网络营销的策略组合

网络营销的策略组合（共7篇）

1.网络营销的策略组合 篇一

企业网站是企业开展网络营销的主阵地, 目前国内有很多体育用品企业已经建立了企业网络。据统计, 目前我国建立企业网站并在门户网站中注册的体育用品企业约为150～200个。但有很多企业没有在门户网站中注册, 也没有发布网络广告。在浩如烟海的互联网上有数以万计的网站, 如果没有便捷的途径使用户找到该企业的网站, 网站将无人问津, 根本发挥不了作用, 这将会造成企业网站形同虚设。当前, 我国体育行业对网络的重视程度亟待提高。据调查, 在我国7950万网民中, 除军人、学生和无业人员外, 属于体育行业的仅占0.1%。已经建立网站的体育用品企业能否充分利用互联网, 吸引目标顾客, 提升企业的品牌价值, 成为网络营销策略的关键。

二、我国体育用品企业的网络营销组合策略

网络营销是传统营销在互联网上的延伸和发展, 是企业整体营销的重要组成部分。网络营销应注重采用包括在线产品策略、在线价格和渠道策略、在线促销策略在内的组合策略。

1.在线产品策略。

在线产品策略是网络营销策略的核心, 企业借助网络收集消费者信息, 根据需求改进产品款式、提高产品质量、优化产品结构, 从而推出适销对路的产品。我国体育用品企业可以从两方面入手。

(1) 企业网站发布产品信息应做到详细、专业。

以鞋类为例, 不仅要展示鞋的外观图片, 标注鞋的价格, 还要介绍鞋面、中底、外底的材料, 说明这款鞋的设计特点及其对于运动有何促进作用, 尽量提供详细的信息以帮助消费者选择。以国际著名体育用品企业耐克公司为例, 它在这方面就做得很到位。消费者不仅可以在网站找到每一款鞋的充分信息, 而且能得到关于运动鞋的很多小知识, 如运动气垫 (Zoom Air) 、弹力柱 (Shox Air) 等制鞋技术的发展历程, 每一种鞋底的适宜运动类型及鞋类产品的选择和保养等。耐克的细心周到不仅体现出其制鞋技术的专业, 而且使消费者感到此鞋物有所值, 从而强化了消费者对品牌的认知。我国体育用品企业在这一点上做得很不够。国内著名体育用品企业李宁, 在其网站上介绍了每一类鞋 (如篮球鞋、慢跑鞋) 的特点, 但对具体的某一款鞋只提供图片、价格、颜色等信息, 这对消费者, 尤其是专业体育人士 (体育爱好者、职业运动员) 来说是远远不够的。

(2) 企业应利用网站收集消费者信息, 根据需求进行产品设计。

双向互动是网络区别于其他媒体的重要特征, 也为企业收集消费者信息提供了最低廉、最便捷的途径。还是以耐克公司为例, 它在其网站上开通了BBS电子公告板 (又称在线论坛) , 在BBS上征求消费者对其产品的意见。这种做法很值得我国体育用品企业借鉴。李宁网站上有一项“防伪查询”服务很有特色, 可以方便消费者确认其所购买产品是否正品。但其“在线投票”栏目, 要消费者对“企业”发表意见, 这种做法需要改进——应针对“具体产品”投票。还应通过促销手段吸引消费者参与投票, 以了解产品的受欢迎程度, 并根据反馈信息及时改进产品设计。

2.在线价格和渠道策略。

在线价格和渠道策略是密切联系的, 渠道的选择直接影响价格的制定。生产体育硬件设施 (大型器材、跑道等) 的企业和生产大众体育用品的企业, 通常采用的销售渠道是不同的。生产硬件设施的企业通常会采取“代理”或厂方直销等渠道;而大众体育用品企业则采用“批发 (代理) ——零售 (专卖点) ”等渠道。

(1) 生产硬件设施的企业应重视直销。

由于最终用户数量不多, 渠道层次也较少, 可以考虑跳过中间商, 利用网络渠道直接销售产品, 但在定价时需要考虑原有中间商的利益。若企业的销售非常依赖中间商, 则网上价格要与网下市场价格相一致, 避免损害中间商的利益, 破坏原有渠道。反之则可以采取更灵活的价格策略, 如折扣定价以吸引在线购买。

(2) 生产大众体育用品的企业采用网上直销渠道要谨慎。

因为大众体育用品销售的渠道层次比较多, 中间商的地位非常重要, 要保护他们的利益。再者, 目标市场的消费者数量大、购买次数多, 网上直销会增加处理订单和配送产品的成本, 而且运动鞋、运动衣等产品在购买时需要试穿, 零售点 (专卖店) 能更好地为顾客服务。仍以耐克公司为例, 其网站制作非常精美, 在年轻人中很受欢迎, 但其所有产品都在专卖店销售, 没有进行网上直销。所以大众体育用品企业要以网下渠道为主, 用在线渠道进行直销, 而且要让网上网下价格保持一致, 除非是网上网下联动的促销活动, 否则不要轻易在网站上降价。当然也有例外, 如果是新产品试销或者是过季产品处理, 完全可以在网站上以优惠的价格出售, 不会对传统渠道造成任何影响。除此之外, 企业应该在网站上公布专卖店地址, 以利于消费者找到专卖店;还要及时更新企业产品的价格信息, 建立一个站内搜索引擎, 让消费者可以按照价格、类别、颜色、质地等条件查询产品。

3.在线促销策略。

在线促销策略主要是利用各种网络手段宣传企业及其产品, 包括对企业网站的自身宣传, 同时注意网上网下促销策略相互配合。

(1) 在线促销工具的使用。

网络广告、网络游戏、BBS、电子邮件等都是很好的在线促销工具, 我国体育用品企业要灵活地运用这些工具, 与消费者实现双向交流, 建立并巩固企业地网络品牌。①在发布网络广告时, 要选择与企业产品密切相关的网站和目标市场感兴趣的网站 (栏目、频道) 。比如要在新浪上投放广告, 就不必选择首页或者网页, 因为他们的价格较贵又缺乏针对性, 而要选择体育频道。②可以选择运动类网络游戏、体育类论坛等在线场所宣传企业信息, 因为他们的针对性较强, 其用户与企业的目标顾客基本重合。③在使用电子邮件时, 一定要获得收信方的许可, 即在用户主动登记的基础上, 发送宣传企业产品信息的电子刊物, 以免发送垃圾邮件损害企业形象。

