销售工作计划房地产（精选8篇）
1.销售工作计划房地产 篇一
房地产销售工作总结
房地产销售工作总结 房地产销售年终总结
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为******企业的每一名员工，我们深深感到*****企业之蓬勃发展的热气，*****人之拼搏的精神，房地产销售工作总结。
****是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，****很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作，工作总结《房地产销售工作总结》。
房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，****同志积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售***奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，****同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
XX年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的
铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，****同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与****同志和其他销售部成员的努力是分不开的。
XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助, 及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。
随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。
就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。我积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
2***年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
总之，几个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。
以上是我今年的工作总结。从未见识过的。今年开始的限购政策，国际广场商业项目的开发及销售在这一年也开展了，本即是公司开拓进取的一年,也是公司创新改革的一年,，作为中正地产的销售人员，今年完成了自己很多个突破。
今年中国的房地产市场发生了翻天覆地的变化，全国住宅限购令的颁布使得全国的住宅销售深受影响。但是通过公司领导的努力，销售政策的改变以及对我们的销售培训，使我们对于限购令的恐惧完全排除，在销售过程中对于限购令的解答和对于客户的担忧可以游刃有余的解答。客户也可以完全的接受我们的讲解。
同时公司的 心。
在这一年中我也充分认识到了自己的不足之处：
因为自己比较年轻，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不
足，尤其在处理突发事件和一些新问题上我觉得存在着较大的欠缺。所以平时要多学习专业知识，有什么工作上的问题可以和同事之间商量或者问上级领导得以解决。
国际广场xx是xx地产的 在此，我非常感谢领导给我的锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
大家共同完成市场调查的这一任务。在整个调研的过程中，我感觉和同事之间培养了更多的默契，同时大家认真的态度也深深的感染了我，虽然对整个片区比较熟悉，但通过再一次的市调，感觉又有了很多新的认识。在调查中我们发现青山片区所具有的几个特点：首先，对区域的情感浓厚，多年的街坊式生活让人与人之间的居住有更多的人情味，其次，交通的便利性，青山是武汉市规划最合理的区域，街
道呈井字型布局，四通八达，出行十分方便。再次，生活配套的齐全，传统的观点，联想到青山就是武钢，重工业污染，但实际上，从区域
将，没有哪个片区的公园和绿化率能达到青山的这样一个水平，更别 提丰富的教育资源，便利的社区医疗和医院等其它优势了。诸如以上，结合青山消费者稳定而高的收入水平，地产商业化的程度低等优势，让这个片区具备了巨大的潜力和发展空间。同时，这一次调研下来，我注意到了客户的流向型这样一个问题，都说青山人民的区域性强，的确如此，而且区域本身内在也会有一定方向选择性，例如青年置业 者更爱向往徐东，中老年置业者更偏向于传统的建二商圈和红钢城商 圈等等，这些结果我们记录下来，也为我们以后推广过程中有了更多 的针对性，做到了有的放矢,起到事半功倍的效果。
结束了前期的准备工作，4月1号我们正式进入项目销售现场，售楼部整体的装修并未结束，室内的环境比较脏乱，装修气味很重，但是我们的热情都很高，还是坚持完成每天的工作，也得到了经理的 认可。在接下里的一个星期里，黄经理也对我们进行了沙盘的培训 和考核，他对项目的了解和建筑的专业知识让我认识到自己还需要不断的学习，经过努力我也顺利通过了考核。熟悉沙盘和项目，接下的
几天里，我和其他同事们参加了工程部的项目培训，顾问公司也针对 于置业顾问进行了相关的专业培训。通过一系列的讲解，让我对项目 和产品本身也有了更进一步的了解，类似赠送面积和产品特点等方面 又有了一个直观的认识，同时，认识到了置业顾问作为企业的一个形 象窗口，我们的精神面貌和一言一行代表了企业的形象，所以更要提 高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己 的专业知识和专业技能，为以后的工作打下深厚的基础。现在项目的日常工作也都进入了正轨，开始进入了开盘前的蓄客阶段，建二外展、铁四院外展。炎炎夏日的到来，炎热的天气也给我们这一系列的工作带来了一定的困难，但是想到我们前期的投
入，我们的目标，大家都感到很有动力，虽然在登记信息受到客观方 面的影响并没有达到预期的效果，但是整个项目的知名度和公司的品 牌也在区域有了一定的知名度，相信伴随着公司的路口导示修建，媒 体报广的加大力度，客户的上门量会与日俱增。当然，在工作也遇到了一些困难，比如明源系统的使用，在
之前的一些项目上和工作中并没有接触过这个系统的使用，同时在工 作中的一些方式的差异，还是有些不适应，好在外勤同事给我详细的介绍，加上同事们直接的交流，自己私下多接触，现在已经渐渐适
应并熟悉明源系统，工作也都变得顺手起来。再比如还有工程方面的 一些专业问题和名词，或者一些工艺手法，了解不多或比较模糊，通过实地的仔细了解，项目经理的讲解，也有了进一步的认识，为以后
客户谈判中提供了有力的专业知识保障。二个月的时间是一个开始，也是一个新的起点，作为销售人员，销售是 不断去充实
和完善自己的专业技能，多积累客户，尤其在目前大的环境不是很乐 观的情况下，要学会为自己创造销售机会，增强销售过程的主动性，尤其是作为这样一个服务行业来说，主动了
解客户的需求并为其提供服务是销售过程的关键。同时，我也会延 续之前的工作中所保留的好的品质：首先，提高自己独立解决问题的能力，这也有助于提高自己的综合素质和工作能力，其次，学会提问题，反映问题，为销售提供积极有建设性的建议，与此同时，在工作
中学会对发生的事情做出可预见的反应，稳妥的判断和处理，提高应 对突发性事件的能力。希望自己能一步一个脚印的积累，在经理、在公司领导的带领下不断提升自己，以后能往更高的目标发展。同时，我坚信也预祝本项目会在大家的共同努力下，取得销售和口碑的双丰收！期的销售工作，方便展开。
匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。
以下内容与本文XX年房地产销售工作总结相关，可查阅参考：XX年手机销售心得体会关于销售活动中的个人总结XX年销售心得体会房地产公司市场部门
