拜访计划表范文

拜访计划表范文（共4篇）

1.拜访计划表范文 篇一

员工上门拜访技巧 员工上门拜访技巧

1.成功拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人 员要特别重视我们留给别人的第一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大 的自信心理。

2、拜访前的准备（1）、计划准备 ◆计划目的： 由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。◆计划任务：营销人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立 场”。◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划吧。◆计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握 75%的 先机。（2）、外部准备 ◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏 90%取决于仪表”。上门 拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力；到的过 晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前 5~7 分钟到达做 好进门前准备。（3）、内部准备 ◆信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人
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见人爱；还要保持积极乐观的心态。◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的 方法就是提出对方关心的话题。◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生 本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，

并不是真正讨厌你。◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。3.拜访方法与步骤（1）、家访的十分钟法则）、家访的十分钟法则 ◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的 十分钟很关键。◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足 超过十分钟。◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客 家。（2）、第一次家访的七个步骤）、第一次家访的七个步骤 第一步 —— 确定进门 ◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要 过重。◆话术：“XX 叔叔（阿姨）在家吗？”“我是 XX 公司的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺 利打开顾客家门的金钥匙。◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便 等不良态度。◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事 情。第二步 —— 赞美观察 ◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开 始练习说标签语吧！◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。房间干净 —— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是 虚假。◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的
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味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛 明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。第三步 —— 有效提问 ◆提问注意 —— 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。——预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。——努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初 15 ~ 45 秒的开场白提问。◆寻找话题的七种技巧： ——仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？” ——乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……” ——气候、季节：“这几天热得出奇，去年……” ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……” ——住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗？

？” ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。” ——线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。◆ 家访提问必胜绝招 ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。——开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难，多问一些引导性问题。——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。——先提问对方已知的问题，提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问顾客关心的问题。第四步 —— 倾听推介 上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。先来看一个脑筋急转弯吧：一辆公交大巴车第一站上了 20 个人，下一站上来 8 人下去 5 人，下 一站上来 4 人下去 3 人，下一站上来 2 人没有人下去，下一站上来 4 人下去 6 人，问：一共走了多少 站？ ★由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。再来看一个脑筋 急转弯：一列火车由北向南开，时速 90km，当时吹的是东北风风速每小时 100km，问：火车的烟吹向 哪个方向？
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★由答案想问题：想像具有无穷的神奇，如果有人问你什么东西速度最快，正确答案是思维。总结：这就是由答案到问题或问题到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出 倾听的重要性。第五步 —— 克服异议 每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲 观、失望、丧失信心、最终导致失败。◆克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异 议的根源所在。◆化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是 有短暂的犹豫。◆顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨 练自己。◆不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让 拒绝说出口。◆转换话题：遇到异议时，避免一味穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题的方式暂 时避开紧张空间。◆运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到说服的作用，可以很好 克服地异议。◆逐一击破：顾客为两人以上团队时,你可以用各个击破的方法来克服异议。

◆同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以与顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失 败。◆树立专家形象：学生对老师很少有质疑；病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。第六步 —— 确定达成 ◆抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交 的契机。◆成交达成方法： A.邀请式成交：“您为什么不试试呢？” B.选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？” C.二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！” D.预测式成交：“阿姨（叔叔）肯定和您的感觉一样！” E.授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！” F.紧逼式成交：“您的冠心病都这样严重了还不去会场咨询！”
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第七步 —— 致谢告辞 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心” ◆时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在 20 ~ 30 分钟之内。◆观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞 ◆简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。◆真诚：虚假的东西不会长久。做个真诚的人，用真诚的赞美让顾客永远记住你！（3）、第二次拜访的 3 种类型）、第二次拜访的 A、再次邀约拜访 ◆再访七条理由 资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下 任何宣传资料。信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送 过去。设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要 刻意找借口！尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。B.上门收款拜访 货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。◆收款前注意事项： ① 固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。② 销售时调查清楚顾客家庭成员情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。③ 写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有

