三级终端销售模式

三级终端销售模式（共8篇）

1.三级终端销售模式 篇一

终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动

前言

医药保健品行业市场激烈竞争的今天中，对于每一位老板来说行业阶段已经发展到了取之亦难、欲罢不能的地步。

与行业中的同仁聚会时，往往谈论最多的一个话题就是“医药保健品行业的销售手段，有没有更新的突破?”而更多的业内朋友们则认为：从小报到夹报、从病例广告到机理诉求，包括终端决胜、渠道拦截战术等等，该用的已经用尽了，该创新的已经创新了，谁的脑子能再创新出更绝妙的销售手段?无招可使了!

在医药保健品销售经理们的感叹中，更倾向的是如何创新“渠道常规战术”、“终端常见策略”。而笔者认为“优化组合、联动倍增”则是衔接常式与创新的最佳思维点。

医药保健品行业早在就提出了“终端决胜”、“终端拦截”的行销口号。也从某种意义上显示出了大多数产品欲抛开广告行销的手段，立誓在终端渠道上撕杀的决心。但就目前的终端竞争战略、战术而言，更多的产品皆在重复采用“竞价竞争”、“奖赠竞争”、“展示竞争”、“导购竞争”及“多品竞争”。可以说，目前中国市场上所有的终端产品，在决胜终端的誓言下，更苦恼于这种千篇 一律的终端战术。如果说，初的时候，大多数产品厂商还沉迷于“广告行销”的思路中时，率先提出“终端决胜”的厂商，运用“竞价、奖赠、“展示、导购及多品”竞争的战术在终端渠道建立起一堵“渠道之墙”的话，能够获得到“终端拦截”的第一桶金。那么现在的这个“终端行销”的市场年代中，渠道战术无疑已经到了山穷水尽的地步。回首“广告行销”时代，实际上“终端拦截”战术的提出，最根本的拦截对象是“广告行销”的厂商潜在消费者。在“广告行销”的年代中，终端拦截是可以与广告宣传效果媲美甚至强于广告宣传的。通俗地讲，做好终端拦截工作，一个没有广告宣传的品牌，一样在常规通路中可以制胜。98年，舒蕾洗发水验证了这一战术思想，其运用的就是“终端拦截”战术。当时市场上70%的顾客看到了某洗发水漫天的? 缡庸愀婧螅?诔?欣锍直夜郝虻墓?讨校?皇胬傧捶⑺?行Ю菇刈。?竦昧讼?劾?蠛托??б娴乃??6?谙纸竦摹爸斩诵邢?贝?敝校?爸斩死菇亍闭绞跞从?⒈涞貌园孜蘖α恕V斩苏绞醮右郧暗摹袄菇厮悸贰弊???壳暗摹按傧?悸贰保??嗟淖刺?牵?附?兹然?闹斩死菇卣绞酰?丫??チ斯愀媸贝?钠嫘А?nbsp;

我们将面临着一个怎样的终端竞争局势?这是一个急需终端战术创新的时刻，同时也是战术创新第一桶金即将到来的时代。就象七十年代流行的喇叭裤一样，到了八十年代又开始流行萝卜裤，再到九十年代的直筒裤，现在的时装流行趋势中又搀杂了更多的喇叭裤的样式。将近四十年的服装发展趋势，从A型到V型再到H型，最后又回到A型。如同《三国著》开篇所言的“分久必合、合久必分”一般。医药保健品的行销，在白热化的终端竞争局势下，很多产品在终端战术上明显的感觉到行业的竞争压力，广告行销时代的战术思想，在终端上早晚有抬头的趋势。同时激烈的终端竞争，对渠道战术提出了更新、创新的要求。谁创新、谁获胜;谁突围、谁受益。

在目前所有的终端战术中，更多的战术设计不是以“消费者需求”为核心的，而是以终端渠道中的其他竞品的战术变化而变化的。别的产品上促销员，我们也上;别的产品打折，我们也打;别的产品赠送，我们也赠。

首先，我们应该清楚的认识到终端战术策划、变化的核心思想是来自于消费者的需求，而不是针对人云亦云的行业战术应对。只有在观念上首先转变，贴切消费者需求策划终端战术，才能一针见血的打动消费者购买欲望。

如前所列，广告行销也好，终端决胜也罢，都是在不同市场时期应用的不同战术而已，但战术的转变，还需要以市场竞争情况而变。产品销售，“广告宣传”与“终端渠道”是两个不可或缺的因素。实际而言，广告行销需要渠道配合，而渠道战术中也应该融入广告宣传的战术思路。换言之，现在的渠道创新求变思路中，必不可少的要借鉴广告战术思路，并有效的融入广告行销的思路，才是渠道创新的根本。而创新的核心思想是以“终端拦截”的有效性为目的的，核心对象是“消费者需求”，而非竞品战术应对。

更多的产品不能够畅销甚至亏损的一个主要原因是，没有很好的解决产品的宣传方式问题。不能从根本上解决宣传方式的问题，根本就不可能在销售业绩上出现神来之笔，即使是以蚕食的方式来争夺市场，或者说以终端拦截战术为主导的产品销售，也需要有一种循序渐进的、滚雪球式的正确宣传方式辅以其中。

下面，笔者就“S口服液”在深圳、东莞、中山市场的入市推广为例，以“渠道”、“宣促”、“服务”为讨论的核心点，展开保健品终端战术的阐述。

渠道 我们常说，渠道是一个产品的战场，如果产品失去了渠道，就相当于失去了作战的资格。所以，任何一个新产品首先面临的就是渠道因素。而老产品的再创业同样也面临着渠道改革的因素。而无论是新产品还是老产品，面临着的渠道问题很多，“S口服液”的上市迎面而来的就是产品入店难、面位紧、店情差、竞争大、战术单一、斗志疲态等问题。“如何让一个美容养颜功效的地方批号产品，在太太口服液、朵而胶囊等大品牌的夹缝中谋求生存”，这是一个实际性的问题，但是更为现实的问题是，很多终端店不愿意接受“S口服液”，而有的店虽然对新产品来者不拒，但是已经没有好的产品陈列面位，而且店中的各类促销员也人满为患。为此，“S口服液”在入店问题及一系列的难题中，必须找到突破。笔者面对这些问题，提出了《破门而入;反客为主》的入店思路，破门而入的意义就在于一些“进入非原则性的K/A类店及A类店时，能够势如破竹，减少入店阻力。而反客为主的意图是为了解决面位、促销员人满为患、店内竞争激烈等问题。

在笔者苦苦寻求“破门而入”的方法时，某书上的一段小文章启发了“破门而入”的策划思维：有一家酒店要安装中央空调，进入招标候选的同时有两个安装公司，一家是A公司、一家是B公司，而在安装质量、价格等重要方面几乎一样的两家安装公司中，这个酒店选择了B公司。为什么呢?原因就是B公司是这家酒店的房客，B公司驻在这家酒店已经有2年的时间了。可以说B公司是这家酒店的“客户”。

这段文章启发了笔者的策划思维。酒店之所以选择了B公司，浅层的原因是酒店与B公司是客户关系，而更深一层的原因是，B公司在安装工程之前或之外，能够给酒店带来效益。破门而入如果能够为店方带来这种“深层意义”的效益，那么“破门而入”的战术就能够有效。

牲牺祭天、以小搏大、激活店情;

在新产品入店之前，笔者策动了一次《重点客户服务工程》，专门为代理了一些适合于男女老少的保健品及生活用品。第一期代理了美国生命力海洋生物技术的“ML钙”。ML钙的广东省代理价格为4.35元/盒，我们针对对象店推出了“电脑小票&n

bsp;+五元=送ML钙”的活动。并印制了“谈店版”的《重点客户服务工程》。向对象店介绍我们的《重点客户服务工程》，能够为店方的小额品销售额带来什么样的好处。并以其它正在进行的店方的小额品销售额增长数据图、店方经理的评价为“实据说服”的例子。

