卫生检疫第二版知识点

卫生检疫第二版知识点（共6篇）

1.卫生检疫第二版知识点 篇一

第一章 管理信息系统概述

信息数据知识的概念：信息来源于数据但又不同于数据，是经过加工后的数据，信息是关于客观事实的可通信的知识，信息是形成知识的基础数据时记录下来的可以鉴别的符合和数字，是指客观实体属性的值，数据解释后才能成为信息。知识是人类社会实践的总结，是人的主观世界对于客观世界的概括和反应。基本特性：a客观性，b共享性c价值性d时效性e无限性

管理信息是对企业生产经营活动种收集的数据经过加工，解释分析后，对企业生产经营活动产生的影响数据。

特点:来源的离散性，资源的非消耗性，处理方法的多样性。信息量大，信息发生加工应用在时间和空间上的不一致。

分类：按稳定性：固定信息，流动信息。按层次：战略，战术，业务。作用：企业经营管理的决策基础，经营管理棕有效控制的前提，经营活动的的组织手段和协调工具，提高企业经济效益和竞争力的手段。提供企业管理工作效率的有效措施。

影响企业信息工作开展的因素：单纯残缺的信息观念，信息工作得不到应有的重视，手段落后，时效性差，信息工作方式和内容的不适应。系统相互联系相互作用的诸要素主城的具有特定功能的有机整体。分类按其组成的部分可分为自然系统，人工系统，和复合系统。特性：目的性，相关性，层次性，整体性，环境适应性。信息系统：以信息现象和信息过程为主导特征的系统。分类按组织层次分：操作层，知识层，管理层，战略层

管理信息系统：一个由人和计算机等组成的能进行信息搜集传送储存加工维护使用的系统

管理信息系统特点：在企业管理中全面使用计算机，应用数据库技术和计算机网络，采用决策模型解决结构化的决策问题

管理信息系统三要素：系统的观点，数学的方法，计算机的应用

管理信息系统结构：管理信息系统的基本结构，基于管理层次的系统结构，基于组织功能的系统结构，管理信息系统的三维总体结构，与网络结构相似的系统七层结构。

管理信息系统功能：收集，存储，处理，传递，提供。

管理信息系统的发展阶段：以前，单项事物的处理阶段，综合业务的数据处理阶段，管理信息系统阶段。未来，面向高层的管理决策，面向综合应用，面向智能应用，面向全社会的信息业务即社会化信息网络。

管理信息系统的应有：制作资源计划系统，企业资源计划系统，客户关系管理系统，电子商务系统。、第二章 管理信息系统的技术基础

1、计算机系统的组成

计算机系统包括硬件和软件系统两大部硬件系统的组成部分①运算器②控制器③存储器④输入/输出设备软件系统1操作软件 程序设计语言和语言处理系统 实用程序人 数据库管理系统 应用软件2应用软件 数据库指存储在计算机内的相关数据的集合。

数据库系统指以数据库方式管理大量共享数据的计算机软件系统，由数据库，数据库管理系统，硬件软件及用户组成。

数据库管理系统（DBMS）对数据进行管理的软件系统，功能是数据定义，数据操纵，数据库运行管理和建立维护。

数据模型包括数据结构，数据操作，数据完整性约束。

数据库类型：层次数据库模型，网状，关系，面向对象数据库模型。数据库组织结构：内模式 外模式 概念模式 通信系统3要素，信源，通信媒体，信宿

数据通信的五个基本阶段1建立通信路线2建立数据传输链路3传送通信控制信号和数据4数据传输结束5切断物理链接通道。

计算机网络的拓扑结构①星型拓扑结构②环型拓扑结构③总线型拓扑结构④树型拓扑结构5网状

分类局域网，广域网，城域网。

计算机网络的体系结构它将计算机的网络通信功能分为七层具体来说由高到低依次是：应用层，表示层，会话层，传输层，网络层，数据链路层和物理层，低三层为网络通信子网，高三层为资源子网，传输层

第四章 管理信息系统的开发方式开发方法

管理信息系统开发要遵循的基本原则①实用性原则②系统性原则③符合软件工程规范的原则④逐步完善发展的原则

开发方式：自行开发，委托开发，联合开发，购买商品化软件，租赁 管理信息系统的开发方法主要有：

结构法生命周期开发法，原型法，面向对象法，计算机辅助软件工程case 结构化生命周期法的开发过程分为系统规划，系统分析，系统设计，系统实施，系统运行与维护 ⑴系统规划阶段

其主要的任务是明确系统开发的请求，并进行初步的调查，通过可行性的研究确定下一个阶段的实施 ⑵系统分析阶段

其主要的任务是对组织结构与功能进行分析，理清企业业务流程和数据流程的处理，并将企业业务流程与数据流程抽象化，通过对功能数据的分析，提出新系统的逻辑方案 ⑶系统设计阶段

其主要的任务是确定系统的总体设计方案，划分子系统的的功能，确定共享数据的组织，然后进行详细设计，如处理模块的设计，数据库系统的设计，输入输出界面的设计和编码的设计等，该阶段的成果为下一阶段的实施提供编程指导书 ⑷系统实施阶段

其主要的任务是编码，测试，系统调试等，将设计的系统付诸实施，主要的步骤包括购置，安装，调试计算机等等设备，编写程序，调试程序，进行系统运行所需数据的准备，以及相关人员的培训，转换数据文件以及系统调试等 ⑸系统运行与维护阶段

其主要的任务是进行系统的日常运行管理，根据一定规格对系统进行必要的修改，评估系统的运行效率，工作质量和经济效益，对运行费用和效果进行监理审计 结构化生命周期法的优点和缺点

优点a建立面向用户的观点b严格区分工作区间c设计方法结构化d文件标准化和文献化

缺点1开发周期长2繁琐，工具落后3不能充分预料可能发生的情况和变化4不直观

原型法基本原理是开发者在初步了解用户需求的基础上，凭借自己对用户需求的理解，通过强有力的软件开发一个实在的系统初始模型，将其演示给用户，开发人员征求用户的意见，进行修改 如此反复，直到用户完全满意为止。开发过程1确定用户基本需求2开发初始原型3征求用户对原型的改进意见4修正和改进原型

优点1减少开发时间2改进用户与开发人员的信息交流3用户满意度高4应变能力强

缺点1开发工具要求高2对复杂和大型系统不适应3管理水平要高 面向对象法过程 调查，分析，设计，编程 特点①封装性②继承性③多态性④可维护性

CASE法的优点：高生产率，提高质量，提高文档质量，减少维护系统的费用和精力

第四章，管理信息系统的规划

系统规划：将组织目标、支持组织目标所必须的信息、提高这些信息的信息系统以及这些系统的实施等诸要素继承的信息系统方案，是面向组织中信息系统发展远景的系统开发计划

特点：全局性，高层次，指导性，管理和技术结合，环境适应性

工作内容：制定信息系统的发展策略，总体方案，建设的资源分配计划，可行性研究

信息系统战略分析A分析基础：五种竞争力模型，三种基本战略，价值链（基本活动和支持活动）。B不同层次的信息系统战略：业务层（目标集聚，低成本，差异化）企业层（协同，核心能力）行业层（合作竞争，行业许可，行业标准）信息系统规划的模型和方法

1若兰的阶段模型（起步，扩展，控制，集成，数据管理，成熟）

2关键因素成功法CSF（了解企业目标，识别关键成功因素，识别因素性能指标与标准，识别测量性能指标的数据）

3战略目标集转化法SST（识别战略目标集，将其转化为MIS战略集）4企业系统计划法BSP（准备工作，定义业务过程包括计划控制活动识别产品与服务支持资源，定义数据类，定义总体结构，确定总体结构优先顺序，形成报告）（u/c矩阵）

业务流程重组BPR就是对企业过程进行根本的思考和彻底的再设计，以求企业关键的性能指标获得巨大提高

步骤：启动，选择需要重新设计的流程，分析并衡量现有流程的绩效，确定应用信息的机会，建立一个新的模型。

可行性研究A建立信息系统的必要性分析（显见的必要性，预见的必要性，隐见得必要性）B信息系统可行性分析（经济可行性，技术可行性，环境可行性看）C开发方案的选择性研究

系统规划报告（引言，对现行系统的分析，系统总体规划，拟建新系统方案，可行性研究

第5章 管理信息系统分析

系统分析：在系统规划的指导下，运用系统的观点和方法，对系统进行深入详细的调查研究，通过问题识别，系统调查，系统分析等工作来确定新系统的逻辑模型。

系统分析的实质确定系统必须做什么。

系统分析的地位系统分析是管理信息系统开发过程中最基础、最重要的一环，是管理信息系统开发全过程的基石。系统分析的准确与否、全面与否，将决定后面系统设计和实施的成功。

系统分析的基本步骤：现行系统的调查，组织结构和业务流程分析，系统数据流程分析，建立新系统的逻辑模型，提出系统分析报告。

系统详细调查1原则（真实性，全面，启发，规范性）2范围和内容（系统界限和运行状态，组织结构和人员分工，业务流程，各种机会单据报表，资源情况，约束条件，薄弱环节和用户要求）

