产品销售合同定义

产品销售合同定义（共6篇）

1.产品销售合同定义 篇一

产品变型设计作为实施大规模定制生产的关键技术之一,近年来一直是大规模定制领域的研究热点。目前,关于变型设计已经形成了两种主流的理论和方法体系,即基于产品平台/产品族结构的产品配置变型设计和基于参数化的产品尺寸变型设计[1]。这些变型理论的主要思路是怎样由客户需求得到产品零部件的详细设计规范,但都过多地强调了模型和技术对产生产品多样化的重要性,而对于产生产品变型体的过程却研究得很少[2]。Mikael[3]指出,合理规划产品的变型设计过程,实现变型设计过程自动化,是产品变型设计研究急需解决的问题。从生产加工角度,Xu等[2]提出了基于Timed和Colored Petri网的产品变型体实现过程模型,有效解决了产品变型体生产加工过程中的资源分配和排序问题。Staffan等[4]从变型设计过程自动化的角度,针对变型设计过程中各种活动、人员、资源之间的协调、优化问题,提出了基于关联结构矩阵的产品变型体制造过程建模方法。Mikael[3]从信息组织与管理的角度,提出了支持变型设计过程自动化的产品信息建模与管理方法,解决了变型设计过程自动化对信息的需求问题。由此可见,深入分析、研究产品变型设计实现过程,对成功实施产品变型设计具有重要的意义。

然而,目前变型设计过程研究主要集中在产品变型体产生以后,如何合理、有效安排产品变型体的生产加工问题,而未涉及产生产品变型体的设计过程,因此,难以有效支持设计阶段的相关工作。基于此,本文提出从设计活动角度,对变型设计过程进行建模和管理。通过分析产品不同组成零件的变型设计活动及其之间的逻辑关系,构建广义的产品变型设计活动逻辑结构,在零件层/产品层定义变型设计过程配置规则,目的是快速派生出不同类型零件/不同定制需求的变型体设计过程模型,提高产品变型设计实施过程的合理性。

1 参数化变型设计及其过程规划与组织

机械产品通常由多种类型零件组成,这些零件相互装配配合,配合面对应的尺寸之间形成了严格的约束关系,因此,机械产品变型设计本质上是变型尺寸在产品组成零件尺寸之间的传递,并最终反映到某些零件的变型上[5],这个过程包括:零件类型判定、变型尺寸传递、零件参数取值等多种活动形式。为了有效产生优化的产品变型体,需要对这些设计活动合理组织和规划。变型设计过程规划与组织主要是定义变型设计活动集及其逻辑结构。图1所示为机械产品变型设计过程规划与组织框架,主要包括以下3个层次:

(1)描述层。

定义变型设计活动与过程及其描述形式,包括变型设计活动多样化描述和变型设计过程多样化描述。变型设计活动多样化:对产品组成零件的变型设计实施过程进行研究和分析,定义变型设计活动集;变型设计过程多样化:定义不同零件类型、不同定制条件下变型设计活动组成及其逻辑结构。

(2)模型层。

变型设计活动是变型设计过程的组成元素,按照不同变型设计活动之间的逻辑关系构建广义变型设计活动逻辑结构模型,它是一种可配置结构。

(3)应用层。

在定制需求信息驱动下,基于配置规则、判定标准、计算依据等,按照一定的顺序分别启动不同的变型设计活动,最终得到零件的变型设计结果。

2 变型设计活动描述及其逻辑结构

2.1 零件分类及其变型模式

大规模定制生产模式下,根据零件的资源特性以及满足客户个性化需求的功能特性,机械产品组成零件通常分为标准件、通用件和定制件[6]。这些不同类型零件的变型设计模式不一样,分别如图2所示。其中在变型设计过程中,通用件的变型首先应尽可能利用已有的通用件实例来取代变型模型,在重用条件不具备或者已有的通用件实例不能满足变型需求的情况下,基于变型设计主模型通过参数化变型来满足产品定制需求。

2.2 变型设计活动定义

重用是变型设计方法的主要策略,由不同类型零件组成的机械产品变型设计将会更加复杂,其重用形式和方案也会有所不同,具有自己的活动特征。变型设计活动用三元组描述为:E=〈EF,ED,ER〉,其中,EF={EFr|r=1,2,…,nr}表示变型设计活动的功能操作集;ED={EDt|t=1,2,…,nt}表示变型设计活动的决策操作集;ER={ERu|u=1,2,…,nu}表示变型设计活动中可重用的资源集。变型设计活动中定义的元素及其之间的关系如图3所示。各种元素的详细描述如图4所示。

(1)变型尺寸传递EFTr(·)。

尺寸约束关系模型与变型尺寸传递是在结构参数层研究变型设计活动及其过程的基础。

零件之间的尺寸约束关系网络构建方法为:以零件尺寸为节点,尺寸之间的约束为边,尺寸之间的约束系数为边的权重,边取有向边,按照尺寸之间的数学约束关系转化,如12.A=1.5×12.E+800。图5所示为球阀装配体中零件10、零件11和零件12之间的尺寸(部分)约束关系。

基于文献[7]的研究成果,变型尺寸在尺寸约束网络中的传递结果为

式中,l为对当前的尺寸产生影响的变型尺寸数;mj为第i个变型尺寸到当前尺寸的简单路径条数;nk为第i个变型尺寸的第j条简单路径经历的节点数;wijk,ij(k+1)为从第i个变型尺寸的第j条路径的第k个节点到其第k+1个节点的边的权重;di为第i个变型尺寸的尺寸值;S为当前尺寸的变型值。

(2)可变入度尺寸搜索EFs(·)。

由零件尺寸之间的约束关系可知,零件尺寸的值主要由其入度尺寸确定,因此,确定当前零件所有尺寸的可变入度尺寸是判定零件是否满足重用条件的依据,如图6所示。为了简化变型设计过程,设定已经过变型设计操作的零件尺寸不再进行变型,禁忌表TableList用于保存已实施变型设计操作的零件尺寸,即禁忌尺寸。

(3)零件相似性计算EFsim(·)。

零件相似计算是实现零件资源重用的基础。零件相似性可以基于关键特征参数通过搜索和排序两步来分析[8]。

(4)参数化变型设计EFv(·)。

参数化变型设计是实施零件变型的根本措施。基于事物特性表的变型设计[9]为此提供了有效的技术方案。

(5)零件类型判定ED(Pr)。

零件类型判定根据相关的编码信息输出当前零件的类型,是变型设计活动路由转移的决策依据。

(6)零件可变入度尺寸判定ED(λ)。

零件所有尺寸的可变入度尺寸情况决定了当前零件尺寸能否取已存在零件实例的尺寸值,是判定零件重用或变型的重要依据。

(7)零件相似度判定EDπ(·)。

为了保证重用零件的有效性,只有满足一定相似度值的零件实例才能被重用,否则,会偏离客户需求偏好太大,影响客户满足度。

(8)零件主模型资源ERz和零件实例资源ERs。

零件主模型是一种参数化模型,通过参数修改可以派生出不同的零件实例。零件实例是指在以前的变型设计过程中产生的各种零件对象,在以后的变型设计中希望进一步被重用。

2.3 变型设计活动逻辑结构模型

机械产品的变型设计活动逻辑结构如图7所示。变型设计过程从客户定制需求初始化的产品设计规范(即产品变型尺寸)开始。首先,变型尺寸在组成零件的尺寸约束网络中传递(EFTr),得到相关零件的变型需求及其尺寸数据;然后,判定(ED(Pr))需要变型的零件的类型,根据零件类型信息分别进入不同的变型设计活动路由;最后,根据当前零件尺寸对应的可变化入度尺寸情况ED(λ),确定是重用已有的零件实例还是实施参数化变型。如果满足重用条件,则判定EDπ(partτ)能否找到合适的零件实例。

