财务部与销售部流程

2024-08-27

财务部与销售部流程（共8篇）

1.财务部与销售部流程篇一

银行保险销售流程与销售技巧

销售的演变进程

消费心理构成注意

保险商品的特点

专业化销售流程

我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的！

银行保险柜面销售特点

客户对银行、对柜面人员有信任感；

柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁；一次性促成概率比较大；

柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；

客户主要担心购买后的服务和理赔。

销售前准备

知识准备

金融知识:目前的各种投资收益、未来经

济发展、动向、金融基础知识

健康知识：健康常识、保健方法、常见疾病的发病率及症状

产品知识：银行柜面销售的产品

物质准备

网点宣传布置的重要性

1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；

2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；

3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量

物质准备

1、宣传画、海报必须醒目张贴；

如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；

2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递

送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；

3、如条件允许，可设咨询台；

单证的准备

1、投保单放在柜员随手可即的地方；

2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。

心理准备

1、保持愉快的心情；

2、正确地对待客户的拒绝；

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

将冰箱卖给爱斯基摩人

把梳子卖给和尚

选择目标客户1、30岁以上

2、对银行信任

3、有稳定的收入和一定的财产，有

储蓄习惯

4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意

冒非常大的风险)

5、有投资意识但是缺少良好的投资

渠道

选择目标客户

1、办理定期存款的客户

2、买国债、基金的客户

3、有大量活期存款的客户

4、大额取钱的客户

5、国债、定期到期支取的客户

6、抱怨利息太低或投资失利的客户

7、经常来网点办业务的客户

8、主动看宣传资料的客户

接触

接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触力求简单明了。

接触的要领

尽量类似银行职员

不要过份热情

从银行业务着手

看似无心实则有意

说明

说明时注意事项

1．熟练

2．避免使用专业术语

3．简明扼要

4.避免忌讳用语

5．避免制造问题

6．解说具体化，数字功能化

7．解说时的肢体语言

以产品为本：说出产品的特色与卖点

以人为本：从客户需求出发

从客户可能的购买点出发

了解客户的心理活动

促成促成的时机

促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。

客户询问办理的细节时

客户对于你的讲解比较满意时

（肢体语言的表达）

客户了解他人购买情况时

客户在沉默不语时

客户眼神游移不敢对视时

促成方法举例

售后服务

售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。

售后服务的内容

1、及时通知客户来银行领取正式保单；

2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；

（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）

3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务；

（增强客户对银行、保险公司的信任感）

4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系

（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义）

5、协助公司相关部门做好续期服务工作。

售后服务的实质

树立网点继续为我们销售的信心

协助柜员与客户建立长期的伙伴关系

致力于不断强化客户的忠诚度

致力于说服不满意的客户再次回来

塑造柜员个人价值经营的理念，为他着

想，最终走进柜员心中

重复购买客户数量统计分析

异议处理

异议处理的程序

一、倾听并承认（建立信任）

二、将之变成问题（发掘需要）

三、回答问题（说明）

四、查实问题并作答

五、要求承诺（促成）

2.财务部与销售部流程篇二

一、企业内部控制与ERP系统的关系

为了加强和规范企业内部控制,提高企业经营管理水平和风险防范能力,促进企业可持续发展,国家财政部、证监会、审计署、银监会、保监会等五部委分别于2008年6月和2010年4月发布了《企业内部控制基本规范》和《企业内部控制配套指引》,为我国企业提升经营管理水平和风险防范能力提供了方向和指导。站在企业的角度来看,建设内部控制制度体系的过程,就是优化管理的过程,重点要做到的是组织的调整重组,流程的重新梳理,执行的细致到位。

随着社会环境和市场环境的变化,企业业务的不断发展销售规模的不断扩大,不断的对企业的管理提出更高的要求。企业纷纷建立起了以ERP为核心的内部信息管理系统同时将企业内部控制制度的实施和信息系统建设密切结合把内控的方法技术嵌入业务财务流程和信息化建设过程,提高内部控制的效率和效果。

ERP作为当今国际上一个先进的企业管理模式,提供了企业信息化集成的最佳解决方案。它实现了对企业的物流、信息流与资金流的集成化管理,以求最大限度地利用企业现有资源,实现企业经济效益的最大化。作为企业内部控制的工具和手段,ERP通过企业资源管理系统平台,借助网络将企业各个职能部门通过优化重组的业务流程紧密联系在一起充分体现了信息的开放性、实时性和共享性,实现了信息传递和业务流程的同步,财务管控和业务流程的一体化。

二、销售与收款业务循环的内部控制目标

在《企业内部控制基本规范》中设定的内部控制基本目标下,笔者结合所在的医药流通企业的实际情况,认为销售与收款业务循环作为企业经营过程的一个重要环节,其内部控制的具体目标包括保证销售与收款业务的开展符合国家的各项法律法规;合理保证存货资产和货币资金的安全完整;促进企业实现利润目标,提高流动资产周转率,增强企业市场竞争力;保证销售与收款循环相关会计记录真实、准确、完整。

三、销售与收款业务循环的主要风险

确定了销售与收款业务内部控制目标后,通过对影响该目标实现的内外部事项进行识别和评估,确定该业务循环应该关注的风险主要有客户信用管理不到位,货款回收不力,导致货款不能收回而形成坏账的风险;销售过程存在舞弊,导致企业流动资产损失,致使企业利益受损;销售收入的确认和计量,坏账准备的计提和坏账的核销不符合会计准则的相关规定;企业内部各相关部门信息沟通不够及时充分,财务与业务信息无法共享等。

