银行贵宾客户的营销

银行贵宾客户的营销（共9篇）

1.银行贵宾客户的营销 篇一

在中国银行vip客户答谢会上的致辞

在中国银行vip客户答谢会上的致 辞

尊敬的各位嘉宾、各位朋友：

大家好!今天我们非常有幸地邀请到了多年来一直关心、关注、我行的新老客户和朋友，莅临今天的vip客户答谢会。

首先，请允许我代表中国银行h支行的全体员工，对各位嘉宾的光临，表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！

成立于1912年的中国银行，曾长期作为我国唯一的外汇外贸专业银行。数十年来，中国银行始终立于改革开放的最前沿，不断解放思想，实事求是，开拓进取，锐意创新，努力建设国际一流银行，从优秀到卓越，始终与我国改革开放的伟大事业共进步。

2006年6月1日、7月5日，中国银行先后在香港和上海证券交易所成功挂牌上市，成为首家a+h发行上市的国有商业银行。

如今，中国银行事业已发展成为国内同业中唯一拥有商业银行、投资银行、保险、直接投资、资产管理、基金管理及租赁等多个业务领域的金融集团。2007年末，中国银行资产总额达到59955亿元，比2003年末增长50.64%，连续18年入选美国《财富》杂志“世界500强”企业，先后8次被《欧洲货币》评选为“中国最佳银行”和“中国最佳国内银行”。所有者权益达到4247亿元，市值达到1978亿美元，列全球上市银行第4位。总资产净回报率（roa）和股本净回报率(roe)分别达到1.10%和14.00%，基本达到国际先进银行平均水平。

作为2008年北京奥运会唯一银行合作伙伴，我们坚持“追求卓越、客户至

上、精细管理、团结协作”，以良好的服务质量获得中外客户一致好评。创下了客户零投诉、服务零差错的佳绩，展现了中国金融企业的良好形象。

面对突如其来的“5〃12”地震灾害，充分体现了企业的爱心和社会的责任。捐款捐物、交纳“特殊党费”等累计捐赠超过1.3亿元。

在达州，我们以“追求卓越”作为全行的核心价值观，务实地在“诚信、绩效、责任、创新、和谐”基础上，大力营造“诚实守信、尽职尽责、改革创新、以人为本”的工作氛围，为构建“活力达州、开放达州、和谐达州”做出了应有的服务与贡献!我们深知，中国银行之所以能够取得如此的成就，能够拥有如此的爱心义举，离不开社会各界的关注与信赖，离不开在座各位嘉宾朋友的支持与厚爱。

为此，我提议让我们再次以最最热烈的掌声向到会的嘉宾和朋友，表示最最热烈的欢迎和衷心的感谢！

今天，为答谢在座的各位嘉宾朋友，长期以来对中国银行的信任和关注，我们特意邀请到资深金融理财专家为您提供积极有效的投资理财知识及资讯，愿在座的各位嘉宾喜欢！

昨天，我们相识、相知。今天，我们相逢、相遇在中国银行的天空里，既是一种缘分、又是一种契机、还是一种福气。

最后衷心祝福各位嘉宾、各位朋友：

家庭幸福！事业成功！安享一生！

谢谢大家！2008-12-17 徽商银行vip大客户联谊party答谢会

来源:徽商银行vip大客户联谊party答谢会发布日期:2008-4-24 10:13:28 徽商银行vip大客户联谊party答谢会

—暨朝晖美容“魅力女人 健康人生”知识讲座（草案）

主办单位：徽商银行芜湖支行

芜湖市女企业家协会

承办单位：徽商银行芜湖支行

协办单位：香港朝晖美容芜湖旗舰店

一、时间：2007年8月25日（下午14：00—16：00）

二、地点：芜湖市铁山宾馆

三、出席人员： ***********

四、活动环节：

第 一 环 节 徽商之光

主持人开场白，介绍到会嘉宾。徽商银行辉煌发展历程，介绍徽商银行企业文化。?? 第 二 环 节魅力女性专题知识讲座

第 三 环 节游戏抽奖、自助晚宴、第 四 环 节预约面诊、现场体验

五、朝晖美容部分活动筹备内容：

1、员工表演手语舞蹈：《感恩的心》

2、朝晖美容“特级三纹师”演唱：邓丽君 歌曲

3、特邀香港华新集团华东区总经理、朝晖美容首席顾问——中国著名十大营养保健师、高级讲师：张新峰老师，《魅力女性亚健康的自我保养》专题讲座；

4、抽奖箱小金猪：38个（游戏：猪年砸金猪，猪年好运程！100%中奖）；

5、顾客互动游戏；（讲师准备；互动礼品由朝晖美容提供）

六、活动时间流程：

讲座前奏：3名化妆师现场免费化妆、免费设计眉毛；播放香港朝晖美容集团形象宣传片（10—20分钟）

一．徽商银行主持人引出讲座环节：介绍朝晖美容（备：企业简介）5分钟

二．主持人暖场，宣布讲座开始，互动，调整会场纪律，渲染会场气氛。5分钟

三．主办方领导讲话（也可安排在活动开场总体致辞中概括介绍朝晖企业）5分钟

四．砸金猪抽奖：欢乐奖10人（卡类）5分钟

五．朝晖员工风采展示（员工表演手语舞蹈）5分钟

六．砸金猪抽三等奖 3名（卡类：1000元/张）5分钟

七．主持人介绍并推出主讲嘉宾：张新峰老师 5分钟

八．张老师课程（80分钟左右）

主 题：魅力女性亚健康的自我保养

课程内容纲要：

1、职业女性个人魅力塑造与亚健康保养；

2、职业女性个人饮食起居的习惯与压力环境因素内在关系；

3、魅力女性经络养生之道；

4、魅力女性亚健康调理；等

九 砸金猪抽二等奖2名（法国“嘉露芬“面护疗程卡：1280元/张）分钟

十．员工风采展示（独唱邓丽君歌曲）5分钟

十一． 抽一等奖1名（面部护理套装：价值1800元）5分钟

十二． 赠送限时体验卡，有兴趣的顾客预约坐诊或护理体验 15分钟

十三． 自助晚宴1 十四． 顾客体验护理/张老师坐诊（朝晖美容院）90分钟 小时 5篇二：银行vip客户新春联谊酒会致辞 xxx同志在xxxx年vip客户

新春联谊会上的致辞

（2013年2月11日）

尊敬的各位企业家、各位老板：

大家，下午好！

征途如虹，岁月如歌，在这个美好的春天，在富丽堂皇的新世界大酒店，我们十分高兴地迎来了xxx行vip客户新春联谊会。今天，我们在这里欢聚一堂，共谋合作发展之路，旨在通过交流，增进友谊，携手繁荣，寻求发展共赢的新机遇。在此，我谨代表xxx行党委和全体员工，向百忙之中莅临本次活动的各位来宾表示热烈的欢迎！向多年以来一直关心和支持我行发展的在座的各位企业家、各位老板表示衷心的感谢！