(2) 企业网站的推广。

已经建立网站的体育用品企业, 必须重视对网站这个网络营销“主阵地”的推广。在浩如烟淼的互联网上有数以万计的网站, 如果没有便捷的途径使消费者找到该企业的网站, 网站将无人问津、形同虚设, 根本不能发挥作用。对企业网站的宣传推广主要有以下手段:门户网站注册、中文实名注册、网络发布广告、域名的选择和保护等。①在门户网站上注册能够让消费者通过门户网站的分类目录找到企业网站。由于消费者对门户网站的喜好不同, 因此最好在“雅虎、搜狐、网易、新浪”等最为著名的门户网站上都能同时注册。②中文实名注册能实现中文与企业域名的自动转换。例如, 当消费者在浏览器中输入“耐克”时, 就能直接跳转到耐克公司的中文网站上去, 这样方便消费者快速地找到该网站。③选择合适的域名。我国的体育用品企业应该像保护商标一样保护自己的域名, 尽快注册几个类似的域名, 帮助消费者在网上找到该企业, 同时也可以防止他人恶意使用。

(3) 网上网下互动营销。

网络营销是企业整体营销的组成部分, 网上网下的促销活动应该协调一致, 互动互利。企业在开展广告、宣传、人员推广、销售促销时要注意同步宣传企业网站;企业网站也要充分发挥宣传阵地的作用, 配合企业的网下促销活动。在这一点上, 国内体育用品企业应该向耐克学习。耐克网站上有一个特别的栏目“CHBL”, 即中国高中男子篮球联赛 (由耐克赞助) , 该栏目专门报道联赛的进程, 便于篮球爱好者关注赛事、积极参与。通过赞助青少年体育比赛, 耐克提高了知名度, 赢得了目标群体的喜爱;借助网站宣传赛事, 使活动的影响面进一步扩大, 增强了青少年对耐克品牌的认同感。李宁也赞助了很多运动队和体育赛事, 但遗憾的是除了帮助“第21届大学生运动会火炬传递”和“CUBA” (全国大学生篮球联赛) 外, 再没有贴近年轻人这个目标市场的任何举措。而且, 其对运动队和体育比赛的赞助在网站上也只是一个简单罗列, 没有任何详细信息, 网下网上活动脱节。我国体育用品企业完全可以赞助举办诸如“中国高中乒乓球联赛”、“中国大学生排球联赛”等赛事, 以拉近与青少年的关系。同时利用网站加强对所赞助活动的宣传推广, 使年轻人关注网站、喜爱网站, 这样, 产品也逐渐在年轻人心目中树立起良好的品牌形象, 成为他们购买时的选择。

三、完善体育用品企业网络营销策略的结论与建议

在当今网络时代, 我国体育用品企业必须重视开展网络营销活动, 以便更好地满足消费者的需求, 参与国际竞争。在开展网络营销活动的过程中, 需要借鉴国外成功企业的经验, 改进自身的营销策略的不足, 获得长足的进步。

1.企业应该实施在线产品策略, 利用网络收集消费者信息, 及时改进产品;同时发布详细的产品信息, 以便于消费者查询。

2.企业实施在线价格和渠道策略时需要考虑传统渠道和网络直销渠道的关系, 在不损害原有渠道的基础上拓展在线渠道, 并制定相应的价格。

3.企业的在线促销策略要求企业灵活运用网上促销工具, 推广企业网站, 并强调网上网下促销活动的互动, 以便在消费者心目中建立企业品牌形象。

参考文献

[1]中国互联网发展状况统计报告[OL]www.cnnic.net.

[2]耐克公司网站[OL]www.nike.com.cn.

[3]李宁公司网站[OL]www.li-ning.com.cn.

[4][美]菲利普.科特勒.营销管理 (第10版) [M].中国人民大学出版社, 2003.

2.中小物流企业营销组合策略 篇二

关键词:物流服务;营销;组合策略

中图分类号:F252.3文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)10-0013-01

在我国,大多数物流企业仅凭自己的主观判断决定企业提供的服务内容。而物流需求方也不知道哪些物流公司可以提供自己需要的服务,将本应是物流企业的活动自己完成。在业务进行的过程中,也缺乏沟通,这种供需双方的信息不对称,造成了顾客对物流服务的满意度很低。中国物流市场调查报告显示:2005年商业企业对物流服务的满意度仅为25%,生产制造企业为44%。

物流服务营销是指物流企业为了有效率地满足客户企业物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。其服务营销强调为客户实现价值的最大化,强调与客户建立广泛深入的外部关系,转变传统的交易倾向为关系倾向。

1“4Rs”与“4P”营销组合策略

基于物流企业提供给客户们的是一种服务,而不是实物的产品,所以其营销特点有别于提供产品的一般行业。物流企业的服务营销应该强调重视顾客导向,运用网络营销、项目营销、个性化服务营销和关系营销等。

美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡于1960年将影响营销的因素归结为四个主要方面的组合,即产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion),从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合。这就是我们通常所说的“4P”营销组合策略。它主要运用于实体产品的市场营销,对于服务组成与成本构成均等方面军非常复杂的物流服务产品营销,显然该策略已经不是很适用。

“4Rs”理论是美国学者舒尔兹(Don·E·Schultz)提出的以竞争为导向的营销新理念,此理论涉及四个新的营销要素:关联(relevancy)、反应(respond)、关系(relation)和回报(return)。企业通过实施供应链管理的营销模式,运用有效方式与客户建立关联,及时、快速、有效地对客户的希望和需求做出反应,促使企业与客户建立长期而稳固的关系,而作为回报—为客户创造了价值,为企业带来了收益和利润,实现了企业营销的个性化和优势化,在竞争中求发展。“4Rs”组合理论最大的特点是以竞争为导向,看重企业与客户的双赢。主动地创造需求并积极地适应客户需求,整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。

2中小物流企业物流营销组合策略应用

在中小企业的物流市场定位,物流服务的价格制定、渠道策略以及促销活动的时候应该以“4Rs”理念为指导,在企业执行方案时根据自己的实际情况进行调整。

运用时,应遵循以下原则:

