销售专业知识

销售专业知识（共8篇）

1.销售专业知识 篇一

在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任 重大。

不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销 售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的 成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人 员的素质是极其重要的。

销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人 并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼 自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越 的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道 的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有 一些共同的素质，即：

（1）要热爱销售工作

做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。

（2）要有永不服输的韧劲

做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前 的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。

（3）要能够“aggressive”

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略 的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive”。

销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个 新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开 始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种 信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司 小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是 最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产 品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。

（4）要善于学习和交流

成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提 高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术 人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经 验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程；要多读书，对于做销售 的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途 径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什 么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？销售人员 必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各 个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体 育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

（5）要有勤奋刻苦的精神

销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素，不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把 运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。

人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲 出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚 至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火 之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。

销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做出认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销 售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味；要经常长时间陪着客户，而 且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作为一方的主要人物进行 马拉松式的谈判，要做好准备经常加班甚至是连夜加班（尤其是做投标项目）；你可能 要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝。更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能会利润太低，你请客户吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不止你的老板，你的同事、你的老婆（老公）、你的客户都可能会骂你，而且在他们

骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么，做销售勤奋和多吃苦是必须的。

总之，一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势，做那种双方都赢（win/win）的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于 从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到 公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。

在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为 一个好的销售人员的座右铭。

2.销售专业知识 篇二

关键词：知识经济,煤炭销售,科学发展

将知识经济中的有效措施办法, 运用到实际的煤炭的销售中去, 使以往粗陋的煤炭运营变得更加科学规范, 同时也带动经济市场不断进行良性的发展。但是, 目前煤炭销售市场仍然存在着诸多问题, 知识经济的应用需要进行灵活的转变。

一、原有煤炭销售的产业模式

(一) 销售链条的单一化

以往的煤炭销售往往是比较单一化的, 主要表现在煤炭商与固定客户的单一交流, 致使与其他客户的隔绝, 销售管理者对市场的需求及变化重视不足, 不能够发现经济市场新环境的变化, 使煤炭产业与销售不能保持一致性, 致使生产出来的煤炭不能符合市场的需求。

其次, 对于单一的合同的认识不足, 与固定客户的协议不能很好的进行承诺。主要表现在批量生产和定量生产的数量不明确, 使客户得不到想要的煤炭数量。煤炭生产与煤炭使用的中间过程没有得到相关认识, 导致中间环节过于密集, 使生产商的利益不能够达到最大化。

(二) 销售人员素质不高

首先, 销售人员的素质的地下主要表现在, 对销售市场和中间环节的细节问题认识不足, 倾向于盲目的决断, 不能够使生产出的煤炭进行更好地转移销售, 致使对大环境中的销售环节认识不足。

其次, 销售管理高层没有认识到知识经济的重要性, 使员工的素质和知识不能进行有效的提升, 导致员工在进行销售过程中没有稳定性, 随意进行估测, 随意进行销售, 使生产商的销售额在不稳定的环境中不断波动, 这样的结果还可能导致整个经济市场的波动, 不利于煤炭销售真正良性的发展。

(三) 与知识经济脱钩

原有煤炭销售体制与知识经济脱钩, 这是一个事实, 目前仍然有许多企业存在这样的现象。与知识经济的理念不一致, 就表明商业运转没有一个良好的基础, 从生产到销售都达不到最好。

与知识经济脱钩就使得生产煤质得不到有效的审核, 导致粗制滥造的现象不断出现;其次, 没有更科学有效的生产与销售理念在里面, 只能导致煤炭的派发不及时, 对客户的承诺未实现, 对煤炭使用者的需求不能作保证, 致使煤炭生产商很难与更多的客户签订有效的合同;另外, 没有更高效的技术做支持, 使销售的源头就出现问题, 中间环节链条也将崩溃。

二、知识经济在煤炭销售中的影响

(一) 与经济大环境挂钩

通过对知识经济的深刻理解, 帮助煤炭企业在进行销售时, 不断发现市场的需求, 将更好的技术运用到生产当中去, 把生产要素不断进行优化提升, 使整个产业链与销售挂钩, 将生产商与销售商的真正医院进行良性的协调, 使发展更有效, 使进行更快捷。

但是, 对于知识经济中的各项重要理念与重点问题研究, 应该得到人们的重视, 尤其是对知识的运用, 将知识转化为智慧, 将灵活的解决手段用于对问题的处理方面, 将销售过程中的原有问题加以暴漏, 通过自身的需求与发展, 对问题进行详细的革新, 将创新的理念用于健康的销售中去, 这是非常重要的。将灵活的销售手段进行灵活运用, 帮助生产商在进行会计核算、资金周转等各项工作顺利进行, 这样全面的建设有赖于更好的利用。

(二) 员工素质的提升

通过对知识经济的了解, 帮助管理者在进行良性的发展过程中, 将更有效的管理理念渗透到销售管理当中去, 把整个管理体系建设到最佳水平, 同时, 运用更多更好的知识对员工进行各项素质的培训, 帮助员工进行不断的提升, 使员工在遇到各种困难过程中, 能够勇于负起责任来, 把自身的建设与企业的进步统一起来, 真正把销售工作当成是自己的事来做。