3调查方法（重点询问，问卷，深入实际，面谈，阅读，参观和参加企业实际）4调查应注意问题（做好计划和用户培训，从现状出发，不先入为主，调查和分析整理结合，规范调查图表）

业务流程分析目的：发现现行系统中存在的问题和不合理的地方，优化业务处理过程，以便在新系统中给予克服改进。过程，分析，优化，确定新的业务流程。数据流程分析的目的：发现和解决数据流通中的问题。包括数据的收集和分析，数据流程图，数据字典

数据流程图DFD概念：用符号和图表来表示信息的流运、处理、存储过程。数据流程图的基本特性：抽象性、概括性。

绘制数据流程图：外部实体，数据流，处理逻辑，数据存储

新系统的逻辑模型：确定新系统的目标（功能，技术，经济），新系统的业务处理流程，数据处理流程，新系统的总体功能结构，子系统的划分和功能结构。系统分析报告：系统概述，现行系统状况，新系统的逻辑设计，系统实施的初步计划。

第六章 管理信息系统的设计

系统设计的目的：将系统分析阶段所提出的，充分反映用用户信息需求的新系统逻辑模型转化成可以实施的，基于计算机和网络技术的物理模型。系统设计任务：总体设计，详细设计，编写系统设计说明书。

系统设计依据:系统分析成果，现行技术，现行的信息管理和信息技术环境的标准，规范和有关法律。用户需求，系统运行环境。系统设计原则：系统性，灵活性，可靠性，经济学。

系统设计步骤：1系统功能结构设计2系统平台设计3代码设计4数据库设计5用户界面设计6处理流程设计7系统设计报告

系统功能结构设计的原则：a分解协调原则b模块化原则c自顶向下原则e抽象原则e明确性原则

系统功能结构设计的流程：a模块结构化b模块化c从数据流程图中导出初始结构图d优化设计

模块化：块间耦合（数据耦合，控制耦合，公共耦合，内容耦合）块内聚合（功能聚合，顺序，通讯，过程，时间，逻辑，偶然聚合）数据流程图的结构类型：变换型和事务型 数据流程图的转换策略：以变换为中心的设计，以事物为中心的设计。

优化设计：系统的深度和宽度，模块的扇入和扇出数，模块的大小，消除重复功能，作用范围和控制范围，其他建议。

系统平台设计：1设计依据（系统吞吐量，响应时间，可靠性，结构模式，地域范围或计算模式，数据管理方式）2计算机系统方式选择3计算机硬件选择4计算机软件选择（操作系统，数据库管理系统，开发工具，应用软件）5计算机网络选择物理配置方案设计报告

代码设计：功能（便于输入，节省存储空间，便于计算机识别处理，提高数据标准化程度，提高处理精度）原则（唯一性，通用性，可扩充性，简洁性，系统性，易修改性）种类（顺序码，趁此码，特征组合码，十进制码，助记码）代码的校验 数据库设计：1需求和约束分析2概念模式分析E-R图3逻辑模式设计4物理数据库设计，实施阶段，运行和数据库维护。‘

用户界面设计：输出设计（输出类型确定，输出介质和设备选择，输出内容设计）输入设计（原则，最小量，简单性，早检验，少转化）人机对话设计（原则，用户第一观念，友好界面工作融于系统开发全过程，采用软件开发技术改善软件友好性）

第七章 管理信息系统的实现

管理信息系统实现的任务和要求：管理信息系统软硬件环境准备，程序设计的方法和要求，程序测试的原理和步骤，系统转换方式和特点

管理信息系统的软件开发：规定开发规范，合理的人员和构成管理，严格监控开发进度，程序设计技术（原则，正确性，可靠，简明，有效，可维护，适应性）系统调试：1过程（程序测试单调，子系统测试分调，系统测试总调）2数据测试方法（用正常数据测试，用边缘数据测试，用错误数据测试）3纠错方法（跟踪法，归纳法，试探法）

系统转换1准备（数据准备，文档准备，用户培训）2转换方式（直接转换，平行，导航）

信息系统安全的实施和保障1内容（运行系统的安全，系统信息的安全，信息内容的安全）

信息系统安全层次：1层道德法律2安全管理层，物理实体安全层，硬件系统安全层，通信网络安全层，软件系统安全，数据信息安全。

信息系统安全实施策略：1树立系统安全指导思想2建立一套科学管理制度（机房管理，操作管理，密码权限管理，档案管理，病毒管理）3配备专职管理维护人员4认真处理系统开发四个关系（投入和产出，用户使用方便和限制关系，安全规则制定和网络结构关系，安全手段和安全管理关系）系统开发的组织结构和分工1系统开发领导小组2系统开发工作小组3系统开发人员和职责（信息主管，项目主管，系统分析员，系统设计员，程序设计员，系统维护人员，企业管理人员）

系统开发项目的管理内容：计划管理，经费管理，质量管理，资源管理 系统实现的管理任务和工作：资源保证，进度控制，调整补救，软件产品验收 组织管理的工具：甘特图，网络计划技术

2.国际金融(第二版)(一诺) 篇二

一、名词解释 附：参考答案 1.国际收支 解答: 广义的国际收支是指一个国家或地区在一定时期（1年、1季或1个月）内，各种对外往来所产生的全部国际经济交易的统计。

2.汇率 解答: 汇率是一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率、比价或价格。也可以说是以本国货币表示的外国货币的“价格”。

3.外汇储备 解答: 外汇储备是一国货币当局持有的对外流动性资产，其形式主要表现为国外银行存款和外国国库券。外汇储备是当今国际储备中的主体。

4.即期汇率 解答: 即期汇率又称现汇汇率，是买卖双方成交后，在两个营业日内办理外汇交割时所使用的汇率。

5.远期汇率 解答: 远期汇率又称期汇汇率，是买卖双方事先约定的，据以在未来一定日期进行交割的汇率。

6.外汇管制 解答: 外汇管制：一个国家或地区为了平衡国际收支，维持货币汇率，而对外汇买卖、外汇资金流动及外汇进出国境加以限制，控制外汇的供求而采取的一系列政策措施，就是外汇管制。

二、简答题 附：参考答案

1.对汇率进行管制有哪些方法？ 解答: 对汇率的管制，包括间接管制和直接管制。（1）间接管制

实际上就是一国对外汇市场进行干预，即中央银行在外汇市场上买进或抛出外汇，影响市场的供求状况，从而使汇率稳定在一定水平上或避免汇率过度的波动。

（2）直接管制

直接管制是国家直接规定各项外汇收支结算时的汇率，即采取多种汇率制或称复汇率制。复汇率制是指当局对外汇汇率规定两个或两个以上的汇率，不同的汇率适用于不同类别的交易项目的汇率制度。复汇率制根据需要对不同的交易实行歧视性待遇，原则是对需要鼓励的交易规定优惠的汇率（如对出口适用较高的外汇价格，对先进技术设备的进口适用较低的外汇价格）。对需要限制的交易则规定不利的汇率（如对奢侈品进口和资本输出用汇规定适用较高的价格）。在有些国家，只存在两种或三种的歧视性汇率、有些国家甚至有几十种的歧视性汇率。

2.简述国际资本流动的原因。解答: 国际资本流动的原因，可以从不同角度进行分析。

（1）从原动力上看，国际资本流动的根本原因是利益驱动和规避风险。

（2）从货币信用制度条件上看，信用深化、证券化是国际资本流动的根本制度保障。（3）从政策方面来看，金融管制的放松为国际资本流动提供了外在的政策环境，鼓励了资本的流动。

（4）从技术方面看，电脑网络通讯技术的发展以及金融配套服务市场的日趋完备，便利了资本流动。

（5）在实践中，国际资本流动具有自发增加、自我循环的倾向，即国际资本流动造成了国际资本流动。

三、计算题 附：参考答案

1.某一时刻，纽约外汇市场US$1=FF7.1670－7.1685，巴黎外汇市场US$1=FF7.1705－7.1725，这时法国里昂财务公司从纽约外汇市场上购进US$100万，在巴黎外汇市场抛出，问该公司从中可套取多少利润？ 解答: 解题关键是判断买入价与卖出价

套取的利润为：100×（7.1705－7.1685）=0.2万法国法郎

2.如果纽约市场上年利率为14%，伦敦市场的年利率为10%，伦敦外汇市场的即期汇率为GBPl=USD2.40，求3个月的远期汇率。解答: 解：2.4×（14%－10%）×3/12=0.024 即美元贴水，英镑升水。英镑3个月的远期汇率是GBP1=USD2.424

3.纽约外汇市场上，英镑对美元的三个月远期汇率是GBP/USD=1.6010/20，某商人预测英镑会进一步贬值，于是卖出3个月的远期英镑10万镑。如果3个月后市场的即期汇率为GBP/USD=1.4980/00，问该商人投机结果如何？ 解答: 解：解题关键是判断买入价和卖出价，远期汇率与即期汇率的关系。10×（1.6010－1.5000）=10×0.101=1.01万美元

四、论述题 附：参考答案

1.试述国际收支不平衡的主要原因及其调节的政策措施。解答:

（一）一国的国际收支不平衡可以由多种因素引起，概括起来主要有：

（1）周期性因素

不论是社会主义国家还是资本主义国家，受经济机体自身的发展规律所制约，总是呈现出一定的阶段性发展。经济周期的不同阶段会给国际收支带来不同的影响，而且这种影响往往是互相渗透、互相影响。这种由经济周期的阶段更替而引起的国际收支不平衡称为周期性不平衡。

（2）收入性因素

一个国家或地区国民收入的增减变化也会对其国际收支的平衡产生影响。由于国民收入的增减变化而引起的国际收支不平衡称为收入性不平衡。

（3）结构性因素

经济结构对一国国际收支的影响是长期的。经济结构包括产品结构、产业结构等。由经济结构所引起的国际收支的不平衡又称为结构性不平衡。结构性不平衡主要体现在贸易账户或经常账户上。

（4）货币性因素

一国的价格水平、成本、汇率、利率等货币性因素的变化也可能造成该国国际收支的失衡。由货币性因素引起的国际收支失衡称为货币性不平衡。

（5）偶发性因素

鉴于一个国家的国际收支失衡会对该国经济的稳定与发展产生十分重大的影响，因此世界各国在面临国际收支失衡的时候，都会采取一定的政策措施加以调节，使国际收支朝着有利于本国经济稳定和发展的方向上发展。通常所采取的政策措施包括以下几个方面：

（一）财政政策

从宏观上来说，财政政策包括两个方面，一个是财政收入政策，主要是税收与补贴；另一个是财政支出政策。这两个方面都可以用来调节国际收支。

1．税收与补贴

税收与补贴政策主要包括出口退税、出口免税、对出口企业或者进口替代企业实行税收优惠或者税收减免以及进口加税等。这些政策的主要目的是为了改善本国产品的出口条件，刺激出口，减少进口。

2．支出政策

财政支出政策是通过影响社会总需求来影响国际收支的。

（二）货币政策

货币政策的中心是利率与汇率。调节国际收支的货币政策主要有改变准备金比率、贴现政策、公开市场业务以及调整汇率等措施。

1．改变准备金比率的政策

准备金比率的高低决定了商业银行等金融机构的最高贷款规模，从而决定了全社会的信用规模与货币供应量，并最终影响社会总需求和国际收支。

2．贴现政策

通过调整再贴现率可以影响整个金融市场的利率水平，进而影响国内的社会总需求和资本的流出入规模，达到改善国际收支状况的目标。

3．公开市场业务

即央行通过在公开市场上进行外汇的买卖来影响本国货币的汇率，从而达到引导国际收支的目的。

4．调整汇率

汇率是一个重要的宏观经济杠杆，也可被运用来调节国际收支。当国际收支出现逆差时，可以对本币实行贬值，以改善国际收支；当国际收支出现顺差时，可以对本币实行升值，以减少和消除国际收支顺差。

（三）直接管制

在国际收支出现不平衡时，也可以采用直接管制的办法加以扭转。直接管制的办法主要有外汇管制和贸易管制。

2.试述货币市场和资本市场的构成和相应的业务有哪些？ 解答:

（一）货币市场是经营期限在1年以内的借贷资本的市场。根据借贷方式的不同，可将国际货币市场划分为银行短期信贷市场、短期票据市场和贴现市场。

1．银行短期信贷市场

银行短期信贷市场包括银行对外国工商企业的短期贷款和国际银行同业间的拆放市场，后者地位更为重要。伦敦银行同业拆放市场是典型的同业拆放市场，伦敦银行同业拆放利率（LIBOR）已经成为制定国际贷款利率的基准

2．短期票据市场

短期票据市场是进行短期信用票据交易的市场。主要的短期信用票据有以下几种：（1）国库券

国库券（Treasury Bills）是政府为满足季节性财政需要而发行的短期政府债券。信用级别高，流动性好。国库券的信用等级高于商业信用和银行信用，而且国库券期限短、风险低、流动性强，在市场上随时可以变现，因此是非常理想的短期投资工具。

（2）商业票据

商业票据（Commercial Bills）是一些大的工商企业和非银行的金融机构为筹措短期资金，凭信用发行的，有固定到期日的短期借款票据。发行商业票据的企业都要有较好的商业信誉。

（3）银行承兑汇票

银行承兑汇票（Bank Acceptance Bills）主要是出口商签发的，经银行背书承兑保证到期付款的汇票。这种汇票的期限通常为30－180天，以90天为最多，面值没有限制。与商业票据不同，银行承兑汇票除了可以在承兑银行贴现之外，还可以在二级市场上买卖。

（4）大额可转让定期存单

大额可转让定期存单（Certificate of Deposit, CD）是商业银行和金融公司吸收大额定期存款而发给存款者的存款单。这种存款单不记名，可在市场上自由出售。投资者既可获取定期存款利息，又可随时转让获取现金，流动性好。

3．贴现市场

贴现市场（Discount Market）是经营贴现业务的短期资金市场，即银行或其他金融机构购买未到期票据，并扣除自贴现日至到期日止的利息的市场。贴现市场由贴现行、商业票据行、商业银行和中央银行组成。贴现交易的对象有政府短期债券、商业承兑汇票、银行承兑汇票和其他商业票据。持票人向贴现行办理贴现后，贴现行还可持票据向中央银行进行再贴现。

（二）资本市场是经营期限在1年以上的借贷资本的市场。中期信贷一般为2-5年，长期信贷一般为5-10年，有的长达10年以上。根据借贷方式的不同，资本市场可分为银行中长期贷款市场和中长期证券市场。

1．银行中长期贷款市场

银行中长期贷款，一般期限为1-5年或5-10年，甚至更长。借款方大多是世界各国私营或国营企业、社会团体、政府机构或国际组织，贷款方主要是商业银行。通常采用浮动利率，大多以伦敦市场银行间同业拆放利率为基础，再加一定的加息率为计算标准。除了支付利息之外，贷款还有一系列的费用。银行中长期贷款的方式主要有两种：独家银行贷款，银团贷 款亦称集团贷款或辛迪加贷款。

2．中长期证券市场

中长期证券市场是指各种中长期有价证券发行和买卖的场所。国际证券市场一般可分为国际债券市场和国际股票市场。

（1）国际债券市场

国际债券市场是专门从事国际债券发行和买卖交易的场所。债券的期限一般在一年以上，是中长期的融资工具。其中1－5年的，属中期债券，5年以上的属于长期债券。

在国际债券市场上，有欧洲债券和外国债券之分。欧洲债券是指以可自由兑换货币为面值，并在面值货币国家境外发行的债券。就其本质而言，就是境外货币债券。如在伦敦金融市场上发行的美元债券称为欧洲美元债券。外国债券是指甲国的发行人通过乙国金融机构在乙国市场发行的、以乙国货币为面值的债券。

（2）国际股票市场 目前，世界上主要的股市都是高度国际化的，这一方面体现在各主要股票交易所之间有现代化的通讯联系，某一股市的行情可以迅速传递到其他股市；另一方面，世界上主要的股票交易所已经不仅是其国内公司的股票交易场所，而且都有大量的外国公司的股票上市交易，外国公司上市的数量有的甚至接近或者超过本国公司的数量。股票交易所已经成为国际金融市场的重要组成部分，它对投资者和筹资者都具有国际性。

3.国际货币基金组织和世界银行的贷款有什么不同？ 解答: 第一，贷款的对象不同。国际货币基金组织的贷款是发放给会员国政府的，使用贷款的是会员国政府。世界银行的贷款是发放给会员国政府、中央银行担保的公私机构，使用贷款的是公私机构、企业。

第二，贷款的目的与条件不同。国际货币基金组织的贷款是为了调整会员国的国际收支的，因此其贷款必须与国际收支的改善计划相联系，又称为计划贷款。而世界银行的贷款是开发性质的，目的是促进会员国的资源开发和经济发展，因此贷款必须与特定的开发项目相联系，又称为项目贷款。

第三，贷款的期限不同。国际货币基金组织提供的是短期信用，世界银行的贷款期限则较长。

3.小班《圈圈乐》第二版教案 篇三

教学理论依据：

面对生活中喜闻乐见的呼啦圈，小班幼儿喜欢看看摸摸，但主动探索意识不强。皮亚杰建构主义理论强调，知识是个体与环境交互作用中建构的结果，他认为小班思维处于前运算阶段，具有直觉行动性，是象征性游戏发展的高峰期，学习以模仿为主。同时，福绿贝尔的学前教育课程思想指出充分利用“恩物”，让儿童在操作“恩物”中发展，让儿童在游戏中得到发展，他认为游戏可以发展儿童的动作，让儿童获得愉悦的同时培养幼儿的规则意识，基于以上理论，设计了本节活动。实施策略：

本节活动以郊游为主线，以情景为依托，以呼啦圈为玩具，以幼儿喜爱的小动物入手，创设活动情境，使幼儿在模仿游戏中体验快乐，拓展经验，练习技能，发展身体素质。首先，运用幼儿熟悉的郊游音乐入场，模仿小动物进行热身活动；然后，投放单一的呼啦圈，师生互动、生生互动，初步探索和尝试呼啦圈的玩法；接下来，创设与幼儿生活、背景相关的刮风、找家、跳荷叶等情境，开展角色游戏，引导幼儿转圈、跳圈。再运用组合圈鼓励幼儿尝试连跳、钻圈，循序渐进的练习近平衡、跳、钻等动作，丰富玩圈的经验，实现一物多玩;最后在自然快乐的氛围中结束此次活动。活动目标：

