润滑油营销（共8篇）
1.润滑油营销 篇一
丹弗润滑油兰州销售策划方案
院系：汽车机电工程系
专业：汽车检测与维修
班级：汽车检测
（四）班
组长：张彦强
组员：刘斌请 史成龙
王学乾 于海详
李广 孙正辉
丹弗润滑油兰州销售策划方案
一、战略指向
在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以兰州总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围这样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。
二、策略分析
通过对兰州润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。
(1)：优势
目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81名的实力和无与伦比的优势，就兰州润滑油市场而言，地产润滑油一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。
优势一：丹弗公司的宗旨是：为全球每一个国家和地区的广大用户提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。
优势二：无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，追求一种“桃李不言，下自成蹊”境界。
优势三：丹弗王力润滑油科研技术团队优势。众多国家级的中国石油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。
优势四：“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。
优势五：拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。
优势六：品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充分利用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗品牌和实行有效的营销战略。
优势七：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌造势和做大。
优势八：跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上已经树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
(2)：劣势
目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂乱、过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营的趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操作仍将会有许多困难。
弱势一：在目前在兰州大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，更不用说忠诚度等高级指标了。
弱势二：作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。
弱势三：兰炼飞天、天山、昆仑等品牌大多属于地方性的品牌，且品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推丹弗去抢占高端时市场无疑十分英明，但短线上丹弗要赢利有些困难，而飞天、天山、昆仑的营销投入又在压减，有销售下滑的危险。
弱势四：中国石油润滑油公司目前产品结构不尽合理，尤其是利润较为丰厚的小包装油比例过小。
(3)机会
在中国汽车业市场蒸蒸日上的今天，在号称“三千家”调和厂润滑油大军，已随着国家宏观调控政策和市场竞争加剧而纷纷出局的形势下。中国石油润滑油公司上下齐心，正是全力推出丹弗润滑油品牌的大好时机。
机会一：市场容量迅速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所未有的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其增长速度也呈现一枝独秀。
机会二：整个车用润滑油市场正迅速地向民品化方向发展。使传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳的机会。可能也是丹弗润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。无疑这不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机!
机会三：在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车辆有明显的区别：他们不够专业，但更注重服务和产品的综合价值。这同样为丹弗即将大举进入的换油中心模式提供了依据和发展的机会。
目前，润滑油的消费和营销模式正发生着巨大变革，由于国内市场润滑油的民品化发展刚刚起步，在新的游戏规则面前，丹弗品牌在国内市场与其他国际大品牌是处在同一起跑线上的，在这种形式下，强占市场先机，一定时期内集中火力、超大力度的广告投入能非常高效、相对低成本地在全国市场树立丹弗品牌。机会四：目前润滑油市场面临普遍向上调价的大环境，丹弗迎住住这次机会迅速稳定产品定位及品牌价值创造最大化利润。
机会五：社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而可以较为轻易地取得相应的市场。
机会六：犹如中国家电行业，随着消费者逐步变得理性，对中国自己的品牌信赖度增加，而使中国家电行业不断发展壮大起来。经过我们坚持不懈和专业有方的宣传，有理由相信中国润滑油和丹弗润滑油的春天也会到来。
机会七：竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制.三、消费者分析
购买什么?
◆ 汽车在出厂时厂家已经指定维修点和服务用油品牌，对于比桑塔纳、富康等更高档的的车，由于车的价值高，所以通常驾驶这些车的消费者都会在指定维修点选用指定品牌的润滑油。
◆ 对于桑塔纳、富康这一级别以下的车子，选择购买润滑油时，一般会倾向于选择畅销的知名品牌。润滑油本身价格不高，只占车辆使用维修成本的1-1.5%，但万一选择不当，所造成的损失成本会比较高。因此，通常消费者会以他们的经验来选择他们认为质量可靠的大品牌。可见，品牌知名度和由此形成的对品牌品质的信赖感，是目标消费群体购买行为的重要影响因素。
国内消费者关于润滑油的价格敏感度低，润滑油消费转换品牌的风险则很高;目前国内市场，多数消费者对润滑油(中高档)消费介入程度低、专业知识了解少、对技术细节关注度低;
◆ 此外，也因为润滑油的技术复杂性，使得在购买过程中，相对处于专业知识优势的终端工作人员推介，对促成购买十分重要。尤其对于初次购买行为来说，这一途径更加重要。
何时购买?
润滑油消费有一个突出特点，那就是轿车、轻型车每5000km换一次发动机油，载重车每2000～3000 km换一次发动机油，重型工程车每150h换一次发动机油。这样的购买特性使润滑油的购买具有了明显的周期性，不同用途的车辆，其行驶规定里程所耗时间大致呈现出一种时间上的规律性。抓住这个规律性，建立客户资料库，便可以有效开展数据库营销，将营销提升至“主动营销”和“一对一营销”的更高层次。
何地购买?
◆ 润滑油消费的另一特点是：购买和使用的同一性，消费者通常都是在车辆指定维修厂或换油中心，或加油站附设的维修站，或者自己熟悉并经常光顾的小维修点，由专业人员代为换油，从而使购买和使用一次完成。
◆ 相对于上述主渠道，一些发达国家的润滑油产品已进入比较成熟的渠道，比如：便利店、大卖场、专门店等，这些渠道一般不提供换油服务。而中国经济发展水平较低，汽车在中国依然是很高价值的耐用消费品，消费者担心没有专业人员的服务，会给车造成伤害，所以习惯了到汽修厂去接受专业人员服务，因此它们尚未形成规模。但从发展的趋势看，随着私车量的的急剧膨胀，换油中心将会成为润滑油举足轻重的渠道。
谁购买? ◆ 主流是司机购买，司机使用。这包括：大部分公务小车、私家车，一部分出租车、小部分公交车(指个体公交车)、一部分长途客运车及私人货运车。
◆ 一部分出租车(比较大的出租车公司)、绝大部分公交车、成车队建制的长途客运车及货运车则是团体购买，个人使用。
为什么购买?
◆ 最主要的影响因素是品牌及与品牌相关的品质形象;
◆ 其次，是购买和使用的便利性及对操作的专业人员的信赖;
◆ 润滑油消费的价格敏感度不高，原因在于每更换一次润滑油加三滤的费用只有数百元，而且除了营运车辆之外，其他车辆每年更换的次数并不多，所以总体计算下来每年用于润滑油的费用占车辆使用费用的比例很小;而一旦润滑油质量不好，将有可能对车辆造成严重损害。所以一般消费者不会非常计较价格
◆ 精美而人性的促销礼品也会对消费者选择产生一定影响;
◆ 对于一些刚开始驾驶汽车的消费者来说，由于对润滑油知识的掌握有限，因此专业人员的宣传和推介也是影响他们选择的重要依据
◆ 私车消费群体越来越庞大，但他们对润滑油了解更不专业，换油过程中的愉悦体验十分重要。
次购买多少?