员工的各项素质提升, 帮助企业在进行销售过程, 注意细节的变化, 将其中存在的良性发展的东西提炼出来, 将整个企业的生产与销售进行有效的结合, 把销售中的合同、客户、市场需求能够进行有效结合。这样的员工能够真正将知识经济的各项特征要求进行灵活运用, 在遇到各种突发事件状况时, 能够进行灵活的解决, 使企业的利益保证最大化, 将企业的发展能够在整体上进行很好地带动。

(三) 进行信息技术的运用

在知识经济的引导下, 销售商通过对信息技术的运用, 在网上进行销售, 使中间环节不断减少, 能够保证企业利润的最大化。

进行信息技术的运用是一种新型的销售方式, 也是顺应市场变革的一种销售方式, 进行网络信息的采集与分析, 对煤炭企业的各项生产特征在网络中呈现出来, 使更多的潜在客户能够认识到煤炭生产企业的优点, 这样就能够吸引更多的客户来购买, 在网上进行交易更加方便快捷, 而且能够保证各项信息的完整性, 使销售舍去更多中间环节, 帮助企业节约了大笔资金。

(四) 创新技术的应用

生产与销售是一个整体, 将知识经济的重点运用, 保证煤炭生产商能够在进行生产时, 其煤质能够达到最好水平, 将高科技设备用于生产当中去, 就能够保证生产出来的煤炭与市场需求一致, 甚至在煤质方面超出市场的需求, 将更好的煤炭供应给客户。

将创新技术运用到生产当中, 就要进行相应的技术转变, 把原有生产漏洞进行有力分析, 发现问题的存在原因, 使更多更好的创新技术得到应用, 把生产过程中的各项技术缺陷进行有力的规整与改革, 使企业发展能够有效进行, 使煤炭的质量不断进行提升, 将人民群众需求放在首要位置, 把经济发展放在重要位置, 进行有效的结合, 保证经济销售市场的快速高效的进行下去, 使销售的力度与进度保证到更好的水平。

进行技术创新, 就要求生产管理者与销售管理者进行有效的沟通, 将经济市场中先进技术进行深化应用, 使更多的创新思路能够得到更好的发挥, 把具体的事项进行深层次的加工, 得到自己最想要的那种生产技术, 使销售能够更加稳定, 更加有效。

总结:将知识经济中的各项注意事项运用到煤炭销售当中去, 使更多的员工能够在自身的建设方面不断提升, 将市场中的最新需求进行提炼, 不断提升自身的生产技术, 使更多的人能够加入更量良好的生产建设中来, 保证煤炭销售顺利进行。

参考文献

[1].刘洪波.浅析知识经济对煤炭销售的影响[J].经济建设, 2010 (7) 1.刘洪波.浅析知识经济对煤炭销售的影响[J].经济建设, 2010 (7)

[2].王海涛.知识经济在煤炭销售中应用[J].市场经济, 2009 (8) 2.王海涛.知识经济在煤炭销售中应用[J].市场经济, 2009 (8)

3.银行保险销售专业流程 篇三

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触说明促成

售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备

网点布置：

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：

1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成

◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种

1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?

2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。

3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。

方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法

1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。

2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?

4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?

◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：

1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。

2定期转存时或大笔资金提取时。

3客户抱怨利息太低时。

4客户其他投资受挫时。

5客户办理教育储蓄时或零存整取时。

6办理大额活期存款。

7客户看宣传资料、主动询问时。

8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。

以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成

通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成

1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。

☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。

要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

4.服装销售知识 篇四

*必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳(适合那些肤色)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗标”上有);

*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客;

*要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清楚)，以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单;除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)。平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业(上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天进步。不要告诉自己没有时间，没有电脑，更上不了网络。人有没有出息，在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板，为某品牌。，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰。

除了吃透产品/掌握服装的搭配知识，一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段进行推销的正确话术研究，没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上。

1.没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他(她)们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付(闲时多准备，战时不乱阵)。

2.从你工作到今天，来我们店铺那些主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将继续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”，这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责。

3.从你工作到今天，来我们店铺哪些人是没有销售的。原因是什么?我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决办法(工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升

意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰)，争取下次碰到类似客人我们不跑单。而这群客人跑单有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论(学习)的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停!

4.推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走!

