医疗器械销售方案范文

医疗器械销售方案范文（4篇）

1.医疗器械销售方案范文 篇一

医疗器械市场销售方案

第一章前期准备工作：

一、队伍建设：

1、体验中心总店的设立和销售团队的完善，包括：店长（１名），客服员（２－３名），前台接待员（1人）做好他们彼此的分工和协作。

2、建立一支复合型的人才队伍，即全能人才，要求在本系统工作中没有盲区，在岗位设置中实行定岗不定编，有效地提高整体素质水平，加强团队核心战斗力。

二、培训工作：本着为对代理商、对市场认真负责的态度，公司要求所有参加销售的员工必须到公司，接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。培训内容包括以下几点：

1、医学知识：腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等；

2、产品知识：1)产品的构造和机理；2)产品的功能和作用；3)与同类产品的差异，优越性；4)产品的使用方法以及注意事项。

3、体验店：体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧，以及岗位职责和协作内涵。

4、售后服务：统一模式做好售后服务，提升产品的口碑效应及促进销售。

5、咨询电话：对接好客户电话咨询和电话回访的要求。（可参见科普指南、员工必读)

三、物品的准备产品、资料（产品资料，展版，挂图，常用健康保健资料，档案袋，笔和本，体验用床、2电源插座及备品）等。

第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传，专柜销售。

随着市场竞争日益白热化，逐渐凸现媒体资源的稀缺性。现在，与其说是产品的竞争，不如说是媒体的竞争。你有多少媒体资源，就有多少市场发言权，从一定角度上来讲，你垄断了媒体就垄断了市场，电视直销如此，平面广告也是如此。

最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传，还应散发一定精美的宣传单。宣传单散发重质不重量，要一对一散发，进行详细讲解，提高有效率。2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近，有条件开门市，或者二楼开设面积为80~100平方米的体验中心，让患者免费体验（细节见社区营销）。通过确实的疗效、完善的服务和合适的促销时机进行销售产品。

体验店的操作具体如下：2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单，电视播放，报刊报道等方式。安排说明体验时间，地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。2、2、2店内工作接待员：（1）首先说”欢迎光临要间康体验中心”。（2）其次给他（她）们沟通了解简要情况并说明注意事项。（3）填体验卡，填写《自我诊断调查表》，再做好客户登记，编号发卡，引领体验室。（4）最后欢送客户，达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。

（5）若有其他人员：比如说，同行者，咨询者，不利于工作正常运行者的对象时，要3随机应变，能够解决的问题，一定自己解决，决不能影响治疗室的操作，不能解决的问题要及时上报店长，不要滞留问题。

客服人员：1)负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗。2)在做仪器同时要学会与客户沟通（亲情，微笑，或者暗中摸索等优势方法）了解掌握以下几点信息：Ａ；有症状Ｂ；有确诊史Ｃ；有治疗史Ｄ；有服药或仪器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有经济能力，决定权，保健意识强，接受能力强Ｇ；当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一个具有症状或两个都有症状）。

3)根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点＋经济能力＝重点具备以上其中五点＋经济支配权＝重点具备以上其中五点＋经济能力＋保健意识强＝重中之重4)做为客服人员能掌握以上信息把握重点，抓住客户心理，展开促销，可以说这是客户最信赖，最相信你的人，也是售货的最佳时机。

5)与其他工作人员的配合；在掌握信息的基础上促销未成功者，要及时把信息传递给下一位工作人员，以防止重点客户的流失（可以用表情或记号作为信号），下一位员工可以最快掌握信息展开二次促销。

导购员：1)负责在等待或已经治疗结束的客户讲解产品的疗效，常用保健知识，优惠政策，服务范围或互动游戏。

2)与每一位工作人员的配合：与仪器员的配合，仪器员发现重点客户时，但未达成购货者，这时要接过来；要善于把握客户心理，熟记典型病例（１０个以上）。

4熟练掌握几种沟通速求办法，例如：Ａ；多关爱Ｂ；对比法Ｃ；恐吓法D；欲擒故纵法E；声东击西法F；换位思维法G；以小换大发H；促销自我法使用一种或多种方法展开二次促销。

店长：要求掌握各项知识和操作能力，抓好管理，监督工作制度的执行，抓培训，解决疑难问题，领导和帮助大家的学习与成长，达到共同的目的。其负责：档案的建立和存放，产品的出入及账目的管理；工作的回报制。2、2、3提高店员的形象和素质对于所有店员和店长，一定要做好培训工作，从精神面貌，产品知识到促销技巧，公关礼仪等都要认真培训给客户一个良好的印象。

1）端正的相貌，得体的衣着，是良好精神面貌的表现，同时表现了产品的高大形象与优良品质。

2）丰富扎实的产品知识，使店员优异专业水平的体现，是让消费者信服的有利武器。3）娴熟的促销技巧，能够高效率地促进销售，提高销量，也是店员水平与素质的表现。4）自始至终的微笑是一个人文明修养的呈现，是打消消费者与产品之间的偏见，顾虑，最终达成购买的不二法宝。2、2、4店内促销商品促销作为沟通专卖店和顾客的一条桥梁，其开展成效如何，有十分重要的意义。每个产品都有自己的特点和相应的竞争对手，销售政策应当以市场情况进行相应的策划，在大规模推广前应以市场为依据，经过局部试行后，再推向整个市场。

1、做好促销调研与绩效评估开展促销活动，自然需要一定的成本，通过征求消费者的意见。免费赠送礼物等方法，达到预测目的。

5公司建议：选好活动日，如：10.1——10.10号之间：（1）购买本仪器均可获得a、b任选一：a、价值138元的场效应能量带一套（专治风湿关节炎、肩周炎、寒痛症，可作为治疗仪升级配套用）；b、价值38元的增效垫1-2条。

（2）购买本仪器可获得····本地区中老年朋友一日游（就近地区，价位不高）；（3）购买本仪器可参加····**影楼中老年朋友补拍婚纱照，找回青春年华活动；（4）购买本仪器可赠送大桶洗衣用品、生活用品或其他赠品。

根据城乡区别采取不同的活动赠送方式。

2、选择最佳促销时机适当的促销时机，会顺利实现促销目标，使促销活动有机的融入专卖店的整体经营战略，切勿盲目的选择。

（1）主动促销时机和被动促销时机就是要求专卖店把握最佳的促销时机，并选择最有效的促销策略，吸引消费者，战胜竞争对手。不能被动跟风，为了促销而促销。

（2）与产品有关的促销时机医疗器械消费市场购买力降低。扩大市场占有率等；（3）与消费者有关的促销时机是指由于消费者方面所发生的变化而促使专卖店采取的销售行为，以便消费者更多的认识、了解。并最终接受我们的产品和服务；（5）节日促销时机服务促销活动以深刻的内涵，选择最佳的促销地点，充分展现产品的特色等，（6）店铺开张促销时机诸如特价销售。赠送纪念品等，但是别忘了促销活动经济性62、2、5售后服务:产品售出了，并不说明一个营销过程的结束，而是刚刚开始。因为想尽可能的扩大销售量，仅靠单次的销售行为不可能达成目的，必须让消费者形成重复购买和四处传播，才能实现更高的销量。而售后服务正是完成这个目标的有效手段，因此必须加以重视仔细研究搞好售后服务，一般采取定期咨询回访，了解顾客使用动态，及时正确指导并纠正错误，以突出好疗效、培养好口碑为主。2、2、6会议营销2、3、1会议营销的几个重点

1、专家讲座：要注意保证讲座的科学性、趣味性、知识性、生动性、非商业性。

2、老消费者发言：要注意有选择性、可控性、煽动性、真实性。

3、主持人：:现场气愤营造,真实让消费者感觉我们在关心他们健康,丰富精神文化生活。2、3、2会前准备目的:短期内保证所有部门各就各位,调整并调动所有员工的工作热情,尤其是调动营销代表的工作热情,为下一步联宜会的召开扎稳脚跟。

