了。如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的，交货时要确认，是不是客户所订的车，一定要保证交货期，万一交货期保证不了，一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货，并解释合理的原因。在交货前，一定要把车辆准备好，并保持为最佳状态，如果你是交货的担当者，开户将会认为今后的负责人一直是你，所以售后服务一定不能松懈。再一次给客户做特征、操作方法等等的说明，因为它将成为客户自己的知识，所以比以前更认真听，最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认真阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专业和最棒的。在交货后的一周后，打电话询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要提供什么服务？

8）跟踪

最后的一个步骤就是跟踪了，有很多销售人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最后一个步骤可有可无。其实不然，后续工作虽然是销售过程的最后阶段，但也是下一次销售活动的开始。为了发现新的客户，最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要经常与所有的老客户保持联系。当客户提出抱怨时，我们应该做的就是：1.仔细听取客户所提出的问题； 2.分析不满的原因； 3.找出解决问题的办法，一直到问题解决为止。之后要向客户进行汇报。无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场，要时常想着客户，站在客户的立场上思考问题。要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决一两个问题更重要。如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了一半了。

汽车销售是一个复杂的工作，以上销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是一尘不变的，作为一个top sale，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户。所谓“到什么山上唱什么歌！”但销售服务流程千变万变，有一条不能变，就是了解客户需求，并充分满足他。从更高的层面来说，就是要让客户喜欢你，信任你。而这不仅仅是产品满足需求的问题，更重要的是因为独一无二的你他才选择了你所推荐的产品。

5.汽车4S店售后服务的原则

所谓售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。

1）喜爱原则

比如一种化妆品，某某明星在用，所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星。哪个明星穿什么样的衣服，我也想买什么样的衣服，目前很多促销广告，都找一些名人，也就是在运用这种喜欢原则，去激发顾客采取购买行动。

2）社会认同原则

威力无穷的潜意识影响称之为社会认同原则。购买某个产品和服务的人数深深地影响着客户的购买决策。如果你与顾客关系处理得很好，这时公司又开发了一个新的产品，当你到顾客那里时，也可以用这种方法告诉顾客，“你看我们的产品还没有上市就已经有很多顾客向我们订了单子，你看这是某某报纸对我们这个商品的报道，社会对我们的评价都不错„„”当他看到这样的一个东西或者一个信息时，他会觉得“嗯，不错，人家都买了，我也应该买。”这叫做社会认同原则。也就是购买某产品或者服务的人数深深地影响客户的购买决策。

3）承诺与惯性原则

在心理学上，影响人们动机与说服力的一个最重要的因素叫做承诺惯性原则。它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求，希望维持一切旧有的形式，使用承诺来扩充观念。顾客有一种什么样的习惯，或者说他有什么样的旧的做法，做事的方法或处理事物的一些态度，你要掌握这种惯性的原则。这个承诺惯性的原则就是我们怎么样更进一步地与我们的顾客相处，以及找到顾客内心里一种需要层次的提升。

4）使用者的证言

这也是促使顾客购买产品的一种因素，利用曾经买过我们的产品的人，或使用我们产品的人，用他们的一些见证，告诉我们的顾客，这也是影响顾客购买决定的一种方法。当然你必须要取得一份现有顾客的名单，他们用了我们的产品以后，看看他们的一些感觉。

5）友谊原则

客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功几率是全新顾客的15倍，一个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断地开发他的新顾客，而新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍。而这种老顾客的介绍，就是人们在运用友谊的原则。

今天的售后服务并不是顾客已经买了你的东西，你去给他做服务，而是在建立一种和谐的人际关系。顾客还没有买你的东西之前，你可以用这些原则，是在促进顾客更相信你的产品，更相信你。而买过产品的人，你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。

6）同类认同

假如你今天的顾客是个医生，都在使用这个产品，或接受这样的服务，那你给护士推销，护士也可以接受。假如律师都用这种产品，那你向其他的律师再推销这种产品时，其他律师也会接受，这就叫社会认同。

7）礼尚往来的原则

人们的潜意识中，最有威力、影响力的就是一种礼尚往来原则。比如当我们到水果摊买水果时，我们看到很好吃的橘子或苹果，这时卖水果的老板会剥一个橘子，或者是切一片苹果让你尝一尝。你因为尝了他的水果，一不小心就会买它一斤或是两斤。你到百货公司购物时有些促销员会请你尝一瓶牛奶，你会觉得很不错，你会买上一大瓶的牛奶，这就是礼尚往来原则。别人对我们所做的事情使得我们也很想替对方做点事。这种心理状况，通常称之为互惠原则，你对我好，我也要对你更好，这是一种社会与文化的规范，当别人给我们帮忙的时候，我们就希望也能够为别人做点什么来给予回报。同样，我们在和顾客达成交易的关系时，也别忘了在适当的时机，带一些有纪念性的用品，或者说有一些小东西送给顾客，顾客会觉得，你在重视他。当你需要一些信息时，我相信这个顾客也会告诉你，买了你的产品以后，用得怎么样，他也会把一些信息全都告诉给你，同时他也会把你的竞争对手的一些信息告诉给你。所以每次当你帮顾客的忙，那位顾客就会感觉到自己也应该替你做些什么似的，每当你对顾客要求做个什么让步，顾客内心就会感到对你好像有种亏欠，增进你俩的关系，就有了做成下一次生意的可能。这叫做礼尚往来原则。

6.汽车4S店的销售服务技巧及分析

6.1汽车4S店的销售服务技巧

1）初次访问的顾客反应不错时

我们要在适当的时期致以感谢函，一个顾客无论有没有做购买的决定，有没有买你的东西都不重要，重要的是要在访问的时候顾客反映不错，这就需要你在拜访过后马上要发感谢函给他，现在的感谢函的方法都很简便，电子邮件几分钟就过去了，可以省下你很多的时间。

2）签订契约的时候

当你与顾客见面或顾客买了东西以后，你一定要心存感恩的心态，感谢顾客。客户的第一印象来自于销售人员。你的服装仪容是不是很好，甚至于当你和顾客寒暄的时候，你是否谦恭有礼，是否让人感觉到你很专业，都会影响印象分。所以要记住，你今天在做销售：①首先在推销你自己；②在销售商品的效用，也就是在替顾客解决问题。

销售商品的效用或价值时，下一个阶段是销售商品、销售你的服务，所以你在写感谢函的时候，一定要把这种心存感恩的心境告诉你的顾客，因为每个人都有一种感觉，当你写了一封信给他，或者说是寄一张贺卡给他时，他通常是不太容易把它忘掉的，这样可以加深顾客对你的一种信任。

3）承蒙顾客帮忙时

还有一种需要写感谢函的情形是承蒙顾客帮忙时，去拜访顾客，不管他是否买过你的产品，但是他会在礼尚往来的触动之下，虽然他没有买你的东西，就是因为你一点小小的礼物送给他，他会觉得心里有点内疚，所以他一定会帮你的忙，虽然说他买过了，或者说并没有买你的公司的产品，但是他也会帮你忙，你还是不要忘记，永远心存感恩，致以感谢函。

4）从旅游地向平日惠顾的顾客致谢

你可以告诉你的顾客，什么地方休闲不错，可以提供给顾客；什么地方有一场足球赛，你有票，会在什么时候叫快递给他送过去„„这样顾客就觉得，有这么一个人，时时在关心着他，他一定很感动。同时，你也会收到很多回馈、很多关心。你去玩的时候，你别忘了带回一些小纪念品送给你的顾客，这样可以增加你和顾客之间一种信赖的关系。

