保险电销人员的感受

保险电销人员的感受（精选6篇）

1.保险电销人员的感受 篇一

【1】我觉得不需要保险

保险就像降落伞包，在你最需要它的时候如果没有准备好，你就永远不需要它了 (一次到底)

【2】我要和太太商量一下

你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。(加深痛苦)

【3】保险公司倒闭怎么办

我们公司经过___年的历程，接受____亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀?(笑着说)

【4】有钱还是愿意存银行

你认为银行有没有买保险呢?银行一样买了保险。你相信银行，银行相信保险公司，那你为什么不直接相信保险公司呢?(自己说服自己)

【5】我等外国公司进来，国内保险都是骗人的

你以为外资公司的服务更好，更优惠吗?这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。

假如你在国外，不小心迷路，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗?不会吧!在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢?(噎死他)

【6】我身体好，不会花钱看病的

人总是会老的对吗?

人老后总是会死对吗?

通常人死前总有生病的对吗?

生病就要治疗对吗?

治疗就要花钱对吗?

在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗?

【7】要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样

不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 (一次到底)

【8】不要再和我谈保险，出了事，我自己能处理!

那么，假如我有事，你朋友能帮你照顾家人一天吗? (可以)

一周可以吗 ? (行)

一个月呢 ? (可能行. )

一年呢 ? (…… )

十年呢 ? ( 不行)

但我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子!你看你自己一点责任也不负，我却这样为你承担100%的责任公平吗?不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样?

(额………………………………行吧)

那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。

【9】我信佛，信神灵保佑，不需要保险的

其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。(以玩笑口气相对，不过还是慎用。注意对方语气)

【10】我最讨厌你们做电销的谈生死

我从事电话销售保险两年了，每天打60个客户，和每个客户谈10次“死”，一天就是600次，一年的工作日接近170000次，两年时340000次。你知道有多少人死了吗?一个也没有!根据我的经验，越谈死的人约死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧。(以玩笑口气相对)

[电销保险话术]

2.保险电销人员的感受 篇二

一、对灵活就业人员实施失业保险制度的必要性

1. 对灵活就业人员实施失业保险是灵活就业人员自身的迫切需要。

就业是民生之本。党和国家把促进就业再就业作为各项工作的重中之重, 出台了一系列推动就业再就业工作的优惠政策文件, 鼓励广大失业人员自主择业、自谋职业, 就业再就业工作取得显著成效。但是, 随着多种所有制经济的共同发展, 一方面, 灵活就业已成为广大失业人员实现再就业的主要形式;另一方面, 由于既缺乏必要的就业保障, 又缺乏必要的技术培训, 灵活就业人员的再就业能力进一步下降, 不稳定性使灵活就业人员不得不经常徘徊在失业的边缘。享受灵活就业保障并逐步实现稳定就成为灵活就业人员自身的迫切需要。

2. 对灵活就业人员实施失业保险是失业保险制度自我完善的需要。

随着长期化、低龄化等失业现象的出现, 以低缴费率为支撑、以稳定就业人员为主体的失业保险制度也面临着新难题。随着我国灵活就业人员急剧增多、流动就业居高不下和青年人失业日益严重的严峻现实, 现行失业保险制度已难以适应这一新失业群体的挑战。要化解这一难题, 就要为灵活就业的这一群体设计一套新型的失业保险制度。根据劳动力市场柔性化、灵活化等客观现实, 放宽失业保险参保条件, 扩大失业保险参保范围, 统筹灵活就业人员, 是满足经济社会可持续发展的长远需求和促进失业人员再就业的现实需要, 也是维护社会改革、发展、稳定的需要, 更是坚持以人为本的需要。因此, 要进一步完善失业保险制度, 使灵活就业人员也成为这一制度的惠及者和受益者。

3. 对灵活就业人员实施失业保险是发挥失业保险双重功效、构建社会主义和谐社会的需要。

失业保险作为社保体系的重要组成部分之一, 承担的是保障失业人员失业期间的基本生活并促进其实现再就业的双重职责。逐步将灵活就业人员纳入失业保险体系, 化解灵活就业人员的失业风险, 是深化失业保险制度改革的重要举措。《就业促进法》第二十三条规定:各级人民政府采取措施, 逐步完善和实施与非全日制用工等灵活就业相适应的劳动和社会保险政策, 为灵活就业人员提供帮助和服务。因此, 失业保险制度应当成为广大灵活就业人员防范失业风险的主要制度。对于绝大多数灵活就业人员来说, 通过建立一定的失业保险机制, 可以减缓灵活就业人员寻求新职业的压力, 并在一定程度上提高他们及其家庭在其失业期间收入的稳定性, 有利于帮助他们实现再就业, 从而实现整个社会的和谐发展。

二、对灵活就业人员实施失业保险制度的建议

1. 对灵活就业人员实施失业保险制度的界定。

灵活就业人员是指从事合法社会经济活动且工作岗位不固定、工作时间不固定、劳动收入不固定和劳动关系不固定的人员, 其就业形式呈现出灵活性强、自由度大、适应范围广、劳动关系比较松散的特点。无论是由单位职工转变成的失业人员还是大中专院校、职业学校的新生失业人员以及被征地农民, 只要实现了灵活就业, 就应当成为失业保险制度的覆盖对象。对灵活就业人员的失业保险推行个人参保制。以个人方式参保, 需要一对一式的服务, 因而对社保机构的服务管理就提出了更高的要求, 如何做好他们的参保登记、缴费记载、审核监督以及落实有关失业保险待遇等工作, 对社保部门来说都是一个新的尝试。首先, 要对现行政策作适度调整, 进一步扩大失业保险覆盖范围, 本着涵养失业保险基金费源, 关怀困难弱势群体、构建稳定和谐社会的目的, 将失业保险与促进再就业紧密结合。其次, 充分发挥镇、街道劳动保障事务所 (站) 的职能, 对本辖区内失业人员的就业失业情况进行在册登记、跟踪服务、动态管理, 随时掌握其就业情况。再次, 从人本理念出发, 按照权利和义务相统一, 公平和效率相对应, 保障水平和承受能力相适应的要求, 加强基础建设, 规范业务操作、简化办事流程, 充分尊重灵活就业人员基本意愿和个人选择, 为灵活就业人员参加失业保险创造宽松便捷的环境。最后, 建立以劳动力市场需求为导向的教育和培训体制, 大力开发人力资源, 加大就业政策力度, 不断提高灵活就业人员的稳定就业能力。界定准确清晰的失业保险关系, 有利于建立适应灵活就业形式的新型失业保险管理模式, 有利于推动当前的就业和再就业工作。

2. 对灵活就业人员实施失业保险制度的缴费认定工作。

灵活就业人员缴纳失业保险费, 需要对缴费基数、征缴比率、缴费方式等进行有效规定。缴费基数和缴费比率的高低, 事关灵活就业人员的个人账户和待遇享受。首先, 建立以镇、街道劳动保障事务所 (站) 为依托、灵活就业人员个人申报的新机制。即由灵活就业人员持个人有效证件在其居住地的镇、街道劳动保障事务所 (站) 确认已实现灵活就业, 并同时填写灵活就业人员参保申报书, 然后各镇、街道劳动保障事务所 (站) 为已申报参保的灵活就业人员办理缴费手续并汇总缴费名册, 于每月25日前到社保经办机构解缴失业保险费, 逾期不予补交。其次, 在现行征缴费率上适当调整或降低灵活就业人员失业保险费的缴费费率, 按照当地最低缴费工资基数, 雇主雇员各一半的比例, 由灵活就业人员主动向其居住地的镇、街道劳动保障事务所 (站) 进行申报缴费。再次, 社保经办机构要对灵活就业人员建立单独的个人缴费数据库, 实时管理和动态维护灵活就业人员缴费记录, 并对灵活就业人员的失业保险费进行个人账户准确记载, 将雇主缴费的一定百分比连同个人缴费额一同记入其个人账户。实行失业保险费个人账户制度, 既明晰个人所有权, 也更新了一部分参保人员心中“只贡献、不受益”的想法, 以及他们“重养老、轻失业”的做法, 从而有效建立失业保险征缴的长效激励机制。最后, 实行阳光政策、透明作业。按照国家实施金保工程的总体部署和构建劳动保障信息网络管理系统的具体要求, 依托省级社保经办机构的集中式数据资源管理中心, 辐射各级社保经办机构的延伸工作平台, 开展失业保险公共信息社会查询服务, 为灵活就业人员参保提供方便、快捷的网络服务。