1、迎宾区：礼仪小姐对顾客应住动上前迎接，挽扶老人，将顾客领到签到处；迎宾区入口处应有项目的引导牌。

2、签到区：（1）一般位于会场的入口处。（2）签到区要求干净、整洁、最好有台布。

（3）发放产品宣传页，自查表(按公司提供的样稿)，和幸运抽奖券。73、售货区：（1）要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，包装彩带；（2）售货桌上最好用印有企业标志的桌布；（3）桌子正上方要悬挂印有“售货区”的展示牌；（4）写优惠政策的海报要贴在售货区后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容包括：优惠政策、馈赠礼品的种类等。

4、展板陈列区：（1）陈列区要求：醒目、有序、整体统一；（2）同时展区要灯光明亮；（3）展板最好陈列在进出口处。

5、专家咨询处：（1）专家咨询处桌子上最好要用印有企业标志的桌布；（2）咨询桌上要印有“健康顾问”职称（如：XX教授，XX主任医师）；（3）桌子正上方要悬挂印有“咨询处”的展示牌,专家咨询处展牌悬挂要醒目；（4）咨询处与售货区相邻（咨询后便于顾客购买产品）,咨询点要干净整洁。

6、条幅：（1）条幅的颜色要烘托现场气氛；（2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处对面、主席台的正上方,都可以悬挂条幅(主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅)；（3）会场悬挂各种条幅,内容、色彩、字体要协调一致；

7、投影屏幕：（1）摆放醒目，规格统一，便于每一位顾客准确、清楚看到幻灯片内容；（2）屏幕与投影中间无障碍；（3）屏幕悬挂要处于背光区。

88、样品展示区：（1）样品模型或样品要醒目、突出、整齐；（2）样品包装盒要干净整洁；（3）展示不同于销售,因此样品展示区要设在较醒目的位置。

9、礼品区：（1）礼品区设在主席台旁,形成较强的视觉效果,同时与销售区相邻,利于销售；（2）礼品要大而醒目,彩带包装；（3）礼品价值要体现。2、3、3会议结构

一、活动主题

1、关注腰部,健康百年；

2、借助专家对产品的科普知识讲解,激励潜在客户,增加使用人群并激发日后购买欲望；

3、通过使用要间康患者亲身感受,采集现场感人镜头,为进一步加大产品宣传提供素材。

二、地点:宾馆会议室时间:8：00—11：30

三、活动内容

1、特邀专家现场讲授“要间康”的科普知识；

2、邀请要间康受益者现场谈使用要间康治疗仪的心得体会，人员需事先物色好；

3、现场购买优惠促销。

四、客户来源：

1、由2.22客服人员提供的重点顾客名单；

2、筛选所有参加过体验、但没形成购买的顾客；

3、对重点老客户按20%的比例进行邀请。

五、优惠措施:（1、2任选其一)

1、赠送专治风湿性关节炎的能量带一条，价值138元；

2、赠增效垫4袋价值：152元。另送抽奖一次：9一等奖：价值150元的电饭锅二等奖：价值100元的热得快水壶三等奖：价值35元的口杯（公司专用口杯)

六、人员安排：

1、迎宾区(2人)：主动迎接客户,搀扶老人,将客户引到签到处；

2、签到处(2人)：一人负责登记顾客的详细资料；一人负责购买处协助；

3、主持人(1人)：主持开幕式,讲解会议程序,主持专家讲座,调动到会人员的参与热情；

4、应急组(2人)：负责个别老患者,由于个体原因出现的各种突发事件；

5、VCD,音响(1人)：负责音响的调试和播放；

6、摄象机(1人)：负责现场的拍摄；

7、收款处(2人)：收款及开小票；

8、购买处(2人)：发货。

七、会场布置：

1、展板、宣传画的摆放,进行产品和疗效的宣传；

2、条幅主题是：“关注腰部健康百年”；

3、主席台背景根据现场情况定。

八、准备物品：邀请函200份，宣传单5000份、自查对照表200份，登记表300份绶带、白大衣、气球300个

九、会前宣传方面：电视正常播出的同时，要针对性地派发宣传单，可在小区或人群密集的地方，一对一讲解，如果我们的客户资源够用的话，发单的内容基本就是引导他们试用，联谊会基本都是老顾客带动新顾客，以邀请函的方式，进行登门邀请参加，这就需要我们的业务人员具备一定的素质，以参与、礼品、抽奖、健康知识讲座吸引，并要求带动其他顾客10前来。2、3、4会议细节流程

一、会务组入场

1、会务人员全部于7:30会场签到；

2、各部门自我检查,包括本部门应到会人员情况、物品准备情况、机器设备能否正常工作等；

3、会前动员(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士气；（2）动员对象：营销部、主持人及会务部员工；（3）主讲人：部门主管或公司经理。

二、顾客入场礼仪(8:00—8:30)

1、意义：（1）初到会场就能感受到亲切热情的气氛（2）初步使顾客产生愉悦心情（3）协调到会顾客按指定座位入座

2、岗位设置及岗位职责（1）大厅迎宾职责：引导参与顾客顺利找到会场位置,要热情有礼貌（2）签到人员职责：引导到会顾客在指定位置上签名

三、开场白(8:30)

1、主持人主持会议开始,逐一介绍到场专家。

2、主持人入题：顺势疗法与腰部疾病,引出专家上台讲座。

四、专家演讲(8:45—9:45)目的：引导顾客对产品的关心演讲稿的内容：111、要点：（1）知识性：围绕产品提供给顾客健康知识、疾病知识、保健知识；（2）科学性：有科学依据及数据，如：资料摘自哪个文献；（3）趣味性：与健康长寿有关的故事或事例；（4）生动性：加入具体顾客受益产品的事例；（5）非商业性：专家不要以公司内部人员的身份出现。

2、注意事项：专家形象包装：首先专家的头衔要有一定的权威性,即保证专家形象的核心地位。

五、忠诚老客户发言：(9:50—10:10)

1、主持人激情邀请,事先安排好的、愿意发言的要间康受益者上台,谈自己对使用要间康的体会；

2、目的：利用客户口碑宣传产品的良好疗效,用事实证明产品的价值,消除顾客的疑虑；

3、意义：实践证明忠诚顾客发言的真实性，督促新顾客和已停用顾客下定决心购买产品的关键环节，顾客听了专家讲座后,非常关心别人用后怎么样,此时忠诚顾客的发言就显得非常关键；

4、现场引出忠诚顾客的方法：（1）现场点名法：如主持人可以讲：今天来的很多朋友中既有我们的新朋友,也有我们的老朋友,下面就请我们的老朋友们谈一下他们在用要间康后的切身体会。首先我们有请XXX,听一听他在使用产品后身体的一些情况,好,掌声有请（2）现场抽取法：以抽取现场幸运观众的形式，把忠诚顾客以幸运观众的形式请到舞台上来,然后通过主持人现场采访引出忠诚顾客的发言内容。

六、公布优惠政策,进行现场促销(10:10—10:50)

1、以免费赠送能量带和抽奖的方式进行现场促销；122、对已买过产品的忠诚老客户,根据现场情况的需要,让他们长时间逗留会场,到处游动进行促销；

七、现场抽奖(11:00)奖品根据情况而定。2、4直销2、4、1把握好平时的宣传我们应该重视直销市场杀伤力，认真借鉴和嫁接“人对人”“一对一”直销的某些营销元素，做好要间康的销售工作。

我们从最初的员工做起，员工上下班都携带公司的手提袋，手提袋色彩鲜艳，中心突出，很容易吸引别人的注意，再加上员工上下班途中乘坐公交车会遇到的人群流量很大，宣传效果非常好。如果有人长时间盯着看的话，员工可顺势引导，介绍产品，购买的需求就被制造出来了。2、4、2对于直销的人员要具备以下几点要求：

