安利营销模式分析

安利营销模式分析（共6篇）

1.安利营销模式分析 篇一

安利（中国）公司纽崔莱营养保健食品系列营销案例分析报告

一、企业概况

1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。在进入中国之初，安利本可以仿照其他企业直接进口产品开始经营，但本着诚信经营、立足长远的企业战略，安利（中国）先用近3年的时间进行生产基地等基础设施的建设。经过十余年的发展，目前安利（中国）投资总额达2.2亿美元，总部位于广州，并在北京及上海设有区域办公室。安利在广州建有美国海外最大的生产基地（详见生产基地），面积达14.1万平方米，为消费者提供纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类198款优质产品。2009年，安利（中国）销售额为201亿元人民币，缴纳税款42亿元人民币。截至2009年底，安利（中国）累计缴纳税款260亿元人民币，在优质产品及消费者保护方面共获嘉奖705项，五度荣膺“中国最具影响跨国企业”，位列“2007——2008中国外商投资企业500强”排行榜第92位，并获得“最具责任感企业”等荣誉称号。

纽崔莱营养保健食品作为安利产品的之一，也是全球营养补充食品优质品牌。自1998年进入中国以来，先后推出了营养补充食品系列、功能性食品系列、儿童营养食品系列等三大类产品，受到了中国消费者的喜爱。其中的6种纽崔莱产品还被国家海洋局极地考察办公室确定为“中国南（北）极考察队专用产品”。

二、市场调查与分析

1、市场分析

虽然从2008年7月的国际金融危机爆发以后，对实体经济侵蚀的不断深入，许多产业都收到不同程度的影响，而我国的保健食品产业保持着平衡增长的发展态势。2008年，我国保健品产值接近2000亿人民币，国家的宏观经济拉动以及政策因素，促使保健食品的需求潜力的释放，而行业的高收益也是促使保健食品产业平稳发展的主要动力。根据2008年的一份调查报告显示，我国消费者用于保健食品花费约占其总支出的0.07%，而欧美国家的消费者用于保健食品的消费平均占其总支出的25%消费差距是显而易见的。然而，近几年我国城乡居民保健类消费支出以15%--30%的速度增长，明显高于的发达国家的12%的增长速度。据预计到2020年，我国的保健食品市场总量可望突破4500亿元人民币。而从全球的角度来看，保健食品产业是朝阳产业，属于世界贸易的增长最快的行业之一。我国的保健食品行业，正处于一个巨大的发展机遇期。我国已成为全球最大的保健食品消费市场。截至2008年底，我国共批准保健食品共近万种，年销售额已达到200亿元左右，巨大的消费市场为保健食品行业出现了良好的发展前景。

2、竞争者状况

当前我国保健品市场形成“三分天下”的局面，这三类产品分别是：以中医理论为基础，以中药为原料的产品；以营养学理论为基础，以各类营养物质为资源的营养补充剂；以生物工程学为理论基础，通过原料转化生成的产品。中国已经批注的国产保健食品共有5053个品种，已经批准的进口保健食品有190个品种，保健食品市场竞争激烈。内地主要竞争性国产品牌有：脑白金、太太口服液、排毒养颜胶囊、中脉等；主要竞争性进口品牌有：安利纽崔莱、仙妮蕾德、如新等。但这些市面上的中国内地本土的保健食 1

品还没有哪个品牌可以做到跟安利纽崔莱推出根据不同的年龄段、不同需求的消费者推出不同系列的保健品。即使在中国内地的保健品市场上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的进口的保健产品，他们同样根据不同需求推出不同的保健品。但是这些公司的所做产品推广上，并没有做到像安利纽崔莱系列保健品一样，为广大消费者所熟知显得有点小众化。让消费者不是很了解这些商品，这样在同等的保健品市场的竞争就会显得有点弱势。

3、消费者状况

安利公司将纽崔莱的保健食品的使用人群定位，是以老人、妇女、儿童三大重点人群发散开的亚健康及有健康保健意识的人群，并且随着近几年人们保健意识的增强，越来越多的人希望想通过这些营养补充食品，补充日常生活中所缺少的营养保证自己的健康。加上现在人们的生活水平提高的了，具备很高的保健食品购买能力。纽崔莱因为其良好的品质成为消费者新人度最高的保健食品品牌。虽然在价格上没有占什么优势，相比中国内地的一些本土保健品牌价格会相对高些，但多数的消费者的反馈意见都认为纽崔莱系列保健食品吃后有明显的效果。根据调查结果显示，消费者认为最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消费者的选择比率的22%。据预测中国在2015年左右进入老年社会，老年人的保健意识会更加强烈，所、所以在保健品的这块市场的需求也会加大。消费者的需求也会更大，消费的人群也将扩大。但是由于安利产品价格的因素也有限制了一部分的消费者望而却步，在安利纽崔莱的消费者群体中，还是以中高收入群体的人居多，收入一般的消费者所占的比例并不大的。

三、品牌战略分析

1、品牌的建设

纽崔莱自70多年前创办以来，纽崔莱从没有从没有停止过发展壮大的步伐，如今的纽崔莱代表的绝不仅仅是一系列品质卓著的营养保健食品，它更是营养保健领域的一个全球性主导品牌。1998年纽崔莱进入中国市场后，纽崔莱品牌建设进行了卓有成效的探索与创新。纽崔莱在品牌的建设上，也一直对外宣传纽崔莱一直都秉持天然种植植物原料的传统，是当今世界上少数仍然坚持自设农场，自行种植植物原料的营养保健食品生产商之一，使纽崔莱“自然的精华，科学的精粹”的产品理念不断深入人心，“有健康，才有将来”的理念得到了广泛认同，有力地推动了产品的销售，使纽崔莱产品的知名度和美誉度不断提升。

安利（中国）公司又于2003年5月开始正式的实施了纽崔莱“营养套餐推荐”的市场策略。进一步将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士和女士四类消费族群，并根据这四类消费群体不同的身体机能特点，制定出了四个营养食品组合，并找到了独特的诉求主张，然后推荐给与之相对应的消费群体。这样，在面对消费者时，纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以四份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐”呈现在市场上，将同一品牌的系列产品变得更有针对性。