过去的20xx年是极不平凡的一年。挑战前所未有，机遇也前所未有！在xxx xxx的政确领导下，在人民银行和银监部门的关心支持下，在在座各位的大力支持下，我们全行上下冷静思辨，从容应对，牢牢把握“后危机时代”提供给我们的难得发展机遇，化危为机，增贷款、上存款、防风险、登台阶，业务规模得到了前所未有的大提升，经营业绩实现了历史性突破。截止xxxx年末，我行各项存款余额xxx亿元，比上年增加xx亿元，增速达xx%；各项贷款余额xx亿元，比上年增加xx亿元，增速达xx%。存、贷款总量及当年增量均位居全县金融机构之首。xxxx年这些成绩的取得，无不凝聚着在座各位企业家和老板的殷切关怀和鼎力支持。

风正潮平，自当扬帆破浪；任重道远，更需策马扬鞭xxxx年是“十二五”的开局之年，也是泗阳农商行的奋发进取之年。新的一年里，我们将以更加饱满的热情、更加科学的观念、更加务实的态度、更加昂扬的斗志，谱写xxx行的新篇章，一如既往、全心全意为新老客户做好金融服务，为在座各位提供优质、高效的金融服务，全力推动全县经济社会又好又快发展。

金虎长啸辞旧岁，玉兔献瑞迎新春。值此新春佳节之际，在此给各位拜个晚年，祝各位来宾、各位朋友事业兴旺、财源广进！我们深信，本次联谊会必将是一次增进友谊、绽放激情的盛会，必将在我们之间搭建起一座沟通的桥梁，为在未来的大协作、大发展的过程中，让我们携手并肩，为实现更广泛的“双赢”奠定可靠而坚实的基础。在今后的日子里，让我们走得更近，共同携手去创造更加辉煌灿烂的明天！

最后，我提议：让我们共同举杯，为各位嘉宾事业的蒸蒸日上，为各位嘉宾的身体健康、工作顺利、生活愉快、万事如意。

干杯！篇三：银行vip客户联谊会领导贺词

尊敬的各位来宾、各位朋友：

大家上午好！

今天，我们在这里欢聚一堂隆重集会，共同举办我行2011年夏季vip客户联谊会。首先，我代表xxx银行xxx区支行，对各位贵宾的到来表示热烈的欢迎，对你们长期以来对我行事业的关心、理解、信任和支持表示最衷心的感谢！

xx银行自十一届三中全会以来，伴随国家经济体制改革的步伐，经历了国家专业银行、国有独资商业银行和国有控股大型商业银行等不同发展阶段，xx年经国务院批准，财政部注资完成了股份制改革这一划时代的宏伟工程，现已成为资本充足、治理规范、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和国际竞争力强的现代化大型商业银行。

品味决定品质，态度影响生活。为了能更好地贯彻xxx银行“客户至上、始终如一”的服务理念，为贵宾客户提供更加优质、便捷的金融服务，xxx银行推出了“xxx产品”

即xxx系列产品，并且根据客户的回馈信息不断地进行调整和优化升级，以“全面的账户管理、灵活的资金调度、轻松地投资理财、安全的技术保障”为贵宾客户提供专享的金融服务，我们诚挚的邀请在座的各位并通过你们向社会各界成功人士宣传、推介和使用我们的各类金融产品。我们相信拥有xxx行“xx品牌”的您必将享受到一种全新的金融服务体验，成就写意人生。

东风有约，众手浇花，财富增值是我们与在座各位朋友的共同目标，我们有信心、也有能力为各位提供更加个性化、人性化的金融服务。在今后的工作中，我们将以更加文明、规范、高效、廉洁、始终如一的服务让您满意。最后，借此机会祝愿各位身体健康、家庭幸福。

2.银行贵宾客户的营销 篇二

如何维护贵宾客户呢?

首先, 贵宾客户体现在“贵宾”两个字, 既然是贵宾, 当然贵宾卡是首要的, 有了贵宾卡可以让他们享受不排队直接进入贵宾室办理业务, 提高业务办理效率, 节省贵宾办理业务时间。

其次, 温馨提醒服务。可以根据客户的服务需求, 及时提供存款到期提醒、贷款归还提醒等温馨服务。在节假日的时候送上假日祝福, 生日的时候送上生日问候, 提高他们对农行的认可度、忠诚度和贡献度。

再者, 提供差异化服务。在节奏化飞快的今天, 银行不仅只提供金融方面的服务如理财讲座, 而是多种服务, 比如, 农业银行的白金贷记卡, 每年可享受免费体检一次、机场贵宾待遇等增值服务。

那么如何管理贵宾客户呢?

首先是大堂引导员, 如何让客户一进门就感到亲切感, 这就需要大堂引导员的积极配合, 为他们办理业务铺个前奏。当贵宾客户在办理业务时, 这时柜员需要积极主动, 做到微笑服务, 耐心细致, 让他们高兴而来, 满意而归。

其次, 大堂经理需要全面掌握我行的各种产品信息, 通过一系列专业知识, 为客户提供全方位的、量身定制的个性化金融服务, 使客户的财富不断增加, 使我行的中间业务收入不断增加, 从而实现双赢。

再者, 各营业网点的主任是支柱, 通过以邀约客户的方式与贵宾客户做进一步的交流。通过贵宾介绍贵宾的方法, 使我行的贵宾力量更加强大, 不断挖掘潜在的贵宾客户。

3.银行贵宾客户的营销 篇三

一、组织机构：

主办单位：中信银行呼和浩特分行 承办单位：内蒙古太伟高尔夫俱乐部

二、活动构成

1、比赛时间：2011年9月17日上午7：30

2、比赛地点：内蒙古太伟高尔夫俱乐部

3、参赛选手：中信银行呼和浩特分行大客户中的广大高尔夫球爱好者

4、参赛人数：50人，邀约人数80人

5、比赛项目：18洞一回合个人比赛杆

6、比赛纪念：颁奖时发放每人参赛照片（带相框），赛后赠送比赛光盘一套

三、奖项设置

总杆奖（前3名）分别有奖品和奖杯 净杆奖（前3名）分别有奖品和奖杯 最近距离奖（1名）分别有奖品和奖杯 最远距离奖（1名）分别有奖品和奖杯 最佳风采奖（1名）分别有奖品和奖杯 BB奖（1名）奖品 幸运奖（10名）奖品