5.打造专业销售高手 篇五

带着录音机听课，每一堂课我都恨不得把老师讲的每个字都刻在心里，回家之后我一遍一遍的听录音，我要把自己变成老师，如果真的还不能成为老师就再付钱听别人的课，直到我自己在家里一堂课一堂课的讲下来，然后给客户讲。

如果你以当老师的心态来听，你学习和成长的速度必定是不一样的。去公司参加培训必须在回来的一周之内给我们所有的人重新把这个课程内容讲一遍，照样每个人拿着录音机，回来一周之内给所有人做培训。无论这个老师讲得好和坏，你真的能够听到、一定能够学到一些东西的，只要你认真听。

可是你仅仅能够把东西讲出来，当一个老师也许你练多几十遍就可以，但是成为一个优秀的销售员还是远远不够。所以说当你能够把今天听的内容回去向人们讲述，你每讲述一遍你就当了一个人的老师，你讲了十遍你就当了十个人的老师，你讲了一百遍、一千遍你就做了一千个人的老师，你只有讲了一百遍以上才能把我讲的内容变成你自己的，因为我说一个自我介绍，你听我介绍的很容易，可是变成你自己怎么样并不知道，只有在无数次的讲述过程中去消化我们学的内容才能讲的更好。但仅仅会讲还不是成功，下一步真的要放到实践当中实践，只有一次又一次不断的实践之后才能确认这个讲的东西究竟能不能使用和怎么使用。当上述的三者不断的循环，就是你不断的来听，不断的看书，再不断的去复述，不断的去讲解，不断的实践，周而复始无数次之后，我相信你一定是最优秀的那个。

我每天早上5点钟起床算什么，用的三个月做到全公司第一名，后来我老板让我拿了一万块钱到了昆明，说如果在昆明有人买我的产品就可以在那开分公司。我带着一万块钱到了昆明，我买了一部单车、一个地图，用了20多天就走遍昆明的大街小巷，最后有一个客户给了我五万块钱，我当时除了了一张名片什么都没有，我就问这个客户你为什么这么信任我？他说我们昆明这20多天就说一件事：广州来了一个特别能吃苦的女孩，一部单车、一张嘴让全昆明的人都认识她，说这么吃苦的女孩我没见过，等你的货来了我会发大财。我们现在的销售员说为什么不能像你卖的那么好，我说我来昆明20多天所有人都认识我，你在重庆生活这20多年，有多少人认识你？你别只告诉我你看了书有多感动，你告诉我你看后做了什么？你光看书没有行动怎么可以呢，天上不会掉馅饼。

我们说面试是极致挑战下的压力，为什么呢？因为我们做销售的人可以因为产品好、因为公司好、因为态度好我们可以反复多次，可是面试呢，销售的永远只有自己，交锋的瞬间就可以决定胜负，对方绝对强势，一次失败就永无翻身之日。命运有时候当你付出到极致的时候就会产生一些自己意料不到的结果。

专业选手和普通选手的差别在哪里？ 普通人学习做事时总是用很短的时间学习做这件事的所有知识，专业选手学习时，每次只学习一个步骤，反反复复演练几百万次，有时要花几个月甚至几年的时间，直到把这个动作做到最好。这就是我们常说的练基本功，基本功并不复杂，复杂的是我们的人心。贪多而不精，是我们不成才的主要障碍。专业选手只学一个动作，走进普通人当中都是打遍天下无敌手。你只要经受过专业教练的训练，任何人都可以成为高手。

销售的基本功是什么？我一直都有一句话说任何人都可以成功，无论什么专业，你只要有一件事成功过，你就按照这个成功的模板事事都可以成功，如果你想快速成功、想偷懒的成功，就是跟专业教练学习。

很多人只知道说学钢琴，找教练，这些都是娱乐教练，我认为你的工作更应该找事业上的专业教练，当然这个事业教练能不能找到是很有运气的，找到了是你的福气，但是一定要不停的找事业型的教练，每个教练因为他之前已经经历过很多，所以培训一定是帮助你快速成功最好的办法。

销售的基本功是什么？自我介绍。自我介绍就是一分钟，你怎么用一分钟让所有人认识 1

你、记住你、一生都愿意跟你在一起？因为我们在极致压力的情况下都只有一分钟，我们的生意最后要求跟那种特别大的领导见面，他们强势的不得了，你只有一次说话的机会，就是递名片的那一刹那，其余时间再也没机会说话了。所以你可以看到很多时候生活都是极致的一分钟，你在各种社交场合也是一分钟，你去想像一下，如果你能掌握一分钟让所有的人记住你、认识你、一辈子愿意跟你在一起的本领，你一生还缺机会嘛。机会那就任你选择了，你的成就决不小于我。销售的基本功，实际上这个自我介绍我们是从一分钟到一小时，我们训练每一个员工，比如一分钟应该讲什么，如果客户觉得你讲的好再给你3分钟或者5分钟你应该讲什么，5分钟完了以后15分钟你讲什么，30分钟你讲什么，60分钟讲什么，就这四个阶段。如剖析一分钟给客户递名片，客户再给你5分钟你说什么。打电话一分钟怎么能让客户打一个必接的电话，听电话30秒钟怎么让客户爱不释手。打电话的技巧书里有，有看过听电话的技巧吗。比如你打了一个电话之后去见客户，5分钟说什么、15分钟说什么、半小时说什么、一小时说什么，无数次的训练就可以应付所有的场合，剩下的你就瞎聊吧。

我给大家示范一下，这个绝对是我的原创，我这个王雩怎么讲呢？我今天给大家介绍一下。王雩，雨亏古代求雨的一种祭祀，这个字是个生僻字，它的读音是读上面雨的音，我的解释是亏了我一个幸福千万家，我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成功为快乐的人，虽然我现在只用了短短30秒钟向你们做了一个介绍，但是我一生都为这个努力，要帮助别人成功是很不容易的，要不断的学习，所以这么多年无论是工作、事业还是生活，我都以没有最好，只有更好要求自己。