2、品牌的推广与宣传

从2000年开始，安利不惜重金为纽崔莱做连珠炮式的奥运营销活动。连续两届成为奥运会中国代表团的唯一专用营养品。现在的纽崔莱不仅仅奥运运动员的指定营养

品，更是NBA中国市场合作伙伴，和运动员的指定营养品。从2001年至今，安利纽崔莱先后邀请国内外许多优秀运动员担任品牌形象代言人，从最早开始的邀请“跳水皇后”伏明霞，田亮，刘翔等奥运冠军作为纽崔莱的产品形象代言人，宣传和诠释纽崔莱“营养、运动、健康”的品牌形象。再到2009年，纽崔莱又推出由巅峰状态的中国国家体操队和世界足坛巨星纳尔迪尼奥联袂演绎的全新品牌广告《超越篇》，进一步深化“有健康，才有将来”理念，从而进一步提升了纽崔莱的品牌知名度和美誉度，推广了安利纽崔莱这个品牌。据有关数字显示，这些冠军代言人使安利品牌在中国国内的知名度由34%上升到99%，美誉度更是高达88%。近几年安利对于纽崔莱品牌进行的体育营销投入近亿元，还在群众中开展了“纽崔莱健康跑”并且将健康跑推广到去全国21个城市，掀起了全民运动的高潮。除此之外安利（中国）还热心于公益事业，借助这些公益活动对品牌进行正面并且有效的宣传，也借参与公益活动提升品牌形象，更提高了广大消费者对于安利纽崔莱这个品牌的熟知度。

四、企业营销策略（4P）分析

1、产品策略分析

纽崔莱保健品的一直以来的品牌理念都是营养、运动、健康，倡导“有健康，才有将来”纽崔莱也一直秉持天然种植植物原料的传统，纽崔莱独有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，纽崔莱将这些富含植物营养素的植物提取物添加到营养保健品中，在增加产品天然营养成分的同时，使产品更接近天然，这已经成为纽崔莱系列保健品独具的优势和一大亮点，这一点也是我国许多本土的保健品所没有的特色。除此之外，纽崔莱产品制造过程严格按照中国保健食品GMP（良好生产规范）的标准组织生产，建立完善的品质保证体系，来保证了产品的品质、同一性以及完整性。

纽崔莱除了在确保产品品质的同时，还在产品的多样性方面做出了努力，在继1998年11月纽崔莱在中国大陆，推出纽崔莱蛋白质粉之后，安利（中国）五年内在纽崔莱的品牌下又陆续推出了复合维生素C、钙镁片儿童铁质片等10几种的不同的保健产品，为消费者提供不同的选择。

2、定价策略分析

有一个不争的事实就是，安利纽崔莱产品的价格相对于市场上同类产品是比较高的，例如含有21种营养成分的21金维他，60片包装的价格20元；即使是添加了人参的30片包装的维多宝的价格也不过60多元，而纽崔莱B族维生素片，90片包装的价格是168元，一瓶81粒装的银杏健忆胶囊是261元，相比之下纽崔莱的价格确实是比市面上的其他保健产品价格显得高了一点。但是即使在这样的情况下，纽崔莱产品的还是取得很好的销售额。据有关数据显示，在2009年安利（中国）的在中国销售额是200亿，而纽崔莱保健品的销售额是140亿。因为安利产品一直秉持天然种植植物原料的传统，植物提取物添加到营养保健品中，在这点上是市面上的其他同类保健产品没有做的，所以即使消费者认为纽崔莱的产品的价格相对于其他的产品要高很多，但是普遍的消费者还是会去接受的纽崔莱的保健品的定价。

3、销售渠道分析

安利（中国）在中国大陆地区采取的是一种比较独特的销售模式，采取的是“店铺

销售加雇佣推销员”的销售模式，打破安利海外营运40多年的传统。这种的销售模式除有实体店的销售外，还有销售人员的一对一的营销。这种销售模式首先保证了产品的质量，通过直销模式，安利的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品；

二、这种的销售模式提供了很好的销售渠道，店铺的销售既可以代表一个公司的形象，又为销售人员提供了后勤服务，消费者也会因为的店铺的才存在而更加放心。还有就是营销人员的一对一销售，还是能够销售人员接面对消费者，还可以拿到消费者使用后的反馈意见，省去了中间商环节，保证了意见的真实性。这种的销售模式还省去了许多的中间商环节，也省去了一些不必要费用，可以做到让利给顾客。

4、促销策略分析

安利（中国）在销售的过程并没有什么促销活动，除了有推出了消费积分换礼品，和在到达什么积分可以有什么抽奖的活动。还有就是遇到什么节日的时候，推出那几种产品可以有什么优惠价。还有就是纽崔莱会在原有的保健品销售上推出保健品以套装的形式销售，在价格上会相对于单独买单一的产品会便宜。

五、结论——可借鉴的优点

一些专业人士指出未来市场营销的重点集中在品牌和沟通能力上。一个公司拥有纯粹的品牌，没有与客户的沟通能力，仅靠产品去打动顾客，市场很难做大；一个企业只具备良好的沟通能力，但缺少有内涵和竞争力的品牌，也很难主宰它所属的市场范畴。要想成为市场竞争中的优胜者，公司必须兼备上述两个特征。安利有着良好的品牌形象，而沟通能力的代表不是天花乱坠的广告，而是有扎实说服技巧的销售人员。一旦掌握终端客户资料的销售人员因为缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一个阶段的公司产品或服务销售。安利公司对于销售代表忠诚度的维护，不只是单纯依赖加薪和升职，更通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们成长的“家庭”。虽然说安利公司这种“店铺销售加雇佣推销员”的销售模式，并不适用于公司，但是他们的管理方式及其人员的奖励制度还是可以学习的。