1、体验玩圈的乐趣。

2、尝试用多种方法玩圈。

3、练习钻、跳、平衡等基本技能。活动重点：

练习钻、跳、平衡等基本技能，体验玩圈的快乐。活动难点：

探索呼啦圈的多种玩法。活动准备：

呼啦圈若干、相关音乐、课件。活动过程：

1、郊游导入，模仿热身。

教师模仿动物的声音、动作，和幼儿一起做飞、走、跳等动作，活动上、下肢、腰等部位。

2、自由探索，交流分享。

（1）出示呼啦圈，问:这是什么？颜色？形状？怎样玩？

（2）幼儿自由探索玩法。（3）交流尝试呼啦圈的多种玩法。让孩子说出并演示自己的玩法，大家一起学一学、做一做。如：地上转圈、晃圈等。

3、设置情境，练习重点。

（1）创设情境一：让幼儿学做小风车转动，练习近平衡能力，体验转动的快乐。

（2）创设情境二：学小青蛙跳荷叶及捉害虫，感受跳的乐趣。

（3）创设情境三：帮小乌龟修门，去乌龟家做客，引导幼儿练习钻爬等技能，享受助人的愉悦。

4、郊游小憩，放松结束。

4.劳务分包管理办法(第二版) 篇四

第一章 总 则

第一条 为进一步规范公司劳务分包管理工作，确保建设工程合同工期、工程质量和安全生产；预防劳务纠纷；维护公司合法利益；根据国家现行有关法律、法规，结合公司实际，特制定本办法。

第二条 劳务分包管理的原则是：依法分包，禁止转包；从严审查，择优录用；强化管理，共同树誉。劳务分包管理的程序为：公司建立合格分包商数据库，分（子）公司从数据库中选择分包商并签约，项目部履约，项目部、分（子）公司监管，各级责任部门监督检查。

第三条 劳务分包管理工作，应把好劳务队伍选择、合同签订、过程考核、施工计价、资金拨付、信誉评价、完工决算等关键环节，并切实加强施工现场过程管理和监控。

第二章 组织机构与职责 第四条 组织机构

公司成立以总经理为组长，分管副总经理为副组长，工程管理部负责公司劳务分包管理的日常管理工作的劳务分包领导小组。

各分（子）公司要成立相应的劳务分包管理领导小组，负责领导和组织本单位的劳务分包管理工作，并制定相应的职能部门负责本单位劳务分包管理的日常管理工作。

第五条 公司相关及下属机构的职责：

一、公司本部的相关部门职责：

（一）工程管理部

工程管理部是公司劳务分包管理工作的归口管理部门。其主要责任是：

1、根据国家和行业的有关法律、法规，编制和修订公司劳务分包管理的规章制度及管理办法。

2、负责组织审查公司下属单位申报劳务队伍进入集团合格分包商数据库的相关资料，办理入库手续，并组织对劳务队伍的年审工作。

3、负责组织开展公司劳务协作队伍综合履约能力信誉评价工作，公布合格劳务分包商信息、信誉评价结果和劳务协作队伍“黑名单”；

4、建立公司劳务协作队伍管理档案，对劳务协作队伍进行科学系统管理。

5、指导和督促公司下属单位依法和遵照公司规定开展劳务分包管理工作。

6、审核项目劳务分包工程结算制度的执行情况。

（二）、分（子）公司职责；

1．负责对本单位使用的劳务协作队伍资质和相关证照进行审查，协助公司开展对本单位所使用劳务协作队伍的年度审查工作；

2．负责本单位工程项目劳务分包的招标、队伍选择和分包合同签订工作；

3．负责督促和指导下属项目部的劳务分包管理工作； 4．协助公司开展对本单位所使用的劳务协作队伍综合履约能力信誉评价工作。

5．建立本单位劳务协作队伍管理档案，对劳务协作队伍进行动态管理。

（三）、项目经理部职责：

1．协助分（子）公司对本项目使用的劳务协作队伍资质和相关证照进行审查，和年度审查工作；

2．参与分（子）公司组织的对本项目所使用的劳务协作队伍的选择和分包合同洽谈工作。

3．负责对本项目部的劳务协作队伍管控，履行劳务分包合同的义务，指导和监督劳务协作队伍全面履行劳务分包合同；

4．按公司要求定期对本项目使用的劳务队伍开展考核评价工作，按时上报相关资料，并建立相应的考核评价档案。

5．建立本项目的劳务协作队伍台帐，对劳务协作队伍进行动态管理。

6、及时按照合同约定进行劳务分包工程结算。

二、劳务分包使用的劳务协作队伍，必须满足国家和行业的法律、法规以及公司相关规章制度的要求，并符合建设合同的规定。

三、劳务分包招标中，在同等条件下应优先选择在公司信誉评价中得分高、信誉好的劳务协作队伍，不得使用已被公司清退，上了“黑名单”的劳务协作队伍。

第三章 劳务分包入库制度

第六条 公司劳务分包管理实行合格分包商入库制度。在公司范围内提供劳务分包作业的劳务协作队伍必须是公司合格分包商数据库中的劳务协作队伍队伍。

第七条 合格分包商入库的条件

劳务协作队伍申请进入我公司合格分包商数据库必须提供以下证明文件：

一、法人单位的工商营业执照、建筑业企业资质证书、安全生产许可证、税务登记证、组织机构代码证，履约代理人身份证原件以及法人委托书原件；

二、施工机械操作人员的有效证件，特种作业人员必须具备国家认可机构颁发的有效证件；

三、反映从业业绩和信誉的证明文件。第八条 申请办理入库的程序；

一、入库的申报程序为

劳务协作队伍提供申请材料→分（子）公司审查→公司部门审核→入库。

二、需在我公司开展劳务分包业务的劳务协作队伍，首先应按本文第七条规定，提供有效证明文件的原件和加盖法人企业红章的复印件，并如实填写《劳务分包商信息表》，报分包劳务的分（子）公司审查；

三、分（子）公司在接到劳务协作队伍的申报材料后，需直接联系该劳务协作单位的法人单位，对证照的真实性和时效性进行审查，审查合格后，出具审查意见，并附劳务协作单位加盖法人企业红章的复印件和原件的扫描电子文档报公司。分（子）公司应对审查材料建档以备查。

四、公司本部在接到下属单位呈报的劳务协作队伍申请材料后，由工程管理部对申报材料进行审核，审核合格后，报公司分管领导审批同意后，办理入库手续。工程管理部建立劳务申报材料管理台帐，并保管好所有原始申报材料，原始申报材料原件工程管理部。

第九条 劳务分包商检查与评审

公司对劳务协作队伍实行检查和年度审核制度。

一、劳务协作队伍检查

（1）分（子）公司项目部对所使用的劳务协作队伍按月或旬进行考核，考核分工程进度、工程质量、人员设备履约、信誉情况几个方面。并形成考核记录。

（2）分（子）公司对所属项目劳务协作队伍现场实际履约情况进行定期检查，确认其履约能力和信誉；

（3）公司对项目劳务协作队伍的履约情况进行现场检查同时抽查项目考核记录，抽查结果作为年度评审依据的一部分。

二、劳务协作队伍年度评审程序 1．年度评审程序为：

项目部收集所使用劳务协作队伍年审材料→分（子）公司审查→公司审核→级别调整。

2．分（子）公司使用队伍的年审程序：

（1）分（子）公司项目部应按《劳务队伍信用评价与标准》及时对所使用的劳务协作队伍一年来的现场实际履约情况进行评分并出具书面意见，报分（子）公司。

（2）分（子）公司根据项目部上报的劳务协作队伍现场实际履约情况进行审查，确认其评价的真实性和有效性；

（3）分（子）公司的审查意见应如实《劳务协作队伍证照审查表》（按表内容附相关证明文件）上报公司。

3．公司接到分（子）公司上报的年度评价资料后，由工程管理部在15个工作日内组织人员对年审资料进行审核。

三、年审情况分为“优秀”、“合格”和“不合格”。今天召开年度分包商联谊会，对优秀合作单位予以表彰，并按照《劳务队伍信用评价与标准》规定的使用标准予以晋级，合格队伍分 “保持原级”、“降级”两个方面；年度评价不合格的，由公司直接降为D级，并禁止该劳务队伍在公司范围内继续开展新的劳务分包业务，同时公司不再对其入库进行年度评价。

第四章 劳务协作队伍的选择

第十条 工程项目劳务分包必须执行内部招标制度

一、公司范围内所有进行劳务分包的工程项目，必须采用内部公开招标的方式，择优录用劳务协作队伍。

二、内部公开招标的程序为：邀请合格分包商数据库内劳务协作队伍报名→资格预审→发标书→开标→评标→定标→签合同；

三、各分（子）公司应成立专门的劳务分包招标领导小组，组长由行政第一负责人担任，小组成员由分管生产的领导、总工程师、纪委（监察部门）、项目经理、劳务分包管理部门负责人等组成。