所以人生开始的第一步：让每个人都记住你的名字吧，你们要为你们的人生做一个清晰的定位。而且当你的人生有了清晰的定位的时候，你每天每时每刻无数次在重复你所说的话，所以我做每一件事都问自己，我吃亏了吗，我付出了吗，我有做的比别人多吗，我有帮助别人吗，你无数次无数次这样去要求自己就成了今天的我。所以年轻的朋友们，我希望你们要立志的同时，一定要先给自己的人生做一个清晰的定位。你们想像一下，名字是什么，是我们来到这个社会上唯一的符号，贪心的销售员你们见过吗？你去一个汽车销售展厅的时候，一走进这个车场，这个销售员给你介绍了很多，讲完之后你回家了，你就想这个车我应不应该再看一下呢，又来了第二次，另一个销售员又热情满怀的接待了你两小时，结果这次回去了以后又想了两个星期，第三次来了第三个销售员接待了你，结果你买了，这个销售员就中奖了，头两个销售员跑到经理那大闹：不公平啊，这个客户是我接待的。为什么客户没找你呢，你怪谁呢。想像一下，人家连你的名字都没记住，你后面的努力还有用嘛。所以很多销售员我说他们贪多，越贪越没有，你想想看，人家连你的名字都记不住，你还卖什么东西。所以一想这个道理就非常简单了，在客户没有记住你名字之前，你干所有事情都是徒劳。比如你去银行，今天这个小姐拉着你，说我们这儿有很多理财基金有多好多好，你会做吗？不做，走了。过了两个星期你急需取钱，银行的人很多，你特希望找到上次的那个推销员，如果她帮了你忙，那下次你肯定对她态度大转，如果真的有合适的产品，你肯定愿意与她做生意，可是你就是想不起来她是谁。很多就是我们销售员犯了基本的错误，所以你努力为什么不成功呢，就是你努力的不是地方，什么叫事半功倍、什么叫事倍功半？所以不要小看这个。以后有时间、有机会给你们训练，训练到你们自己真的做到这个程度，你的一生就再也不缺机会了，你卖什么东西，在人家没有记住你的名字前，你说的什么都没意义。而且不光要让人家记住你的名字，要对自己的人生做定位，自己为什么活在这个世界上想透一点，要做什么也要想透一点。

第二，销售中最重要的要素是什么？ 当我从事一个新的行业销售时，如我要销售打印机，我做了很多行业，每次做一个新产品销售的时候我问自己五个问题，哪五个问题呢？第一，假设我身边有一百个好朋友，我们要做一个产品销售了，拿着手机一看，手机上面有一

百个好朋友，我问自己第一个问题，是不是每个朋友都要买打印机？不是吧，按是和不是各一半，那说是的是50人。我问自己第二个问题，是不是这五十个要买打印机的朋友每个人都要买进口打印机的，不都是吧。说是的人又是一半，即有25人说是。第三个问题，这些要买进口打印机的人，是不是要买我们公司的？不是吧，外面那么多竞争对手，为什么要买我们公司的呢，不一定会买，那也说是的人只有了12.5个人。又问第四个问题，这个有钱要买进口打印机也要买我们公司的打印机的这个朋友，是不是一定要找我王雩购买？也不是，我们施乐中国有十几个分公司，我的朋友在北京再怎么想买也买不到我的头上。从一百个朋友到他要买打印机、也要买进口的、也要买我们公司的、也要找我买，最后还要问这个人，是不是要买我全部的产品：也不是，这样说是的概率只有：3.125%，大家看到吗？这是全世界任何一个行业成功概率。过去我们说成功有5%的概率，今天的数字告诉你，优秀的和任何不优秀的人成功的概率都只有3.125%。这意味着什么？你能领悟到什么？

你知道为什么这个概率永生永世都存在，最差的销售员和最好的销售员机率是一样的，这个世界上一定会有3.125%的人是喜欢你的，世界上任何事情成功的概率都是3.125%，你真的遇到96次的挫折和失败才遇到三次的成功吗？实际上没有，很少有销售员能这样的努力，你成功概率比3%点几大得多了。但是你们一定要记住这个数字，当你遇到挫折、当你遇到失败的时候，你去想像一下，一个销售员最重要的其实是心态，很多人刚开始做的很好后来就不愿意做销售了，因为他调整不了这个心态。销售员跟技术员最大的不一样，我自己做了5年的技术员后来转成销售员，我觉得最大的不同就是我们怎么看待失败。技术员就老觉得自己无所不能，做一件事情就一定要成功，可是销售员恰恰就要把这种成就感倒过来，技术员如果有一个东西失败了他很沮丧，销售员这个失败一定要看做再正常不过了，你想96个人都要拒绝你，你今天出门就要做好了被人拒绝的准备。销售员96次挫折和失败是正常的，比如你接到卖保险的电话，你也一样啪挂了，炒股票的，你理他吗？你都可以拒绝别人，别人为什么不可以拒绝你呢。

