串货影响报告

串货影响报告（精选6篇）

1.串货影响报告 篇一

小王在1999年3月份被公司派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，然而都没有成功，小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为顺利进入A地奠定基础。然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，虽然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。当时A地有：

（1）大型商场15家；

（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；

（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。

在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？

分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为企业曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。一 般来讲，问题可能出在以下三个方面：

(一)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；

(二)经销商政策不合理，没取得经销商的合作认同；

(三)集团总部提供的销售支持不够。

所以小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。注意大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我介绍。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。例如，经销商通常同时经销几种产品，分重点销售、带货销售和自然销售等三种情景，这取决于合作厂家的产品品质、销售政策、营销支持和利润比率。所以小王应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。

尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款”。这对公司打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15家商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题？相互间的控制和影响程度有多大？销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾斜？这些问题要慎重考虑和解决。

经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，包括对经销商提供发展战略和策略建议、共同实施有效的促销和广告计划、拜访重要下游合作伙伴和顾客分析、产品终端陈列建议、人员辅导和培训等，只有与经销商建立“你好我好”的融洽关系，才能保证营销网络的健康和稳定。这对一个公司而言是至关重要的。

人们当然要说，这里幸亏有那位开票人员的“警觉”。其实，只要自己销售部门沟通流程没有问题，这种警觉是可以培养出来的。财务部门与业务人员联系特别紧密，现在多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要公司制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生。

案例2：

西北地区有5家经销商共欠公司4000万元的货款。集团领导决定用5个月的时间清回80%的货款。5家经销商的欠款情况如下：

（1）A欠款300万，属于资信好，但实在没有钱归还；

（2）B欠款2000万，属于资金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中1200万已有两年帐龄。但B的年销售额占集团在西北地区总销售额的40%，营运良好；

（3）C欠款600万，属于赖帐户；

（4）D欠款500万，采用非常手段将货骗到手，也没有鉴定正规的合同，但业务人员手中有一张收到货款证明；

（5）E欠款600万，属于历史遗留问题，已有5年帐龄；

①如果您是西北地区经理，请制定一个清欠计划；

②D运用非常手段诈骗成功，您认为孔府家在销售管理上存在哪些问题。

分析：形成4000万元的应收帐款，对厂家资金占压、周转和生产经营工作都会形成负面影响，这说明集团在销售管理上存在相当多的问题：

（一）营销制度不严格或执行不力，销售政策给业务人员以牟取个人利益的政策空子；

（二）对经销商的信用状况未进行充分的调查、评估和控制。例如经销商B，属于明显的信用不佳，但销售人员仍然为其大规模供货，导致应收货款越来越多；

（三）合同管理和库管系统有问题。例如经销商D，在没有签定正式合同的前提下，仓库保管就能发放500万元的货物，明显无视制度的存在；

（四）业务人员因利益诱惑而导演的损公利己的行为；

（五）财务系统对应收帐款管理不严或责任心不强，没有定期对帐和催收货款。

对于不同情况的经销商，应该在正确分析的基础上采取不同的清欠对策。

（一）经销商A属于信用好，公司应该派一名有能力的销售人员，以协调的身份帮助其提高销售额，逐渐清回货款；

（二）经销商B情况比较复杂，一来其市场份额在40%以上，在西北地区的销售意义重大。但B又经常“拖欠”，信用差。所以对其要采取温和的清欠方法，一方面巩固合作关系；另一方面逐步清回欠款。孔府家集团也可以考虑出资帮其参加营销和信用方面的培训，使其认识到与厂家双赢合作的价值；

（三）对C、D两家经销商，要“以其人之道，还治其人之身”，考虑诉诸法律，通过法律途径解决；

（四）对于历史遗留问题，计入“坏帐准备”。案例3：

小王是A地区销售经理。按照集团的销售政策，每瓶酒的批发价为12.00元，零售价15.5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地ｘｘ酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。你认为应该怎样做才能有效遏制“窜货”问题？

分析：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多，比如价格体系、利益诱惑和返利政策不当等等。

孔府家可采取以下对策：

（一）制定和完善销售政策，从管理上进行反向监督；

（二）制定和实施严格的价格体系；

（三）合同限制；

（四）在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖；

（五）实施运输点控制。大家对区域标志专卖和运输点控制。

案例4：

公司决定从8月2日-8月15日举行“客户大回访”活动。A地总共有20家客户，业务量和信用状况各不相同，您是A地销售经理，手下共有3人，请您制定一个客户拜访计划。

分析：就活动本身来讲，“客户大回访”一般有三个目的：

（一）融洽和巩固同客户的合作关系；

（二）了解和搜集来自客户和营销一线的市场信息；

（三）有效沟通，共同分析和解决合作过程中出现的问题，最终实现稳定营销网络，巩固和提升市场份额的目标。

许多营销经理和业务人员以前都是凭经验进行随机交流性拜访。更为严重的是，他们对拜访情况和结果从来没有作过书面记录和分析，更谈不上向销售部汇报，起到为高层领导进行重大决策提供信息依据的作用了。

A地销售经理应该根据往年20家客户对合同条款的履约情况，确定各自的信用状况并进行分类。其中：A类客户共6家，指信用能让人放心的客户；B类客户9家，指普通的信用状况；C类客户2家，指欠款40%以上，开展业务不到一年的客户，应该注意其信用状况；D类客户4家，指欠款50%以上及其他被判断丧失信用的客户。分类完毕后，A地销售经理应该确定对不同类别客户的拜访内容、交流的问题、携带的礼品和应注意的礼仪等，并设计客户拜访备忘录和分析 要点。此外，应该建立定期巡回专访制度，这是客户管理工作走向规范的标志。

案例5：

集团决定策划一次“建立二级批发商档案”活动，以A地为试点。当时A地的现状是：（1）一级批发商5家，年营业额2000万元，占ｘｘ酒在A地市场销售总额的75.6%，但欠款严重。（2）一级批发商控制着约32家二级批发商。（3）一级批发商为了保护自身利益，决不肯交出二级批发商的档案。（4）集团“建立二级批发商档案” 的目的是摸清网络，适当时机采取适当策略，弱化或消除一级批发商的严重欠款问题。请您设计一个解决问题方案。

