建筑材料销售行业分析

建筑材料销售行业分析（10篇）

1.建筑材料销售行业分析 篇一

建筑陶瓷行业的销售员在卖什么

我们知道卖产品会越卖越死，卖产品以外的东西，尤其是卖价值，那就会越卖越活，越卖越广。所谓的一流企业卖梦想与未来，二流企业卖标准与规则，三流企业卖品牌与文化，四流企业卖方案，五流企业卖产品。其实任何一家成功的企业，都需要把这五个方面做好，产品是基础，方案和品牌是发展过程，标准与未来是发展终极目标。

对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：一流销售员卖增值的希望，二流销售员卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌，四流销售员卖整体解决方案，五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方面做好，就好比人的五个指头一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因为客户购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他的基本利益和效用，最终实现他们的生活（工作）价值目标。

卖空间

在建陶行业，欧神诺董事长鲍杰军先生在2005年，提出“天下无砖”的经营理念，即消费者买到的不再是一堆砖，而是一整套适合自己的整体空间解决方案！随后，广东陶瓷业众多生活馆的纷纷出现，“卖瓷砖不如卖空间”概念的流行，“空间整体解决方案”的大力推广，也都与“天下无砖”殊途同归。汇亚陶瓷的使命是为建筑装饰工程提供最佳的墙、地装饰解决方案，为广大用户营造一个健康、舒适的生活工作环境，这表明汇亚卖的是方案和空间。由此，建陶行业进入了卖空间解决方案的时代！

卖文化 卖概念 卖思想

从2007年，建陶行业以文化和概念为突破的销售哲学取得不菲的成绩，如蒙娜丽莎的雪花白、东鹏的天山石、新中源的圣卡瓷砖、马可波罗仿古瓷砖、博华的爱丁堡洞石、恒达的仿古瓷砖、太阳陶瓷的钢琴砖等。于是建陶行业进入了卖文化卖概念卖思想的多元化时代！瓷砖再也不是冷冰冰的，把瓷砖当作空间的装饰品来卖，实现了人与瓷砖的交流。

广东唯美陶瓷在企业界建立了我国第一家建筑陶瓷博物馆，并开始了博物馆营销，这是把卖瓷砖当成卖文化！

金舵陶瓷给每个品牌的陶瓷编个故事，写篇散文，这也是把瓷砖当文化在卖。与此同时，很多知名建陶企业进入了卖生活目标的时代。如鹰牌陶瓷提出其使命就是提供让空间更舒适、让生活更和谐的家居建材产品和服务。这就是说，鹰牌陶瓷卖的是空间更舒适，生活更和谐。卖的是消费者的生活目标：舒适与和谐。鹰牌陶瓷有句口号：演绎生活高度，硬就是品质高度。这表明鹰牌陶瓷在卖消费者的生活品质（生活质量），也属于卖生活目标。

东鹏陶瓷在很多场合都有这样的一句话：东鹏陶瓷，缔造灵性空间。东鹏建立了东鹏陶瓷生活体验馆，开始了生活体验式营销。不过其员工的理解依然停留在卖空间！

卖的生活品质

诺贝尔陶瓷在其经营理念中提出：诺贝尔坚信，惟有在各个节上做到巨细无遗，才能真正地创造健康优质生活，也才能与您的品位同质。诺贝尔力求第一时间应用最人性化的成果，精心打造，力求技术与生活的最佳契合点。在有限的空间里，创造无限的灵动视域，诺贝尔为您竭力打造一份对家的完美感受。诺贝尔有句公司口号：品质生活，值得拥有。其瓷砖广告口号：我心动，是诺贝尔瓷砖营造这样的家：家人聚在一起快乐，家人拥有幸福的笑容。这就说明诺贝尔卖的也是消费者的生活目标，卖的是生活品质。

顺辉陶瓷有句广告语：顺辉陶瓷，新生活主张。这说明顺辉陶瓷卖的也是生活目标，只不过这个生活目标是新而已。新明珠的德美瓷砖有句口号：德行天下，美尚人居。卖的也是消费者的生活目标：美尚。

欧雅陶瓷本着“创欧雅陶瓷精优品质，为顾客创造更高价值”的理念，致力于为终端消费者、工程客户以及设计师等专业客户提供全方位的产品服务和“极致生活、品味人生”的金质生活空间享受。这说明欧雅卖的也是消费者的生活目标：品味。

广东宏威集团的卡米亚陶瓷有句口号：非凡品质、铺就成功！卖的是消费者的生活和工作目标：成功与非凡。

能强陶瓷有个口号：自由飞翔，自由与快乐同在，梦想与非凡共舞。可以理解能强陶瓷卖的是生活目标：自由、快乐、梦想与非凡。

兴辉陶瓷的家乐陶瓷砖缔造幸福的空间，用心为顾客构筑幸福，家乐陶瓷让幸福的感觉洋溢在每个空间！因此他们卖的是消费者的生活与工作的目标：幸福。

罗纳尔陶瓷让生活更美好，卖的是消费者的生活目标：美好。罗纳尔陶瓷演绎王者的归来，卖的是消费者的工作目标：成功。瑞阳陶瓷，让您的生活空间流光溢彩，卖的是生活目标：光彩。

瓷砖销售员是卖什么的?