所以我们的销售员要觉得拒绝很正常。我们是进门百分之百会被拒绝的。我今天敲门，人家说走走走，门一关，我觉得他让我进去才是神经病呢。我们再找，大热天的，这个女孩，来来拿张名片吧，我们很忙，改天再谈，高兴。再下一次敲门，大热天这个女孩汗流浃背，走了十层楼上来，进来坐坐喝杯茶吧，今天晚上就要高兴得睡不着觉，感恩啊。所以你们看到这个数字之后，这个数字的意义太深了，你们知道深在哪里吗？ 销售的第一法则，无论何种销售成功的概率只有不到5%。

为什么会说话的销售员要排在第10位都不止呢，有96个人都不买你的东西，你一见人就霹雳啪啦说一通，对那96个人来说有用吗，说的舌头起泡了也没用。过去觉得销售员递了名片后就忍不住要说，你要说什么？我们最重要的要搞清楚他是不是我的客户，96个人都不是你的客户。你知道一个优秀的销售员，一个高绩效的销售员，对我们来说最最宝贵的是什么？时间。一天客户上班就8小时，如果这8个小时都对那3%的人说话，你想想看业绩有多高。你知道过去我们年轻的时候不对销售的理解不同：去一个客户，客户的态度特好，跟你聊起来就是大半天。我们觉得特别高兴。有的客户态度不好，说我们不用，就赶我们走，我们就不高兴了。后来，你就发现后者才是最好的客户呢，要不然人家就是真的没时间，要不就是人家是决策者，不想跟你搞好关系。而最怕的就是学习型的，技术员式的客户，你今天拜访他，明天他就找十个竞争对手，这一年给你打电话请你做了一百次讲课。你一定要弄清楚你的客户是不是真正的客户。怎么弄清楚是真正的客户，我们要问问题，96个人都不是你的客户，你见到客户以后千万不要急着说你的东西，千万要搞清楚他做什么的、他了解什么，所以一个顶尖的销售员会用他全部的心智在拜访客户的时候设计一系列巧妙的问题问出事情的真相。

第三条最重要的东西，刚才我们讲的是要素，就是说你要把销售这个工作做好，你至少

要懂得的基本东西是怎么样去训练自己、怎么开始、怎么把身边的东西进行剖析，像一个专业选手那样训练自己，假以时日你一定会成功。

可是即使你有了前面两样东西，来到我团队当中的人都不是最优秀的，什么样的人才能成为最优秀的人？成为顶尖销售高手最重要的条件是什么？ 听众：态度。也就是说无论你有多好的技巧，为什么要做销售？我为什么要把这个做成最重要的条件？实际上态度就是人成功的必备条件，我们说态度决定一切。请问，你没有外资公司工作的经验你凭什么来应聘外资公司的工作？来面试的都是没有在这里工作的人，我们要考验的就是你之前工作的东西能不能跟现在的工作对接，我说你如果能把新工作的对接想的越清楚，我们觉得把你过来适应新工作的能力就越强，你越没有思考适应的就慢，就越不会要你了。我说你应该实事求是地回答，过去我确实没有一天在外资工作的背景，但是今天的国营企业早已不是人浮于事的国营企业，举个很简单的例子，你们9点钟才上班，我们8点钟就上班了，你们干到5点钟下班，我们10点也不下班。我5年时间，从大学生做到局长助理，能力不用说，工作态度也不用说，单说劳动的强度，我就可以胜任你们外资公司任何一个工作岗位，我相信我来了以后也会把我工作的态度带到这里成为你们最优秀的员工。你说说看同样的事实，因为用不同的描述方法，结果会很不一样的。

真正的面试技能，恰恰不是一个普通的能力，因为这是在极端的压力下，你能不能在这种情况下，在最短的时间内去获得对方好感的能力，去总结自己过去所有经验的能力，去把你的事情说清楚的能力。大家想一想看这是面试能力吗？实际上这种优秀的面试能力，将决定着你一次领先步步领先。想想你工作以后要有多少次机会去接触客户，接触同事，接触老板，接触朋友，这一个本能的面试能力将会给你带来多少与人短期接触就能迅速获得好感的机会，让你脱颖而出。可是过去大家都把它当成一个天分，没有人研究它，其实这是一个技能可以培训的。比如，年前金融危机，要排两个小时的队才有机会递一份简历，到主考官面前，主考官一句话：请用一分钟给我们做一个自我介绍！这种挑战，别说你做不到主考官也做不到，那么多面试高手没有经过训练也做不到，这是顶尖高手才能做到的事情，但是一分钟自我介绍能够帮你得到多少机会，如果你拥有了以后工作的机会有多少次成功。再比如，一份有内涵的简历，这份简历可就是你人生总结的风向标。