四、整个招标过程的相关资料和记录应予保留备查（包括各个参与竞标劳务协作队伍的相关资料）。

第十一条 劳务协作队伍的选择

各单位对劳务协作队伍的选择，必须由集体研究决定并经集团同意后签订分包合同。

第五章 劳务分包合同管理

第十二条 各单位工程项目实施劳务分包，必须坚持先签订合同后进场的原则。特殊情况不能及时签订合同时，也应先由合同双方签订《工程项目劳务费用单价清单》后才能进场施工，但必须在一个月内依据已签订的《工程项目劳务费用单价清单》签订正式合同。合同签订后管理部门要及时组织合同交底，务必使项目部的每个相关部门和管理人员都能准确掌握合同内容及双方的权力和义务，确保合同双方全面、正确的履行合同。

第十三条 劳务协作队伍在签署正式合同前应就履行合同、确保工期、质量和安全、服从工作安排、履约保证金、在项目上投入各类生产资源的时间和数量等做出书面承诺。承诺书是合同的重要组成部分之一，当承诺符合分包要求时，方可签署正式合同。

第十四条 劳务分包合同必须内容完整，权责明确，标底清晰。劳务分包合同的主要内容包括：工作范围、工期、质量标准、安全要求、需要投入资源数量；双方工作内容；费用标准和支付方式；违约责任；争议解决地点及方式以及合同变更和解除等内容（标准文本另文下发）。其中：劳务分包的工程数量和单价必须明确，单价的确定由项目部测定报分（子）公司审定或由子公司直接确定，当公司已经对某些劳务分包单价做出明确的限价规定时，任何单位不得突破限价与劳务分包队伍签订合同。

第十五条 合同的洽谈和签订：合同签订前要经双方充分协商，现场项目部要参与合同洽谈的全过程，劳务分包合同应加盖双方法人单位和法人代表（或其委托人）印章，并由法人代表（或其委托人）逐页签署方为有效，如授权现场项目部签订合同，合同文本也需经子公司（公司）审批后才能签字，合同签订后项目部必须积极主动，全面正确履行合同约定的各项权利和义务。当合同的标的和条件发生较大变化时，应经合同双方协商一致后及时签订补充协议，合同执行完毕要及时办理结束合同手续。

第十六条 劳务结算

一、劳务结算要依据充分、手续齐全，计价要以合同单价为依据，按实际完成的经验收合格的劳务工作量，按月验工计算劳务费用。其内容主要有完成工程数量确认单，材料、机械使用、其他费用核算单等单项核算单，以此为依据编制汇总费用确认单或验工报表等。验工计价的形成必须经相关部门确认，项目总工审核后，由项目经理审批方能生效。不得采用超验或虚验的方式给劳务协作队伍进行虚假验工。

二、劳务费用的支付数额要依据已确认的计价额，扣除应扣除的各类费用和保证金等确认，不得超拨或用借款的方式代付劳务费。

三、项目部要建立劳务结算及拨付款台帐，以加强过程动态管理，防止超验超拨现象的发生。

四、对供应商的最终结算，签订决算协议，当合同约定的工作内容完成后，项目部要及时组织相关部门对该劳务协作队伍进行末次验工清算，要与劳务协作队伍就其完成的工程数量和应承担的费用进行彻底清理并编制“最终工程决算表”，经项目部各相关部门及总工程师审核会签，项目经理审定，报子公司（公司）审批后，据此与劳务协作队伍签订最终决算协议。

第十七条 严禁以任何名义和方式违规向劳务协作队伍转移工程费用。

第六章 劳务分包的现场管理

第十八条 项目部是劳务分包现场管理的责任主体

项目部代表公司（子公司）在现场履行管理责任和合同义务，是劳务分包现场管理的责任主体，项目经理作为现场第一管理者，是劳务分包现场管理的第一责任人，应组织项目部的管理资源对本项目的劳务分包工程实施全面管理和有效控制，防止出现以包代管或包而不管的现象。项目部现场管理要控制好以下重点环节：

一、对劳务人员的岗前教育和培训

1、项目部要在劳务协作队伍进场施工时，组织专人对全体劳务人员进行岗前安全、质量操作规程教育，并要对参与关键工序施工的操作人员制定专门的培训计划单独进行培训。各类劳务人员必须经培训合格后，才能上岗从事相应的工作，项目部应建立劳务人员培训档案并保留好所有的培训记录备查。

2、项目部要加强对劳务协作队伍特种作业人员的管理。特种作业人员进场施工前，项目部应派专人对其证照的真实性和有效性进行检查，必要时要实行考核上岗，不具备资格的人员不允许从事特种作业。

二、对劳务协作队伍的施工实施全过程控制和管理。

1、开工前，项目部要给劳务协作队伍的管理人员进行专项技术交底，就其承担施工任务的工程进度、安全、质量和工艺标准等提出明确的要求，按月或按旬对劳务协作队伍的进度、质量和履约情况、信誉进行考核和兑现奖惩。

2、要将劳务协作队伍的人员、设备、安全、文明施工纳入项目部统一管理，督促劳务协作队伍按项目部的要求开展工作。

3、由劳务协作队伍负责施工的工点，项目部要安排专门的管理人员负责对其进行现场指导和管理，在工程的特殊环节、关键工序、重要质量控制点，我方管理人员必须全过程在现场指导和监督其完成任务，要让项目施工始终处于受控状态。

4、项目部要加强现场协调工作，及时解决施工中存在的各类问题，为劳务协作队伍创造必要的工作条件，保证其工作的顺利开展。

三、项目部要积极主动维护劳务工的合法权益。

1、项目部要建立完整的项目从业劳务人员花名册。花名册应对普通从业人员、特种作业人员分类建档，并对劳务协作队伍的人员变化情况进行动态管理。

2、项目部要监督劳务协作队伍依法与劳务工签订劳动合同及工伤和医疗保险的购买，对从事高风险工种的劳务工购买意外伤害险。

3、项目部要建立完整的劳务工资支付台帐，并监督劳务协作队伍按时支付劳务工工资，保障劳务工的合法权益不受侵犯。

第十九条 建立劳务协作队伍台帐

1、项目部要建立完整的劳务协作队伍台帐，对劳务协作队伍实行实时动态管理。各级管理机构要根据不同的管理职责建立相应的台帐，公司要建立完整的劳务协作队伍台帐，台帐的主要内容要包括《劳务协作队伍信息表》。

2、子公司的《劳务协作队伍信息表》、《劳务协作队伍情况统计表》必须在每年的7月25日和1月25日前分别上报公司工程管理部。

第二十条 劳务协作队伍综合履约能力信誉评价工作。公司对劳务协作队伍实行一年一次的综合履约能力信誉评价（《劳务分包商信用评价管理办法》公司另文下发），各级管理机构要按公司规定认真开展对劳务协作队伍综合履约能力的信誉评价工作。

1、各级管理部门要切实加强对劳务协作队伍的日常监督检查，认真收集劳务协作队伍的相关信息，定期检查，及时考核和评价。

2、项目部对本项目劳务协作队伍的现场管理中遇到的问题应及时向上级主管部门进行反馈，特别是劳务协作队伍出现重大不良记录，信息必须立即上报公司，确保公司及时清退和处理出现问题的劳务队伍，避免给企业造成重大损失。

第七章 特殊情况处理 第二十一条 需引进新劳务作业队伍的，应按照“基层推荐、专业考察、集团审批”的引进原则进行，即由基层推荐劳务分包作业企业、队伍，集团参与组成有劳务、质量、安全、生产等专业人员组成的队伍考察组，以现场考察、资料审核等考察方式，对拟引进的作业队伍进行综合评价，形成综合评价报告后报集团工程管理部批准，可以参加项目招标活动，并在使用过程中按月对合作队伍的履约情况进行考核，年终综合考核合格，可以进入公司合格分包商数据库。

第八章 纪律与处罚

第二十二条 对在劳务分包过程中违反本办法规定者，对相关责任单位和责任人给予经济处罚。

第二十三条 对在劳务分包过程中违反规定，情节严重者，移交纪检监察或司法部门处理。

第九章 附 则

第二十四条 本办法自发布之日起执行。

第二十五条 本办法由集团公司工程管理部负责解释和修订。

5.投资管理(第二版)教学大纲 篇五

第一编

概论

第一编包括四章：投资学概述、投资环境、投资机制和投资监管。

第1章：投资学概述主要阐述投资学的基本概念和定义，说明投资主体和投资客体的基本特性等。第2章：投资环境介绍了投资环境的分类和作用，微观和宏观投资环境的特性及其对投资市场的影响。第3章：投资机制系统讲述了投资机制的意义和分类，以及社会经济制度的基本状况。第4章：投资监管阐述了投资监管在现代投资市场中的重要性及相应的投资体制和投资手段。

第二编

投资种类与证券市场

第二编包括五章：实业投资、金融投资概论、金融投资方式、证券市场、证券交易程序和方式。第5章：实业投资主要说明实业投资的类型和主要内容，以及如何进行投资项目评估。第6章：金融投资概述是对金融投资有一个总括的介绍。第7章：金融投资方式主要介绍了金融投资的几种投资方式。

