营销案例银行公司

营销案例银行公司（通用9篇）

1.营销案例银行公司 篇一

因银行理财产品在销售过程中出现的系列问题，导致客户与银行产生的纠纷日益增多。这两天也有媒体报道称，一客户在兴业银行买理财产品才9个月，23万元只剩15万，直呼“坑爹”不说，还指责银行“虚假介绍”，说兴业银行不负责人，“口头介绍一套，实际操作又是另一套”。此外，一客户抱怨光大银行的一款理财产品，理财到期收益缩水五成，真是始料不及。有媒体还对“那些坑爹的银行理财产品”进行了盘点。

为何银行理财产品在营销过程中纠纷、质疑不断?为何有的投资者会直呼“坑爹”?目前国内理财市场处于“爆发性”增长阶段，在理财产品的销售过程中，银行方面往往忽略了给投资者的风险提示，而单纯向其强调潜在收益，这样会误导投资者选择一些与自身资产、风险不匹配的产品，从而诱发投资风险，造成客户与银行的纠纷。

有分析就认为，银行在销售过程中存在夸大收益，掩饰风险，信息披露不充分，推销产品不分对象等问题，从而导致纠纷不断。

其实，银行在销售理财产品时，要综合考虑客户所属的人生周期以及相匹配的风险承受能力、客户投资目标、投资期限长短、产品流动性等因素，为客户推荐适合的产品。此外，银行从业人员应客观地向客户说明产品的各种要素，让客户在购买产品前对产品类型、特点、购买方式、投资方向、收益预期、市场风险等有全面的了解。

只有这样，才能体现银行业金融机构的一个专业性，体现出社会责任感。目前来看，客户的专业知识是匮乏的，而银行应当为客户着想，敢于对客户说“不”。不要为了销售出去这款理财产品，不分对象、不分风险承受能力，轻易的推荐给客户。银行应本着对客户负责的态度，“对症下药”地去推荐或销售适合客户的理财产品。

2.营销案例银行公司 篇二

投资者关系管理(Investor Relations Management,IRM),是强制性信息披露的补充机制,在保护投资者基本权益的基础上,运用营销手段,通过互动性的信息沟通,实现股东价值最大化的战略行为。其核心在于互动的沟通,即公司通过充分自愿信息披露,积极主动地与投资者进行双向的、互动的沟通,实现股东价值最大化和公司价值最大化的双赢。

自深圳发展银行于1991年4月在深圳证券交易所上市以来,中国目前已经有14家上市银行,(1)它们在首次公开发行和上市过程中都开展了一定的投资者关系管理工作。由于国有商业银行股份制改革受到社会各界的关注,并且银行存款大众多对稳健性经营要求很高,此外上市银行需接受中国人民银行、银监会、证监会和交易所等多重监管,这使得上市银行IRM显得尤为重要。

二、中国上市银行IRM水平的评价

(一)中国上市银行IRM评价指标体系

IRM的核心在于互动的沟通,即公司通过充分自愿信息披露,积极主动地与投资者进行双向的、互动的沟通,实现股东价值最大化和公司价值最大化的双赢。为了突出互动沟通这个核心,本文采用南开大学公司治理研究中心投资者关系管理研究室设计的投资者关系管理水平指数(IRMI),使用13个互动性指标来衡量上市公司投资者关系管理水平。投资者关系水平指数(IRMI)的建立标准是:每个指标采用0～1评分标准,即该指标在上市公司自查报告中存在就给1分,否则为0分。对每个公司的分数进行加总,就得到各公司的IRMI,IRMI越大,代表公司投资者关系管理水平越高。

为保证中国14家上市银行IRMI的有效性,在研究14家上市银行2007年自查报告的同时对上市银行网站进行了调查,最终得出了中国14家上市银行IRMI。(2)基于该指数,我们将对中国上市银行的IRM进行评价分析。

(二)中国上市银行IRM的评价分析

通过14家上市银行投资者关系管理水平指数(IRMI)我们可以看到:

1. 中国14家上市银行的IRM水平有一半处于中级水平,两家水平较高,有五家低于5分。总体来说中国上市银行的IRM处于中等水平,有很大的改进空间。

2. 工商银行IRM做得最好(10分),这也验证了工商银行获得2007年投资者关系百强第一名的可信度。交通银行是中国首家全国性股份制商业银行,也是首家在境外上市的中国内地商业银行,重视和客户、投资者、分析师、媒体等多方面的互动沟通,促进了其IRM水平的提升。同时,银行间IRM水平也存在较大差距。

3. 通过指标评价来看,14家上市银行都制定了IRM制度,开展日常IRM活动,并且在公司网站开设了投资者关系专栏;仅有6家银行在组织设计上重视了IRM;大部分上市银行没有重视对投资者关系管理人员的培训;部分上市银行在接触拜访投资者方面不够积极;仅有工商银行为投资者提供邮寄资料、年报的服务,仅有民生银行定期编制投资者关系周刊(民生快讯);没有一家上市银行与投资者开展网上交流会。

(三)中国上市银行IRM存在的问题

基于南开大学公司治理研究中心投资者关系管理研究室的投资者关系管理指标体系,以及对14家上市银行投资者关系主页的考察,中国上市银行IRM整体处于中等水平,主要存在以下问题:

1. 大部分银行没有专门的投资者关系部门。

有些银行只是成立专门负责资本市场运作的部分,如华夏银行成立证券事务部,专职负责证券相关事务;有的只是派人负责这方面工作或者成立工作小组。

2. 与投资者沟通手段单一,并且缺乏互动性。

有的上市银行缺乏对互动沟通重要性的认识,部分上市银行IRM活动比较被动,甚至只是迫于法律法规的压力开展最基本的IRM活动,自愿沟通和披露很少,不能与投资者、分析师、媒体等建立起良性的互动沟通。

3. 利用网络进行投资者关系管理活动的创新能力不够。

大部分仅仅是建设一个网站,提供公司的相关信息,但是远远没有利用起网络的强大功能,还没能够利用好网络这个沟通渠道。

三、提升中国上市银行IRM水平的建议

1.上市银行需要将IRM提升到战略高度。IRM是实现公司价值最大化和股东利益最大化的一种战略管理行为。投资者是公司在资本市场的“上帝”,是企业融资的来源,这涉及到企业整体的战略问题。因此,上市银行需要将IRM提升到战略高度,增加公司管理层投入到投资者关系实践活动的时间和精力。

2.设立投资者关系职能部门,并与公共关系部门相融合。在投资者关系和公共关系的黄金时代,上市公司只有把这两种职能协调起来,真实、可靠、及时地向投资者、股东、分析师和媒体提供一致的信息,才能提高自己的透明度,得到他们的好评,提高自身的市场价值。

3.创新沟通手段和沟通渠道。不同的沟通渠道效果不大相同,不同的公司也可能根据公司不同的性质采用不同的沟通渠道,在互联网应用广泛的背景下,上市银行可以充分利用网络这个平台,以开展网上交流会等形式,提高IRM的效率和效益。

