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日本新闻史.ppt.Convertor（精选5篇）

1.日本新闻史.ppt.Convertor 篇一

盛唐诗歌

从玄宗开元元年到天宝末年，为唐诗的繁荣期。这个时期的诗人们“既闲新声，复晓古体；文质半取，风骚两挟；言气骨则建安为传，论宫商则太康不逮。”（殷璠《河岳英灵集序》），讲究声律辞藻的近体诗，与抒写慷慨情怀的古体诗汇而为一，诗人们写近体诗，能够表现慷慨情怀；写古体诗，能将声律、对仗、辞藻运入其中。达到了声律与风骨兼备的完美境界。才子型的诗人群体代替了初唐以来宫廷侍从型文人集团而主持诗坛，创造出各种诗歌之美。

王维与创造静逸明秀 之美的诗人

一、山水田园诗兴盛的原因

(1)从初唐到盛唐近百年来社会基本安定，经济繁荣，为文人提供了漫游山水和隐居田园的物质条件。

(2)佛、道的兴盛和知识分子漫游隐逸的风气是文人描写山水田园的直接原因。(3)文学自身发展的结果。

二、王维

1、王维的生平

幼年丧父，母亲奉佛，王维与佛教结下不解之缘。年轻时为时代精神感召，曾有凌云之志。后因政治上频遭挫折，过着亦官亦隐的生活。晚年则以焚香奉佛为事。他多才多艺，于绘画、音乐也有很深的造诣。

2、王维的诗歌创作。

王维的一生以开元二十五年（737）张九龄罢相为分界，前期有政治热情，诗多慷慨英发之气，风格雄浑博大，后期则消极避世，隐逸山林，多山水田园诗，风格幽邃空静，多禅趣。王维的诗歌可大致分为四类：其一，山水、田园诗，名作有《山居秋暝》、《终南山》、《渭川田家》、《鹿柴》、《竹里馆》、《辛夷坞》、《鸟鸣涧》等；其二，游侠、边塞诗，有《使至塞上》、《观猎》、《少年行》、《老将行》、《陇西行》等，意境雄浑，洋溢着壮大明朗的情思和气势；其三，乡情、友情、爱情诗，名作有《九月九日忆山东兄弟》、《杂诗》其

二、《送元二使安西》、《送沈之福之江东》、《相思》等；其四，政治感遇诗，有《寓言》其

一、《偶然作》其五等。

“诗中有画”

唐代诗人王维在其诗歌创作中很好地体现了他诗画意境统一的观念。“诗中有画”是王维诗歌作品的艺术特征，自然也就体现在各个重要的创作环节上。

（一）结构。王维的诗往往采用组诗的形式来写，每首诗都可构成一个画面，合起来可以集结成一幅和谐的全景画面。

（二）炼材。指的是选材练意，王的诗善于捕捉形象和创造形象，在诗中体现出绘画的特点。

（三）语言。王的诗善于运用词句描绘形象的声、色、光、态。王维诗歌中的画意

张舜民说：“诗是无形画，画是有形诗。”（《画墁集》卷一，《跋百之诗画》）黄庭坚说：“诗成无象之画，画出无声之诗。”（《豫章黄先生文集》卷十四，《写真自赞》）明代著名画家董其昌引晁以道的诗云：“诗传画外意，贵有画中态。余曰，此宋画也。”（《画禅论画》）

《河岳英灵集》中评价王维的诗曰：“词秀调雅，意新理惬；在泉成珠，着壁成绘；一字一句，皆出常境”。北宋的苏轼也曾说：“味摩诘之诗，诗中有画；观摩诘之画，画中有诗。”

钱钟书在《中国诗与中国画》中所指出的：“恰巧南宗画创始人王维也是神韵诗的大师”，“在他身上，禅、诗、画三者可以算是一脉相贯，‘诗画是孪生姐妹’这句话用来品评他是最贴切不过了。”

3、王维山水田园诗。奠定王维在唐诗史上大师地位的，是其抒写隐逸情怀的山水田园诗。他精通音乐，又擅长绘画，在他的山水田园诗中，创造出“诗中有画”的静逸明秀诗境，兴象玲珑而难以句诠。鹿柴

空山不见人 但闻人语响 返景入深林 复照青苔上 终南山

太乙近天都，连山到海隅。白云回望合，青霭入看无。分野中峰变，阴晴众壑殊。欲投人处宿，隔水问樵夫。辛夷坞

木末芙蓉花，山中发红萼。涧户寂无人，纷纷开且落。鸟鸣涧 人闲桂花落 夜静春山空 月出惊山鸟 时鸣春涧中 山居秋暝

空山新雨后

天气晚来秋 明月松间照

清泉石上流 竹喧归浣女

莲动下渔舟 随意春芳歇

王孙自可留 竹里馆 独坐幽篁里 弹琴复长啸 深林人不知 明月来相照 观猎

风劲角弓鸣 将军猎渭城 草枯鹰眼疾 雪尽马蹄轻 忽过新丰市 还归细柳营 回看射雕处 千里暮云平使至塞上

单车欲问边，属国过居延。征蓬出汉塞，归雁入吴天。大漠孤烟直，长河落日圆。萧关逢候骑，都护在燕然。

《送元二使安西》

首句抓住“朝雨”“客舍”“柳色”，为送别勾画了一个明朗清新的环境，这样一来，送别的气氛就不是伤悲，而是轻快明朗的。尾联用最能表达感情的事和语言入诗。他不说送别时的其它种种活动，而只提取把酒相送的一句话，真挚的友情和豪壮的胸怀皆有，既充满人情味。所以，这首诗被人们谱成曲，成为千古传唱的别离歌。明李东阳《麓堂诗话》云：“作诗不可以意徇辞，而须以辞达意。辞能达意，可歌可咏，则可以传。王摩诘‘阳关无故人’之句，盛唐以前所未道。此辞一出，一时传诵不足，至为三叠歌之。后之咏别者，千言万语，殆不能出其意之外。必如是方可谓之达耳。” 孟浩然及其他山水诗人 孟浩然的生平和思想

李白的《赠孟浩然》形象地刻画了孟浩然的精神风貌。“吾爱孟夫子，风流天下闻。红颜弃轩冕，白首卧松云。醉月频中圣，迷花不事君。高山安可仰，徒此揖清芬。” 孟浩然诗。

与王维齐名而同样以写自然山水见长的是诗人孟浩然。孟浩然的山水诗，贴近生活，将净化的情思、清淡的语言、明秀的诗境融为一体。自然平淡，清旷冲逸是孟浩然山水诗的风格特点。但也有少数诗写得气象壮阔，如《临洞庭湖赠张丞相》。孟浩然山水田园诗的基本特色

基本风格：“清”、“淡”、“幽”、“雅”。这和王维有相似之处，但王诗在清淡之中更饶精工秀丽的特色，而孟诗在清淡之中更多素雅古朴的特色，语言上多以平淡质朴取胜，“句句自然，无刻画之迹”，尤工五言。如《过故人庄》。

宿建德江 移舟泊烟渚 日暮客愁新 野旷天底树 江清月近人 过故人庄

临洞庭赠张丞相

八月湖水平，涵虚混太清。气蒸云梦泽，波撼岳阳城。欲济无舟楫，端居耻圣明。坐观垂钓者，徒有羡鱼情。

2、其他山水诗人。以王、孟为中心，还有一批诗风与他们相近的诗人，如裴迪、储光仪、常建等。

题破山寺后禅院

清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。山光悦鸟性，潭影空人心。万籁此都寂，但馀钟磬音。

三、隐逸情结与山水情怀对诗境

创造的意义 王维等山水诗人的出现，与盛唐隐逸之风的盛行有直接的关系。他们中有人是借隐逸以企图走“终南捷径”，而更多的则是将隐逸作为傲世独立的表现，以入于山林、纵情山水显示人品的高洁；进而把返归自然作为精神的慰藉和享受，寻求人与自然融为一体的纯美天地。这种隐逸情结和山水情结对静逸明秀诗境的创造十分重要。因唯有甘于寂寞，才能对自然有细致的观察和敏锐的感觉，才能以一种虚灵的胸襟去体悟山水，由实入虚，一片空明。王昌龄、崔颢和创造清刚劲健之美的诗人

一、王昌龄

王昌龄的诗歌创作。王昌龄工七绝，堪与李白争胜。清人叶燮《原诗》云：“七言绝句，古今推李白、王昌龄。李俊爽，王含蓄。”王昌龄的诗歌有边塞诗，宫怨、闺情诗，送别诗等。其边塞诗讲究立意构思，风格苍凉悲壮，清刚劲健，带有透视历史的厚重感；宫怨、闺情诗善于细节描写、心理刻划和艺术概括。总体来看，王昌龄的诗意境高远而情致深长，语言婉曲含蓄，风格偏于清逸明丽，缠绵婉转，但仍有一种清刚爽朗的基调。从军行

