《服务营销战》读后感

《服务营销战》读后感（通用10篇）

1.《服务营销战》读后感 篇一

《营销战》读后感

在读《营销战》之前，我已经看了许多关于“孙子兵法和三十六计与一些商道相结合”的书。它们以一系列的用兵原则、谋略为基础，将其思想移植到商道之中，并铺以实例来说明，让人在战争计谋中领略“商业经营、商业策划等方面”获胜的诀窍和思路，所以初读《营销战》，我感觉并无多大新意。在此，我向我国古代伟大的军事谋略家们致敬！并强烈呼吁全国从小学起，结合现今形式开设《孙子兵法》、《三十六计》、《博弈论》等系列课程。

言归正传，我们知道，洋人的“市场营销观念”，至少领先我们50年。虽然同是将战争思想移植于商道之中，但就其先进性和创新性等方面，还是值得我们学习的。

“营销即战争”，这点我很是赞同，现今社会，是充满竞争的社会，“物竞天择，优胜劣汰，弱肉强食”的现象天天上演！在我看来，市场营销无非就是1.市场调查2.生产顾客需要的东西3.将产品或服务卖给顾客（6ps，4cs）4.得到钱然后又是1.2.3….周而复始。但《营销战》说“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以质取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地”。即市场营销就是“同竞争对手抢生意”。这确实蛮有

意思，细想起来就是这样（竞争无所不在啊）。我觉得这很有创造性，因为它在传统观念之外且不反对主流营销管理理论。但我觉得，现今社会不可能纯粹以竞争对手作为参照对象。因为我们资源有限，只是在实战中强调面向竞争对象是片面的。人才是竞争的主体，就目前中国企业而言，人才跳槽率相当高。人事不稳定，发展谈何容易？还有目前中国物价飙升得无比厉害，原材料采购占去大量资金，提价又是阻碍重重，提价或者减量不减价令低收入消费者忍声吞气多久（“营销观念与顾客导向并不能保证企业生存与发展”，怨声载道的社会造反了怎么办？）？又如利比亚，一个战争不断及不稳定的环境，如何安定发展？上述几种，竞争有何意义？虽然逆境之中也有优秀的公司采取诸如可以归类到《营销战》里的策略取得成功，但毕竟只是少数。

现在回头来看看《营销战》，作者借用了伟大的军事战略家克劳塞维茨的两条战略原则来分析这些战争，包括兵力原则和防御优势原则。一场战争，参与者无非进攻、防御二事。进攻就要集中优势兵力，好到用在刀刃上。至于防御中说的“防御这种作战方式就其本身来说比进攻这种作战方式强“，我觉得不尽全对，法国二战时的马奇诺防线，还不只是个摆设？

营销战的阵地是你的头脑而不是顾客的办公室或者商店。在头脑中，你要结合目前情况选择防御战原则、进攻战

原则、侧翼战原则和游击战原则，然后投入到实践中去。接下来的我认为是此书的精华部分有较强的可操作性：“具体来说，防御战原则仅适用于市场领先者，包括：ⅰ只有市场领先者才应该考虑进行防御ⅱ最好的防御策略是进攻自我的勇气；ⅲ要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势。

进攻战原则适用于处于市场第二位和第三位的公司，包括：ⅰ考虑的重点应该是领先者在市场中的强势；ⅱ要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点；ⅲ在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。

侧翼战原则包括：ⅰ一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开；ⅱ战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分；ⅲ追击同进攻本身一样重要。

游击战原则适用于大多数公司，包括：ⅰ找一块细分市场，要小得足以守得住；ⅱ不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者；ⅲ一旦有失败迹象，随时准备撤退。书中所选的例子都是按照上面的原则进行展开，让人较能理解。

总而言之，它给我们提出了一种以竞争为基础的新的市场营销观念，结合兵法思想，附上详细的作战原则（我国兵法与商道结合的书上所讲的原则性没有其明确，强烈），明确不同竞争者的适用原则（书中所规定的“防御战领先者用，进攻战第二、三位用，其他少数几家打侧翼战，剩余打游击战”太过于刻板），它为我们描述了一副现代化市场经济下的营销竞争。但尽信书不如无书，要结合实际，谨慎合理地去实践。因为每个企业都不一样。

2.《服务营销战》读后感 篇二

摘要：传统STP+4P营销战略基于产品和目标市场一一对应关系的，企业对顾客和企业对企业是两个截然分开的市场假设，而以网络为经济本质的今天，经济是网状经济，所有经济活动的参与者都是不同程度的利益攸关者，许多产业已经没有明显的界限，相应地企业产品与目标顾客不是一一对应的关系，不同行业内的企业有着共同的目标顾客，一个企业的产品可能成为另一个企业产品的信息载体，从而为经济活动的参与者之间的相互合作共赢提供了战略空间。以价格营销战略为核心的营销理论就是在网状经济环境下，利用经济活动的参与者之间的相互合作共赢所产生的外部效果，在企业与顾客、企业与企业之间引入第三方利益攸关者支付，把企业之间竞争博弈的赢利模式转化为合作共赢的赢利模式。关键词：营销理论价格营销战略第三方支付

传统营销战略是工业经济时代的线性营销战略。在今天以网络信息和知识主导的时代，营销已不再是线性营销，而是网状营销。价格营销战略为核心的理论就是随网状经济和网状营销营运而生的！其本质就是通过整合网状经济的外部效果，为第三方创造价值，并借助第三方付费，使产品以低于平均成本的价格卖给目标顾客还能盈利，从而创造自动营销。

一、传统营销战略思维分析

传统营销战略（STP+4P）归结为市场细分（S）、目标市场(T)、产品定位(P)、产品战略(P)、价格战略(P)、促销战略(P)和渠道战略(P)。其战略思维是，产业之间具有明显的界限，企业任何特定产品的目标顾客都是单一的市场，产品和目标市场之间是一一对应的关系，企业对顾客和企业对企业是两个截然分开的市场；企业之间的竞争是发生在同一行业内的，一方所得是另一方所失；不同行业之间的企业没有竞争关系；企业之间的竞争是营销战略的竞争；产品价格的下限是社会平均成本，企业不可能在低于社会平均成本的条件下向目标顾客出售产品二赢利；产品销售价格的上限是顾客愿意支付的价格，企业的收益不可能超过这一价格和销售量的乘积。