2.市场营销之安利 篇二

安利公司在全球70多个国家和地区，通过人员直销的方式，销售其以先进科技生产的优质产品，不仅为那些渴望一展所长、改善生活素质的人们提供了发挥潜能、实现理想的事业机会，而且为消费者提供了品质优良的日常生活用品及安坐家中购物的便利。安利的直销方式早已赢得了全球数以百万计的人的信任和赞赏，建立了稳固的市场。安利已成为世界知名的家庭日用品生产商。位于美国密歇根州亚达城的安利总部大楼气势雄伟，正门前诺大的广场上旗海飘扬，那是安利已开展业务的多个国家和地区的旗帜，标志着安利的业务已遍及全球。建于1973年的安利总部大楼，不但体现了全球安利直销员的企业家精神，也是众多会议举办的场所，每日到访参观的人士和宾客络绎不绝。

一、安利的发展史

卓越理念，稳健成长。安利公司的创业历程颇有传奇色彩，创办人理查·狄维士与杰·温安洛在中学时代就是知己好友，后来更成为事业伙伴。1959年，狄维士与温安洛在密歇根州大急流市自家的地下室创立了安利公司，为安利事业奠定了基石。

创业之初，他们只有“乐新”（Amway）多用途浓缩清洁剂一项产品。就是凭着这种活力强劲、性质温和、浓缩环保的产品和一套独特的直销计划，安利在当年就创造了50万美元的销售额。如今，以Amway为商标的产品已达400余种，包括家居护理用品、个人护理用品、营养补充食品、美容护肤品及厨房器具等。

从一开始，狄维士和温安洛就决定采用人员直销的方式，由直销员主动接触顾客，了解他们的需要并介绍适合的产品，提供亲切体贴的服务。这种销售方式较之前被动地等待顾客上门的传统零售方式，自然有其优势。基于人们都乐于与人分享美好事物的心理，安利直销得以蓬勃发展。

30余年后，安利的成就有目共睹。它将一个卓越的经营理念实现为一家成功的跨国公司，靠的不仅是市场机遇，还有直销员的积极奋斗和安利员工的辛勤工作。

实力雄厚，追求完美。安利总部占地28万平方米，厂房、实验室及各种设施绵延1.6公里，共有超过80幢的建筑物。其中仅化妆品厂就就耗资千万美元，该厂装备有精密的仪器、最佳的卫生设施和最先进的生产设备，从原料称量到成品包装，均在电脑系统的严密控制下进行。此外，安利在世界各地还有面积超过56万平方米的生产、储运及办公设施。

为追求质量的尽善尽美，安利投资千万美元，兴建了最现代化的研究开发中心，其中装备有最先进的研究检测设备，聘有400余位科研人员、专家和工程师为安利产品进行研究、开发和改良。

安利下属的纽崔莱食品有限公司在美国加利福尼亚州湖景镇自设种植园，种植制造营养食品所需的植物原材料，并在宾纳镇设厂，自行生产各种纽崔莱营养食品，保证纽崔莱产品的天然纯正。

跨国企业，健康成长。安利已成为世界上经营最成功。信誉最卓越的直销机构之一，其产品行销世界70多个国家和地区。在1995-1996年财政（截至1996年8月31日），安利的全球零售额高达68亿美元（图-7-5-1）。

图7-5-1 安利公司销售额增长情况

安利的业绩稳步增长，成功的安利分公司在全球不同国家。不同的文化土地上相继成立，充分证明安利产品质量卓越，安利的直销计划完善可行，它超越了国界与文化的差别。

安利公司还拥有一家高28层的四星级大酒店、8架飞机组成的机队、游艇和一个旅游岛。1996年，安利公司被美国（财富）杂志评为美国500家大型企业第22位，总资产达340多亿美元。同时，它还被评为美国十大海外公司。另外，由于安利公司采取的直销办法，是现款交易，故公司从不向银行贷款。不仅如此，公司还向实力强大的通用公司提供资金协助其发展。目前，安利公司在全球共有直销员300多万人。美国前总统布什是安利公司的红宝石经销商。

二、安利的销售策略

传统的零售商业为有店铺销售，直销则为无店铺销售。1959年狄维士与温安洛创立安利公司时，他们只有一项名叫乐新的产品和一个独特的“直销计划”——通过独立的直销员把商品卖到顾客手中，而不经由传统的中间环节和零售店销售。安利采用人员直销的方式经营，由公司发展一个层次的直销员，并通过直销员直接将产品售予消费者，缩短了传统销售过程，对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用。安利直销员主动了解顾客的需要，为他们介绍合适的产品，示范产品的特点和使用方法，并将产品送到顾客家中，提供亲切、方便的服务。在传统的销售过程中，一件产品卖到消费者手中，要经过批发、零售等几次倒手，而每一次倒手都会增加很多费用。通过直销来销售产品，降低了产品在流通领域的耗费，厂家可以把省下来的资金用于研究新科技，提高产品质量；通过直销员主动接触顾客，较一般企业推销减少了商业气，多了人情味，更有利于产品的销售。同时厂家可以及时收到消费者对商品的反馈意见，从而就产品作出改良。

安利公司的所有直销员均直接向公司申请加入，公司直接面对所有直销员，进行有效的监督和管理，确保直销员队伍的健康发展，保障每一位合法经营的直销员的权益。每一位直销员的认可资格均由公司直接核准，其行为亦可受安利各项商德守则的约束，应缴的税项由公司代扣代缴，且都是依据公司统一指定的零售价格售予顾客。安利直销计划以诚取信。申请成为直销员无需缴纳加入费用，只需支付《安利户籍申请书》及《安利户籍卡》工本费（在中国为人民币20元）。

安利直销制度充分体现了公平、自由、合理的原则、它具有透明性和合理性:

1、每到月底，直销员对自己的零售利润十分清楚，体现了报酬的透明性。

2、安利科学的分配制度在哈佛大学的教科书中可以看到，美国及世界其他国家有许多博士也是安利的直销员。世界上有300多万人几十年一直从事安利事业。

3、安利的成功建立在它对人们消费心理的透彻分析上。人们总希望能买到价格合适、质量好、耐用且安全的产品。安利完全实现了这些。安利采用了一种100%地满足人们消费心理的营销手段。