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。参加了 九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售 我叫**，于*年*月*日进入公司，根据公司的需要，目前担任**一职，负责**********工作。本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力;责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同公务员之家，全国公务员共同天地事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作;积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步。我自*年*月工作以来，一直从事*************工作，因此，我对公司这个岗位的工作可以说驾轻就熟，并且我在很短的时间内熟悉了公司以及有关工作的基本情况，马上进入工作。现将工作情况简要总结如下：
1.2.3.4.在本部门的工作中，我勤奋工作，获得了本部门领导和同事的认同。当然，在工作中我也出现了一些小的差错和问题，部门领导也及时给我指出，促进了我工作的成熟性。
如果说刚来的那几天仅仅是从简介中了解公司，对公司的认识仅仅是皮毛的话，那么随着时间的推移，我对公司也有了更为深刻的了解。公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快进入到了工作角色中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保护好新车，让它发挥出最好的性能。咱们公司就是一名优秀的司机，新员工就是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自己，在作好本职工作的同时，积极团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，要不断的学习
与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我一定会做好工作，成为优秀的闻天人中的一份子，不辜负领导对我的期望。
总之，在这一个月的工作中，我深深体会到有一个***、共进的团队是非常重要的，有一个积极向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。**公司给了我这样一个发挥的舞台，我就要珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。在此我提出转正申请，希望自己能成为公司的正式员工/，恳请领导予以批准。申请人：***年*月*日
公司员工转正申请书2 尊敬的领导：
我于xx年7月9日成为公司的试用员工，到今天6个月试用期已满，根据公司的规章制度，现申请转为公司正式员工。
作为一个，初来公司，曾经很担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作;但是公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快完成了从学生到职员的转变。
在轮岗实习期间，我先后在工程部、成本部、企发部和办公室等各个部门的学习工作了一段时间。这些部门的业务是我以前从未接触过的，和我的专业知识相差也较大;但是各部门领导和同事的耐心指导，使我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程。
在本部门的工作中，我一直严格要求自己，认真及时做好领导布置的每一项任务，同时主动为领导分忧;专业和非专业上不懂的问题虚心向同事学习请教，不断提高充实自己，希望能尽早独当一面，为公司做出更大的贡献。当然，初入职场，难免出现一些小差小错需领导指正;但前事之鉴，后事之师，这些经历也让我
不断成熟，在处理各种问题时考虑得更全面，杜绝类似失误的发生。在此，我要特地感谢部门的领导和同事对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失公务员之家，全国公务员共同天地误的提醒和指正。
经过这六个月，我现在已经能够独立处理公司的帐务，整理部门内部各种资料，进行各项税务申报，协助进行资金分析，从整体上把握公司的财务运作流程。当然我还有很多不足，处理问题的经验方面有待提高，团队协作能力也需要进一步增强，需要不断继续学习以提高自己业务能力。
这是我的 做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你.因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你.对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁.首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。
其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。
经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。
要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要
良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。
过去的几个月里在领导和同事的帮助下我学习到了很多知识，对销售这个岗位的工作有了一定的体会和认识，我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到以后的工作和学习中去，努力成为一名合格的销售人员。
a）下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单；
b）做采购入库：通过简乐（erp）操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库；
c）做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核； d）做采购结算；
e）做采购结算审核；
4、简乐（erp）操作系统销售管理业务学习： a）新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同；
b）做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货；
c）客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额； d）做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案；
5、根据当天简乐（erp）操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部；
6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同；
7、学习做三方贸易的业务流程。
二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料； 1）北材南销推进表 2）周经营报表 3）减值测算 4）毛利测算表 5）当月资金计划调整 6）冬储调研
7）当月/次月利润预测和资金计划
三、客户走访；
共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家；再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。
从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。
在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程；在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络；对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。客观方面：快速把握准确分析本行业的市场行情，及时的了解竞争对手的基本动向等。我认为只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在今后的销售工作中走得更稳。非常感谢公司能为我提供这么一个平台，我要以饱满的精神、充沛的精力、热情洋溢的服务态度及娴熟精湛的销售艺术投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任，希望通过我的努力能给公司创造更多的经济效益。