建陶企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那建陶的销售员在卖什么呢？黄德华老师花费了两个月左右的时间到陶瓷市场做了个调研，调研题目是：瓷砖销售员是卖什么的?选项有：瓷砖、其他（比如）。调研的对象都是建筑陶瓷企业的销售员，总共有33家陶瓷企业的496个销售员填写了可以纳入统计分析的调研表。

调研结果显示：96%的是卖瓷砖、0.8%的卖瓷砖品牌、0.7%卖瓷砖质量、0.6%卖瓷砖花色品种、0.4%卖瓷砖生产工艺、0.3%卖瓷砖装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。

这一调研结果可以说明两个问题：

第一，我国建陶行业的销售员把“销售瓷砖的理解为卖瓷砖”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在建陶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖瓷砖之外的东西，瓷砖质量、花色品种和生产工艺是瓷砖的特色，因此1.7%的建陶销售员是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖瓷砖品牌的建陶销售员，不能说出他们瓷

砖的品牌含义，同样他们也是卖瓷砖的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖瓷砖的特点，即瓷砖是知名企业生产的。

第二，建陶企业高管的卖瓷砖哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖瓷砖。

黄德华为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。黄德华1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。由于在1996年获得亚洲部销售冠军，黄德华获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。并举例子说牛排店的老板埃尔默说：我们不是在销售牛排，而是在销售咝咝声。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，黄德华从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。当时很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣传的口号，没能带给员工观念的改变和从事销售的动力。黄德华带领的医药代表队伍从1997年到2006年，销售额每年48%的速度递增，连续九年超额完成公司下达的销售指标。在2006年以17%的人力资本创造出24%的销售额，医药代表流动率10年平均为15%，远远低于行业内和公司内的员工流动率，因为，使得医药代表的销售工作意义得到了提升。每位医药代表跟随黄德华，觉得销售生涯非常有意义，在他们心中，销售成了伟大的职业，成了会受人尊敬的职业，因为大家在卖健康的希望！

黄德华从事销售培训和咨询后，经常在接受其咨询和培训的企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。最近黄德华老师在新中源集团富利高公司培训时，提出新中源卖的不是瓷砖，对于瓷砖的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于新中源的经销商而言，新中源不是要经销商买瓷砖，而是瓷砖给经销商，卖的是和陶瓷经销商共同发展的希望。佛山陶瓷[FsTaoci.Com]企业为什么可以迅速崛起，就是因为他们不是要经销商买瓷砖，而是和经销商一起卖瓷砖带给消费者的价值，他们给瓷砖经销商赚钱和发展的机会（或希望），并用行动保证经销商实现这个希望（或梦想）。将来的佛山建陶企业要把卖希望的哲学移植到瓷砖的最终消费者，这样佛山建陶企业才会成为全球的百年品牌企业。

京都陶瓷的稻盛和夫在北京呼吁“萧条时期，全体员工都应成为推销员。员工平时有不同的岗位,平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期不可放置不用,可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做。”因此，可以预见陶瓷企业的突破将在三个环节：1，结合消费者需求的产品研发与设计，2，结合消费者购买行为的品牌市场运作，3，结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望哲学贯彻到企业的每个角落。卖瓷砖就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖瓷砖的哲学。卖瓷砖的不再是卖瓷砖本身，这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的瓷砖销售员。

2.建筑材料销售行业分析 篇二

房屋建筑面积测算是一项精细、繁琐, 技术性及政策性很强的工作, 房产测绘公司测算的房屋建筑面积作为产权证面积, 直接影响房屋价格及相关费用。在项目开发中, 如何节约集约利用土地资源, 提高有效可售建筑面积, 从而达到利润最大化, 是非常重要的研究方向。本人根据国家及行业规范, 结合实际工作经验, 浅谈在商业开发项目中, 如何在规划条件允许的前提下, 提高房屋可销售建筑面积, 为投资者创造更大的收益, 实现造价控制, 以达到利润最大化。

2 同类工作现状

国内在项目开发中, 一般按项目基本建设程序, 拿地以后, 先按规划条件进行设计, 经规划、国土、建委、消防等相关职能部门审核, 完成报批, 取得由规划局核发的《建筑工程规划许可证》, 规划许可证上核准的建筑面积就是允许建造的面积。施工图一经批准后, 由规划信息中心存档, 一般不允许再修改。竣工验收时, 实测的房产测绘面积, 不能超过规划许可证上的面积。为了保证能通过验收, 一般的项目在设计时会留有一定余地, 以免超建, 这样就存在指标做不足, 不能充分利用土地资源。既使建筑面积指标做足了, 如果其中有效的可销售建筑面积所占的比例不高, 同样也不能保证投资者的收益最大化。

3 提高可销售面积的途径

在前期报建时, 规划部门以设计院计算并经图审单位确认的建筑面积为准, 核发《建筑工程规划许可证》;在竣工验收时, 规划部门以房产测绘单位出具的测绘报告中的实测建筑面积为准, 进行规划竣工核实, 房管局以此数据进行产权登记。在不同的建设阶段以及不同的部门其计算口径存在不一致现象。在商业开发项目中, 想要提高可销售建筑面积, 这就需要在设计报批前收集建筑面积计算规范、项目所在地政府职能部门的相关文件、条例, 进行深入研究、分析, 找出各部门计算口径的差异, 并分析形成原因。在项目报建时, 特别是工程规划许可证审批前, 预先做一次施工图的预测绘参考, 计算出相对准确的测绘建筑面积, 测算可售面积, 并与规划条件允许建设的面积比较, 尽量做足面积指标, 又不超出合理误差范围, 提高有效可售建筑面积, 达到利润最大化的目标。