3. 对灵活就业人员实施失业保险制度后待遇问题的探讨。

按照权利与义务对等原则, 灵活就业人员失业后也就存在失业保险待遇享受问题。待遇问题, 涉及的是灵活就业人员的自身利益。首先, 制定政策, 规定灵活就业人员个人账户余额只能在其失业和退休时才可动用。社保经办机构要集中数据资源库实时进行动态维护, 准确记载灵活就业人员就业情况变化轨迹以及相应的个人缴费记录, 作为今后灵活就业人员享受失业保险待遇的法定依据。对于退休前一直没有失业过的参保人员, 可在退休时一次性领取个人账户累计余额。其次, 在现行政策的基础上适当放宽领取条件, 并适当缩短灵活就业人员的领取期限。灵活就业人员失业后应主动及时地到其户口所在地的镇、街道劳动保障事务所 (站) 进行失业保险金的待遇享受申请, 镇、街道劳动保障事务所 (站) 至少每周一次到社保机构进行待遇办理。在享受期上规定累计缴费满1年, 享受一个月的失业保险金, 在待遇标准上结合个人账户累计余额的年平均值计算, 若个人账户累计余额的年平均值低于城镇居民最低生活保障标准, 按现行最低标准发给;若个人账户累计余额的年平均值高于城镇居民最低生活保障标准, 但低于当地最低工资标准, 按个人账户累计余额的年平均值发给;若个人账户累计余额的年平均值高于当地最低工资标准, 按当地最低工资标准发给。在支付顺序上, 先冲减个人账户余额, 然后再从失业保险基金中支付差额。再次, 参照当地失业保险基金的承载能力, 适度提高灵活就业人员失业保险待遇水平。《失业保险条例》规定失业保险待遇要高于城镇居民最低生活保障标准, 究竟高多少比较适中并没有具体标准, 而且不少地方失业保险待遇与低保待遇相差不大, 且物价水平和缴费基数却是逐年上涨, 灵活就业人员参保的能力和积极性大打折扣。因此, 应及时将失业保险待遇随着物价水平上涨和低保待遇的上调而上调, 确保并调动灵活就业人员参保缴费的积极性。最后, 对实施失业保险的灵活就业人员在其失业时进行免费求职登记、职业培训以及职业介绍和职业指导, 鼓励并帮助其尽快实现稳定就业。

参考文献

[1].赵建国.灵活就业是扩大就业的重要途径.经济日报, 2006.8.7

[2].刘杰锋.完善灵活就业养老保险关系的思考.www.cnpension.net, 2005.8.1

3.保险电销个人工作总结 篇三

保险电销个人工作总结

转眼间，充满机遇与挑战的2012年已经过去，我们迎来了崭新的2013年。在已流逝去的时间里，我深深的感觉到电销中心的活力与发展和全体同事热情、拼搏、向上的精神，都拥有共同的一个目标，共同的一个理想去努力、去奋斗、做出自已想要的成绩出来。

回想起来，我来到电销中心快两年了，通过对保险产品专业知识学习、电话销售技巧、客户电访、同事之间的学习与合作，让我体会和明白到了很多在学校里是学习不到的知识，无论是做人、做事。做电话销售也可能是所有销售里最难，更何况销售的产品是保险，而在保险意识比较薄弱的中国群众中销售，最具有挑战性的了，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊，做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有二十二个工作日，那每个月我们就要1100个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是我不要，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉，所以我们必须要把自己的心态放平，必须要有坚强的意志。在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。

4.保险电销员的十种心态 篇四

心态对于一个人的影响到底非常大，心态好，生理健康，能力增强，潜力能够得到最大发挥；心情不好，生理差，能力差，潜力无从发挥。

对于保险电话营销员来说，保持以下十种心态能达到最好的展业状态：

一、付出的心态。成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了 10000 只鞋子，行程相当于绕地球 89 圈，并且说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出 2—3 倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以我相信若比别人多花 2—3 倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作 8 小时，我就工作 14 小时。”电话营销人员就需要这种付出的心态，才有可能和机会走向成功。

二、积极的心态。电话营销是一件充满坎坷与挫折的工作，电话营销人要想出人头地，要想比别人做得更好，就必须拥有一颗积极的心态。

三、自信的心态。做电话营销，有信心不见得会赢，但没有信心却一定输到底。

四、学习的心态。电话营销是一门学问，需要电话营销员活到老，学到老。一个优秀的电话营销员，一定是一个会学习的电话营销员。电话营销员成长最快的捷径就是向别人学习。

五、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。同是半杯水，乐观的人说是半满的，悲观的人说是半空的。

六、恒心。

七、耐心。一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”“除此之外呢，你再看一看。”“还是人啊！”经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。

八、诚心。俗语说“心诚则灵”，这句话对当今的电话营销人来说尤其重要。

九、敬业。电话营销是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态，就如我们经常说的“你想当老板，就必须具有当老板的敬业心态。”

5.保险电销人员的感受 篇五

一、我国城市外来务工人员社会保险的缺失状况及原因分析

(一) 缺失状况

据统计, 广大外来务工人员对国家现行的社会保险政策并不了解。他们了解的途径主要是通过媒体的宣传。有相当一部分外来务工人员根本不知道什么是社会保险, 也不知道为何要参加社会保险。调查显示, 只有20%左右的外来务工人员会相信当地政府能够建立针对他们的社会保障制度, 40%比较相信, 15%不相信, 25%说不清楚;还有一部分外来务工人员对社会保险一知半解, 超过10%的外来务工人员根本不知道什么是养老保险, 30%根本不知道什么是失业保险, 其他三个险种工伤、医疗、生育更是知之甚少。

目前, 我国城市外来务工人员社会保险的参保率非常低。据2008年底统计, 我国城市外来务工人员工伤保险、医疗保险、养老保险、生育保险的参保率分别为31.8%、21.6%、33.7%和5.5%, 而商业保险、职工互助合作保险、企业补充保险的参保率更低, 分别为5.6%、3.1%和2.9%。一旦他们在工作中出了事故, 就很难得到应有的补偿, 生活会马上陷入困境。

(二) 原因分析

城市外来务工人员的社会保险问题可以从三个主体———政府、企业和外来务工人员自身来进行分析。政府在解决城市外来务工人员社会保险问题中起主导作用。

1. 受城乡二元结构体制制约。

1958年我国颁布了《中华人民共和国户口管理条例》, 将我国公民人为地划分为“农业户口”和“非农业户口”两大类, 将城市和农村分割开来, 造成了城乡二元结构, 阻碍了劳动力和生产资本的流动, 也是造成城市外来务工人员社会保险缺失的根本性原因。我国自从全面推行社会保险政策以来, 几乎所有的社会保险推行思路均以户籍制度为基础, 且向城市倾斜。在农村, 自从原来的集体合作式保障制度和合作医疗制度随着集体经济体制一并瓦解后, 社会保险几乎是空白。城市外来务工人员的户口在农村, 身份还是农民, 由于无法获得城市户口而被城市社会保险体系所排斥, 虽然他们在城市工作和居住了很长时间, 但仍然享受不到应该享有的社会保险权益。

2. 政策法规不健全且执法力度弱。

我国社会保险立法道路曲折, 成绩斐然。但从整体来看, 我国社会保险政策, 特别是针对城市外来务工人员的社会保险立法仍然滞后, 目前尚无关于社会保险方面的基本法规, 单项法规也很少, 因而经常出现无法可依的现象。具体来说主要存在以下不足:首先是社会保险政策法规不健全;其次是社会保险政策法规覆盖范围过于狭窄;再次是社会保险政策法规的实施效率低、力度弱。