1、熟悉相关医学知识：思考一下，同样是推销医药服务，为什么医生就可信，我们的话就不可信呢？不要说我们是卖产品的，其实大家所作的服务都是有偿的。这里面最大的差别就是知识的差别，彰显的是知识的力量。专业的优势。我们一定要下大力气，学习掌握腰部疾病医药知识及相关保健常识，成为这方面的专家，确立你在患者心中的专家形象。因为相信你，所以相信产品；因为产品疗效，所以更相信你是专家，良性互动。

要求：熟练掌握《健康指南》里面所有医学知识，定期培训或考核，加以巩固。

2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市场？消费者心理就是市场。所有的商品服务，在成交的一瞬间都是非理性的。

13要求：要把握消费者心理：一方面，平时仔细观察，认真揣摩；另一方面，学会换位思考，站在患者角度上替他着想。

3、熟悉产品知识：要间康的“一类疾病，一台仪器，五种疗法，四大机理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一样，要倒背如流。

要求：把平时生活中遇到的问题及时解决沟通，载入《产品知识》手册，定期温习。具体操作见《操作程序及治疗模式》。

4、设计销售流程：营销活动是一个系统工程，以要间康体验中心为例，需要设计好工作流程，环环相扣，承上启下。

要求：参考《要间康体验中心操作模式及注意事项》。

5、注意销售细节：营销活动成于战略，败于细节。整个销售工作流程中，每一个细节首要落实到位，不变形，而且要做到承上启下。

要求：仔细阅读学习〈员工必读〉中营销标准。员工行为手册。

6、强化推销应变能力：从一定意义上讲，推销是一种情景行为艺术，需要根据实际情况，触景生情，一气呵成。

要求：强化服务与沟通注重业务人员应变能力：立足于我们平时多学习，多模拟，使营销技巧成为本能，把商业的对立行为变成服务行为。

7、提高产品附加值；

8、坚信我们产品的疗效。2、5农村市场随着人民生活水平的提高，尤其经过“非典”的袭击，农村的保健意识也在逐渐提高，加上农村缺医少药的局面还没有得到更好的改善以及长时间的重体力劳动，患腰病的人更是处处皆有，因此要间康在农村市场将具有很大的市场容量。做为操作该产品的人员更不能忽视它。

农村市场操作可能会遇到人群不像市区居住的那样集中，体验店选位置没法确定。针对这14以上问题我们可以参考以下几点操作方案。

1、在每个乡镇卫生院设一个体验中心和销售网点，通过它可以包围整个农村市场；

2、走墙体广告和电台讲座，对于中老年人来讲，它的收视（听）率较高；

3、招一些业务员对他们进行系统严格的培训，然后下放到农村市场进行宣传和直销。2、6社区营销社区建立体验点似乎是很多产品进入本土市场的第一步棋，成功与失败的比例没法测算准确，但至少我们认为，胜算的几率是由操盘者和产品双方决定的，一种品牌的出现有其偶然性，也不乏必然性，如果社区失败，对操盘者损失值小，对品牌拥有者来说，不仅仅是切肤之痛，可能伤至筋骨。如何避免，或者把损失降到最低，我认为奉行：不成功则成仁，将不失为一步战略棋，建议如下：

1、可在体验中心的模式下，增加沟通、讲解环节：利用每天的使用空闲时间进行第一步沟通，然后在完成第5天试用后，集中讲解，以达到认识病理、了解发展后期的危害，对治疗结果产生期望值，引起患者的购买欲望；

2、频率是每天两档，即上午10时左右（事先通知让前者等，后者早到），下午3时左右；

3、每天增加“实话实说”，即，调动所有试用人员讲述最新使用效果和感受，捎带奖励；

4、严格按照体验中心的模式下的填表、了解病情来进行，让所有试用者知道自己的症状处于什么阶段，治疗期间的一些明显变化，供他人分享；

5、讲解内容按层次进行，并形成教案，建议课时25分钟左右+实话实说，1小时内结束；

6、要求讲解人员事先精心安排做准备，严禁浮夸，并能解释顾客提出的一般性问题；

7、对已购买的要做好售后服务，争取100%的满意，形成忠诚度，树立口碑带动销售，对没能产生购买的要主动了解内因，加强沟通并巩固、强调治疗仪的治疗效果，使其认可并有购买计划；

8、对未买的重点人员分档记录，并转移至总服务部，跟踪服务，遇有活动安排适时邀请参15加；

9、促销及赠品可参考2、2、4。

第三章售后服务模式3、1电话跟踪访问在消费者购买产品之后，将其个人资料记录下来，主要有：姓名，住址，家庭电话，购买的时间，主要病症情况等，然后再过一段时间后打电话给消费者，详细询问有关情况，包括使用产品后的感受，疗效情况，出现的问题，反馈意见，提出的建议等内容。

对消费者提出的问题能当场解答的就当场解答，不能当场解答的就告诉他（她），把他（她)提出的问题向有关专家或领导请示后再给予答复。对消费者提出的建议先表示感谢，后讲明要作为重要参考，用以改进工作。对出现的问题应记录下来，并向公司有关部门反映，向厂里反馈。将此访问的结果详细记录下来（记在档案上），有待于今后作进一步的服务提供方便。3、2、登门拜访消费者1）在事先征得消费者的同意之后，派出专业人员来到消费者的家中，当面访问，座谈有关产品问题，当场解决消费者提出的意见，注意时间不宜太长。

2）因产品的特殊性，需要长期的如：维修保养、换耗材等售后服务。

3）售后服务须有持续性，坚持不懈，只有在消费者心中建立了产品和品牌的良好形象，消费者才能去四处传播，扩大品牌的影响力，这就是售后服务的目的所在。3、3、监督：对整个营销过程进行持续的、有效的监督是业务工作中不可缺少的步骤，这是一个主动发现问题和漏洞的有效方法，可以使我们更好的进行运作，必须重视起来。

对业务员的监督：161）通过消费者的咨询，倾听他（她）们意见和建议来咨询服务的效果。2）可以秘密访问，能及时发现问题及时作出整改，不断完善服务工作。

第三章广告的投放（1）可在垃圾时间段做15分钟左右的专题启动市场，承包1个小时的广告时间播放吸引观众眼球的小品相声或电视短片，中间插入我们的广告，广告以公司的广告带为主，也可请县城里的名人作小专题或请人现身说法。（县城)（2）在专题插播结束后，专门制作一版功能与主治，一版经销地址，让播音员读出来，这样老百姓看起来会很容易明白，认识也会更深。

（3）几个频道同时播放，时间段错开，出现的频率高，广告费用相对较少，效果相当好。以上内容为目前适用的部分，欢迎补充纠正，并请注意保管，严禁外流。尚有医院销售、人海战术等不在其列，我们将根据市场发展适时推出，并指导实施！

2.电商销售策划方案例文范文 篇二

大力发展农产品电子商务，促进农产品市场流通，有利于实现市场供需平衡，促进农业生产要素的合理流动，下面小编为大家收集整理了“电商销售方案”，欢迎阅读与借鉴!电商销售方案 1 一、明确活动目的 不论什么类型的促销活动，都要制定当前活动的目的。我们可以粗略地将目的划分成品牌宣传型和销量促进型。

1、品牌宣传型活动 玩法更多，可以通过多种创意形式吸引眼球，打出品牌知名度，间接提升销量。

2、销售促销型活动 目的更加简单粗暴，就是提升销量，活动结果以数据为导向。

确定了活动目的的大方向之后，就可再细分此次促销活动的次级目的。

比如：树立企业环保慈善理念、提升客单价、提高客单量、推出新品爆品、清库存等。

二、确定活动时间 活动目的应配合活动时间设定，以获得最佳传播效果。结合节日热点、社会热点是电商卖家经常使用的手段之一。

在每年年初，卖家都应该制定促销活动时间表。节日主要非 3 种类型，如下：

1、店铺纪念日(如店庆日、会员日、上新日等)2、购物节(双 11、双 12、年货节等)3、节假日(国庆节、春节、端午节等)三、预估活动目标 预估活动目标是后期评估活动效果的基础。