第8章：证券市场介绍了证券市场的定义和结构、证券发行业务、证券市场的类型、管理体制、管理内容和方法，以及世界主要证券市场。

第9章：证券交易程序和方式主要介绍了证券交易的基本程序、证券委托交易、现货交易、信用交易、期货交易和期权交易等交易方式。

第三编

证券评估

第三编包括五章：债券价值评估、股票价值评估、证券投资基金价值评估、可转换证券和认股权证价值评估、企业整体价值的评估。

第10章：债券价值评估主要介绍了债券收益率的计算和分析、债券价值评估及债券风险的分析。第11章：股票价值评估介绍了股票价值的分析方法，股票平均数与股票指数的含义，以及影响股票价格的主要因素。第12章：证券投资基金价值评估主要介绍了证券投资基金的风险种类、衡量风险程度的方法、证券投资基金的评级指标、影响证券投资基金收益的因素、了解当前在我国主要使用的基金评级体系。

第13章：可转换证券和认股权证价值评估主要介绍了可转换证券和认股权证的意义、特征及其价值评估方法。

第14章：企业整体价值的评估主要介绍了从多个方面对企业整体价值进行的评估，具体包括的评估内容及可以采取的方法。

第四编

证券投资理论

第四编包括四章：有效市场理论、投资组合理论、资本资产定价理论、资本结构理论。

第15章：有效市场理论主要介绍了有效市场的含义，有效市场理论的主要内容、三种有效形式的市场效率、各自的特点及有效市场假设的检验方法。

第16章：投资组合理论主要介绍了投资组合理论的发展过程，不同证券组合的投资收益与风险及有效投资组合的选择原理。

第17章：资本资产定价理论主要介绍了资本资产定价模型、证券特征线、套利定价模型。第18章：资本结构理论主要介绍了企业资本结构、企业价值与资本成本三者之间的关系，早期的三种资本结构理论、MM理论的命题及米勒理论、权衡理论、代理理论、信息不对称理论等现代资本结构理论。

第五编

投资决策

第五编包括四章：投资基础分析、投资风险、投资人策略、投资技术分析。

第19章：投资基础分析主要从宏观经济分析、微观经济分析和公司分析这三个层次对投资对象价值进行分析。

第20章：投资风险主要介绍了投资风险的一般种类、风险管理的基本手段、衡量与控制投资风险的方法，以及金融投资风险和机构投资风险。

第21章：投资人策略主要从投资计划策略、投资心理策略、投资管理策略、投资市场策略和投资风险策略这五个方面进行论述。

第22章：投资技术分析先介绍了技术分析的理论、对象和方法，然后从图形分析和市场指标分析这两个方面进行详细阐述。

第六编

国际投资

第六编包括三章：国际投资概述、国际直接投资、国际证券投资。

第23章：国际投资概述主要介绍了国际投资与国际资本流动、国际投资效应分析、国际投资环境、国际投资风险和国际投资管理政策。

第24章：国际直接投资介绍了国际直接投资的可行性决策的特点、程序和方式，国际直接投资的两种主要方式：国际独资企业和国际合资、合作企业。

第25章：国际证券投资主要介绍了国际证券投资概述和国际证券投资决策程序。详细介绍了国际证券投资的两种方式：国际证券投资和国际股票投资。

课时安排

第一编：概论 7课时（10%）

第二编：投资种类与证券市场 11课时（15%）第三编：证券评估 20课时（28%）第四编：证券投资理论 16课时（22%）第五编：投资决策 14课时（19%）第六编：国际投资 4课时（6%）第1章：投资学概述 2课时 第2章：投资环境 2课时 第3章：投资机制 1.5课时 第4章：投资监管 1.5课时 第5章：实业投资 2课时 第6章：金融投资概述 2课时 第7章：金融投资方式 3课时 第8章：证券市场 2课时

第9章：证券交易程序和方式 2课时 第10章：债券价值评估 4课时 第11章：股票价值评估 4课时

第12章：证券投资基金价值评估 4课时 第13章：可转换证券和认股权证价值评估 4课时 第14章：企业整体价值的评估 4课时 第15章：有效市场理论 4课时 第16章：投资组合理论 4课时 第17章：资本资产定价理论 4课时 第18章：资本结构理论 4课时 第19章：投资基础分析 4课时 第20章：投资风险 3课时 第21章：投资人策略 2课时 第22章：投资技术分析 5课时 第23章：国际投资概述 2课时 第24章：国际直接投资 1课时 第25章：国际证券投资 1课时 课时总计 72课时

6.卫生检疫第二版知识点 篇六

1.2.1 选择题

1）谈判是协调双方的利益。

2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。

3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。

6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。

7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。

9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。

□ 能力题 案例分析 1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章

2.2.1 选择题

1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。

2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。

3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。

4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。

5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。

6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。

7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。

8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。

9）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。

10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。

11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。

12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。

□ 能力题 案例分析

1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。

第3章

3.2.1 实务题

不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。3.2.2 综合题

1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。

2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。

3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。

□ 能力题 案例分析 1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。

2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，4.2 操作练习

1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。

3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。

第4章

4.2 知识应用

1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。

2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。

3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。

4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能。

6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。□ 技能题

老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。

2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。

第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。

第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。

第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。

根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：

引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”）

3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。

4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。

当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。

当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。

私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。

3）中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最大（应负过失之责），对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：

黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。

5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。

在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。

首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。

根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：

意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。□ 能力题 案例分析

1）美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别论证）、以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。

再推导出美方应取何种态度。

4）最终谈判结果应为：美方感谢中方为其减少负担，并继续履行合同义务。

第5章

案例分析

1）F公司采取分头做专项预案，再集中讨论，合成整体谈判方案，完成谈判的准备。

2）F公司准备中的知己知彼，体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上；知头知尾，体现在主谈与专家组分头做的方案上，尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性；通过预审，体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上，既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。

3）F公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。

第6章

□ 能力题 案例分析

1）谈判以成交方式结束。

2）松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。

3）广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。

4）广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。

第7章

案例分析

1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。

2）售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”2）正文中，标的、质量标准、技术规格、价格、交货期等为基本条款；其他为普通条款。价格、支付方式为价值条款。质量标准、技术规格、交货期、保证、验收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改为程序性条款。附件中，船舱结构及技术指标、培训、技术指导等均为技术性附件。担保，若以政府部门出面担保，为政策性附件；若为银行担保，则为金融性附件。保险属于金融性附件。

3）应先谈判合同正文，为附件谈判打好基础。正文的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。

3）王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论；再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣；从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。

4）经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。

第8章

8.1 案例分析

1）上述交易的合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：标的、质量标准、技术规格、价格、支付方式、交货期、保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。

谈判时，先谈结构，设计条款量；然后，将条款排序，并注意语意一致、前后呼应，表述条件公正、实用。附件谈判时，要注意呼应正文，同时，附件的条件应与正文条款的规定及价格挂钩，绝不单独订立任何新的条件。

第9章

9.1 阅读理解

1）答案提示：商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。

2）答案提示：①得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。②商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。③商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”。④商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用。⑤商务谈判策略具有引导功能。

3）答案提示：世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。

4）答案提示：谈判开局是商务谈判过程的起点。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判进一步发展的状况与前途。谈判人员的首要任务就是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系、双方谈判人员个人之间的关系、双方的谈判实力。常用的策略有留有余地策略、开局陈述策略、察言观色策略，还可以选择掌握议程、未雨绸缪、投石问路等策略。

5）答案提示：喊价要高：①高报价给己方的要价规定了一个最高标准。报价一经抛出，一般来讲，己方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受比此更高的价格。②高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。③高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。④一般情况下高报价会获得较多的回报。⑤采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。

“还价要低”与“喊价要高”的道理是相同的，但立场是相反的。商务谈判的实践表明：倘若供方喊价较高，去谈判中的有利地位，从而导致谈判目标无法完全实现的风险。一般来说，在商务谈判中，谈判人员会有以下一些主要漏洞容易被谈判对手抓住并利用：①性格缺陷；②心理缺陷；③技术缺陷；④语言缺陷等。

在商务谈判中，还可能遇到由于谈判人员操作失误而产生的风险。谈判失误的原因主要来自两方面：一方面是谈判人员自身固有缺陷而造成的；另一方面则是来自于谈判人员在谈判过程中接收的错误的信息，导致对局势判断失误或者言语行为失当而造成的。在谈判过程中，谈判人就容易以较高的价格成交；倘若需方出价较低，就易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是供方还是需方报价不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价要能讲出道理，否则会阻碍谈判的顺利进行。

6）答案提示：谈判者处于平等地位的谈判策略主要有抛砖引玉、避免争论、声东击西等。

7）答案提示：在商务谈判中，谈判作风因人而异。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则，可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。

8）答案提示：商务谈判人员的性格千差万别，归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，我们应该采取不同的策略。针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采取以熟悉的事物展开话题策略、间接传递信息策略、顾全面子策略、制约策略等。

9）答案提示：商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能性。在任何商务谈判中，谈判风险都是存在的。