◆ 通常都是一次换掉整车用的润滑油，很少有消费者会额外购买备用
◆ 但是，随着中国进入汽车社会，车价快速下降，同时中国经济飞速发展，一部分高收入消费者开始将汽车的定位从“高值耐用消费品”向“时尚消费品”方向转化，因此汽车DIY将会成为未来一个趋势。由此可以得出结论：润滑油的购买和使用分离会逐步改变既有的消费行为和心理。
四、整合营销传播目标
一)迅速提升知名度是当务之急，然后再宣传内涵(核心价值、卖点)品牌知名度高就意味着消费者很熟悉这一品牌。人们对熟悉的事物自然会有一种安全感、好感与信任，会觉得熟悉的产品不会有假冒伪劣，有一种基本的可靠感与安全感。这就是许多产品的广告并没有貌似十分高明地诉求出独特的卖点与核心价值，但由名气大，许多人仍然买这些品牌的原因。一个除了品牌名以外，没有其它任何信息或信息很单薄的广告(如中央台的标版广告)，有时也居然仅仅因为创造了品牌知名度，接着让消费者对品牌产生了最小的信心，而有助于销售。所以，当宣传内涵由于信息量太大导致品牌知名度提升受累时，应该当机立断地先保证知名度的提升。故我们着重运用新闻炒作等手段达到这一目标。
二)输出大企业形象，打造大品牌的地位识别
大企业，丰厚利润会让人联想到巨资的研发经费、高档的设备、一流的检测仪器。
三)不遗余力地减少润滑油产品在消费者心目中的神秘感。
对于购买介入程度很低的润滑油消费，惟有有效地消除润滑油在消费者心目中的神秘感，才能降低消费者对现有国际大品牌的迷信和依赖，提高购买的介入程度;丹弗润滑油作为新上市的国产品牌才能获得与国际大品牌竞争的机会。
四)提升品牌的国际感和档次
赋予品牌一种国际品牌的形象，就拥有的高位俯冲的势能，许多原来会有的疑虑都会烟消云散。
五)塑造品牌整体上的技术领先感与价值感
只有提高消费者对昆仑的品质与技术认同才能降低品牌转换的心理风险。但目前，消费者对润滑油的技术细节关注度很低，同时，以技术细节为主的传播将导致传播内容过于庞大，极大地增加传播成本。而感性化的，整体上的技术先锋形象传播则能低成本提高品牌的品质认同感。如以首席科学家、技术团队、巨额研发经费这一容易受关注、易于创造权威感的信息塑造品牌的技术先锋形象。从而高效地降低润滑油消费品牌转换的心理风险。
SONY在传播中从不设计电子技术细节，而只是简单地塑造技术先锋的形象;海信坚持不懈地传播“变频专家”形象，而忽略多数人难以理解的技术细节的诉求，两者都获得了很大成果，低成本高效地获得了品牌地位的提升和品质认同，作为丹弗“机械的维生素”是很形象的概念营销。当然，在终端的传播中，关于技术细节的宣传还是不能缺少。
五、具体策略实施
(1)建立完善、科学、合理的售后服务体系 对打代理商及零售商提供最大限度的灵活销售政策，畅通的分销渠道是省级总代理的命运之源，让分销商在销售过程中得到满足与实惠、适时给与分销商最多的鼓励和激励使其最终凭业绩得到奖励。
物流配送及调换勤且及时，统一润滑油在短短两年时间迅速成为业内知名品牌切销售业绩快速提升，最大的原因来自于优秀的售后服务，统一的产品配送频率非常高，目的是让分销商能够单次小风险且快速及时进货调货，而有些润滑油厂家在物流配送上死板僵化、频率低，导致分销商单次进货压力大，调换货受阻、挤压货物严重而使销售不畅从而运作不下去，因此要想树立高品质形象，物流细节要重视。
编制《“丹弗”润滑油驾驶员手册》，除润滑油知识之外，增添大量关于汽车保养与护理、司机健康与保健等知识，使车用润滑油的主要购买群体——广大司机朋友时刻都能体验到“丹弗”品牌对自己的关怀和爱护。设身处地为消费者着想，为司机朋友设计专用腰包、防暑防臭防冻毛巾等促销用品，为消费者解除工作中的不便和烦恼。
(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广
原地产东风牌润滑油其品质价位与同类产品相比都有优势，但东风品牌近如市场后很快就销声匿迹了，主要原因在于其厂家不重视产品宣传及品牌推广，产品不宣传就不会在消费者心中形成印象，没有印象的产品就不会有人冒风险去购买，作为丹弗润滑油在新疆正处于打市场阶段，在这个阶段当中，我们不但要积极全面的进行产品推广及企业形象宣传，而且要宣传的恰当、到位，不但要给消费者留下深刻印象，更重要的是要使消费者接受和认可我方的产品定位及受众层次。很多不同品牌的润滑油事实上出自一个加工厂、一条生产线，但由于对于品牌的宣传存在差异，因此由于品牌价值的不同而使这内容一致的润滑油产生了不同的价格及销量。昆仑润滑油和天山润滑油品质上相差无几，但在价格上竟相差8-10元，主要原因在于昆仑公司在销售上所走的品牌线路。
(3)产品价格不变，优惠策略在于附加值
行内人士都了解润滑油标准小包装为4升，但统一润滑油在价格不变基础上把包装改为4.5升，小小的附加值吸引了众多消费者，除此之外统一还经常在消费者购买产品时附送一瓶机械抗磨剂，成本不高，却使消费者得到了巨大的满足感，因此成为统一的忠实顾客。
(4)加强销售人员对专业知识的更新储备及对顾客的引导
透明黄似乎成了润滑油油料所必需的颜色，但事实上透明无色的新型油料已在市场上有了普及的趋势，起初消费者对这种物色油料并不接受，认为润滑油就应当是黄色，但科学事实证明新型无色油料是在黄色油料的基础上精炼提纯后生产出来的，无色意味着杂质量极少，因此在机械运转过程中的积碳量很低，所以可以使用更长的时间，对机器也是更加关怀。以上案例说明消费者对于产品的认识理解和接受需要销售人员的正确引导。
(5)通过对司机、汽车修理工、环境等的深切关爱，增加“丹弗”品牌的人性化与亲和力。
六、抓住新车用润滑油民品化发展趋势，在以换油中心这一通路上占尽先机
从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳的机会。可能也是昆仑润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。无疑这不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机!