分析：酒水企业在开发新市场时，在销售网络的建立上往往选择多层次批发，通过批发商零售商将产品卖到消费者手中，在开发初期慎重地选择几家信用较好实力较强的一级批发商，并在销售政策、价格体系、促销广告和人员培训上给予支持。然而当这批批发商的实力逐步强大时，批发商又会从货款回收、价格谈判、终端销售和服务要求反制于厂家。例如上述案例，A地的5家批发大户占有ｘｘ酒在A地75%的市场份额，而且控制着32家二级批发商，但欠款非常严重。这时对厂家而言，试图加大清欠力度，减少应收帐款比率，又怕因力度过大而失去75.6%的市场份额。孔府家可以借鉴以下处理方案：

（一）加大清欠力度，以能继续保持与5家批发大户的合作关系为前提；

（二）运用各种方法，接触走访二级批发商，并全面了解二级批发商的资信和经销能力；

（三）在适当时机，将二级批发商上升为一批，增加一批的数量和比例，并逐步放弃赊销政策；

（四）要求二级批发商向厂家上报销售台帐，以此作为对一批返利的依据，真实地了解一批的月销售情况；

（五）通过债转股，将一批欠款严重的一级批发商转为控股公司。

案例6：

小张在A地长期从事销售工作，经过详细的调研和与顾客交流，小张发现如果研究一种“以玉米为原料，340，外包装以玉米黄为主色，价格为2.40元，目标市场为农村中青年以上男性”的新酒会大有市场。所以他决定向集团领导和研发部写一份新品开发建议书。小张的新品开发建议书应包括哪些内容？

分析：企业的竞争力离不开新品的开发和创新。这是一个典型的技能训练案例。农村中青年男性是白酒消费的主流市场，但农村整体收入不高，价格不宜定得太高；而且在农村市场中，以大米为原料，价格为2.40元的白酒刚好填补中档酒空白。小张的新品开发建议书应包括以下几个方面的内容：

（一）立项，阐明开发新品的必要性；

（二）全面而详尽地分析白酒市场的现状，包括竞争对手、市场细分、市场份额和产品分析，为新产品寻找和确定一个区隔市场；

（三）对本公司的优劣进行分析，主要是产品结构和单个产品的竞争力分析；

（四）分析新产品的优势和可能的市场前景；

（五）作出新产品开发预算初建议。

上一篇：防窜货解决方案

2.串货影响报告 篇二

为推进和规范环境影响评价活动中的公众参与, 根据《环境影响评价法》、《行政许可法》、《全面推进依法行政实施纲要》和《国务院关于落实科学发展观加强环境保护的决定》等法律和法规性文件有关公开环境信息和强化社会监督的规定, 原国家环保总局于2006年2月发布了《环境影响评价公众参与暂行办法》。办法中指出“国家鼓励公众参与环境影响评价活动。公众参与实行公开、平等、广泛和便利的原则。采取调查公众意见、咨询专家意见、座谈会、论证会、听证会等形式, 公开征求公众意见。”

在环境影响报告表的公众参与中一般采取发放公众参与调查表的形式来了解公众意见, 其内容分为三个部分:

第一部分为表格形式, 以了解被调查公众的基本情况:性别、单位、文化程度、年龄、职业 (职务) , 便于进行分类统计。

第二部分为项目概况, 其中又分两部分, 一是项目的基本情况介绍, 另一部分是建设项目各工序产污环节及建设对污染物的处理措施及效果。公众在项目基本情况介绍中可以了解项目建设规模、所处地、占地面积、投资金额、产品名称、年产量、原材料等内容;生产过程中各工序废气、废水、噪声、固体废物产生情况及建设方针对其所采取的相应防污、治污措施, 治理后是否达到相应的污染物排放标准。

第三部分根据项目情况列出相关问题, 由公众根据自己的意愿选择相应的选项, 以此来了解公众对项目建设的意见与建议。

下面以商品混凝土为例:

公众参与调查表填表日期:年月日

调查人:××编制单位:××

通过公众参与, 可获知公众对项目的各种看法、意见, 为维护公众的切身利益找到依据, 减少由于公众与建设方间缺乏联系而使公众产生的担忧, 尽可能降低对公众利益的不利影响, 使之得到必要的补偿。可使环评工作得到进一步的完善, 使项目更好地发挥经济效益和环境效益, 从而帮助有关部门制定出切合实际的环境保护措施, 降低负面影响。

参考文献

3.如何解决串货问题 篇三

杀猴骇鸡，一箭双雕。利益驱动，合理策划。

包装加印，产品喷号。科学分析，完备资料。

货畅其流，协助分销。大单出货，小心为妙。

推广，注重广告。业务管理，清晰明了。

走动管理，立此存照。萝卜大棒，目标套牢。

———题记

有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的 窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了 窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。我们今天探讨的“ 窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对 窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。相信对快速消费品行业市场 窜货问题的解决有一定的作用。

方案

一、年终会议，政策宣导。

酒类企业一般都会在年终时举行 经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是 经销商“ 窜货联谊会”。因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了 经销商们认识同行、密谋 窜货的“联谊会”。但这一行业的会议还是年年照开不误。笔者以为，为了打击 窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。

［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由 经销商在文件上逐个签上大名。这给 经销商以非常大的震憾。

方案

二、观点统一，至关重要。

一些企业和市场管理类 书籍中有这样一种观点，认为 窜货分多种，有良性的 窜货，有恶意的 窜货，但对于良性 窜货，企业可以适当放宽管理。所谓良性 窜货，指的是产品向销售力薄弱或空白销售区域倾销，有可能增加产品的市场覆盖率。笔者以为这种认识是并不可取的。产品的经销区域一般在与 经销商合同签订时早已确定，假如以其中某区域该 经销商还没有能力或精力去占领为理由，就放任其它 经销商 窜货至此，实际是对企业的一种

伤害，短期上看不出危害，但这将助长企业的错误认识，同时对受侵区域 经销商也是一种严重的不尊重。

［操作指导］对于 窜货的管理，一家企业认为，首先要在企业内部达成正确观点共识，只有 管理人员上下一致的观点，在执行过程中才不会出现各种意见难以统一的现象发生。方案