①市场开发时,采用关联(relevancy)与产品策略(product)结合的方式。企业首先要分析客户的需求与现状,以此与客户本体与服务需求建立关联。在充分了解客户需求和目标的基础上,为重要客户提供个性化的服务。深入了解客户的业务流程与计划(销售计划、库存管理、生产计划等),形成稳定的物流需求,促进合作的进一步加深。②及时反应策略,采用反应(Reaction)与渠道(Place)结合的方式。物流客户对物流服务的需求与质量都有越来越高的要求,这在根本上要求物流企业要有快速的反应能力。快速的反应依赖于物流企业为客户合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式,这种有效的可以实现客户的最大利润的分销渠道也是非常重要的。③以关系(Relation)与促销(Promotion)为手段,进行关系营销。关系营销是“4Rs”策略组合的核心部分。企业应以关系营销为指导,大力开展促销活动,努力争取顾客。中小物流企业面对的顾客主要是一定区域内的客户,这样我们就可以得到第三方物流的促销策略:网络营销;人员推销;广告宣传;营业推广等。④利润策略以回报(Return)加价格(Price)的组合方式。营销目标必须注重企业在营销活动中的回报。良好的服务质量、成本的下降和客户竞争力增强,会使客户主动让出一部分利益来回报。并且双方共担风险、共享收益,为企业的进一步发展壮大奠定基础。定价时考虑客户可以支付的价格,在合理范围内不断改善服务,降低成本的同时又赢得口碑以获得更多的客户。

3结 论

中小物流企业由于资金有限,在综合实力上相对较弱,在提供的物流服务上,不可能与大型物流企业竞争。面对物流市场需求的多样化和差异化,中小企业必须引进先进的现代营销理念,运用有效的市场营销策略,争取自己的一席之地。

参考文献:

[1] 晁钢令.市场营销学[M].上海:上海财经大学出版社,2003,(9).

3.浅谈市场营销组合策略的运用 篇三

短短几年内，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”已成为妇孺皆知的广告名言。1995年末，一种叫melatonin（人脑松果腺体素，也叫“褪黑素”）的安眠食品在美国引起了一股不小的热潮。

对脑保健品市场关注密切的巨人集团和史玉柱把目光投向了这种产品的开发。他们采取了一种组合创新策略，研制出由化积消食通便的山楂与利尿除湿的茯苓等天然植物药成分组成的中药口服液，由“口服液+MELATONIN”构成新产品，并取了一个好听易记、通俗又高贵的名字：“脑白金”。

产品策略

产品整体概念

“脑白金”这一名称对于品牌的建立以及随后的营销发挥了事半功倍的作用。该名称传递着两种信息：第一，该产品是作用于脑部的，“大脑核心是脑白金体，其分泌脑白金掌管人体衰老”，这种诉求可谓绝无仅有，脑白金的神秘与科技感跃然而出，可区别于所有其他类别的保健品。第二、该产品非常珍稀可贵。脑白金三个字识别度高，记忆度高，易引起关注。因为大脑是人体的司令部，而白金也是珍稀之物，二者的结合更是贵中之贵。命名既说明了产品的功效又为人们所喜好，并且有品质感、档次感，确为杰作。这种特殊的差异化命名，在商业法则中的确胜人一筹。更令人惊叹不已的是策划人员将脑白金的理念紧紧与睡眠、肠道、衰老、美容等巧妙融于一体，统统归根于大脑脑白金体掌管，令同类竞争品望尘莫及。产品知识产权

对知识产权的保护，使脑白金成为“健特”公司的独享产品。他们对脑白金商标注册，宣称除了这种口服液其它含melatonin的任何产品均非“脑白金”。这既是对竞争者设置巧妙的防护措施，又增加了追随者的进入壁垒，为其后续的市场品牌开发与广告投入解除了后顾之忧。

产品包装

脑白金包装主色调是海洋深蓝色，体现了产品的科技色彩，以及人类追求永恒、回归自然的心态。包装不求变化、保持淳朴，也符合产品消费群体尤其是中老年人的审美习惯。人物造型既有国人也有洋人，既反映了产品国际化的品质又不会令人产生陌生感、排斥感。市场策略

市场定位

脑白金不像其它同类产品以药品的身份出现，而是定位成保健食品中的“健康礼品”。这就避免了作为药品在营销上的缺点：广告上受限制，以及销量上难以做大。反使其拥有三大优势：①由于是健康食品，既可以走药店销售渠道，也可拿到超市等渠道上卖，销售通路更为广泛，有利于大销量；②便于广告促销，不必像“类药品”那样做广告要受药检、工商等部门的审批、审查的限制；③利润空间更为广阔、自由。如果作为一般的安眠药品，价格受制于外商，成本难以降低，药价为传统安眠药的几倍甚至几十倍，销量难以上去。但脑白金定位为礼品，正好符合中国的送礼文化，“礼尚往来”确保了产品销量。

目标市场

脑白金把握住了现代人渴望永葆青春这个深层次的心理需求，创出了“年轻态”的概念。其功效诉求为“润肠通便、改善睡眠”，并提出“年轻态，健康品”，配以大肆的广告宣传。这样一来中老年人怎能不对脑白金跃跃欲试呢？

脑白金的另一个目标市场，是有一定收入的中青年人。这一类人群不关心产品的实际功效如何，只注重产品的品牌诉求点、知名度及档次，只关心产品的大众认可度。脑白金集中火力打出品牌，也就赢得了这个市场，获得了较高的回报率。

脑白金“礼品”的定位策略，不仅仅为自己赢得了市场第一的位置，而且开创了健康品的礼品市场。提到脑白金，人们就会联想到送礼。如果说“送礼”是脑白金以定位法则取胜的法宝，脑白金礼品概念的占位策略，实属营销领域的一个成功典范。

营销组合策略

价格策略

企业在最初的产品生命周期导入期的定价策略有低价与高价两种，脑白金的定价策略大致是高价战略。在高价战略下，企业对产品的要价相对于价值来说过高。所以脑白金产品在推行自己价格的同时，不断推出“脑白金里有金砖”以及一系列优惠活动。脑白金的市场零售价为68元左右，而一盒日常消费周期仅为10天，这种价格定位偏高，但作为礼品，消费者反而乐于接受；同时借势造势，夺取烟酒等传统的有害人们健康的礼品市场。