四、基于ERP系统的销售与收款业务的主要控制活动

企业可充分利用ERP系统最大化的信息集成优势,固化企业特定的内部控制管理要求,并在此基础上根据不相容职务分离控制、授权审批控制、财产保护控制等控制措施的要求,综合考虑,划分不同的ERP系统岗位,建立ERP操作管理制度,明确规定上机操作人员在ERP系统中的操作工作内容和权限,使内部控制流程与ERP系统有机结合,实现对业务的自动控制,最大限度地减少或消除人为操纵因素。

鉴于风险评估的结果,通过人工控制和系统自动控制、预防性控制与发现性控制相结合的方法,基于ERP系统这个强大的信息化管理平台,笔者结合实际工作,提出销售与收款循环的内部控制建设有以下一些关键控制点特别值得关注:

(一)客户选择与授信的控制管理

客户既给企业带来了财富和利润,同时也带来了风险和不确定性,在建设和完善销售与应收账款内部控制制度的过程中,企业必须树立信用风险意识,全面收集整理客户信息,建立完整的客户信息数据库,做好客户的资信管理工作,筛选出信用良好的客户,按照企业内部授信制度进行授信管理。

1. 首次经营客户资质审核。

销售业务人员根据收集的新客户的相关资料,填写新增客户申请表,提交销售部经理审批后,报送质量管理部严格按照药品监督管理的有关规定,审核客户的营业执照、药品经营许可证,核查客户是否具备药品经营资质。审批通过后由基础数据管理员录入系统并启用。此项控制合理保证了只有具备国家认可的药品经营资质的客户才有可能进入公司的客户名单。

2. 信用政策的审定。

信用管控部门对客户的资信状况进行充分的调查和论证,结合公司的销售战略和销售计划,确定给予的信用条件、信用期限、信用额度,经相关主管人员审批后,信用管理员将授信客户的付款期限、最高赊销额度等信息录入ERP系统后台数据库,定义客户信用管理的基础管控信息,同时完整地内置企业的信用额度标准体系和信用额度审批程序,对不符合信用条件和超信用额度的销售,由系统对该客户自动加锁,不予发货。若确须销售发货,必须由具有相应权限的人员进行审批。ERP系统的多维度信用政策分为额度和期限两种,可分别或同时进行系统控制,同时也支持正式额度和期限、临时额度和期限的分别管控,系统通过工作流程就不同的资信审批额度进行多层级审批程序的定义。此项重要的系统程序控制对其后的销售开票和收款操作流程将产生重要影响。

3. 订立合同。

销售合同或协议书的签订,对于明确供销双方的权利和义务起到了关键作用,甚至可能直接决定后期货款的收回是否及时顺利。由取得授权的人员与客户拟订包含商品供销及付款条件等内容的销售合同草案,详细载明商品名称、质量要求、数量、运输方式、货物验收、发票传递、发票签收、付款期限及付款方式等具体内容,按公司业务权限指引的规定报请销售部经理等审批。审批时,审批人员着重检查合同条款是否符合公司利益,双方权利义务约定是否明确,是否有可能引发争议的内容等等。审批后,由经授权的业务人员与客户签订正式销售合同。

(二)销售发货和发票管理的内部控制点

作为销售业务数据记录的源头,销售开票信息初始录入的准确与否直接决定了后续输出数据的准确程度,直接决定了销售收入和应收账款等信息的真实、准确、完整。约翰.G.塞莱克在《应收账款管理最佳实务》一书中就指出发票开具的准确性是应收账款有效管理的最重要决定因素之一,它推动整个收入循环变得高效、经济。

1. 销售开票员根据客户要货计划在系统销售管理模块中录入客户全称(客户名称必须从前面提到的已经过审核批准的系统合法客户标准库中提取)、药品名称、数量、单价、金额、批号等信息。对于现销客户,直接在结算方式中选择“现金”选项,打印出连续编号的销售发货单交由收款员全额收取货款并在系统中进行结算勾对操作;对于赊销客户,在结算方式中选择“转账”选项,经销售业务员复核各项信息并在系统中进行审核勾对后形成连续编号的销售发货单。

在此要特别强调,在ERP系统中,赊销客户的授信执行控制是由计算机软件按照前面提到的信用管控基础数据来进行自动控制的。对超授信的销售开单,系统将自动提示该赊销客户已超信用额度或信用期限,并进入超授信客户授权审批控制流程,由具备合法授权的审批人员在系统中进行临时信用调整的多级审批。

2. 仓储部门审核销售发货单上的品名、规格、批号、数量等信息,无误后组织发货配送,同时在系统中对销售发货单进行逐一执行勾对操作。

3. 销售开票员将ERP系统中已经发货执行的销售发货单数据导出到防伪税控系统开具并打印出正式的增值税发票,交由销售会计进行后续账务处理。

4. 作为销售收入与应收账款入账依据的增值税发票,必须以真实的发货信息为依据。每月月末,销售会计需将ERP系统中销售发货信息与税控系统中增值税发票信息进行客户名称与金额的核对,确保当月所有发货都已正确开具发票,当月开具的所有发票都有真实的销售发货行为予以支持。

(三)收款环节的关键控制点

销售业务经过前面的一系列流程,进入到了应收账款管理阶段。对医药商业企业最重要的流动资产—应收账款的内控管理,首先是明确职责,销售部门负责应收账款的催收,财会部门负责办理资金结算并督促和监督款项回收。其次是建立和完善应收账款管理制度,选择适当的货款结算方式,加速货款回收,同时加强会计系统的控制。

