进出口专业术语

进出口专业术语（通用8篇）

1.进出口专业术语 篇一

包装量 Packing Unit 箱Case 纸箱Carton

瓦椤纸箱 Corrugated Carton 旧瓦椤纸箱 Old Corrugated Carton(O．C．C．)木箱 Wooden Case 板条箱 Crate 木条箱 Wooden Crate 竹条箱 Bamboo Crate 胶合板箱 Plywood Case 三层夹板箱 3--Ply Plywood Case 镀锡铁皮胎木箱Tin Lined Wooden Case 盒Box

木盒Wooden Box 铁盒Iron Box

塑料透明盒 Plastic Transparency Box 苯乙烯盒 Styrol Box 袋Bag(Sack)布袋 Cloth Bag 草袋 Straw Bag

麻袋 Gunny Bag／Jute Bag

旧麻袋 Used Gunny Bag／Old Gunny Bag

新麻袋 New Gunny Bag 尼龙袋 Nylon Bag

聚丙烯袋 Polypropylene Bag 聚乙烯袋 Polythene Bag 塑料袋 Poly Bag

塑料编织袋 Polywoven Bag 纤维袋 Fibre Bag

玻璃纤维袋 Glass Fibre Bag 玻璃纸袋 Callophane Bag

防潮纸袋 Moisture Proof Pager Bag 乳胶袋子Emulsion Bag

三层牛皮纸袋 3？ply Kraft Paper Bag 锡箔袋 Fresco Bag 特大袋 Jumbo Bag

单层完整袋子Single Sound Bag 桶 Drum

木桶 Wooden Cask 大木桶 Hogshead 小木桶 Keg

粗腰桶(琵琶桶)Barrel 胶木桶 Bakelite Drum 塑料桶 Plastic Drum 铁桶 Iron Drum

镀锌铁桶 Galvanized Iron Drum 镀锌闭口钢桶 Galvanized Mouth Closed Steel Drum

镀锌开口钢桶 Galvanized Mouth Opened Steel Drum 铝桶 Aluminum Drum

麻布包 Gunny Bale(Hessian Cloth Bag)

蒲包 Mat Bale 草包 Straw Bale 紧压包 Press Packed Bale 铝箔包 Aluminium Foil Package 铁机包 Hard-pressed Bale 木机包Half-pressed Bale 覃（缸）Jar 陶缸 Earthen Jar 瓷缸 Porcelain Jar 壶 Pot 铅壶 Lead Pot 铜壶Copper Pot 施 Bottle

铝瓶 Aluminum Bottle 陶瓶 Earthen Bottle 瓷瓶 Porcelain bottle 罐 Can 听 Tin 绕线筒 Bobbin

笼（篓、篮、筐）Basket

竹笼（篓、篮、筐）Bamboo Basket 柳条筐（笼、篮、筐）Wicker Basket 集装箱 Container

集装包/集装袋 Flexible Container 托盘 Pallet

件(支、把、个)Piece 架(台、套)Set(Kit)安瓿 Amp(o)ule(药针支)双 Pair 打 Dozen 令 Ream 匹 Bolt(Piece)码Yard 卷（Roll(reel)块Block 捆 Bundle 瓣 Braid 度 Degree 辆 Unit(Cart)套（罩）Casing

包装形状 Shapes of Packing 圆形 Round 方形Square

三角形 Triangular(Delta Type)长方形(矩形)Rectangular 菱形(斜方形)Rhombus(Diamond)

椭圆形 Oval 圆锥形 Conical 圆柱形 Cylindrical 蛋形 Egg-Shaped 葫芦形 Pear-Shaped 五边形 Pentagon 六边形 Hexagon 七边形 Heptagon 八边形 Octagon 长 Long 宽 Wide 高 High 深 Deep 厚 Thick 长度 Length 宽度 Width 高度 Height 深度 Depth

厚度 Thickness 包装外表标志 Marks On Packing

下端，底部 Bottom 顶部(上部)Top(Upper)

小心 Care 勿掷 Don’t Cast

易碎 Fragile 小心轻放,小心装运Handle With Care

起吊点(此处起吊)Heave Here 易燃物，避火 Inflammable

保持干燥，防泾 Keep Dry 防潮 keep Away from Moisture

储存阴冷处 Keep in a Cool Place 储存干燥处 Keep in a Dry Place 请勿倒置 Keep Upright 请勿倾倒Not to Be Tipped

避冷 To be Protected from Cold 避热

To be Protected from Heat

在滚子上移动 Use Rollers 此方向上 This Side Up

由此开启 Open from This Side 爆炸品Explosive

易燃品 Inflammable 遇水燃烧品 Dangerous When Wet

有毒品 Poison 无毒品 No Poison 不可触摩 Hand off 适合海运包装 Seaworthy Packing

毛重 Gross Weight(Gr.Wt.)净重 Net Weight(Nt.Wt)

皮重 Tare Weight 包装唛头 Packing Mark

包装容积 Packing Capacity 包袋件数 Packing Number

小心玻璃 Glass 易碎物品 Fragile 易腐货物 Perishable 液体货物 Liquid 切勿受潮 Keep Dry／Caution Against Wet 怕冷 To Be Protected from Cold 怕热 To Be Protected from Heat 怕火 Inflammable

上部，向上 Top 此端向上 This Side Up

勿用手钩 Use No Hooks 切勿投掷 No Dumping

切勿倒置 Keep Upright 切勿倾倒 No Turning Over

切勿坠落Do Not Drop／No Dropping 切勿平放 Not to Be Laid Flat 切勿压挤 Do Not Crush 勿放顶上 Do Not Stake on Top

放于凉处Keep Cool／Stow Cool 干处保管Keep in Dry Place

勿放湿处 Do Not Stow in Damp Place 甲板装运 Keep on Deck

装于舱内 Keep in Hold 勿近锅炉 Stow Away from Boiler

必须平放 Keep Flat/Stow Level 怕光 Keep in Dark Place

怕压 Not to Be Stow Below Other Cargo 由此吊起 Lift Here

挂绳位置 Sling Here 重心 Centre of Balance

着力点Point of Strength 用滚子搬运 Use Rollers

此处打开 Opon Here 暗室开启 Open in Dark Room

先开顶部 Romove Top First 怕火，易燃物 Inflammable

氧化物 Oxidizing Material 腐蚀品 Corrosive

压缩气体Compressed Gas 易燃压缩气体Inflammable Compressed Gas 毒品 Poison 爆炸物 Explosive 危险品 Hazardous Article 放射性物质Material Radioactive

立菱形 Upright Diamond 菱形 Diamond Phombus

双菱形 Double Diamond 内十字菱形 Gross in Diamond

四等分菱形 Divided Diamond 突角菱形Diamond with Projecting Ends 斜井形 Projecting Diamond 内直线菱形 Line in Diamond

内三线突角菱形 Three Line in Projecting Diamond 三菱形 Three Diamond

附耳菱形 Diamond with Looped Ends 正方形 Square Box

长方形 Rectangle 梯形 Echelon Formation

平行四边形 Parallelogram 井筒形 Intersecting Parallels

五边形 Pentagon 六边形 Hexagon 长六边形 Long Hexagon 圆形 Circle/Round

二等分圆 Bisected Circle 双环形 Crossed Circle

双圆形 Double Circle 双带圆形 Zoned Circle

长圆形 Long Circle 椭圆形 Oval 双缺圆形 Double Indented Circle 圆内三角形 Triangle in Circle

三角形 Triangle 六角星形 Hexangular Star

二重三角形 Double Triangle 对顶三角形 Hourgrass Touching Triangle 内外三角形 Three Triangle 十字形 Cross

圆内十字形 Cross in Circle 山角形 Angle

义架形 Crotch 直线 Line 月牙形 Crescent 心形 Heart 星形 Star 包装情况 Packing Condition

散装 In Bulk 块装 In Block 条装 In Spear 片装 In Slice 捆(扎)装 In Bundle 裸装 In Nude 裸散装 Bare in Loose 木托架立装 Straightly Stand on Wooden Shelf 传统包装 Traditional Packing 中性包

装 Neutral Packing

水密Water Tight 气密 Air Tight 不透水包 Water Proof Packing 不透气包 Air Proof Packing

薄膜 Film Membrane 透明纸 Transparent Paper

牛皮纸 Kraft Paper 地沥青牛皮纸Bituminous Kraft Paper

腊纸 Waxpaper 厚板纸 Cardboard Paper

蒲、苇 Bulrush mat 防水纸 Water Proof Paper

保丽龙（泡沫塑料）Poly Foam(SnowBox)竹条Bamboo Batten 竹篾 Bamboo Skin 狭木条Batten 铜丝 Brass Wire 铁丝 Iron Wire 铁条 Iron Rod 扣箍 Buckle 外捆麻绳Bound with Rope Externally 外裹蒲包,加捆铁皮Bale？matted Iron-band-strapped Outside

块装外加塑料袋Block Covered with Poly Bag

每件外套一塑料袋 Each Piece Wrapped in a Poly Bag

机器榨包不带包皮Press Packed Bale without Wrapper

机器榨包以铁皮捆扎 Press Packed in Iron Hooped Bale

用牢固的纸箱装运 Packed in Strong Carton

适合于长途海洋运输 Suitable for Long Distance Ocean Transportation 适合出口海运包装 Packed in Seaworthy Carton for Export 全幅卷筒 Full with Rolled on Tube 每卷用素包聚乙烯袋装 Each Roll in Plain Poly Bag

混色混码 With Assorted Colours Sizes 每隔--码烫有边印With Selvedge Stamped Internally at Every--Yards 用…隔开 Portioned with 纸屑 Paper Scrap 纸条 Paper Slip 纸带 Paper Tape 纸层 Paper Wool 泡沫塑料 Foamed Plastics 泡沫橡胶Foamed Rubber