我们更多的客户对销售产品比采购产品更关心。实际上，他们并不关心他们储存什么产品，他们会采购近来他们认为可以销售出去的产品。除此之外，他们希望与一些能够给他们带来利益的供应商合作。而我们启动《重点客户服务工程》的目的正在于将自己扮演成为一个能够为零售店提供优质服务的供应商。

我们与更多的零售店签定了《重点客户服务工程》的协议。我们将赠品定价在3―7元不等，为消费者提供的都是一些零售价格在30―50元不等的赠品，大多以保健品为主，也会选择一些家用品。

这样，我们很容易与零售店确立为客户关系。我们的新产品S口服液在入店方面的阻力就降低到很小。

取得支持、浮游拦截、抢占主道;

有时候解决了入店问题，并不代表就解决了所有的问题。很多终端店的面位、促销员问题是更大的难题。任何一个后进驻零售店的产品，都对三步一岗的促销员、拥挤的陈列面位感到头痛。一方面新进驻的产品需要化解入店阻力，另一个方面又要应付店内竞争，包括面位、上员、促销等竞争。而且更多的零售店已经开始在清理上员、促销、堆头等纠缠消费者的恶性竞争手段。

保健品专区有多大?进来一个消费者究竟有多少概率能选择S口服液?我们启动《重点客户服务工程》的意义同时也存在着“跳出保健品专区”的战术思想。

因为是为促进店方小额品销售量，我们实施“电脑小票+5元=赠送ML钙”的活动主要是在店方两个地点设台。一个是零售店的入口处，一个是零售店的门前处。

实际上，零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而只有出了款台及入口处、门前等地方是“三不管地区”。我们活动设台也恰恰被分配在“三不管地区”。我们几乎在推广《重点客户服务工程》的同时，与店方签定了长期的协议。同时在设台处可以摆放、宣传S口服液。

这样，我们不但高效的对店内、店外消费者进行了真正意义的拦截，而且还争取了一个低廉的面位价格。

促销 店内促销一直是保健品十分重视的一个问题。很多销售经理将店内促销视为“产品销售的临门一脚”，更多的人认为促销是第一生产力。

促销环节是商品到货币的惊险一跳的临场助动力。对于促销员的选聘、培训、管理，是增加基础促销力的根本。而笔者在策划S口服液促销方案时，分别将店内促销及店外促销做为两种不同性质的案子来对于，这样更进一步的细化了店内促销的功能，只局限于拦截作用。很多产品将一些产品优惠活动、推广政策等都放在店内实施，但慕名而来的.消费者很容易在店内被其他的大品牌或促销能力强的竞品促销员拦截。这样店内促销的一些战术资源不能够在店内形成安全着路。

为加强店内、店外的促销工作，使S口服液的促销工作发挥更大效果。笔者提出了“促销生产线”、“促销流水线”的概念。首先从促销员选聘开始，到促销员培训、管理，提出了一个流水作业线。

一，抢挖能者：很多时候，我们选聘促销员是为了在某一终端店做店内促销工作。而选聘促销员最好的方法就是在这个店内就地选挖竞品促销员。一来对选聘对象的促销能力可以通过店内竞品的销售额来进行能力考核，二来就地选挖的促销员一般在店内的客情关系都不用重新建立。

步骤1――新产品入店谈判时，同时随便留心本店的出色促销员。

步骤2――谈判过程中，以聊天的方式向店经理(或组长)打听，“在本店中谁家的促销员销售最高，每月平均销售额是多少”。

步骤3――然后可以直接到卖场中指名道姓的找那个促销员，开门见山的介绍一下你是经理的朋友，要在本店上产品。

步骤4――希望对方能为你推荐一个促销员。(不论对方是什么反应，你都按照步骤5执行)。

步骤5――询问对方的销售量是多少?然后再询问对方的底薪是多少?(经理介绍的销售额与对方回答的不符时，要对她做纠正，使她认为你掌握很多真实情况，这样她再回答底薪数目时，水分率会减少)。

步骤6――开门见山的告诉她，我们要聘用她(起步底薪加一百，然后以五十元逐步递增到她满意的水平，同时也要衡量店内销售额)。

一般情况下，促销工作是一个被别人视为没有出息的工作。主要的原因是没有职业发展空间。而且更多的从事促销员工作的人，是因为找不到比促销员更好的工作。所以，促销员一直是续业务员之前的、流动性最大的一个业种。很多促销员从这个企业跳到另一个企业的原因十分简单，薪资水平是其跳槽的主要因素。“加薪挖聘法”很适合你选聘高能力的促销员。在S口服液上市前期，为了提供选聘促销员工作的质量，我们要求各分支机构组成专职的“抢挖队”。

二，经理推荐：好的促销员，不但能够为公司的产品销售起到推动作用，而且也会更进一步的维护好客情关系、陈列面位等。而很多时候，一个促销能力很强的促销员，但刚刚到一个新店上岗的时候，很容易被店内的老促销员排挤、打压，影响促销工作的正常开展。而一个店方关键人物推荐的促销员，则不但不存在这样的问题，而且可以获得一个更好的客情关系。

步骤1――挖抢不到本店好促销员或本店没有好促销员时，请老板或经理推荐一名促销员。(但一定要强调能力，说明公司有更高级的领导暗访、评价、奖罚的可能)。

步骤2――老板或经理也不能给你推荐促销员时，就找组长或柜长推荐。(或许你不需要第三步就可以找到一个促销员，但是你要注意，这种促销员的客情关系肯定是最好的，毕竟她有可能是经理或组长介绍的)。

步骤3――如果一旦以上对象都不能帮你介绍促销员，可以在促销员之中挑一个最厉害的促销员，请她推荐一个促销员(起码她不会看着自己推荐的促销员卖不动产品，她会主动帮着卖的)。

三，广聘精选：逢新产品入市时，肯定需要大量的促销员。进行一些促销员储备，也是为了应对“有好店无好促销员”的被动局面，而很多时候我们在需要促销员时，手中却没有出色的促销员，而象征性的胡乱塞一个促销员上岗，这种做法不符合促销是第一生产力的思路。所以在新产品上市之前，我们也对“种子促销员”进行了储备

。储备的方法是广泛招收、重点选择。

步骤1――认为可以过关的人员，包吃包住试用十天，合适者上岗，暂时安排在分公司店外促销组中。

步骤2――当过关者太多的时候，可以往各办事处遣送，组成临时促销组，由分公司的老活动促销组员带队，组成办事处“以老带新”的促销队伍。

步骤3――利用一个星期的时间，在办事处各店搞活动促销，有能力的、能说会道的、主动出击的过关者，都将定为“种子促销员储备队伍”。

步骤4――将她们的工资划为三等：低等(种子人员，暂无定点安排，作为办事处流动促销组人员);中等(上岗第一个月中，试用期);正式(岗试过关的正式员工)。

步骤5――同时每周淘汰一批不适合的应聘人员，并补充一些新的应聘人员。

这样，既为店内促销员提供了“储备资源”，又解决了店内流动促销组人员工资成本高于现售额的情况。

随着选聘、招聘促销员工作的深入，培训、管理工作成为了维系促销质量的一个关键性环节。我们对很多的促销员做过调查，询问其是否愿意让其子女以后从事她现在的工作，答案的否定率是100%，说明促销员自己也看不起自己的职业。为了解决这一问题，让促销员能够尊重自己的职业，笔者为促销员的岗位进行了极具发展空间的“促销员职业规划”。我们分别把促销员分类为“见习级促销员”、“正式促销员”、“主任级促销员”、“经理级促销员”，这些促销员级别的鉴定与底薪是相应的，一个经理级促销员的底薪是普通促销员的2.5倍，而且一旦晋级为各级别促销员之后，也是终身制的。在公司的任何促销岗位上出职、也无论促销任务的完成率怎样，级别底薪是不变的，就象工厂里面的4级工、5级工一样。而从主任级以上的促销员级别的考核，我们从理论、实践及综合能力三个方面来进行考核。任何级别的促销员只要是达到了连续三个月完成促销任务时，都可以报考“晋级评估”。由办事处、分公司级级上报到总部人力资源部，我们将按照统一的试题标准进行考核，级别越高的促销员考核，相对的评估题目也越难。晋级考评没有过关的促销员可以补考一次。否则就要等到在未来的三个月中达到报考条件后再考评。考评试题都在《促? ?笔植帷贰恫?分?犊狻分谐觥?nbsp;