制定活动目标，可以使得运营人员、营销人员更有针对性地发力，及时调整当前执行力度，努力实现预期目标。可以综合如下几个维度评估活动的目标：

1、与同一平台、同一店铺以往的活动结果对比预估 2、与同一平台不同店铺(但店铺类型相似)的同类型活动结果对比预估 3、与同一店铺不同平台上的活动结果对比预估 依据如上三方面制定目标应以合适可行性为主，防止制定太高的目标而打击执行的积极性。

四、策划活动内容 策划活动的主体内容需要充分发挥成员的创意，可以召集所有成员进行半个小时的头脑风暴搜集点子。此时可以无需太顾虑活动的形式及可行性，以能最快最好达到活动目的为考量标准，建议组员围绕活动的目的发挥天马行空的创意，最后投票选出最佳者，将创意转变成完整的活动方案文档。

五、推广渠道备战

活动内容清晰后，还需调动所有推广渠道共同作用，让活动效果最大化。

1、免费渠道 卖家可根据自己已有的免费渠道，如微博、微信、微淘、直播等来安排推广工作，不同渠道分工及特点有所差异，可以在活动的不同环节发挥不同的作用。

2、付费渠道 可根据卖家当前的活动预算选择是否投放。例如：淘宝中钻展、直通车，搜索平台的竞价搜索广告，还有团购网站或者广告联盟等。

六、活动执行复盘 促销活动结束之后，总结本次活动中的缺陷与不足，为以后活动的策划与开展累积经验是必不可少的。总结复盘可以有如下几个步骤：

1、数据分析 数据分析可以呈现出最直观的活动，也可以通过更加细致的数据分析找出执行过程中优劣点及活动目标达成情况，对活动总体概况有所展现。

2、用户回访 对无论是否发生购买行为，但参与过活动的用户进行调研最能直接获得反馈，进而了解用户的习惯、喜好与评价，可以拉近与用户的距离，策划出更切中用户痛点的活动。

3、回望重申 回头审视整个活动从策划、准备、执行到复盘的整个过程，可以看出流程中存在的问题。对于往后的活动可以：

(1)精简环节，提高效率(2)优化活动方向(3)找出参与人员的优点与失误，对员工进行培训和教育，减轻后期活动执行的阻力。

电商销售方案 2 1.序言 之所以策划本次活动，是为了在天猫商城活动中分一杯羹的同时，宣传我们的品牌，挖掘潜在的客户。

2.营销俯瞰 2.1.光棍节的由来 光棍节是一种流行于单身青年的娱乐性节日。光棍节发源于校园，通过互联网网民传播开来，逐渐发展出一种叫光棍节的文化。1 月 1 日是小光棍节，中光棍节是 1 月 11 日和 11 月 1 日，因为 11 月 11 日有 4 个 1，所以叫做大光棍节。而 11 月 11 日是大光棍节。国家统计局调查显示为，目前男女出生人口比例将近120:100，全世界。据推算，到 2020 年，中国处于婚龄的男性将比女性多出3000 万到 4000 万。

光棍节的起源有多种说法，广为认可的一种是说它起源于 1990 年代南京高校的校园趣味文化。月 11 日，光棍节，源于这一天日期里有四个阿拉伯数字 1 形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有单身的意思，所以光棍节是单身一族的一个另类节日，这个日子便被定为光棍节(One“sDay)。于上世纪九十年代初诞生于南京高校，是校园趣味文化的代表产品之一。

大光棍节是：11 月 11 日，小光棍节是：1 月 1 日，中光棍节是 1 月 11 日和 11 月 1 日。

2.2 所面对的主要人群 a.与日剧增的庞大网民群体 b.乐于接受新兴购物方式的年轻群体 c.追求更多实惠的居家群体 2.3 购物节促销实际成果 20_年 11 月 11 日零点，人们开始疯狂了。刚开始一小时，淘宝商城交易额已达 4.39 亿元，截至 12 日零点结束，淘宝商城支付宝交易额突破 33.6 亿元，为 20_年同日交易额的近4 倍，淘宝网和淘宝商城总支付宝交易额则突破 52 亿元。这一天是网民的购物狂欢日，据统计，GXG、博洋家纺、骆驼服饰 3 家品牌店销售额破 4000 万元，杰克琼斯超 3000 万元，B2C 网站名鞋库、富安娜、真维斯、水星家纺 4 家超过 20_万元，另有 38 家过 1000 万元、75 家过 500万元。

同样创造奇迹的还有支付宝(微博)。魄天列举了三个数据：3000 万笔一天，1 分钟 5.5 万笔支付成功。无线支付超过 171 万笔。淘宝商城的手机版当天突破1 亿。当天不单单是淘宝平台，还有是商家、卖家，支付宝体系也经受住了考验，这是第三个创新高的。

2.4 宣传传播途径 不仅在线上，更在线下做了大量推广。有电视媒体、户外媒体，从整体上营造了一个绚烂节日气氛。淘宝商城将一个促销活动打造成为一个新闻事件，使信息落地，引发媒体的主动报道，使成为了一个真正的节日。

3.产品市场定位分析 3.1 选择 11 月进行淘宝商城促销的实际因素 a.大多公司企业都是选择在每月 10 日进行工资的结算，在 11 日进行促销活动，买家手中拥有更多可支配资金，提高买家的购买积极性和购买量。

b.每年 11、12 月为大多数卖家进行尾货处理，回笼资金，进行会计核算以及整合规划第二年公司企业销售运作，因此对于达到或增加整体本年营业额以及利益的实现，11 月的销售是一个较为重要的销售时段。

c.随着电商这一行业的不断壮大扩展，作为一直一家独大的淘宝网也渐渐感受到来自诸如京东、腾讯等各个逐步发展起来的电商平台，因此淘宝网需要通过塑造相对固定并能与其品牌相适应的促销活动，而通过近几年对于光棍节购物促销节的运作，让淘宝网也加大了对淘宝商城购物节的重视。d.电商与线下实体商户之间与日俱增的竞争，致使电商企业需要通过各种更为直接的降价或给与顾客实际利益的促销活动及营销方案，获取更多的客户群体以及更为庞大的营业额。因此对于20_年进行最为疯狂的5折购物是稳定淘宝商城客户源以及增加品牌效应的不二选择。

3.2 产品在市场上的优劣势

随着天气的转冷，消费者对家纺产品大量的需求，家纺市场开始进入旺季，此时正适逢、双十二圣诞、元旦等一系列节，正是做促销活动的大好时机，提高这段时间的销售额。_x 家纺是加拿大的一个品牌，进入中国市场有一段时间了，得到了中国消费者的一定认可，_x 家纺天猫商城做到现在刚好有一年的时间，但是和同行业的水晶、博洋、罗莱等知名品牌相比还是有一定的差距。_x 在中国纺织之乡南通设有工厂，依靠工厂设在纺织之乡的优势，其在做品牌宣传时还是相对较容易，能够较快得到消费者的认同。因为直接向生产厂商进货，所以在价格上有了一定的优势，产品样式及品种也可以得到及时的更新及补足。有正规的代理权，是_x 家纺在天猫商城指定的代理商。但是其做工和质量相较于国内的博洋、罗莱等还是有一定的差距。本次活动目的就是产品薄利多销，赚足人气，赢得消费者好的评价，谋求在电子商务这个新市场的更长远发展。

4.目标设定 可能有人会问，这种大活动如何来设定目标?这的确是一个比较难以估算的问题。要从从几个因素来考虑的：去年的业绩、淘宝商城今年的增长比率、进入商城的一二线品牌的增长量、以及淘宝今天对的期望和市场投入力度;最终我们通过多次的讨论，估算了一个区间值，6 万至 10 万，前者作为我们的保底目标，后者作为我们的冲刺目标，所有的推广费用和活动投入按 6 万来计算，商品规划、物流配货发货能力、客服人员配备按 10 万来准备。由于当天是全场 5 折的活动，各项基础准备资源再以_2 要求来计算。