4 工程实例

我们结合一个实际工程“五洲国际广场”为例来分析。该工程位于杭州市古墩路与余杭塘路交叉口西南角, 由商业、办公、影院组成, 总建筑面积为76631平方米, 其中地上建筑面积46525平方米, 地下建筑面积30106平方米。由四个塔楼入裙房组成, 地下一层为超市及设备用房, 地下二层为停车库, 地上一~二层为商场, 三层为影院, 四~十一层为办公楼。该工程设计时没有进行预测绘计算参考, 直到预售前做预测绘时才发现可销售面积偏小, 根据建设程序, 规划许可证已经申领, 因此建面积也已确定, 建筑单体也已定型, 只能从房产测绘的共有建筑面积分摊上找突破口, 我们通过研究各类计算规则及实施细则, 咨询建筑、规划、测绘等业内资深专家, 并经研究汇总, 找到了一条既可以增加可销售面积, 又符合相关政策法规的办法, 根据《浙江省房屋建筑面积测算实施细则》5.7.1条, “幢共有建筑面积由整幢房屋各单位按面积比例进行分摊;功能区共有建筑面积由该功能区内各单位按面积比例分摊。”而根据第5.9条, “独立的为多幢 (或小区) 服务的管理用房、公共用房等不计入共有建筑面积”。为了使商业功能区分摊到更多的面积, 调整设计功能布局:把原设在地上一层的供1~4号楼商场共同使用的设备用房移至地下二层, 分四处设置, 分别单独供1~4号楼的商场使用。这样地下这部分设备用房面积就可以分摊至地上商业面积中, 由此占用的原地下二层机动车停车位40个, 采用增加立体停车位的方法补足车位数量, 满足功能要求。这样, 经过重新测绘计算, 总建筑面积不变, 增加了可销售商业面积800平方米左右, 按平均售价4万元测算, 可增加收入3200万元, 极大地提高了投资者收益。由此可见, 施工图设计时做预测绘参考, 计算出相对准确的建筑面积, 尽可能的多做可销售面积是一条行之有效的途径!

5 结束语

在项目开发建设中, 按一般的基本建设程序, 可以按相关规定完成项目, 但不能达到利润最大化。希望通过对该项目如何做足规划指标, 如何提高有效可销售建筑面积的研究, 总结近几年我国项目开发的管理模式, 通过对计算建筑面积的各种规范、部门文件及实施细则的比较, 从造价控制角度指出了在建筑面积指标计算上存在的问题, 施工图设计时做预测绘参考, 并找出解决问题的有效途径。在商业开发项目管理中推广之, 供相关房产开发企业借鉴使用。

摘要：建筑面积是建设项目的主要经济指标之一。房屋单体建筑面积量的确认, 需经历立项、用地审核 (容积率) 、建筑设计、规划批准、施工、竣工验收、房产测绘、确权发证等几个阶段, 涉及多个行政管理部门, 不同的部门计算口径不完全一致。因此, 在项目开发过程中, 要求熟练掌握各部门的政策规定以及相关文件, 严格按计算规则对建筑面积进行精确计算、复核, 做到既做足指标, 又不突破验收条件, 充分合理地利用土地资源, 特别是在商业开发项目中, 提高有效可售建筑面积, 实现利润最大化。

关键词：商业开发项目,提高,可销售面积

参考文献

[1]建设部.BGJ96-98.建筑工程建筑面积计算规范-住宅建筑设计规范[S].

[2]GB/T17986.1-2000.房产测量规范[S].中国标准出版社, 2000.

[3]浙江省房屋建筑面积测算实施细则[Z].2007.

[4]杭州市建设委员会编.杭州市房地产业政策法规汇编[M].浙江古籍出版社, 2006.

[5]杭州市房地产测绘公司.房产测绘文件汇编[M].2008.

3.建筑材料销售行业分析 篇三

【关建词】建筑企业；混合销售；纳税问题探讨

建筑安装企业营改增呼声已久，但是在全国大面积实施改革前一直困扰建筑行业混合销售的问题值得我们探讨。

一、混合销售税法规定

混合销售定义：一项销售行为如果既涉及货物又涉及非增值税应税劳务，为混合销售行为。除增值税暂行条例实施细则第六条的规定外，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税；其他单位和个人的混合销售行为，视为销售非增值税应税劳务，不缴纳增值税。

其中又指出：纳税人的下列混合销售行为，应当分别核算货物的销售额和非增值税应税劳务的营业额，并根据其销售货物的销售额计算缴纳增值税，非增值税应税劳务的营业额不缴纳增值税；未分别核算的，由主管税务机关核定其货物的销售额：