很多公司在促销员培训、管理方面采用了高压手段。很多促销员感觉压力太大的时候，纷纷离职。她们的心态也很简单，做为促销员找工作很容易，甚至每个稍微优秀的促销员手中都有一两个备选的跳槽公司，这家公司管理得稍微严格了就跳槽。越管优秀的促销员越少，剩下的都是一些很“服管”的无能力的促销员。除非哪家公司能出得起高倍的底薪，好的促销员才不会轻易因为高压管理而跳槽。对于促销员的管理，笔者把“顾客服务”移植为“员工服务”。把“尊重领导”转移为“尊重员工”。真切的让促销员能够感到公司对他们的尊重。同时由于80%的促销员都是外地人，我们以包吃包住的方式启动《理情互动的‘家庭管理’》。在一次促销员培训中，由笔者主讲的《促销员培训大会》上，深圳分公司的几个促销员当场哭了起来。可以说，我们真正的解决了促销员的心理战线。

服务 停耗止竭、吹糠见米、另异立捷;

有人说，保健品的服务不象家电等行业的服务更倾向于“售后服务”，但是更多的保健品厂家将服务定义为“品牌经营”范畴，他们认为服务是一项积累产品美誉度的工作。所以很多厂家更热衷于促销，而忽视服务工作。

笔者对服务却有着另外的看法。服务如果不能够产生销售或促销作用的话。那么任何行业的产品营销中，就不应该存在着服务一说。保健品的服务也是同样，服务并不是能不能产生促销或销售的问题，而是服务对于销售的促进性是直接、还是间接的问题。能够获得直接性促销作用的服务，才是更好的服务。

我们知道这样一组数字，1:8:25。数字的具体意义是，每次的促销能够产生一个顾客的同时，这名顾客同时会间接影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。笔者认为，特别是保健品的消费者，每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点”。一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的，这就是自然性扩散，也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传”。

而服务最根本的意义就在于让顾客的这种兴奋点更大化，同时有组织、有计划的引导顾客进行口碑扩散，笔者将S口服液的顾客服务定义为“再促销”。

我们常常听到某企业说：“我企业在这个城市里拥有了市场”。那么，什么是市场?有人会说，“我拥有了这个城市中最有实力的金牌经销商”、也有人认为“拥有了这个城市中的OTC网络”、更有人觉得“拥有了营销精英人才就拥有了市场”。实际上，他们真正拥有的不是市场，而是开拓市场的中间环节，毋庸置疑，金牌经销商今天代理你家的产品赚钱，明天有更赚钱的产品时，他就马上会代理另家的产品;OTC是网络但不等于销售量，哪个产品不能轻易的拥有上述的渠道网络呢?药商超是经营场所，打开大门做生意，只要是有利可图，几乎是来者不拒;而人才是流动的，人往高出走，水向低处流，这同样不是拥有了真正意义的市场。

如果你的企业能够在某个城市中，拥有五万名忠实的消费者，那么才能够说，你拥有了这个市场。当你的经销商不与你合作了、OTC网络要求你撤货了、人才跳槽了，即使是只剩下你老板一个人和你的产品，一台电话、一部摩托车就能照样送货运转市场。所以说，处于硬碰硬的残酷营销时代，真正的拥有市场不是你今天的产品打入这个城市并拥有良好的业绩，而是你真正的拥有了顾客，并能够进一步的维护他们变成你的忠实顾客，特别对于一些降压、降糖、降脂产品，一般终身服用的医药保健品更应该注重顾客服务工作。

在我们的S口服液上市的时候，我们同时推出了丰胸、美容、瘦身、妇科病产品，可以说，这是一个女性追求美丽的全方位产品组合，也可以说一个瘦身女性同时也可能需要我们其他的产品。于是，我们组建了“女美沙龙”。对顾客进行更高级的服务及资源管理，并定期举行沙龙活动，使这些顾客具有更高的产品使用兴奋点，并有计划、有组织的引导顾客进行口碑宣传。

在顾客服务项目策划方面，我们与店外促销小组进行了有机的结合，新的终端经营思索是以“店内一张网;店外一片天”的推拉模式。“女美沙龙”的前沿性推广正好借助于店内促销宣传组。

我们在店内、店外的促销活动中，集中性的宣传“女美沙龙”，针对我们的顾客都是女性顾客，并且不论是我们的瘦身丰胸产品消费者，还是美容养颜产品消费者，都可以概括为求美欲望的消费者，于是笔者在“女美沙龙”中邀请了美容师、营养师、妇科医师、形体师等专业人士，为“女美

沙龙”增添更多的吸引力，也真正达到了顾客服务的目的。除了常规的一些会员服务之外，我们定期的举办新老会员及潜在消费者联谊会，开展一些围绕着女性美丽方面的项目服务之外，我们也注重老顾客与新顾客及潜在顾客的产品使用经验、体会交流。让更多来自于促销点上的潜在顾客、对产品有疑虑的新顾客，体会到产品带给老顾客的诸多好处，从而完成老顾客、忠实顾客的口碑宣传，促销有疑虑的潜在顾客购买，促进新顾客变成老顾客或忠实顾客，并完成其他女美产品的推荐促销。

在终端上，更多的店内促销及店外促销过程中，产品促销及沙龙促销也形成了一道相互辅佐的促销竞争利器。特别是当顾客在我们的产品及同类产品上无法选择的时候，“女美沙龙”的顾客服务措施，成了顾客最终选择我们产品的有利竞争点。

2.三级终端销售模式 篇二

一、互联网时代下的消费心理特点

互联网时代下电子商务的兴起和发展为商业销售的营销手段带来了新的变革,也向传统营销提出了新的挑战。消费者采取购买行动的过程包含心理过程和行为过程,内在变化表现为心理活动,外在变化表现为行为过程。消费者在购买行为之前形成的消费态度通过心理的变化即:经历动机、知晓、学习和信念四个阶段,最后采取决策购买过程。消费行为的购买决策过程最后通过信息收集、商品比较、购买行动和购后反应这一实践过程反映出来。消费者心理与消费者行为结合起来的交互作用才最终构成消费者购买的完整过程。互联网时代下的消费心理特点如下:

1. 从感受新鲜到讲究购物体验

在新的形势下,消费者消费行为从感受新鲜转变成讲究购物体验。只有把握了消费者在新的购物模式中的变化及特征,进行准确的营销反应,并建立积极的竞争优势,才能使企业突破销售困局[1]。

2. 对购买效率、商品品质有了更高的要求

在不断普及和发展的网上购物模式中,消费者心理和行为是复杂且多变的,但对购买效率、商品品质的更高要求则是永恒的。企业必须从供应链、物流、效率、成本和服务等方面优化升级,提升消费者购物体验,以及消费者在商业竞争模式中获得的心理满足,通过社交平台与人分享消费成功的经验与乐趣,更加有助于企业销售业绩和产品品牌的提升。

3. 消费者在购物过程中由被动接受到主动参与

传统销售模式是生产者—中间商—消费者的商品流转,信息反馈是消费者—中间商—生产者的间接传递,消费者所选择的产品和服务是生产者已经设计制造出来后再通过各种渠道环节最终到达消费者手中。而在互联网下的购物时代,消费者可以直接绕开商业流通各环节而与生产者直接沟通。互联网使得产品销售模式变为生产者—消费者,减少了中间环节。网络传播的交互性和即时性使消费者随时将自己的消费建议(满意度、评价以及产品使用意见)通过互联网直接反馈出去,使生产者第一时间根据消费者的要求对产品进行改进或调整营销策略。消费者对生产者的行为干预,影响了生产者的产品设计、生产和营销决策,通过这种方式,使消费者对商品购买由被动接受到主动参与,消费者购物过程中所产生的购物成就感越来越强烈[2]。