**年**月**日
试用期工作总结
三个月的试用期一晃而过，转眼间已接近尾声。在这三个月中，学到了很多以前未曾涉及的东西，我想这不仅是工作，更重要的是给了我一个学习和锻炼的机会。在此十分感谢公司的领导和同事们对我的指导、支持和帮助。
在此期间，我深刻地体会到了公司的每个人踏实认真的工作态度，让我更加的告诫自己,把工作做好做细.每个公司的制度和规定在细节上虽稍有区别,但大体方向和宗旨却都相同.所以,很快我就适应了这里的工作流程,尽量配合大家的工作.虽然也有一些不当之处,但是我都积极改正,避免下次再犯.所以,很快的,我就融入了信达置业这个大家庭,并认真做好自己的本职工作.对我而言,不论在哪里,在哪个公司,只要我能有幸成为其中的一员,我都将以最饱满的热情,认真的态度,诚恳的为人,积极的工作融入其中.这是作为一个员工基本的原则.团队精神是每个公司都倡导的美德.我认为,公司要发展, 彼此的合作协调是很重要的.没有各个部门和各位同事的相互配合,公司的工作进程要受到阻碍,工作效率会大打折扣,公司效益自然会受损.这样对公司和个人都无益处。
记得在平面布置上也屡次请示部门经理和公司高层，以求最佳方案。经公司高层讨论和定夺后，我立即把决策的方案反馈给设计单位相关人员进行设计，再出蓝图。在此项工作上，由于原先销售楼的位置堆满垃圾和杂草丛生，/ 3 我没有弄清该处的所有地下管线和准确的管线走向，导致了原先最佳方案的更改，在此问题上，我感觉自己做得还不够仔细，但是“吃一堑，长一智”，我将积极改正，避免再犯。在施工现场的管理上，我能够预知在当前的施工工序上，如果不按照施工规范和设计图纸进行施工，会导致如何的质量通病和其他的不良后果。在4#楼塔吊基础挖土的施工上，由于塔吊基础的位置比较深，邻近场内的路面，当时天气也是雨多晴少，我建议采用钢板桩护壁，以此避免道路的塌方。在南面基坑围护压顶板混凝土的选择上，由于南面基坑围护邻近南面民房，该处应该作为此次围护施工的重点，如果该段围护和民房出现位移和沉降，这将导致南面居民的投诉和经济索赔。在压顶板混凝土材料的选择上，我坚决不同意采用自拌混凝土进行浇捣，而采用商品混凝土，因为商品混凝土能确保混凝土强度的稳定性和标号。在此段水泥搅拌桩的施工上，叮嘱监理人员加强轮流旁站值班，已确保该处的水泥搅拌桩和加固墩的水泥土强度及桩的长度等满足设计要求。为确保地下室挖土以及地下室混凝土结构的施工提供保障。在对项目施工的质量、安全、施工、进度和文明施工的管理上，在公司高层的指导下、部门经理高工的带领下和监理人员一起定期召开监理例会及其它的临时会议，分析、商讨、协调并处理施工过程中所出现的各种问题，使以后整个都市春天项目能够顺利圆满的保质、保量的完成。
在以后的工作中，我将做好以下几点来弥补工作中的不足：
一、详细做好以后的工作计划，继续加强对公司各种规章制度、iso9001质
量管理体系和所属公司工程技术管理规程的学习，以便能够及时运用到 项目管理中来。
二、踏实做好本职工作，在以后的工作和学习中，我将以更加积极的工作态
度，更加热情的工作作风把自己的本职工作做好。在工作中任劳任怨力 争“没有最好只有更好”。
三、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作
过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。2 / 3 总之，要做好一份工作，我认为最重要的是要有责任心，有了一份责任在身上，就会努力去完成它，并完成好，这样爱你的工作，你的工作就会喜欢你。领导常宣导大家要做到：认真做好自已的本职工作。这就是一种无形的责任，鞭策着我，朝着这个方向努力，不断改进，不断提升。/ 3 XX年11月15日 zohoo 房地产开发中心试用期工作总结 房地产销售工作总结 房地产销售年终工作总结 房地产销售工作总结 房地产销售工作总结
2.销售工作计划房地产 篇二
房地产销售代理主要是指房地产代理公司为开发商提供房地产专业的楼盘策划和销售代理的服务机构, 业务集中在产品定位、到案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广、房地产销售代理、回笼资金等。其特点是房地产代理公司在受托权限内, 以委托人 (开发商) 名义与第三者进行交易, 并由委托人 (开发商) 直接承担相应的法律责任。
房地产销售代理从大的分类来说可以分为独家代理、独家销售权代理、公开销售代理、联合销售代理和净值销售代理五种方式。按照市场行业分工越来越细, 各企业发挥核心优势的发展趋势来说, 房地产销售代理应用越来越广泛, 最终会成为市场上的主要模式。那么房地产开发商在采用房地产销售代理模式进行房产销售时, 要充分认识到房地产销售代理模式的优势和弊端, 扬长避短。
一、销售代理的优势
(一) 房地产销售代理公司营销能力强, 具有专业性
房地产销售代理公司长期直接面对市场, 在实际销售业务中积累了丰富的经验, 对客户类型的把握更加准确, 对楼盘销售的各个环节都更加熟悉, 在把握市场、营销推广等方面更具专业性, 能弥补开发商的不足。而且, 销售代理公司的置业顾问长期从事一线的房产销售工作, 对客户的消费心理和购买习惯掌握得比较好, 能更加合理地处理顾客异议, 从而提高成交率。
(二) 房地产销售代理公司有丰富的客户资源
房地产销售代理的营业网点比较多, 能从市场上收集到大量的有效需求信息, 这些信息都是来自于实际的购房者, 这些信息经过长期的积累, 构成了房地产销售代理商的客户资源, 也是代理商的核心优势, 而这一方面是一般的开发商所做不到的。丰富的客户资源加上有效的开发利用, 可以极大地提高成交率, 进而加快项目的资金回笼速度, 提高开发商的资金运转效率, 这一点是开发商非常重视的。
(三) 房地产销售代理公司有成熟的管理经验和专业的销售团队
房地产销售代理公司在长期的实际操作实践中积累了丰富的管理经验, 并且在自己的销售团队中进行应用、磨合、改进, 最终使整个销售团队处于最佳的工作状态。而且, 代理公司的销售团队不定期地进行销售培训和提高销售技巧的训练, 使团队的销售能力能跟上时代和客户的发展。
(四) 房地产销售代理公司在营销策划、宣传推介、合同执行方面都更具优势
房地产的销售包括营销策划、宣传推介、实际销售等多个环节, 每一个环节都需要较深的专业知识, 这一方面销售代理公司比开发商更具优势。另外, 销售代理公司长期处理合同的各项相关事项, 在合同执行方面更有经验和优势。
二、销售代理的劣势
(一) 压缩了开发商的利润空间
房地产销售代理公司按照双方的协议提取佣金, 佣金中包含代理公司的运营费用、管理费用、人员费用、策划费用、利润等多个部分。销售代理公司的加入等于在开发商的整个项目流程中增加了一个环节, 势必造成管理费用和财务成本的增加。羊毛出在羊身上, 增加的成本都是在开发商的利润中支付的, 这必然会压缩开发商的利润。
(二) 房地产销售代理公司的营销网络和客户资源难以评估
房地产销售代理公司的优势就在于其发达的营销网络和丰富的客户资源, 而这两方面的情况如何是很难评估的, 这就为开发商选定一家实力雄厚的销售代理公司增加了难度。
(三) 房地产销售代理公司和开发商的发展战略融入性不够
房地产销售代理公司和开发商属于合同关系, 合同项目一旦完成, 双方的合作关系即告结束。所以有的时候, 销售代理公司很难把开发商的长久发展战略融入到自己的营销策划和项目执行的过程中, 这势必对开发商的长久发展产生影响。
(四) 房地产销售代理公司可能会顾及自身利益而使开发商利益受损
房地产销售代理公司在项目进行过程中, 如果突遇市场变化, 有些不讲诚信的代理公司会从自身利益考虑, 以各种理由怂恿或者误导开发商做出一些错误的决策, 而这些决策都会带来利益的损失;或者代理公司在营销策划和人员安排上刻意压缩开支, 从而达不到好的宣传和销售效果, 致使开发商利益受损。
综合来说, 房地产销售代理既有其明显的优势, 也存在着不可避免的劣势。开发商应该根据自己的实际需求, 选择有实力、讲信誉的代理公司, 实现二者的互惠互利, 共同发展。
摘要：房地产销售在目前我国的商品房销售市场已经占到了一定比例, 了解房地产销售代理的利弊有利于各方的长远发展。
关键词：房地产销售代理,利弊分析
参考文献
[1]袁韶华.销售代理业存在的问题及对策[J].经济师, 2009 (09) .