1. 不断优化企业销售货款结算方式,充分合理运用企业网上银行,使货款结算快速、安全、高效。

以银行转账方式结算的货款,必须全部通过企业核定的公司账户进行。收款会计通过企业网银随时掌握企业资金收入状况,对于收到的客户汇款,及时在系统中选出该客户的应收账款记录进行勾对操作。对于此项操作,系统支持账期由远至近的序时自动滚动勾对和发票、出库清单甚至具体商品与货款的一一对应勾对,操作人员必须在对客户的付款习惯、结算周期等情况充分了解的基础上,进行正确的结算勾对操作。勾对操作一经保存,系统便自动调整更新客户的信用期限和信用额度,对于超授信客户,也意味着随着回款操作的确定,系统将自动释放授信额度以供销售。

2. 结合公司销售政策、信用政策以及销售合同条款,明确应收票据的受理条件和范围。

对于收到的银行承兑汇票,严格审查票据的真实性、合法性,审核无误后在系统中进行上述结算勾对操作,同时在系统中输入银行承兑汇票详细信息,包括票号、开票日、到期日、出票银行、金额等等,系统将自动形成银行承兑汇票备查簿。汇票交由指定的专人保管,定期与票据备查账进行核对盘点,对于即将到期的汇票及时办理托收手续,最大限度地减少资金在销售结算环节的占用。

3. 对于客户缴交的现金货款,由出纳员在取得现金时立即开具收据,一式三联,缴款人、出纳、会计各留存一联,收款会计凭此收据及时在ERP系统中进行对应的勾对操作。

出纳员在收款当天进行完现金的盘点核对后及时将款项交存银行。

(四)会计系统控制的关键控制点

会计系统控制主要是通过对销售与收款循环的全流程进行记录、归集、分类、编报等会计活动而进行的控制。在全面运用ERP系统的前提下,企业的业务活动与财务活动紧密结合,在业务模块中每发生一笔业务的同时,财务模块也能获得相应的信息。ERP系统能将企业的业务信息实时传递到会计系统,实现了会计系统的数据随业务系统数据的变动而变动,同时也实现了会计系统对业务系统的实时监控。

1. 由于ERP系统实现了财务业务一体化,前面提到的销售与收款循环的每一个流程在其发生时,分别由销售会计、存货会计、往来结算会计等在销售管理模块、存货管理模块和财务结算模块中进行操作作业,生成可供传递的会计数据信息,然后按照初始设置的业务转财务方案,用系统中内置的业务转财务工具将该信息转化成财务系统中的会计凭证,依据规定进行必要的审核并记账。业务转财务流程充分体现了财务对销售与收款业务的事前审核、事中控制和事后反馈。由于财务数据就来源于同步发生的每项业务数据,从而确保了会计记录、销售记录与仓储保管记录数据的一致性,确保了会计系统对销售与收款业务进行真实、准确、完整的反映,包括销售收入的确认和截止、销售成本和应收账款的核算与计价等。

2. 强化对应收账款的财务监督管控,按客户设置应收账款台账,建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。ERP系统具备了详细完备的多维度的数据集成方案和信息查询功能,在财务数据分析系统的账簿管理模块中,可按客户生成列明销售、回款、余额等翔实数据的序时销售客户往来账,准确记录了每个客户每笔业务发生的时间和金额,同时可穿透查询到每笔业务具体的商品明称、数量、规格和批号等详细信息。系统还可生成动态的应收账款账龄分析表并支持随时按需要调整账龄区间,方便使用者随时了解每个赊销客户的欠款情况,多少欠款是在信用期内,多少欠款已超期,超期多长时间等信息一目了然。管理者可据此及时了解应收账款的逾期情况,分析客户的信用状况,及时调整企业信用政策。销售人员可随时在系统中查询所做的业务或负责的客户的具体信息,如客户欠款总额、欠款的明细单据,账龄和账期等,从而及时做好应收账款的催收工作。ERP系统的信息共享功能为企业应收账款相关信息的传递与沟通提供了畅通的渠道。

3. 财务部定期通过发送企业询证函的方式与客户对账要求客户准确对账并加盖公章确认寄回。对于客户回函中数据不相符的情况,及时反馈给销售部门,要求业务人员及时与客户沟通联系,核对账目,解决问题。对于可能成为坏账的应收账款,按照会计准则的规定计提坏账准备,并按照企业的业务审批权限和审批流程进行授权审批。

五、结语

销售与收款循环是企业特别是商业企业经营运转和资金运营的关键环节之一,要强化销售与应收账款全流程的管理,必须建立和完善企业销售及应收账款业务的内部控制制度,同时借助ERP系统这个强大的信息处理集成和信息共享的工具和平台,将完善的内部控制管理思想融入到ERP环境中,不断加强ERP环境下的制度控制、程序控制、岗位责任控制、操作控制,使内部控制制度得以在全业务范围和全业务过程中高效执行,从而为实现内部控制目标,促进企业的长久健康发展提供可靠保障。

摘要：应收账款的管理,决不仅仅是个催收或追讨货款的过程,从企业内部控制的角度来看,更科学、更准确的定义应该是销售与收款业务循环的全过程、全方位管理。对于医药流通企业,销售与收款业务流程从选择客户,争取订单到收回货款,实现现金流入,是最重要的业务流程之一,涉及到企业的多个部门,是企业经营管理和财务管理的重点和难点。本文就企业在ERP系统背景下进行销售与收款业务循环内部控制制度建设的重点问题进行了阐述和探讨。

关键词：ERP,内部控制,销售与收款

参考文献

[1]张庆龙、聂兴凯.企业内部控制建设与评价.北京.经济科学出版社.2011.5[1]张庆龙、聂兴凯.企业内部控制建设与评价.北京.经济科学出版社.2011.5

[2]中国内部控制研究中心.刘永泽,池国华主编.企业内部控制制度设计操作指南.大连,大连出版社.2011.1[2]中国内部控制研究中心.刘永泽,池国华主编.企业内部控制制度设计操作指南.大连,大连出版社.2011.1