烽火城西百尺楼 黄昏独上海风秋 更吹羌笛关山月 无那金闺万里愁 从军行

琵琶起舞换新声 总是关山旧别情 撩乱边愁听不尽 高高秋月照长城 从军行

青海长云暗雪山 孤城遥望玉门关 黄沙百战穿金甲 不破楼兰终不还 出塞

秦时明月汉时关 万里长征人未还 但使龙城飞将在 不教胡马度阴山 长信秋词

奉帚平明金殿开 暂将团扇暂徘徊 玉颜不及寒鸦色 犹带昭阳日影来 芙蓉楼送辛渐

寒雨连江夜入吴平明送客楚山孤 洛阳亲友如相问 一片冰心在玉壶

二、王瀚、崔颢、李颀

1、王瀚狂放不羁的行为心态，在唐代士人中具有典型性。其代表作《凉州词》以豪饮旷达写征战，连珠丽词中蕴含着清刚顿挫之气，极为劲健。王翰

王翰，出生于有“游侠窟”之称的并州（今太原），性情豪健，狂放不羁。诗多壮丽俊爽之语。《凉州词二首》为其代表作，其一云： 葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回？ 此诗主旨，古人有三种见解：沈德潜《唐诗别裁》说：“故作豪饮旷达之词，而悲伤已极。”施补华《岘佣说诗》说：“作悲伤语读便浅，作谑语读便妙，在学人领悟。”王士禛《万首唐人绝句选评》说：“气格俱胜，盛唐绝作。”

2、崔颢“年少为诗，名陷轻薄。晚节忽变常体，风骨凛然。一窥塞垣，说尽戎旅”。（殷璠《河岳英灵集》），名作为怀古思乡融为一体的《黄鹤楼》。严羽评曰：“唐人七律诗，当以崔颢《黄鹤楼》为第一。”《唐才子传》载李白登黄鹤楼，竟有“眼前有景道不得，崔颢题诗在上头”之叹。

3、李颀诗风秀丽而气格雄浑，以边塞诗著称，长于律诗和七言歌行，代表作为《古从军行》，唱响了反战的声音，风格苍凉悲壮。唐代文人崇侠尚武精神

胡秋原在《古代中国文化与中国知识分子》认为：儒、侠、隐是构成中国知识分子性格的三大要素。

唐代豪侠之士比比皆是，《剧谈录·潘将军》：冯缄给事尝闻京师多任侠之徒。

唐代的文学创作，以复仇、结客、为人鸣不平、知恩图报、仗义疏财的侠义之士为歌咏对象的作品很多。杜甫《遣怀》：白刃仇不义，黄金倾有无。杀人红尘里，报答在斯须。李白《侠客行》：十步杀一人，千里不留行。唐代文人对侠的赞美和崇尚，更多的是由于他们在侠的身上发现了一种游离于正统之外、不受礼法约束、天马行空的生命形态，而这种自由的生存方式正是他们所缺少的，也是他们渴慕和追求的对象。李白《行行且游猎篇》：儒生不及游侠人，白首下帷复何益。李白《少年行》：府县尽为门下客，王侯皆是平交人。

唐代文人崇侠之风，也反映了他们对现实社会的某种不满。世态炎凉，正义不存，于是他们便在自己的文学世界中描绘理想的社会形态，抒发文人式的情感。高适就曾慨叹人情的淡薄，呼唤救人于危困之中的侠义英豪：“邯郸城南游侠子„„几度报仇身不死„„未知肝胆向谁是，今人却忆平原君。君不见今人交态薄，黄金用尽还疏索。”

唐代文人的崇侠尚武精神，和报效国家、成就个人功业的理想是紧密纠缠在一起的。岑参《送李副使赴碛西官军》：功名只向马上取，真是英雄一丈夫。崔颢《赠王威古》：报国行赴难，古来皆共然。李白《塞下曲》：愿将腰下剑，直为楼兰斩。王维《少年行》：孰知不向边庭苦，纵死犹闻侠骨香。李贺《南园》：男儿何不带吴钩？收取关山五十州。请君暂上凌烟阁，若个书生万户侯。归隐思想也是唐代文人侠文化的一个侧面。李白《侠客行》：事了拂衣去，深藏功与名。高适、岑参和创造慷慨奇伟之美的诗人

一、高适：

1、高适的生平。前期生活孤贫，仕途坎坷；后期日渐通达，官至散骑常侍（世称“高常侍”），《旧唐书》本传：“有唐以来，诗人之达者，唯适而已”

2、高适的诗歌创作。其诗题材广泛，思想内容较深广，擅写边塞军旅生活，有边塞诗40多首，代表其诗歌创作之最高成就。高适有两次出塞的经历，他的边塞诗就以自己的生活体验和对战争的冷静观察为基础。其代表作《燕歌行》，思想感情复杂，基调慷慨悲壮，骨气沉雄浑厚。高适的边塞诗反映社会现实深刻，将叙事、描写与议论、抒情熔为一炉，尚质主理，兼有气骨，风格凝重深沉，雄浑悲壮。唐·殷皤《河岳英灵集》卷上：“适诗多胸臆语，兼有气骨，故朝野通赏其文。至如《燕歌行》等篇，甚有奇句。” 高适《燕歌行》

开元二十六年，客有从御史大夫张公出塞而还者，作《燕歌行》以示适，感征戍之事，因而和焉。

汉家烟尘在东北，汉将辞家破残贼。

男儿本自重横行，天子非常赐颜色。

摐金伐鼓下榆关，旌旆逶迤碣石间。

校尉羽书飞瀚海，单于猎火照狼山。

山川萧条极边土，胡骑凭陵杂风雨。

战士军前半死生，美人帐下犹歌舞！

大漠穷秋塞草腓，孤城落日斗兵稀。

身当恩遇恒轻敌，力尽关山未解围。

铁衣远戍辛勤久，玉箸应啼别离后。

少妇城南欲断肠，征人蓟北空回首。

边庭飘飖那可度，绝域苍茫更何有！

杀气三时作阵云，寒声一夜传刁斗。

相看白刃血纷纷，死节从来岂顾勋？

君不见沙场征战苦，至今犹忆李将军！

高适《别董大》 千里黄云白日曛，北风吹雁雪纷纷。

莫愁前路无知己，天下谁人不识君。

二、岑参：

岑参的诗歌创作。两度出塞深入西北边陲，是岑参一生中最有意义的壮举。岑参的《走马川行奉送封大夫出师西征》、《白雪歌送武判官归京》等诗，将西北荒漠的奇异风光与风物人情，用慷慨豪迈的语调和奇特的艺术手法，生动地表现出来，别具一种奇伟壮丽之美。这些诗突破了以往征戍诗写边地苦寒和士卒劳苦的传统格局，极大地丰富拓宽了边塞诗描写题材和内容范围。艺术表现上，借鉴了高适等人七言歌行纵横跌宕、舒卷自如的体式而加以创新，形式接近乐府，但完全不用乐府古题而自立新题，用韵十分灵活，不仅意奇、语奇，还兼有调奇之美。岑参的诗想象丰富，奇情壮采，节奏多变。语言瑰奇壮丽；风格奇丽雄放，富有浪谩气息。概言之，岑诗以“奇才奇气”写“奇情奇景”，妙在一“奇” 尚奇 杜甫说：“岑参兄弟皆好奇”。殷璠说：“参诗语奇体峻，意亦造奇”（《河岳英灵集序》）。清人翁方纲说：“嘉州之奇峭，入唐以来所未有。又加以边塞之作，奇气益出。”（《石州诗话》）高、岑相比，高雄厚，岑雄奇。

逢入京使

故国东望路漫漫

双袖龙钟泪不干 马上相逢无纸笔

凭君传语报平安 走马川行，奉送封大夫出师西征

君不见走马川行雪海边，平沙莽莽黄入天。

轮台九月风夜吼，一川碎石大如斗，随风满地石乱走。匈奴草黄马正肥，金山西见烟尘飞，汉家大将西出师。将军金甲夜不脱，半夜军行戈相拨，风头如刀面如割。马毛带雪汗气蒸，五花连钱旋作冰，幕中草檄砚水凝。虏骑闻之应胆慑，料知短兵不敢接，车师西门伫献捷。

白雪歌送武判官归京

北风卷地白草折，胡天八月即飞雪。忽然一夜春风来，千树万树梨花开。散入珠帘湿罗幕，狐裘不暖锦衾薄。将军角弓不得控，都护铁衣冷难著。瀚海阑干百丈冰，愁云黪淡万里凝。中军置酒饮归客，胡琴琵琶与羌笛。纷纷暮雪下辕门，风掣红旗冻不翻。轮台东门送君去，去时雪满天山路。山回路转不见君，雪上空留马行处。