分销渠道策略

公司有200多个办事处，2000多家经销商，几乎每个办事处就有10家经销商。对经销商的选择，原则上是在小型城市选一家经销商。要求对方信誉好，有固定销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商与政府方面关系好。对工作要求是：所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批；合同原件一定要寄回总部；不允许个人以任何名义与经销商签合同，否则视为欺诈行为。并特别提出：及时回款、价格稳定、不允许冲货。这一套监督体系和制度使得各地经销商能严格执行“脑白金”的各种策略，保证分销渠道的畅通和稳定。

终端销售策略

终端是销售的最终结果，关系到营销的成败。所以卖场、超市、商场等终端，便成了众多品牌抢占的风水码头。而保健品则尤其注重终端。逢年过节，只要到卖场、超市兜一圈，就会发现保健品市场硝烟弥漫，火药味浓重。但不少企业只知大投广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。从终端产品的陈列来看，一些药房、超市里，脑白金的终端形象就相当突出。无论其摆放的位置、陈列面、堆场形象，还是POP，都显得气势磅礴。

促销策略

（1）广告策略

脑白金采取了扩张的广告战略，发起铺天盖地的广告攻势，对抢占先机起了很大的作用。低潮出击，出其不意，攻其不备，抢占市场空白和竞争制高点，使脑白金以较低的广告投入获得了较高的回报。

脑白金刚推向市场时，广告目的定位为宣传，主要用来介绍新产品，建立基本需求。随着竞争的日益激烈和市场份额快速增长，脑白金进入成长期，这时公司的目标在于建立选择需求，脑白金开始将广告目标定为劝说，使产品能最大限度的实现其价值。在脑白金销售额开始稳定下来，增长速度减缓，步入成熟期后，其广告便不再为了让顾客知晓或争取顾客，而是让人们记住脑白金，保持脑白金品牌的知名度，因此，它的广告目标也相应调整为提醒。分析脑白金的媒体宣传策略，应将其分为两个阶段来看，一为市场启动期，一为市场成长期和成熟期。在市场启动期，脑白金基本以报媒为主，选择某城市的1-2家报纸，以每周大块新闻、集中火力展开猛烈攻势，并辅以科普资料作证。报刊文章对目标公众的渗透有极其重要的作用，它所具有的科普性、知识性、新闻性使读者愿意接受，并从中知晓一定的知识，不知不觉地记住了该产品和品牌，刺激引导了购买欲望。脑白金在成长期和成熟期，媒体重心则向电视广告转移。电视广告每天滚动播出，不断强化产品印象。脑白金电视广告分为三种版本：一为专题片；二为功效片；三为送礼片。三种广告版本相互补充，组合播放，传播力度不同凡响。脑白金在产品成熟期，有8部专题片，每天播放的科普片不重复。户外广告也成为脑白金中后期新增长的媒体亮点。户外广告主要是根据各区域的市场特点，有选择性地开展以下宣传：如车贴、车身、推拉、墙面广告与横幅。脑白金的户外横幅主要以多为主、精在其次，努力营造一种脑白金氛围。让脑白金随处可见，时刻提醒消费者注意脑白金。

（2）公共关系策略

脑白金很好的利用了史玉柱，一个颇有传奇色彩的人物。在脑白金的销售正进行得红红火火，市场前景一片看好时，不失时机的推出史玉柱的“借钱还债”，不仅消除了以后被动的被媒体“揪”出来的隐患，扫除了前进道路上的障碍，还为自己做了一个大广告，树立了良好的公共形象。同时在面对公关危机时，史玉柱亦能把握住宣传口径，利用机会，独当一面。因此，脑白金在大部分时候都能及时发现公关危机，并迅速采取措施使危机胎死腹中。

（3）品牌策略

脑白金本质属性是保健品，同时，它又是中高档礼品。从最初启动市场，脑白金由一个知名度为零、美誉度为零的保健品，短期内迅速飙升，到产生效益，时间也只有几个月。当时主要靠新闻炒作与广告的强力拉动，靠产品宣传的神秘色彩、产品的使用效果与策划人员的品牌运作能力，使产品的知名度与美誉度达到了一定的高度。之后随着市场的扩张、资金的积累与营销方案的完善，脑白金全新概念的电视广告横空出世，以礼品定位引领市场潮流，准确地抓住了国人的送礼情结，坐上了礼品市场的第一把交椅。同时，广告推动市场向前发展，使脑白金知名度直线上升，美誉度也相应走上，到目前为止，脑白金历时四个年头，知名度一直在攀升。

提到脑白金，人们首先想到的倘若不是其本质属性——保健品，而是它在成长期的广告中所诉求的属性——礼品，那么在无形中，脑白金在人们心中的主要功能就会由保健转变为送礼，它的生命周期一定会缩短。值得庆幸的是，脑白金终于在推出礼品概念之后，又及时提出了新的诉求点：好的功效。使之暂时免除了由成熟期走向衰退期的忧愁。

脑白金营销策略的借鉴意义

从脑白金的成功我们可以看出，选择适当的市场定位与目标市场是十分重要的，它具有以下特点与成功启示：

（1）目标市场明确。根据保健品市场做出细分，选择属于自己的市场。

（2）市场定位突出。经过大量调查后决定将自身定位于礼品，区别于以往的保健品。脑白金做送礼市场主要原因有两条：

一、送礼送健康的观念正在形成。送礼实质上送的是祝福，送健康类产品更能表达对长辈健康的祝福。近年，城市中送烟酒的人越来越少，脑白金正好补上这个空档。

二、脑白金对每个老年人都实用，的确有效果，具备市场做大的条件。事实证明，当初这个决定是正确的，目前脑白金已成为健康礼品的第一品牌。

（3）促销策略突出。从广告、渠道等多方面入手，准确把握时机，加大对资金的投入，积极分销，大力促销。

（4）营销策略推陈出新，在不同的阶段注重不同的营销重点与宣传策略以及相应的广告语。

（5）脑白金品牌的策划，完全遵守“721原则”，即花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力做好终端建设与管理；只花10%的精力用来处理经销商关系。在战略上实行“卖方市场”向“买方市场”转移，这是脑白金品牌营销的核心所在。