3 机械产品变型设计过程配置

机械产品的变型设计过程配置包括两个层次,即零件层变型设计活动路由配置和产品层零件变型设计秩序配置,如图8所示。

3.1 基于决策操作集的变型设计活动路由配置

零件层变型设计活动路由配置基于变型设计活动逻辑结构模型,在决策操作ED(Pr)、ED(λ)和EDπ(part)的作用下,产生一定顺序的变型设计活动集,目标是完成单一零件的变型设计,并尽可能实现资源重用。基于ED(Pr)、ED(λ)和EDπ(part)的变型设计活动路由多样化决策规则为ED(Pr)判断零件类型。根据判断结果分别引导变型设计活动路由转向不同的功能操作集:

式中,EC1、EC2、EC3分别表示标准件、通用件和定制件。

当且仅当所有尺寸的可变入度尺寸数目大于等于1时,变型设计活动路由才转向零件重用与相似性分析活动集:

只要有一个尺寸的可变入度尺寸数目等于零,则变型设计活动路由就转向参数化变型设计操作集:

当且仅当候选零件实例与变型需求之间的相似度大于阈值ξ0时才能实现零件实例重用。

3.2 基于信息复杂度的零件变型设计秩序配置

产品层变型设计过程配置主要是合理安排不同零件的变型设计秩序,保证每个零件的变型设计操作复杂性最小。基于产品开发设计复杂度与产品零部件之间的参数关联强度和深度关系[10],本文中零件变型设计信息复杂度定义为

式中,nζ为零件τ的未知参数数目;depthτ ζ为零件τ的第ζ个未知尺寸参数的深度值,即以变型尺寸为起点,到当前零件尺寸未知参数所经历的最小节点数之和;λτ ζ为零件τ的第ζ个未知尺寸参数的入度。

无输入尺寸的节点深度初值设为常数M,基于复杂网络理论在机械产品组成零部件间约束关系的研究成果[11],本文中设定M=5;无输入尺寸的节点入度初值设为常数λ0τ ζ,本文中设λ0τ ζ=3。

4 应用实例

为了验证上述原理和方法的有效性,本文以进气式球阀装配件(图9)为例,研究其变型设计的实施过程。进气式球阀是汽轮机产品的一个关键组成部件,针对不同进气特性要求,相关零件需要进行变型设计以满足进气特性需求。

图9a所示为进气式球阀装配件图;图9b所示为阀体装配件中组成零件的分类信息;图9c所示为产品组成零件关键尺寸间的约束关系(为清晰和直观起见,零件内部尺寸约束以及孤立的尺寸节点等被省略)。限于篇幅,零件装配特征与对应尺寸分析将不展开阐述,具体内容和方法请参阅文献[9]和文献[12]。设定两组客户定制需求(对应的零件参数集分别为(11.C,12.C,11.D,12.D)和(11.C,12.C,11.D,12.D,3.M)),基于尺寸约束网络得到变型尺寸传递结果,运用前述定义的活动和逻辑结构平台,分别得到图10所示的各零件变型设计活动路由结构。产品变型设计过程中零件的变型设计复杂度走势曲线如图11所示。可以看出,在不同客户定制需求以及不同重用阈值构成的4种情况下,零件的变型设计活动及其每个零件变型设计复杂度与变型设计顺序各不相同,表明产生产品变型体的变型设计过程是动态变化的。下面以图10a为例对上述结果作简要说明:零件11和零件12是客户定制的零件,因此是变型设计过程的起点。零件11和零件12变型完成以后,相关尺寸参数值被确定,与之相配合的尺寸基于尺寸约束关系很快就可以被确定,即零件1的相关尺寸也被确定,结果零件1的变型设计复杂度变小,于是对其实施变型设计操作难度会最小,同样在其变型完成以后,通过变型复杂度计算,确定零件9在剩下零件中变型复杂度最小(Cinfopart9=1.6902),可以方便地进行变型设计操作。接下来是零件3实施变型设计,由于零件2与零件3配合,且其参数个数较少,因此也很容易确定零件2的变型结果。在此基础上,零件4、5、6、7的相关尺寸就可以确定,再通过复杂度计算确定零件8接着变型。由于零件10尺寸参数很多,有大量的孤立尺寸节点,增加了变型设计复杂度,因此,是最后实施变型设计的零件。此外,在不同的阈值ξ0条件下,由于定制方案图10a和图10c具有比较宽松的相似性要求,因此,零件8可以实现重用。而按照传统的变型设计方法,零件8受变型尺寸的传递影响,相配合的尺寸必然要发生变化,从而导致零件8需要实施变型设计,因此,在变型设计过程中通过设置分析、判断推演,可以有效实现零件重用。

5 结论

(1)提出了从设计活动角度研究、分析机械产品变型设计过程的思想,分析了参数化变型设计及其过程规划与组织问题,给出了构建多模型机械产品变型设计过程的框架结构,为多样化的变型设计过程规划提供了实施依据。

(2)给出了变型设计活动的定义,构建了广义的机械产品参数化变型设计的活动逻辑结构,给出了多样化变型设计过程的配置规则,基于此可以派生出不同(类型)零件、不同定制需求的产品变型设计过程。

(3)基于本文提出的原理和方法,综合企业的资源现状、企业的成本目标,以及客户要求定制产品与定制需求之间的符合程度,可以设置不同的重用阈值,实现不同范围内的零件资源重用。同时,本文的研究内容及其结果对变型设计系统的开发与实施具有一定指导意义,有利于实现产品变型设计过程的规范化、自动化。

摘要：为了在产品变型设计过程中有效重用各类零件资源,提出从设计活动的角度对机械产品变型设计过程进行建模,并给出了变型设计过程建模的框架结构。首先,基于大规模定制生产对零件的分类分析了不同类型零件的变型设计模式,并在零件结构参数层构建了零件之间的尺寸约束关系网络图;接着,给出了三元组的变型设计活动定义,以此为基础构建了变型设计活动的逻辑结构模型;然后,从活动和零件两个不同的层次,定义了机械产品变型设计过程的配置规则,由此可以派生出不同定制产品的变型设计过程,实现对不同类型零件资源的重用;最后,通过实例进行了验证。