4.制定长期的投资者关系计划。上市银行需要将自己的投资者关系管理活动纳入一个长期持续的实施计划,而不能只是流于形式。一个有效地投资者计划不但能够提高公司的可信度,还能得到更好的市场评价,使公司和投资者群体实现双赢。

四、利用IRM开展银行公司营销

公司营销,不同于产品营销,它是将公司看成一件商品在资本市场上进行营销。资本市场公司营销是指,在资本市场上向投资者等利益相关者营销公司层价值,引导投资者的市场预期,降低公司与投资者之间的信息不对称,提高公司价值的战略行为(马连福,2008)。IRM是实现公司营销目标的战略性工具之一。上市银行可以利用IRM提高公司在资本市场的透明度和声誉,提高投资者忠诚度,使其能够认可公司、投资公司。同时,这也有利于提升上市在资本市场上的价值,实现上市银行与投资者的双赢。

1.推销公司的投资主题,负责任地向投资者说明自己代表了哪一类投资机会,为什么是一个良好的投资对象,对投资者进行引导教育,做好公司营销。

2.细分沟通对象,进行差异化沟通。IRM的沟通对象包括投资者、分析师、媒体和第三方机构,这同时也是公司营销的对象。了解公司的投资者群体,区分优质投资者,能够提升投资者关系活动的有效性和效率。上市银行通过差异化的沟通,能够满足投资者多样化和个性化的需求。分析师作为信息中介,通过为目标投资者提供专业分析,可以减少信息不对称。因此,上市银行借由分析师利用专业分析工具来解读和沟通银行披露的信息是很有效的。

4.开展积极的互动沟通。在银行与投资者之间展开良性互动的沟通,建立投资者与公司之间的双向通道,既能为投资者提供有价值的信息,也能为公司管理层提供有价值的信息。互动能提升投资者关系价值,进而提升公司价值。

5.上市银行应做到同步沟通,立即披露任何实质性信息。21世纪信息披露的指导思想已经从定期的信息披露发展到了直接的透明度。上市银行应该通过互联网、网上直播会议、实时市场参与及电信服务等多种形式,实现同步沟通,做到一周七天、一天24小时的信息披露。

参考文献

[1]马连福,高丽,胡艳.公司治理框架下的公司营销战略研究[J].外国经济与管理,2008,(8):39-44.

[2]马连福,高丽.资本市场公司营销战略研究[EB/OL].www.LunWenNet.Com,2009-01-03.

[3]马连福,赵颖.基于公司治理的投资者关系管理文献评述与研究展望[J].南开管理评论,2006,(1):21-27.

3.海外银行转型案例1：德意志银行 篇三

首次任命首席数据官

信息对企业越来越有价值，而首席数据官的作用就是跨越IT和业务，货币化并整合数据，同时制订正确的治理模式。2014年11月，德意志银行首次任命了首席数据官（JP Rangaswami），其主要任务是实现信息管理标准化，以支持银行的数字战略。

数字化零售业务和批发业务

2015年，德意志银行引进数字技术，将其零售业务，包括邮政银行，从遗留的IT系统转到了SAP核心银行系统。这是银行10亿欧元的IT转型项目——麦哲伦项目（Project Magellan）的一部分。德意志银行用以替换旧IT系统的麦哲伦项目即将于2015年内全部完成。该项目将有助于降低交易成本、加快新产品上市时间，为德意志银行和邮政银行的分支运作打下灵活的基础。

2015年2月，德意志银行与惠普公司签署了一份10年的协议，重整支撑其批发银行业务的IT，为下一阶段的数字化改造做准备。这一数十亿欧元的交易将让德意志银行利用云平台技术，实现支持银行应用的IT现代化。

零售银行拆分、削减

2008年，德意志银行收购了德国的邮局零售银行——德国邮政银行（Postbank），但德国联邦金融监管机构不允许德意志银行使用邮政银行的利润或所有的存款。因此，德意志银行可能将宣布分拆其零售银行业务，用以削减成本，并最终提高效率。目前，德意志银行零售业务有1200万现金账户客户、500万储蓄账户客户，拥有2700家分支机构。德意志银行计划关闭数百家零售业务中的分支机构，即所谓的私人和企业客户（Private & Business Clients，PBC）。保留下来的私人和企业客户（PBC）将专注于为需要卓越的产品提议的私人和商业客户开发领先的咨询驱动、全方位渠道的建议。从现在到2020年，私人和企业客户（PBC）的目标是在数字技术上投资4到5亿欧元，并计划到2017年将其分支机构网络减少到200个。

全业务数字化

在核心业务平台现代化之后，德意志银行计划向其所有业务投资数字技术，以努力赢得新业务，让运作更高效，并提供新产品。在未来的三到五年，德意志银行要计划向数字科技支出达10亿欧元。这些数字化投资将有助于银行捕捉新的收入机会（例如通过远程咨询的渠道），通过自动化或数字化的过程实现平台效率，并开发新的客户端命题等。

开发分析系统

电子交易中对数据的关注很大，因为它们能让银行业务更上一层楼。利用数据分析和自动化，德意志银行试图向其机构客户实时地提供更好、更快的服务。

德意志银行正在开发一种分析系统，最终能让该银行从来自客户的历史个人报价要求中生成更好的情报，并基于逐个的客户，对其曾经成功和失败的交易进行相关性分析。通过一个单一的基准点就可以定义成功或失败，而有了该系统，德意志银行就能够自如运用定价基础架构，创立为客户量身定做的定价，并瞬间向客户提供交易，这在之前往往需要更长的时间。

与IT行业的合作

传统上，大型银行用大型的内部IT团队开发IT，但随着变化速度的改变，例如业务数字化，这一情况发生了变化。数字公司歌、苹果和脸书（Facebook）等走入银行业的趋势让银行开始在IT行业寻求建立伙伴关系，包括建立合资企业或在初创企业中投资。德意志银行正是其中的一员。意识到了苹果（Apple）和PayPal在支付市场对其业务造成的威胁，德意志银行于2014年底与IBM、微软和及印度的IT服务公司HCL科技（HCL Technologies）联合创立创新合资企业，以改进其数字凭据。华尔街日报称，银行正计划在柏林、伦敦和帕洛阿尔托（Palo Alto）设立实验室。

4.银行成功营销案例3个 篇四

互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。

招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。

为推广微信公众号，招行信用卡在自己的官方网站上放置了微信广告，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。

招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行信用卡的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，且字数不限。招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。

5.营销案例银行公司 篇五

一、工商银行“牡丹公务卡”推出背景

（一）国家政策的推动

为促进银行卡产业快速健康发展，中国人民银行、发展改革委、财政部、商务部、公安部、信息产业部、税务总局、银监会和外汇局等九部门于2005年联合发布了《关于促进银行卡产业发展的若干意见》（以下简称《意见》），《意见》在工作重点的第二条第一款明确提出“鼓励推广公务卡”，要求“各级政府部门及所属预算单位积极带头使用银行卡，在行政经费、差旅费等公务支出中使用银行卡支付，提高预算资金支出的透明度，加强对公务支出的监控”。