七、在提供综合品牌价值上领先一步
在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车辆有明显的区别：他们不够专业，但更注重服务和产品的综合价值。这同样为大举进入的换油中心模式提供了依据和发展的机会。谁先重视综合价值的提供，谁就能胜利出。
现在、未来润滑油消费者期待的价值除了以前的价值，还需要愉悦的换油体验
1、微笑、茶水、报纸„„备受关怀和尊重
2、快速、高效
3、得到完备、专业的汽车养护知识培训
4、驾乘状态出色的爱车时获得的愉悦感、满足感
在帮助下建立对养护、驾乘爱车的高度自信 在传播促销活动中还要有以下价值：
1.用油知识的解释，对汽车养护的指导
2.促销品是否人性化地关怀消费者;3.广告是否真正站在消费者的立场上
4.公关活动是否有亲和力
阶段性目标
第一阶段：重点是品牌知名度、美誉度和认知度的建立。
对于知名度，通过形象代言人的电视广告，系列报纸广告和公关新闻炒作，可以完成;
◆美誉度方面，主要靠随着知名度的提升的自然提升，并不额外投入费用提升美誉度，广告执行上的正确表现必然带来美誉度的相应提升;
◆认知度方面，由大量公关软文和《司机手册》的推广，消费者会对“丹弗”有一个比较详细的了解。然后，再辅以“初次尝试”推广和终端力推，消费者对“丹弗”的认知可以达到较高水平。
第二阶段：重点是品牌立体化和终端革命。策略应用：
在“丹弗”第一阶段建立起来的良好形象基础上，进一步地从消费者需求出发，选择影响消费者购买决策的重要诉求点进行第二轮轰炸。可以利用立体的媒体网络和多种宣传手段，来集中就某一诉求点进行大力度的宣传，务必使消费者短时间内就改变对“丹弗”品牌既有的印象和观念，并且进而转化为实际的购买行为。可以利用如下策略：
◆ “电视专题+电视广告+报纸软文+电台广告+终端POP”的组合媒体策略，达到高密度的信息传播;◆“终端消费者促销+渠道促销”，目的是促使广告传播转化为实际购买;w 公关炒作
终端方面，从以下几个方面着手进行终端革命：
◆新终端建设。建设集“清洁、美容、维修、换油、咨询、娱乐”六位一体的“丹弗”换油中心，打造战斗力强、凝聚力高、忠诚度牢的“丹弗”核心渠道。并且以此带动其他渠道的革命。可以分为四个层次，逐步推进：第一层是旗舰店。在中心城区(如北京路、华凌、鲤鱼山路等)自行投资建设旗舰店，以规模、形象、服务来打开影响;第二层是中心店，可以自行投资，也可以由质量好的经销商转化;第三层是加盟店，采用规范的加盟体系，吸引大量中小汽修厂加盟创业;第四层是认证店，“丹弗”拟订一套标准化的作业模式，达到这一模式标准的店可以获得“丹弗”换油作业标准认证;
◆终端培训。结合新终端建设，对终端进行必要的、分步骤的培训，以此增强经销商终端对“丹弗”的认知和依赖度，促使其转化为“丹弗”的专有经销商;
◆渠道政策强化。重新审视和修订经销商政策，借鉴快速消费品的经验，对不适应市场发展变化的方面进行坚决的修改。
八、媒体组合策略
1媒体策略三原则：
任何时候，都不要寄希望于单一媒体就可以达到完美的传播效果;
面对任何竞争对手，都要非常清楚地了解它的媒体策略，因为媒体策略包含了大部分关于其市场策略的重要信息;
在任何市场区域，都不要轻视当地媒体。只有当地媒体，才最能契合当地消费者的情感、文化、生活、市场。媒体组合策略：
大众媒体策略
◆ 电视：兰州官方电视台为突破口，短期内迅速建立品牌知名度;
然后，以重点市场当地目标消费者高收视率节目为重点，投放可以采用多种方式，比如：硬广告、套播、节目冠名等;
对于各地的汽车节目要特别关注
◆ 电台：节目选择上，以交通台节目、小说联播节目、音乐节目等为主;◆ 报纸：报纸作为大幅形象广告和软文的良好载体，应充分重视。类别上，以体育类、晚报类为主;
◆ 杂志：选择体育类、汽车类杂志为主
◆ 户外：大型单立柱和灯箱作为首选。
◆ 新闻炒作：低成本获得万众瞩目，有效传播丹弗的母体中油的实力、基础油资源、先进理念、以及悠久的军工文化等常规媒体能以沟通的信息。
小众媒体策略
◆ 终端POP：包括海报、吊旗、横幅、标准灯箱、店招、陈列架、工具箱等;
◆〈驾驶员手册〉
◆ VCD宣传片
◆ 其他待开发的小众媒体
九、与兆日通广告公司合作方案
1形式：兆日集团兆日通广告公司以为丹弗品牌提升、创造销售业绩的方式实现丹弗品牌在机场高速路兆日通广告公司高立柱进行广告发布。
具体可行方案
◆ 与兆日集团一运司合作，以润滑油在一运司的需求抵部分广告款。
◆ 与哈密汽修厂形成订单，以润滑油在汽修厂的需求抵部分广告款。
◆ 为丹弗兰州总代理提供、地区县级代理各一位，其代理商进货费用转为广告款。
◆ 协助丹弗润滑油在疆市场品牌策划及营销。
◆ 提供润滑油行业重要商业信息。
2.润滑油营销 篇二
一、湖北昆仑润滑油商会成立背景
中国石油中南润滑油销售分公司湖北片区共有20 家工业油经销商(包含湖北中石油轻油公司),湖北主要地级市市场经销商分布如下:武汉地区共设置4 家经销商,襄阳地区设置2 家,十堰地区设置2 家,宜昌地区设置3 家,黄石地区2 设置家,荆州地区设置2 家,其余五家经销商分布在鄂州、潜江等地级市。成立湖北昆仑润滑油经销商商会之前,经销商仅作为个体在市场中开展润滑油销售,对昆仑品牌润滑油销售不能形成合力,例如,面对分布在湖北不同地级市具有多个分公司的终端客户时,跨区域配送难度较大,难以有效满足终端用户的需求。具体表现在以下两个方面:
1. 经销商之间缺乏有效的交流沟通,不能有效共同维护市场
由于昆仑润滑油经销商分布在湖北省不同的地级市,经销商之间沟通较少,而同一个地级市的经销商受相互竞争等因素影响,同样缺乏沟通,因而比较容易造成三种结果:一是同一个地区的经销商对彼此的客户不了解,往往有意或无意的产生无序或恶意的市场竞争,不利于昆仑润滑油在湖北市场的长期发展;二是不同地区经销商易产生窜货现象的发生;三是当经销商遇到润滑油某品种断货时,会因延迟交货时间无法满足终端客户需求,导致客户丢失的现象。