2、岑参与高适边塞诗在形式、内容、风格等方面的比较。岑参与高适边塞诗的风格有相似之处，严羽指出“高岑之诗悲壮”（《沧浪诗话·诗评》）。悲壮基本概括了高岑的相似之处。但也有区别，高适在悲壮中现深沉；岑参在悲壮之外绮丽峭拔；岑参诗歌景色奇丽，感情炽热，想象奇特，充满浪漫气息；高适的边塞诗多夹叙夹议，直抒胸臆。

三、王之涣：

他少有侠气，常击剑悲歌，后折节攻文，以门荫调补冀州衡水主簿。遭诬构成拂衣去官，遍游大河南北，交谒名公。他为人“慷慨有大略，倜傥有异才。”开元中，他与高适、王昌龄交往唱和，三人齐名。

登

鹳

雀

楼

白日依山尽 黄河入海流 欲穷千里目 更上一层楼 凉州词

黄河远上白云间 一片孤城万仞山 羌笛何须怨杨柳 春风不度玉门关 旗亭画壁

寒雨连天夜入吴，平明送客楚山孤。洛阳亲友如相问，一片冰心在玉壶。开箧泪沾臆，见君前日书。夜台空寂寞，犹是子云君。

奉帚平明金殿开，暂将团扇共徘徊。玉颜不及寒鸦色，犹带昭阳日影来。黄河远上白云间，一片孤城万仞山。羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关。

2.日本新闻史.ppt.Convertor 篇二

第二条 本法所称公务员，是指依法履行公职、纳入国家行政编制、由国家财政负担工资福利的工作人员。

第三条 公务员的义务、权利和管理，适用本法。

法律对公务员中的领导成员的产生、任免、监督以及法官、检察官等的义务、权利和管理另有规定的，从其规定。第四条 公务员制度坚持以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，贯彻社会主义初级阶段的基本路线，贯彻中国共产党的干部路线和方针，坚持党管干部原则。

第五条 公务员的管理，坚持公开、平等、竞争、择优的原则，依照法定的权限、条件、标准和程序进行。

第七条 公务员的任用，坚持任人唯贤、德才兼备的原则，注重工作实绩

2008-上海-综合管理-13．（）既是我国公务员制度最重要的原则，也是公务员制度的标志和灵魂

党管干部原则

为人民服务原则

四项原则

公开、平等、竞争、择优原则

D 3 2006 77.下列有关公务员的表述中正确的是：

A.公务员是指依法履行公职、纳入国家行政编制、由国家财政负担工资福利的工作人员 B.法律对公务员中的领导成员的产生、任免、监督另有规定的，从其规定 C.由于《法官法》《检察官法》对法官、检察官的义务、权利和管理已另有规定，所以法官、检察官不适用于《公务员法》

D.公务员的管理坚持公开、平等、竞争、择优原则，依照法定的权限、条件、标准和程序进行 ABD 4 第三章 职务与级别

第十四条 国家实行公务员职位分类制度。

公务员职位类别按照公务员职位的性质、特点和管理需要，划分为综合管理类、专业技术类和行政执法类等类别。

第十六条 公务员职务分为领导职务和非领导职务。

领导职务层次分为：国家级正职、国家级副职、省部级正职、省部级副职、厅局级正职、厅局级副职、县处级正职、县处级副职、乡科级正职、乡科级副职。第十九条 公务员的职务应当对应相应的级别。公务员职务与级别的对应关系，由国务院规定。

公务员的职务与级别是确定公务员工资及其他待遇的依据。

公务员的级别根据所任职务及其德才表现、工作实绩和资历确定。公务员在同一职务上，可以按照国家规定晋升级别。5 职位

所谓“职位”，是指上级组织分配给工作人员的职务及其应承担的相应责任。是职位分类是以职位为对象分类，职位是以“事”为中心而设置的，不因人设置。即先有职位，后有相应的公务人员。美国最早施行。品位分类以人为对象进行分类，非常重视公务员的资格条件，并把它与公务员的官等紧密地结合起来。职务

领导职务与非领导职务 级别

分为十五级 对应关系 6 北京09-80.我国《公务员法》规定，公务员实行职位分类制度，其划分的类别包括 综合管理类 专业技术类 行政执法类 垂直管理类

ABC 7 2007 107．《公务员法》规定，公务员的职务应当对应相应的级别。对此，下列理解正确的是（）。A．同一职务上的公务员其级别相同

B．公务员职务与级别的对应关系可以根据机关职能确定 C．公务员在不晋升职务的情况下可以晋升级别 D．公务员的级别根据其工作实绩确定

C 8 进退制度

第八十一条 公务员有下列情形之一的，不得辞去公职：

(一)未满国家规定的最低服务年限的；

(二)在涉及国家秘密等特殊职位任职或者离开上述职位不满国家规定的脱密期限的；

(三)重要公务尚未处理完毕，且须由本人继续处理的；

(四)正在接受审计、纪律审查，或者涉嫌犯罪，司法程序尚未终结的；

(五)法律、行政法规规定的其他不得辞去公职的情形。9 第八十三条 公务员有下列情形之一的，予以辞退：

(一)在考核中，连续两年被确定为不称职的；

(二)不胜任现职工作，又不接受其他安排的；

(三)因所在机关调整、撤销、合并或者缩减编制员额需要调整工作，本人拒绝合理安排的；

(四)不履行公务员义务，不遵守公务员纪律，经教育仍无转变，不适合继续在机关工作，又不宜给予开除处分的；

(五)旷工或者因公外出、请假期满无正当理由逾期不归连续超过十五天，或者一年内累计超过三十天的。

2009-上海-综合管理-

1、我国公务员制度规定，对于连续两年考核不称职的公务员，应予以（）。降至 降低

退职

辞退

D 第八十四条 对有下列情形之一的公务员，不得辞退：

(一)因公致残，被确认丧失或者部分丧失工作能力的；

(二)患病或者负伤，在规定的医疗期内的；

(三)女性公务员在孕期、产假、哺乳期内的；

(四)法律、行政法规规定的其他不得辞退的情形。12 管理

一、考核

第三十三条 对公务员的考核，按照管理权限，全面考核公务员的德、能、勤、绩、廉，重点考核工作实绩。

第三十七条 定期考核的结果作为调整公务员职务、级别、工资以及公务员奖励、培训、辞退的依据。

二、奖励

第四十八条 对工作表现突出，有显著成绩和贡献，或者有其他突出事迹的公务员或者公务员集体，给予奖励。奖励坚持精神奖励与物质奖励相结合、以精神奖励为主的原则。

北京06社会-68.对公务员的考核，按照管理权限，全面考核公务员的德、能、勤、绩、廉，重点考核。（）A.思想品德

B.工作能力

C.工作实绩

D.勤奋敬业 C 14 惩戒

第五十八条

公务员在受处分期间不得晋升职务和级别，其中受记过、记大过、降级、撤职处分的，不得晋升工资档次。

受处分的期间为：警告，六个月；记过，十二个月；记大过，十八个月；降级、撤职，二十四个月。（降职、免职）

受撤职处分的，按照规定降低级别。

第五十九条

公务员受开除以外的处分，在受处分期间有悔改表现，并且没有再发生违纪行为的，处分期满后，由处分决定机关解除处分并以书面形式通知本人。

解除处分后，晋升工资档次、级别和职务不再受原处分的影响。但是，解除降级、撤职处分的，不视为恢复原级别、原职务。08江苏A类-31．

根据《公务员法》的规定,下列不属于公务员行政处 分的有

A．降职

B．警告

C．记过

D．开除

A 16 2007 102．根据《公务员法》规定，下列关于公务员受处分的法律后果理解不正确的是()。A．受警告处分的，在受处分期间不得晋升工资档次 B．受记过处分的，在受处分期间不得晋升职务、级别

C．受降级处分的，在受处分期间不仅不能晋升职务和级别，也不能晋升工资档次 D．受开除处分的，不得再次被录用为公务员

A 17

四、交流 调任（64）：

国有企业事业单位、人民团体和群众团体中从事公务的人员可以调入机关担任领导职务或者副调研员以上及其他相当职务层次的非领导职务

转任(65)：

公务员在不同职位之间转任应当具备拟任职位所要求的资格条件，在规定的编制限额和职数内进行。挂职锻炼(66)：

根据培养锻炼公务员的需要，可以选派公务员到下级机关或者上级机关、其他地区机关以及国有企业事业单位挂职锻炼。公务员在挂职锻炼期间，不改变与原机关的人事关系2008-上海-综合管理-9．由于工作的需要，某省省长从地方进入中央某部担任部长，负责该部的全部领导和管理工作。这一职位的变动被称为______。

交流

转任

调任

委任 B 2007年第97题

例：小李是某市工商局副局长，因工作需要派到某国有企业担任一定职务，在该国有企业工作时间为一年，工作期，其人事行政关系仍在原单位．这种公务员交流的形式称为： A ．调任 B ．转任