四、比赛规则

1、比赛依据中高协审定规则、球场当地规则及赛事机构的特别规定（具体详定，由于是联谊活动，规则可适当宽松）；

2、按自报差点相近者进行分组（差点按新贝利立亚方式计算）。

五、赛场布置

开场、颁奖仪式流程详见附件一； 人员安排详见附件二； 费用预算详见附件三。

六、主办/承办双方责任

中信银行呼和浩特分行：提供活动经费并对活动进行全程监督、负责赛事的报名和媒体报道。

内蒙古太伟高尔夫俱乐部：负责赛事的筹备和组织、媒体报道。

七、比赛框架

地点：呼和浩特市太伟高尔夫球场1号发球台 时间：2011年9月17日上午7：30 邀请人员：

1、中信银行呼和浩特分行主要领导

2、内蒙古高尔夫协会主要领导

3、内蒙古太伟高尔夫俱乐部董事长

4、参赛选手

5、媒体记者

6、主持人（1名）

八、比赛流程 2011年9月17日

7：30--8：20 早餐、嘉宾签到 8：30--8：50 开球仪式 9：00--13：50 场地赛 11：00-13：50 练习场 14：00-15：20 颁奖午宴

九、赛事背景意义

为更好的答谢社会各界人士对中信银行呼和浩特分行多年来的鼎力支持与合作，更好的回报广大中信银行客户，特举办本次比赛。此次比赛将更好的突出赛事的竞技性、互动性、获奖性，为客户们提供一个互通平台，营造一个感受生活、交流协作、探讨商机的氛围，达到切磋球技和增进友谊的目的。

本次活动旨在宣传中信银行呼和浩特分行企业风范和促进业务发展，更易本次活动为中信银行呼和浩特分行的客户之间搭建一个高层次的娱乐、休闲、交流、协作平台、发展和推动高尔夫运动。

中信银行呼和浩特分行零售银行部

二〇一一年八月二十二日

附件一：

开场、颁奖仪式流程

赛场布置

1、条幅6条 印本次赛事全称（俱乐部会馆正门上方一个，露台护栏一个，颁奖典礼现场一个，练习场楼梯处一个，练习场现场两个）

2、拱形发车门1座 印本次赛事名称（放置于会馆后门发车位）

3、气飘6个 印本次赛事名称、赞助商名称或贺词（放置于会馆前门）

4、赛场主背板1块 印本次赛事名称、赞助商名称或贺词（放置于1号发球台）

5、辅助背板5块 印本次赛事名称、赞助商名称或贺词（放置于发车位，停车场，餐厅，签到台，会馆迎宾台）

6、方箱1个 印本次赛事名称、赞助商名称或贺词（放置于入口横竿对面）

4.插花茶艺贵宾客户答谢致辞 篇四

尊敬的各位嘉宾、各位朋友们，大家早上好：

海内存知己，天涯若比邻。今天，我们非常荣幸地邀请到了多年来一直关心、关注、支持xxx分公司成长和发展的新老客户、朋友们。今天我们在这里欢聚一堂，共同参与由xxx分公司举办的“茶艺插花”贵宾客户答谢活动，首先，请允许我代表xxx分公司全体员工，对各位嘉宾的到来，表示最热烈的欢迎!对你们长期以来给予我行的支持和信任，表示最衷心的感谢!

多年来，xxx分公司始终坚持以客户为中心，以市场为导向，以服务为主线，加快业务创新，改进服务质量。我们高扬“打造主流商业银行”的大旗，不断改进服务理念、服务层次，让更多的客户享受到便捷、优质、高效的金融服务。心系城乡百姓，做最佳零售银行，是我们永恒追求。以客户为中心，以满足客户需求为已任，站在时代我前沿，为我们的每一位客户提供多样化的服务及合理高效的资产配置，让您的资产保值增值，将是我们今后一个时期的经营理念和长期的战略目标。面对国民经济的快速发展和社会的进步，为我们未来发展创造的`良好发展机遇和广阔的发展空间，面对各种金融服务平台纷纷亮招出鲜的新气象，我们没有理由不信心满满，抢抓机遇，乘势而上，努力为广大客户提供更优质更满意的服务。过去的日子里，我们走过的每一个脚印都离不开您的支持。经历过的每一步成长都融入了您的真情

今天我们举办“茶艺插花客户答谢”活动，就是想通过这种形式，能够不断深化与广大客户的沟通联系，拉近企业与客户的距离，增进友谊；同时希望通过这种新颖的活动，丰富大家的日常生活，为大家在繁忙的工作之余放松、解压。东风有约，众手浇花，财富增值是我们与在座各位客户朋友们共同的目标。我们有能力、有信心为各位提供更加个性化、人性化的服务。

回首过去峥嵘岁月欣慰神驰，展望未来锦绣前程满怀激越，昨天正是有了你们的支持和理解，帮助和信任，才有我们披荆斩棘，砥励奋进的动力，今天我们一同播下希望，踌躇满志，昂首阔步，成就着xxx现在的光明。辉煌让历史铭记，梦想她仍在前方，在新的征程上我们意气风发﹑豪情满怀，有广大客户、朋友信的鼎立支持和全体员工的共同努力，xxx分公司的前景一定会金光灿烂，浩乎无际。

5.银行贷款客户营销产品方案 篇五

一、执行概要和要领

坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、背景分析

一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

三、营销目标

以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。

四、营销策略

（一）以信用卡营销为手段

通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。

（二）以了解客户需求为目的

通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的需求情况，以便开展存款营销。

（三）以把握客户存款为核心

通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。

五、营销使用问题简要介绍

（一）信用卡营销问题的重心 1.介绍我行信用卡业务的优势； 2.询问客户对信用卡的需求等。

（二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上）1.了解客户家庭的基本情况； 2.了解客户事业的基本情况；

3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。

（三）邀请客户来我行面谈

诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。

六、营销手段与方法

因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程中要有明显的侧重，所以营销的技巧很重要。在有限的营销时间段内合理把握营销内容的重心，尽可能了解客户对本行业务的需求，并邀请意向客户来本行面谈。