3.房地产销售策略分析 篇三
关键词：房地产客户关系管理
0引言
作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。
1房地产销售的目标是客户满意
“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”
客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：
主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。
不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。
多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。
2客户满意的构成要素
由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。
与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。
与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。
与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。
3客户满意的重要性分析
满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。
重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。
客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。
此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。
4客户满意增长模型
4.房地产销售工作计划 篇四
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略;
主要工作内容：
一、开展房地产市场动态调查
深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描;
③供给量分析
④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路
①产品分析
②本项目的SWOT分析(优劣势分析)
基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①项目卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广项目的策划
*各阶段推广主题策划
*各阶段营销分析与总汇
*各阶段市场动态分析与对策
*各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②代理：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司
对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告
组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业代理公司。
签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。
注：如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成，贯穿项目的开发全程。
第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售
主要工作：
一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训;
二、制定销售模式、设计销售组织的架构;
三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房
屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;
第四阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率;
主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
选择房源
销控计划
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠政策
分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策
市场预热期的价格政策和数量控制
开盘价格的动态策略
SP(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价计划和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销策划流程详细说明
品牌形象定位
媒体计划
广告创意
现场包装设计：
1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念
二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;
三、完成销售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报告。
房地产销售工作计划篇三
经过20xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
5.房地产销售工作计划 篇五
六月最主要也是去完成业绩的目标，而想要完成，也是自己必须要熟悉自己要销售的房子情况，清楚客户的一个需求，同时也是要灵活点的去运用销售的技巧，而六月份的工作目标虽然并不是特别的大，但是由于上半年的工作目标并没有完成，所以累积下来，其实想要完成的话，六月份也是要更加的努力，去超额完成，把之前落下的弥补上来，并且之前积累的一些潜在客户也是要多去联系，多去沟通，争取变成自己的客户，达成目标。工作之中，我也是要继续的努力，以前没做好的一些事情争取在六月做好，而六月也是上半年工作结尾的一个月，想要半年的工作做得漂亮，那么这个尾也是要去收好，同时也是需要积极的去开拓新的客户，我们房地产的销售，必须要持续的，有目的性的去做，让更多的人了解我们的房子，清楚我们的优势。
六月是一个年中的月份，不但是要去总结上半年的工作，同时也是要为下半年的销售工作去做好一个准备，所以这个月也是非常的重要，好多的事情要做好，有一定的压力，但是既然做销售，压力并不可怕，变成动力去努力的完成，而且下半年也是房地产行业的一个旺季，上半年也是受到疫情的影响，也是行情没有那么的好了，不过经过努力我想，下半年还是完全有机会做出一个逆袭的，毕竟疫情也是快要过去了，而且大家对于拥有自己的一套房子其实也是有想法的，只是之前还在观望，而这个月也是要把下半年工作的计划去做好，对于上半年没做好的地方，要去提升，要去改变。
6.房地产销售主管工作计划 篇六
房地产销售主管工作计划1
经过20xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20xx年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
房地产销售主管工作计划2
一. 对内对外，自己的角色
1自己对内，首先是作为一名管理者管理好自己的团队。是公司与当地置业顾问的一个沟通桥梁。
2.对客户和甲方（开发商）作为客户的置业顾问，帮助客户去推荐他所需要的房子，并帮助置业顾问引导客户成交。对于甲方，是作为公司与甲方在当地的沟通人物，并及时和公司反映甲方的一些问题，保证本公司的利益不受到甲方的损害。
二.日常的管理办法及职责
1.对置业顾问定期的培训专业知识，和进行现场模拟考试。
2.制定考勤及卫生打扫的排班安排。
3.做出对置业顾问接待客户的排班安排。
4.做出置业顾问每天附近楼盘信息的收集和当地政府对房地产的政策调整收集，并及时反映给公司做出销售计划的调整。
5.做出对置业顾问每月，每周，销售任务的安排。
6.做出对置业顾问节假日的，放休，轮休，及调休的安排。
7.对当地的宣传方式和效果每周，每月总结反映至公司。
8.定期与置业顾问开会，总结思想，并及时调整置业顾问的心态。
自身职责对置业顾问的管理，及时向公司反映工作安排和计划。并做好和甲方的沟通协调。并作出每个月的销售任务指数。
三.销售记录的本案
1.电话咨询姓名电话
2.上门客户（多少人） 姓名电话
3.置业顾问约客 姓名电话
4.定金交款人 姓名电话 收取
4.成交人 姓名电话 付
款方式 付款多少。及根据付款方式的优惠
5.每天销售总款项是多少
6.每天总客户有多少
7.剩余房源多少
8.当日完成任务多少距离本月任务差多少。
房地产销售主管工作计划3
20xx紧张的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收获。回顾这一年的经历，经历了公司从来没有的策划模式，也完成了开始觉得不太现实的销售任务。让我对营销策划有了新的认识，也看到了大胆的广告推广方式。回顾这一年的工作，我在公司领导和同事们的.支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，认真的去完成了自己的本职工作，一年转眼即将结束，现对20xx工作情况做个总结以及提出计划。
一、销售部日常管理工作
销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表的是一个公司外表，也是公司最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接的，拿业绩说话。天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特别有些客户不讲道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。
1、认真做好市场调研工作。对市场的信息掌握，对竞争对手的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分享，给公司产品定价提供依据，做到知己知彼百战不殆；
2、营造火爆的销售氛围促进销售。配合策划部门的活动作出应对调整，在销售现场做好总控，盯紧销售案场的每一组客户做出调整，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错；
3、做好客户问题的处理。客户多了什么样的情况都有，要退房的、要优惠的、有对合同条款不满意的等等。在保证公司的利益不被侵犯的前提下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高公司的美誉度，提升老客户推介率；
4、做好与其他部门的工作协调。加强与公司各个部门的沟通，向行政部申请办公用具，车辆使用计划等；与客服部做好合同备案，贷款政策信息等相关信息的及时掌握;请工程部工程师为销售人员解答专业知识等工作，提高工作效率，掌握更全面的知识；
5、做好顾问的培训学习工作。及时捕捉政策信息，专业知识，课外知识等信息给销售人员分享。组织召开专题分享会使销售团队共同学习，共同进步。新员工的培训学习安排，考核。
二、加强自我学习，提高自身素养
公司加大了推广力度，更新了推广方式，不同新异的推广方式让我目不暇接，在这一年里我不断加强自身的学习，专业非专业知识不停地学习。
三、工作中存在的问题
在这一年来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：
第一，脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情个人感观较浓，说话的尺度把握有所欠缺，办事的分寸掌握的不够完美。这中性格会造成本部门和其他部门的同事造成误解，亟待改之；
第二，不细心，考虑问题太少不够精细，该考虑的问题没考虑到，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；
第三，管理方式有些“粗犷”，不够细腻，管理制度的严密性与连续性没有监管到位。
新的一年开始了，我应努力做到加强学习，拓宽知识面，努力学习房产专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。与大家共勉，共同进步!
随着20xx到来，也意味着进入下一步的实质性工作阶段。回顾以往的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人对“房产销售”的理解和感悟，特对20xx年工作制定以下房产销售工作计划：
一、宗旨
本计划是，完成每月指定销售指标和达到小组增员人数。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二、目标
1、全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如；
2、根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个；
3、锁定有意向客户30家；
4、力争完成销售指标。
三、工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1、多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流；
2、对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨等，挑起其购买欲望；
3、在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类；
4、在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈；
5、在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌；
6、对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗；
7、在总结和摸索中前进。
我希望在新的一年里，能够圆满完成自已订立的目标，我也将朝着这个目标去奋斗!