帆布袋内充水 Canvas Bag Filled with Water

包内衬薄纸 Lined with Thin Paper 内衬锡箔袋 Lined with Frescobag 内置充气氧塑料袋 Inner Poly Bag Filled with Oxygen

内衬牛皮纸 Lined with Kraft Paper 内衬防潮纸、牛皮纸 Lined with Moist Proof Paper &Kraft Paper

铝箔包装 In Aluminium Foil Packing 木箱内衬铝箔纸Lined with Aluminium Foil in the Wooden Case

双层布袋外层上浆 Double Cloth Bag with Outer Bag Starched

外置木箱 Covered with Wooded Case 外绕铁皮 Bound with Iron Bands Externally

胶木盖Bakelite Cover

外绕铁丝二道 Bound with Two Bands 0f Metal Wires Outside

标签上标有：Labels Were Marked with 纸箱上标有Cartons Were Marked with 包装合格 Proper Packing 包装完整 Packing Intact 包装完好 Packing Sound

正规出口包装 Regular Packing for Export

表面状况良好 Apparently in Good Order& Condition

包装不妥 Improper Packing 包装不固 Insufficiently Packed 包装不良 Negligent Packing 包装残旧玷污 Packing Stained &Old 箱遭水渍 Cartons Wet &Stained 外包装受水湿 With Outer Packing Wet 包装形状改变 Shape of Packing Distorted 散包 Bales Off

铁皮失落 Iron Straps Off 钉上 Nailed on 尺寸不符 Off Size 袋子撕破 Bags Torn 箱板破 Case Plank Broken

“唛头”又称运输标记（Shipping Mark），也叫“唛”，是货物包装的重要组成部分，是运输包装件上的图形、文字、数字、字母的总称。基主要作用是货物在装卸、运输、仓储过程中容易识别，以防错发错运，也是商检、海关查检、监管的依据，此外还是商品身份的证明。主要内容有主标志、件号、批号、重量标志、体积标志、原产国标志、警告标志等等。出口纸箱唛头方面存在的问题主要有：

（1）唛头缮制、制版人员缺乏必备的专业知识，错字、漏字、添字较多；（2）内容排列繁杂、零乱，版面设计不规范；（3）印刷效果较差，存在露底、脱墨等现象；（4）文字字体、字号、图形比例运用不当等。

出现以上问题的原因主要有以下几方面：有关人员对出口纸箱唛头作用及重要性的认识不足；专业技术力量较弱；用户提供唛头不详细、传递不清晰；缺乏必要的质量管理制度，责任心不强，复核、审核不严等。

因此，出口纸箱生产企业应提高唛头缮制人员责任心，建立建全质量责任制；按合同或信用证规定的唛头式样刷制，未予规定的，按出口设计的式样刷制；提高唛头缮制人员业务水平，掌握有关的规定和方法，唛头设计标准、规范；在颜色、图案的使用上尊重其宗教信仰、风俗习惯；印制过程中不宜采用易退色或易脱色的油墨，并注意油墨用量适中、分布均匀。

另外，出口运输包装件唛头英文用语不准确，不规范，致使唛头内容混乱或错误，极易造成货证不符，查验困难，给仓储、运输、收货等人员带来很多不便，甚至发生外商索赔等后果。因此，应注意唛头用语的标准和规范。

2.进出口专业术语 篇二

在INCOTERMS 2000的四组13种贸易术语中, CIF是我国出口企业使用较多的一种。这是因为CIF术语规定卖方选择货代、船公司和保险公司, 可以较好地把握船货衔接, 也可以有效地避免外商与货代串通进行欺诈。同时, 在货款中包括运费和保险费, 故同等情况下CIF报价高于CFR和FOB报价, 可以多创汇, 此外, 也增加了国内运输公司、保险公司的业务。因此, “出口CIF”几乎成了外销货物的定式, 但是一味套用“出口CIF”模式, 可能会使出口方承担不必要的风险, 尤其是对内陆出口企业而言, 从内陆交通运输的实际情况出发, 可以考虑选择使用CIP贸易术语。

一、贸易术语使用不当给内陆出口企业带来损失

某年5月, 美国某贸易公司 (以下简称进口方) 与我国江西某进出口公司 (以下简称出口方) 签订合同购买一批日用瓷具, 价格条件为CIF LOSANGELES, 支付条件为不可撤销的跟单信用证, 出口方需要提供已装船提单等有效单证。出口方随后与宁波某运输公司 (以下简称承运人) 签订运输合同。8月初出口方将货物备妥, 装上承运人派来的货车。途中由于驾驶员的过失发生了车祸, 耽误了时间, 错过了信用证规定的装船日期。得到发生车祸的通知后, 我出口方即刻与进口方洽商要求将信用证的有效期和装船期延展半个月, 并本着诚信原则告知进口方两箱瓷具可能受损。美国进口方回电称同意延期, 但要求货价应降5%。我出口方回电据理力争, 同意受震荡的两箱瓷具降价1%, 并认为其余货物并未损坏, 不能降价。进口方坚持要求全部降价。最终我出口方还是做出让步, 受震荡的两箱降价2.5%, 其余降价1.5%。为此, 货价、利息等有关损失共计达15万美元。

由此案例可以看出, 我国内陆出口企业距离出口口岸路途遥远, 得通过陆路运输才能把货物运达装运港。本案中使用CIF术语, 买卖双方的风险在装运港船舷转移, 因而货物在陆路运输中遇到的风险都要由我方出口企业承担, 势必增加卖方的负担。如果卖方根据实际情况选择CIP术语, 则风险在货物交给承运人接管时即转移给买方, 卖方只要取得货交承运人的运输单据, 即可凭单议付。

二、CIP与CIF贸易术语的异同

(一) 相同点

CIF贸易术语是指“成本、保险费加运费 (……指定目的港) ”英文为Cost, Insurance, Freight (…named port of destination) , 是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。CIP贸易术语是指“运费和保险费付至 (……指定目的地) ”英文为Carriage and Insurance Paid to (…named place of destination) , 是指卖方在装运地将货物交给其指定的承运人时即完成交货。二者的相同点主要表现在以下几个方面:

1.出口方办理运输和保险, 在报价中都包括了货价、正常的运费和保险费。

2.交货地点都在出口国, 货物风险随交货的完成由卖方转移到买方。

3.都是象征性交货, 即出口方凭单交货, 进口方凭单付款。

4.出口方负责货物出口清关并承担相关费用;进口方负责货物进口清关并承担相关费用。

(二) 不同点

1.适用的运输方式不同

CIP比CIF更适合内陆企业的出口业务。CIF贸易术语只适合于海运、内河航运等水上运输方式, 而CIP贸易术语适用于多种运输方式。我国大多数外贸业务都是以海运为主, 中西部和东部一些不靠口岸地区的外贸业务, 通常就需要通过包括海运在内的两种或者两种以上的运输方式实现。如出口到美国或欧洲的货物, 可以采用海陆联运或陆运等方式, 如仍采用CIF贸易术语在港口交接, 则会增加内陆出口企业的交易成本。同时, 集装箱运输方式早已被贸易界广泛接受, 这也为内陆出口企业使用CIP术语提供了便利。集装箱运输的蓬勃发展, 势必会减少运输中的货物装卸, 降低运输损耗和贸易成本, 有利于CIP贸易术语在内陆地区的推广。

2.签发的运输单据不同

使用CIP贸易术语有利于内陆出口企业及早结汇。CIF贸易术语下, 由于运输方式仅限于海运和内河航运, 因而出口方所提交的运输单据必须与运输方式相适应, 如已装船清洁提单等。这对沿海港口或内河沿岸地区出口企业而言, 货物装船后很快就可以取得符合要求的运输单据, 并备妥其他单据向银行交单结汇。而对内陆出口企业来说, 货物运输通常是先走陆路, 这时承运人签发陆运单据或海陆联运单据, 而不是CIF要求的已装船清洁提单或其他。这样, 只有等货物运至装运港并完成装运后, 出口方才能拿到海运提单或签有“已装船”批注的联运提单, 然后才能到银行结汇。从时间上看, 通常要晚3至5天甚至更长, 这样就直接影响了出口方的资金周转与收汇时间。如果采用CIP贸易术语出口, 即使出口企业远离装运港, 也可以在货交承运人之后取得多式联运单据或其他, 凭以向银行交单, 可以及早结汇, 加速出口企业的资金周转。

3.出口方所承担的责任不同

使用CIP贸易术语时, 出口方的责任可以尽早减轻。CIF贸易术语适用于水上运输方式, 买卖双方所承担的风险以装运港船舷为界。对内陆出口企业来说, 在货物交由陆路运输的承运人接管后, 便丧失了对货物的实际控制权。让出口方在已经丧失货物的实际控制权的情况下继续承担责任和风险, 这是不合理的。而如果采用CIP贸易术语, 则无论在什么地方, 以哪种方式运输, 出口方的风险、责任都以货交承运人为界, 只要将货物安全移交承运人即完成自己的交货任务, 以后的货损等风险都与出口方无关。尤其是在采用集装箱运输方式时, 整箱货常由出口方装箱后运至集装箱堆场 (CY) , 散装货运至集装箱货运站 (CFS) , 然后再由承运人装箱, 最后装船。在此情况下, 如果采用CIF贸易术语, 出口方不仅无法控制货物的安全, 还要承担集装箱货物直到装船前的所有风险和费用。