（一）落实营销环境

首先，按照惯例，将营销策略落实到二类支行、相关部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动客户经理们存款营销积极性，树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次，组织参与此次营销活动的客户经理，认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从营销负责人到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

（二）落实营销人员：

虽然，此次营销活动的主要有本行客户经理们负责，但在开展营销活动之前仍然需要落实营销人员，确保每位参与营销活动的客户经理都能在活动期间内在岗工作，不可拖延整个营销活动的进度。

（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。

策划人：

6.银行贵宾客户的营销 篇六

随着国家金融改革的政策特别是宏观监管政策以及市场准入和退出政策的改变,商业银行同业数量增多,而技术的发展并没有提升个别商业银行产品与服务优势,反而使得公众与银行客户快速、充分地掌握了各商业银行产品以及其服务信息。自2006年9月份以来,股市的赚钱效应引导不同层次的居民掀起了投资热,在此期间,各商业银行各尽所能地开展营销活动以开发新客户,赢得回头客。巴诺斯教授的研究认为,客户是否满意或是否会成为回头客,主要取决于他们得到了什么样的接待和得到了怎样的感受。

客户是银行利润的来源,客户满意是银行服务的目标。根据公众与银行往来的频率、对银行的营销组合关注程度以及给银行带来利润的大顾客、一般客户、常客和金牛客户。潜在客户是指对银行的产品或服务存在没有被激发需求的企业或居民;准客户是指对银行的产品和服务已经产生了注意、记忆、思维和想象,并形成了局部购买欲,但没有产生购买行为的企业或居民;一般客户是指直接消费银行产品和服务的企业或居民,但其购买数量和次数较少;常客是指经常购买银行产品和服务的企业或居民,是企业稳定的客户队伍;金牛客户是由常客进化而来的客户,除自己反复消费外还可以为本商业银行带来新客户的特殊客户。M.T.Maloney和R.E.Mc.Cormick等在对客户价值进行研究时指出,开发一个新客户成本是维系一个老客户成本的4—5倍。商业银行的营销任务就是将潜在客户转变为准客户或一般客户,将准客户或一般客户转变为常客或金牛客户,实现客户等级的向上推进。然而在商业银行的营销与管理过程中,危机营销是对营销者或最高管理者的最大挑战。

任何商业银行都不可能一帆风顺,都可能会经历来自公众、客户、媒体、政府以及银行内部的危机。如果不能恰当地处理这些危机,会给本银行造成严重的经济损失,甚至威胁银行的生存。危机也是机会,危机营销措施做的得当与否,直接影响公司的客户类型的推进方向。营销措施得当,潜在客户转变为准客户或一般客户,将准客户或一般客户转变为常客或金牛客户,客户类型向上推进,达到营销目标;危机营销没有远瞩性,金牛客户可能转变为一般客户甚至潜在客户,一般客户或潜在客户可能选择其他银行的产品或服务,客户类型向下退化。可见,危机营销的举措直接影响媒体舆论、公众消费倾向与客户忠诚的发展方向(如图1)。

二、危机营销与客户忠诚分析

危机营销是指企业在面对危机时采取特殊营销措施,以期最大限度地减少危机对企业造成的不良影响,甚至可以化“危机”为“机会”,以短期的低成本换取长期高利润。顾客忠诚是指顾客在其对某一产品或服务的满意度不断提高的基础上,重复购买(光顾)该产品或服务以及向他人热情推荐该产品或服务的一种表现,客户忠诚在很大程度上也取决于商业银行在处理危机时的表现以及对社会的责任感。通过危机营销培育客户忠诚度正是商业银行开展营销活动的长远目标。

(一)危机营销模型的博弈建立与分析

该博弈中有四个局中人:取款者、ATM机、银行、柜员、银行客户(消费者和公众)。在博弈的第一阶段,取款者到银行取款有两种方式:柜台取款与ATM机取款,博弈树(如图2)所示,括号中的前面数字表示银行的收益,后面的数字表示取款者的收益。在此阶段一方面银行为本银行经济利益,会尽量购买与维护ATM机、完善柜员出纳制度,以保证交易的不多支出存款;另一方面银行为了开发与维护市场,保持本银行在银行界的地位,也要保证客户的利益,银行也要保证不少支付客户存款。在此情况下就出现唯一的均衡:银行正确交易,各方的收益为1,银行从中得到经济利益,取款者从中得到便利或利息收入,各方的收益矩阵为(1、1)。

在博弈的第二阶段(如图3),ATM机多支出存款,取款者有两种选择:告知银行、不告知银行继续取款。前者由于银行对其精神的表扬,各自的收益为-1和3;后者由于银行ATM机故障,取款者从中收益,ATM机制造商为ATM机故障负责。由于信息的不完全性,取款者不知道银行以后的行动,此时,取款者的最优选择为不告知银行继续取款,收益为10 000,此时的博弈均衡为(ATM机出错、不告知银行继续取钱),银行与取款者的收益矩阵为(0,10 000)。

在博弈树的第三阶段银行的选择(如图3),银行可以选择法律诉讼,在ATM机制造商同额度赔付的前提下,但由于银行要与客户打官司,其收益为-100,取款者的收益为因继续支取银行内非自己的存款被银行起诉而入狱,其收益为-∞;银行也可以不进行法律诉讼而是进行危机营销,开展广泛的借势营销活动,赢得潜在客户、客户及媒体声誉,其收益为+∞,而取款者从中获得多余款项,其收益为10 000。可以看出,此博弈树至此只有一个均衡:(不告知银行继续取款、危机营销借势宣传),其双方收益为(+∞,10 000)。可见,理性的商业银行在ATM机出错、取款者继续取款的条件下,应该选择借势营销、开展广泛的借势营销活动而不是诉讼法庭。

(二)公众、媒体舆论与客户忠诚

许霆事件的发生尤其是法院的判决引起了媒体、公众、法律界等的广泛关注,各界就是否属于秘密窃取、案件适合民法还是刑法、银行是否要承担责任、ATM机是不是金融机构等展开了辩论。本部分不涉及其他法律等谁是谁非问题,只是从经济、企业的角度理性探讨此事对银行客户忠诚的影响。