一是销售自产货物并同时提供建筑业劳务的行为。

二是财政部、国家税务总局规定的其他情形。

二、建筑安装企业混合销售纳税分析

从条例分析可知，建筑安装企业的混合销售纳税分两种情况：

第一种类型：一般的混合销售行为，建筑安装企业应视为销售非增值税应税劳务，属于缴纳营业税的范围。

第二种类型：当建筑安装企业在销售自产货物并同时提供建筑业的劳务行为时，应分别核算货物的销售额和非增值税应税劳务的营业额，对销售货物部分缴纳增值税，劳务部分缴纳营业税。同时国税总局2011年第23号公告例明：纳税人销售自产货物同时提供建筑业劳务，须向建筑业劳务发生地主管地方税务机关提供其机构所在地主管国家税务机关出具的本纳税人属于从事货物生产的单位或个人的证明。建筑业劳务发生地主管地方税务机关根据纳税人持有的证明，按规定征收营业税。这里得出结论，分别缴税必须同时符合：（1）必须具备建设行政部门批准的建筑业施工（安装）资质；（2）签订的施工总包或分包合同中单独注明建筑业劳务价款条件；（3）对建筑业劳务发生地主管地方税务机关提交自身主管税务机关开具的自产自销证明。

三、实例证明混合销售条例执行中存在的困难探讨

23号公告虽明确了销售自产货物的税种核算问题，即应当分别核算，但是笔者认为在建筑安装企业销售自产自销货物的混合销售行为的在实际操作中还是有一定的难度的，现以笔者所在公司的纳税经历来证明。

浙江网新电气技术股份有限公司是一系统集成类企业，承建许多全国性的公建项目和铁路、隧道、地铁的系统集成项目，有建筑安装企业资质，且在中标承建项目中设备的比例占50%以上甚至更高，从上游采购的设备进行组装、改进及嵌入本公司自行研发的软件后形成一系的系统集成子系统，后负责进行安装调试，以达到中标项目要求。笔者调查了同行业类似的多家企业，都以全额缴纳营业税为主。浙江网新电气技术股份有限公司承接此类项目后，通过与公司主管国税、项目所在地地税机关多次沟通后，认为这是建筑安装业自产自销模式的混合销售，适用国税总局2011年23号公告，分别缴纳增值税和营业税，从而可以合理抵扣购进设备的进项税，减少公司税负。

从以上例子我们可以分析得出，合理的税种辨别和筹化能合理节税，减少税务风险，在上述的实际操作与沟通中我们也发现了存在的困难。

1.政府的公建项目及全国性的铁路等项目，都有各自的格式合同模版，版本大多以建筑安装企业的标准合同为准，如《XXX工程施工合同》、《XXX工程总价承包合同》等，且中标单位在合同中作为乙方通常无合同谈判的主动性，没有修改合同版本的自主力，且要求在合同中分别列出设备和施工的金额有一定困难，这是导致许多企业以全部合同金额缴纳营业税的主要原因，如此一来大量的购入设备及原材料的进项税将无法抵扣，整体税负上升。

2.招标公司就整个招标项目而言是一个工程，土建项目占大头，个别自产自销的中标公司通常只占工程招标公司中的一小部分，招标公司更愿意接受合同全额的工程发票。

3.中标项目地点不同，取决于企业与各地方税务机关的沟通协调结果。当中标公司向当地地方税务机关递交23号公告所要求的“从事货物生产的单位或个人证明”（简称证明）后，当地地税机关一般会认可此条，但同时会要求提供贵公司在就此部分设备在主管国税机关已纳税额的证明，作为不缴纳营业税款的依据。众所周知建筑施工的项目的周期通常时间跨度长，有的几年甚至更长，有别于一般的商品销售流通企业，增值税对于一个企业来说通常是整体统筹，当一个项目未完工时，所提供的纳税证明只是阶段性的，或者说不是整个项目的真正税负率，故在项目未全部完工前无法提供因本项目而缴纳的具体税额。

四、结束语

综上所述，建筑安装企业的混合销售纳税从税法条例的制定到真正的实际操作是个不断渗透过程，假若施工企业和税务机关没有对业务税种的归属进行深刻的分析理解，极易采取错误的纳税方法，增加企业税负的同时，加大了税务风险。

参考文献：

[1]全国注册税务师执业资格考试教材

[2]詹敏.“营改增”对施工企业税负的影响与建议.财务与会计，2014.4（18）

4.销售工作经验材料 篇四

我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经理，按不同的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终端销售等三种，当然还有网络销售和电话销售。不同的销售根据客户对象需要掌握不同的销售技能，主要通过电话沟通、网络沟通和面对面的沟通完成销售过程，其工作地点主要集中在电脑城内的各个柜台、店面及写字间内，通过将自己公司的产品销售给顾客为公司创造更多的利润，并让客户满意来实现自己的职能。

我把自己6年销售工作的经验总结为七个关键，拿出来与大家共勉。希望能帮助新的销售人员少走弯路，更快成长；希望对有经验的老销售也有启发，抛砖引玉，促进互相交流。

1.资料的搜集

内容：公司成立时间，公司主营业务，公司规模，公司盈利状况，企业法人年龄，资金状况，人员架构，老板个人资料（学历、年龄、个人爱好、家庭情况等越详细越好），与上家的配合情况，公司的信誉，产品采购和付款流程，公司的近期设备功能或产品线需求，与竞争对手的接触情况和好感度。

方式：内部消息的掌握（掌握的信息最准切），侧面了解（信誉，人脉，口碑，付款状况，公司实力），网络查询（公司宣传手段，公司简介）。

2.资料的分析

企业法人如年龄非常大，常出现资金紧张，公司信誉不好，则需要着重考虑风险问题。掌握公司的人员架构有利于了解各自在公司的角色，知道谁负责决策，谁负责采购，谁负责付款，谁负责客户跟踪等，以便于有的放矢，针对性的展开工作，避免不必要的时间付出，提高工作效率。了解老板的学历、年龄、个人爱好则有利于找到共同话题加快与其建立关系的速度和成功率。