房地产销售主管工作计划4
销售目标：5000万
明确的目标既是公司阶段性的奋斗方向，且又能够给销售人员增加压力增加动力。
目标分解：1、分解到人：已上岗员工每人420万/月任务，新入职未上岗人员190万（实际分配给老员工500万/人/月，新进员工250万/人/月）；组任务分解：孙方志组2100万，腾格勒组1680万，刘佳组1220万（实际销售任务分配：孙立志组2500万，腾格勒组20xx万，刘佳组1500万）。
2、分解到物业类型：商业回款3200万需销售2100平米左右、公寓回款1000万需销售1100平米左右、写字楼回款800万需销售1150平米左右。
销售策略：
思路决定出路，思想决定行动，只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、外拓工作关系的初步建立并开展。
团体利用，加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 刊物利用，从黄页、电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。
2.、开展行坐销结合，每天上下午各派4--6人（主管领头）出去贴海报、填门店调查表、发放DM单，来快速积累客户（DM单半天200张，门店调查表15份）。
地点：如大型商场，商档居住小区附近，高档会所俱乐部附近，写字楼等
时间：每天 上午9：00－－12：00 下午4：00－－7：00
3、电销的开展，每人半天打50组电话。
4、对于意向强而迟迟不下定的客户，采取换主管来帮追，或者约到之后由主管或经理帮谈。
5、前期已下定，未签约客户的款项跟进
6、对于前期积累的A类客户，充分利用近期房展会上的优惠活动逼定。
（以上内容由曹玉琪负责实施，销售部本体人员参与。）
培训计划：
1、培训内容：房地产基础知识 培训时间：20xx.7.5 13：00------16：00 培训目标：让接受培训人员了解商业房地产的基础知识，了解商业的基本模式。
2、培训内容：直销工作的开展培训 培训时间：20xx.7.9 13：30－－16：00 培训目标：让接受培训人员能具备正确的心态，掌握正确开展工作的方法。
3、培训内容：房地产电话销售技巧 培训时间：20xx.7.10 14：00－－16：00 培训目标：让销售人员掌握电话回访、电话邀约的技巧。
4、培训内容：外拓客户的技巧培训 培训时间：20xx.7.11 14：00－－16：00 培训目标：让销售人员掌握外拓客户的正确渠道与方发。
5、培训内容：销售逼定技巧 培训时间：20xx.7.15 14：00－－16：00
培训目标：让销售人员掌握到逼定的技巧，机会的把握，语言的运用。
6、培训内容：价格谈判的技巧 培训时间：20xx.7.18 13：30－－16：00
培训目标：让销售人员能准确把握价格商谈的时机，学习价格商谈的原则和技巧，准确把握客户的价 格心，提高成交率，而不是成为价格杀手。
7、培训内容：销售常见问题及处理方法 培训时间：20xx.7.21 13：30－－16：00 培训目标：让销售人员能够针对各种问题熟悉应对。
8、培训内容：客户类型分析 培训时间：20xx.7.25 13：30－－16：00
培训目标：让销售人员能够熟知各种类型客户的特点及应对侧重点。
9、培训内容：工作意味着责任 培训时间：20xx.7.29 13：30－－16：00
培训目标：倡导积极思考,牢记工作就意味着责任，培养员工积极健康的工作心态 激发团队成员内在潜能，塑造“积极向上，追求卓越”的企业文化。
10、培训内容：实地销售演练 时间：每天
由每组的销售主管带领组员进行对练
整体培训目标：打造专业化的团队，使员工的的综合素质，销售技巧有一个质的提升，配合阶段的工作内容安排相应的培训。
（以上培训内容由曹玉琪来主讲，培训对象销售部全部人员）
本月开展其他工作：
1、周边写字楼项目的市调（租金）及分析 完成时间7.12 参与人员：售楼部全体人员。（由销售人员去收集资料，销售经理来汇总）
目地：针对目前呼市写字楼市场的现状，通过对周边项目的调研，能够有效挖掘自身优势，冷静审视不足，发挥优势，提炼及整合成为卖点，利用各种积极的配合更大程度提升增值空间。
2、数字销控的建立 完成时间7.5参与人员：蒙欢 3、回款台账的建立完成时间7.7 参与人员：蒙欢
4、7.13日晚报举办房展会活动 完成时间7.14 参与人员：销售部人员 具体发排：12日下午看过现场之后，确定人员的具体安排
5、7.13日下午看房团参观活动 完成时间7.13 参与人员：部分销售人员 具体安排：1位沙盘讲解员，三位置业顾问现场配合
7.房地产销售代理的分级分成合约 篇七
在房地产销售活动中,很多房地产开发商聘请专业销售代理公司承担房地产项目的销售工作。在实际的房地产销售代理活动中,房地产开发商支付销售代理商的报酬时,一般采用固定比例佣金模式。但从房地产销售市场实际运作的情况来看,房地产开发商很多情况下对销售代理商的销售进度和项目总体销售价格并不满意。造成这种现象的原因有多方面,但很大程度上是销售代理商的工作积极性未得到充分调动,其工作努力程度不够。在佣金模式下,佣金占房地产项目产品销售收入的比例很低,房地产项目通过营销来提高销售价格的成果基本上由开发商享有,销售代理商只得到可怜的佣金比例,故销售价格的上升或下降并不会对销售代理商的收益产生明显的影响。所以,销售代理商对于如何通过策划好的营销方案、加大营销力度来提高项目产品的销售价格并不热心,对营销活动的工作努力程度就低。而工作努力程度主要与其获取的收益及收益获取的方式有关,房地产销售代理除了佣金利益分配模式外,还有采用较少的分级分成模式,这种利益分配模式对于销售代理商的激励程度如何呢?本文拟就这一问题进行研究。