票据，自备零钱。④收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。根据顾客情况，收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等 ◆ 收款时注意事项 ①准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。②到顾客家落落大方，不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。C.售后服务拜访 售后服务的主要目的在于维护产品的信誉，产品信誉的价格不仅包括产品本身，还包含顾客
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使用产品后的满足感。同时亲切而勤快的售后服务会很自然地和顾客建立融洽的信任关系。◆ 处理异议家访阶段 ① 倾听怨言——收集问题。无论顾客抱怨是否正确，都必须洗耳恭听因为顾客永远是正确的。②分析原因——掌握问题。分析事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。② 向其致歉——淡化问题。没有一个人会为难一个对他真诚致歉的人。③ 解决方案——解决问题。向顾客巧妙提出解决的方法，并试探顾客是否满意，并应立即付诸 行动。⑤检讨结果——确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈，详加检讨。◆ 处理异议注意事项 ① 态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以简明的话语说明问题的解决方案，而不要说出 自己的评价。② 秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙，但自己要负责到底。◆ 售后服务家访阶段 ① 唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，都应保持积极乐观的态度，对待每位顾客都像 今天第一位顾客。② 相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差 异。③ 耐心：我们的目标顾客，尤其是中老年人，一般都行动上稍有迟缓或不能很快理解你的讲话 内容，所以我们要有耐心。④ 思念：要经常想着你的顾客，不要让顾客反过来找你，要对顾客产生强烈思念感。⑤ 礼物：售后服务家访时最好带些小的礼物，以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要等有 事时才带礼物上门。⑥ 特殊：“特别的爱给特别的你！”找出适合自己的家访方式，给顾客留下不一样的感觉，顾 客喜欢意外的惊喜。⑦计划：“老顾客是最大财富！”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。⑧分析：对顾客进行性格分析，充分了解顾客需求，进行合理的家访跟踪服务，要投其所好。

滇虹药业 华北区营销企划中心 2009-04-17
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2.客户拜访计划 篇二

一、要科学合理地制定拜访计划。客户经理应当加强与其他服务人员的联系与沟通，并根据客户分类及服务标准制定阶段性的拜访计划，拜访计划的制定要遵循科学合理的原则，安排好拜访路线和拜访客户数量，每天客户拜访户数大少则不利于拜访计划的完成，大多则会降低拜访质量，甚至会使客户拜访流于形式。每天拜访客户的数量宜在5——8户之间。每周必须制定一次拜访计划，明确需要重点解决的问题，必要的时候要对客户拜访计划进行调整。

二、做好拜访前的准备工作。在进行客户拜访工作前必须做好客户拜访的准备工作，主要是通过CRM系统查阅要拜访客户的到店消费金额、主要推广品牌、毛利、新品牌的上市情况、经营情况，为客户拜访打好良好的基础，做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，如笔记本、笔、宣传单、礼品，另外还必须注意整理好自己的衣着打扮、调整好自己的心态、不要把自己不好的情绪带到工作当中，保持乐观向上的心态。

三、执行实地拜访要做到“严、实、细”。“严、实、细”就要求客户经理在对客户进行实地拜访工作中要收集和记录获取信息并反馈，做好征询客户在店面消费方面的意见和建议，收集信息，认真填写客户拜访表格。

四、做好拜访的效果跟踪。建立客户档案，随时记录在每一次拜访过程中发生的各种情况，重点记录零售客户提出的各类需求，对自身不能解决的问题上报相关部门及其解决结果的反馈，对拜访要进行效果跟踪。

3.销售拜访计划书 篇三

从神农尝百草发现茶，到陆羽的茶经，再到卢仝的七碗茶诗，茶贯穿了中国的千年长史。从文化传承而来，应时代健康生活理念召唤，茶在当代已经起着越来越重要的作用。

普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品饮时尚。

保健功能： 根据中国史书记载，和国内外权威机构的科学检验，普洱茶除了具有一般茶叶的止渴，提神醒脑作用外，还具有显著的助消化，消炎杀菌，养胃暖胃，美容养颜，醒酒，防癌抗癌，降血脂，减肥和延年益寿等保健意义。

收藏意义：历史上，普洱茶一直是我国大量出口的主要茶叶品种之一，也是供奉皇帝和皇宫显贵的贡品。清代时，有“冬喝普洱，夏喝龙井”的时尚。普洱茶产自云南，是采用云南大叶种普洱茶树的鲜叶，经过杀青，揉捻，和晒干工艺制程制作的普洱茶

(即普洱生茶);普洱生茶经过人工后发酵或长期的存放而制程的普洱茶，成为普洱熟茶。普洱茶通过长期存放，茶叶通过自然的氧化，口感更佳，因此，自古以来普洱茶又被称为“能喝的古董”。