在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。

一般来说，商务谈判的风险包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险等类型。

10）答案提示：源自机构谈判者的风险是指由于谈判人员的缺陷或者失误，导致商务谈判目标无法完全实现，从而造成损失的风险。根据产生原因的不同，可分为谈判者素质缺陷风险和谈判失误风险两类。

谈判者素质缺陷风险是指由于谈判人员在性格、知识、能力、经验等方面存有漏洞，并被谈判对手抓住而失

员还可能因为以下原因而发生谈判失误：①法律的漏洞；②惯例的疏忽。

9.1 案例分析 【分析提示】 1）背景材料

1995年，中外合资重庆某房地产开发有限公司从旧城改造指挥部购买了一栋旧楼，准备修建新大楼。由于地形、基础结构等的限制，新建的大楼只能在原设计基础上进行调整。这一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。

2）分析方法

首先，这一谈判过程涉及价格、时间、授权等因素，因此，需要分析丁静女士采用了哪些谈判策略？

其次，分析有限制的权力和无限制的权力在商务谈判中各有什么优缺点？

再次，分析在这次谈判中，丁静女士的哪些权力会受到限制？

最后，假设对方使用权力有限策略，如何应对？ 3）参考性结论

（1）从案例提供的信息看，谈判涉及诸多因素，如时间、价格、权力等多方面。双方在谈判中运用了制造僵局策略、喊价要高策略、还价要低策略、时间策略等。

（2）权力有限策略是指谈判人员在商务谈判中借助权力的有限性来削弱对方的议价能力，保证己方获得最大利益的一种谋略和技巧。谈判专家认为：受到限制的权力才是真正的权力。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，的人谈判。这样可以使谈判更有保障，不要因为你将面对借故说自己权力有限。上述谈判，就是丁静女士使用的借故法。实际上，在到上海谈判时，公司对她并未作任何权力的限制，一切由她全权做主。

在商务谈判中，权力有限的方法为什么被谈判人员广泛利用呢?第一，在谈判中把权力作为限制的借口，可以拒绝对方的某些要求、提议，又不伤害对方面子，委婉巧妙地拒绝对方。第二，利用限制，可以争取更多的时间来考虑得与失，以便慎重决策。第三，利用权力限制，借与高层领导请示之机，更好地商讨处理问题的办法。第四，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。如果对方认为你的权力有限，直接与你的上级交涉，就会遇到更大的压力，作更多的准备，甚至有些事情要从头开始，而且由于双方地位、身份的差距，处境更为不利。

（3）谈判者受到的限制是多方面的。就一般商务谈判来说，以下项目是最常见的：①金额的限制，如购买数额的限制、最高或最低价格的限制等等；②条件的限制，如交货时间或地点的限制、付款方式的限制；③程序和政策的限制，如程序批准的限制、交易范围的限制以及交易对象的限制；④法律或保险的限制，如政府和组织的规章制度的限制、保险公司规定的限制；⑤工程方面的限制，如工程完成时间的限制、工程类型的限制；⑥其他方面的限制，如让步幅度的限制、运输方式的限制等等。应当注意的是，权力有限的策略不能滥用。过多使用这一策略，或选择运用的时机不好，会使对方怀疑你的身份和能力。如果他认为你不具有谈判中主要问题的决策权，就会失去与你谈判的兴趣与诚意。这样双方只会浪费时间，无法达成有效的协议。只有当谈判双方就某些问题进行协商，对方提出种种要求，我方企图让对方让步时，才采用权力有限的策略和技巧反击。

（4）假如我们在谈判中碰到对手向我们运用权力有限的技巧，应该怎么办呢?第一，充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体地说，就是要了解对方的详细情况，特别是对方的权限情况，以便心中有数，派权力相当的人员去与之谈判。对于那些权力极小、试图通过谈判了解情况的人，拒绝与之谈判，以免浪费时间。第二，具体分析对方的权限。为了使用权力有限的策略，对方所称的权限中，有些可能是真实的，而有些可能是编造的。对于编造的权限，我们要及时给予揭露。第三，直接找有实权 的人代表了一种新的地位关系而必须作更多的准备就放弃这个机会。第四，对权力有限的人要作慎重的让步，因为极有可能使你的让步得不到回报，或者使你大的让步代价只换来无足轻重的安慰。第五，对方的最高权限不能满足自己的最低要求时，就中止谈判，待对方争取到更大的权限或改派更有权力的人来时，再进行谈判。

第10章

□ 知识题 10.1 阅读理解

3）答案提示：商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方个人生活、工作方法的问题。第三，对方品质和信誉方面的问题。第四，故意表现自己而提问。一般说来，不适宜问的问题与当地文化习俗、禁忌、宗教等有关。

4）答案提示：在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。仔细分析会发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。

5）答案提示：商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：（1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。（2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪。（3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息。（4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。行为语言除了有积极的作用外，它还有一些弊端，表现在对行为语言的识别比行为语言的发出更困难。它要求接受信息的人对交际背景有一定的了解，否则，沟通就可能产生障碍。

6）答案提示：商务谈判备忘录是指用文字形式对每一次重要谈判的双方所达成的协议如实反映的书面材料。它与商务谈判记录有区别：①备忘录是就谈判中达成的协议，用文字形式表现出来；记录是对谈判中发言或重点发言内容的文字表现。②备忘录要载明双方承担的权利和义务，不管双方谁起草，最终都要出示给对方，征得对方的同意并且签字方可生效；记录无需征得对方同意，即使重要人物的关键谈话以及承诺等内容的记录，也并非必须签字，但为避免事后麻烦，也可以要求当事者签字。签字后的记录，往往具备了备忘录的性质。③备忘录虽不像合同那样具有法律效力，但经双方签字后，就成为双方认可并约束双方行为的凭据；记录就不具有这种效力。④对小宗买卖活动，备忘录可起到协议或合同的作用；而记录则没有这种作用。商务谈判备忘录与记录又有一定的联系：①两者都作为签订大宗商品买卖合同的重要依据；②对期限较长的谈判，备忘录与记录都对下一轮谈判的重要议题和谈判内容的确定起着决定或参考作用；③备忘录的形成要以每次谈判的记录为依据。

7）答案提示：手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有：

伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。

掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制、带有强制性，这会使人产生抵触情绪。

食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这种手势表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。

双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到你缺乏信心或拘谨。

把拇指指向另一人，表示藐视和嘲弄。

十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，手的摆放通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势表示敌对和紧张情绪。

塔尖式手势，即把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上、女性则常以塔尖向下。

背手常显示一种权威，但在一个人极度紧张、不安时，常常背手，以缓和这种紧张情绪，另外，如果背手伴以俯视踱步，则表示沉思。

搓手，常表示人们对某事情结局的急切期待心理，在经济谈判中这种手势可以告诉对手或对手告诉你在期待着什么。

双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。

在不同的文化背景中，相同的姿势可能具有不同的含义，引起不同的反应。这需要我们客观分析。

8）答案提示：商务谈判文字处理的特征主要包括：（1）客观即时；（2）格式固定；（3）语言质朴；（4）时间性强等。商务谈判文字处理的原则有：（1）实用性原则；

（2）可靠性原则；（3）准确性原则等。

9）答案提示：个体空间的范围是具有伸缩性的。不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。（1）现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。（2）性格差异会导致对个体空间的要求不同。（3）谈判者的社会地位不同，也会表现出个体空间的差异。（4）谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。（5）在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。

10.1 案例分析 【分析提示】

1）Seto认为在大众广庭之下，自己受到了Jones侮辱，所以拒绝与Jones握手。Jones也很沮丧，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是Seto不接受他表示友好的握手。

2）这种情况的出现，引起双方的尴尬、误解和不快，不利于业务顺利、迅速深入地开展。主要原因在于对对方文化，尤其是礼仪和礼节不了解、不熟悉。

3）在进行跨国或跨文化商务谈判前，应从不同的渠道了解对方的文化，熟悉对方所在国家或地区的礼仪和礼节。必要时，还要进行培训考核。除此之外，还可以找中间人进行事前沟通，提醒或

第11章

□ 知识题 11.1 阅读理解

1）答案提示：礼仪和礼节是两个概念不同的词。礼节是做什么，礼仪是如何做——以及如何优雅地做。比如，握手是许多国家商人见面的礼节，如何握手、采用什么样的方式握手、谁先伸手、如何用力等则属于礼仪。

礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，都是对他人表示尊敬的方式与体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。

2）答案提示：在商务谈判中，应根据气候、谈判场合以及服饰的颜色、款式、质地等着装。

3）答案提示：通常在以下三种情况下使用名片：一是在带商业性质的横向联系与交际中使用；二是在社交的礼节性拜访中使用；三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。交际性名片，用于社交场合中的相互了解，并在自我介绍或被介绍之后使用。

拜访性名片，可用于下列情况：寄送礼物时，可将名片附在其中；赠送鲜花或花篮时，可将名片附在其上；在非正式的邀请中，可用名片代替请柬，并写清时间、地点及内容；拜访相识的人而未相遇，可以名片作为留贴，并附上适当的文字。