3. 参保门槛高, 关系接续难。

我国现行的社会保险制度规定, 企业缴纳的基本养老、医疗和失业3项保险费平均为工资总额的28%, 个人缴费为1l%。对此, 企业和个人均感到费率过高, 负担太重。其次, 我国养老和医疗等主要社会保险被分割成2000多个统筹单位, 大多在县市级统筹内运行, 各统筹单位之间政策不统一, 难以互联互通, 养老保险关系无法转移接续。按照国家现行规定, 跨地区流动时只转移养老保险个人账户, 不转移社会统筹资金, 城镇职工的社会保险关系因此难以落实, 而外来务工人员的社保关系转移接续则更为困难。

4. 社会保险资金得不到有效保障。

改革开放以来, 我国不断加大对城镇社会保险的改革和物力、财力的投入力度, 以保证经济体制改革的顺利进行。然而, 社会保险资金问题近年来表现得尤为突出。究其原因就是随着我国经济体制的改革产生了越来越多的国有企业下岗工人及企业越来越多的裁员, 再加上我国逐步步入老龄化社会, 领取社会保险的人数逐年递增, 社保支付趋势明显上升。当城镇社会保险运作资金受到限制时, 本就处于社保边缘地带的城市外来务工人员社保资金就更加难以保证, 庞大的外来务工人员群体的社会保险资金面临严重的困难。

二、解决我国城市外来务工人员社会保险问题的对策

(一) 继续深化城乡二元结构体制改革

农村人口城市化, 或者说村镇人口一体化是经济发展的必然趋势, 也是城乡一体化进程的必然结果。随着我国经济社会的不断发展, 传统的户籍制度已经不适应发展要求和新的形势, 彻底打破农业户口和非农业户口之间的壁垒是大势所趋, 民心所向。应当允许从农村来到城市的外来务工人员在其工作和生活的城市拥有合法而固定的住所及稳定可靠的生活来源, 允许他们在拥有固定住所和稳定收入的基础上加入城镇户籍, 使他们的身份转变和职业转变相一致, 从而彻底消除“农民工”这个尴尬的称谓和这个在特殊历史时期所特有的群体, 让城市外来务工人员不再徘徊在城市的边缘。逐步实行统一的居民身份管理办法和户籍制度, 在政策上逐渐使外来务工人员与城镇居民的身份和各种福利待遇等同。在当前形势下, 应降低城镇户籍门槛, 减少户籍与教育、就业、社会福利等的联系, 逐步实现城乡居民享有相同的权利和福利。

(二) 健全政策法规, 加大执法和监督力度

目前, 世界上所有顺利实施社会保险政策的国家都有较完善的立法保证。要完善我国的社会保险政策, 解决外来务工人员的社会保险问题, 必须首先改变我国社会保险立法滞后的现状, 不仅要有全国统一的社会保障和社会保险法, 还要对城市外来务工人员各种具体社会保险险种 (如工伤、医疗、养老等) 进行立法。要在法律上明确城市外来务工人员社会保险与整个社会发展之间的关系, 明确外来务工人员社会保险的重要性和必要性, 从法律上赋予外来务工人员权利。企业只要使用外来务工人员, 就一定要与之签订正式用工合同, 从法律上明确国家、企业和个人在城市外来务工人员社会保险问题上各自的权利和义务。要制定统一的外来务工人员社会保险缴费标准和范围, 各地根据各自具体情况制定具体标准。同时, 执法机关要加大执法力度, 让侵犯外来务工人员劳动权益的单位和个人受到应有的惩罚。

(三) 降低参保门槛, 妥善解决转移接续问题

要针对外来务工人员社会保险的参保进行灵活掌握, 即对于有固定住所、职业和收入相对较高且比较稳定, 已经在城镇生活一段时间的外来务工人员, 他们实际上已经是城镇人口, 应当将他们纳入城镇社会保险体系, 其养老保险的缴纳办法应当等同于城镇职工;对于那些流动性较强, 在城镇无固定住所, 收入较低且不稳定, 包括那些时而在城市务工时而回乡务农的市民化程度低的外来务工人员, 应当降低他们的参保门槛, 设计不同档次的缴费比率, 让他们可以自由选择。同时应当明确企业的参保义务, 适当提高企业缴费比例。当工作相对稳定后逐渐将其转入城镇社会保险体系, 同时妥善解决社会保险的转移接续问题。2009年初, 人力资源和社会保障部会同有关部门在深入调研、反复论证的基础上, 拟定了《农民工参加基本养老保险办法》, 并将主要政策措施向社会公布, 广泛征求意见。其中关于保险的转移接续规定如下:农民工离开就业地时, 原则上不“退保”, 由当地社会保险经办机构为其开具参保缴费凭证。农民工跨地区就业并继续参保的, 向新就业地社保机构出示参保缴费凭证, 由两地社保机构负责为其办理基本养老保险关系转移接续手续, 其养老保险权益累计计算;未能继续参保的, 由原就业地社保机构保留基本养老保险关系, 暂时封存其权益记录和个人账户, 封存期间其个人账户继续按国家规定计息”。这标志着长时间困扰外来务工人员社会保险参保的核心难题越来越受到国家的重视, 并很可能得到圆满解决。

(四) 拓宽资金来源渠道, 加强资金运作管理

资金的短缺已经成为制约我国社会保险事业发展的短板。目前我国社会保险资金的主要来源有三个:中央的财政预算拨款、彩票公益金和境外国有股减持。但是, 近年来我国社会保险资金的筹措规模呈现不稳定和递减的趋势, 社会保险资金的缺口也在不断扩大。这首先就要求起主导作用的政府要尽快转变职能, 进一步调整财政预算支出, 建立针对社会保险资金高效的公共财政政策;其次, 提高福利彩票资金对社会保险资金的支持力度;第三, 境外国有股减持改转持。这样, 既可以有效解决企业收入欠缴问题, 又能够提高全国社保基金的收益水平, 还有利于改善国有上市公司的治理, 是多赢之举。第四, 建议用征税的形式代替现有社会保险收费方式。通过征税方式可以有效地将收入和支出分别设在两个相对独立的系统, 不但能保证资金及时、足额地缴纳入库, 而且有利于加强社会保险资金的日常管理, 杜绝对社会保险资金的滥用、挪用。

摘要：目前我国城市外来务工人员的社会保险问题一直没有得到妥善解决, 劳动权益也得不到有效保障。解决好他们的社会保险问题, 有效维护他们的劳动权益是社会稳定、经济发展的重要保证。本文主要对我国城市外来务工人员社会保险问题进行研究并提出相关建议。

关键词：务工人员,社会保险,劳动权益,研究对策

参考文献

[1]张晨寒.农民工纳入城镇基本社会保障体系探析[J].经济与管理, 2006 (8) .

[2]陈诗达.2007浙江就业报告一农民工问题研究[M].中国劳动社会保障出版社, 2007.

[3]人力资源和社会保障部.农民工参加基本养老保险办法征求意见稿[R].2009 (2) .

[4]华迎放.农民工社会保障模式选择[J].中国劳动, 2005 (5) .