C ．轮岗

D ．挂职锻炼 D 20

五、回避

任职回避（68）：

(1)公务员之间有夫妻关系、直系血亲关系、三代以内旁系血亲关系以及近姻亲关系的，(2)不得在同一机关担任双方直接隶属于同一领导人 员的职务或者有直接上下级领导关系的职务，也不得在其中一方担任领导职务的机关从事组织、人事、纪检、监察、审计和财务工作。

地域回避（69）：

公务员担任乡级机关、县级机关及其有关部门主要领导 职务的，应当实行地域回避，法律另有规定的除外。

2002年A类第104题

例：下面属于行政工作人员违反回避制度的有： A．某行政人员在原籍乡任乡长 B．某行政人员在原籍县任县长

C．属于少数民族的某行政人员在原籍民族自治县任县长 D．某行政执法人员参与处理自己原籍家乡发生的行政案件 AB 22 公务回避（70）：

公务员执行公务时，有下列情形之一的，应当回避：

（一）涉及本人利害关系的；

（二）涉及与本人有本法第六十八条第一款所列亲属关系人员的利害关系的；

（三）其他可能影响公正执行公务的。

六、培训

第六十一条 机关对新录用人员应当在试用期内进行初任培训；对晋升领导职务的公务员应当在任职前或者任职后一年内进行任职培训；对从事专项工作的公务员应当进行专门业务培训；对全体公务员应当进行更新知识、提高工作能力的在职培训，其中对担任专业技术职务的公务员，应当按照专业技术人员继续教育的要求，进行专业技术培训。

国家有计划地加强对后备领导人员的培训。

第六十二条 公务员的培训实行登记管理。

公务员培训情况、学习成绩作为公务员考核的内容和任职、晋升的依据之一。2008 95、根据公务员工作职责和提高素质的需要，对公务员应当进行分级分类培训，机关对新录用应当在（）

A、录用后三个月内进行初任培训 B、录用后半年内进行初任培训 C、录用后一个月内进行初任培训 D、试用期内进行出任培训

D 25 申诉、仲裁的程序

第九十条

公务员对涉及本人的下列人事处理不服的，可以自知道该人事处理之日起三十日内向原处理机关申请复核；

对复核结果不服的，可以自接到复核决定之日起十五日内，按照规定向同级公务员主管部门或者作出该人事处理的机关的上一级机关提出申诉；

也可以不经复核，自知道该人事处理之日起三十日内直接提出申诉：

对省级以下机关作出的申诉处理决定不服的，可以向作出处理决定的上一级机关提出再申诉。

行政机关公务员对处分不服向行政监察机关申诉的，按照《中华人民共和国行政监察法》的规定办理。26

(一)处分；

(二)辞退或者取消录用；

(三)降职；

(四)定期考核定为不称职；

(五)免职；

(六)申请辞职、提前退休未予批准；

(七)未按规定确定或者扣减工资、福利、保险待遇；

(八)法律、法规规定可以申诉的其他情形。27 2009-上海-综合管理-

8、某公务员由于工作失误被单位予以警告处分，若该公务员不服，可以要求（）。重新处理 申诉 控告 信访

B 28 100条第3款：

聘任制公务员与所在机关之间因履行聘任合同发生争议的，可以自争议发生之日起六十日内向人事争议仲裁委员会申请仲裁。

当事人对仲裁裁决不服的，可以自接到仲裁裁决书之日起十五日内向人民法院提起诉讼。仲裁裁决生效后，一方当事人不履行的，另一方当事人可以申请人民法院执行

公务员与主管机关的关系不适用劳动关系国考02A类-100．

当国家公务员认为自己受到单位的不公平待遇时，可以向哪些部门提出申诉? A．人民法院

B．人民代表大会及其常委会 C．人民检察院

3.日本新闻史.ppt.Convertor 篇三

一、语言交际艺术与谈判

语言交际学是研究人类运用语言进行交际的规律的一门科学。它的研究对象是人类交际中的语言现象，包括体态语言交际、口头语言交际和书面语言交际。交际语言的种类 第一章

绪论

第一节

谈判的定义

谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

二、谈判存在的前提基础

“需要”是谈判存在的前提基础。

1.需求层次

美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：

（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（归属或爱）的需要（4）自尊与尊重的需要（5）自我实现的需要（6）认知的需要（7）美的需要

2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：

（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要

三、谈判赖以存在的要素

主观要素1.关系人 2.目的3.协商方式 客观要素 1.信息2.时间

3.权力 第二节

谈判的特征与原则

一、谈判的特征

（一）一般谈判的特征

1.目的性 2.矛盾性3.原则性 4.妥协性5.策略性

二、谈判原则

（一）理性原则（应该性原则）

1.平等原则2.协商原则3.互利原则

（二）操作性原则

所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。

1.求同原则2.阶梯原则3.迂回原则4.墨菲原则 第三节

谈判层次与种类

一、谈判的层次:

（一）个人间的谈判

（二）组织间谈判

（三）国家间谈判

二、谈判的种类

（一）以谈判的内容为标准1.人生谈判 2.购物谈判3.商务谈判4.军事谈判5.政治谈判

二、谈判的种类

（二）按照引入谈判的环境状态区分 1.正常状态下 2.危机状态

第五节

影响谈判的客观因素

一、实力

二、准备:

（一）思想与心理准备

人生三步曲：“做生意（状态）——做事业（层次）——做人（境界）”。

（二）信息准备

三、文化

文化是什么？——生存方式。

由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。

未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：《两个文明的冲突》）

四、谈判各方在历史上的交往状况 第六节

影响谈判的心理因素

一、第一印象与首因效应

二、近因效应

（二）首因效应与近因效应的不同

1.时间不同

首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。

2.针对人群不同

首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。

三、晕轮效应

晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。

四、刻板印象

五、心理定势效应

心理定势具体包括内容1.知觉习惯 2.观念上的先入为主 3.思维定势4.情绪和心境方面的定势 六、三点罗列效应

七、小数点效应

八、错误的心理假设 第三章

谈判人员素质

第一节

知识素质

具体可以分为两种：基础知识和专业知识。

一、基础知识 1.公共关系知识

2.人际关系3.心理学

4.文化礼仪5.口才6.体态语言7.政策性知识

二、专业知识

第二节

谈判人员的能力素质

一、判断能力

1.观察分析能力2.逻辑判断能力

3.评价能力4.直觉能力

二、决策能力

1.应变能力 2.创新能力

三、谈判人员的语言表达能力

1.书面表达 2.口头表达3.体态语言

四、人际交往能力

五、毅力和耐力

第三节

谈判人员的职业道德

一、正确价值观

二、谈判人员的敬业精神

三、谈判人员的职业道德 第四章

谈判前的准备 第一节

谈判人员准备

一、谈判人员的思维模式

（一）思维模式种类

人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维和评价式思维。

（二）谈判人员的思维模式要求

谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成。

二、谈判小组人员选择与组织

（一）谈判小组的规模

谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。

所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。

（二）谈判小组成员的思维模式选配

（三）谈判小组年龄组合（四）谈判人员精力集中度

第二节

谈判信息准备

一、信息

二、谈判信息

（一）谈判信息的收集渠道

谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。

正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。

（二）谈判信息的种类划分

谈判信息分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。

（三）谈判信息的整理

谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。

第三节

谈判方案的准备

一、谈判方案的确立过程

任何谈判方案都是通过以下过程而最终产生的，即：信息准备一目标提出一方案设计一方案选定一信息反偏修正方案。

（一）信息准备

信息准备是任何决策活动的前提条件。西蒙在他的四段决策论中明确表述为“情报一设计一选择一审查”。

信息准备包括信息收集和信息加工整理两个阶段。

（二）目标提出

所谓谈判目标是指谈判者各方的期望值。

（三）方案设计

方案设计是为了协调“目标”与谈判中“可控因素”和“不可控因素”的关系。方案设计是针对谈判过程中不可控因素而提出对谈判过程中可控因素的各种控制方案，从而保证谈判目标的实现。

（四）方案选定

方案选定是要协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系。

（五）信息反馈修正方案

信息反馈修正方案有两层涵义：一是在谈判方案选定之后查漏补缺使其完善；二是指在内外环境发生变化之后及时将信息反馈，对谈判方案中的某个方面进行取舍，从而使方案更具有可行性。

二、谈判方案的内容

谈判方案的内容具体包括，谈判主旨目标和谈判议程两个方面。

（一）谈判主旨

所谓谈判主旨又称谈判主题或谈判目标，就是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。

谈判目标可分为高、中、低三个程度，即最高目标、可以接受的目标和必须达到的目标。

最高目标是指己方在谈判中所追求的最理想的目标，即最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃。

可以接受的目标是指己方在谈判中可以作出一定幅度、范围的让步或经努力争取可以达到的目标，此目标一般均具有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。必须达到的目标是谈判者在谈判中为己方确立的最低目标，此目标是必须要达到的目标，谈判者宁可使谈判破裂，也不能放弃此目标。