5.商品准备

兵马未动，粮草先行，对于这场战役，商品的重要性不言而喻，因为家纺的生产周期基本上在 2 个月，所以我们的商品准备工作在 8 月中旬就开始，在 8月下旬完成商品规划及下单，同时敦促供应厂商务必在 10 月中旬完成发货入仓。我们将商品做了详细的分类，按热销、主推、引流三个维度进行了划分，选择有深度的商品(200 件以上)进行单独的策划包装，做成明星商品，同时还定义了在明星商品、引流商品同页面呈现的关联销售商品，定义活动当天的首页陈列商品及替换商品，以保证当流量进来时，化的拉动销量。

6.系统准备 6.1 物流 此次活动淘宝商城非常强调用户体验，明确规定参与的商家必需保证在二天内发完京、沪、广、深、杭五地的货，七天内发完全部的货。去年我们一共是1000 单，500平米的仓库面积，7 天发完。今年根据 5 万的发货要求，预计将产生 1200-1500 单，我们在 500平米的仓库里安排了 10 条流水线，按每天可发 500 单来设计流程和配备人员。物流的改造确定在 10 月中旬完成，在 10 月下旬完成一次盘点，以再次确定实际的仓库库存。

6.2 客服 我们现有客服 12 名，分为售前售后二个部门，考虑到当天的咨询的压力，我们决定在活动当天将所有售前转为售后，售前服务通过自动回复和自助购物来实现，售后客服再分为几个小组，下单、查件、电话接听、投诉处理、催款，并统一对他们进行活动商品的培训，同时在 9 月份联系服务公司，另行招募了 10名人员作为临时备用的客服人力。9 月底我们的系统开发人员与淘宝开放平台进

行对接，对信息系统的处理容量、稳定性、提单能力进行了复核，并根据淘宝商城的发货要求对发货模块进行了改造，使之能完全匹配。

电商销售方案 3 一、春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式 可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、pop 布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前 3 天到前 1 天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。

3.人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式 上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点：

1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

春节期间，约有近5 成的消费人群，都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此，生动化及人员推销至关重要。

3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

三、认真做好商场超市的陈列工作 陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在活动中，陈列还要注意以下主要原则：

1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。

各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充。

第一、抓春节市场，确保开门红，誓夺目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及经营目标的顺利实现。

第二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。

第三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。

第四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为 09 年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。

第五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。

电商销售方案 4 随着人们生活水平的提高，鞋子不仅是御寒工具，还成为爱美人士追求时尚装饰品。现代的人们不仅把鞋子当作代步工具，还追求鞋子款式的新潮时常，舒适耐用。为此在网上开通一售鞋渠道是很好的发展方向，让客户足不出门也能快速方便地购买到称心如意的鞋子。

项目：创办某公司的鞋业在线商务网;主要以销售鞋类为主;在线订购、售后咨询、在线商谈、样品预览、客户特殊要求等在线服务。

我们的宗旨是服务专业化、服务规范化、服务多样化。诚待合作伙伴，尊重同业者，追求多赢。把风险留给我们，把方便留给客户。同时也提供免费电话咨询服务。

一、公司介绍 _ 二、公司经营宗旨及目标 宗旨：服务专业化、服务规范化、服务多样化。创造完美电脑租赁服务。

目标：将公司发展为电子商务界中有优越知名度的企业，并将公司的品牌在网上打响。

三、公司简介 公司名称：某某鞋业 业务范围：销售各种鞋类：男装皮鞋、女装皮鞋、运动鞋、儿童些等。

四、公司管理 1、管理思想 优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，各职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现 1+1>2 的效果。

2、管理队伍

投资是一项经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍，并欢迎一切有志于谋求在本公司发展的人才加入本公司。

3、管理决策 管理团队主要由我们创业小组人员组成。他们都是具有本科学历的大学生，具有相关的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的公司管理成员，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入，并担任重要职务。

4、团队概述 学历背景：大专以上学历，具有强烈的求知欲和进取心。

人际关系：有较强的人际亲和力，热情而且沉稳。

职业素质：信守承诺;注重规范;遵循公司宗旨理念。

五、市场及竞争分析 1、市场介绍 如今电子商务的开展在国内已经很普及，网上销售已可以说是在大中小城市有很高的知名度，但目前大多数电子商务网站大多都是零售些网民随意提供的商品，在鞋子的销售方面并没有大的突破。

2、市场机会及环境

鞋是人们必备的行走工具，对于工作压力大、社会活动频繁的人们来说，没更多时间花在逛街购物上，如果能在家中休息的时候能随意进入到网上购买到自己称心如意的鞋子则是件非常惬意的事情。

六、服务细则 服务内容分四类：基本服务;增值服务;快速保障服务;协议服务。

基本服务：不提供免费送取货服务。

1、提供免费电话技术支持。

2、提供免费送货上门(市内 10 公里内)。

3、如果购买产品后，属质量问题，凭定单好单据在半个月(15 天)之内退货或更换产品。

增值服务：10 公里以内免费送取;10 公里之外视远近收取交通费用，如果超出基本区域以外，酌情收取服务费。

服务与支持及收费：送取服务：基本区域内送取货收取单程相当于出租车费用，如果超出基本区域，酌情收取运输和服务费。

七、网站建设 1、网站设计与规划：

①网站名称：某某鞋业在线商务网 ②主题定位：主要以销售鞋类为主;在线订购、售后咨询、在线商谈、样品预览、客户特殊要求等在线服务。

③域名选用：中文实名：某某鞋业

④整体风格与栏目规划：蓝色的界面，体现企业的诚信风格;栏目主要有：公司首页、在线订购、售后咨询、在线商谈、样品预览、客户特殊要求、服务细则、方案推荐、网上预定、联系方式等。

⑤网站布局：

八、营销方案 在网上开展销售，顾客购买商品后向厂家下定单后，客户必须填写一些必要的信息(用于以后留低备案)如：收货人姓名、地址、邮编、联系方式(电话/手机)等信息。并选择配送方式(邮寄、空运、送货上门)。最后让客户选择付款方式(货到付款、邮局汇款、银行汇款、网上支付等)。同时还提供会员积分活动。

1、品牌建设 以最优的服务和最优惠的价格，树立公司的品牌。

2、客户关系建立 对使用过我们公司租赁服务的客户，我们将留底备案，并将他们的意见和建议对我们的服务进行相应改进，将我们的服务理念贯彻落实到我们的工作和服务中，与客户保持经常的联系。将我们公司的详细联系方式制作成名片，分发给顾客，安排客户服务人员专门进行客户维系工作。

九、资金需求及筹措方法 某公司预计需要ⅩⅩⅩ万元公司运营启动资金，主要用于网站筹建，购买设备，市场宣传推广等等。

电商销售方案 5

1.1、清晰活动：学会策划活动，请先清晰活动特点。

不管什么活动，城市有它的意图，断定首要意图，才更便利展开后续的任务。

让咱们先了解下活动的特点：

从活动意图上，咱们可以简略划分为，推品牌、促销量两类。推品牌，咱们可以分为，晋升品牌知名度、晋升品牌形象、晋升品牌赢利。促销量，咱们可以划分为，包管赢利、包管销量。这里需求着重，活动意图的挑选一定是有一个为主，没有主次的活动一定是失利的。

从活动周期上，咱们可以简略划分为：平常(周常、月常)、节日推行、特征活动。其间，3 常的策划可以构成一个商家固定的活动，培育用户习气，节日推行是最受商家注重，也是培育了网购集体“不促销不购物”的元凶巨恶，特征活动是一切策划发扬更多构思的空间，也是最简略出彩的当地。

1.2、力度把控：活动策划里的相对论。

有了活动意图和活动周期特点，在策划活动前咱们就能断定活动的力度了，推行方面咱们暂时不思索，单纯从活动产物扣头方面来断定。

活动作用预估，和活动作用预设是两码事，预设是先出成果，断定推行费用和推行计划，策划依据难度来断定力度。而预估则是先出活动，然后再断定推行费用后算出的抱负作用，力度把控首要是由策划来的。比拟起来，更检测策划的是预设方法，三常活动可以先出计划，依据公司推行战略来定力度，节日推行更推重预设方法。