三、杀猴骇鸡，一箭双雕。

所谓杀猴骇鸡，指的是针对大户的一个动作。我们都知道市场运作的“二八”定律，即20%的 经销商销售了80%的产品。而 窜货行为，很大一部分是发生在这些大户身上的。因为一方面他们拿的 返利比小户多，另一方面他们的实力也相对较雄厚，企业也对他们“敬三分”。常言道“有多大本事干多大坏事”，大户成为企业最怕的 窜货发生对象，因为处理他们很有可能对产品销售产生巨大的影响。但如果能抓住这群猴子中比较厉害的“ 窜货高手”，在掌握其充分证据并对市场风险进行先期防范之下进行果断的处理，这种杀猴骇鸡的手法，必然对所有大户产生一种强烈的“危慑”作用。

［操作指导］有家企业提出，在此类操作中，证据很关键，一定要调查 充分，让受处理大户没法狡辩。如果对大户的处理是经济惩罚，那一定要记得“打一巴掌揉三下”；如果是对大户下“斩杀令”，一定得前期做好预选大户的准备工作，同时充分控制大户的库存等有可能对市场产生破坏的各种因素。

方案

四、利益驱动，合理策划。

对于 窜货的根源，肯定是因为有利可图。如果给予 经销商合理的利益，并让这种利益对其 窜货行为进行制约，那对杜绝 窜货将起到关键性作用。

［操作指导］某企业对 经销商实行每月 返利加上季度奖金、奖金。但是月度 返利仅发70%，剩余30%在年终时一起发放，若 经销商若中途做了“坏事”，这30%将分文不给，全额“充公”。这样一来，让 经销商不敢轻易 窜货，感到不值得冒险。同时规定，一旦发现市场 窜货行为，对违规方的处罚金全额给予举报人及受害方，这样加大了 经销商及业务人员对自己管控的区域的市场防范能力和积极性。所以，合理的设计 经销商 返利政策和市场政策，对杜绝 窜货的作用不小。

方案

五、包装加印，产品喷号。

在产品包装箱上印上区域标记，这是快速消费品企业市场管理的一种 通用方式。有的企业还对不同区域设计专门的包装。但对于更多的 中小企业在“节省成本”的指导思想之下，在包装箱上盖个区域章是最简易有效的方法。不过，单纯的在箱体表面盖个记号，起不了多大的作用，“胆大妄为”的 经销商会用抹布抹去或干脆用小刀割去有记号的一部分。于是，魔高一尺，道高一丈，有的企业在内外箱都盖印，外箱被抹去了，但内箱记号没那么容易抹

去，即使内箱也能花精力去抹，那也是一项耗费人力的浩大工程。这样的防 窜货方法，让来自国外的专业 咨询公司大呼神奇。这真应了一句话：只怕想不到，没有做不到。还有的企业要求所有外包装箱统一回收，这对 窜货者就更具风险了。这些防范的方法，一方面虽然说明 窜货的防范工作越来越难做，但同时也的确是具有良好的疗效。尤其对市场稽查人员在证据收集方面非常有帮助。而且在中国现在的这种市场状况之下，也只能不得已而为之了。

［操作指导］有的企业干脆就在包装线装箱工序上加一道程序，就是区域标记滚轮，产品一过，“刷”一声整个箱盖内边都是，假如 经销商打算 窜货就只有换包装了，因为要想除去“证据”，只能切掉包装盖，这样也就太明显了。但对于真有换包装的 经销商，也有对策，有的企业在每一个产品上喷上生产日期，精确到每一分钟。然后生产出库时，仓管要记录每一批货的生产时间段。更有厂家要求各地 经销商在产品入库后要再在每个包装上贴上专属记号。

方案

六、科学分析，完备资料。

对防范 窜货的另一个方法是企业要建立 经销商进货信息，通过对 经销商的进货数据分析，可以对 窜货起到一定的防范作用。这种科学的分析，是建立在企业拥有 CRM 客户关系管理的完备资料库的前提之下。如果只有客户资料，或者只有本货流信息，那么，数据分析就没有依据和分析的意义了。

［操作指导］某一区域 经销商，在当时没有厂商任何 促销的情况下，也没有能令销售迅速提升的可能性因素，与历年同期相比市场上也没有特殊情况影响销售，那么，如果本同期他的进货量忽然猛增，这样我们就应该通知该区业务人员对其货源出入进行严格监控和分析（甚至控制发货），发现 窜货则“格杀勿论”。

方案

七、货畅其流，协助分销。

所谓 窜货，当然是 经销商为了获得更多的利益而为之的一种行为。很多的时候，经销商因为合同销量无法完成，担心 返利无法获得，或者一些保质期到了届期（最后三个月保质期）的产品，都有可能会引发 经销商不求获利，低价抛售。如果能预防这种行为的发生，那就要求 业务员展示其管理市场的“真功夫”了。帮助 经销商货畅其流，这是最好的办法。货畅其流，也就是我们常说的帮助 经销商进行分销活动。只要 经销商的销售能快速流转，相信 经销商会减少“ 窜货谋利”的想法。

［操作指导］某企业在管理上有如此规定，即要求 业务员为 经销商多开发有效 分销商，多开发有效终端网点，多协助 经销商进行送货上门、上货下乡，多去 经销商供货的商超巡场，发现产品缺货，及时通知 经销商补货，平时多与 经销商沟通，多在如何更有效的分流产品上下功夫。

方案

八、大单出货，小心为妙。

对于 经销商 窜货，过少的产品数量对其没有诱惑力，很多 经销商 窜货，一般都是整车出击，不仅是从自身仓库中流出整车货物，甚至是从企业提货后直接运送到目标区域。在现代市场中，大部分企业都配备有第三方物流，即由第三方物流直接运送到 经销商仓库，只有业务人员与 经销商共同签字情况下，第三方物流方可结算到运费。这是一种非常有效的方法，但是无形中使 经销商的 窜货“成本”增加。但切勿放松警惕，因为 经销商的本性是唯利是图，只要有更高的 利润，就很难经受住诱惑，从而可能将产品从仓库里拉出去“窜”。作为驻区域业务人员，要每天去区域 经销商仓库例行查看，表面可以说是帮其整理仓库，实质每天要看看企业的货物少了多少，如果是整车出库，那一定要清楚的知道货物的目的地。更多的时候，经销商将整车货物装车出库进行下游网络分销时，业务人员应该尽量一同出行。但因为业务力量有限，很大部分企业难以做到这一点。这种情况下，就只有业务人员多下“功夫”，深入了解 经销商的货物出库规律，深度了解 经销商下游网络的资源，以期能在 经销商货物出库的反常行为发生时看出其破绽。