（二）谈判议程

谈判议程就是指谈判时间和谈判内容安排。具体包括：谈判计划和谈判进度。

谈判计划，是指谈判在何时举行，为则多久及议程安排表，其内容有需要讨论的议题以及双方必须遵守的规则与程序。

谈判进度，是指谈判预计会谈的速度。

谈判议程的安排具有技巧与策略性。谈判的沟通渠道

一般而言，沟通管道有“听得到、看得到”的管道，谈判并非每一次都必须达成协议，谈判有时也有说“不”的必要。第四节

谈判时间与环境准备

一、谈判时间的选择

在选择和安排谈判时间时要尽量选择对己方有利的时间。

（一）要有充足的时间去交涉

在谈判活动中，哪一方有充足的时间，哪一方往往可能就拥有谈判的成功。哪一方时间欠缺，则往往会导致失误。

（二）身心低潮、心情紧张状态下不宜进行谈判

人的精神和体力总是表现出高潮与低潮。在高潮期间，人的体力充沛、思维敏捷；在低潮期间，人的体力则不支，精力会减退。因此，谈判人员要尽量选择高潮期去谈判，避免低潮期进行谈判活动。

在人疲劳甚至身心不适时，人的思想、情感、情绪往往比较零乱，人的观察能力、思维能力、想象能力和辨别能力则会减弱，难以控制自己意识与行为。

人在紧张状态下，对于自己的思想、决策和行为也往往会出现在正常状态下不可能有的失误。

在谈判过程中，自己出现疲劳或紧张状况，要采取相应策略防止对方乘虚而人。

（三）明确谈判死线

谈判中的“死线”（DEAD LINE）是指谈判的最终截止时间。

二、谈判地点

谈判应该选在什么地方进行？心理学家指出，人们在自己熟悉的地方，会较有自信，讲话也比较肯定，同时还能以逸待劳，和自己人套招演“双簧”给别的人看。因此如果可以自己选择地点，大家多半都会选在自己熟悉的地方谈判。可是在熟悉的地方谈判也有缺点，那就是压力会特别大。第五章

谈判的过程和阶段 第一节

谈判气氛

任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。比尔·斯科特将洽谈气氛分为以下四种：

第一种：冷淡的、对立的、紧张的；

第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；

第三种：热烈的、积极的、友好的；

第四种：平静的、严肃的、严谨的。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。

一、谈判气氛的重要性

谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。

形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂，几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。

谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。

谈判气氛实际上是与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。

谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，而谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。

二、如何建立良好的谈判气氛 什么是良好的谈判气氛呢？

我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。

在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。

谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。

脱离谈判活动就无谈判气氛，而无谈判气氛的谈判活动亦不存在。第二节 谈判开始阶段

一、明确“4 p”

即明确此次谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、个人（Personalities），简称“4P”

（一）目标

所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。

（二）计划

所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。

（三）进度

所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。

（四）个人 这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用

二、谈判开始阶段的技巧

在开始阶段要注意下列技巧：

1．陈述简洁，逻辑清晰

无论是陈述己方的意图，亦或是论述己方的观点，都必须做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝

2．轮流发言，机会相当

这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，谈判代表是来谈判的，而不是一般的观众听客。

3．取得共识，诚意合作

在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和评论。

第三节

实质性谈判阶段

一、列示需求阶段

列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。

（一）摸底阶段

摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4P”解决之后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见面开始，通过分析对方的有声语言和体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋商的阶段。

（二）报价阶段

报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。在报价阶段，任何一方都将

1．报价

报价就是指谈判一方公开明确己方观点和意图，因此又称确定报价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则：

第一、所报价对报价者最有利化。

第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。

在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧：

第一、报价果断。

第二、报价明确。

第三、报价简洁。

2．还价

还价人员应注意掌握以下技巧：

第一、善于提问。

第二、就事论事。

第三、还价合理。

二、磋商阶段

（一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则 谈判进人磋商阶段之后，各方代表都会站在自己立场上斗智斗谋，应坚持如下几个具体原则： 1．据理力争，善待分歧 2．原则在先，具体置后 3．容易先谈，困难后议 4．互为让步，善于妥协

（二）磋商过程中应注意的问题

1．对所有问题分别提出原则性的意见 2．寻找与对方谋求合作的可能性 3．横向地向纵深发展 4．控制谈判议程

第一、检查谈判进展。

第二、明确谈判议程。第三、归纳谈判结果。第四、重申谈判共识。

5．适当让步打破僵持局面

第一、让步同步原则。

第二、让步幅度原则。

第三、让步速度原则。

第四、让步极限原则。

三、成交阶段

（一）成交即将出现时谈判人员心理状况分析 人的意志品质的个体差异性具体表现为两个方面，一是受示性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。

1．受示性

2．自专性

3．果断性

4．徘徊性

（二）成交在即时的行为分析

（三）成交

第四节 认可与结束阶段

一、起草

二、签署

三、谈判基本结束后的工作 第六章 谈判策略 第一节 试探性策略

一、探底的技巧

（一）投石问路

所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如„„会„„”的模式。

对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。

（二）声东击西

声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作“佯攻”。

在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会巧妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方的利益，同时使对方利益在一定程度上得到满足。

声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张。

声东击西技巧在采用上一定要不露声色，一旦被对方识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的解决。

（三）不吝赐教

二、报价的技巧

（一）喊价要狠

杰尼·科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则：

（1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”；

（2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”；

（3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获”。

他提出了在喊价时要学会“喊价要狠”的策略，并且指出，在运用此种策略时“喊价要高，让步要慢”，“不要失之轻率，而毁坏了整个交易。”

（二）虚假承诺

虚假承诺又称为“故意出假价”或“假出价”，是指在谈判时，为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价，讨价还价自此开始。可以选择以下技巧：

1．价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。

2．要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。

3．一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。

4．对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。

5．在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中“普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船都会对自己有利。

（三）吹毛求疵

吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。

在运用“吹毛求疵”技巧时，“求疵者”要有耐心和细心，所谓耐心是指能够不厌其烦地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和佐证。因为只要你耐心地和细心地去寻找，表面上再完善的东西也都有其不足之处。

当有人对你吹毛求疵时，你首先也要有耐心，给对方不厌其烦地答复；对于自己清楚的某些问题，要能避重就轻、视若未睹或轻描淡写地一带而过；向对方提出具体的解决问题的方案，而不去讨论枝节末梢问题；坚持“一分钱一分货”原则；笑而不做解释和答复，等对方口干舌燥时，提出一个折衷方案；一再声称那是非原则性问题，无关紧要。

（四）最后出价

最后出价是指在谈判报价上明确“这已是最后的出价”或者“这是最低的出价”，给对方以压力，使其感到应该接受这个价格，否则，谈判就会告吹。

针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手：

1．认真倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在闪烁其词。

2．观察对方的非口语信息，分辨对方是否表里如一，其语言表述是否具有确定性。

3．不必过份理会对方所说的话，可以继续听对方讲话或照自己话题谈下去。

4．装出退出谈判的架式，以试探对方的真实意图。

5．预感到对方要采取“最后出价”时，可以先出些难题以遏制、阻止对方。

（五）报价先后

所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有利，要具体情况具体分拆，不可一概而论。

1．抢先报价

抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场上影响较大。

抢先报价有利也有弊处，其弊处有二：一是先列示己方报价容易暴露自己的底细，对方可以根据你的报价迅速调整报价；二是先报价一方难以发现对方底牌，在对方对报价发起进攻时，先报价一方往往较被动，难以迅速调整策略。

2．推后报价

推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。

推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。二是先报价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。

一般而言，只要是出现下列情况之一时，我方应采取抢先报价策略：

（1）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛中；

（2）谈判各方参加人员都是行家里手时；

（3）谈判各方实力相当势均力敌时；

（4）准备集中力量先发制人时。

只要出现下列情况之一时，我方可以采取推后报价策略：

（1）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视野时；

（2）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露意图；

（3）准备集中力量后发制人时。

三、烟幕技巧

（一）数字魔术

（二）虚假绣球

虚假绣球的具体表现可能是下列情况之一：

1．获得的对方的电话记录、记事本。

2．截获对方与其他谈判对方接触时的报价。

3．亲耳听到的对方谈判人员之间或对方谈判人员与客人的谈话，4．没有什么交往的第三人送来的对方材料。

5．在对方办公室或下榻的住所见到匆匆离去的客人后，对方在报价上表现出某些为难或神秘。

6．发现对方和与你竞争此笔交易的对手亲密地在一起。

7．谈判中对方谈判材料未收拾起来，你可以趁机偷看几眼。

8．你应约到对方住所时，对方正在与他人通电话，报价刚好被你听到；或你有机会顺手翻阅一下对方的保密材料。

怎样防止虚假绣球呢？多问问自己为什么会这么“巧”就行了。

（三）虚张声势

大凡在谈判中，你要什么对方有什么，要多少有多少的情况一旦出现，就表明对方在虚张声势。尤其是对方并不想弄清你的真实意图时便仓促回答和应诺，更应该引起你的注意和多虑。