视察销售后的状况对于购买你的商品的客户，你要经常做回访，直到顾客使用熟练为止。在还没有熟练之前，顾客总会遇到许多问题，特别是那些机械一类的东西，使用一段时间之后需要更换零部件，所以你要做经常性的售后访问。对于消费型产品，有必要调查顾客的使用情况，这些都是比较重要的问题。提供最新的情报

为顾客提供经营情报，介绍公司的新产品、新服务项目，都需要在做售后服务时去做，这等于不断地与客户建立良好的关系。要善于运用礼尚往来、承诺友谊等种原则，在为顾客提供公司新产品、新服务的经营情报的同时，还可以从顾客那里以得到很多有关其它公司的情报。

一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料(名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等)，按时赴约。6.2汽车4S店的销售服务分析

在销售汽车时，不能盲目的去销售某一款车，而是要对客户的购买进行分析。1）初次拜访

进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往(也称之为“扫街”)，通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。

汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问(如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法)有助于吸引顾客的注意力，汽车销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。

2）记录客户信息

依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。

3）持续回访

针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。

针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系;B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。

4）消除成交障碍

通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。

针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段：选型和采购(或招标)，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在采购(或招标)阶段，如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些，一定要在选型阶段做好公关--只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交;若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转“四人两会”，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车！

7.论结

首先要对汽车4S店的作用、优势等有客观的认识，并了解汽车销售的重要所在。熟悉潜在客户的消费行为，了解客户需要什么。专业的汽车销售人员不仅要掌握上面所提到的了解客户、客户需求，阐述展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。

参考文献

[1]曾庆吉，虎文娟，汽车营销[M]，化学工业出版社，2009年8月.[2]刘同福，陈东升，汽车4S店管理全攻略[M]，机械工业出版社，2006年10月。

[3]王宏雁，万晓嘉，高为民，四位一体汽车销售服务管理指南[M]，上海：同济大学出版社，2007年。[4]叶志斌，汽车营销原理与务实[M]，机械工业出版社，2009年8月。[5]宋润生，汽车营销基础与实务[M]，华南理工大学出版社，2006年9月。

2.汽车4s店销售模式分析 篇二

二手车置换渐成为厂家的第二战场, 多家4S店进军二手车置换市场, 与传统二手车交易方式相比, 二手车置换业务有自己的特点。

⑴周期短、时间快。

⑵品牌二手车置换有保证, 风险小。4S店按照厂家要求收购顾客的二手车, 收购对象涵盖所有品牌及车型。对于消费者而言, 品牌竞争的最终结果必然是使其获得更多的实际利益。因为有品牌的信誉保证, 想要买卖二手车的消费者可以放心地进行, 消除了过去因为不懂车而产生的后顾之忧。

以前卖旧车买新车, 要经过二手车谈价、旧车过户、收钱、与汽车经销商谈新车价格、交钱购车等一系列程序。现在只需在品牌二手车经销商处评估旧车, 有专业人士为顾客提供专业、透明的车辆评估及报价服务, 所有手续都由经销商代办, 二手车车价抵扣新车车价, 然后补齐差价, 即可开着新车走。大大方便了消费者, 同时促进了汽车市场中产品和资金流通的速度。

⑶有利于净化市场, 增强市场竞争力。消费者对品牌店的信任, 会让一大批违规操作的组织或个人在这个领域没有立足之地。以汽车厂商为主导的品牌二手车模式, 将打破二手车市场“自由散漫”的传统, 重新构建全国二手车交易新的游戏规。

大部分汽车厂家采用的是多品牌置换方式, 也就是任何品牌的二手车都可以到4S店折价购买新车, 只是购买的新车必须是该4S店代理的品牌。

2 汽车4S店二手车置换流程

4S店二手车置换分为两类:第一类, 只置换新车, 不单纯回收。这类经销商主要针对目前有车, 想换新车的消费者, 通过旧车置换新车这一举措, 减少消费者处理旧车的时间精力等方面的花费, 可以在经销商处一站式完成旧车出售新车买入两个行为, 最大优势就是节省了时间, 但是并不提供单纯的旧车回收服务。第二类, 置换新车, 单纯回收均可。这类经销商在提供置换新车业务的同时, 也开展单纯的旧车回收业务, 这样可以提供给有出售旧车的朋友一个新的交易平台。汽车4S店二手车置换的基本流程见图所示。

3 汽车4S店二手车置换客户事前准备

首先, 车主在卖车前应对自己的车况有较为全面、充分的了解, 使自己在未来的谈判中处于主动地位。车主还应注意在售前或置换前对汽车进行简单的保养及清洁, 给买家较好的第一印象。此外, 车主要尽可能提供定期、完整的维修及保养记录, 这将有助于取得较好的售价。

其次, 在二手车交易前应到旧车交易市场充分了解一下市场行情, 找正规、安全、可靠的二手车品牌经销商或二手车交易市场洽谈置换或售车。消费者最好是在获得国家注册旧机动车鉴定估价师资格的专业人员那里为自己的新车估价。

最后应根据新车及二手车交易的行情走势, 选择适当时机“出手”。

4 汽车4S店二手车置换过程中的注意事项

⑴了解二手车价格:在置换前不妨多参考一些评估价格, 既不能过低估计自己车辆的价格, 更不能过高估计, 最好直接将车开到有一定品牌知名度和实力的二手车经纪公司实际评估一下。

⑵掌握新车优惠情况:不但要了解二手车价格, 还要了解准备置换的新车价格以及近期优惠促销情况。

⑶以旧看新:在了解自己车辆的实际收购价格后, 就可以参照旧车收购价格来考虑新车理想的优惠幅度了。一般来说, 无二手车经营项目的新车经销商, 在置换收购旧车时对二手车价格定位不是很有信心, 旧车的收购价格都会比经纪公司直接收购略低。但不要着急, 一定要再看看新车的优惠幅度。如果新车价格优惠幅度没有达到预想的程度, 也可以在旧车上再与经销商洽谈。一般说来, 在置换中新车的优惠幅度商量的余地不大, 旧车价格的调整余地还是有的, 车主可以在此做些文章, 但这些文章也不会偏离市场总体交易行情很远的!