（6）善于创造新闻，善于发现亮点，善于危机公关，善于树立口碑形象，把行销事件环环相扣，以点带线，以线带面，共同演绎一个新闻话题。当我们为脑白金迅速崛起而啧啧称赞时，是否也深思过，脑白金的成功靠的是什么？其实最关键的还是策划。

4.网络营销的策略组合 篇四

1、对市场营销组合策略的认识

营销是一个系列的过程，包括制定服务产品计划，确定合适的营销点，定价和对产品进行促销以及吸引足够的消费者或用户，并通过交换使双方的需要都得到满足，从而实现产品的销售目标。同样，饭店的营销工作也是一个相当系统的工作，它贯穿了饭店产品设计、生产、销售的全过程。市场营销组合就是对饭店可控因素进行最佳组合和运用，以适应市场环境不断变化的营销战略。市场营销组合的基本要求及目的，就是要用最合适的饭店产品及服务，最合适的价格，最合适的销售方式和渠道，最合适的促销方法及最佳组合，最好地满足宾客的需求，以取得最佳经济效益。

2、非价格竞争营销组合策略的重要性

目前，饭店市场为保客源抢占市场份额，降价让利的现象比比皆是。价格竞争本是市场经济的必然现象，适度的价格竞争不仅可以控制价格上扬，还可以给饭店业带来压力和动力，促使其努力提高服务质量。但是过度价格竞争则背离了价值规律，背离了竞争的基本原则，也不利于整个行业健康有序发展。

非价格竞争是企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具有差别优势，以推动产品销售的竞争方式。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。随着社会的进步和生产的发展，消费者的.注意力已不仅只是停留在商品价格上。不再是价格越低廉越畅销，而是越能满足某种特定需要的产品越好销。因此，饭店业中的非价格竞争是更高层次上的竞争，非常有必要对非价格竞争营销策略进行深入研究探讨。

3、非价格竞争营销策略的主要内容

3.1 实行差异化策略

避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。饭店可通过把理论识别系统、行为识别系统、形象识别系统有机结台起来，建立一整套能够广泛而迅速传播的识别系统，凸现饭店与众不同的形象，且这一形象又是竞争者不易抵毁和仿效的。纵观世界知名企业，没有哪个企业会追求在产品和服务上与其竞争对手相同，他们都会从自己的产品或服务中，去寻求与对手的不同与差异。如凌志公司挑战奔驰公司就是一个典型的案例。凌志称自己的产品与奔驰产品是“同样的性能，一半的价格”，“选择凌志――聪明的用户”。面对凌志的挑战，奔驰从容不迫进行反击，它告诉消费者在凌志车上是无法找到在奔驰车上的那种感觉，奔驰是身份地位的象征。正是因为奔驰车长期以来对这一突出差异特征持之以恒的追求，且将这一观念深深根植于消费者心中，使之在凌志的挑战面前仍占主动地位。相同相似的产品难免陷入价格大战的旋涡。因此在竞争中，饭店应有另辟群蹊径、出奇致胜的能力。通过差异化的产品与服务，给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆，从而提高顾客的回头率和忠诚度，使自己在竞争中赢得主动。

3.2 注重品牌管理

打造一个成功品牌的关键是对品牌进行长期的品牌管理。饭店品牌管理应是着眼于饭店的长远利益，其过程就是饭店品牌资产的动态积累过程，其最终目标是形成“品牌资产”。品牌的发展要依靠管理，利用管理来规划、推出优质产品或服务，科学合理地开展品牌营销，解决和处理品牌发展过程中新出现的问题和矛盾，实现饭店品牌的发展壮大与长盛不衰。国外的一些著名品牌从创立到发展无不依靠管理。国际品牌饭店历经几十年风雨不变，最重要的就是自始至终强化品牌管理。加强饭店品牌管理，首先，要建立一套科学的、规范的管理制度和体系，在饭店品牌的建设发展中，要严格按照饭店服务标准体系来进行管理和建设。其次，在危机事件发生前要建立危机预警系统，重在防范。再次，开展饭店内部营销，夯实饭店品牌建设的基础。主要通过进一步确立顾客导向的服务观念，整合所有与管理相关的环节，鼓舞员工士气，加强各部门之间的协作与沟通，以达到树立品牌形象的目的。如丽兹・卡尔顿饭店从内部营销人手，明确提出：“照顾好那些照顾顾客的人。”

3.3 开展绿色营销

绿色营销要求企业不仅仅要从企业自身的利益出发，更要从社会的长远利益――人类社会可持续发展的角度出发来开展市场营销活动。绿色营销不仅仅要尊重现代人的消费权利，满足消费者的需要，提高人们的生活质量，更要为我们子孙后代的生活环境和经济发展负责，解决“代际间”的社会发展平等问题，它追求的是社会发展可持续性。在绿色营销观念的指导下，对人类以往的消费观念要进行重新审视，节约资源，保护环境是全社会所有消费者的共同责任，也是企业为社会应尽的义务。

绿色营销在实施中要坚持的原则是：

(1)减量化原则。即减少物质和能源的投入，减少废物的排放，提高环境效益。

(2)再使用原则。使用无污染或再生用品，节约资源，减少污染。

(3)再循环原则。将使用后的物品回收利用，使之成为再生资源。

(4)替代原则。即用资源相对丰富的产品替代资源短缺的产品。

目前我国一些饭店已经开始实施绿色营销战略。许多饭店在客房里都放置了“环保宣传卡”以减少各种织品的洗涤，有的企业已经向一次性用品告别。

4、推行网络营销

网络营销无论是信息交流便利性，还是营销策略的可操作性都具有传统营销无法比拟的优势，它不同于传统的营销方式，是一种以网络技术为基础的全新的营销形式。

(1)提高饭店员工的素质，配备专门的网络营销人员。饭店网络营销上高科技的应用，必须有专业素质的技术人员专门从事网络营销，负责从网络的建设到网页的设计、内容的更新以及日常维护等各个方面。

(2)提高饭店网页的易搜索性，充实饭店网页内容。网页能够给人带来视觉最直接的感受，在饭店的网页上浏览的内容是否能够引起消费者的注意，能否吸引消费者对于饭店来说至关重要。尤其是饭店主页的制作是否精美，内容是否新颖、有特色，这是吸引消费者的主要内容，也会影响到消费者是否会继续浏览下去。因此，内容和版面设计要简洁明了，突出顾客最关心的问题，使他们能够很方便的找到他们想要了解的东西。企业可以通过网站与客户对话，加强宾客关系，迅速反应市场需求，调整营销战略。饭店企业的经营信息也可以在最短的时间内发布出去。