3.财务部与销售部流程篇三

关键词：财务销售销售财务管理策略

引言

财务与销售作为企业两个重要的智能部门，两者具备各自的特性，但又存在密切的关联。大多数企业财务管理人员不断认识到，伴随市场经济的飞速发展，销售财务管理在企业财务管理中扮演着愈来愈重要的角色，过去计划经济留存的销售财务管理模式，已经无法满足当前形势需求，为了确保企业在激烈的市场竞争中获得有利位置，务必要对企业销售财务管理展开完善、发展。由此可见，基于财务与销售的关系，对企业销售财务管理进行研究分析乃当务之急。

1、当前财务与销售的主要关系

广义而言，财务与销售是企业经营管理的两个重要环节，相互间应当互助配合。但是在企业经营管理实践过程中，企业财务部门与销售部门却极易出现相互竞争、攀比或误解等矛盾。“资金流”问题是导致财务与销售关系紧张的一个重要原因，财务部门的常规业务为收入与支出，实质与销售部门核心业务买入与卖出为同一业务范畴。通常情况下，只有得到财务部门的前提核算，在财务部门对销售部门行为的严格把关下，销售部门方能够健康稳步运行。未能够拥有财务部门科学管理的促进，销售部门健康稳步运行势必受到不良影响；换角度来说，企业财务管理有效与否，销售的业绩高低是有效的评价标准。

2、现阶段企业销售财务管理面临的主要问题

2.1、企业销售财务管理目标不明

企业销售财务管理目标伴随企业的发展不断变化，由企业利润最大化到股东财富最大化，在到企业价值最大化等等[1]。企业销售财务管理目标不断向企业价值最大化靠拢，取代了企业利润最大化及股东财富最大化等在企业销售财务管理目标中所占的份额[2]。新会计制度推行使得企业销售财务管理目标发生了很大程度转变，同步对企业销售财务管理模式也形成了影响，企业一方面要对这些转变、影响做好应对调整，一方面还要加强对企业价值创造的关注度，防止企业资金及现金流管理疏忽。

2.2、企业销售财务管理体制不完善

现阶段，我国销售财务管理约束机制还不够完善，企业销售财务管理过程中，严格的法律与责任约束办法未得到全面应用。企业销售财务管理的相关实施方案多种多样，销售财务管理规模持续扩大，销售财务管理压力巨大；不合理的销售财务管理框架，无法进行有效去除；企业成本的重复性，企业资源严重肆意浪费；财务管理工作效益低下[3]。

2.3、企业销售财务管理不受重视

通常企业正常运转情况下，企业可通过精准的财务管理来对企业资源进行科学、合理分配。然而在物资供应企业实际财务管理工作期间，却要涵盖面十分广泛，包括企业的各个部门、流程，一定程度上加大了财务管理工作的难度。因此，在企业销售财务管理工作中，部分企业财务管理人员对销售财务管理工作一笔带过，面对财务管理过程中出现的细微偏差，睁一只眼闭一只眼，致使企业销售财务管理出现错误。

3、企业销售财务管理策略

3.1、明确企业销售财务管理目标

紧随社会经济发展脚步，明确企业价值最大化作为企业销售财务管理核心目标。同时，企业不能仅仅企业价值理解为账面资产的总价值，而因对企业潜在、预期获利能力进行一并的科学合理地评价[4]。评价工作应当自预期投资时间角度出发，将企业发展未来收入按照预期投资时间统一口径进行折现，经概率核算未来收入。通过此类方式完整估量资金时间价值、风险价值等，促进企业资产保值、企业资产增殖，防止企业销售出现短期行为，实现企业资管配置合理化。

3.2、完善企业销售财务管理制度

在当前市场经济大环境下，企业应结合自身特点构建独立的销售财务部门，作用于全面统一管理用户信用等级，迅速核对预收款项、应收款项等，核算销售费用、梳理欠款等会计工作，同时与销售业务人员进行融洽的关系调节，作用于一并分析、开拓市场与用户构建长时间的合作伙伴关系[5]。企业还可结合我国现行的经济、会计法律法规，构建完善“款项专用管理制度”、“销售财务人员工作职责考核标准”等企业内容考核制度，促进销售财务管理工作顺利运行。

3.3、设立企业财务会计控制准则

通常情况下而言，财务可分为财务管理和会计管理。但是在实际工作中，介于财务管理和会计管理关系紧密，人们约定俗成地会将投资、分配及筹款等财务行为，会计涉及的报账、记账、算账以及开展会计管理、研究等整体工作合并称作财务管理或财会管理。财务信息是企业制定销售决策和实行销售控制一项重要凭证，企业财务部门可通过企业销售部门活动获取重要的信息。企业销售部门根据企业自身的财务信息，能够充分地认识到企业的相关财务状况，尽可能对企业存在的财务漏洞进行补缺，打破企业财务壁垒，正确理解企业财务目标，制定发挥企业财务优势、满足企业财务方针和目标的销售战略和策略。

4、结语

总而言之，企业经营管理中财务管理扮演着重要的角色，是企业全面管理体系中必不可少的一个环节。优基于财务与销售关系的企业销售财务管理要求，企业要根据自身经营特征，分析企业销售财务管理面临的主要问题，建立与企业自身发展相匹配的财务管理章程，提升对销售财务管理工作的重视程度，结合行业形势市场动态，及时做出经营战略转变完善，促进经营目标的灵活性，实现企业的可持续发展。

参考文献：

[1]陈邵芳.企业销售环节财务管理方法研究[J].现代企业教育（上月刊），2012，（08）：209.

[2]高莹，李宝金.论财务与销售关系视角下的企业销售财务管理[J].现代商业，2014，（12）：211.