基于传统4P营销战略思维下企业获得的利润可以用公式来描述即：

利润=1P-3P，这里的1P是价格，它是企业的收益，同时是顾客的成本；3P是产品、渠道、促销，它们是企业的成本，同时是顾客的价值。营销就是花费3P收益1P，赚取1P和3P之差。企业间为了争夺顾客必然进行降价（1P）和提高3P质量的竞争，即少收多花的竞争，其结果必然是企业和行业利润不断下降（如图：传统4P营销战略示意图）。所以传统的4P营销的本质是同一行业企业和企业之间的互损竞争。

以餐巾纸为例，餐巾纸具有两种功能：净手功能和营销信息承载功能。当生产餐巾纸的企业只卖餐巾纸的净手功能给顾客是，他的目标顾客就是那些需要用餐巾纸净手的人群。企业为了支付营销餐巾纸的3P成本和赢利，餐巾纸定价每包一元。为了与别的餐巾纸生产商竞争顾客，企业必须不断增加成本，改善餐巾纸的3P。如果不加价，企业的赢利就会下降甚至亏本；如果加价，改善3P的营销效果就会被1P上升的营销负效果抵消。因此，在传统的4P营销张略框架内，3P和1P之间的矛盾冲突无法解决，营销成为日益困难的事情。

二、以价格营销战略为核心营销理论假设

如果一个企业能比它的竞争对手少花多收的同时还能增加顾客的价值，即企业少收或不收顾客的钱，使1P尽量趋近零，企业的营销就好做了。问题是，如果1P趋近于零，那么，利润=0-3P=-3P，等于亏本！企业靠那里获利呢？除非同一产品的统一生产过程，同一渠道或同一促销过程（3P）有多功能、多价值，因而可以同时卖给两个或两个以上的顾客，其中一个顾客就可以在获得超低甚至零价格产品的同时还能使企业赢利或者可以接受高于企业竞争对手的价格。传统4P营销战略示意图

因此，只有将现代营销理论中的多P归结为1P，即以价格战略为核心的营销理论。因为除价格是企业的收益之外，所有的多P都是企业的成本。

1P理论可以归结为：企业在为自己选定目标顾客的时候，尽量使其同时为某些利益攸关企业的目标顾客；在为自己进行市场或产品定位的时候，尽量使其同时符合某些利益有关企业的产品定位；在为自己制定产品、促销和渠道战略的时候，尽量使其同时为某些利益攸关企业或顾客的产品、促销和渠道战略；在为自己的目标顾客创造价值的同时尽量为第三方利益攸关顾客创造价值；在为自己企业生产3P的同时尽量同时为第三方利益攸关企业生产3P。因此，如何发现互利的第三方利益攸关顾客，如何为第三方利益攸关顾客，如何为第三方利益攸关企业创造价值是1P理论的关键所在（如图：1P营销理论模型图）。

1P营销理论模型图 在1P营销理论模型图中，1P表示价格，3P表示产品、渠道和促销，图中可以看出第三方利益攸关顾客与原有目标顾客共付价格给核心企业，第三方利益攸关企业与核心企业共担3P成本。有了第三方利益攸关顾客和目标顾客同时受益，有了第三方利益攸关企业同核心企业同时负担3P成本，企业就可以少收或不收目标顾客的价格而仍然可以赢利。

通过1P营销理论示意图可以看出，虽然企业是在花钱做3P，但是在花第三方的钱，一旦第三方企业为3P支付，改善3P就会成为产品价格降低而不是上升的原因。

1P营销理论示意图

以餐巾纸为例，在1P理论框架内，企业就可以解决3P与1P之间的矛盾。餐巾纸厂商，在餐巾纸上给另一个企业做广告（如酒店），餐巾纸厂商向酒店收取营销信息运载功能的价格，以支付营销餐巾纸的3P成本和餐巾纸厂商利润，然后把餐巾纸以零价格送给顾客，厂商也不亏本甚至赢利；由于有了第三方加入支付，餐巾纸的价格即便高于市价出售，厂商照样可以赢得餐巾纸的终端客户。酒店之所以愿意付钱给餐巾纸厂商，是因为二者有共同的目标顾客，酒店可以通过餐巾纸上的广告，把酒店的信息传给目标顾客。餐巾纸厂商通过把企业对消费者的营销关系转化为企业对企业的营销关系而找到了支付的第三方，使餐巾纸的营销变成了容易做的事情。

三、寻找第三方

（一）第三方与第三方支付的界定

在价格营销战略为核心营销理论假设下，第三方的界定要从交易的主体来看，企业和顾客交易的是产品，而交易的核心是产品为顾客提供的某种价值和核心功能。只要企业能找到方法降低顾客对该产品的购买成本，即找到使企业降低目标顾客购买产品成本的所有人、物、企业都是第三方的范畴。第三方支付，一种情况是第三方向企业实际支付一部分价格；第二种情况是指企业通过与第三方合作或借助第三方，在不损害自己利润的情况下，降低顾客直接购买的价格。在第二种情况中第三方虽然没有向企业提供实际的支付，但参与帮助企业降低成本，或者创造了更大的价值。第三方支付实质就是在顾客购买价格降低的情况下，企业的利润不减，甚至增加。

（二）寻找第三方的规律

寻找第三方就是要吸引第三方加入到企业的价值系统里来，同时为企业的3P支付成本，增加赢利。要使第三方加入到企业的价值系统里，根本方法是企业在为顾客创造价值的同时也为第三方创造价值，或者第三方在为企业的3P支付成本的同时也为自己节省了成本或创造了价值，这是第三方愿意加入到企业的价值系统中的前提和关键。