(3)满足顾客个性化需求，提供人性化服务。目前饭店业已经意识到，提高服务质量的标准，应该从注重产品转到注重个性化、人性化服务上来。例如，某星级饭店电脑化管理数据库里详细记载着一年前来过饭店住宿的顾客名单、房间号码、特别要求及当时房间里的摆设等资料。如果顾客再来饭店下榻，那么饭店会尽可能的安排客人住入曾经住过的房间、仍然保持按其特别的要求陈设的房间。这样做给顾客似曾相识、一种回家的感觉，没有那种住一晚就走的疏远心理。

5.饭店营销组合策略展示课教案 篇五

教学目的：通过本节课的学习，使学生掌握饭店产品的定价方法：对于不同的产品在不同的时期应该如何定价，才能使企业获得最佳利润。

教学重点：心理定价策略，教学难点：渗透定价策略，取脂定价策略 课的类型：讲授 课 时：2 授课时间：200 年 月 日

教学过程

导 言：回忆上节课内容：旅游产品策略

一、渗透定价法

绝大多数企业采用的方法。

定义：指企业着眼于长远利益，把价格定得比较低，以便于市场渗透，获得较大的市场占有率。

适用：

1、饭店产品需求弹性大（既价格下降的幅度小于需求量上升的幅度，如价格下降1%，需求量上升2%）

2、产品能大批量生产，才能显著降低产品成本，通过薄利多销获得最佳利润

优点：产品价格较低，甚至低于市场价格，可以薄利多销。缺点：价格改变的余地小，往往需要很长时间才能收回成本。

二、取脂定价法

又称撇脂定价法。新产品在上市初期将价格定的很高，以便在较短时间内收回成本并且获得利润。当销售量下降后可以采取逐渐降低价格的方法来吸引对价格敏感的次一层顾客购买。如此就象逐步从牛奶中撇取油脂似的，最大限度的从各个细分市场中获得收入。适用：

1、卖方市场（供<求），2、饭店产品需求弹性小，3、饭店产品具有新、奇、特的特点，以及具有无以伦比的优质性、独特性特点。

4、寿命周期短、翻新快的时尚性产品。

优点：

1、可以使饭店尽快收回产品成本，获得较高的销售额，2、便于以后用降价的方法参与竞争。

缺点：

1、容易招致消费者、批发商、零售商的不满，从而对该产品采取抵制行为，影响销售扩大，2、高额利润容易招致其他企业进入该行业，加剧市场竞争，增加企业营销活动难度。

三、满意定价法

是一种折中的价格策略。它吸取上述两种方法的长处，把价格定在一个折中的水平上。由于定价合理既保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受，提高企业在市场上的知名度。这种方法又称“君子定价”或“温和定价”。适用：弹性较大且竞争危险较大的产品。（本来弹性大应该用渗透定价法，而竞争危险大应该用取脂定价法，可以降价）

四、心理定价法

a)尾数定价法

适用：中、低档商品。b)整数定价法

企业在定价时取整数，不要零头。适用：高档产品 c)吉祥数定价法 d)声望定价法 e)招徕定价 f)习惯定价法 g)分等级定价法

五、折扣定价法

（一）、即时折扣：在购买饭店产品时立刻获得的优惠。

1、数量折扣

2、季节折扣

3、时间折扣

4、现金折扣

5、功能折扣

6、有效的整体折扣

将饭店的一系列产品进行组合。打包后销售，给予顾客较大的折扣。

（二）、延期优惠

1、价值返还

2、连续购买优惠

3、代理佣金

小 结：

本节课学习了五种主要的定价方法，其中渗透定价法和取脂定价法主要是针对新的产品的定价，而心理定价法和折扣定价法则是我们在日常生活中经常用到的方法，应该认真的复习，做到熟练掌握，是本节课的重点。

课后作业：

6.现代物流营销组合策略研究 篇六

物流企业市场营销是指物流企业以物流市场需求为核心, 通过采取整体营销行为, 以提供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望, 从而实现物流企业利益目标的过程。正确的营销策略是企业赢得客户获得成功的关键。

2 物流企业营销组合策略

2.1 物流企业营销组合策略——企业视角

2.1.1 产品策略。

产品策略 (Product Strategy) 是指与物流企业提供的产品有关的策划与决策。物流企业提供的产品是一种服务产品, 是为满足顾客唯一需要的服务产品, 是市物流企业借助运输工具和信息技术实现货物在空间上的位移。

物流业是服务性行业, 第三方物流企业提供的产品是无形的服务, 第三方物流企业在确定自身提供的服务产品时, 一定要注意以下几个方面的问题:第一, 第三方物流企业提供的服务产品应该是个综合服务产品。现代物流业代表的第三方物流企业, 提供的应该是综合物流服务, 是门到门、低成本、高效率的多功能乃至全方位一体化的物流服务和增值服务。第二, 第三方物流企业提供的应该是专业化、个性化的物流服务产品。现代社会个性化消费倾向对生产企业的产品提出了个性化需求, 继而对第三方物流企业所提供的物流服务也相应提出了个性化的要求, 第三方物流企业应认真研究本企业服务对象的生产特点、产品特点、物流运作特点, 设计出能满足客户个性化需求的个性化物流服务。第三, 信息服务是第三方物流企业的产品核心竞争力之所在。第三方物流企业应建设功能强大的信息网络, 实现物流信息收集代码化、存贮数据库化、处理计算机化、传递标准化、数字化和实时化, 为客户提供信息的采集、分析、处理、传递等服务, 为客户实现高效的订单处理、作业计划安排、库存管理、客户管理、货物跟踪等创造条件。