长期以来，政府及相关事业用卡单位人员的支出通常采用事前预支或事后凭发票报销的方式，在这种财务报销模式下，往往多开或虚开报销发票的现象，公用资金流入了个人腰包。因此，推广公务卡具有一定的必要性。

此后不久，财政部和中国人民银行又发布了《中央预算单位公务卡管理暂行办法》，《办法》规定：公务卡实行“银行授信额度，个人持卡支付，单位报销还款，财政实时监控”的操作方式，对于差旅费、会议费、招待费和 5万元以下的零星购买支出等，使用公务卡支付结算。到2008年在全部中央预算单位实施公务支出刷卡消费，在2010年在全国范围内建立起比较完善的公务卡制度。

尽管，《意见》和《办法》的意图旨在推动公务消费的公开化、透明化，但在客观上却推动了我国公务卡市场的发展，为商业银行带来的商机。

（二）公务卡市场空间广阔

统计数据显示，商务费用是除政府和企业工资以外的第二大费用支出，目前我国商旅支出年均超过500亿元人民币，对于商业银行来说，公务卡市场蕴藏了巨大的商机。

与时同时，由于我国信用卡市场的迅速发展，导致了市场竞争的日趋激烈。来自全国银行卡工作会议的数据表明，早在2005年我国银行卡消费交易额就已经超过了9000亿元，占全国社会消费品零售总额的比重接近10%，各商业银行

先后推出了品种多样的信用卡，由于竞争的加剧，银行在信用卡业务上的利润越来越低，市场推广难度也加大。

与信用卡市场的激烈竞争相比，公务卡市场还处于起步阶段，而且公务卡市场每年500多亿的份额也令商业银行为能不为之动心。对于商业银行来说，公务卡的推出满足了公务开支的市场需求，完善了银行卡的品种和功能，拓展了银行卡支付空间，密切了发卡机构与政府部门及事业单位的良性互动关系，为银行提供了更多拓展其他相关金融业务的机会。在此背景下，工商银行也在国内率先推出了“牡丹公务卡”并抢得了市场先机。

二、“牡丹公务卡”产品介绍

牡丹公务卡是指中国工商银行发行的，预算单位工作人员持有的，主要用于日常公务支出和财务报销业务的信用卡。牡丹公务卡实行“银行授予额度，个人持卡支付，单位报销还款，财政实时监控”的操作方式，对于差旅费、会议费、招待费和5万元以下的零星购买支出等，使用公务卡支付结算。

（一）牡丹公务卡的主要功能

牡丹公务用卡是指政府机构或企事业团体，在从事公务消费活动及在内部财务管理方面采用工商银行牡丹卡进行卡结算的方式。其主要内容有：

1.政府机构或企事业单位的公务行政用卡。如：物品采购（办公家具、办公用品等）、会务费、参展费、团体差旅费的支付等使用牡丹商务卡结算。

2.政府机构或企事业单位团体的员工用卡。如代发工资、奖金或员工差旅费、培训费、医疗、保险等费用的报销使用牡丹个人卡结算。

（二）牡丹公务卡的作用

首先，对政府和财政部门来说，牡丹公务卡的推出有利于加强公务支出流程与数据的管理，加强财政资金支付使用全过程的监控，提高资金的使用的安全性和规范性；增加预算执行信息的透明度，提高预算收支信息的完整性、准确性和及时性，为财政运行管理提供可靠的信息参数。

其次，对于用卡单位来说，采用牡丹公务卡进行消费，可以通过银行卡对日常支出和商务费用进行管理控制，对过程进行全面监控，堵塞漏洞，同时强化了资金管理，减少了私挪公款、贪污腐败现象的发生。而且大大简化了用卡单位的财务流程，免除了现金预支、开具支票等繁琐步骤，提高了用卡单位的财务管理效率。

再次，能逐步改变以往传统的公务结算方式，减少了日常财务管理中现金的使用量，避免了支付差错；而且，牡丹公务卡在公务结算中的使用，可以减少资金占用，降低资金垫付成本。

（三）牡丹公务卡的特色

（1）统一额度，循环信用

牡丹公务卡信用额度由工商银行与预算单位协商确定，充分满足各位持卡人的用款需要，原则上同一单位的公务卡信用额度都相同。牡丹公务卡提供循环信用，持卡人无须预先存款即可在信用额度内透支消费。

（2）还款免息，轻松理财

使用牡丹公务卡透支消费（透支取现除外），可享有最短25天、最长56天的免息还款期，在国内各类银行卡中免息还款期最长。

（3）短信提醒，用卡放心

工商银行为牡丹公务卡持卡人提供账户余额变动短信提醒服务，通过余额变动短信，无论是刷卡消费、公务支出报销到账还是个人还款到账信息，均可轻松掌握，便捷又安全。

（4）其它专享优惠

主要包括免予收取公务卡年费、本地工行存款取现零手续费、本地、异地工行存款零手续费、余额变动短信提醒服务免费、免予收取挂失补办更换新卡片费用等。

三、“牡丹公务卡”的成功经验

（一）积极抢占市场先机

为了抢占公务员客户市场份额，工在国内其它商业银行还未大规模推出公务卡之际，工商银行就率先在国内推出了牡丹公务卡，并且在各支行积极试点。

为了成功营销牡丹公务卡，工商银行不但认真研究营销牡丹公务卡的技巧和话术，而且营销人员还主动登门拜访锁定的目标客户，积极为客户排忧解难，为

牡丹公务卡营销工作建立了良好的开端，抢得了市场先机。

（二）强化产品卖点

为了迅速推广牡丹公务卡，工商银行不断强化产品卖点，对公务员宣传用卡意识，积极营销提高成功率。一方面，工商银行组织客户经理认真学习掌握牡丹公务卡的营销买点，在营销宣传中强调该卡使用中对提升客户的信用等级所产生的意义，宣传公务卡给单位财务管理带来的好处和方便快捷，办理了公务卡不仅能减轻单位财务人员的工作量，还可监管到财务支付的真实性和规范性。另一方面，工商银行同时向客户宣传牡丹公务卡有“题材新颖，设计精美，彰显身份，牡丹公务金卡可在工行专享绿色通道”等营销热点，有效的提高了牡丹公务卡产品营销成功率。

（三）精心策划营销活动

工商银行高度重视牡丹公务卡的营销，积极策划营销工作方案，组织客户经理营销队伍开展市场营销调研分析，积极对员工进行牡丹公务卡知识培训学习，采用多样宣传营销方式对目标客户进行营销。如支行做整体统筹营销计划，市场拓展部各小组和各网点实行定向营销，除分组上门宣传、个别电话联系外，还举办客户沙龙讲座和产品推广会等，推动全行员工投入积极的营销工作中。