4. 消费行为个性化,消费互动性心理空前提高

互联网的兴起以及网络购物平台的普及,造就了新的工作和生活方式(如SOHO模式等),标志着信息时代感性与理性相结合的新消费主义的到来。消费者在购物消费的同时不仅注重消费价格、产品质量和便捷高效的物流,更加追求较高层次心理需求的满足、更加重视商品的象征意义、更加注重消费与自身形象密切结合的个性化的定制服务,并通过新的社交媒体QQ、微信、微博、MSN、Twitter、Facebook等交互平台进行个性化展示,以满足精神的愉悦、身心的舒适及心理的优越感[3]。

二、新商业模式探析

如果我们将商业销售的终端视为所有商业营销的最后一环,当市场销售中间环节不断缩短,终端价值就会相对变小。一旦终端价值调头向下,价值链上的所有利益相关方就会发生变革,必将冲击销售实体的存在。这是商业经济科学的进化论,促进当今商业终端销售的营销元素发生转变。

另外,当今中产阶级消费的觉醒、消费理念的升级,已不仅仅局限于实体或电商某一种形态,电商全渠道模式的O2O(线上线下结合)策略则是实体和在线零售商的共同目标,在这一目标结合的过程中:终端、体验、社交、场景、数据、物流,无一不是服务于消费者的消费行为和消费心理,这一切已有一系列成功案例为证[4]。没有完美的商业销售终端,只有商业销售终端的不断裂变、进化,使商业生态在进化的过程中,不断从衰老到新生、新生到衰老、衰老到新生,不断从低级走向高级。

三、实体商业+互联网应用,促进庞大而又高度碎片化的商业零售终端销售元素裂变

当互联网技术为核心的消费升级、扁平化、垂直化、云系统逐渐砍掉所有商业销售的渠道、逐步取代传统门店、卖场等销售终端的是网页、手机等新型的终端模式时,我们发现古老的商业终端销售渠道又在商业裂变中逐渐复苏。

销售终端是以消费为目的的集客、聚客、客户服务、客户关系等方面的综合体,而洞察消费者心理则是其不变的根本。据艾瑞数据提供,2010年,步步高OPPO传统终端店4万家,2011—2016年其分销渠道迅猛增长,仅国内终端店就超过20万个。在传统终端饱受质疑的情况下,步步高逆势增长。

1919是一家酒类直供平台,作为“新三板酒类销售第一股”,经过三年发展,2016年其终端门店达900多家。1919快速裂变的重要原因之一,是其以区域为中心招募合伙人,将原来的酒类渠道商引入1919生态圈,成为其终端经销商一员,而1919则整合整条中间供应链,把原来的二级经销商、批发商升级为经销商,把所辖市场划分得更细小,让更少数量的大型经销商控制市场,大型经销商通过分支机构管理下级市场—1919将渠道经销商化,进而实现了销售终端的分散化和规模化。

2015年,品胜电子推出了针对街边手机小店的服务“千机团”,将普通电商从城市物流集散中心—通过汽车、火车、飞机等运输—收货城市物流集散中心—配送站—消费者的配送方式,演变成线上订单—离消费者最近的线下门店—消费者三个流程。品胜改变以前门面小店进货程序,完成了其销售终端由B2C到B2B的转变。从农村到城市、从分散到垂直,从结构性调整到系统性蜕变,让区域性的产品通过电商走向国内外,并通过电商平台向线下深度渗透,这不只是商业DNA元素发生了变化,而且销售终端的形态从品类到时效再到物流,在不断进化,在系统性位移—接口、空间等方面发生物理转换。

2016年1月16日,京东透露将推出针对夫妻社区店的“新通路事业部”。期望通过京东物流、电商体系,成为这些夫妻门店的供货商,堵截二三级品牌代理的同时,也将终端的2C业务2B化。

通过实体商业+互联网应用,使庞大而又高度碎片化的商业零售终端销售元素发生裂变,终端营销端口的经销商借此有能力得到品牌方的大批量供货和直接供应。更重要的是,通过这种终端营销端口发生裂变后的衔接,帮助品牌商承担了包括客户关系维护、市场拓展、新品推广、售后服务等方面的功能。

四、在互联网时代商业销售终端与消费心理学的无线连接

在商业销售终端评价体系里,吸引力、规范力、促销力和学习力时常作为四大关键要素来讨论。基于此,商业销售终端不断对服务、管理、技术进行强化。然而,商业销售终端消费者行为和偏好的迅速互联网化,使品牌、产品、渠道,以及正在兴起的社交、数据、终端功能的拓展,突破了四大关键要素的限制。未来,谁抓住消费者心理,谁将在看不见硝烟的商战中胜出。

新商业业态的互联互通可以解释为一切可能的连接,对销售终端功能的定位和定性都要以新商业业态的互联互通为宗旨,销售终端将不仅仅是从空间到时间的转换链接。

在互联网时代下,终端与消费者心理的连接将是场景化的连接、快时尚的连接、情怀的连接、细节连接、社交连接、互动连接、娱乐连接、体验连接、愉悦连接、消费者心智的连接、暖心服务连接以及产生无限创意、提高无形产品创艺的一切连接,亦将是新经济常态下工匠精神的连接,使销售终端与广大消费者的连接在无限地拉长、无限地延伸、无限地进行商业营销元素的裂变。

我们看一下连接的场景:诞生于福建的本土企业永辉生鲜超市不仅依靠完善的供应链管控体系保证其优质低价,旗下精品超市品牌Bravo YH在门店装修上更像一家高级餐厅,头顶是层次不同的暖黄色灯,地面的灰色、咖啡色、白色地砖通过不同组合,让顾客从日货区到生鲜区就有“移步换景”的体验。顾客在这里可以亲手烘焙咖啡豆,现磨一杯手工咖啡,或者去教学区观看大厨演示牛排煎制,在商品陈列、购物体验上紧紧抓住了消费者心理并使其产生无限的心理裂变,进而爆发出强大的消费购买力。

五、商业销售终端的新生态:实体商业+互联网的场景服务

消费终端连接的人性化经营、管理及服务,企业跨渠道、跨平台的电商数据的采集与运用,为商业销售终端的运营提供了科学依据,并且在商业营销元素不断裂变中,创造出商业销售终端的新生态。

以销售儿童家教机起家的步步高企业紧跟互联网巨变的脚步,其旗下手机产品商业线下实体店的成功运营,其中最重要的一点便是步步高没有打破销售渠道的墙,而是抓住终端经销商的心理,推出了利益共享体制,与终端经营者利益捆绑,并通过下沉到三四线城市的“农村包围城市”路径,为其传统终端模式注入了强大生命力。

与此类似,阿里早在2012年的1688平台,已经开始B2B尝试。2016年阿里“全球B2B生态峰会”上,马云更高调重新布局进军内贸B2B市场,开启百城万店计划和1688服务商项目。

毫无疑问,良好的品牌形象、良好的购物体验、便捷的仓储和物流,不仅为商业分销渠道提供了生存、壮大的土壤,也为渠道下沉的传统商业终端模式带来了新的商机。随着信息的同步化、物流的无缝化,消费的中间环节即消费渠道将会逐步弱化,垂直、扁平的渠道模式不仅没有消灭销售终端的作用,而且为其提供了更简捷的进化通路。消费形态、社交形态,大终端的小型化、标品化和社区化等小业态成为销售终端与消费心理连接的重要途径。

当今时代的80后、90后、00后人群,十分注重消费体验、消费场景。创建于河南许昌的胖东来公司,经过10余年的发展历程,已成为河南商界具有极高知名度、美誉度的商业零售企业,现拥有7000多名员工、7家大型百货超市、1家大型电器专业卖场,旗下涵盖专业百货、电器、超市连锁企业。面对互联网时代商业模式的变革,及时调整终端销售模式,其新开张的胖东来生活广场从商业设施上下足功夫,成为河南功能最全、规模最大、环境设施最完善、服务体系最健全的零售休闲场所,不仅从顾客购物便捷、轻松的人性化考虑,对动线、收银线、生鲜区、存包区增设了大量新型设施,对商品结构进行了全方位的审视和充实完善,极力迎合不同消费阶层的习惯和需求。实体卖场的强大感召力,再次引起人们关注。与胖东来异曲同工的销售终端—商业实体,也正如雨后春笋般迎来一轮新生。

实践证明,与销售终端的广大消费者消费心理连接越紧密、越无微不至,就越可能在商业终端销售中取得胜利。为此,从实际的观点出发,从商业销售的方法论上看,互联网时代下的销售终端和消费者之间建立的无限可能的连接将是不断完善消费心理学的伟大实践。无微不至、无所不在、无限可能、无限商机。从商业销售终端的消费心理研究看未来商业模式一定是实体商业+互联网的场景服务。

参考文献

[1]刘蓓琳.网络营销[M].北京:航空工业出版社,2009.