感谢与祝贺性名片，可用于当朋友送来礼品或书信时，代作收条或谢贴；当朋友举行重要的庆典活动时，可寄送一张附上亲笔题写的祝语的卡片作为对朋友的祝贺。如果收片人非单身，祝语应以夫妇俩人为对象。此外，寄送名片，还可以用于对朋友及其亲属的问候等。

4）答案提示：迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社会交往活动。

（1）确定迎送规格。迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例。

（2）掌握抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。

（3）做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未启程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方系初到此地，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

5）答案提示：会见是商务谈判过程中的一项重要活动。在商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。

（1）做好会见准备。确认参与谈判的人员的姓名、职务以及要求；双方人员的人数和身份，应大体相当。准备好会见室。做好迎接、引导客人等准备。

（2）会见时的介绍礼仪。会见时，得体正确的介绍礼仪十分重要。一般社交场合，在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一是第三者作介绍；二是自我介绍。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。

（3）会见过程中应注意的问题。商务谈判活动中，会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快的话题，说一些相互问候的话，避免单方面冗长的叙述，更不可有意挑起争论。在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不可交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车子远走之后，主人方可退回室内。

6）答案提示：人们在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时；或女士与男士相见，女士不愿意伸手时。但许多场合都不能忽视握手的礼节。

在被介绍与人相识、双方互致问候的时候，应与对方握手致意，表示为相识而高兴。

对久别重逢的友人或多日未见的同学，相见时应热情握手，以示问候、关切和感到高兴。

当对方获得新成绩、得到奖励或其他喜事时，应与之握手表示祝贺。

领取奖品时，一定要与发奖者握手，以表示感谢对自己的鼓励。

接受对方馈赠的礼品或祝词时，应与之握手表示感谢。

当拜托别人某事并准备告别时，应以握手表示感谢和恳切企盼之情。

当别人为自己做了某件好事时，应握手致谢。在参加各种宴请（包括茶话会、招待会等）后告辞时，应和主人握手表示感谢。

在拜访友人、同事或上司之后告辞时，应以握手表示再见之意。

邀请客人参加活动，告别时，主人应与所有的客人一一握手，以表示感谢客人的光临给予支持之意。

参加友人、同事或上下级的家属追悼会，离别时应和其主要的亲属握手，表示劝慰并节哀之意。

握手的礼节在社交场合应用很广，除了在上述场合不应忽视与别人握手外，还应本着“礼貌待人、自然得体”的原则，进行灵活地掌握和运用，以显示自己的修养和对对方的尊重。

7）答案提示：讲究礼节的第一要素是正确、清楚地道出每个人的姓名和头衔。如果不注意，张冠李戴或称谓错误，不仅使对方不高兴，引起反感，而且还会危及谈判的顺利进行。所以，要重视称呼方面的礼节。

不同国家、民族及其语言、风俗习惯不同，反映在称呼方面，也有不同的礼节。在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人则不能单独称“先生”，而称“某先生”。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右。座前摆的是各自保存的文本，文本上端分别放置签字的文具，中间摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。

11.1 案例分析 【分析提示】

美国人随便，容易接近，很快就可直呼其名。对妇女，一般称夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情况的女子可称其为女士。在日本，对妇女一般不称女士，而称“先生”。美国、墨西哥、德国等国家，没有称“阁下”的习惯。

在我国，德高望重的女士，有时也称“先生”。例如，很多的人尊称全国人大副委员长、著名社会学家雷洁琼教授为“先生”。对年纪较大的人，习惯上不直呼其名，而应称“某先生”、“某公”、“某翁”、“某老”等以示特别尊重。称呼的基本原则是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内，这样较礼貌、周到和得体。

在商务场合，无论亲疏远近，都应该以职务相称。9）答：签字既是一种非常常见和实用的仪式又是一种纯礼仪方式。它涉及国与国之间的关系，同时往往是访问、谈判成功的一个标志，有时甚至是历史转折的里程碑，因此一定要筹办得十分认真。

（1）人员确定

签字人应视文件性质由缔约各方确定。有由国家领导人签的，也有由政府有关部门签的，如不是国家级的项目，是地区间、部门间的协议，则由地区、部门负责人签字（通常是法人代表）。总之，双方签字人的身份应大体相当。

出席签字仪式的人员，应基本上是参加会谈的全体人员。如果因某种需要，一方要求让某些来参加会谈的人员出席，另一方应予以同意，但双方人数最好大体相等。不少国家为了对签订的协议表示重视，往往由更高级别或更多的领导人出席签字仪式。

（2）必要的准备工作

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签字用的文具、国旗等物品。与对方商定助签人员的安排，安排双方助签人员洽谈有关细节。

（3）签字厅的布置

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签字仪式的安排和签字厅的布置也不尽相同。

我国一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。

1）R方代表团认为没有受到尊重。穿着礼仪和言谈举止反映出一个公司的管理水平以及国际化程度。在交谈过程中，中方除主谈人发言外，还有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，有一个因为塞车姗姗来迟。

2）与欧洲人谈判，须按照西方的礼仪与礼节要求，注重细节。

11.3 单元实践 【分析提示】

1）印度文化中，把牛视作神灵，所以，对牛的不敬就是对印度人宗教文化的不敬，因此，印度商人不愿意接受牛皮做的礼品。

2）选择礼品时，需要注意许多问题。最重要的是深入了解对方的文化，特别是文化中的禁忌。

第12章

12.1 阅读理解

1）答案提示：国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。这一表述包括如下几层含义：（1）国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务活动的重要组成部分。（2）国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。（3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。（4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。

与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。

2）答案提示：“成因的一致性”是商务谈判风格的主要特点之一。其含义指无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。

任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到、是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格作出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。

人的性格与文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。社会化的内容之一，就是社会文化的内化。我国北方人多以从事农业为主，决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此所需要承担的义务，便于执行谈判协议。

（3）时间观念

中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急噪妄为。多处于征战与政治旋涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。

一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。原因是后天因素的影响。后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。

3）答案提示：为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备；（3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。

4）答案提示：可以从以下五个方面来考察我国商人的谈判风格：

（1）谈判关系的建立

中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下，应该借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

（2）决策程序

如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

（4）沟通方式

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。

（5）对合同的态度

传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签定的协议的履行。

5）答案提示：从文化的角度考察，中西方的商务谈判风格存在明显差异。主要表现在：

（1）先谈原则与先谈细节

中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。

（2）重集体与重个体

中西方在谈判中都既重集体又重个体，但西方人比较强调集体的权力，即“分权”，而强调个体的责任；中国人比较强调集体的责任，而强调个体的权力，即“集权”。

受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，谈判的关键决策者通常只有一二人。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备。

美国人的时间观念很强。办事要预约并且准时。美国（3）重立场与重利益

中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益──把未来的行动与过去的立场联系起来──也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议„„在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳，朋友从此会视同陌生人。

西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”在西方人眼睛里不可能被记入“功劳”簿上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。

6）答案提示：（1）美国商人的谈判风格

在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。

谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。

他们认为谈判是双方公平自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。

美国人重视契约。双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配，到违约处罚、法律适用等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。

（2）日本商人的谈判风格

日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。

日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：一是自下而上，上司批准。二是认同在先，集体决策。

在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。

在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。即使有书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。

（3）英国商人的谈判风格

言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。

英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景。

英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖拉。

英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳、最安全的话题当然是天气。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。他们愿意作风险小、利润少的买卖。

英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用，履约率比较高，注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。

（4）俄罗斯商人的谈判风格

俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动

包括拜访、生日晚会、参观、聊天等。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。

长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，做好应付复杂性和动荡性的准备。

俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包。”因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策、行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。

俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争、有的放矢等。

俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。

7）答案提示：在谈判过程中谈判人员会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。主动伦理标准，是谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。被动伦理标准，是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准，或称“因果报应”行为准则。

8）答案提示：在谈判中，谈判人员的进取性主要表现在以下几个方面：

首先，要制订出进取性的谈判目标，积极争取实现该目标而又尽量不使谈判破裂。

其次，努力寻找双方的共同利益，增加合作的可能性。再次，寻找机会让对方知道并充分考虑己方的利益。与此同时，你也要了解关心对方的利益，把他们的利益也纳入你要考虑的方案中，并为寻找妥善的解决办法积极努力。如果双方都这么做，谈判就会取得令人满意的结果。

12.1 案例分析

（1）法国人和美国人的差异表现在许多方面。在案例中，比较明显的差异有：①在谈判准备方面，美国比法国人更仔细，更重细节，准备工作更充分。对技术、市场、工厂情况进行认真分析和调查。②在谈判决策方面，美国人比法国人更果断。③在谈判语言上，美国人学习并使用法语，尊重法国人及其文化。④在谈判组织上，美国是以“收购小组”的名义出现的。⑤谈判人员关注的重点不同，美国人比较注重市场前景和发展，而法国人比较重视自己的技术和技术的维持，等等。

（2）美国商人和法国商人存在上述差异的原因，在于他们各自的文化不同，谈判风格不同。具体原因可以参见教材。

（3）案例中每位谈判者在处理双方文化差异时所产生的效果，总的来说是“赢——赢”模式，即通过谈判，达到了双赢的目的，签订了双方都接受的46份文件，完成了两家公司的联姻。