问题：

1.假如现在任命你为牡丹公务卡市场推广总监，请你运用市场营销策略（4P策略）为工商银行牡丹公务卡设计市场进入策略。

6.移动公司贺卡宣传营销案例 篇六

客户名称: 大荔移动公司 开发单位：大荔县邮政局

一、营销背景

随着通信业的快速发展，手机已经在外出务工人员、在读大学生中得到了普及。返乡期间，他们会选择使用资费优惠的当地手机卡，形成了一个普遍较为看好的通信消费市场。移动公司每年都要针对这一市场做大量的宣传工作，而返乡人员一踏上故土，返程的火车票便成为他们最头疼的事，针对这种情况，我局及时和移动公司进行沟通，策划了向外出务工及高考学生邮寄贺年卡方案。

二、营销过程

我局主管局长和大客户人员携带精心策划的方案及样稿和移动公司领导进行了恰谈，移动公司领导认为方案很好，并把设计图稿向市公司做了汇报，随后我局主管局长也和到我局视察的刘局长做了沟通，刘局长认为此方案可以向全市推广，经过市局和市移动公司的精心组织，一个在全市开展“双卡”营销活动的方案逐步形成，结合火车票及贺年卡业务，我局及时推出“到邮政局办团圆卡。优先购火车票，并免五元手续费”这一策划方案，把移动团圆卡、邮政贺年卡和火车票业务有机的结合起来，实现客户、移动公司、邮政局三方共赢的局面。

三、营销成果

经过市局领导的和市移动公司领导的多次沟通和大力支持，市移动公司决定在全市印制30万元普通型贺卡，我局主管局长也和本地移动公司领导经过多次协商，最终达成印制2.5万枚普通型贺卡协议，收入4.5万元。同时预计可收集名址信息2000条。

四、营销启示

1、在“双赢”中坚持首先客户赢

函件业务可持续推广产品较少，我们在做业务的同时一定要站在客户的立场想问题，只有客户赢，我们的业务才能持久，本次贺卡的成功营销只表明我们在本次活动中有了一个好的开端，能通过本次活动为移动公司销售更多的团圆卡，同时能为群众带来方便和实惠才是我们的目标。

2、设计方案要图文并茂，简洁易懂

在设计方案时，我们要把自己的想法用简洁的语言表达出来，同时又要附上能表达自己思想的清晰样稿，这样我们在和客户交谈中，可以在有限的交谈时间内，把问题说清，同时群众看到贺卡后也能很快了解信息，使宣传效果更加明显。

7.十则成功营销案例 篇七

[移位营销]

上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针,因成本高难以维持。为此,公司决定把在上海难以生产的缝纫机针转移到生产成本低的中西部城市。这样,一包针的生产成本降到0.3元,增强了产品的市场竞争力,从而夺回了失去的市场。

[限量营销]

日本汽车公司推出的样式古典、风格独特的“费加路”新车,非常抢手。该公司没有因此拼命上产量,扩规模,而是公开宣布每年只生产2万辆,进行限量销售,结果订单激增到30多万辆。为公平起见,公司对所有订购者实行摇奖抽签,中奖者能成为购得此车的幸运儿。其结果是产品供不应求,使企业始终保持优势。

[逆向营销]

山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年,我国毛皮生产出口压缩,内销不畅,许多厂家停止收购,竞相压价抛售。该厂经过调查分析,审时度势,逆向营销,贷款400万元以低廉价格大量收购。数月后,市场需求回升,毛皮价格上涨,该厂赚了一笔可观的利润。

[文化营销]

格兰仕集团生产的微波炉在当时是新兴产品,为了挖掘潜在市场,该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动,全方位介绍微波炉知识。此外,还编写《微波炉使用大全及菜谱900例》,连同《如何选购微波炉》免费赠送,使格兰仕这个品牌深入人心,市场占有率遥遥领先。

[启动营销]。

海信集团经过深入调查,了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此,该集团制定全面启动农村市场的营销战略,并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况,海信集团开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电,最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求,从而开拓了广阔的农村市场,取得了显著的经济效益。

[定位营销]

麦当劳成功的一个重要因素,就是市场营销定位明确——主要面向青少年,特别是儿童。它们针对青少年、儿童的特点开展各种促销活动,如开心生日会、赠麦当劳玩具等,因此在市场竞争中独占鳌头。

[远效营销]

日本一家巧克力公司欲培养日本青年过“情人节”的习惯,效果并不理想,但是,该公司认定这一战略方向,坚持不懈地宣传“情人节”,最终达到目的。现在,日本青年人在“情人节”互赠巧克力已成风气,该公司巧克力销量骤增,生意越做越红火。

[特色营销]

美国有家名不见经传的小店,在许多服装店看好高档服装经营时,却反其道而行之,专门经营服装大厂生产的多余、规格不配套而其它商店又不愿问津的零头单件服装。该店采取“一口价”的营销策略,即所有服装不论其样式、规格、颜色如何,全部以6美元一件出售,满足了大多数消费者需求,生意从此兴旺发达。

[限价营销]

南京的江苏美食城收费结账时,实行“最高消费者限额”,每人50元,超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元,则按实际消费额收费。此举深受消费者欢迎,美食城每天顾客盈门,座无虚席。

[借名营销]

8.十大病毒营销案例 篇八

尽管如此，每年都有许多具有创意的市场营销活动赢得了人们的鲜花和掌声，它们拥有伟大的想法，完美的时机，流畅的执行。从这些成功的事例中，我们选出了2011年度最有代表性的10个案例，希望能够帮助人们制定出色的市场营销战略。不用客气，请尽情享用。

Contagion的病毒广告牌

华纳兄弟加拿大分公司、Curb传媒以及广告代理商Lowe Roche共同对新片《世纪战疫》(Contagion)进行宣传推广，该片由索德伯格(Steven Soderbergh)执导，讲述了一种神秘的通过空气传染的致命病毒席卷全球的故事。他们聘请了一组微生物学家以及免疫学家给一块广告版注射了青霉素、霉菌以及色素细菌。这些细菌在光照和温度的控制下慢慢生长，最终拼成了电影的名称，他们把这块由细菌构成的广告版放置在多伦多一家废弃商店的窗户上。一部分行人对这个广告牌感到不适，但是这个创意吸引了大量媒体的关注，获得了媒体大奖，并成为启发同行的源泉。拉腊米（John Laramie）是纽约户外广告创业公司Adstruc的CEO，他表示：“这个创意很酷。它很可能是某个人想到的疯狂创意，但是从策划到执行都非常成功。”

经验：游击营销

传统的营销模式有时作用并不突出，如果你打破传统，创意可能得到病毒式传播。创意游击营销博客（Creative Guerilla Marketing）的创建者卢姆（Ryan Lum）就表示，这个病毒广告牌就是游击营销的一个正面典型，“人们看到他的时候都会不由自主地被激发起好奇心，想要搞清这个广告牌到底是宣传什么产品的。”