4.运费承担不同

CIP比CIF为出口方节省运费。CIF贸易术语的报价中包括的运费, 应该是从装运港到目的港这段海洋运输中的正常费用。而对内陆出口企业来说, 从内陆装运地到装运港还会涉及一段运输, 这段运输费用有时会占到出口货价的20%之多。而在CIP贸易术语下, 可以采用国际多式联运的方式, 由多式联运经营人对全程运输负责。相对于分段运输而言, 既可以降低运输中的时间损耗以及货损等风险, 也可以降低全程运输的各种相关费用, 同时运输成本的降低有助于物流总成本的降低, 从而提高产品的市场竞争力。

三、推广使用CIP贸易术语的重要意义

1.有利于西部大开发战略的实施。

中国外贸发展的空间分布表现出较大的区域差异。广大中西部地区地域辽阔, 资源丰富, 劳动力廉价, 但由于深处内陆, 交通不便, 随着西部大开发的顺利进行, 内陆地区的产品出口业务会越来越多, 使用CIF贸易术语在装运港交接货物大大增加了交易成本, 从而制约了对外贸易的发展。而CIP贸易术语的采用则会更有利于地区经济的发展, 同时还可以促进国内运输业和保险业的发展, 进而促进西部大开发和中部崛起战略的实施。

2.有利于加强泛珠三角区域合作。

“泛珠三角”包括珠江流域地域相邻、经贸关系密切的福建、江西、广西、海南、湖南、四川、云南、贵州和广东共九个省区, 以及香港、澳门两个特别行政区所形成的经济圈, 简称“9+2”。在国家有关部门的支持下, 这些地区已经在构建适应区域合作发展要求的综合交通网络, 逐步实现区域内交通运输的一体化。这必将为CIP贸易术语的使用提供良好的机会, 无疑会大大推进该地区出口贸易的发展, 便利区域经济合作。

综上所述, CIP贸易术语比CIF贸易术语更适合于内陆企业的出口业务。随着内陆地区产品出口业务的增加, 在选择贸易术语时, 一定要从本地区的实际情况出发, 切忌固守成规。在上文所述的案例中, 如果采用CIP贸易术语成交, 也就不会蒙受如此损失, 可见, 正确选用贸易术语在国际贸易中意义重大。

摘要：在国际贸易中, 贸易术语的选择关系到贸易当事人的切身利益, 将会对贸易当事人产生极大的影响。我国企业在出口业务中习惯采用CIF贸易术语, 这一模式对内陆出口企业较为不利。CIF与CIP在适用的运输方式、签发的运输单据、出口方承担的责任以及运费方面存在差异, CIP术语更适用于内陆出口企业, 有利于内陆出口企业降低风险、及早结汇并节省运费。因而在国际贸易中, 内陆出口企业选择CIP术语不但有利于我国西部大开发战略的实施, 也有利于加强泛珠三角区域经济合作。

关键词：内陆出口企业,国际贸易术语,CIF,CIP

参考文献

[1]文红.不拘一格选用贸易术语[J].黑龙江对外经贸, 2004 (6) .

[2]褚薇薇.内陆出口企业应谨慎选择贸易术语[J].市场周刊.理论研究, 2006 (12) .

3.进出口专业术语 篇三

风险一：D组术语存在许多可预测的以及不可预测的因素

1．D组术语的费用、责任最大，业务环节最多。《INCOTERMS 2000》中共有4种贸易术语，即E组、F组、C组和D组，对出口方而言，费用、风险和责任是由小到大的顺序递增的，也就是说，D组是出口方所承担的费用、风险和责任最大的一组。特别是DDP，出口方承担了整笔业务的全部责任和所有费用，含运输、保险、出口报关及进口报关等所有的环节，每个环节都或多或少地发生一些费用，因此，出口方在报价时必须考虑到所有这些因素，稍有不慎就会减少利润甚至发生亏损。

2．情况最为复杂，交货时间难以掌控。按照《INCOTERMS 2000》的规定，卖方必须在约定的日期负责将货物运送到指定的目的地。但货物从装运地到目的地的运输过程中存在着许多难以预料的情况，如各种自然灾害和意外事故，尤其是当进出口双方距离遥远时，运输途中可能发生的风险就会更多。特别是DDP（完税后交货）项下的进口报关手续也是由出口方办理，这更增加了出口方履行合同的难度。因此出口方对于货物何时能够到达目的地就难以把握。

案例1：山东某进出口公司出口一批机械设备，双方在合同中规定：使用DES术语，不可撤销信用证付款，于2008年5月30日前交货（其他条款略）。2008年4月24日，该公司的货物装上了货轮驶往目的港，但由于航行途中海上的风浪太大，船舶行驶缓慢，最后于6月6日才到达了目的港，遭到了进口方的责难，声称耽误了他们用户的用货时间，并以索赔要挟。经过出口方的努力争取，最后以给予进口方货物总值1.5%的折扣平息了这场贸易纠纷，实际上就是变相地降了价格。

3.防范措施：充分考虑各种费用和各种不可预测的因素。（1）定价时必须考虑D组术语的各种费用和责任。同样的产品在其他条款相同的情况下使用D组术语时商品的定价应当最高，而且有些风险还不属于一般货物运输保险承保范围。所以，在出口商品定价时，就必须把将这些可能产生的风险损失和应付的费用及应尽的义务考虑进去。（2）办好货物的运输保险，对于交货时间的规定必须留有余地。在D组术语中，货物被交付给进口方之前的风险属于出口方。所以出口方一定要办好货物的运输保险。我国的出口企业一般是按照PICC规定的有关保险条款进行投保，最多的是使用CIC条款，保险责任的起讫期限为“W/W条款”即“仓至仓条款”，从而有利于承保货物一路上的风险。另外，签订合同时，出口方应争取说服进口方不规定交货时间，只规定装运时间。即使规定交货时间，也应将交货期限尽量放长，从而为自己交货留有较大的机动空间。案例1中出口方当初如果能将交货期往后延长10天左右，就不会出现变相降价的情况。

风险二：进口方的不合作以及失去货物控制的可能

1．进口方的信誉不良或支付能力不强。选用D组术语，交货地点在进口国（DAF除外）。因此，在履行D组术语的过程中必须取得进口方的配合与支持，若稍有疏忽，就很容易出现问题。所以进口方的资信情况的好坏就显得尤为重要。有的信誉不良的进口商甚至专门使用D组术语来牵制出口方，进行诱骗。另外，如果进口方的支付能力较差，对出口方来说也很危险，尤其是当市场价格发生不利于进口方变化时，有的进口方就可能会联合有关方面给出口方的正常履约设置一些障碍，从而对出口方施加压力，迫使其降价。这样出口方就会非常被动。

2． 承运人的信誉不佳。正如上文所述，选用D组术语的风险最大，其中的一个风险就是出口方能否在收到货款前有效地控制货物。从理论上讲，出口方使用D组术语（DAF除外）时在目的地或目的港把货物交给进口方之前都拥有对货物的所有权。但实际上，出口方在装运地或装运港把货物交给承运人时起，从一定程度上讲，出口方就已经失去了对货物的控制。如果承运人的信誉不佳，就可能出现出口方失去对货物控制的情形，甚至更为严重的一些问题。

案例2：辽宁某出口公司出口一批化工产品，单价为USD2200/MT DDP New York，付款方式为D/P，总值为11万美元（其他条款略）。出口方发货后，该产品的市场行情发生了不利于进口方的巨大变化。于是，进口人提出了降价的要求，要求在合同价格的基础上每吨降低300美元。出口人在无奈之下，提出可以降价100美元。双方没有达成一致。进口人便违约并从其他途经购买了货物。而这个时候，货物已经到达纽约。在处理这批货物的问题上，出口方首先想到的是将货物再运回国内，但他们了解的情况是，运回的费用且不说，仅办理再出口的手续就非常麻烦。最后，出口方决定在美国另外寻找买主，并不得不以很低的价格卖了出去，损失将近4 万美元。

3.防范措施：认真考察进口方信誉和支付能力及承运人的情况。（1）考察好进口方的信誉和支付能力，采用对出口方有利的支付方式。出口方在签订合同前，一定要详细了解对方的资信及支付能力，若情况不佳，最好不要用D组术语订立出口合同。案例2 中，出现问题的根本原因是进口方的信誉不良。在实际的业务中，进出口双方签订合同以后即使市场发生了重大的变化也应继续履行合同。另一方面，如果当时采用的不是D组术语，出口方也不至于那么被动，甚至遭受那么大的损失。有时为了推销产品，打开市场，出口方可能不得不做出一些让步。如果对方坚持使用D组术语，那就必须控制成交的金额，将成交量控制在一个合理的安全范围之内。尤其是在不太了解对方资信的情况下，一定要将首次的成交额控制好，最好是试探性地少做一点，以免发生太大风险而对企业造成重大的影响。另外，还可采用信用证等对出口方较有保障的付款方式。（2）选择信用度高的承运人，加强对货物的控制。应尽可能地选择信誉较好的本国的承运人，这样就不易失去对货物的控制，从而减少一些风险，而不能随便贪图国外一些虽然运费低廉但不太熟悉其信誉的承运人。另外，出口方可争取对方的同意事先与承运人商定：在提单上加注“买方须凭卖方签发的授权放货指示才能提货”的文句，这样有利于出口方控制货物。

风险三：不同的国际贸易惯例和贸易做法所带来的潜在风险

1.个别商人滥用国际贸易惯例。有关贸易术语的国际惯例有三个，即《1932年华沙—牛津规则》主要解释CIF合同，《1941年美国对外贸易定义修订本》主要在美洲地区使用，和《国际贸易术语解释通则》。而对D组术语有明确规定的只有《国际贸易术语解释通则》，目前大多数国家、大多数商人使用第三个惯例的最新版本即《INCOTERMS 2000》，但也确有个别商人故意进行混淆，从而给合同的履行埋下隐患。