房地产销售代理合约模式的选择实质是如何在开发商和销售代理商之间进行合理的利益分配。对合作经济活动中利益分配进行研究的文献很多,张五常1967年的博士论文《佃农理论》开启了现代合约理论之门。当然,在此之前对合作的利益分配也已有较多研究,1953年Shapley提出N个局中人合作的利益分配公式,即目前仍在大量使用的Shapley值法,这是研究合作利益分配的较早的定量方法[1]。自此以后,对合作利益分配的研究逐步深入, Cachon对2002年以前供应链协调合约研究进行了详细的总结[2]。Basu等1985年最早以激励理论的观点研究了针对销售商道德风险的线性激励问题[3]。Ilaria Gavirneni等2004年提出了一个供应链契约模型, 通过改变契约参数来实现合作利益在供应链企业间的合理分配, 使供应链企业采取一致的行动[4]。Satyaveer等研究了供应商与零售商之间的利益分配问题,提出双方应按各自承担的风险和投资比例进行利润的分享[5]。Corbet等分析了不同线性契约与供应商、销售商以及整个供应链收益变化的关系[6]。Baiman等应用委托代理模型,从内外部失效的角度分析了供应商和销售商之间的契约关系[7]。魏修建基于供应链各方的资源投入和贡献的角度研究了成员之间的利益分配[8]。赵晓丽等以煤电企业供应链为例,研究了四种不同合作模式下供应链的利益分配问题, 主要基于合作贡献和风险补偿原则[9]。曹柬等探讨了不对称信息下供应链线性分成制契约设计,认为采用线性分成制契约时,如果销售商的销售能力越强, 则供应商获得的期望收益越多[10]。
总结目前对合作利益分配的研究,基本都是研究不同的利益分成比例对合作方的激励性,这个分成比例是要求解的未知量;对于只有两个合作者的情况,分成比例就是一个定值,它在一次合作中是固定不变的,没有分级分成的概念。所以,目前对合作利益分配实行分级分成的研究还很少见。
与利益分级分成类似的是商品的分级定价,尤其是在电力产品定价中研究较多[11,12,13]。在电力产品的分级定价中,处于基础用量范围内的或者是非用电高峰期间的用电单价较低;超过一定用量,则按照较高的限制性价格收费;再超过一定用量,则按更高的惩罚性价格收费。分级定价主要是惩罚性的方法,分级分成则是激励性的方法,激励合作各方投入更高的努力程度,使合作的产出更大、收益更高。
2 基本定义及假设
房地产的销售价格除了项目本身的特质以外,主要与项目的营销策划相关。在项目产品已经建设的情况下,项目的售价主要与营销活动有关。我们经常可以看见,相邻的两个楼盘,区位、户型、用材、质量都差不多,但一个楼盘可以比另一个楼盘售价高得多,这主要是项目营销的作用。而采用销售代理的话,项目营销的效果主要取决于销售代理商。房地产开发商聘请专业销售代理公司实施项目销售的主要目的是借助专业代理公司的销售经验优势和长时间积累下来的市场敏感性,并通过充分调动销售代理公司的工作积极性和创造性,争取将项目产品在尽量短的时间内、以尽量高的价格销售出去。如果采用分级分成利益分配模式,将项目由于营销而提高的售价部分按合理的比例分配给销售代理商,销售代理商的积极性和创造性就能得到有效的激发,项目的营销效果就好,项目的销售价格就能提升,从而使双方获益。
为便于分析,作如下基础假设:
(1)一个房地产项目总的产品套数固定,为Q,一个项目的产品数量并不会随着销售价格和需求的变化而变化。
(2)不考虑房地产整体市场的影响,假设市场本身无整体波动(实际房地产市场整体波动大),产品的售价除了产品本身的特性以外,主要与销售代理商的努力程度(即营销活动)相关。
(3)房地产项目的产品特质固定,项目实施后不再改变,即项目单位产品总成本费用除营销费用外为定值
(4)销售代理商负责营销活动的筹划和实施,如果涉及到相关的费用支出,则由开发商进行支付。即销售代理商付出的是知识努力和人力成本,开发商付出的是金钱成本。
(5)由于营销活动的主要费用由开发商支付,所以销售代理商进行营销活动策划,只有建议权,须开发商同意后才能实施营销活动。
(6)开发商与销售代理商之间谈判地位不对等,开发商处于强势地位。一般由开发商提出销售代理合同的框架和主要条款,销售代理商只能在响应开发商主要条款的条件下与开发商就具体条款进行谈判和讨价还价。
基于以上基础假设, 现某房地产开发商将一房地产项目的销售工作委托给某销售代理公司。一般情况下,项目的销售均价为
假设在房地产项目产品相关特性已确定的情况下,项目的实际销售价格p与营销活动的开展和实施呈正相关,即项目的营销活动开展得越好,实际销售价格会越高。设项目产品销售实际价格函数为:
式中,G为营销活动达到极致时项目销售价格能提升的最大幅度,G>0为常量,与项目本身有关,令
营销活动的总成本分摊到单位产品的成本C=C1+C2.其中C1为开发商就营销活动对外支付的费用(比如广告费),C1为显性成本,可以直观地计算,假设M为开发商对项目营销费用支出的最大预算约束,
C2为销售代理商关于营销活动的知识投入成本,C2为隐性成本,与销售代理商的努力程度e呈正相关,C2=g(e),C2′>0;同时,假设销售代理商努力工作的边际成本为常数,C2″=0。设销售代理商的成本函数为:C2=De.其中,D>0,主要与项目具体的营销方案有关,
营销活动的效果r主要与营销活动所花费的费用C1及销售代理商的努力程度e(0≤e≤1)相关, r=h(δ,e)。 r与δ成正相关,即
式中,δ为营销费用C1占开发商对项目营销费用支出的最大预算约束M的比例,k1为显性营销费用支出的效率系数,k2为销售代理商知识投入的效率系数,0<ki≤1(i=1,2), k1<k2, k1+k2=1。
3 佣金利益分配模式研究
如果房地产销售代理合同采用佣金模式,则开发商按项目销售额的一定比例λ(0<λ<1,一般不超过3%)向销售代理商支付佣金,剩余的销售收入全部归开发商所有。
3.1 佣金模式下的收益模型
在佣金模式下,单位产品的总利润为:
开发商单位产品的收益为:
销售代理商单位产品的收益为:π2=pλ-C2,整理得到:
3.2 模型求解及分析
从整个销售供应链来讲,需要合作双方共同努力,而不是从个人的局部利益出发,才能实现整个供应链的效益最大化。
式(5)两边对δ求偏导,整理得到:
由前述假设及定义,式(9)中k1>0、α>0、
令
式(5)两边对e求偏导,整理得到:
由前述假设及定义可知,
令
分析式(10)和式(13)。式(10)中α、β均为常量,只有k1显性营销费用支出的效率系数为未知量;式(13)中α、ε均为常量,只有k2销售代理商知识投入的效率系数为未知量。由此有如下推论。
推论1 为使整个房地产销售供应链的收益最大,应投入的营销费用与营销费用支出的效率系数平方成正比,销售代理商的工作努力水平与其知识投入的效率系数平方成正比。
将式(10)和式(13)代入式(5),可得到整个房地产销售供应链收益的最大值π0.将式(10)和式(13)代入式(4),可得到此种情况下营销活动的效果。
式(6)两边对δ求偏导,整理得到:
令
式(7)两边对e求偏导,整理得到:
令
将式(15)与式(10)、式(17)与式(13)进行比较可知,δ*=(1-λ)2δ0, e*=λ2e0.由前面的假设可知,δ0≠0, e0≠0, 0<λ<1。所以,δ*<δ0, e*<e0.