在进行人员架构分析三时可以采用卡片分析法或画图分析法，将决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作层人员等用不同颜色进行标注，每张卡片或所画方框内写明每个层面负责人的姓名，职务，部门名称，采购角色，个人详细资料。将自己与所有部门负责人员的关系分为认识、熟悉、信赖、同盟几个等级，将各自的立场分为支持、中立、反对三种，然后针对性的展开工作（对行业销售来讲非常实用）

3.客户需求分析

掌握了客户的详细资料，分析了各层面人员担任的角色和相应的权限以及各自的立场还有每人，就要分析客户的近期设备功能或产品线需求，如客户通过采购产品需要实现什么功能，对产品有什么特殊要求，在什么地方环境下使用，使用对象，产品采购预算，售后服务等，根据以上情况确定自己产品符合客户需求的型号。当然也会遇到我们的产品不符合客户需求的情况，这样就需要展示个人能力看能否改变客户的采购计划。在需求分析中不能仅仅看到客户需求的表象而应看到内因，也就是客户真正想通过所采购的产品实现什么功能，记住客户的真正需求其实就是其燃眉之急解决。

4.产品价值体现

此项关键是说我们的产品能够客户带来什么？是产品拉力大能给客户带来更多的客户，利于此公司销售自己的其他产品；还是所销售的产品为海量产品利于提高其公司的知名度，是产品利润空间大，能给其公司带来更多的利润；还是产品质量好，让其公司省心，使客户放心；是我们的价格低有利于减少客户的先期投入，还是售后服务好避免客户购买产品后出现故障时无后顾之忧。

5.人脉关系的确定和维护

维护代理商或者客户的关系关键是要保持“亲而有度，近而有疏”。如果关系太好就会出现对代理上队伍调整时就会出现狠不下心的情况，太疏远的话则无法和客户打成一片，当然也无法掌握他们真正的想法。千万不要让客户感觉销售你欠他情，如需对渠道进行调整我们用的最多的措辞应该是“根据公司领导的指示”、“根据公司的要求”，让客户感觉到是公司要调整，是业务需要调整，不是我们做销售的非调整不行，并且在调整之前打好招呼——“先礼后兵”。

在关系的维护总还需要讲求“有的放矢，投其所好，重视周边”。关系的维护这是一个长期性的工作，并体现在工作和生活的很多细节方面，对于客户决策层领导来说最关心的是现在的需求，希望迅速看到所采购产品功能的实现，也能引导客户的采购指标并说服采购，所以对决策层领导的关系最为重要。在对决策层领导做工作时，切不可随便采用一块吃饭、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法，而应彻底了解其详细信息，从其喜好和最关心的因素入手，并充分利用其公司内其他部门人员，展开工作。但是这并不意味着与周边部门人员的关系不重要，相对于领导层来说，周边的部门的人员更容易接触，更容易得到真实信息，特别是他们对其领导有一定怨言时。

另外在处理行业销售的时候如果与竞争对手竞争同一个标单，而客户基本已经确定竞争品牌的产品时，我们是否在中标无望的情况下放弃单子呢？当然不能，自己公司即使中不了标也要积极地参与，因为毕竟参与就有机会，不参与则不可能有机会，因为即使这个单子中不了，客户在今后再采购产品时也会想到我们的，如果在前期中标的竞争产品的使用过程中出现合作不愉快地现象，我们的机会岂不来了？

6.价格的谈判以及交易过程的跟踪

在价格谈判过程中需要避免客户将自己的产品与比自己档次低的品牌之间的价格对比，要避免客户在已经确定用我们的产品时，在同一品牌的不同的商家的诈价现象，如果自己的经营品牌为大品牌，市场占有率很高，产品价格也比较高，则在于客户的价格谈判中需要重点强调我们的产品质量，市场拉力，产品的保值功能，产品稳定性等方面，让客户感觉到多投入的钱购买的产品物有所值。如果我们的产品知名度较低，价格低，售后服务时间长则需要抓住客户第一次投入资金方面的顾虑入手，强调前期投入少，售后服务时间长，弱化强势品牌的拉力作用，从性价比方面入手，来帮助客户下定决心，一旦价格客户已接受，就一定要客户签订采购合同，并交纳一定数量的定金，这样客户即使发生改单对我们也不会有损失。

交易过程的跟踪就相对容易了——产品已经确定，只需协调自己的上家和本公司资源保证产品的顺利交货，尽量避免并及时解决交货过程中的突发事件，万不可让客户对我们产生收完款就万事大吉的感觉，如有doa机器出现，需立即通知客户需要注意的事项，迅速走产品退换流程，保证客户所采购产品能够顺利地投入使用，让客户高高兴兴地接纳自己所采购的产品。

7.产品使用情况的回访

这一点非常的重要，曾有说法“销售过程完成之后才是销售的刚刚开始”，这是了解客户对产品的使用情况，对我们产品是否满意，还有什么需要改进的地方？让客户感觉到我们并没有因产品已经交付使用而忘记他们而是非常重视和关心他们的使用情况和面临的问题。经常性的联系能让客户对我们的联系方式和相关负责人非常地熟悉，当有需求时能第一个想到我们，当然也利于我们和客户建立稳定的相互信赖的客户关系，如再有采购计划时，会增加我们的胜率。