2. 终端客户多样化需求对经销商服务水平提出更高要求
随着经销商合作的终端用户数量增加以及用户规模的不断扩大,终端客户的用油需求对经销商的服务水平要求越来越高,具体表现在三个方面:首先,终端客户通过集中采购方式要求经销商发往不同的分厂;其次,要货时间、要货数量不固定;最后,因设备润滑在用户生产中的重要性日益突出,用户要求经销商的物流配送的时效性提出更高要求。
二、昆仑润滑油商会在品牌及营销管理的作用
1. 资源共享
在工业润滑油销售中,资源主要指市场信息共享、经销商与轻油公司之间的技术资源、汽柴油资源的共享,共享作为一种社会现象,他首先表面一种关系。共享关系一般联系着特定目标和任务的人群、他们共同关注有价值的共有资源,相互之间协调行动,并形成或松、或紧的组织架构,在此基础上进行资源的重新分配。所以,共享总是伴随着一些活动,他的特点是分担的、协作的、所有成员共同参与的,并存在一些实体,他们是融合的、一致的,或者“同舟共济”。
湖北昆仑润滑油商会主要从两方面实现资源共享:(1)信息资源共享。有效的市场信息是支撑销售量的基本前提,单个经销商很难全部获取所处地区的所有市场信息,而经销商商会则可发挥资源共享平台作用向经销商提供有效的信息资源,以提高经销商销售量。例如,武汉地区经销商在开发市场过程中,了解到襄阳地区有效市场信息后,及时反馈襄阳地区经销商,有效开发终端市场;(2)经销商与轻油公司之间实现资源共享。在工业润滑油营销过程中,大部分经销商需具备了较高的油品技术服务水平和商务沟通能力。而轻油公司从事润滑油销售人员人数较少,从事润滑油时间较短、油品知识相对比较缺乏,不能及时、有效的开发终端市场,但轻油公司具备了汽柴油资源优势。经销商商会通过引导经销商与轻油公司之间以“资源共享、资源互补”的方式对终端用户实现终端市场的开发与维护。
2. 润滑油品配送及借货管理
工业润滑油品种繁多,经销商库存一般放置主销类产品,而对一些较少使用的特种润滑油备数量较少的油品或不备货,而不同终端客户的润滑油品种需求也是多种多样的,经销商在工业润滑油营销过程中,也会存在因润滑油油品不足而丢失客户的事情出现,润滑油商会在成立之初,制定了《借货管理》规定,经销商之间共同达成共识,本着“经销商之间相互帮助、一切满足客户需求”的原则,昆仑经销商之间借货不加任何利润(运费由借方承担),本项措施很大程度上减少了经销商因缺货、断货而丢失市场份额的现象。
经销商面对被要求送货地点较为分散的终端客户,受配送时间、物流成本因素影响,有时很难及时满足用户的用油需求,不同地区的经销商可作为服务商进行物流配送,稳定并扩大昆仑工业油市场份额,例如,葛洲坝水泥在湖北有十几家分厂,葛洲坝水泥只允许一个润滑油品牌设置一家服务商,服务商是宜昌地区经销商,为更好满足葛洲坝水泥用油要求,宜昌地区经销商只负责周边水泥工厂的配送,而襄阳等地级市的分厂主要通过润滑油商会其他成员进行服务。
3. 品牌维护
品牌维护有利于品牌地位的巩固,有利于保护和增强品牌生命力,使消费者的需求更好的得到满足,使品牌在竞争市场中不断保持竞争力,同时对假冒品牌的冲击也起到抵御作用。“昆仑”润滑油品牌是中国知名的润滑油品牌,随着知名度的越来越高,营利性就越强,因此假冒者就越多,因此,除了中石油润滑油公司严格自我保护以维持自身利益外,昆仑润滑油经销商作为昆仑品牌的受益者,同样应该保护昆仑品牌,加入到市场打假中去。
湖北昆仑润滑油商会成立之初,全体经销商达成共识,全体经销商将与中石油润滑油公司管理人员加入到市场打假的战争中去,保护经销商自身利益,共同维护昆仑品牌形象。
三、湖北昆仑润滑油商会运行发展新思路
1. 纳入车用油经销商,实现经销商商会成员联合开发市场局面
湖北昆仑润滑油商会全部是工业油经销商,为更好的使经销商对用户开展全面润滑服务,经销商商会今后将接收车用油经销商入会,以实现车用油与工业油经销商联合作战,共同开发终端市场的局面,全面提高昆仑润滑油在湖北地区的市场占有率。
2. 加强与各类行业协会合作,实现资源共享
随着市场经济的发展,几乎每个行业都成立了行业协会,以共同制定良好的行业管理规范。例如,国家级行业协会主要有中国矿石冶金企业协会、中国建筑材料企业管理协会等;具体到每个地级市同样有很多行业协会,例如,武汉市化工协会、襄阳市机械行业协会等。润滑油商会通过加强与行业协会的合作,做到以行业协会为纽带,进一步与行业内重点企业开展油品合作。
3. 完善经销商商会《奖惩机制》,加强商会内部成员之间的交流学习
商会作为市场交易中的中介组织,能够在一定程度上抑制成员单位的不道德行为,起到保护消费者的作用,商会作为一种自治团体,不仅可以为成员提供交流交往的场所,而且可以有效增加成员之间的信赖和信任[4]。通过完善《经销商商会奖惩机制》,代表全体经销商利益,约束商会内企业违规、违纪行为,维护公平竞争。针对联合开发终端企业、市场打假做出贡献的经销商商会应积极表彰,对于违反《经销商公约》的经销商进行处罚甚至取消商会成员资格。
经销商商会定期开展交流会议,成员之间可分享市场开发及维护经验,加强成员之间学习交流,从而稳定昆仑品牌在湖北市场的长久发展,同时增加经销商成员之间的凝聚力。
摘要：随着市场竞争不断加剧,“昆仑”润滑油经销商更需要形成“合力”,以保证“昆仑”品牌在市场中持续、健康的发展,本文首先阐述了湖北昆仑润滑油商会成立背景及目的,通过资源共享、经销商配送及借货管理、品牌维护等措施发挥经销商商会在品牌与营销管理中的作用,最后提出昆仑润滑油商会发展新思路。
关键词：昆仑润滑油,经销商商会,资源整合,品牌维护
参考文献
[1]冯云延.地区性资源共享机制研究[J].天津社会科学,2006,(03):61-66.
[2]曾祥.提升销量并没有想象中的那么难[J].今日工程机械,2015(10):68-69.
[3]李慧芳.浅谈品牌维护与危机管理[J].中国市场.2014(09):89-90.