[3]梁琰.论财务与销售关系视角下的出版社销售财务管理[J].现代经济信息，2012，（09）：212，214.

4.销售助理的定义职责与流程篇四

定义

销售助理：是销售人员内外交流的桥梁，是客户联系的纽带，起着举足轻重的作用，因此销售部门所有工作都要经过双人或多人复核制，确保万无一失！不仅要跟客户（老板）联系，而且要跟客户的采购人员、技术人员，管理人员，库管和质检等都有亲密联系。

职业发展

销售部门一直是一个企业的核心部门，因为其可以创造利润，所以发展空间非常大。关键是看你对销售和所处的行业有没有兴趣。如果感兴趣的话，就需要培养自己的行业专业知识，进一步提升自己的能力。并给自己一个时间，在这个时间段内弥补自己的短板，那么下一步待积累经验后你就不是助理而是经理！

工作内容

现在销售助理其实有两个含义（1）、内勤工作：

1、销售资料的整理、搜集、归档；

2、销售数据和订单的录入、归档；

3、协助销售人员综合协调日常销售事务；

4、订单的跟踪；（2）、销售工作：

1、辅助销售人员工作；

2、跟踪订单，联系客户；

3、通过与客户沟通了解客户需求, 寻求销售机会；

4、开发新客户，建立和维护客户档案；

5、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。

职务职责

1、负责所辖区域销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。

2、负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。

3、负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4、负责日常业务电话洽谈和来访客户的业务接待。

5、负责回访，拜访，跟踪客户采购计划，及时了解客户的经营状况、库存状况及市场需求、建立客户档案并定期回访。

6、负责第一时间妥善处理客户询价单、订单，开具销售单或签订合同。

7、负责跟踪合同执行情况；

8、负责合同订立后的整个物流环节；

9、负责销售数据的整理和每月与客户、财务系统的对帐工作；

10、逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。

沈阳华冶昆仑钢业有限公司

11、负责编制销售计划

12、完成销售经理临时交办的其他任务

岗位职责

一、认识，了解客户，维护客户，在乎客户的每一句话。

对于新联系的客户，需要最大程度上了解客户，主要包括以下方面： 1．基本资料：电话、传真、E-mail、网址、地址、联系人 2．基本资料：牌号、常用规格、当下合作供应商 3．基本资料：主要生产的是什么工业设备

二、询价单的处理要做到：

1．及时回复，及时报价

2．跟踪报价，根据客户对单价的反馈信息及时调整

3．没有报价的产品，及时做单价申请给上级管理者（采购部）

三、如何给客户报价。收到询价单后给客户报价时，要结合客户的以下几点情况：

1．钢材的牌号、产品名称、规格、数量、交货期、有无特殊要求 2．结款方式

3．当地经销商报价，沈阳市场报价，无锡市场报价。单价由内勤制作，销售主管审核。

四、销售订单的处理。接到客户的订单后，要确认以下几点：

1.订货日期、交货日期、订单号（例：辽宁LN+城市首拼+NO.数字）、订单数量、型号规格、客户全称、联系人、电话、发货地址。

2．与客户协商付款方式

3.订立合同，核对单价、重量与合同总价、合同条款、签订地点 4.将合同交予业务主管复核

5.给客户签字盖章回传。需要采购的做备货申请给采购部，要注明库存量、客户的用量、需求量等等。

五、EPP的使用：

1.订单的输入：当订单确认无误之后，内勤制作主管审核。2.发货单的输入：给客户发货前，内勤制作，主管审核。3.销售专用发票：内勤制作，财务核对开具，主管审核。

六、每周/月工作，销售内勤要做的周/月工作主要有：

1.周销售计划：添加新开发客户资料明确自己一周的工作及成果。2.月销售计划：总结月内的销售情况，帮助更好的制定下月销售计划。

七、计划工作

销售内勤每月要做的几项计划工作有：

1.日销售计划：要求根据对客户的了解情况制定销售量计划或销售额计划。2.月回款计划：要写明开票日期，应回款日期，已回款未回款等内容。3.月采购计划：根据销售计划来制定。

这样可以使整个公司的运营具有计划性，而不是盲目性、随机性。

八、产品知识的学习

销售内勤要不断的学习产品：

1.根据客户的订单，判断客户是否有其他的采购渠道。2.客户所需产品的学习。

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3.新产品的学习。4.温故而知新。

职务技巧

销售助理的工作技巧

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前： 1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不至于慌乱。(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2．访前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。F---Feature(产品的特征)A---Advantage(产品的作用)B---Benefit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

沈阳华冶昆仑钢业有限公司

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

销售内勤的工作流程

（1）销售专员或者客户下达订单，内勤做好详细记录（产品名称、规格、数量、订货时间、交货时间），并交由计划部专员核对库存、下生产单，答复是否可以及时发货？同时发货单交至仓库专员进行核实出货，装车后与物流交接进行发货，把物流公司签字确认的发货一联给物流公司，一联给销售内勤，一联交至财务部门。（注明采购定单第一时间回传）

（2）对订单进行整理，具体包括订货日期、交货日期、订单号、订货数量、型号规格、客户全称、联系人、电话、发货地址等。做好分单、制单、下单的工作。传递计划部和仓库，并做到及时跟催。

（3）根据公司相关规定，出货、收款。如果公司采用“先到货款，后发货”原则，则财务凭销售订单提供的发货信息，先查货款是否到账，货款到账立即签字准许装车发货，月结客户根据合同发货。（有客户款项到账要随时通知财务查询，不能未接到财务指令直接安排发货）。特殊情况特殊处理。