商业银行起诉当事人,公众、客户的对审判结果的预期与审判结果的对比也将影响公众、客户对该商业银行的满意度。公众、客户的对审判结果的预期按对当事者的处罚轻重不同,可以分为四种:理想型——无罪释放,多余款项不用交还;一般预期型——无罪释放,但交还款项;最低容忍度型——交还款项,判有期徒刑;难以忍受型——交还款项,判无期或死刑。公众、银行客户得知审判结果后,与自己的预期相比较,预期与实际结果的差异大小影响着满意程度的高低。从网友及相关调查可知,公众、客户的预期与审判结果差异程度相当大,满意程度相当低,抱怨行为非常明显,公众、客户的忠诚程度必然越低。可见,法院的判决更一步加深了银行客户和公众对该商业银行的不满。

面对客户、公众的抱怨,商业银行对抱怨的处理是否得当,也直接影响着公众、客户的忠诚程度甚至知情者的亲友。若抱怨处理得当,原有客户会继续购买该银行的产品或服务,甚至向亲友传递满意信息;否则,不再重复购并且向亲友表达对该商业银行的不满情绪(如图5)。

(三)结论

商业银行包括其他企业在经营过程中出现各种各样的危机,为什么不能化“危”为“机”,而是选择上述博弈树的非均衡结果(不告知银行继续支取存款、诉讼法庭),导致其信誉与形象缺失严重,客户等级向下退化。结合商业银行的营销轨迹与其表现,可以将其原因概括如下几点。

1. 商业银行的角色没有完全转变。

1984年以前,我国的金融市场处于严重的“卖方市场”,银行之间不存在任何形式的竞争,仅仅是一个地盘式的划分,当时的四大商业银行实质上是带有很大的行政色彩权力机构。随着“工行下乡、农行进城、建行脱土、中行上岸”的格局出现以及招商、广发展、深发展等新型商业银行的相继成立,商业银行开始重视服务和促销活动。1992年以后,商业银行开始重视金融产品创新和服务创新,并运用整合营销、品牌营销、关系与文化营销等一系列的营销措施,以提高银行的竞争力。但由于我国商业银行的特殊性,还没有完全从行政色彩的权利机构中转变过来。

2. 我国的商业银行的营销经历不够,危机营销观念没有深入其中。

像其他中小企业一样,商业银行在面对“危机”时,显得束手无策,往往不能从另一个角度另辟蹊径解决问题。在本事件的处理中,商业银行没有意识到类似事件发生的概率以及下次出现类似事件时国家法律法规已经健全,这就意味着这是该商业失去了本商业银行独特的、其他银行难以复制的营销机会。

3. 商业银行职业经理人追求暂时利益最大化。

商业银行的职业经理人追求个人利益、群体利益是导致其追求暂时利益最大化的直接诱因。我国的商业银行内部存在冗长的委托——代理链条,最为复杂的是中间层金融机构。他们既是上一级委托人的代理人,又是下一级委托代理人的委托人。这一双重身份使得商业银行的职业经理人成为本商业银行双重利益的代表。因此,在追求双重利益的过程中,尤其是两者发生冲突的时候,职业经理人往往可能发生角色错位和利益越界,谋求个人、群体利益最大化,而忽视了的客户忠诚、信誉和社会责任等与影响银行整体利益的因素。因此,在商业银行的危机营销管理中也很容易选择上述博弈树的非均衡解。

三、建议

一是彻底转变行政色彩的权力机构观念。伴随着我国加入WTO和金融改革的深化,我国的商业银行正逐步走向市场,在激烈的同业竞争面前,彻底改变原来的“朝南坐”的形象,借鉴国际银行经营管理理念,多方位、高层次开展营销尤其是危机营销活动。

二是做好危机营销预防、处理工作,正确对待客户的抱怨行为。危机营销预防就是在商业银行内部、在银行经营文化中根植危机营销意识,建立危机处理小组,通过各种必要的危机检测、危机预警制度,在银行运营中树立危机“防火墙”。在危机营销处理阶段,要准确无误地辨识危机性质、控制危机和解决危机。控制危机不等于解决危机,控制危机包括将危机的范围和程度按照对银行有利的方向扩大或缩小,在危机解决之前预知危机处理后的效果,化“危”为“机”。危机处理之后,关注公众、客户的态度,处理好公众、客户的抱怨行为。在许霆事件处理之后,网络上出现了“ATM机取出假钱银行无责;网上银行被盗储户责任;ATM机出现故障少给钱用户负责;ATM机出现故障多给钱用户盗窃,被判无期;银行多给了钱储户义务归还;银行少给了钱离开柜台概不负责”等舆论,各商业银行应该抓住机遇,重树本商业银行在公众中的形象,提高竞争力。

三是优化商业银行的委托——代理机制,缩短委托——代理链,实行扁平化管理,提高信息传递的透明度,降低职业经理人的道德风险程度,确保职业经理人从银行长远利益出发,促使其在危机营销中选择博弈的最优均衡。

参考文献

[1]郝源晓,等.商业银行营销管理学[M].北京:科学出版社,2004.

[2]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海:上海三联书店,2004.

[3]陆剑清.金融营销管理[M].北京:立信会计出版社,2002.

7.银行贵宾客户的营销 篇七

年初以来，我行认真贯彻落实省分行和营业部2011年工作会议精神，围绕省行“大行德广 伴您成长 金钥匙春天行动”工作目标，深入开展综合营销活动。狠抓个人贵宾客户维护与拓展，充分利用重点客户关系管理系统，实施个人VIP客户分层维护机制，重点培育和稳定高价值客户群体，加强金钥匙贵宾客户服务的精细化管理，取得了明显成效。首季金卡级以上贵宾客户增加487户，其中金卡级较年初增长455户，增长率14.78%，白金卡级增长26户，增长率24.20%，钻石卡级增长6户，增长率100%，钻石级增量占营业部的75%，呈现高级别VIP加速增长的良好态势，VIP增长率排名营业部第一。

一是以优质客户为中心，强化客户立行观念。全行上下全面树立客户立行的理念，以优质客户为中心，明确目标客户定位，维护目标客户，锁定目标客户，坚持把做大做强客户基础摆在突出的中心位置，引导全行员工真正实现从“做业务”向“做客户”转变。

二是全面实施名单制管理，努力扩大有效客户群体。我行6个网点已全部配备个人客户经理及大堂经理，以PCRM系统为依托，深入挖掘、维护存量客户，大力拓展新客户，并对VIP客户实行名单制管理，进一步细化营销责任，努力

培植一批忠诚度高的优质客户群体。在PCRM系统指派、签约后，要求客户经理通过主动上门、电话联系、发短信等方式，有针对性地制定个人优质客户营销计划，为各项业务持续快速发展奠定坚实的客户基础。