［操作指导］某企业要求 经销商产品一次性出库若干件以上需驻点 业务员确认，这样更加有效的杜绝了大批量 窜货的行为发生。

方案

九、推广，注重广告。

窜货的另一个引发要素是厂商平时举行的 促销活动。促销活动是为了更大的剌激销量，或者对届期品进行处理的一种不得已之手法。但是 促销若是以产品的让利为主要形式，那么，这种让利很有可能会让 经销商找到价格的空间，向厂家多申报 促销成果，而将虚报的部分变为 窜货产品流向其它区域。所以，企业在 市场推广 促销计划上要慎之又慎。行业内有不少产品因为 促销过频而死得过早的现象。笔者建议在广告方案中，多尝试对 消费者“拉力”的制造，就是说，多在 品牌形象宣传、硬性广告以及与价格没有明显冲突的活动上做文章。

［操作指导］某企业经理人谈 促销设计时说，其 促销活动一般定为有奖 促销，开盖有奖，这样一来，经销商就得不到直接利益，没有明确的价格空间，但是又符合中国传统消费心理，所以让 经销商既有参与的积极性，又不致于导致 窜货，这样才能达到理想的 促销效果。

方案

十、业务管理，清晰明了。

企业对市场秩序的管理，一定要和业务人员绩效挂钩。因为，市场发生 窜货现象，很多都是业务人员市场拜访中发现的。目前有很多企业，尤其是 中小企业，对业务人员的管理没有清晰的规定，导致发生 窜货事件时，企业对业务人员在进行处理时无“法”可依。营销系统应该有清晰的责任界定。窜货的频次、严重程度、业务人员失职程度等等要与考核挂钩，这样，有法可依，令人信服，同时也让善于“拍马”、懒惰的业务人员多了危机感，明白必须要下苦功夫对市场进行管理才能保自己之位。

［操作指导］如果碰到“实力”强的 区域经理的部下，区域老大据“理”力争，可能业务人员就得个批评了事，遇到这个业务人员“不会做人”，竟然是 区域经理的死对头时，那他管辖区域的一次 窜货行为发生，其就可能也随着 窜货而被 区域经理找着个“好理由”给“窜”出了企业。这类不规范的管理系统，也使得企业在 窜货管理上“力不从心”。我们必须对此有清醒的认识。

方案

十一、走动管理，立此存照。

大部分企业的 领导人，会用很多的时间在市场中检查，即所谓的走动管理。而 市场部门专职市场秩序 管理人员的走动管理对杜绝 窜货更为有效。

走动管理的要点是： 市场部有专人负责走动管理，其费用由 市场部门独立承担，其行动不受销售部门管理（有很多企业的 市场部门是 销售总监代管）。因为专人负责，便于精力的集中和行动的连续性；费用独立承担，不会受到销售部门业务人员指责说到处乱走，乱花钱；行劝不受销售部门管理，则可以预防其行踪让人提前知道。同时，市场 管理人员在市场走动过程中，记得备齐相关的设备，如照相机是最必要的。发现问题，拍个照片，省得日后 经销商扯皮。

［操作指导］笔者曾服务的一家企业就发生过一件趣事： 市场部门人员去某区域检查市场生动化管理及市场秩序方面的工作，结果提前让 业务员知道，市场假象就出现了。当地 经销商的 店铺生动化做得是一级棒，店铺就象企业产品的 专卖店一样，就差 经销商在脸上也写上企业名了，只见其店内货物摆放整齐，尽是我们企业的产品，店铺口三个产品外包装地堆，墙上很多地方贴的都是我们企业的宣传画。业务员“收卖”的 经销商表扬说这是业务人员每天一大早就来做的工作之一，可见其“认真”程度。不过最后还是让我们发现问题，那堆头推得也太显眼了，把 店铺布置得象个碉堡般，进出都不方便，明显的故意为之。如此可让我们意识到走动管理保密性的重要。

方案

十二、萝卜大棒，目标套牢。

所谓萝卜大棒，就是正如前面说的“打一巴掌记得为人家揉三下”。毕竟大家是利益合作，真把人家得罪透了，人家还有大把的 产品代理。企业在处理 窜货上，一定要记得萝卜、大棒同时作用，这样才能将我们的目标——— 经销商深度套牢。

［操作指导］有很多这样的例子，企业对违规 经销商处理得太严格，且根本不留情面，结果这个在当地“数一数二”的经销大户，在“颜面全无”又得不到“心灵慰藉”之时，毅然“揭竿而起”，与厂家终止经销合作，并将库存产品全部低价倾销，令企业在当地的市场遭受沉重打击，然后 经销商转代理企业 竞争对手的产品。这样的故事可以说经常在不同区域里上演。［编后语］ 窜货成为中国快速消费品最令人头痛的“疑难杂症”，各个企业都在不断的“研究”新的解决之道。作为企业市场 管理人员，要保持学习的心态，善于学习其它企业先进的管理经验，应用到企业中来。但同时要注意，并不是别的企业效果很好的方法用到自己企业就同样好。这里面最怕的就是一些市场 管理人员不愿意思考，不愿意创新，一旦哪里的企

业市场管理方法取得好评，就简单模仿，这必然是“东施效颦”，适得其反。最典型的例子，就中弱势企业学强势企业管市场，强势企业一般都是非常强硬的，发现 窜货，立即停止经销，扣除 返利，回收货物，经销商只能是“恨天恨地恨自己”。但要是在弱势企业这样做，结果可能是这个市场的全面丢失，而 经销商却损失不大。