（4）销售内勤和物流公司签订协议后，双方同意方可发货注明发货时间、发货数量、根据物流公司预计到达时间。

（5）销售内勤月底和财务对账，要先做和财务对再和客户对。客户回传后销售内勤开票申请给财务开票，回到内勤寄给客户。内勤根据合同协议和结算方式通知销售人员要款。（6）回款：

履约记款≦回款日期+一周内由内勤提醒销售专员

逾期回款≧回款日期+一周由销售专员填写未回款报告单 ≥回款日期+一月由销售专员逾期回款函和货款往来对账单

（7）销售内勤及时配合跟踪好售后服务工作，内勤部门完善建立客户分类（销售、售后）档案和做好计划订单跟踪和再销售工作等。为其他部门提供准确、详细可靠信息。整理好的客户档案，合同档案（每单为一期），售后统计等上交财务归档。

（8）销售内勤必须将信息快速、准确、详细地传递于各部门之间。

（9）开票：双人复核。开票前确认开票品种，单价及数量是否与订单或备注相符。（10）发货：双人复核。发货前确认客户订货订单及销售清单，核对发货金额及备注。

沈阳华冶昆仑钢业有限公司

电子商务：

1.依托互联网平台对外发布公司经营活动信息。2.负责招商信息的处理、回馈、联系。

3.负责潜在客户及意向客户的电话拜访、服务工作；通过电话拜访及时了解市场动态，及时反馈，为公司制定互联网网上与网下旳销售策略。

5.房地产楼盘销售流程与技巧篇五

标签：杂谈分类：我的摘抄

房地产楼盘销售流程与技巧流程一：接听电话

1、基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XX项目，你好！”而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，巧妙融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的资讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。⑴销售人员正式上岗前，应先进行培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。流程二：迎接客户

1、基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品

1、基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、概况、主要建材等的说明）

2、注意事项 ⑴则重强调XX项目的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈

6.财务部与各部门对接工作对接流程篇六

（采购部，销售部，仓库）

使用范围

目的：为明确各部门与财务之间的对接责任，提高工作效率，特制定本办法适用范围：佛山市万居安卫浴有限公司财务部与各部门职责：在各部门工作过程中的责任

目的：更有效的开展工作，落实责任，提高工作效率

1.与跟单、业务部门的沟通

业务部门与跟单、财务部门的沟通主要是业务接单，出货，开单，收款,业务部接到单子后,按照公司规定的订购单格式制作订购单交由跟单部，跟单部根据订单及时与业务部沟通结算情况，确认后根据订单开具销售单及出仓单，.货物出货后将销货单复制一份给财务,并且业务要在销货单上签字.以便财务部作销售的处理.业务部与财务部都要对应收帐款进行详细的登帐和催收.每个月月底,跟单部与财务部都要对现收款及应收帐款进行核对.以免由于单方面的记帐而出现的遗漏.2.与采购部门的沟通

采购材料的价格与品质是关系到一个公司生存发展,于是采购部门的能力非常的重要,财务部与采购部门的沟通主要是:采购价,采购入库,应付帐款的管理.采购部接到采购报表后,首先制作采购预算单,预算采购的数量,单价,金额.以及最迟采购日期.并根据投产单适时的安排采购,第一.不能延误客户要求交货时间，,出现客户要求退单现象，,第二,要了解仓库库存,不能盲目的采购,出现料件的积压,造成资金的压力.第三.要追求品质,以最低的价格采购到最优的品质,第四,具有最超的谈判能力,了解税法的相关知识,做到每票采购都有税票的跟进.并能与供应商达成月结,做长久的供应.财务部要监督采购的买价.每一票产品的买价不能超过原来的预算误差范围,价格如有变动,采购部门要制作采购单价确认表与供应商确认,并有财务签字监督,最后由总经理审批.才能提升单价.做到每批货物的采购都有采购单的依据,采购不能随心所欲的提高采购价格.财务部要求采购部提供供应商的相关资料,包括供应商的名称,地址,法人代表,业务员,对帐员,电话，结算方式等，以方面帐务方面核对。.预付帐款:公司一般不提倡预付帐款,但由于某些料件的急缺难免也会遇到预付帐款的情况.预付帐款的支付,料件的到库销帐.财务与采购都要跟踪到底.采购部填写采购申请单,并由采购经理签名，财务核对，总经理审批后，后来财务部请款,财务部付清款项后,仓库员收到货物后要立即通知采购和财务,销帐.完成一笔交易.以免出现重复付款的情况发生.采购部要了解应付帐款情况,制作应付帐款明细表,每月月底与财务部门核对帐目.3.与仓库的沟通

仓库里存着企业最大的资源,仓库的管理好坏,直接影响到企业的生产成本.生产成本的高低又直接影响到企业的盈利能力.于是监督和引导仓库管理是财务部门重要的工作之一.1)入库

仓库员收到采购的采购申请单后,时时跟踪料件的采购情况.采购后入库之前要核对采购申请单,并对数量,品质,单价进行审核.对于缺少单据或与采购申请单有出入的送货单通知采购人员了解清楚,多送的货物原则上不给予入库.品质不好的材料拒绝入库.未经入库的的货物不能直接开销售单。.仓库员要明白一个道理:货物审核入库了,就代表我们购进货物的一笔业务完成了,所有货物的风险已转移到公司,公司必须要对该批材料货物的入库付款项.所以入库的监督很重要.财务部在收到仓库的入库单,首先要核对采购单,是否是采购预算范围之内,再则审核单价,看单价是否是核定的价格,如果出现入库员单价入库有误,立即通知仓库员更改入库单.2)出库

仓库员要把好出库,每一批货物必须由跟单部开具出仓单,并由制单签字,并根据跟据开据开具货物一一核对出货，杜绝没单出货，及无按规定开具单据出货。财务部要时时监督仓库出库,发现有误要立即指导改进.3)库存管理