2. 合同或信用证存在软条款。信用证软条款的形式有多种多样，对出口方往往是个陷阱，比如，合同或信用证规定“暂不生效条款”、“xx单据必须由某某签字”、要求受益人“将一份正本提单径寄开征申请人”等等。这样类似的规定对出口方有着很大的风险。特别是在D组术语项下对出口方的危害就更大了。

3.防范措施：仔细研究有关国际贸易惯例及贸易做法。（1）应当熟知并且在合同中明确所适用的国际贸易惯例。比如，即使要选择D组术语，为了明确责任和避免可能发生的贸易纠纷，在合同中最好规定适用于《INCOTERMS 2000》。DAF是D组术语中唯一一个未必在进口国交货的贸易术语，其中文为边境交货，就是出口方在毗邻国家关境前的指定的地点将货物交付给进口方。如选用这个术语要明确好交货地点，就应确切具体地指明边境的交货地点，比如“DAF满洲里（xxx街xx号xx仓库），而不能笼统模糊地规定“DAF满洲里”。（2）修改合同和信用证的“软条款”或“陷阱条款”。如果合同或信用证出现类似的条款，进口方在检验货物之前，出口方最好要求对方预付全部或至少是大部分货款，待对方检验货物合格后再支付余额。当然，对于货物的检验，最好由出口方进行。当然，最好是修改信用证，或是去掉合同中这样的条款。

4.进出口专业术语 篇四

INCOTERMS关于买卖当事人责任划分的规定，得到国际上所有贸易大国的认同，它已实际成为国际贸易的基石。国际商会于9月公布了国际贸易术语的最新版本――《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS)。《20国际贸易术语解释通则》已于2000年1月1日取代《19国际贸易术语解释通则》正式生效。本文将基于《2000年国际贸易术语解释通则》介绍在当前国际贸易中，也是我国对外贸易中常用的三个贸易术语：装运港船上交货(FOB);成本加运费加保险费(CIF);成本加运费(CFR)。

FOB――装运港船上交货

FOB是Free on board的缩写，意思是指定装运港船上交货“装运港船上交货”是出卖人在指定装运港于货物越过船舷时完成交付。这就是说买受人应当自交付点起，承担一切费用和货物灭失或损失的――切风险。FOB术语要求出卖人办理货物出口清关手续。本术语只能用于海运或内河运输。

(一)FOB术语下买卖双方的责任

按照《2000年国际贸易术语解释通则》的解释，FOB条件下买卖双方的责任可概括如下。

卖力责任：(1)按照约定的时间、地点依照港口惯例将货物装上 买受人指定的船舶并给买受人以充分的通知;(2)承担货物越过船舷前的一切风险和费用;(3)自负责费用及风险办理出口许可证及其它货物出口手续，交纳出口税和费用;(4)按合同规定提供正式有效的相关单据或具有相等效力的电子单证。

买方责任：(1)自负费用租赁船只并将船只名称、交货地点、交货时间予卖方充分的通知;(2)承担货物越过船舷后的一切风险及费用;(3)自负费用及风险取得进口许可证、办理进口手续，交纳进口货物所需的税捐和费用;(4)支付货款并接受卖方提供的交货凭证或具有相等效力的电子单证。

(二)FOB术语下合同订立所涉及的问题

5.专业术语 篇五

举例说明：看到10元的A股票，分析其后市在一定时间里会跌至8元，而你手中又没有持有A股票，这时你可以从持有A股票人的手中借来一定的A股票，并签好约定，在一定的时间里要把这些借来的股票还给原持有人，假设现在你借来100股A股票，以10元的价位卖出，得现金1000元，如在规定时间内，该股果真跌到8元，你以8元买进A股票100股，花费资金800元，并将这100股还给原持有人，原持有人股数末变，而你则赚到了200元现金。但是，如果该股涨到12元，你就要以每股12元的价格买入A股票100股，花费资金1200元，并将这100股还给原持有人，原持有人股数末变，而你则赔了200元现金。

做多就是做多头，多头对市场判断是上涨，就会立即进行股票买入，所以做多就是买入股票。

做多相信价格将上涨而买进某种金融工具，期待涨价后高价卖出的市场人士。与空头相反。

外汇中是：做多相信价格将上涨而买进某种金融工具，期待涨价后高价卖出的市场人士。与空头相反。

做多是指预期未来价格上涨，以目前价格买入一定数量的股票等价格上涨后，高价卖出，从而赚取差价利润的交易行为，特点为先买后卖的交易行为。

6.煤矿专业术语 篇六

一、安全管理专业

1．煤矿安全生产“三位一体”：煤矿风险分级管控、隐患排查治理、安全质量达标。

2．煤矿“三基”工作：基层管理、基础管理、基本素质。

3．五问：我是谁，是干什么的？我承担什么样的责任？我干得怎么样？我还有多少差距？我应该怎么办？

4．六最：最根本的责任是政治责任，最过硬的作风是务实担当，最强大的力量是团结的力量，最基本的工作方法是问题导向，最有效的管理是执行力建设，最基础的环境是安全环保稳定。

5．三个务必要、三个决不能：务必要勤学善思，决不能自以为是；务必要尽心尽责，决不能得过且过；务必要以上率下，决不能甩手背手

6．四不放过：事故原因不查清不放过、责任人未处理不放过、整改措施未落实不放过、有关人员未受到教育不放过。

7.五想五不干：一想安全风险，不清楚不干；二想安全措施，不完善不干；三想安全工具，不配备不干；四想安全环境，不合格不干；五想安全技能，不具备不干。

8．坚守三条底线：安全零死亡、零越级上访、零群体性事件。

9．一个核心理念：经营好安全就是企业最好的经营、最大的效益，就是员工最大的福祉。

10．五种安全意识：安全法治意识、安全忧患意识、安全责任意识、安全准备意识、“大安全”意识。

11．11526：坚持一个引领，突出一个重点，完善五大体系，抓好两个统筹，强化六个保障。

12．五抓：抓头头、抓重头、抓源头、抓苗头、抓头面。

13.三级安全责任：落实安全主体责任，确保自主管理到位；落实业务监管责任，确保业务保安到位；落实综合监管责任，确保监督监察到位。

14.六大安全保障：强化“三基工作”保障，强化“责任心”保障，强化“诚信安全”保障，强化“科技支撑”保障，强化“奖惩并重”保障，强化“齐抓共管”保障。

15.安监人员五点要求：一要理直气壮抓安全。二要隐患倒查找短板。三要揭短亮丑摆问题。四要制度健全重落实。五要奖惩分明做保障。

16．正查和倒查：正查就是自上而下，逐层逐级，加强安全检查；倒查就是自下而上，追根溯源，以现场分析本质，以现场反观管理。

17．六勤六到：脑勤要想到，口勤要说到，眼勤要看到，耳勤要听到，腿勤要走到，体勤要落实到。

18．五问五超前：问人员组织是否合理、问设备设施是否完好、问生产物料是否齐全、问规程措施是否到位、问现场环境是否达标，做到措施超前制定、风险超前辨识、隐患超前处理、现场超前准备、事故超前防范。

19．“四个转变”：事后处理向事前预防转变，事故追责向检查追责转变，被动落实向主动落实转变，树立理念向坚决执行转变，实现关口前移。

20．三抓三重：抓基础重在习惯养成、抓重点重在边远死角、抓落实重在责任追究

21．八查：查煤矿超层越界、查煤矿复产复工验收、查淘汰退出情况、查“六大系统”、查采煤工艺和方法、查超能力生产等情况、查通风系统、查安全生产投入。

22．五假五超：“五假”即假图纸、假数据、假报告、假整改、假密闭，“五超”即超层越界开采、超评价范围开采、超能力、超强度、超定员组织生产。

23．一停四不停：一停即停工，四不停即不停通风、供电、排水、安全检查。

24．煤矿安全避险六大系统：监测监控系统、人员定位系统、紧急避险系统、压风自救系统、供水施救系统、通讯联络系统。

25．两个“四位一体”防突措施：区域“四位一体”：区域突出危险性预测、区域防突措施、区域效果检验和区域验证。局部“四位一体”：工作面突出危险性预测、工作面防突措施、工作面措施效果检验、安全防护措施。

26．整合矿井三真：真投入、真控股、真管理。

27．省厅十查：查煤矿相关证照手续、查煤矿超层越界、查煤矿复产复建验收、查淘汰退出情况、查六大系统、查采煤工艺和方法、查超能力生产、查通风系统、查煤矿水害防治情况汇报、查安全生产投入。

28．煤监局十六查：查证照手续、查停产停建、查复工复产、查超层越界、查“三超”行为、查采掘接续、查通风系统、查瓦斯防治、查水害防治、查六大系统、查采煤工艺设备、查建设施工、查安全投入、查责任落实、查淘汰退出、查地方监管。

29．四不两直：不发通知、不打招呼、不听汇报、不用陪同接待；直奔基层、直插现场

30．十个一律:

一是整合矿井没有做到“真投入、真控股、真管理”的一律停产整顿；二是煤矿安全管理机构不健全，没有没有取得安全许可证的一律停产整顿；三是高突矿井瓦斯抽采不达标和“四位一体”落实不到位的一律停产整顿；四是受老空水威胁矿井“三专两探一撤”执行不到位的一律停产整顿；五是受地表水威胁矿井（地表水渗入井下）未进行有效治理的一律停产整顿；六是带压开采安全技术设施不健全的一律停产整顿；七是煤山、矸山、边坡治理措施不到位的一律停产整顿；八是过断层、老空、无炭柱及特殊顶板岩性组合，特殊地质条件下顶板管理措施缺乏针对性、治理不到位的一律停产整顿；九是凡是井田范围内有废弃井筒排查治理不到位的一律停产整顿；十是存在重大安全隐患的一律停产整顿。