4.药品渠道经销串货的管控办法 篇四

引言：现在医药企业出现了一个普遍的串货问题，这个问题也是医药企业所为重视的

一、引起经销渠道窜货的原因

区域市场窜货是一种将产品超越所限制的区域进行销售，是比较常见的区域市场营销玩症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原由的销售网络带来十分严重的破坏，所以，很多厂家都“谈窜色变”，并且制定了很多严厉的政策措施来加以管理和控制。那么造成窜货的根本原因是什么呢？主要是在于一些素质很差的省区经理或代理商的见利忘义。具体地说，有以下几个方面：

1、来自于企业的。如果制药企业的营销管理混乱，对省区经理或代理商失于监控，或者采取了不适当不公正的市场政策，都有可能导致省区经理或代理商采取不负责任的窜货行为；

2、来自于竞争对手的。追逐利益是代理商的本性，他们是通吃的，不可能尽忠于某一企业，当然不能以偏概全，也有图长远利益的。为了争取代理商，竞争对手有可能给予更为优惠的待遇，从而使代理商放弃现有企业的联合，而对该珍宝岛进行跨区域倾销。

3、来自于省区经理或代理商本身。他们为了实现全同任务，或者谋取区域外的较高差价，而对外抛售所经销的产品。

二、经销渠道窜货的种类

（1）代理商之间的窜货。经销制制药企业通常采用的销售方式。制

药企业在开拓市场阶段，由于实力所限，往往把产品委托给代理商销售。销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付制药企业制定的奖罚政策，乙想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。为此，制药企业将咽下苦果：销售假象使乙地区域市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育区域市场要付出巨大代价，乙地区域市场可能由此而牺牲掉。

（2）区域市场与区域市场之间的窜货。分制药制通常是有强大实力的制药企业在各销售区域分派省区经理，组建分制药企业，相对独立而又隶属于制药企业的营销制度。省区经理的最大利益点在于销售额。为了完成销售指标，取得业绩，往往把货卖给销售需求大的兄弟省份。省区之间的窜货将使价格混乱，最后导致区域市场崩溃。

（3）制药企业销售事业部向分制药企业放水。这种放水有时是无意的，制药企业的管理层没有主见，只要代理商提出要求，不管合理否，只顾发货赊销。作为代理商，当然是多多益善。还有，制药企业由于管理不严，总部工作人员受利益驱动，违反地域配额政策，使区域供货平衡失控，造成区域市场格局不合理。

（4）倾销过期、过时商品。经销网络中的销售单位低价倾销过期或者即将过期的产品或者库存积压的过时的商品。他们为了争取尽快地回笼资金，还常常把反季节的商品以及滞销的商品低价倾销出去以避开市场风险，而置制药企业信誉和各方利益于不顾，扰乱了区域市场体系，侵占了新产品的区域市场份额。

（5）鱼目混珠，以次充好。制药企业还必须警惕另一种更为恶劣的窜货现象：代理商销售假冒伪劣产品。假冒伪劣产品以其超低价位诱惑着代理商铤而走险。他们往往把假冒伪劣产品与正宗的正规渠道的产品掺和在一起销售，掠夺合法的产品的区域市场份额或者直接以低于区域市场价的价格进行倾销，打击其它代理商对品牌的信心。

三、经销渠道窜货的控制和预防

1、严格划分区域，将区域市场按行政、地理经济水以及消费习惯等进行科学划分，严格指定区域代理商业务和责任范围，同时派省区经理协助管理。

2、严密价格管理，严格制定各个产品的批发价和统一零售价，即便实行终端浮动价，也要限制一定的幅度。

3、随时检查市场产品的代码，便于对窜货作出准确判断和迅速反应。所谓代码制是指给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦在甲地发现乙地产品，就应该作出快速反应。

4、实行奖罚制。发生窜货的两地，必有其它代理商由于利益受损而向制药企业举报，对于举报的代理商，应该给予奖励。对于窜货商，应该立即停止向其发货，并给予一定的处罚，然后重新选择代理商。只要产品对市场有利益，经销商能够拿到自己的点位，经销商是N多的。

5、加强监督，定期对区域市场进行明查暗访，发现问题及时解决。

6、严格实行总代理制和总经销制。

制药企业将倾注更多力量于防范渠道窜货的问题上，同时我们也制定

了一系列相应的防范和控制窜货的政策措施，同时也出台了一套处罚制度，终端产品特殊的消费品，由区域市场窜货而可能导致的后果将更为严重，所以我们更要严格控制窜货的行为，一旦发现立即严惩不贷。

四、对窜货行为的处罚程序

1、冲货认定

1、放货品种发生跨区销售，按冲货处罚。

2、放货品种流通到各区域市场不属冲货。

3、需在其他区域的商业公司走票，经销售部与该商业制药所在地办事处协商许可后，不属冲货，否则按冲货处罚。

2、处理程序

4、省区经理办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已发现的具体货物数量准确地报到销售部客户服务人员处，设立全国不同城市的防伪标志。

5、户服务人员根据区域办事处所报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属代理商区域。

6、为本区域所发货物，客户服务人员通知区域经理；如为其他区域所发货物，客户服务人员将初步调查结果报事业部部长。

7、事业部经理接到初步调查结果后，应立即进行调查，并确认最终结果。

8、事业部经理提出解决方案，最终调查结果一并汇报制药企业的领导。经批示后执行措施。

9、业部经理将签署意见交财务部销售费用，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知办事处。

10、场部客户服务人员做好冲货调查记录，存档备案。

3、处罚方法

5.串货影响报告 篇五

风清扬

现在有不少企业以区域代理的方式推销产品。这些企业为了维护自己和代理商的利益，通常会和代理商约定：各地代理商只能向代理区域范围内的商业单位供货。超出代理区域范围的供货行为就称之为“串货”。

“串货”本来只是经营者之间的民事行为，可是个别厂家为了维护自己和代理商的利益，竟不惜将“串货”的商品说成假冒商品，并向执法部门举报，要求查处。这种现象在我们的执法活动中并不少见，而执法部门稍有不慎，就会成为当事人区域代理之争的“夹心饼干”：不查处，举报方会投诉我们不作为；查处了，又可能会引发行政诉讼。