⑷手续为重:不管是直接卖车还是置换新车, 二手车的过户手续都是至关重要的。在正式成交后的过户阶段, 车主可要求经销商提供过户后的交易票复印件、登记证书复印件、养路费和保险过户的复印件。或者在买卖交易的时候签定协议书 (一般4S店在诚信方面还是比较有保障的) 。

3.首个汽车4S店销售集群开建 篇三

昆明市市长张祖林、昆明经开区国际汽车城董事长方胜等领导亲自出席了开工典礼。作为中国首个汽车品牌4S店销售集群商业平台的经开区国际车城,建成后可容纳30—40个品牌汽车4S店,兼容汽车销售、售后维修服务等,是集汽车展示、销售、仓储、物流、零配件等为一体的汽车物流城。目前车城招商工作顺利,国内车市的主流品牌基本都已入驻。到今年年底,第一批品牌4S店将建成投入使用。

一直以来,昆明90%的4S店都存在一个共同的问题:没有土地和产权证,属于临时建筑,随时有被拆迁的可能。昆明经开区国际汽车城是在市委、市政府直接关心和支持下,经过规划审定的一个重点项目,国际汽车城的所有入驻品牌商家都具有完整的土地证和产权证,从而避免了将来“拆临拆违”带来了巨大不便和损失,让汽车經销商真正有了“家”的安稳。车城建成后,可安置部分被拆迁的汽车4S店,汽车经销商将有一个属于自己的、带产权的4S店,还将享受土地增值带来的高额利润。

昆明经开区国际汽车城建成后,除云集各类汽车品牌外,还汇集新车交易、二手车置换等主要业务,车城内除分设汽车4S店集群区外,还设有精品展示大厅、汽车百货区、综合服务区、中心广场等区域。(李松梅)

中致远开创快修先河

2009年5月15日中致远汽车云汽实业肇事车修复中心成立暨中致远汽车新劲快修服务系统正式启动。剪彩仪式当天,交警支队领导、云南保险行业协会领导纷纷上台致词,祝贺云南中致远汽车开创了云南省全新的汽车修理服务模式,把汽车快修服务带给了云南车主。

新劲快修服务系统源于来自荷兰的阿克苏诺贝尔集团,该集团是世界500强知名跨国企业、全球最大的涂料公司。中致远汽车将借助阿克苏诺贝尔强大的技术支持,致力把云汽实业肇事车快速修复中心打造成云南省第一个汽车快修品牌。中致远汽车云汽肇事车修复中心导入“新劲快修服务系统”,意味着该中心正式成为阿克苏诺贝尔集团旗下的合作伙伴。

中致远汽车云汽肇事车修复中心,依托云南省汽车维修行业具有40年维修历史的云汽实业,拥有在国内维修行业中堪称一流的维修设备和检测设备,并有上海大众、一汽-大众、上海通用、北京Jeep、一汽奥迪、南京依维柯等国内汽车市场主导车型10大品牌30多种车型的汽车特约维修服务站;中心具有丰富的汽车维修技术底蕴及大批专业技术人员。

中致远汽车新劲快修服务系统,秉承阿克苏诺贝尔集团的汽车专业维修理念,其“新劲”品牌是汽车补漆产品的顶级品牌,在欧洲拥有200年历史。新劲汽车修补漆产品性能卓越,技术创新,采用的是新材料、新技术、新工艺。所有产品均符合国际环保规定标准,这是高品质的汽车油漆修复。

新劲快修系统服务是汽车漆面快速修复系统,具有以下特点:针对车辆外部的小损伤;无需进行复杂的钣金和焊接操作;使用高性能的新劲产品和独特的工艺流程、使用标准化的装备和工具,最快在2小时内可以完成修复。新劲快修系统由4大因素支持:经过专业培训的快修人员、创新的新劲快修产品、睿智的快修工艺流程、专业的快修工位。

4.汽车4S店销售技巧培训 篇四

培训时间：1天

课程对象：

汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等

课程收益：

1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；

3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能；

4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象；

5、培养积极心态。

课程背景：

当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当想到——企业的服务，企业的形象。

在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。课程大纲：

第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英

一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件

为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？

不适从事汽车销售工作的人

二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英

汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈

我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大？

三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要

专业化的汽车销售人员必备的心态分析

一、接待中的礼仪

接待礼仪的要求

顾客进门

和顾客的交流

名片：索取、递交与接受

递接物品、奉茶续水

二、接待中的举止规范

常用手势

握手、致意礼仪

积极的身体语言

几种不好的身势语言

电话礼仪

电话形象与两个“三原则”

注意你的手机礼仪

送客礼仪

第三部分：提高服务质量的基本理念

一、了解服务：

服务的价值

二、服务的对象：

服务自己

服务同事

服务客户

满意服务的原则：

评估服务现状：

评估现有服务水平

找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧

一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧

个人风格分析

响应风格与方式

分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧

二、客户类型及应对技巧 内向型

随和型

刚强型

好斗型

顽固型

怀疑型

沉默型

一、汽车销售步骤 销售准备

接近客户

进入销售主题

调查以及询问

展示的技巧

缔结

二、销售准备

销售人员准备

形象准备

销售工具准备

研究所销售的产品 了解产品

相信自己的产品

三、接近客户

提供咨询

对销售人员的要求 客户的需求

了解客户需求的方法

环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理

产生异议的原因

异议的种类

处理异议

四、缔结成交

购买时机——客户的购买信号 建议购买

签订合同

交车、验车

第六部分：汽车售后服务

一、商铺的售后服务

商品资料的提供

二、汽车客户的维系 感情联络

情报搜集

三、正确处理异议 什么是投诉

如何正确处理投诉 投诉处理原则

5.汽车4s店销售工作计划 篇五

汽车4s店销售工作计划1

回顾我之前我的工作，简直就是不堪入目，销售业绩差点就成为店里最后一名，业绩就是体现一个4s店汽车销售是否成功的重要依据和凭证，而我的业绩已经到了差到不能再差的地步了，我也不得不做出相对应的措施了，为了自己以后的工作能更好的开展，我制定了以下的关于自己以后的工作计划：

一、明确工作目标

这是我首先要做到的，没有一个工作目标，工作起来是没有任何的动力的，就算我再继续工作一年、三年、五年也还会是现在这个老样子，这是毋庸置疑的，结合自己的自身的工作能力，我给自己制定了一个工作目标——截止目前为止，在年底之前卖出车辆一定要达到50辆，保证接待客户70%以上要进行购买，这是我达成销售目标的重要手段。

二、改变工作态度

其次工作态度跟方式也要随时发生变化，我发现我目前接待客户的方式以及说话的方式以及落伍了，要知道来看车的客户基本上都是有购买意向的，就是看我这个销售能不能增加他们的购买意识，随之一拍即合购买车辆，但是我发现我经常出现流单的情况，就是说明明那个顾客是我接待的，但是顾客直接说再看看。然后就被其他同事接手，最关键的是，在他的手里下了订单，所以说我的销售方式要随着时代的进步，改变点方式了，只有这样才能博得客户的青睐。

三、更加全面的了解4s店的各品牌车辆

不难发现现在由于汽车行业的兴起，国内的汽车品牌也如雨后春笋般，冒了出来，其中是真的有性价比极高的车辆，也有不少被我们店引进了，但是由于我的不了解，我从来没有跟客户推销过那些商品，导致在我这里，客户的选择范围极其狭隘，现在的年轻人都是没什么存款，但是有想拥有一辆自己的车，这些国内新出的品牌就可以很好的满足他们的需求，多种配置，供他们选择，极大的增加了客户的选择范围，所以我接下来工作并不是偏向去客户，而是先把店内新引进的这些车辆都有个全面的理解，这样才能让他们在选择销售的时候，更多的偏向于我。

四、做好市场调查、分析

我当务之急就是先去各大汽车销售点以及汽车销售网站，统计一下，让自己对目前哪个品牌的销量最好，都存在什么样的优势，站在客户的角度想一下，如果是自己想买车，会选择哪个品牌，还要分析客户为什么都会偏向这几个品牌。从品牌人气、价格优势、特点等方面去分析，掌握好各个产品的卖点是关键。

汽车4s店销售工作计划2

一、整装待发

作为即将开始的新的下半年的工作，这是一段新的工作之路，怎么能带着“牵挂”上路？我必须要在开始的时候，将上半年的剩余的杂事都清理干净，在后面以一个全新的状态来参加工作，这样才能不带牵挂的进行下半年的工作。