5.建筑销售合同 篇五

乙方：

根据《中华人民共和国合同法》及相关法律规定，经双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。

一、建筑模板名称、规格、数量、单价、金额：

二、产品的技术标准(包含质量要求)：以乙方通知的具体尺寸执行，质量按厂家相关技术标准执行，交货后乙方进行验货，如若不符合以上板材质量要求，乙方可以选择退货。

三、产品的交货时间、地点及运输方式：甲方接到订单后____天内到货，乙方收货之前，货运过程中一切责任由甲方负责。交货地点：

四、付款约定：

合同签好后，乙方付定金--万元整，乙方验收合格后付全款。

五、本合同一式贰份，双方各执壹份，自双方代表签名或单位盖章后生效。

甲方： 乙方：

委托代理人： 鲍经理 委托代理人：

电话： 电话：

6.销售员工个人事迹材料 篇六

xxxx年1月从一名雅芳公司促销员成为商场的合同工，再成长为一名基层管理者。该同志经历了岗位的变迁，不仅思想觉悟有了提高，同时工作能力也得到了进一步提升，在工作中始终严格遵守商场的规章制度，刻苦专研业务技能和商品知识，从不计较个人得失，关心、团结同事，她兢兢业业的工作态度和乐于奉献的敬业精神，受到了领导和同事的一致赞扬。正是因为以一颗感恩的心以此用自已努力的工作来回报顾客报效重百，因此她在每天的工作中和所有同事一起热情接待顾客，耐心细致解答顾客对产品的咨询和疑问，以顾客的满意作为工作目标，所以无论顾客有什么样的需求，她总是以真诚甜蜜的微笑面对，让她们带着需求而来，载着满意而归。

xxxx年10月该同志开始担任化妆组领班工作，无论在个人思想品德还是在业务素质及管理能力等方面均得到了极大的提升，XX年因其出色的工作表现，该同志晋升为化妆组品类销售组长，她以身作则，热爱企业，热爱本职工作。具备良好的职业道德和思想素质。拥有丰富的商品知识和娴熟的业务技能，具有一定的组织管理和协调能力。在团队建设和日常管理工作中也表现的非常出色，确保了营业现场的各项工作有序开展。在市场调查工作方面，做到了“实质重于形式”，对竞争对手的促销活动，商品陈列，pop宣传，货品情况，员工业务及服务技能等方面都不是走马观花，而是深入细节，并及时向上级反馈销售情况及促销活动效果，并做好了记录进行分析。在制定小组销售计划方面，该同志冷静分析及预测小组重点品牌未来的销售情况，将小组销售任务分解至各品牌。督促指导，跟进重点品牌的销售计划完成进度。保质保量的完成了小组销售任务;在卖场“双质”工作方面，该同志加强了商品质量及服务质量的管理。采取高要求，严把关，严控制的原则，严格执行商品进货，上柜，销售四级责任制。确保出售商品的质量。同时认真组织员工进行商品知识，服务技能技巧，商品交付流程等方面的培训，使之在实际工作中得到不断提高和完善。树立有特色的服务品牌，让优质服务起到了对销售的推广作用;在促销方式的创新上，她以顾客为中心，突出人性关怀的情感营销。深入走进学校，机关单位为顾客提供“走入贴心式服务”，提高顾客满意度和忠诚度，采用有节庆节，无节造节的营销方式，有序的开展促销活动。该同志还及时与重点品牌柜长及供应商沟通，使品牌文化与公司企业文化相融合，品牌先进的管理方式与公司商场的管理制度相融合。以获得供应商最大化资源与支持。在管理方面该同志强调管理人性化，及时掌握小组员工思想动态，工作中采用“多激励,少批评”的方法，激发员工的工作激情。提升小组工作质量。平日里要多注意与员工交流与沟通，关心员工尽己所能为员工解决后顾之忧，从而增强团队凝聚力。在日常工作中，该同志随时牢记安全第一，定期对员工进行实地安全知识培训，提高员工安全意识，在一日二查工作中对发现隐患之处及时排除整改。

在公司企业文化“凝聚员工智慧，大胆创新”精神的鼓舞下，她带领全组员工深入进行市场调查，分析现有状况，并向各级领导请示汇报，XX年初小组对现有销售方式进行了一次战略性的改变转变思想，由现有消极的“坐店等客”的销售方式向积极主动的走进顾客的销售方式转变，通过与顾客提前进行预约，将促销活动预先告知会员顾客，并确保顾客的忠诚度。细分顾客群，邀请高端顾客参加美丽沙龙，在轻松、愉悦的氛围中达成销售，并在沙龙中对商场各类品牌的促销活动进行宣传，利用商场的服装，鞋类，箱包等有效资源与彩妆秀进行搭配等方式，对商场各品类进行了有效的宣传，这一方式的开展获得了顾客的一致好评。与此同时，小组积极与各品牌联系，邀请厂家专业人员到商场为顾客讲解各种护肤，彩妆知识，要求小组的每一位员工由“化妆品销售员’向“顾问式导购员”发展,向顾客提供全面而细致的服务。在她的努力下，XX年化妆组实现销售3611.96万，同比增长13.16%，出色的完成既定的销售任务。

在今后的工作中相信该同志定将继续保持现有的工作作风和良好的工作方式，不断完善自我，不断提高自己的业务素质和管理水平，带领其所在小组为商场的改革发展继续贡献自己的智慧和汗水!