三、安利在中国的发展状况

1992年9月，美国安利公司亚太区有限公司下属的安利太平洋有限公司与隶属广州经济技术开发区管理委员会的宜发公司正式签署合作企业合同，共同投资兴办安利（中国）日用品有限公司。安利（中国）于同年11月获国家工商局颁发的营业执照，准以传销形式销售日用品。1996年4月，安利（中国）顺利通过国家工商局对传销企业进行的重新审查，再次成为国家认可从事传销的企业。批准编号：工商传批字[1996]第1号。安利（中国）在广州经济技术开发区内建设现代化的厂房，占地面积达5.8万平方米。第一期厂房于1995年1月正式开始启用，每年可生产价值2亿美元的优质产品。安利（中国）工厂投产未及一年，即先后获得两家权威的国际性认证机构——美国安全检测实验室公司及英国质量协会的ISO9002认证，表明安利（中国）的质量管理体系达到国际标准。安利是国内日化行业首家获得此殊荣的公司。安利（中国）在1995年4月10日正式开业，先后在广东、福建两省内7个城市设有9个分销中心。随后，1996年1月，又迈进华东市场，在上海市、南京市及杭州市开设了5个分销中心；1997年10月之前又在重庆、长春、哈尔滨、武汉、北京、天津、西安、合肥、长沙、南昌及郑州设立了分销中心。

安利（中国）的总投资额为1亿美元，注册资金达8000万美元。通过投资建厂，安利不仅利用中国资源，而且引进国外先进技术，参与国家经济建设。自开业以来，安利（中国）稳步成长，到1997年2月，仅向国家缴纳的关税，增值税，消费税，直销员、培训人员及员工个人所得税款就高达人民币3.09亿元。

安利（中国）公司的产品种类从开始的5种发展到现在的43种。为配合业务发展的需要，安利（中国）1997年已在上海浦东新区投资2亿美元建厂，加工生产化妆品及营养补充食品。中国是安利公司在其70多个销售产品的国家中唯一设厂生产产品的国家。

安利自开业以来先后获得“模范纳税户”、“文明企业”、“明星企业”、“广州市先进集体”等光荣称号。

目前，国内的安利直销员大约有17万人，并以每天数百名新直销员加入的速度发展着。

四、安利的产品及其开发

安利的产品具有多元性、多用性、实用性、高效性、安全性、和重复性。产品主要包括家居及个人清洁剂、营养补品、厨具等共470多种，产品的原材料主要采用纯天然生物制品。例如，安利的营养补充食品，主要是从安利公司自己的农场种植的植物中提取加工的。这些植物的主要包括大豆、玉米、柠檬、大蒜、樱桃等。安利公司利用原始耕作的方式种植，禁止在农场使用农药、化肥和拖拉机等而使用有机肥、天敌和蚯蚓。安利的产品保证不含色素、合成料、防腐剂和香精，并符合国际ISO9002标准。安利公司多次受到联合国环保组织的嘉奖。另外，安利的许多产品都是专利产品，如净水器是安利公司和美国航天局合作开发的航天飞机必备用品。

由于安利采取的是直销的方式，减少了若干级中间商，节省了大量的流通费用及广告费，公司将一部分资金用来开发市场上没有的产品。安利公司在全世界共有57个产品实验室，450多位专家在中心工作，开发5—10年后的产品。专家们每年向总部递交3000份研究报告。正因为安利公司对自己产品的质量有充分的信心，所以它给消费者和直销员的退货条件也是最宽松的。在规定的期限内可以无因退货。一旦某种产品的退货率超过3%，公司将停止生产此种产品。由于安利产品的质量有保证，同时产品又实用，1996年，安利产品在中国市场的退货率仅为0.8%。

安利深知产品除了要有精良的品质外，还要经济实用，方能经得起消费市场的考验，赢得顾客的信任与支持。安利产品配方浓缩，加水稀释后，单次使用成本低于同类产品；浓缩配方更可减少50%—70%的包装废料，节省生产塑料瓶所需的石油及运输所需的燃料。除浓缩配方外，安利产品还在很多方面体现环保意识：

1、生物降解性。安利生产的每项清洁用品均采用具有生物降解性的表面活性剂，能分解成二氧化碳和水，不会沉积在河流及湖泊中。

2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年开始全面停止使用氯氟碳化合物，改以碳氢化合物作为喷雾产品的推进剂。这是因为考虑到氯氟碳化合物上升到大气层后引起化学反应，会逐渐破坏臭氧层，使其日益稀薄，无法有效隔离过滤对人类及地球生命有致命影响的紫外线。

3、停止利用动物做实验。

4、无磷配方。安利研制的家居清洁用品大多不含磷酸盐，避免刺激藻类的生长，保护河流和湖泊的生态环境。

5、有利于再生利用。安利在产品的包装上尽力循环减少废料、回收再用的原则。美国安利回收中心对生产过程中所产生的废纸及其它废料作有效回收再生处理。切实循环了3R[reduce(减少)、recyele(回收)、reuse(再利用)]的环保原则。

安利不仅有一套完整严密的质量管理制度，更将其切实付诸实施。安利对影响产品质量的每个因素和环节都严格管理，以降低返工率，保证合格的成本，而不仅是在成品出厂时才加以检测控制。从原材料供应商的考察和选择，至原材料的验收和储藏、生产用水的在处理、混料的高度准确，乃至包装材料都一丝不苟，力求做到尽善尽美。

安利的个人护理用品还需经过数天的微生物检测，与皮肤接触的产品哪怕只有丝毫违反卫生指标之处，所有产品都不能出厂。安利秉持精益求精、尽善尽美的精神，无论在美国，还是在中国，卓越品质，始终如一。

最后，我们再来看安利Artistry化妆品的过人之处。

确定需求——确立产品概念——研制配方：准备测试样品——研制配方：评估测试样品——研制配方：改进测试样品——香味评估——产品稳定性测试——毒性测试——小批量生产测试——效能测试——临床评估——消费者测试——包装相容性测试——制造——质量保证