7.财务部与销售部流程篇七

一、理论综述

财务分析主要是系统地分析和评价公司过去的财务业绩, 并预测公司未来的财务表现, 帮助经营者进行决策, 其分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等等。本文将借助一些财务分析模型对公司本量利、财务比率、销售差异、微观销售等方面进行分析, 提出影响生产与销售的积极因素。

1. 量本利分析

边际贡献=销售金额-变动成本总额

边际贡献=0, 说明公司的销售只能维持变动成本支出, 无法实现盈利。

边际贡献>0, 说明公司的销售除了可以补偿变动成本外, 还能收回部分固定成本, 在不增加投资而引起固定成本增加的情况下, 公司可扩大销售, 直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前, 公司总体上仍然处于亏损状态。

边际贡献率=边际贡献÷对外销售金额

销售金额=成本总额× (变动成本+固定成本)

2. 财务比率分析

资金周转率=年销售额÷当年各期平均投入的营运资金

年销售额=当年各期平均投入的营运资金×资金周转率

其中, 资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额。

3. 销售差异分析

这个方法是用来衡量各个因素对造成销售出现差异的影响程度。产品销售量分析:选择不同的产品, 选择相应的时间, 生成相应业绩分析数据。例如, 某公司年度计划要求在第一季度销售4 000件产品, 售价为1元, 售额为4 000元。季度末却只销了3 000个产品, 而且售价仅为0.8元, 销售额为2 400元。实际比计划销售额少40%, 差异为1 600元。造成这一差异的因素是销售额下降和价格降低, 问题是这两个因素对造成销售额差异的影响程度如何, 从计算结果可知, 造成销售额差距主要是由于没有实现销售量预定目标。

4. 微观销售分析

通过对产品, 销售地区以及其他方面考察来分析未完成销售目标的原因。选择不同的片区, 选择相应的时间, 可对选中的片区生成业绩分析报告。如假设某公司在3个地区市场销售, 销售目标分别为1 500件、500件和2 000件, 总数为4 000件, 而实际销售量分别是1 400件、525件和1 075件。三个地区市场完成的销售量与计划目标差距分别为7%、+5%、-46%。可见, 地区市场差异是造成销售差距的主要原因。

二、实证分析

1. 公司简介

菖菖有限责任公司, 主要从事机床、机器零部件加工、法兰制作。公司组织机构严密, 经理层负责日常生产、销售, 在全国较有名气, 产品销往华北、华南地区, 个别零部件远销海外。

2. 菖菖公司基本生产销售情况

菖菖公司是一家制造业的企业, 主要生产三种不同型号的机床零部件xa5012、xa502、xa602。下文中我们将分别以甲、乙、丙来代称。

在工业企业经济活动分析中, 产品产量是指企业在一定时期内为社会提供的产品数量, 一般有三种指标来衡量即实物量、价值量、劳动量指标。所谓实物量指标是指用适合产品特征、性能并能够体现产品使用价值的计量单位计算的产量指标。他能够比较鲜明的体现产品的使用价值量, 但是却不能综合反映整个企业的产量规模。价值量指标是以货币为计量单位表示的根据产品产量计量的指标, 通常称为产值。劳动量指标是用小时表现的产品产量, 一般用定额工时计算。

3. 产品品种计划完成情况分析

由于企业生产的产品不止一种, 不同品种的产品之间是不可相互替代的, 产品结构不仅影响企业对社会需求的满足也影响企业未来的销售状况。因此, 对产品品种的分析也是产品生产计划完成情况的一个重要方面。在分析产品品种计算实际产值时, 对完成或超额完成计划的产品按计划产值计算, 不计算超额部分;对没有完成计划的产品, 按实际产值计算, 也就是不能用超产品种多完成的产值抵补未完成计划品种少完成的产值。下面将展开分析:

产品品种计划完成率=完成计划产量的品种数/列入考核对象的全部品种数

品种计划完成程度=按不抵补原则计算的实际产量/计划总产量

由以上模型套入相应数据分析可以看出, 企业分析期三种产品全都在考核对象之列, 可以清楚的知道甲产品、乙产品和丙产品哪个产品没有完成计划任务, 哪个产品完成了计划任务。

4. 全部产品销售完成情况分析

销售在传统的经济管理理论中被认为是企业生产经营活动的三阶段之一, 是企业能够保证连续运营的基本条件。因此, 对产品销售的分析也就有着不寻常的意义。全部产品销售完成情况分析就是通过对销售收入总额是否完成计划, 以及对产品各个品种销售的分析来为企业扩大产品销售, 提高经济效益提供依据。

从上表可以看出, 企业全部产品销售量和销售额都完成了计划任务。其主要原因是甲产品和丙产品的大幅超额完成计划, 甲产品比计划增加540 000元完成任务, 超额2.4%;丙产品实际比计划增加了950000元完成计划, 超额37.3%。总销售收入增加了390 000元, 比计划增加1.04个百分点。但按不抵补原则, 企业的销售计划完成程度却没有达到预期目标, 他的产品销售计划完成率为97.1%, 仅差2.9%未完成计划, 但没有影响销售业绩。

三、结论及建议

总的来看企业在分析期内, 虽然生产计划没有得到很好的完成, 但是他的销售结果还是很好的。结合企业具体的情况进行更深一层的分析, 可以找出使企业不能完成生产计划的原因并加以改正, 同时也可以通过分析找出使企业最终能够在生产计划没有实现的情况下却有着比较好的销售状况的真正原因。以上模型的应用和分析, 能够为企业在未来避免走弯路、提高经济效益提供有力的数据支持。整个模型不仅说明生产均衡化能够为企业带来诸多的好处, 还可以减少企业的库存, 缩短各个产品的制造周期。