对待人才的三要素： 第一，专业技能。一个有内涵的简历不是有多花哨。很多人都以为求职专业是最重要的，实际上是最不重要的，如果你给别人介绍自己名字时你给自己的人生定个位，无数次重复，你就会变成你说的样子。实际上人要成功、要快速的成功，一定要选择自己的优势去竞争，所以仅仅有专业技能的人，实际是可以来到这个团队去做任何工作的。这个是我们最不看重的能力，摸到边就行。第二，行为能力。那是现实生活中把这份工作做到最好的能力，一个好销售应该有什么行为能力？那就是语言表达能力强、承压能力、沟通能力、领导能力等等。第三个能力是工作动力。工作动力就是我们说的两句话“态度决定一切”、“热爱是最好的老师”，你能不能做到最好、最优秀，取决于你的工作动力有多强。一个专业的求职技能，一个有内涵的简历，将决定于你自己选择人生、选择事业，甚至你创业做老板，都要用这三个方面不断的评估自己、评估别人、评估你的团队的员工。你看一看这是不是顶尖人力资源的水平。如果是顶尖的专业销售高手会这么接电话：“你好，我是王雩，请问哪里找？王雩你好，我是搜狐的人力资源打来的，我姓张。”二句话就入主题。但是我们作为一个顶尖销售员，我们必须对待每一个客户都让客户感觉到你是我最好的朋友。我们怎么样在没见到人，在电话那头用他最喜欢的称呼来称呼他，怎么做？自信地问他：“哦，你好，我应该怎么称呼您最好呢？”直接询问对方。但你千万别犯另一个大错，就是我已经说了请叫我张姐吧，你说，哦，张姐你好，请问张总怎么怎么……这就错了。千万不要再用自

己习惯的方式称呼错。比如小张，我们今天交换了名片，明天你打电话给我，我立刻喊出，小张，你好！小张一定会喜出望外。你知道我们怎么试探客户对我们的忠诚度吗？就是拜访了客户后，第二天给客户打电话。客户一接电话，说，王总，你好！这个拜访相当成功，说明人家已经把电话输到手机里了。如果他根本不知道你是谁，这个就很失败。

你是销售员，要把客户的电话输到手机里。我们是求职者更要这样，可能我们的求职信发了十个公司，搞不好人家打电话来连名字都想不起来，这就更糟糕。你把从网上查到的求职公司的总机的号码输到手机里，这样一旦接到电话，你说：“你好，我是王雩，请问是搜狐公司打来的电话吗？”“哦，是的，你怎么知道是搜狐给你打来的？”“哦，从我发去简历的第一天就非常期待接到您的电话，你今天打来电话我真是太高兴了。”这样的对话，会让我们看到求职者的态度是非常渴望和用心的。也就是在这种极致压力下怎么总结自己、总结工作、总结自己的成果，如果把这本书看懂、看透、看几十遍背下来，你去客户那里就自动形成一种习惯，就知道怎么看客户的东西、怎么总结、怎么让自己的谈话变成一个高水平、高质量的谈话，怎么把自己的工作能力不断的提升，让自己朝着更高的目标前进。

是否遇到被客户强行拒绝的情况？当遇到这种强行拒绝情况的时候您有什么样好的方法去处理？我们就找到总经理，我说你好，他说你们有什么事，快说。我说我们是新加坡的牌子，叫富美，是新进来的油。他说你看看我的油，这里全都是壳牌、美孚世界一流的油，你看看这个车全部是奔驰宝马，你那个是什么油，根本没听说过，不要不要，赶快走。大家说：这个时候怎么办？算不算极致，因为这个时候通常很多人都会说：不好意思，我今天初次来拜访，你很忙，我把资料留给你看一下，下次等你有空的时候我再来拜访你。很多销售员会选择这样。但你要知道你离开这个门永远都回不来了，所以我其实觉得很多销售员就是那种勇气没有，遇到困难的时候，你想反正这单生意都没了，我就豁出去了，我就问清楚，或者把我想说的话说清楚，反正都没有生意了嘛，你想横竖都是一死，不如死的明白一点。我就跟老板说，我说周总，我想问你一个问题？他说什么问题快说，我忙得很。我说你这个厂外表看上去破破烂烂，地段也不好，凭什么奔驰、宝马都在你这儿修车？他说谁说我外表破破烂烂、地段也不好，我这个修理厂有名得很，你去打听一小，我这儿好、那儿好，讲了一堆好。等他讲完了我就问他，我说周总，我问你你开张的时候就这么好吗？周总就说，开张的时候我告诉你惨得很，三天三夜没有一辆车进来，后来门口出了车祸，我们跑出去给人家千保障、万保障，最后人家才把这个车拖到了我的修理厂，这样一修就好了。你要知道销售员可不是随便问问题的，你不要以为我们光了解历史就结束了。我就马上接着他的话问了下一个问题，我说周总，你好，今天我的润滑油是刚刚进中国市场，我说我的质量跟美孚、壳牌是一样的好，我的服务什么什么更好，我说你能给我一个试用的机会吗？他盯着看了我30秒钟，对我说明天把润滑油拿过来。