二、个人方面的修整

在上半年的工作中，我学到的东西可不仅仅是工作中的经验和技巧而已，通过对自我的反省以及在工作中的观察，我找到了许多自己在平时工作上没有做好的地方，并在之后的工作中不断的重复着改正和寻找的工作。

截止到目前，我任然有许多的地方没有改好，虽然我知道想要将自己的错误都改正，成为一个完美的人是不可能的，但是只要坚持去改变，我总会变得更加的出色！在下半年里，我会继续坚持着这份工作，让自己更加靠近理想的自己，也让我的工作能力更上一层楼。

三、工作方面

在工作上，我首先需要好好的对自己做好心态方面的调整。在上半年的工作中，我发现面对现在的顾客，过去的销售方式已经不是特别适合了，我需要转变我现在的销售方式，要去学会迎合顾客的要求，试着在下半年改变自己的销售风格。

同时，也不要忘了像那些业绩高的同事们去学习、讨论。他们能做的比我好，一定是有什么原因的，为了做好，我也要去试着去向这个方向改变。

四、结束语

下半年，我会继续在梦想的道路上继续努力，但是也不要在努力的方向上忘记了自己前进的目标。努力朝着目标前进之前，不要忘记对自己订下前进的方向。

汽车4s店销售工作计划3

作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具

二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态

三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧

五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法

六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作

二有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术汽车销售工作计划三有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升

从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。

做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：

首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高

2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的一定要兑现。实事求是。

3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。

汽车4s店销售工作计划4

1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；

2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；

3. 发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客户；

第 2 页 共 2 页4. 加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；

5. 熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；

6. 试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

汽车4s店销售工作计划5

尽快处理掉仓库的夏季服装是当前阶段极为重要的销售任务，如果未能在短时间内处理掉这批服装自然会给今后的销售工作带来困扰，作为服装销售员自然需要推出相应的促销活动来实现服装店的清仓，为此还需要向店长提出建议并对这些服装进行降价处理才不会影响到后续工作的处理，否则的话即便是留存到明年也会因为存放过久导致服装出现质量方面的问题，因为贪图小利从而导致服装店的信誉受到损害自然不是自己乐于见到的事情，所以在我看来还是应该尽量在11月份以内将这部分衣物都销售完毕比较好，这样的话自己便可以将心思全部放在秋冬季节衣物的销售工作中去。

由于事先便对秋冬季节衣服进货的缘故导致店中货源十分充足，面对这样优秀的资源自然需要尽自己所能将其销售给客户才行，想到这方面的问题还是要利用语言方面的`技巧来让客户觉得服装十分适合自己，而且在这之中无论是试穿服务还是其他方面的优惠都要让客户感到满意，即便客户这次不打算购买服装也会因为自己服务态度良好而留下较好的印象，这样的做法也相当于无形之间为服装店以后的发展积累了良好的声誉。

至于服装宣传方面的工作也要给予配合才能拥有更多的客户，为此我打算在街道上客流量比较多的时候举着印有活动标志的牌子进行吆喝，这样的话便能够让来往的客户留意到服装店推出的活动而选择进去看看，然后我再根据客户的需求找到对方感兴趣的服装并进行推销，而且自己在推销的环节中也应当询问客户是否有需要添置衣物的家属，当客户将思绪转移到这方面的问题上面也就意味着服装销售的利益又扩大了几分，因此在我看来做好11月份的服装销售工作自然需要做好宣传以及语言引导。

制定好11月份的服装销售工作计划还应当征询其他人的意见才行，毕竟想要做好服装销售工作还需要店长的领导以及同事们的配合才行，拥有强大的服装销售团队便意味着原有的业绩可以随着众人的努力而不断提升。

汽车4s店销售工作计划6

转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20xx年的钟声，对我今年的工作做个总结。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点

1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!

3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二，工作计划

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划

三个大部分对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

1.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

1.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

4.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

6.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

7.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

三、明年的个人目标

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

20xx年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。

汽车4s店销售工作计划7

站在这年底的时刻，也就意味着新的一年的工作将要开始，也正是在这样的时刻中，更是应该要对自己下一年的工作能有个简单的计划，这样才能够更好的促成下一年的自己有更好的成长与改变。

一、工作业绩方面

对于下一年的工作业绩我没有一个具体的数值，我只希望自己能够一个月比一个月有进步，更是在这样一个月一个月的工作中去反思自己，真正的让自己在这样的工作中去成长，去更好的做好自己的工作。为了达成更好的工作业绩也是需要摆正自己的姿态，在工作方面下更多的功夫，同时也要明白自身的问题，这样才能够更有针对性的去让自己的业绩有所提升。

二、工作能力方面

作为销售，个人的能力是非常重要的，只有个人能力的提升才能够让面对的顾客更加的信任我，才能够得为自己创造更好的业绩。对于销售的技巧，无非就是那些心中都明白的东西，但是与人的交流确实一门非常难的学问，所以更是需要在与人的沟通上下更多的功夫。在自己没有顾客的时候也可以多多留意同事的销售，从他的销售上来反省自己，找寻自己的错误，更是学习其优秀的地方。在自己与顾客进行交流之后也是需要反思自己，明白这次的沟通中的失误与可以有所提升的地方。当然对于自家店内的车的各项性能，其数据等各方面的知识都是需要有更好的掌握，这样才能够为顾客提供更好的建议，与优秀的讲解。所以还有更多可以去下功夫的方面。

三、自身的缺点

对于我个人来说，确实有些时候会比较的懒散，更是没有真正地将心思都用在工作上，所以也是没有办法提升自己的业绩。再者就是平时在工作上总是出现迟到的现象，这是非常不好的，是必须要摆正自己的思想，让自己在工作中去成长，去更好的在自己的岗位上完成自己的工作。

接下来的一年，我会重新的改变自己，争取让自己可以在接下的生活中得到成长，当然也是会努力地让自己有所改变。我确信以后的时间我也是会尽可能地让自己在工作上有更大的成长空间，同时争取让自己的生活都可以有更好的进步。虽然我没有为自己制定准确的业绩目标，但是我就是希望能够在下一年中开始慢慢的成长，在自己的工作上一步一步去达到自己所想要的成果。我相信下一年的我不会让自己失望，更是等待自己下一年的成长与改变。

汽车4s店销售工作计划8

作为今年的倒数第二个月自然需要认真对待销售工作才能有所作为，考虑到以往的销售业绩并不能让人满意的情况下便更应该认真对待，事实上我也比较迫切自己能够在11月份中获得不错的业绩来证明自身的实力，所以我在现有销售能力的基础上针对11月份的行情制定了相应的房地产销售工作计划。

一方面自己要将手头上的空置房屋尽快进行出租才能创造足够的效益，哪怕单次的利益比较低也能够通过多单业务来争取更多的机会，关于这方面为了让客户利益不受损失还得先对房屋内部进行检测才行，这样的话便能够拟定相关的合同并为出租方寻找相应的租客进行住宿，所以我会在事先通过网络平台来发布相关的租房信息并借此宣传自己所在的房地产公司，只不过由于11月份属于租房淡季的缘故可能最终取得的效益并没有想象中那般丰盛，所以面对这样的问题需要做好相应的心理准备才能够从容应对工作中的难题，而且作为房地产销售也应该要对客户的需求有所了解才能够开始展开下一步的规划。