6.保险电销人员的感受 篇六

异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？

X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1． 我是觉得不错，但没有钱

A.（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。

B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！

C（如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！

2．已购买其他同类保险

A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。，其实一旦生了大病，例如癌症，首期B.XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾）治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。

C.XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理„ D.XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。

F、XX先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单，您知道

的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想没有人嫌自己的衣服多的吧？

G、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。

H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好，我相信保险是一个成熟而又负责任的人才会去考虑的事情，不过我建议XX先生/小姐，您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财计划，让自己养成定期缴纳保险费的好习惯，确保自己未来的生活。

2、我要和我家人商量一下

没问题!和家人商量是应该的，也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这个计划相当满意呢？

(满意)我们通知到的客户也是非常满意的，因为这份计划就和您刚才说得一样，(接客户满意的部份)，相信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存XX元，却可以为您换来高额的医疗保障，我们很多客户也都回去一同邀请家人参加呢！相信您家人也会非常赞成的，我们也在线帮您登记„„

（不满意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作个补充说明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实X先生小姐，您有了保险也等于全家都有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划，是因为……(接-产品特色)A、先生/小姐，您一定是比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱，万一真的发生什么不愉快的事情，那父母的赡养费，孩子的教育费该怎么办呢？

B、其实参加这一个保障计划不只保障您自己，同时也是让您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同时，才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划，让您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人绝对会很赞成，支持您参加的。

C、保险这种商品就是要早一点生效，早一点有保障才好，您立即购买是一个正确决定。及早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。

D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不过您有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊。您何不现在就加入，为以后做好规划呢？

3、我不需要

 XX先生，怎么会有这样的想法呢？我们通知到的客户都是非常满意的，咱们都知道：“人吃五谷生百病”，我们每天在报纸上、新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（如苏丹红，多宝鱼，孔雀石绿。）。而且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免。（可以适当举例，如傅彪，梅艳芳„„）更何况是普通人的我们呢？所以我们更应该在自己有能力的时候，为自己存一份高额保障，至少在经济上就无后顾之忧了啊！

 XX先生/小姐，没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为

自己或为家人，规划最完善的保障是非常有必要的。更难得的是，此份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案。每天只需要***元„„

 XX先生/小姐，现在不需要使用保险，表示您现在非常健康平安，我非常的羡慕您。就像现在买车子时都会配备安全气囊，我们都知道安全气囊平时是不需要的，但当风险发生时，它却是非常重要的配备。因此平常不需要的事物，并不表示它没有必要。

 随年龄的增长，对疾病的抵抗能力越弱，发病率越大，等年长后意识到身体虚弱时再购买大病保险，面对的可能是拒保，即便可以投保，保费也很贵。所以该类险种往往需要我们在年轻的时候优先考虑。何况，保费在*年后无理赔的情况下还可以返还。既理财又获得了保障，一箭双雕哦。

 正如美国前总统约翰逊所说：“对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比购买保险更好的办法”。我们还可以想象一下，未来一个孩子需要供养多少老人，如果每一个老人都没有大病保险，孩子将承担多么承重的医疗债务啊！

4、我有需要时，再与你联络

我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保险本来就是在不需要的时候购买它，需要的时候就大大方方的去用它的。等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了！

5、我想比较一下同类产品

XX先生/小姐，这个保障计划我们已经为客户作了事前的比较工作，XX先生/小姐这个计划，无论产品内容或价格都是精心为我行得客户规划的。现在，癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划都帮您考虑周全，让您及早的获得最好的保障。

6、我真的没有兴趣

 我想也是，如果您告诉我，您对保险有兴趣，我反而吓一跳！的确，一般人对于保险的兴趣总是不大，原因大都是因为没有充分了解，只是我要建议您不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它是在您最需要保障的时候给您高达15万元的保障，尤其像XX先生/小姐现在您还这么的年轻，确保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？

 有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前

没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛

依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝； 依靠社保：覆盖少，钱还得自己找；

 买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我们对未来的保障，是我们生命价值的体现

7、我公司福利好，帮我买了各种保险

.XX先生，那还是非常不错的，您指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？（针对性回答）

A其它：那也是您能力的体现啊，我们办理过的客户当中也有很多国家公务员啊，他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己陶的，费用也是蛮高的，能有一份可以返本的保险做个补充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的

B.首先恭喜您拥有了一份基本的保障，不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它们都属于基本保障，这是远远不够的。万一生了大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天，您会离开现在的公司有更好的发展。有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。

8、我都很健康，所以不需要保险

X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的发生是具有不可预见性的，保险的购买首要条件就是投保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常有必要的呀!

9、不习惯电话的方式，要和代理人商量

（先坚持两次，如客户实在要求代理人，跟客户确认好时间，地点。安排专人上门服务）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我们这份计划是通过电话的方式来服务我们客户的，因为也是考虑到象您这样的高端客户平时非常繁忙，通过电话的方式不但可以节省您的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节的费用，使您可以享受最超值的保障计划。并且相信你也知道，保险无非是一张诚信和约，最重要还是售后服务与理赔，如需要我们帮助的地方，您只需要拨打保单上的客服电话，都会有专人为您服务的，而且我们在电话中为您描述的保障利益，都是与保单合同上一致的，到时候白纸黑字您都看的到的，以保障您的权益，您完全可以放心的.b.X先生，您这种想法我可以理解，就像您自己的私家车是一样的，谁会到柜台上去买啊，还不是电话的方式带给您的，但是理赔的服务丝毫是不打折的，对吧？

10、我很年轻，我不需要.A.我非常了解您的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给您这样健康平安的年轻人的，健康平安是加入保险的基本前提啊，不仅可以帮助我们年轻人养成储蓄的好习惯，还可以在储蓄期间拥有一份高额的保障，B、XX开由于现在的竞争越来越激烈，生活节奏越来越快，不健康饮食增多，导致疾病的发病率是越来越年轻化的，癌症的发病率更是居高不下

11、我不需要保险,没兴趣.您的想法我非常理解,很多卡友一开始也会有这样的想法。您说的很对，目前我们都不需要保险，因为我们年轻，身体健康。我们什么时候需要保险呢？（稍作停顿）可能是已经身患重病，如癌症的时候，这时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了。30年来，上海市中心城区癌症发病率持续增长，已经成为全国癌症最高发的地区之一。根据相关部门的保守统计，治疗癌症的平均费用为12-20万。一旦生病，不但收入直线下降，甚至为零，还会给我们的家人造成沉重的经济及心理负担，所以不得不防。我行为您提供的这份计划真的非常简单，每天只需要„„ 12.存款没利息

王先生，相信您一定非常清楚，我行这次向您推荐的并不是一份单纯的储蓄计划。其实，平时我们每个月在银行里存上X元，每个月的利息也就是几毛钱，您用这点钱去任何一家保险公司都买不到长达X年的X万元

保障，您说对吗？这份计划在返还本金的同时额外有您所存总保费的10%给到您，也是我行特地为武汉客户争取到的，就是考虑到现在的癌症和急性心梗发病率不断上升，而且出现年轻化的趋势，让您在理财同时享有一份保障。其实，我们都希望自己能够健康平安，这样X年后我们领回的不仅是全部的投资，还有一笔更宝贵的利息，那就是健康和10%的收益，这是多少钱也换不到的，您说对吗？ 13.客户：中英人寿我没听说过，是大公司吗？

中粮集团您肯定再熟悉不过了，像我们吃的金帝巧克力、福临门食用油，喝的长城葡萄酒，还有凯莱国际酒店、海南亚龙湾度假村都是中粮的产业，我们中英人寿就是由中国的中粮集团和英国的英杰华集团共同出资组建的一家合资保险公司。我们的英方股东英杰华集团有314年的历史了，是世界第五大保险集团，您大可放心。

14、客户：保险公司倒闭了，怎么办？

这个您放心，保险法明确规定，经营人寿保险的公司不得倒闭或解散，再说呢，我们公司的注册资本金都是20多亿，实力非常强大。

15.客户：买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了。

公司赚钱才好啊!这样客户对我们保险公司才有信心和安全感，如果公司亏钱的话，谁还敢参加保险呀？就像您买某个公司的商品，比如汽车、电视，您会不会考虑这家公司的信誉好不好？经营稳定不稳定，如果您知道这家公司过不了就倒闭了，您还敢买他们家的商吗？因为您一定会担心买了商品以后的服务和维修。同样，买保险是中长期投资，如果保险公司不能赚钱，不但会影响到服务品质，还会危机到客户的利益，所以保险公司赚钱是正常的，也是必须的。16.客户：保险费都被保险公司拿去买大楼、炒地皮。

呵呵，×先生，您真能开玩笑，保险公司和其他的盈利行公司是不一样的，就算投资也是，投资渠道是严格被国家保险监管部门控制的，比如我们只能做大额银行协议存款、购买国库券和3A级企业债券等无风险的投资项目，和银行进行协议存款，您难道怕银行赖帐不成？ 17.客户：不见面，怎么相信你们呀？

我的很多客户和您一样，一开始的时候都心存疑虑，这个很正常，毕竟电话行销是一个新型的营销模式，虽然不和您见面，但是我对您所说的每一句话都是要录音并且上交到监管机关的，我没必要为了一张单而不要自己的饭碗了。另外您可以登录我们中英的网站，去查询我的资料。这样您相信了吧？ 18.客户：你们保险公司都是保的时候说得好听，等赔的时候就不是那么回事了。