31．五定五落实：定项目、定内容、定时间、定要求、定人员，落实整改目标、落实整改措施、落实整改时限、落实整改责任、落实整改资金。

32.六责：知责、明责、履责、兑责、尽责、追责。

33．三个坚决防止：坚决防止重大安全生产事故的发生，坚决防止大规模群体性事件的发生，坚决防止重大社会安全隐患的积累和突发。

34．四铁：以铁的担当尽责、铁的手腕治患、铁的心肠问责、铁的办法治本。

35．“三老”精神：当老实人、说老实话、办老实事。

36．“四严”精神：严格的要求、严密的组织、严肃的态度、严明的纪律。

37.习总书记五到位：所有企业都必须认真履行安全生产主体责任，做到安全责任到位、安全投入到位、安全培训到位、基础管理到位、应急救援到位。

二、通风专业

1．瓦斯治理十二字方针:“先抽后采、监测监控、以风定产”。

2.瓦斯综合治理工作十六字体系:“通风可靠、抽采达标、监控有效、管理到位”。

3.晋煤集团瓦斯治理模式:“采煤采气一体化、井上下立体抽采”。

4.煤矿瓦斯抽采应坚持“应抽尽抽，多措并举 ”的原则，要做到“钻到位、管到底、孔封严、水放尽”。

5.四量：开拓煤量、准备煤量、回采煤量、抽采达标煤量。

6.两个“四位一体”综合防突措施：

（1）区域综合防突措施包括：区域突出危险性预测、区域防突措施、区域措施效果检验、区域验证。

（2）局部综合防突措施包括：工作面突出危险性预测、工作面防突措施、工作面措施效果检验、安全防护措施。

7.一炮三检：是指放炮作业装药前、放炮前、放炮后必须分别检查风流瓦斯。

8.矿井的五大灾害:水、火、瓦斯、煤尘和顶板事故。

9.瓦斯抽放“三防装置”：是防回火、防回气、防爆炸作用的装置。

10.瓦斯检查“三对口”:指的是瓦斯检查工在检查瓦斯中，必须做到井下检查地点的记录牌，检查手册和地面的瓦斯台帐三者上面填记的有关情况和数据要完全一致。”

11.瓦斯超限作业：具体指(1)瓦斯检查员配备数量不足的；(2)不按规定检查瓦斯，存在漏检、假检的；(3)井下瓦斯超限后不采取措施继续作业的。

12.通风系统不完善、不可靠：是指(1)矿井总风量不足的；(2)主井、回风井同时出煤的；(3)没有备用主要通风机或者两台主要通风机能力不匹配的;(4)违反规定串联通风的；(5)没有按正规设计形成通风系统的；(6)采掘工作面等主要用风地点风量不足的；(7)采区进（回）风巷未贯穿整个采区，或者虽贯穿整个采区但一段进风、一段回风的；(8)风门、风桥、密闭等通风设施构筑质量不符合标准、设置不能满足通风安全需要的；(9)煤巷、半煤岩巷和有瓦斯涌出的岩巷的掘进工作面未装备甲烷风电闭锁装置或者甲烷断电仪和风电闭锁装置的。

13.局部通风机的“三专两闭锁”：“三专”指专用开关、专用电缆、专用变压器；“两闭锁”指风电闭锁、瓦斯电闭锁。

14.瓦斯排放二十字要领：从外向里，逐段排放，错口对接，由小到大，循序渐进，严禁“一风吹”排放瓦斯。

15.四化同步：同步推进瓦斯抽采范围最大化、达标评判规范化、现场管理精细化、参数计量信息化。

16.瓦斯治理三换要求：以抽采时间换安全生产空间、以技术创新换安全生产空间、以工作量换安全生产空间。

三、机电专业

1.“三不”工程：不停电、不失爆、不失控

2.监控系统“三闭锁”：风电闭锁、瓦斯电闭锁、故障闭锁。

3.“三开一防” 装置：开盖报警、开盖断电、开盖闭锁及防止非专职人员擅自开盖操作的装置。

4.矿用开关“两防锁”： 防止擅自送电、防止擅自开盖操作的安全锁。

5.三专两闭锁：专业变压器、专用开关和专用供电线路；风电闭锁、瓦斯电闭锁。

6.井下供电“三大保护”：接地保护、漏电保护、短路保护。

7.井下供电“两齐”：电缆悬挂整齐、设备硐室清洁整齐。

8.井下供电“三无”：无明接头、无鸡爪子、无羊尾巴。

9.井下供电“四有”：有密封圈和挡板、有螺栓和弹簧垫、有接地装置、有过流或漏电保护。

10.五不漏：不漏油、不漏电、不漏水、不漏风、不漏气。

11、防爆电气设备“三证”：产品合格证、防爆合格证、煤矿矿用产品安全标志。

12.井下供电“三全、一坚持”：图纸资料全、防护装置全、安全用具全，坚持使用漏电继电器。

四、地测防治水专业

1．老空水“三线”：积水线、探水线、警戒线。

2．三探：物探、化探、钻探。

3．“三下”采煤：指建筑物下、铁路下、水体下采煤。

4．防治水工作五项综合防治措施：“防、堵、疏、排、截”。

5．防治水“三专两探一撤人”工作原则是：“三专”指防治水专业技术人员、专门探放水钻机、专业探放水队伍；“两探”指物探、钻探；“一撤人”指制定并执行出现透水征兆停产撤人规定

6．防治水“四不工作法”：水害不查全不工作、水害不探清不工作、水害不放尽不工作、水害不验证不工作。

7.水害防治“四步工作法”：一查清、二探清、三放净、四验准。

8．防治水“五关注”指：一关注孔内瓦斯CO值是否达标；二关注孔内涌水及排渣情况；三关注钻机稳固情况是否达标；四关注标准化治理是否达标；五关注非常规状态下的安全生产。

9．地质“三书”指：采区地质说明书、回采工作面地质说明书、掘进工作面地质说明书。

10．探放老空水的原则是“安全、经济、合理”，要求是“主动探放、先隔离后探放、先堵后探放、先降压后探放”。

11．防治水“三区”是：可采区、缓采区、禁采区。

12．防治水“一清二白三到位”指：“一清”就是煤矿企业的水文地质基础资料和可能引发水害事故的威胁必须清楚掌握；“二白”就是在清楚掌握灾害情况的基础上，必须明白应该采取什么样的措施，明白所采取的措施是否科学有效；“三到位”就是在“一清二白”的前提下，对制定的防治水措施要安排部署到位、执行落实到位、检查考核到位。

13.防治水“七位一体”体系建设：理念先进、基础扎实、勘探清楚、科技攻关、综合治理、效果评价和应急救援。

14.防治水原则：预测预报、有掘必探、有采必探、先探后掘、先探后采”；综合探测手段：“物探先行、化探跟进、钻探验证”。

五、工程项目专业

1.“三重一大”指重大问题决策、重要干部任免、重大项目投资决策、大额资金使用，用于项目投资决策。

2.“一板三杠”指确保每块架板达到一板三杠，用于脚手架工程。

3.“三宝四口”中“三宝”指安全帽、安全带、安全网；“四口”指楼梯口、电梯口、预留洞口、通道口，用于建筑安全防护。

4.“一机一闸一保护”指1台设备必须单独设1个开关箱（本台设备专用），箱内设1闸（断路器），用于建筑工地现场临时用电保护。

5.“三级供电两级保护”中“三级配电”指配备总配电箱、开关箱三类标准电箱。开关箱应符合一机、一箱、一闸。三类电箱中的各类电器应是合格品；“两级保护”指选取符合容量要求和质量合格的总配电箱和开关箱中的漏电保护器，用于现场临时用电安全管理。

6.“一图五牌”指施工现场平面布置图和工程概况牌、管理人员名单及监督电话牌（也叫组织机构牌）、消防保卫牌、安全生产牌、文明施工牌，用于建筑施工现场标准化。

六、调度系统专业

1.雨季三防：防洪、防雷电、防排水

2.冬季三防：防寒、防灭火、防煤气中毒

3.三超：超定员、超通风能力、超开采强度

4.监测监控系统：安全监控系统、瓦斯监控系统、产量监控系统

5.通信联络系统：有线通信系统、无线通信系统、应急广播系统

6.两堂一舍：食堂、澡堂、宿舍

7.三真：真投入、真控股、真管理

七、生产专业

1．采煤工作面三直二平两畅通：支架、刮板输送机和煤壁平直；顶、底板平；上、下安全出口畅通。

2.巷道维修和冒顶处理的“五先五后”一般原则：先外后里，先支后拆，先上后下，先近后远，先顶后帮。

3.运输八害道钉：指浮、俯、仰、歪、扭斜、离、磨、弯。

4.运输“四警两标”：指警铃、警灯、警标、警冲标、巷标、路标。

5.运输“三无两齐一畅通”：指无淤泥、无积水、无杂物、电缆管路悬挂整齐、水沟盖板稳固齐全、水沟畅通。

6.采煤工作面“三无一整齐”：巷道内无杂物、无淤泥、无积水（淤泥、积水长度不超过5m，深度不超过0.2m），材料、工具码放整齐，挂牌管理。

7.绞车“七有八不开规定”：

七有:⑴有稳固可靠确起保护作用的挡绳板。⑵有灵活可靠的制动装置。⑶有清晰可靠的信号。⑷有五小排列整齐、内容齐全、字迹清楚的操作牌板。⑸有压头合格，缠绳整齐，符合规定的钢丝绳。⑹有可靠的安全设施(车场内)。⑺有合格操作空间和躲避洞。

7.进出口专业术语 篇七

贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语, 明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险, 说明了商品的价格构成。在大宗商品贸易中, 正确的选择贸易术语时决定谈判结果的核心问题。