3.长城润滑油的“神六”营销 篇三
在汽车维修点工作的小陈近来感到有些奇怪。去年底以来，在轿车维修时，一些私家车主开始指明要用长城系列的高端润滑油，这在以前是不常见的。小陈在一家德系车维修点工作，从2002年至今，已经4年多了，维修点来往的不乏一些高级轿车，宝马、奔驰也都是常客。过去，私家车主换高端润滑油时，首选的都是国外的知名品牌。
去年年底，长城金吉星、威龙系列高端产品的销量同期增长近200％，创下了同期的历史新高，其中，北京、广州、武汉销量增长更为明显，达200％以上。而且一项关于长城润滑油品牌联想的调查显示，长城润滑油的品牌联想中“神六”占63％，“高科技”占56％，“创新”占46％。
两年前，长城润滑油在国内市场还远没有今天乐观。润滑油市场是我国惟一完全对外开放的石油、石化产品市场，因此也形成国际品牌盘踞高端，国内品牌后起直追的独特格局。长城润滑油在我国航天事业40多年的进程中，为“两弹一星”、长征系列运载火箭、“神五”、“神六”几乎所有国家重大航天工程提供了润滑油。然而，由于种种原因，长城润滑油并未有效运用这一资源，虽然在部分润滑油市场备受好评，但在高端市场上一直处于“酒香却怕巷子深”的尴尬处境。
将长城润滑油推向高端前台的正是“神六”飞天，这个让中国人深感自豪与骄傲的大事件。基于“神六”系列的营销不但让长城润滑油的知名度和美誉度大增，而且其高科技、高品质的形象也一并印在了消费者心中。
明确目标
中国润滑油市场的潜力十分巨大。中国润滑油信息网的统计数据显示，目前中国已超过俄罗斯成为仅次于美国的世界第二大润滑油消费国。未来10年，亚太地区润滑油需求总量将增长50％以上，达到1550万吨，中国将占该地区需求量的40％。受这几方面因素的影响，中国润滑油市场特别是利润丰厚的高端市场竞争十分激烈。
与许多其他品类相类似，盘踞润滑油高端市场的主要是国际品牌，这部分市场占据了整体市场利润的80％。因此加强扩张高端市场已经成为拥有高端市场11％市场份额的长城润滑油的首要任务。
此外，从长城润滑油的成长来看，从1998年到2004年4月，长城润滑油历时七年完成了品牌整合，建立了市场竞争力较强的单一品牌——长城润滑油。其间，在宣传推广上，长城润滑油力助中国南极科学考察船“雪龙号”勇闯南极、取得“北京2008年奥运会正式用油”权益等大手笔的事件运作，都是以高品质、高科技、国际化作为三大晶牌支点。
面对“神六”飞天这种难得的时代机遇，长城润滑油认为借助中国航天这一代表中国尖端科技的第一品牌，则可为长城润滑油的品牌注入强大的科技内涵，成功塑造长城润滑油的高端形象，完美诠释其高品质、高科技、国际化的品牌内涵。
具体说来，归结为四点：强化长城润滑油与中国航天事业，尤其是神六的紧密关联，塑造长城润滑油“高科技、高品质”的高端品牌形象；结合国家舆论导向，传播长城润滑油自主创新的成绩，体现长城润滑油强大的科研与技术实力，唤起消费者的民族自豪感；在神六发射与落地的时间节点，制造新闻亮点，获得极大的品牌影响力和社会关注度；通过传播工作，改变受众消费者和渠道对长城润滑油的认知，对销售工作产生直接的促进。
整体布局
要满足神六的使用要求，润滑油必须经受得住超高温、大温差和强氧化等恶劣环境的考验，同时质量要求，发生故障的概率不能超过百万分之一。航空专用润滑油苛刻的要求，使得目前世界上只有少数几个国家能够研制，而长城润滑油是国内惟一一家能够提供满足航天要求的润滑油产品。这同时也说明长城润滑油是具备真正实力的，而欠缺的就是如何将自身的晶牌和形象传达出去。面对“神六”飞天的机遇，长城润滑油抓住机会，成为“神六”赞助商之一。
长城润滑油在“神六”营销中也有不利的因素。受“神五”营销的影响，参与到“神六”营销的企业数量大大增加。在 “神六”发射前，参与赞助“神六”的企业有13家，比赞助“神五”多出一倍，全国为“神六”的传播活动共动用了9亿元人民币的预算。除此以外，对长城润滑油来说，如何凸显长城润滑油与“神六”的强关联，准确判断大众和媒体的关注兴奋阶段，借助央视等重量级媒体实现企业传播的最大关注效应，也都是不得不面对的挑战。
“我们面临的主要问题就是如何使长城润滑油的“神六”营销从众多“神六”营销活动中凸现出来，最大限度的得到受众的关注以及建立消费者对长城润滑油的品牌认同”，中国石化润滑油公司“神六”项目负责人说。
面对这些潜在难题，长城润滑油选择了航天荣誉、技术能力、性能品质三方面作为品牌嫁接的切入点，推出了三个传播主题：以“长城润滑油相伴航天四十年”主题，传递长城润滑油是中国航天专用润滑产品的惟一供应商，以及长城润滑油对中国航天事业所做的贡献和所获得的荣誉等方面的信息。以。“先进科技，护航神六”为主题，宣传长城润滑油的自主创新能力和国际领先的企业形象。以“航天科技、品质保证”为主题，将航天飞行对润滑油苛刻的性能要求和100％合格率的质量要求，以及“神六”飞天是对长城润滑油品质的验证等信息有效传播给受众。
围绕主题，长城润滑油设计了阶段性话题和鲜活的媒介报道素材。前者以“亚太六号升空”、“心系神六”及“自主创新”与“举国欢庆”的舆论热点为划分，将此次公关传播规划为三个大的阶段，从前期预热到后期高潮，层层推进，使长城润滑油的航天品质得到强化和认同。后者则是以“航天授誉发布会”、“航天主题巡展”、“自主创新典型报道”等形式为载体，策划一系列环环相扣的公关活动，与社会热点及央视神六直播同步，为电视媒体等提供大量可供录播与采访的画面内容，抢占公关传播第一时间点。
在媒介计划上，长城润滑油在突出重点的同时进行全面的媒体覆盖，以央视等重量级媒体为核心，以北京、上海、重庆、凤凰电视台为补充，中央及区域平面媒体迅速跟进为媒体策略，注重核心信息的传播广度，重点信息的报道深度，及主要信息对媒体的渗透力。
决断执行
在长城润滑油的营销执行中，至为关键的是，长城润滑油非常注重事件营销的连贯性，将其贯穿始终，从2005年初开始策划营销，到“神六”回归后的及时跟进，在消费者心中长期占据焦点印象。