非常重要的事情你自己对你自己本身的产品是不是非常的信任，我知道很多销售人员在面对客户的时候有些紧张，我想问各位销售人员你真正紧张在哪里？如果说你知道你这个产品，假定王雩老师这个润滑油是卖100块，而实际上这个价值远远超过150块的话，王雩老师会紧张吗？肯定不会。我想最重要的，今天我们做销售撇开很多技巧不谈，我想技巧永远不是最根本的，最根本的我们作为一个销售人员，对这个产品要有坚定的信心，他来自于对这个产品的了解、信任和热爱，你自然跟别人沟通的时候别人就能体会到这种内在的东西。即使我们做销售的时候客户往往不是专家，我们应该成为这个产品的行家，我们知道这个产品的价值。同样王雩老师销售打印机的时候我相信跟各位一样，你知道这个产品的价值会带来更多内在的价值，如果你相信这一点的话就会

推进实施，比如你虽然用了我这个打印机要500万，但是你之后的业务可能是会增加一千万，这是帮助你赚钱的，所以你对任何人都会帮助把这个恐惧打消掉。有很多各种各样的技巧克服恐惧，我认为最根本的应该对这个产品有坚定的信心，别人就会感受到，这个恐惧自然而然就没有了。我相信任何人拿价值150块的东西卖100块，都会很坦然、很大方，我相信各位都能够理解。

6.销售文员专业简历 篇六

二年以上工作经验|男|25岁(1988年2月3日)

居住地：广州

电 话：153********(手机)

E-mail：

最近工作 [ 1年8个月]

公 司：XX轮胎批发市场

行 业：五金矿产，金属制品

职 位：销售文员

最高学历

学 历：中专

专 业：计算机

学 校：茂名建设中专学校

求职意向

到岗时间：一个月之内

工作性质：全职

希望行业：五金矿产，金属制品

目标地点：广州

期望月薪：面议/月

目标职能：销售文员

工作经验

/7—至今：XX轮胎批发市场[1年8个月]

所属行业： 五金矿产，金属制品

销售部 销售文员

1. 主要工作是做轮胎的报价。

2. 财务统计、库存盘点和考勤记录。

3. 工作中我认真完成自己的每项工作并得到经理和同事的认可。

/6—2012 /6：XX电器有限公司[1年]

所属行业： 电器，电子，通信设备

外贸部 经理助理

1. 主要工作是跟单和协助经理的工作。

2. 工作中我按时按量完成自己的每项任务。

教育经历

/9—2011 /6 茂名建设中专学校 计算机 中专

证 书

/6 大学英语四级

2008/12 大学英语四级

语言能力

英 语(良好) 听说(良好)，读写(良好)

自我评价

7.销售专业知识 篇七

众多的企业规范各有不同, 2003年全国汽车保有量为1219万辆, 突破千万辆用了近20年, 而突破2000万辆仅仅用了3年时间;至2009年我国汽车的产销已经跃居世界第一。这是一组快速膨胀的数字。随着汽车销售行业的竞争加剧, 让顾客对销售店和销售顾问产生信赖是成功销售的开始。因此, 汽车商务专业的学生除了掌握汽车原理和商品知识外, 熟悉汽车的基本构造和结构, 既有丰富的专业知识, 又有洞察顾客的能力, 从小事、从细节做起。

销售细节管理的引导由教师在教学过程中进行引导, 对销售的流程进行细化, 由学生进行主动实际模拟, 共同寻找更好的解决方法。这样, 让学生在不断的模拟中寻找更适合的解决方法, 同时也增强他们在实际工作中的应对能力, 而在细节方面的管理意识是工作能力的一个有力体现。

一、销售细节管理在销售训练流程中的建立

汽车销售工作的内容非常广泛。要在汽车销售训练的过程中让学生注意细节, 并寻求方法, 首先要让学生熟悉销售工作的各个大的流程。销售细节管理是引导学生运用所学到的客户关系学、营销心理学知识和其他专业知识在进行销售训练的过程中, 对工作主动, 对客户察言观色, 给顾客以无微不至的关怀感受, 提高自己的工作效率。

销售细节管理涉及的方面非常详尽, 这就要求教师在引导的过程中, 让学生尽量投入到实际工作的想象中, 在反复演练和探讨中深化细节, 寻求更多的解决方法。对每一个过程可能发生的情况都要做细节分析, 让学生明白, 如果不做任何一个步骤, 事情就会朝另外一个方向发展, 给工作带来更多的阻力;如果一个小的细节没有做好, 就可能会让前期的所有工作付诸东流。销售所面对的客户和所要做的客户关系管理质量在很大程度上取决于你对细节的管理。

二、销售细节管理在教学中的导入

企业对营销人员的过程细节管理, 最基本的要求是控制“每个营销人员每天的每件事”。对营销人员控制称为“三E管理”, 即管理到每个营销人员 (Everyone) 每一天 (Everyday) 的每一件事 (Everything) 。

因此汽车销售细节管理在教学的过程中, 可采用如下步骤, 通过模拟设定可能的任何场景。

(一) 场景设置。

首先对学生做了一个小小的调查:将来想在销售工作中担任将销售工作的内容和岗位, 根据学生的选择进行分组, 每六人为一组从事同一工作, 如销售顾问组、保险组、服务顾问组、客户服务组等。使学生明白, 每个岗位的工作内容是什么, 岗位职责是什么。