贸易术语的选择会受很多因素的影响, 其中市场集中度是我们不能够忽视的因素之一。市场集中度是指市场上的某种产业内少数企业的生产量, 销售量, 资产总额等方面对莫以行业的支配程度, 它一般是这几家企业的某一指标占该行业总量的百分比来表示, 是针对特定产业而言的集中度, 是用于衡量产业竞争性和垄断性的最长用指标。钢材产业集中度低时中国钢铁行业问题的种种表现。钢铁工业作为国民经济基础原材料产业, 属于资本密集型行业, 规模经济特点显著。近几年, 我国钢铁产业发展迅速, 钢铁企业的产能和数量迅速扩张, 大型钢铁企业也为数不少, 但由于钢铁企业数量众多, 并且大多数钢铁企业原有规模小, 产业发展速度高于单个企业的发展速度, 所以造成产业集中度一直较低。同时, 中国钢铁行业的行业集中度却远远低于世界其他钢铁大国。

关于贸易术语选择的研究, 就钢材出口而言尤为重要, 本文以钢材为研究对象, 我国作为出口商为切入点, 旨在研究大宗商品贸易谈判中术语的选择。

二、关于术语选择策略的假说

在贸易谈判中有一个共识, 即进口方应争取FOB术语定价, 出口方则应争取CIF术语定价。即如果双方谈判实力对等, 又不存在其他因素作为谈判筹码进行挂钩补偿, 则最终以两种术语达成交易的概率应各占50%。倘若如此则在国际贸易中以FOB和CIF达成交易的成交量应一致。针对此说法, 笔者进行多方面调查, 发现了一个有趣的现象:在中国大宗商品的出口中, FOB成交数量大约占到成交总量的60%~70%, 而CIF成交数量仅占约30%~40%。

那么, 在大宗商品出口中FOB成交数量较大的原因是什么呢?笔者推测, 这很可能是因为采用FOB术语交易时卖方的市场集中度较之买方低.一是钢铁工业属于资源密集型和资本密集型产业, 钢铁生产的技术特点决定了规模经济在钢铁产业中的重要地位, 规模经济是钢铁产业效率和竞争力的关键要素, 组建大型和特大型钢铁集团才能最大限度发挥规模经济优势。二是当前我国钢铁企业单体规模相对较小, 产业布局分散, 重复建设现象严重, 市场集中度不高。2008年我国钢铁产业CR4 (前4家企业产量之和占全国产量的比重) 为23.9%, 而美国CR4为74.9%, 日本CR4为77.6%。虽然我国的钢铁市场集中度由2004年的15.7%逐步提升, 但跟其他国家相比而言还是差距明显。

2010年CR10 (前10家企业产量之和占全国产量的比重) 为48.6%, 比2009年提高了5.1个百分点, 但同时我国钢铁行业集中度与美国、日本等发达国家相比仍有较大差距。

钢铁行业市场集中度体现钢铁企业的市场影响力, 如果产品做到了“人无我有”、“人有我精”则会在一定程度了引导客户需求, 形成对客户需求的垄断, 在市场中占据较高“话语权”, 在谈判中为己方增强优势。

由于卖方的钢铁行业集中度较之买方差距明显, 在谈判中买方掌握主动性, 因而权力砝码相比卖方较重。由此, 形成了本文度基本理论假说H1:在我国大宗商品出口贸易中, 卖方的市场集中度较之低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。这一假说是否正确呢?本文拟采用仿真实验以及问卷调查的方法进行验证。

三、技术路线与实验设计

1. 研究思路与实验设计

本文研究的技术路线如图1所示。首先, 本文以我国大宗商品的出口贸易视角为切入点, 运用相关国际贸易实务理论进行规范分析, 形成理论假说, 即在我国大宗商品出口贸易中, 卖方的市场集中度较之买方低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。

其次, 为了验证这一假说, 本文将采用仿真实验和问卷调查的方法。为了保证研究数据的真实可靠, 仿真实验和问卷调查采用不同的人员。

对于仿真实验, 先进行实验设计, 此处拟设计两组实验:在第一组实验中, 买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同且均为完全竞争市场, 并按此条件展开贸易谈判。在第二组实验中, 给定买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场, 而卖方所在国市场结构为完全竞争市场, 并按此条件展开贸易谈判。通过多次独立重复实验, 研究者观察并统计两组实验中CIF和FOB术语成交的次数, 看看有无显著差异, 并对数据进行对照分析。如果第二组实验的结果中FOB术语成交的次数比第一组实验明显增加, 同时CIF术语成交的次数明显减少, 则前述理论假说得到验证, 说明大宗交易中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之, 如果两组实验得到的数据并无显著差异, 或者第二组实验中FOB术语成交的次数比第一组更少, 则表明前述理论假说并不成立, 这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素, 还需要寻找其他原因。

对于问卷调查, 先进行实验设计, 此处拟设计两类问卷:第一类为卖方需要填的问卷, 第二类为买方需要填的问卷。问卷内容均涉及贸易术语选择、市场结构等相关问题。通过收集的问卷, 研究者观察并统计两类问卷问题的作答情况, 查看用CIF与FOB的成交次数及其价格与市场结构之间的关系。若统计结果为“卖方市场结构集中度低, 买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为FOB”较多, 说明大宗商品中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之, 若统计数据的结果显示“卖方市场结构集中度低, 买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为CIF”或者其他结果, 则表明前述理论假说并不成立, 这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素, 还需要寻找其他原因。

由上述两种方法的实验对照, 且根据数据对照分析的结果, 即可以得到研究的结论。

2. 实验设计

两组实验均以钢材谈判为背景, 卖方为中国宝山钢铁集团有限公司, 买方为韩国浦项制铁公司。假设国际钢材市场是一个完全竞争市场, 韩方在同中方谈判的同时, 还与印度、澳大利亚等国家的其他钢铁企业进行谈判。双方关于数量、交货方式、商检索赔等事宜已经达成一致, 现在双方就贸易术语和成交价格进行谈判。

在第一组实验中, 买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同, 均为完全竞争市场。在国际市场上, 钢材的FOB成交价格在每吨630美元~660美元之间, 而CIF成交价格在每吨680美元~710美元之间。

第二组实验为对照组实验, 市场状况及价格与第一组实验不同, 假设中国的钢铁产业集中度CR4=25, 韩国的钢铁产业集中度CR4=90, 即买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场, 而卖方所在国市场结构为完全竞争市场。除现有的谈判对手外, 买方没有其他备选对象。在国际市场上, 钢材的FOB成交价格在每吨630美元~660美元之间, 而CIF成交价格在每吨680美元~710美元之间。

研究者选取国际经济与贸易专业本科学生共100人, 他们均受过谈判培训, 具备一定的贸易谈判经验。将这100名学生分为50组, 分别独立进行第一组实验和第二组实验的谈判。每组谈判均为一对一谈判, 谈判时间限定为3-5分钟。要求谈判者根据实验背景以及资料, 通过谈判就贸易术语及价格达成一致。

同时, 为更好的达到效果, 研究者还采取了问卷调查的形式。问卷分为两种类型, 即一种是对假设出口商进行的问卷调查, 另一种是对假设的进口商进行的问卷调查。随机分发给50个没有经过上述实地谈判的其它国际经济与贸易专业本科学生进行, 他们也受过谈判培训, 具备一定的贸易谈判经验。

四、实验结果与分析

1. 实验结果

通过50组仿真对照试验和25组问卷调查对照试验, 我们达到如下的试验结果, 如图表1、表2、表3、表4所示。

注:共50组数据有3组未达成协议FO B平均价格:648.27美元CIF平均价格:690美元

注:共50组数据有25组未达成协议FO B平均价格:649.8美元CIF平均价格:692.1美元

注:共25组数据FO B平均价格:652.13美元CIF平均价格:692.2美元

注:共25组数据FO B平均价格:652.41美元CIF平均价格:697.63美元

2. 实验结果直观分析

从实验结果的数据情况来看, 我们可以得出以下判断:

(1) 第一组实验中共得到47个结果, 三组未达成协议, 成交率为94%。由此可见, 在自由竞争市场成交率是比较高的, 而从成交的贸易术语来看, 以FOB贸易术语成交的协议是30个, 占总成交数量的63.83%, 其余的17个是以CIF贸易术语成交, 占成交数量的36.17%。以FOB术语成交的数量是以CIF术语成交的两倍多。在成交价格来看以FOB术语成交的平均价格为648.27美元, 和市场均价基本相同, 以CIF术语成交的平均价格为690美元, 高于市场均价。

(2) 第二组实验中一共得到25个结果, 没有未达成协议的25组, 成交率仅为50%。, 贸易成交受到了买方市场的影响, 而且影响是消极的。从成交的贸易术语数量来看其中以FOB贸易术语成交的有15个, 占成交数量的60%, 以CIF成交的有10个, 占成交数量的40%。从成交价格来看, 以FOB术语成交的平均价格为649.8美元, 高于市场均价, 以FOB术语成交的平均价格为692.1, 同样高于市场均价。

通过对比两组实验结果, 第二组实验中以CIF贸易术语成交的不但没有上升, 反而下降。假说没有得到验证。

(3) 分析调查问卷的结果显示, 买卖方分别设计25组。调查者作为韩国买方人员, 选择以FOB成交的有15组, 认为韩国市场结构集中度低的有3组, 认为韩之集中度高成交的有12组, FOB平均价格为652.13美元;选择以CIF成交的有10组, 认为韩国市场结构集中度低的有4组, 认为韩之集中度高的有6组, CIF平均价格为692.2美元。调查者作为中方卖方人员, 认为中国市场集中度低成交的有14组, 选择以FOB成交的有17组, FOB平均价格为652.41美元;选择以CIF成交的有8组, 认为中国市场集中度低成交的有6组, CIF平均价格为697.63美元。买卖双方的调查结果显示调查人员普遍认为韩国市场结构集中度高, 选择以FOB成交居多, 符合假说。