从过程层面讲，长城润滑油“神六”营销经历了预热、升温、沸腾三个时间段，与此同时，长城润滑油将事件营销的关联效应充分融合其中，达到
了关联的强化、再强化、融合的效果。
媒体预热，强化关联。能否在媒体关注神六的发射时间及人选的确定、百姓的祝福与祈盼阶段，在大众、行业、终端三个受众层面都保持相当高的信息覆盖率，以便尽可能用情感诉求引起受众的共鸣，使受众充分了解长城润滑汕与“神六”飞天的内在强关联，是预热阶段的关键。
2005年年初，长城润滑油策划实施新闻发布会，在：户国航天基金会授予长城润滑汕“中国航天事业合作伙伴”“中国航天事业专用产品”荣誉称号之机，正式对外宣布长城润滑油是中国航天事业唯一油品提供商，从而完成了长城润滑油从航天幕后到台前的角色转变，吹响了长城润滑油航天公关的号角。
当年9月10日，长城润滑油在北京奥体中心正式为“心系神六、祝福航天”全国巡展举行发车仪式，巡展途经北京、天津等地，内容包括“长城润滑油相伴航天四十年”主题巡展，征集公众签名、寄语航天英雄、向渠道终端发放航天知识小手册——《撼天记》等一系列活动，通过祝福“神六”，营造舆论氛围，表明长城润滑油与“神六”飞天事件有内在的强关联。
与央视“神六”直播同步，打造超级眼球效应。在神六发射和飞行过程中，如何在媒体资源非常稀缺条件下，利用重量级电视传媒进行集中报道，是企业宣传能否在有关神六的井喷式的报道中脱颖而出的前提。在“神六”发射及飞行的五天中，长城润滑油在与央视等核心媒体深入沟通并达成—一致的报道计划后，将传播诉求于国家十一五规划、自主创新等热点，并立足自身通过自主创新打破国外技术垄断，相伴中国航天四十年，以及神六流淌“中国血”的事实，挖掘媒体兴奋点。在背景资料的提供上，不仅提供了翔实的文字资料，还专门剪辑子丰富的影像素材。
同时，长城润滑油还启动了“庆祝长城润滑油成功护航神六媒体开放日活动”，邀请记者和消费者参加“长城润滑油相伴航天四十年荣誉展廊”揭幕仪式，并参观长城润滑油航天特种油基地。传递对长城润滑油成功护航“神六”的幸福感，集中渲染长城润滑油的“航天科技”、“航天品质”晶牌底蕴。
——位消费者参观后说，“长城润滑油能够为神舟六号提供润滑保障，足以说明长城润滑油的科技实力和产品的良好性能。长城润滑油的品质让我觉得非常信赖。”
“神六”返航后集中发力，普大同庆。事实上，“神六”正式发射的同时，“长城润滑油成功护航神六”的消息随后就见诸各大媒体报端，形成了一个媒体集中关注长城润滑油的舆论氛围，迅速激起受众对长城润滑油的关注。而“神六”成功返航时候立即启动的各种活动的现场报道，与“神六”返航的消息通过央视第——时间向全同同步直播，也实现了同样的效果。
同时，渠道终端在“神六”发射和落地两个时间节点不到两小时的时间内，都将全国各地的近千个户外广告牌、各地经销店的海报、条幅等的内容与媒体报道进行了同步更新，也表明长城润滑油即能抓“眼球”，又摆脱了眼球经济的老套。
4.润滑油口号 篇四
二、让摩擦力更猛烈些吧——戴纬润滑油。
三、润泽全球，滑动世界。
四、戴纬劲润滑，业内响中华。
五、好油多顺畅，润物细无声。
六、润滑世界工厂，予你静谧无声。
七、启动无限可能——戴纬润滑油。
八、加速你前进的步伐——戴纬润滑油。
九、一样的润滑，双倍的效果——戴纬润滑油。
十、爱车的选择——戴纬润滑油。
十一、润出和谐，滑向辉煌。
十二、如果没有阻力，他将跑得更快。
十三、生命在于运动，我们只为永恒。
十四、路遥知我力，保驾兼护航。
十五、有限的动力，无限的距离。
十六、戴纬润滑油，让路途毫无阻力。
十七、无拘无束，畅行无阻。
十八、您爱车的贴心保姆——戴维润滑油。
十九、世界无阻碍，戴维任你行。
二十、滑润一生，戴维为您。
二十一、戴维的世界，世界没有摩擦。
二十二、四季流转，一路有你相伴。
二十三、丝丝柔滑，功润全球。
二十四、让你游刃有余——戴纬润滑油。
二十五、戴维润滑，永保畅达。
二十六、减少摩擦，加油中华。
二十七、让您的.良驹走得比十万八千里更远——戴纬润滑油。
二十八、戴维驱动未来，品质铸就信誉。
二十九、您需要润滑油，就来找我。
三十、戴维润滑，陪伴你与世界同步。
三十一、戴纬，润滑出我们的爱。
三十二、润滑有道，通行无阻——戴纬润滑油。
三十三、润滑世界，安全随行。
三十四、感受摩擦驰骋——戴纬润滑油。
三十五、戴纬润滑油，润之细无声。
三十六、戴纬润滑油，润滑细无声。
三十七、润无声，滑无痕，全球平安油。
三十八、有摩擦?可以用爱心或是我们的润滑油。
三十九、世界级润滑油，国际级真品质。
5.润滑油出口流程 篇五
润滑油出口许可证润滑油进口，润滑脂以及润滑油基础油出口政策规定明确指出：润滑油（脂）、润滑油基础油国有贸易企业为中国中化集团公司、中国国际石油化工联合公司、中国联合石油化工有限责任公司（天津中实万通国际货运代理有限公司）。对于境外承包工程和境外投资项下、加工贸易项下、外商投资企业、边境贸易企业润滑油（脂）、润滑油基础油出口，企业需凭省级商务主管部门相关申请函和报关单等相关手续，到商务部配额许可证事务局办理出口许可证。经国务院批准润滑油、润滑脂，润滑油基础油，改为实行出口许可证管理，同时对其一般贸易出口仍实行国营贸易管理，海关凭出口许可证放行。海关申报流程：
1、MSDS检测报告
2、危包证、性能单
3、箱单
4、发票
5、合同
6、提单
7、出口许可证
8、申报要素
9、检验证附表
10、国内收货人备案书，国内收货人加工资质
11、发货人备案号、收货人备案号、商检十位号
6.润滑油管理制度 篇六
辽阳石化分公司设备润滑管理规定
第一章 总 则
第一条 为加强设备润滑管理，确保设备润滑工作有序进行，制定本规定。
第二条 本规定适用于辽阳石化分公司（以下简称公司）所属各厂及直属单位。
第三条 机动设备处是公司设备润滑的归口主管部门，设置专业技术人员负责全公司设备润滑管理，主要职责是：
（一）负责组织编制设备润滑手册；
（二）审批各厂润滑油品需用计划、进口油品申请报告和油品代用报告；
（三）组织经验交流，推广先进润滑技术。