将销售的流程整理为八大步骤:准备→接待→客户需求分析→产品介绍 (新车介绍) →试乘试驾→洽谈成交→交车→销售后跟踪 (电话回访) 。以这八个步骤为基础, 将每一步进行细节讨论, 以讨论细节进行场景的设置。重新梳理了每一个真实瞬间的服务运作流程, 旨在为学生以后的实际工作中提供较为完善的参考和指导。同时鼓励学生在模拟的过程基础上不断地创新、优化。

(二) 分组演练、分析。

1.首先让学生按组对一个步骤进行细化分析, 发挥小组的团队作用, 集思广益, 把能想到的细节全部写下来, 并讨论出他们认为正确的方案和做法。

2.选派人员进行演练, 同组其他组员可以进行指导。

3.每一组演练完后, 由其他组的学生进行讲评, 指出演练组的好的方面和需要改进的地方, 同时对自己组的方案进行修改。

4.继续新一轮的演练, 需要说明的是:在前一组已经想到的细节问题已经解决, 这一组的演练就不能漏掉前面组所讲到的或演示过的任何一个细节, 增加后表演组的演示难度。

5.重复第三、四步骤。经过几组演练讲解后, 一个步骤的细节会考虑得非常完善, 由老师带领组长记录后进行整理, 并总结归纳, 以笔记的形式复制下发, 这样可避免学生听过后就忘记, 同时也可提高学生掌握学习内容的能力。

(三) 重点讲解引导。

在职业教育中, 缩短职中学生与企业要求的差距是我们教学的重点, 针对我校学生的实际状况, 在学习方面应该更多地发挥他们的主观能动性, 让他们理解完善的细节, 以及对细节的注意会使他们的工作朝一个好的方面发展。

对细节的考虑也是站在顾客立场考虑问题, 具有创新精神、坚韧的毅力、较强的亲和力, 能与不同类型的人群交往。在教学中的重点是引导学生真正理解如何做, 应该看到那些需要注意的小事项。不论是个人仪表、语言语速、肢体动作, 更详细到每一个细节应该说那句话, 用什么样的态度和语气神情, 等等。这些都需要在教学过程中不断进行引导。

(四) 细节深化、归纳。

经过几轮的演练后, 学生对销售流程的某特定步骤的细节考虑就有了一个深化的了解, 想到细节问题而解决不是很完美的也有其他组的同学指正, 在不断的过程管理PDCA循环中, 将细节完全深化并寻求出最佳答案, 组长将每一组的细节进行记录。

三、销售训练教学案例设计

销售训练是汽车商务专业中最重要的一门课程, 也是最能了解和体现学生实际工作学习能力的课程, 课堂任务的安排是建立在对销售流程的熟悉和客户关系管理的基础上的, 这些课程是汽车销售训练的基础。下面案例选择是汽车销售流程中的“试乘试驾”过程的细节教学导入。销售流程中进行产品 (汽车) 介绍后, 要求销售人员主动邀约顾客进行试乘试驾, 要学生将这一步骤的流程进行细化, 并进行分组演练。

教学案例:试乘试驾流程分析

试乘试驾目的讨论分析:通过顾客的动态体验, 强化顾客对商品的信心, 激发购买欲望;收集更多的顾客信息, 为促进销售做准备。

1.细节分析:

2对每一个场景进行如此细分后, 对细节进行分析, 按第一步骤进行更细致的分析讨论。

四、实施销售细节管理教学引导的体会

销售细节管理实施也是一个过程管理的体现, 首先, 对学生的要求, 不是最后的结果, 而是在朝结果进行中所要经过的步骤。

细节教学过程对老师和学生的要求较高, 教师的引导作用更重要, 同时对学生行为习惯的纠正是一个长期的潜移默化的过程, 从长远来看, 将细节教学在汽车商务中的导入可以让学生更好地适应社会上的销售工作, 提高学习兴趣和参与能力, 提高就业信心。

职业学校的学生由于年龄不是很大, 考虑问题不是很成熟, 在细节管理的导入过程中对学生进行正确的人生观、道德观及就业后的价值观引导是必不可少的, 同时要将提高学生的学习能力、总结分析能力、计划执行能力和自我管理及团队能力作为引导的重点。

五、结语

顾客的期望永远是随着行业服务水平和市场环境的变化而不断提升的, 汽车商务专业的销售教学水平也必须不断提高, 根据现有4S销售主流模式, 将中国汽车市场上各大品牌的销售业务标准和实际教学工作紧密结合, 用销售细节管理的方法引导学生成为专业的、优秀的销售人员。

参考文献

[1]张大成.销售人员管理[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/71a0d23367ec102de3bd8906.html, 20120706/20120727.

[2]罗静.汽车销售技法.广州:华南理工大学出版社, 2007.8.

[3]李江天.汽车销售实务.北京:人民交通出版社, 2008.6.

8.销售专业知识 篇八

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