 啊，您怎么会有这样的印象呢？这一点，在我们电话行销渠道您敬可放心，因为我们和您的通话都是有录音的，我对我说的每一句话都是要付法律责任的，而且我们的录音会至少保留22年，直至我们之间的保险合同终止，所以承诺给您的权益是一定会信守的。

 呵呵，保险公司理赔靠得是理赔依据，只要发生了双方合同约定的保险事故，绝对会按照合同切实赔偿的，您的权益也是受到法律保障的。如果保险公司都不理赔，那保险公司这个概念早在很多年前就消失了。

 X先生（小姐），可能这里边有点误会，一份保险单有他针对的理赔范围，不是所有情况都进行赔付，像对于违法乱纪、打架斗殴、从事高风险运动导致的风险就是不赔的。如果不是这些特殊情况并且手续齐全，我们一定会赔的，我们公司的经营理念把诚信放在第一位，这也是我们为什么选择英国排名第一的寿险公司的原因。

19.客户：听说保险条款都是对保险公司有利的，打起官司来我们肯定吃亏

XX先生（小姐），的确有过保险公司和保户对簿公堂，不过您放心，每一家专业保险公司都在尽量避免这种事，因为保险法第三十一条明确规定，对于保险合同的条款，双方有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。所以我们也想尽量能跟您把条款解释清楚了，免得到时候发生不愉快的事。20.客户：我已经有亲戚、朋友、同学在保险公司。

 真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是您拥有保障了没有，我相信您也有朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有的东西并不完全都是向您朋友购买的吧？您一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为您服务。

 您是我的客户，我是销售人员，您有什么问题尽管问我，千万不要客气，我也会以我的专业为您解答；如果咱换个身份，我是您的朋友，有时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱想问又不问了，保单也稀里糊涂的生效了，其实，咱没好意思问的那个问题，也许恰恰关系着您切身的权益的。所以，和我购买保险是不是您随意了很多呢？ 21.客户：对保险没兴趣

 那恭喜您咯！证明您在过去的生活中是平平安安的，我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话叫“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来作一个准备，何况现在意外事故频频发生，可能你会很小心，但别人并不一定很小心啦！您说对吧？！ 您对保险没兴趣呀，那真是太好了，如果您说对保险充满兴趣的话，公司和我都会害怕的，因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的，比如我的一个没有成交的客户，他1米80，体重240斤，所有保险公司都因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候，他就坦白得告诉我了他的情况，问我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高额度的保险，多少钱无所谓；不过，很可惜，经过我们核保部门的核定，我们还是伤心的告诉他，我们也不能承保。所以，您对保险没有兴趣，显然您身体健康，也没有道德风险因素，所以您是我们最佳的客户。

 啊，兴趣！（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在；而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射、大气污染、汽车尾气都越来越严重；还有竞争激烈带来工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态，所以人生病或遭受意外的风险都比前20年增大了许多，您说对吧？今天，我们只是希望您能多关注一下自己的身体健康，轻轻松松拥有一份保障，让自己后顾无忧而已。22.客户：我已经有社保和医保了。

 您也知道中国是一个人口大国，社会保障体系的特点呢就是广覆盖、低保障、保而不包，如果真得个大病的话这些是远远不够的，况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口的确需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。

 对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是如果发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用商业保险做一个很好的补充，这样人身保障才能更加完备。

 我知道，咱现在都有医保社保，那个只是在咱们公司工作应得的福利和基本保障啊，咱这个给您提供的是医保不保的那些意外险、寿险和大病险啊，咱们这个不是报销性质是赔付性质，跟您那个医保社保也不冲突啊，再说咱现在这个社会的医疗费哪是一份简简单单的医保能承担的起的啊。23.客户：我的朋友说保险没用，不能买。

冒昧的问一句，如果我们有什么意外或疾病的话，您的朋友能无偿给您30万吗？而且以后的日子里能够无偿的尽心尽责的呵护您的家人，可以吗？如果他愿意代替我们保险公司作这些责任承担的话，我想这时才不用保险了。

24.客户：以前的人没有保险都过了，我何必买。

目前，我国大多数家庭都是独身子女。想想看，以前大家庭的互助力量现在都不存在了。每个人都要供养至少4个老人和自己的小孩，还要买房、买车、支持日常开销，有可能还背有一些外债或贷款，遇到困难，恐怕即使有心也都爱莫能助。至于物价高涨、费用扩张、赚钱不易更不在话下了，所以当今社会没有一些保险防身真的是蛮可怕的一件事情的。25.客户：我的身体很健康，不需要保险。

 您别误会，保险的意义好比“饱带干粮、晴带伞”事先有个计划和准备，等肚子饿了才想到带干粮，或是等下雨了才想到要带伞，都来不急了！您说对吗？

 保险绝对要参加，求个心安，现在车多人多，我们小心，别人不一定小心啊！而且我们慢慢缴出去的钱，不是象赌博、喝酒用掉有去无回，而是存起来，同时还有高额保障相随，绝对不吃亏。我现在就给你介绍一下。

 保险不是有钱就一定能买，还必须有健康的身体，所有保险都是在不需要的时候买的，就如同家中的灭火器、车子的备胎，宁可百年不用，不可一日不备。您觉得呢？

 客户先生，我想请教您一个问题，以您目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是绝对不需要保险的。因为购买保险的唯一目的就是在我们收入减少或没有收入时，用来弥补或取代我们的收入。

26.客户：我还年轻，也没结婚，没有家庭负担和责任。

 跟您说个很有意思的事情，在日本，女孩子结婚的条件之一就是看未婚夫是否购买有保险，因为如果买了保险即表示：有健康的身体，否则无法通过核保；有相当的经济实力，否则无能力投保；有责任感，否则不会去投保，很多时候投保不一定是为了我们自己，更多是为了我们的父母，您说呢？

 您经常乘坐飞机吗？乘坐飞机咱们都买航空意外险吧？反正我买，要不坐着不安心，结婚之前我每次坐飞机都买80万的保障，因为我觉得如果我掉下来了，父母有80万应该可以衣食无忧了。不过，我从来不告诉父母这件事情，怕他们担心，谁也不想要这笔钱，不就图个安心嘛。 27．客户：我已经投保过了，不需要再投保了。

真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩。请问您是什么时候投保的呢？哦，那么早啊，您的保险意识真的很超前，可以说是中国投保队伍的先行者了。只是小张这边有个提醒，您投保的早，现在咱们的经济条件和保障需求肯定发生了巨大的变化了，可能您以前买的保险已经无法满足您现在的要求了，就像电视，以前是14英寸黑白电视，现在发展到液晶宽屏高清电视，我们很多家庭都有更换电视的经历，保险也是一样，随着人们生活水平的提高，保险需求也在不断丰富。我今天给你致电推荐的产品，就是针对已有保障的客户的，在您保障的基础上做一个加强，让您的保障更符合您的身份和需求。我帮您介绍一下吧，2分钟的时间。

28.客户：公司已经替我买保险了，我自己不用买。

哦，那您公司福利还真是不错！*先生，冒昧的问一句，如果有好的工作机会您会选择跳槽吗？对呀，谁也不能保证一辈子在一家公司工作啊，您这么有能力，以后前途无量的。万一您哪天自己当老板了，或是另

谋高就，之前公司给您买的保险还不像员工宿舍、制服一样没有了吗？所以自己的保障还得自己把握呀，让我来帮您规划一下吧。

29.客户：生活负担太重，没钱买保险。

其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样的，现在生活紧一点没关系，可是如果真有个什么不幸，没钱治病、没有收入、发生意外后家人无人照顾才是最大的负担。所以现在生活稍微紧一点，拿一点小钱来买保险，如果真的发生什么就是一笔救命钱，就算保障期间什么事都没有，平平安安的，保障期届满时一次性的，钱还还给您呢，你看，你不是不知不觉中攒了一笔钱吗？ 30.客户：养儿育女就是保险，何必买保险。