1.寻找产品的潜在功能

企业一般仅赋予一种产品一种核心功能，在营销过程中，企业仅以产品的核心功能为卖点，满足顾客需要，企业对产品进行改进时也只对产品的功能做改进，事实上产品不只有单项功能，企业往往忽视核心功能之外的其他功能，或者关注产品显性功能的同时忽视了隐性功能的开发。通过开发产品的新功能，企业就能有效地降低产品的价格或者在消费者心目中的感知价格，从而获得竞争优势。如卖点创新、增加产品新的功能或隐性功能显性化。

2.寻找战略利益

企业的顾客或者企业的产品对第三方有吸引力，可以为第三方产生战略利益，但第三方不能直接获得这些利益，而必须通过企业才能获得。在这种情况下，第三方愿意为获得这些战略利益而向企业支付价格。企业的目标顾客所具有的战略利益价值越高，企业就越应该降低目标顾客得到产品或服务的成本，这样就能吸引更多的客户，更多的客户进一步增强了第三方的战略利益，第三方愿意支付更高的价格。网络企业就是遵循这个思路发展起来的。

3.寻找整合资源

资源整合是靠产业链中的不同企业之间的联系，或者整合不同资源而获得的成本优势或利润优势。随着经济的发展，社会分工专业化，一个企业在产业链中都占有一个特定的位置或特定的作用，不可能单独完成价值的创造。为了创造出价值，企业必须找到相关的资源，并把它有效的整合起来。一是在价值链中找到其他的资源，二是用有效的方法把所有相关的资源整合起来。多个企业在一起产

生的效益往往比单个企业产生的效益大。例如鲜花销售过程中，花店从花农处采购鲜花卖给顾客，销量不高。整合快递公司后，花店接受订单，通知花农备花，并通知快递公司到花农处取花并送给顾客，整合快公司的资源后，花店的销售有原有的两方变为三方联盟。新的战略联盟大大扩展了花店的生意量，每个参与方都获得了更多的收入。

4.寻找边际非稀缺产品

寻找边际非稀缺产品同上述方法不同，它不是靠寻找第三方，而是靠企业自身的能力达到降低成本的目的。因为它在为顾客降低价格的同时不损害企业自身的利益，所以也是价格营销战略为核心的营销理论的重要应用。当市场对一种产品的需求不断增长时，产品的供给可以随之增长而不受资源的约束，在不追加资源和成本的情况下，仍可大量生产而满足供给，这样的产品就是边际非稀缺产品（如软件）。边际非稀缺产品必须包含在稀缺产品之中，否则边际非稀缺产品的价值不能通过买卖实现。企业通过创造边际非稀缺产品降低成本、增加赢利的战略关键在于，如何把边际非稀缺产品包含在稀缺产品之中，或者在一个产品的总价值中，使稀缺产品价值比例最小化，边际非稀缺产品价值比例最大化。

参考文献

【1】 王建国 《网状经济时代的全新商业模式》 北京大学出版社 2004年

【2】 胡奇英，杜荣译 《新产品与创新的营销》 机械工业出版社 2002年

【3】 艾·里斯，杰克·特劳特 《营销战》 中国财经出版社2002年

【4】 黑曼（美）《新战略营销》 中国编译出版社 2008年

【5】 科特勒（美）《混沌时代的管理和营销》 华夏出版社 2009年

【6】 艾登伯格（美）《4R营销》 企业管理出版社 2006年

【7】 吴小丁《吉林大学社会科学学报》现代竞争理论的发展与流派2001年2期

3.营销，打响你的“关键战” 篇三

在我们营销策划与实操的过程中，发现销量爆涨的两大定律：

一是强品牌卖点以不同面貌的创意呈现，与消费者沟通并获得其认知认可；

二是做品牌不同于做企业运营，企业运营涉及面广需要一个缓慢积累逐步完善的过程，而品牌仅是面向消费者，因此品牌的确立往往只需几场关键战，好比要让一个女人爱上你，往往只须凭借几次高光时刻即可将其芳心俘获，“英雄救美”就是众多高光时刻中最老的一个桥段。

酒香最怕巷子深

酒香最怕巷子深。营销如果要靠自然积累，缓慢的口碑传播，已经远远OUT了。时间让位给速度，积累让位于高效传播，营销需要放一挂连珠炮，不怕事儿大，只怕事儿小，可劲折腾出些动静出来，从厚积薄发到先喷发才厚积。

当然这种“折腾”不是瞎折腾，而是有策略、有预谋的折腾。

王老吉的品牌历程大体经历了携“怕上火”卖点北上、汶川地震的捐款公关、“吉庆时刻王老吉”、王老吉与加多宝几场战役，成就中国红的民族品牌。

奇虎360斗金山、斗腾讯、斗百度、斗手机杀毒先驱网秦……通过与巨头们打响一个个战斗，最终成就自我。

作为营销主将的你，对营销关键时刻的识别、营销策划与操作，真的“很关键”。

一般对于一个企业而言，以下几个时刻要蓄意营销发力：

营销关键时刻1――初创期：涉及品牌战略方向

一个企业的胜利，首先一定是战略上、方向上的胜利，品牌更是如此。兵马未动，粮草先行，所以策划往往集中在“前期”。很多人在这第一个环节上马失前蹄，所以前瞻纵越――经常有泼冷水劝人不要做的行为。

营销关键时刻2――导入期：能否一炮而红

做事业的人都知道，新项目的导入期是最焦虑的时刻，也往往内乱丛生。因此一炮而红的局面是力求的，否则市场启动陷入持久战、消耗战，除赔钱外，更闹心的是焦虑与内乱加重，

营销关键时刻3――遭遇瓶颈

遭遇瓶颈虽然不痛快，但事实上是有利信号，瓶颈后面是宽阔的瓶肚，关键在打破。

营销关键时刻4――扩张期

这里的扩张有品牌延伸、产品延伸、市场扩张三种形式。扩张等于一个新项目上马，所以也非常关键。

营销关键时刻5――大力市场投入期：欲攻城拔寨

究竟是攻城为上，还是攻心为上？大力度的市场投入，收益与风险都较大，决定钱投出去究竟能打起多大的水花。当然我们要最大的水花。

营销关键时刻6――行业动荡期

行业动荡是难得的营销良机。因为行业只会越来越成熟、格局越来越稳定。行业动荡，正好趁乱而为，先破后立，确立自己的行业地位。

营销关键时刻7――自身大事件

企业自身的一些大事件，比如新产品、新技术、新荣誉、新合作、搬迁、开分店了等，更需要将其打造成企业发展的里程碑，并得到消费者的认可。

营销关键时刻无外两类

事实上简要而言，营销的关键时刻无非两类：一类是对消费者的洞察，消费者需求、认知、态度等发生变化时，营销关键时刻产生；一类是企业自身，当企业可提供的价值更新或提升时，营销关键时刻产生。