所有的安利Artistry产品均经过多年精密的研究、开发及测试。上述产品研究开发过程的每一个步骤都是对顾客的保证。

五、积极参与社会公益活动，树立良好的企业形象，为企业直销事业的发展创造有利的条件。

1、1996年1月，向上海市社会帮困基金会捐款10万元。

2、1997年3月，安利（中国）捐款汕头市绿化处，购买185棵亚热带名贵树种的树苗，种植于汕头市金砂公园。

3、1996年8月，向南京市遭受洪水灾害的人民捐献10万元。

4、1996年11月，赞助上海举办“第二届亚洲22岁以下男士篮球锦标赛”。

5、1997年5月，向深圳市环境卫生管理处捐赠以优秀不锈钢制成的果皮箱500个。

6、独家赞助福建省“未成年人保护卡”连续3年的制作及发行费用。

7、推动电脑科技发展。

从1997年开始，为推动电脑科技的研究和应用，安利（中国）与广东省计算机学会联合设立“安利计算机科技奖”，计划在广东省内每年进行一次电脑科技学术成果的评奖活动。由安利（中国）提供一定数额的奖金，奖励在电脑技术研究方面取得成果的电脑专业大学生、研究生和广东计算机学会会员。

六、重视直销员培训，稳健发展。

安利十分重视对直销员的培训，通过举办不同的研讨活动及会议，帮助直销员开展业务。除直接培训直销员外，安利还授权各级培训人员协助公司向直销员提供销售产品及服务顾客的培训。培训人员需要对销售及服务工作有亲身体会，借以掌握有关技巧及市场脉搏，而公司亦鼓励他们以身作则，抱着实干的精神，积累销售产品及服务顾客的经验，务求在培训工作中有更好的发挥。

为鼓励培训人员做好培训工作，兼备良好管理与服务精神，安利制定了完善的计划，提拨培训报酬及奖金，颁予培训人员。安利特别强调培训人员的报酬与奖金是按其培训工作的成绩而决定，而不是根据培训小组的人数多少来计算。

安利每年都举办各类研讨会，邀请不同工作成绩的培训人员出席，让培训人员交流经验心得。安利还投资人民币5500万元在电脑设备上为直销员提供良好、快捷、准确的服务。

安利制定了“安利直销员二十字发展方针”及“安利直销员十个严禁事项”，指导直销员稳步经营，守规发展。

【分析提示】

安利产品进入中国市场虽只有短短几年的时间，但已为中国的广大消费者所熟识。它以优质的产品、周到的服务，特别是其独特的销售方式在品种繁多的家庭日用品中独树一帜。

销售是联结生产与消费的纽带，而采用何种销售渠道将对产品最终销售带来的利润产生重大的影响。在设计销售渠道时，需将视野放宽，综合考虑顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性等因素。很显然，安利选择了直销的方式，它是一种无店铺销售，指产品的所有权从生产商手里直接转移到用户或最终消费者手里，而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。直销具有避免层层剥削，有利于降低售价，及时获得反馈信息和返款迅速等优点。在种种直销方式中，安利公司所采取的多层次直销发展尤为迅猛。在美国，多层次直销的年销售额占其全部直销额的50%～60%。它又称消费者销售制，即消费者自己组织起来作为直销商，从生产商或直销公司那里直接购买产品，同时以众口相传的方式传播产品信息，销售产品。这样，直销商不仅可以通过销售产品获得利润，而且更为重要的是，随着直销网络的扩大和自身级别的上升，还可以从直销公司处得到十分丰厚的佣金。

在当前大气污染、水污染、土壤污染等环保日益严峻的形势下，绿色市场营销逐渐成为人们关注的焦点。所谓绿色市场营销，即在市场营销的各个环节、各个阶段都要体现出环保意识。具体地说，如废气、废水等。产品，尤其农产品的生产应尽量减少甚至杜绝化学肥料的投入。推销人员在销售产品的过程中要向人们宣传环保，提高消费者的环保意识。案例的种种作法是顺应这一趋势的。

3.安利：培养知识型营销队伍 篇三

海外传统直销业中，企业只负责产品的研发、生产、配送，对营销人员提供业务发展支持，营销人员则负责产品销售、顾客服务等。在这种模式下，营销人员自主发展业务，自主管理和培训，直销企业对于庞大的营销队伍并无直接监管和培训的责任，彼此之间形成的是一种较为松散的合作关系。

直销业独特的组织模式既让企业享受到成本和效率的优化，但同时也带来了不少负面效应：直销从业人员来自社会各个阶层，人数众多，教育背景及生活经历各不相同，个人和组织之间的差异难以形成统一的规范行为，加上个别急功近利的人员追求短期利益，难免损害消费者和企业的长远利益，损害企业的形象与声誉；各地营销领导人自主管理、自主运营，难以从企业宏观角度看待和服务市场；他们在企业文化和价值观上的不同理解甚至偏差，也使得一线营销人员的个别行为有损企业乃至行业形象，更不符合企业目标和发展需求。这些问题仅仅用单纯激励和经验分享难以从根本上解决人才培养和发展的需求。如何在新兴市场下建立符合国情和企业发展需求的组织模式，成为跨国直销企业新的挑战。

《并联型组织：推动突破性创新》（参见哈佛《商业评论》201月号）一文指出，“要想长盛不衰，大多数公司都必须在各方面努力创新”，

它们必须坚持不懈地追求“渐进式创新”、“架构性创新”和“突变式创新”，而其中的“架构性创新”，是指“应用技术或流程上的进步，从根本上改变自己业务的某些组成部分或要素”。

针对直销行业存在的问题，安利（中国）日用品有限公司（以下简称“安利”）在人才培养策略上进行了组织结构创新。2004年，他们成立了安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构――安利（中国）培训中心，这是安利全面加强人才培养、提升营销人员素质的战略性举措。