其实大家都知道，我们现在的生存环境比起上一辈子人来说，竞争更加激烈、生存压力越来越大了，想想再往后几十年，我们的子女的就业和生存环境，比我们会更加残酷，所以乘我们有这个能力，何不给自己多点保障，也减轻儿女将来的负担呢？ 31.客户：保险要死后才能领到钱。

 的确，以前出现的很多终身险都是身后收益的，就是客户不出险是拿不到钱的，可是现在保险产品发展了，像我们现在卖得最火的这款防癌保障计划/意外保障计划，保障的就是人生中癌症/意外最高发的15/10/20年，如果**年都平平安安的，到期一次性将您所缴的每一分保险费全部返还给您呢，相当于免费享受保险保障。

 我们现在这款保障计划，就是把客户一些零零碎碎的钱积累起来，如果保险期间发生风险了，一次性×万元的高额赔付，雪中送炭；如果没发生风险，满期后一次性全额返还××万，这些钱可以用于出国观光、添置家庭用品，或者作为子女的教育基金都很不错，相当于为生活锦上添花，对吧。32.客户：钱币贬值，通货膨胀，买保险没有用的。

货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性缴清的，今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬值而使您吃亏的，不必担心。

货币贬值是次要的问题，最叫人但新的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。33．客户：买保险有什么好处？

呵呵，好处可多了，比如为您的生活保驾护航，当我们遭遇意外或疾病的时候提供经济上的补偿，让我们尽快恢复幸福生活，再比如保险的储蓄功能，让我们小钱变大钱，聚沙成塔，而且有事赔大钱，没事还您钱，一举两得。

34.客户：我有房贷和车贷，没有余钱买保险了。

×先生我想您的房贷不可能是一两年吧？肯定得一二十年。贷款也不可能是三五万，怎么也得七八拾万吧？那么在我们还贷的这些年里，万一不幸发生意外或遭遇疾病，首先收入会中断，可房贷还得继续供养吧，其次费用会增多，比如医疗费用营养费用，最后，咱还得肩负照顾家人的责任吧，所以，科学的保障观念是您有多少房贷、车贷，就至少得有多少的人身保险，最好多出一些，您说对吧？ 35.客户：保险没有用，真出了事赔了钱人也死了

 您千万别这么说，俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎，何况人呢。真有不幸发生的话，这笔钱

刚好用来补贴您家人今后的生活，还有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累吗？

 保险这东西本来就是在您不需要的时候买的，等你什么时候真的需要了，想买还买不到了，所以我真的劝您千万别这么想，危机无处不在，而且我们这个计划好在您要是平平安安的什么事也没有，20年以后您还可以把您交的钱全部拿回去呢，就相当于用利息换了一份长期的高额保障，您觉得怎么样？  保险就像靠在墙角的伞，晴天靠墙你自然觉不出它的用处，但雨天时它的用处可就大了。难道老不下雨家里就不备伞了吗？

36.客户：我想投财产保险就好了，人寿保险就不要了。

我很多有车的朋友都是这样认为的，买车上保险已经成了人们的共识了，况且国家也强制作了规定必须购买一些保险，以保障发生车祸等意外事故时对自身车辆或他人进行经济赔付。其实，车子全毁了，可以买新的，但是人呢？自己比车子精贵多了，我们怎么能遗忘了最精贵的自己呢？ 37.客户：不如去投资，收益比保险高

 看来您之前在个人投资方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投资的？我真的很钦佩您独到的投资眼光和超前的思维模式，您也知道，我们投资有个理念“不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，以分散风险”，如果能把意外事故及人身损失等不利于投资的因素出去，投资的确比保险盈利高，但问题是投资必须拿出本钱、付出时间、负担各种风险，不到最后一刻很难断言是赔是赚。况且，保险也是投资方式的一种，而且这种投资的方向是人身保障，只有人健康、平安，投资才能继续，如果人身除了什么问题，投资还如何继续下去呢？

 投资跟保险是两回事，也没有可比性的，投资是高风险高回报，为了资产的保值增值，而保险是保障的人最基本的获利能力，也保障我们的人生蓝图得以顺利实现；而且我们这个计划一个月才几百块钱，也不会影响到您的投资大业的，何不给自己和家人一份贴心的保障呢？ 38.客户：我现在没空，改天再谈

 您现在没空，那您的意思是有空就可以谈喽？请问您什么时候有空，明天还是后天，我只需要20分钟的时间。

 俗话说“寸金难买寸光阴”，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做。现代社会生存竞争激烈，下一秒钟会发生什么事情谁都预料不到。想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉，想到钱多时才来储蓄的人，永远没有储蓄，买保险也时一样的，早一点投保，保费低廉，也能早点拥有保障，这样多好啊。

39.现在年轻，用不到保险，也有社保。等30岁以后再说吧

确实现在年轻，年轻的我们就是要为年老的我们做准备。其实您也知道很多事情都不是以我们的意志为转移，不知道您上网看过有关的报道吧，现在在各大保险公司重大疾病理赔的时候是80%都赔付给了这个癌症患者。只有20%是赔付给了其他重大疾病。所以现在癌症是最高发的疾病了。您也应该看到一些明星和知名人士也是因为癌症而过去了吧。而且现在癌症也是趋于年轻化了。40.客户：我现在没时间考虑这个问题

没时间考虑呀？您肯定是事业成功人士了。其实咱们想想，每天拼死拼活的工作是为了啥呀？不就是希望家人可以过上更好的生活吗？给自己一份保障其实也是对家人的一份爱心和责任。再说之所以采用电话销售这种方式，就是不想占用您过多的时间和精力，而且我向您推荐的都是简单易懂又适合您需要的特惠计划，我只要给您讲清楚了，线上就可以办理了不用您跑保险公司，特别方便快捷。

41.客户：朋友或亲属在做保险，回头我问问他们再说吧

先生（小姐）您的朋友也是做保险那您对保险会有更深的理解呀，您的朋友可能对他们公司的产品了解的会非常好，但不一定知道我们公司的计划，而我对我们公司的产品会更专业些。而且很多保险公司的人也来参加我们这个计划，因为在其它公司是没有这么早返还的。是不是这个计划没有给您讲清楚客户。42.客户：等我老一点再买

您太会算了，不过恕我无礼，有几个问题我们不得不现在考虑。第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生；第二个问题，当您年老的时候保险公司的保费会把您吓倒，当我们年

老的时候本身赚钱的能力就在下降，再交这么恐怖的保险费，那生活怎么办呀？第三个问题，您想投的时候保险公司还不一定接受呢。人的年纪一大，身体状况可不像以前那么好了，毛病也多起来了，保险公司也会衡量风险与得失的。所以还不如及早办理，及早受益。43.客户：我跟太太商量看看

 一个人如果买礼物送给太太，他不一定要先跟太太商量了再去买。自己先买了，回家再送给她，不是一份意外的惊喜吗？况且您这是买保险，又不是喝酒赌博，您太太怎么会因为您有家庭责任心而责备您呢？

 买保险是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑问可以随时致电给我，或者我找一个你们二人都在的时间打电话过去，那样有什么问题，咱们直接解决，省得您夹在中间当“传声器”了。那我们约个时间吧，您看今天晚上7点方便呢，还是8点方便？ 44．客户：让我再考虑考虑

 X先生（小姐），您能跟我说一下是具体考虑哪方面呢？

 嗯，我能理解，毕竟加入保险不是一件小事，根据我的经验，我们大多数客户一般考虑两个2个问题：一是月缴600元是否有压力；二是.××万的保障是否足够，如果这两个都没有问题的话就直接办理参加了，那您是考虑这两方面吗？ 45.客户：寄份资料过来看一下再说啦

没问题的，资料上和我讲的都是一致的，是不是我有什么地方没给你讲清楚呢，你还有哪里不明白的吗？（若客人坚持要资料：）好啊，您的email地址（传真号码）是多少？我给您发过去您先看一下，过两天我再给你打电话，如果XX先生/小姐对资料有不清楚的地方，可以随时联络我，我的电话是XXXXXX，我叫XX。