由于市场需求瞬息万变, 对于企业生产与销售最为重要的是针对市场变化的应对能力。如果采用均衡化、小批量的生产, 企业就能够提高对市场的适应性, 随时根据市场需求的变化幅度调整生产, 降低产品的生产周期, 以提高效益。

摘要：生产与销售活动在企业中的重要地位大家有目共睹, 通过对生产成本和销售成果的分析, 来揭示企业在产品生产与销售过程中的成绩和失败, 找出影响一个企业生产与销售成果的积极因素和消极因素, 促使企业生产经营活动能够顺利完成, 实现经济效益最大化。

关键词：计划,成本,生产,销售,企业

参考文献

[1]徐晔.会计学原理[M].上海:复旦大学出版社, 2007.

[2]陈友邦.工业企业经济活动分析[M].大连:东北财经大学出版社, 1997.

[3]马英麟.企业经济活动分析[M].北京:中国人民大学出版社, 2004.

[4]杨文士.管理学原理[M].北京:中国人民大学出版社, 1994.

[5]刘美洵.马克思主义政治经济学原理[M].北京:北京出版社, 1999.

8.电话销售，顺着流程好“摸瓜” 篇八

一家IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我接到了他们的推销电话。

“先生，您好！这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评1）

我说：“你讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗？”

我说：“是的，工作无法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”

我说：“在办公室用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”（点评2）

我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”

销售员：“其实，也是，但是”（点评3）

我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且现在用得很好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”

我问：“你做电话销售多长时间了？”

销售员：“两个月。”

我问：“在开始上岗前，公司给你们做了电话销售的培训了吗？”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”

销售员：“是销售经理。”

我问：“培训了两次，一次多长时间？”

销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。”

我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”

销售员：“其实，我们遇到了许多销售中的问题，的确销售成绩不是很理想。”

这番对话持续了大约半个小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识，以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

错在哪里

类似的推销电话，许多人也都有类似的体验。多数电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因，就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法，其实许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。

电话销售的要点是什么呢？不妨从上面的对话开始分析。

点评1：以“调研”的方式，回避在电话接通之初就暴露出销售的目的，显然是经过策划和培训的，让电话销售人员可以与未曾谋面的、有警惕心理的潜在客户建立最初的沟通。不过，这种间接引入法对销售人员的要求比较高，一旦被潜在客户识破以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节来看，这家公司的确有培训，但从后面的对话就可以看出来销售人员的不足。

点评2：潜在客户已经说自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地呼应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，这会取得什么效果呢？其实，在客户回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，既可以有效地呼应开始设计的调研借口，也可以逐渐挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要问题，从而来揭示客户潜在的需求。可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路自说自话，这是个严重错误。

点评3：这里严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键转折点，恰好是切入对潜在客户有效赞扬的时机，从而获取客户的信任，结果这个销售人员的回答暴露了一切，并导致潜在客户完全失去耐心。如果换做是别的客户，这时就会挂机了，这个销售人员不过又碰到了一次司空见惯的拒绝而已。

达成销售的核心

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在的业绩。成功需要方法，电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段：就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣，在对方没有兴趣的情况下，销售人员是没有任何机会，也没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能，是对话题的掌握和运用。

第二个阶段：就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任，这是需要高超的技能和比较成熟的个性的，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到最后目的——签约。这个阶段需要的技能，是获得信任的具体方法，以及有效起到顾问作用、争取行业权威的位置，进而有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段：就是争取有利润的合约。潜在客户对自己的问题有了清醒的认识，只有在这个前提下进行的销售才会是有利润的销售，这才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能，是异议的防范和预测、有效的谈判技巧，以及预见潜在问题的能力等。

电话销售中的“4C”也是必须要了解的。“4C”本身不是技巧，而是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员，可以在初期按照这个流程执行，熟练以后销售实力就会明显提高。

“4C”的流程是这样的：迷茫客户（Confuse）——唤醒客户（Clear）——安抚客户（Comfort）——签约客户（Contract）。其中，第一个C应用在第一阶段，第二和第三个C应用在第二阶段，第四个C应用在第三阶段。

应用实例

销售员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我转接电话。”

前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以呀。”

销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”

前台：“是呀！”

銷售员：“所以肯定会比在外面访问要快，但是我们现在等了5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”

前台：“您等一下，我给您转过去。”

销售员：“请问，网管怎么称呼？”

前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”

销售人员：“谢谢！”（等待）

刘芳：“你好！你找谁？”

销售员：“我是××服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都5分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”

刘芳：“我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！”

销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果从外面上的话你就可以发现了。”

刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”

销售员：“我是××服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”

刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”

曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”

刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”

曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”

刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”

曹力：“哦，用的是什么服务器？”

刘芳：“我也不知道！”

曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴什么时候来？”

刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了。”

曹力：“太好了，我看我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

刘芳：“那你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”

曹力：“好，说好了，明天见！”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个、第二个和第三个C：首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是通过问题导致客户迷茫；然后采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能；接着是安抚客户，暗示客户遇到了行家里手，不用担心。

通过对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上，却往往可以发现大订单的可能，这个对话中就反映出了大订单的可能性。因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持，而刘芳的支持主要源于曹力对销售“4C”流程的有效运用。

最后，让我们再看一个电话销售的案例。

销售员：“您好，请问李峰先生在吗？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

销售员：“我是××公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××打印机，对吗？”

李峰：“哦，对呀！”

章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

章程：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程。您在使用时阅读过使用手册吗？”

李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”

章程：“其实还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但打印机寿命就会降低。”

李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”