我局前一阵就遭遇了一起这样的“串货”举报案件，从而引发出工商机关应当怎样对待、处理这类问题，生产经营者向工商机关出具的假冒商品鉴定报告应当具备什么样的形式要件等问题的争论和探讨。

案件查处经过是这样的：2005年春节前，我局接到立杰公司（国内某知名羽绒服生产企业）派来的工作人员的举报，反映我地高福商场销售假冒立杰牌羽绒服（立杰公司在我地另开有专卖店），并提供了立杰公司出具的委托书、鉴定报告等文件。我局根据以上线索，对高福商场所销售的立杰牌羽绒服进行了检查，采取了扣押措施。在检查时，高福商场负责人向我们反映，说该服装是从浙江BB公司（国内另一知名羽绒服生产企业，生产BB牌羽绒服）的经销商处购进，均为真品，并提供了从BB公司进货的凭证。据了解立杰公司是BB公司的子公司。为慎重起见，我们将所扣押的服装交由立杰公司的代表进行鉴定，他们鉴定后认为这些均为假冒商品。立杰公司还出具承诺书，承诺对鉴定结论承担一切法律后果。但立杰公司的鉴定只是笼统的证明，并没有说明假冒的具体特征。我们要求高福商场提供能证明这批羽绒服是真品的材料，高福商场又未能按期提供，只是提供了与浙江经销商等打电话的录音，在电话录音中，浙江经销商表示这批羽绒服是真品，因其与立杰公司有协议，如其提供销货给宝应高福商场的书面证明，其将受到立杰公司的制裁。

我们对这起案件进行了分析，从立杰公司在我地设有专卖店、立杰公司不能明确说明服装的假冒特征等情况看，这起案件很有可能是立杰公司专卖店的区域排他性经营所引起的，涉案的商品只是“串货”而来，也就是说，服装极有可能是真品。

为慎重起见，我们对所查扣的服装重新进行了检查、认证。经检查，查扣的服装与立杰公司宝应专卖店销售的服装从肉眼看没有区别；该服装标识上有立杰公司的电话防伪标识，打此电话询问，是无效的电话防伪标识。而立杰公司宝应专卖店的服装上，也有同样的标识，电话防伪同样是无效的。考虑到服装商品的特殊性，即使通过质量比对检验，能证明商品的面料辅料等均是一样的，也不能直接认定商品是真货，所以，我们没有送检。

为了搞清事实真相，我们将立杰公司公司出具的鉴定报告副本送达给了高福商场，同时书面要求立杰公司出具其所作出鉴定结论的依据，包括鉴定的方式、方法、真伪的区别等，但立杰公司一直未作出正面的回答。目前高福商场已向我局申请重新鉴定，并对立杰公司所作出的鉴定结论提起了民事诉讼。目前此案搁置至今一直未能具结。

这起至今未结的案件，在我局却产生了不少争议。争议的焦点主要是以下几处：

一、对这种涉嫌“串货”的举报案件，我们应当持什么样的态度，站在什么样的立场上去调查和处理。

有的同志认为，从商品上看，真、伪商品基本看不出区别，符合“串货”现象的特征，厂家为维护其经销体系，很可能是“指鹿为马”，出具虚假的鉴定报告，因此该鉴定报告不能作为我们定案的依据，我们应当维护高福商场的合法权益，维护社会公正，对厂家的举报不予理睬。

有的同志则认为，只要厂家出具了鉴定证明，我们就不必管商品实际是真是假，按照鉴定结论查处不会有错，我们应该站在厂方的立场，保护举报人的利益。经过争论，我们最终形成共识：对待这一夹带有民事侵权关系的案件，我们不能凭主观判断和感情办事，要站在公正、中立的立场上，重事实、讲证据，在确定民事侵权关系成立的基础上实施行政处罚。在办案中不仅要听取当事人双方的意见，不偏听偏信；还要做是与否的两方面认证，用证据说话。

二、举报时立杰公司出具的鉴定报告，是否能直接作为定案的依据。

我们考虑，举报人出具的鉴定报告，虽然也列明了货号，却只是笼统地称高福商场销售的立杰牌羽绒服是假冒立杰公司的商品，没有说明具体的假冒特征。这个报告的形成主体是企业，产生依据的是立杰公司工作人员的调查。如果没有其他证据来补强，比如对照生产企业公示的真伪识别方法、举报材料中明示的假冒商品特征，执法人员在调查取证过程中所收集的能证明被检查商品符合假冒特征的证据等，那么这个鉴定报告一般只能作为我们发现案件线索的依据，并不能直接用作证据来定案。

自举报人调查举报到我们接受举报并着手进行检查，这中间还存在有一定的时空差，被举报的商品也有可能在这个时间差中发生变化。而鉴定部门所做出的鉴定，依据于我们行政执法机关的委托，是我们行政执法活动的延伸，鉴定的商品是我们现场检查所抽取的样品和查封扣留的物品，目标直接指向了涉案商品，所以这样的鉴定结果才能作为定案的依据。

三、是否有必要给被检查对象合理的期限，让其有机会提供有利证据。

个别同志认为既然立杰公司已经出具了鉴定报告，并承诺对鉴定结论承担一切法律责任，就应当尽快查处定性结案，不必再听取当事人的意见。

大多数同志则认为，如果当事人能提出充分的证据，来推翻立杰公司出具给我们的鉴定报告，那我们首先要面对的是此行政执法是否有过错。给高福商场合理的期限，给他们一个能提供对自己有利的证据的机会，一方面体现了我们实事求是的工作态度，在工作中主动听取当事人陈述申辩，做到不枉不纵；另一方面也是我们执法机关对自身进行保护的需要。《最高人民法院关于行政诉讼证据若干问题的规定》（以下简称证据规则）第五十九条的规定：“被告在行政程序中依照法定程序要求原告提供证据，原告依法应当提供而拒不提供，在诉讼程序中提供的证据，人民法院一般不予采纳。”同时这样做还可以缓和监管矛盾，体现人性化执法。

我们采纳了大多数同志的意见，一方面对商品进行了认真检查，希望通过检查发现能证明商品真伪的直接证据，另一方面要求高福商场在一周内提供能证明被举报商品是真品的证据材料。