资料记述：一个成年人，每天要有13次左右的说谎。

怎样分辨对方在谈判中是否在虚张声势呢？在洽谈具体议题时，可以询问一些你已经知道答案的重要问题，把已知的答案和对方的回答或反应作一对照，以此来衡量对方是否诚实，从而也可以推断对方在其他事情上的诚实度，并且探知其许多事情。

采取虚张声势的技巧，是一件冒险的事，因为一旦被人识破，对自己来说不但极为尴尬而且可能因而失去信用，让许多人敬而远之。第二节 处理性策略

处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时，谈判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技巧的综合。

一、防守的技巧

（一）搪塞推辞

对方表示对你所提出的问题“不清楚”、“不明白”、“不知道”。“没有听说”，你能有什么办法呢？而等你论证完毕，证明对方知晓此问题，或对方必须加以回答时，对方可能已经利用这一段时间进行了短暂的思想整合，择定出应采取的有效技巧，使随后的回答变得从容不迫、合情合理了。

采用搪塞推辞技巧并不是不想回答对方的提问，而是不想立即对于对方的问题进行解释，之所以搪塞推辞，是为了便于自己能够从容不迫、镇定自如。

（二）大智若愚、大愚若智

所谓大智若愚是指在洽谈中，谈判人员以愚笨、迟钝的面目出现，但实质上聪明、睿智，即看似“愚”，实在“智”，而得以在谈判活动中以防守的面目出现，伺机获得谈判场上的主动权。

大愚若智则是指洽谈人员在谈判活动中，对于某个议题或某些问题并非完全知晓，为了掩盖自己的弱点而从容自如地以智的形象即内行的模样出现，从而迷惑对方，保全自己的一种技巧和谋略，简而言之，大智若愚是看似“愚”实则“智”，大愚若智是表现出“智”实则“非智”。这一对技巧都属于防守对方保护自己的方法。

据美国某调查公司统计：在成功的推销人员中，有70％是那些口才一般，不善言辩和看起来憨厚老实的人。这正和谈判中大智若愚技巧不谋而合，过于精明能干的人往往会引起对方的警觉和防范。

（三）以逸待劳

美国人类学家爱德华·T·霍尔在本世纪60年代初期首创了“空间关系学”（Proximics一词来源于Proximity或Nearness）.他指出：动物都在其生活周围拥有一定量的占有空间，每个人都以他所占有的一定地方或一定空间作为自己身体的延伸，并且对其所拥有的财产或通常使用的地方构成一定私人的界域。

罗伯特·阿贝尔在他所著的《重要的领土》一书中，又指出：动物在自己的领土里，最有办法保护自己。人类的领域在自己的家庭、办公室、城市等方面体现出来，基于这些重要的人类学上的研究成果，我们可以清楚地解释，为什么人常常乐意在自己所居住的城市、所工作的环境和所熟悉的地点与对方进行某些重要问题的洽谈了。

阿菲思·多弗尔在《未来的震撼》一书中指出：远离的人们都会感到身心震撼的双重痛苦，正如常见的，在陌生的地方，即使上，洗手间也变成一个问题。在很多时候，仅仅为了赶赴商谈地点，一方谈判人员就因奔波耗力费神，以致于抵达预定的洽谈地点后已经弄得身心疲乏了。

在谈判地点的选择上为了保护自己或为使自己能够在谈判中形势有利，主动选择自己熟悉的环境不失为一个良好的主意.为了防止对方采用以逸待劳技巧，你方应该尽量选择一个中立的地方作为谈判地点，诸如酒店的客房或写字楼的写字间或非对方公司专用的洽谈室，同时可以带有一定人数的同来前往，以便人多势众，消除单个人、或少数人前往对方地点的孤独感、危险感，从而使自己保持从容镇定的状态。

二、进攻的技巧

（一）欲擒故纵

（二）疲劳轰炸

（三）蚕食获利

（四）限定选择

限定选择在西方常被称为“从一张有限的菜单上选择”，其涵义是指主动给予对方两种或两种以上的有一定限定的选择，使对方能够在你指定的战成类别中做出有利于你方的确定或选择，从而引导谈判局势翩曾与你方有利的方向发展。限定选择是给对方留有余地，不轻易说“就这样，否则就算了”。

这样会造成一种形势使对方感到你方是在为对方考虑，并且是设身处地的考虑，从而做出自认为对自己比较满意的某一选择。

比较著名的利用有限莱单法使国际重大事件圆满得以解决的是一次劫机事件。1977年8月

（五）最后通碟

对付最后通牒呢可以采取以下方法：

1.退出谈判，查看对方是否紧张和不安，如果对方表现出紧张和不安，则意味对方是在虚张声势。

2.直接向对方的上级抗议，并且解释自己一方做法的合理性。

3.继续你自己的话题，表现出你仿佛根本就没有听到他所讲的话，以引发对方第二次、第三次的“最后通牒，从而在不知不觉中消融对方的气势。

4.表示要向外界公开双方的分歧，警告对方由于其最后通碟而导致的谈判破裂以及由此而产生的后果。对方负有不可推卸的全部责任。

5.立即休会，冷却对方激 动的情绪。私下会晤，寻找解决问题的途径。

在使用最后通牒技巧前，一定要深思熟虑，除非有了较大把握或者是在万不得已的情况下，千万不可滥用和多用。

（六）设立限制

谈判一方公开声明在此次洽谈中，只就某些问题或只以某种方式进行谈判的方法，称为设立限制。

提出设立限制方法的一方，一般说来是因为自己在某些方面准备得较充分或者在某种洽谈方式上得心应手，以防止对方远离你方的主题或采用你方不甚熟悉和不习惯接受的方式进行谈判。一旦一方提出的设立限制提议被另一方接受，在洽谈中对涉及到的问题的解决，往往对于提出限制的一方有利，为了防止对方采取设立限制而对其有利，避免洽谈中自己出现不应该出现的失误或由于对方的限定而产生的误导，一旦对方提出限制，你方可以提出异议，并相应地提出自己的限制。

不管怎么样的限制，一旦对方提出，你就必须多加小心。

（七）上层路线

从管理学理论而言，管理的跨度有严格的界限，但是在具体工作中我们不难发现许多领导或多或少地都有着越疽代抱的情况。这就给了一个启示；在谈判中有时是可以直接去找对方的上司，陈述已方的观点，对于洽谈进程和过后的实效会产生一定影响。这种在谈判中越级的方法，就称为上层路线。

上层路线并非洽谈中必备的灵丹妙药，而用得太多会给自己造成不良影响，如果你的所有谈判对手中间都流行这样一句话：低家伙不得了，动不动就会找你的老板。你在谈判领域将会是一个什么形象？针对上层路线的惯用者，要在一开始就明确申明、告诫对方，我已经被授权。

作为谈判一方的上级要坚持“疑人不用，用人不疑”的原则，授权于下属，让具体谈判人员放心、放手大胆地去工作。在未弄清问题之前，不轻易下结论，断定某事，否定自己下属的工作。

三、退却的技巧

（一）谈判舞蹈

霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiation dance）。

（二）权力有限

权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误，或感觉到自己正在按照对方意图来行事时，为了自我防护，而声称自己仅有被限定的权力，从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。

权力有限技巧，大多是在谈判进展到关键时期或最后签约时，已经发现必须反悔才可以挽回失误的局势时而使用。在谈判一开始时，任何一方大都不会声称在己权力有限。

从另外一个角度来看，对于谈判人员的权力进行限制，反而往往能够使之处于较有利的地位，权力只有限制才能更好地运用权力。

在对方提出权力有限时，一定要追问对方是否有必要更换洽谈人员，也可以立即行对方直接与其上级联系，通电话或发传真，让对方上级迅速赋予谈判代表以更大的权力，及时使洽谈进人正常状态。

（三）走为上策，第三节 综合性策略

（一）软硬兼施

（二）彼得原理

美国著名管理学家彼得·卓克尔指出：一个公司90％的销售，只有通过产品本身的力量表现为10％，购买的人却把90％的注意力，放在产品的本身，这一要诀在管理学上便称为

90／10的原则，又称为彼得原理。在谈判中，彼得原理具体运用就是，让对方花费90％的时间商谈一些占总值10％的无关紧要的事情，而用10％的时间解决 90％的重要议题，即谈成占总值约90％的交易。