第四条 各厂和直属单位机动科或主管部门、车间（装置）应设专职或兼职人员负责设备润滑管理工作。加换油必须有专人负责。
第二章 管理内容和要求
第五条 各厂建立健全润滑管理岗位责任制，编写设备润滑手册，填写润滑油脂加换油记录。设备大修时，要把润滑情况及加换油情况填入设备档案。第六条 新进润滑油品必须有合格证，并经生产监测部化验分析，合格后验收入库。库存油品在发放时，须向用户提供3个月之内的化验单，超过3个月应重新进行化验分析。
第七条 润滑油品的化验分析周期：
（一）关键机组在用润滑油每月化验分析一次理化性能指标，每周化验分析一次水分；
（二）装油容积在100立升以上的设备在用油品，每季度末化验分析一次理化性能指标；
（三）库存的常用油品（汽轮机油，抗磨液压油、低凝液压油、液力传动油、齿轮油）每3个月化验分析一次，库存超过6个月的领用时可增加抽检的数量，其它油品领用时可以临时化验；
（四）运转中的设备如发现油品异常、温度升高等情况，可根据需要随时取样分析并及时上报机动设备处。
第八条 如无特殊要求，库存或在用油品化验分析项目只化验粘度、闪点、酸值、凝点、水分、杂质；在用汽轮机油还需进行抗乳化度、颜色等测定；特殊油品按主要指标进行。
第九条 生产监测部中心化验室负责全公司新进厂润滑油品的化验分析工作，和库存润滑油品及机动设备处临时安排的润滑油品化验分析工作，并及时提出化验分析报告单。化验分析按国家、部颁标准和行业、企业等标准进行。化验分析报告应标明油品名称、牌号、项目、指标、化验结果、化验日期等。没有化验单的油品，视为不合格油品，不得发放与领用。
第十条 各类润滑油脂化验单由车间专责人员存档保管，其中关键机组润滑油化验单机动科也要保存，并且每月上报机动设备处一份。
第十一条 车间（装置）要建立润滑油站，明确管理人员。润滑管理网、润滑工岗位责任制、油站管理制度及安全防火制度上墙。本车间设备润滑手册油站保存一份，加换油记录本在油站保存。
第十二条 润滑油站和润滑油贮罐仓库应防火防尘，通风良好，并对贮油罐定期清洗，大型油罐要每年清洗一次，小罐随空随洗。润滑用具标记清晰，专油专具，定期清洗，摆放整齐。
第十三条 设备润滑要做到“五定”（定人、定点、定质、定量、定时）、“三级过滤”（大油桶到贮油桶、贮油桶到加油壶、加油壶到加油点）。各级滤网要符合如下规定：汽轮机油、冷冻机油、液压油、压缩机油及机械油为，一级60目，二级80目，三级100目；齿轮油、汽缸油为，一级40目，二级60目，三级80目。
第十四条 组织好巡回检查工作，保证设备处于良好的润滑状态。设备的润滑油箱、油池及各种润滑点必须保持油位正常，油杯、油标、视镜清洁透明，要定期清洗滤网。在强迫润滑系统中，所有附件、仪表必须齐全好用，油路系统不得有渗漏。经常检查润滑部位温度情况，其温度应在规定范围内。
第十五条 自动注油的润滑点，要经常检查滤网、油位、油压、油温、油泵注油量，发现不正常应及时处理。凡设备原有的观测、检测设施，必须齐全好用。
第十六条 常用阀门丝杠和螺母之间，要定期注油润滑；不常用的阀门丝杆螺母处要用油封死；凡停用设备必须有可靠的防锈、防腐措施；备用设备要保持良好的润滑状态。
第十七条 设备润滑装置、润滑工艺条件及选用的润滑油（脂）必须合理且符合有关规定。
第十八条 具有独立润滑油系统的大型机组检修后，润滑油循环一定时间，经检验合格，方可试车或投入运行。
第十九条 设备润滑加油脂标准：油润滑，加油以刻度线为准，无刻度线时，一般正常运行油箱油位应保持在2/3以上，机泵油杯油位不低于1/3；脂润滑，当转速大于3000r/min时，加脂量为轴承箱容积的1/3，当转速小于3000r/min时，加脂量为轴承箱容积的1/2。
第二十条 润滑油品换油规定：
（一）新安装设备第一次（跑合期）投入运转，应在15－30天内更换一次新油；
（二）正常运转时，一般小型设备按检修周期换油，关键机组和装油容积在100立升以上的设备实行定质换油，根据油品的化验分析指标来确定是否换油。执行标准为汽轮机油SH/T0636-1996、液压油SH/T0599-94、齿轮油SH/T0586-94。而换油周期只做参考，做到合理用油、节约用油。
第二十一条 季节换油的规定：使用冬季润滑油品的的时间定为当年11月1日至次年3月31日，换油时按《设备润滑手册》规定的油品使用，必须彻底清洗方可注入新油。
第二十二条 要认真做好进口润滑油品国产化工作。油品的国产化替代和其它油品代用需由使用单位提出油品代用详细报告，经主管厂长或设备副总签字确认，报机动设备处审批后实施。
第二十三条 新型润滑材料的试用、新润滑技术的试验研究，由各厂提出申请报告或由机动设备处下达试验任务，各厂负责试用或试验，并填写试用或试验情况总结。
第三章 附 则
7.润滑油营销 篇七
本刊讯 (记者王崇民) 在近日举办的2015亚洲国际动力传动与控制技术展览会上, 埃克森美孚集中展示了可运用于液压、空压、齿轮及轴承等主要动力传统系统的高品质润滑产品系列。美孚工业润滑油以“更高的效率, 更低的能耗”为目标, 将领先的产品科技转化为实际生产力, 在帮助企业实现安全、环保、高效的生产价值的同时, 推动中国制造实现“质量为先”和“绿色发展”。
近期将在中国上市的高性能合成空压机润滑油美孚SHCTM拉力士系列成为了此次展会的一大看点。这款采用全新配方的突破性产品特别适用于重负载回转螺杆式及叶片式空气压缩机。凭借加强型的基础油成分和全新的添加剂系统, 美孚SHCTM拉力士系列可以在更长的时间内提供卓越性能表现, 并且在某些情况下, 可延长换油周期最高达3倍。
埃克森美孚 (中国) 投资有限公司副总经理岳春阳先生表示:“从制造大国转变为制造强国是‘中国制造2025’关键的第一步, 埃克森美孚希望在此过程中运用领先的产品科技和专业的应用知识为制造业提供卓越的润滑保护, 实现安全、环保、高效, 让质量效益和绿色发展成为企业提升市场竞争力的关键砝码。”
8.润滑油营销 篇八