[2]李潇.关于网络营销消费者心理的探析[J].企业家天地,2007(1):135-136.

[3]张欣欣,余陈香.浅析电子商务中的消费心理和消费行为[J].对外经贸,2015(10):99-100.

3.垄断小终端的三级跳 篇三

如果你最近经常去家乐福，稍微留意，就会发现家乐福店面的某一个角落，被独立区隔出来，挂着“一伍一拾”的招牌，里面以5元和10元为计量单位，销售国外和国内的创意家居生活用品。而这些产品的供应商，全部来自一个叫做冠福家用的企业。

这种在大商场、大卖场中，将某一品牌的不同产品放在一个区域集中销售的模式，有专业名称，叫做“店中店”。“店中店”的本质是供货商以多种类的产品为价码，要求终端商提供尽可能多的场地，将原本分散的排面或专柜集中在一起，以达到对零售终端的垄断，以及品牌形象的提升。

这个商业模式并不新鲜。海尔在上个世纪末就在全国的百货大楼和大商场中，将原本分散在不同区域甚至不同楼层的冰箱、洗衣机、空调等产品集中在一起，建设“店中店”形式的海尔园，并以此为起点，逐步建立打造出蜚声行业内外的海尔专卖店体系。

时至今日，不同行业、不同厂家的品牌专卖店早已经遍布各地，还有企业会捡起海尔多年前的操作方式为我所用，只能说明“店中店”模式自有其存在的价值。

海尔和冠福家用之所以尝试店中店，是因为它是终端排面竞争的最高模式。如果你只有一个产品，和别人拼抢的可能只是几十公分的排面；如果你的产品利润足够高，拼抢的可能是几米的专柜；销量和利润足够大的话，抢得就是十几平方米的展厅；如果产品足够多、品牌足够强，几个展厅聚集在一起就成了店中店。

在这个路线图上，展厅已经可以视为品牌专卖店，它和严格意义上的专卖店也仅仅是存在位置和资金流的差异。如果产品足够丰富，或单产品利润率足够高，品牌厂家就可以脱离零售商建“店外店”，自立门户打造真正的专卖店体系。

开“一伍一拾”连锁的冠福家用，正是通过“店中店”的积累，也正是按照这个路径，开始发力自建专卖店，在家乐福之外另寻店面，全面铺开。

海尔：专卖店体系的连环局

对专卖店体系稍加研究，就会注意到海尔这两年开始建设一个在海尔专卖店体系之外的“日日顺电器”。它与海尔专卖店体系最大的区别是：日日顺电器平台上销售包含海尔在内的诸多家电品牌产品，以及惠普、宏等知名IT产品。

以专卖店为基础的连锁体系，大致有三种业态，一种是单品牌、单产品专卖店，如格力空调专卖店；一种是单品牌、多产品专卖店，如美的专卖店；一种是多品牌、多产品连锁体系，如海尔日日顺电器。

海尔走到这一步，粗略地说有三个阶段：

一是以冰箱、洗衣机等产品为主，建设单品牌、多产品的海尔专卖店体系，继而吸纳厨房家电等产品将专卖店做强。这个体系发轫于上世纪末的“店中店”，从一、二级市场向三、四级市场渗透。

格力则反其道行之，以“淡季打款”的高额利润为利器，抢夺三、四级市场的小终端资金，来打造空调专卖店体系。今天，格力开始以晶宏冰箱尝试产品多元化，走海尔几年前的多产品专卖店之路。搞笑的是，有好事者开始正儿八经地研究格力空调专卖店中是否可以卖海尔冰箱和洗衣机。

二是在专卖店系统中尝试销售爱仕达产品，为多品牌连锁体系探路。海尔如此操作有实验的成分，也有格力空调专卖店的那份无奈，毕竟消费者希望一站购齐所有产品，小家电却是海尔的软肋。前两年三、四级市场爆发，海尔更是乘机打造全新品牌“统帅”专卖店，收编海尔体系之外的小终端。

三是2011年正式推出“日日顺电器”连锁加盟体系。海尔通过在专卖店系统销售爱仕达等产品积累了相关经验，以及统帅专卖店的探索，为成功整合小终端提供佐证。

日日顺电器成功与否同样取决于靠什么切入小终端，并做到有效垄断。须知专卖店和连锁体系绝不是换个门头那么简单，不能在产品尤其是利润上充分满足这些小终端，挂羊头卖狗肉的事情很可能会再次上演。

从TCL到富士康：跳级还是跳坑？

时机和实力

其实，海尔这个动静颇大的“日日顺电器”模式早就有吃螃蟹者，即数年前TCL推行的“幸福树”连锁。但“幸福树”没能结出幸福的果实，关键在于这个计划太过超前。

不客气地说，当时若是格力和海尔推行“幸福树”，成功的可能性都远高于TCL。

首先，二者的专卖店体系均远优于TCL，无论是小终端数量和质量，均高过TCL；其次，格力的主营产品空调利润率远高于电视，至少有主打产品，而海尔冰箱、洗衣机、空调和彩电的全产品线覆盖，其专卖店就是一个小型家电连锁。

TCL当时从格力国美事件中看到了“渠道为王”的力量，也从日渐成熟的海尔专卖店体系那里看到了压力，但是，却忽略了以下问题：

当时（7年前）的三、四级市场的消费潜力，是否值得大品牌去费尽心力整合小终端？

当时的物流配送还是瓶颈，对小终端的服务能否跟上？

其他大小品牌面对国美等的压力不像今天这般大，能否真心支持TCL这个对手发展？

最重要的，直接切入做连锁的这条路，是否和TCL的发展相符？

TCL的连锁计划超越企业的发展，不败才怪！

欲速则不达

不能只看到贼吃肉，看不到贼挨揍。

谁也想不到5年之后，富士康推行的“万马奔腾”连锁计划，仍然和多年前折戟沉沙的TCL“幸福树”计划一样，高调开场，低调落幕。郭台铭当日的目标是：5年内在内地创办1万家面向三、四线以下城市的“万马奔腾”自营连锁店——这个目标今天看来几乎是个不着边际的“大跃进”口号。

郭台铭当年推行这个战略时，有资金，有产品，有顾客需求，而且首批去开店的全是从公司内部精选的创业型员工。郭台铭打破脑袋估计也想不到失败的原因居然是：

1. 创业的这些员工作为老板经验不足、管理不善；

2. 门店因位置等问题，在所在区域并不强势；

3. 销量未上规模，其他IT和家电品牌厂家给的支持很少。

反观海尔，特别是格力，通过逐步渗透、收编小终端，进而打造专卖店体系，上面三个问题或是得以避免，或是减弱很多。

利益和利器

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。

格力专卖店凭借空调单产品能够如此成功，离不开其对小终端的保护。与其说格力当年强硬退出国美是为了掌握渠道话语权，倒不如说是为了保护渠道均衡，特别是小终端的利益。

格力的区域股份制销售模式本质是：通过高回报，垄断市场上的主流客户和主流资金，将已有客户逐步改造、收编成格力专卖店。而国美的低价走量模式，严重威胁只有空调单一产品的格力专卖店体系（小家电在专卖店量小，可忽略），放纵国美的低价，就是放弃这些小终端。