2.1.2 价格策略。

价格策略 (Pricing Strategy) 是指物流企业如何估计顾客的需求与成本, 以便选定一种吸引顾客、实现市场营销组合的价格。物流企业一般无法在此层采用非常明显的差别化定价策略, 也就是说顾客对基本服务的价格非常敏感而且能进行较为直观的对比。因此对核心服务的定价与收费往往基于成本导向, 通常采用成本加成定价法、目标利润定价法、价值定价法等。便利服务和辅助服务是客户所能获得的与其他类似产品形成差别的进一步的利益, 以此用来增强产品的吸引力, 形成品牌的差异化。由于便利服务和辅助服务使同类产品造成了较大的差异, 使得顾客难于进行理性对比, 同时又可以满足不同的需求, 因此对其的定价收费往往基于需求导向, 通常采用认知价值定价法、差别价格法等来确定物流服务的价格。

2.1.3 分销渠道策略。

分销渠道策略 (Placing Strategy) 是指物流企业如何选择产品从供应商顺利转移到顾客的最佳途径。对于物流企业而言, 分销渠道策略包括了网点设置、运输储存及配送、区域分布、其它合作商的选择等子因素的组合运用。

物流企业的分销渠道主要根据渠道拥有成员的多少分为直接渠道和间接渠道。直接分销渠道是目前大多数物流企业首选的渠道模式。物流企业通过推销人员、广告、电话及互联网等拓展业务。由于互联网的迅速发展, 物流企业纷纷利用这一先进的媒介推广服务。例如, 美国的联邦快递公司在1995年开通网站, 可以使客户实时提交业务、跟踪运输情况、得知抵达时间等。

2.1.4 促销策略。

促销策略 (Promoting Strategy) 是指物流企业利用信息传播手段向顾客、社会传递有利于自己的信息, 进而吸引顾客, 社会的关注, 提高企业的知名度的各种措施。它包括了物流企业与市场沟通的所有方法, 如利用人才推广、广告、营业推广、公共关系为主的促销策略。

物流企业在促销活动中应首先明确企业的促销目标。物流市场, 主要面对的客户是企业, 服务对象少、定制化服务要求高。因此, 四种促销手段中人员推销应被广泛使用。它要求每个面对顾客的营销人员要时刻保持态度热情、反应灵敏, 能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系, 最终能提供个性化的产品或服务, 并运用针对性的营销策略组合去满足其需求。

2.2 物流企业营销组合策略的新发展——顾客视角

2.2.1 顾客需求。

物流企业首先要了解、研究、分析顾客的需求与欲望, 而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。成功的物流企业不是盲目的兴建物流中心、分拨中心, 而是要致力于物流市场的分析与开发, 争取做到有的放矢。近年来, 许多从事国际贸易的企业对为他们提供服务的物流企业提出了更高的要求, 他们已经不再仅仅满足于传统的船货代理和海运方式, 他们更希望物流企业能对其产品提供包括原材料采购、制造、分销、配送、信息等各个环节的全方位的物流解决方案。市场需求使得一些大型国有企业由从事运输、船货运代理、仓储等传统业务积极向现代物流企业转型。

2.2.2 顾客愿意支付的成本。

物流服务的价格与顾客支付意愿密切相关, 当顾客对物流业务的费用支付只肯出低价时, 即使某物流企业能够为其提供的物流服务非常实惠, 但由于高于顾客的支付意愿, 物流企业与顾客之间的物流服务交易也无法实现。这就要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本, 而不是先给自己的物流服务定价。物流企业只有在分析目标顾客需求的基础上, 为目标顾客量体裁衣, 制定个性化的物流方案, 才能为顾客所接受。

2.2.3 照顾顾客的便利性。

照顾顾客的便利性是指物流企业要始终从顾客的角度出发, 考虑为顾客提供物流服务能给其带来什么样的效益。如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强、市场竞争能力增强等。物流企业只有为顾客提供效益和便利, 顾客才会接受物流企业提供的服务。

2.2.4 与客户沟通。

与客户沟通是指通过互动、沟通等方式, 将物流企业服务与顾客的物流需求整合, 从而将顾客和物流企业双方的利益有机的整合在一起, 为顾客提供一体化、系统化的物流解决方案, 形成相互需求、利益共享、共同发展的关系。

在良好的客户服务基础上, 物流企业就可以争取到更多的物流市场份额, 从而形成一定的物流服务规模, 取得规模效益。4C营销组合策略以客户对物流的需求为导向, 能主动的了解客户需求, 并积极地适应客户的需求, 运用优化和系统的思想去整合营销, 着眼于企业与客户间的互动, 通过与客户建立长期、稳定的合作关系, 把企业与客户联系在一起, 形成竞争优势。

3 物流企业营销组合策略的实践意义

3.1 市场营销组合策略是应付竞争的有力手段。

竞争是市场经济的基本特点。在市场竞争中, 某一个具体的物流企业具有全面的优势是很难得的。一般情况是, 竞争对手之间都各有自己的优势和劣势。因此, 物流企业在运用营销因素组合时, 必须分析本企业的优势和劣势是什么, 以便扬长避短, 在竞争中取胜。价格通常是市场竞争的重要方法, 但并不是唯一的方法。随着经济的全球化和市场一体化进程加快, 顾客需求日益多样化和个性化, 非价格竞争将显得越来越重要, 物流企业只有协调运用自身可以控制的诸因素, 组成最佳组合, 才能在激烈的的竞争中取胜。对于物流企业而言, 要建立以服务为核心的、重视其他因素配合的因素的营销组合策略。

3.2 营销组合策略是协调物流企业内部各部门工作的纽带。

顾客的需要是一种整体的需求。物流企业必须用市场营销组合进行整体营销。物流企业内部各部门工作要统一协调为一个整体系统, 彼此相互分工协作, 共同满足目标市场的需求, 达到企业既定目标。在实际工作中, 各个部门一般都会从各自的职能出发提出经营目标和工作安排, 比如生产部门考虑现有技术力量和设备资源的能力, 销售部门想完成最大的销售量, 财务部门考虑资金回收和账目平衡。它们或多或少地与顾客发生着联系, 但又各自为政, 极易抵消营销效率, 使企业不能最大限度开发和满足目标市场需求。因此, 物流企业要为顾客提供一体化的解决方案, 就必须以市场营销组合为核心, 进行企业的战略计划和工作安排, 形成一种相互联系、相互协调、共同促进市场营销组合战略的实施。

3.3 营销组合策略可以提升企业形象。

第三方物流4C的营销组合策略以顾客为中心, 物流提供者与顾客是战略伙伴关系。他们为顾客着想, 通过全球性的信息网络使客户的供应链管理完全透明化, 客户随时可通过Internet了解物流企业利用完备的设施和训练有素的员工对整个供应链实现完全的控制, 减少物流的复杂性;通过遍布全球的运送网络和服务提供者 (分承包方) 大大缩短了交货期, 帮助客户改进服务, 树立自己的品牌形象。物流企业通过“量体定做”式的设计, 制定出以客户为导向, 低成本高效率的物流方案, 使客户在同行者中脱颖而出, 为企业在竞争者中取胜创造了条件。

企业实施物流系统赢下组合策略, 可以使企业储蓄内部核心力量, 以便在竞争中保有充沛的体力、灵活的头脑。但物流企业的关键, 不在于运作战术本身, 而在于企业管理层如何从战略角度审视, 启动物流企业营销组合策略。

参考文献

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[2]魏农建.第三方物流企业营销[M].北京:化学工业出版社, 2003.