46.客户：过几年保费降低以后再买。

 保费的高低是经过精算确定的，也会因为人年龄的不同而有所不同，随着年龄的增加，保险费就要相对提高了，这个和人身的状况也是有关系的，25岁和35岁遭遇重大疾病的概率完全不同，年龄越大遭遇疾病风险的概率越高，所以保险费越高；以您来说，您今年是×周岁，您每月只需要存××钱就可以得到一个30万元的人身保障了，可是到了明年，您就要每个月多存×元了，也许您不在乎那几十块钱，但是我在乎，我在乎的是您这一年的人身保障谁来负责。何不早一点享受保障呢？

 您也知道现在的生活环境和以前不同了，生活压力越来越大、空气污染越来越严重、转基因食品越来越多、交通事故层出不穷，现在得癌症的人、遭受意外失去生命的人越来越多了，保险公司承担的风险也会逐步加大，那保险公司唯一能做的就是增加费率，所以，过几年保险费也不会降下来的。您何不尽早考虑呢？

47.客户：时间太长了。

 提示意外风险：就是要20年期啊，如果是1个星期，2个星期，你自己保障自己就可以了，小心一点就好了，不想发生意外不出门就可以了。但你能小心一个星期、一年，能保证你20年的意外都能自己规避吗？

 啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢。20年其实也不长，只保一两年有什么用？那还不如存银行呢。但我们注重的是保障，这种还本型的而且保障这么高的计划对于客户来说，时间越长越划算，这个计划之前有6年，10年，20年，我们单位的同事全部都选择了20年的。因为以后绝对买不到这样的计划了。您看，您现在每个拿出**块钱，就可以得到**的保障了，没事的话这笔钱还可以拿回去啊。对吧。。

 唤起家庭责任感：对于您来说，接下来的20年是您的家庭责任最大的阶段，这个时候上有老，下有小，他们都没有能力照顾自己。所以不允许我们有一点差错。要是少于20年的话，老的很老，小的还很小，万一出事了,你说我们家人怎么办呢？如果您有了解过保险的话，您就知道各大保险公司的期限基本都是20年以上，甚至终身的。

 针对不同年龄段，规划满期保险金用途：

【18-30岁】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才会觉得时间长,是吧？您换个角度想想,您每个月交500元,就可以得到80万的保障,而且这份80万的保障可以持续跟随您20年,如果真的缩短成一两年的话,肯定我们又会觉得太短了,对吧？保障时间肯定是越长越好,对吧? 另外,20年以后您也为自己存下了12万,到时候一次性拿出来,不就又可以换一辆新车了吗？

【31-55岁】：X先生,对于您现在的年龄来讲,这个产品的保障期限刚刚合适。你想想看,您起码还得工作20年左右吧？这20年期间肯定会东奔西跑,所以正好是人生风险最高的20年, 也是最需要保障的20年，此间有了这份高额保障，至少可以多一份安心,对吧？而且20年以后也差不多该在家里安享晚年了，正是需要钱养老的时候，这时候还可以从保险公司拿回12万的养老金，不是很好吗?

 强制储蓄，期满返还：其实每个月200元，如果不存起来的话可能不知不觉就花掉了，如果有个类似储蓄的计划把20年里的零花钱都存起来，20年后会有相当可观的一笔48000的养老金呢！

 保费不调涨：现在物价飞涨，11月份全国物价指数（CPI）上涨6.9%，保险产品在未来的20年难保不会涨价。您现在买了这份保障，无论以后保险产品价格怎么变动，您仍然可以这个便宜的价格享受我们的高保障

 应用第三者影响力：20年，这是我们很多客户选择的，这个计划本来有6年，10年，20年，因为基本所有加入的客户都选择20年，所以公司统一改版为20年期的。如果客户到时候觉得这个计划好，而且计划还在的话，你可以拨打我们的客服热线4008-800-900做个续保，如果觉得不好，20年之后钱也全部都打回你的帐上了，这样我们的客户可以更灵活，更方便的选择适合自己的保障！再说了，X先生/小姐，我们人生又何止只有20年的过程，您说对吗？说不定，您到时候还会再选择继续加入我们这个计划呢！

 一次投保，20年后顾无忧：对，一说20年，很多人都觉得好久的一段时间；咱保险也有短的，比如说航空意外险，也许几十分钟也许几个小时，飞机安全落地就结束了，下次咱还得花钱买，要不然坐在飞机上不踏实呀，对吧？如果有了乐无忧这份保障，那航空意外险咱就不用花时间和金钱购买了。一次投保，一次审核，保障20年，中间不需要续约，节省时间成本。况且到期无理赔发生，咱还返本呢。

48.客户：20年才返还？钱早就贬值了

货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，再说，货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是“能力的贬值”，我相信您或我自己，5年的时间可以赚50万甚至上百万，可如果上天不给我们这5年的时间呢？我们能为自己的家人做些什么？如果发生风险，变现最快的就是保险。况且这个计划是不需要您消费的，其实，每个月200元钱，很多人都不放在眼里，也没有人用200元去赚银行利息，那干嘛不让我们的钱多一个32万的保障功能呢？ 49.客户：不如一年100元的消费型意外险合适。

 其实，消费险大家最认同的就是便宜，这是没错的，不过，您是否考虑到随着我们年龄的增长，在20年中难免会有一些不建康的因素产生，像高血压、脂肪肝等，那我们这个计划只要您加入的时候身体OK，20年中都有意外保障效力的，但消费险就不同了，每年都需要重新投保、重新审核建康及职业，麻烦不说，还有可能被拒绝加入，到那个时候就不是钱的问题了。况且咱这个不是让您花钱啊，就当存点零花钱了。

 X先生,您对保险产品还是很了解啊？可是您知道嘛,1年100元是纯消费型的,而我们这款产品是满期返本的;另外,1年100元它是不保证续保的,也就是说今年这个公司有这个产品就有得买,明年没有这个产品那就没得买了,特别是当我们年龄大了以后买这种1年期的会有很多限制,比如说健康状况等等;而且今年是100,现在物价飞涨,说不定明年就是200了.但是我们这个产品不会涨价,因为我们签订的合同是20年期的,现在是多少,20年期间就一直是这个价. 有的客户平时很忙，一年一年买消费型的意外险，就觉得的麻烦，这笔钱虽然不多，但是存了20年，到时候一次性拿出来，也可以当作一个小小的旅游经费。您说是吗？ 50.客户：时间太长，又没有利息，不划算。

 X先生,您说的很有道理,但是您有没有想过银行的利息能跟我们提供给您的80万保障相比吗?而且,我相信您肯定也知道,现在银行的利率经常浮动变化,象国外很多发达国家银行都是零利率,日本甚至出现负利率.未来不管是风险也好还是银行利率也好,谁都说不准,对吧?所以我们更要对自己的资金做合理的规划,生活当中本来有一部分钱就应该存银行备用,也应该有一部分钱来购买保险或者是做其他的理财,您觉得呢?  这个保障计划是无息返还的,等于用微薄的利息来换取一个高达X万的保障,但是相信X先生/小姐平时有储蓄的话都会知道,现在银行的利息实际上是很少,而且还要收取利息税,所以有等于没有,你想想真正出险的时候这少少的利息可以帮到我们吗?（促成）

51.客户：存银行可以随时取出来

 对，没错。在银行放着的确是方便取出来使用，可这样不就没有了一个持续储蓄的习惯了吗？我们现在就是帮你把每个月不知不觉随手花掉的零钱存起来，你想想20年后也有好几万了，那时孩子也大了，正好可以当作孩子的教育金，你看这样多好啊！

 X先生，每月才几百块钱，取出来能干什么呀？我们不是要您把最基本的生活费都拿来存，只是帮您把平时不用的零花钱存起来，咱们平时都会有一些钱放在银行不去动也起不了什么作用对吧？加入这个计划就可以在存钱的同时额外多了一份保障，是以小搏大，您说是吧？