另一方面则是要多去尝试联系以往的客户来整合手中的资源，毕竟作为房地产销售若是将目光局限于租房业务上面则很难有所成就，所以在11月份的时候应该将手中的客户信息都推导一遍以求获得对方的反馈，这样的话便能够通过后续的沟通工作来进一步获得客户的好感以便自己推销房产，只不过在这个过程中需要有着足够的耐心持续跟进客户才能够寻找到签单的契机，而且在这个过程中国也要做好最终签单失败的心理准备才能够有效调整好自身的情绪。

还有一点则是要带着房产信息多在外进行走动才能够让客户看到自己的诚意，我始终认为只有上门拜访并给予对方展现相关信息才是自己应该做的，若是连这方面的辛苦都不愿意去承受又怎么能够让客户感到放心呢?所以对于自己在11月份的销售工作安排需要细致对待才能有所作为，否则的话仅仅满足于过去取得的辉煌又怎么能够在销售业绩中令其他同事服气，而且自己作为销售团队中的一员需要想办法提升整体的业绩水平才能够让领导感到满意。

尽管只是大致的规划也应该要慎重对待才能在销售工作中有所作为，而且我相信只要愿意去落实这部分计划的话最起码应该能够收获一些效果，只不过面对着竞争激烈的市场需要做好长期跟进的心理准备才不至于因为失败而沮丧，时刻保持积极的态度并投入到房地产销售工作中才是现阶段的自己应该去做的。

汽车4s店销售工作计划9

一，季度的工作目标

完成销售：5辆。实际完成：收购1辆、置换4辆。完成百分比：100％置换率：80％

二，工作不足、改进之处

1，工作中存在什么样的缺点：与轻型卡车部门的同事有时候因为一些工作细节耽搁太多时间，工作效率低。

2，下一步的改进：一方面加大与各部门领导、同事的沟通，及时、准确了解部门工作发展的方向，较大努力完成每月的任务。另一方面增强与销售部人员的交流，较自己努力了

解每一个潜在顾客的关心点，并及时总结，做好销售工作。

3，增加交易量，减少库存周期。

三，市场分析，竞争对手分析

1，市场分析：在开展每月销售工作之前，做好充分的市场调研、分析，了解政策导向、市场需求。

2，竞争对手分析：目前，我市的4S店还很少开展二手车置换服务，我店是跑了领先，就必须尽快将这项服务做好做深入。

四，下半年工作的具体实施

1，办好做好的二手车换置业务，做好市场营销，充分利用时机加快发展。

2，大力开展二手车置换业务网点，从而提高了整个下半年的二手车购买和更换数量，以此更好地完成任务。

3，进行有针对性的销售顾问培训，并制定切实可行的二手车业务推广，使每个客户都可以了解与熟悉我们的服务。

五，个人发展规划

1，进一步增强自身对车辆的评估能力，提高评估的质量和提高自己的综合能力。

2，经常与评估部门取得沟通，并及时反馈工作有关的问题，与同事讨论一个合理的解决方案。

3，积极参与工作项目的研发交流，帮助改善自己的工作能力和训练水平。

汽车4s店销售工作计划10

从进公司以来截止xxxx年12月29日，共有63个客人有潜在意向，积累c级客户27名，b级客户15名。

忙碌的xxxx年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。

10月份，由于新进入公司，不熟悉业务的原因，导致我在10月份未成交一台车。但公司同仁对我的悉心指导及帮助，让我在专业知识上得到了非常大的提高，给未来提供了坚实的理论基础。

第 1 页 共 1 页11月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了第一块“基石”。

12月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上，本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此基础上，又追加了两笔订单。但是，这并未达到月初公司对我所定下的目标。反思其原因，是因为自身实际操作能力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠，针对新客户，未积极跟踪，导致中旬成交量低。

对于xxxx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。

汽车4s店销售工作计划11

一、自身建设

作为一名销售人员，不管是做什么销售其实都需要有着这么一个意识，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直认为自己本身的一个能力是决定着工作的高度，日常对于自己的一些要求我还是比较高的，我很明白自己在一个阶段中需要去做什么，我需要去学习，去完善自己，其实这已经是一个固定的事情了，不管不是在什么时候对于自己的一个建设都至关重要，学习是没有尽头的，我很相信自己在平时的学习对工作的影响，作为销售人员一贯的使用传统的销售方式，那么在工作中一定就不会有什么突破，这需要一个知识的积累，也需要开拓一下自己的眼界，不管在工作中还是在什么时候，学习一定是首要，跟进时代跟进潮流这一定没错。

二、工作方面

每一个销售工作者一定是在乎自己的业绩，业绩是工作的一个保障，作为一名汽销人员没有业绩做什么都是毫无意义的，下半年的工作中我对于业绩的看法就是提高自己能力，一定先要让自己的能力能够配得上自己理想的业绩，这就是一个下半年我努力的一个流程，工作需要重视，业绩就是工作，在工作中我一直在监督着自己，下半年的工作中努力做好业绩，每一名销售都是在努力了之后，学习了之后才能够做到这些东西，自己的工作一定是非常重要的，当然前提是有着一个好的业绩，这些事情我一定是需要不断的努力，对于接下来的工作，我保持一个好的心态，这就是我需要做的事情。

三、高质量的服务

接待客户的时候一定为其提供一个高质量的服务流程，让每一个来看车的消费着都满意，其实作为一名销售顾问不仅仅是业绩，服务好每一个消费者才是王道，下半年工作中一定向这方面出发。

汽车4s店销售工作计划12

一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作：对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等；

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，外出发宣传单。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查，下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售；配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

汽车4s店销售工作计划13

一、销售目标

xx区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20xx年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。

我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视情况分配销售数额。通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。

二、销售计划总述

1、优化媒体投放渠道，实现精准传播；

2、深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动；

3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力；

4、重新规划新车型的市场品牌规划；

5、根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动。

三、媒体选择

报纸：平面视觉，偏向理性．比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高．是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体．非常适合汽车广告

电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好．能给我们明确的选择方向，但时性差．总体上是小而精致的媒体．适合我们定向宣传

杂志：简便迅速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动

四、营销目标

根据市场调研，20xx年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20xx年的工作计划。

我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。

工作重点一——准确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。

阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。

阶段二：通过建立客户档案进行深入分析

销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户。

阶段三：综合数据进行全面透彻分析

结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。

工作重点二——差异化营销策略

本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。

五、差异化营销的特点：

1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知

2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点

3、实战性强、专业性强、容易掌握

4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的：

通过前期准备的广告宣传与活动推广，将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创造“新”产品，打造xx年营销工作主线。

六、效果评估

1.通过本各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。

2.通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。

3.广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。

4.定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。

5.营销活动的多样化能给客户带来新鲜感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。

汽车4s店销售工作计划14

一、健全销售管理基础

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；

2、密切跟进厂方及公司市场推广；

3、通过实施品牌营销

方案

快速打开市场；

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5s管理

a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；

b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化；

c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；

b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；

c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；

b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；

c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠

申请

流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；

b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；

c、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握；

d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；

e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；

f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；

汽车4s店销售工作计划15

一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。

公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。

2、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制，增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别（具体细节详细汇报），这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理：