若是你作为一个策划，公司习气用预估来做，你就要学会多做几套计划，若是公司习气用预设方法来做，每次活动前你开端盘算着可行性吧，做不到的”事千万别许诺。

活动意图是活动的深度、活动周期是活动的纬度，在它们组成的空间里寻觅最合适的力度是一个合格的策划必修课。

1.3、学会策划：树立活动系统是翻开思路的钥匙。

“这次活动很重要，策划今天下午就把案件定下来，明日组织描绘做，后天上线。推行也抓住想办法推。”总是有人诉苦构思少，总是有 BOOS 觉得计划差，绝大部分公司都存在这样一种状况，遽然发现后天就是_节了，立马开会要上活动。

真当策划是构思机器?这种状况出的活动能有好作用就真的是踩狗屎了。固然好活动纷歧定是花工夫做出来的，但是有足够的工夫肯定是件功德，2 年前我就在想，怎样才干有更多的工夫做一场场活动，所以一个表格我用了两年，如今同享之。

1.4：如何选品。

在这里，我必须对一切电商公司提一点主张，产物司理必须在运营、策划、推行、3 个岗位轮岗过。我至今仍怨恨那些靠着文艺范、靠着女性直觉去选品的所谓产物司理，除了分管了一些根底任务和把活动难度加大外，一无可取。产物司理，必须是男人干的事(在以上 3 个岗位都做过，而且比拟 MAN 的女性本句也契合)

回归正题，其实，大部分小电商公司的活动策划是兼掉选品这一块的。那么如何选品?(下面为小疯小我操作作风，适用于普通活动，不写太教条了)①：每次活动，必须有一款主打产物和一款小众产物，主打产物必须高性价比配最棒的案牍和最佳的方位。若是你描绘的版面一切产物都差不多摆放，一切案牍也都相似，你曾经失利了。小众产物必须有作风，在很多产物傍边，小众或许会由于肯定而畅销;②：产物特点必须和活动作风匹配，比方母亲节，温馨、内敛、报答等等，提炼每个产物的主卖点，而且进行分类，主打产物的永久是最匹配活动的，而普通产物绝不能喧宾夺主;③：产物价钱必须最少有 3 个层次，哪怕有再多的贱价好产物。详细比如，特价活动 10 个产物，我普通 3 个贱价，3 个客户看的出的性价比，3 个正常价钱，1 个必须高价;④：产物视觉也需求有层次，我恨那些脑残的产物司理，选的产物颜色底子让我无法描绘案牍，让美工描绘版面，让推行有推行的愿望。

若是你的描绘不敷强壮，那么作为策划，你必须有参阅样板给他，包罗你的版面计划，这种状况，你选品就必须思索价钱的成列和颜色上的成列和谐。

⑤：学会包装产物，丰厚本人的选品库，活动策划眼里的产物分类永久和客户眼中的纷歧样。客户选品会由于外观上，原料上，价钱上而改动，策划更需求发掘产物卖点、调配、典故，做策划必须熟习产物，想到一个活动，立马脑子里边冒出几款产物，然后再去找几款产物，挑选让你创意迸发的去包装成主打。

PS：总是有公司会由于库存等状况招致一切活动主推的产物总是那么几款甚至某个价位就那么 1 个合适推行。固然很无法，但很实际。测验去包装几款产物出来，让公司进行收购，若是真实不可也别诉苦，多做些计划，把活动傍边的活动成分加大，你仍是可以做的更好。

3.医疗器械销售方案范文 篇三

一、项目目前状况

目前房地产业所遇问题的严重性和市场的严峻性大家都已熟知，不再多说，利用十月份黄金时期进行一次销售大促进工作对华城是十分必要的。

1、国际华城目前可售房源： 一、二期尾房共计197套，其中6-7层房（含复式楼）共计118套。1-5层房计79套；

新加推的18#楼计42套； 车库130个，储物间206个。

不具备预售条件，但可以进行操作的1#、2#小高层房计240套。（商铺暂不计入本次大促销范围）。

2、国际华城所遇到的问题

前期提价过快。现在的执行表价高出市民对楼盘的预期； 一、二期的剩余房源大多是不好销的尾房，且高楼层房源所占比例很大； 物业现场环境较差，影响了楼盘形象和品质； 部分户型设计有缺陷，实用率不高。

二、促销策略设计

1、小高层的促销策略。

小高层预计要达到预售条件需要18-20个月时间。可以通过预收款的方式预收部分资金，对预收款客户进行三定：定房价、定房号、定政策。

预收款：房屋总价的20%或30%；

或者以金额定，分为8万/套和10万/套两个档次。对预售款客户的优惠政策：

 对预售款部分计算利息（月息2分），该利息款在客户正式签定购房合同时在房屋总价中给予扣除。

 在签定购房合同时（预计18个月后）可无理由退房。同时返还利息款。 享受价格优惠（约定优惠价格，根据房号不同单价在2700-2900之间）。

2、一、二期尾房和加推的18#楼的促销策略。策略一：以18#楼适销房带动一、二期尾房销售；

策略二：降低价格。针对目前执行的价格虚高情况，应降低总价，以特价房的形式推出；

策略三：降低购房门槛。将莱顿执行的开发商借二成首付的形式转化为开发商缓收二成房款（表现形式为开发商借款给买房人），该借款用以帮扶买房人的前期月供。借款期限为5年。购房合同上登记为3成首付，统一口径为借月供。

策略四：从下调总价所形成的总额优惠中拿出约6000-8000元，以送半年月供的方式来进行，广告传播的策略就是“特价房+送月供”，将客户吸引到案场，再个别介绍在送月供的基础上借月供，最大限度实现成交率。

策略五：在与客户成交时，要特别嘱咐“借月供”是对客户的私下优惠政策，不得到处传播。可最大限度避免银行的注意和疑虑。

具体思路：

为了尽可能多地将一、二期尾房售出，必须先调整单价，降低总价，在价格合理的基础上，进一步降低首付门槛（通过借月供的方式变相降低首付门槛），来刺激购买需求。

目前，景德镇的意向买房者，除了对房产市场的观望外，还较普遍的遇到购房门槛问题，就是不能筹措到首付款。如果能够让他们觉得房屋售价合理，同时还为他们降低了首付门槛，相信是有一批人对此感兴趣。

为此要做的工作是：

第一步：理顺现有房源的价格体系。一、二期已售房的实际成交均价为2360元/平米；基于1、2期尾房为客户挑 2 剩下的，销售压力较大，重新设定的房屋价格为：

 比照莱顿6、7层的房价，将华城6-7层尾房的实际成交均价设定为1950元。

 1-5层尾房的实际成交均价设定为2250元。 新推的18#实际成交均价设定为2350元。

第二步：据此计算出每套房屋的优惠总幅度（与现执行的表价相比较）。拿出优惠总幅度的绝大部分以“向万科学习，迎国庆，限量特价房”的形式推向市场，广告时标明限量限时，执行时不限量限时。从优惠总幅度中拿出6000-8000元以赠送客户半年月供的形式进行优惠。

第三步：根据新价格计算客户的30%首付款和银行按揭款。其中二成允许客户缓交（手续上表现为客户交足30%的首付，开发商又一次性借给客户），借款期限为5年，用来对客户前期月供的帮助，缓解月供的压力。

第四步：广告传播。要强调的两个要点是“限时限量特价房”和“送月供”，要强调这是景德镇房产市场的“史无前例”和“行动的震撼性”，促销行动主打“真正实现轻松买房”这一主题。广告要标明优惠的幅度，如特价房优惠“2-5万”字眼，最高优惠幅度限定于个别特殊房，要标明“1-6层都有”，避免客户认为特价房就是不好的房子的疑虑。