以上所述都是对营销关键时刻的识别。识别之后，应该是拿出具体的策划，去执行，去把握。

4.布局工业品营销价值战 篇四

布局工业品营销价值战

。在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌人，顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功，就必须要面向竞争对手。它必须寻找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。――题记

工业品营销战的本质就是价值战

相关资料显示，中国有近家电机生产商、近4000家电线电缆企业、近6000家阀门生产商、近6000家水泵生产商……过度的竞争使我们今天所看到的工业品营销更加像一场混乱的战争。

工业品营销战的本质就是价值战。为了应对这场战争，很多企业都努力地对产品进行差异化改造，用更多的产品价值、服务和承诺来留住顾客的忠诚。可当它们一旦取得成功，竞争对手就会迅速模仿，结果大多数的竞争优势只能维持很短的时间。因此，每个企业都需要不断探索顾客的价值取向变化，通过技术手段和产品价值战术为顾客提供更多竞争对手还无法提供的价值，以期最终能够在这场残酷的战争中生存下来。

顾客关注价值与顾客忽略价值的概念

工业产品的采购行为是一种非常理智和专业的行为，当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值；还有另外一些价值，企业认为自己提供这些价值能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，我们称之为顾客忽略价值。

在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动的地位。

很显然，顾客的想法和要求千差万别，任何一家企业也不可能满足所有顾客的关注价值。为了赢得顾客，企业只能做两件事：一是准确、深入的把握目标顾客的关注价值，并通过技术手段或营销战术手段向顾客提供并展示这些价值；二是对顾客施加影响，使顾客关注价值恰好是企业产品和服务所能提供的价值。

针对顾客关注价值展开的布局

顾客关注价值的本质就是有关产品功能、产品使用价值和取得成本的组合。一般情况下，顾客形成自己关注价值的过程是非常严谨的，

顾客会根据经验和企业的实际情况，在综合考虑各种内部、外部影响因素的情况下采取集体决策的方式列出它所关注的所有价值，再把这些关注价值按照从重要到次要的顺序进行排列，最终把这些价值折算成分值的形式作为评判产品价值的技术标准。

工业品营销的产品价值战术的最终目的就是要发现顾客关注的价值，努力提供并向顾客展示这些价值，同时通过向顾客提供高于竞争对手的顾客关注价值而取胜。产品价值战术必须围绕顾客关注价值展开，并最终超越顾客关注价值。

一、初级布局战术：

向顾客展示产品价值

价值需要被顾客感知和验证，没有经过感知和验证的价值不能被称为价值。所以企业必须通过各种方式展示产品的顾客关注价值，使技术变成顾客可以感知的价值；同时企业还必须通过各种方式验证顾客关注价值，使顾客消除所有疑虑，并确信价值的真实性。

在展示产品的顾客关注价值之前，企业必须确保自己已经通过深入细致的售前服务了解到了顾客的关注价值和这些价值在顾客头脑中从重要到不重要的排列顺序。这样企业就可以有针对性地安排展示活动，在展示活动中突出自己的产品在那些顾客认为最为重要的关注价值方面的优势，并通过各种努力来证明自己提供的这些价值是真实可靠的。

展示顾客关注价值的常用方法是：

（1）邀请顾客参观样板工程，使顾客亲身体验产品的实际使用情况，对产品价值形成全面感知和体验；

（2）邀请顾客考察产品生产的工艺流程，展示企业实力，使顾客增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心；

（3）邀请顾客参加技术交流会，通过演示、演讲、现场试验等方式向顾客介绍产品的原理、技术和功能，现场与顾客进行技术交流，使顾客全面了解企业的产品，消除疑虑；

（4）向顾客展示业绩、其他企业的推荐信，以及权威机构对质量、标准、技术水平、项目实施能力等方面的资质和认证，或邀请顾客方技术人员或顾客认可的第三方对产品技术水平进行评价和认定，增加顾客对价值真实性的认可；

（5）让顾客试用产品，带给顾客真实的产品体验，真实、全面的感知和验证产品价值；

5.《服务营销战》读后感 篇五

根据市分行“赢战夏季”活动的统一安排，按照新一届党委“内争位次、外争份额、全面提升经营品质”的总体要求，为加快推进通城农行 2011年各项业务指标计划保质保量完成，特制订 “赢战夏季”营销活动，具体如下：

一、活动主题

“增存款、强基础、提品质”。

二、活动时间

2011年5月1日至9月30日。

三、活动目标

（一）存款业务发展目标。

①存款净增额目标。到9月底，全行总存款净增2.7亿元，其中对公存款净增9000万元，储蓄存款1.8亿元，存款市场份额在4月份基础提升0.5个百分点，并继续保持同业存款市场份额第一。

②日均存款目标。到9月底，实现日均存款增量2.2亿元（6月底，按80%考核），其中对公存款日均增量7200万元，储蓄存款日均增量1.48亿元。

③折效存款目标。到9月底，实现可折效类存款7794万元。

（二）客户建设提升目标。

①公司机构类客户目标。活动期内，全行新增公司负债类客户30户，开立机构类账户30个。

②个人贵宾客户目标。活动期内，全行新增贵宾客户142户，户均金融资产增加25万元，个人贵宾金融资产占比达到50%，较4月末提升10%。

③白金信用卡客户目标。活动期内，全行新增有效白金信用卡客户

180户，实现白金卡抵押分期消费额300万元。

（三）电子业务发展目标。

①电子渠道分流率目标。6月末0分流率较4月末提升4.14%，9月末分流率较4月末提升8.14%，较年初净提升11.62%，实现电子渠道分流率54%的年度工作目标。