关键词：变型设计活动,逻辑结构,复杂性,变型设计过程配置

参考文献

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2.浅析合同的效力之定义及产生原因 篇二

关键词：合同的效力；合同的法律拘束力；原因

合同，又称为协议、契约，是指当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。单就调整范围来看，民法上合同又划分可划分为物权合同，债权合同，身份合同等。《合同法》第2条规定：合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。可见，我国合同法调整的对象不包括身份合同。此外，自改革开放以来，实践和《合同法》等法律沒有区分过物权合同和债权合同。[1]因此，此处物权合同并不为《合同法》所规制。合同法立法方案及学说认为，《合同法》规范的是债权合同。[2]较之于物权合同的概念，债权合同具有相对独立的概念范围，由于我国现行法未采用物权行为独立性和无因性制度及其理论，[3]故将合同法规制的合同范围界定为债权合同反而多此一举。

一、合同的法律拘束力

长期以来，合同的法律拘束力和合同的效力一直是学者们探讨的问题。该问题不仅是表面的概念辨析问题，更是实际的逻辑推理问题。合同的法律拘束力应指法律以强制力拘束合同对于当事人的权利确认。主要表现在当事人不履行合同义务时产生的否定性法律后果。合同的法律拘束力要求合同主体必须为之或不得不为之某种法律行为，主要体现在如下方面：第一，合同当事人不得擅自变更或解除合同；[4]第二，合同主体应按约定之内容及时履行其义务；第三，对于以批准及登机为生效要件的合同，当事人应及时合理履行合同外义务，尽快促成合同成立之条件。

合同作为当事人的合意表示，自成立时便有法律拘束力是毋庸置疑的，当然是以依法成立为前提条件。需要指出的是，该理论不能否认在合同成立之前，没有其他的法律拘束力的行为产生，例如，合同法规定的要约与承诺行为同样构成对当事人的法律拘束力，但此行为效力与合同本身的拘束力并不等同。

二、合同的效力

合同的效力，即为合同的法律效力，是指法律赋予依法成立的合同具有拘束当事人各方乃至第三人的强制力。合同效力的界定要对合同的有效与无效情况进行分析。合同的有效与无效是指合同符合或不符合法律规定而产生的法律后果，前者是指合同有法律效力，具备法律拘束力，可达成当事人意定的预期合同目的，反之亦然。由此可见，本定义中，合同的效力意指合同的法律拘束力，而并非合主体对于双方权利义务的实际履行。

合同的效力与合同的法律效力从概念上并无差异，合同的效力即为合同在法律的强制力和约束力。有学者认为，合同的法律拘束力源于合同的效力；法律效力是法律自身规定性的集中体现，是国家强制力采取的较明文状态，合同的拘束力是法律赋予的，是法律效力较高级的形态。[5]该论证反而进一步证明了二者的有机统一性。

三、合同的效力产生的原因

在前文对合同的效力和合同的法律拘束力进行内涵界定的基础上，本文将对合同效力产生的原因进行探究。合同生效的原因一直未合同法学界争议探讨，然而无论是源于法律拘束力说，还是源于履行效力说至今都尚未得出具有说服力的主流观点。[6]

笔者认为，合同效力的产生原因的根源在于合同法及相关法律规定的，由国家强制力对于守约方在对方违约时请求强制履行或承担不利后果。从法律上看，合同法第44条规定，依法成立的合同，自成立时生效。正如罗尔斯强调法律的争议必须对各种冲突的要求赋予一种次序一样，法律需要对每个代表人对社会的基本结构及其自身权利进行保护。[7]可以说，合同是法律对于合同当事人合意的评价，是当事人意思自治的结果，体现了国家意志；也是合同主体将意思表示与国家意志想结合的产物。其次，合同的效力产生的另一原因在于，从法理上看，合同之债作为债的重要组成部分，是一国法使他人为一定给付的法锁。可见，合同主体的一方是以请求他人为一定给付的债权人，另一方则是应请求而为一定给付的债务人，这不仅是罗马法中债的内涵，更是合同之债的实质：合同之间用合同连结受法律约束，以给付为锁链将合同当事人拴在一起，互相履行义务、享受权利。此外，从鼓励交易功能上看，我国合同法以鼓励合同自由、保障合同当事人的所从事的自愿交易行为的功能为本质 。美国学者罗伯特·考特等指出：“合同法的基本目标是使人们能实现其私人目的。为了实现我们的目的，我们的行动必然有后果，[8]故合同法的效力实现也是经济发展的应有之义和必然要求。

在我国，除了以保管合同为代表的实践性合同和要式合同外，其余合同均在当事人意思表示达成一致时成立，并在主体适格，意思表示真实，内容合法的前提下产生合同的效力。如何认定合同的效力与合同的法律拘束力产生的根本原因及两者关系不仅有助于理解把握合同的实质，更有利于界定合同的成立和生效。

参考文献：

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[5]苏惠祥.合同效力探讨.吉林大学学报[J]，1990（2）：25.

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[8][美]罗.伯特.考特.尤伦.法和经济学[M]张军译.上海：上海三联书店，2013：940-944.

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3.产品销售合同定义 篇三

在开始介绍定义条款的各种功能、方法及内容之前，先要说明如何在一份英文合约中辨别哪些是已经被定义的概念，而这些概念的定义条款又要到合约的什么地方去找，得先弄清楚这两个问题，才有可能继续阅读理解合约要规范的真正实体内容。

一、辨别被定义词与寻找定义条款

第一次阅读英文合约的人可能都会注意到，合约里有很多字的第一个字母都用大写，例如“agreement”写成“agreement”、“seller”写成“seller”、“price”写成“price”等等，而这些字既不是一个句子的第一个字，也不是人名、地名、月份等英文文法里特别规定的名词，为什么要大写呢?

事实上这些大写的字母就是用来表示这些概念已经在合约的其它地方被赋予特定的定义，与一般名词的意义已经不相同了，阅读合约的人应该特别注意，因此用第一个字母大写的方式作为标示与区别。例如“agreement”可能被定义为「本合约」，而不再单纯的只有「合约」的意思; “seller”可能专指合约的某一方当事人，而非指任何「卖方」; “price”可能被定义为「因本买卖合约买方所应给付卖方的价金新台币一百万元整」，而非单纯「价格」的意思。

所以阅读英文合约的时候，只要一看到第一个字母大写的名词，就应该在合约的其它地方寻找该名词的定义条款，才知道所指为何。一般英文合约撰写人习惯将定义条款摆在合约主文第一条，尽可能将整份合约中需要定义的全部概念集中在一起，因此理论上来说读者应该在进入其它主文条款之前，就已经阅读过定义条款了，如果忘了前面是怎么定义的，就翻回第一条找找，通常不会失望。

只是读者才刚开始阅读合约的第一条，对这份合约的了解仅限合约序文所提供的基本资料，除非读者具备处理此类合约的丰富经验，对合约中可能出现的内容在阅读之前就已经可以大概猜想出来，否则还没有进入合约的其它主文条款，就接触到一大堆名词的定义，在理解与记忆上都不容易，尤其是法律关系复杂、篇幅冗长的合约，定义条款甚至长达数页，读者这么一路看下去，恐怕后面遇到第一个字母大写的字时，已经忘记前面第一条定义条款是怎样定义这个概念的了。其结果就是不但在阅读第一条的时候觉得无聊又花时间，阅读其它条文的时候又因为已经忘记前面的定义，而时常要往前翻看。