这些小终端作为地头蛇，市场经验不在话下，先布局的门店位置自然也优于后来者，既有的顾客群体也保证了一定的销量基数。更重要的是，这种收编自小终端的专卖店体系，历经各种磨难和试错，造就了强大的稳定性和灵活性，极端例子就是格力的三八店（适应空调旺季而3月份开张8月份关闭的专卖店）。

美的在多产品专卖店道路上走得比格力要远，但不像海尔那么畅快，很大的原因在于美的很难摆平既得利益者。

小天鹅、美的、荣事达和华凌都有既有的渠道和客户，把现有不同客户捏合到一起不是件容易的事，让新客户建设综合专卖店更难，这导致美的综合店在三、四级市场发展非常缓慢，美的在小终端的收编上不得不以门头或户外广告为主。

4.终端销售 篇四

产品介绍：前列康天保宁

背景知识：终端代表的主要职责是——维护产品的价格、陈列，客情维护等陈列三要素：陈列面，陈列位置，陈列数量

场景设置：拜访店长与店员交流

主要过程：确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进

主要人物：终端代表—张三（新手）店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）

场景一：海王星辰连锁药店（分店）

此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己挑选。

人物：终端代表—张三终端代表—张三店员（甲）店员（甲）店员（乙）店员（乙）顾客（甲）顾客（甲）顾客（乙）

（张三经过了一天的准备后，进行第一次的拜访活动）

终端代表—张三：（走进店内，向邻近的店员（甲）到招呼。店员（甲）在站在一个顾客后面准备介绍）您好，我是康恩贝的（给名片），今天来看看我们的产品怎么样。

店员（甲）：（没好气）哎呀，出去出去，没看见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！

终端代表—张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！

（店员（甲）没有理终端代表—张三，终端代表—张三就自己在店里转悠，看看药品的陈列情况，发现自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈列）

（顾客（乙）进入药店，直奔柜台）

顾客（乙）：你们这里有前列康没有啊?

店员（乙）：有（指着柜台的最下方）。

顾客（乙）：经常看到电视高明的广告，这个到底好不好啊？

店员（乙）：（微笑）还好吧，没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品（从柜台重拿出药品），这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格便宜多了!

顾客（乙）:好吧，那给我这个吧！

店员（乙）：（给他）慢走啊！

（收银过程省去，终端代表—张三走向店员（乙）向其搭讪）

终端代表—张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！

店员（乙）：啊，你下午来吧，现在很忙没时间！

终端代表—张三：好的！那请问下午店长在不在啊！

店员（乙）：不知道，你下午来了再说吧！

终端代表—张三：那谢谢啊！再见啊！

场景二：海王星辰连锁药店（分店）此时店内比较空闲，店长也在！

终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）顾客（乙）店长—李四

（张三发现上午走完其他店，来此！）

终端代表—张三：（见到上午没见的的人）您好，我是康恩贝的（给名片），来看看是否有需要我的帮助。

店长—李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。

终端代表—张三：（发觉不对，马上笑道）呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没办法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。

店长—李四：（轻视）不降价，怎么卖啊！好笑了！

终端代表—张三：（想下）要不我让负责的大姐多了解下我们的产品，这样也方便啊！店长—李四：怎么了解啊！她们可没时间听你讲课！

终端代表—张三：（笑）很简单的，只要填一份表格就行了！

店长—李四：好吧！你就跟他们说吧！

（终端代表—张三找到店员（乙），给了她一张调查表）

终端代表—张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。

（店员（乙）高兴的接过调查表，认真的做了起来。店员（乙）的表情好像不是很舒服）店员（乙）：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊，没有的事啊！终端代表—张三：（微笑）说明书上是没有这样的东西，但经过我们的研究调查发现，广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的TMT标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应该多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！

店员（乙）：说了这么多有没有奖啊！

终端代表—张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈……

场景二：海王星辰连锁药店（分店）与店长交谈，了解销售信息

终端代表—张三终店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）（店员与顾客聊天，买卖药品时，终端代表进入）

终端代表—张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满意吧，我们的产品销量上去了吗！

店长—李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？

终端代表—张三：（再次递上名片及公司药品相关价格单价）我是康恩贝的，主推前列康在，这明年准备推天保宁！

店长—李四：哦，有印象！你今天来干啥子么？

终端代表—张三：呵呵，我啊看看大家的情况啊，来拜访您，大家聊聊天，拉近拉近距离啊！

店长—李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。

终端代表—张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！

店长—李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。

终端代表—张三：哈哈，谢谢，店长！天保宁店员（甲）0终端代表—张三终端代表—张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的 店长—李四.0%增加一倍，达到终端代表—张三店员（甲）.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有GAP认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！

店长—李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！

终端代表—张三：谢谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！

店长—李四：好，那你先走吧！

终端代表—张三：再见啊！

场景三：（两天后）海王星辰连锁药店（分店）安放生动化物料

终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）

终端代表—张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！

店员（甲）：你谁啊，不要进来。

店员（乙）：（对店员（甲）说）哎，让他近来吧，这人我认识，上次还有奖品给我呢！（转过头对终端代表—张三说）你今天来干什么啊！

终端代表—张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今天带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！

店员（甲）：哎呀，小伙子还蛮会说的吗，打广告还说气氛啊！

终端代表—张三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是吗！

店员（乙）：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！

终端代表—张三：谢谢大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告别）

终端代表—张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！

店员（甲）、店员（乙）：走好啊！

场景四：（第二天早上）海王星辰连锁药店（分店）价格、陈列维护

终端代表—张三店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）

终端代表—张三：大家早啊，早饭吃了吗，没吃的我去买点，说想吃什么啊！顾客（甲）：你个同志还蛮好的吗，我也没吃啊。要不你给我买点，我买点药！终端代表—张三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顾客（甲）：不要太油腻清淡点的都行。

终端代表—张三：（终端代表—张三想，会不会是买心脑血管的要啊）我多问一句，您买什么要啊？

顾客（甲）：我啊，买天保宁胶囊。

终端代表—张三：价格质量好吗？

顾客（甲）：康恩贝的品牌当然好啊！

终端代表—张三：那价格怎么样啊？

顾客（甲）：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！

终端代表—张三：哦，在这儿！

顾客（甲）：谢谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！

终端代表—张三：大娘慢走啊！

店长—李四：你个家伙还帮我们做生意啊！

店员（甲）、店员（乙）：是啊，来帮忙站会儿！

终端代表—张三：（转回头对店长说）店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！

店长—李四：好，我看的起你！放第二层吧！

终端代表—张三：谢谢店长！那我就不打扰大家了！再见！

场景五：房间里，床上接电话

人物：终端代表—张三

终端代表—张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！……好好，我继续努

5.终端导购销售技巧 篇五

现场导购的重要性

•良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

•

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

•如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

•产品卖点的展现

•销售要点的突出

•品牌形象的表现

•促销氛围的营造

•整合和统一性

产品展示重要点

商品展示、陈列包括两个重点：

商品陈列展示化

陈列展示生动化

商品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 产品展示要点

3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；

4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；

6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。介绍产品

•FABE介绍法：

F:Feature ——特长

A:Advantage——优点

B:Benefit ——顾客的利益

E:Evidence ——证据

加强产品与客户的沟通

1.找出满足客户需求的销售重点

不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点

真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求

2.准备针对销售重点的证据

产品证明展示

1）实物展示

证明商品本身的销售重点

2）专家的证言

您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

3）视角的证明

照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。

4）推荐信函

其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。

产品证明展示（续）

5）保证书

如一年免费保养维修；或品质保证

6）客户的感谢信

一种有效的证明工具。

7）统计及比较资料

与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。

8）成功案例

证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。

9）公开报道

当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。

产品讲解操作要点

•逻辑性连贯性，讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；

•要有主题有切入点；

顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，•切要有比较性。

要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。

导购操作要点

•演讲法：

不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。•同情法：

赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。

•膏药法：

象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。

•弱点法：

摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。

导购操作要点

•比较法：

使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。

•诱导法：

将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。

•快刀法：

当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。

•假买法：

适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。

不同客户的应对策略

1）、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。

对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。

2）、拖泥带水型消费者的特征与对策

特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。

不同客户的应对策略（续）

3）、金口难开型消费者的特征与对策

特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。

4）、心直口快型消费者的特征与对策

特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。

对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。

导购员的销售技巧1

•个人仪表

•语气、态度诚恳

•言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实

•声音洪量、自信

•有针对性

•妥善处理专业术语与顾客的理解能力

•尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与

导购员的销售技巧2

•借助实物

（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已经使用过某产品的顾客

•照顾顾客自尊

•适当的反复、强调

（如重点功能从不同角度介绍）

•做良好的听众，倾听顾客的意见

（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）

导购员的销售技巧3

•顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。

（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全„„）

•尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要

（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的„„）

•对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。

顾客异议的处理

1、明确异议的真假：

•真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑

•假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）

2、面对异议应有的态度：

•减少异议出现的机会

•情绪轻松、不能紧张

•真诚地倾听，尊重顾客意见

•审慎回答，保持亲善

•圆滑应对

•确定的问题，坦白承认，适当的道歉

语言艺术技巧—询问的技巧

1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。

（当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机）

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

3、灵活机动，随机应变。

（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）

语言艺术技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

对疑问不宜“针锋相对”