当有人找你谈话时，对方一开始就声称“没什么大事，只是想和你聊一聊”，你就得多一个心眼了。在现代社会中，生活和工作节奏都如此紧张，想必不会有如此多的闲聊时间，而一旦对方在最后几分钟告诉你“对了，你看我差一点给忘了„„”。怎么样？这才是对方此行的目的。

（三）顺手牵羊

（四）远利诱惑

远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。

你一定要记着：对方可能只是在说说而已，此承诺并不一定具有确切的约束力和限制性，不必过多地在意。当然，如果能够以此次洽谈成功为前提，而得到对方远利的有效承诺，并非不是一件顺手牵羊的好事。

（五）人质战略

这是在谈判中，为了使自己控制洽谈局势、使结果朝着有利于自己一方发展，在洽谈开始前或洽谈中拿对方一手，以使对方就范的技巧，称为人质战略。

二、心理分析技巧

（一）嘻笑怒骂

在日常生活中，讲述自己观点声音高者、嗓门大者，往往对周围的人产生较大的影响。大部分的人往往难以抵抗这种战术。在谈判中，凡是借助喊叫怒骂、高声大气和嘻嘻哈哈与对手进行问题交涉的方法，统称为嘻笑怒骂。

（二）逆反心理

（三）抬高权威

在当今世界上，身份、地位、权力往往和商品一样地被列人评价项目，有些人就象交易货物和商品似地交换着彼此的地位关系。一个地位高的人向一个地位低的人说话时，由于某种世俗观念和某种心理因素，有可能占得某种优势。因此，不同的地位之间，有着一层说不清的微妙关系。

（四）察言观色

察言观色是对人的行为语言的观察分析和判断。察言观色是由“察言”和“观色”构成，即察对方口头语言表达和行为动作语言，观对方表情反应和身体各部位所产生的变化。从而归纳概括出或演绎椎导出对方当时的心理状态，以便采取相应的策略。

第二章

商务谈判理论

2.1.1商务谈判的目的1．寻求合作2．谋取利益 2.1.2商务谈判的哲理

商务谈判的哲理即商务谈判的指导思想，它决定着商务谈判的目标、计划、策略等的制定与实施。指导思想正确与否，关系到商务谈判全局的成败。

“谈判双方都是赢家”的谈判哲理，要求参与商务谈判的任何一方都必须带着合作的诚意，并从谈判双方的共同利益出发，为满足共同的需要而进行谈判，谈判时采取的是符合双方利益的策略。

2.2 商业谈判的经济功能

2.2.1 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.2.2 商务谈判是协调商务矛盾的有效方式2.2.3 商务谈判是实现商品交换的重要手段2.2.4 商务谈判是企业提高经济效益的可靠保证 2.3 商务谈判的理论简介

（1）不轻易给对方讨价还价的余地（2）在没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判（3）要通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力（4）向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应采取暗示的方式（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此之间竞争（6）给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地（7）注意信息的搜集、分析与保密（8）在谈判中应多听、多问、少说（9）要与对方所希望的目标保持接触（10）要让对方从开始就习惯于你的大目标

2.3.1 温克勒的谈判实力理论

美国谈判学家约翰·温克勒是最早从事谈判技巧研究的学者。他通过对世界各国企业巨头们的习惯进行分析和总结，发现在绝大多数情况下谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。他认为技巧的运用与实力的消长有极为紧密的关系。通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或制造关于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加主动、灵活的运用打下了基础。

谈判实力与通常认识上的公司实力既有一定联系，又有一定区别。公司实力主要由三大实力要素构成：

（一）公司的财政实力。

（二）公司的技术实力与管理水平。

（三）公司的信誉。

温克勒认为一个较为完整的谈判过程包括：

收集情报；分析形势；评估讨价还价的力量；确定目标；研究策略；构造对方的期望；调查对方的需要；开局；取得进展；回顾目标；战术性动作；和解范围；终结讨价还价；确定最后文本。

在这个过程中，作为本方的谈判代表，应该：

适当地展示自己公司的实力；例如用各种数据、各种媒体的宣传；展示产品、工厂、公司的图片等；适当地表示对某一些业务不屑一顾问；故作轻松等。以实力进行谈判的十大原则

(1)谈判的第一大原则：不轻易给对方讨价还价的余地。(2)谈判的第二大原则：当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。(3)谈判的第三大原则：设法让对方主动靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。(4)谈判的第四大原则：在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式。(5)谈判的第五大原则：要为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。(6)谈判的第六大原则：给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。(7)谈判的第七大原则：不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力。(8)谈判的第八大原则：在谈判中应多问、多听、少说。(9)谈判的第九大原则：要与对方所希望的目标保持接触。(10)谈判的第十大原则：要让对方从开始就习惯于你的大目标。

温克勒建议，作为卖方的谈判者，应当确认以下事项：(1)买方谈判者的个人地位、实力与权威性如何?(2)买方的决策者是谁?(3)买方的决策程序如何?(4)买方的报价由谁制定，由谁开出，由谁审查?(5)买方谁能说“不”?(6)买方的资金由何而来?

对于买方的谈判者，温克勒建议其应当确认以下事项：(1)卖方谈判者的权限有多大?

(2)卖方谈判者本人对该生意的渴求程度是否强烈?(3)这笔生意对卖方来说是否很重要?(四)组织特征剖析的内容：

（1）组织分析

公司类型；雇员情况；财政规模；生产线状况；服务对象；竞争对手；竞争地位；组织结构；价格政策；推销政策；分销方法；发展计划；对我方特定业务的需求；当前面临的问题。

(2)购买程序剖析：

调查程序；决策过程；产品分析；价值分析；卖主分析；所牵涉到的人员；时机问题。

(3)销售程序剖析：

销售策略；市场策略；销售组织；定价方法；折扣方法；可商谈的条款；关键人物；销售压力。

2.3.2 尼尔伦伯格的谈判需要理论

1。谈判的广泛性2。谈判是信息交流的过程3。谈判的多变性4。谈判的规律性5。谈判是一种需求的模式

尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象：

1文饰作用 2投射 3移置作用 4压抑 5反应形成 6自我意象 7 角色扮演 8理性行为 人类的七种需要

1生理(体内平衡)的需要；2安全与寻求保障的需要；3爱与归属的需要；4获得尊重的需要；5自我实现的需要；6认识与理解的需要；7美的需要。尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：

个人与个人之间的谈判； 大的组织之间的谈判； 国家与国家之间的谈判。

尼尔伦伯格进一步地在谈判的三个层次的基础上将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型：

1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自己的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者损害对方的需要；6谈判者同时损害对方和自己的需要。

要发现对方真正的需要，你必须采用侦探所采用的各种方法和技巧。

1。倾听；2。搜集材料；3。调查了解；4。证实；、、、、、、六、谈判需要模式应用中的建议

发现对方的需要的一种主要手段是提问。恰当的提问往往能迫使对方透露某些需要，驾驭谈判的进展。尼尔伦伯格认为提问的关键在于四个要点：一是提出什么问题，二是如何表述问题，三是如何提出问题，四是推测对方的反应。 由于提问是获得信息的一种手段，它可以发现对方的需要，故而也成为衡量谈判者谈判能力的一种重要标志。谈判能手常常也是提问专家。高水平的提问，容易引起对方的注意，保持双方对议题的兴趣，促使对方将自己的需要显露出来。但是，许多谈判者仍常常苦于不善提问，难以探寻到对方的真实意图。 尼尔伦伯格建议，提问者在提问之前最好对提问的形式和某些技巧有个了解，以便发挥它们不同的功能。他将提问的形式归纳为五种类型：

1．一般性提问 2.直接性提问。3.诱导性提问。4.发现事实的提问。5.探询观点的提问。

尼尔伦伯格经过实践的摸索和理论上的研究，总结出了为贯彻应用“谈判需要模式”而设想的典型策略：忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代理人策略等18种策略。

2.3.3 比尔·斯科特的谈判三方针

人与问题：把人与问题分开

利益与立场：重点放在利益上，而不是立场上

意见与选择：在决定如何做之前，先构思各种可能的选择 标准与公平：坚持最后结果要根据某些客观标准 1．系统及系统工程

系统是事物和过程的集合，是由两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的时要素组成的综合体系。

系统工程是以科学的观点和现代数学的方法，在充分调动人的积极因素基础上，对系统进行组织和管理，使其在总体上达到最优目标的管理方法。2．商务谈判战略决策的目标系统

商务谈判的战略决策是一个系统。在系统中，战略决策目标是由多重目标结合而成的。当提出己方的目标任务时，必须同时强调对方能诚意合作的前提；当己方力求实现一定的利益目标时，又必须保证对方对此有足够的接受能力；当谋划实现某种目标的手段时，还必须考虑如何使对方抗击这些手段的作用力达到最小等。3．商务谈判系统理论的思想方法