为了解决这种问题，国外有少数学者与实务律师已经开始改变这种传统的习惯，将定义条款放在整个合约主文的最后面，或是放在可以将阅读负担减低到最小的适当位置(此种作法显然需要丰富的合约撰写经验与技巧)。然而这种作法在国外尚属少数，在台湾看得到的英文合约中更几乎从来没有，定义条款多半还是都被安排在合约的第一条。

因此作者的建议是，如果定义条款不多，可以乖乖按照合约条文的顺序慢慢阅读，但是如果光定义条款就有十几二十句，那么不妨先把定义条款摆在旁边，直接阅读其它的主文条款，等到这些被定义的名词一一出现的时候，再回头参阅第一条给予它们的定义，这样可能可以比较轻松，也比较节省时间地了解一个复杂的合约。

有时候因为定义的适用范围只限合约的一小部份，或者有其它撰写合约技巧上的问题，有些名词的定义可能要往合约的后面去找，而非集中在第一条，这时候合约撰写人应该会在名词第一次出现的时候作适当的说明，

例如：the exchange rate between us dollars and new taiwan dollars shall be the spot offered rate published by bank of taiwan at 11：00 a.m. taipei time as of each payment date (as defined hereinafter).

美金与新台币之汇率，应以台湾银行于各付款日(见以下对「付款日」之定义)台北时间上午十一时所公布之汇率为准。

二、定义条款的重要性

将合约中所牵涉到的特定用语加以定义，是很重要的工作，目的在将语言有限的精确性提升到最高，尽量限制对同一语词作出不同解释的可能性，以避免法律关系的模糊不清引发争议。例如专利权授权契约的当事人对于营业秘密的保护，可能有以下的约定：

the licensee shall not divulge to any third person any trade secret having to do with the business of the licensor that shall come to the knowledge of the licensee by reason of this agreement , during the term of this agreement and for three years after the termination of this agreement.

被授权人于本合约期间及本合约终止后三年内期间，不得将因本合约而得知授权人之营业秘密，泄露给任何其它第三人。

这样的约定看起来已经很完整了，除了 “licensee” 、 “licensor” 及 “agreement” 这几个大写字通常会在这个条款出现于合约之前，就给予适当的定义以外，还有什么概念需要定义呢?问题就出在于“any third person”里面的“person”这个概念，究竟范围如何?「自然人」包括在内或许没有问题，但是「法人」属于这里所说的“person”吗?或许依照合约上下文可以推知，当事人的意思里“person”包括「公司」，那么在中华民国法律上欠缺「法人格」的「合伙组织」算不算是这个条款里要规范的 “person”呢?为避免这种解释上的困扰，同时也为避免意图违约的当事人玩文字游戏，当事人就会考虑在合约第一条加入以下的定义条款：

“person” means-

(i) a natural person& and any corporation or other entity which is given, or is recognized as having, legal personality by the law of any country or territory; or

(ii) any unincorporated association or unincorporated body of persons, whether formed in the united kingdom or elsewhere, including a partnership, joint venture or consortium.

本合约所称「人」包括-

(i) 自然人、法人、或依照任何国家或领域之法律，享有法人格之主体。

(ii) 在英国或其它地域所组成之非法人组织，例如合伙组织、合资组织、财团组织等等。

& individual

如果要特别表示「自然人」(natural person)，而排除「法人」的概念，通常会使用“individual”来代替“person”这个字，可以减少疑义。

依照同样的道理，英文合约中常常出现的，还有以下对于「单、复数」及「阴、阳性」名词的范围定义：

“stock certificate” includes “stock certificate” and “stock certificates”.

“he” includes “he” and “she”.

“his” includes “his” and “her”.

“him” includes “him” and “her”.

本合约所称「股票」，包括单数与复数。

本合约所称「他」，包括「他」与「她」。

本合约所称「他的」，包括「他的」与「她的」。

本合约所称「他(受格)」，包括「他(受格)」与「她(受格)」。

三、定义的方法

除了提高语言的精确性外，定义条款也有其经济效益上的优点，将合约前后不断出现的特定概念用简单的一两个字代替，避免重复冗长的叙述占去太多不必要的篇幅，同时让合约所要规范的客体一目了然，减轻阅读上的负担。例如x、y两家公司订立一个工程承包契约，为避免每次提到当事人一方或双方时，都必须叙述两家公司的全名，因此就在合约中第一次(通常是在序文的第一段)记载两家公司的全名时，就在公司全名的后面分别以括号的方式给予简称：“owner”(业主)与 “contractor”(承包业者)，自此合约任何一处再提及当事人者，皆以这两个简称代替即可。

this contract is made and entered into this first day of march, 1978 by and between x corporation, a corporation organized and existing under the laws of the state of new york with its principal office at (address) (hereinafter referred to as the “owner”)&, and y company ltd., a company organized and existing under the laws of the republic of china with its principal office at (address) (hereinafter referred to as the “contractor”).

主营业处设于 (地址) ，依美国纽约州法律组织存在的x公司(以下称「业主」)，与主营业处设在 (地址) ，依中华民国法律组织存在的y公司(以下称「承包业者」)，于公元一九七八年三月一日订立本约。

& hereinafter referred to as ……

“hereinafter” 就是「以下」，“referred to as……”就是「称做……」，合起来当然就是「以下简称……」的意思了。但是这四个字并非不可省略，换句话说，括号里面如果只写the “owner”和the “contractor”，也是可以的。

如果某些概念比较复杂，不容易用上述括号的方法定义，也可以独立地以一个定义条款为之，例如以下条款在定义“affiliate”，即「关系企业」：

for the purpose of this agreement&, “affiliate” of any party to this agreement means any corporation which, directly or indirectly, controls such party or is controlled by such party or is under common control with such party, where “control” means power and ability to direct the management and policies of the controlled corporation through ownership of or control of more than fifty percent of the voting shares& of the controlled corporation by contract or otherwise.

本约中所提到当事人任一方之「关系企业」，系指直接或间接控制该当事人，受该当事人控制，或与该当事人受同一控制之企业体。前述「控制」指透过契约或其它方式，掌握受控制企业体百分之五十以上之股东投票权，而能主导该企业体之经营与政策的能力与权力。

& for the purpose of ……

依照各个合约不同的需要，对某个概念定义的适用范围可能也会不同，本例中对关系企业的定义将适用于整份合约，因此定义条款就以“for the purpose of this agreement”开头。如果某概念只需要在某「节」中适用，就可以用“for the purpose of this section”.

& voting shares

投票权(“voting rights”)是股东因持有股份而享受的的重要权利之一，用以参与公司董事与监察人之选任，以及其它与公司经营相关的决定。一般而言，根据中华民国公司法上的「股东平等原则」，股东每持有一个普通股(“common share”)就享有一个投票权。例外情形者，如特别股(“preferred shares”)、公司本身持有的库藏股(“treasury shares”)、或同一股东持股数量超过一定比例等，投票权就可能受到剥夺或限制。

四、附件(attachment)的利用

在某些特定性质的的合约中，所牵涉的客体概念必须尽量钜细靡遗地表达出来，以充分、明确地规范当事人间的权利义务关系。此时为求清晰，除了在合约本文中做概括的定义外，可以再利用「附件」做更详细完整的说明。(关于附件之运用，详见第贰编之拾陆「合约之附件」)

for the purpose of this agreement, “products” means all types of the machineries manufactured by manufacturer as are specified in attachment& a hereto.