②电子产品动户率目标。9月末，个人网银动户率达到28%，企业网银动户率达到80%，转账电话动户率达到70%，消息服务动户率达到75%，ATM金融性交易笔数较4月末提高20%。

四、活动重点

五、活动措施

（一）广泛宣传、营造氛围。

（1）营业网点悬挂横幅、张贴海报、摆放宣传折页。（2）乡镇的流动客车张贴农行产品的宣传广告。（3）由个金部牵头，借助短信“平台”，介绍我行产品，通过网点平台、银企联谊会、理财讲座等形式发放，达到维护老客户，拓展新客户的目的。（4）电视台广泛宣传农行服务形象，营造吉祥的旺季营销氛围。

(二）、全面出击，持续推进负债业务发展。一是销产品，增存款。二是抓渠道，锁存款。三是抓重点，增存款。四是抓活动，引存款。

（三）着眼长远，切实夯实客户建设基础。一是在目标选择上，积极拓展大客户、大项目，通过支持和优化客户群体结构，逐步提高我行客户质量。二是在服务手段上，充分利用两大优质客户管理及金钥匙专家理财等系统，在5月底以前将全行资产达标的客户全部按规范建档立册，从6月开始对存量客户全面分层次推行“管家式”、“顾问式”、“关怀式”、“品牌式”服务，6月底前按“四包”责任制要求将客户全部承包到人，到9月末所有贵宾客户必须做好系统签约、发卡到位，并由专人系统维护、深层开发和贴身服务，全面巩固并提升客户综合服

2务水平。三是在品质提升上，结合实际加快潜力客户品质提升，采取灵活多变的方式，全方位提升潜在客户金融资产，逐步改善客户结构品质。

（四）强化措施，加速推进电子渠道分流。一是深入开展全省农行“千点万户分流率提升专项活动”，由支行统一部署，各二级支行具体实施，建立长效机制，强化各自职责，全面提升电子渠道交易分流率。二是全面取消柜面5000元现金存取款、5万元以下柜面小额转账和普通对公支票类业务。三是按照省分行要求，尽快将ATM机等交易量纳入计价范畴。四是网点全员岗位工资及产品营销计价标准与分流率挂勾，对下欠计划的网点，要将基本工资及产品计件最高按八折兑现。五是加快存折换卡工作进度，平稳推进分流率提升。六是迅速做好企业网银批量代付业务，将柜面代发工资转至企业网银系统中来，做大分流率的分子，快速提高分流水平。七是确保自助设备始终处于正常的满负荷运营状态，提高自助设备在线服务水平和营运效率。

六、活动组织领导及激励政策

（一）加强组织领导。

（二）强化资源配置。

（三）狠抓督导落实。

（四）搞好总结表彰。

中国农业银行通城县支行

6.《服务营销战》读后感 篇六

米勒、百威争夺淡啤老大

米勒啤酒一直是美国淡啤市场上的老二，20多年来，米勒淡啤的市场份额一直停留在20%左右，甚至在继续下探。2002年7月，南非酿酒公司(SAB)以56亿美元买下米勒后将其更名为SABMiller，之后任命SAB南非子公司负责人诺曼。阿达米接替鲍林。阿达米将工作重心放在了目前潜力最大的淡啤市场上。

阿达米上任后，一直采取在定价和酒吧促销上全面紧盯市场领导者的营销战略，虽然这是处于市场追随者地位的品牌惯用的老伎俩，但是用在米勒淡啤上却颇为奏效。2004年，百威的淡啤广告口号是“啤酒之王”(King of Beers)，米勒马上针对这个广告口号称，“嗨，这是美国，米勒淡啤是‘啤酒总统’(President of Beers)。”百威马上予以反击，却正中了米勒啤酒的下怀。

2004年米勒淡啤的销量增加10.5%，而百威淡啤的销量只增长了3.7%.上个月，西北航空公司终止了与百威淡啤的合约，而从今年5月份起，它的所有航班上将为顾客供应米勒淡啤，这让米勒在夏季销售旺季到来之前打了个漂亮的胜仗。

对于米勒淡啤的挑战，百威已经开始积极应对。据悉，2005年夏季，百威公司将在酒吧发放3000万美元的促销样品。

百威正在对旗下的核心品牌百威和百威淡啤进行品牌整容，公司推出了瓶颈更长的酒瓶，并用塑料标签取代了原来的纸制标签，

这一切做法都是为了让百威看上去更加高档，在夜总会和高级酒吧更加受欢迎。今年的早些时候，百威还推出了一些1936年旧款的易拉罐包装产品，引发了一股怀旧热潮。

今年2月，百威还专门针对米勒淡啤推出了“百威Select”，这是一款颜色鲜艳的低糖啤酒，可以和伏特加混合在一起饮用。百威公司表示，推出更多的产品、进入更加细分的市场将是公司下一步的战略。

共同的敌人――烈性酒

其实，百威和米勒的最大敌人来自烈性酒。据《广告时代》分析，啤酒的品牌形象总是和蓝领工人挂上钩，而对于年轻消费者来说，他们更倾向于消费奢侈品牌。摩根士丹利针对21～27岁的年轻人做了一次“我最喜欢的饮料”调查，结果显示，40%的受访者表示伏特加等烈性酒是他们的最爱。20多岁的年轻人认为，烈性酒在“品牌形象”、“口味”和“成熟世故”等方面都要优于啤酒。这种想法在年轻白领中更加普遍。特别是近年来，葡萄酒和烈性酒品牌在开发新口味、独特的酒瓶设计、产品植入式广告等营销手段上大胆创新，让品牌变得更加有吸引力。“欲望都市”等热门剧宣扬的鸡尾酒都市生活方式，更是对于葡萄酒和烈性酒的流行起到了推波助澜的作用。