7-11的思乐冰统一之旅

之前，在充满争议的美国中期选举中，奥巴马总统指责共和党的不作为时说，美国经济像是开进沟的车，当民主党辛勤流汗、努力想把车拖出来时，“共和党人却在冷眼旁观，喝思乐冰”。选举结束后，心情稍微好转的奥巴马开玩笑说，将在白宫为即将到来的共和党发言人约翰·博纳（John Boehner）举行“思乐冰峰会”。7-11便利店抓住这个机会，动用他们所有的市场营销力量，巧妙地把奥巴马变成了他们最有名的产品代言人。这个便利店企业与广告代理商FreshWorks合作，一起创造了“思乐冰统一之旅（Slurpee Unity Tour）”。他们设计了一个广告牌，上面画着一头代表民主党的大象和一头代表共和党的驴子，大象和驴子共同分享一杯思乐冰（象征两党和解）。他们将广告牌放在一辆卡车上，并让这辆卡车走遍全美，进行宣传，并为人们提供试饮。

经验：时刻留意热门事件

时刻留意时事，人们正在谈论的事情能带来灵感，并且会收到奇效。Schaefer Marketing Solutions的创始人、市场营销咨询师谢弗（Mark Schaefer）表示：“7-11的这次市场营销活动可谓及时、有效、具有娱乐性并且令人印象深刻。他们把总统变成了他们的代言人。这样的机会怎么能轻易放弃？”

瑜伽品牌Lululemon Athletica的大使计划

不同于耐克、阿迪达斯等大公司花费上亿美元邀请体育明星拍摄广告、做活动，位于温哥华的Lululemon Athletica公司用了一种更草根的方式来吸引当地消费者。该公司的主要产品为100美元的瑜伽装。从1998年成立以来，该公司就制定了一个大使计划，招募当地的运动员以及健身教练（并不付代言费，只是为代言人提供价值1000美元的运动服装和器材），让他们体验产品，在学生面前穿着公司的服装，以及在当地的店面里给人上健身课。该公司市场营销部主管彼得森（Eric Peterson）表示：“我们的大使穿着我们的服装，无论他们去哪里都能为我们进行宣传。”考虑到该公司2012年的预计收入为10亿美元，他们的这种推广方式可谓简单而有效。加拿大Marketing杂志的总编辑Tom Gierasimczuk表示：“这些品牌大使和他们所处社区的联系十分紧密，通过这种方式扩大品牌影响力是十分有效的，并且能让人们感觉到这家企业正在对消费者进行回馈。”

经验：利用平民的力量

找到一种方式，将你最好的消费者变成你的推广者，你一定能达到目的。上文提到的市场营销咨询顾问谢弗表示：“我很喜欢Lululemon的做法，让普通人进行品牌推广，而不是电影明星或是体育明星。一个品牌说自己很好是一回事，但是它的顾客说它很好就是另一回事，效果更好。”

英特尔的Museum of Me

为了向人们展示第二代酷睿处理器的强大功能，英特尔推出了炫视界（Visually Smart）的营销计划。该产品能够帮助人们将生活的点滴变成一部纪录片，为了向人们展示该产品可以帮助“形象化”一个人的生活，英特尔公司与来自日本的Projector公司共同合作，用5个月的时间建立了Museum of Me网站。只要登陆网站，将它与你的Facebook账户授权连接，在几秒钟的时间内，就可以将你账户内的照片和内容创建一部短片，展示用户生活的点滴。这个创新在短时间内犹如病毒一般迅速扩散，在没有进行任何付费媒体宣传的情况下，仅仅在5天时间内，用户量就超过了100万。英特尔全球整合营销经理Pam Didner表示：“我们利用这项服务直接触动了人们的情感和他们关心的事情，并且让人们能够以一种个性化的方式讲述关于自己的故事。”

经验：变得个性化

很显然，贴近消费者对任何形式的市场开发都十分重要。Social Media Marketing杂志的联合出版人赫夫曼（Kent Huffman）在评论英特尔的这项举措时表示：“英特尔用一种很容易理解的方式，成功地向人们展示了有一定技术性和复杂性的产品所带来的好处，并达到了切实可衡量的商业目标。”

About.me的广告牌竞赛

AOL旗下的About.me正变得流行，这项服务让使用者可以建立一个页面，该页面将用户网络上的各类足迹汇总到一起。About.me提出了一个简单但是意义深远的市场推广计划：竞赛。About.me组织用户们开展了一场竞赛，在About.me页面得到最多投票的用户，将出现在他们悬挂在时代广场的宣传广告牌上，另外还会得到一次纽约之旅，亲眼看一看有着他们头像的广告牌。关于这场竞赛的宣传出现在Twitter以及Facebook上，一时间，About.me网站的访问量达到了平时的5倍。一些参加竞赛的用户，甚至拍摄了短片放在YouTube上，或是在学校里分发传单以收集投票。About.me公司负责企业合作与用户推广的Ryan Fujiu表示，这次竞赛活动把所有用户都变成了他们的宣传员。“对于社交网络营销来说，最重要的就是，让你的用户乐此不疲地在朋友、同事、家人之间谈论你的产品。”

经验：提高用户参与度

给客户一个充足的关注你的理由，他们就会帮你实现目标。位于迈阿密的新媒体代理机构The brpr Group的联合创始人伦兹（Christopher Renz）指出，About.me的此次宣传利用了人们固有的虚荣心，也包括他，这些人通过Twitter和Facebook为About.me做了主动的宣传。很多人都来向他询问“about.me是什么？”对于这家企业来说，他们出色地完成了宣传任务。

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Spotify在美国上线

Spotify是一家提供音乐流媒体服务的公司，在欧洲拥有超过1000万名用户。当他们在去年夏天来到美国的时候，他们制定了一个营销策略，使他们成功登陆到美国这个以Pandora、Rhapsody以及Google Music等知名公司主导的竞争激烈的战场中。起初，这家公司专注于网罗那些早期使用者和具有较高Klout得分（一种衡量社交媒体影响力的指标）的有影响力的人，让他们告诉认识的每个人Spotify是什么，以此方法增强知名度。其次进入到邀请试用阶段，在该阶段内受邀注册用户的数量受到限制，同时使人们对Spotify的好奇有所提高。当Spotify在9月正式上线的时候，他们与Facebook建立了合作关系。

经验：偶尔采取排外措施

一个词：非请勿入。伦兹表示：“人们往往对需要邀请码才能进行注册的网站很感兴趣，这也使得用户对网站的渴望大大提高。”谢弗补充道：“同样重要的是推广活动的持续性，当Spotify上线的时候，很多人都来向我打听关于这个网站的消息——包括朋友、我的孩子们以及Twitter上——这些问询持续了很长一段时间，因为推广活动一直在挑逗他们的好奇心。”