3. 实验结果的深入分析

本次试验只涉及到贸易术语和价格两个因素, 谈判中只能通过两者的挂钩进行利益交换。市场上钢材价格的均价为FOB价美元 (630, 660) 中间价格为645美元;CIF价美元 (680, 710) 中间价格为695美元。FOB价格在645美元以上成交的结果是用高价换取FOB贸易术语;CIF价格在695以下成交的结果是用CIF贸易术语换取低价格, 在这些结果中, 成交价格明显受到了术语的影响, 应该给予剔除, 得到如下结果。与此我们对第一组第二组饰演的结果进行筛选和剔除, 得到如下结果, 见表5和表6。

第一组实验中, FOB成交个数是12组, 约占成交总量的71%。CIF成交个数是5组, 约占成交总量29%。第二组实验中, FOB成交个数是6组, 约占成交总量的55%。CIF成交个数是5组, 约占成交总量45%。FOB占绝对优势, 支持假说H1。

五、研究结论

通过以上实验结果分析, 说明在大宗商品贸易中, 贸易术语的选择常常受到谈判双方市场结构集中度对比的影响, 而市场结构集中度低的卖方在谈判中居于被动地位, 市场结构集中度高的买方在谈判中居于主动地位, 这是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。虽然我国钢材的出口量相对较大, 但是分配到每个出口钢材的企业来说, 市场集中度是相当低的, 这也就导致我们在谈判缺少话语权, 在一定程度上缺少对出口钢材企业的风险的有效规避。经过调整的第一组和第二组实验结果的对比, 以及两类问卷结果的对比, 充分说明在引入出口商的市场集中度低、进口商的市场集中度高的条件后, FOB术语的成交比例明显增多, 这为我国出口商在大宗商品进口中选择贸易术语提供了一定的科学依据。

以上结论不仅在仿真实验和问卷调查中得到了验证, 而且在实际的大宗商品出口贸易中也有所体现。以钢材贸易为例, 在2009年中国排名前五的钢铁巨头河北钢铁、宝钢、武钢、鞍本、沙钢等五大集团合计产钢1.65亿吨, 仅占同期全国钢产量的29%。而从全球来看, 美国4家钢厂的产量占美国自身的61%, 日本4家钢厂的产量占日本内部的75%, 而中国前5名的钢铁企业2009年的产量只占我国的29%。在这些压倒性比例的背后的事实是, 三大矿山公司基本垄断了世界海运市场的70%左右。因此, 钢材出口贸易中出现大量FOB成交案例也就不足为奇了。

参考文献

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[2]周婷.贸易术语的正确使用[J].进出口经理人.2008 (04) [2]周婷.贸易术语的正确使用[J].进出口经理人.2008 (04)

[3]马艳华.试论贸易术语的正确使用[J].商场现代化.2006 (16) [3]马艳华.试论贸易术语的正确使用[J].商场现代化.2006 (16)

[4]丁梅生, 文静.出口时采用FOB好还是CIF好——我国外贸出口中FOB和CIF术语的应用分析[J].对外经贸实务.2006 (04) [4]丁梅生, 文静.出口时采用FOB好还是CIF好——我国外贸出口中FOB和CIF术语的应用分析[J].对外经贸实务.2006 (04)

[5]王亚楠.浅析外贸出口术语选择与风险——FOB较之CIF[J].商业文化 (学术版) .2010 (06) [5]王亚楠.浅析外贸出口术语选择与风险——FOB较之CIF[J].商业文化 (学术版) .2010 (06)

[6]刘长军.浅谈FOB、CFR和CIF三种贸易术语的比较与选用[J].市场周刊 (理论研究) .2008 (03) [6]刘长军.浅谈FOB、CFR和CIF三种贸易术语的比较与选用[J].市场周刊 (理论研究) .2008 (03)

8.进出口专业术语 篇八

关键词：国际贸易学；贸易术语；归纳法；中小出口企业

一、船货衔接问题

一些公开发表的相关文章都强调FOB贸易术语中的船货衔接问题，认为在FOB贸易术语下，进口商负责承运人的确定，运输合同的签定，出口商负责货品的生产和按时交付，在这种情况下，就可能出现进口商确定的承运人所派出的船只与出口商完成货品时间的衔接问题：一旦进口商委托的承运人所派出的船只在出口商交货期之前或者之后到达，出口商都有权拒绝交货，而由此造成损失均由进口商负责；一旦进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货，由此造成的损失均由出口商负责。而CIF贸易术语下，交货和运输都由出口商负责，不存在以上所说的FOB贸易术语下出口商和进口商关于船货衔接的问题。从该贸易术语对买卖双方的责任划分上看，理论上存在这样的船货衔接问题，但实际却不然。原因如下：

一是国际贸易海上运输基本上都是班轮运输，不存在进口商确定承运人后派船到出口商装运港去装货。一般情况下，都是进口商确定好承运人后，承运人提示进口商在出口商所在的装运港的班轮时间表，而进口商要求出口商在交货期内按照所确定的船公司班轮时间表的装船时间装运货品，因而不存在进口商所派船只先于或者后于出口商的交货期到达的问题或者进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货的问题。

二是即使是大宗货品的租船运输，一旦进口商确定好承运人并按照交货期的要求，在协调出口商同意的条件下确定船公司在出口商装运港的装船时间，出口商会义无反顾地按照这个时间准备好货品。在实际业务中，出口商适当地提前几天准备好货品是必须的，也是供货商对自己的正常要求，因为供货商必须预留时间以备可能发生的意外情况而影响按时交货。还需要说明的是，进口商确定的承运人的船只并不是专程派往装运港装货的，而是装运港或其附近的港口需要返程的船只，现代社会的信息发达，为货主找到空船或为空船找到货主提供了极大的方便，即使在大宗货品的租船运输中船货衔接问题也基本不存在。

三是FOB贸易术语下，进口商负责运输合同的确定，在实际操作中，一旦进口商确定好承运人（运费、航行时间等）后，会第一时间通知出口商并告诉该承运人的联络方式，任由出口商在约定的交货期内与承运人确定具体的装运时间，处于一种无缝对接状态，不存在船货衔接不畅的问题。即使说存在可能船货衔接不畅的问题，那也同CIF贸易术语中的船货衔接是一样的，自己生产货品，自己安排发运，也可能会出现船货衔接问题。

四是实际现状看，中小出口企业是外贸企业中的主流，中小出口企业适合的海运方式都是班轮运输，在FOB贸易术语下，进口商在确定了承运人后，第一时间会将承运人资料发给出口商，出口商在合同要求的交货期内，向承运人定舱，如同CIF贸易术语一样，自己协调船货衔接问题，不会发生与CIF贸易术语下不同的船货衔接问题。

二、货品控制权问题

一些公开发表的相关文章认为：在CIF贸易术语下，出口商负责运输，由出口商选定的承运人只与出口商发生业务交流和经济往来，承运人会按照出口商的要求出具海运提单并将海运提单交予出口商，这样，出口商可控制货物的所有权，在信用证方式下，出口商凭相符单据收取贷款，在其它付款交单的商业信用支付方式下，出口商交货给进口商指定的承运人后，会失去对货物的控制权，常常会发生出口商收不到海运提单或者海运提单的托运人写成了进口商或者出具以进口商为收货人的记名提单（Straight B/L）而造成进口商在没有付款的情况下也可以从目的港承运人处提走货品。以上观点从理论分析上符合贸易术语解释通则，但实际却存在较大的区别，原因如下：

因为在FOB贸易术语下，由进口商商谈并确定承运人，进口商接受承运人的服务并由进口商支付运费，无疑进口商与承运人之间存在更多的经济往来和利益关系。但当进口商确定好承运人并通知出口商协调订舱装运时，出口商仍然可以在认可该承运人之前，在调查该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，以及调查其在当地经营信誉的基础上，向承运人提出由出口商作为未来海运提单的托运人，这符合《汉堡规则》第一条第三款的规定；装船后的海运提单必须交给出口商（符合2012年2月27日， 《最高人民法院关于审理海上货运代理纠纷案件若干问题的规定》第8条）的原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货。如果承运人满足这样的要求，出口商在FOB贸易术语下是可以这样放心地去操作的，因为手持海运提单，握有货品的物权，收货人要想提货，必须在出口商许可的情况下，才能取得出口商手握的海运提单或者出口商签发的电放通知，这与CIF贸易术语下，进口商提货前，出口商握有对货品的所有权没有什么区别。当然，如果进口商委托的承运人不能满足以上出口商提出的要求，出口商应该毫不犹豫地予以拒绝而要求进口商重新委托承运人直至能满足出口商提出的以上条件为止，否则出口商不宜与这样的进口商合作。

同时，在实际业务中也是可行的，占外贸企业大多数的中小出口企业，使用FOB贸易术语的比例最大，在接到进口商确定的承运人通知后，会查询该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，并在当地同行企业中或企业商会中了解该承运人过往的经营信誉，在此基础上，与承运人联络，向承运人提出由出口商作为海运提单的托运人，装船后的海运提单必须交给出口商等原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货，这些都是作为一个正常经营的承运人起码可达到的要求，承运人也都会毫不犹豫地答应出口商的这些条件，出口商在FOB贸易术语下也就可以正常地像CIF贸易术语下控制好货物在进口商许可提货前的所有权，安心地履行出口商的义务和责任。如果承运人不能答应出口商的这些要求，则是可以据此判定不能与该承运人及进口商合作。