1、推行展厅5S管理（整理，整顿，清扫，清洁，修养），打造规范化现代化展厅（具体细节制定计划）

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。

我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：

1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

（考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传）

4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼，百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。（对竞品信息本人还有待详细了解）

2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量（具体细节制定详细计划）

五、完成销售目标。

根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

6.4S店标准汽车销售合同 篇六

甲方（卖方）： 经办人：地址：乙方（买方）：地址：

一、标的车辆状况：

品牌： 型号： 车身颜色： 坐椅颜色/材质：发动机号： 车架号： 产地： 制造商：

二、价款及支付方式：

总价款为人民币

1、车价

3、、本合同第五条第1、一次性付款。

2、分期付款：签合同时付定金 元，余款提车前付清。

3、按揭贷款()：（1）银行同意对乙方贷款的，本合同生效，乙方签合同时付首付款 元，银行贷款到甲方帐上视为乙方付清全款；银行不同意对乙方贷款的，本合同不生效。（2）无论银行是否同意贷款，本合同均为有效；银行不同意贷款的，改由乙方向甲方现金支付全部车款：签合同时付定金 元，余款提车前付清。

三、车辆交付：

1、交付时间：

2、交付地点：甲方经营场所。

3、乙方可书面委托甲方代办运输，所需费用由乙方承担，甲方将车辆交付给第一承运人的地点和时间为交付的地点和时间。

4、由于乙方联系方式变更并未能及时通知甲方，导致甲方无法联系到乙方，甲方在合同约定交货时间截止一周后可以不为乙方保留合同车辆，并有权不退还已收定金。

5、车辆交付完成时，甲、乙双方应共同在交接单上签字，乙方所购车辆的所有权及风险从甲方转移至乙方。

四、甲方同意向乙方赠送以下设备、配件：

五、经乙方书面委托，甲方可向乙方提供以下服务。乙方打勾选定如下服务项目，同时应按甲方和保险公司、银行、车辆登记机关的要求提供所需的文件和证明，并承担相关费用。

1、代理乙方向保险公司购买汽车保险；

2、代理乙方向银行办理汽车贷款；

电话：

电话： 身份证号码： 电话：

甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定签订本合同。

自排挡或手排挡：

出厂日期：

元，该金额由以下几部分构成：

元;款的代办费 元。元;

2、购臵税；付款方式及时间（）：

3、代理乙方为所购汽车上牌。

六、车辆质量、验收和维修：

1、甲方向乙方出售的汽车，其质量必须符合国家颁布的汽车质量标准和汽车行业标准。必须是在《全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录》上备案的汽车或合法的进口汽车。

2、甲方在交付车辆时必须向乙方提供以下书面文件：

（1）汽车销售发票（车价）；（2）车辆合格证、海关进口证明和商品检验单（进口车）；（3）保修卡或保修手册；（4）中文说明书；（5）随车工具及附件。

3、乙方在提车时应认真检查甲方所提供的车辆证件、手续是否齐全。并对该车的外观、使用性能进行检查、确认。

4、甲方应按照随车资料办理合同车辆的貭量担保、保养和维修。

5、因下列原因造成车辆损坏、其它财产损坏或者第三人人身和財产损失，由乙方负责：①乙方运输、移动、保管、维修车辆不善。②未经生产汽车公司或甲方许可，自行拆卸或改装车辆。③车辆发生正常或者自然磨损或者腐蚀。④乙方违反国家法规、随车资料的规定，使用、保养、维修车辆。⑤乙方在车辆上使用了非生产汽车公司指定的零部件。⑥车辆被征用、被盗抢或被用于比赛竞技、表演娱乐、试验、军事行动等特殊使用情况。⑦第三方或者外力所致损害和损失。⑧其它不由甲方负责的情况。

七、违约责任：

任何一方违反本合同，包括但不限于甲方不按本合同约定交付车辆，或交付车辆质量不符合本合同约定的；乙方不按本合同约定支付价款，或擅自解除合同的；均须承担违约责任。守约方有要求无偿修理、支付违约金、继续履行本合同、解除本合同等权利。

1、乙方逾期支付价款，每逾期一日，按车辆价款的万分之三向甲方支付违约金。逾期付款超过1个月的，甲方有权解除合同，不退还已付定金并要求乙方赔偿损失。

2、甲方逾期交付合同车辆，每逾期一日，按车辆价款的万分之三向乙方支付违约金。逾期交付合同车辆超过1个月的，乙方有权解除合同，可要求甲方退还定金并承担赔偿责任。

八、争议解决：因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，由双方当事人协商解决；协商不成，任何一方均可以向甲方所在地人民法院提起诉讼。

九、本合同经甲、乙双方签字盖章后即生法律效力；本合同一式二份，甲乙双方各持一份。未尽事宜，双方签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

甲方（签字或盖章）： 乙方（签字或盖章）：

年月 日 年

月

7.汽车4s店销售模式分析 篇七

关键词：汽车4S店,服务创新,客户管理

汽车4S店, 即将整车销售 (sale) 、零配件供应 (spare part) 、售后服务 (service) 、信息反馈 (survey) 四项功能集于一体的汽车服务企业, 目前是国内销售汽车、提供售后服务、联接产销的主体。大量非专业的汽车用户从买车到用车、修车、卖车的全过程对于4S店都有较大的依赖, 但4S店普遍呈现“一流设施, 二流销售, 三流服务”的状态, 重售前、轻售后, 消费者对4S店服务不满而导致的冲突事件时有发生。而同时, 基于销售和维修的4S店的经营状况也并不乐观, 并没有实现市场整体剧增后的盈利增长。

一、汽车消费的服务性要求

汽车产品具有耐用消费品的一般共性:其购买价格比较高, 使用年限比较长, 作为家庭的一项大额开支, 顾客的介入程度相当高, 会形成较多的评价标准, 决策也比较复杂, 通常以家庭为单位进行购买, 消费过程的影响因素比较多。除此之外, 与其他耐用消费品一次购买性不同, 由于汽车的使用伴随着折旧和诸多附加产品的消耗, 后续的消费活动频繁且持续。其销售完成之后在使用过程中还会与许多社会问题相联系, 如不当使用、事故、保险、修理、限行等等。因此, 除了购买介入程度外, 顾客的使用介入程度也非常高, 这就从各个方面提出了一些服务性的要求。

(一) 购前的体验。相对于国外已经形成的汽车社会, 国内汽车的使用基础较差, 目前绝大多数的家轿购买者是该家庭的第一代用户, 没有全面的汽车常识, 缺乏使用经验, 其对汽车的了解往往是从形成购车动机开始的, 如看广告、上网站、逛论坛以及去4S店。在4S店往往喜欢看、问、摸, 喜欢试坐试驾, 希望通过体验形成一定的认知。因此, 4S店需要提供这样的空间和时间允许客户深度体验。

(二) 购买过程的知识引导和反馈。与其他产品相比, 汽车的参数众多, 评价体系复杂, 综合起来有动力性、经济性、安全性、操稳性、平顺性、通过性六个方面的评价, 每个方面又有许多的标准。因此, 顾客在初次购车时一般都希望能有专业人员进行卖点、性能、价格组成的梳理, 给予相应的技术解释, 引导自身对特定车款形成完整的认识。这样可以节约时间, 同时便于进行购买对比。