52.客户：保险期间太短了

在人的一生中，不同的生命阶段、不同的生活境遇，可能遭受的风险都是不同的，比如说，人年轻的时候，12 得心脑血管、动脉硬化的几率就非常小，可是遭遇意外的风险是非常高；人年老的时候，遭遇意外的风险会降低，但是得一些重大疾病的风险会大幅上升，那我们现在这款保障计划，就是针对25岁到50岁这个年龄段最高发、治疗费用最高的疾病——癌症而专门设计的（针对20岁到50岁这个年龄段最高发的人生风险意外专门设计的的），那既然我们每个阶段的风险不同，当然要分阶段投保了，而阶段的划分以20年最为科学。53.客户：保费太高了

 在日常生活中我们就是一直在消费，现在我们坐在办公室里开着灯，享受着暖气，也是在消费，保险费也只是日常生活中的一项支出，如果您能理解此项费用的用途，您就不会觉得贵了，现在就让我帮您分析一下吧。

 保险费是根据监管部门的要求，由预定利率、预定死亡率及预定营业费用率来决定的，而且费率制定后，要提交保险监管部门审批的，只有通过了审批的保险产品才可以上市销售，您放心好了。而且就现在的生活环境来看，高的不是保险费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、父母养老费„„等，你说对吧？何不让保险公司来承担这些风险呢？一个月也就××钱，一顿饭的钱就能给家人更完备的呵护和关爱的了。54.客户：买保险是活钱变死钱了

我理解您的想法，不过我有另一个想法希望您能了解一下，我认为保险是死钱变活钱的最好办法，如果一笔钱放在银行里就是一笔钱，不论我们人身如何，银行是不管的，而保险呢，同样是一笔钱存在保险公司，如果我们真遭遇什么不幸或病痛时，保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付的，这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗？况且如果我们什么事都没有，这笔钱到期还是回到咱的口袋的。55.对合同还是不放心

给您的文本合同是具有法律效益，而且给您带过去的发票的代码也是每位客户唯一的，发票上面也有咱们地税局的盖章，您刷完卡会有一个水帘，水帘的抬头就是咱中航三星人寿，不是有规模正规的保险公司银行是不会合作的也不会打出这个抬头的。不仅是这些就连我都是拿着国家职称的，我的工号TJ305947这都是可以在咱国家保监会的官网上查到的，我不可能因为您这一份单子欺诈您，把我自己的前程断送了啊

每个月银行划账之前，都会给您发短信，划完帐银行也会给您短信通知，而且每半年或者一年都给您寄一个书面的对账清单，让您清清楚楚的看到咱为自己积累了多少钱，获得了多少收益。56.关于客户说“你把合同拿来我看看再说再跟你联系” 客户（第一次问）：你把你们的合同给我拿来我看看，要是行我再看看，你这么跟我说我也不明白，也不能确定啊

TSR：您和其他客户一样，咱们是电话通知在线申请，为了保证您的权益，咱们的通话都会录音并且保存在保监会22年。我所说的每一字每一句都是和合同上的一模一样，没有任何欺诈和误导行为。如果出现违规行为保监会是会追究我跟我们保险公司的法律责任，所以请您放心，我现在跟你说的和合同上的每一条每一款都一样。

我的通话录音会由我的主管和保监局2次审核，和合同无误以后才将合同送出给您。

客户：（第二次问）：我也需要看到文本合同，才能知道你说的是不是全面确切。我要先看看合同

TSR：先生您放心，文本合同你肯定会看到的，是由我们公司的专人送到您的面前。并且您收到的是一份具有法律效益的保险合同，不是宣传资料！

我们之所以选用电话录音方式向您介绍合同，而不是传统的当面介绍合同的方式就是为了保证合同的真实性和您的权益，传统的方式当事人双方说也就说了，没有任何的依据，咱们现在不一样，有电话录音，一旦交

钱以后发现合同有任何和您今天听到的不一样的地方，您可以立即提取录音，保护自己的权益，也就是说您多了一份法律依据！

您收到合同以后，刷卡2个月的保费，合同生效，您每个月开始为自己积累零花钱。如果有任何疑问您接到合同可以打电话咨询我，或者您有权拒签，当然我们公司还没有出现拒签的情况，但是我有义务跟您阐述您的权益。

57.客户：10W的保额就要每月存300多啊？！有点不合适吧，贵了点吧„..TSR：先生，如果您觉得10W元的保额过低的话，您可以选择20W的，20W的每月您需要攒的是600，600多的一个月是不是会对咱们生活有压力啊？（如客户说有）在我们这里的客户一般都是选择10W的，300多一月对于您这个年龄应该是没太大负担的吧，而且您也应该了解过其他保险公司的，在外面的话即便是10W的保额也是需要400以上的月缴，即便在咱们中航三星也只是在此次回馈活动中每月攒300多、先生，话又说回来，不论您是每月攒300也好，还是3000也好，这些钱最后还是您自己的，我们保险公司一分钱也不留下，您连本金带收益一起拿走的啊！就是攒钱过程中给自己一份保险保障！58.客户：你们这个保的都是到了病入膏肓的时候才能保，我不参加了 TSR：先生您不参加了啊？一直给您保留着名额了啊，呵呵！

您说的那个意思我明白了，这个大病险并不是说咱们中航三星说哪种能保哪种不能保，这是咱们保监会统一规定的，只要您啊在国内购买大病险承保范围都是一样的，不可能出现这家公司保那家公司不保的情况！大病险的治疗费用都很贵，一般的家庭可能一下子手头拿不出来那么多钱，然后卖车卖房去凑医疗费，可能凑到以后病情就托的更严重了，费用就又高了！我们XXXX就是为了让咱加的客户能有足够的现金先拿去看病，所以是只要客户确诊出示二级医院的诊断证明书，十天内将赔偿金一次性打进您的指定账户的！

我们这里有很多客户一开始也都是觉得大病来了，我也不治疗，也不给家庭添加负担了！病人是这么想的，但是他们的家人我想不可能放弃的，哪怕真的把房子卖了，让孩子先不结婚不念大学也先把病人的病治好！这就是患者家属对自己家人的责任！

其实治疗大病并没有那么可怕，咱们现在的医学技术很先进了啊，问题其实不是出现医疗技术而是出在很多家庭没有应对大病的经济能力！只要在咱们可能有人给咱们十万块钱，这个难关也就度过了，然后咱们的家庭还是该怎么走下去还怎么走下去，但是这十万不是随便找谁就能借到的啊！

咱们很多为人父母为人子女的人经常说，我有病了我别拖累家里人，其实家人希望的是患者能够平安然后重新组建家庭，妻儿父母不还需要咱们照顾吗？

即便是咱们谁也不愿意提起的死亡来说，难道咱中年人真的出现了不愉快，给自己的妻子孩子家庭留下一笔生活费，让他们能生存下去不也是一份责任和义务吗 59.有保险了，不想在上了

有保险怎么了啊，呵呵。现在这社会谁还没有个商业保险啊，在我们这投保的客户多多少少都在其他保险公司上过保险，就连我自己都有2份保险了啊，一份保险不可能给咱保的很全面，而且现在的医疗费用每年百分之18的倍率增加，一份保险的理赔根本不够支付咱现在的医疗费用啊。咱这个保险活动理赔起来跟别家公司不冲突，他们怎么赔跟咱一点关系都没有，咱该怎么赔还怎么陪。

您这边如果有保险了，我给您个建议，您看看和算不算啊，您给自己补充一个10W的就行，第一给自己在保险范围上做个补充，第二咱给自己在理赔费用上做个补充，咱多个10W的理赔费用不就等于给咱家庭减少一个重负吗！

而且先生我说句不太吉利的话啊，咱给自己多上一份保险，咱客户真发生身故的话，等于说家里顶梁柱就没了，留给孩子跟父母多一笔生存的钱不是对他们的责任吗？！

其实您别想那么多，什么病不病的，咱不得病，咱就健健康康的！您就当是给自己做个经济上的积累，给自己做个理财，到时候有一笔钱给自己的家庭使用，对吧！咱一顿饭都愿意给自己多好点钱去提高生活品质，咱是不是也可以多好点钱给自己投资到一份稳定保本的保险上呢，有一份保险的生活不是更有品质吗

可以问问客户咱平时的钱除去必要衣食住行，剩下的钱是存银行还是投资啊？