安利培训中心以学习作为管理手段，针对不同素质和层次的营销人员分别设计开发了一系列、全方位的培训项目，力求将公司的核心价值观及企业文化诉求传达至营销人员，并为他们个人业绩的提升提供直接的推动力。在营销领导人的培养上，安利致力于打造“服务型领导”，他们将基层营销人员的需求、愿望及利益置于个人之上，从而使整个市场受益。服务型领导的动机来源于领导者的原则、信念、价值观，或领导者的谦逊品质及远见卓识，这些内在的激励因素使得领导者自然而然地承担了服务型领导的角色。在基层营销人员的素质培养上，除了直销员入门培训、营销系列培训外，培训中心还开通了免费网络课堂――安利（中国）教育网，共开设42 门在线课程，涵盖企业文化、专业基础、销售技巧、产品信息及经验分享等主题，供营销人员进行全天候学习。培训中心还特别邀请知名专家学者开设具有安利特色的“百家讲坛――安利文化大讲堂”讲座，邀请国内知名学者做了数十场精彩的演讲，受到广大营销人员的热烈欢迎，满意度场均达到了95%以上。

4.安利直销模式 篇四

今天您初次接触安利，可能您的心理有这样一种想法„叫我做安利公司的推销员？卖洗洁精？化妆品？营养品？‟可能我也不会去干！可是，如果能够因为销售安利公司的产品而实现自己的梦想，你会不会做？好！下面将安利公司迷人奖金制度与大家进行分享：

1、个人销售佣金（9%~30%）（月结奖金）

以下是安利公司的营销人员收入表营业额（净）销售佣金销售补贴*

1200×9%=108

3600×15%=540

7200×18%=1296

14400×21%=3024

24000×24%=5760

42000×2 7%=11340

60000 ×30%=18000

10000×18%=1800，60000×30%=18000，当您一个人每月销售10000元我想比较容易，可是叫您每月销售60000元产品的时候就比较难了，是吗？于是我们比较聪明地应用了一个方法就是找几个朋友和自己合作销售安利产品，组成一个营销部门，你可以找A、B、C、D...朋友作为您的合作伙伴。

您的部门：A：20000、B：20000、C：10000、D：9000您：1000；20000×21%=4200您如何结算您的部门的奖金呢？就是把A+B+C+D+您=60000×30%=18000元。

但是这些钱不是您一个人的，必须减去您的朋友所得的钱，也就是说18000—A 4200（20000×24%）—B 4200（20000×24%）—C 1800（10000×18%）

—D1620(9000×18%)=6180，您的收入是6180元说到这里您的朋友就有些纳闷了，您叫了朋友和您一起销售安利产品，为什么您只卖了1000元就有6180的收入而您的朋友A卖了20000才4200元呢？这就是安利的第2.2奖金：

2.2、市场开拓经费（3%~21%）

您的朋友一定会想，您在赚他的钱对吗？我们可以这样做个假设，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的销售额20000×21%=4200，也只有4200元，您呢？也不必要顾虑您在赚朋友的钱，（我想问一下，今天有没有新朋友？）因为您在建立自己的销售部门的时候要投入时间和精力，电话费，差旅费，安利公司在全世界有300多万的营销人员，在每个月的时候每个人都拿着电话单，和差旅费报销单和安利公司结帐，您说有可能吗？那当您拿着报销单的时候，安利公司对报销单的真实如何审核？您是不是为了培养一个小组而付出了大量劳动呢？安利公司怎样去核实您的劳动量呢？于是直接以奖金的形式返还给您，您觉得合适吗？

3、4%领导奖金

您A当您的朋友把您的模式进行了复制，您的朋友A做到了60000大家看是不是出了问题？计算您的部门的业绩是60000×30%减去您朋友A60000×30%，您的收入等于0，您会干吗？回答当然是不会！安利公司的也不会这样干，当您的合作伙伴每月的业绩达到6万的时候，他会和您有形式上的脱离，安利公司会因为您为他们公司培养了一个稳定的销售部门，额外的拨给您该部门的净营业额的4%作为您的奖金，这奖金具有世袭性，在国外叫世

袭奖金，只要您的部门存在，这些奖金还会给您的法定继承人，我们计算一下

60000×4%=2400元。您的合作伙伴A收入是不是比您多？当然你的收入还不只是2400元，还得加上您的合作伙伴B、C、D他们所创造的业绩。世袭奖金充分得体现了安利事业的人性化，要知道这就是保障。（关于保障得解释）2400×12月×40年=1152000元。

4、红宝石奖金

当您帮您的部门A、B、C三组分别做到了30%以上，这些就是您的独立部门，您每个月可以领到这三组4%的领导奖金。D、E、F、G等合作伙伴分别只做到9%~30%均未达到30%的，这就是您的小部门，如果这些小部门的月销售业绩达到120000的时候，除了可以领您个人销售顾客服务报酬、销售佣金、A、B、C的领导奖金之外，安利公司再发给您小部门业绩的总和的2%作为红宝石奖金。该奖金说明了安利事业是无盖子、没限制、努力与收入永远成正比：这项奖金也是鼓励您尽量把安利事业做宽、做大、充分发挥您的潜能。您可以得到这项奖金也就为您的钻石梦打好基础。您的月收入将会是（8000~15000）

5、明珠奖金

当您培养了A、B、C三组部门同个月做到30%，您除了可以领A、B、C三组的4%领导奖金以外。而A、B、C三组以下的每个部门，不管深度如何，您每个月都可以领到以下部门总业绩的1%奖金，直到您的部门中有D.D亦做到明珠他的第二代以下的明珠奖金归他。这项奖金叫明珠奖金。明珠奖金展现了充沛的“自动生命力”。前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金，后四项都称为月结奖金。当您可以领到明珠奖金的时候前面的奖金、佣金、都可以得到。（1~2万/月）以下第6种后的奖金属于年终奖金。