三是建立分层管理机制, 落实各层级维护责任。实行客户分层营销服务，成立了以行长为组长、分管行长为副组长的个人客户分层管理维护领导小组，按照“以优质客户为重点，以客户管理为主线”的原则，构建以支行行长、分管行长、网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理、一线柜员为基础的分层次管理维护团队，保证对优质个人客户提供全方位、高品质的金融和非金融服务。高净值的钻石客户，建立行长、分管行长和主办网点主任三级联动维护响应机制；白金客户由分管行长、主办网点主任和个人客户经理共同维护，建立分管领导定期拜访客户的机制；金卡级以下客户主要由主办网点主任以及管户经理协同维护。

四是开展客户信息治理工作，强化客户流失责任追究管理。认真督促辖内主办行管户客户经理对所管客户信息进行全面的更新或补充维护，力争上半年个人中高端客户在ＰＣＲＭ系统的关键信息（地址、电话、工作单位等要素）完整率达到８０％以上，方便对客户的维护管理。通过建立个人高端客户名单库，详细记录客户的地址、联系方式、性格、爱好、特长等信息，依托个金部理财师团队定期通过联谊会、客户节、节日祝福等方式，加强同高端客户的联系和互动，强化高端客户的多层次维护体系，分散和降低营销人员离职造成的客户流失风险。强化客户流失责任追究管理，一个经营内，钻石客户、白金卡客户非正常流失的，要分清责任，分别追究网点个人客户经理和网点负责人的管理责任。

五是持续增进银客互动，提高贵宾客户忠诚度。建立定期拜访制度，要求个人客户经理要对自己所维护的贵宾客户进行定期拜访，主动向贵宾客户营销个人金融产品和服务，认真听取客户的意见与建议，及时了解客户金融服务需求。以元旦、春节、元宵、妇女节、植树节、端午、儿童节、中秋、圣诞节等中、西方传统节日为重点营销宣传连结点，以增进银客关系的情感元素为主线，通过高端客户联谊、答谢会、优惠促销等活动形式，加大对个人高端客户的维护和营销力度。春节期间，支行领导重点加强大客户、老客户存款挖潜，拜访了年日均金融资金500万元以上的高净值客户，通过沟通、联络，融洽客户关系，提高贵宾客户忠诚度。

六是全面开展客户营销，不断提升中高端客户价值贡献。我行坚持“大力拓展新的优质客户，积极稳定忠诚老客户,努力竞争他行优良客户，充分开掘客户资源价值”的中高端营销方针。1.大力拓新。充分发挥劳动组合优势，发起“扫楼”和“扫街”工程，开展走出去营销活动，开展进社区、进企业、进学校、进商户的“四进”工作和“业务送上

门”活动，重点营销一批公务员、企业高管和个体私营企业主。2.深入挖潜。通过网点和本部内部员工及存量客户推荐，“1+N”联动营销，扩大交叉营销效果,对钻石卡客户推行“3+N”增值服务计划，全面提升个人中高端客户的满意度和忠诚度，打造我行“**”知名品牌。3.强化公私联动。大力开拓对公市场潜在优户质个人客户资源，为***司等企业高级管理人员及重要职能部门的管理人员办理我行贵宾卡；上下级之间加强沟通协调，积极开展协同营销。4.加强服务创新。紧贴市场，细分客户，满足个人中高端客户差异化、多元化的服务需求，通过持续开展每位员工到同业的“六个一”活动。积极做好金钥匙产品理财组合营销推广，根据客户年龄、投资偏好等特点，针对性提供“一揽子”零售业务产品套餐服务，促进产品交叉营销，积极动员在他行存款转入。

七是推行全员客户经理制，维护责任落实到人。个人金融部门作为个人中高端客户管理职能部门,切实履行职责，及时督促主办网点通过PCRM系统定期分析监测客户名单,适时了解和掌握客户及其业务的变动情况,建立和完善客户档案,实行客户名单管理制。根据辖内各网点业务量、客户结构及人员状况，制定明确的个人高端客户标准及维护管理办法，将全行的个人高端客户分配到全行员工维护，由其作为这些客户的指定联系人，并依托个人客户关系管理系统的支持，及时分析通报客户拓展维护进展、客户变动流失等情况，将这些客户的新增价值与管户联系人的绩效工资挂钩。

8.商业银行客户经理营销技巧 篇八

来源：百课萃

作者：百课萃

发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)

一、培训对象

公司业务部中高层领导、客户经理

二、培训时间 2天，12课时

三、培训内容及目标

对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。

四、课程大纲

第一部分：营销自己──成功营销第一步 第1招：积极的心态━━心态决定命运

1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 2．“享受论”心态：享受工作！3．“快乐论”心态：太好了!4．“命运论”心态：信命不认命！

5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！

10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！

11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切 1．热情似火

2．提高热情的方法 第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本 1．先做人后做事,先卖人品后卖商品 2．取得客户信赖的秘方 第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 1．知识就是力量 2．银行知识

3．金融产品（服务）知识 4．客户知识 5．社会经济知识 6．法律知识 7．财会知识

第5招：高超的技能━━进入专业营销时代 1．营销是一门学问和一种艺术 2．洞察能力 3．社交能力 4．应变能力 5．口才能力 第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯 1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切 2．赢得客户信任：表现您的自信 3．“我能行！”：激发您的潜能 第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败 1．营销是勇敢者的事业

2．成功者找方法，失败者找借口 3．成功者决不放弃，放弃者决不成功 4．坚持不懈，直到成功 第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下 1．注意您的礼仪 2．服饰装扮礼仪 3．仪表礼仪 4．体态礼仪 5．言谈礼仪 6．交际礼仪

7．特殊场合礼仪仪式 第9招：良好的习惯━━习惯成自然

1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 2．创新思考的习惯 3．合作共进的习惯 4．确立目标的习惯 5．珍惜时间的习惯 6．勤奋努力的习惯 7．学以致用的习惯 8．审慎准备的习惯 9．自我管理的习惯 第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里 1．善于控制自己，才能控制别人 2．战胜恐惧 3．驾驭愤怒 4．告别嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．摆脱抑郁

第11招：真诚的微笑━━一笑值千金 1．笑的价值 2．笑的种类 3．学会微笑

第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂 1．幽默是人际交往的润滑剂 2．幽默方程式

3．设法逗您的客户笑 第13招：独特的风采━━打造个人品牌 1．您是与众不同的 2．创建个人品牌

第二部分：寻找客户──成功营销第二步 第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象 1．目标客户的资格鉴定 2．目标客户的选择分类