四、鉴于案情的复杂性，我们在关键证据――鉴定报告应当要具备的形式要件和内容要件上进行了严格把关。

首先是严格审查了代表立杰公司投诉举报的人员的身份和立杰公司的有关证明材料及委托书等手续，认定该委托书确有明确、具体的授权内容。

其次要求立杰公司对我们的行政行为所针对的具体商品出具了一份书面鉴定报告和一份鉴定责任的担保承诺书，承诺该公司对鉴定责任承担一切法律后果。上述所有材料都盖有立杰公司的公章，并要求鉴定人在鉴定报告上签名。

也有同志提出，按照《证据规则》第十四条规定，鉴定结论应当载明鉴定的依据和使用的科学技术手段。对此，我们以为应当区别对象具体对待，按照合理性原则来把握上述规定，针对具体商品来提出不同的具体要求。

五、有同志对生产企业自己出具的商品真伪鉴定报告的效力持怀疑态度，认为工商机关如果依据这样的鉴定报告作出行政处罚，一旦鉴定人出尔反尔，我们就要面临错案的可能。

笔者认为，行政机关在查处违法案件过程中，对所掌握的证据材料进行审查、判断的范围是有限的。只要证据是按照法律、法规、规章所规定的程序合法取得，并且证据的形式符合规定，证据之间无矛盾冲突，证据链形成且证明充分，就可以确认违法事实存在并作出行政处罚。

至于鉴定、检验机构的鉴别、检验方法、程序是否科学等，我们则无法也无需审查、判断。我们只要将相关鉴定及检验报告送达当事人。当事人如对鉴定报告有争议，应当按照规定提出复检和重新鉴定的要求，如果对复检、重新鉴定的结论还是不认可，应当通过仲裁、诉讼等途径来维护自己的权利。

因此，对待“串货”举报案件，工商机关应当将鉴定报告送达当事人，并告知当事人如对鉴定报告不认可，可以提出重新鉴定或者对作出鉴定的机构提起诉讼，或在规定期限内提供有利证据，否则视为认可鉴定结论。

最后，对“串货”举报案件的调查处理要注意的事项做一下小结：

1、审慎对待类似投诉、举报。要严格审查代表被假冒企业的投诉、举报人员的身份和生产厂家的有关证明材料，看是否有投诉企业的委托书等手续。生产厂家打假人员必须提供生产厂家明确、具体的鉴定真伪的授权证明。

2、厂家打假人员必须参加现场检查。厂家人员必须参检并在现场检查笔录上签署意见，或出具载明有其事前查访发现商品是假冒商品的材料、鉴定报告，方可采取有关强制措施，否则只能抽样取证。

3、厂方必须出具书面鉴定报告及担保承诺书。在现场检查、采取强制措施后，厂方必须对我们行政行为针对的具体商品再出具一份书面鉴定报告，最好还要其提供一份鉴定责任的担保承诺书，对鉴定责任承担一切法律后果。

4、要全面收集证据。特别是对进货渠道要搞清，如进货凭证反映商品直接出于生产厂家，要求厂家对此要说明情况；如果是在厂家某区域代理处进的货，应向该区域代理调查取证。

5、注意进行两方面论证。既要注重生产厂家的鉴定结论及鉴定依据，也要注重对被举报商品有可能是“真品”的反方向论证，要注意检查商品，看有无防伪标识，防伪标识是否符合厂家的防伪特征，当然有条件的也可以进行质量等方面的比对鉴定（委托有权机构）。

6、要将鉴定报告送达当事人。在送达的同时应当告知当事人如对鉴定结论不认可，可以在一定的期限内提出重新鉴定要求或对鉴定人提起诉讼，并规定合理的期限。

7、要给当事人合理的期限，让其有提供商品是“真货”的相关证明等有利证据的机会。

并告之《最高人民法院关于行政诉讼证据若干问题的规定》第五十九条“被告在行政程序中依照法定程序要求原告提供证据，原告依法应当提供而拒不提供，在诉讼程序中提供的证据，人民法院一般不予采纳”等相关规定。如当事人不能按期提供，应当在期满后与当事人进行一次谈话，对当事人未能按期提交材料的事实进行确认。

8、所有的证据材料，均应当符合证据规则的要求。

“串货”举报案件的是所有夹带民事侵权关系行政处罚案件的缩影，这一类案件有一个共同的特征，就是是否侵权、是否经过许可、是否是生产企业自己生产的产品，一般都由权利人自己说了算。

我们行政处罚所依据的关键证据也往往是权利人自己出具的鉴定结论。这些鉴定结论，说到底是自己为自己说话，执法实践中不能排除权利人因为与被侵权人达成协议而出尔反尔，甚至于指“马”为“鹿”，来保护他们的合作关系、对抗执法机关现象的存在。

6.全厂保温对节能影响的研究报告 篇六

我厂的6台机组都是2004年前后安装投运的, 保温材料基本上采用了当时市场上使用的较为先进的材料, 也是当时市场上的主导产品, 如硅酸铝、高温玻璃棉、普通岩棉等等。现场部分高温直管段采用微孔硅酸钙保温产品, 如主蒸汽管道、再热蒸汽管道等, 从施工设计和现场生产的情况看, 使用成型保温材料的地方比较多 (管壳型, 瓦型) , 尤其是三期, 硅酸钙保温材料为瓦状, 玻璃棉、岩棉为管壳状 (唯独硅酸铝类是板型居多) , 也有部分地方使用了复合硅酸盐 (海泡石类) , 但是基本上属于涂抹类的, 未发现板型硅酸盐材料。

我们知道, 现场大量使用管壳型材料, 比较易于安装, 但不利于长于运行及反复使用, 在我们实际生产过程中由于设备长期振动、拉压、热涨冷缩等多种因素导致材料破损、脱落、松弛 (比如本次#5机组大修中发现的因安装不良导致严重松弛) , 影响了保温效果。