7.《服务营销战》读后感 篇七

领先者，意味着什么?意味着你很强，这个时候你的企业是很有号召力的，你要充分利用你企业的号召力。当推出新一代产品时，你可以说下一代产品会流行这个，由于你是领先者，人家会相信你的话。这个时候就算有很多跟随者，也要做你这个新产品，你也仍是代表领头军，你就会更加顺理成章地越做越强。举个例子，像英特尔，奔腾386、486后面的奔腾一、奔腾二、奔腾三、奔腾四，它不断地推出新产品。像微软，从WINDOSW95、98、、XP、VISTA，一代比一代好。这样竟争对手就很难跟得上。而且在利润上你也处于绝对的优势，因为在这种情况下只有跟随者会跟你拼价格。而你却没必要与跟随者打价格战，因为你是领先者，在消费者的心智里只要认知了你是第一的，他也就能顺理成章地接受你比人家高的价格。在消费者的心智认知中价格始终是与价值挂钩的。另一方面，做为领先者你也有义务引领品类不断升级，虽然这样做，你可能投入非常大的资源去研发新产品，但是，你带动了这个行业和品类的不断进步，收益最大的仍然是你。

另外，领先者还有一个发展途径，那就是推出新的品牌。比如像箭牌口香胶，有黄箭、绿箭、白箭、益达等，比如像宝洁公司的飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣,比如像喜之郎推出水晶之恋、CICI，比如像吉利从最初的蓝吉利、超级蓝吉利、特拉克2双刀片、阿特华可调节双刃、皮沃特、锋速3等他的每个新品牌都攻击和取代老品牌，而老品牌也坚守自己更简洁、更实惠有自己存在的价值，大家大打出手。但市场角逐到最后，吉利整个的市场占有率越升越高。这种战略也称之为“战胜自己”战略。

(谈到这里,我插一小段关于近期央视《对话》栏目中杰克.特劳特为中国而定位访谈里，谈论关于格兰仕多元化发展的针锋相对式名家辩论的不同观点。大家都知道格兰仕在微波炉领域里的成就，但是最近几年，格兰仕随着多元化发展后，企业的营利状况并不是很好。(这在另一次《对话》访谈中，梁庆德总载也曾直言不讳地承认过。所以，在本次访谈中特劳特先生仍建议格兰仕应该采取，推出新品牌策略效仿宝洁和英特尔的做法。代表格兰仕一方的论点仍然坚持一个牌子多元经营，并置疑特劳特先生对中国的国情及中国当前的实际情况不甚了解。并引用像三星、松下等企业为反驳的例子。虽然表面上看，代表格兰仕一方的论点、论据都还充足。但细细思考，以及从长远的经营战略出发我个人更赞同特劳特先生的观点。特劳特认为格兰仕并不是不可以发展多元化，但更应专著于品牌的分类发展。当有一天各行各业的巨人都形成之后，那么也许格兰仕像诸如空调事业的竟争优势就会消失殆尽，那么可能导致格兰仕的微波炉事业所赚的利润，要拿出来填补空调及其它事业的损失，

与此相反的是如果格兰仕采取另造品牌的做法，也许反而更能整合企业的资源优势，虽然另造品牌所带来的初期资源投可能过大，但企业本就不应该急功近利，应该从长远的经营发展战略出发。)

但是，领导者企业也有两个不该和三个应该：

两个不该是指：1、当你的品牌已经是第一的时候，不该再去高呼“我是第一”。否则消费者会认为，你一定在某方面出了什么问题，如果不是有问题为何还要强调自己是第一?比如可口可乐，如果还在高呼我是第一，那么它就是很愚蠢的。这个时候，你的品牌在消费者心智中又被和那些第二、第三的品牌混杂在一起了。这个叫搬石头砸自己的脚。2、不该老掉重谈，当你的品牌已经是第一的时候，不该仍旧不变地仅仅一味做“产品”式的广告!比如维维豆奶，“维维豆奶，欢乐开怀”!谁都知道，在豆奶品类中维维已经是第一品牌了，可是它的广告传播始终停留在“本品类产品”的传播层次上。这里头他的广告诉求就没有以品类竟争在思考。他完全可以试着把喝牛奶的那些人群也争取过来，或者喝果汁、喝像娃哈哈营养快线的这些人群都争夺过来。这里，我斗胆给维维公司定位一个广告语“维维中国，关爱十三亿人”，其实，我这个定位，未必是最佳的，甚至于可能欠妥，但这里我只是提供一个以品类竟争为为导向的思维模式。在这方面我觉得，汇源果汁的做法，就比较值得称道，――-“妈妈选汇源，全家更健康”。实际上汇源果汁，是在变着法儿地做品类竟争的广告。首先，他以家庭单位为出发点，实际上中国13亿人，无论你处于三教九流中任何一个阶层，你在社会上处于什么样的地位。你回到家中始终是家庭的一份子。你是妻子的老公，孩子的父亲，父母的儿女。汇源的潜台词就是说，每个家庭都需要“汇源果汁”。这样一来，他不但是跟牛奶在竟争，跟可乐在竟争，甚至于跟所有的饮品在竟争。

三个应该是：1不露声色地扼杀新品(或新技术)，扼杀可能抢占你市场份额的潜在竟争对手。这要求企业时时关注外部环境，不以竟手曾经强大而惧之，不以竟手暂时弱小而忽视之!(视若无睹)!