本约所称「产品」，指制造人所制造如附件a表列之各式机器。

& attachment = exhibit = schedule = annex

“attachment”是我们最熟悉的「附件」说法，其它还可能在英文合约中用来表示「附件」的有“exhibit” 、 “schedule” 、 “annex” 等等，都是同样的意思。

五、国际惯例的引用

不同国籍的当事人，由于各该国家所使用的法律各不相同，可能对同一个名词会产生不同的解释，造成适用上的困扰与权利义务的混乱。要避免这种问题的发生，除了可以依照上述各种方法，由合约撰写人自己为这些名词下统一的定义外，在某些性质的合约中还可以借助于国际既有的惯例规则，例如针对国际贸易，有国际商会(international chamber of commerce; 简称 “icc”)所作成的国际贸易条规(international commercial terms;简称 “incoterms”)，对 “fob” 、 “c&f” 、 “cif” 、 “ex-ship” 等国际贸易上常用的专有语词都有统一的定义，当事人只要指明双方同意适用某一个版本的 “incoterms” 作为解释的依据，就可以省去很多定义上的麻烦。

the trade terms used in the contract, such as “cif”, “c&f”, and “fob” shall be interpreted in accordance with “incoterms 1994”.

本约所使用之“cif”、“c&f”及“fob”等贸易条件，皆依据一九九四年版之国际贸易规约为解释。

六、其它常见的定义条款

以下再提供读者一些英文合约中常用，且内容多属一致的定义条款。

“business day” means a day on which banks and foreign exchange markets are open for business in the republic of china and new york.

「营业日」指在中华民国与纽约，银行与外汇市场营业之日。

“property” means property, assets, interests and rights of every description, wherever situated.

「财产」包括财产、资产、利益、权利等。财产之所在地在所不问。

“expenses” include costs, charges and expenses& of every description.

「费用」包括各种形式的金钱支出。

& costs, charges, expenses

“costs”、 “charges”、和“expenses”就像中文里所说的「花费」、「支出」、「费用」一样，至多只有语意学上的差别，在法律上除非特别指明(例如「诉讼费用」、「律师费用」)，否则指的都是金钱支出，没有什么差别。英文的撰写合约习惯上，喜欢像这样尽可能把所有表达同一概念的字句全部放到合约里，一网打尽，以免影响权利义务关系的明确。

“proceedings” means any proceedings before a court or tribunal& (including an arbitration), whether in the republic of china or elsewhere.

「程序」指在中华民国或其它国家所进行的任何程序，包括仲裁在内。

& tribunal

“tribunal” 原始的意思，指的是法庭里较地面为高的裁判官座位席(现在英文里的裁判席仅简单称做“the bench”)，后来演变为统称「裁判官」的集合名词(a group having the power of judging)，至于现在的法律文件或其它相关资料里提到的“tribunal”，通常和“court”没有两样，就是的意思。

“address” means-

(a) in relation to& an individual, his usual residential or business address; and

(b) in relation to a corporation, its registered or principal office in the republic of china.

「地址」一词-

(a) 就自然人而言，指通常之居所或工作场所。

(b) 就公司而言，指位于中华民国之注册所在地或主营业所。

& in relation to……

某概念的定义条款，如果适用范围仅限于合约的「特定部份」，可以用 “for the purpose of ……”来为定义条款起头，前面已经说过。而如果定义条款是针对合约的「特定概念」，就用“in relation to……”来界定，例如上面所举的例子，「地址」分别在「自然人」或「公司」两种情况下，需要不同的定义，于是需要“in relation to”作为语句连结与概念划分的工具。

“written”, in relation to a notice under this agreement, includes those sent by telex or fax.

4.销售抗拒的定义 篇四

销售的过程就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。

如何面对销售抗拒

每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。

抗拒分类及方法

1、沉默型抗拒

这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷莫的，也不太说话的，他只是很它静的坐在哪里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

2、借口型的抗拒

常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。

3、批评型的抗拒

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。

4、问题型的抗拒

客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。

当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

5、表现型的抗拒

有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，既使他所讲的事情是错误的。

6、主观型抗拒

客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个份围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。

7、怀疑型抗拒

客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是据有信服力的怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

销售技巧五条金律：

第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

第二：感同客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）

总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。

销售示例：

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太

阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

营销是建立于客户至上，厂家与客户之间都共同盈利，而不是单单的卖出产品，达到自我的盈利，而是要双方在交易中都能达到各自所需的盈利，推销只是单单的卖出产品，促销也就和推销差不多 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

你觉得销售人员应该具备什么?

1、良好的职业道德

2、优秀的口才

3、坚持不懈的毅力

4、沟通、协调、合作的团队精神

5、对公司的忠诚

激情与自信！国际贸易（International Trade）是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易。国际贸易由进口贸易（Import Trade）和出口贸易(Export Trade)两部分组成，故有时也称为进出口贸易。

销售定义： 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

公司现有智能型万能式断路器、塑料外壳式断路器、小

5.产品的经理之定义6 篇五

> Marketging 市场

这里的市场不指业务销售，而是营销。在这里，我觉得应该搞清楚3个方向的问题。首先，是谁才是你的真正用户，你的用户到底是什么样，他们究竟需要什么？这就需要抛开自己，完全站在用户角度来考虑问题，并借助数据支撑，不能想当然什么就是什么。抓住了用户，才真正抓住了市场。其次，是对竞争对手的关注和分析，在产品的核心品质上，一定要胜过竞争对手。最后，对市场的前瞻性也很重要，你需要预测出市场的变化而调整产品，或是知道某个产品临近死亡，而当前又需要推出什么新产品来迎合用户。

> Manager 经理

这里的经理更多的是一个协调人角色，需要自己去驱动和产品相关的所有人力关系，按正确的方法，在合适的时间内，达到即定目标。说起来简单，但做起来则需要很强的思维方法和综合能力，否则可能就跟下棋似的，大家资源一样，结局大不相同。