7.建筑材料销售行业分析 篇七

技术与服务锻造企业灵魂

汇禧建筑五金制品有限公司创建于2008年, 公司坐落在有“中国铝材生产基地”之称的广东省佛山市南海区, 位于连接广佛大动脉的中心区域。公司专业从事铝合金门窗配件的开发设计和生产销售服务, 配备现代化大型标准厂房及各种先进制造设备, 拥有大批专业技术人员, 为顾客提供专业的服务, 以及规范的技术支持。

公司自创立以来, 一直本着“市场需求为首位, 质量信誉为中心, 客户满意为目标”的营销战略, 以品质精神铸造品质之路。罗荣华侃侃而谈:“公司从选取材料到产品出厂都严格要求, 绝对奉行以技术优势确立企业优势的方针。我们通过技术积累与技术创新, 来提升产品的实用性和竞争性。”关于怎样让客户认可、满意公司的产品, 罗经理微笑着说:“我们不断向客户提供物超所值的创新产品, 给予他们全新家居生活理念的指引, 以及附加值较高的真诚服务, 让客户由内而外地欣赏我们。”

产品标准化操作简单化

汇禧建筑五金制品有限公司的主要产品, 包括多点锁配套件系列、方轴执手系列、窗撑系列以及传动杆系列等, 公司在激烈的市场竞争下始终保持高速发展, 追求产品品质的精细优良, 不断自我完善运营机制, 形成了立足国内、拓展国外的营销网络。近年来, 公司产品的销售渠道逐渐与国际市场接轨。迄今为止, 公司已经为全球市场提供了超过800多种高质量、高功效的产品。

针对公司产品独有的特色与优势, 罗经理给我们仔细分析道:“首先, 是操作方面采用单点控制, 只需通过操控手柄, 就能实现各种开启功能;其次, 是产品生产过程的标准化及系列化, 使门窗生产企业和工程建筑公司能快速安装, 这样既能及时满足市场需要, 又可保持企业生产组织的稳定, 最大限度节约设计力量, 保证新产品能按系列要求发展;最后, 产品具有多方位的可调功能, 一般五金件均可同时安装左开窗 (门) 和右开窗 (门) , 简单便捷。”

罗经理顿了顿接着说:“此外, 我们的产品还具有承重力强、安全性能高的优点, 可最大限度满足窗扇的终极承重130kg, 并拥有设计科学、组件完美的锁点与锁座, 既有闭锁功能又有防盗作用。另外, 产品还有较强的适用性, 可通用于目前市场上带有标准U槽的型材或不带槽的PVC型材。”

由于公司所有产品都遵循高质量、高规格的要求, 产品基本采用锌合金 (铝合金) 压铸件及型钢冲压件, 表面进行电镀或喷涂处理, 部分部件采用高强度耐腐蚀的不锈钢材料或尼龙注塑件, 最大程度保证产品质量, 延长使用寿命。

注重人才讲究合力

“员工是公司的主人, 为自己工作, 为公司效力。同时, 公司也是员工施展自己才华的舞台, 公司的发展凝聚员工的智慧和奋斗。”罗经理的这段话, 道出了公司与员工之间相存相依、共生共荣的紧密关系。

从企业发展的角度讲, 只有员工的成长和进步才能带动企业全面创新, 才能推动企业的不断发展, 只有企业的持续发展才能保证员工的健康成长。同样, 企业经营的好坏直接关系到每个员工的切身利益, 它与每个员工的命运息息相关。

如果说员工是企业的骨骼, 那么人才就是企业的精髓。尊重知识, 重用人才。罗经理认为, 人才是创业的基础, 优秀的事业是优秀的人才干出来的, 这也充分表达了公司重视人才的理念。

罗经理进一步解释说:“企业与个人的关系, 宛如江河海洋与小水滴。对个人而言, 企业是施展个人才华、实现个人价值的舞台, 这个舞台越宽广, 环境越宽松, 个人的价值体现就越充分;对企业而言, 企业的发展源于每个员工的劳动和创造, 员工实现自我价值的过程, 就是企业蓬勃发展的过程。因此, 二者相辅相成、彼此推动, 就像俗话所说的‘大河涨水小河满’, 正体现出我为人人, 人人为我的道理, 这也是一种互惠发展的智慧。”

科技创新是企业生存和前进的源动力

在整整5年的发展过程中, 汇禧建筑五金制品有限公司不断寻求创新, 面对新的机遇和挑战, 争分夺秒完善自我, 找出对症的化解方案。公司重视科技创新, 把产品创新视做公司生存和发展的动力, 谈到如何将这重要性元素实施利用, 罗经理强调说:“我们不断培植和提升公司的核心竞争力, 把科技成果和发明创造转化为资本, 从而实现知识的资本化。创新是企业的活力之源, 生存之本, 提升自主创新能力将是企业的永恒主题。”

奉行诚信原则企业立世之本

一家企业的信用可以体现出它的价值, 信用标榜着一家企业的最高利益。在任何时候、任何市场环境下, 企业信用都是至关重要的, 只有具有良好信用的企业, 才会有长远发展, 信用良好的企业也会在诸多方面受益。罗经理用了一个形象的比喻来阐释企业信用, 他说:“我们一定要如爱护自己的脸面一样, 全心爱护公司的产品市场信誉, 打造一支诚信经营、团队合作的营销队伍, 这才是企业屹立不倒的制胜法宝!”