(1)全局性观点（2）综合性观点(3)满意性观点(4)可行性观点 2.3.6 商务谈判的平衡理论平衡原理

在一个系统内，当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时，就表现出协调、适应和均衡的关系，这种系统的均衡状态称为平衡。2.3.7 商务谈判的弹性理论

弹性原理

4.日本新闻史.ppt.Convertor 篇四

一、电力工业的组成及技术特点

(一)组成电力生产总体上由三部分组成，即发电环节、输电环节和供电环节，其技术特性也存在差异。发电输电供电用电

1、发电企业

发电企业在电力市场上承担生产电力的职能，是将一次能源转换成电力，并向后续的输电、供电企业，以及大用户提供电力商品的起点。

发电企业主要由锅炉、汽轮机、发电机组成，俗称三大件。

2.输配电企业

输电企业在电力市场中主要负责将电力输送到远距离的负荷中心地区去的职能。输电企业完成这一职能主要依靠输电网络(俗称高压输电线)。

3.售电企业

各个用电中心专门担负售电的企业，通常称为供电(局)公司。其主要载体就是城市、农村供电网络。

(二)电力企业运营特点

1.发电企业的运行特点

发电厂的收益可表示为：H=PQ-∑Ci(Q)

其中：P：电价；Q：上网的电量

C0：由投资所形成的固定成本

C1：燃煤成本

C2：耗水成本

C3：管理成本

C4：人力成本

C5：设备维护以及其它成本

上述成本中，C0、C2、C3、C4、C5基本上不随电厂的上网电量而变化，而C1则随电厂的上网电量的增长，单位电量的煤耗会不断下降；电厂的收入则取决于电价P和上网的电量Q，由于电价P恒定，所以，经济效益随产量Q的增长而增长，对于发电厂而言，上网电量越多，单位成本越低，且收益却越高。成本与收入曲线结合2.输电企业的运行特点

固定投资、线损、设备维护、管理费用、人力成本等，其效益同样为：H=PQ-∑Ci(Q)

3.售电企业的运行特点

作为网络经济,供电企业的经营成本也基本上类似于输电网络。

二、电力工业的特点

四个特点：重要、关联、规模、密集

1、电力工业是重要的基础产业

电力工业是从事电力生产和经营的工业。电力工业同煤炭、石油等产业一样，是向国民经济、向社会提供电能这一基础物质和商品的基础产业。

从世界能源消费变化的总趋势来看，电能最终将成为主要能源而占据诸能源之首，成为

最终能源市场上的基本能源商品。

电力工业是国民经济先行发展的基础产业。国际上通行的方法是采用两者的平均增长速度之比，即“电力弹性系数” 来说明 电力 增长的先行关系。电力弹性系数大于1，电力发展速度超前于国民经济发展速度，是国家进行宏观经济管理时需要注意的重要问题。

电力弹性系数可以用下面的公式来表示：b=AY/AX。式中:b为电力弹性系数，AY为电力消费年平均增长率；AX为国民经济年平均增长率.电能消费增长速度与国民经济增长速度的比值。

2.电力工业的关联性强

由于电能目前还是一种不能大规模储存的能源，因此，电力的生产、输送和消费都是通过电力网络同时完成的。因此，在电力生产的过程中，既不存在半成品，也不存在库存品。为了使电力生产、流通和消费等环节能够很好地相互衔接，电力工业需要采用大量的自动化控制技术和设备，以实现发、输、售、用各环节的相互紧密配合，协调统一的进行。

3.电力工业具有很强的规模性

电力工业是具有明显规模效益的产业。即电网是连接电力生产、电力输送和电力供应的基本设施。电力生产和消费必须依赖电网才能实现，即电力的生产、电力的传输、电

力的供应都是通过电网来完成的。通过电网，电力从生产到消费才形成了一个有机的整体。

扩大电网的四个优点：

一是能够更好地实现各地区之间互通有无、互为备用，从而减少整个电网内的发电备用容量，节约投资； 二是随着电网规模扩大，可以在不同地区间互相提供支援，增强整个电网抵抗事故的能力，提高电网运行的安全性和可靠性；

三是随着电网覆盖范围的增加，可以利用时差错开不同地区的峰谷用电，压低尖峰负荷抬高电网低谷负荷，改善电网负荷率提高发供电设施的利用率；

四是大电网能承受较大的冲击负荷，可以提高供电的可靠性和供电的质量。

4.电力工业是技术和资金密集型行业

一、因为电力生产、传输、消费的同时性和电能无法储存性，为了确保电力的生产、输送和消费的平衡与稳定，必须采用大量的自动化技术设备；

二、电力生产与消费依赖于分布广泛的电网传输系统和供电网络，这些网络设备的建设、维护和运营也需要大量的技术设备和投资；

5.日本新闻史.ppt.Convertor 篇五

钢板桩的特点及种类 特点: 钢板桩是带锁口的热轧型钢，钢板桩靠锁口相互咬口连接，形成连续的钢板桩墙，用来挡土和挡水。

钢板桩支护由于其施工速度快、可重复使用，因此在一定条件下使用会取得较好的效益。但刚度相对较小。

使用于开挖深度不太大且周围环境要求不太严格时。钢板桩的型式:平板式：直腹杆式

波浪式：U型（拉森式）、Z型 1.7 钢板桩施工

钢板桩施工

1.常用钢板桩的种类 2.钢板桩打设前的准备工作

设置位置平面布置接缝处防渗止水 钢板桩的检验与矫正 导架安装

沉桩机械的选择 3.钢板桩的打设

打设方法的选择:单独打入法屏风打入法 图2-38 钢板桩的打设:插桩打桩(垂直度)钢板桩的转角与封闭 4.钢板桩的拔除

拔除顺序拔除时间桩孔处理 钢板桩的检验与矫正

使用过的钢板桩宜变形，如不矫正不宜打入。检查内容：

外观检查：表面缺陷、长度、宽度、厚度、高度、端头矩形比、平直度和锁口形状； 对桩上影响打设的焊接件应割除； 割孔、缺损应补强；

严重锈蚀的应量测实际厚度，计算时予以折算。检查误差超过质量标准的应进行矫正。钢板桩施工工艺

钢板桩打设前的准备工作

1）设置位置应便于基础施工，支模？ 2）尽量平直整齐，避免不规则的转角。

3）宜先开沟槽设支撑并预加顶紧力，然后开挖。注意几点： 钢板桩的布置 安装导架 腰梁桩 导梁（1）作用

保证桩的轴线位置和桩的竖直；

防止板桩的屈曲变形和提高桩的贯入能力。（2）组成

围檩桩：间距2.5-3.5m 双面围檩之间的间距一般比板桩厚度大8-15mm；

导梁：单面、双面 沉桩机械的选择 2）振动锤：

沉入、拔桩；

噪音小、污染少；

宜用于软土、粉土、粘性土，不宜用于砂土。落锤、汽锤、柴油锤：

冲击打入法；

设桩帽，避免偏心锤击。

H/3 H/2 H 钢板桩的打设和拔除 打桩方式的选择（1）单独打入法（2）屏风打入法

适用：要求不高、板桩长度较小（＜10m）的情况。

特点：减少倾斜误差积累，防止过大倾斜，有利 于 封闭合拢。缺点是插桩自立高度较大，要注意插桩的稳定和施工安全。钢板桩的打设和拔除 钢板桩的打设

钢板桩的转角和封闭

1采用异性板桩

2连接件法

3骑缝搭接法

4轴线调整法 钢板桩的拔除 钢板桩的拔除（1）拔桩方法

振动锤先将锁口振动活，然后边振边拔。

单用振动锤拔不出的钢板桩，在钢板桩上设吊架，振拔的同时，起重机引拔。振动锤或振动锤与起重机共同拔除。（2）桩孔处理

拔桩会带土或扰动土层，尤其在软土层中可能会使基坑内已施工的结构或管道发生沉陷，并影响建筑物、道路和地下管线的正常使用。

将桩拔至比基础底板略高时，暂停引拔，用振动锤振动几分钟让土孔填实； 土层空隙要及时填实，可在振拔时回灌水或边振边拔并填砂，但有时效果较差； 对控制地层位移有较高要求时，应考虑拔桩的同时进行跟踪注浆。施工实例

上海华亭宾馆主楼29层,建筑面积75611m2。持力层为淤泥质粉质粘土。

基础结构为桩基加箱形基础，主楼用500*500*44100（26m+18.1m)的长桩,裙房分别400*400*17500和400*400*13500的短桩,观光电梯井用Φ609、δ=11 l=47500的钢管桩。主楼地下室一层,埋深-6.65m,地下室底板厚1200mm,为梁板式结构.裙房地下室埋深-6.50m,底板厚500mm。观光电梯井基础埋深-8.00m~-9.00m。