Method的广告

Method是一家总部位于旧金山的环保洗衣用品公司。当他们进军洗衣粉市场的时候，面临着巨大的挑战，他们要如何做，才能改变消费者的购买习惯，才能使汰渍洗衣粉的忠实用户相信Method，这个仅仅20盎司（译者按：约合566克）的洗衣液能够洗干净整整50桶的衣服。而他们的推广预算只有区区20万美元。Method的联合创始人兼品牌设计师雷恩（Eric Ryan）认为最好的办法就是寻求客户的帮助。该企业雇佣了媒体代理公司Mekanism拍摄了一支众包广告。他们绘制了一个情节串联图板，邀请人们自己拍摄这个图板上的具体动作，再将他们拍摄的素材提交给Method进行最终剪辑。共有332名消费者参与了此次活动。当这支广告最终成型之时，它成为了YouTube上观看次数排名第93的视频，并且使他们的Facebook粉丝数量增长了68%。来自Brpr的伦兹曾和Method有过合作，他表示：“这支众包广告的美妙之处就在于，从这支广告完成之日起，它本身就含有了一个分销网络。”

经验：与消费者建立对话机制

要和消费者进行对话，与消费者有双向交流的品牌，其影响力要大过只向消费者进行单方面宣讲的品牌。雷恩表示：“作为一个负有使命感的品牌，消费者就是我们最重要的代言人。”

Perrier的YouTube推广

Perrier近十几年来在北美市场的销售业绩一直不尽如人意，而2011年，Perrier在数字社交媒体领域进行了一次大刀阔斧的品牌推广活动，成功吸引了更年轻一代消费者的注意。在奥美和实力传播的帮助下，这家饮料生产企业在YouTube上发布了一系列以“Perrier夜总会（Le Club Perrier）”命名的视频广告，广告中，衣着暴露的舞者在一家气氛热烈的夜总会内尽情狂欢。广告向消费者承诺，观看的人越多，广告内容就会变得“越性感、越狂野”，这一做法为他们的广告带来了超过1150万的点击量。

经验：使你的活动值得分享

在社交媒体中，最重要的就是“传递价值”。Advertising Age杂志的记者Natalie Zmuda表示：“与其在发布视频广告之后请求观看者转发，不如刺激他们自己点击广告进行观看。你可以拍摄一些既有创意又有趣的广告，吸引人们——特别是年轻人——将你的广告推荐给他们的朋友。”

苹果公司的Siri

任何一个有水准的精彩营销的名单，都不会漏掉苹果和它的长期全球广告代理商TBWA。2011年，苹果公司以一支主推Siri功能的广告发布了最新的iPhone 4S手机。Siri是一个能够听懂用户语音指令的个人智能助理功能，能够协助使用者安排约会、发送邮件、进行网络信息搜索，以及帮助用户定位最近的星巴克等功能。一支30秒的电视广告向消费者展示了Siri的主要功能，Siri能够协助从家庭主妇到公司CEO的各种使用者安排生活，并且向消费者展示了苹果公司一直以来所努力的目标：令人们的生活更轻松（另外，令你发现你的隐形需求）。

经验：解决问题

无论产品功能多么强大，与吹嘘产品功能相比，将重点放在产品如何为客户服务或解决他们的问题，是一个更好的选择。市场战略杂志BTOB的编辑奥布雷赫特（John Obrecht）表示：“无论你的目标受众是消费者还是另一家企业，你都应该向他们展示你的产品能够融入他们的工作流程，并且改变生活方式。”

迪士尼梦想肖像

自从2007年开始，迪士尼以梦想肖像为主题的活动模糊了艺术、广告和文字之间的关系。迪士尼公司邀请一流摄影师莱博维茨（Annie Leibovitz）拍摄了一些世界上最受喜爱明星，作为迪士尼传奇角色的照片。最新一季的照片包括：佩内洛普·克鲁兹（Penelope Cruz）扮演大眼美女Belle，杰夫·布里吉斯（Jeff Bridges）饰演变身的野兽，奎因·拉蒂法（Queen Latifah）扮演《小美人鱼》中邪恶的乌苏拉，奥利维亚·维尔德（Olivia Wilde）出演《白雪公主》里的邪恶皇后。

“这是一个伟大的想法，其意义在于对灵魂的深思和对品牌的深刻分析。这个方案既现实可行，又意义深远。这些演员就是远离现实生活、带有梦幻色彩的角色的最佳代表。”Marketing杂志的Gierasimczuk说道。

经验：走出乐园的概念

几乎没有公司可以媲美迪士尼公司的广告支出。然而无论你有多少预算，一个传统的、执行良好的活动，只要能拥有夺人眼球的故事内容，就能在纷扰的竞争中脱颖而出。Marketing杂志的总编辑Glerasimczuk表示，迪士尼的梦想肖像就像绝对伏特加的经典广告一样，证实了那些绝妙的概念是如何让它们自己成为长期的市场营销经典的。 译∕鲁行云

9.苹果公司营销案例分析 篇九

姓名：潘旋

班级：贸合141 学号：149104167

摘 要

苹果电脑公司总裁兼CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)宣布iPhone正式发布后的一番妙语连珠：“我们重新发明了电话……”。这标志着手机革命进入一个新时代，手机功能变得越来越强大。iPhone将彻底刷新手机的概念，具有目前其他手机无法比拟的强大功能。2010年9月25日，iPhone手机正式在中国内地发售。着实引发了一股“苹果热”的潮流，本文用过介绍苹果公司及手机行业市场状况，分析了苹果公司新产品iPhone手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管理系统的特点，确立了公司对iPhone产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的零售运营和客户关系管理的制度及政策，使iPhone上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为iPhone的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为苹果公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。

【关键字】 苹果；iPhone；营销；对策

企业背景公司简介

苹果公司，原称苹果电脑公司，总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone手机，它在高科技企业中以创新而闻名。2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。

苹果公司（Apple）由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在硅谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。

1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。同时，苹果也获得了第一笔投资——Mike Markkula的92000美元。

1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC操作系统的图形界面。但苹果的工程师化腐朽为神奇，并将图形界面带进了一个崭新的时空。

苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个人数字式辅助设备。是1995全球第三大个人电脑供应商，位居当年“世界百大信息技术公司”排行榜第11位，“世界软件厂商最大50家”第25位。94、95在全球多媒体市场占有率高踞榜首。

苹果公司的SWOT分析

STRENGTH: 苹果公司的成功不言而喻。iPod音乐播放器的销售商已使第二季度的销售利润增至320美元（2005年6月）。其良好的品牌形象也增加了旗下的Macintosh电脑（苹果公司于1984年推出的一种微型计算机）的销售量。这样iPod让苹果公司获得了一整个系列的新人群购买苹果旗下的其他部分产品。另外苹果笔记本产品的销售也很好，占了苹果公司收入的很大部分。