一个产品经理应具有的能力则可以归纳为5个方面，如下转载内容

1.对用户、产品的分析能力

> 理解用户需求，确定用户核心需求

> 对于产品的熟悉

2.对于市场、行业的竞争分析

> 对用户、技术、竞争对手以及自己公司历史、现状的把握、理解

3.团队合作

> 内部合作。充分发掘每个成员的优势及潜能，并充分推动所有内部成员朝一致的目标共同努力。

> 加强部门之间的协调、沟通。

4.思维方式

> 人的层面：

1）与他人相处

换位思考的能力。面影响，将负面作用考虑周全、透彻，然后再考虑正面的效果。

5.自我学习的能力

一些补充

> 什么叫熟悉产品？

出租车司机开车几十年，却还不如赛车手几年下来对车的熟悉。熟悉不是花费了好多时间用产品用的熟练，而是要研究分析产品，要提高产品性能。

> 什么叫换位思考？

换位思考不简单的说让自己以为是他，而是深入全面的考虑他的各种利害关系、个人和团体之间的关系，替他考虑最好的情况，以及分析他为什么会这么想

> 什么叫成功辩论？

先清楚自己错的地方，绝不掩盖自己的不足。先反观自己的不足，考虑所有的负面影响，不夸大吹嘘。在充分认识到自己错的，负面的，不好的以后，才能看到对的一面。

产品经理定义

（二）也许下面的答案能解释一些问题

曾经有人估算

•200万培养一个策划

•2000万培养一个产品经理

给合适的人，创造最适合的产品

•不是所有企业都能承担高昂的培养费用

•也不是所有人都能有幸成为少数被培养者

1.什么是产品经理？

–产品经理不是管理人员的职位。

–公司产品战略的执行者，将管理者的想法变为可见可运转的产品线。

–是企业的将，须有丰富的经验。

–是钱串子，各部门是铜钱，没有钱串子，铜钱就是一片散铜板

–不是一个被动工作的职位。需要主动进入工作状态。

–是企业的设计师，设计出公司的竞争优势，赚钱工具。

–是产品的技术顾问。回答用户、会员一切的技术问题。

–是产品父母，子不教父之过，品劣谁之过？

–不必是销售高手，也不必是技术高手

2.产品经理应该做到些什么？

•深入了解用户，消费者需求，技术发展动态。为公司牟取利润。

•清晰的策划文档计划品策划维护。

•在鸡蛋里挑骨头，第一时间了解产品的缺点。

3.产品经理应该具备什么？

•必须具备广阔的知识面（市场、技术、营销、美术、公关、管理）及良好的谈判能力 •必须具备较强逻辑思维能力。

•必须具备控制成本能力（人员成本，经济成本）

•必须具备成熟的表达技巧与沟通能力，回答技术提出的一切问题。

•必须具备精益求精的态度以及敏锐的观察力，察人所未察

4.产品经理有哪些责任？

•必须为一个产品或者产品线的盈亏负责

•为公司产品在市场上竞争力提升负责

•为公司创造一个可以“赚钱”的产品线

•产品经理是产品父母，各个部门是保姆，尿布保姆来换，但责任却在父母

产品经理定义

（三）自1927年，美国P＆G(宝洁)公司出现第一名产品经理(Product Manager)以来，产品管理(Product Management)制度逐渐在越来越多的行业得到应用和推广，并且取得了广泛的成功。

最近，国内多家领先企业相继采用产品经理管理模式，走出了产品研发的“象牙塔”，使产品的研制开发有的放矢，快速地满足客户的需求。2003年开始启明星辰公司成立了PMO（Product Manager Office），开始引入产品经理概念，但是由于机构人员配备不足，产品经理的定位不够，使得产品经理的职责主要是负责产品的发布、产品市场推广以及竞争产品资料的收集分析等，没有充分体现产品经理的价值，2004新年于始，启明星辰对PMO进行改革，将PMO改为PMC（Product Manager Center），这不仅仅是一个名字的改变，这是由原来的办公室晋升到中心，这是公司对产品管理工作的重视程度的变化，不论从人员配备还是职责分工都赋予了新的内容，那么，产品经理的真正含义是什么呢？以下是专家对产品经理所作的一个概括性的、比较全面的阐述：

产品经理（Product Manager），又称品牌经理（Brand Manager）。是企业守门员、品牌塑造者、更是营销骨干。它既是一套完善的营销运作制度，更是博大精深的营销操作。举凡产品从创意到上市，所有相关的研发、调研、生产、编预算、广告、促销活动等等，都由产品经理掌控。

产品经理的职责

一般来说，产品经理是负责并保证高质量的软件产品按时完成和发布的专职管理人员。他的任务包括倾听用户需求；负责产品功能的定义、规划和设计；做各种复杂决策，保证开发队伍顺利开展工作及跟踪程序错误等，总之，产品经理全权负责产品的最终完成。另外，产品经理还要认真搜集用户的新需求、竞争产品的资料以及研究产品的发展趋势等。

产品经理的角色

在产品管理中，产品经理是领头人，是协调员，是鼓动者，但他并不是老板。作为产品经理，虽然针对产品开发本身有很大的权利，可以对产品生命周期中的各阶段工作进行干预，但从行政上讲，并不像一般的经理那样有自己的下属，但他又要运用很多资源来做事，因此如何做好这个角色是需要相当技巧的。

如果把软件产品开发当做赛艇运动，在最前面擂鼓喊号的是产品经理，他不但要每个参与者都使足力气，而且要协调所有的参与者，将他们的力气往一处使，他还要保证所有人的方向都是一致的，都知道朝那个方向走，不能出现有人用力不对的情况。

产品经理的素质

同程序员不一样，产品经理主要是同人打交道，要组织处理好很多复杂的关系和工作。所以做好产品经理并不是一件容易的事情，很多方面的素质培养是必不可少的。

协调沟通能力：产品经理要协调好各种关系，包括研发、测试、文档、市场、销售等部门的人，在保证品质的情况下如期的推出产品。任何事情都是靠人实现的，所要协调的主要是人力资源，绝不能因为要完成一个OEM的项目而占用所有测试人员的时间。不同部门的沟通并没有多大的区别，但不同部门的Leader做事方式可能不一样，因此一方面要看对方配合的程度高低，同时要学会在恰当的时候和恰当的人谈恰当的问题，只有解决好问题才能有效的将事情向前推进。尤其是在没有下属关系的情况下，人与人的互动上，要做的非常好，能够把自己的想法非常好的表达给其他人，说服这些人配合去做事。

对事务优先级的控制：产品经理的工作是相当琐碎的，要处理各种各样的关系和进度，不像其他的工作都有自己专注的方向，专业的领域。所以如何在一天之内高效的做事就显得尤为重要。

要有市场感觉：围绕市场调查、市场细分、目标市场、市场定位，通盘考虑产品、价格、渠道、促销、公关、服务这些因素是开展营销工作也是产品管理的一项很重要的工作。所谓市场感觉，更为重要的是如何能够通过市场现象去生成一些战略，而不是对方降价自己也降价，对方做广告自己就做广告。所谓战略，就是从产品定位、用户定位、价格和竞争对手入手，了解各自的强项和弱项，找到机会在哪里，威胁在哪里，并进行分析，制订未来的战略。这些素质不是通过看市场宣传和汇报就能够获得的，它需要很多的信息反馈分析，要靠经验和感觉。

具备一定的抗压性：作为一个产品的负责人，产品经理的压力是很大的。尽管在某些公司，产品的成败不一定和产品经理的收益挂钩，但如果某些方面考虑不周，做出来的母盘存在问题，造成整批产品销毁，给公司带来巨大损失，或者因为某些原因没有和一些人员沟通好或者安排好时间，结果造成问题，产品无法如期交付，产品经理还是有“罪魁祸首”的感觉，这些都是压力所在。

6.产品销售合同定义 篇六

分析认为，此举标志着微博业务在腾讯业务群中的式微，同时也成全了新浪微博成为整个业态中得以独善其身的唯一硕果。

但是，在我心里，微博是比微信伟大得多的产品，虽然它在市值上和微信比有点羞于见人，但若论社会意义，微信其实远逊于微博。所以下面文章里既不想打压也不想捧杀微博，只是想认真地探讨一下它的未来，以及可能的重振手段。