2、用变换句式的技巧。

a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点

3、用“两多”、“两少”的技巧。

•多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求

“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”

“一点也不贵，您就买吧。”

4、根据顾客的表情回答顾客的询问。

语言艺术技巧—送别的技巧

1、关心性的送别技巧。

2、祝福性的送别技巧。

6.终端销售学习心得 篇六

一、何为终端销售? 所谓终端，即产品销售通路(渠道)的末端，就是产品直接到达消费者(或使用者)手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上――就是上联厂家、批发商;所谓启下――就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费;通过这一端口，消费者买到自己需要的产品。

二、销售类型有哪些? 渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售 终端销售：最终消费购买使用的购买群体。

渠道销售：厂家面对的客户， 比如大型超市、批发商、代理商

终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者

三、学习体会

每个人都是从一点一滴做起的，没有任何一个人一生下来就懂得销售。我是品牌电脑行业的一位销售员，经过我长时间以来的销售经历，我总结出了一下的一些经验和技巧，此文章应该对每一位做销售的人来说都应该多多少少有一些帮助吧。对于销售来说其实是一种乐趣，也是一次又一次的游戏。动力源于销售内心的激情，在我们生活当中作为一名销售人员，在拥有一定好的产品的时候，同时这种产品会给我们以优越的性能，这种性能可以作为销售人员的一种自信心，来带动销售人员促使客户消费。当这种消费达成一定的共识，那么这种激情也即将诱发。做一个好的销售员关键要树立一个自己的信念与一定放正自己的心态。我的信念就是“在我的字典里没有输，只有赢”，而我的心态是“我所销售的产品是最好的产品”。

1、信念的树立对我起了很大的帮助，因为我在每一次失败的销售后总会对自己销售中的缺点、不足之处进行了总结。为什么顾客没有购买我的产品而选择了其它的品牌?在销售的过程中我是疏忽了哪一点没有说到位、做到位?当总结后发现了许许多多的问题所在，总结后对自己在以后的销售过程中有了很大的帮助。

2、放正自己的心态是自然的也是必须要做到的，因为这是一个销售员最基本的要求。销售人员首先要对产品有信心，更要对自己有信心，还要有能征服客户的一种决心，让客户随之于我们的带动而消费。如果对自己所售的品牌、价位、售后产生了疑问，这就说明自己的心态没有放正，当你在销售的过程中就会出现许许多多的问题，因为你心理没底，正是因为这样却眼睁睁看着一个可以进行购买顾客从你身边这样就走了。

四、一个好的销售员须做到的几个要求。

1、专业知识熟悉以及最新产品的认识。

对于每一个行业都有不同的专业知识和最新的产品信息在不断的上市不断的公布，而我们在终端做销售的销售员，最重要的就是掌握及了解这些知识。当行业中出现了最新的产品，可以及时的向顾客进行新事物的讲解，使顾客了解到新产品给顾客带来的物品价值和切身利益。这必然也是一个销售高端的好方法。 如果当一个懂得本行业顾客来选购东西时，肯定会相应的对你发出一些关于提问。当顾客问到你一些问题使你回答不出的话，这样顾客会对你产生一种疑问，也就了解不到你的产品，你也会很难为情的说我不知道。反而一个很了解很清楚本行业的促销员，知道所有顾客提出的问题这就大不一样了。如果你要是这个顾客你会购买哪个品牌呢?

五、终端销售时销售员应掌握的技巧。(顾客亲和力)

1、给顾客的第一印象。

每一位销售员来说给顾客的第一印象是最重要的。我首先来说一下服务的礼仪用语，“来有迎声，去有送声”想必这句话大家都知道吧。所谓“来有迎声”这就说明了，当顾客到你身边时不要不理睬(所有来到你身边的顾客都是有潜意识购买的用户)，应马上及时的上前接待(“您好，欢迎光临XXX，有什么可以帮助的吗?”)说出类似的迎宾语句。这促使顾客加深了对你的第一印象。所

谓“去有送声”这就说明了，当顾客要走的时候很有礼貌的说上一句(“请您慢走，欢迎再来。”)这样的语句。顾客听了必然会感觉到一种很舒服的感觉，所以说服务礼仪也是非常重要的。在接待顾客时又有句话叫“接一待二照顾三”，这个没必要解释了，想必大家都明白含义。哪怕尽管顾客当时没有进行购买，当以后顾客有购买欲望的时候也会再次光临的。另外的一点就是上面所提到的卖场布置了，可以给顾客酿造一种整齐、清洁、新鲜良好的购物环境。

2、对顾客的购买欲望进行合理的分析。

俗话说：“知己知彼，方可百战百胜”，这句话一点也没有错。想将所售的商品销售给顾客，脑子里必须要有一个概念。用提问的方式来询问顾客，首先要知道顾客需求有多少、有多大，购买的承受能力可以到一个什么位置。脑子里马上进行一个分析，分析竞争对手与我们的差别之处，我们的优势在于何处。这样马上就可以找出一个我们有优势的商品，对顾客进行一个合适的推荐。

3、与顾客的交谈及销售关键。

与顾客的交谈时应注意的2个事项： (1)与顾客的交谈一定要有个度。 这句话很明白的说明了，在我们的销售过程中所承诺到的必须要做到，信誉是最重要的。如果出现了问题所造成的影响以及损失将不堪设想。2)与顾客交谈的语气和语句。

一般的顾客都比较和谐，但难免在介绍过程中产生冲突。每一位顾客想购买此类产品之前，肯定会对此商品进行了相关的了解。我们在介绍过程中，就更应该注意我们的言行。顾客一般都是比较喜欢被夸奖、被认可、被关心的，我们做到这几点就可以了。尽管顾客所说的话有所不对之处，也没有必要太认真的去对待，另外就是在我们介绍的过程中记得千万不要太专业了。如果你要是说的很专业的话，顾客会感觉到你把他当成了一个什么都不知道的傻瓜。

在销售员与顾客的销售中，最主要的3个方面： (1)顾客所选商品的售后服务企业的发展文化。

每一个公司都有不同的服务和企业文化。大家根据本公司的资料对顾客进行讲解就可以了，想销售商品必须要获得顾客的信任度。其售后是最重要的，销售员要在售后方面对顾客重复讲解进行思想贯穿，肯定你这个品牌。

(2)顾客所选商品的性能及所使用的价值。

商品的性能及所使用的价值，每一位销售员都会在公司的培训中或者所学的专业知识中所知道的。毕竟顾客所选择的是商品，所以我们不要怕麻烦。要对顾客进行一系列的讲解，说一遍顾客认识不到就再说一遍加以强调，使顾客真正认识到我们所推荐的产品，给顾客带来的切身利益、物有所值。本人推荐在讲解的过程中，最好叫顾客去亲身体验和尝试此商品带来的好处。3)顾客所选商品成交金额及赠品。