(三) 售后保障。相较冰箱、空调甚至房屋这些耐用消费品在长期的使用过程中可能出现故障需要维修, 汽车的使用本身就要求定期的维护, 其使用的流动性又决定了必然存在的修理率。售后保障性的服务必不可少, 这一部分的重要性甚至超越了购前的选择。现代的汽车用户往往对维护保养技术不甚了解, 但时刻要处理相关的问题, 所以对4S店存在一定的售后依赖。

(四) 及时的道路救援。汽车的使用过程即流动的过程, 在道路上出现问题的概率较大, 这时往往需要及时的求助响应, 对于救援的速度、解决问题的能力有一定的期待, 4S店是大量非专业客户必然考虑的选择。

(五) 维护的便利性。大部分客户购车的动机是将其作为代步工具、方便出行, 其日常使用频率相当高, 所以当车辆需要维护或作其他处理时, 不希望影响到日常的工作生活, 时间要求比较高, 在合理价格的基础上期待快捷的服务。

二、汽车4S店现行模式的服务限制及问题分析

(一) 服务的辐射范围受限。根据规划的导向要求, 目前大部分城市的汽车销售店集中建立在一个区域, 往往在郊区形成“汽车城”或“汽车园区”。表面上看, 满足了消费者购车一条龙的服务需求。但从实际的购买操作来看, 从看到买、从买车到办理手续、从提车到上牌, 不可能一次实现, 往往要求消费者来回4S店和其他区域多次, 并未实现集中的便利性, 反而由于地处郊区耗费时间。对于距离较远的顾客而言, 无论购买查看还是日常维护都很不方便。4S店的服务辐射有限, 很多时候可谓鞭长莫及, 大大打击了日常用户来店的积极性, 往往就会出现顾客迁徙现象。

(二) 购买体验不足、维护体验较差。一方面, 由于4S店的地理位置和单店性质, 顾客往往缺乏充足的时间比较、试驾、选购, 经销商的展示空间有限, 购买汽车的体验度不够, 这会影响顾客的消费信心;另一方面, 通过对在汽车4S店接受服务的消费者的调查, 83.6%的人重视销售人员的服务态度, 74.6%的消费者希望销售顾问具备汽车的专业知识, 大部分的消费者都喜欢销售人员进行详细的解说和演示。而目前4S店的很多销售人员也只是略知皮毛, 这会使顾客形成不良的产品印象。而在维修保养方面, 现在的模式是客户在休息区休闲等待, 技工在车间操作, 遇到问题由客服进行间接的沟通, 顾客对维修与保养过程没有视觉体验, 缺乏直观认识, 因此经常质疑修理的必要性, 对4S店的服务缺乏信任。

(三) 信息反馈互动不够。目前大部分4S店普遍缺乏有效的信息服务, 无论售前车型的宣传推广还是售后的使用指导, 都没有很好地落实。大部分的客户从专业的网络论坛或亲朋好友处获悉汽车的相关信息, 4S中的“survey”形同虚设。营销的广度受到影响, 也不利于顾客忠诚度的培养。并且, 目前出现的信息服务倾向, 是以单向的推送信息代替双向沟通, 经销商要求客服员工定期发送短信或微信给客户, 而并不注重客户的反馈, 更没有着力收集客户的意见, 对于经营的益处不大。对于顾客而言, 这并不是有效的沟通, 缺乏互动, 服务力度不够。

(四) 服务高峰期的长时排队。通过在汽车4S店的实体调查, 大部分4S店拥有良好的设备和专业的技工, 售后服务比较规范, 但流程设计较长, 一辆车从预约修理到最终修理成功要经过环车检查、故障确认、核实顾客信息、沟通确认、修理、试运行、结算、验收等11个步骤, 整个过程繁琐耗时。所以简单的维护保养通常要花费客户半天的时间, 而如果遇到修理问题, 客户可能要多次来店, 许多顾客抱怨浪费时间。更突出的问题在于等待维修的排队过程:由于4S店单店集中处理业务的模式, 客户要享受售后服务, 预约之后普遍有一定的等待时间;如果出现即时的故障, 在无预约的情况下去4S店, 基本不可能实现当场修理。客户方便出行的周末、节假日, 通常车满为患, 售后服务长时排队甚至排不上队, 导致很多客户遇到车子小毛小病, 直接放弃到4S店检查。

(五) 救援的反射速度较慢。近两年来购车的主力群体大都对汽车没有完整的认识, 缺乏评价、使用的必需知识, 4S店是他们接触实体车辆的唯一阵地, 因此很多新车顾客对于4S店有一定成度的依赖。目前, 4S店只是实现了销售的“一对一”服务, 售后的问题没有专人负责专车的概念, 因此顾客的求援往往缺乏信心, 害怕4S店不响应, 在使用过程中习惯性向前期的销售顾问求助。这大大降低了求助和救援信息沟通的即时性, 降低了4S店的救援响应速度。而绝大部分4S店的救援车辆数量有限, 如果遇到求助, 集中从4S店或从上一个服务对象处出发, 不能及时赶赴现场解决问题。因此, 现行的4S店救援服务并没有体现出相应的价值, 顾客对此的评价不高。

三、基于服务创新的汽车4S店经营模式

(一) 销售与售后维护分流设计, 降低营运成本。

1.加强销售门店分流设计。分设销售门店和售后服务门店。将4S店的销售门店建设在城市中心地带, 将售后服务门店建设在土地租金较低的城市外围。分流而不分家, 能够在保证经营的一致性和服务的一贯性的基础上, 较好地降低土地使用成本, 又能完整有序地开展两个方面的工作。在实际的门店选址时, 销售门店要结合自身经销的品牌定位, 考察特定区域的文化环境和消费水平, 选择合理商圈。

2.加强售后维护物理设计。售后门店要充分考虑车辆交通的便利性, 选择车流通畅、缓冲空间充足的开阔地段;同时, 应适当考虑两者之间通路的畅达情况, 建立高效的信息管理系统, 让销售与售后服务保持较好的联系。

(二) 合理分布售前售后的中心站与卫星点, 扩大辐射面。

1.售前卫星点的展示作用。在大型商场、汽车站火车站的候车大厅、步行街、公园、广场等人流量较大的地方, 设立售前卫星点。以支付租金、场地费或联合赞助、活动等方式获得特定区域的使用权, 主要进行车辆展示, 可以标明销售价格、设置联系中心店的信息系统, 而在固定的时间如周末或节假日可安排销售人员值班, 也可进行现场交易。以较低的成本提高了营销的覆盖能力。

2.售后卫星点的初级维护。在乡镇、工业园区、开发区、大型社区周边设立售后卫星点, 租赁场地提供基础的维护保养服务, 其不必具备完整的售后服务项目, 只要能够解决日常用车的小问题, 如测胎压、补胎、更换机油等常规保养项目, 另外就是承担该卫星点区域内的救援任务。而一些较大的维修项目, 如大面积喷漆、发动机的深度清洁、碰撞车辆维修等仍由售后总部承担。这样, 可以分流服务人群, 缓解售后中心门店的压力, 也更好地为外围顾客服务, 大大提高了服务响应的速度, 扩大了服务辐射的范围。也能够更好地培养客户的忠诚度, 增加盈利可能。