微博的问题在于既没有互联网思维，也没有产品思维，有的更多的是时机，社会资源与运气。具体来讲，同小米的运营，微信的产品比，微博的各种手段很是渣渣，所以大家纷纷唱衰微博。但反过来想，这也正是一种机会。这就和那个老故事一样，在一个没人穿鞋的岛上卖鞋，是有广阔的市场空间还是没有市场空间？

从互联网思维的角度看，微博的存在需要一种宏大叙事上的角色定义，而不单是我就存在在哪里，或者我就是想赚点钱。1979年5月4日，撒切尔在唐宁街的台阶上对其支持者说出了著名的一段话：“混乱处我们带来和谐，错误处我们带来真实，怀疑处我们带来信任，沮丧处我们带来希望。”这是一种宏大叙事下的角色定义，微博不一定要到这个层次，但它天生是一种公众性的产品，又在一种特定的历史时期之下，所以要有自己的一种角色定义。有这种角色定义并强化它，就好比举起一杆旗帜，自然就会有自己的粉丝。微博现在的情怀更像是我做个东西，你们玩玩，我赚点小钱，这简直差到贴地，还不如罗永浩的：我不是为了输赢，我就是认真。

从产品思维的角度看，微博需要先确保产品体验而不是忙着赚钱。Facebook花了190亿美元收购WhatsApp，震掉一地眼球。但如果不往歪了解读，这东西可能买的就是未来与用户，有了未来有了用户你就拥有一切，没有未来没有用户你就什么也没有。我个人感觉更可能是SNS上的这种极端的思维导致了Facebook的大手笔收购。而为了用户，那就不能在用户体验上折中来赚钱，从行为上来看，微信明白这点，知乎也明白这点，但微博偏偏反其道而行。各种的广告，让大家无比厌烦，这很像现实版的杀鸡取卵。

其次则是弄清楚自己是媒体还是SNS，往媒体方向走可以强化热点事件，往SNS方向走可以强调人与人之间的关系。但这点上应该不用选择，显然应该是SNS，媒体只是这种SNS的一种辅助属性。要不然继续做门户网站好了，做微博有什么价值。如果这点没问题，那关键点就比较清楚，SNS下用户与关联才是关键。

7月22日，腾讯科技发文称，腾讯网络媒体事业群（OMG）调整，未来将“深入布局媒体全产业链”。此战略调整使腾讯OMG出现了几点变化：一是视频业务将由版权合作、平台运营、产品技术和客厅业务四个部分组成，以打通全产业链；二是基于短視频的发展趋势，微视将成独立部门；三是腾讯微博产品运营团队将与腾讯新闻团队整合。

分析认为，此举标志着微博业务在腾讯业务群中的式微，同时也成全了新浪微博成为整个业态中得以独善其身的唯一硕果。

但是，在我心里，微博是比微信伟大得多的产品，虽然它在市值上和微信比有点羞于见人，但若论社会意义，微信其实远逊于微博。所以下面文章里既不想打压也不想捧杀微博，只是想认真地探讨一下它的未来，以及可能的重振手段。

微博的问题在于既没有互联网思维，也没有产品思维，有的更多的是时机，社会资源与运气。具体来讲，同小米的运营，微信的产品比，微博的各种手段很是渣渣，所以大家纷纷唱衰微博。但反过来想，这也正是一种机会。这就和那个老故事一样，在一个没人穿鞋的岛上卖鞋，是有广阔的市场空间还是没有市场空间？

从互联网思维的角度看，微博的存在需要一种宏大叙事上的角色定义，而不单是我就存在在哪里，或者我就是想赚点钱。1979年5月4日，撒切尔在唐宁街的台阶上对其支持者说出了著名的一段话：“混乱处我们带来和谐，错误处我们带来真实，怀疑处我们带来信任，沮丧处我们带来希望。”这是一种宏大叙事下的角色定义，微博不一定要到这个层次，但它天生是一种公众性的产品，又在一种特定的历史时期之下，所以要有自己的一种角色定义。有这种角色定义并强化它，就好比举起一杆旗帜，自然就会有自己的粉丝。微博现在的情怀更像是我做个东西，你们玩玩，我赚点小钱，这简直差到贴地，还不如罗永浩的：我不是为了输赢，我就是认真。

从产品思维的角度看，微博需要先确保产品体验而不是忙着赚钱。Facebook花了190亿美元收购WhatsApp，震掉一地眼球。但如果不往歪了解读，这东西可能买的就是未来与用户，有了未来有了用户你就拥有一切，没有未来没有用户你就什么也没有。我个人感觉更可能是SNS上的这种极端的思维导致了Facebook的大手笔收购。而为了用户，那就不能在用户体验上折中来赚钱，从行为上来看，微信明白这点，知乎也明白这点，但微博偏偏反其道而行。各种的广告，让大家无比厌烦，这很像现实版的杀鸡取卵。

其次则是弄清楚自己是媒体还是SNS，往媒体方向走可以强化热点事件，往SNS方向走可以强调人与人之间的关系。但这点上应该不用选择，显然应该是SNS，媒体只是这种SNS的一种辅助属性。要不然继续做门户网站好了，做微博有什么价值。如果这点没问题，那关键点就比较清楚，SNS下用户与关联才是关键。

微博可以往那里去

把问题搞清楚了就可以有一种基本思路出来。

如果我来搞定微博，我就会用这样的思路：以类似V众投（编者注：V众投的大意是，一般搜索引擎的工作方式是，检索任何信息都通过相同算法进行过滤，但它没考虑人的因素。但人的因素在不同场景下权重会很不一样，因此，如果在信息检索过程中加入一种新的过滤机制，这种机制就是V众投）这样的方式逼近真实，再用真实在市场上创造价值。往细了分解就是产品角色上强调平等、真实与责任，把这个作为这款SNS产品的灵魂。基于此来雕琢产品细节，比如导入算法来计算人们的信用等，并去除影响用户体验的广告，创建一种基于效果的新的广告分成模式，让所有参与者受益。

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宏观上讲这个思路是基于这样的假设：在SNS普遍兴起之后，人们需要一种新的信息过滤器，在之前搜索引擎很好地履行了这个职责，但当信息无限膨胀，人们个性越发鲜明，选择无限增加时，人们需要一种个性化的获取信息的手段。搜索引擎是以一种统一的算法来衡量信息的价值并对其排序，这样不同人产生的信息在搜索引擎里面的权重是一样的，但对于具体的每个人而言，这种信息的权重显然不一样，比如购物前至交好友的推荐甚至可以抵消无数个其他人的推荐。

具体措施上，第一步是让微博真正成为一个社会化的产品而不是单独某个公司的产品。这意味着要从用户中选举出一个委员会，与微博运营方共同制定一种运营规则以及这种规则的升级方式。当然法律和政策是底线，在特殊国情下，微博运营方可以为了保护产品的存在而迅速采取行动，但这个事后要对委员会公开解释。这一步的目的是在共同的目标下：平等、真实与责任，把新浪的微博转化为大家的微博，大家的微博才可能更客观地追寻某种理念，也正因为是大家的微博，所以它需要是自治的。