将式(15)、式(17)代入式(5),可得到在佣金模式下,各自从自身利益出发采取行动时,整个房地产销售供应链的收益π*.
推论2 从局部利益出发,开发商愿意投入的营销费用少于使整个销售供应链利益最大化应投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度亦低于使整个销售供应链利益最大化时的工作努力程度。相应地,这种状况下整个销售供应链的收益不是最大化的收益。
4 分级分成利益分配模式研究
如果采用分级分成利益分配模式,只要销售代理商努力工作,使得项目的销售价格提升,房地产开发商将项目销售价格超出预期的那一部分与销售代理商按照合适的比例进行分配。
假设实行分级分成时,双方先约定一个基准价格,在基准价格以内,实行佣金制,超过基准价格的部分;双方可根据超过基准价格的幅度进行分段,在不同段内,双方按不同的比例进行利益分配。
为使分析简化, 假设双方约定基准价格为周边类似产品的平均价格
4.1 分级分成模式下的收益模型
在此情况下,单位产品的总利润函数没有变化,依然如式(5)所示。
开发商单位产品的收益为:
销售代理商的收益为:
4.2 模型求解及分析
式(18)两边对δ求偏导,整理得到:
令
式(19)两边对e求偏导,整理得到:
令
将式(21)与式(10)、式(23)与式(13)进行比较。由于0<η<1,所以(1-η)2和η2均小于1。故1δ*<δ0,1e*<e0.
推论3 在分级分成模式下,合作双方从自身利益出发,房地产开发商投入的营销费用少于使整个销售供应链利益最大化应投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度低于使整个销售供应链利益最大化时所需的工作努力程度。同样,整个销售供应链的收益不能最大化。
将式(21)和式(23)代入式(5),整理得到:
式(24)两边对η求偏导,整理得到:
令
分析式(26),可得到如下推论:
推论4 在分级分成模式下,实际销售价格超过基准价格的部分分配给销售代理商的最优分配比例,与开发商营销费用投入的效率系数平方呈反比例关系,与销售代理商知识投入的效率系数平方呈正比例关系。
将(26)代入式(21)和式(23),可得到具体的1δ*、1e*.
将1δ*、1e*、η*分别代入式(5)、式(18)、式(19),可分别得到对应的整个销售供应链的收益、开发商的收益、销售代理商的收益。将1δ*、1e*代入式(4),可求得营销活动的效果。
5 比较分析
通过以上模型建立及求解,分别得到了佣金模式和分级分成模式下房地产开发商和销售代理商各自的行为策略选择。现对两种模式下合作各方的行为、收益、及整个销售供应链的营销效果进行比较分析。
式(21)与式(15)、式(23)与式(17)进行比较,其大小关系主要取决于η与λ的大小。在佣金模式下, λ一般不超过3%; 而采用分级分成合约,房屋售价超过基准价格的部分与销售代理商进行分成,这种分成比例至少应超过5%. 所以,可以认为η>λ.故η2>λ2, (1-η)2<(1-λ)2;从而1δ*<δ*,1e*>e*.
推论5 在分级分成模式下,如单纯从自身利益最大化出发,房地产开发商投入的营销费用低于佣金模式下投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度高于佣金模式下的努力程度。
将δ*、e*代入式(4),得到佣金模式下项目的营销效果:
将1δ*、1e*代入式(4),得到分级分成模式下项目的营销效果:
由式(27)、式(28)得到:
由前面的假设可知
根据式(27)、式(28),可得到:
由式(30)可知:
由于λ的取值很小,现实中,一般情况下λ<3%.根据前面的假设隐含条件,可以认为λ<η.所以有:r*<1r*,即佣金模式下项目的营销效果比分级分成模式下差。
将δ*、e*代入式(5),得到佣金模式下项目单位产品的总利润:
分级分成模式下,项目单位产品的总利润1π*的表达式为:
式(33)和式(34)两个表达式一致,且除λ和η*外,其他均可视作常量。又根据3.2节模型求解的过程可知,π在变量取值为η*有最大值。 所以,1π*>π*.
将δ*、e*代入式(6),得到佣金模式下项目开发商单位产品的利润:
将1δ*、1e*代入式(18),得到分级分成模式下项目开发商单位产品的利润:
由式(35)、式(36),可得到:
式(37)中, 由式(32)知βk22-εk21>0; 由于η>λ, 故η-λ>0, η2-λ2>0。 所以1π*1-π*1>0,1π*1>π*1.
同理,可推导出1π*2>π*2.
推论6 分级分成模式下, 房地产项目的营销效果好于佣金模式下;单位产品的总利润、开发商的单位产品利润以及销售代理商的单位产品利润均高于佣金模式下。
6 算例检验
假设某房地产项目共有产品Q=1000套, 周边同类产品的销售均价为
开发商营销费用投入的效率系数k1、销售代理商知识投入的效率系数k2的取值变化如表1所示。
各种情况下的营销费用投入、销售代理商的努力程度、各方的收益以及整个销售供应链的收益如表1所示;各种情况下售价超过基准价格部分在双方之间的最优分配比例亦如表1所示。
注:因0≤e≤1, 0≤δ≤1,当计算出的值大于1时,取1; 当计算出的值小于0时,取0。
从表1可以看出,在佣金模式下,开发商投入的营销费用较高,但销售代理商的积极性根本没有调动起来,其工作努力程度很低。而在分级分成模式下,开发商和销售代理商的积极性都得到了较充分的调动。
在分级分成模式下,项目的营销效果优于佣金模式下,整个销售供应链的收益大于佣金模式下的收益;并且,开发商和销售代理商各自的收益均大于佣金模式下。与此同时,在整个销售供应链获得更大收益的同时,分级分成模式下项目营销活动投入的资源比佣金模式下更少,节约了社会资源。
但由于开发商和销售代理商从自身的利益出发来选择自己的行为,佣金模式下和分级分成模式下,双方的工作努力程度及投入强度均低于供应链整体利益最大化下对双方的工作努力程度和投入强度的要求。且两种模式下整个销售供应链的收益均低于从供应链整体利益最大化下的收益。
7 结束语
为改变佣金模式下销售代理商积极性、创造性不能得到充分发挥的状况,房地产开发商可以与销售代理商签订分级分成利益分配合约。对于基准价格以下的部分,向销售代理商按佣金模式分配利益;对于产品售价超过基准价格的部分,开发商可按合理的比例与销售代理商进行利益分享。这样,可以充分调动销售代理商的积极性和创造性,在合作双方收益增长的同时,还可减少营销活动资源的无效投入。