品牌很重要！苹果是世界上最成功、最健康的IT品牌之一，有着众多忠诚的客户热衷于追捧这个品牌。如此强大的忠诚度意味着苹果公司不仅可以吸引新的顾客，它还能让他们成为“回头客”。他们购买更多的产品或服务，而且公司也有机会引导他们购买其新产品，比如说iPod。Weakness：

据报道，苹果出品的iPodNano的屏幕可能损坏。公司已经声明有一批产品的屏幕在包装中就已损坏，现在公司正在召回这批损坏产品。先前的iPod产品的电池也有问题，这又让公司为顾客免费更换电池板。

这迫使苹果增加销售音乐下载文件的价格，从音乐产业本身。很多这类的公司在销售iTunes上所赚的钱比销售原先的CD要多得多。苹果公司出售了大约2千2百万台iPod播放器并通过它旗下的音乐商店出售了5亿多首歌曲。这个数目占全美合法下载的音乐总数的82%。苹果公司很坚决，但是一旦它对音乐制作人屈服的话，这将成为该公司的一个商业弱势。

2005上半年，苹果公司宣布解除与长期战略伙伴、其芯片供应商——IBM的合作关系，转而向Intel投出橄榄枝。一些业界专家认为这种摇摆可能会使苹果的消费者感到困惑。Opportunities：

苹果可以将它的iTunes和音乐播放器技术研发成手机的形式。Rokr手机就是由Motorola公司生产的。它拥有着彩色屏幕，立体声扬声器和先进的摄像系统。用于这款手机的音乐商店模式已被开发，这样用户可以管理储存在手机上的音乐。音乐下载可以通过一个USB数据线，而且有软件可以在有电话打进来的时候暂停播放音乐。新技术和战略联盟给了苹果新的机遇。

为了方便听众，播客（可下载的广播）可以从因特网下载，然后在iPod和其他MP3设备中回放。听众可以免费订阅播客，这样最终的收益将从订阅费用和其他下载资源的销售中而来。

Threats：

对于苹果这样的IT公司，最大的威胁莫过于技术领域高水准的竞争。苹果公司一直为了维持它的有竞争力的位置，苹果也一直重视产品研发和市场。iPod和苹果Mac机的受需求量是很重要的，可是一旦经济衰退，需求量必将受到影响而下降。

另外，在这个不断创新和快速IT消费品市场，产品的替代品效应很高。今天是iPod和MP3主宰的时代，但是昨天还是CD，DAT，以及Vinyl的天下。明天的技术必将大相径庭。无线技术可能会取代今天对有形音乐播放器的需求。在2005年，苹果在一场强制博客博主提供预先透露的苹果新产品的信息来源的诉讼中胜出。怀疑是苹果自己的员工泄露了关于他们新产品—Asteroid的机密信息。被起诉的三个当事人都拥有自己的网站，是苹果产品的忠实爱好者。这些博客出现在他们网站上，他们已经被勒令声明这些信息的出处。这个判决商业机密远比公民的言论自由权更重要。苹果对伤害它的利益的机密泄露的预防很薄弱。

苹果公司的STP分析

1、市场细分(Segmentation)市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。iPhone目前已经在全球90个国家销售，有超过180家运营商给予支持，按照地理因素市场细分iPhone市场可以分为美国市场、中国市场、印度市场及其它国家市场。而iPhone作为一款智能手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分：

（1）商务型：年龄主要集中在30至45之间的职场用户。群体特点是拥有稳定的收入，具备对各价位智能手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首先，他们对手机通话及数据传输的连续性及质量有要求；其次，手机也承载了其大部分的重要数据，所以，对安全性保密性要求高；最后，他们需要随时随地处理各种文件，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助用户既能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动。

（2）娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。（3）开发型：手机市场中比例较小的消费者群体，年龄主要是20－30之间，IT相关行业工作者或手机发烧友。这类消费者的特点是，对手机有极大的探索热情，会使用手机绝大部分功能，尽可能地开发自己手机的潜力，包括为开源的手机系统写软件。

2、目标市场(Targeting)iPhone采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。

从iPhone的现有外观和功能看，苹果公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如多媒体应用、网络浏览等。iPhone手机有着时尚的外形、触摸屏，还整合了苹果iPod播放器的itunes网上下载软件。可以看出iPhone要以购买、喜欢ipod的年轻消费者为首要受众；另外iPhone也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更加看重手机的功能，比如文档处理、邮件收发等功能。因此商务人士对iPhone手机的次要受众。；除此之外，iPhone从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款高端手机产品。定以市场较高的价格，针对市场中对价格不敏感的群体，满足追逐时尚潮流的人群；最后，给予美国市场的iPhone，其中一个非常重要的目标群体是，视频爱好者。

并且iPhone现在的主要市场是本土美国，然而从长远来看，智能手机的未来市场在中国和印度，苹果若想占据全球领先地位，就必须在发达经济体和新兴经济体均获得成功，需要采用双重商业模式。

3、市场定位(Positioning)iPhone把自己定位于凝聚高科技的时尚智能通讯产品。在智能通讯市场上，代表了科技的最前沿。拥有iPhone，就是拥有了时尚。而iPhone具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对苹果有品牌忠诚的消费群体。

苹果iPhone的市场定位战略有形象差异化战略、人员差异化战略、服务差异化战略和产品差异化战略。

（1）形象差异化战略

苹果iPhone的品牌代言人：乔布斯，他把自己塑造成了“反传统”的斗士，他那种几乎不变的牛仔裤和黑色高领衫，不仅给人以一种酷、嬉皮、反叛的感觉，而且还把这种形象延伸至苹果品牌。

（2）人员差异化战略

营销的核心是情歌经济。乔布斯认为“情感的经济”将取代“理性的经济”，创新跟研发资金的多少没有关系，关键是你所拥有的人，你如何领导他们创新，以及你对创新的理解。

（3）服务差异化战略

设计酷体验。苹果在iPhone品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，苹果iPhone在全世界拥有众多粉丝，他们开设有自己的网站，甚至出版自己的杂志来参与到iPhone营销活动中。

（4）产品差异化战略

优秀的产品。苹果iPhone不等同于其它智能手机，它拥有其它智能手机的基本性能，但是也有其它智能手机所不具备的高端性能，并且它的创新性是无与伦比，比如iPhone没有键盘，而是创新地引入了多点触摸（Multi-touch）触摸屏界面，在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。苹果公司4P分析

<一>产品组合

在苹果公司的传奇发展历程中，诞生了宝库电脑品牌iMAC，数字视听品牌iPod，数字音乐品牌iTunes，智能手机品牌iPhone，以及平板电脑品牌iPad在内的众多知名品牌，苹果公司从一个专业的电脑生产商，逐渐转变成为一家融合消费电子的IT巨无霸，苹果以非凡的创新精神打造了一个以“i”字开头的数字产品王国，而最为灵魂人物的穷啊不死，却面临病痛折磨。乔布斯的健康问题关系着苹果的未来。<二>产品定价