2、应该采取多品牌拦截，如宝洁、吉利等做法(上述已经说明过)

3、用更宽泛的名称或概念拦截竟手(上述已经说明过，此处不加赘述)。

接下来我们谈跟随者企业的做法：

未完待续……(本文部分思想观点参考<营销战>与<定位>及特劳特中国合作伙伴)

8.货币战读后感 篇八

读完宋鸿兵的《货币战争》，觉得书里所写事件的因果关系应该可以归为阴谋论，全书以欧洲乃至世界久负盛名的金融家族——罗斯柴尔德家族为主线，描述了从19世纪初到现今，这些银行家们通过控制货币，导致了美国独立战争，美国1929的经济危机，两次世界大战，这些银行家甚至控制了战争的惨烈程度。《货币战争》顾名思义，是以货币为手段发动的一场没有硝烟的战争。首先，书中开篇便以著名的滑铁卢之战作为导火索，引出了罗斯柴尔德家族利用这场战役的胜败而发动的英国公债收购战。而这只是金融寡头们开始逐步控制货币的首战。但是随后将至的事件告诉我们，货币战争并不是没有硝烟的，银行家们为达到他们的利益目标，不择手段甚至挑起战争，他们的野心遍及整个欧洲乃至全世界。1812年，美英战争爆发，为的是第二合众银行的货币发行权；1914年，第一次世界大战爆发，为的是解决欧洲积重难返的财务问题；第一次世界大战以后，德国被强迫承担了庞大的战争赔款，这次有悄悄地为1939年爆发的第二次世界大战买下了祸根；1973年中东战争爆发，为的是给美元解套……在这些硝烟弥漫的战场背后，金融大财团是始作俑者也是最终的获利者。下面就书中的案例发表一下我的感想：

一、私有性质的中央银行——美联储

美国“联邦储备银行”，其实既不是“联邦”，更没有“储备”，也算不上“银行”，美联储的存在使得美国没有货币的发行权。美国政府想要得到美元，就必须将美国人民的未来税收（国债）抵押给私有的美联储，有美联储来发行“美联储券”即“美元”。

由此可以看出，一个国家掌握货币发行权是极其重要的。美国式

由死人银行掌控货币发行权，而中国则是由国家（中国人民银行）垄断货币发行权。如此一来：①可避免货币分散发行时带来银行倒闭、金融混乱事件的发生，便利商品的流通保持经济稳定发展；②有利于国家对货币流通量与国民经济发展的适当比例，保证通货的稳定；③有利于加强中央银行加强自身的经济实力；④有利于推行国家货币金融政策，便利政府利用中央银行手中的货币工具来管理和调节国民经济，实现国家的宏观经济目标。

“只要我空号只一个国家的货币发行，我不在乎谁制定法律。”这是老罗斯柴尔德的一句名言。这句话更是深刻掲示了现代社会一切活动的经济根源，所以罗斯柴尔德家族才能以此控制了欧洲及美国的经济和政治。相对西方资本主义国家不同的是，中国走的是社会主义道路，经济基础决定上层建筑的同时，上层建筑是制约和反作用于经济的，国家的权利掌控了中国的货币发行，因而中国的金融命脉、工商业命脉和政治命脉都是掌握在自己手中的。然而在21世纪经济全球化的大浪潮中，能否牢牢把握住本国的货币发行权对中国来说是一个挑战。

目前世界最热门的金融话题之一就是美债和欧债危机，他们的走向将直接决定世界经济的发展趋势，特别是欧盟在欧元这一统一区域货币下如何解决好希腊、西班牙等国的政府债务问题将对整个债务解决的结局产生重大而深远的影响，这是经济层面的。在美债和欧债危机中其形成的机理很多程度上是相同的，但在解决问题的机制上却是决然不同的。这其中最根本的因素就是货币发行权。对于欧元区的欧

债危机而言，其解决问题的最大的难点也在于货币发行权。欧元的出现是作为欧元区的统一货币而发行和流通的。在欧元机制下，加入欧元区的各国必须放弃本国的货币发行权而改由欧洲中央银行发行统一的货币欧元，同时，加入欧元的国家必须达到欧洲央行所确定的政府债务与财政收入、GDP的规定比例标准。这两个条件实际上就是限制了政府的无限度支出，也从而束缚住了欧元区各国政府的行政能力。但在欧元内，各国的历史经济基础条件和各国的国民福利状况、产业结构、就业结构等存在一定的差异，这样，在有限的政府财力范围内既要保持和促进经济的增长——特别是在次贷危机爆发而引发的全球性金融危机状况下，又要维持国民福利不降低确实给各国政府——特别是弱小的希腊等国，出了个不小的难题。在此形势下，货币发行权是彻底失去了，但政府发债的权利却没有完全失去而仅仅是得到了监管和控制，也就是说，为了解决本国的国民福利和经济增长问题，依然可以行使国债发行权。但是，没有了货币发行权所支撑的国债发行，就好比一个人失去了一支左腿，剩下一支右腿，而只能蹒跚走行。更何况，其所发行的国债必须要获得投资者的青睐才能不断的发行，这就依然需要各国的银行等金融机构购买其发行的国债。其发行国债的成本以及对市场的吸引力要依赖于其经济的发展前景和政府的偿债能力，一旦其国债评级遭到降低，就意味着其融资成本的上升，而如果此过程不断继续，最后就要失去市场吸引力，从而引爆债务危机，最终走向国家破产。这就是当前希腊等欧元区国家的债务危机。

欧债危机的进一步发展，必然会拖累整个欧元区国家。事情的发

展是很明确的，失去货币发行权后的希腊等债务危机国家，最后只能是通过欧洲中央银行的救济才能解决。这就好像地方政府出了问题必须最后由中央政府解决一个道理，也可以称为“子债父还”。支配欧洲央行的是法国、德国等大型经济体及经济状况较好的国家，如果欧洲央行大力不惜代价的救助遇到危机的国家，就必然会牺牲自身的国家经济增长和国民福利，甚至使自己的国家背上沉重的包袱，这就相当于给失血的人输血，而输血的最终结果也是不确定性的，不知道病人能够恢复自我造血机能。这也就使欧洲央行的救助行为成立了“雷声大、雨点小”。

因此，回归问题的本质，已经背负沉重债务负担的希腊等危机国不可能再发行新的债务，而只能是削减财政支出，这包括削减国民福利、裁员、削减刺激经济的支出，其最后的结果将会引发全民的不满，以及经济发展停滞，甚至倒退，失业率高居，这也许会危及到国家和政府的稳定；欧洲央行则担心大量发行货币而救助危机国会引发欧元区的通货膨胀，以及主导欧元区货币政策的法国、德国等强势国家会担心损及自己的经济增长和引发全民不满，这也注定欧洲央行不会不惜代价实施救助措施；国际货币基金组织的救济也并非免费午餐，其也会与欧洲央行无异，要求危机国削减国民福利和政府支出，而正是危机国根本上所不能承受的。这样，最后只有一条路可走，就是危机国只能退出欧元区，而重新掌控货币发行权。而这样的结果，必然像多米诺骨牌一样，最终导致欧元的破灭。