(三) 形成独立的服务品牌, 提升顾客依赖度。

1.利用新的服务网点构架, 打造“快捷”服务。利用销售与售后的分流设计, 来打造专业的销售队伍和售后服务团队, 选拔综合素质较高的人员, 根据其优势特长, 进行分类专项的培训, 分别提高汽车销售和服务的专业能力。要求销售团队或售后团队具备扎实技能, 与客户高效沟通, 缩短单位业务的时耗。此外, 发挥卫星点深入客户群体的优势, 喊出“便利服务”、“快捷服务”的口号, 给出服务时限承诺, 满足现代用车族的快速省时要求。

2.完善互动平台, 强化信息反馈。在全民网络社交的时代, 要利用网络平台与客户积极互动, 传统的上门回访、电话沟通耗时耗力, 也占用了客户的时间资源。可以利用微信、微博的热度, 加强与客户或潜在客户的互动, 要注意对信息内容进行筛选和调整, 降低广告所占的比重, 多加入对消费者日常用车具有指导性的内容, 可以设置论坛、在线客服、测评、试驾、自驾游、晒照片等板块, 吸引眼球, 引起共鸣, 客户也容易坦言自己的真实想法, 对改善经营有所帮助, 也增加客户二次消费的可能性。

3.维修保养可视化。针对目前维修保养封闭进行、用车客户无法体验的情况, 可以改造维修车间, 将维修车间与客户休息区的墙壁用玻璃隔断代替, 顾客可以观察车辆的维护情况。有条件的还可以将工位与休息区一一对应, 顾客在休息上网的同时可以看到汽车维护的全过程, 增设维修疑问咨询台, 方便即时的沟通, 甚至可以设立与维修技师的呼叫对讲设备。

4.打造“一对一”式的“维护顾问”。增强客户的依赖感, 树立“维护保养找专人”的意识, 维持长期的售后服务关系。所有购车的顾客都配备一名定向负责的“维护顾问”, 在平时的用车中作技术指导, 车辆出现问题直接对接到人, 减少客户的疑问和不安。“一对一”的方式, 可以为顾客塑造一个固定的用车导师和求助对象, 提高道路故障救援的反射速度。

5.推出“延保”、“超保”服务。“延保”即“汽车延长保修服务”, 车辆在质保期满后, 可以支付一定的费用, 由汽车4S店为其延长年限及里程的保修服务。对于客户而言, 这项服务相当于为后续使用“买保险”, 免去很多修理的麻烦;对于4S店, 则是绑定客户、培养其依赖感的良策。在运用过程中要注意对不同的车辆使用情况指定差异化的标准。“超保”即“汽车额外保修服务”, 即顾客支付较高的费用, 4S店提供原不在保修范围内的保修服务或升级保修项目。如自行加装改装的车辆保修、未及时维修车辆而导致故障扩大的车辆、进行长途越野的特殊保障等。这项服务可以针对一些专业的用车客户来开设, 满足其特殊要求或高保障能力, 制定较高的收费标准。

6.增加二手车置换服务。汽车4S店可以凭借自身的专业优势, 拓展二手车业务, 方便客户的同时增加盈利项目。推出以旧换新的服务, 将同品牌旧车折价处理置换新车, 旧车可以作“见新”处理后集中售卖或者做救援、接待用途。在操作过程中要注意折价标准的制定以及二手车出售后的维护保养服务。

7.开展租售业务。经销商可以创新销售的模式, “以租代售、年限换车”———签订3~5年的新车租赁协议, 顾客前几年以租赁的方式使用其自己看中欲购买的新车, 满足年限之后, 租车费用抵扣部分车价, 再偿付余下的款项。这种方式促进了资金紧张的客户消费, 同时也增进了4S店与客户之间的联系。

四、结语

现实的汽车4S店已经面临发展的瓶颈, 越来越不适应汽车销售和服务的要求, 而前期巨大的建设投资又迫使其必须经营下去。因此, 面对大量缺乏必要汽车知识的非专业客户, 满足其体验要求和服务需求, 转变4S店经营重点, 创新服务模式, 是汽车经销商寻求发展的必由之路。

参考文献

[1]高云龙.汽车营销[M].北京:社会科学文献出版, 2008, 3

[2]孙路弘.汽车销售的第一本书[M].北京:中国人民大学出版社, 2008, 1

8.欧美汽车4S店为何不气派？ 篇八

中国的汽车4S店动辄占地几十亩，因为厂家要求每个店必须具有销售、服务、零配件供应、信息反馈等功能模块，为充分渲染这几大板块的作用，投资人就只有在土地面积和建筑设计上下功夫，以“高端、大气、上档次”的格调来满足厂家的赞誉，并帮助映衬产品的品牌高端、质量过硬、服务一流的美好形象。

而汽车销售店在欧美国家却截然不同。前不久笔者在意大利米兰城郊拜访一家丰田汽车销售店，该店占地面积不到5亩，丰田旗下所有品牌都在一起销售，他们主要强调的是销售，服务和零配件供应不是重点。而之后利用法兰克福车展采访间歇，来到法兰克福南城的大众汽车销售店，该店总面积差不多10亩，在有限的区域内几乎被各种新车占有，反而汽车维修、汽车检测等功能却放在室外进行，该店总经理施戴夫尼表示，卖单一品牌，这样的面积在欧洲甚至美国都算比较奢华了。

为什么在中国遍地开花的4S店模式，在欧美国家变了味？其实4S这个概念，一百年前在澳洲就已经出现，只不过到了今天，中国倡导的4S模式，国外已经不流行了，4S店只是垄断时期的一种产物。在美国4S店几乎不存在，由于美国有很完善的反垄断法，卖出去的汽车想要只在卖家那里维修几乎不可能，而且政府也不允许卖家将资源垄断在自己手里，绝不允许厂家生产的车只能用自己的零部件来为车主维修保养。

欧洲也一样，针对中国4S店暴露出的问题，欧盟已采用开放汽车销售的做法，重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许多品牌授权经营，减少中间环节，降低建店和营运成本。甚至2005年欧洲出台《汽车销售服务新法规》，鼓励专业化销售和维修，但不设品牌壁垒，不强调3S、4S店模式。

而在日本，不同的品牌有不同的营销模式，如丰田在日本采用分网模式，有四个销售渠道，分别为丰田（ToYoTa）店、丰田PeT（ToYoPeT）店、丰田花冠（CoroLLa）店和neTZ，这种分网模式与普通模式有很大区别，对整体终端销售能力有大的提升。与丰田强大的销售能力相比，铃木在日本则反其道而行之，采用侧重由维修专家去推销车型的方式，是一种由售后带动销售的模式。而对销售店所有权方面，有厂家出资直接控股的直营店，也有专业从事汽车贸易的中间商。

为什么在欧美、日本等区域都改变的模式，在中国却这么坚持？笔者观察，一方面与中国汽车市场化时间短，无论从政府还是行业都没有总结、归纳、创建一种适合中国的发展模式。另一方面由于中国汽车工业无论品牌、技术、产品、人才都比较薄弱，在与外方博弈中被牵着鼻子走，中方厂家、商家投资人都只能适应，短期内难以改革。

但达尔文的生物进化论同样适合汽车行业。也许5年后，在政府对市场日趋有经验的情况下，强化行业管理；汽车行业竞争的加剧，4S店利润不足以支撑；市场话语权转向消费者等因素下，汽车销售、服务模式必将迅速改变与转型，那种“高端、大气、上档次”且遍地开花的4S店，或许被多如牛毛的汽车简易销售店，汽车快修店，汽车多功能服务店等混合经营模式所取代。我们拭目以待吧！