8.房地产销售能否换个思路 篇八
把这几件事联系到一起，我们可以肯定：国家对房地产行业的实际调控已经扼住房地产企业的脖子，而追求高房价所需要的资金链等条件正在被逐步剥夺，企业想存活下来就必须如其他行业一样，通过营销竞争赚取合理利润。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。
从2003年就被媒体呼唤的“房地产的冬天”也许即将到来，在这个既是行业没顶之灾，又是企业崛起的机遇面前，营销层面上的中国房地产企业下一步该如何落棋？不妨看看下边两个老总的感言。
美国投资界叫他“Mr.Duan”，自称是“独立投资者“的段永平在很久之前说过一句话”我看人家国外大企业做什么产品，什么产品好卖，然后我再做，这样成功的几率大得多“。后来他打造出小霸王和步步高两个知名品牌。
上海征途网络科技有限公司董事长史玉柱曾经说：”西方国家保健品的今天，就是我们国家保健品的明天“。于是保健品业内先后出现三任霸主：脑黄金、脑白金和黄金搭档。
两个不同行业的老总不约而同地发出同样的感叹，这不是巧合，而是企业发展的一种策略，这种类似于抄袭、模仿、借鉴，却又有本质区别，跟进战略核心思想就是借鉴别人的先进产品，拿来为我所用。
对于企业来说，跟进战略是在残酷商战中不可缺少的，也是其迅速发展壮大过程中不可忽略的因素。对于四面楚歌的房地产企业来说，把握跟进战略完全可以立于不败之地，并且超越競争对手。
拿来主义
拿来主义源自鲁迅先生的文章，所谓拿来主义就是指有选择地吸取精华。拿来主义需要的是人在理解拿来之物时进行再创造。正像鲁迅先生所说：“拿来，有占有，也有挑选。”不可能因为一些旧仇，而将所有的东西全盘否认，但是如果一成不变地抄袭，就很可能贻笑大方。
作为房地产来说，房地产产品是非流动性产品，属于固定资产范畴，不同于一般的商品所具有的流动性，正是这一特殊属性加大了房地产产品间区域、时间、消费者接受度的差别性，更加适合房地产企业拿来主义的运用。
中国的营销从地域角度来说是一个“东学西渐”的现象，例如曾经的传销，从西方传播至港台地区，在中国沿海城市兴盛，随后在中西部地区形成燎原之势，在国家大力围剿的今天，在西部一些地区依然可以看到传销的影子。
一般而言，西方先进的经营思想、营销手段等都是先从海外传播到东部沿海城市，然后再逐步向中西部地区辐射，这就是传播的时间差异性。在房地产行业，东部的房地产企业可以用得天独厚的便利去借鉴香港和国外的开发、规划、设计、营销等方面的经验，而中西部则可以借鉴东部的先进经验。在不需要投入太多人力、物力成本去研究的情况下，房地产企业就可轻易地复制一些成功的产品，从而在节约成本的情况下与该区域内的同类产品进行区隔，拉开层次。
但是正如鲁迅先生所说，在模仿先进地区的产品时不能一成不变，把别人的营销、规划，甚至有几棵树、几株草都一样照抄，那很可能是南橘北枳。正面的例子如西安豪盛地产的豪盛SOHO模仿潘石屹建外SOHO的风格精髓和顾客定位，在西安获得极大成功，从寂寂无名一跃而名满长安。而当地的另一家企业老总则照搬深圳万科城项目，结果重金买回来的南方植物和超大面积的人工湖因为北方的养护成本而放弃，不伦不类的项目根本不被当地消费者所接受。鲜明的对比告诉我们，拿来主义是需要我们去有选择地加以改造，才能适合当地消费者的需求。
与此同时，因为房地产产品的生产周期较长，需要对区域消费的流行趋势加以研究，适时改进，以便在产品销售时符合当前消费者的喜好。落后虽然不好，但过度的超前也可能不是先进，而是先烈。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。
此外，对于房地产行业危机的应对，中国企业也需要提前学习发达国家和发达地区，以减少无谓的损失，正如《晋书》所说：”前车之覆轨，后车之明鉴“。
跟随领头雁
在商业地产刚刚兴盛起来时，许多兴建大型商场的公司对大连万达的“订单式地产“产生的部分租户的退租风波诟病不已，媒体也加以冷嘲热讽。但现在看来，大连万达“订单式地产”的先招商后开发思维仍然是非常先进的，在经营的大型商业地产项目中，运营较好的就是万达的项目，没有产生烂尾楼或者招商不足的情况。
十多年前，万科选择在城乡结合部建房子，当年，城乡结合部的土地没有人去拉关系、走后门，开发商们忙于明里暗里地争夺市区里的繁华地段，但就是在被别人遗弃的地段，万科建立起了强大的品牌，成为国内地产界的大佬，而那些争夺了好地段的开发商现在销声匿迹的占了多数。
这两个例子给了我们一个启示，适时跟进市场上的行业先锋，去模仿他们的思维，是可行的、完全有必要的，可以使我们少走弯路，走在别人的前列，但前提是要有所创新。
在国内房地产市场遭遇冷冬时期，房地产企业更要紧盯市场，以便尽早占据区域市场的高地，而不至于被彻底淘汰出局。
2008年，万科掀起的降价运动就值得行业内深思。第一，目前开发商和消费者的矛盾闹得轰轰烈烈，开发商俨然已经是消费者心中的魔鬼化身，万科借此举可使自己在消费者心中得到良好的印象，与大众谴责的暴利商人划清界线，为以后的经营埋下伏笔；第二，以领头羊的身份来规范市场，清洗那些现在或者未来的竞争对手，为自己一家独大埋下伏笔；第三，快速回笼资金，缓解因规模和资金成本压力而紧张的资金链；第四，媒体自发的报道可节省巨额的广告推广费用，并提升品牌效应。
综合算下来，其实万科降价到底是不是在赔本，还很难说。仅列出以上四条，我想就足以说明万科的算盘很到位。房地产企业如果学学万科，平稳地度过市场低迷，甚至获取不菲的利润，并非无稽之谈。
冯仑曾在2003年就提出：“学先进傍大款走正道”，但在当年却很少有人猜到冯仑这话背后的隐忧和认识，当现在大多数房地产企业为资金链发愁时，万通却显得悠然自得。
中国房地产中的“万字号”三驾马车的成功，并不是所有企业都能做到的，当然，跟随这些先进也有一定的风险，比如市场的先锋遇到了无法逾越的障碍，那么就无法逃脱损失，但是作为跟随者，其所具有的随时改变策略和方向的优势就可以展现出来，俗话说”枪打出头鸟“，在先进者被市场突然变化的风险所吞噬时，跟随者可以迅速掉头，这样损失也会减少到最小。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。
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