6、翡翠奖金0.25%年终奖金

在介绍翡翠奖金之前，先对以下的定义加以说明

银章销售主任；任何月份个人及其所推荐的小组达30%以上（A、B、C、D、）

金章销售主任；在任何的12个月内有三个月达到银章的资格的。

D.D（高级销售主任）；必须在同一个会计内，任何连续12个月中，有六个月整组业绩做到符合银章资格其中三个月要连续、三个月可以不连。

翡翠高级销售经理；在您的合作伙伴A、B、C、D、中有三组做到D.D，并保持6个月您就符合“翡翠”奖衔资格。您可以

领到翡翠的年终奖金0.25%×全国符合翡翠奖衔的小组当年的营业额总和再除符合该奖衔的人数，即为每位翡翠应得的年终奖金。同时您还可以取得前面所介绍的、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金。（2~3万/月40万/年）

7、钻石奖金0.25%年终奖金

同个会计您帮您的部门中6组做到D.D以上的级别，您即符合钻石资格。奖金计算是全国钻石组的营业额总和×0.25%÷全国符合钻石的人数，同时您还可以得到前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金。（3~5万/月70万/年）

8、行政钻石奖金（EDC）0.25%年终奖金

同一个会计，您帮您的部门中7~9组做到D.D以上的级别，您即符合行政钻石资格。奖金计算方式全国符合行政钻石组的年营业额×0.25%得出总额，再依每位符合资格者的合格小组数及合格月数计算每位获得的EDC奖金。同时您还可以得到前面所介绍d的、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金，钻石奖金。（5~7万/月100万以上/年）。

9、（1）双钻石奖金

金、翡翠奖金、只要您的事业还在发展、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、同时还可以得到。（9~10万/月200万以上/年）当您做到双钻石，安利公司在年终是再额外颁发您一项“双钻石单次奖金”人民币13万元。

9、（2）叁钻石奖金

同一个会计，帮您的部门中15组做到D.D以上的级别，您即符合叁钻石资格。因为您也符合双钻石奖金、行政钻石奖金、钻石奖金、翡翠奖金、其年终奖金也可照领。当您做到叁钻石，安利公司在年终是再额外颁发您一项“叁钻石单次奖金”人民币25万元。只要您还在不停发展安利事业，您还可以得到、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金。（13~15万/月300万元/年）

9、（3）皇冠奖金

同一个会计，帮您的部门中18组做到D.D以上的级别，您即符合皇冠奖衔资格。因为您也符合叁钻石奖金、双钻石奖金、行政钻石奖金、钻石奖金、翡翠奖金、其年终奖金也可照领。当您做到皇冠，安利公司在年终是再额外颁发您一项“皇冠单次奖金”人民币50万元。只要您还在不停发展安利事业，您还可以得到;销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金。（16~20万/月500万元/年）

9、（4）皇冠大使奖金

5.案例分析安利 篇五

———安利

一、安利简介

1、安利，是美国最大的著名直销企业。总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由理查·狄维士和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。

2、安利（中国）日用品有限公司

2003年8月：安利（中国）营业额达到全球第一的水平。

2004年：安利（中国）销售额达170亿元人民币，缴纳税款37亿元人民币，稳居安利全球最大的市场。

2006年12月1日：安利（中国）正式拿到直销牌照，这意味着安利公司在未来的几年将是全力腾飞的时期。

2008年：安利公司首次推出未来四年的战略目标，到2012年，安利公司全球业绩超过120亿美元！刚聘用原可口可乐一黑女人CEO加入安利全球管理层，她表示公司将推行强有力的战略措施，实现120亿美元的目标。

2009年：安利（中国）与中国电信形成战略合作，从此安利率先步入3G时代！安利（中国）的年销售额再创新高，达到200亿人民币。

2012年中国境内营业额达到270亿人民币。

2012年，安利的业务已遍及五大洲的80多个国家和地区，全球员工超过1.3万人，营销人员超过500万人，以安利Amway为商标的产品共有5大系列600余种，安利公司现已取得了800多项产品专利，另有600余项正在申请中。

2008年1月，安利（中国）推出皇后牌钢锅组；2010年9月14日在中国市场推出了逸新空气净化器。由此安利推出了第五大系列——家居科技耐用品。

3、安利产品

【安利纽崔莱】。纽崔莱，全球营养补充食品优质品牌。自1934年推出第一 种多种/维生素矿物质营养补充食品以来，始终以其卓越的品质、广泛的科学研究、严谨的有机种植及先进的生产工艺，为人们提供蛋白质、维生素、矿物质等营养补充食品及多种调节人体机能的功能性保健食品，帮助人们达致理想的健康。现已成为世界上公认最大最优质的营养保健食品品牌，拥有自己的全球获得专业认证的4大有机农场，所有的原材料，均采自原始种植方法，真正做到健康、环保。

【安利雅姿】雅姿，世界著名美容化妆品品牌，根据Euromonitor（全球消费市场调查及研究的权威机构之一）1999年至2003年全球零售营业额的调查，雅姿稳居面部护肤品及化妆品类全球最畅销高档品牌五强之列。

【安利个人护理产品】多元化的安利个人护理用品，采用珍贵配方，结合现代高科

技，从洗发护发到沐浴护肤，从口腔护理到抗菌清洁，轻柔呵护，全面照顾身体洁净和

护理的需要。

【安利家居护理产品】安利多元化的家洁与衣洁产品，采用先进配方，以一流的生

产工艺和严格的质量管理为品质保证，凭着广泛的清洁用途，强劲的清洁效力，经济实

惠的浓缩配方。

【安利家具科技产品】安利皇后锅具、安利逸新空气净化器。

二、安利营销策略分析

营销模式

安利的采用直销的经营模式，产品从工厂生产出来，经过经销商、直销员或者专卖店，直接到客户手中，减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务。安利的销售模式被认为是最好的营销模式，美国哈佛大学将安利的奖金制度作为一个MBA案例，让学生学习；中国人民大学MBA市场营销卷也将安利的营销模式收录进去，以及日本的早稻田大学也将其收录，可见其制度较高的市场价值及学术认可度。现代直销是采用直销倍增学原理结合电子商务先进管理手段的复合型营销模式。安利公司一直是直销行业的领跑者。