该策略组合路线为：“特价房（明）+送月供（明）+借月供（暗）”，以实现低门槛买房的目的。该策略还可以变通为：特价房（明）+借月供（暗）；特价房（明）+送购房费用（明）+借月供（暗）。

三、推案策略

将针对小高层的策略简称为“A计划”，将针对尾房的策略简称为“B计划”

选择1：先推小高层，即A计划，后推B计划。

9月26日起先推小高层，可用“无风险高回报投资江景房”为主题进行宣传，高回报为“优先选房+优惠价格+高利息回报”，无风险为“无理由退房+公证处选房公证”。存在的问题：不能够把握市场的认可情况和客户的参与程度。

 目前，景德镇的小高层还没有被广泛接受，需要一段时间的市场培育；  小高层的市场不大；

 一次性拿出10万，客户比较谨慎；

 工期长，在达不到银行放款的条件下执行此项行动，融资的目的比较明显，给购房者以开发商缺资金的印象。

选择2：A计划和B计划并推

此方式容易造成营销主题混乱，最后的结果是那一个都不能达到预期的目标。

选择3：先推B计划，再推A计划

B计划比较适合于目前景德镇房产市场的主力产品需求，且房子快要成为现房，以此为基础进行阶段性促销顺理成章，且剩余房源大多为底层和高楼层房的现实，以特价房的形式促销，对老客户也有个说法（他们买的大都是好房）。只要促销力度到位，相信能够引起市场的关注，收到较大的绩效。

综上分析，我们倾向于先推B计划，再推A计划。

四、推案计划

1、销售目标：150套—200套

2、销 售 期：9月26日—11月

3、时间节点

 9月26日正式接受客户购房签约。

 9月22日开始进行市场传播B计划，集中投放报纸、DM、短信、出租车广告牌；

 9月23日前制定完毕价格及优惠具体细则；  9月24日前完成楼盘现场包装；  10月6日开始执行A计划。

4、现场包装方案

 清理现场看房通道，把当道的垃圾、建材清理走；  房前屋后不能移走的垃圾、材料进行包装，以画面来遮挡；  沿售楼处前道路横向布置冲气拱门；  前排商铺前适当位置悬挂大型气球吊幅；  统一制作围墙广告。

5、广告传播注意事项

 广告传播力求要有震撼性、通俗性、醒目；

 广告媒体以DM、短信、户外为主，报纸广告为辅助，但要注意选择DM的投放渠道，要直接投递，不要夹报投送，要注意投放效果的抽查；短信要选择最佳的发送平台。力争各种媒体做到全覆盖；  必要时，可以直接向市场传达“借月供”的信息。

6、现场销售执行注意事项

 业务员要熟练掌握各种类型房源的优惠政策和价格；  统一现场销售说辞，特别要注意“借月供”的说辞；  充分挖掘前期积累的意向购房客户，向他们推广新政策；  掌握小高层的销售技巧（策划提供这方面的说辞）；

7、其他辅助措施

 尝试集团与二中进行合作，为未来客户的子女入学“二中”提供便利，达到一定条件标准的华城业主子女可进入二中就读。

 物业管理公司出面组织组房信息平台，为小户型业主提供集中出租房屋的便利。

4.医疗器械销售方案范文 篇四

【文件来源】国家食品药品监督管理局

全国医疗器械专项整治工作方案

(国食药监械[2006]333号)

各省、自治区、直辖市食品药品监督管理局（药品监督管理局）：

现将《全国医疗器械专项整治工作方案》印发给你们。请结合实际，认真贯彻落实。

国家食品药品监督管理局

二○○六年七月十日

全国医疗器械专项整治工作方案

为贯彻温家宝总理、吴仪副总理的重要指示和国务院办公厅《关于依法查处齐齐哈尔第二制药有限公司假药事件的紧急通知》精神，落实全国整顿和规范药品市场秩序工作会议的要求和部署，现制定全国医疗器械专项整治工作方案如下：

一、指导思想

以“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，以《医疗器械监督管理条例》等法律法规为依据，以确保人民群众用械安全为目的，全面整顿和规范医疗器械研制、生产和使用秩序，严厉查处各种违法违规行为，保证医疗器械规范生产和上市产品质量，保障人民群众的身体健康和生命安全。

二、主要任务

（一）研制、注册环节

1．规范医疗器械注册申报秩序。清理不属于医疗器械管理及其它违规申报、违规审批的产品。

2．查处医疗器械注册申报弄虚作假行为，对有投诉、举报、审批中发现有问题以及其他可能存在安全隐患的医疗器械产品的注册资料进行核查，重点核查申报资料及临床研究的真实性。

3．强化医疗器械产品在执行国家强制性标准、临床研究评价、产品说明书等重点环节的审批要求。

（二）生产环节

1．医疗器械生产企业全面开展自查工作，重点检查企业开办条件符合性和质量体系运行情况。

2．各省（区、市）食品药品监管部门对本地区内有投诉、举报、国家或省市产品质量监督抽验不合格的、列入重点监管品种目录的医疗器械生产企业进行重点检查；对医疗器械委托生产情况进行调查。

3．国家局组织对血管支架、骨科内固定器材、动物源医疗器械产品和同种异体医疗器械产品生产企业的质量体系进行检查。

（三）使用环节

1．加强医疗器械不良事件监测和再评价工作，检查各地医疗器械不良事件监测技术机构和人员落实情况以及工作开展情况。

2．对群众反映强烈、疗效不确切的医疗器械产品有针对性地开展再评价。

3．对在我国注册的境外医疗器械在国外召回情况进行调查，对没有在中国采取相应措施的企业责令改正。

三、工作目标

（一）通过对产品注册的专项治理，使医疗器械注册秩序得到进一步规范，使部分重点品种的突出问题得到有效解决。同时全面掌握全国医疗器械产品注册情况，为医疗器械监督提供准确的数据和信息。

（二）通过对生产企业的治理，使医疗器械生产行为得到进一步规范，生产企业质量管理体系有效运转。

（三）通过专项工作，建立健全上市后不良事件监测体系，及时、有效反馈不良事件信息。

四、工作安排

第一阶段：动员部署

6月22日前，就医疗器械专项整治工作向各省级药监部门进行动员和部署。6月30日前，各省（区、市）局结合本地实际情况，制定专项整治工作计划，并将责任逐级落实到市、县级药监部门和医疗器械生产企业；同时，将工作计划报国家局。

第二阶段：组织实施

（一）研制、注册环节

1．各省（区、市）局对本辖区生产企业进行工作部署，企业进行自查、自纠。包括以下重点内容：

（1）产品是否执行了现行有效的强制性国家、行业标准；

（2）产品型号是否与注册证所列型号一致；

（3）产品使用说明书是否规范，与经注册审批备案的说明书内容是否一致；

（4）是否存在随意更改产品适用范围、夸大产品功效的行为；

（5）注册申报资料的真实性、规范性；

（6）按规定须进行临床试验的产品是否进行过规范的临床试验。企业对注册申报中有情况不实或不规范的行为，应如实报告并自行采取纠正措施，企业自查结果应于2006年8月15日前报各省（区、市）局。故意隐瞒事实真相的企业，经查实后将依法处理。

2．各省（区、市）局对企业自查、自纠情况进行监督检查，针对企业自查过程中发现的问题，监督企业及时进行纠正。针对需要补充技术资料、重新界定类别、修改说明书等情况，应分别提出处理意见，及时纠正。对不符合国家或行业强制性标准要求的注册产品，企业应补充完善技术资料；需补充检测的，企业应补充履行检测手续。对经重新审核后确认为不合格、机理不明确、不应作为医疗器械审批发证的，应执行法定程序，撤销或注销其产品注册证。

本阶段应重点对有投诉、举报以及审批过程中发现问题的注册品种进行核查，对违规申报或审批不当的产品予以纠正，对有弄虚作假行为的企业要依法处理。特别是加强对临床试验过程真实性的核查（必要时应到临床试验机构现场核查），应包括以下重点内容：