第二步是在产品上导入一种投票的方式来建立所有用户的声誉。配套的要建立信息的层次性，比如缺省时只朋友圈的投票结果可见，但有简单方式可以看到所有的投票结果。这上面投票权的获取非常关键，要考虑如何防止水军。这时候要从单纯的“用户多就是好”的思维方式下解放出来，转换为“合适的用户多才是好”的思路。

接下来要创新一种广告的模式。在SNS中，广告显然应该属于个人，所以这种广告要由个人发出，加入个人的信用担保，同时按照SNS链条来传播，但微博运营方与社区对此有贡献，所以要参与分成。同时信用系统要与广告产生关联，虚假广告要影响信用。具体形式不确定，但应该以不影响体验为前提，比如：可以在个人微博下方建立一行小的广告区域，只能输入10～20个字，以另外一种字体和颜色展示。

这里的关键是广告与个人信用相关联，而广告受众的体验可以直接反馈在个人信用上，甚至是这条广告上。

这里的关键是执行社区规则的是委员会而不是新浪。新浪可以负责监察，但不负责执行，社区需要自治，否则没人相信这背后没有暗箱。同时要明确区分微博和广告，微博就是微博，广告就是广告。现在两种广告形式（PC上的横幅广告以及插入微博式的广告）要尽快去掉。

再接下来则是控制微博接入进来的应用，这种应用可以是娱乐性的，但更主要的是要能为用户创造收益的。当然这种收益的创造要基于信用系统，因为基于信用系统才更贴近平等、真实与责任的使命。所以最关键的应用很可能是威客类应用。

最后则是强化通信功能，努力弄得比现在的私信好些，看看能不能以上面的特征为切入点，侵占一部分微信的市场。但这点上不能搞颠倒了，对于微信而言其产品重心可以从菜单上看出来：聊天，发现，通讯录。但微博的话不管怎么弄也只可能是微博，信息，搜索等。

远期来看也许可以以这种SNS的关联创造更好的搜索算法，但这似乎太遥远了，不是当下要考虑的事情了。

对公与对私的差异

对于大多用户而言，微博和微信的一个核心差别，可能是每条发布的可见范围。微信朋友圈里的信息是只有关注的人才可见的。这样一条线很像是一种公私间的界限。这其中对公的更有商业价值，对私的更有亲和力。我一直以为对公的天生有种优势，因为做发布天生就是给人看的，但现实却颠倒了，微信爆发出比微博更大增长速度。但到现在为止，我仍然相信这种差异是运作和产品造成的，而不是由于对公和对私这种属性上的差异。也就是关键点还是事在人为。

把问题搞清楚了就可以有一种基本思路出来。

如果我来搞定微博，我就会用这样的思路：以类似V众投（编者注：V众投的大意是，一般搜索引擎的工作方式是，检索任何信息都通过相同算法进行过滤，但它没考虑人的因素。但人的因素在不同场景下权重会很不一样，因此，如果在信息检索过程中加入一种新的过滤机制，这种机制就是V众投）这样的方式逼近真实，再用真实在市场上创造价值。往细了分解就是产品角色上强调平等、真实与责任，把这个作为这款SNS产品的灵魂。基于此来雕琢产品细节，比如导入算法来计算人们的信用等，并去除影响用户体验的广告，创建一种基于效果的新的广告分成模式，让所有参与者受益。

宏观上讲这个思路是基于这样的假设：在SNS普遍兴起之后，人们需要一种新的信息过滤器，在之前搜索引擎很好地履行了这个职责，但当信息无限膨胀，人们个性越发鲜明，选择无限增加时，人们需要一种个性化的获取信息的手段。搜索引擎是以一种统一的算法来衡量信息的价值并对其排序，这样不同人产生的信息在搜索引擎里面的权重是一样的，但对于具体的每个人而言，这种信息的权重显然不一样，比如购物前至交好友的推荐甚至可以抵消无数个其他人的推荐。

具体措施上，第一步是让微博真正成为一个社会化的产品而不是单独某个公司的产品。这意味着要从用户中选举出一个委员会，与微博运营方共同制定一种运营规则以及这种规则的升级方式。当然法律和政策是底线，在特殊国情下，微博运营方可以为了保护产品的存在而迅速采取行动，但这个事后要对委员会公开解释。这一步的目的是在共同的目标下：平等、真实与责任，把新浪的微博转化为大家的微博，大家的微博才可能更客观地追寻某种理念，也正因为是大家的微博，所以它需要是自治的。

第二步是在产品上导入一种投票的方式来建立所有用户的声誉。配套的要建立信息的层次性，比如缺省时只朋友圈的投票结果可见，但有简单方式可以看到所有的投票结果。这上面投票权的获取非常关键，要考虑如何防止水军。这时候要从单纯的“用户多就是好”的思维方式下解放出来，转换为“合适的用户多才是好”的思路。

接下来要创新一种广告的模式。在SNS中，广告显然应该屬于个人，所以这种广告要由个人发出，加入个人的信用担保，同时按照SNS链条来传播，但微博运营方与社区对此有贡献，所以要参与分成。同时信用系统要与广告产生关联，虚假广告要影响信用。具体形式不确定，但应该以不影响体验为前提，比如：可以在个人微博下方建立一行小的广告区域，只能输入10～20个字，以另外一种字体和颜色展示。

这里的关键是广告与个人信用相关联，而广告受众的体验可以直接反馈在个人信用上，甚至是这条广告上。

这里的关键是执行社区规则的是委员会而不是新浪。新浪可以负责监察，但不负责执行，社区需要自治，否则没人相信这背后没有暗箱。同时要明确区分微博和广告，微博就是微博，广告就是广告。现在两种广告形式（PC上的横幅广告以及插入微博式的广告）要尽快去掉。

再接下来则是控制微博接入进来的应用，这种应用可以是娱乐性的，但更主要的是要能为用户创造收益的。当然这种收益的创造要基于信用系统，因为基于信用系统才更贴近平等、真实与责任的使命。所以最关键的应用很可能是威客类应用。

最后则是强化通信功能，努力弄得比现在的私信好些，看看能不能以上面的特征为切入点，侵占一部分微信的市场。但这点上不能搞颠倒了，对于微信而言其产品重心可以从菜单上看出来：聊天，发现，通讯录。但微博的话不管怎么弄也只可能是微博，信息，搜索等。

远期来看也许可以以这种SNS的关联创造更好的搜索算法，但这似乎太遥远了，不是当下要考虑的事情了。

对公与对私的差异

对于大多用户而言，微博和微信的一个核心差别，可能是每条发布的可见范围。微信朋友圈里的信息是只有关注的人才可见的。这样一条线很像是一种公私间的界限。这其中对公的更有商业价值，对私的更有亲和力。我一直以为对公的天生有种优势，因为做发布天生就是给人看的，但现实却颠倒了，微信爆发出比微博更大增长速度。但到现在为止，我仍然相信这种差异是运作和产品造成的，而不是由于对公和对私这种属性上的差异。也就是关键点还是事在人为。