南非前总统曼德拉说过：“体育拥有改变世界的力量。”2008年北京奥运会，不但是中华文明的再次腾飞，而且也为中国企业提供了千载难逢的商业机遇。然而，对于绝大多数中国企业来说，“奥运营销之旅”都是其“处女航”，如何抓住家门口的营销良机，借助奥运平台实现品牌价值和业务的跨越式发展?作为半工业、半消费品的长城润滑油，要想借助奥运平台来实现品牌价值提升，面临着巨大的挑战。
战略先行，提升品牌力
近年，随着国民经济的高速发展，中国汽车工业经历“井喷”式发展。得益于此，润滑油市场也以惊人的速度增长着。中国市场所蕴含的巨大市场潜力令埃克森美孚、壳牌在内的国际石油巨擘风云际会。一时间，中国润滑油市场战云密布。与国外品牌相比，本土品牌长城润滑油在性价比和销售渠道上都占据优势，但在品牌形象上尚有一定的差距。
中国石化如何将长城润滑油塑造成堪比壳牌、美孚的全球知名品牌，并借机打入国际市场?随着高端车用润滑油市场成为长城润滑油越来越重要的战略市场，长城润滑油迫切需要一种更加大众化和情感化的品牌营销平台，实现与消费者之间情感互动。
北京奥运会是一次千载难逢的机遇。
2004年，中国石化与北京奥组委签约，成为“北京2008年奥运会石化合作伙伴”，长城润滑油同时成为“北京2008年奥运会正式用油”。这一年，中国石化“奥运营销战略”正式启航。
中石化长城润滑油期望在北京奥运会——这个家门口的世界级营销平台上，实现两大战略目标：一是迅速提升中石化和长城润滑油的国际化品牌形象，加速在全球市场布局：二是拉近长城润滑油与消费者之间的距离，提升品牌美誉度和亲近感。
专注营销，与奥运同行
奥运期间，要在数十家奥运赞助商层出不穷的概念和活动包围下，借势奥运实现提升品牌国际化形象和亲近感的战略目标，就必须将营销资源集中到与奥运和长城润滑油品牌内涵关联最密切的焦点上。中石化长城润滑油有关负责人形象地称之为“攥起拳头集中出击，才能以最小的营销资源创造最佳的营销效果”。
长城润滑油奥运营销之旅的每一个重大举措，从成立“长城润滑油珠峰环保登山队”到“畅行2008”，无不紧紧围绕“绿色”和“交通”这两大主题。借助这两个与北京奥运会以及长城润滑油品牌内涵密切相关的主题，中石化长城润滑油得以完美实现与利益相关者进行品牌沟通的目的。
基于“绿色”和“交通”两大营销主线的选取，中石化长城润滑油对奥林匹克文化和奥运赞助商策略做了全方位的梳理。绿色这个主线，不仅完美呼应了北京“绿色奥运”的主题，而且与长城润滑油“贡献清洁油品”的使命一脉相承。纵观历届奥运会，随着上万名运动员和上百万观众拥入奥运主办城市，交通问题一直是考量历届奥运会主办城市智慧和管理能力的难题。而且，交通问题锁定的传播对象，与长城润滑油锁定的有车族这一目标顾客群高度一致。通过将营销资源集中到“绿色”和“交通”这两大主线上，长城润滑油将每个活动做深做透，形成了鲜明特色，以差异化和专注度，强化了目标客户对长城润滑油的品牌认知。
一方面，中石化长城润滑油通过大型公益活动，在品牌和消费者(车主)间建立了良好的沟通渠道：另一方面，以实际行动为北京奥运作贡献，展现出蕴含有强烈社会责任感的品牌内涵，大大拉近了品牌与消费者之间的距离。
众所周知，在现代社会，构建良好的交通文明，是提升一个城市乃至一个国家形象的突破口。随着北京2008年奥运会的召开，北京的交通环境面临越来越严峻的挑战。在这样的背景下，倡导文明乘车，既契合长城润滑油的业务和目标客户群，又具有十分重要和深远的意义。中国石化准确地洞察到了全社会对文明行车的需求，携手在北京市民和车友群体中颇具影响力的北京电视台和中央人民广播电台，举行了以奥运为主题，声势浩大的“长城润滑油——畅行2008活动”，得到了70万有车族的盛情参与。
除此之外，24小时往返于奥运村内和比赛场馆之间，车身喷绘有奥运祥云图案和“Beijing2008”字样的纯锂电池动力电动客车，也以零污染、零排放、低能耗的环保特性，而成为奥运中心区的“明星”。来自五大洲的运动员和新闻媒体亲身体验中，长城润滑油建立了良好口碑，这些“装备”了具有奥运品质的长城润滑油、舒适环保的“祥云车”成为跨文化的“使者”，迅速提升了“北京2008年奥运会石化合作伙伴”2008年中国石化和“2008年北京奥运会正式用油”长城润滑油的知名度和美誉度。
整合传播，润物细无声
奥运期间，各种广告借助各种载体进行全方位传播，消费者视听处于“饱和”状态。因此，传统的传播手段，极易淹没在浩如烟海的信息之中。因此，只有采用整合传播体系，才能实现预期的效果。2007年9月，中石化长城润滑油“畅行2008”活动正式启动，采用了“空地协同”的整合传播手段也随之展开。“空军”方面，中石化长城润滑油联合北京电视台公共频道《红绿灯》、中央人民广播电台《都市之声》等媒体为活动进行宣传、造势。
进行高空轰炸的同时，长城润滑油没有忘记“地面推进”。中石化旗下116家加油站、1 3家汽车养护中心、多家4S店、车友会和300余名志愿者深度参与其中。从“畅行2008文明行车公约”发布到“拥抱2008，300名畅行车主摆五环”，从“明星集结倡导文明行车”到“畅行2008进社区”，再到“新浪、搜狐公益论坛”等网上活动。线上线下的热潮一浪高过一浪。短短数月，活动就得到70多万车主的热情响应和参与，网络点击量突破上千万次，70万张鲜艳醒目的活动车标变成了穿行在城市里的流动风景线。
借助平面、网络、电视、广播、车标、口碑等多元化传播手段，畅行活动的传播效果滚雪球似的膨胀，长城润滑油收获了广泛的关注和社会认同，体现出一个国际企业的社会责任。
在整合广告和公关手段的同时，长城润滑油还把促销打造为与目标受众沟通的重要平台，将作为“北京2008年奥运会正式用油”而拥有的宝贵奥运门票资源用于促销，以各种方式回馈最终用户和渠道合作伙伴。这不仅强化了长城润滑油与奥运会的品牌关联，更建立了企业与利益相关者的情感互动。
这些匠心独具的营销活动，确保了长城润滑油奥运营销活动的成功。业内人士表示，作为一家央企，中国石化长城润滑油第一次大规模借势体育营销，就能如此驾轻就熟地运用整合传播手段实现品牌和业务的双重跨越，实属难得，并盛赞“长城润滑油的奥运营销向业界展示了中石化世界一流企业的风范”。