三、货物运输的风险问题

一些公开发表的相关文章认为，在CIF贸易术语下，出口商负责保险，可将所购海上运输保险的仓至仓条款从货物离开出口商仓库时就生效（因具可保利益），保证了货物离开出口商仓库到装运港装船之前的财产安全，也保证了货物在海上航行时的财产安全，因为在货物交到装运港的船上，虽然货物风险就由卖方转移给了买方，但一旦发生了海上风险，在买方拒绝付款时，卖方仍然可以从保险公司处得到赔偿，避免了钱货两空的困境；而FOB贸易术语下，是买方购买保险，不论是从货物离开出口商仓库到装运港装船前还是货物在海上运输时，卖方都得不到这样的货物财产安全保障。以上观点从直观上看或从理论上推导都有其道理，但实际却存在较大的区别，理由如下：

第一，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，从离开出口商仓库到装运港装船之前的货物风险需要出口商单独购买保险来规避，通过一笔非常小的费用，即可弥补FOB贸易术语下货物从出口商仓库到装运港装船之前的风险，而且实际上，对于拥有装运港的地域来说，大多数出口商都不会为这个区间购买单独的保险，因为路途近且基本都是集装箱运输，货物发生风险的可能性小，万一发生了拖车风险，因拖头车已购买了保险也会弥补出口商的货物损失。

第二，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，一旦发生了海上风险，如果交易双方是以信用证作为支付方式，不论货物是否发生海上风险，出口商都可以通过提交符合信用证要求的单据从银行得到货款，出口商的货款在提交了符合信用证要求的单据后是由银行信用作为保证的：即使出口商选择的是CIF贸易术语，出口商完成船上交货，在取得船公司的海运提单后，也会第一时间将信用证要求的所有单据（包括出口商购买的保险单）提交给通知行或议付行。在海运的过程中，出口商并不是一直手握保险单，也不需要一直手握保险单，因为出口商凭符合信用证要求的单据在银行就可得到货款，而不论货物是否会在海运航行中发生意外，这说明在信用证交易方式下，无论是FOB或者是CIF，并不构成哪一种贸易术语下对出口商的风险更大。

如果交易双方是以30%前T/T，70%后T/T为支付方式，FOB贸易术语下，货物在海上发生风险，如果进口商没有购买保险，发生进口商不付余款赎单的可能性大，因为其没有购买保险，可能会不顾自身信誉的影响而减少这次事故的损失（出口商损失70%货款，进口商损失30%货款）；如果进口商购买了保险，因为其可以通过保险公司得到赔付，起码在出口商的协助下，进口商在得到保险公司的赔付后，是会将70%的余款付回出口商的，因为在货物遭受风险后，进口商在没有造成损失的情况下，不会做出损害自身信誉的事情。在CIF贸易术语下，出口商购买了保险，其一直会手握保险单直至收到进口商的70%余款，货物一旦发生海上风险，进口商为了收回预先支付的30%定金，还得需要把70%的余款支付给出口商，从而获得由出口商转让给进口商的保险单，凭此向保险公司索赔，补偿回已经支付的全部货款。这说明在以30%前T/T，70%后T/T为支付方式下，于FOB贸易术语下时，仅只在进口商没有购买保险时，采用FOB比采用CIF，出口商可能承担的风险要大，但FOB贸易术语下，进口商不购买保险的情况不多。

第三，在实际业务中，占外贸企业大多数的中小出口企业采用FOB贸易术语的比例最大，这些出口商在使用FOB贸易术语时，并没有感受到货物运输风险给自身财产安全带来的压力，一般情况下，进口商会为海上运输货物购买保险，出口商也就可以像在CIF贸易术语下一样放心地运作出口流程，无论是采用前述的哪一种支付方式，出口商的货款都可以像采用CIF贸易术语一样得到保障，基本不存在出口商于FOB贸易术语下比CIF贸易术语下更大的运输风险。

四、进口商不收货的风险问题

一些公开发表的相关文章认为，为了规避进口商因为当地市场变化而拒绝收货或违约要求降价的风险，出口商应力主采用CIF贸易术语，因为CIF贸易术语下，出口商负责租船运输，可以避免进口商拒绝收货，有必要对此作进一步的分析。

首先在以信用证为支付方式时，FOB贸易术语下进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然就不能取得海运提单，也得不到银行的支付，但货品仍然在出口商仓库。如果采用CIF贸易术语下，出口商可以按照信用证已定的目的港自己安排承运人运输而取得海运提单，在交齐信用证要求的所有单据后即可获得开证行的支付，所以在信用证支付方式下，CIF相对于FOB可以避免进口商不收货的风险，但FOB贸易术语下，出口商的货品仍然在自己的仓库。

其次在以商业信用支付方式，采用FOB贸易术语下，进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然出口商不能收回货款，但货品仍然在出口商仓库。还有一种情况是进口商想要这批货品，但市场价格向下明显，其希望以比约定更低的价格结算，进口商就会安排承运人装运货品，待货品要到目的港时再向出口商摊牌，要求出口商视当地市场行情降价，方可付款收货，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境；虽然货品仍属于出口商，但由于中小企业出口的货口 数量和价值不大，要派专人远洋到目的港去处理这些货品，返运回来或当地处理，都会因付出相当大的成本而放弃；而CIF贸易术语下，出口商可依据已经确定的目的港，自己组织承运人装运，到了目的港，出口商才知道进口商拒绝收货，进口商拒绝付款，造成出口商钱货两空的困境。在进口商想要这批货品，但困于市场价格下跌的压力希望降低已约定好的价格，方可付款收货时，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境。因此，在商业信用支付方式下，进口商拒绝收货时，采用FOB贸易术语，出口商还可以保持货品在自己的仓库，但CIF贸易术语下，出口商会落得钱货两空的困境。即进口商希望降低已约定的价格时，不论是FOB还是CIF贸易术语，其结果都是一样的，出口商只有被动地配合与进口商协商新的价格，尽量减少损失。

再说，从实际现状看，占外贸企业大多数的中小出口企业以30%前T/T，70%后T/T的商业信用支付方式为多，在进口商因自身原因拒绝收货时，FOB贸易术语下的出口商风险更小，因为其还保留了货品在自己仓库，而CIF贸易术语下的出口商会出现钱货两空的局面；在进口商因市场价格向下明显，要求出口商降低约定好的价格时，FOB或者CIF贸易术语下，出口商面临的局面是一样的。

五、FOB与CIF的选择

一些公开发表的相关文章认为：出口商为了自身的利益，会优先选择CIF贸易术语，因为如前一、二、三、四所述，中小出口企业选择CIF比选择FOB具有船货衔接好、拥有运输货品的控制权，以及可以减少进口商不收货的风险，但基于以上的分析和来自于实际的调查（作者本人在中小出口企业从事外贸工作十多年），CIF贸易术语的这些优势并不存在或者并不明显。除此之外，中小出口企业在选择FOB或CIF贸易术语时，还有一些其它的因素需要考虑：

其一，CIF贸易术语下，出口商的报价包含运费和保险费，CIF的价格高于FOB，但这并不意味着出口商可以从运费和保险费的报价中得到额外的盈利，运费和保险费市场价格处于完全竞争状态，出口商如果想从运费或保险费的报价中盈利，就得经得住市场的拷问。因为如果进口商得到的价格更高于出口商所报的价格，进口商就不会答应出口商所报的CIF价格而要求只报FOB价格；如果出口商希望以CIF价格成交，就必须降低其价格以达到进口商的预期，这样，出口商也就不能从CIF的报价中获得额外的盈利。

其二，中小出口企业在与进口商谈判贸易术语时，常常是进口商会要求出口商按FOB报价，在得到FOB报价后，进口商还会要求出口商再报一个CIF的价格，从而可以与进口商自己所得到的运费和保险费进行比较，同时把相应的船期和航行时间一起考虑。就目前来说，大多数中小出口企业的产品属于买方市场，一旦进口商认为出口商所报的CIF价格高于自己的预期，进口商是不会答应以CIF成交的。实际上大多数中小出口企业的CIF报价也确实会高于进口商的预期（原因如下条），即使CIF报价中，出口商在运费和保险费中没有任何毛利，也都如此，因而，进口商是不会采用出口商的CIF报价的。

其三，一般来说，进口商在当地市场经营的产品会在中国或亚洲其它国家的数个供应商处采购，如果进口商经营的产品门类多，涉及的出口商数量会更多，进口商可以把在不同出口商采购的产品委托一家有信誉服务质量好的国际性船公司承接其海运业务，这样会减少很多运费；同样地，进口商也会把很多出口商的货柜集中投保，也会在保险公司那里得到更多的优惠。这样的结果是，对于绝大多数中小出口企业来说，出口商的CIF报价没有竞争力，绝大多数中小出口企业最终与外商交易的贸易术语是FOB，这是贸易双方在运费和保险费上的话语权博弈的结果，买方市场状况也促进了这种状况的形成。

其四，实际现状：占外贸企业大多数的中小出口企业都选用了FOB贸易术语，在FOB下，出口商可减少与承运人及保险人之间的工作，也避免了运费和保险费的市场波动对交易价格的影响，顺应了进口商的价格要求，促进了买卖双方交易的达成，运作时也没有出现比CIF贸易术语下不利的局面。

贸易术语在不同的贸易发展阶段，不同的运输和支付方式下，会呈现很多不一样的表现形式，文章从作者自身的实践理解和实际应用的体会中，得出以上有所不同的观点，形成对FOB和CIF贸易术语选择问题的新认识，期待同行学者对歧义问题坦诚交流，并不杏指教，也只有更多的交流和探讨才能越辩越明。

注释：

①绝大多数中小出口商是以信用证或30%前T/T，70%后T/T为支付方式。