[3]张亦弛.物流企业核心竞争力[M].北京:中国物资出版社, 2004

[4]崔介何.物流学概论[M].第三版.北京:北京大学出版社, 2004.

[5]马士华, 林勇.供应连管理[M].第2版.北京:机械工业出版社, 2006.

[6]马骊.物流企业的市场营销策略[J].特区经济, 2007.

7.网络营销的策略组合 篇七

关键词：营销组合4P4C4R营销策略

詹姆斯·柯立顿在1948年的一个演讲中提出了企业经理应该是为一个“决策者”，一个“艺术家”以及“各种要素的组合者”的观点。受此启发，20世纪50年代哈佛大学教授尼尔·鲍敦（Neil·Borden）提出了市场营销组合（marketing mix）理论并提出了12个营销组合要素。随着市场与理论的发展，市场营销组合理论也得到了相应的发展，其特别著名的就是4P、4C、4R理论。

一、 基于企业视角的4P理论

美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）基于Neil·Borden的12个营销组合要素于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。 4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps）就此诞生。

20世纪60年代的西方资本主义市场，已经是推销观念的末期。企业在整个“推销”过程中往往只是注重推销的作用，或者其他某个方面的作用。随着市场竞争的加剧，市场逐步从卖方市场转向买方市场。在整个过程中，企业的“推销”方式，方法以及促成销售的要素层出不穷，因此会有Neil·Borden的12要素的出现。4P理论的诞生无疑为企业的营销活动指明了方向或者说是具体的展开要素。因此可以说该理论是市场观念又推销观念转向营销观念的一大步，也是市场营销理论研究的第一次集大成。第一次将企业的“推销”活动理论化，营销化。

1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。该理论可以看成是对4P理论的一次重大的提升。但是随后菲利浦·科特勒提出的11PS笔者认为却是理论提炼上的一大倒退，又将营销退回到具体要素上而已。

二、 基于客户角度4C理论

随着竞争的加剧，客户差异性凸显，传统的大规模生产下的4P理论受到了严重的挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素。

在罗伯特·劳朋特看来顾客感知价值（Customer delivered value），为顾客购买总价值（Total Customer Value）与顾客购买总成本（Total Customer Cost ）的差额。因此顾客总是在追求其价值的最大化的，营销组合的设计必须要从顾客角度出发。

三、 基于利益共同体的4R理论

随着经济的发展，双赢思想的出现，相关利益共同体彼此之间注重彼此的利益已经形成一种指导思想与思潮。在此背景下基于利益共同体的4R理论应运而生。第一种4R理论是唐·舒尔茨的理论：4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。第二种4R理论是艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）提出的理论：Relation （关系） 、Retrenchment （节省） 、Relevancy （关联） 、Reward （报酬） 。无论是那种4R理论，他们都有着同样的指导思想：随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

四、 4P、4C、4R 三种理论的对比

但是同样是对4P、4C、4R理论的发展或者对比研究中，也有着不同的观点。一种观点认为4C、4R是4P理论的发展，可以代替4P，或者叫“颠覆4P”，当然包括后面的4R代替4C。另一种观念认为，4P、4C、4R是一种平行理论（仅仅是时间上的发展或者是市场营销环境变化而导致的marketing mix理论变化而已）。笔者认为，上述两种观点都有待商榷。4P、4C、4R理论首先并不矛盾，但是也并不平行，而是企业在进行营销组合策略中具体战术、指导思想、战略方向三个方面的层次而已。

五、 企业营销组合策略中4P、4C、4R理论具体策略

在笔者看来4P、4C、4R理论从理论的发展来看只是理论程度愈来愈高的区别。4P是具体战术操作层面，4C是行动指导思想层面，4R是企业战略思想层面的不同层面的具体策略。他们不矛盾，本身就应该是理论的完善与发展。

1、 基于具体战术操作层面的4P

4P理论之所以很多学者去挑战它，主要的原因还在于其理论性程度还不算太高，还处在企业营销的要素组合方面。因此，4P理论的战术操作性更强。因此，在企业的营销或者是营销组合中，必须搞清楚的是：我们具体工作的开展仍然是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）层面。我们的具体工作一样要从上述四个方面去执行。

2、 基于行动指导思想的4C

企业的产品（Product）如何设计，价格（Price）如何设定、渠道（Place）如何建设，促销（Promotion）怎么开展，这些工作要基于什么样的指导思想之下？4C可以解决问题，因此我们要以消费者的层面（Customer、Cost、Convenience、Communication）去分别设计产品、价格、渠道、促销。所以，企业的具体工作（4P）开展的指导思想应该是4C。身

3、 基于企业战略思想层面的4R

企业的营销不是单次产品营销的企业，企业同样不是独立于社会的个体的企业，企业必然涉及到发展以及与其他共同体的联系。企业的发展、壮大不能使基于自身利益，必然考虑到整个社会、其他利益共同体的利益。而这些利益的关联与输送就只有是营销。因此企业的发展战略层面就可以从4R角度出发。

参考文献：

[1]吴建安.市场营销学[M] .北京： 高等教育出版社， 2011：22.

[2]黄志锋，吕庆华.市场营销组合理论历史沿革及发展趋势[J] .江南大学学报（ 人文社会科学版）， 2009（8） ：103-108.

[3]陈秋梅.5E营销：运用4P组合理论的新视角[J].中国流通经济，2011（2）：77-80.