到最后了，这是最关键的一个环节，如果在这方面出现了问题我们前面所做的工作，也就算白忙活了一场了。

先说一下赠品吧。在与顾客介绍到最后肯定会介绍到一些赠品，本人建议赠品随处见随处拿。每个人都有一种同样的心理，当你把赠品给顾客以后，再从顾客那里拿回来的时候，顾客总是恋恋不舍的盯着那些赠品。这个做销售时间长的销售员都可以发现的到。给予再拿回，这无非也是促进销售的一个很好的方式。也有不喜欢赠品非要我们把赠品折钱的顾客，只要我们坚持一个白给谁不要的信念坚持下去，顾客应该会要的。做销售的都知道，有的赠品是可以直降的有的却是随即捆绑过来的，要是实在不行的话也只可以与上级进行协商后再进行降价，以免公司造成没必要的损失。

六、销售不等于销售商品，而是在推销自己。

7.三级终端销售模式 篇七

关键词：催眠,销售能力,家私行业

引言

催眠术一词 (Hypnot ism) 原本出自希腊神话中的睡眠之神 (Hypnos) 一词, 望文生义可知是“催促睡眠”之意。而催眠现象就是“暗示“这一心理作用的最终结果, 不过在催眠术中确实总使人觉得有一种说不清的神秘气氛。将催眠的内容应用于营销的实践, 不难看出企业卖场中的销售人员要把家具销售出去, 就要让别人信服你, 听你的话, 购买产品!那么如何做呢?其中最必不可少的就是以下几点。

一、信任感

销售任何产品之前, 首先销售的是自己。客户在相信你之前, 你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中, 假如客户不接受你这个人, 他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何介绍你所在的公司是一流的, 产品是一流的, 服务是一流的, 可是, 如果客户一看你的人, 像五流的, 一听你讲话更像是外行, 那么, 一般来说, 客户根本不会再听你谈下去。因此让客户信任你, 建立之间的信任感是非常重要的。

二、暗示

在催眠过程中, 首先需要受催眠的人信任催眠师, 然后经过催眠师的不断暗示进入催眠状态, 那么这种暗示在催眠过程中就有不可或缺的力量。同样在销售过程中也同样需要销售人员对客户的不断暗示, 进入销售人员营造的气氛中, 然后听信销售人员的话语。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉, 销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。如果客户从见你的第一而开始, 始终感觉很舒服, 无论你给对方的印象、你们的谈话、你的产品、你的服务都让客户很喜欢, 客户和你成交就是很自然的事情。在整个的销售过程中, 为客户营造一种美好的感觉, 那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

那么这种暗示在家具卖场应该怎么使用呢?

1. 首先, 控制手势。

这在家具销售是很重要的, 因为要营造一种美感, 一种气氛。手势是要引导客户观看家具的特点的。因此手势要缓缓地抚摸家具, 切忌用手背抚摸, 否则美感就会消失。边抚摸边解释家具的使用功能, 再结合家具的外形特点, 把家具营造的氛围很好地表达出来, 要让客户感觉是在欣赏一件艺术品, 而不仅仅是一件家具。

2. 其次, 控制身体的移动。

当客户购买的是沙发一类的产品的时候, 要注意把握客户的心思。由于沙发就是休闲时的一个坐具, 它的舒适要求就很高。在介绍沙发的时候, 要坐到沙发上面去, 让客户从销售人员表现出来的肢体语言来感觉到沙发的舒适程度。让客户感觉沙发很享受, 这样他的购买欲望就会增加。

3. 再次, 控制语言。当销售人员用手势和肢体演绎了家具

的实用感、舒适感和美感的时候, 客户可能还是不会完全信服, 这时让客户自己感觉, 生活中有这样的经验:一件事情如果参与其中, 就会不断有新的发现, 而且对这件事情能够保持热情;如果只是在一旁观看, 感觉就有些像“雾里看花”, 而且比较容易厌倦。销售人员应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多, 就越有一种做主人的感觉, 也就越容易决定购买。但是在客户自己感受的过程中, 销售人员的语言就要占主要作用了。当客户抚摸、试坐的时候, 要暗示客户按照销售员的方式去感受家具的美与舒适。这时销售人员还要问些客户不能拒绝的问题, 比如:你看这个板材摸上去是不是很平滑 (实际就很平滑) 。当客户的抵触的声音渐渐变小的时候, 他就非常具有购买欲望了。

但是在实际销售过程中不排除抗暗示性很强的客户, 这时我们就需要我们的说服力来解决客户的疑虑。

三、说服力

日本推销之神原一平说:“一个公司最大的浪费, 就是没有说服力的营销员, 他们可能每天都在得罪你的客户, 在减少公司的营业额和利润。”客户在购买家具时会跑很多家具城, 所以他们对家具的了解一般会一知半解, 在这种情况下, 是最容易产生很多问题的。另一方面, 销售人员遇到一个场面控制能力很强的客户, 他会用很多问题来找销售人员的底线。在遇到上述情况的时候, 销售人员的说服力就显得至关重要了。

做到完美的说服力的首要条件就是要有足够的专业知识。成为行业的专家会非常机敏地处理各种问题, 同时赢得老练客户的尊敬, 他们会信任你的专业能力, 听从你的建议。充分的准备和近乎完美的表现, 都会给客户留下专业销售的印象。在家具卖场中, 比如:天然的大理石自然比人造的大理石贵些, 可有些客户认为天然的大理石有辐射。而实际情况是:天然的花岗岩有辐射, 而天然的大理石没有辐射。当销售人员的专业知识足够让客户感觉是学到很多东西的时候, 他就会把所有的疑虑解决清楚, 同样, 对此销售人员的信任也加强了, 还会要求一些建议。不过要想成为专家, 你不仅要了解自己的产品, 更要了解竞争对手的产品, 学习他们的长处, 了解他们的弱点。了解行业的最新动向、阅读行业的所有资料和信息, 当你在客户面前表现得十分专业, 客户才会相信你, 信赖你, 并乐于购买你的产品。

参考文献

[1] (美) 童春彦, 催眠术入门[M].海潮出版社, 1991

[2]边明伟, 提升终端卖场销售人员的销售能力的一二三[J]成都行政学院学报2006

8.三级终端销售模式 篇八

中国电信商务领航旗下的“销售管家”移动行业应用，是针对家电、IT、电子消费品、食品饮料快速消费品等行业的产品销售服务网点业务和管理特点，为生产型企业及产品代理经销商提供的一种简便、实用的信息采集、分析、管理服务。“‘销售管家’移动行业应用服务基于成熟并广泛应用的高通BREW技术平台，可将任意一部C网手机变成企业多维度的信息采集器，同时提供Web方式的数据处理和业务管理系统，使企业以低成本、快速实现和部署所有零售终端的销售、销售成本、库存等海量业务数据的即时采集和管理，提高企业终端运作效率。”中国电信北京研究院行业应用与集团产品研发部主任杨恒介绍说。

传统企业在货品的进销存管理中，主要依赖电话、传真等通信方式，或者依赖POS或计算机网络终端采集数据，企业无法及时、准确、全面地掌握终端业务数据，营销指令也不能及时准确地到达终端。

部署了“销售管家”之后，企业员工可以通过一部普通的CDMA手机，将销售终端当天的销售数据、各类业务市场信息、甚至销售门店的货架摆放场景等即时上报，帮助企业实现销售服务网点业务数据和信息的即时采集、统计、分析，并据此及时调整市场策略，有针对性地进行店面管理，同时轻松实现对终端工作人员的巡访管理和对工作绩效的量化考核。这无疑为企业的终端销售管理提供了一种全新的技术手段。

“中国电信的‘销售管家’（GRIRMS）是一种‘屏+端’型的销售终端信息化管理系统。这个解决方案平台的最大特点是采用模块化功能设计、‘交钥匙’工程式的实施理念，用户自己无需进行一行程序编写，却能自由、灵活地生成和配置自己所需的个性化功能，便于企业业务流程的自由重组，并具有完全匹配企业信息化系统的智能数据分析架构。”中国电信“销售管家”移动应用服务的集团级系统集成商——北京高森明晨信息科技有限公司首席技术官金晨博士告诉记者。