4P策略分析 一 产品策略

安利公司的产品线包括纽崔莱营养保健食品，雅姿美容化妆品，个人护理产品，家居系列，其产品项目更是数不胜数，产品之间关联度也比较高，安利不断增加产品的宽度和深度，方便占领同类产品中更多的细分市场，适应更广泛的消费者的不同需求和爱好，并且加强产品组合的关联度，可以提高安利的声誉和知名度，提高其市场地位。

安利公司为了向用户提供优质产品，有自己专门经营的农场，从筛选原料到加工、配方测试，到成品包装，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员严密监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。二 定价策略

安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂，且不论其营养品和化妆品两大生产线，即便是家居用品和日化用品，价格也贵的离谱，比如一只普通的安利含氟牙膏，也要卖到36元，所以普通老百姓也很难消费的起。它采用产品质量导向的定价目标，它的研究和开发优质产品必然要支付较高的成本，自然也要以较高的价格作为回报。他们有专门的公司进行产品市场价格的研究，并制定出产品价格。安利产品的差异性价格只体现在不同的国家市场上，他们针对不同的国家特色生产不同的产品，但对于同一个国家采用的是同一价格、统一服务。并且安利产品价格从不打折扣，除非是价格调整，一般情况下从来不降价销售。

三 分销策略

从生产者到消费者，安利产品销售的过程可谓是非常直接，它抹去了大量的中间环节，没有中间商、代理商、批发商和零售商，直接利用人员推销，直接贴近消费者。属于分销渠道中直接将产品销售给消费者和用户的直销类型。它主要采用人员上门推销。

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、园房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

安利产品分销渠道的设计影响因素很多。首先从顾客特性角度考虑，由于安利面向的对象是大中型城市，面对的主体是收入较高的社会中上层，所以目标顾客少而且集中，所以方便安利进行短渠道营销，或者是直销。其次从产品特性角度考虑，由于安利系列化妆品、保健品等产品质量好，价格较高，所以传统的长渠道的营销可能收益不明显，只会增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目标群体所接受。另外化妆品、保健品行业质量参差不齐，需要专业知识和技能给消费者进行讲解，所以也较易采用面对面的直销方式直接贴近消费者。此外，从企业特征角度考虑，作为美国最大的著名直销企业，安利公司实力雄厚，有能力也有条件承担较多的渠道功能，直销这种一体化的工作，更加方便安利担任领导者的角色。

四 促销策略 安利采用的促销的是一种古老也非常有效的策略——人员推销。

安利（中国）公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的口碑宣传。在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。

三、安利成功条件分析

一：强大的机构与营销队伍

一、组织结构及功能。渐进的机构拓展；完善的人员培训及信息沟通；营销人员的整顿及素质提升。

二、会员制锁定市场。安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种锁定市场的品牌营销。二：卓越的产品品质和产品投放策略

一、品质出众。全球97间专业实验室，700多名专业科研人员。

二、循序渐进、不断更新产品投放策略。家居清洁品系列、个人护理用品、化妆护

肤品及纽崔莱系列等。

三：先扬后抑的价格策略 四：电子商务及物流系统一、信用。无贷款、无欠债。

二、物流配送。众多营运专卖店。安利团队+第三方物流。五：独特的传播策略

六：人性化的激励制度。安利结合马斯洛被尊重的需求和自我价值实现的需求，结合营

销人员的实际需要，制定出来一套合理的奖金制度。

七：大公关。良好的公司形象对于安利这样一个用敏感的营销方式进行经营的跨国直销

公司尤其重要。安利公司理念是使自己融入当地社会，成为当地社会生活的一个组成部

6.安利案例分析报告(余蔼琪) 篇六

数据显示：安利(中国)曾委托市场监测机构对安利营销人员进行了一次全国范围的抽样调查，结果显示，在加入安利公司前，有35%的人对生活缺乏信心、被别人瞧不起或自尊心受到伤害；从事安利事业后，有26%的人增强了对生活的信心，改变了生活态度，33%的人认为丰富了自己的知识，提高了个人能力和自身素质。这是一份很有意思的数据，调查充分显示了，安利对员工的管理采取了非常适当的方法。因为，安利相信，有快乐的员工，才有满意的顾客。员工的快乐，与公司内部的激励机制有密切的关系。

在并非最高端的薪酬体系背后，员工的信心都应该归功于安利完善的绩效考评系统和培训体系。管理层也十分重视与员工的及时沟通，员工网站和员工刊物都为员工提供了了解公司发展现状和方向的机会。这体现了双因素理论中的“保健因素”，能够消除或减少员工的不满情绪。

公司会对销售代表的进步给予极大的关注，并采取晋级恭贺函、奖状、精美礼品等形式向销售代表祝贺，以资鼓励，并祝贺其业绩提升和经验的增长。同时，公司总部组建了羽毛球队、篮球队、足球队等，定期组织活动及参加比赛。请专家讲授健康、营养、美容、化妆技巧、插花艺术及办公室安全等知识。安利希望，每位员工都由内而外散发良好的个人修养和魅力。

这表明了在双因素理论中，安利集团侧重激励因素。增强员工的成就感，赏识员工的能力，并且开始各种讲座课程，举行比赛从而提高他们的个人素质，是每一位员工都能得到自身的发展和提升。

然而激励员工需要注意以下几个问题：

1.因人而异、因时而异

企业员工因为年龄、成长经历、教育背景以及思维方式、推理分析能力的不同，表现出十分明显的个体差异性，相同的激励措施应用到不同的员工身上，所起到的激励效果也不尽相同。企业管理者在建立激励机制时，必须深入地进行调查研究，不断了解员工的需要层次和需要结构的变化趋势，有针对性地采取激励措施。激励措施应与时俱进。首先，人的需要是动态的，是不断发展变化的，从自我实现需要，到每个阶段的追求都会有所不同，针对一个人不同发展阶段的不同需要，采取差异化的激励措施是非常必要的。

2.重视与员工交流以及企业文化

重视与员工的意见和建议，让更多的员工参与决策，并通过信息反馈机制，不断改进激励模式。将企业精神融入激励系统，彰显企业文化内涵，加强员工归属感。

3.立足于实际情况