品饮时尚：从90年代末至今，由于普洱茶口感独特，保健功效独特，具备收藏和保值增值的现实意义，而且市场价格远远低于龙井茶和铁观音等茶叶，因此，普洱茶目前已经成为国内最畅销和最时尚的茶叶之一。

我厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业。位于西双版纳孟连县娜允镇风吹山原生态林区，是孕育良种茶的宝地。我们的香珍、娜允红珍、飞虹、月光白、海贝等十二种名茶叶远销海外。以往因产量低，只专供出口到英国，欧盟等市场，现随着产量的增加，经决定将娜允红珍的销售转向国内高端商务礼品市场，即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。

二、拜访计划：

1、准备工作

(1)了解客户信息及公司的销售政策，明确拜访目的，专业知识准备充分

(2)专业状态准备

精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度; 仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度; 着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; 言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

(3)业务装备准备

(1)基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、售后工具 ，销售人员拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，充分准备是成功拜访的第一步。

2、拜访时

(1)向客户打招呼、问候，寒喧客户关系。

(2)了解客户情况，让客户说明来意，指出彼此利益关系

(3)记录拜访的结果，对客户印象，客户的购买意向等做好记录

(4)结束拜访工作时，对信息进行确认，需要避讳的信息不需确认。

(5)向客户微笑道别。

3、拜访后的工作

(1)信息整理与分析

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，进行信息的整理。整理中，对信息进行分析，如客户的购买意向，并已下订单的，应做好记录，核对信息，并及时发货;如果有购买意向但又故意周旋的，应该制定计划再才登门拜访;如无购买意向，则从目标客户中删除。

(2)经验总结

拜访结束后，应该总结拜访经验，不论成功失败，都有经验借鉴之处。若成功，分析原因，便借鉴可取之处。若失败，也要分析原因，对失败的地方做好记录，并制定弥补对策，不用在同一个的地方失败两次。

4、拜访小结

4.拜访计划表范文 篇四

主题：拜访大树

第一阶段：树的外形

目标:认识大树的不同部位和基本组成，并对树有更详细、深入的认识。

集体＼分组教学

区

域

学习

重点领域

内容

区域名称

具体学习目标

内

容

语言

分组:

你好！大树

美工区

知道秋冬季节树的变化，并用绘画表达出来。

秋冬的树

健康

集体:

走树桩

科学区

欣赏几张有代表性的大树图片感知树木独特美

大树的美

音乐

集体:好大一课树

建构区

尝试用各种建构材料搭建出不同造型的树

搭建树

科学

分组：大树笔记

语言区

清楚的讲述所记录的内容

大树笔记

社会

集体：叶子染蛋

乐高区

发挥想象，用材料拼搭出各种大树

大树

第二阶段：树叶

目标:知道各种不同的树叶，并了解其基本作用。

集体＼分组教学

区

域

学习

社会

集体:

爱惜树朋友

美工区

理解拓印的方法，尝试在石膏上印出叶子的模样

叶脉拓印

语言

分组：九十九坐山

科学区

观察茶叶在浸泡过程中的外形变化

采茶做茶

音乐

集体：会跳舞的叶子

角色区

穿上服饰，扮演不同的精灵

叶子精灵

科学

分组：落叶分类

语言区

大概了解故事内容

爱心树

健康

集体：千姿百态的树

乐高区

通过拼插制作出立体的树

立体树

第三阶段：树的果实

目标：认识果实的基本构造，了解各种果实的特征。

集体＼分组教学

区

域

学习

语言

分组：玩树

美工区

发挥想象力，运用果实、树叶等素材拼贴出造型

拼贴画

音乐

集体：大树妈妈

语言区

看懂图画，并能完整讲述

爱惜树朋友

科学

分组：果实品尝会

科学区

初步认识松树，了解其成长过程

奇妙的松果

社会

集体：拜访行道树

健康

分组：小毛虫荡秋千

第四阶段：树与人和动物的关系

目标：认识各种树并知道树和人和动物的关系。

集体＼分组教学

区

域

学习

科学

分组：木制品大集合语言区

尝试续编故事，并用画面表现。

大树

音乐

集体：大树和小鸟

建构区

用不同的材料来搭建各种树

各种大树

语言

分组：大树

角色区

用各种材质不同的布来表达树叶飘下来的感觉

随风飘

社会

集体：保护树的方法

美工区

欣赏图片的艺术美，感受树的美好

大树，真好

健康