Ipod问世5年来，从只有一个型号的单一产品逐渐发展为具有不同档次的多种型号的完善系列，最初的ipod采用微硬盘技术的大容量数字播放器，经过几年的更新升级，ipod的容量已经从最初的5g扩大到现在最高的80g，产品累心也扩展成为ipod，ipodtouch，itunes三大类，每类中一举容量和外形亚瑟不同分出数十种产品，2000年初苹果公司发出itunes不放然见是ipod产品在电脑平台上的配套软件，2003年苹果公司在这套软件的基础上退出了itunes数字音乐商店，用户可直接从上面付费下载音乐，并传输到ipod，与一般产品的考低价和降价占领市场不同，ipod产品金人的销售奇迹是建立在高价位和高端产品集合粗制撒谎女个的，2001年产品最初上市，刚刚尽力了“911”恐怖袭击的美国人，还在被笼罩在国家和自身安全的恐怖和担忧之中，美国高科技电子产业和娱乐都受到冲击。这款产品虽然与当时普及采用尚存技术、容量只有128MB和256MB的普通MP3相比，具有5g的超大容量和很高的性能优势，但399美元的高价位却不被市场看好，甚至有批评人士戏称ipod“Idiot in our pricing”的缩写。

导致最初的ipod定价如此之高的原因主要是微硬盘技术的采用，2004年微硬盘技术还处于刚刚成熟的阶段成本已经能够相对普及的闪存技术高昂的多，而多大1g以上的内存储两却铃铛是的闪存技术望成莫及，高容量和高价格决定了ipod针对的消费主体不会是一般大众，而是针对音乐发烧友和苹果产品的爱好者，对于前者而言，能储存数千首歌，音质与cd播放器几乎相同的，ipod不仅远比传统的MP3更能满足其音乐的希求，而且相对小巧的体积和不同附带任何碟片灬卡带的渐变特新也比当时任然流星的cd播放器灬卡带随身听更具吸引力，对于后者，苹果这个品牌的巨大号召力和吸引力，当年年底，ipod上市50天，销售12500可以说明取得了非常成功的销售业绩，为其六年后iphone产品的销售打下了晾好的基础，这是当初这些批评ipod定价过高的人士没有想到的。品牌分销方式

Apple store零售店：这种零售店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，就像在和朋友谈心，却很少游说客户立刻购买。事实上，据资料显示，苹果目前的300多家里零售店收入占苹果公司收入的20%，可见这类自营店的模式无疑是非常成功的。

网店：这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官方网站上进行的销售模式。事实上，无论你是苹果电脑的用户还是iPod和iPhoto的用户，大多数的更新都会在苹果的官方网上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不动心，加之其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞票落入苹果的口袋。Apple Store在线商店现可为全国80多个城市提供送货服务，无需额外付费。产品更新迅速、种类齐全、网店界面直观、购买流程简单、送货服务方便，这就是苹果网店成功的原因。

人员销售：基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。

代理商：相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。

优质经销商APR：作为经销商，苹果给予他们的独有的经销权力，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。苹果的营销策略

1、采用“饥饿营销”和“病毒营销”

2、运用“拉式营销”和“推式营销”

“饥饿营销”是指商品提供者有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的假象、维持商品较高的售价和利润率的目的。还有苹果公司每次推出新产品时总会大势宣传，使人渴望和期待着新产品的问世。

iPhone手机身上，苹果把其在iMac电脑和iPod音乐播放器上修炼已久的“饥饿营销”推向了一个新的高度

苹果公司就采用了严密的保密制度,这样就控制了饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望——从对于新产品外观工业设计的臆想和猜想到其商业模式的实施。

当新品推出后，由于用户的饥饿感被引爆，iPhone在开始销售的一周内已启用了100万部。这是苹果公司计划内的销售计划，实际上只用了6天时间就实现了在这个目标。

在销售渠道上也“饥饿”不堪，而用户一次次上演了排队等待的盛况。没有哪一个品牌﹑哪一个型号的电子产品会得到如此高密度的关注

病毒营销：通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计的﹑数以万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，起到“营销杠杆”的作用。在互联网上，这种“口碑传播”更为方便。由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

苹果很好地利用了其忠实“粉丝”对其新产品资料的强烈需求作为新产品营销活动的带动者，iMac和iPod已经为苹果攒了足够的“粉丝”基础，从而带动潜在消费者的关注热情。iPhone推出是这样的，iPad的出现也同样如此。具有出如此高的品牌忠诚度，也是竞争对手难以望其项背的。拉式推销

拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后“拉引”中间商纷纷要求经销这种产品。

例如 iTunes和iPod的无缝连接为公司带来了巨大的利润，iTunes音乐商店的成功运行，以合法下载各种音乐，以及其尖端的便携式音乐播放器特性，结果致使iPod的销量直线上升 推式营销

推式营销是利用推销人员与中间商促销，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。例如，百思买在线就有一个版块名为“iPad和Tablet PCs”。它们的位置很独特，而且都是单独摆放的。苹果公司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售，而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起，无论在商店货架还是在线商店都是如此。而且商家也非常愿意这样做。

总结

对于每件产品来说，只有不断地改良，不断地创新，才能避免被市场淘汰的命运。宣传并不是获得长期成功或发展的关键，产品开发与创新才是硬道理。而苹果正是秉承着创新这一理念，不断地否定自己，不断地推陈出新，在IT这一个竞争激烈的领域里占据着一席之地。第一，技术进步和需求复杂化不断地推动创新的革命，与此同时也带来了产品和产业的融合。我们很难将移动电话定位于通讯产品，其身上融合了家电、通讯、计算机、娱乐等行业的先进技术。而苹果的差异化组合迎合并进一步推动了这种融合。站在市场前面引导市场是苹果成功的关键。第二，在战术上，苹果从两个角度与竞争对手拉开了距离。苹果持续的技术创新使自己始终处于行业领先地位，苹果的差异化组合形成的模仿障碍把对手挡在了后面，使自己的领先地位得以保持，为自己争取到了获取价值和开展下一轮竞争的时间。第三，不断创新和与对手的时间差，还为苹果公司争取到了培养消费群体，巩固其品牌影响力的机会。接受了苹果品牌精神的消费群体成为苹果品牌的一个有机成份，推动并保护苹果的创新和竞争。苹果不再是一个公司，它已经成为一种需求。最后，苹果公司在中国市场上，需要对运营模式以及市场策略重新定位和把握，以便自身更好地发展。

你 的 时 间 有 限，所 以不 要 为 别 人 而 活。不 要 被 教 条 所 限，不 要 活 在 别 人 的 观 念 里。最 重 要 的 是，勇 敢 的 去 追 随 自 己 的 心 灵 和 直 觉，只 有 自 己 的 心 灵 和 直 觉 才 知 道 你 自 己 的 真 实 想 法，其 他 一 切 都 是 次 要。