第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮 1．缘故法的特点 2．缘故分类 3．缘故法的运用

第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓 1．连锁开拓

2．关系开拓法的运用要点

第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人 1．资料法的特点 2．资料法分类

3．数据法的运用要点

第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度 1．猎犬法的好处

2．哪些人可以充当“猎犬”

第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草 1．陌生拜访法的特点 2．陌生拜访法的运用要点 第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆 1．打好“情报战”

2．收集客户代表即个体情报资料 3．收集客户单位即团体情报数据 第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰 1．当客户发生重大体制变革时

2．当客户经营管理方式发生重大变革时 3．当客户计算机升级换代时

4．当客户计划上新的生产（经营）项目时 5．当客户发生重大人事变动时

6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时 7．当客户筹备组建开业时 8．当客户举办重大庆典活动时 9．当下大雨、下大雪时

10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时 12．当银行有新的金融产品推出时 第22：制定访问计划━━不打无准备之仗 1．明确拜访目的 2．明确拜访内容 3．明确拜访时间 4．明确拜访对象 5．明确拜访地点 6明确拜访方式 7．明确拜访路线 8．明确拜访策略 9．带好营销工具

第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来 1．先约后访的好处 2．电话约见

3．信涵（电子邮件）约见 4．托人约见 5．当面约见

第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客户 3．接近喜欢炫耀的客户 4．接近令人讨厌的客户 5．接近优柔寡断的客户 6．接近知识渊博的客户 7．接近爱讨价还价的客户 8．接近慢郎中式的客户 9．接近性急的客户 10．接近善变的客户 11．接近疑心重的客户 12．接近女性客户 13．接近大方型的客户 14．接近听觉型的客户 15．接近触觉型的客户 16．接近独裁型的客户 17．接近分析型的客户 18．接近务实型的客户 19．接近人际型的客户 第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败 1．第一印象具有不可磨灭的力量 2．树立良好的第一印象 3．检测自己的第一印象 第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心 1．突破营销关口的的第一道防线 2．让客户放松

3．寻找营销点（突破口）4．重视客户的感受 5．套近乎14计

第三部分：面议商谈──成功营销第四步 第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通 1．有效沟通的功能与目的 2．了解一个人的沟通风格

3．与不同沟通风格的客户进行沟通 4．个性化的沟通技巧 第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众 1．“听”与“说”更重要 2．把握倾听的原则 3．消除倾听的障碍 4．培养倾听的技巧 5．倾听注意事项 第29招：注意询问━━问君能有几多愁 1．询问的功能 2．询问的类型： 3．询问的方法 4．询问的技巧

第30招：巧妙答复━━有理不可直说 1．答复的一般步骤 2．巧妙答复的技巧

3．答复问题时的注意事项 第31招：介绍产品━━快乐地与人分享 1．营销过程中最令人兴奋的一刻 2．推介产品功能 3．“三段论”介绍法 4利益介绍法

5．事实证明介绍法

6．提出解决方案，制作金融服务建议书 第32招：投其所好━━攻心为上 1．成功的营销是98％的了解人性 2．了解客户最重要的66个因素 3．客户的24项期待

4．千方百计满足客户的需求 第33招：场外公关━━功夫在“诗”外 1．认识场外公关，即非正式沟通 2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧 3．场外公关禁忌 第34招：提出提议━━学会报盘 1．设定商谈目标与底线

2．拿出一个双方都能接受的提议 3．掌握报盘技巧 第35招：学会送礼━━礼轻仁义重 1．小小一份礼，重重一颗心 2．送礼的技巧 3．送礼的禁忌

第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步 第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的 1．营销自拒绝开始 2．正确面对拒绝

第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目 1．辨别客户异议（拒绝）的种类 2．找准客户提出异议（拒绝）的原因 3．掌握辨别客户异议的方法 第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜 1．异议处理的原则和模式

2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．积极思考法 4．询问法 5．忽视法 6．转移话题法 7．补偿法 8．太极法 9．故事举例法 10．先发制人法 11．快速反问法 12．认真倾听法 13．冷处理法 14．直接反驳法

第五部分：促成交易──成功营销第六步 第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村 1．商谈的八大误区 2．勿犯商谈中的大忌 3．保全客户代表面子 4．千万不要让客户讨厌您 5．言谈举止十戒

第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手 1．掌握客户情绪变化规律 2．识别客户购买信号 第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩 1．投石问路（征询）促成策略 2．“二择一”法促成策略 3．直接请求促成策略 4．提炼共识促成策略 5．以退为进促成策略 6．循序渐进促成策略 7．实证借鉴促成策略 8．循循善诱促成策略 9．衷心赞赏促成策略 10．总结利益促成策略 11．优惠诱导促成策略 12．激将法促成策略 13．立即行动促成策略 第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空 1．从容面对僵局与让步 2．主动跨出一步 3．适当的让步

第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据 1．一字虽小值千金

2．协议（合同）的主要内容与结构

3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项 第六部分：维护客户──成功营销第七步 第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后 1．市场营销，不息的循环

2．培养忠诚客户，深度开发市场 3．取得竞争优势，提升银行形象 4．创立特色品牌，提高经营绩效 第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望 5．产品服务跟进维护 6．客户关系维护 7．银行债权关系维护 8．客户价值分析

第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长 1．“人户合一”与客户维护责任制 2．上门拜访 3．社交性联系

4．信函（电子邮件）沟通联系 5．顾问式维护

6．进行客户满意度调查 7．认真处理客户抱怨或投诉 8．客户风险预警与监控 9．客户档案管理

第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法则）2．重点客户维护的好处

3．客户经理在重点客户维护中的职责 4．重点客户维护的方法

第七部分：提升业绩──成功营销第八步 第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做 1．个性化服务营销时代的到来 2．特色服务策略的运用 第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行 1．电子邮件营销的优势

2．电子邮件营销的目的与内容 3．电子邮件营销的方法与策略 第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同 1．惟有创新才能致胜 2．送健康 3．猜年龄

4．我要面见我的“父母” 5．还钱

第51招：公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系 1．借兵打仗，借船过海 2．关系营销的对象