所以，从根本上讲，一个主权独立的国家不应该失去自己的货币

发行权，而欧元区这样的区域性货币则只能成为一种货币体系的尝试。欧元区继续存在的唯一条件，就是建立欧洲大联邦政府，从而在执行诸如经济救助等行为上不会患得患失，而实施集中有效的救治。这就是譬如的现在的美利坚合众国。在美国，明尼苏达州政府已经停摆，阿诺所领导的我们所向往的加利福尼亚州也不断濒临破产的边缘，美国的债务危机及其影响甚于希腊等任何一个欧洲危机国，但其掌握着美元这一世界货币的发行权，几乎没有人担心美债会最终出现违约。这就是掌握货币发行权和不掌握货币发行权的根本性区别所在。

我们不得不说，作为一个国家，如果失去了货币发行权，那么就失去了主导这个国家经济和政治的权利。

二、“剪羊毛”与美国1921年农业衰退

9.战争论读后感 篇九

克劳塞维茨是普鲁士军事理论家，西方近代军事理论奠基者。他先后研究了1566――18间所发生的130多个战例，总结了自己所经历的几次战争的经验，在此基础上写出了一部体系庞大、内容丰富的军事理论着作--《战争论》。

非军事界的人可能没有系统地读过《战争论》，但相信大多数人对“军事是政治关系的延续”这一名言都耳熟能详，这一名言即出自《战争论》。《战争论》是克劳塞维茨对战争的观察、研究、分析的结晶。它既是一部军事理论着作，又是一部哲学着作，被誉为西方近代军事理论的经典之作，对近代西方军事思想的形成和发展起了重大作用。

10.房地产营销的九大概念战 篇十

一、物业管理概念

物业管理概念是我国房地产业较早开始“炒作”的一个概念。作为房地产开发链上的一个重要环节，某一个项目物业管理水准的高低是影响业主作出购买选择的重要因素。因为业主都希望生活在一个安全、方便、体贴周到的环境里。因此，我们常常见到稍大的楼盘和高档楼盘，往往打出“引入香港顶尖物业管理”之类的旗号。

为适应房地产业的发展需要，我国物业管理机构应该建立自己的经营管理服务理念，探索先进的物业管理服务模式和崭新的物管企业运营机制，充分发掘企业文化和社区文化，着眼于打造物业管理品牌，才能在房地产营销中保持主动。

二、绿色生态概念

房地产业内绿色生态概念风行。绿色营销理论的核心是，企业营销活动应该是以人类的绿色消费为目标而进行的一系列营销活动，是实现公司赢利、消费者需求满足和社会长远利益三者动态平衡的新型营销。绿色营销观念强调企业的营销活动要保护环境，有利于维护生态平衡，减少污染，避免资源浪费，提供亲近自然的、无害化产品和消费。

这股绿色生态概念之风自然很快吹向房地产业。企业在房产营销中打出了环保、绿色、生态的口号，在营销全过程力图体现“绿色”关怀。例如，地段选择尽可能远离污染源，墙体和窗户采用新型保温隔热隔音材料，拒绝使用粘土红砖（减少土地资源消耗），装修装饰使用新型无污染、无刺激、无公害的材料，房屋建筑尽可能减少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中处理等等。在生态营造方面，则普遍强调小区景观的配套和环境的绿化，强调居住环境的舒适性、无害化以及生态环境的和谐性。这些都成为楼盘中的USP，成为吸引顾客的“卖点”。

三、欧式概念

欧式概念几乎是全国房地产市场上最普遍、最常见的概念模式。从我国房地产业起步伊始的沿海和南方城市，到今天的内陆城市，欧式概念之风一直在热吹之中，成为竞相模仿和攀比的焦点之一。无论是建筑的外观造型，还是小区环境的布局，力图体现欧式建筑的古典美、现代美。在很多城市，稍有实力的开发商，稍大的楼盘，就要请海外设计师担纲设计。外观设计则往往是欧式圆形拱门，欧式窗户、罗马立柱，欧式门楼、檐口和墙面浮雕装饰；小区景观则城堡式建筑、欧式雕塑小品、欧式风景树、欧式花园草坪等；还有实力雄厚的开发商，甚至将整个小区“欧化”。

四、品位概念

追求品位，是现代社会逐步富裕起来的人们的共同向往。

有一句几乎成为经典的广告语——“我选择的是家，不是房子”。这句话似于把房子和家对立了起来。其实不然，如果换一个角度看，它恰恰体现了房子之于家的重要性。房为家的载体，没有房，何以为家？在某种意义上说，房子是家的代名词。对普通百姓而言，房子是一个家庭最大的“大件商品”，它是人们享受生活的基本条件。无房的人梦想有房，有了房的人则无不希望把“家”建设得温馨、高雅和舒适。因此，在善于制造概念的房地产营销人士头脑里，品位概念自然又是一个重要的“噱头”。

五、人文概念

现代都市人，每天奔波于繁华闹市，车水马龙，喧嚣尘扬，更希望能寻得幽雅高尚之所，置业安家，与高尚人士为邻，受文化环境熏陶，修身养性，让自己和家人在享受生活的安逸、温馨的同时，还能够浸润在一个文明、高尚的文化氛围里。对人文氛围的追求，是都市人在满足了基本温饱之后，生活境界和精神境界上的更高要求。

于是，在房地产营销的概念演进中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。开发商和企划人都希望借助人文概念来提升楼盘的内涵和品质。什么“与高尚人士为邻”、“某某家园，墨香中的家”，什么“某某花园，书香门第”之类的广告，一个比一个喊得更响亮。

六、旅游休闲概念