（1）临床试验机构是否按照临床试验方案实施临床试验，确认临床试验有关文件（伦理委员会批件、知情同意书等）的一致性、完整性和准确性；

（2）要求临床试验机构提供试验受试者的病例报告表、原始试验资料或试验记录；

（3）核查临床试验的依从性：所获得的试验数据是否符合研究方案的要求；临床试验各步骤的实施方法及完成时间是否依从了研究方案的要求；

（4）核查试验数据的可靠性：随机抽查一定比例的病例报告表并与原始记录进行核对，确认所有数据是否与原始记录中的一致。

国家局和各省（区、市）局可根据需要组织有关专家，对部分重点产品的分类界定、审评尺度、作用机理等问题进行分析，列出第二阶段留下的疑难、复杂问题，集中研究解决。各地区重点问题的处理方案及结果应及时报国家局。必要时，国家局组织对全国的清理工作进行抽查。

（二）生产环节

1．医疗器械生产企业全面开展自查

8月31日前，医疗器械生产企业对照《医疗器械生产企业质量体系考核办法》中的质量体系考核企业自查表进行自查，已发布《生产实施细则》的品种的生产企业对照细则进行查找，重点查找采购控制、过程控制、产品检验和试验等。查找影响产品质量的生产薄弱环节和存在的安全隐患、高风险重点监管品种的风险管理、注册后该产品设计修改记录、对产品的可追溯性范围和程度的规定、对顾客投诉及处理情况的记录、实施纠正和预防措施的规定文件等。

2．对投诉、举报、国家或省市产品质量监督抽验不合格的、有不良行为记录的，以及列入重点监管品种目录的医疗器械生产企业进行重点检查

各省（区、市）局按照《医疗器械生产日常监督管理规定》的要求，对照国家局发布的《医疗器械生产企业质量体系考核办法》、《医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定》、《医疗器械生产企业许可证》现场审查标准以及已发布的部分重点监管产品《生产实施细则》的要求实施检查。要吸取“齐二药”事件的教训，对企业法人变更后质量管理体系还能否有效运行给予特别关注。

重点检查以下内容：执行标准情况；包装、标识是否规范；检验设施是否完备；采购、生产和检测记录是否齐全；是否进行了风险管理策划；是否确定了申报准产注册产品的关键过程、特殊过程（工序）并制定和实施了相应的控制文件或作业指导书；一次性使用无菌医疗器械是否按照《无菌医疗器械生产管理规范》组织生产；生产企业许可证变更登记是否及时，变更后质量体系能否有效运行；产品的可追溯性、顾客的抱怨及处理记录等。

3．对医疗器械委托生产情况进行调研和检查

调查医疗器械委托生产现状、监管面临的问题和难点以及对监管工作的建议和意见。要通过调研和检查，发现问题，纠正偏差，查处违规，总结经验。

各省（区、市）局8月10前将委托生产调查材料报国家局医疗器械司，国家局对委托生产的监管问题组织专题研讨。

4．国家局组织对血管支架、骨科内固定器材、动物源医疗器械产品和同种异体医疗器械产品生产企业的质量体系进行检查。

血管支架按《医疗器械生产企业质量体系考核办法》的要求实施。重点检查原材料的采购和检验确认；产品质量的过程控制；净化设施是否持续运行并达到规定要求；产品的包装标识是否规范；产品的可追溯性及顾客投诉处理记录。

骨科内固定器材按《外科植入物生产实施细则》的要求实施。重点检查企业的生产条件；从事外科植入物的特殊过程和关键工序岗位工作人员应经专业技术培训合格；生产厂房和环境应符合要求；用户培训和定期查访记录；售前、售后服务规范和服务记录；采购过程控制；产品的技术文件、图样、工艺文件、作业指导书，并在发放前得到批准；清洗灭菌过程及确认记录；产品标识和可追溯性；形成文件化的质量信息反馈系统，对质量问题早期报警，且能输入纠正和/或预防措施系统；检验报告和记录。

动物源医疗器械产品和同种异体医疗器械产品（如生物羊膜、同种异体骨等）质量体系检查方面：

（1）生产企业的生产与质量管理人员、检验人员应具备生物学、生物化学、微生物学等相关专业知识和必要的管理经验。

（2）生产环境与设备应符合相应的生产要求。物料应在受控条件下进行处理，不应造成污染。

（3）要严格各项生产过程的控制，做好生产记录。

（4）产品应严格进行检验，做好检验记录，产品检验合格方可出厂。

（5）对所需物料的采购应严格控制，做好评估和采购记录。

（6）对生物材料的医疗器械产品的保管应严格控制，库房应严格按要求控制好温度、湿度等各项指标。

（7）产品应做到标识、标签明显，具有可追溯性。

（8）动物源医疗器械产品的生产企业在执行相关质量体系考核规定的同时，重点监控：取材动物可能感染病毒和或传染性病原体控制的安全性资料，如：动物饲养条件、动物产地(禁止使用进口动物);喂养饲料(禁止使用进口饲料、禁止使用动物蛋白饲料)；灭活/去除病毒和或传染性病原体工艺文件；与动物定点供应单位的长期供应协议；生产者与屠宰场签订的合同，屠宰场资格证明；动物检疫合格证、动物防疫合格证、对动物进行预防接种兽医的资格证明；执行的检疫标准等。生产者应保存每一产品的可追溯性文件，在该文件中应至少包括：该产品所用动物的产地、取材部位、动物个体的唯一性标识、动物检疫方面的情况。

（9）同种异体医疗器械产品的生产企业在执行相关质量体系考核规定的同时，重点监控：企业应对使用的原材料进行严格控制，严格进行供者筛查，并提供供者血清学检验报告，如:艾滋病、乙肝、丙肝、梅毒等病毒检验报告;其中,艾滋病病毒检验应采用聚合酶链式检验方法(PCR检验方法)进行检验。企业应提供供者志愿捐赠书，在志愿捐赠书中，应明确供者所献组织的实际用途，并有供者本人/其法定代理人/其直系亲属签名。

（三）使用环节

1．建立健全省级医疗器械不良事件监测技术机构，充实工作人员，落实办公地点、设备、经费等，切实开展不良事件监测工作。

2．对有投诉、举报、存在安全隐患的产品，国家局和省（区、市）局要选择品种有针对性地开展上市后的再评价工作。

3．对在中国注册的境外医疗器械在境外召回情况进行调查，未在中国采取相应措施的责令整改。

对境外政府网站上公布的医疗器械召回公告进行检索，建立数据库；将境外召回数据与国内境外医疗器械注册数据库对比，查找出应在中国召回产品；与应在中国召回产品的代理人联系，核实在中国采取的措施；核实后，对未在中国召回产品的企业采取相应管理措施。

第三阶段：阶段总结

各省（区、市）局对已开展的工作进行分析、研究和总结，查找监管中存在的问题和薄弱环节，提出加强医疗器械监管和监管制度改革的意见，12月中旬前将工作总结、清理检查后的有效期内产品和生产企业目录报国家局。国家局医疗器械司对全国医疗器械专项整治工作进行全面总结，提出建立强化监管长效机制和深化监管制度改革的措施意见。

五、工作要求

（一）各省（市、区）局结合本地区医疗器械监管特点，严密组织，精心安排，排查安全隐患，摸清产品和生产企业的管理状况，确定整顿重点内容和范围，研究制定专项行动方案。

（二）加强对医疗器械投诉、举报案件的受理，设立并公布举报电话，对受理的案件及时进行查处。

（三）确定专人负责专项整顿的汇总、统计、报送工作。重大案件按有关规定及时报国家局，涉及犯罪的及时移交相关部门。

（四）各省（市、区）局对需要跨省联系、协调的案件要加强沟通、相互配合，不推诿、扯皮，需要国家局协调的案件及时报告，共同做好监管工作。

（五）加强宣传报道，营造良好的氛围，增强企业的责任意识、守法意识、诚信意识和自律意识，增强消费者自我保护意识，及时正面报道专项行动取得的成效。