下一站:变身国际范

谈到公司未来的整体规划, 罗经理坚定的说:“公司会继续在发展中, 不断实现自我完善和提升, 定期推出新产品、新技术, 不仅稳扎稳打国内的销售市场, 下一步还要把产品分销到东南亚、欧美、甚至非洲等国际市场, 形成产销国际化、一体化的全面接轨。”

卡耐基说过:“走得最远的人, 往往是愿意去实干和冒险的人, 搭载‘稳妥’之船的人, 永远不会获得远行的机会。”因此, 一个成功的企业, 要把注意力聚焦在对产品创新、员工尊重和战略发展远见上。正如古语云:“天时、地利、人和, 三者不得, 虽胜有殃。”如果汇禧建筑五金制品有限公司, 能始终把这三点牢记于心, 视作企业发展的命脉来遵循, 它的未来必将辉煌灿烂。

汇禧作品陈列

8.房地产销售策略分析 篇八

关键词：房地产客户关系管理

0引言

作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。

1房地产销售的目标是客户满意

“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：

主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。

不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。

多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。

2客户满意的构成要素

由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。

与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。

与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。

与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。

3客户满意的重要性分析

满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。

重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。

客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。

此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。

4客户满意增长模型

9.建筑企业混合销售如何缴税 篇九

问：建筑安装企业发生安装业务时使用了沙子、胶管、钢筋等外购原材料，如何缴纳流转税？

答：《营业税暂行条例实施细则》第六条规定，一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。除本细则第七条的规定外，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，不缴纳营业税。其他单位和个人的混合销售行为，视为提供应税劳务，缴纳营业税。

《营业税暂行条例实施细则》第七条规定，纳税人的下列混合销售行为，其中包括提供建筑业劳务的同时销售自产货物的行为，应当分别核算应税劳务的营业额和货物的销售额，其应税劳务的营业额缴纳营业税，货物销售额不缴纳营业税；未分别核算的，由主管税务机关核定其应税劳务的营业额。

《营业税暂行条例实施细则》第十六条规定，除本细则第七条规定外，纳税人提供建筑业劳务（不含装饰劳务）的，其营业额应当包括工程所用原材料、设备及其他物资和动力价款在内，但不包括建设方提供的设备的价款。

10.建筑业混合销售新规定 篇十

建筑业混合销售有新规定
彭总是某建筑公司的财务总监，其公司主要经营项目是从事钼材料的销售与安装。近日，彭总公司在江苏某地施工时，其主管税务机关要求其公司依照原营业税的规定，依法对其安 装销售钼结构的业务按照建筑业混合销售行为申报缴纳营业税。一项销售行为如果既涉及营业税应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。根据《中华人 民共和国营业税暂行条例实施细则》规定，对于从事货物的生产、批发或者零售的企业、企 业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳缴纳增值税，不缴纳营业 税；其他单位和个人的混合销售行为，缴纳营业税。其中，货物是指有形动产，包括电力、热力、气体在内。同时，实施细则规定，纳税人有提供建筑业劳务的同时销售自产货物或有 财政部、国家税务总局规定的其他情形的，应当分别核算营业税应税劳务的营业额和货物的 销售额，其应税劳务的营业额缴纳营业税，货物销售额不缴纳营业税，缴纳增值税；未分别 核算的，由主管税务机关核定其应税劳务的营业额。对于建筑企业混合销售行为的有关税收规定，此前税务机关的操作基本上是按照 《国家 税务总局关于纳税人销售自产货物提供增值税劳务并同时提供建筑业劳务征收流转税问题 的通知》（国税发[2002]117 号）的文件规定执行：纳税人销售自产货物、提供增值税应税 劳务并同时提供建筑业劳务（包括建筑、安装、修缮、装饰、其他工程作业）的，如果具备 建设行政部门批准的建筑业施工（安装）资质，同时在签订建设工程施工总包或分包合同中 单独注明建筑业劳务价款的，对销售自产货物和提供增值税应税劳务取得的收入征收增值 税，提供建筑业劳务收入（不包括按规定应征收增值税的自产货物和增值税应税劳务收入）征收营业税，文件还同时规定了自产货物范围包括：（1）金属结构件：包括活动板房、钢 结构房、钢结构产品、金属网架等产品；（2）铝合金门窗；（3）玻璃幕墙；（4）机器设备、电子通讯设备；（5）国家税务总局规定的其他自产货物。后来，国家税务总局又规定建筑 防水材料（国税发[2006]80 号）也属于这类自产货物范围。正是按照国税发[2002]117 号文件的规定，税务机关认为彭总公司经营销售和安装的钼 材料不属于国税总局文件中规定的自产货物范围，因此，不能够适用文件规定分开缴纳增值 税和营业税，应该按照合同总金额缴纳营业税，而 2009 年以后，其业务就可以按照新《营 业税暂行条例》及实施细则的规定，分别计算缴纳增值税和营业税了。