现场使用的高温玻璃棉、岩棉等保温制品虽然价格低、重度轻、绝热性也好、但由于不利于施工, 多数这种材料设计成管型便于安装, 但我们的生产现场频繁拆装, 这种型材看起来好象很适合现场使用, 但实际上并不适合, 电厂管道震动大, 管道热胀冷缩大、因此易被磨损、挤压, 这会导致保温体中产生间隙、空洞, 增加散热损失。另一方面, 玻璃棉, 施工时抗压性差, 使用寿命短 (毕竟胶水粘结的:岩棉板是天然矿石等为主要原料, 经高温熔融成纤, 加入适量粘结剂, 固化加工而制成的) , 内壁容易积累灰尘造成二次污染, 不利于环保。

近年来, 由于绝热性能更好、重度更轻、运输施工方便的无尘软性保温材料如硅酸铝纤维毡、硅酸盐保温毡、复合硅酸盐板材等新型保温材料的出现, 很快以其优越性全面地取代了以往使用的保温材料。新安装的电厂热机大都设计使用此类软质保温材料。因此, 公司自2008年底就开始考虑材料更换的可行性。

2 管理方面的问题及措施

2008年以前, 公司保温状况基本上是以包代管, 点检员派工单上强调工作量, 对保温工艺、材料、施工技术等方面的要求比较粗放, 一般是在热态验收时检查部分保温层表面温度, 如发现超标则确定整改及进行必要的考核。如下为过去保温管理中主要存在的问题。

保温工程施工计划性不强:派工单工作量宏观上未细化控制, 每次检修前没有及时检测保温, 仅对项目变动部分进行评估, 施工时根据现场需要再临时派发工单, 工作量上变动范围较大。

无工艺要求或工艺要求低:点检员在派单时工作量控制量上比较重视, 但对保温工作的质量、保温工艺方面没有要求, 全由乙方自行负责。

保温材料管理粗放:点检员对材料的过问比较少, 一般是包给乙方, 不闻不问 (乙方使用的是山东鲁阳生产的硅酸铝保温材料, 品种单一, 价格偏高) 。

设备管理部门无专人负责保温, 具体由各点检员自己负责自己范围内的工作, 部分点检员对保温工作不重视造成对保温技术方面知之甚少。

现场保温材料品种比较多, 但乙方一般全部换成单一硅酸铝材料, 材质较好, 但代价偏高, 许多低温部分设备不需要好的材料。

乙方长期在我公司现场作业, 人员素质层次不齐, 个别人不按要求作业的现象时有发生, 但点检员不管, 如果热态验收发生超标被检查到, 基本上是乙方整改, 但有些部位整改不方便必须等到下一个检修周期时落实, 造成新的超温点。

保温检测方法存在死区:目前, 我们对设备保温检测的做法是大小修前及日常 (每2个月) 对现场保温检测一次, 由运行人员兑现检测并做好监督台帐, 但是运行人员不能登高, 很多地方不能检测到, 也不能够做到大面积检测, (其实检修人员也是) , 因此在低位置人员够得着的地方往往检测多, 而位置相对难以检测的高处则检测少甚至根本没有检测, 存在一定死区。

现场检查保温, 无论是检修也好, 运行也好基本上存在一个共性问题, 也就是抽查一个固定点或者固定位置, 但管道位置一般又难以详细描述, 比如某某管管段处没有特征描述, 这让检修人员在机组检修时对位置难以确定, 全面整改困难 (后来要求检测人员在管段上画上高温区边界, 则实施起来比较难) 。

材料更换无原则性要求, 基本上是乙方自己负责 (乙方全用硅酸铝, 这种材料偏贵, 有些地方不需要这种耐高温的材料, 低温区及高温区外层可以改材料) 。

3 改进的办法及主要技术措施

修订管理标准:2008年和2009年2年分2次修订了管理标准 (包括油漆在内) , 标准中明确了保温管理的内容、方法、和要求。

对更换的保温材料提出了指导性原则:高温区采用硅酸铝保温材料、低温区采用复合硅酸盐保温材料, 优先使用板型并按工艺要求施工。

把保温工艺要求、施工管理要求写进了管理标准:明确保温材料选用原则、分层方法、施工技术要求、保护层要求等等。

提高保温检测管理工作:目前每2个月由运行人员对现场保温进行监督测量, 对超温点或超温区域做好台帐及记录, 待机组检修或有停机机会时进行整改 (部门下发整改通知文件) 。

提高工程管理质量:对需要整改的保温修前准确详细地按标准要求填写清单, 内容涉及保温材料选用、工作量大小、工艺要求 (保温单层及多层厚度、介质温度、保温层数等) , 检修中, 设备管理部门设立专人负责保温工作, 全过程监督保温工程的施工、材料的采购及验收等, 以确保保温施工环节无差错, 冷态验收合格。

加强热态验收管理:自新标准执行后, 实行二级热态验收, 在机组冷态验收合格后, 设备管理部门保温负责人牵头组织热态检查现场保温效果, 对不合格的立即通知整改, 在机组运行一月后, 由安全生产部保温负责人、节能负责人、设备管理部保温负责人共同抽查现场保温, 进行第二次热态验收, 对本次不合格项考核设备管理部门和施工单位, 并作为单项工程质量验收指标。

4 保温措施完善后效果及尚存在的问题

我公司自09年度全面推进保温新管理办法以来, 效果比较好, #6机组大修后保温合格率100%, #5机组修后合格率97% (不合格2项属于修前没有整改计划, 其整改合格率仍然是100%) , #2机组大修后保温整改合格率96% (不合格2项属于施工工艺不合格, 已经整改好, 其整改合格率仍然是100%) , 总体看, 设备保温状态良好, 保温管理各环节受控。

但是, 目前我们还存在不足之处:保温检测存在死区问题尚未很好解决, 部分管理人员对保温的检测监督还不够重视, 修前检测不到位问题是目前影响保温不合格的主要原因, 另外保温记录点不够准确的问题也影响到整改效果, 我们一度要求检测人员在超温管道上画上超温区域边界线, 但是实施起来比较困难 (可能是保温工作重视不够) 。

摘要：本文主要对发电企业设设备管道保温问题进行分析研究, 并在设备、原材料、管理等多方面进行合理性评估, 找出解决问题的办法, 减少热力管道散热损失, 促进节能降耗。