3．关系营销的手段和方法 4．关系营销的程序 第52招：团队营销━━团结就是力量 1．市场营销不仅仅是您一个人的事 2．建设好您的高绩效团队 3．搞好您的内部营销 第53招：营销调研━━没有调查就没有发言权 1．营销调研的目的与意义 2．营销调研的过程 3．营销调研报告的运用 4．信息情报的收集与整理 第54招：营销策划━━运筹帷幄不言中 1．点子比苦干重要，方法比勤奋重要 2．营销方案的编制和实施 第55招：营销写作━━掌握市场营销的常规武器 1．写作技能是一个人在21世纪的“通行证” 2．营销写作的基本技能1．要激发写作热情 3．营销写作的十大技巧 第56招：目标管理━━不到长城非好汉 1．让您的营销生涯从目标管理开始 2．目标管理的八大步骤 第57招：时间管理━━一寸光阴一寸金 1．不浪费一分一秒

2．集中时间做最重要的事情 3．练就一身估算时间的好功夫 4．一日之计，在于昨晚 5．善于利用零碎时间 6．节约时间的技巧 第58招：化解压力━━化压力为助力 1压力来自何方 2．舒解工作压力 3．舒解家庭压力 4．舒解个人压力 5．多途径解压

9.银行贵宾客户的营销 篇九

一、股份制银行的客户营销现状

就我国而言, 股份制银行的客户营销工作正处于起步阶段, 各方面营销工作的制定与执行虽取得了一定的成效, 但也凸显出了诸多不容忽视的问题。总的来说, 我国的股份制银行已经将市场营销纳入了银行日常经营管理活动的管理范畴当中, 其所客户管理方面的成效可以归纳为以下几个方面:首先, 我国大部分股份制银行开始关注银行自身形象的塑造, 以CI、VIP的形象特色鲜明的标识来进行银行客户营销;其次, 股份制银行走上了设立分支结构的发展道路, 以多样化的网点机构来提升整个股份制银行的市场占有份额, 进而为股份制银行客户营销提供有力保障;再次, 电子银行、网上银行作为股份制银行金融服务与现代信息技术相融合的产物, 在整个金融行业市场中得到了较为广泛的应用。电子银行以其高效率的业务储存与传输能力以及便捷高速的业务受理方式成为了传统意义上物理式网点的补充, 进一步拓展了整个股份制银行的营销范围与营销渠道;再次, 股份制银行相继推出的个人理财业务将股份制银行的服务对象特点在高端客户当中, 以多种形式的金融服务为有着较高金融需求的客户提供全方面的银行理财服务;最后, 股份制银行在于现代信息技术相融合的过程中也实现了业务宣传渠道的拓展, 新形势下的股份制银行不再将书面宣传作为银行业务宣传的唯一渠道, 以手机、互联网等移动终端为载体的银行业务宣传方式所获取的宣传效率往往更为明显。

二、银行客户营销体系的发展

据相关统计资料数据显示, 就我国现阶段的银行金融业来说, 股份制银行近80%的利润获取是来自于股份制银行当中不到20%的优质客户, 并且这一比值关系还会随着社会主义市场经济的不断发展而呈现出一定的上升关系。这也就是说:对于现阶段的股份制银行来说, 获取经济效益的关键并非传统意义上的资产占有, 它更多的倾向于一种客户的获取与掌握, 银行客户营销体系也因此得到了广泛的关注与重视。那么, 银行客户营销体系应当如何发展呢?笔者现提出以下几方面的意见与建议。

(一) 推行差异性服务。

相关研究学者明确指出:在当前金融市场建设发展背景之下, 股份制银行近80%的利润获取是来自于股份制银行当中不到20%的优质客户, 即我们所说的“二八定律”。笔者认为, 现阶段我国股份制银行与外资银行之间最大的差距在于如何寻找并牢牢把握这20%的客户资源, 并为这部分客户提供更高质量的针对性服务。当前大部分外资银行投入了较大的资源对这部分客户的业务需求进行了全方面的分析与预测, 这也是值得我们参考与借鉴的。

(二) 构建新型银企关系。

就我国现阶段的股份制银行来说, 股份制银行与银行客户之间的合作关系从本质上来说是一种非市场性的因素关系, 其持续性与稳定性比较差。新型银企关系的构建需要特别突出经济利益的主体性地位, 以股份制银行现有的业务品种及技术手段为载体, 满足客户对于各种银行金融服务的需求程度。与此同时, 新型银企关系的构建还需要以电子及网络信息化平台为载体, 为客户各种查询及往来业务提供高质量的技术支持。

(三) 完善激励与约束机制。

激励与约束并行的机制既能够充分调动起银行员工的工作积极性与主动性, 同时又能够确保其各项工作行为活动的准确性与规范性。在此基础之上引入包括市场研发、营销策划、广告传播以及公共关系在内的多种专业型人才, 在多元化银行客户营销专业工作人员的同时辅以一套较为完善的激励与约束机制, 协调各方关系, 最终提升整个股份制银行客户营销体系的工作效率与工作质量。

(四) 实现促销收益。

简单来说, 股份制银行加大对于客户营销工作的投入力度, 从人、财、物这三个方面就股份制银行现阶段所拥有客户的效益贡献程度、客户忠诚程度等内容进行全面的规划与评估, 以此加大对于各种优质客户的营销力度, 进而确保股份制银行整个客户营销体系的可靠性与增收性。

(五) 优化银行内部管理。

特别值得一提的是:股份制银行客户营销的建设与发展决不能仅仅依赖于客户需求的满足, 股份制银行自身的内部管理工作同样尤为关键。我们需要以优质的银行客户需求为中性, 自上而下与自下而上相融合的构建起股份制银行内部各个机构部门之间的联动关系, 以此为平台强化股份制银行的信息管理制度, 进而获取最高质量的客户营销体系。

三、结束语

在全球经济一体化进程不断加剧与城市化建设规模持续扩大的推动作用下, 我国整个市场经济的建设发展脚步日益加快。金融市场的开放为各类型外资银行进入我国金融市场提供了必要条件, 这也使得我国大部分股份制银行面临着前所未有的机遇与挑战。加大对于我国股份制银行客户营销体系的研究与探索力度也因此有着极为深远的意义与价值。

摘要：本文以我国股份制银行为研究对象, 从我国股份制银行客户营销现状分析入手, 结合了市场经济发展大背景, 提出了包括推行差异性服务、构建新型银企关系、完善激励与约束机制、实现促销收益以及优化银行内部管理在内的五大措施, 并据此论证了这些措施在进一步完善我国股份制银行客户营销体系稳定、高效发展的过程中所起到的至关重要的作用与意义。